第一篇：營銷英語-復(fù)習(xí)

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Chapter1 Marketing Management [營銷管理]

1、Marketing is an organizational function and a set of processes /for creating,communicating and delivering values to customers and for managing customers relationship/ in ways that benefit the organization and its stakeholder at large.2、The production concept [生產(chǎn)觀念] It holds the philosophy that consumers will favor those products that are widely available and low in cost.3、The product concept [產(chǎn)品觀念] consumers will favor products that offer the most quality,performance,and innovative features.4、The selling concept [銷售觀念] Many organizations follow the selling concept,which holds that consumers will not buy enough of the organization's products unless it undertakes a large-scale selling and promotion effort.5、The marketing concept [市場(chǎng)觀念] It holds that achieving organizational goals depends on integrating marketing activities toward determining and satisfying the needs and wants of target markets more effectively and efficiently than competitors do.Four Pillars for Marketing Concept:target market[目標(biāo)市場(chǎng)],customer needs[消費(fèi)者需求],integrated marketing[綜合市場(chǎng)],profitability[利益].6、The societal marketing concept[社會(huì)營銷觀念] It holds that the organization's task is to determine the needs,wants,and interests of target markets and to deliver the desired satisfactions more effectively and efficiently than competitors do in a way that preserves or enhances the consumer's and the society's well-being.Three Considerations underlying the Societal Marketing Concept:（三個(gè)基本考慮要素）Society,Consumers,Company.7、Three steps to targeting:market segmentation,target choice,product positioning.Market segmentation[市場(chǎng)細(xì)分] is the process of grouping a market into smaller subgroups.Target market[目標(biāo)市場(chǎng)] is the market segment which a particular product is marketed to.positioning[定位] is the technique by which marketers try to create an image or identity for a product,brand,or company.就是令你的企業(yè)和產(chǎn)品與眾不同，形成核心競(jìng)爭(zhēng)力key competitive；即鮮明地建立品牌 1

brand。

Target marketing—selection processMarket segmentation—selection method8、Relationship Marketing[關(guān)系營銷]

關(guān)系營銷：是把營銷活動(dòng)看成是一個(gè)企業(yè)與消費(fèi)者、供應(yīng)商、分銷商、競(jìng)爭(zhēng)者、政府機(jī)構(gòu)及其他公眾發(fā)生互動(dòng)作用的過程，其核心是建立和發(fā)展與這些公眾的良好關(guān)系。see marketing activities as a process of business with customers, suppliers, distributors, competitors, government agencies and other public interaction occurs, the core is to build and develop a good relations with these public.Relationship marketing builds strong economic, technical, and social ties among the parties.It cuts down on transaction costs and time.關(guān)系營銷的本質(zhì)特征：

1.雙向溝通。在關(guān)系營銷中，溝通應(yīng)該是雙向而非單向的。只有廣泛的信息交流和信息共享，才可能使企業(yè)贏得各個(gè)利益相關(guān)者的支持與合作。

2.合作。一般而言，關(guān)系有兩種基本狀態(tài)，即對(duì)立和合作。只有通過合作才能實(shí)現(xiàn)協(xié)同，因此合作是“雙贏”的基礎(chǔ)。

3.雙贏。即關(guān)系營銷旨在通過合作增加關(guān)系各方的利益，而不是通過損害其中一方或多方的利益來增加其他各方的利益。

4.親密。關(guān)系能否得到穩(wěn)定和發(fā)展，情感因素也起著重要作用。因此關(guān)系營銷不只是要實(shí)現(xiàn)物質(zhì)利益的互惠，還必須讓參與各方能從關(guān)系中獲得情感的需求滿足。

5.控制。關(guān)系營銷要求建立專門的部門，用以跟蹤顧客、分銷商、供應(yīng)商及營銷系統(tǒng)中其他參與者的態(tài)度，由此了解關(guān)系的動(dòng)態(tài)變化，及時(shí)采取措施消除關(guān)系中的不穩(wěn)定因素和不利于關(guān)系各方利益共同增長因素。

此外，通過有效的信息反饋，也有利于企業(yè)及時(shí)改進(jìn)產(chǎn)品和服務(wù)，更好地滿足市場(chǎng)的需求。

9、The Rise of Collaborative Marketing[協(xié)作營銷]

協(xié)作營銷是企業(yè)與終端使用者共同創(chuàng)造價(jià)值，意在使價(jià)值最大化的一種流程，理所當(dāng)然應(yīng)成為企業(yè)矚目的焦點(diǎn)和追求的目標(biāo)。它不同于關(guān)系營銷(relationship marketing)所指的“企業(yè)必須與客戶相聯(lián)系”，它涵蓋了創(chuàng)新、設(shè)計(jì)、溝通、銷售和支持流程的方方面面。Collaboration marketing is a business and end-users to create value together, intended to maximize the value of a process, of course, should become the focus of attention and the pursuit of the goal.Chapter2 Consumer Behavior[消費(fèi)者行為]

1、Stages in the Buyer Decision Process[購買決策的步驟]（這個(gè)自己細(xì)看看P21）

1)problem recognition[問題確認(rèn)]

2)information search[信息收集]

3)evaluation of alternative[備選方案評(píng)價(jià)]

4)purchase decision[購買決策]

5)postpurchase behaviour[購后行為]

2、Types of Consumer Buying Decisions and Consumer Involvement [消費(fèi)者購買度決定和參與的類型] :

（1）routine response behavior[常規(guī)答復(fù)行為]

（2）limited decision making[限制決策]

（3）extensive decision making[廣泛決策]

3、Factor Determining the Level of Consumer Involvement [消費(fèi)者參與水平?jīng)Q定因素] :

previous experience[之前的經(jīng)驗(yàn)]interest[興趣]situation[情形]

perceived risk[感知風(fēng)險(xiǎn)]social visibility[社會(huì)能見度]

perceived risk：

感知風(fēng)險(xiǎn)理論的研究，其基本假設(shè)在于消費(fèi)者的行為是目標(biāo)導(dǎo)向的，在每一次購買時(shí)，都有一組購買目標(biāo)。當(dāng)消費(fèi)者主觀上不能確定何種消費(fèi)(地點(diǎn)、產(chǎn)品、品牌、式樣、大小、顏色等)最能配合或滿足其目標(biāo)，即產(chǎn)生了感知風(fēng)險(xiǎn)?；蛘撸窃谫徺I行為發(fā)生后，結(jié)果不能達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)時(shí)，所可能產(chǎn)生的不利后果，也產(chǎn)生了感知風(fēng)險(xiǎn)。

感知風(fēng)險(xiǎn)包括兩個(gè)因素

（1）The uncertainty of decision outcomes.決策結(jié)果的不確定性

（2）The seriousness of the consequences of wrong decisions.錯(cuò)誤決策后果的嚴(yán)重性 social visibility：Involvement also increases as the social visibility of a product increases.Products often on social display include clothing,jewelry,cars,and furniture.All these items make a statement about the purchaser and，therefore，carry a social risk.4、Factors influencing consumer behavior[影響消費(fèi)者行為因素]

1）Underlying cultural,social,individual,and psychological factors strongly influence the decision process.潛在的文化，社會(huì)，個(gè)性和心理因素都強(qiáng)烈影響著決策過程。

2）Cultural factors,which include culture and values,subculture,and social class,exert the broadest influence over consumer decision making.文化和價(jià)值，亞文化和社會(huì)階層等在內(nèi)的文化因素對(duì)于消費(fèi)者決策行為有著廣泛的影響。

3）Social factors sum up the social interactions between a consumer and influential groups of people such as reference groups,opinion leaders,and family members.社會(huì)因素概括了與其有影響到的群體之間的社會(huì)互動(dòng)，包括相關(guān)群體，意見領(lǐng)袖和家庭成員。

4）Individual factors, which include gender、age、family life-cycle stage、personality、self-concept,are unique to each individual and play a major role in the type of products and services consumers want.個(gè)人因素寺于每個(gè)人消費(fèi)者者是獨(dú)特的，并且在對(duì)產(chǎn)品和服

務(wù)的需求類型取得重要的作用，個(gè)人因素包括性別，年齡，家庭生活周期階段，個(gè)性，自我概念和生活方式。

5）Psychological factors determine how consumers perceive and interact whit their environments and influence the ultimate decisions consumers make.They include perception,motivation,learning,beliefs,and attitudes.心理因素決定消費(fèi)者如何感知和影響周圍的環(huán)境，并且影響著消費(fèi)者最終的決策行為，心理因素包括：認(rèn)知，動(dòng)機(jī)，學(xué)習(xí)，信念和態(tài)度。

5、Factors influencing consumer behavior[影響消費(fèi)者行為因素]

(1)Culture Factors: ①Culture ②Subculture ③Social Class

(2)Social Factors:①Reference Groups ②Opinion Leaders ③Family

(3)Personal Factors: ①Gender ②Age and Family Life-Cycle Stage

③Personality,Self-Concept,and Lifestyle.(4)Psychological Factors：①M(fèi)otivation ②Perception ③Learning ④Attitude6、Hierarchies of Needs[需求層次]:

（1）physiological needs[生理需要]（2）safety needs[安全需要]（3）social needs[社會(huì)需要]

（4）personal needs [個(gè)性需要]（5）self-actualization needs[自我實(shí)現(xiàn)需要]

美國心理學(xué)家馬斯洛認(rèn)為,人類的需要可以分為五個(gè)層次:生理需要,安全需要,社會(huì)需要,尊重需要和自我實(shí)現(xiàn)的需要。

7、Marketing stimuli consist of the four Ps:[4Ps]

product,price,place,promotion.8、Stages in the Adoption Process:采購程序的階段

1)Awareness認(rèn)識(shí)2)Interest3)Evaluation評(píng)價(jià)4)Trial考驗(yàn)5)Adoption采購

9、cognitive dissonance[認(rèn)知不協(xié)調(diào)]：this feeling of postpurchase psychological tension or anxiety.Chapter3 Integrated Marketing Communications 整合營銷傳播

1、Direct marketing[直接營銷] refers to marketing communication techniques,which will enable the marketer to communicate directly with the target audience with a view to prompting immediate or direct reaction in the form of purchase behavior or asking for more information.2、Sales Promotion[銷售促進(jìn)] is a marketing communication technique where additional incentives beyond the inherent qualities or benefits of the product or service are offered to the target audience,sales force,or distributors.3、Personal selling[人員銷售] is exactly what it says--a form of person to person marketing communication in which the seller attempts to persuade the consumer to buy the company's product or service.4、Public Relations [公共關(guān)系]（最便宜）：are an indirect promotional tool whose role is to establish and enhance a positive image of an organization and its products among its various publics.是一種間接的宣傳工具，其作用是建立和加強(qiáng)一個(gè)組織的正面形象和公眾之間的各種關(guān)系。

5、Characteristics of Public Relations：

1）rslatively low cost.2）can be targeted.3）credibility.4）controllability.5）saturation of effort6、The tools of Public Relations：

1).press releases[新聞稿]2).lobbying[游說]3).education and training[教育和培訓(xùn)] 4).exhibitions and shows[展覽和展示]5).in-house journals [內(nèi)部期刊]

6).activities and events [活動(dòng)與實(shí)踐]

7、Integrated Marketing Communications[IMC]:is the method of carefully coordinating all promotional activities—media advertising,sales promotion,personal selling,public relations,as well as direct marketing,packaging,and other forms of communications—to produce a consistent,unified message that is customer focused.(1)、Methods and promotion objection of IMC：

1).Overall Objective is to Affect Behavior.整體目標(biāo)目的是影響消費(fèi)者行為。

2).Informing,persuading,and reminding are basic promotion objectives.告知,說服,并提醒是基本的推廣目標(biāo)。

3).Informing is Educating

4).Persuading Usually Becomes Necessary

5).Sometimes Reminding may be Enough

(2)、IMC計(jì)劃的決策程序

1.The AIDA model consists of four promotion jobs:(AIDA模型包括四個(gè)方面的促銷任務(wù))

(1)to get Attention 獲得注意(2)to hold Interest 引起興趣

(3)to arouse Desire 激發(fā)欲望(4)to obtain Action 采取行動(dòng)

a、Getting attention is necessary to make consumers aware of the company's offering.獲得注意階段,對(duì)于消費(fèi)者知曉公司的產(chǎn)品是十分必要的.b、Holding interest gives the communication a chance to build the consumer's interest in

the product.引起興趣給予消費(fèi)者,建立對(duì)公司產(chǎn)品的興趣和機(jī)會(huì).c、Arousing desire affects the evaluation process--perhaps building preference.激發(fā)欲望會(huì)影響消費(fèi)者的評(píng)估--可能會(huì)建立偏好.d、And obtaining action includes gaining trial,which may lead to a purchase decision.采取行動(dòng)包括獲得試用的機(jī)會(huì),可能會(huì)引起消費(fèi)者的不滿行為.2、promotion must vary for different adopter groups:

Innovators don't mind taking some risks.最早接受產(chǎn)品的核心者.Early adopters are often opinion leaders.早期采用者往往是意見領(lǐng)導(dǎo)者

Opinion leaders help spread the word.意見領(lǐng)導(dǎo)者幫助散布消息

Early majority is deliberate.早起大多數(shù)是故意的Late majority is cautious.晚期大多數(shù)謹(jǐn)慎的.

