第一篇：VIS體系在商業(yè)銷(xiāo)售終端中的運(yùn)用

VIS體系在商業(yè)銷(xiāo)售終端中的運(yùn)用

中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)傳播網(wǎng)，2002-09-05，作者: 孫文杰，訪問(wèn)人數(shù): 104

5新世紀(jì)的中國(guó)隨著步入WTO的大門(mén)，進(jìn)入了一個(gè)全球化商業(yè)

形成獨(dú)有的品牌特征和產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)，依靠終端傳遍給消費(fèi)者，最終實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售。通過(guò)整合售點(diǎn)，導(dǎo)入完整的VIS體系，所形成的品牌的規(guī)模效益，將成為促使企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)成功的重要因素之一。

一.知己知彼

作為一個(gè)企業(yè)，要導(dǎo)入VIS系統(tǒng)工程。必定要建立一套科學(xué)、完整、合理的計(jì)劃和步驟，研究每個(gè)環(huán)節(jié)和要點(diǎn)，并嚴(yán)格的去執(zhí)行，才會(huì)獲取成功。

首先要進(jìn)行周密的市場(chǎng)調(diào)查和研究，“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”，商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，全面詳盡的了解對(duì)手和自己，是一個(gè)VIS系統(tǒng)工程中必不可少的環(huán)節(jié)。我們可以從以下幾點(diǎn)入手；

1． 委托專(zhuān)業(yè)的市場(chǎng)咨詢(xún)顧問(wèn)公司進(jìn)行較系統(tǒng)的行業(yè)市場(chǎng)情況監(jiān)測(cè)調(diào)研。

2． 通過(guò)負(fù)責(zé)人員大量親身的下到銷(xiāo)售終端中，身臨其境的感受售點(diǎn)終端的環(huán)境，收集同行業(yè)各品牌的售點(diǎn)資料。

3． 直接與銷(xiāo)售終端的促銷(xiāo)員交流了解情況。因?yàn)榇黉N(xiāo)員長(zhǎng)期在一線與消費(fèi)者打交道，能夠較準(zhǔn)確的洞悉到消費(fèi)者的心理和需求，通過(guò)他們能掌握第一手的市場(chǎng)資料和動(dòng)態(tài)。

4． 通過(guò)收集對(duì)手的POP廣告品與相關(guān)的廣告物料，了解對(duì)手在相關(guān)方面的情況和舉措。

5． 研究一些成功企業(yè)及著名廣告公司在售點(diǎn)VIS運(yùn)作的成功范例，獲得站在巨人肩上借力的效果。

6． 通過(guò)一些活動(dòng)與問(wèn)卷的派發(fā)，直接與消費(fèi)者進(jìn)行溝通，了解消費(fèi)者對(duì)購(gòu)物環(huán)境的需求以及消費(fèi)者所感興趣的利益點(diǎn)所在，為消費(fèi)者量身打造銷(xiāo)售終端。

7． 在企業(yè)內(nèi)部進(jìn)行一些調(diào)查討論，充分征求有相關(guān)經(jīng)驗(yàn)人士的意見(jiàn)。集思廣益，博采眾長(zhǎng)，為VIS體系的導(dǎo)入獲取更充分的依據(jù)。

在作完這些工作后，整理出一份詳盡的市場(chǎng)調(diào)查研究的報(bào)告，將為下面工作的開(kāi)展提供充分的科學(xué)依據(jù)和導(dǎo)向。

二.運(yùn)籌帷幄

根據(jù)前期的市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告，在經(jīng)專(zhuān)門(mén)項(xiàng)目組成員的協(xié)商研究后，確定好VIS的定位和企業(yè)品牌文化之間的融合點(diǎn)，需傳達(dá)的產(chǎn)品信息，把握好整個(gè)VIS系統(tǒng)工程的設(shè)計(jì)指導(dǎo)方向，進(jìn)行VIS基礎(chǔ)元素的設(shè)計(jì)工作。

現(xiàn)代企業(yè)在VIS中基本標(biāo)志元素的設(shè)計(jì)上一般趨向簡(jiǎn)單、美觀、個(gè)性、有一定的視覺(jué)沖擊力以及流暢的節(jié)奏感。這也是為了能在萬(wàn)千品牌中傳達(dá)給消費(fèi)者最直接的信息和印象，從而達(dá)到爭(zhēng)取不同，搏取認(rèn)同的品牌目標(biāo)。如一些電器品牌：松下、索尼、TCL等都采取簡(jiǎn)潔的英文字體作為產(chǎn)品標(biāo)志，色彩主要采取紅、黑、反白等單色形式，這幾種沉穩(wěn)的色調(diào)的使用賦予企業(yè)穩(wěn)定的產(chǎn)品技術(shù)；堅(jiān)實(shí)的企業(yè)信譽(yù)；強(qiáng)大的品牌力等信息。而快餐類(lèi)的必勝客、麥當(dāng)勞、肯德基等，VIS中都采用幽默的字體圖形標(biāo)志，色調(diào)上又往往采用具有較強(qiáng)視覺(jué)沖擊力的鮮艷、明快或?qū)Ρ壬{(diào)的顏色，這些顏色往往還具有刺激食欲的功能，從而達(dá)到吸引消費(fèi)者，尤其是年輕人和兒童的關(guān)注和興趣的目的。在確立企業(yè)品牌產(chǎn)品的定位后，設(shè)計(jì)出企業(yè)VIS的基本標(biāo)志元素，一般包括中英文基本字體、圖形標(biāo)志、基本色彩、基本組合以及它們的使用規(guī)范，如果需要還可設(shè)計(jì)出吉祥物。當(dāng)代大的企業(yè)集團(tuán)往往走多元化的戰(zhàn)略方針，產(chǎn)品的多元化也確定了單一的品牌標(biāo)志是無(wú)法滿足需要的。根據(jù)產(chǎn)品推廣需要設(shè)計(jì)的副品牌也隨之應(yīng)運(yùn)而生了，而且副品牌自身也形成一個(gè)小的體系。它往往和企業(yè)的主品牌相互結(jié)合使用，出現(xiàn)在銷(xiāo)售終端中。

