第一篇：大數(shù)據(jù)時代下家居電商的營銷整合與變革
大數(shù)據(jù)時代下家居電商的營銷整合與變革——李錦魁
2013年12月24日 14:17
來源：鳳凰家居
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中國碼通董事長、原美的集團營銷總經(jīng)理李錦魁
12月22日，博鰲中國家具論壇暨首屆中國家具品牌節(jié)在海南博鰲亞洲論壇酒店舉行，中國碼通董事長、原美的集團營銷總經(jīng)理李錦魁發(fā)表了主題講話，下面是講話內(nèi)容。
由于時間的關(guān)系，我想把內(nèi)容盡量壓縮在15分鐘之內(nèi)完成。相信在座每個人都在思考：決定企業(yè)成功的關(guān)鍵因素到底是什么？是技術(shù)嗎？如果是技術(shù)的話，諾基亞就不會死。是渠道嗎？很多渠道商現(xiàn)在正面臨著破產(chǎn)。我的理解是：消費者的選擇。消費者選不選擇你，這是所有企業(yè)的關(guān)鍵，也是電商的本質(zhì)。在座各位不要認為電商是很可怕的東西，其實現(xiàn)在我們每個企業(yè)都是互聯(lián)網(wǎng)公司，每個企業(yè)都在用互聯(lián)網(wǎng)辦公。決定消費者選擇的關(guān)鍵要素是消費者對企業(yè)的認知，如果一個企業(yè)要改變消費者對自己品牌、產(chǎn)品的認知，就要花上很多的廣告費。
但是我想問在座的每一位，我們現(xiàn)在每個人都在用手機，手機是我們身體的另外一個器官，我們出門時要帶三樣?xùn)|西：鑰匙、錢包、手機，但是一回到家里，錢包不要鑰匙不拿，手機卻必須隨身帶著。因為手機的智能化，男孩子上廁所的時間延長了25%。所以，認知消費者需求是很關(guān)鍵的，當(dāng)企業(yè)進入新的競爭領(lǐng)域、新的競爭環(huán)境時，新品牌是有機會的。我們不要認為老品牌不可戰(zhàn)勝，小米就是一個好的例子。第三，方便的購物方式。第四、安全的產(chǎn)品。
不同的年代有不同的消費特點，現(xiàn)在針對的主流消費人群是80、90后，他們跟60后、70后的產(chǎn)品需求是不一樣的，老年消費在四五十年代，中年在六七十年代，青年在80年代，少年是90后，不同年代消費者對信息的接受方式有根本性的變化，第一代消費者和第二代、第三代就完全不一樣，消費者的行為模式不同導(dǎo)致了商業(yè)模式的不同，從原來的批發(fā)年代到
連鎖電商，現(xiàn)在電商已經(jīng)被叫做傳統(tǒng)電商了，電商一定不是新鮮的東西了。
消費者選擇模式的演變推動營銷模式的三次變革。我93年進入美的，2003年離開美的，期間在里面工作了11年的時間，在進入美的時整個銷售額是8.6個億，離開時是860個億。從美的的發(fā)展來看，93年美的在家電行業(yè)排名前十，2003年排名前三，其進步的原因是抓住了每個時代消費者消費的模式，從分銷時代到品牌的連鎖時代，再從網(wǎng)購時代到移動互聯(lián)時代。
很多人知道，雙十一當(dāng)天淘寶銷售額350個億，但是其中還有一個數(shù)據(jù)：350個億中有15%是用手機下單的，而這15%里面占85%是90后的人，90后的人用手機淘寶買任何產(chǎn)品，包括家具和洗發(fā)水。移動終端在日本韓國已經(jīng)很普遍了。
消費疲軟、成本飆升是實體店的雙重的壓力，令實體業(yè)深陷關(guān)店潮。2013年國美關(guān)閉了100家左右，同時，陷入關(guān)店潮的還有家樂福、李寧、PK。隨著房地產(chǎn)價格的提高，人力成本加大，管理幅度加大，很多實體店已經(jīng)很難賺錢了。傳統(tǒng)的電商，電子商務(wù)門戶網(wǎng)站做了調(diào)查，涉及到成本上升、競爭嚴(yán)重同質(zhì)化，客流無法持續(xù)等，很多淘寶賣家想逃離淘寶，很多商家在淘寶賣貨但是賺不到錢。實體店壓力大，淘寶成本持續(xù)加高，未來的企業(yè)應(yīng)何去何從？ 營銷的三種業(yè)態(tài)，第一種是固態(tài)的營銷實體店，實體店主可以不能存在。最近電子后汽車裝配市場行業(yè)，把實體店變成了會員管理店，每個實體店每年要招一萬個會員，這些會員將成為企業(yè)未來營銷的重要資產(chǎn)。第二，我們叫做液態(tài)營銷。第三就是氣態(tài)營銷，我希望在場的各位企業(yè)家可以思考一下這種模式，在家具行業(yè)里已經(jīng)有企業(yè)走在前面用了，這個模式到底是怎樣形成的呢？未來的營銷趨勢在哪里呢？就是O2O基準(zhǔn)營銷的模式。5億龐大的智能手機用戶群，通過二維碼的方式實現(xiàn)線上和線下門店互動。實體店的功能發(fā)生了變化，它從原來的展示消費變成了會員管理店。二維碼是線上線下最好的入口，通過二維碼我們得到圖像、文字和視頻信息。
事實上，很多企業(yè)產(chǎn)品的品質(zhì)非常好，材料、工藝也很好，但是因為導(dǎo)購員說得不清楚，企業(yè)培訓(xùn)成本高，消費者并不知道。而用手機一掃二維碼，消費者就可以了解到這個產(chǎn)品賣點在哪里；還可以通過二維碼實現(xiàn)手機購物，未來的購物不是上網(wǎng)搜的，而是用手機掃一掃，之后就是配送產(chǎn)品的防偽認證，消費者收到產(chǎn)品后在手機確認這個產(chǎn)品是真的，驗收完了通過對產(chǎn)品的評價申請會員，企業(yè)可以為他進行會員管理，并進行信息推送互動。
整個環(huán)節(jié)都取決于三個問題。一是實體店、移動終端和二維碼結(jié)合，這個模式在韓國、日本的其他領(lǐng)域里面已經(jīng)很常見，比如說化妝品、水果、電子產(chǎn)品。在家具行業(yè)里，現(xiàn)在杭州有一家企業(yè)已經(jīng)把二維碼應(yīng)用到床墊上，消費者只要掃一下這個二維碼，就能知道這個床墊的生產(chǎn)日期、工藝和工程學(xué)原理，不用上網(wǎng)去找，不用到店里面看，利用手機掃一下直接下單，企業(yè)變成了垂直電商。也許有的人認為這個來得太早了，但是五年前電商賣家具同樣是令人難以置信，所以走在前面的電商企業(yè)的市值會比傳統(tǒng)企業(yè)多很多倍，以前大家認為這個技術(shù)很復(fù)雜。小米為什么能夠成功？實際上他有龐大的粉絲團，通過自己的傳播頻道發(fā)布產(chǎn)品，節(jié)約了很多廣告費。第二，產(chǎn)品的真假。第三，就是垂直購物。最后對于消費者進行二次元管理，我相信這是未來企業(yè)垂直電商最有效的管理方法，而且是成本最低的。
手機改變世界的可能性太大了，一個賣水果的可以把水果賣到全世界去，他把商標(biāo)改成二維碼商標(biāo)到工商局注冊，把戶外廣告變成售后店，把自己的專賣店變成會員管理中心，只要消費者在那里買一次水果就變成了會員，他一輩子吃的水果都可以通過手機的方式訂。做茶葉的最大問題就是容易被假冒，移動O2O可以防偽溯源，用手機一拍就可以知道產(chǎn)品的真假。酒行業(yè)可以直接通過企業(yè)掃碼進入企業(yè)的APP進行產(chǎn)品銷售，再進行手機支付，然后再進行線下互動，推動會員重復(fù)消費。
我相信在座各位企業(yè)都會用到O2O模式這種技術(shù)，也許用于產(chǎn)品溯源，也許用于企業(yè)的免費傳播，也許用于產(chǎn)品管理，每個企業(yè)可以自行管理企業(yè)后臺，隨時了解消費者對產(chǎn)品的評
價，消費者對于產(chǎn)品的需求。決定一個企業(yè)傳播的關(guān)鍵，就是你了不了解消費者，你能夠滿足他什么，然后以最低成本最快速度給到他。我們做電子商務(wù)，不代表沒有實業(yè)，只有實業(yè)才能把電子商務(wù)做好。大家記住，我們做的是商務(wù)，不是電子。電子是手段，移動互聯(lián)網(wǎng)也是手段，我們無外乎把電子商務(wù)變成一個新的渠道。因為時間的關(guān)系，今天給大家?guī)淼挠^點是這樣的，一定要關(guān)注你的消費者，一定要以最好的方式賣你的產(chǎn)品。謝謝！
12月22日，博鰲中國家具論壇暨首屆中國家具品牌節(jié)在海南博鰲亞洲論壇酒店舉行，酷漫居董事長兼CEO楊濤發(fā)表了講話，下面是講話內(nèi)容。
在座各位尊敬的老師，尊敬的行業(yè)同仁，尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo)，各位嘉賓大家下午好！我是楊濤，其實我對在座很多老朋友是非常熟悉的，收到邀請我感到誠惶誠恐，因為我覺得我在中國的家具行業(yè)算是一名新兵，而且是一個并不大的公司，今天如果講得不對，請在座的各位行業(yè)的大佬和各位老師多指正和批評。謝謝！
講到我們公司，大家可以看到我們酷漫居今年發(fā)生的事情，我們剛剛拿到天圖資本1個億的風(fēng)險投資，也當(dāng)選了中國最具投資價值企業(yè)的五十強，而且成為了創(chuàng)新成長企業(yè)的一百強，大家可能覺得這些東西究竟跟家具行業(yè)有什么關(guān)系呢？其實很多的內(nèi)容看起來好像真的是跟家具行業(yè)沒有多大關(guān)系，但是，為什么這些媒體和資本會競相地追逐這樣的一個很小的家具企業(yè)，這個就是我今天想跟大家分享的內(nèi)容。為什么酷漫居能夠得到這么多媒體和資本的推崇，背后的邏輯究竟是什么？如果可以給大家?guī)硪稽c啟示，就不虛此行了。
酷漫居究竟是什么呢？我們都知道這個詞一定是貶義詞，但是這個詞一旦變成雜交品種的時候，往往是高產(chǎn)的，而且越是跨界的公司，越是資源整合得越厲害的公司，越是有自己核心競爭優(yōu)勢的公司，就越有可能是一個爆發(fā)力強大的公司?？崧忧∏∈菣M跨了四個產(chǎn)業(yè)的一個“雜交品種”，既橫跨了中國的家具產(chǎn)業(yè)，又橫跨了兒童產(chǎn)業(yè)，而且把文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)、動漫的環(huán)節(jié)引入到了中國的家具產(chǎn)業(yè)，目前還跟整個互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)做了深度的結(jié)合。
首先，兒童產(chǎn)業(yè)是一個高速增長的行業(yè)，它的發(fā)展?jié)摿Ψ浅＞薮?，在兒童產(chǎn)業(yè)里衣食住行四個板塊只有一個板塊至今還沒有大公司。在資本面前可以被改變的行業(yè)，就是兒童“住”的板塊，其他領(lǐng)域其實都有大公司甚至上市公司，唯獨“住”是沒有的。
中國的兒童家具市場呈現(xiàn)什么特點呢？一個是國貨偏向。第二，就是品牌的程度比較低。大家都說我們有很多行業(yè)大哥，行業(yè)內(nèi)的品牌，但我只能遺憾地告訴大家，這些不能叫做品牌，最多只是行業(yè)的一個牌子而已，什么叫做品牌？植入到消費者心中的才能稱之為品牌?？崧邮鞘裁茨兀靠崧邮前讶蛑饕钠放圃谥袊膬和揖呃镒隽艘粋€嫁接，所以它的領(lǐng)域非常強大，而且這個時候“住”是不是等于兒童家具呢？其實不是的，“住”是整個一站式的兒童家具解決方案，只有把一站式的兒童家具解決方案融合在一起，才完成了兒童房的夢想。
為什么是動漫呢？實際上，很多人把動漫理解成一個簡單的動畫、漫畫或者是游戲。我們當(dāng)時的理解是這樣的，動漫是一個孩子的生活方式，中國的兒童沒有誰能夠繞開動漫，沒有誰能夠在孩提時代跟動漫結(jié)下了不解之緣，動漫是他們的生活方式，完全可以跟居室的環(huán)境做一個深度的整合，所以我們究竟賣產(chǎn)品還是賣產(chǎn)品背后的文化？我們當(dāng)時是要從產(chǎn)品的背后文化出發(fā)來解決未來公司的成長和銷售。比方說，上海的迪士尼樂園將在2015年建成，到時全中國每年將有超過一百萬戶的家庭要帶孩子到迪士尼樂園體驗和消費，這對于唯一一間兒童家具的授權(quán)代理公司來說，就可能從中收獲到很多文化給它帶來的意義和附加值。還有一點就是，中國的家具產(chǎn)業(yè)多數(shù)情況下是沒有得到政府扶持的，而我們這家公司的誕生恰恰符合了國家的產(chǎn)業(yè)政策。國家對動漫產(chǎn)業(yè)強力支持，我們每一年都得到了政府非常多的產(chǎn)業(yè)扶持資金的支持。
