第一篇：保暖內(nèi)衣的營(yíng)銷策劃

保暖內(nèi)衣的營(yíng)銷策劃

2007-5-8 13:27:14來(lái)源：《成功營(yíng)銷》發(fā)表評(píng)論進(jìn)入論壇[字號(hào)：大 中 小]

保暖內(nèi)衣可謂是紡織服裝行業(yè)里最熱鬧、話題最多的一個(gè)分支，也是讓人覺(jué)得最不可思議的一個(gè)分支。保暖內(nèi)衣業(yè)誕生時(shí)間并不長(zhǎng)，但在短短幾年內(nèi),依靠鋪天蓋地的廣告戰(zhàn)和概念戰(zhàn)砸出來(lái)的是一個(gè)非常巨大卻又十分脆弱的市場(chǎng)。品牌雖有極高的知名度卻談不上什么美譽(yù)度、銷售渠道不穩(wěn)定、消費(fèi)者也不穩(wěn)定，促銷競(jìng)爭(zhēng)激烈而無(wú)序，廠家年年要推出新概念，卻年年都是新瓶裝舊酒，充其量也就是在面料上下些功夫。歷經(jīng)市場(chǎng)的洗牌，行業(yè)里很多昔日的明星企業(yè)已經(jīng)風(fēng)光不再了。

一方面，因?yàn)榧ち业母?jìng)爭(zhēng)，加上行業(yè)的日漸透明，使得保暖內(nèi)衣產(chǎn)品褪下神秘面紗，產(chǎn)品的利潤(rùn)率日漸下降，而另一方面廠家卻不得不持續(xù)投入大量的廣告宣傳費(fèi)用，聘請(qǐng)明星代言人，來(lái)維持提升自己品牌的知名度。顯然，行業(yè)暴利的時(shí)代已經(jīng)過(guò)去，較之那些做傳統(tǒng)內(nèi)衣、女性內(nèi)衣的企業(yè)等，保暖內(nèi)衣企業(yè)似乎過(guò)得并不瀟灑。

圈內(nèi)人都說(shuō)做保暖內(nèi)衣最需要的就是激情，從老板到經(jīng)銷商到公司的業(yè)務(wù)員，都需要激情四溢，敢博敢拼。據(jù)說(shuō)，當(dāng)年，有很多牌子的老板就是憑借巨大的勇氣，用全部身家押在中央臺(tái)、押在明星代言上，然后就迅速成名，炮制出了一個(gè)個(gè)所謂的“品牌”。

雖然南極人、北極絨等仍在扮演著行業(yè)旗手的角色，但已越來(lái)越感到他們?cè)谛麄魍茝V方面的窮途末路，仍是重復(fù)再重復(fù)著概念的炒作。雖然擅長(zhǎng)炒作的婷美也攜幾大品牌聯(lián)手殺入保暖內(nèi)衣業(yè)，將市場(chǎng)攪了個(gè)天翻地覆，但婷美卻更象是一個(gè)游擊將軍，占領(lǐng)陣地之后，很可能又會(huì)瞄準(zhǔn)新的目標(biāo)。

縱觀保暖內(nèi)衣行業(yè)，我們常常會(huì)有以下疑問(wèn)：

一 為什么保暖內(nèi)衣品牌投入了那么多廣告費(fèi)，而除了品牌名稱和其形象代言人外，卻很難給人留下深刻的印象？為什么保暖內(nèi)衣品牌年年要投入那么多的廣告來(lái)維持品牌知名度？

二 為什么貓人內(nèi)衣近年能取得令人矚目的成功？而南極人愿意出500萬(wàn)天價(jià)年薪挖走其原總裁李曉平？

三 為什么三槍、宜而爽等傳統(tǒng)內(nèi)衣企業(yè)不投入什么廣告，僅僅通過(guò)產(chǎn)品延伸，也能從保暖內(nèi)衣市場(chǎng)輕易分得一杯羹。而保暖內(nèi)衣企業(yè)想介入基礎(chǔ)內(nèi)衣則似乎很難？ 四 為什么保暖內(nèi)衣企業(yè)年年需要招商？ ?? 在這些問(wèn)題的背后，我們進(jìn)行深層次的分析，不難發(fā)現(xiàn)，貓人的成功，除了其有明確的“時(shí)尚內(nèi)衣”定位外，其強(qiáng)大的終端形象絕對(duì)功不可沒(méi)。而眾多的保暖內(nèi)衣品牌們雖然號(hào)稱擁有成千上萬(wàn)個(gè)銷售網(wǎng)點(diǎn)，卻根本談不上有什么統(tǒng)一的終端形象，而且，它們的銷售終端一到淡季就幾乎從市場(chǎng)消失，很難給消費(fèi)者連續(xù)傳遞明確的品牌信息。所以，筆者斷言，終端的脆弱，是目前制約保暖內(nèi)衣企業(yè)發(fā)展最大的軟肋。

形象良好的終端本身是對(duì)消費(fèi)者最好最直接的廣告，因?yàn)榻K端既結(jié)合了具體的產(chǎn)品，又能與消費(fèi)者最近距離的接觸，而且是長(zhǎng)期給消費(fèi)者展示品牌形象，所以比戶外平面廣告、電視廣告等更有說(shuō)服力，也更容易給顧客留下深刻的印象。保暖內(nèi)衣的終端之脆弱，主要表現(xiàn)在兩方面：一是缺乏統(tǒng)一、鮮明的終端形象。二是其終端在淡季會(huì)消失，形成斷層，不能連貫傳遞品牌信息。為什么導(dǎo)致這樣的現(xiàn)象呢？

一 因?yàn)楫a(chǎn)品特性的原因?qū)е陆K端先天不足 因?yàn)楸Ｅ瘍?nèi)衣產(chǎn)品單一，款式單調(diào)，品種不多，而且季節(jié)性非常明顯，所以不能開(kāi)設(shè)專賣(mài)店，因而無(wú)法建設(shè)出完整的終端專賣(mài)形象。又同樣因?yàn)楫a(chǎn)品簡(jiǎn)單，所以進(jìn)商場(chǎng)、超市等開(kāi)設(shè)專柜其實(shí)也就是幾個(gè)平米的貨架陳列，而貨架很多都是由商場(chǎng)統(tǒng)一提供的，貨架的樣式色彩都由商場(chǎng)決定，與所賣(mài)品牌的VI形象規(guī)范根本無(wú)關(guān)。因此，很多賣(mài)場(chǎng)的保暖內(nèi)衣品牌終端形象幾乎都依賴于產(chǎn)品的包裝。而包裝終究是隨著產(chǎn)品款式功能的特點(diǎn)而改變的，很難有統(tǒng)一的表現(xiàn)中心。況且，話說(shuō)回來(lái)，僅僅靠包裝又怎能有效傳遞品牌的形象？ 再者，因?yàn)楸Ｅ瘍?nèi)衣是季節(jié)性產(chǎn)品，每年的春節(jié)一過(guò)，很多商場(chǎng)、零售店里的保暖內(nèi)衣就會(huì)開(kāi)始陸續(xù)撤柜，保暖內(nèi)衣業(yè)因而也就開(kāi)始了長(zhǎng)達(dá)半年的“夏眠”，有的經(jīng)營(yíng)不善的企業(yè)一覺(jué)睡過(guò)去，就再也沒(méi)有醒來(lái)過(guò)。“夏眠”往往直接導(dǎo)致終端的消失，以及客戶經(jīng)營(yíng)重心的轉(zhuǎn)移，客戶的大量流失。

二 因?yàn)槭袌?chǎng)的開(kāi)發(fā)與經(jīng)營(yíng)期出現(xiàn)斷層 因?yàn)楸Ｅ瘍?nèi)衣“夏眠”的原因，所以通常留給保暖內(nèi)衣企業(yè)上半年的主要工作任務(wù)就是進(jìn)行招商，以及準(zhǔn)備秋冬的貨品、設(shè)計(jì)包裝等。就緒以后就等著下半年出貨沖刺。于是，在上半年，各大內(nèi)衣的展會(huì)如全針展等就成為了保暖內(nèi)衣企業(yè)的招商大舞臺(tái)，企業(yè)參展的規(guī)模越來(lái)越大，投入也一家比一家大。企業(yè)每年僅花在展會(huì)、招商會(huì)上的費(fèi)用就要占到將近營(yíng)業(yè)額的10%，甚至更多。同時(shí)，上半年，保暖內(nèi)衣的招商廣告也會(huì)時(shí)見(jiàn)諸各大媒體。

規(guī)則很簡(jiǎn)單，如果上半年招不好客戶的話，下半年就別想有多少銷量了。這樣，市場(chǎng)開(kāi)發(fā)在上半年，而客戶引進(jìn)產(chǎn)品進(jìn)行銷售則是下半年的事情，中間存在著漫長(zhǎng)的時(shí)間差，使得客戶既無(wú)法也很難保證按照公司的形象標(biāo)準(zhǔn)來(lái)進(jìn)行終端的建設(shè)。而且，下半年，一旦開(kāi)始出貨，終端網(wǎng)點(diǎn)幾乎是以一種急劇膨脹的速度蔓延開(kāi)的，公司根本沒(méi)那么多時(shí)間來(lái)將網(wǎng)點(diǎn)形象建設(shè)跟進(jìn)監(jiān)督到位。