基本元素設(shè)計(jì)完成后，就是應(yīng)用體系的設(shè)計(jì)。應(yīng)用體系是一個(gè)龐大而復(fù)雜的體系，它包括有銷(xiāo)售終端建設(shè)、POP廣告宣傳物料、戶外海報(bào)燈箱、媒體廣告、車(chē)體、企業(yè)員工服裝、企業(yè)內(nèi)部辦公用品及相關(guān)的企業(yè)宣傳品贈(zèng)品等一系列的各個(gè)方面。其中銷(xiāo)售終端的VIS使用又是其中最關(guān)鍵、最復(fù)雜的一個(gè)方面。我認(rèn)為一個(gè)成功的銷(xiāo)售終端的VIS導(dǎo)入首先要做到“三個(gè)一”。

我們要作到有一致的聲音，即：企業(yè)理念的傳播符號(hào)的統(tǒng)一；產(chǎn)品理念的傳媒口徑的統(tǒng)一；市場(chǎng)理念的廣告表現(xiàn)的統(tǒng)一。一定要記住所有的賣(mài)場(chǎng)及賣(mài)場(chǎng)的相關(guān)問(wèn)題都將圍繞品牌的理念進(jìn)行，它將作為我們所有設(shè)計(jì)的核心概念。而且只有將我們的理念貫徹到底，才能真正做到只要擁有品牌的地方只會(huì)出現(xiàn)一個(gè)理念一個(gè)聲音?？梢葬槍?duì)終端銷(xiāo)售人員進(jìn)行統(tǒng)一的品牌理念培訓(xùn)，設(shè)立規(guī)范的售點(diǎn)規(guī)范語(yǔ)言，將品牌精神理念注入到終端銷(xiāo)售人員言行中去。我們還要有一種的看法，既統(tǒng)一完善現(xiàn)有的VIS識(shí)別系統(tǒng)，以及建立規(guī)范合理的賣(mài)場(chǎng)表現(xiàn)和建立統(tǒng)一的視覺(jué)識(shí)別符號(hào)。一定要記住完整統(tǒng)一的視覺(jué)系統(tǒng)對(duì)于消費(fèi)者的感知力是非常強(qiáng)大，這中間更重要的是將我們自己的所有的識(shí)別符號(hào)如何設(shè)定與表現(xiàn)。它將是我們擁有自己的個(gè)性與魅力，區(qū)別與我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。讓這些無(wú)聲的硬件也能夠與消費(fèi)者交流，讓他們也能夠向消費(fèi)者表達(dá)我們的意圖與信息。

最后，我們還要有一樣的作風(fēng)。既擁有具有專(zhuān)業(yè)水準(zhǔn)的銷(xiāo)量方式與素質(zhì)，它將是與消費(fèi)者直接接觸交流的部分，雖然不是直接的視覺(jué)系統(tǒng)，但決不能疏忽。

作為一般的銷(xiāo)售終端的售點(diǎn)比較完整的共有七大基本元素：店頭燈箱、展示臺(tái)、貨物存放區(qū)、收銀區(qū)、驗(yàn)貨打包區(qū)、形象展示區(qū)以及POP展示區(qū)。另外還一般有五大輔助元素：洽談區(qū)域、懸掛系統(tǒng)、貨架展示區(qū)、地面形象、天花板形象。除了這些固定的元素以外，還應(yīng)包括一些常規(guī)的形象物料。如各種POP宣傳品、促銷(xiāo)禮品、促銷(xiāo)員服裝以及相關(guān)物品?，F(xiàn)代的銷(xiāo)售手段的多樣化，決定了除了在固定的室內(nèi)售點(diǎn)以外，我們還應(yīng)該考慮到戶外活動(dòng)的一些相關(guān)促銷(xiāo)物料的設(shè)計(jì)，如促銷(xiāo)棚、促銷(xiāo)傘、促銷(xiāo)舞臺(tái)的背景板、室外活動(dòng)海報(bào)、活動(dòng)展臺(tái)等。這些都應(yīng)該是銷(xiāo)售終端的延伸和重要組成部分。

我們?cè)谶M(jìn)行售點(diǎn)的包裝設(shè)計(jì)時(shí)，特別要注意的是不要僅僅把它作為一個(gè)整體來(lái)設(shè)計(jì)，而應(yīng)該是將其化整為零，把售點(diǎn)之中的每個(gè)機(jī)能部分制作為即可獨(dú)立又可統(tǒng)一的元素、獨(dú)特的識(shí)別符號(hào)。這樣一來(lái)在執(zhí)行過(guò)程中，就可以將這些元素以不同的組合來(lái)滿足不同的售點(diǎn)要求，并且避免了我們的網(wǎng)絡(luò)執(zhí)行力較弱問(wèn)題發(fā)生。這樣無(wú)論在正常和異化的售點(diǎn)之中都可以看到我們統(tǒng)一的識(shí)別元素。