第二篇：電信營銷復(fù)習(xí)材料

1、加強(qiáng)電信職業(yè)道德教育的作用

重視電信職工的職業(yè)道德修養(yǎng)，不斷提高電信職工的職業(yè)道德素質(zhì)，對(duì)建設(shè)社會(huì)主義物質(zhì)文明和精神文明、加強(qiáng)電信職工隊(duì)伍建設(shè)、維護(hù)電信信譽(yù)、提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益具有重要的作用。

2、電信職業(yè)道德的特征：

（1）電信職業(yè)道德體現(xiàn)了“人民電信為人民”的根本宗旨。

（2）電信職業(yè)道德體現(xiàn)了電信通信的集中統(tǒng)一性。

（3）電信職業(yè)道德體現(xiàn)了電信通信“迅速、準(zhǔn)確、安全、方便”的服務(wù)方針。（4）電信職業(yè)道德體與電信法制和職業(yè)紀(jì)律，既有聯(lián)系，又有區(qū)別。

3、通信行業(yè)職業(yè)守則

（1）愛崗敬業(yè)，忠于本職工作。（2）勤奮學(xué)習(xí)進(jìn)取，精通業(yè)務(wù)技術(shù)，保證服務(wù)質(zhì)量。（3）禮貌道人，尊重客戶，熱情服務(wù)，耐心周到。(4)遵守通信紀(jì)律，嚴(yán)守通信秘密。（5）遵紀(jì)守法，講求信譽(yù)，文明生產(chǎn)。

4、禮儀：是人們用來表達(dá)敬意、表示友好、調(diào)節(jié)行為的一種規(guī)范、一種制度。個(gè)人禮儀、社交禮儀、接待客戶禮儀、拜訪客戶禮儀、回答客戶要求的禮儀。

5、禮儀的八條原則：遵守、自律、敬人、寬容、平等、從俗、真誠、適度。十字文明服務(wù)用語：您好!請(qǐng)！對(duì)不起！謝謝！

6、個(gè)人禮儀：是社會(huì)個(gè)體的生活行為規(guī)范與待人處事的準(zhǔn)則。是個(gè)人儀表、儀容、言談、舉止、待人、接物等方面的具體規(guī)定，是個(gè)人道德品質(zhì)、文化素養(yǎng)、教養(yǎng)學(xué)識(shí)等精神內(nèi)涵的外在表現(xiàn)。個(gè)人禮儀的核心是尊重他人、待人友善、表里如

一、內(nèi)外一致。

7、個(gè)人禮儀修養(yǎng)：即社會(huì)以個(gè)人禮儀的各項(xiàng)具體規(guī)定為標(biāo)準(zhǔn)，努力克服自身不良的行為習(xí)慣，不斷完善自我的行為活動(dòng)。即要求人們通過自身的努力，把良好的禮儀規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)化為個(gè)人的一種自覺自愿的能動(dòng)行為。

8、個(gè)人禮儀修養(yǎng)的意義

（1）加強(qiáng)個(gè)人禮儀修養(yǎng)有助于提高個(gè)人呢素質(zhì)，體現(xiàn)自身價(jià)值。（2）加強(qiáng)個(gè)人禮儀有助于增進(jìn)人際交往，營造和諧友善的氣氛。（3）加強(qiáng)個(gè)人禮儀有助于促進(jìn)社會(huì)文明，加強(qiáng)社會(huì)發(fā)展進(jìn)步。

9、回答客戶要求的禮儀技巧

（1）對(duì)于客戶的書面來函，要在2個(gè)工作日內(nèi)書面形式答復(fù)客戶。（2）客戶經(jīng)理應(yīng)了解“授權(quán)有限”，對(duì)于沒有把握回答客戶的問題，特別是有關(guān)優(yōu)惠條件的問題，絕對(duì)不能當(dāng)場(chǎng)承諾，但也不能簡單的說“不”。超出自已權(quán)限以外的事情，都必須及時(shí)向上級(jí)報(bào)告，經(jīng)有內(nèi)部商定后才可以回復(fù)客戶。（3）當(dāng)客戶提出尚未開或資源不能滿足的需求時(shí)——感謝信任——表示業(yè)務(wù)開通立即告之—提出建議。

10、溝通定義：溝通是為了設(shè)定的目標(biāo)，把信息、思想和情感在個(gè)人或群體間傳遞，并達(dá)成共同協(xié)議的過程。通過溝通的三大功能，良好的關(guān)系營銷得以實(shí)現(xiàn)。

11、溝通的功能：（1）溝通是關(guān)系營銷的粘合劑（2）溝通是關(guān)系營銷的潤滑劑（3）溝通是關(guān)系營銷的催化劑。

12、溝通的七個(gè)要求：

1、發(fā)起者

2、信息接收者

3、目標(biāo)

4、背景

5、信息

6、媒介

7、反饋

13、溝通分類：

1、按溝通方式可分為語言溝通和非語言溝通。

2、按溝通形式可分為現(xiàn)場(chǎng)溝通和非現(xiàn)場(chǎng)溝通。

14、溝通的三大階段

1、準(zhǔn)備階段：（1）確定溝通目的、（2）確定溝通重點(diǎn)、（3）針對(duì)溝通對(duì)象可能關(guān)心的問題，做好前提準(zhǔn)備。（4）確定訪談方式（5）組建訪談小組.（6）整理思路。

2、進(jìn)程階段：（1）營造良好氣氛。（2）面對(duì)不同行為的處理技巧。（3）訪談技巧

3、總結(jié)階段：（1）編寫訪談?dòng)涗?。?）向項(xiàng)目小組介紹訪談情況.（3）形成正式報(bào)告。

15、溝通是的訪談技巧

（1）有效聆聽（2）估計(jì)被訪者暢所欲言（3）悉心探究（4）階段性匯總（5）結(jié)束訪談。

16、客戶的購買動(dòng)機(jī)：是在其需要的基礎(chǔ)上產(chǎn)生的購買的欲望和意念。購買動(dòng)機(jī)是購買行為的先導(dǎo)，它支配著購買行為。由于興趣、愛好、經(jīng)濟(jì)收入、價(jià)值觀念等方面的不同，通信客戶的購買動(dòng)機(jī)也各有不同，十分復(fù)雜。通信客戶的購買動(dòng)機(jī)可以歸納為以下幾種：

1、求實(shí)動(dòng)機(jī)

2、求廉動(dòng)機(jī)

3、好勝動(dòng)機(jī)

4、求利動(dòng)機(jī)

5、偏好動(dòng)機(jī)

6、從眾動(dòng)機(jī)

7、求俏動(dòng)機(jī)

8、惠顧動(dòng)機(jī)

9、求新動(dòng)機(jī)

17、客戶購買行為：是客戶的需要和購買動(dòng)機(jī)在市場(chǎng)購買過程中的具體表現(xiàn)。它較之購買動(dòng)機(jī)有著更加直觀、具體、豐富的內(nèi)容。

對(duì)居民客戶購買行為的分析主要運(yùn)用5W1H，即為何購買、購買什么、何時(shí)購買、何處購買、如何購買、以及由誰購買。

18、消費(fèi)者與消費(fèi)者市場(chǎng)

消費(fèi)者：是指為了滿足生活消費(fèi)而購買商品或服務(wù)的人。生活消費(fèi)活動(dòng)往往是以個(gè)人或家庭為單位進(jìn)行。消費(fèi)者市場(chǎng)：之參與生活消費(fèi)活動(dòng)的個(gè)人或家庭的總和。購買的目的主要是為了滿足個(gè)人和家庭消費(fèi)。消費(fèi)者市場(chǎng)特征：總體人數(shù)眾多，地域分布分散，購買數(shù)量少，購買種類多，購買頻率高，不同消費(fèi)者的購買差異較大，受價(jià)格優(yōu)惠和廣告宣傳等促銷刺激的影響較大，在購買活動(dòng)中經(jīng)常受到感情左右，容易誘發(fā)沖動(dòng)性購買。

19、影響消費(fèi)者購買行為的主要因素

1、文化因素：社會(huì)文化、亞文化、社會(huì)階層。

2、社會(huì)因素：參照群體、家庭、角色與地位。

3、個(gè)人因素：年齡與人生階段、職業(yè)、經(jīng)濟(jì)狀況、生活方式、個(gè)性與自我觀念。

4、心里因素：動(dòng)機(jī)、知覺、學(xué)習(xí)、信念與態(tài)度。

5、購買者

20、研究消費(fèi)者心理

研究內(nèi)容：消費(fèi)者的主觀感受與體驗(yàn)，消費(fèi)者的內(nèi)心期望、消費(fèi)者的滿意度。

研究的目的：

1、為消費(fèi)者服務(wù)制定更加合適的策略；

2、使消費(fèi)者得到最大程度的滿足；

3、獲得較高的滿意度與評(píng)價(jià)；

4、培養(yǎng)顧客品牌忠誠度。

21、顧客滿意度

1、顧客滿意度，是指顧客存在著對(duì)商品、服務(wù)及相關(guān)因素的情感體驗(yàn)。

2、情感體驗(yàn)會(huì)影響到顧客本人及他人的消費(fèi)行為。

3、情緒體驗(yàn)越強(qiáng)烈，對(duì)顧客本人和對(duì)其他顧客的影響力越大。

4、情感體驗(yàn)包括積極的方面，比如消費(fèi)商品中的愉快、滿意等，也包括消費(fèi)商品中的消極體驗(yàn)，比如失望、氣憤等。

22、馬斯洛的需求層次理論

1、自我實(shí)現(xiàn)需要（自我發(fā)展和實(shí)現(xiàn)）。

2、尊重需要（自尊、肯定、地位）。

3、社會(huì)需要（歸屬感、愛）。

4、安全需要（安全、保護(hù)）。

5、生理需要（饑餓、干渴）

23、產(chǎn)業(yè)購買者的購買決策分為三類：

1、直接重購

2、修正重購

3、全新采購

24、產(chǎn)業(yè)購買過程的參與者分為五種角色：

1、使用者

2、影響著

3、決策者

4、購買者

5、信息控制者

25、影響產(chǎn)業(yè)購買行為的因素

1、環(huán)境因素：經(jīng)濟(jì)發(fā)展、供應(yīng)條件、技術(shù)變革、政策法規(guī)變動(dòng)、競(jìng)爭(zhēng)趨勢(shì)、文化習(xí)俗。

2、組織因素：目標(biāo)、政策、程序、組織結(jié)構(gòu)、制度.3、人際因素：權(quán)利、地位、志趣、說服力

4、個(gè)人因素：年齡、教育、職位、個(gè)性、風(fēng)險(xiǎn)態(tài)度.5、產(chǎn)業(yè)購買者。

26、顧客讓渡價(jià)值是指總顧客價(jià)值與總顧客成本之差。總顧客價(jià)值就是顧客期望，從某一特定產(chǎn)品或服務(wù)中獲得的一組利益。

27、組織：為了實(shí)現(xiàn)共同目標(biāo)而組成的協(xié)作體，購買是為了完成經(jīng)營活動(dòng)或履行社會(huì)職能，具有供應(yīng)者和消費(fèi)者雙重身份；營利性組織以經(jīng)濟(jì)利益為導(dǎo)向；費(fèi)營利組織以社會(huì)利益為導(dǎo)向。

28、組織市場(chǎng)：是由各類組織購買行為構(gòu)成的顧客市場(chǎng)；有產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)、中間市場(chǎng)和費(fèi)營利組織市場(chǎng)（政府）構(gòu)成。

29、尋求顧客滿意時(shí)要注意什么問題

所謂顧客滿意就是指顧客通過對(duì)一種產(chǎn)品或服務(wù)的可感知結(jié)果與他們的期望值相比較后，所形成的愉快貨失望的感覺。

在尋求顧客滿意過程中要注意：1）顧客期望值的確定恰當(dāng)；2）、不同的顧客群對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的期望與對(duì)各項(xiàng)成本的中的重視程度是不同的；3）追求顧客滿意不等同于顧客滿意最大化。

30、組織市場(chǎng)的總體特征：（1）購買目標(biāo)多樣化（2）購買決策參與者多（3）購買范圍廣（4）購買金額大（5）購買過程復(fù)雜。

31、消費(fèi)者購買決策過程的五階段模式：確認(rèn)需要、信息收集、方案評(píng)估、購買決策、購買后行為

32、產(chǎn)業(yè)購買者全新采購的過程八個(gè)階段：確認(rèn)需求、描述需求、確定性能、尋找供應(yīng)商、提出方案、選擇供應(yīng)商、簽訂合同、檢查評(píng)估。

33、需要、欲望和需求

需要是沒有得到基本滿足的感覺；欲望是希望基本需要能得到滿足的愿望；需求時(shí)具有購買力而且愿意購買某個(gè)產(chǎn)品的欲望。需求=購買力+購買欲望

34、產(chǎn)品

能夠用以滿足人類某種需要貨欲望的有形的物品或無形的服務(wù)：產(chǎn)品價(jià)值=客戶利益

35、效用、價(jià)值和滿足

產(chǎn)品的效果和價(jià)值是人們選擇購買時(shí)所依據(jù)的標(biāo)準(zhǔn)，是顧客對(duì)購買產(chǎn)品所獲得的滿足程度的主觀感覺和判斷。產(chǎn)品價(jià)值=效用+感覺=滿足程度