第三，是互聯(lián)網(wǎng)。為什么是互聯(lián)網(wǎng)呢？今天還有誰不提互聯(lián)網(wǎng)？前一段時間，我們行業(yè)內(nèi)的大哥車總他提到了電商將是一場革命，會革掉賣場、廠家、經(jīng)銷商的命。對于這個問題，我的理解是，如果今天不碰電商，你很可能將成為被革命的對象。但是如果今天你碰電商，碰得非常巧妙或者自己獨特的商業(yè)模型可以成立的話，你將會是經(jīng)濟大潮里非常重要的一個收益者。因為，大風(fēng)起來了豬都會飛，電商模式主要有三種，第一種模式是O2O，就是線下的體驗店和線上網(wǎng)店有機融合一體化，如果現(xiàn)在我們的經(jīng)銷商不支持，我們又沒有新的線上產(chǎn)品，該怎么辦呢？
事實上這個就是我們這個行業(yè)里很多同仁們需要邁過的門檻，如果這個門檻不邁過去，不能做到店網(wǎng)一體化，同產(chǎn)品、同價格、同體驗、同服務(wù)的話，實際上你的電子商務(wù)夢想很有可能只是停留在腦海里面，而不能真正地深入到消費者中間。但今天中國的消費者，特別是80以后的消費者沒有哪一個人是不依托于互聯(lián)網(wǎng)的。在酷漫居的理解看來，消費者在哪里，我們的商業(yè)模式就應(yīng)該革新到哪里。
第二是B2C模式，即如何借用天貓、京東等其他第三方平臺，實現(xiàn)我們的網(wǎng)絡(luò)購物。其實，在大家還在爭論家具行業(yè)究竟應(yīng)不應(yīng)該觸碰互聯(lián)網(wǎng)的時候，已經(jīng)有許多像我們這樣的公司，堅定地走上了互聯(lián)網(wǎng)的道路，這個就是酷漫居為什么值那么多錢的原因。如果大家只是想到原來成功的歷史邏輯，不能在思維的深層次角度改變的話，我覺得將來不一定能真正代表這個行業(yè)的未來。
第三種模式就是C2B的模式，基于消費者需求組織個性化定制的模式，這個模式既有全屋定制的公司，也有類似我們這樣的把小孩子個性化的圖案直接集中在兒童家具的產(chǎn)品上面來的一些個性化的服務(wù)。因為這些創(chuàng)新在我們這個行業(yè)里面都是非常新的，所以，我們在思考，能不能將創(chuàng)意文化和傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)做一個結(jié)合，做強做大產(chǎn)業(yè)文化；產(chǎn)業(yè)文化該怎樣來做，能不能利用國內(nèi)優(yōu)勢的制造資源，能不能將現(xiàn)有的資源、電子商務(wù)、傳統(tǒng)的家具產(chǎn)業(yè)做整合，進行創(chuàng)新式的發(fā)展，所以我們當(dāng)時選擇就是這樣一個細分市場，就是兒童的動漫家具解決方案。為什么選這樣的細分市場呢？是因為整個消費正好是一個閉環(huán)式的循環(huán)，從小孩子0到3歲的時候需要嬰兒的家具，3到6歲時需要兒童家具。
兒童家具一年大概有五百多億的市場，如果可以做到十分之一，我已經(jīng)是銷售額幾十億的公司了，我根本不在乎怎樣競爭，我在乎的是我一定要做細分市場的龍頭，我把動漫這個細分市場做好就夠了。12歲之后開始進入青少年時期，這時候需要個性化的居室解決方案，讀完大學(xué)之后又變成年輕的爸媽，我們所有的商業(yè)邏輯不是基于制造而是基于消費者，消費者在哪里整個公司的消費邏輯就在哪里。
這個公司的名字是很容易理解的，很多人說你們跑到家具群里到底干什么。酷漫居解決兒童家具和家具用品，結(jié)合了動漫和互聯(lián)網(wǎng)，這樣的一個思維邏輯才能夠跟資本對接，才能夠擁有每年100%以上的高速增長。這是一個發(fā)展的里程碑，那么商品品質(zhì)基礎(chǔ)應(yīng)該怎樣控制呢？其實我們國家的制造能力是非常缺乏的，所以要達到環(huán)保性能，關(guān)鍵是你的選材和用心?，F(xiàn)在，我們基本上把全世界主要的動漫品牌在國內(nèi)壟斷了，基本上我們只做18歲以下的，不考慮成人世界，我們只關(guān)注孩子的健康快樂成長。這個就是我們的商業(yè)模型，就是一頭抓住了動漫的授權(quán)和創(chuàng)意的設(shè)計，一頭抓住了整合營銷，包括了互聯(lián)網(wǎng)的O2O營銷，把所有的生產(chǎn)物流，低端服務(wù)做了外包，這個商業(yè)模型是很多經(jīng)銷商、廠商都值得考慮的。因為在做這件事情之前，我們就是一個傳統(tǒng)的制造業(yè)工廠，我是做辦公家具出身的，今天已經(jīng)變成了一間文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)的高科技公司。
整合營銷是怎樣做的呢？營銷就是五點聯(lián)線的傳播，即官方商城、網(wǎng)絡(luò)分銷渠道、電視購物平臺，加上我們后臺的一個大數(shù)據(jù)庫，這個數(shù)據(jù)庫跟移動互聯(lián)網(wǎng)端進行整合，通過移動端推送信息到消費者的手機上，最后把線下的形象店作為消費者的體驗中心。實際上，我們的商品在互聯(lián)網(wǎng)上毛利不會太低，因為當(dāng)你解決了大規(guī)模的工業(yè)化生產(chǎn)和個性化服務(wù)之間的關(guān)系時，你基本上可以實現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)上的高額的利潤。做互聯(lián)網(wǎng)不一定是賠錢的，請大家認真思考一下這個問題，真的不是這樣的，是基于消費者的需求，基于你對消費者的認知和理解，基于商品的獨特之處。
所以，酷漫居實際上是利用了文化創(chuàng)意的優(yōu)勢資源，利用了家具行業(yè)的大制造能力，利用了消費者強烈的剛性需求，然后把整個產(chǎn)業(yè)鏈做了一個整合，這個產(chǎn)業(yè)鏈的整合是在什么地方呢？是在于它結(jié)合了產(chǎn)業(yè)鏈里面的優(yōu)勢和規(guī)避了這個產(chǎn)業(yè)鏈里面的弱點。
優(yōu)勢是什么呢？大量的制造資源，大量的消費者剛性需求。弱點是什么呢？輕營銷和輕品牌。把這兩者做深度整合之后，然后呈現(xiàn)一個全新結(jié)構(gòu)的公司。我們用了五年時間，已經(jīng)完成了很多家具企業(yè)十年到十五年要走的路程，所以這一點我希望我的同行們可以從酷漫居的身上吸取一點經(jīng)驗，然后期待整個家具行業(yè)越走越好。謝謝大家！
第二篇：大數(shù)據(jù)下電商企業(yè)經(jīng)營變革分析-(修改)
摘要
成都東軟學(xué)院
畢業(yè)論文
論文題目 學(xué)生姓名 學(xué)
號 專業(yè)班級 指導(dǎo)教師 院系名稱
大數(shù)據(jù)下電商企業(yè)經(jīng)營變革分析
****年**月**日
摘要
摘要
大數(shù)據(jù)時代的發(fā)展，對電子商務(wù)企業(yè)的發(fā)展造成了一定的影響，其中有積極的影響，也存在一定的負面影響，如何有效的應(yīng)用大數(shù)據(jù)對電子商務(wù)企業(yè)的影響，這是每一個電商企業(yè)所必須考慮的重要問題。本文主要是對大數(shù)據(jù)背景下電商企業(yè)所受到的影響和挑戰(zhàn)進行分析，在此基礎(chǔ)上，對大數(shù)據(jù)時代的電子商務(wù)經(jīng)營新模式進行闡述，其中包括：強化數(shù)據(jù)化導(dǎo)購、建立垂直細分服務(wù)模式以及強化數(shù)據(jù)服務(wù)模式三種，最后針對電商企業(yè)有效運用大數(shù)據(jù)技術(shù)的策略問題提出了一些個人的看法。
關(guān)鍵詞：大數(shù)據(jù)；電商企業(yè)；經(jīng)營
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ABSTRACT
ABSTRACT The development of the era of big data, the development of electronic commerce enterprise caused a certain influence, which have a positive influence, also has certain negative effects, how to effectively the influence of the application of the large data to the electronic commerce enterprise, this is every electricity enterprises are the important issues must be considered.Under the background of this article is mainly to the big data electric business enterprise the impact and challenges were analyzed, and on this basis, the era of big data in the electronic commerce elaborates the new mode of management, including: strengthening digital guides, establishing vertical segment service mode and strengthening three kinds of data service mode, finally based on effective use of big data technology strategy for the enterprise of electricity problems put forward some personal views.Key words: big data;Electric business enterprise;business
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目錄
目錄
摘要..................................................................I ABSTRACT..............................................................I 引言..................................................................I 第一章 大數(shù)據(jù)的概念...................................................I 第二章 大數(shù)據(jù)時代電子商務(wù)發(fā)展的特點...................................I 2.1 數(shù)據(jù)化運營發(fā)展模式.............................................I 2.2 行業(yè)應(yīng)用垂自整合...............................................I 第三章 大數(shù)據(jù)時代給電子商務(wù)發(fā)展帶來的機遇合挑戰(zhàn).......................I 2.1 機遇分析.......................................................I 2.2 挑戰(zhàn)分析......................................................II 第四章 大數(shù)據(jù)背景下電子商務(wù)服務(wù)的變革.................................I 4.1 個性化和精準(zhǔn)的商品推薦.........................................I 4.2 