三.步步為贏

在完成基礎(chǔ)VIS手冊(cè)設(shè)計(jì)以后，它關(guān)系到一個(gè)紙上的方案如何轉(zhuǎn)化為實(shí)踐的過(guò)程，它的成功貫徹將使一個(gè)完整的VIS導(dǎo)入方案真正實(shí)現(xiàn)。一個(gè)視覺(jué)設(shè)計(jì)的方案產(chǎn)生后，它的利弊必需放在實(shí)踐運(yùn)用中才會(huì)了解清楚。我們可以采用試點(diǎn)的辦法來(lái)運(yùn)作，先選擇某一個(gè)試點(diǎn)城市中的售點(diǎn)進(jìn)行導(dǎo)入，在經(jīng)過(guò)一定時(shí)間內(nèi)的實(shí)踐運(yùn)用如果沒(méi)有出現(xiàn)什么問(wèn)題，或有問(wèn)題將其改進(jìn)后，將該售點(diǎn)的一些情況拍攝成較詳盡的展示規(guī)范演示碟，并整理出相應(yīng)的情況簡(jiǎn)報(bào)，再發(fā)放往各城市的銷(xiāo)售終端中去，供效仿參考執(zhí)行。這樣一來(lái)，根據(jù)具體效果和實(shí)際情況來(lái)執(zhí)行，使之更為直觀有效。

除了示范碟片和基礎(chǔ)VIS手冊(cè)以外，售點(diǎn)VIS規(guī)范手冊(cè)也應(yīng)同時(shí)發(fā)放。售點(diǎn)VIS手冊(cè)應(yīng)包括兩個(gè)部分的內(nèi)容：第一是常規(guī)售點(diǎn)建設(shè)的常識(shí)與規(guī)范，另一部分為案例分析，就是要將售點(diǎn)中具有代表性的一些實(shí)例拿出來(lái)加以分析與規(guī)范，以便于理論與實(shí)際的更為有機(jī)的融合。

一般來(lái)說(shuō)，一部完整的售點(diǎn)VIS規(guī)范手冊(cè)的主要包含以下內(nèi)容：

1．售點(diǎn)執(zhí)行目的的說(shuō)明

2．售點(diǎn)執(zhí)行風(fēng)格的說(shuō)明

3．售點(diǎn)類(lèi)型劃分的規(guī)范

4．售點(diǎn)基礎(chǔ)要素的種類(lèi)

5．售點(diǎn)基礎(chǔ)要素的用途

6．售點(diǎn)基礎(chǔ)要素的組合原則

7．售點(diǎn)空間的劃分及利用原則

8．售點(diǎn)店頭的設(shè)計(jì)原則

9．售點(diǎn)視覺(jué)導(dǎo)向的設(shè)計(jì)原則

10．售點(diǎn)通路的設(shè)計(jì)原則

11．售點(diǎn)展示照明運(yùn)用原則

12．售點(diǎn)內(nèi)外燈箱的運(yùn)用原則

13．售點(diǎn)分析案例

編制好一部完善的售點(diǎn)VIS規(guī)范手冊(cè)，將為各銷(xiāo)售終端的VIS貫徹執(zhí)行創(chuàng)造先決條件，配套建立一個(gè)長(zhǎng)期有效的執(zhí)行協(xié)助及監(jiān)督機(jī)構(gòu)，將為整套VIS手冊(cè)在銷(xiāo)售終端的貫徹執(zhí)行提供有利可靠的保障。

一個(gè)品牌的銷(xiāo)售終端的VIS的導(dǎo)入是一個(gè)龐大、復(fù)雜的工程，它直接關(guān)系到一個(gè)企業(yè)的品牌形象和銷(xiāo)售情況，它即有一定的規(guī)范固定性，也會(huì)根據(jù)市場(chǎng)的變化而及時(shí)作出有利的調(diào)整。所以這將是一個(gè)長(zhǎng)期的工作，企業(yè)要將其納入到重要的日常工作中來(lái)，它的重要性也越來(lái)越受到有識(shí)商家的重視。VIS在銷(xiāo)售終端的導(dǎo)入完善將為未來(lái)企業(yè)的發(fā)展起到更加不可估量的作用。

第二篇：人際管理心理學(xué)在銷(xiāo)售管理中的運(yùn)用

人際管理心理學(xué)在銷(xiāo)售管理中的運(yùn)用

摘要：眾所周知，人與人之間的溝通都是在經(jīng)營(yíng)人際關(guān)系的范疇下溝通。在銷(xiāo)售領(lǐng)域中,最熱門(mén)的話題也許就是人際關(guān)系的良好運(yùn)用了。與客戶溝通時(shí)，在達(dá)成銷(xiāo)售的基礎(chǔ)上，更重要的是建立客戶關(guān)系、爭(zhēng)取更大的銷(xiāo)售、建立影響力、塑造品牌服務(wù)，為企業(yè)謀取利益。所以說(shuō),人際關(guān)系在銷(xiāo)售行業(yè)具有決定性的作用，本文從以下幾個(gè)角度分析了人際關(guān)系心理學(xué)在銷(xiāo)售管理中的運(yùn)用。

關(guān)鍵字：人際關(guān)系

心理學(xué)

銷(xiāo)售管理

性格

運(yùn)用

引言

隨著國(guó)家商品經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展，消費(fèi)者處于從不成熟消費(fèi)走向理性消費(fèi)的過(guò)程。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)十分激烈，給銷(xiāo)售行業(yè)帶來(lái)較大的壓力，這也就給銷(xiāo)售人員提出了更高的要求。如何進(jìn)行成功銷(xiāo)售，并為其企業(yè)提高收益率，如何才能掌握行之有效的銷(xiāo)售技巧，這些都和人際關(guān)系心理學(xué)在銷(xiāo)售中的良好運(yùn)用有著密不可分的聯(lián)系。而近幾年，人際關(guān)系與銷(xiāo)售行業(yè)之間的關(guān)系已經(jīng)在商業(yè)領(lǐng)域引起廣泛關(guān)注。