36、市場(chǎng)是指顯示的和潛在的購買者的總和，是有具有特定需求的客戶群構(gòu)成的。市場(chǎng)=需求+交換=人口+購買力+購買欲望

37、關(guān)系

是市場(chǎng)營銷中，企業(yè)與顧客的關(guān)系超出了交易關(guān)系，以企業(yè)的讓利、尊重和情感溝通為基礎(chǔ)，全方位地有效滿足顧客的多種需求，以維系與顧客的長關(guān)系，造就一批穩(wěn)定的客戶。而顧客也會(huì)從滿足自已需求的角度，為企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)出謀劃策。

38、現(xiàn)代營銷的基本概念

從“市場(chǎng)”出發(fā)，發(fā)現(xiàn)“需求”，開發(fā)“產(chǎn)品”，增大顧客“價(jià)值”與顧客培養(yǎng)成一種穩(wěn)定的合作“關(guān)系”

39、什么是市場(chǎng)營銷？市場(chǎng)營銷是以客戶需求為中心，滿足客戶需求與利益，獲取利潤的企業(yè)綜合活動(dòng)。40、現(xiàn)代營銷的基本概念

現(xiàn)代市場(chǎng)營銷是從賣方的立場(chǎng)出發(fā)，以買方為對(duì)象，在不斷變化的市場(chǎng)環(huán)境中，以客戶需求為中心，通過交易程序，提供和引導(dǎo)商品或勞務(wù)到達(dá)客戶手中，滿足客戶需求和利益，從而獲得利潤的企業(yè)綜合活動(dòng)。

市場(chǎng)營銷的基本過程：

1、組織調(diào)研收集資料，分析市場(chǎng)；

2、確定企業(yè)的服務(wù)營銷目標(biāo)和營銷方針；

3、制定服務(wù)營銷決策；

4、服務(wù)營銷計(jì)劃的編制、執(zhí)行和控制。

41、傳統(tǒng)營銷觀念的發(fā)展，大體經(jīng)歷了三個(gè)階段：生產(chǎn)觀念階段、產(chǎn)品觀念階段、推銷觀念階段

42、社會(huì)市場(chǎng)營銷觀念：社會(huì)利益、企業(yè)利益、消費(fèi)者滿意

43、傳統(tǒng)市場(chǎng)營銷與現(xiàn)代市場(chǎng)營銷觀念比較

傳統(tǒng)營銷觀念：站在企業(yè)的角度考慮如何實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)，甚至為了企業(yè)利益不惜以犧牲客戶利益為代價(jià)，看重的是一次交易。

現(xiàn)代營銷觀念：站在客戶的角度考慮如何實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)，以滿足客戶需求為中心的雙贏，看重的是客戶的終身價(jià)值。

44、市場(chǎng)營銷觀念：又稱為以顧客為中心的觀念。市場(chǎng)營銷觀念認(rèn)為，實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的關(guān)鍵在于確定目標(biāo)市場(chǎng)的需要和欲望，并使這些需要和欲望得以充分滿足。

45、市場(chǎng)營銷觀念主要的內(nèi)容

第一是確定目標(biāo)市場(chǎng)。第二是以顧客為中心。第三是重視協(xié)調(diào)工作。第四是確定競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。第五是優(yōu)化營銷組合。第六利潤是最終目的。

46、需求—營銷4PS：（1）產(chǎn)品（2）價(jià)格（3）渠道（4）促銷

47、有效營銷組合的特點(diǎn)：合理搭配、符合顧客需要、與企業(yè)資源匹配、創(chuàng)造競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

48、感覺需求——整合營銷4RS：（1）關(guān)聯(lián)（2）反應(yīng)（3）關(guān)系（4）回報(bào)

49、市場(chǎng)營銷理論的發(fā)展

服務(wù)營銷、關(guān)系營銷、網(wǎng)絡(luò)營銷、整合營銷、綠色營銷、全員營銷、體驗(yàn)營銷、全球營銷。

50、市場(chǎng)調(diào)研概述

市場(chǎng)調(diào)研定義：是指運(yùn)用科學(xué)的方法系統(tǒng)地，客觀地辨別、收集、分析和傳遞有關(guān)市場(chǎng)營銷活動(dòng)的各方面信息，為企業(yè)營銷管理者制定有效的市場(chǎng)營銷決策提供重要的依據(jù)，是對(duì)市場(chǎng)銷售活動(dòng)全過程低分析和研究。

51、市場(chǎng)營銷調(diào)研的主要作用：是通過信息把營銷者，顧客及公眾聯(lián)系起來，以辨別和界定營銷機(jī)會(huì)和問題，產(chǎn)生營銷方案，監(jiān)控營銷行為，改進(jìn)對(duì)營銷過程的認(rèn)識(shí)，幫助企業(yè)營銷管理者制定有效的市場(chǎng)營銷決策。

調(diào)查——收集信息和情報(bào)

研究——分析預(yù)測(cè)市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì) 宏觀環(huán)境、市場(chǎng)需求、競(jìng)爭(zhēng)狀況

52、市場(chǎng)營銷調(diào)研，按其研究的問題、目的、性質(zhì)和形式的不同一般分為以下四種類型：

1、探索性調(diào)研：探索性調(diào)研用于探詢企業(yè)所要研究的問題的一般性質(zhì)。

2、描述性調(diào)研：通過詳細(xì)的調(diào)查和分析，對(duì)市場(chǎng)營銷活動(dòng)的某個(gè)方面已經(jīng)找出的問題進(jìn)行客觀的描述。

3、因果性調(diào)研：找出關(guān)聯(lián)現(xiàn)象或變量之間的因果關(guān)系。提示和鑒別某種變量受哪些因素的影響以及影響的程度。

4、預(yù)測(cè)性調(diào)研：對(duì)未來市場(chǎng)需求進(jìn)行評(píng)估，對(duì)企業(yè)制定有效的營銷計(jì)劃，避免較大的風(fēng)險(xiǎn)和損失，有著特殊意義。

53、探索性調(diào)研

探索性調(diào)研用于探詢企業(yè)所要研究的問題的一般性質(zhì)。探索性調(diào)研目的明確，研究問題和范圍比較大，在研究方法上比較靈活。事先不需要進(jìn)行周密的策劃，在研究過程中可根據(jù)情況隨時(shí)進(jìn)行調(diào)整。探索性調(diào)查一般都通過搜集第二手資料，或請(qǐng)教一些內(nèi)行、專家，讓他們發(fā)表自已的意見，談自已的額看法，或參照過去類似的實(shí)例來進(jìn)行，多以定性研究為主。

54、市場(chǎng)營銷對(duì)信息收集的要求

1）從間斷性收集方法獲取普遍化信息的調(diào)查方法轉(zhuǎn)向依靠連續(xù)性收集方法獲取個(gè)性化信息。2)建立詳細(xì)的用戶檔案和數(shù)據(jù)庫，為開展針對(duì)性的服務(wù)營銷提供依據(jù)。

55、市場(chǎng)調(diào)查的方法

一、第二手資料調(diào)查

二、實(shí)地調(diào)查：

1、訪問法；1）個(gè)人訪問2）郵寄調(diào)查3）電話調(diào)查4）留置調(diào)查

2、觀察法

3、實(shí)驗(yàn)法

三、抽樣方法：

1、隨機(jī)抽樣方法：

2、非隨機(jī)抽樣方法：1）任意抽樣；2）判斷抽樣；3）配額抽樣

四、問卷調(diào)查

1、問卷說明；

2、被調(diào)查者的基本情況；

3、調(diào)查內(nèi)容

4、調(diào)查者情況

五、設(shè)計(jì)問卷時(shí)應(yīng)注意的問題

1、簡潔性；

2、客觀性；

3、親切性；

4、邏輯性；

5、其他

六、問句基本類型

56、通信市場(chǎng)環(huán)境分析方法

1、顧客需求調(diào)查；

2、電信產(chǎn)品調(diào)查；

3、電信資費(fèi)調(diào)查；

4、促銷效果調(diào)查；

5、銷售渠道調(diào)查；

6、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境調(diào)查。

57、市場(chǎng)細(xì)分化，是指根據(jù)消費(fèi)者的不同特征把市場(chǎng)分割為若干個(gè)消費(fèi)者群，每一個(gè)需求特點(diǎn)相類似的消費(fèi)者群就是一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)。

58、市場(chǎng)細(xì)分化的意義：

1、有利于企業(yè)發(fā)現(xiàn)新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，形成新的目標(biāo)市場(chǎng)。

2、有利于及時(shí)反饋信息和調(diào)整營銷策略。

3、有利于企業(yè)提高經(jīng)濟(jì)效益。

59、市場(chǎng)細(xì)分化的要求：

1、把市場(chǎng)細(xì)分化作為一個(gè)過程來進(jìn)行，也就是市場(chǎng)分片集合化的過程。

2、市場(chǎng)細(xì)分的差異必須明確，清楚，也就是細(xì)分依據(jù)標(biāo)準(zhǔn)要確切可用，很難度量的依據(jù)是不可用的。

4、市場(chǎng)細(xì)分必須在一定時(shí)期內(nèi)能夠保持比較穩(wěn)定，也就是具有一定程度的穩(wěn)定性。

60、目標(biāo)市場(chǎng)策略

一、無差異性營銷策略

定義：企業(yè)把整個(gè)市場(chǎng)看作一個(gè)大的目標(biāo)市場(chǎng)，不進(jìn)行細(xì)分，用一種產(chǎn)品、統(tǒng)一的市場(chǎng)營銷組合。適用：這種策略適用于大宗經(jīng)營或大批量生產(chǎn)的企業(yè)。優(yōu)點(diǎn)：企業(yè)科組織專業(yè)化、大批量生產(chǎn)、大量運(yùn)輸和銷售，使產(chǎn)品生產(chǎn)成本，銷售費(fèi)用都大大降低，取得較好的經(jīng)濟(jì)效益。缺點(diǎn)：以單一品種滿足整個(gè)市場(chǎng)的需要，風(fēng)險(xiǎn)較大，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，需求量發(fā)生變化的情況下，可能使企業(yè)陷入困境。

二、差異性型營銷策略

定義：企業(yè)在市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)上，根據(jù)自身的資源及實(shí)力選擇若干個(gè)細(xì)分市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng)，并為此制定不同的市場(chǎng)營銷計(jì)劃。適用：絕大多數(shù)在質(zhì)量、性能等各個(gè)方面有差異的產(chǎn)品和幾乎全部耐用消費(fèi)品等。優(yōu)點(diǎn)：企業(yè)實(shí)行多品種經(jīng)營，能較好地滿足不同消費(fèi)者的需求，有利于擴(kuò)大銷售額，保持經(jīng)營穩(wěn)定，增強(qiáng)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)能力。缺點(diǎn)：由于產(chǎn)品品種多，批量小，生產(chǎn)成本的銷售費(fèi)用相應(yīng)提高，同時(shí)也受到了企業(yè)資源條件的制約。

三、集中性營銷策略

定義：企業(yè)將其產(chǎn)品集中在某一個(gè)市場(chǎng)面，實(shí)行專業(yè)化生產(chǎn)和銷售，采用這種策略的目的，是謀求企業(yè)在較小的戲份市場(chǎng)上取得較高的市場(chǎng)占有率。適用：資源能力較差的中小企業(yè)。優(yōu)點(diǎn)：可以使企業(yè)集中使用有限的資源，降低生產(chǎn)與銷售費(fèi)用，揚(yáng)長避短，在較小的戲份市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)有利地位。缺點(diǎn)：經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)較大，由于市場(chǎng)面狹小，適應(yīng)性差，一旦需求發(fā)生變化或出現(xiàn)強(qiáng)有里的競(jìng)爭(zhēng)者，產(chǎn)品銷路急劇減少，企業(yè)就會(huì)陷入極為困難的境地。

61、產(chǎn)品—市場(chǎng)組合策略

1、市場(chǎng)滲透策略：盡力保持市場(chǎng)上原有產(chǎn)品用戶并同時(shí)力爭(zhēng)新用戶

2、市場(chǎng)開發(fā)策略：為原有產(chǎn)品開辟新的銷售市場(chǎng)

3、產(chǎn)品開發(fā)策略：以新產(chǎn)品滿足原目標(biāo)市場(chǎng)不斷發(fā)展的需要，以鞏固原有市場(chǎng)地位。

4、多角化經(jīng)營策略：以不同產(chǎn)品滿足不同市場(chǎng)需要，求得產(chǎn)品市場(chǎng)綜合發(fā)展的策略。

62、市場(chǎng)營銷組合策略的概念和內(nèi)容：市場(chǎng)營銷組合策略，又稱為市場(chǎng)營銷組合，是指企業(yè)在選定的目標(biāo)市場(chǎng)上綜合運(yùn)用各種市場(chǎng)營銷策略和手段，以銷售產(chǎn)品，并取得最佳經(jīng)濟(jì)效益的策略組合。