三 因?yàn)榭蛻籼匦?因?yàn)樾袠I(yè)特點(diǎn)，經(jīng)營(yíng)保暖內(nèi)衣的客戶也幾乎都是以追求短期利益為目標(biāo)的。一般代理商都有這樣的想法，先把錢(qián)賺到手再說(shuō)，誰(shuí)知道自己經(jīng)營(yíng)的品牌半年后還存不存在呢。所以他們寧愿花大把鈔票用在廣告和促銷方面，也不愿意把錢(qián)來(lái)投入建設(shè)終端。而終端零售商通常肯定也不會(huì)只經(jīng)營(yíng)一個(gè)保暖品牌，他還要考慮他店里明年上半年的產(chǎn)品銷售，因而也不愿意投入很多費(fèi)用來(lái)做具體某個(gè)品牌的終端形象。所以也注定了保暖內(nèi)衣的銷售終端形象的匱乏和混亂。

四 因?yàn)閺S家急功近利的營(yíng)銷手法 保暖內(nèi)衣廠家通常對(duì)終端的基本要求是：出貨、出貨、再出貨，廠家都想在下半年有限的幾個(gè)月里盡快多出貨，以收回上半年的投入。所以營(yíng)銷重點(diǎn)也都放在了概念炒作和瘋狂的價(jià)格戰(zhàn)促銷方面。而終端建設(shè)這一塊對(duì)銷售業(yè)績(jī)提升來(lái)說(shuō)，效果是屬于慢熱型的，廠家根本不重視，即使意識(shí)到也無(wú)暇顧及。一般廠家操作終端的方法充其量都是這樣的：設(shè)計(jì)制作一些終端標(biāo)準(zhǔn)形象冊(cè)子分發(fā)下去，或者直接設(shè)計(jì)好一些標(biāo)準(zhǔn)終端模式刻成光盤(pán)郵寄給經(jīng)銷商，然后要經(jīng)銷商按標(biāo)準(zhǔn)參照進(jìn)行裝修，但出于成本考慮等原因，經(jīng)銷商往往會(huì)自己根據(jù)實(shí)際情況需要來(lái)進(jìn)行終端布置，而很多商場(chǎng)、超市甚至都有現(xiàn)成的貨架提供，放哪個(gè)牌子都一樣，更談不上按照標(biāo)準(zhǔn)來(lái)做了。所以，終端做不好也是必然的。

如果終端不能傳遞穩(wěn)定的產(chǎn)品信息，或者形象不統(tǒng)一不規(guī)范的話，就很難給消費(fèi)者留下長(zhǎng)期的良好的品牌印象，現(xiàn)在保暖內(nèi)衣終端給人最大的印象似乎就是瘋狂的促銷。而且，終端有近半年時(shí)間的蟄伏消失，半年時(shí)間，已經(jīng)足夠讓消費(fèi)者忘記許多，因而每年都需要花大把的銀子來(lái)喚醒消費(fèi)者的記憶。

從營(yíng)銷手法來(lái)說(shuō)，一些傳統(tǒng)的內(nèi)衣品牌真的是乏善可陳，但他們卻占據(jù)著內(nèi)衣產(chǎn)品大部分的市場(chǎng)份額，市場(chǎng)上真正銷量大的還是三槍、宜而爽、AB等常規(guī)內(nèi)衣品牌，因?yàn)樗麄冇胸S富的產(chǎn)品系列，一年四季你起碼都可以買(mǎi)到。比如三槍、宜而爽你常年到處可以看到它們的專賣(mài)店，可以看到幾十平米的專柜。這些終端在不斷給廠家維系著關(guān)于品牌的記憶。這是他們區(qū)別于保暖內(nèi)衣品牌的最明顯優(yōu)勢(shì)。

面對(duì)這種局面，對(duì)于保暖內(nèi)衣企業(yè)來(lái)說(shuō)，要尋求健康、穩(wěn)定、長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展，產(chǎn)品轉(zhuǎn)型幾乎是唯一的出路。但該如何來(lái)轉(zhuǎn)型？這一直困擾著保暖衣企業(yè)，市場(chǎng)上投入的高額廣告費(fèi)打

下了不菲的知名度，使“保暖”的品牌性質(zhì)已經(jīng)定型，轉(zhuǎn)型做其它產(chǎn)品，消費(fèi)者能接受嗎？目前，不少保暖內(nèi)衣企業(yè)在涉足其它服裝領(lǐng)域，比如女裝、比如羽絨服等，但幾乎還沒(méi)有成功的先例，如同進(jìn)入了一個(gè)死胡同，卻不知道如何鉆出來(lái)。南極人曾推出夏季冰涼T恤，但一想到南極人就很容易讓人想到“保暖”，消費(fèi)者穿著“南極人”T恤會(huì)感到?jīng)隹靻?？看?lái)，要解決品牌在消費(fèi)者中形成的“保暖”印象，路漫漫而修遠(yuǎn)兮！

筆者建議，保暖內(nèi)衣企業(yè)要想長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，必須要突破“保暖”這一狹窄的內(nèi)衣圈子，逐漸淡化“保暖”的品牌概念，在產(chǎn)品上和廣告宣傳上拓寬領(lǐng)域，以綜合性的服裝或內(nèi)衣品牌的面目出現(xiàn)，必須重視和加強(qiáng)品牌終端的形象建設(shè)。比如可以以副品牌的方式衍生出其它的相關(guān)產(chǎn)品，來(lái)豐富產(chǎn)品系列，減弱產(chǎn)品的季節(jié)性，逐漸建立完善穩(wěn)定的終端，從而來(lái)傳遞穩(wěn)定的品牌信息，形成穩(wěn)定的客戶群體。這樣既可節(jié)約不少?gòu)V告費(fèi)，也能避免重復(fù)招商所產(chǎn)生的巨大費(fèi)用。

第二篇：保暖內(nèi)衣市場(chǎng)營(yíng)銷方案

背景

★如果下圍棋，本來(lái)已具備了從八段進(jìn)入的實(shí)力，卻偏偏要從業(yè)余開(kāi)始，未免要失去很多機(jī)會(huì)。同理，當(dāng)一個(gè)企業(yè)，已經(jīng)掌握了足夠的市場(chǎng)資源，并且有真正的拳頭產(chǎn)品握在手中時(shí)，就可以大膽地從更高的起點(diǎn)進(jìn)行品牌突圍，如果猶豫不決，慢慢積累的話，反而會(huì)失去市場(chǎng)機(jī)會(huì)。

★“保暖內(nèi)衣”在中國(guó)成為清晰的產(chǎn)品類別剛剛有五年左右的時(shí)間，但由于其“暖”的特性訴求，迅速引來(lái)了市場(chǎng)消費(fèi)者的追捧。到XX年，已經(jīng)形成了廠家數(shù)百家、年銷量2600萬(wàn)～2800多萬(wàn)套、產(chǎn)值30億元左右的規(guī)模市場(chǎng)。但由于保暖內(nèi)衣技術(shù)門(mén)檻低、產(chǎn)品同質(zhì)化、技術(shù)*作無(wú)標(biāo)準(zhǔn)、行業(yè)管理不規(guī)范的特點(diǎn)，致使追逐利潤(rùn)的投機(jī)成風(fēng)。眾多企業(yè)一窩蜂地進(jìn)入保暖內(nèi)衣市場(chǎng)，更加劇了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的復(fù)雜化。這主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：信任危機(jī)，品牌打折；價(jià)格大戰(zhàn)，美譽(yù)度下滑；混淆概念，誤導(dǎo)消費(fèi)；科技誘餌，降價(jià)促銷。

就是在這樣的市場(chǎng)背景下，婷美集團(tuán)選擇了進(jìn)入保暖內(nèi)衣行業(yè)。之所以選擇這一行業(yè)，并不僅僅因?yàn)殒妹揽春昧吮Ｅ瘍?nèi)衣的發(fā)展前景與市場(chǎng)潛力，同時(shí)更因?yàn)殒妹酪延幸粡埻跖莆赵谑种?，這張王牌就是：中科暖卡。

2產(chǎn)品★新品進(jìn)入市場(chǎng)的方式有很多種，即可以順勢(shì)跟進(jìn)，又可以直接進(jìn)入細(xì)分市場(chǎng)，然而這一切，似乎都不如直接推出具有絕對(duì)差異優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品，直接進(jìn)入高端競(jìng)爭(zhēng)。

同婷美數(shù)年前切入內(nèi)衣市場(chǎng)，推出束身內(nèi)衣一樣，婷美此次進(jìn)入保暖內(nèi)衣市場(chǎng)，亦有自己的打算。根據(jù)目前保暖內(nèi)衣市場(chǎng)的現(xiàn)狀，婷美認(rèn)為，只有切入高端市場(chǎng)，依托自己的品牌優(yōu)勢(shì)與資源優(yōu)勢(shì)，提高技術(shù)門(mén)檻，重新規(guī)劃行業(yè)布局，結(jié)束目前保暖內(nèi)衣的散亂無(wú)序的局面，才能真正樹(shù)起一個(gè)黃金品牌。為此，婷美進(jìn)行了一系列精密籌劃，邁出了關(guān)鍵性的兩大步：

第一步：提高產(chǎn)品的科技含金量。

保暖內(nèi)衣市場(chǎng)之所以出現(xiàn)信任危機(jī)，有眾多企業(yè)跟進(jìn)，盲目競(jìng)爭(zhēng)，關(guān)鍵的因素還是大家都沒(méi)有把“技術(shù)”作為一個(gè)重要元素。所以，提高產(chǎn)品的科技含量，才是進(jìn)入保暖內(nèi)衣市場(chǎng)，打造黃金品牌的關(guān)鍵底牌。

第二步：推出具有絕對(duì)差異化的產(chǎn)品。

產(chǎn)品同質(zhì)化，概念模糊化，嚴(yán)重影響了保暖內(nèi)衣市場(chǎng)的發(fā)展。所以，婷美進(jìn)入保暖內(nèi)衣市場(chǎng)，必需推出具有絕對(duì)差異優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品。更為關(guān)鍵的，這種差異，絕不僅僅是簡(jiǎn)單的概念差異，而是技術(shù)差異，只有這樣，才能讓婷美一進(jìn)入市場(chǎng)，就切入高端市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。