優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品信息的匯總.............................................I 4.3 強大的信息檢索服務(wù).............................................I 4.4 更加細化的服務(wù)領(lǐng)域.............................................I 4.5 數(shù)據(jù)云存儲服務(wù)................................................II 第五章 大數(shù)據(jù)時代的電子商務(wù)企業(yè)部分經(jīng)營新模式研究分析.................I 5.1 強化數(shù)據(jù)化導(dǎo)購.................................................I 5.2 建立垂自細分服務(wù)模式...........................................I 5.3 強化數(shù)據(jù)服務(wù)模式...............................................I 第六章 電商企業(yè)有效運用大數(shù)據(jù)的策略...................................I 5.1 掌握核心技術(shù)...................................................I 5.2 個性化的數(shù)據(jù)處理能力...........................................I 6.3 開展跨領(lǐng)域合作................................................II 第七章 結(jié)語...........................................................I 參考文獻..............................................................I
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引言
引言
隨著企業(yè)處理的數(shù)據(jù)量越來越大，數(shù)據(jù)處理工具的智能化程度越來越高，處理速度越來越快，價格也越來越實惠。大數(shù)據(jù)分析不僅僅是一種趨勢，而是許多大型電子商務(wù)公司必不可少的一項工作內(nèi)容。在大數(shù)據(jù)時代的背景下，靈活運用各項數(shù)據(jù)分析手段提煉商業(yè)智能已經(jīng)成為電子商務(wù)企業(yè)的一項必修課。所謂的大數(shù)據(jù)，是涉及到各個行業(yè)、各種媒體服務(wù)、各個方面的海量數(shù)據(jù)集成體，大數(shù)據(jù)在某種意義上也可以理解為數(shù)據(jù)的收集方法。隨著信息時代的不斷發(fā)展，人們對于移動互聯(lián)網(wǎng)、物聯(lián)網(wǎng)、云計算等新興技術(shù)的廣泛應(yīng)用，大家才開始提出大數(shù)據(jù)的概念。在經(jīng)濟的不斷發(fā)展過程中，大數(shù)據(jù)在人們的日常工作和生活中的作用日益顯著，全球數(shù)據(jù)信息量呈指數(shù)式爆炸增長之勢。
根據(jù)國際數(shù)據(jù)公司IDC發(fā)布的研究報告，預(yù)計全球數(shù)據(jù)量大約每兩年翻一番，到2020年全球?qū)⑦_到35ZB的數(shù)據(jù)信息量，可能是2013年數(shù)據(jù)規(guī)模的44倍。由此可見，我們己進入了大數(shù)據(jù)時代。大數(shù)據(jù)時代是一個順應(yīng)時代潮流而出現(xiàn)的新詞匯，大數(shù)據(jù)時代的產(chǎn)生在為我國的移動電子商務(wù)帶來新資訊和發(fā)展機遇的同時，也帶來了新挑戰(zhàn)，如何正確認識和把握這一機遇，如何更好地了解和面對這一新的挑戰(zhàn)，是我國電商企業(yè)現(xiàn)代發(fā)展規(guī)劃中應(yīng)該思考的問題。
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第一章 大數(shù)據(jù)的概述
第一章 大數(shù)據(jù)的概述
1.1 大數(shù)據(jù)的內(nèi)涵
目前，對于大數(shù)據(jù)的定義仍未達成共識。維基百科將大數(shù)據(jù)定義為所涉及的資料量規(guī)模巨大到無法透過目前主流軟件工具，在合理時間內(nèi)達到擷取、管理、處理并整理成為幫助企業(yè)經(jīng)營決策更積極的資訊。布賴恩·霍普金斯和鮑里斯·埃韋爾松在《首席信息官，請用大數(shù)據(jù)擴展數(shù)字視野》報告中指出，大數(shù)據(jù)包涵以下四個特征：一是規(guī)模，即數(shù)據(jù)量基數(shù)龐大并在持續(xù)增民；一是快速，即處理速度快，響應(yīng)時間短；三是多樣，即數(shù)據(jù)種類繁多，如結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)、半結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)、非結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)等；四是價值高，即數(shù)據(jù)蘊含巨大社會價值和商業(yè)價值。大數(shù)據(jù)時代電子商務(wù)發(fā)展的特點
1.2 大數(shù)據(jù)時代電子商務(wù)發(fā)展的特點
1.2.1 數(shù)據(jù)化運營發(fā)展模式
在大數(shù)據(jù)的時代背景下，電子商務(wù)在經(jīng)濟活動中其運營模式由傳統(tǒng)的管理運營轉(zhuǎn)變?yōu)閿?shù)據(jù)化運營模式，電子商務(wù)企業(yè)的管理流程與經(jīng)濟活動環(huán)節(jié)的表現(xiàn)行為為數(shù)據(jù)活動，數(shù)據(jù)化的運營發(fā)展理念貫穿于企業(yè)的原料采購、產(chǎn)品制造與產(chǎn)品營銷的整個活動流程當(dāng)中。電商在運用過程中通過利用專業(yè)的數(shù)據(jù)分析技術(shù)，就能夠?qū)οM者的消費習(xí)慣與消費心理進行一定的歸納綜合與預(yù)測，從而巧妙地利用市場供求調(diào)整產(chǎn)品的分配，從而最大限度地滿足消費者的消費需求，降低產(chǎn)品生產(chǎn)和銷售的成本。
1.2.2 行業(yè)應(yīng)用垂自整合
行業(yè)應(yīng)用垂自整合主要體現(xiàn)在大數(shù)據(jù)時代背景下，電商企業(yè)能夠有效利用數(shù)據(jù)整合與處理技術(shù)，通過供應(yīng)鏈上下游的協(xié)調(diào)規(guī)劃以實現(xiàn)數(shù)據(jù)信息與數(shù)據(jù)資源之間的及時共享。電商企業(yè)在經(jīng)濟活動中的重點與核心在于如何吸引用戶，這就使得電商企業(yè)在摸索中逐漸總結(jié)出了一套行業(yè)應(yīng)用垂自整合標(biāo)準(zhǔn)，通過涵蓋企業(yè)的文化戰(zhàn)略、產(chǎn)品營銷、市場管理、技術(shù)開發(fā)等多方面內(nèi)容，從而實現(xiàn)電商企業(yè)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的轉(zhuǎn)型升級。
1.2.3 社會廣泛性特點
大數(shù)據(jù)從字面意思就可以看出，它包含著巨大數(shù)量的資料信息，大數(shù)據(jù)是信息
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第一章 大數(shù)據(jù)的概述
技術(shù)科技飛速發(fā)展的產(chǎn)物。大數(shù)據(jù)時代的發(fā)展具有社會性和廣泛性的特點，它可以使移動電子商務(wù)變?yōu)橐粋€全球都可以進行信息交流的大團體，將工業(yè)的勞動模式演變?yōu)樾畔⒒膭趧樱谶@種勞動模式下產(chǎn)品可以通過計算機電子技術(shù)進行大量的復(fù)制和傳播，大數(shù)據(jù)時代是以互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展為依托的，人們的生活以及工作基本上都可以轉(zhuǎn)換為數(shù)據(jù)的形式呈現(xiàn)，它革新了人們的工作方式，融人到人們社會生活的各個領(lǐng)域中去。1.2.4 動態(tài)公開性特點
互聯(lián)網(wǎng)是一個進人大數(shù)據(jù)時代的媒介，人們通過計算機與它聯(lián)系在一起，大數(shù)據(jù)不是歷史的產(chǎn)物也不是因為嚴(yán)格的環(huán)境控制而產(chǎn)生的內(nèi)容，這充分體現(xiàn)了它是在互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)上發(fā)展起來的及時動態(tài)數(shù)據(jù)內(nèi)容，大數(shù)據(jù)的信息可以在任何時刻生成，不僅僅在數(shù)據(jù)信息的收集過程中是動態(tài)的，數(shù)據(jù)資料的保存科技以及數(shù)據(jù)資料的處理技術(shù)都會不斷地變化，因此可以說，數(shù)據(jù)處理的設(shè)施也是動態(tài)的。同時，信息的公開性是大數(shù)據(jù)時代的又一特色，在這一時代特色下，將會有大多數(shù)的信息資料被公開使用，人們可以通過互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)獲得別人的數(shù)據(jù)信息，數(shù)據(jù)的交叉流動是常態(tài)，在保護個人隱私的同時，大部分的數(shù)據(jù)信息還是會在一個相對開放的公開環(huán)境下產(chǎn)生，在公共的互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)中傳播交互，這樣的大數(shù)據(jù)的公開性是在許多的開放的網(wǎng)絡(luò)平臺受法律保護的前提下產(chǎn)生的。
II 第二章 大數(shù)據(jù)時代給電子商務(wù)帶來的機遇和挑戰(zhàn)
第二章 大數(shù)據(jù)時代給電子商務(wù)發(fā)展帶來的機遇與挑戰(zhàn)
2.1 機遇分析
2.1.1 有利于促進電商市場營銷
在傳統(tǒng)的“小數(shù)據(jù)”背景下，用戶數(shù)據(jù)相對匱乏，數(shù)據(jù)分析效率偏低，據(jù)統(tǒng)計：過去一個銷售人員為準(zhǔn)備交易而尋找相關(guān)信息所花費的平均時間占工作時間的24%可以轉(zhuǎn)化為26億元的收入。而大數(shù)據(jù)時代電商可以分析更多的數(shù)據(jù)，甚至可以處理和某個特別現(xiàn)象相關(guān)的所有數(shù)據(jù)，而不再依賴于隨機抽樣。企業(yè)基于大數(shù)據(jù)的分析和優(yōu)化，可以節(jié)約成本、提高市場競爭力，做到“低成本、高效率”的營銷，實現(xiàn)利潤最大化。
2.1.2 有利于個性化和精準(zhǔn)的商品推介