63、市場(chǎng)營銷組合策略的特點(diǎn)：

1、營銷組合因素的可控性

2、市場(chǎng)營銷組合的動(dòng)態(tài)性

3、市場(chǎng)營銷組合策略的復(fù)合性

4、市場(chǎng)營銷組合策略的統(tǒng)一性。

64、市場(chǎng)營銷組合策略

1、價(jià)格、促銷方式要服從產(chǎn)品和分銷渠道.2、市場(chǎng)營銷組合中的各要素策略必須在綜合分析的基礎(chǔ)上同時(shí)制定。

3、市場(chǎng)營銷組合的策略界限是銷售額或利潤額是否還會(huì)增加。

4、市場(chǎng)營銷組合策略的制定要有對(duì)策性，避免盲目競(jìng)爭(zhēng)。

65、產(chǎn)品組合策略的概念：所謂產(chǎn)品組合是指企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營全部結(jié)構(gòu)，也就是指企業(yè)所生產(chǎn)經(jīng)營全部產(chǎn)品線、項(xiàng)目的組合。

66、產(chǎn)品差異化策略的方法

1、通過產(chǎn)品質(zhì)量形象化實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品差異化。

2、通過信息傳遞來實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品差異化.3、通過優(yōu)質(zhì)服務(wù)來實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的差異化。

4、通過分銷渠道來實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品差異化。

67、產(chǎn)品服務(wù)策略特點(diǎn)：從強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品質(zhì)量轉(zhuǎn)變?yōu)閺?qiáng)調(diào)消費(fèi)效果；從強(qiáng)調(diào)補(bǔ)救性產(chǎn)品和服務(wù)，變?yōu)閺?qiáng)調(diào)預(yù)防性產(chǎn)品和月份；從強(qiáng)調(diào)買賣關(guān)系轉(zhuǎn)為強(qiáng)調(diào)合作關(guān)系；從重視企業(yè)生產(chǎn)費(fèi)用轉(zhuǎn)為重視客戶消費(fèi)費(fèi)用；從重視客戶的共同需要變?yōu)橹匾暱蛻舻奶厥庑枰粡膹?qiáng)調(diào)市場(chǎng)占有率轉(zhuǎn)變?yōu)閺?qiáng)調(diào)客戶滿意度；從按實(shí)供應(yīng)轉(zhuǎn)變?yōu)殡S時(shí)供應(yīng)。68、影響價(jià)格的主要因素

1、產(chǎn)品成本。

2、市場(chǎng)價(jià)格水平。

3、產(chǎn)品的供需狀況.4、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況.5、國家的宏觀經(jīng)濟(jì)政策.69、新產(chǎn)品定價(jià)策略：

1、速取策略

2、漸取策略

70、折扣價(jià)格策略

定義：折扣價(jià)格策略，是指非正式的或一定時(shí)間讓價(jià)的策略。優(yōu)點(diǎn)：能吸引顧客加大購買量或成為企業(yè)的長期顧客；在一定時(shí)期內(nèi)能增加銷售額，加速企業(yè)資金周轉(zhuǎn)；比降價(jià)具有更大的人靈活性。形式：業(yè)務(wù)折扣、數(shù)量折扣、現(xiàn)金折扣和季節(jié)性折扣。

71、心理價(jià)格策略：零頭價(jià)格、整數(shù)價(jià)格、聲譽(yù)價(jià)格、“特價(jià)品”價(jià)格、投標(biāo)價(jià)格。72、促銷策略

一、廣告策略

優(yōu)點(diǎn)：信息覆蓋面廣，易引起注意，可重復(fù)使用，信息藝術(shù)化。缺點(diǎn)：說服力小，單向傳播，信息反饋慢，不易調(diào)整，難以迅速調(diào)整購買行為。適用范圍：向分散的眾多目標(biāo)顧客傳遞信息。

二、人員推銷

優(yōu)點(diǎn)：雙向互動(dòng)，方法靈活，有利于選擇性深談，具有完整性容易激發(fā)興趣，促進(jìn)當(dāng)時(shí)成交，具有公關(guān)作用，可以收集到較為翔實(shí)的商業(yè)情報(bào)。缺點(diǎn)：費(fèi)用大，影響面窄，難以有效管理，培養(yǎng)及尋找合適人才不易。適用范圍：需建立顧客偏好促成購買時(shí)使用。

三、公共關(guān)系

優(yōu)點(diǎn)：影響面大，容易得到信任，效果持久。缺點(diǎn)：企業(yè)難以控制傳播過程，見效較慢。適用范圍：信息傳遞給避開推銷和廣告的客戶。

四、營業(yè)推廣

優(yōu)點(diǎn)：靈活多樣性，吸引力大，能發(fā)時(shí)效，變傳播對(duì)象的購買習(xí)慣。缺點(diǎn)：容易引起懷疑，自貶身價(jià)。適用范圍：非規(guī)則性和費(fèi)同期性，用于短期特別促銷。73、渠道策略

1、銷售渠道與中間商

中間商在商品銷售中具有十分重要的作用。1）、中間商是連結(jié)生產(chǎn)者和消費(fèi)者的橋梁。2）中間商可以使生產(chǎn)企業(yè)減少交易量，提高銷售效率，節(jié)省銷售費(fèi)用，擴(kuò)大消費(fèi)半徑。

2、銷售渠道結(jié)構(gòu)

直接渠道與間接渠道；長渠道與短渠道；款渠道與窄渠道

74、市場(chǎng)營銷環(huán)境分析：企業(yè)市場(chǎng)營銷環(huán)境是指那些企業(yè)自身不能控制的、與企業(yè)市場(chǎng)營銷活動(dòng)相關(guān)的各種外部條件。按照對(duì)企業(yè)活動(dòng)的直接影響程度和作用范圍，企業(yè)市場(chǎng)營銷環(huán)境可以概括為兩類；一是微觀市場(chǎng)營銷環(huán)境，二是宏觀市場(chǎng)營銷環(huán)境。

75、企業(yè)市場(chǎng)營銷微觀環(huán)境分析：

1、企業(yè)

2、供應(yīng)商

3、中介單位

4、顧客

5、競(jìng)爭(zhēng)者

6、社會(huì)公眾 76、分析市場(chǎng)營銷環(huán)境的目的 ：1）把握市場(chǎng)變化趨勢(shì)機(jī)會(huì)2）調(diào)整市場(chǎng)營銷策略3）發(fā)掘新機(jī)會(huì)，把握市場(chǎng)時(shí)機(jī) 4）發(fā)現(xiàn)環(huán)境威脅，避免損失。

77、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)類型及其特點(diǎn)

1、完全競(jìng)爭(zhēng)：指競(jìng)爭(zhēng)不受任何阻礙和干擾的而市場(chǎng)狀態(tài)

2、完全壟斷：指在一個(gè)特定的地理區(qū)域或行業(yè)范圍之內(nèi)只有一個(gè)企業(yè)提供某種產(chǎn)品或服務(wù)，而且這種產(chǎn)品或服務(wù)基本沒有貨缺少替代品的市場(chǎng)狀態(tài)。

3、寡頭壟斷：指一個(gè)行業(yè)通常有少數(shù)幾家大企業(yè)組成，這些企業(yè)生產(chǎn)從差別化到標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品，控制著整個(gè)行業(yè)的生產(chǎn)和銷售的市場(chǎng)狀態(tài)。

4、壟斷競(jìng)爭(zhēng)：指行業(yè)內(nèi)的各個(gè)企業(yè)生產(chǎn)和銷售有差別的同類產(chǎn)品，在行業(yè)內(nèi)部既有壟斷又存在競(jìng)爭(zhēng)的一種市場(chǎng)狀態(tài)。參與競(jìng)爭(zhēng)的企業(yè)提供各具特色的產(chǎn)品或服務(wù)，并立足于一些細(xì)分市場(chǎng)滿足顧客的不同需要。

78、競(jìng)爭(zhēng)者分析：識(shí)別誰是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、識(shí)別競(jìng)爭(zhēng)者的戰(zhàn)略和目標(biāo)、確認(rèn)競(jìng)爭(zhēng)者的戰(zhàn)略、優(yōu)勢(shì)和弱點(diǎn)、判斷競(jìng)爭(zhēng)者的反應(yīng)模式。

79、識(shí)別企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)者：

1、愿望競(jìng)爭(zhēng)者

2、類別競(jìng)爭(zhēng)者

3、產(chǎn)品形式競(jìng)爭(zhēng)者

4、品牌競(jìng)爭(zhēng)者

80、市場(chǎng)細(xì)分：是企業(yè)在研究市場(chǎng)營銷環(huán)境和消費(fèi)者購買行為的基礎(chǔ)上選擇與確定目標(biāo)市場(chǎng)的重要手段。

定義：把市場(chǎng)分割為具有不同需求、不同購買行為的群體，每一個(gè)需求特點(diǎn)相類似的消費(fèi)者群就是一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)；同一細(xì)分市場(chǎng)內(nèi)差異最小，不同細(xì)分市場(chǎng)間差異最大。

81、市場(chǎng)細(xì)分的目的

針對(duì)各購買者群體采取獨(dú)特的市場(chǎng)營銷組合策略。發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)；集中企業(yè)有限資源制定差異化的營銷策略，開發(fā)個(gè)性化產(chǎn)品；滿足差異化需求，實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值最大化，增加企業(yè)效益。

82、市場(chǎng)細(xì)分的依據(jù)：消費(fèi)者的需求動(dòng)機(jī)和購買行為的多元性與差異性同企業(yè)營銷活動(dòng)的局限性之間的矛盾。83、消費(fèi)者市場(chǎng)細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)

1、地理因素——按地理位置細(xì)分、按人口多少集密集程度的細(xì)分、按氣候細(xì)分。

2、人口因素——按年齡細(xì)分、按性別細(xì)分、按收入細(xì)分、按民族細(xì)分。

3、心里因素——按社會(huì)階層細(xì)分、按生活方式細(xì)分、按個(gè)性特點(diǎn)細(xì)分，按利益追求細(xì)分

4、行為因素——按使用率細(xì)分、按使用情況細(xì)分、按使用者的忠誠性細(xì)分。

84、產(chǎn)業(yè)購買者的采購過程分為八個(gè)階段：

1、確認(rèn)需求。

2、描述基本需求.3、確定產(chǎn)品性能.4、尋找供應(yīng)商.5、提出方案.6、選擇供應(yīng)商.7、簽訂合同。

8、檢查評(píng)估。

85、市場(chǎng)細(xì)分的原則：

1、可測(cè)量性.2、可進(jìn)入性.3、可贏利性.4、可辨認(rèn)性.5、相對(duì)穩(wěn)定性。86、目標(biāo)市場(chǎng)的含義及選擇標(biāo)準(zhǔn)

含義：簡單地說，目標(biāo)市場(chǎng)就是企業(yè)決定要進(jìn)入的市場(chǎng)，即企業(yè)擬為之提供產(chǎn)品和服務(wù)的顧客群。標(biāo)準(zhǔn)：

1、有足夠規(guī)模和發(fā)展?jié)摿?2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手尚未完全控制.3、企業(yè)有能力進(jìn)入。

87、市場(chǎng)定位的方法主要包括：

1、針對(duì)產(chǎn)品的定位.2、針對(duì)消費(fèi)者的定位。

3、針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的地位。88、市場(chǎng)定位的誤區(qū)：

1、定位不足.2、定位過度.3、定位混亂。

89、市場(chǎng)定位的步驟：

1、識(shí)別可能競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì).2、選擇適當(dāng)?shù)母?jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì).3、確定整體定位策略.4、溝通并傳達(dá)選定的定位。

90、產(chǎn)品整體概念包含核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品和附加產(chǎn)品三個(gè)層次。91、產(chǎn)品生命周期：

1、導(dǎo)入

2、成長

3、成熟

4、衰退 92、產(chǎn)品壽命周期各個(gè)階段的特征

（1）投入期：生產(chǎn)營銷成本高，廢品率也高，利潤很低，甚至發(fā)生虧損。

（2）成長期：銷售量迅速增加，并且上升幅度很快。生產(chǎn)成本相對(duì)降低，銷售費(fèi)用相應(yīng)減少，利潤隨之增加，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇。

（3）成熟期：銷售量上升緩慢，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，利潤逐步下降。

（4）衰退期：產(chǎn)品銷售量下降，利潤降到最低水準(zhǔn)，隨著新產(chǎn)品的出現(xiàn)，逐漸退出市場(chǎng)。

93、新產(chǎn)品導(dǎo)入階段的營銷策略：（1）快速取脂戰(zhàn)略（2）緩慢取脂戰(zhàn)略（3）快速滲透策略（4）緩慢滲透策略。94、新產(chǎn)品的四種類型：

1、全新產(chǎn)品

2、換代新產(chǎn)品

3、具有新用途的新產(chǎn)品

4、改進(jìn)新產(chǎn)品。

95、新產(chǎn)品開發(fā)程序可分為七個(gè)階段：構(gòu)思產(chǎn)生、構(gòu)思的篩選、概念的建立、營業(yè)分析、產(chǎn)品開發(fā)、市場(chǎng)試銷、產(chǎn)品上市。

96、影響定價(jià)決策的因素

1、內(nèi)部因素：生產(chǎn)成本、企業(yè)目標(biāo)、營銷組合

2、外部因素：消費(fèi)者需求、競(jìng)爭(zhēng)、法律

97、價(jià)格決策目標(biāo)基本可歸納為六種：

1、利潤導(dǎo)向目標(biāo)

2、受益導(dǎo)向目標(biāo)

3、銷售導(dǎo)向目標(biāo)

4、競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向目標(biāo)