★為了推出具有絕對(duì)差異化的高端產(chǎn)品，婷美集團(tuán)對(duì)各項(xiàng)資源進(jìn)行了充分整合。尤其在提高產(chǎn)品的科技含量方面，婷美集團(tuán)更是超前一步！率先與中科院合作，在保暖材料上，采用了雪藏于實(shí)驗(yàn)室、與市場(chǎng)和消費(fèi)者相對(duì)距離非常遠(yuǎn)的高新技術(shù)———“聚丙烯超細(xì)旦長(zhǎng)絲”，這在保暖內(nèi)衣領(lǐng)域里，還屬首次！聚丙烯超細(xì)旦長(zhǎng)絲是中科院歷經(jīng)“八五”、“九五”計(jì)劃，由數(shù)十位專家經(jīng)過(guò)數(shù)萬(wàn)次實(shí)驗(yàn)，耗資數(shù)千萬(wàn)元研制而成的。它在研發(fā)過(guò)程中，以最好的天然保暖纖維羊絨為基礎(chǔ)，具有保暖率比羊絨高21%、透氣性比全棉還高10%、導(dǎo)濕排汗性高于全棉15%等諸多優(yōu)點(diǎn)。

★具有如此多優(yōu)點(diǎn)的產(chǎn)品，但如何讓消費(fèi)者迅速接受呢？。

3營(yíng)銷總結(jié)起來(lái)，中科暖卡分五步解決了營(yíng)銷推廣的策略問(wèn)題。

★第一步：提煉可傳播概念。

很顯然，如果把核心技術(shù)優(yōu)勢(shì)“聚丙烯超細(xì)旦長(zhǎng)絲”，直接訴諸傳播的話，將會(huì)給未來(lái)的品牌傳播帶來(lái)極大的障礙。比如賣(mài)牛奶，去傳播“我的牛奶很有營(yíng)養(yǎng)”會(huì)產(chǎn)生效果嗎？當(dāng)然不能！因?yàn)榕Ｄ逃袪I(yíng)養(yǎng)地球人幾乎都知道，你再去重復(fù)傳播，就等于做無(wú)用功了。“腦白金”如果當(dāng)年直接把“褪黑色素”拎出來(lái)賣(mài)的話，消費(fèi)者亦很難理解，也很難產(chǎn)生好的傳播效果。

必須把“聚丙烯超細(xì)旦長(zhǎng)絲”這個(gè)難記又深?yuàn)W的技術(shù)術(shù)語(yǔ)進(jìn)行再次提煉與轉(zhuǎn)化，把這個(gè)高深的技術(shù)術(shù)語(yǔ)轉(zhuǎn)化成能夠讓消費(fèi)者迅速感知與理解的，可以迅速傳播開(kāi)來(lái)的品牌術(shù)語(yǔ)，這是打響技術(shù)牌，搶占高端市場(chǎng)的關(guān)鍵所在。

“聚丙烯超細(xì)旦長(zhǎng)絲”的最大特點(diǎn)是保暖！所以，在進(jìn)行概念提煉時(shí)，必須在暖上做足文章。叫“暖纖維”行不行？直接把“聚丙烯超細(xì)旦長(zhǎng)絲”命名為老百姓可以理解的暖纖維如何？

不妥，如果叫“暖纖維”的話，雖然易懂，好記，但又陷入了傳播一個(gè)“不可傳播”的概念的漩渦當(dāng)中。暖？暖多少？怎么暖？為什么暖？很多問(wèn)題便接踵而來(lái)?？磥?lái)，創(chuàng)意的思維還必需向縱深處探索才行。

最后創(chuàng)意出了“暖卡”概念，并對(duì)“暖卡”進(jìn)行了三大規(guī)劃，組成了婷美進(jìn)軍保暖內(nèi)衣市場(chǎng)的三條“黃金通道”。

1.材料命名

經(jīng)過(guò)反復(fù)討論與協(xié)商，婷美集團(tuán)與中科集團(tuán)最后達(dá)成一致：充分尊重老百姓的理解習(xí)慣，把“聚丙烯超細(xì)旦長(zhǎng)絲”正式命名為通俗易記的“暖卡纖維”。

2.產(chǎn)品核心利益點(diǎn)提煉

如前文所言，暖卡，到底暖多少？如果沒(méi)有明確的利益，就變成了一個(gè)模糊的概念，進(jìn)而也就很難產(chǎn)生說(shuō)服力。經(jīng)過(guò)中科院的多次對(duì)比試驗(yàn)，測(cè)算發(fā)現(xiàn)，比羊絨更暖?；诖?，我們把消費(fèi)者看不懂的熱阻、熱導(dǎo)率等專業(yè)數(shù)值歸納為：“暖卡，比羊絨更暖”這一簡(jiǎn)單明了的傳播語(yǔ)。

3.打造一個(gè)技術(shù)品牌

暖卡是什么？暖卡纖維是一種高科技的保暖材料，而暖卡，則是一項(xiàng)最新的高新技術(shù)！沒(méi)有高新技術(shù)，自然難以成就一個(gè)技術(shù)品牌。為此，把以“細(xì)旦、超細(xì)旦丙綸長(zhǎng)絲為基礎(chǔ)，整合改性切片技術(shù)、紡絲技術(shù)、織造技術(shù)、染整技術(shù)、成衣等產(chǎn)業(yè)鏈上下游技術(shù)于一體的專有保暖技術(shù)體系”統(tǒng)一命名為“暖卡技術(shù)”，讓科技主動(dòng)接近百姓，成為百姓聽(tīng)得懂、信得過(guò)的消費(fèi)產(chǎn)品。

可傳播概念終于提煉出來(lái)了。暖卡、暖卡纖維、暖卡技術(shù)，構(gòu)成了婷美進(jìn)軍保暖內(nèi)衣行業(yè)，打造高端品牌不可或缺的要素。

★第二步：打造可識(shí)別品牌

為什么一些好的產(chǎn)品賣(mài)不出去？為什么一些產(chǎn)品能夠迅速風(fēng)行？在成千上萬(wàn)的品牌海洋里，你的品牌能為消費(fèi)者識(shí)別嗎？

一個(gè)不容忽視的事實(shí)是：在品牌多元化與市場(chǎng)分眾化的社會(huì)里，消費(fèi)者每天都要面對(duì)成千上萬(wàn)種品牌，而真正能讓消費(fèi)者記住，并促成消費(fèi)者消費(fèi)的品牌一般不超過(guò)十種！更有一項(xiàng)調(diào)查顯示，如果一個(gè)消費(fèi)者在超市里，面對(duì)數(shù)萬(wàn)種產(chǎn)品一一進(jìn)行選擇的話，他將購(gòu)買(mǎi)不到任何產(chǎn)品。如何讓產(chǎn)品在品牌海洋里迅速超脫出來(lái)讓消費(fèi)者認(rèn)知？如何讓品牌成為“定位”在消費(fèi)者頭腦中的可識(shí)別品牌？

在高技術(shù)企業(yè)中有一句名言：“三流的企業(yè)賣(mài)產(chǎn)品，二流的企業(yè)賣(mài)技術(shù)，一流的企業(yè)賣(mài)標(biāo)準(zhǔn)”。話有一定的道理，但對(duì)于婷美來(lái)說(shuō)，并不盡然，婷美認(rèn)為，一流的企業(yè)應(yīng)該賣(mài)品牌！所有高檔彈性內(nèi)衣都把杜邦的lycra標(biāo)志打在最醒目的地方，這就充分說(shuō)明了品牌的力量。

所以，對(duì)于婷美推出的中科暖卡內(nèi)衣來(lái)說(shuō)，如果只停留在賣(mài)技術(shù)的層面上，顯然難以站在更高的角度，進(jìn)行長(zhǎng)遠(yuǎn)的競(jìng)爭(zhēng)。

基于此，在品牌推廣模式上，中科暖卡采用的是國(guó)際營(yíng)銷領(lǐng)域中最先進(jìn)的、產(chǎn)品品牌與技術(shù)品牌聯(lián)合打造的辦法。產(chǎn)品品牌是中科暖卡，技術(shù)品牌是暖卡纖維。在以后的品牌資產(chǎn)的積累過(guò)程當(dāng)中，將把以下幾大要素作為中科暖卡保暖內(nèi)衣的基本框架，在進(jìn)行統(tǒng)一系統(tǒng)傳播的同時(shí)，不斷積累品牌資產(chǎn)，提升品牌的價(jià)值。

★第三步：段位傳播

中科暖卡保暖內(nèi)衣一上市，就必需告訴消費(fèi)者，它是一個(gè)具有高科技含量的高端品牌！在這里，品牌的營(yíng)銷傳播手段就顯得非常重要了。

扛技術(shù)旗，搶占制高點(diǎn)，打造高科技品牌，是段位營(yíng)銷的制勝因素，也是中科暖卡保暖內(nèi)衣一上市就超脫于其它品牌，引起消費(fèi)者關(guān)注的必要手段。在這方面，如果僅僅靠婷美購(gòu)買(mǎi)技術(shù)，單向傳播的話，顯然是不夠的。為此，婷美必須和中科院結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟，走產(chǎn)品品牌與技術(shù)品牌聯(lián)合打造的新路子。