一．

簡(jiǎn)介人際關(guān)系心理學(xué)理論與銷(xiāo)售管理

1、人際關(guān)系在銷(xiāo)售中的重要性。

在當(dāng)今社會(huì)，人與人之間總是會(huì)發(fā)生各種各樣的關(guān)系，即人際關(guān)系。人際關(guān)系在我們的生活中具有很重要的作用。即使是在相同的活動(dòng)條件下，由于具有情感體驗(yàn)的性質(zhì)，人際關(guān)系往往是不相同的。尤其在銷(xiāo)售之中，如何處理好人際關(guān)系是一個(gè)十分重要的問(wèn)題。處理好人際關(guān)系可以大大提高凝聚力，從而提升銷(xiāo)售行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。因此，人際關(guān)系心理學(xué)在面對(duì)不同消費(fèi)群體的銷(xiāo)售活動(dòng)中能夠起到很重要的作用。在人際交往過(guò)程中，人們之間會(huì)發(fā)生各種各樣的人際關(guān)系。人際關(guān)系包括了物質(zhì)交往與精神交往。不同人之間既有相互依存、互相吸引的一面，也有相互分離，相互排斥的一面。當(dāng)相互依存在支配地位時(shí)，就表現(xiàn)為人際吸引，當(dāng)相互分離在支配地位時(shí)，就表現(xiàn)為人際排斥，人際排斥對(duì)人與人之間的關(guān)系是有害的，會(huì)產(chǎn)生很大的負(fù)面影響，在銷(xiāo)售之中表現(xiàn)尤甚，好的人際關(guān)系能夠成為成功銷(xiāo)售的墊腳石。

2、人際關(guān)系心理學(xué)理論

首先，要從理論上了解人際關(guān)系及人際關(guān)系心理學(xué)。人際關(guān)系是人與人之間，在一段過(guò)程中，彼此借由思想、感情、行為所表現(xiàn)的吸引、排拒、合作、競(jìng)爭(zhēng)、領(lǐng)導(dǎo)、服從等互動(dòng)之關(guān)系。而人際關(guān)系心理學(xué)是在其基礎(chǔ)上更深層次地對(duì)人與人之間心理關(guān)系的分析，是個(gè)體在交往活動(dòng)中所表現(xiàn)的行為的關(guān)聯(lián)性和必然性規(guī)律。其次，要處理好人際關(guān)系，還需要人際溝通的技巧。溝通是指可理解的信息或思想從發(fā)送者到接受者的傳遞或交換過(guò)程。人際溝通要求發(fā)送者發(fā)送的信息應(yīng)完整、準(zhǔn)確、可理解，接受者能接受到完整的信息并能夠正確理解這一信息，接受者愿意以恰當(dāng)?shù)男问桨磦鬟f過(guò)來(lái)的信息采取行動(dòng)。合理的溝通能夠有效地傳達(dá)信息，減少資源的浪費(fèi)，從而提高效率。傾聽(tīng)也是一種有效的溝通方式。銷(xiāo)售者需要善于幫助和啟發(fā)消費(fèi)者表達(dá)出他們自己的思想和感情，從而掌握消費(fèi)者性格，這樣不僅可以使消費(fèi)者增強(qiáng)對(duì)產(chǎn)品企業(yè)的信任感，還可以使銷(xiāo)售員從中獲取有用的信息，更有效地組織工作。

3、人際關(guān)系與銷(xiāo)售

在銷(xiāo)售中，位于首位的就是對(duì)于人際關(guān)系的處理。許多銷(xiāo)售人員都擅長(zhǎng)與人交往，建立人際關(guān)系既是一種技能，也是一種藝術(shù)，不斷的實(shí)踐可以提高人際交往能力。銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售技巧和話術(shù)直接影響客戶的購(gòu)買(mǎi)欲望，在推廣自己的產(chǎn)品時(shí)，潛在的用戶往往會(huì)出現(xiàn)各種心理變化，如果推銷(xiāo)人員不仔細(xì)揣摩用戶的心理就不能很好掌握人際關(guān)系從而就難摸透對(duì)方的真正意圖。與其相反，如過(guò)在針對(duì)不同的用戶進(jìn)行產(chǎn)品推廣時(shí)，看其屬于哪種類(lèi)型的人，從而對(duì)不同類(lèi)型的用戶采取不同的措施，做到“有的放矢”，就一定能起到事半功倍的效果。

二．如何在銷(xiāo)售中良好運(yùn)用人際關(guān)系心理學(xué)

1、發(fā)展人際關(guān)系需要從以下方面著手

要學(xué)會(huì)贊美別人。不斷的贊美別人會(huì)累積更多的笑容，使您的人際關(guān)系交往打開(kāi)尷尬。贊美別人說(shuō)起來(lái)很簡(jiǎn)單，但實(shí)際的交際過(guò)程中能夠真正做好的人就很少。特別是對(duì)于客戶的贊美，是激發(fā)客戶的購(gòu)買(mǎi)欲的一大利器。

第二，時(shí)刻提醒自己不要闖進(jìn)別人的警戒范圍。每一個(gè)人都有安全意識(shí)，每個(gè)人對(duì)于周?chē)拿總€(gè)人都會(huì)有一個(gè)警戒范圍。對(duì)于不同的人，警戒范圍的大小不同而已。對(duì)于熟悉的人，警戒范圍小，對(duì)于陌生的人，警戒范圍大。在生活中我經(jīng)常碰到有一些人會(huì)經(jīng)常闖進(jìn)別人的警戒圈，給自己也給別人制造了麻煩。