5、穩(wěn)定導(dǎo)向目標(biāo)

6、分銷導(dǎo)向目標(biāo)。

98、定價(jià)策略：

1、新產(chǎn)品定價(jià)策略

2、系列產(chǎn)品定價(jià)策略

3、心理定價(jià)策略

4、折扣定價(jià)策略 99、價(jià)格決策方法：

1、成本導(dǎo)向定價(jià)法

2、需求導(dǎo)向定價(jià)法

3、競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法

100、促銷和溝通概述：促銷是一種說服性的溝通活動(dòng)，所謂說服性溝通是指溝通者有意識(shí)地傳播有說服力的信息，以期在特定的溝通對(duì)象中喚起溝通者預(yù)期的意念，試圖有效地影響溝通對(duì)象的行為與態(tài)度。（1）促銷是溝通的重要手段

通常促進(jìn)銷售又可理解為：企業(yè)在了解顧客需求的基礎(chǔ)上，為擴(kuò)大和保持產(chǎn)品（或服務(wù)）的銷售，將特定的信息在特定的時(shí)間和地點(diǎn)通過特定的方式傳遞給特定的顧客。（2）促銷溝通是服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)的必然 101、服務(wù)營銷的促銷目的與產(chǎn)品營銷大致相同，其主要的促銷目的是：

1、建立對(duì)該服務(wù)產(chǎn)品及服務(wù)公司的認(rèn)知及興趣。

2、引起購買欲望，擴(kuò)大產(chǎn)品需求。

3、突出服務(wù)特點(diǎn)，建立服務(wù)產(chǎn)品形象.4、維持和擴(kuò)大企業(yè)的市場(chǎng)份額。102、促銷組合包括：

1、廣告

2、人員推銷

3、公共關(guān)心

4、口頭傳播

5、直接郵遞

103、影響促銷組合策略因素主要有：

1、促銷目標(biāo)

2、市場(chǎng)類型

3、產(chǎn)品類型

4、產(chǎn)品生命周期

5、服務(wù)促銷策略 104、人員推銷的目標(biāo)任務(wù)：概括起來主要有6項(xiàng)：尋找顧客，傳送信息、推銷產(chǎn)品、提供服務(wù)，收集信息，分配貨源。

105、人員推銷的優(yōu)點(diǎn)

1）個(gè)人接觸：與顧客直接的個(gè)人接觸，在此過程中，推銷員兼有銷售、服務(wù)和信息傳遞的功能。

2）選擇性：在每次推銷之前，可以選擇具有較大購買可能的顧客進(jìn)行推銷，并可事先擬定具體推銷方案、推銷目標(biāo)、方法策略等，以提高推銷的成功率。

3）完整性：推銷人員從尋求市場(chǎng)、接觸顧客、推銷成交，到提供服務(wù)銷售活動(dòng)的全過程，具有連貫性和完整性。4）增強(qiáng)關(guān)系：推銷人員與顧客之間的接觸機(jī)會(huì)，可以使買賣雙方從單純的買賣關(guān)系發(fā)展到建立友誼、彼此信任、彼此諒解的關(guān)系。

5）交叉銷售：推銷人員與顧客之間的接觸提供了交叉銷售其他產(chǎn)品與服務(wù)的機(jī)會(huì)。106、渠道決策

營銷渠道也稱分銷渠道，是指產(chǎn)品從生產(chǎn)者想消費(fèi)者轉(zhuǎn)移中經(jīng)過的通道，是由一系列的市場(chǎng)中介機(jī)構(gòu)或個(gè)人組成。起點(diǎn)生產(chǎn)者——中間環(huán)節(jié)——終點(diǎn)消費(fèi)者 107、渠道的結(jié)構(gòu)

制造商——批發(fā)——批發(fā)——零售商——零售——消費(fèi)者

直接渠道和間接渠道

長渠道和短渠道

寬渠道和窄渠道

108、廣告媒體特征：

1、報(bào)紙媒體

2、雜志媒體

3、廣播媒體

4、電視媒體

5、互聯(lián)網(wǎng)媒體

6、通信媒體

第三篇：英語復(fù)習(xí)材料

一、詞組翻譯

unit 2

fairy tale

神話故事，童話

wander about

徘徊，漫游

point out

指出

separate from

分出，分開

no longer

不再

unit 3

in print

（文章、書等）被印出來，被出版

as a basis for

作為……的基礎(chǔ)

prior to

在前，居先

take…into account

將……考慮進(jìn)去

up to date

現(xiàn)在的，時(shí)新的unit 4

be proud of

為……而自豪

be interested in

對(duì)……感興趣

play a part in

在……起作用

make full use of

充分利用

as the same time

同時(shí)

be free from

不受……影響，沒有……的do a great harm to

對(duì)……造成重大危害

二、選擇

三、閱讀理解

模擬一 Passage 1

C

B

D

C

A

Passage 2 B

C

D

D

A Passage 3 B

C

C

D

B Passage 4 B

C

C

B

B

模擬二 Passage 1 A

C

C

B

C Passage 2 D

A

D

B

D Passage 3 C

C

C

B

B Passage 4 D

C

A

B

A

樣題 Passage 1 B

D

B

B

B Passage 2 D

A

C

A

D Passage 3 B

A

A

D

C Passage 4 D

A

C

B

A

四、完型填空 模擬一

B

D

B

C

A

B C

C

模擬二

B

A

C

D

A

C D

B 樣題

A

A

C

A

A

B A

D

五、英譯中

Unit 2

第31頁

D

B

A B

D

C A

D

C B

D

A A

B

A D

A

C A

B

A C

A

D B

C

A D

C

A C

C

A B

A

C

童話故事對(duì)孩子們有好處嗎？

一些人們熟知的優(yōu)秀童話故事已經(jīng)流傳了幾百年。這些童話故事長期受到人們的歡迎，可見它們對(duì)兒童和成年人的想像力產(chǎn)生了多么大的影響。然而，如今的許多父母在給他們的孩子講述童話故事時(shí)卻感到不安，因?yàn)樗麄冋J(rèn)為這些故事太殘酷，太可怕了。他們還認(rèn)為故事中講述的某些思想或價(jià)值觀不適合年幼的孩子。

這一問題可以從童話故事《漢塞爾和格蕾特爾》中反映出來。故事講的是一個(gè)殘酷的繼母說服軟弱的丈夫，應(yīng)該將兩個(gè)孩子丟棄在森林里，讓他們死去，因?yàn)榧依锾F了，沒有足夠的食物給全家人吃。這位父親雖然不情愿，但還是將他兩個(gè)年幼孩子漢塞爾和格蕾特爾帶到了森林，然后離開了他們。

帶著孤獨(dú)、恐懼和饑餓，漢塞爾和格蕾特爾兄妹在森林里徘徊。后來他們發(fā)現(xiàn)了一個(gè)由姜餅做成的奇妙的房子。他們立即開始吃了起來。他們正吃著，一個(gè)老婦人走了出來。她請(qǐng)漢塞爾和格蕾特爾兄妹倆到房子里去，這個(gè)老婦人看上去好象很和善，兄妹倆就高高興興走進(jìn)了房子，然后這個(gè)老婦人原來是一個(gè)惡毒的女巫。她把漢塞爾關(guān)進(jìn)了一個(gè)籠子，打算將他喂胖一點(diǎn)再把他吃掉。

這個(gè)女巫每天都要來查看一次漢塞爾，看他是否胖得可以吃了，但是漢塞爾想辦法騙過了這個(gè)眼睛近視的女巫。他沒有將自己的手指伸出籠子給女巫摸，而是伸給她一根骨頭。終于有一天，妹妹格蕾特爾設(shè)法將女巫騙到了爐邊，把她推了進(jìn)去。女巫被燒死了。漢塞爾和格蕾特爾設(shè)法找到了回家的路，還帶走了女巫的珠寶和錢。那位殘酷的繼母已經(jīng)死了。從此，那位父親和兩個(gè)孩子過上了幸福的生活。

對(duì)許多讀者來說這個(gè)故事聽起來很殘忍，很兇暴。還有什么比父母將自己的孩子拋棄在森林更殘忍的呢？當(dāng)孩子們被惡毒的女巫抓到的時(shí)候，故事開始帶上了野蠻意識(shí)，即這兩個(gè)孩子極有可能被這個(gè)女巫吃掉。女巫每天去探視關(guān)在籠子里的漢塞爾，這使得故事更加緊張且令人恐怖。故事的高潮也同樣殘忍。格蕾特爾將女巫活活燒死。這樣的殘暴行為或許會(huì)對(duì)年幼的孩子產(chǎn)生不健康的恐懼心理。

然而，暴力和殘忍不是人們對(duì)童話故事提出質(zhì)疑的惟一方面。有些人反對(duì)的是童話故事通常采用的描述家庭和性別角色的那種套路。比如，《漢塞爾和格蕾特爾》同其他許多童話故事一樣，繼母總是被描繪成殘忍的害人精。童話故事中充滿了刻薄的繼母和具有魔法的惡毒女巫。童話故事中的多數(shù)婦女和女孩通常被刻畫為軟弱和需要保護(hù)?！稘h塞爾和格蕾特爾》中的繼母之所以壞，不僅僅因?yàn)樗瘫〉貙?duì)待兩個(gè)孩子，更因?yàn)樗龜[布軟弱的丈夫，做了一個(gè)妻子不該做的事。還有，直到故事的結(jié)尾前，領(lǐng)頭的總是漢塞爾，格蕾特爾只有聽從的份。有些父母因此反對(duì)自己的孩子學(xué)習(xí)這樣的傳統(tǒng)價(jià)值觀。

但是，有些父母——還有心理學(xué)家們——?jiǎng)t認(rèn)為，如果我們擔(dān)心孩子們會(huì)受到童話故事的驚嚇或受故事中反面事物的影響，那我們就失去了讀童話故事的真正意義了。心理學(xué)家布魯諾·貝特爾海姆指出，所有的孩子都害怕與父母分離，更怕遭受遺棄。這種恐懼不是童話故事教他們的，是孩子們本身具有的。根據(jù)貝特爾海姆所說，《漢塞爾和格蕾特爾》實(shí)際上使孩子們?cè)鰪?qiáng)自信心，因?yàn)楣适赂嬖V孩子們，他們離開了父母也能生存下來。故事告訴孩子們，他們可以學(xué)著自己照顧自己。漢塞爾和格蕾特爾兄妹倆就是靠自己戰(zhàn)勝女巫，生存了下來，而且還找到了回家的路。貝特爾海姆還指出，在故事的結(jié)尾小女孩格蕾特爾不再只是需要保護(hù)的對(duì)象了。正是她救出了哥哥，還幫助找到了回家的路。童話故事告訴人們，恐懼和困難是能夠被戰(zhàn)勝的。童話故事的結(jié)尾通常是幸福圓滿的。

Unit 3

第63頁

如何判斷信息來源的可靠性和有用性

在你從某處引用事實(shí)和觀點(diǎn)時(shí)，你是在告知讀者你為論文所選的材料是有效的。既然如此，就不應(yīng)該隨便照搬哪篇文章或書中的信息。就因?yàn)橐殉霭娉蓵?，并不意味著作者提出的“事?shí)”是可靠的，或者他的觀點(diǎn)是有價(jià)值的。下列一些指導(dǎo)性建議可作為評(píng)價(jià)研究論文信息來源是否可靠的基礎(chǔ)。

1.要評(píng)判每位作者的可信度。作者的證明材料（如學(xué)位，目前職位，發(fā)表的其他著作）經(jīng)常附在文章中或是在書后。如果相關(guān)材料沒附在文中，就設(shè)法在人名詞典中查找該作者。如果這個(gè)方法還不能提供評(píng)判的依據(jù)，就請(qǐng)去詢問指導(dǎo)老師，看他（或她）是否對(duì)該作者有所了解。但是，要是你發(fā)現(xiàn)某位作者已在你的同一論題上出版了許多著作，顯然已是這一領(lǐng)域的專家，那么不要只是或是主要以他一個(gè)人的觀點(diǎn)作為你論文的依據(jù)。你的觀點(diǎn)不能局限于一家之言，哪怕你必須求助于知名度較低的作者們，你也應(yīng)博采眾長從而求得理想的平衡。

2.要把作者面向的讀者群和寫作目的作為評(píng)價(jià)的內(nèi)容之一。文章是寫給專業(yè)讀者還是普通讀者看的？你經(jīng)?？梢詮淖髡咚O(shè)定的讀者群來判斷文章所包含知識(shí)的專業(yè)化程度?！缎掠⒏裉m醫(yī)學(xué)雜志》是專家寫給專家看的；《現(xiàn)代心理學(xué)》是針對(duì)普通讀者的通俗雜志。如果你能從文章出處入手并確定其讀者群，你就可以從閱讀書目中剔除部分書面，從而節(jié)省時(shí)間，因?yàn)樗鼈儗?duì)你來說有的可能太普通或太專業(yè)，有的可能內(nèi)容過淺或過深。一本書所針對(duì)的讀者群可能不像文章所針對(duì)的那么明確，因?yàn)闀救狈﹄s志所具有的背景。在略讀一本書以判斷其利用價(jià)值時(shí)，可以從語言本身來確定它所針對(duì)的讀者群。如果章節(jié)的標(biāo)題中有你不認(rèn)識(shí)的術(shù)語，說明這本書可能太專業(yè)化了。相反，略看之后覺得書中的句子簡短，詞匯也簡單的話，那么整本書對(duì)你寫論文作參考可能太簡單了。