經(jīng)過(guò)多次協(xié)商與談判，婷美與中科院最后終于達(dá)成共識(shí)，聯(lián)合打造“暖卡”品牌。XX年7月15日，婷美集團(tuán)在北京長(zhǎng)城飯店宣布，與中科院中科集團(tuán)結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟，充分發(fā)揮各自在科技和市場(chǎng)方面的優(yōu)勢(shì)，徹底打破傳統(tǒng)保暖內(nèi)衣產(chǎn)品同質(zhì)化、概念模糊、惡性競(jìng)爭(zhēng)的不良局面，以保暖率、溫度化、舒適度重新定義保暖內(nèi)衣，推出一個(gè)品質(zhì)感和科技感優(yōu)異、差異化強(qiáng)的保暖內(nèi)衣新產(chǎn)品。

★第四步：段位傳播的兩把利器———中科與暖卡

在進(jìn)行品牌傳播的過(guò)程當(dāng)中，婷美掌握了兩個(gè)重要元素，進(jìn)行聚焦式的傳播，那就是：中科院與暖卡。

婷美集團(tuán)將傳播的兩個(gè)重要元素定位成中科與暖卡，自然有著自己的考慮：“中科”明示了這個(gè)產(chǎn)品和中科院的血緣關(guān)系，在消費(fèi)者的心目中，中科院是一個(gè)具有很高誠(chéng)信度和美譽(yù)度的科技象征，這就大大提高了產(chǎn)品品質(zhì)、科技含量的可信度；“暖卡”是這個(gè)產(chǎn)品最具差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的功能纖維，是中科集團(tuán)與婷美集團(tuán)合作的高科技技術(shù)品牌，而真正高品質(zhì)、高科技的保暖材料，是保暖內(nèi)衣市場(chǎng)的空白點(diǎn)。

在廣告?zhèn)鞑バ袨橹泻苤匾囊粭l準(zhǔn)則就是針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群體的興趣點(diǎn)，將產(chǎn)品的自身優(yōu)勢(shì)做最大化的傳達(dá)和強(qiáng)調(diào)。對(duì)于中科暖卡來(lái)說(shuō)，在進(jìn)行傳播的過(guò)程當(dāng)中，除了要突出這兩大要素之外，還有一點(diǎn)必須做好，那就是讓消費(fèi)者知道中科暖卡內(nèi)衣的確是一個(gè)全新的技術(shù)產(chǎn)品。

★第五步：外化品牌資源的“七種武器”

在進(jìn)行品牌傳播的過(guò)程當(dāng)中，有時(shí)僅僅傳播一個(gè)單一的品牌信息還顯不夠，尤其是新品上市，最好還能從多側(cè)面、多角度對(duì)品牌進(jìn)行傳播，外化品牌資源，突出利益點(diǎn)，提升競(jìng)爭(zhēng)力。

外化品牌資源是一項(xiàng)復(fù)雜的工作，同時(shí)亦是一項(xiàng)系統(tǒng)工程。為了能夠充分發(fā)揮品牌的資源優(yōu)勢(shì)，在進(jìn)行品牌傳播的過(guò)程當(dāng)中，婷美采用了立體傳播的模式，并運(yùn)用了七種武器，取得了不俗的效果。

第一種武器：技術(shù)牌作急先鋒

第二種武器：明星助陣，匹配技術(shù)傳播

第三種武器：情感營(yíng)銷

第四種武器：公關(guān)助陣，深入生活

第五種武器：遞進(jìn)式傳播

第六種武器：報(bào)紙文章廣告運(yùn)作

第七種武器：資源借用，借船出海

4終端為了迅速推進(jìn)中科暖卡內(nèi)衣的高端市場(chǎng)的占領(lǐng)，在營(yíng)銷戰(zhàn)略方面，亦采取了“終端布陣，以高打低，以實(shí)擊虛”的營(yíng)銷戰(zhàn)略。

★終端布陣，體驗(yàn)營(yíng)銷

為了對(duì)終端實(shí)施有效控制，中科暖卡改變了以經(jīng)銷商為主的營(yíng)銷模式，采用垂直支援、一竿子插到底的營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)，向各省直接派遣集團(tuán)市場(chǎng)管理人員，以婷美集團(tuán)的品牌實(shí)力與各地主要商場(chǎng)溝通，爭(zhēng)取終端有利位置和最優(yōu)政策。

在各個(gè)賣(mài)場(chǎng)，中科暖卡都緊靠競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，展開(kāi)貼身競(jìng)爭(zhēng)，爭(zhēng)取和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相仿甚至更多的陳列空間，最大限度地發(fā)揮終端客流溝通優(yōu)勢(shì)。由于從產(chǎn)品包裝、店頭宣傳、店內(nèi)陳列上，中科暖卡的實(shí)力都遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出同業(yè)對(duì)手，所以促進(jìn)了相當(dāng)一部分購(gòu)買(mǎi)競(jìng)爭(zhēng)品牌的消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)了品牌轉(zhuǎn)換，與中科暖卡達(dá)成銷售。

在競(jìng)品最易玩弄價(jià)格游戲的周末和節(jié)日，中科暖卡采用調(diào)集貨品和贈(zèng)品資源、做大型推廣活動(dòng)、集中打壓的方法，保證自己始終處于競(jìng)爭(zhēng)中的優(yōu)勢(shì)地位。

同時(shí)，為了讓消費(fèi)者切身感受到品牌的科技感，婷美在終端展開(kāi)了體驗(yàn)營(yíng)銷活動(dòng)。每個(gè)專柜配備暖卡面料、水等道具。當(dāng)顧客對(duì)暖卡性能的宣傳將信將疑時(shí)，導(dǎo)購(gòu)人員會(huì)當(dāng)場(chǎng)做透濕實(shí)驗(yàn)，讓顧客親眼看含暖卡一面的水是怎樣快速滲透到另一面的，進(jìn)而讓消費(fèi)者對(duì)暖卡有一個(gè)更為直觀的了解。

★以高打低

用高層次的品牌形象、高檔次的產(chǎn)品品質(zhì)，適中的價(jià)格吸引顧客，把低層次的品牌和產(chǎn)品擠出局，保證經(jīng)銷商的利潤(rùn)與生意，提升競(jìng)爭(zhēng)力。

★以實(shí)擊虛

這個(gè)策略有兩個(gè)層面，第一個(gè)層面是品牌形象虛實(shí)之爭(zhēng)，中科暖卡保暖內(nèi)衣的品牌形象有品質(zhì)承諾，有科技保障，直接以產(chǎn)品品質(zhì)為利益點(diǎn)吸引顧客，是實(shí)在可信的，而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的科技基礎(chǔ)、產(chǎn)品基礎(chǔ)甚至明星廣告戰(zhàn)都和消費(fèi)者沒(méi)有關(guān)系。第二個(gè)層面是在終端營(yíng)銷細(xì)節(jié)上以實(shí)擊虛，大力推出終端體驗(yàn)營(yíng)銷，特地制作了一批專用于終端營(yíng)銷的道具，做暖卡的透濕試驗(yàn)、體感試驗(yàn)以及對(duì)比試驗(yàn)，讓消費(fèi)者當(dāng)場(chǎng)直觀體驗(yàn)暖卡的神奇，用實(shí)實(shí)在在的科技說(shuō)話，一舉勝出。

像三年前的婷美內(nèi)衣一樣，10月18日開(kāi)始，上市剛剛20多天的暖卡保暖內(nèi)衣在全國(guó)相繼出現(xiàn)了供不應(yīng)求的斷貨情況。11月初，北京出現(xiàn)了保暖內(nèi)衣銷售史上第一次顧客排隊(duì)買(mǎi)白條現(xiàn)象，直至12月上旬，在婷美集團(tuán)全面加大生產(chǎn)力度的情況下，全國(guó)市場(chǎng)暖卡內(nèi)衣供貨緊張的局面終于宣告緩解。

第三篇：翼城保暖內(nèi)衣促銷方案

翼城保暖內(nèi)衣促銷方案

1、時(shí)間選擇：

選擇實(shí)銷量大的季節(jié)為主，同時(shí)以星期

六、星期天和節(jié)假日為宜

2.、地點(diǎn)：

翼城鑫超世家加盟店

3、主題：感恩回饋

XX內(nèi)衣大送。

4、促銷方式

（1）展示柜〈針對(duì)廣場(chǎng)步行街：適合特賣(mài)場(chǎng)〉

（2）帳篷、促銷傘〈針對(duì)步行街：適合小型促銷〉

5、促銷分類

（1）折扣：在產(chǎn)品原價(jià)的基礎(chǔ)上定出適當(dāng)?shù)恼劭蹆r(jià)，吸引顧客購(gòu)買(mǎi)，折扣部份不宜低于原價(jià)的15%—20%

（2）特價(jià)：將產(chǎn)品價(jià)格一步到位，低于或接近顧客心理價(jià)位，這種方式適用于滯銷品及斷碼缺色，季節(jié)性

長(zhǎng)但庫(kù)存較多之產(chǎn)品

（3）贈(zèng)品：在顧客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品之后，直接由促銷員贈(zèng)送一些小禮品

（4）返贈(zèng)券：購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品之后可獲贈(zèng)現(xiàn)金券，在第二使用時(shí)可按現(xiàn)金券面值充抵現(xiàn)金

（5）抽獎(jiǎng)：在顧客購(gòu)買(mǎi)一定金額的產(chǎn)品，便可現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)，標(biāo)出獎(jiǎng)品和名額，來(lái)刺激消費(fèi)

（6）捆綁式：主推款搭配特價(jià)款、男女款搭配、或顧客購(gòu)買(mǎi)一定金額的產(chǎn)品，另加少量金額便可得到指定

產(chǎn)品，但要讓顧客感覺(jué)產(chǎn)品價(jià)值高于另付金額，例如：購(gòu)保暖內(nèi)衣一套98元，另加10元可得特價(jià)內(nèi)衣一套