第三，學(xué)會(huì)識(shí)人。每個(gè)人都有自己的特性，做銷(xiāo)售會(huì)遇到各種性格的人，對(duì)于不同性格的人和他們交流的方式就應(yīng)該不同，這樣才能和別人和諧相處，才能夠做到好的人際關(guān)系。

2、面對(duì)不同消費(fèi)群體的銷(xiāo)售技巧

消費(fèi)者的消費(fèi)行為是其心理活動(dòng)的外在表現(xiàn)，銷(xiāo)售人員每天都要與許多客戶接觸，客戶的類(lèi)型不同，客戶的偏好、性格不同，則其消費(fèi)行為也是不同的，其心理活動(dòng)也各有特點(diǎn)。Y—G量表中，提出了人類(lèi)性格中的12個(gè)特性，而根據(jù)不同客戶的性格中所占比例較重的特性，可以將客戶群分成以下10類(lèi)。

特質(zhì)

高分

低分

抑郁性D

抑郁、悲觀、有罪惡感、對(duì)什么都不敢興趣，常常感到疲勞、無(wú)精神

樂(lè)觀、滿足、感到充實(shí)、什么也不擔(dān)心、有精神

循環(huán)性C

情緒變化明顯、易驚慌、氣量小、常把小事放在心上、經(jīng)常擔(dān)心

心情平靜安定、不擔(dān)心事

自卑感I

缺乏自信、過(guò)低評(píng)價(jià)自己、不適應(yīng)感強(qiáng)烈、畏首畏尾、優(yōu)柔寡斷

充滿自信、心情開(kāi)朗、積極

神經(jīng)質(zhì)N

常擔(dān)心事、精神過(guò)敏、易不滿、焦躁

不擔(dān)心事、開(kāi)朗、樂(lè)觀、爽快

主觀性O(shè)

愛(ài)幻想、過(guò)敏、主觀、不能冷靜地客觀地評(píng)判事物

現(xiàn)實(shí)主義、冷靜地客觀地判斷事物、樂(lè)觀、安定、充實(shí)、穩(wěn)健

非合作性Co

牢騷多、不信任人、不適應(yīng)社會(huì)環(huán)境

設(shè)法與別人合作、善與人合作、有時(shí)對(duì)此過(guò)于浪費(fèi)心機(jī)

攻擊性Ag

攻擊性強(qiáng)、具有社會(huì)活動(dòng)性

有自卑感、無(wú)斗爭(zhēng)性、處世采取保守態(tài)度

一般活動(dòng)性G

活潑、喜歡身體活動(dòng)、動(dòng)作敏捷、干事爽快、效率高、樂(lè)觀、和他人關(guān)系好、能干

認(rèn)為自己無(wú)能、工作效率低、比較抑郁、活動(dòng)不活潑

樂(lè)天性R

開(kāi)朗、活潑、快樂(lè)、沖動(dòng)、隨便、粗心大意

過(guò)于謹(jǐn)慎、優(yōu)柔寡斷、不易下決心、不開(kāi)朗、穩(wěn)重

思維外向性T

不愛(ài)沉思默想、無(wú)憂無(wú)慮、漫不經(jīng)心、樂(lè)觀、沖動(dòng)、隨便、愛(ài)交際、思維深度不夠

常把小事放在心上、悲觀、愛(ài)思考、行動(dòng)不活潑

支配性A

具有社會(huì)指導(dǎo)性、能領(lǐng)導(dǎo)他人、自信

不想指導(dǎo)別人、缺乏自信、愛(ài)沉思

社會(huì)外向性S

外向、喜歡社會(huì)交往、社交活潑多

不愛(ài)交際、喜歡獨(dú)處、缺乏自信心

1、沉默寡言型;

2、拖延；3、多疑優(yōu)柔寡斷型；4、神經(jīng)敏感型；5、理智冷靜型；6、挑剔型；7、傲氣十足盛氣凌人型；8、情感直率型；9、擅長(zhǎng)交際型；10、多言多語(yǔ)型；下面分別進(jìn)行闡述。

(1)沉默少言型

這一類(lèi)客戶性格中抑郁性所占較多，這種類(lèi)型的客戶其心理特點(diǎn)是：言語(yǔ)不多，說(shuō)話較為嚴(yán)謹(jǐn)，表面嚴(yán)肅，反應(yīng)冷淡，表面看上去對(duì)任何事都無(wú)所謂，但對(duì)產(chǎn)品有其自己考慮問(wèn)題的獨(dú)特方法，不輕易相信別人。

對(duì)策：接待這類(lèi)客戶時(shí)首先要重點(diǎn)介紹產(chǎn)品獨(dú)特較為吸引的特點(diǎn)，亦應(yīng)注意語(yǔ)言少而精，同時(shí)加強(qiáng)感情上的交流，要以親切誠(chéng)懇的態(tài)度籠絡(luò)其感情，盡快縮短相互間的距離，以便盡快發(fā)現(xiàn)對(duì)方所感興趣的問(wèn)題和真正所需要的，再對(duì)癥下藥。

(2)

拖延型

這類(lèi)客戶循環(huán)性質(zhì)較多，氣量較小，態(tài)度隨意。此種類(lèi)型客戶一般心理上對(duì)該產(chǎn)品抱以很隨意的態(tài)度，即可買(mǎi)也可以不買(mǎi)，感覺(jué)良好就買(mǎi)，不是非常急需，或者根本就沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)的打算，因而生性多疑，推三說(shuō)四，習(xí)慣借故拖延，期盼更多的優(yōu)惠出現(xiàn)。