小數(shù)據(jù)時代電商市場營銷的精度有限，不僅浪費資源，還有可能推送無效信息對用戶形成干擾，影響消費體驗，導(dǎo)致庫存過高，物流成本過大，在國內(nèi)激烈的市場競爭中陷入價格戰(zhàn)，自身發(fā)展受限。而在大數(shù)據(jù)時代，個性化和精準(zhǔn)的商品推薦成為未來電子商務(wù)發(fā)展的新方向。大數(shù)據(jù)為個性化商業(yè)應(yīng)用提供了充足的養(yǎng)分和可持續(xù)發(fā)展的沃土。電商的互動交易平臺本身具有多種功能，能夠?qū)τ脩酎c擊、瀏覽、評論、收藏、購買等行為進行數(shù)據(jù)記錄。用戶在微博、微信、QQ群等社交媒體上的所有網(wǎng)絡(luò)行為也都會留下“蹤跡”，形成包含個人信息的數(shù)據(jù)。電商廣泛獲取此類數(shù)據(jù)，必要時進一步結(jié)合第三方交易平臺、數(shù)據(jù)服務(wù)機構(gòu)提供的相關(guān)數(shù)據(jù)，挖掘其需求、偏好、習(xí)慣以至情緒特征，從而精確化、智能化地確定在何時、何渠道、以何種方式和終端推送信息和服務(wù)，找到具有實效、線路最短的營銷接觸點，大大提高準(zhǔn)確度和實效性。
2.1.3 有利于挖掘數(shù)據(jù)潛在價值
過去，一旦數(shù)據(jù)的基本用途實現(xiàn)了，數(shù)據(jù)就會被刪除，認為數(shù)據(jù)的首要價值已經(jīng)得以提取，再儲存和備份只會增加成本。而在大數(shù)據(jù)時代，數(shù)據(jù)之于企業(yè)不再是商業(yè)活動的附屬品，而是極其寶貴的核心資源，對之進行收集、分析、利用等任一環(huán)節(jié)都能創(chuàng)造出新的價值。亞馬遜在挖掘數(shù)據(jù)潛在價值有個經(jīng)典案例，其通過收集用戶的IP地址，然后從IP地址中破譯出用戶所處位置的附近多少公里內(nèi)是否有書店。工作人員從收集到的數(shù)據(jù)中了解到，一個人是否選擇在網(wǎng)上買書，很重要的原因是他附近有沒有書店。在大數(shù)據(jù)時代，數(shù)據(jù)的首要價值被發(fā)掘后仍能不斷給予，數(shù)據(jù)
I 第二章 大數(shù)據(jù)時代給電子商務(wù)帶來的機遇和挑戰(zhàn) 的價值是其所有可能用途的總和。以利用數(shù)據(jù)價值為核心，將不斷涌現(xiàn)新型盈利模式，電商只要把握機遇、放寬視野，就能找到新的利潤增民點。
2.2 挑戰(zhàn)分析
2.2.1 在大量數(shù)據(jù)中甄別、收集真實有用信息
大數(shù)據(jù)從來都不是免費的午餐，大數(shù)據(jù)紛繁多樣，優(yōu)劣混雜，這對于電商對數(shù)據(jù)的收集處理帶來了巨大挑戰(zhàn)。伴隨著大數(shù)據(jù)熱潮的到來，關(guān)于大數(shù)據(jù)的一些新問題層出不窮，比如其中夾雜著虛假信息，真實有用的信息不多，虛假信息會破壞核心信息。因此收集過程對數(shù)據(jù)進行甄別，確保數(shù)據(jù)質(zhì)量是電商不可忽略的關(guān)鍵問題。而對潮水般的數(shù)據(jù)，如果不加以篩選、甄別，就難以保證數(shù)據(jù)的完整性與客觀性，在此基礎(chǔ)上的數(shù)據(jù)分析與整合必然也會錯漏百出，失去了其使用價值。
2.2.2 分析和加工海量數(shù)據(jù)
據(jù)統(tǒng)計，82%的電商正受到處理海量信息的挑戰(zhàn)，而且他們花很多時間對其進行研究，89%的電商因超負荷處理數(shù)據(jù)而失去過銷售機會。僅僅坐擁大數(shù)據(jù)并不夠，對大數(shù)據(jù)的分析和挖掘能力已成為電商的核心競爭力。這表明大數(shù)據(jù)的關(guān)鍵并不在數(shù)據(jù)原料的多少，而在于數(shù)據(jù)加工能力，這才能使大數(shù)據(jù)產(chǎn)生真正的價值。日前政府信息的公開性不夠，開放的、公共的社會網(wǎng)絡(luò)環(huán)境還未形成，權(quán)威、可信的第三方數(shù)據(jù)統(tǒng)計機構(gòu)缺位，使得很多數(shù)據(jù)難以獲得，影響大數(shù)據(jù)的完整性和綜合性。電商在期待環(huán)境改善的同時，唯有盡可能地充分應(yīng)用社交網(wǎng)站等網(wǎng)絡(luò)媒體，以合作、購買等方式獲得廣泛的外部數(shù)據(jù)，并使之與企業(yè)內(nèi)部運營數(shù)據(jù)互聯(lián)互通，以擴大數(shù)據(jù)采集量，強化多源數(shù)據(jù)的彼此關(guān)聯(lián)與印證，同時，嚴(yán)格篩選把控數(shù)據(jù)的質(zhì)量，為大數(shù)據(jù)分析打下較好的基礎(chǔ)。
2.2.3 活用大數(shù)據(jù)
多年來，企業(yè)運營數(shù)據(jù)更多是建立在直覺的判斷和分析基礎(chǔ)之上。在大數(shù)據(jù)時代，到處都充斥著碎片化的數(shù)據(jù)，沒有清晰的思路，無從下手，迷失在海量的數(shù)據(jù)中成為企業(yè)而臨大數(shù)據(jù)時代的核心短板。日前，國內(nèi)諸多電商都在盲日地進行大數(shù)據(jù)投資，收集越來越多的數(shù)據(jù)，但這些數(shù)據(jù)大都是單純存儲在數(shù)據(jù)庫中，沒有進行有效的分析和使用，把這些數(shù)據(jù)激活成為電商企業(yè)運營的關(guān)鍵。要“活”用大數(shù)據(jù)，電商數(shù)據(jù)運營者要看出這些數(shù)據(jù)本身的局限。一方面，企業(yè)的數(shù)據(jù)為用戶體驗改善了什么；另一方面，企業(yè)在使用數(shù)據(jù)時，解決了什么問題或者拓展了什么商機。如
II 第二章 大數(shù)據(jù)時代給電子商務(wù)帶來的機遇和挑戰(zhàn)
果電商企業(yè)能夠基于場景和相關(guān)的“活”數(shù)據(jù)將數(shù)據(jù)應(yīng)用發(fā)揮出最人價值，那么新的商業(yè)模式就會成為可能，如果沒有找出相關(guān)問題的解決方法，企業(yè)就會錯失發(fā)展良機。
2.2.4 解決數(shù)據(jù)斷層問題
大數(shù)據(jù)實踐的先行者車品覺在《決戰(zhàn)大數(shù)據(jù)》中提到，斷層才是我們所面臨的最嚴(yán)重的問題。收集數(shù)據(jù)的人不清楚使用數(shù)據(jù)的人需要做什么，這是目前大數(shù)據(jù)的一個關(guān)鍵命門。大數(shù)據(jù)需要更主動的管理，也需要更多的創(chuàng)新。對于電商企業(yè)而言，如果處在網(wǎng)站前端的人只知道點擊量等數(shù)據(jù)，卻很少去關(guān)注后端的商業(yè)數(shù)據(jù)；操作網(wǎng)站后端的交易環(huán)節(jié)的工作人員只知道賣東西而很少去關(guān)注前端數(shù)據(jù)；行為數(shù)據(jù)與商業(yè)數(shù)據(jù)沒有對接起來。這樣，網(wǎng)站決策者不知道網(wǎng)站核心用戶群的行為特征，也不知道怎么去擴大核心用戶的規(guī)模，更不知道從一個用戶登錄網(wǎng)站之后到離開哪些環(huán)節(jié)需要疏通，這家電商就離倒閉不遠了。然而，今天許多電子商務(wù)公司，每天都在做“碰巧”游戲：今天推薦某家的產(chǎn)品，明天撤下某家的產(chǎn)品；今天做低價促銷，明天又做線下活動。這些決策的改變，沒有行為數(shù)據(jù)和商業(yè)模式之間的邏輯關(guān)系的指示或良好的監(jiān)控，都是閉著眼睛在“碰巧”。
對于電商而言，在了解前端哪一個數(shù)據(jù)對整個網(wǎng)站后端的交易量有最大影響后，就只需努力提高這個前端數(shù)據(jù)，必然會刺激后端數(shù)據(jù)的增加；反過來，后端哪一個交易數(shù)據(jù)比較高，弄清楚是從哪一個渠道收集的、主要貢獻用戶是哪些，網(wǎng)站的產(chǎn)品設(shè)計就向他們傾斜，如此，才會使渠道前端“轉(zhuǎn)化率”等關(guān)鍵數(shù)據(jù)得到提升。從而使核心用戶群迅速增民，這樣，電子商務(wù)才能取得民足發(fā)展。
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第三章 大數(shù)據(jù)背景下電子商務(wù)運營的變革
第三章 大數(shù)據(jù)背景下電子商務(wù)運營的變革
3.1 個性化和精準(zhǔn)化的商品推薦
網(wǎng)絡(luò)上的信息量越來越巨大，而消費者的精力和對信息的處理能力卻是有限的，消費者很難對大量的信息進行篩選和分析。這時電商可通過對數(shù)據(jù)的采集分析，根據(jù)用戶的需求，將用戶細分為不同的群體，為用戶提供個性化的服務(wù)。比如，電商可根據(jù)用戶的購買歷史和瀏覽記錄分析出用戶的喜好，對其進行個性化的產(chǎn)品推薦或是廣告的推送服務(wù)，這種有針對性的導(dǎo)購可大大增加促銷的成功率，同時節(jié)省了大量人力物力的成本，增加了產(chǎn)品銷售量。
3.2 優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品信息的匯總
電商還可根據(jù)商品的購買和瀏覽數(shù)據(jù)將最熱門和最優(yōu)的商品篩選出來，以吸引跟多的消費者，同時也幫助消費者節(jié)省了挑選和比較的時問。例如由淘寶網(wǎng)衍生出的商品推薦網(wǎng)站“蘑菇街”。淘寶網(wǎng)買家將自己喜歡的商品鏈接到其網(wǎng)頁上，或者進行巧妙的搭配，讓跟多的消費者進行篩選和評論。還有例如新浪微博的熱門微博榜、熱門話題等等，這是將微博的轉(zhuǎn)發(fā)評論量進行統(tǒng)計，篩選出熱門微博，將網(wǎng)民的興趣點匯集到一處，更增加了微博的瀏覽量。
3.3 強大的信息檢索服務(wù)
消費者在面對電商網(wǎng)站上海量的商品信息時往往很難找到自己所需的商品，這時候就需要電商為其提供準(zhǔn)確的信息檢索服務(wù)。電商必須將產(chǎn)品進行歸類，在每個大類下又再進行細分，同時消費者在進行檢索時，能夠?qū)⒂脩羲峁┑年P(guān)鍵詞與產(chǎn)品信息快速準(zhǔn)確的匹配，進行相應(yīng)智能檢索，得出符合用戶需求的信息和產(chǎn)品，最大限度地提升客戶滿意度?？晒┫M者進一步依據(jù)自身需求進行產(chǎn)品的篩選，將消費者需求與商品迅速匹配起來，極大地節(jié)省了購買篩選的時間。
3.4 更加細化的服務(wù)領(lǐng)域
電商可根據(jù)消費人群的不同需求，將營銷口標(biāo)針對某個具體的領(lǐng)域，例如”聚美優(yōu)品”將目標(biāo)客戶群定為女性，主要銷售洗護用品、彩妝、美容產(chǎn)品等等?！本葡删W(wǎng)”瞄準(zhǔn)了酒類市場，銷售白酒、葡萄酒、洋酒、保健酒等各種酒類。這滿足了消費者對某方面的特定需求，為消費者提供了正品保障，將服務(wù)領(lǐng)域進一步細分。
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第三章 大數(shù)據(jù)背景下電子商務(wù)運營的變革
3.5 更方便的數(shù)據(jù)云存儲服務(wù)
隨著數(shù)據(jù)信息的增加和移動通訊技術(shù)的發(fā)展，我們每天要處理的信息量也不斷增大，為了滿足用戶對數(shù)據(jù)處理、存儲方面的需求，不少互聯(lián)網(wǎng)公司推出了“網(wǎng)盤”這種在線存儲服務(wù)，可以向用戶提供文件的存儲、訪問、備份、共享等文件管理功能。用戶可以把網(wǎng)盤看成一個放在網(wǎng)絡(luò)上的硬盤或U盤，將文件存儲在網(wǎng)絡(luò)的數(shù)據(jù)庫中，不論在任何地方，只要連接到因特網(wǎng)，用戶就可以管理、編輯網(wǎng)盤里的文件，這極大地方便了我們的生活。
II 第四章 大數(shù)據(jù)時代的電子商務(wù)經(jīng)營新模式研究分析
第四章 大數(shù)據(jù)時代的電子商務(wù)經(jīng)營新模式研究分析
4.1 強化數(shù)據(jù)化導(dǎo)購