6、前期物品準(zhǔn)備

（1）橫幅

（3）宣傳單、海報(bào)、（5）促銷服、促銷品

（6）促銷帳篷、廣告?zhèn)?/p>

（9）優(yōu)惠券、會(huì)員卡

（11）60乘80的寫(xiě)真KT板（內(nèi)容優(yōu)惠政策、促銷價(jià)格、活動(dòng)時(shí)間）

7、現(xiàn)場(chǎng)布置

1、店面：

（1）店面門(mén)頭掛橫幅，簡(jiǎn)潔的說(shuō)明本次傳神促銷活動(dòng)主題

（2）活動(dòng)告示：本次活動(dòng)的優(yōu)惠政策，活動(dòng)時(shí)間等

（3）店面張?zhí)鸓OP，上面懸掛氣球，易拉寶的擺放、特價(jià)促銷款用爆炸貼

（4）產(chǎn)品陳列，同款式不同色，男女款結(jié)合

第四篇：大學(xué)生保暖內(nèi)衣調(diào)查問(wèn)卷

大學(xué)生保暖內(nèi)衣調(diào)查問(wèn)卷

您好,我們是河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)工商管理學(xué)院的學(xué)生,目前正在對(duì)國(guó)內(nèi)大學(xué)生保暖內(nèi)衣的需求進(jìn)行調(diào)查分析,希望您能百忙中抽空填寫(xiě)下面的問(wèn)卷。謝謝您的支持和配合。

1、請(qǐng)問(wèn)您的性別是：

A、男B、女

2、請(qǐng)問(wèn)您的年級(jí)是：

A、大一B、大二C、大三D、大四E、研究生

3、請(qǐng)問(wèn)您經(jīng)常穿保暖內(nèi)衣嗎？

A、經(jīng)常穿B、偶爾穿C、很少穿D、從來(lái)不穿

4、您一般是在哪里購(gòu)買(mǎi)保暖內(nèi)衣？

A、商場(chǎng)或?qū)Ｙu(mài)店B、小店零售C、網(wǎng)上購(gòu)買(mǎi)D、活動(dòng)促銷

5、您一般對(duì)保暖內(nèi)衣顏色有什么要求？

A、有，我喜歡選擇純色保暖內(nèi)衣B、有，我喜歡帶花紋的保暖內(nèi)衣

C、基本上沒(méi)有什么要求

6、在質(zhì)量保證的前提下，以下品牌和價(jià)格搭配你更傾向于哪些?(多選)

A、三槍200元B、恒源祥180元C、婷美160元 D、紅豆150元 E、貓人130元F、浪莎120元 G、南極人110元H、北極絨100元I、纖絲鳥(niǎo)90元 J、俞兆林80元

7、保暖內(nèi)衣的樣式對(duì)您購(gòu)買(mǎi)的影響有多大？

A、無(wú)所謂，反正是穿在里面的B、可能要考慮一下，總不能太難看

C、一定要好看才買(mǎi)D、其他

8、請(qǐng)問(wèn)你在購(gòu)買(mǎi)保暖內(nèi)衣時(shí)較注重哪些因素（多選）

A、款式B、色彩C、質(zhì)量D、面料E、品牌F、價(jià)格G、其他

9、請(qǐng)問(wèn)你一般購(gòu)買(mǎi)的保暖內(nèi)衣是何種價(jià)位？

A、60-79元B、80-99元C、100-119元D、120元以上 E、只要喜歡價(jià)格無(wú)所謂

10、請(qǐng)問(wèn)你喜歡的保暖內(nèi)衣類型（就領(lǐng)部與厚度而言）

A、低領(lǐng)B、中領(lǐng)C、高領(lǐng)D、薄款E、適中厚度F、加厚

11、您一般更換保暖內(nèi)衣的的原因是 ？（多選）

A、不保暖了B、沒(méi)彈性了或不貼身了（變形了）C、起毛或起球了

D、款式舊了E、縮水了F、習(xí)慣每年換一套G、其他

12、您會(huì)選擇購(gòu)買(mǎi)保暖內(nèi)衣送家人嗎？

A、會(huì)B、不會(huì) C、依價(jià)格而定D、依質(zhì)量而定

13、您對(duì)現(xiàn)在的保暖內(nèi)衣有什么意見(jiàn)或建議？（至少說(shuō)出1點(diǎn)）

謝謝您的支持與合作！祝您天天開(kāi)心，學(xué)業(yè)有成！

第五篇：保暖內(nèi)衣推銷活動(dòng)總結(jié)

保暖內(nèi)衣推銷活動(dòng)總結(jié)

第一篇 市場(chǎng)調(diào)查和可行性分析

由于本次活動(dòng)是以推銷實(shí)踐為目的的，因而對(duì)于“暖倍兒”的前期市場(chǎng)調(diào)查主要是從保暖內(nèi)衣的可行性分析、推銷中的市場(chǎng)調(diào)查、售后調(diào)查三個(gè)方面展開(kāi)的。以下是從這三個(gè)方面進(jìn)行的。

一.保暖內(nèi)衣的可行性分析

1.從保暖內(nèi)衣方面:產(chǎn)品質(zhì)量有保證，品牌值得信賴，服務(wù)態(tài)度較好，性價(jià)比較好。

2.從消費(fèi)者方面:有御寒的需要，有購(gòu)買(mǎi)能力和有塑身的欲望。

3.從推銷實(shí)踐方面:本次活動(dòng)是校園進(jìn)行的，推銷人員在老師的指導(dǎo)下具有相關(guān)知識(shí)，可以推動(dòng)交易的促成。

總上三點(diǎn)，可進(jìn)行保暖內(nèi)衣實(shí)踐推銷。

二.推銷中的市場(chǎng)調(diào)查

通過(guò)推銷暖倍兒保暖內(nèi)衣，從中得到顧客的信息反饋，主要是價(jià)格方面、產(chǎn)品功能方面、消費(fèi)者個(gè)人喜好等.1.價(jià)格方面:多數(shù)在校學(xué)生不能接受暖倍兒保暖內(nèi)衣的價(jià)格可以推測(cè)出學(xué)生的購(gòu)買(mǎi)力范圍為50元-200元，只有少數(shù)學(xué)生的消費(fèi)能力在200元以上。

2.產(chǎn)品功能方面:多數(shù)學(xué)生在購(gòu)買(mǎi)時(shí)偏重保暖內(nèi)衣的保暖性、款式、顏色等，也有少數(shù)學(xué)生看重其具有塑身時(shí)尚性。

3.消費(fèi)者個(gè)人愛(ài)好:大多數(shù)人喜歡黑色保暖內(nèi)衣，其次是青灰色，而后是其他。大多數(shù)女生喜歡討價(jià)還價(jià)并進(jìn)行長(zhǎng)時(shí)間交談，有的更注重保暖內(nèi)衣的功能及能帶來(lái)的好處等。男生喜歡試穿衣服等。

三.售后的調(diào)查

我們也對(duì)購(gòu)買(mǎi)者進(jìn)行了簡(jiǎn)單的調(diào)查，詢問(wèn)了購(gòu)買(mǎi)后的感受。大多數(shù)學(xué)生對(duì)產(chǎn)品表示滿意，僅有少數(shù)學(xué)生對(duì)產(chǎn)品不滿意。多數(shù)學(xué)生對(duì)服務(wù)表示滿意，但有少數(shù)學(xué)生表示不滿意暖倍兒保暖內(nèi)衣銷售時(shí)提供的服務(wù)。

1.調(diào)查結(jié)果:

綜上可知，我們學(xué)校的學(xué)生購(gòu)買(mǎi)力較低，對(duì)于保暖內(nèi)衣的價(jià)格不太能接受。學(xué)生在購(gòu)買(mǎi)時(shí)看中保暖內(nèi)衣的保暖性，并對(duì)產(chǎn)品有偏好。

2.對(duì)應(yīng)策略:

在產(chǎn)品定價(jià)方面，推銷保暖內(nèi)衣時(shí)要適當(dāng)應(yīng)對(duì)，要考慮消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)力偏好等。在進(jìn)行推銷時(shí)可進(jìn)行優(yōu)惠折扣方面的思考，也可以從其他方面采取推銷策略和手段。比如推銷時(shí)前期的保暖內(nèi)衣產(chǎn)品宣傳、中期的保暖內(nèi)衣產(chǎn)品推銷策劃以及后期的產(chǎn)品服務(wù)等，都可以適當(dāng)考慮采取產(chǎn)品組合策略等因素，更好發(fā)現(xiàn)和滿足我們?cè)谛Ｉ膶?duì)保暖內(nèi)衣的需求。

第二篇．推銷計(jì)劃

1.推銷時(shí)間：根據(jù)安排我把時(shí)間定在2011年12月1日-12月6日晚上8：30以后

2.推銷地點(diǎn)：男生宿舍樓后來(lái)又跟小組去行政樓辦公室

3.推銷對(duì)象: 大二學(xué)生、辦公室老師

4.推銷目標(biāo)：根據(jù)上年學(xué)長(zhǎng)經(jīng)驗(yàn)積累數(shù)據(jù)，我給自己定了個(gè)推銷成功1套暖倍兒保暖內(nèi)衣的目標(biāo)。當(dāng)然在報(bào)1的情況下?tīng)?zhēng)取取得更好的戰(zhàn)績(jī)