對(duì)策：接待此類(lèi)客戶的時(shí)候，首先是試圖找出猶豫不決的真正原因。并通過(guò)介紹，以及銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)的熱情，然后設(shè)法激活其購(gòu)買(mǎi)欲望，重點(diǎn)介紹本產(chǎn)品將會(huì)為其帶來(lái)的超值事實(shí)，在掌握原則的情況下可以讓一些小利或者介紹一些優(yōu)惠活動(dòng)，使對(duì)方感受到我們對(duì)他的誠(chéng)意，產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望。

(3)多疑優(yōu)柔寡斷型

這類(lèi)客戶則在心理上自卑感較強(qiáng)，此種類(lèi)型的客戶心理表現(xiàn)主要為：對(duì)自身購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的選擇能力和識(shí)別能力沒(méi)有自信，沒(méi)有相關(guān)的產(chǎn)品知識(shí)和缺少辨別產(chǎn)品好壞的經(jīng)驗(yàn)，一般為以前從未購(gòu)買(mǎi)過(guò)相關(guān)產(chǎn)品或以前在購(gòu)買(mǎi)活動(dòng)中吃過(guò)虧上過(guò)當(dāng)?shù)南M(fèi)者，因而內(nèi)心猶豫不決，持懷疑態(tài)度不敢輕易決定，害怕上當(dāng)受騙。

對(duì)策：在接待這類(lèi)客戶時(shí)，營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)抱以誠(chéng)懇的態(tài)度，并加以引導(dǎo)，鼓勵(lì)客戶說(shuō)出心理的疑團(tuán)，針對(duì)疑點(diǎn)并耐心解釋?zhuān)敿?xì)講解相關(guān)產(chǎn)品知識(shí)，公司榮譽(yù)，服務(wù)保證，以贏取客戶的信賴(lài)，抓住時(shí)機(jī)，消除對(duì)方的疑慮心理，幫助其做出購(gòu)買(mǎi)決定。

（4）神經(jīng)敏感型

這類(lèi)客戶心理較為神經(jīng)質(zhì)，對(duì)事物敏感。這種類(lèi)型客戶其心理特征是：能夠輕易被其銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)或者周?chē)h(huán)境影響，遇到事情較為悲觀，對(duì)接受新鮮事物比較敏感，容易被銷(xiāo)售員打動(dòng)，但又多疑。對(duì)本企業(yè)產(chǎn)品了解甚少，需要銷(xiāo)售員幫助。

對(duì)策：接待這類(lèi)顧客的時(shí)候，開(kāi)始時(shí)應(yīng)多觀察客戶態(tài)度，多讓顧客閱讀產(chǎn)品的說(shuō)明資料，官方簡(jiǎn)介等，找到合適時(shí)機(jī)并以其儀表態(tài)度莊重嚴(yán)肅的態(tài)度認(rèn)真接觸。在對(duì)方相對(duì)信任后，以有力的事實(shí)，重點(diǎn)說(shuō)服對(duì)方。

（5）理智冷靜型

這類(lèi)客戶在心理上主觀能動(dòng)性強(qiáng)，也可能較為偏激。這種類(lèi)型的人其心理特點(diǎn)是冷靜考慮，老成持重，不深思熟慮，不下決定，有問(wèn)題或不明之處會(huì)詳細(xì)咨詢(xún)，不輕易被銷(xiāo)售人員說(shuō)服，不被銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)或營(yíng)銷(xiāo)人員的熱情所影響，而更會(huì)從銷(xiāo)售的過(guò)度熱情中尋找產(chǎn)品的弱點(diǎn)。

對(duì)策：接待這類(lèi)客戶，營(yíng)銷(xiāo)人員也應(yīng)保持穩(wěn)重對(duì)其作詳細(xì)的說(shuō)服，要從本企業(yè)的性質(zhì)、信譽(yù)、業(yè)績(jī)、產(chǎn)品的獨(dú)特優(yōu)點(diǎn)和最能表現(xiàn)其產(chǎn)品質(zhì)量等方面，作出內(nèi)容真實(shí)，有理有據(jù)論辭，以獲得理解和信任。

(6)挑剔型

這類(lèi)客戶非合作性較為明顯，支配欲望強(qiáng)烈。很少受銷(xiāo)售員的熱情和言語(yǔ)影響。此類(lèi)客戶其心理主要表現(xiàn)在：對(duì)產(chǎn)品提出較苛刻要求，希望產(chǎn)品完美，面面俱到，當(dāng)營(yíng)銷(xiāo)員稍作解釋就易被駁斥，較多表達(dá)自己意見(jiàn)

對(duì)策：接待這類(lèi)客戶群體時(shí)，銷(xiāo)售員應(yīng)先耐心聽(tīng)客戶要求，對(duì)于關(guān)鍵性的問(wèn)題及要求進(jìn)行充分講解，要以充分的事實(shí)進(jìn)行陳述，對(duì)其挑剔的問(wèn)題要有理有據(jù)的耐心解釋。對(duì)于做不到的要求，要耐心解釋?zhuān)⑻岢銎渌a(chǎn)品優(yōu)秀卓越的特點(diǎn)，適當(dāng)轉(zhuǎn)移客戶注意力。

(7)傲氣十足盛氣凌人型

這類(lèi)客戶攻擊性較強(qiáng)，態(tài)度高傲。這種類(lèi)型的人員心理特征表現(xiàn)為：趾高氣揚(yáng)，財(cái)大氣粗，自以為有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力或政治背景，容不得反對(duì)意見(jiàn)，對(duì)現(xiàn)場(chǎng)不屑一顧，拒普通營(yíng)銷(xiāo)人員千里之外之勢(shì)，以顯示自己與別人不一樣的地位。