由于大數(shù)據(jù)時代方便了人們的生活，忠實地記錄了人們在日常交易活動中的多種信息，因此電商企業(yè)在革新服務(wù)模式時可以充分地利用好大數(shù)據(jù)技術(shù)進行數(shù)據(jù)化導(dǎo)購?；ヂ?lián)網(wǎng)的便利為數(shù)據(jù)化導(dǎo)購的發(fā)展應(yīng)用提供了良好的機遇，人們在網(wǎng)頁瀏覽記錄、購買歷史與消費習(xí)慣在網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)信息中一應(yīng)俱全，而電商企業(yè)在發(fā)展過程中所要做的就是利用大數(shù)據(jù)進行個性化導(dǎo)購的政策推行。目前所出現(xiàn)的個性化導(dǎo)購方式主要有兩種，首先是個性化廣告。它指的是當(dāng)用戶在進行網(wǎng)頁瀏覽的同時，數(shù)據(jù)信息庫會自動地調(diào)查用戶的消費習(xí)慣與購買記錄，并在相關(guān)頁而向用戶推薦同類型的產(chǎn)品；其次是個性化的推薦。價值的是網(wǎng)站針對用戶難以選擇的問題，向消費者展示出大量繁多的種類信息，要求消費者進行自主性的比較分析，最后做出自己的選擇。相對而言，第二個導(dǎo)購方式容易造成用戶心理上的不適，這就要求網(wǎng)站要不斷提高后臺信息數(shù)據(jù)的處理能力，以最大限度地降低用戶的不良體驗。
4.2 建立垂自細分服務(wù)模式
針對大數(shù)據(jù)的電子商務(wù)在行業(yè)垂自應(yīng)用整合方面的問題，電商企業(yè)在市場活動中應(yīng)當(dāng)根據(jù)自身發(fā)展特點與市場供需要求建立起垂自細分品牌的電子商務(wù)服務(wù)模式。當(dāng)前由于國內(nèi)一些比較大型的購物平臺基本上已經(jīng)占領(lǐng)了市場的大部分份額，其他的中小型電商要想在激烈的市場競爭中脫穎而出，就必須從細節(jié)上入手，建立起專屬于自己的在某一方面、某一領(lǐng)域的專業(yè)性營銷策略，走精品化發(fā)展道路。垂自細分品牌型電子商務(wù)服務(wù)模式適用與電商的優(yōu)勢和特點還集中表現(xiàn)在，細分品牌型的電子商務(wù)貿(mào)易網(wǎng)站一般運營規(guī)模較小，成本比較低，電商企業(yè)所面臨的經(jīng)濟風(fēng)險也就相對而言比較少，這就給電商企業(yè)針對性對根據(jù)消費者的消費需求和心理訴求進行深入的發(fā)掘和分析，以找準(zhǔn)自身營銷所要針對的特定客戶群體，從而為他們提供專業(yè)性質(zhì)的產(chǎn)品營銷與服務(wù)。這說明，垂自細分型的品牌電子商務(wù)服務(wù)模式不僅能夠夠著眼中市場上某個細節(jié)上的領(lǐng)域空自，制造商機，同時還有利于電商在發(fā)展壯大過程中不斷完善自身的服務(wù)水平和營銷理念。
4.3 強化數(shù)據(jù)服務(wù)模式
大數(shù)據(jù)時代下的數(shù)據(jù)信息是經(jīng)濟活動賴以進行的基礎(chǔ)與核心，要想及時準(zhǔn)確地
I 第四章 大數(shù)據(jù)時代的電子商務(wù)經(jīng)營新模式研究分析
了解最新市場信息，就必須掌握第一手資料數(shù)據(jù)，對營銷過程中所得到的顧客的重要數(shù)據(jù)信息進行整合處理，通過對數(shù)據(jù)信息進行進一步地研究和解讀，而得出顧客的消費習(xí)慣、消費訴求、消費建議等一系列的寶貴信息，在此基礎(chǔ)上電商“卜臺再通過所得到的數(shù)據(jù)信息充分發(fā)展自身電商貿(mào)易所具有的優(yōu)勢特點，將大量的數(shù)據(jù)信息進行產(chǎn)品化的系統(tǒng)營銷，將其提供給有相關(guān)需求的企業(yè)，進而開拓出一條新型的以數(shù)據(jù)服務(wù)模式為基準(zhǔn)的電子商務(wù)服務(wù)模式。
II 第五章 電商企業(yè)有效運用大數(shù)據(jù)技術(shù)的策略
第五章 電商企業(yè)有效運用大數(shù)據(jù)技術(shù)的策略
5.1 掌握核心技術(shù)
5.1.1 可靠的信息安全服務(wù)
數(shù)據(jù)的安全性是電商能否獲得民足發(fā)展的重要保證。大數(shù)據(jù)在成為時代發(fā)展的制高點的同時，也成了黑客攻擊的活靶子。數(shù)據(jù)分析技術(shù)的反向運用將幫助黑客更為精準(zhǔn)地襲擊數(shù)據(jù)漏洞，威脅數(shù)據(jù)安全。為了防護數(shù)據(jù)系統(tǒng)的安全，在數(shù)據(jù)技術(shù)開發(fā)的伊始就應(yīng)率先打造嚴(yán)密的安全防衛(wèi)系統(tǒng)。運用大數(shù)據(jù)技術(shù)實時監(jiān)控數(shù)據(jù)安全狀況，發(fā)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)異常行為以及任何有攻擊性的行為立刻快速攔截處理，并針對各模塊的風(fēng)險狀況設(shè)置不同的安全等級防護以及精準(zhǔn)化的預(yù)防措施，全力阻截風(fēng)險源，避免信息被盜或惡意攀改。
5.1.2 精準(zhǔn)的數(shù)據(jù)檢索能力
電商的發(fā)展大大提高了同一市場上產(chǎn)品的數(shù)量和種類，而而對如此大量且分類冗雜的商品，如何使客戶既快又準(zhǔn)地找到所需要的商品成了電商需要解決的第一個技術(shù)難題。數(shù)據(jù)檢索主要依據(jù)是商品的一些常用屬性。以淘寶為例，淘寶的用戶在進行商品檢索是人概可以用到商品的十幾種屬性，包括商品的品牌、頗色、規(guī)格、價格、銷量等。精準(zhǔn)的數(shù)據(jù)檢索能力能夠快速的處理客戶的檢索要求，提高數(shù)據(jù)服務(wù)的效率和水平，最大程度上滿足用戶的使用體驗。
5.2 個性化的數(shù)據(jù)處理能力
5.2.1 數(shù)據(jù)的搜集
利用大數(shù)據(jù)的第一步就是要有目的的搜集數(shù)據(jù)。除了電商平臺的檢索功能搜集數(shù)據(jù)外，還應(yīng)該以注冊賬號為線索和路徑，細心篩選、過濾、整合用戶在社交網(wǎng)絡(luò)及其他領(lǐng)域的足跡信息。并對這些數(shù)據(jù)進行歸檔存儲，以留作信息化發(fā)展的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)。
5.2.2 數(shù)據(jù)的分析
一位電商企業(yè)家曾經(jīng)深有感觸的說過，這個時代數(shù)據(jù)并不缺乏，缺乏的是以分析數(shù)據(jù)盤活其經(jīng)濟效益的能力。僅僅擁有數(shù)據(jù)，而無法對其進行有效處理，那數(shù)據(jù)也就失去了意義。數(shù)據(jù)信息化處理系統(tǒng)的核心也就是數(shù)據(jù)分析。為提高數(shù)據(jù)分析能力，電商可以引進先進的技術(shù)或向大數(shù)據(jù)行業(yè)尋求合作和技術(shù)支持。實力較雄厚的I 第五章 電商企業(yè)有效運用大數(shù)據(jù)技術(shù)的策略
電商建議還是選擇自己開發(fā)，這樣才能更好掌控數(shù)據(jù)時代的話語權(quán)。
5.3 開展跨領(lǐng)域合作
電子商務(wù)企業(yè)要打破原有的營銷格局，獲得更全面的數(shù)據(jù)和服務(wù)，就必須加強與其他行業(yè)的合作，尤其是大數(shù)據(jù)行業(yè)、金融行業(yè)、社交虛擬社區(qū)以及物流行業(yè)。加強與大數(shù)據(jù)行業(yè)的合作，可以獲得最為廣泛的技術(shù)支持，創(chuàng)新數(shù)據(jù)挖掘的手段和模式，增強技術(shù)實力；加強與金融領(lǐng)域的合作，方便在電商業(yè)務(wù)的末尾支付上獲得更加便捷的服務(wù)，并通過數(shù)據(jù)交換，獲得更為深層的客戶信息；加強與社交虛擬網(wǎng)絡(luò)平臺的合作，如微博、博客、騰訊等，借其平臺更為全而形象的了解用戶的最新動態(tài)。在第一時間獲得第一手資料，是電商在激烈競爭中獲得優(yōu)先權(quán)的必要保證；加強與物流行業(yè)的合作，實現(xiàn)商品庫存信息與商品供應(yīng)數(shù)據(jù)的完關(guān)對接，實時控制訂單狀況與庫存形態(tài)。在大數(shù)據(jù)的時代里，數(shù)據(jù)分散在各行各業(yè)，僅憑借一個服務(wù)商或一個地區(qū)是遠遠不足以應(yīng)對的，只有各行業(yè)各地區(qū)聯(lián)手，才能優(yōu)劣互補的充分享受大數(shù)
據(jù)
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第六章 結(jié)語
第六章 結(jié)語
在大數(shù)據(jù)時代，呈爆發(fā)式增長的信息資源給電子商務(wù)企業(yè)既帶來了機遇也帶來了挑戰(zhàn)，通過對數(shù)據(jù)的分析運用將帶來更多服務(wù)模式的革新，可以給消費者帶來更多更好的服務(wù)體驗，但是如何運用技術(shù)手段挖掘出有價值的信息和如何利用好這些信息還需要不斷思考和論證。本文主要是對大數(shù)據(jù)時代的電商企業(yè)的經(jīng)營變革問題進行了一定的研究分析，在對大數(shù)據(jù)時代為電商所帶來的機遇與挑戰(zhàn)分析的基礎(chǔ)上，對電商企業(yè)目前的一些新的經(jīng)營方式進行了分析，最后就如何加強電商企業(yè)應(yīng)用大數(shù)據(jù)的問題
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參考文獻
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第三篇：電商競爭時代大數(shù)據(jù)戰(zhàn)略-蝴蝶戰(zhàn)略
曾經(jīng)有一個轟動世界的氣象事件： “一只在中國西雙版納地區(qū)的蝴蝶，隔三差五的擺動幾下翅膀，可以在短短的14天以后引起日本一場龍卷風(fēng)。” 筆者說到這大家都會回憶起蝴蝶效應(yīng)。蝴蝶效應(yīng)的原理是：擺動翅膀的運動，使得蝴蝶身邊的空氣系統(tǒng)發(fā)生改變，并不斷地產(chǎn)生微弱的氣流，而這些微弱氣流的產(chǎn)生又會引起四周空氣或其他系統(tǒng)產(chǎn)生變化，由此所引發(fā)的連鎖反應(yīng)，最終導(dǎo)致其他系統(tǒng)的巨大變化。蝴蝶效應(yīng)也被稱之為雪崩效應(yīng)。什么意思呢?一個非常小的雪球，會導(dǎo)致一場大雪崩。因此筆者認為，沒有任何東西能夠比蝴蝶效應(yīng)更完美地表達出電商時代的“大數(shù)據(jù)資產(chǎn)”的電商戰(zhàn)略思想，所有重大的變化，都只不過是一系列數(shù)據(jù)積累的結(jié)果，而這一系列數(shù)據(jù)最原始的出發(fā)點，就是蝴蝶效應(yīng)中蝴蝶擺動的那幾次小小的動作。20世紀(jì)60年代，麻省理工學(xué)院專家洛倫茲在計算機上建立了13個方程式來模擬地球大氣的變化。當(dāng)洛倫茲在一次計算時，他對原始數(shù)據(jù)的小數(shù)點后第四位進行了四舍五入。洛倫茲大吃一驚：本來很小的差異，前后計“一只在中國西雙版納的蝴蝶，偶爾扇動幾下翅膀，可以在兩周以后引起日本的一場龍卷風(fēng)。問題根本在于洛倫茲的公式中，誤差是以“指數(shù)形式”產(chǎn)生增長，在這樣的情況下，看起來僅僅一個微小誤差隨著不斷推移造成了巨大的后果。蝴蝶效應(yīng)的關(guān)鍵就在于它的翅膀的擺動要存在于一個“指數(shù)效應(yīng)”的場中。