作者的寫作目的也值得考慮。一般來說，通俗雜志的文章雖然容易理解，卻缺乏學(xué)術(shù)著作的客觀及協(xié)調(diào)性。通俗文章的目的可能只是為了說服讀者，而不是為了提供知識(shí)。某些文章意在加深讀者群中已存在的偏見，對(duì)于這些文章你應(yīng)特別小心。對(duì)于那些想了解對(duì)立雙方對(duì)某一論題所持有觀點(diǎn)的研究者來說，這些文章是有幫助的；但文中的“論據(jù)”則需仔細(xì)權(quán)衡。因此，要是你正在研究電視暴力問題，應(yīng)仔細(xì)考慮如何綜合利用某些文章的不同論點(diǎn)和統(tǒng)計(jì)資料。

3.評(píng)判著作是否可靠也應(yīng)考慮其中文獻(xiàn)資料的引用量。學(xué)術(shù)性著作會(huì)引用文獻(xiàn)資料；一些專門為普通讀者所撰寫的經(jīng)過詳細(xì)調(diào)查而具可靠性的文章也會(huì)清楚標(biāo)明文中所引用的統(tǒng)計(jì)資料的來源或是所援引作者的生平材料。要遵循的一條原則是：決不要使用那些轉(zhuǎn)引文獻(xiàn)中不可靠的統(tǒng)計(jì)資料。

4.需始終考慮擬引用材料的出版時(shí)間。40年或60年前發(fā)表的研究成果有些仍然是經(jīng)典性文獻(xiàn)。但大部分，尤其是有關(guān)歷史方面的成果已經(jīng)過時(shí)，因?yàn)閷＜覀儼l(fā)現(xiàn)了作者當(dāng)時(shí)未能看到的信函或是文件等。在大多數(shù)科技領(lǐng)域中，信息革命使得5年或10年之前出版的著作變得過時(shí)。如，根據(jù)1990年前的人口普查資料所作的研究就不再可靠。如果太空研究沒有利用旅行者2號(hào)提供的新信息，那么它就不再是最新成果。

Unit 4

第91頁

陽光學(xué)校

北歐人在陰冷的冬天花不少時(shí)間計(jì)劃夏天的假日。越來越多的人準(zhǔn)備在西班牙、意大利或法國南部的陽光地帶度假。到達(dá)那里后，許多人只喜歡躺在陽光下，任由陽光將自己曬成深棕色。

他們這樣做的原因是想擁有棕色皮膚，度假回來后，他們?yōu)閾碛袨樽越】档哪w色而引以為豪。當(dāng)然他們也了解適量的陽光照射對(duì)身體和健康都有好處。

在古希臘，人們就對(duì)陽光的治療功能有所了解，但這些知識(shí)已經(jīng)失傳。許多年來，歐洲的病人被關(guān)在房內(nèi)，避免陽光照射。到了19世紀(jì)末，一位丹麥醫(yī)生開始研究陽光對(duì)某些疾病尤其是皮膚病的影響。尼爾斯·拉本·芬遜出生于當(dāng)時(shí)屬丹麥管轄、地處北冰洋的法洛群島。他在哥本哈根專修醫(yī)學(xué)，后來就在那兒的大學(xué)教解剖學(xué)。他不僅對(duì)自然陽光而且對(duì)人造射線都感興趣。許多醫(yī)生對(duì)芬遜的成果產(chǎn)生興趣。在治療病人方面，陽光的作用越來越顯重要。

一位名叫奧古斯特·羅里爾的瑞士醫(yī)生在他位于萊勝的醫(yī)院里充分利用陽光的作用。萊勝是一座位于阿爾卑斯山上的小村莊。這個(gè)位置很重要：最有治療力的太陽射線是紅外線和紫外線；而紫外線很容易被霧或工業(yè)城周圍的受污染大氣所吸收。羅里爾醫(yī)生發(fā)現(xiàn)陽光、新鮮空氣及合適的食物能治愈很多種疾病。在利用陽光療法治療某些結(jié)核病方面，他特別成功。

羅里爾的醫(yī)院里有許多小孩。羅里爾醫(yī)生決定為他們開辦一所學(xué)校。在那兒，他們?cè)诮邮苤委煹耐瑫r(shí)也可以不放棄學(xué)業(yè)。不久，他的學(xué)校就額滿了。

冬天，吃過早餐，孩子們僅穿著短褲、襪子、靴子，帶著滑橇就離開醫(yī)院。他們帶著課本，扛著小桌子、小椅子。他們的老師領(lǐng)著他們穿過雪地，找到面向太陽又背風(fēng)的山坡，安頓好課桌、椅子，然后開始上課。孩子們?cè)跔N爛的陽光下上幾個(gè)小時(shí)課，呼吸著新鮮空氣。同時(shí)他們的皮膚顏色也逐漸變深。中飯前，他們?cè)谘┑厣贤姘胄r(shí)游戲。曬過太陽，呼吸了新鮮空氣，又鍛煉過后，他們當(dāng)然餓了。因此，他們的食量比普通孩子大一倍。大家已完全忘了，僅僅是幾個(gè)星期或是幾個(gè)月前，他們還是病人，甚至幾乎瀕臨死亡。

盡管羅里爾的學(xué)生幾乎沒穿多少衣服，但他們很少覺得冷，原因是他們體內(nèi)充滿了來自太陽的能量。但羅里爾也了解陽光會(huì)導(dǎo)致危險(xiǎn)。如，要是得了肺結(jié)核，不適當(dāng)?shù)年柟庠】赡芪：艽?。因此，他讓病人首先慢慢地接收陽光。第一天，只是一只腳暴露在陽光下5分鐘；第二天，用同樣的時(shí)間曬另一只腳。接下來是整條腿，然后是另一條腿。再繼續(xù)就是整個(gè)身體可以曬5分鐘太陽，然后是10分鐘。幾個(gè)星期后，病人可以一次曬兩、三個(gè)小時(shí)。夏天，當(dāng)陽光過分強(qiáng)烈時(shí)，病人們便在早晨進(jìn)行陽光浴，以避免射線太強(qiáng)造成的危害。

現(xiàn)在，陽光學(xué)校不止一所，光瑞典就有好幾所，而且由于瑞典并不是唯一適合創(chuàng)建陽光學(xué)校的國家，因此其他地方也出現(xiàn)了類似的學(xué)校。人們繼續(xù)研究光的作用，尤其是紅外線和紫外線的作用。比如，紫外線為什么會(huì)使大部分（不是所有）白人的膚色變成棕色？棕色是否是預(yù)防過量吸收陽光的保護(hù)色呢？

我們似乎已得到了一個(gè)很明顯的教訓(xùn)，現(xiàn)在我們應(yīng)該利用這個(gè)教訓(xùn)了，那就是由于聽任空氣遭到污染，我們正在極大地?fù)p害太多人的健康。如果我們擁有更純凈的空氣，那么，具有治療作用的陽光對(duì)我們都有好處；需要上特殊的陽光學(xué)校的人也會(huì)大大減少。

六、中譯英

Unit 2 1.許多童話故事伴隨了人們的一生。

Many fairy tales have been accompanying us for our whole life.2.這些書很適合你這樣年紀(jì)的孩子閱讀。

These books are appropriate for the children at your age.3.如今在農(nóng)村的一些地方，有一部分人太窮了，沒有足夠的錢供孩子上學(xué)。

Nowadays , in some places in the countryside , a few people are so poor that they haven’t got enough money for their children to go to school.4.獨(dú)自一人在漆黑的夜里走路會(huì)使你感到害怕。

Walking at the dark night alone , you may feel frightened.5.對(duì)他來說，沒有什么比沒有書讀更令人痛苦的了。

To him , nothing can be more cruel than having no book to read.6.她直到深夜才把那篇文章打完。

She didn’t finish typing the case until midnight.7.他認(rèn)為自己已18歲了，不再需要父母的庇護(hù)了。

He thinks that he is eighteen now , and needs no protection of his parents any longer.8.那個(gè)新來的學(xué)生十分用功，因此給全班同學(xué)帶來了好影響。

The new student was so hard-working that he infected the whole class.9.沒人敢打賭說網(wǎng)上購物絕對(duì)安全。

No one can bet it’s totally safe to do shopping on internet.10.如果你認(rèn)為病情可能很嚴(yán)重，你就不要再耽誤看醫(yī)生了。

If you think that the illness might be serious you should not put off going to the doctor.Unit 3 1.在現(xiàn)代社會(huì)，我們有各種不同的信息來源，比如說報(bào)紙，電視，因特網(wǎng)等。

In modern society , we have various sources of information , such as newspaper , television and Internet.2.現(xiàn)在，人們?cè)絹碓角笾谕ㄟ^計(jì)算機(jī)獲取最新信息，知識(shí)和進(jìn)行娛樂活動(dòng)。

Nowadays , people are turning more and more to computers for up-to-date information , knowledge and entertainment.3.正如人們經(jīng)常說的，總是先有想法再有行動(dòng)。

As is often said , the thought is always prior to the fact.4.只是有一點(diǎn)我希望你講講清楚。

There is just one point I wish you to make clear.5.那些給小孩看的書在內(nèi)容和形式上與給成人看的書不大一樣。

The books intended for children are quite different in content and form from those intended for adults.6.字典一伸手就能拿到。

The dictionary is within easy reach.7.這會(huì)兒，他沒情緒隨著音樂跳舞。

At the moment , he is not in the mood to dance to the music.8.不管年齡和性別，任何人都有權(quán)接受教育。

Everyone has the right to education regardless of age or sex.9.他的小說獲得了普遍的稱贊。

His

novel was received with universal praise.10.通過略讀我們能抓住文章的中心。

We can get the gist of an article by skimming.Unit 4 1.他的英文能力很差，那是由于他沒有充分利用在校的時(shí)間學(xué)習(xí)。

He is very poor at English , as he didn’t make full use of his time at school.2.那些皮膚病患者過去常常被關(guān)在房里，曬不著太陽，以為那樣有助于疾病的治療。

These patients suffering from diseases of the skin used to be kept indoors out of the sunlight , which was thought to be of help to cure them.3.建議中小學(xué)生學(xué)計(jì)算機(jī)操作，因?yàn)橛?jì)算機(jī)在我們的教育中起著越來越重要的作用。

School students are advised to learn to play computers , because computers are now playing a more and more important part in our education.4.外面那么多噪音，我沒法專心寫作。

With so much noise outside , I couldn’t concentrate on my writing.5.學(xué)生們高度評(píng)價(jià)他們的新老師，說他英俊，有幽默感，知識(shí)淵博。

The students spoke highly of their new teacher , describing him as handsome , humorous and well-informed.6.他下定決心要成為大學(xué)里的一流學(xué)生。

He is firmly resolved to become a top student at university.7.到第一學(xué)年末，我們將完成6門課程。

We will have had six courses by the end of the first school year.8.他不僅是位自然科學(xué)家，還是位世界著名的作家。

He is not only a natural scientist bus also a world-famous writer.9.從實(shí)踐產(chǎn)生的經(jīng)驗(yàn)對(duì)我們的自我提高和改善會(huì)有幫助。

The experience emerges from our practice will be of great help to improve and develop ourselves.10.學(xué)生導(dǎo)師制使過去經(jīng)常逃課的人培養(yǎng)了責(zé)任感。

Pupil-tutoring has enabled those who used to play truant to develop a sense of responsibility.

第四篇：復(fù)習(xí)英語

1.任何年滿18歲的人都有資格投票(vote)。(be eligible to)

Anyone over the age of 18 is eligible to vote.2.每學(xué)期開學(xué)前，這些獎(jiǎng)學(xué)金的申請(qǐng)表格就會(huì)由學(xué)校發(fā)給每一個(gè)學(xué)生。(apply for, scholarship)A form to apply for these scholarships is sent by the university to each student How many crew does he need to sail his yacht?