推銷計(jì)劃的具體內(nèi)容

時(shí)間細(xì)分。了解暖倍兒保暖內(nèi)衣過(guò)程后，我先想了下自己的計(jì)劃。因?yàn)榘滋爝€要上課學(xué)習(xí)理論知識(shí)和做其他事情，我又一次地放松了對(duì)自己的要求改為在這段推銷時(shí)間內(nèi)晚上8：30以后開(kāi)始自己的推銷。從時(shí)間上大致運(yùn)用的很充分。這段時(shí)間正好是我們?cè)诮淌液蛨D書(shū)館上完晚自習(xí)該會(huì)宿舍的大好時(shí)機(jī)。再者，這樣也不會(huì)與營(yíng)銷協(xié)會(huì)出攤推銷相沖突。不可否認(rèn)的是，這段時(shí)間留給我們兩個(gè)班去運(yùn)用實(shí)踐推銷是大為有利的。

在時(shí)間安排完后，我又細(xì)分了自己要推銷的地點(diǎn)。因?yàn)槭且M(jìn)行宿舍推銷，這大大限制了空間范圍但是也縮小了所針對(duì)的目標(biāo)人群。我選擇在7號(hào)樓（我們所在男生宿舍樓）。由于推銷時(shí)間大致有5、6天，我會(huì)在每天晚上進(jìn)行1個(gè)樓層的推銷。實(shí)際情況下也會(huì)根據(jù)團(tuán)隊(duì)的安排做適當(dāng)?shù)恼{(diào)整?？傊跊](méi)有其他特殊情況下我會(huì)每晚8：30以后進(jìn)行7號(hào)樓的一個(gè)樓層實(shí)地推銷，全身心的投入即將來(lái)臨的第一次推銷

細(xì)分推銷對(duì)象。面對(duì)毫無(wú)興趣簡(jiǎn)單說(shuō)聲“不需要”的學(xué)生，我就平靜的對(duì)待只做必要的宣傳。遇到一進(jìn)門(mén)就問(wèn)暖倍兒保暖內(nèi)衣的牌子、款式的學(xué)生，也會(huì)先做產(chǎn)品宣傳然后再根據(jù)時(shí)機(jī)情況做重點(diǎn)介紹。先介紹保暖內(nèi)衣的種類有哪些再詳細(xì)說(shuō)明這些不同種類的保暖內(nèi)衣有哪些不同的功用等。再較短的時(shí)間內(nèi)取得推銷成功因而采用重點(diǎn)拜訪的方法。在這個(gè)做法上，我可以減少路線和日程安排。計(jì)劃每個(gè)宿舍平均停留3分鐘，適當(dāng)停留5-8分鐘。

每個(gè)宿舍的情況可能不一樣，我將按順序在宿舍推銷、做好推銷記錄。比如有些宿舍對(duì)保暖內(nèi)衣方面有哪些要求和意見(jiàn)，這些光靠大腦去記有時(shí)會(huì)忘事。我會(huì)做好這方面的記錄，對(duì)推銷過(guò)的宿舍牢記住特征。暖倍兒保暖內(nèi)衣品牌就就很好，在宿舍推銷也能成功?，F(xiàn)在的環(huán)境，宿舍沒(méi)有多少同學(xué)穿的特厚特厚的。保暖內(nèi)衣傳遞溫暖的同時(shí)還能保持風(fēng)度。我會(huì)抓住這一小點(diǎn)想那些有購(gòu)買(mǎi)興趣的同學(xué)宣傳。推銷的過(guò)程本身就是個(gè)互動(dòng)創(chuàng)造機(jī)會(huì)展示產(chǎn)品有點(diǎn)的過(guò)程。

在推銷過(guò)程中必然會(huì)遇到這樣那樣的問(wèn)題，我將保持積極的心態(tài)去面對(duì)它們。有些小爭(zhēng)議，比如價(jià)格上的，我會(huì)從質(zhì)量上去分析?！耙环謨r(jià)錢(qián)一分貨”，暖倍兒保暖內(nèi)衣質(zhì)量上又可靠保證，價(jià)格上自然也會(huì)和其他用類產(chǎn)品又區(qū)別。我所面對(duì)的是學(xué)生，未來(lái)潛在購(gòu)買(mǎi)者但現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)條件上不去。我必須尋找學(xué)生的方法去接近他們。如何接近顧客就可以這樣解決，我堅(jiān)持的是從實(shí)際情況出發(fā)見(jiàn)機(jī)行事。剛進(jìn)宿舍，遇到聚餐的同學(xué)我會(huì)先打招呼接近他們，見(jiàn)到打電話的同學(xué)就不打擾他們。在推銷暖倍兒保暖內(nèi)衣的時(shí)候我將盡力使學(xué)生相信和接受保暖內(nèi)衣。

2.推銷計(jì)劃的實(shí)施。

好的推銷計(jì)劃也要運(yùn)用到實(shí)戰(zhàn)中去。“暖倍兒校園行”的時(shí)間大約是一周，其中又有一天是我們的時(shí)實(shí)踐課。在實(shí)踐課時(shí)沒(méi)有太多的準(zhǔn)備，只有實(shí)際運(yùn)用現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境自己體會(huì)。

在實(shí)踐課中，推銷計(jì)劃的實(shí)施最有挑戰(zhàn)性。首先，我面對(duì)的推銷目標(biāo)是辦公室老師。我們中我和亞美在以前發(fā)單頁(yè)時(shí)有過(guò)這樣的經(jīng)歷，早實(shí)際推銷時(shí)我們要首先開(kāi)個(gè)好頭。我們組也又點(diǎn)優(yōu)勢(shì)，除了我比較內(nèi)向外，其他同學(xué)都說(shuō)會(huì)道。我們就按順序在辦公室進(jìn)行推銷。在方法上，我們將用優(yōu)惠券接近老師。雖然有的老師可能不在意寧波人這個(gè)牌子，我們還有輔助夢(mèng)娜世家品牌保暖內(nèi)衣。這樣組合起來(lái)，我們宣傳暖倍兒保暖內(nèi)衣時(shí)候就不會(huì)又太多的直接被拒絕。

在推銷技巧方面，我們組將首先想老師說(shuō)明我們?cè)谧鐾其N實(shí)踐課，突出我們不是牟利的商家來(lái)減少他們的反感。然后，我們就會(huì)自我介紹再將產(chǎn)品介紹搬出來(lái)進(jìn)行過(guò)渡。在最短時(shí)間內(nèi)吸引老師的注意力方面，我們組會(huì)從介紹我們是陳老師的學(xué)生在陳老師的指導(dǎo)下進(jìn)行實(shí)踐并拿出優(yōu)惠券給老師?？傊瑢?duì)實(shí)踐課我們將全力以赴。

3.修正計(jì)劃。

在推銷時(shí)間上，我徹底改變了計(jì)劃并最終放棄了自己?jiǎn)胃傻挠?jì)劃。實(shí)際情況是我沒(méi)有耐心去把計(jì)劃堅(jiān)持下來(lái)。在一天的時(shí)間利我只做到了搬貨的任務(wù)。

我的計(jì)劃最終留下了去行政樓小組推銷保暖內(nèi)衣的辦法。在辦公室推銷這個(gè)計(jì)劃安排中，有些做法會(huì)更有成效。

修正計(jì)劃這一點(diǎn)給我留下很深的印象：推銷人員在對(duì)計(jì)劃具體問(wèn)題具體分析時(shí)，要有誤必改不斷完善自己的推銷計(jì)劃，使之真正成為推銷活動(dòng)的有效指南！

第三篇 推銷日志

2011年12月1日

昨天晚上，我們綜合部成員把進(jìn)貨都搬回宿舍后，營(yíng)銷協(xié)會(huì)準(zhǔn)備活動(dòng)陸續(xù)進(jìn)行著。這不，今天中午營(yíng)銷協(xié)會(huì)就召集成員進(jìn)行了一個(gè)培訓(xùn)會(huì)。人逢喜事精神爽，我雖然只是個(gè)小小的干事還是一線的，但作為協(xié)會(huì)一員我依然為我們即將進(jìn)行的推銷實(shí)戰(zhàn)感到自豪。

開(kāi)會(huì)時(shí)，學(xué)長(zhǎng)先詳細(xì)介紹了暖倍兒保暖內(nèi)衣的大致幾個(gè)品牌,重點(diǎn)進(jìn)行品牌的面料還有功能。其中的牌子都很全面，包括了青年、老年群體等，還有針對(duì)特殊人群的富態(tài)裝等。他還介紹了暖倍兒公司的文化和歷程等的簡(jiǎn)介，以及暖倍兒的面料還達(dá)到嬰兒使用標(biāo)準(zhǔn)適合嬰兒。這給了我觀念上的信心，暖倍兒是很好的品牌，我們選擇它進(jìn)行推銷實(shí)戰(zhàn)是對(duì)的。就像學(xué)長(zhǎng)說(shuō)的，推銷員首先要對(duì)自己的產(chǎn)品有了解有信心。從學(xué)長(zhǎng)的介紹中我增強(qiáng)了推銷的信心還是記住了金絲茸、棉衣坊、磁療、富態(tài)裝等幾個(gè)牌子，自我感覺(jué)收獲還不少！

在學(xué)長(zhǎng)介紹完后，張陽(yáng)又做了營(yíng)銷協(xié)會(huì)的分工安排。大致安排是從周五到下周三白天營(yíng)銷協(xié)會(huì)在校園進(jìn)行實(shí)地?cái)[攤推銷、晚上協(xié)會(huì)工作完后再讓營(yíng)銷、會(huì)展兩個(gè)班還有協(xié)會(huì)成員在部長(zhǎng)拿貨在宿舍上門(mén)推銷。這些都是在為推銷做準(zhǔn)備。明確分工和準(zhǔn)備工作這一點(diǎn)做得很好，這樣參與人員都能有組織地去進(jìn)行推銷。