微博體系是目前中國互聯(lián)網(wǎng)上最簡單而強大的“指數(shù)效應(yīng)”。哪怕一僅僅一個粉絲數(shù)量屈指可數(shù)的人，寫了一條非常有意思的微博，一但被有更多粉絲的人轉(zhuǎn)發(fā)，最終形成一個轉(zhuǎn)發(fā)鏈條，最終就形成了“蝴蝶效應(yīng)”。我們是否還記得曾經(jīng)對中國紅十字會構(gòu)成了毀滅性打擊的“郭美美事件”，其實郭美美事件就是很簡單的蝴蝶效應(yīng)。郭美美的粉絲數(shù)量并不多，只不過她通過自己的微博去“秀富”，但她“紅十字”“總經(jīng)理”的名字對微博網(wǎng)友的神經(jīng)產(chǎn)生了巨大的刺激，因此就形成了“蝴蝶效應(yīng)”。我們企業(yè)在微博上存在的 “蝴蝶效應(yīng)”又有什么啟示呢，因為既然存在著像微博這樣一個人與人之間，客戶與客戶之間的“指數(shù)傳播效應(yīng)”，那么，企業(yè)最重要的電商戰(zhàn)略，就是將一個獨特的客戶價值點進行鎖定，做一只不停擺動翅膀的蝴蝶，從而讓我們的企業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)上創(chuàng)造出巨大的蝴蝶效應(yīng)。這就是筆者所謂的說的，沒有比蝴蝶效應(yīng)更精辟地表達出“大數(shù)據(jù)資產(chǎn)”的戰(zhàn)略，在線下創(chuàng)造一個“點”，形成一個“數(shù)據(jù)”，在線上像“蝴蝶翅膀”一樣不停擺動，形成越來越多的“數(shù)據(jù)”。
因此，我們可以發(fā)掘電商創(chuàng)造客戶或者品牌的秘密，在線下搞活動，在線上搞傳播，再繼續(xù)回到線下搞活動，再形成線下傳播。O2O(Online To Offline)電商戰(zhàn)略的本質(zhì)就是“從點到大數(shù)據(jù)再到點的不斷循環(huán)的過程。曾經(jīng)有很多人問筆者，那銷售在哪兒呢?是的，真正的電商并不存在銷售，電商只存在于溝通，電商戰(zhàn)略強調(diào)的觀點是：如果你能夠讓客戶對你產(chǎn)生信賴或者喜歡你，那么，消費者自然就會主動去尋找你的產(chǎn)品。
更不是蘋果，但是我們可以從中學(xué)習(xí)小米與蘋果的智慧，因為這就是將來商業(yè)的常態(tài)。
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第四篇：大數(shù)據(jù)時代下的精準(zhǔn)營銷
2012年以后，大數(shù)據(jù)（big data）一詞越來越多地被提及，人們用它來描述和定義信息爆炸時代產(chǎn)生的海量數(shù)據(jù)，并命名與之相關(guān)的技術(shù)發(fā)展與創(chuàng)新。哈佛大學(xué)社會學(xué)教授加里·金說“這是一場革命，龐大的數(shù)據(jù)資源使得各個領(lǐng)域開始了量化進程，無論學(xué)術(shù)界、商界還是政府，所有領(lǐng)域都將開始這種進程?！北疚目偨Y(jié)一下：利用海量數(shù)據(jù)和先進的數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)，研究客戶行為特征，進行精準(zhǔn)營銷。
數(shù)據(jù)庫營銷
關(guān)于數(shù)據(jù)庫營銷，美國全國數(shù)據(jù)庫營銷中心是這樣定義的：“數(shù)據(jù)庫營銷是一個動態(tài)的數(shù)據(jù)庫管理系統(tǒng)，該數(shù)據(jù)庫的內(nèi)容涵蓋現(xiàn)有顧客和潛在顧客，并可以隨時擴充、更新。就其功能而言，要能實現(xiàn)以下目標(biāo)：確認最佳目標(biāo)顧客及潛在顧客，然后與顧客建立起長期的、牢固的、融洽的關(guān)系，同時根據(jù)數(shù)據(jù)庫建立先期模型，進行針對性營銷?！?/p>
拉克薩根據(jù)數(shù)據(jù)庫營銷的產(chǎn)生和演進，把數(shù)據(jù)庫營銷的發(fā)展過程劃分成交易信息、名錄管理、數(shù)據(jù)庫分析、接觸管理、軟件進化、客戶關(guān)系管理等不同的階段，所有不同的階段都可以認為是發(fā)展全功能數(shù)據(jù)庫營銷策略的一個又一個里程碑。
數(shù)據(jù)挖掘 通過數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)對數(shù)據(jù)庫中的數(shù)據(jù)進行分析是數(shù)據(jù)庫營銷的主要分析技術(shù)。數(shù)據(jù)挖掘的目的就是要在數(shù)據(jù)龐大的、信息不完全的、有噪聲的、表述模糊的、隨機的數(shù)據(jù)中，提取出隱含于其中的、人們不知道的、但又是潛在的、有用的信息和知識?？梢哉f數(shù)據(jù)挖掘是一個利用現(xiàn)有的各種分析工具，用以在海量數(shù)據(jù)中發(fā)現(xiàn)模型和數(shù)據(jù)間關(guān)系的過程，然后依據(jù)這些模型和關(guān)系作出預(yù)測。數(shù)據(jù)挖掘能通過預(yù)測未來趨勢及行為，幫助人們作出前瞻的、基于知識的決策。
CRISP-DM（跨行業(yè)數(shù)據(jù)挖掘標(biāo)準(zhǔn)流程）是世界公認的方法論之一，也較有影響力。在這一流程中DM不再只是數(shù)據(jù)的組織或者簡單的呈現(xiàn)，也不僅僅表現(xiàn)為對數(shù)據(jù)的分析和統(tǒng)計建模，其強調(diào)的則是一個從理解業(yè)務(wù)需求、尋求解決方案到接受實踐檢驗的完整過程。
CRISP-DM將整個挖掘過程分成了以下六個步驟：商業(yè)理解，數(shù)據(jù)理解，數(shù)據(jù)準(zhǔn)備，建立模型，模型評估，模型發(fā)布。
通常來說，把模型的結(jié)果轉(zhuǎn)化成一段數(shù)據(jù)庫存儲過程的代碼，并與數(shù)據(jù)處理代碼進行整合，就可以在數(shù)據(jù)庫存儲過程中實現(xiàn)模型自動化處理。而數(shù)據(jù)分析結(jié)果的使用則需要開發(fā)相應(yīng)的展示系統(tǒng)或者在各系統(tǒng)中（BOSS系統(tǒng)、經(jīng)分系統(tǒng)、大客戶管理系統(tǒng)、客服系統(tǒng)等）嵌入相應(yīng)的模塊。
精準(zhǔn)營銷理論
1999年，美國的萊斯特·偉門提出了精準(zhǔn)營銷的概念。精準(zhǔn)營銷被定位為一個營銷的學(xué)科和理論：是以科學(xué)管理為基礎(chǔ)，以消費者洞察為手段，恰當(dāng)而貼切地對市場進行細分，并采取精耕細作式的營銷操作方式，將市場做深做透，進而獲得預(yù)期效益。通?？梢詣澐殖晌鍌€階段：
1.收集并整理目標(biāo)客戶的相關(guān)信息，建立一個客戶數(shù)據(jù)庫； 2.對數(shù)據(jù)進行分析，加深客戶理解，整理出細分客戶群體的差異化需求； 3.為不同的細分客戶群體需求設(shè)計差異化的產(chǎn)品和服務(wù)； 4.提供滿足不同細分客戶群體的差異化產(chǎn)品和服務(wù)； 5.通過各種營銷活動的反饋，進一步深化對客戶本質(zhì)需求以及客戶購買和使用習(xí)慣的理解。具體的內(nèi)容包括：
（1）客戶信息收集與處理
客戶數(shù)據(jù)管理是一個數(shù)據(jù)準(zhǔn)備的過程，是搞好精準(zhǔn)營銷的基礎(chǔ)。好比指揮官為將來繪制戰(zhàn)場地圖，把戰(zhàn)場上所有的地理信息及變化要素等輸入電腦一樣，市場人員也必須將分散的數(shù)據(jù)集中到一個數(shù)據(jù)庫中，這些存在于企業(yè)內(nèi)部各系統(tǒng)中的內(nèi)部數(shù)據(jù)和企業(yè)外部數(shù)據(jù)（如市場調(diào)查、第三方數(shù)據(jù)等）分類后，以客戶ID為主鍵進行整理、轉(zhuǎn)換后匯集（ETL）到一個集中的數(shù)據(jù)庫中，就有了準(zhǔn)確的客戶數(shù)據(jù)，之后市場人員就可以對客戶進行全面的研究和分析。（2）客戶細分與定位
客戶分群是根據(jù)客戶的特征相似程度把客戶分成若干個群體，群體內(nèi)部特征非常相似，而在群體之間，特征非常不相似。只有區(qū)分出了不同的客戶群，企業(yè)才有可能對不同客戶群展開有效的管理并采取差異化的營銷手段，提供滿足這個客戶群特征要求的產(chǎn)品或服務(wù)。在實際操作中，傳統(tǒng)的市場細分變量，如人口因素、地理因素、心理因素等由于只能提供較為模糊的客戶輪廓，已經(jīng)難以為精準(zhǔn)營銷的決策提供可靠的依據(jù)。隨著公司對信息搜集和分析能力的要求不斷提高，許多新的客戶分析技術(shù)和方法正被運用于各種營銷領(lǐng)域，數(shù)據(jù)挖掘這一統(tǒng)計領(lǐng)域的前沿性技術(shù)就被廣泛的應(yīng)用，它能夠在海量的、龐雜的、沒有規(guī)律的客戶資料中篩選出對公司有價值的信息。利用數(shù)據(jù)挖掘的精準(zhǔn)細分技術(shù)對客戶行為模式與客戶價值進行準(zhǔn)確判斷與分析，已經(jīng)成為今后客戶細分領(lǐng)域的主流。（3）營銷戰(zhàn)略制定
在得到基于現(xiàn)有數(shù)據(jù)的不同客戶群特征后，市場人員需要結(jié)合企業(yè)戰(zhàn)略、企業(yè)能力、市場環(huán)境等因素，在不同的客戶群體中尋找可能的商業(yè)機會，最終為每個群制定個性化的營銷戰(zhàn)略，每個營銷戰(zhàn)略都有特定的目標(biāo)。如獲取相似的客戶、交叉銷售或提升銷售，或采取措施防止客戶流失等。（4）營銷方案設(shè)計
所有的方案注重的都是目標(biāo)，營銷方案也一樣。一個好的營銷方案必須聚焦到某個目標(biāo)客戶群，然后將營銷方案都往目標(biāo)客戶群聚焦。太陽表面的溫度在10000度以上，但卻連地球上的一張紙也點不著，如果使用一個放大鏡，就可以把紙點燃，區(qū)別就在于是否聚焦。同樣只有做到聚焦，營銷的效率才能夠提升到最大。篩選出目標(biāo)客戶群是第一步，企業(yè)可以圍繞客戶戰(zhàn)略和當(dāng)前營銷工作重點來確定目標(biāo)客戶群。根據(jù)目標(biāo)客戶群營銷活動的目標(biāo)，設(shè)計有針對性的營銷活動創(chuàng)意（包括產(chǎn)品的組合、渠道的選擇等）及定價，并就各方案進行評估，挑選出最佳創(chuàng)意，形成最終營銷方案（包括針對性的產(chǎn)品組合方案、產(chǎn)品組合價格方案、渠道方案）。
值得強調(diào)的是，客戶是不斷變化的，亦即客戶群是動態(tài)的，因此，我們需要靈活動態(tài)地觀測、定位和理解客戶群，才不至于制定一個時過境遷的營銷方案。（5）營銷結(jié)果反饋
營銷活動結(jié)束后，應(yīng)對營銷活動執(zhí)行過程中收集到的各種數(shù)據(jù)進行綜合分析，對營銷活動的執(zhí)行、渠道、產(chǎn)品和廣告的有效性進行評估，總結(jié)經(jīng)驗和教訓(xùn)，尋找需要改進和優(yōu)化的關(guān)鍵點，為下一階段的營銷活動打下良好的基礎(chǔ)。簡言之，評估是營銷活動的終點，也是下一輪精準(zhǔn)營銷活動的起點。
精準(zhǔn)營銷模式
精準(zhǔn)營銷模式可以概括為5W營銷分析框架，在合適的時機（When），將合適的業(yè)務(wù)（Which），通過合適的渠道（Where），采取合適的行動（What），營銷合適的客戶（Who）。在整個過程中貫徹“以客戶為中心”的理念，實現(xiàn)營銷管理的持續(xù)改善。
精準(zhǔn)營銷模式實施框架，可以將精準(zhǔn)營銷理解成一個PPT框架，即將以客戶為本作為核心價值觀，從策略、流程、技術(shù)三方面著手，實現(xiàn)精準(zhǔn)營銷。其中策略指營銷策略；流程是包括客戶獲取、客戶培育、客戶挽留組成的最佳管理實踐流程；技術(shù)則是基于用戶信息之上的數(shù)據(jù)分析和數(shù)據(jù)挖掘。