對(duì)策：在接待這類(lèi)顧客時(shí)自己應(yīng)及時(shí)穩(wěn)住立場(chǎng)，保持不驕不躁的態(tài)度，首先要尊敬對(duì)方，視顧客為上帝，同時(shí)不失時(shí)機(jī)地恭維對(duì)方，贊美對(duì)方有眼力，拉近感情，尋其弱點(diǎn)創(chuàng)造營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)。

（8）情感直率型

這類(lèi)客戶一般活動(dòng)性較明顯，樂(lè)天性也可以從言語(yǔ)中看出。

這種類(lèi)型的人其心理特點(diǎn)主要表現(xiàn)在：天生易激動(dòng)，易受外界環(huán)境的刺激影響，易受營(yíng)銷(xiāo)人員的語(yǔ)言態(tài)度等左右。性情直率，一旦將其性格調(diào)動(dòng)起來(lái)就能很快做出購(gòu)買(mǎi)決定。

對(duì)策：接待這類(lèi)客戶要積極主動(dòng)熱情的講述其產(chǎn)品特色和實(shí)惠之處，特別是實(shí)惠的體現(xiàn)，刺激其快速?zèng)Q定。如果客戶不想購(gòu)買(mǎi)時(shí)更要注意態(tài)度得體，語(yǔ)言親熱，給其留下深刻印象。

（9)

擅長(zhǎng)交際型

這類(lèi)客戶思維較為外向，性格開(kāi)朗，擅長(zhǎng)交際。而擅長(zhǎng)交際的長(zhǎng)處在于熱情及幽默。他們能迅速、容易的適應(yīng)一個(gè)變化的局面，不管話題是什么，總有話可講，而且常可以令人感興趣的方式把話進(jìn)出來(lái)。其弱點(diǎn)是優(yōu)點(diǎn)的延伸，有時(shí)表現(xiàn)過(guò)甚，被視為矯揉造作，不注意細(xì)節(jié)，對(duì)任何單調(diào)事情或必須單獨(dú)做的事情都容易感到厭煩。

對(duì)策：對(duì)待這樣的顧客要贊成其想法、意見(jiàn)，不要催促討論；不要爭(zhēng)論，協(xié)商細(xì)節(jié)；書(shū)面歸納雙方商定的事情。在向他們推銷(xiāo)的時(shí)候：計(jì)劃要令人激動(dòng)并關(guān)心他們；讓他們有時(shí)間講話，坦率地提出新話題；研究他們的目標(biāo)與需求。用與他們目標(biāo)有關(guān)的經(jīng)歷或例證來(lái)提出你的解決辦法；書(shū)面確定細(xì)節(jié)，清楚而且直截了當(dāng)。

(10)多言多語(yǔ)型

這類(lèi)客戶性格開(kāi)朗，話多。此類(lèi)客戶由于過(guò)分小心，而至多言多語(yǔ)，嘮叨不休，凡事皆在顧慮之中，任何事都要問(wèn)，甚至離題太遠(yuǎn)，有的一個(gè)問(wèn)題問(wèn)上很多次也不甘休。

對(duì)策：接待這類(lèi)客戶群體，首先應(yīng)耐心聽(tīng)其咨詢(xún)，然后不厭其煩地耐心解釋?zhuān)訌?qiáng)對(duì)方對(duì)本產(chǎn)品的信任度，增強(qiáng)其信心，適當(dāng)時(shí)機(jī)引入購(gòu)買(mǎi)主題。

三．人際關(guān)系在銷(xiāo)售中的誤區(qū)

無(wú)論是銷(xiāo)售有形產(chǎn)品還是無(wú)形服務(wù)產(chǎn)品，人際歡喜總是會(huì)存在各種各樣的誤區(qū)。

1、對(duì)于銷(xiāo)售者而言，存在對(duì)人際關(guān)系本質(zhì)的認(rèn)識(shí)誤區(qū)

部分銷(xiāo)售人員容易高估人際關(guān)系，對(duì)自我及客戶認(rèn)識(shí)存在誤區(qū)。首先，必須認(rèn)識(shí)到，客戶也是作為一個(gè)獨(dú)立的商業(yè)個(gè)體在商業(yè)中存在的。忽略這一點(diǎn)，容易忽略獨(dú)立個(gè)體客戶的想法。錯(cuò)誤的銷(xiāo)售員們就此認(rèn)為，僅僅憑借關(guān)系就可以得到客戶的信任,而忽略了產(chǎn)品質(zhì)量和性?xún)r(jià)比的重要性。事實(shí)上，作為消費(fèi)者而言，產(chǎn)品質(zhì)量和性?xún)r(jià)比是放在第一位的，而銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售中要加以引導(dǎo)，這時(shí)才需要人際關(guān)系和對(duì)客戶心理的揣測(cè)。相反地，部分銷(xiāo)售員則并不重視人際關(guān)系及對(duì)客戶心理的揣測(cè)。他們?cè)谛袨楸憩F(xiàn)上傾向不重視以往的人際關(guān)系，熱衷于建立新的客戶人際關(guān)系。他們?nèi)菀妆恍驴蛻艋蛘吣吧I(lǐng)域吸引。而往往忽視了已經(jīng)建立的老客戶或者以往成功人際關(guān)系。當(dāng)然了，良好好的人際關(guān)系和客戶心理在銷(xiāo)售中有著不可比擬的重要性。但對(duì)其不準(zhǔn)確的認(rèn)識(shí)和把握，高估或者低估人際關(guān)系，均不利于市場(chǎng)的拓展，業(yè)績(jī)的提升。