光說(shuō)不練非好漢，協(xié)會(huì)下午就開(kāi)始工作。第一次出攤的表現(xiàn)還可以！我們綜合部成員還有幫助的同學(xué)很快就搬貨到了餐廳前的空地。很快，一切都到位。因?yàn)榈谝淮巫鲞€有課表安排緊張，第一次出攤上的協(xié)會(huì)站臺(tái)人手不充足。這也是提個(gè)克服的問(wèn)題，不足為懼。熱愛(ài)銷售和正常上課會(huì)有沖突，但是任何事情都要有一定的犧牲。事實(shí)是，人手問(wèn)題很快就迎刃而解，很多同學(xué)來(lái)到帳篷下幫忙推銷暖倍兒保暖內(nèi)衣。

一天下來(lái)，我收獲很多，明白了擺攤前的準(zhǔn)備活動(dòng)事項(xiàng)和大致流程。有些問(wèn)題比如我們?cè)趧傞_(kāi)始推銷產(chǎn)品不太了解，但在熟練程度達(dá)到后是可以克服的，我們現(xiàn)在可以做的就是從基礎(chǔ)做起慢慢熟悉流程。

2011年12月2日

世上無(wú)難事只怕有心人。今天的戰(zhàn)績(jī)碩果累累，從昨天的3件上升到了十幾件。這一切都來(lái)源于營(yíng)銷協(xié)會(huì)參與人員的齊心協(xié)力。

上午的出攤很順利，出攤、點(diǎn)貨、擺放、站臺(tái)導(dǎo)購(gòu)?fù)其N都有序進(jìn)行著。這次有會(huì)展同學(xué)的參與，人手問(wèn)題根本不用考慮。外面天很冷，坐在教室聽(tīng)課的我都感覺(jué)到小冷了更甭說(shuō)站臺(tái)的同學(xué)了。但是，寒冷的天氣阻擋不了推銷的熱情。有個(gè)問(wèn)題很弄不明白，今天的攤位前不缺人手后現(xiàn)場(chǎng)有點(diǎn)亂，歸根到底還是秩序有點(diǎn)亂而不是攤位生意大好的景象。這個(gè)問(wèn)題不知道能不能解決，我不知道。也許我想太多了，可能這是避免不了的，或者可以通過(guò)放音樂(lè)緩和一些。

這一天還是很值得慶祝的，各個(gè)部的都盡職盡責(zé)了，銷量也上去了！

2011年12月3日

天氣依舊，周末校園里很安靜。今天有了個(gè)新任務(wù)先跟著學(xué)長(zhǎng)去補(bǔ)貨，有機(jī)會(huì)見(jiàn)識(shí)了下暖倍兒保暖內(nèi)衣的庫(kù)房。我們到了庫(kù)房然后等待補(bǔ)貨。庫(kù)房里的保暖內(nèi)衣還可以，就是有些包裝有些灰塵。在庫(kù)房的第一感受就是我們的服務(wù)還可以，對(duì)訂貨的反應(yīng)很快就能夠及時(shí)把保暖內(nèi)衣送到同學(xué)手中，讓他們懂得暖倍兒有愛(ài)就暖。當(dāng)然，有營(yíng)銷協(xié)會(huì)的無(wú)私服務(wù)才有今天的傳遞溫暖。我們不僅是在簡(jiǎn)單推銷暖倍兒保暖內(nèi)衣這樣的產(chǎn)品還在宣傳他們的理念，也在傳遞溫暖中推銷著自己！

中午回到學(xué)校，“暖倍兒校園行”仍在繼續(xù)。搬貨后正好碰到學(xué)長(zhǎng)在推銷衣服，買(mǎi)家是大三的學(xué)姐。這讓我來(lái)做可能還真做不成。學(xué)長(zhǎng)很耐心介紹，而學(xué)姐問(wèn)得更多的是索要禮品。經(jīng)過(guò)一番解釋，學(xué)長(zhǎng)才讓買(mǎi)家相信昨天的小禮物沒(méi)帶承諾下次補(bǔ)發(fā)。學(xué)長(zhǎng)及時(shí)的用彩妝入場(chǎng)券穩(wěn)住了買(mǎi)家。這個(gè)方法讓我學(xué)到了很多，更多時(shí)候我們遇到態(tài)度強(qiáng)和經(jīng)濟(jì)型的買(mǎi)家可以做的是用百分百的耐心讓他們了解我們的產(chǎn)品穩(wěn)住他們的情緒。如果我們不耐心據(jù)理力爭(zhēng)最后很容易“支走”顧客。

今天學(xué)到的還有推銷產(chǎn)品還要兼顧群體利益參與社會(huì)活動(dòng)，做些公益活動(dòng)。營(yíng)銷協(xié)會(huì)邀請(qǐng)講師進(jìn)行彩妝宣講就十分有意義。這不僅給學(xué)生提供機(jī)會(huì)還能吸收協(xié)會(huì)及其他同學(xué)聽(tīng)講，這樣做也提高了營(yíng)銷協(xié)會(huì)的知名度，順帶著把暖倍兒保暖內(nèi)衣推銷也包括進(jìn)去了。

暖倍兒校園行，我看行！營(yíng)銷協(xié)會(huì)，一定贏！

2011年12月5日

雨一直下，推銷實(shí)戰(zhàn)不會(huì)停。今天的推銷課也改為實(shí)踐課，我們兩個(gè)班去做老師們的生意。

在攤位前等待分工的時(shí)候突然想起了大一發(fā)單頁(yè)那些事。如今的小雨早已替代那時(shí)的炎日，在外面被精明的商人拒絕被保安攆人都經(jīng)歷了，今天去給老師推銷保暖內(nèi)衣有什么可怕的。

分完小組，我們組就準(zhǔn)備出發(fā)了。等進(jìn)了行政樓才發(fā)現(xiàn)自己真又有點(diǎn)緊張了。這次面對(duì)的是正在辦公的老師，很有挑戰(zhàn)性。做一些介紹很簡(jiǎn)單，關(guān)鍵是我說(shuō)的話讓人聽(tīng)不懂了。老師老師都沒(méi)聽(tīng)懂我說(shuō)的就更不用說(shuō)有興趣購(gòu)買(mǎi)了。看來(lái)，進(jìn)門(mén)后的30秒時(shí)間是最重要的。在很短時(shí)間內(nèi)介紹自己的來(lái)意和推銷的保暖內(nèi)衣時(shí)還要保證盡量吸引老師的注意力。就像我一樣，一進(jìn)門(mén)就表現(xiàn)不好首先自己就無(wú)地自容了。推銷產(chǎn)品光靠勇氣是不行的，還要講究技巧，不然我真不知道什么時(shí)候能推銷出去一件暖倍兒。

在實(shí)際推銷時(shí)，我沒(méi)做到推銷成功。在很短的時(shí)間內(nèi)光說(shuō)自己是干什么的就占據(jù)了很多時(shí)間，等到說(shuō)起購(gòu)買(mǎi)暖備兒時(shí)老師一般都說(shuō)“不需要”。分析下過(guò)程還是可以的，我們組討論完后就采用先介紹自己是在做推銷實(shí)踐課，再用優(yōu)惠券的方法接近老師。這樣組合起來(lái)，我們宣傳暖倍兒保暖內(nèi)衣的時(shí)候就不會(huì)有太大的直接被拒絕。

很快就走完了兩層樓，我們只發(fā)出去了優(yōu)惠券，到最后也沒(méi)有找到具有強(qiáng)烈購(gòu)買(mǎi)欲望的老師?？磥?lái)，回去我還得從購(gòu)買(mǎi)求方面自修內(nèi)功。

晚上收攤時(shí)聽(tīng)到這是最后一次擺攤突然有種失落感，從今天實(shí)戰(zhàn)中的挫敗中我才真正體會(huì)到銷售是段很長(zhǎng)的路?！安恍枰焙?jiǎn)單的三個(gè)字就概括了這么多的拒絕，還好我是推銷員，信心不會(huì)大減。因?yàn)?，銷售，是從被拒絕才開(kāi)始的。

銷售銷售，銷出去才不難受！

2011年12月9號(hào)

今天吧才知道是最后一天擺攤。繼續(xù)努力，暖倍兒校園行！今天的戰(zhàn)績(jī)超好，我們10級(jí)的這次推銷可能讓11級(jí)的學(xué)弟學(xué)妹們有點(diǎn)小壓力。

最后一天，成長(zhǎng)起來(lái)的10級(jí)沒(méi)得說(shuō)。在聽(tīng)完陳老師的暖倍兒總結(jié)后，協(xié)會(huì)很快就把音響、陳列方面改進(jìn)好了。最后的時(shí)刻進(jìn)行適當(dāng)優(yōu)惠的做法很快就帶動(dòng)了銷量的猛增。這讓我們綜合部也減輕了壓力，貨減少了不少。

一天的時(shí)間很快過(guò)完，我沒(méi)經(jīng)歷過(guò)帳篷下一天的推銷也不會(huì)了解他們導(dǎo)購(gòu)的辛苦，真辛苦他們了。

第四篇 推銷總結(jié)報(bào)告

銷售銷售，銷出去才不難受。在即將結(jié)束的推銷實(shí)戰(zhàn)中，我們并不會(huì)難受。暖倍兒保暖內(nèi)衣銷量猛增讓我們的學(xué)弟學(xué)妹們也很有壓力。在這次實(shí)踐課中我們打了場(chǎng)漂亮的戰(zhàn)役！我們?yōu)樽约汉炔剩?/p>

這次實(shí)踐課在陳老師的指導(dǎo)下生動(dòng)精彩地展示出我們10級(jí)的積極進(jìn)取與活力。我們注入新鮮血液的營(yíng)銷協(xié)會(huì)發(fā)揮了不可替代的作用。營(yíng)銷協(xié)會(huì)自成立以來(lái)在系領(lǐng)導(dǎo)和老師的支持中不斷發(fā)展壯大。這一次的“暖倍兒校園行”實(shí)踐活動(dòng)也將會(huì)為營(yíng)銷協(xié)會(huì)增添一道亮麗的風(fēng)景。