策略、流程與技術(shù)是實現(xiàn)精準(zhǔn)營銷的三大要素。首先要保證精準(zhǔn)營銷理念在整個組織中有效貫徹，以保證戰(zhàn)略決策者、方案制定者和活動執(zhí)行者必須充分理解和認可精準(zhǔn)營銷的理念，并能做到融會貫通，可以制定彰顯這一理念的相應(yīng)的營銷策略和方案；其次通過流程穿越、流程改造等方式，在不斷的創(chuàng)新和探索中建立起有效的與客戶互動的行為模式；最后，不斷提升技術(shù)水平，充分利用技術(shù)。堅實的技術(shù)后盾是精準(zhǔn)營銷理論落實的保障，使之具有可操作性，并在很大程度上推動了營銷精準(zhǔn)化的進程。整體而言，策略、流程和技術(shù)組成了電信業(yè)精準(zhǔn)營銷的基本架構(gòu)，促進了精準(zhǔn)營銷的驅(qū)動者、行動方案和可行性保障三方面的緊密結(jié)合。同時堅守以客戶為出發(fā)點，確?？蛻粼谡麄€精準(zhǔn)營銷活動中始終處于核心地位。策略、流程、技術(shù)三個方面的能力是精準(zhǔn)營銷能力的有機組成，三者相輔相成，缺一不可。策略對流程有戰(zhàn)略性的指導(dǎo)意義，因為策略條線中的營銷策略是建立在最佳管理實踐的流程之上的；流程必須建立在技術(shù)的基礎(chǔ)上，因為數(shù)據(jù)挖掘與分析模型是客戶細分與分析的基礎(chǔ)，而后者則貫穿最佳管理實踐流程始終；數(shù)據(jù)挖掘與分析所使用的海量數(shù)據(jù)則來源于業(yè)務(wù)系統(tǒng)中沉淀的用戶信息。精準(zhǔn)營銷模式的核心是“以客戶為中心”，更加注重“目標(biāo)客戶”，在識別出目標(biāo)消費者后，聚焦目標(biāo)客戶群，分析目標(biāo)客戶群的需求，然后為這一特定群體推出最適合的細分產(chǎn)品，制定適應(yīng)目標(biāo)客戶群的價格，通過相應(yīng)的渠道和傳播、促銷方式進行產(chǎn)品營銷。要達到這一目的，就需要對客戶的特征進行具體的分析。
目前移動各種增值業(yè)務(wù)非常繁多，之前的彩鈴業(yè)務(wù)營銷通過捆綁、大面積的促銷讓用戶去選擇，雖然帶來的增值業(yè)務(wù)普及率的提升，但沉默用戶增多，客戶投訴增加。江蘇移動通過精準(zhǔn)營銷找準(zhǔn)目標(biāo)客戶，發(fā)展彩鈴業(yè)務(wù)，激活沉默用戶，發(fā)展新彩鈴用戶，取得了良好的效果。
1.整合各大數(shù)據(jù)源，建立統(tǒng)一的用戶增值業(yè)務(wù)行為分析視圖，為精準(zhǔn)營銷應(yīng)用打下基礎(chǔ)
增長業(yè)務(wù)的數(shù)據(jù)雖然有相應(yīng)規(guī)范進行統(tǒng)一，但是因增值業(yè)務(wù)更新比較快，數(shù)據(jù)源尚未覆蓋全部業(yè)務(wù)，離當(dāng)前的應(yīng)用需求有一定差距；業(yè)務(wù)子系統(tǒng)，尤其是小業(yè)務(wù)系統(tǒng)的數(shù)據(jù)源缺乏梳理，需進一步加強。從數(shù)據(jù)出發(fā)，以用戶為中心，從用戶特征角度將運營商可能有的數(shù)據(jù)歸類整理，輸出用戶特征分析表；對照運營商的數(shù)據(jù)實際具備情況，對數(shù)據(jù)的可獲得性進行標(biāo)注。
從營銷出發(fā)，從進行新業(yè)務(wù)營銷的目標(biāo)出發(fā)，推導(dǎo)對支持信息及源數(shù)據(jù)的需求，確定數(shù)據(jù)使用方法，輸出營銷特征分析表；對照運營商的數(shù)據(jù)實際具備情況，對必要但暫不可獲得的數(shù)據(jù)提出規(guī)劃需求。《數(shù)據(jù)源整合需求報告》中，除了對經(jīng)分系統(tǒng)現(xiàn)有數(shù)據(jù)源進行梳理外，還對MISC、彩信、彩鈴、WAP、小區(qū)短信、短信網(wǎng)關(guān)、Enumber郵箱、12580、愛貝通、小額支付平臺、USSD、手機雜志、LCS等13個業(yè)務(wù)平臺的數(shù)據(jù)進行了梳理整合。
建立基于用戶人性特點的14類人群細分模型，對增值業(yè)務(wù)的目標(biāo)客戶進行細分，共分為以下幾種類型：
基于用戶人性特點將客戶細分為低潛力型、超前消費型、虛榮跟風(fēng)型、精明嘗鮮型、盲從型、吝嗇型、精打細算型、理性跟從型、中潛力型、精明時尚型、傳統(tǒng)保守型、感性跟隨型、高潛力型、時尚中高端。基于彩鈴用戶生命周期將客戶細分為，彩鈴潛在用戶、彩鈴新開通用戶、彩鈴普通用戶、彩鈴活躍用戶、彩鈴沉默用戶、彩鈴流失用戶、潛在高概率用戶、流失高概率用戶。在用戶細分的基礎(chǔ)上，建立彩鈴潛在用戶預(yù)測模型（模型略）。
2.建立用戶新業(yè)務(wù)行為屬性標(biāo)簽，動態(tài)觸發(fā)的精準(zhǔn)營銷策略
基于用戶統(tǒng)一視圖，結(jié)合實際情況進行用戶屬性標(biāo)簽構(gòu)建。對彩鈴的目標(biāo)客戶，當(dāng)訂購了其他增值業(yè)務(wù)和撥打了有彩鈴客戶的電話時，對其進行觸發(fā)式的短信推薦，對彩鈴沉默用戶和流失用戶，則采取外呼+營業(yè)廳的方式進行主動關(guān)懷，最終形成針對目標(biāo)客戶的彩鈴業(yè)務(wù)精準(zhǔn)營銷模式。
3.營銷執(zhí)行
通過精準(zhǔn)平臺將客戶需求及針對性營銷方案推送到一線。比如根據(jù)用戶歷史鈴音使用記錄總結(jié)出鈴音偏好，幫助一線人員進行針對性的鈴音推薦；根據(jù)用戶歷史獲取鈴音的渠道總結(jié)出用戶的渠道偏好等。而且流失概率、影響力指數(shù)等分析成果也能在清單中羅列出來。
4.應(yīng)用效果評估 彩鈴沉默用戶推活躍度提升活動執(zhí)行效果。對40000戶彩鈴沉默、半沉默用戶開展付費鈴音下載用戶數(shù)提升，營銷成功數(shù)為22560，成功率為56.4%；月均彩鈴下載用戶數(shù)KPI指標(biāo)完成率由91.11%提高到104.02%。經(jīng)驗總結(jié)：在營銷中發(fā)現(xiàn)該部分用戶主要由于不了解鈴音下載的方式或或認為鈴音設(shè)置麻煩造成，因此，在營銷推介上對不了解鈴音下載方式的用戶應(yīng)重點推介簡單便捷的鈴音下載方式，對認為設(shè)置較麻煩的用戶可以推介音樂盒，讓用戶感受使用彩鈴的便捷與樂趣。彩鈴已流失用戶挽留活動執(zhí)行效果。對8000戶彩鈴已流失用戶開展外呼挽留，營銷成功2772戶，成功率為34.65%；月均彩鈴付費用戶數(shù)完成當(dāng)月計劃的130%，完成指標(biāo)125.43%；當(dāng)月付費用戶到達數(shù)較上月增長3.6萬戶。
目前人員技能差異比較大，成功率最高達32%，最低只有19%，相差13個百分點；拒絕率最低的只有7%，最高的則有24%，相差17個百分點；考慮使用的用戶比例較高，成功率提升空間仍比較大。20世紀(jì)最具影響力的創(chuàng)新莫過于人類擁有了能處理大量數(shù)字化信息的IT技術(shù)，為了從大數(shù)據(jù)集中提取用戶可理解和適用的知識，人們研究并發(fā)展了數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)，它以嶄新的方式來總結(jié)原始數(shù)據(jù)。以此為基礎(chǔ)的營銷工作面臨著著精準(zhǔn)與保護客戶隱私之間平衡的問題，從技術(shù)實現(xiàn)方式上通過改進挖掘算法、關(guān)聯(lián)規(guī)則等方面來優(yōu)化數(shù)據(jù)庫。同時在使用數(shù)據(jù)的時候，也要保護顧客的隱私。
第五篇：汽車營銷畢業(yè)論文 大數(shù)據(jù)時代下的汽車行業(yè)
武漢城市職業(yè)學(xué)院 畢 業(yè) 論 文
大數(shù)據(jù)時代下的汽車行業(yè)
系別：汽車技術(shù)與服務(wù) 專業(yè)班級：
學(xué)生學(xué)號：XXXXXX 學(xué)生姓名：XXX
指導(dǎo)教師：XXX
【摘要】提到大數(shù)據(jù)，人們的第一感覺就是：“這是一個最近流行的概念，很高端??大數(shù)據(jù)就是數(shù)據(jù)分析，只是數(shù)據(jù)量很大??大數(shù)據(jù)是IT互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域的??”本文的主要目的，就是揭開大數(shù)據(jù)的神秘面紗，并結(jié)合汽車產(chǎn)業(yè)，談一談大數(shù)據(jù)相關(guān)的新技術(shù)、新思路對于企業(yè)核心價值、產(chǎn)品競爭力以及用戶消費模式的影響。
【關(guān)鍵詞】汽車行業(yè)；大數(shù)據(jù)；車聯(lián)網(wǎng)；數(shù)據(jù)挖掘
什么是大數(shù)據(jù)呢？大數(shù)據(jù)(big data)，或稱巨量資料，指的是所涉及的資料量規(guī)模巨大到無法透過目前主流軟件工具，在合理時間內(nèi)達到擷取、管理、處理、并整理成為幫助企業(yè)經(jīng)營決策更積極目的的資訊。大數(shù)據(jù)的3V特點：Volume（數(shù)量巨大）、Velocity（產(chǎn)生速度快）、Variety（離散的）。對于這個解釋，我們可以這樣理解：企業(yè)的正常經(jīng)營數(shù)據(jù)是一個鐵礦，單一而容易開采提煉，價格不高。而大數(shù)據(jù)好比是一個稀土礦，雖然在地球上儲量非常巨大，但冶煉提純難度較大，蘊藏著大量的貴金屬，應(yīng)用價值非常高。在數(shù)字信息化急速發(fā)展的時代，技術(shù)的進步讓我們能夠完成前人無法完成的工作——提煉、分析、創(chuàng)造價值。
那么，大數(shù)據(jù)在汽車這個較為傳統(tǒng)的產(chǎn)業(yè)上有什么價值呢？回答這個問題，我們首先要明確的是大數(shù)據(jù)能否適用于汽車行業(yè)。
我們前面提到，大數(shù)據(jù)的特點：大、快、廣（離散），反觀汽車行業(yè)，首先是數(shù)據(jù)量，根據(jù)世界著名的美國汽車行業(yè)雜志W(wǎng)ardsauto公布，截至2011年8月16日，全球處于使用狀態(tài)的各種汽車，包括轎車、卡車以及公共汽車等的總保有量已突破10億輛。美國是目前最大的汽車擁有國，其汽車注冊量達2.4億輛；中國次之，汽車擁有量為7800萬輛；日本的汽車擁有量為7400萬輛。如此驚人的汽車保有量，同時每輛汽車涉及的數(shù)據(jù)元素也極為龐大，這些數(shù)據(jù)綜合起來，為汽車大數(shù)據(jù)提供了量的基礎(chǔ)。
再說速度快，根據(jù)2012年中國汽車產(chǎn)銷突破1900萬來算，中國平均每天有超過5萬輛汽車進入市場，同時市場上近億的車輛每天都有新的數(shù)據(jù)信息產(chǎn)生，每輛車涉及的數(shù)據(jù)是紛繁復(fù)雜，有些數(shù)據(jù)（如車輛使用、維修保養(yǎng)）又是隨時發(fā)生的，因此，汽車業(yè)數(shù)據(jù)增長可以用爆發(fā)式來形容。
最后是數(shù)據(jù)廣度，上文已提到，每輛汽車涉及的數(shù)據(jù)極為復(fù)雜，從設(shè)計、采購、生產(chǎn)、物流環(huán)節(jié)的海量數(shù)據(jù)信息，到成千上萬個車身零件信息帶來的大體量字節(jié)，再到車輛在終端環(huán)節(jié)的龐大信息量，包括渠道、價格、用戶資料、車輛使用、保養(yǎng)維修、保險、汽車社交??而對于這些數(shù)據(jù)，對于涉及面如此廣的數(shù)據(jù)信息，我們?nèi)绾慰茖W(xué)的開發(fā)利用，是汽車大數(shù)據(jù)主要解決的課題。
核心的問題是：既然大數(shù)據(jù)技術(shù)能夠應(yīng)用到汽車行業(yè)，那么我們?nèi)绾斡么髷?shù)據(jù)？大數(shù)據(jù)如何創(chuàng)造價值？如何通過大數(shù)據(jù)提升企業(yè)競爭力？下面我們將針對這些問題進行探討和展望。