4.雖然她的新書沒有上一本好，但是我還是喜歡它。(not quite as)I enjoyed her new book though it’s not quite as good as her last one.5.我從未遇到過如此善良的人。(never before)

Never before have I met such a 5.諸如打電話，聽電話一類的事情世界。占用了這位秘書的大部分時(shí)間。大學(xué)期間可以適當(dāng)考慮專業(yè)(take up)的問題。深入掌握自己感興趣的領(lǐng)Such things as making and 域的專業(yè)知識(shí)，能夠引導(dǎo)你走向成answering telephone calls take 功，除非這個(gè)專業(yè)沒有發(fā)展前途，up most of the secretary’s time或者你并不很擅長這個(gè)方面。讀研究生是獲取專業(yè)知識(shí)的一個(gè)途徑，1牛津的使命是在教學(xué)和研究的各雖然從純經(jīng)濟(jì)角度來看，大學(xué)畢業(yè)個(gè)領(lǐng)域達(dá)到并保持領(lǐng)先地位，保持后再接受教育不一定算是明智的和加強(qiáng)其世界名校的歷史地位，通投資。

before the start of each kind person.semester.1.我們得把感情放在一邊，從專業(yè)3.遵照醫(yī)生的建議，我決定戒煙。的(professional)角度來對(duì)待這件(on the advice of)

事。(from a...standpoint)On the advice of my doctor, I We have to put aside our decided to give up smoking.emotions and take it from a 4.公園位于縣城的正中央。(be professional standpoint.located in)

2.這部戲非常精彩，我很快就沉浸The park is located right in the 于激動(dòng)人心的劇情之中。(lose center of town.oneself in)

5.這所大學(xué)提供了我們所需的所The play was so wonderful that 有材料和設(shè)備。(facilities)

I soon lost myself in the The university provides all the excitement of it.materials and facilities we 3.她沒有什么愛好 —— 除非你desire.把看電視也算是一種愛好。1.警察們正忙著填寫關(guān)于這場(chǎng)事(unless)

故的各種表格。(fill out)

She hasn’t got any hobbies — The policemen are busy filling unless you call watching TV a out forms about the accident.hobby.2.我想在還車之前把油箱(fuel 4.他說他是直接從市長本人那里tank)加滿。(fill up)

得到這個(gè)信息的。(first-hand)I want to fill up the fuel tank He said that he had got the before returning the car.information first-hand from the 3.如果你要投訴，最好遵循正確的Mayor himself.程序。(follow the procedure)5.既然你不能回答這個(gè)問題，我們If you want to make a

最好問問別人。(since)

complaint, you’d better follow Since you can’t answer the the correct procedure.question, perhaps we’d better 4.要不是約翰幫忙，我們絕不會(huì)這ask someone else

么快就完成實(shí)驗(yàn)。(without)1.那件工作很難做，不過我想試試We couldn’t have finished the 看。(have a shot)

experiment so soon without It’s a difficult job, but I’d like to John’s help.have a shot.5.暴風(fēng)雨之后，岸邊的人們焦急地2.這是一本關(guān)于商務(wù)實(shí)踐而非理搜索湖面以期發(fā)現(xiàn)小船的蹤跡。論的書。(as opposed to)

(scan for)

This is a book about business After the storm, the people on practice as opposed to theory.the shore anxiously scanned 3.社會(huì)活動(dòng)從未耽誤她的學(xué)習(xí)。the lake for any sign of the(in the way)

boat

Social activities never get in 1.我們需要通過減少道路上的車the way of her studies.輛以降低燃料消耗。4.直到1911年人們才發(fā)現(xiàn)第一種(consumption)

維生素(vitamin)。(It is not We need to cut down on our until...that)

fuel consumption by having It was not until 1911 that the fewer cars on the road.first of the vitamins was 2.電費(fèi)上漲增加了我們的負(fù)擔(dān)。identified.(add to)

5.很明顯，自然災(zāi)害是造成這個(gè)國The rise in power costs has 家經(jīng)濟(jì)危機(jī)的原因。(crisis)added to our burden.Natural disasters have

3.你應(yīng)該自己判斷行事，別總是跟obviously contributed to the 在你哥哥的后面。(follow the country’s economic crisis lead)

.1.他并不后悔說過的話，只是覺You should judge by yourself, 得他完全可以不用這種方式表達(dá)。and not always follow your(could have done)

brother’s lead.He did not regret what he had 4.那種發(fā)型今年很流行，但是我想said but felt that he could have 明年就會(huì)過時(shí)。(in fashion)

expressed it differently.That hairstyle is in fashion this 2.我們最好等到12月14日。那時(shí)year, but I am afraid it will be 大衛(wèi)已考完試，就能和我們一起去out of fashion next year.度假了。(will have done)5.在追求真理的過程中，我們注定We’d better wait till 14

(fate to)要遭受失敗的痛苦。(in December.David will have had one’s quest for)his exam by then, so he’ll be We are fated to suffer from many able to go on holiday with us.failures in our quest for truth 3.他正在做一個(gè)新項(xiàng)目，年底前1.她在公共汽車站一直等到末班必須完成。(work on)

車進(jìn)站。(come in)

He’s working on a new project She waited at the bus stop which has to be finished by the until the last bus came in.end of the year.2.如果我們能幫得上忙，盡管和我4.他們讓我們使用他們的實(shí)驗(yàn)室，們聯(lián)系。(contact)

作為回報(bào)，我們則讓他們分享研究If there is any way we can be of 成果。(in return)

assistance, please do not They are letting us use their hesitate to contact us.lab, and in return, we are

3.他需要多少船務(wù)人員才能使他sharing with them the results 的游艇(yacht)航行？(crew)of our research.過其研究成果和畢業(yè)生的技能促進(jìn)地區(qū)、全國和全球的發(fā)展。為了實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)，學(xué)校將針對(duì)知識(shí)環(huán)境和整個(gè)社會(huì)發(fā)展的需要，為員工提供進(jìn)行創(chuàng)新研究所需的設(shè)施和支持；提倡既富革新精神又嚴(yán)格認(rèn)真的教學(xué)，使教學(xué)與研究環(huán)境卓有成效地互動(dòng)從而推動(dòng)教學(xué)；通過導(dǎo)師指導(dǎo)和小組學(xué)習(xí)加速思想的交流，通過開發(fā)學(xué)校圖書館、博物館以及科學(xué)收藏方面的資源，使畢業(yè)生能在國內(nèi)和國際上一展身手打下基礎(chǔ)。2通過上網(wǎng)進(jìn)入一家在線房地產(chǎn)服務(wù)公司網(wǎng)站，梅洛看到了可供租用的房子的彩色照片，包括很詳細(xì)的樓面格局圖。梅洛來到哥倫比亞時(shí)，她覺得自己完全做好了準(zhǔn)備。面試成功了，第二天，她就得到了一份工作，薪金是47,8000美元?！耙蛱鼐W(wǎng)很容易使用，而且確實(shí)有效，”一個(gè)求職者說道，“你還要什么呢？”3雖然我決心讓衣服反映，而不是代表我本人，但廣告還是在左右著我。雖然我看廣告的目的是想了解最新潮流，可我還是會(huì)受到廣告的潛在信息的影響。廣告反映社會(huì)，也豐富了社會(huì)的含義。廣告給我們看到的是我們身邊的人，但他們只選擇特定的類型。通過展現(xiàn)這一類人，廣告將這極少數(shù)人定義為俊男美女。廣告利用人們不甘人后的心理，慫恿我們?nèi)W(xué)這些俊男美

女。我們想受人歡迎、想得到擁戴，這些心理正好被用來對(duì)付我們自

己。人們向往變成別的模樣，社會(huì)

又推波助瀾，廣告就利用這些來影

響我們?nèi)ハ嘈拍承┬畔ⅲ阂谴┐?/p>

與模特有差距，就不能算漂亮；要是不苗條，曲線不美，就沒有吸引力；要是其貌不揚(yáng)，就算性格再好，大多數(shù)人還是不會(huì)喜歡我們。

廣告利用我們的弱點(diǎn)告訴

我們什么最新潮，我們應(yīng)該是什么

樣子，什么最酷，什么最熱門。我們都想受人歡迎，魅力四射，這是

人性使然，所以我們會(huì)對(duì)廣告言聽

計(jì)從。這應(yīng)該怪人們相信廣告嗎？還是該怪社會(huì)縱容廣告誤導(dǎo)人？我進(jìn)入營銷業(yè)之后，經(jīng)?？紤]的就是這些問題。利用人的不甘人后的心理來促進(jìn)消費(fèi)固然是件輕而易

舉的事，但這樣做對(duì)嗎？要想找出

答案，我們就得退一步，不再讀雜

志，不再看電視。不然的話，我還

是擺脫不了廣告的左右。別的人也

是如此。4這場(chǎng)空難震驚了全球滑冰界以及熱愛花樣滑冰的人們?；缫郧皬膩頉]有發(fā)生過類似的慘劇。為了紀(jì)念遇難者，布

拉格的冠軍賽取消了。

這次墜機(jī)對(duì)某些家庭尤其令

人悲痛欲絕。歐文家三名女性全部

喪生。除此之外，還有九個(gè)家庭至

少痛失兩名親人。

明星們的希望和夢(mèng)想在一瞬間破滅了。救援人員仔細(xì)搜尋了遇難現(xiàn)場(chǎng)，只找到三雙已經(jīng)燒焦的冰鞋，在殘留的機(jī)翼上搖曳。5如果高中階段興趣過于集中，你會(huì)面臨兩個(gè)問題。第一個(gè)就是進(jìn)

了大學(xué)以后你很可能沒法改變。另

一個(gè)問題就是如果分?jǐn)?shù)不夠高，你

就很難考入大學(xué)，而無法向那些積

極性很高，很有才能的學(xué)生一起學(xué)習(xí)，他們可以真正幫助你了解這個(gè)

6保羅還說，英雄是需要日日維護(hù)的。要達(dá)到完美的地步，滑冰選手需苦練每個(gè)細(xì)小的動(dòng)作，日復(fù)一日不能懈怠，英雄也一樣，應(yīng)該日日奉獻(xiàn)，而不只是在危機(jī)關(guān)頭或者在眾人矚目之時(shí)才有所作為。收藏多年之后，奧運(yùn)獎(jiǎng)牌會(huì)退去它最初的光澤；若是不再關(guān)注別人的需要，英雄也會(huì)失去其知名度。和成千上萬的人們一同觀看鹽湖城冬奧會(huì)時(shí)，保羅很清楚，每個(gè)勝利的背后，每次打破記錄的背后，都有無數(shù)日日?qǐng)?jiān)持不懈英雄的故事，那種永不放棄的英雄故事。7在我看來，父親總是在奉獻(xiàn)，在分享。我們自己條件也不寬裕，沒有很多可供奉獻(xiàn)或分享，但父親堅(jiān)信，一切都會(huì)好的，即使在極其艱難的條件下也會(huì)如此。當(dāng)年阿拉巴馬有許多事情令人可怕：種族隔離很厲害；我們用的噴泉式飲水器上面標(biāo)著“黑人使用”字樣；上街時(shí)我們只能走街道的一邊。但他挺過

了這一切，沒有怨，沒有怒，沒有憎。1977年，父親過世了。要是他還健在，能親眼看到我入選議會(huì)，他一定會(huì)引以為榮，滿心歡喜的。我相信，此時(shí)此刻，他就在天堂注視著我。6.Eiection 選舉 pillar 精神支柱 gross 不雅的 surgery 外科手術(shù) reconstruction 重建 principle 原則 sway 說明影

響 fulfill 執(zhí)行 rigid 嚴(yán)格的 optimist 樂觀的7.Perfection 完美 storage 儲(chǔ)存 clap 鼓掌 observe 評(píng)論 exclusive 獨(dú)家的 defend 衛(wèi)冕 survey調(diào)查 interview 采訪 quit 停止 cover 報(bào)道1.Pursue 追求 distinct 差

別 responsibility 責(zé)任感 minimum 最低 grant 批準(zhǔn) exploxit 利用 equip裝備配備 award 頒發(fā)獎(jiǎng)?wù)?restricted限制 elect選舉 2.Annual version 版本 publication出版物 detailed詳細(xì)的 financial經(jīng)濟(jì) full-time 全日

制 entry 詞條 click 點(diǎn)擊 refugee 難民 spot動(dòng)詞進(jìn)3.Attractive有吸引力 fascination 癡迷 statement 聲明despite 讓步 items消費(fèi)品 define 確定 image 想象 concerned 關(guān)心關(guān)注 belonging 物品 neccessities

生活用品4.Signal 信號(hào) crash撞 distress 處于困境 grace 優(yōu)雅 exploded爆炸 collision 碰撞 lowered 下降 beamed微笑 scatter 散落 destruction 破壞毀壞5.Was sinking 陷入 specialty 專

長 purely 純粹的discourage 阻礙 unlikely 不可能 dynamics動(dòng)力學(xué) actually 實(shí)際上 reasonably 有理智的 have preceived 覺察意識(shí) extended 延伸的

第五篇：英語復(fù)習(xí)

名師忠言：詞匯學(xué)習(xí)重戰(zhàn)略，六大誤區(qū)要規(guī)避

作為任何一門外語考試，它不外乎檢測(cè)一個(gè)外語學(xué)習(xí)者的詞匯量、閱讀能力、語言運(yùn)用能力（聽說寫譯）以及語言的純正性（語音語調(diào)、文化習(xí)俗）。簡單的講，就是考察一個(gè)人對(duì)外語的輸入（聽、讀）和輸出（說、寫、譯）能力，而這一切都是以詞匯為基礎(chǔ)的。

因此，詞匯學(xué)習(xí)是英語學(xué)習(xí)的基本功，英語解構(gòu)學(xué)習(xí)法認(rèn)為詞匯是英語學(xué)習(xí)的第一階梯，沒有這一級(jí)的堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)，讀寫聽說都無從談起。詞匯對(duì)考研的準(zhǔn)備來說尤為重要，每年的考研試題都有一定量的超綱詞匯，所以可以說詞匯準(zhǔn)備的好壞直接決定考研的成敗。那么，如何有效的進(jìn)行詞匯學(xué)習(xí)呢？

首先，對(duì)詞匯學(xué)習(xí)的態(tài)度決定詞匯學(xué)習(xí)的質(zhì)量。詞匯乃是英語學(xué)習(xí)的第一大敵，無論從戰(zhàn)略上還是戰(zhàn)術(shù)上都要給予足夠的重視。其中包括；