大二開(kāi)學(xué)專業(yè)棵的陸續(xù)加深給了我們更多學(xué)習(xí)的平臺(tái)。陳老師獨(dú)特的風(fēng)格給我們留下深刻的印象。在課堂上，陳老師風(fēng)趣的語(yǔ)言使課本商店理論知識(shí)變得輕松易懂。一次次的實(shí)訓(xùn)課也在不斷鍛煉我們的實(shí)戰(zhàn)能力。陳老師多次提出給我們提供更寬廣的平臺(tái)迎接更大的挑戰(zhàn)。推銷實(shí)踐的想法很快得到同學(xué)們的強(qiáng)烈反響。

11月份以來(lái)，營(yíng)銷協(xié)會(huì)換屆招新加快了推銷實(shí)戰(zhàn)的進(jìn)程。09級(jí)學(xué)長(zhǎng)們緊張有序地幫我們組織著新的隊(duì)伍。我們10級(jí)同學(xué)加入營(yíng)銷協(xié)會(huì)的熱情與日俱增。經(jīng)過(guò)1個(gè)多月的招新建隊(duì)，工商管理系組織得到營(yíng)銷協(xié)會(huì)煥發(fā)新活力。很快，營(yíng)銷協(xié)會(huì)給推銷實(shí)戰(zhàn)打下了堅(jiān)實(shí)的團(tuán)隊(duì)基礎(chǔ)。

是金子總會(huì)發(fā)光。萬(wàn)事俱備，陳老師指導(dǎo)我們進(jìn)行10級(jí)營(yíng)銷新人進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)演練。在陳老師的指導(dǎo)和營(yíng)銷協(xié)會(huì)的組織下，“暖倍兒校園行”推銷實(shí)踐課把想法變?yōu)榱爽F(xiàn)實(shí)。

在實(shí)戰(zhàn)中，營(yíng)銷協(xié)會(huì)首先組織了暖倍兒產(chǎn)品銷售培訓(xùn)會(huì)。這使我們?cè)鰪?qiáng)了實(shí)戰(zhàn)演練的信心，增進(jìn)了對(duì)暖倍兒公司發(fā)展、企業(yè)文化理念和產(chǎn)品的認(rèn)知。經(jīng)過(guò)一番培訓(xùn)，我們就開(kāi)始了推銷之旅。在一次次的推銷中我們不斷鍛煉自己加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)協(xié)作。營(yíng)銷協(xié)會(huì)各個(gè)部門(mén)都融入其中，各司其職共同奮戰(zhàn)。從點(diǎn)貨到收貨，從搬運(yùn)到擺放、推銷，到處閃動(dòng)著營(yíng)銷新人不懈努力的身影。帳篷下迎風(fēng)而立的“導(dǎo)購(gòu)”堅(jiān)持、堅(jiān)持再堅(jiān)持地耐心應(yīng)對(duì)“顧客”一連串反問(wèn)問(wèn)題，最終成功的把暖倍兒保暖內(nèi)衣這份溫暖傳遞給顧客。有愛(ài)就暖，財(cái)專的校園因他們而活力四射。

好服務(wù)自然有好買(mǎi)主，暖倍兒保暖內(nèi)衣的銷量迅速攀升。褚老師和陳老師也為我們加油喝彩。營(yíng)銷協(xié)會(huì)帳篷下更加人頭攢動(dòng)。保暖內(nèi)衣銷量真好。寒冷的天氣絲毫阻擋不住我們熱情洋溢積極推銷的心。

12月5號(hào)，我們兩個(gè)班又進(jìn)行著去辦公室的小試身手。沒(méi)有金剛鉆不攬瓷器活。我們有這么好的優(yōu)勢(shì)自然要去推銷一番。也許是天冷的原因，我們組的優(yōu)惠券并沒(méi)有發(fā)出多少，但遇到的都是熱情理解的心。

短暫的推銷實(shí)戰(zhàn)很快進(jìn)行完了。我們都從中學(xué)到了很多，這次實(shí)踐也非常有意義。這次實(shí)踐首先是我們10營(yíng)銷新人展示實(shí)力的一個(gè)大好舞臺(tái)。它不僅是一次實(shí)踐，還是一次創(chuàng)新。每次實(shí)踐都會(huì)

突出以往的不足和刷新歷史的銷量。這是一個(gè)推銷過(guò)程中的零突破的縮影。再次，這次實(shí)踐是系老師指導(dǎo)和營(yíng)銷協(xié)會(huì)組織的見(jiàn)證。它鍛煉了我們每個(gè)推銷參與者的團(tuán)結(jié)協(xié)作能力。它同樣也是我們優(yōu)異作業(yè)的開(kāi)始。我們每個(gè)成員都能從這次實(shí)踐中學(xué)到東西是這次實(shí)踐活動(dòng)的最有利的活動(dòng)意義。

從這次實(shí)踐中，我學(xué)到了很多，更多的是從技巧上的務(wù)實(shí)的生存本領(lǐng)。在真實(shí)的商戰(zhàn)中，我們我們必須要有勇氣去推銷。紙上得來(lái)終須淺，再多的理論知識(shí)不知道怎么運(yùn)用同樣等于白學(xué)。在推銷的時(shí)候只要邁出第一步，我就要充滿信心地面對(duì)以后的推銷實(shí)戰(zhàn)。推銷首先要有厚臉皮邁出第一步，這是我學(xué)到的第一個(gè)理論。在推銷過(guò)程中，我也見(jiàn)到了不同類型的購(gòu)買(mǎi)者。雖然他們只是在校生還并不很成人化。從他們的購(gòu)買(mǎi)行為中，我感到了自己知識(shí)的不足和性格上需要磨煉，我得把推銷變成我的生存本領(lǐng)。從不同的學(xué)生購(gòu)買(mǎi)行為中我學(xué)到了怎樣去面對(duì)不同的顧客，這是我的第二個(gè)生存技巧運(yùn)用。最簡(jiǎn)單的，在有的顧客購(gòu)買(mǎi)保暖內(nèi)衣后索要小贈(zèng)品時(shí)，我應(yīng)該先耐心解釋這沒(méi)有剩余小贈(zèng)品了然后找其他替代物或者答應(yīng)以后返還先穩(wěn)住購(gòu)買(mǎi)者情緒。最后，我學(xué)到了怎樣實(shí)際運(yùn)作一個(gè)推銷流程。從推銷準(zhǔn)備到計(jì)劃再到實(shí)施、總結(jié)，這都需要充足的時(shí)間和現(xiàn)金流、供貨量的支持。沒(méi)有充足的供貨時(shí)就該及早通知補(bǔ)貨，學(xué)長(zhǎng)所做的很有魄力。這些就是我的經(jīng)驗(yàn)和體會(huì)。

在進(jìn)行推銷時(shí)，我也遇到很多問(wèn)題并試著分析了幾次。在辦公室向老師介紹暖倍兒保暖內(nèi)衣時(shí)，有時(shí)候就有老師直接以“不需要”結(jié)束。這個(gè)問(wèn)題說(shuō)明老師確實(shí)不需要，有其他更好的品牌選擇。也說(shuō)明這是老師不喜歡推銷員而直接拒絕，也有可能日辦公室環(huán)境確實(shí)不用太厚的衣服。有的學(xué)生聽(tīng)得很認(rèn)真但最后只說(shuō)“再考慮考慮”或者“下次再說(shuō)”，這有可能是在貨比三家尋找更合適的保暖內(nèi)衣。還有的學(xué)生在購(gòu)買(mǎi)時(shí)提出一些問(wèn)題和建議，他可能就是潛在購(gòu)買(mǎi)者。我們這些推銷的學(xué)生在推銷保暖內(nèi)衣時(shí)統(tǒng)一著裝或者身穿保暖內(nèi)衣，這點(diǎn)能做到最好了。但這點(diǎn)并不影響全局，保暖內(nèi)衣、襪子等物品對(duì)品牌的外露性不很強(qiáng)烈。有的問(wèn)題，協(xié)會(huì)人手分配這些事都是經(jīng)過(guò)努力可以克服的。

在實(shí)戰(zhàn)中有些問(wèn)題我沒(méi)發(fā)現(xiàn)，一點(diǎn)建議就是作為營(yíng)銷人我們必須時(shí)刻保持一顆激情、上進(jìn)、理性的熱心。在這次的實(shí)踐中我同樣沒(méi)做到積極充滿自信?，F(xiàn)在出現(xiàn)的一些推銷中常見(jiàn)的挫折是必不可少的，如果我們都有進(jìn)取、自信、平和的心態(tài)去發(fā)現(xiàn)問(wèn)題就有寶貴的時(shí)間去改正錯(cuò)誤更好的完善銷售隊(duì)伍。比如，我們說(shuō)的帳篷里有些冷清就有同學(xué)及時(shí)跳出圈子提出來(lái)，這個(gè)問(wèn)題很快就能解決了。

這次實(shí)踐課短暫而精彩，推銷過(guò)程就這樣充滿機(jī)遇和競(jìng)爭(zhēng)。把握好推銷時(shí)機(jī)、選擇對(duì)目標(biāo)人群、吸引住顧客的注意力都會(huì)促成推銷的成功。這次推銷實(shí)踐課會(huì)成為10級(jí)營(yíng)銷新人展示實(shí)力的美好見(jiàn)證，希望我們都能熱愛(ài)銷售做強(qiáng)做大成為銷售領(lǐng)域的領(lǐng)頭羊。