在探討問題之前，我們有必要介紹一項新的技術(shù)：車聯(lián)網(wǎng)。作為未來汽車智能必不可少的一項技術(shù)，車聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)引起越來越多的企業(yè)的重視，而且已形成快速發(fā)展的市場。車聯(lián)網(wǎng)，就是是由車輛位置、速度、路線、車況等信息構(gòu)成的巨大交互網(wǎng)絡(luò)。舉個例子，一個搭載了車聯(lián)網(wǎng)系統(tǒng)的車輛，車主可以通過網(wǎng)絡(luò)或電話方便知道自己的車在哪里，能夠遠程監(jiān)控、操作汽車，在駕駛過程中，能夠?qū)崟r了解交通情況，汽車在導(dǎo)航過程中能夠自動計算出平均時速與油耗，設(shè)計出經(jīng)濟最優(yōu)路線，同時還能得到更多的增值服務(wù)，如愛車定期體檢報告，駕駛習(xí)慣糾正，故障預(yù)警，差異化定制保養(yǎng)等。此外，車聯(lián)網(wǎng)的汽車還具有更多的網(wǎng)絡(luò)功能，如社交、購物、信息搜索等功能等。而汽車企業(yè)與經(jīng)銷商則可以實時掌握自己的產(chǎn)品的全方位信息，并能夠?qū)@些信息進行深入分析。可以說，車聯(lián)網(wǎng)為用戶的汽車智能生活和企業(yè)的大數(shù)據(jù)營銷提供了無限可能性。
下面我們來談一下汽車企業(yè)如何利用大數(shù)據(jù)創(chuàng)造價值，打造核心競爭力。前文提到，一輛汽車從研發(fā)到采購，再到生產(chǎn)到物流，最后到營銷、服務(wù)以及后市場，所涉及的數(shù)據(jù)信息量是極為巨大的，大數(shù)據(jù)技術(shù)完全可以應(yīng)用在全價值鏈體系中，通過大數(shù)據(jù)可以提高產(chǎn)品質(zhì)量、改進生產(chǎn)、簡化業(yè)務(wù)流程、改進業(yè)務(wù)模式、提升效益。比如福特汽車就已經(jīng)在利用大數(shù)據(jù)分析，通過對海量加工數(shù)據(jù)及汽車內(nèi)部的詳細輸出數(shù)據(jù)的研究，探索最佳工藝指標(biāo)，改進或幫助改變其業(yè)務(wù)模式。豐田汽車也在今年宣布通過收集汽車的位置和速度等龐大的“大數(shù)據(jù)”，開發(fā)出可提供交通量和行駛線路等交通信息服務(wù)。我們下面將通過一些實際應(yīng)用來展現(xiàn)汽車大數(shù)據(jù)帶給企業(yè)的利益與沖擊。
一、市場反應(yīng)更快,決策更清晰
現(xiàn)在幾乎所有汽車制造商都意識到，如果要生產(chǎn)真正適合市場需求、滿足消費者喜好的汽車，就必須對汽車消費者進行真正的了解。汽車大數(shù)據(jù)分析可以通過互聯(lián)網(wǎng)、車聯(lián)網(wǎng)搜集客戶對汽車的消費、使用偏好，進而制定更為有效的產(chǎn)品策略，快速調(diào)整開發(fā)、生產(chǎn)以及各項資源分配。
互聯(lián)網(wǎng)方面，汽車企業(yè)通過第三方公司對某一時段互聯(lián)網(wǎng)搜索量進行分析，確定市場人氣、關(guān)注車型、地域關(guān)注度等信息，同時，通過對論壇、微博、微信等社交媒體的分析，如把一款車型@給10個好友再加上他們的評語就能判斷出這款汽車在市場上的受歡迎程度，從而采取相應(yīng)的市場策略。
車聯(lián)網(wǎng)方面，企業(yè)可以真正的做到實時監(jiān)控自己的產(chǎn)品在市場上的分布、使用情況，如采集車輛CAN總線信息，同時結(jié)合產(chǎn)品的地理位置，來分析各個地區(qū)購買產(chǎn)品的用戶的駕齡、駕駛習(xí)慣，以及地區(qū)路況、車況等，調(diào)整產(chǎn)品車型與區(qū)域的市場策略。
二、營銷更精準(zhǔn),成交率更高
現(xiàn)有汽車企業(yè)在對車輛信息分析的過程中，主要是針對標(biāo)準(zhǔn)的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)，如產(chǎn)品信息、用戶檔案信息、售后業(yè)務(wù)信息等，再深入一些就是用戶交互信息（電話、潛客、網(wǎng)絡(luò)反饋等）。多數(shù)企業(yè)近年在引入CRM系統(tǒng)后，能夠把這些信息進行有效整合，進行關(guān)系營銷。這種模式有較大的局限性：首先，汽車企業(yè)所得到的信息源極為有限，所有的營銷活動都是由已發(fā)生的業(yè)務(wù)信息為基礎(chǔ)，在深度、廣度上都不夠。其次，采集的數(shù)據(jù)不一定能夠反映用戶真實的需求，比如現(xiàn)在多數(shù)公司都在進行用戶調(diào)查，希望用設(shè)計好的問題來得到用戶的真實想法，結(jié)果往往事與愿違，得到的結(jié)果與實際情況差別很大。
在大數(shù)據(jù)廣泛應(yīng)用之后，現(xiàn)有營銷模式將產(chǎn)生質(zhì)的飛躍。海量的數(shù)據(jù)源能夠給營銷工作提供更大的支撐，企業(yè)可以通過網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)分析，得到用戶的行為傾向，比如根據(jù)用戶在某個車型網(wǎng)頁停留的時間，同一用戶瀏覽一個網(wǎng)頁的次數(shù)，可以得到該用戶的購買意愿，然后通過推送促銷信息來提高用戶的成交可能性。同樣的，通過對社交媒體的用戶關(guān)注與轉(zhuǎn)發(fā)進行分析，來確定該用戶的購買可能，從而制定精準(zhǔn)的促銷策略。
車聯(lián)網(wǎng)的大數(shù)據(jù)分析，則更加激動人心，通過對一個地區(qū)用戶行車路線進行分析，能夠得到該地區(qū)用戶的出行習(xí)慣，汽車企業(yè)能夠設(shè)計更為精準(zhǔn)的廣告、巡展工作。同時通過車輛停留地的分析，可以得到用戶的經(jīng)濟狀況與消費能力，甚至能夠分
析出用戶的消費習(xí)慣。另一方面，通過對行車數(shù)據(jù)的分析，汽車企業(yè)能夠分析現(xiàn)在已有客戶的車輛狀況，能夠得到有換車需求的用戶，從而開展二次購車營銷工作。當(dāng)然，由于汽車大數(shù)據(jù)需要采集用戶用車信息、車輛的地理位置信息，用戶隱私的保護成為一個不可回避的問題，企業(yè)可采取在服務(wù)協(xié)議中加入信息保密條款，或設(shè)置用戶可選擇性功能屏蔽的方式來解決用戶隱私的問題。
三、成本費用大幅降低
前文已提到，企業(yè)通過對大數(shù)據(jù)的分析，可以提高產(chǎn)品質(zhì)量、改進生產(chǎn)、簡化業(yè)務(wù)流程。比如，通過對車輛運行和維修保養(yǎng)信息進行采集分析，了解各個產(chǎn)品的質(zhì)量在市場上的表現(xiàn)，這些數(shù)據(jù)對研發(fā)部門、生產(chǎn)部門、采購部門、營銷部門都有極大的價值。下面我們來看看車聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)分析在營銷服務(wù)環(huán)節(jié)成本費用控制的積極作用。
首先，通過對待售產(chǎn)品的地理位置信息進行分析，可以對企業(yè)物流情況進行評估，從而提升物流水平，縮短交付時間，降低庫存成本，并能夠結(jié)合業(yè)內(nèi)先進的OTD(order to delievery)模式，大幅縮減企業(yè)成本。其次，由于大數(shù)據(jù)分析能夠讓企業(yè)做到精準(zhǔn)營銷，產(chǎn)品推廣資源也能夠得到高效利用，無形中節(jié)省了大筆的營銷費用。最后，在汽車售后環(huán)節(jié)，通過對市場車輛的運行情況進行分析，能夠第一時間掌握已售產(chǎn)品的質(zhì)量狀況，從而快速進行技術(shù)支持、備件儲備，同時能夠?qū)收想[患車輛進行預(yù)警，在降低用戶車輛風(fēng)險的同時，減少了廠家的維修成本。
四、創(chuàng)新模式與利潤的大幅增長
在汽車大數(shù)據(jù)時代，企業(yè)不只是產(chǎn)品制造商和提供商，還是服務(wù)和解決方案提供商，企業(yè)通過對大數(shù)據(jù)、車聯(lián)網(wǎng)的應(yīng)用，為客戶創(chuàng)造更多的價值體驗。比如通過對用戶車輛的運行狀況進行定期分析，定期提供車輛“體檢表”，進行定制化保養(yǎng)，對用戶駕駛習(xí)慣分析與糾正。通過車輛地理位置和行車路線行為分析，為用戶提供方便的出行指南與實時路況信息。甚至可以與餐飲、娛樂、零售、酒店等行業(yè)進行合作，打造全新的的車生活模式。
最后，我們來探討一下車企業(yè)需要具備什么樣的條件，才能順利應(yīng)對即將到來的大數(shù)據(jù)浪潮，并保持領(lǐng)先地位。以下五點供企業(yè)管理者參考：
一是領(lǐng)導(dǎo)力。領(lǐng)導(dǎo)者必須具備大數(shù)據(jù)時代所必須的視野與洞察力，能夠設(shè)定清晰的目標(biāo)，能夠使團隊充滿激情的、全身心的投入到大數(shù)據(jù)工作中，能夠快速的將結(jié)果應(yīng)用到?jīng)Q策過程。同時，因為汽車大數(shù)據(jù)是不斷的從海量數(shù)據(jù)中挖掘新的價值模式的過程，領(lǐng)導(dǎo)者還應(yīng)具有創(chuàng)新精神和包容心態(tài),通過不斷開發(fā)、不斷創(chuàng)新，確保企業(yè)價值鏈最優(yōu)。
二是人才。汽車大數(shù)據(jù)時代最關(guān)鍵的要素非人才莫屬，因為我們要面對技術(shù)的革新（車聯(lián)網(wǎng)、互聯(lián)網(wǎng)）、處理海量的信息（銷售信息、售后服務(wù)信息、車輛使用信息、產(chǎn)品地理信息??），同時要結(jié)合汽車產(chǎn)業(yè)特色提供解決方案與創(chuàng)新模式，因此我們需要三類人才：數(shù)據(jù)分析人才、專業(yè)營銷人才和汽車技術(shù)專家，通過這三種人才的緊密協(xié)作，大數(shù)據(jù)的價值才能被深度的開發(fā)出來。
三是技術(shù)。汽車大數(shù)據(jù)需要先進的技術(shù)做支撐，可以說技術(shù)的革新是汽車大數(shù)據(jù)時代的主要推動力，車聯(lián)網(wǎng)、云計算、人工智能等技術(shù)的應(yīng)用會越來越多的滲透到汽車產(chǎn)業(yè)與人們的汽車生活當(dāng)中。而這些技術(shù)由于來自多個領(lǐng)域，開放平臺、跨界合作將成為必然趨勢，這就要求企業(yè)不能固步自封、閉門造車，而應(yīng)該快速的將新技術(shù)應(yīng)用到用戶價值提升和模式創(chuàng)新上，進而提升企業(yè)競爭力和產(chǎn)品競爭力。
四是管理結(jié)構(gòu)。在汽車大數(shù)據(jù)時代，企業(yè)需要快速的將信息和決策權(quán)統(tǒng)在一起，以提高效能。這就要求企業(yè)采取靈活的組織形式，盡量避免“自主研發(fā)綜合癥”，強化跨部門協(xié)作，以數(shù)據(jù)信息為圭臬，以客戶價值提升為宗旨，將數(shù)據(jù)決策結(jié)果快速實施到各個價值鏈環(huán)節(jié)中。
五是企業(yè)文化。大數(shù)據(jù)需要深入進企業(yè)的基因，企業(yè)不能再跟著感覺走，要時刻問自己 “我們知道什么？” 而不是 “我們怎么想？”。這就要求企業(yè)要具有理性客觀的文化。真正形成以數(shù)據(jù)驅(qū)動為導(dǎo)向的決策與大數(shù)據(jù)和汽車車聯(lián)網(wǎng)注定帶來一次革命以及生活方式的改變，當(dāng)人們生活在智慧的城市，用智慧的交通工具，過智慧的信息化生活，企業(yè)也必將通過先進的工具應(yīng)對智慧的市場。大數(shù)據(jù)時代充滿了激動人心的機會和未知的挑戰(zhàn)，汽車企業(yè)需要主動擁抱它的來臨。
【參考文獻】
[1]安德魯·麥卡菲(Andrew McAfee)，埃里克?布林約爾松(Erik Brynjolfsson)《大數(shù)據(jù)：一場管理革命》
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