1）對(duì)大綱規(guī)定詞匯的研究（注意我說的是研究，不是拿來就背），要將其中的動(dòng)詞以及其他不熟悉釋義的詞匯結(jié)合權(quán)威詞典（如朗文英漢1995 版、新英漢詞典、牛津中階英漢詞典2000 版等）的釋義進(jìn)行熟記；

2）要研究歷年考試題中超綱詞匯的特點(diǎn)，借助詞源學(xué)和構(gòu)詞法對(duì)其進(jìn)行猜測(cè)練習(xí)，了解超綱詞匯的范圍；

3）要做歷年的真題，積累其中的生詞（每個(gè)人的詞匯盲點(diǎn)是不同的，只有靠自己篩選挖掘）。

其次，背單詞每天要達(dá)到一定的量，可根據(jù)自己的基礎(chǔ)和時(shí)間分配情況來定，但最低不要少于每天30 個(gè)詞。因?yàn)樵~匯的總量是有限的，量越大重復(fù)的比例才會(huì)越高，記住的可能性才越大。對(duì)頭一天背過的詞復(fù)習(xí)時(shí)每個(gè)詞匯的目光停留時(shí)間應(yīng)在三秒，即100個(gè)單詞5分鐘復(fù)習(xí)完畢，想不起來的詞作上標(biāo)記，然后再用同樣的時(shí)間間隔第二遍復(fù)習(xí)作了標(biāo)記的詞，凡辨認(rèn)出的詞即擦去標(biāo)記，未辨認(rèn)出的詞參考釋義，再行記憶。

其三，要講究方法。海天多年的詞匯教學(xué)表明，詞匯的復(fù)現(xiàn)很大程度上取決于記憶的方法。由于記憶的方法必須是結(jié)合單詞來講的，限于篇幅的關(guān)系我在此不一一贅述，但有幾個(gè)記憶誤區(qū)必須指出：

1）讀字母順序記憶單詞（似乎很多老師都是這樣引領(lǐng)學(xué)生背單詞的）是不科學(xué)的，其中的原理我不便在此展開論述，我想提醒的是字母組合與單詞的漢語釋義之間毫無聯(lián)系； 2）按詞匯表的序來記憶單詞，這造成的慣性混淆和背不完則幾乎全軍覆滅的悲慘結(jié)果是顯而易見的；

3）抱著一本詞匯表背，這樣做的結(jié)果是詞匯換個(gè)地方就眼熟不認(rèn)識(shí)；

4）每個(gè)單詞只復(fù)習(xí)最熟悉的釋義，結(jié)果是詞義記憶單一，又缺乏上下文的理解能力，使單詞變成死詞；

5）急起來一陣狂背，放下去好久不看；

6）沒有把背單詞當(dāng)成時(shí)時(shí)刻刻的思念，把學(xué)英文看成是書本上、課堂上的東西，沒有發(fā)現(xiàn)任何事物與學(xué)英文的聯(lián)系。

最后，許多朋友不是太笨，不是沒有學(xué)語言的天分，恰恰相反，而是太聰明，每次考試都能一蹴而就（accomplish in an action），每每得手，結(jié)果是學(xué)習(xí)的長勁差。詞匯學(xué)習(xí)是一個(gè)人意志力、注意力、記憶力和恒心的挑戰(zhàn)，在這一方面即使英語作為母語的人也不能例外。

因此，你的付出決定你的收獲，你的決心和毅力決定你的結(jié)果和水平。

總而言之，選對(duì)詞，要有量，講方法，靠毅力是詞匯學(xué)習(xí)的必經(jīng)之路。在海天的詞匯學(xué)習(xí)技巧班上乃至海天的其他各類學(xué)習(xí)培訓(xùn)課程中都在體現(xiàn)這樣的基本原則，即心理（psychology）方法（methodology）和實(shí)力（strength）共進(jìn)步。教師的循循善誘，學(xué)員的群體壓力，榜樣的無窮激勵(lì)，使每一位學(xué)員深感不進(jìn)則退，潛能的調(diào)動(dòng)和想象力的開發(fā)使每一個(gè)人都有打開記憶寶庫的鑰匙，即使這樣，你能否拿到寶藏以及拿到多少還要看你為此的付出有多大。

2010年考研英語初夏啟程：過渡階段復(fù)習(xí)要點(diǎn)

隨著“谷雨”時(shí)節(jié)的過去，2009年的春天已經(jīng)離我們而去，成為回憶的一部分。對(duì)于考研的朋友們來說，春天的過去，也就是考研第一輪復(fù)習(xí)的尾聲，接下來等待他們的就是初夏的二階段復(fù)習(xí)了。在這春末夏初的時(shí)候，我們應(yīng)該怎么去安排我們的復(fù)習(xí)時(shí)間和復(fù)習(xí)計(jì)劃，來經(jīng)過這個(gè)過渡階段，好讓我們都保持一個(gè)最佳的狀態(tài)進(jìn)入到下一階段的復(fù)習(xí)呢？其實(shí)也并不是很難，只要做好第一階段的總結(jié)，做好下一階段的計(jì)劃就足夠讓我們有最好的狀態(tài)進(jìn)入到第二階段了。對(duì)于這一階段的復(fù)習(xí)，我們?yōu)閺V大考生提供了一些建議做參考，希望能夠幫助大家順利進(jìn)入下一階段的復(fù)習(xí)。

眾所周知，每年新大綱的出爐都是在七月末八月初左右，在新大綱還沒有出的這一段時(shí)間里，大家可以拿頭一年的大綱作為復(fù)習(xí)的方向，提高自身的能力，為新大綱的出爐做好基礎(chǔ)上的準(zhǔn)備。那么，具體應(yīng)該怎么做呢，相信這是很多考生都比較關(guān)心的問題。在這一段時(shí)間里，大家可以以頭一年的大綱為參考，對(duì)詞匯、題型進(jìn)行學(xué)習(xí)，熟悉主要考察范圍。因?yàn)樵诿磕甑拇缶V中，這部分的內(nèi)容都是變化不大的，基本每年都一樣。

就這幾年的題型來看，詞匯的考察主要集中在詞義辨析與搭配上，完形填空，閱讀理解就是主要的考查題型。所以，此時(shí)考生需要反復(fù)的了解詞根、詞綴、近義辨析、同義比較、一般用法、固定搭配等，做到牢記于心，無論怎么怎么變化，你都能在第一時(shí)間分辨出他們的區(qū)別，做到詞不離口，題不離手。

在單詞學(xué)習(xí)的方法上，主要就是兩個(gè)，重點(diǎn)突出和重復(fù)記憶。重點(diǎn)突出就是要是一些重點(diǎn)考察的單詞，理解容易出錯(cuò)的單詞，生僻易考的單詞歸納起來，著重復(fù)習(xí)這些。而重復(fù)記憶就是要求廣大的考生朋友們不要走馬觀花，復(fù)習(xí)一次兩次就完事了。這樣的復(fù)習(xí)雖然在當(dāng)時(shí)肯定是記得很牢固，但是過幾天當(dāng)你再回來看的時(shí)候，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)你的記憶可能已經(jīng)模糊了，再過一段時(shí)間回來看時(shí)，或許你就完全忘記了。所以這里就要求大家在單詞復(fù)習(xí)的時(shí)候要做到重復(fù)記憶，天天看，周周看，月月看，有空時(shí)間就回想一下，這樣才能讓這些單詞牢記于心。

在第一階段的復(fù)習(xí)中，主要是集中在基礎(chǔ)的復(fù)習(xí)，而在第二階段的時(shí)候，聽力就需要伴隨著加強(qiáng)了。很多同學(xué)可能會(huì)認(rèn)為，聽力都已在近些年的英語試卷中取消，現(xiàn)在加強(qiáng)聽力用處也不大了，其實(shí)不然，在復(fù)試中英語聽力依然是主要的考察手段。同時(shí)，聽力對(duì)于培養(yǎng)語感也是有很大的幫助的，加強(qiáng)聽力的訓(xùn)練也是有必要的。有了較強(qiáng)的英語語感，很多考生都能夠憑感覺做對(duì)題。

除了以上的工作，對(duì)第一階段的復(fù)習(xí)做一個(gè)總結(jié)也是非常有必要的。相信在第一階段的復(fù)習(xí)中，同學(xué)們都會(huì)有很多的經(jīng)驗(yàn)和感悟，知識(shí)量肯定也有了長足的長進(jìn)。在整理過程中，主要把第一階段自己的收獲寫下來，哪些是重點(diǎn)，哪些是難點(diǎn)，單詞和語法都要整理。做好了這些準(zhǔn)備，將會(huì)大大提高下一階段的復(fù)習(xí)進(jìn)度。

在這春末夏初的過渡階段，認(rèn)真做好第一階段復(fù)習(xí)效果和問題的整理歸納，做好下一階段的計(jì)劃，以最佳的狀態(tài)進(jìn)入下一階段的復(fù)習(xí)，這樣才能達(dá)到更好、更快的復(fù)習(xí)效果。

考研英語閱讀思路：兩方面，兩個(gè)目標(biāo)，總體把握

我們都知道，英語是所有考研學(xué)生重視的科目，而閱讀部分是英語試卷的重中之重，在我的考研復(fù)習(xí)路上，也是將閱讀作為復(fù)習(xí)的重點(diǎn)，這里有一些思路與大家分享。

宮老師那句經(jīng)典名言：得閱讀者得天下。我非常贊同。我的閱讀是緊跟老師的思路復(fù)習(xí)的，總結(jié)一下就是：“兩方面，兩個(gè)目標(biāo)，總體把握。”

兩方面：一方面從句子入手，從長難句入手，剖析句子、句型。因?yàn)殚喿x考點(diǎn)往往就在這些長難句中，解決了長難句問題，就基本解開了讀懂文章的關(guān)鍵鎖鏈。第二方面從題著手，讓題目去引導(dǎo)你閱讀，讓閱讀更有效。

兩個(gè)目標(biāo)：速度和準(zhǔn)確度。這就需要自己在掌握方法的基礎(chǔ)上多練習(xí)，多總結(jié)。平時(shí)多看課外英文報(bào)刊雜志小說，練一下泛讀。

總體把握：就是宮老師一直強(qiáng)調(diào)的主旨問題、核心問題。英文文章有一個(gè)很大的特點(diǎn)——即目的性很強(qiáng)，它一定圍繞一個(gè)主旨來論述。對(duì)于這一點(diǎn)，我想聽過宮老師課的同學(xué)一定會(huì)有深刻的體會(huì)。

考研于我是一段珍貴的歷程，這中間學(xué)到了很多領(lǐng)悟了很多，因此，也想把自己的一些心得體會(huì)述說出來，期望能對(duì)有心之人有些幫助?！灰獮榱丝佳卸佳?/p>

這是我想說的第一個(gè)心得，考研不僅僅是為了獲得一張研究生的學(xué)位證，它應(yīng)該是人生理想的一段階梯。我的意思是：各位準(zhǔn)備好了嗎？你們的理想，你們的人生，你們的未來 ……當(dāng)我決定考研的那一刻，我很清楚我在干什么，我要成為什么樣的人，我的理想和我的夢(mèng)。這一切都給我?guī)頍o盡的動(dòng)力和超越自我的力量。因?yàn)槊恳淮蔚呐Χ甲屛译x夢(mèng)想更近一步?？傊瑩碛羞h(yuǎn)大的目標(biāo)和堅(jiān)定的信念是踏上考研之路的第一步?！o自己訂一個(gè)考研藍(lán)圖

人生需要有規(guī)劃，考研也一樣。我喜歡給自己訂計(jì)劃，關(guān)于人生的，關(guān)于理想的，長遠(yuǎn)的，近期的。對(duì)于考研我給自己訂了不同層次不同階段的計(jì)劃。下面我就談一談我的英語復(fù)習(xí)計(jì)劃：

3-4月：準(zhǔn)備階段，搜集資料，選定輔導(dǎo)班，單詞背一背，做一份真題，摸一下底。

5-8月：強(qiáng)化階段，打基礎(chǔ)的階段，我主攻閱讀。

9-11月：提升階段，我主攻真題和作文，同時(shí)帶上完形和翻譯。

真題是最好、最經(jīng)典的復(fù)習(xí)材料。我用的是高教出版社宮老師英語團(tuán)隊(duì)編的那本。這本書版面很簡潔，解答也很到位?；旧衔疫@一階段每周六都安排一定時(shí)間進(jìn)行模擬測(cè)試。感悟是：不僅是練習(xí)，更重要的是分析。在這里你要讓自己變得主動(dòng)，做錯(cuò)了沒關(guān)系，錯(cuò)很多也沒關(guān)系，但要懂得從跌倒的地方站起來，問自己為什么跌倒，怎樣避免。這是一個(gè)痛苦的過程，也是一個(gè)迅速成長的過程。

對(duì)于作文，我按老師的計(jì)劃從9月開始每周寫一篇大作文，寫完后讓同學(xué)幫我改，自己再思考不足，改進(jìn)措施。于是每練一次，就有一次的收獲。

12-1月：點(diǎn)睛階段，我還是以真題為主，再攻自己薄弱環(huán)節(jié)，加強(qiáng)優(yōu)勢(shì)環(huán)節(jié)。

考研是我們實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值提升自我水平的一種有效途徑，我們的人生要我們自己來描繪，相信自己，成就自我，成為自己的英雄！