正確的認(rèn)識(shí)應(yīng)該是：重視人際關(guān)系的拓展的同時(shí)注重產(chǎn)品質(zhì)量的性?xún)r(jià)比的競(jìng)爭(zhēng)。作為銷(xiāo)售人員，拒絕和被拒絕均屬正常銷(xiāo)售行為，但不能因此完全依賴(lài)個(gè)人人際關(guān)系的培養(yǎng)。

2、對(duì)于企業(yè)主而言，存在對(duì)人際關(guān)系過(guò)分的盼認(rèn)識(shí)誤區(qū)

作為企業(yè)主或上級(jí)管理者一定要認(rèn)識(shí)到，優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員一定是在產(chǎn)品性?xún)r(jià)比以及公司政策的基礎(chǔ)上，運(yùn)用良好的人際關(guān)系以及對(duì)客戶心理的揣摩，才取得成功的。并不要指望他們憑個(gè)人的良好人際關(guān)系，一已之力就可以把企業(yè)產(chǎn)品立即推向市場(chǎng)，占領(lǐng)市場(chǎng)或搶奪市場(chǎng)份額，這是急功近利且不切實(shí)際的短期行為。

首先，公司應(yīng)提供性?xún)r(jià)比良好，值得客戶依賴(lài)的產(chǎn)品，這是基本要素；優(yōu)秀的人才，好的人際關(guān)系可以縮短產(chǎn)品進(jìn)入、占領(lǐng)市場(chǎng)，降低運(yùn)營(yíng)成本，有助于公司資金回籠，但企業(yè)要認(rèn)識(shí)到商品促銷(xiāo)措施以及相關(guān)政策在銷(xiāo)售中也占有很大作用。

再次，作為企業(yè)高層或者公司領(lǐng)導(dǎo)，當(dāng)推銷(xiāo)產(chǎn)品失敗時(shí)，應(yīng)該要理性分析對(duì)手，剖析自我。過(guò)分依賴(lài)人際關(guān)系的作用和眼前利益，是不利于公司企業(yè)發(fā)展的。

結(jié)語(yǔ)

關(guān)于人際管理心理學(xué)在銷(xiāo)售管理中的運(yùn)用有方方面面的認(rèn)識(shí)，企業(yè)應(yīng)該以嚴(yán)肅認(rèn)真的態(tài)度看待人際關(guān)系的培養(yǎng)，不盲求，不依賴(lài)，不斷加強(qiáng)對(duì)銷(xiāo)售員素質(zhì)的培養(yǎng)，加入創(chuàng)新，靈活的元素，本著為客戶服務(wù)的宗旨，在注重質(zhì)量的基礎(chǔ)上掌握良好的人際關(guān)系。銷(xiāo)售人員應(yīng)該多學(xué)習(xí)一些關(guān)于心理學(xué)方面的知識(shí)，這對(duì)于銷(xiāo)售管理具有重大的意義。

參考文獻(xiàn)：

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第三篇：商業(yè)插畫(huà)的形象及其在平面設(shè)計(jì)中的運(yùn)用論文

插畫(huà)作為一種繪畫(huà)種類(lèi)，是隨著書(shū)籍的發(fā)明而誕生、發(fā)展的。隨著印刷術(shù)的發(fā)明和普及，插畫(huà)出現(xiàn)在各種印刷品中，其作用既有對(duì)文字的補(bǔ)充說(shuō)明，例如科學(xué)研究文獻(xiàn)中的配圖；也能作為主體手段講述故事、闡明道理，例如連環(huán)畫(huà)、海報(bào)。發(fā)展至今的插畫(huà)更是作為一種重要的視覺(jué)語(yǔ)言，在傳統(tǒng)藝術(shù)、信息傳遞和經(jīng)濟(jì)建設(shè)中發(fā)揮著巨大的作用，其種類(lèi)也相應(yīng)的細(xì)分，其中的商業(yè)插畫(huà)取得了突飛猛進(jìn)的發(fā)展[1].商業(yè)插畫(huà)的形式多種多樣，可由傳播媒體分類(lèi)，亦可由功能分類(lèi)。一般多由傳播媒體分類(lèi)。以媒體分類(lèi)，基本上分為兩大部分，即印刷媒體與影視媒體。印刷媒體包括招貼廣告插畫(huà)、報(bào)紙插畫(huà)、雜志書(shū)籍插畫(huà)、產(chǎn)品包裝插畫(huà)、企業(yè)形象宣傳品插畫(huà)等。影視媒體包括電影、電視、計(jì)算機(jī)顯示屏等[2].1.商業(yè)插畫(huà)的概述。

傳統(tǒng)意義上來(lái)講為商業(yè)目的而去做的插畫(huà)，叫做商業(yè)插畫(huà)。

現(xiàn)代商業(yè)插畫(huà)主要體現(xiàn)為，給企業(yè)或產(chǎn)品設(shè)計(jì)繪制插圖，并從中獲利，且作者放棄對(duì)作品的所有權(quán)，只保留署名權(quán)的商業(yè)買(mǎi)賣(mài)行為。商業(yè)插畫(huà)不同于普通的插畫(huà)的隨意創(chuàng)作，通常它的目的更明確，創(chuàng)作過(guò)程更嚴(yán)謹(jǐn)。由于商業(yè)插畫(huà)的“商業(yè)”性非常明確，創(chuàng)作者會(huì)在一定程度上受到制約，這種制約主要來(lái)自：產(chǎn)品本身的特殊要求、客戶的要求、以及觀眾審美品位的控制。

隨著現(xiàn)代社會(huì)經(jīng)濟(jì)和文化建設(shè)的飛速發(fā)展，商業(yè)插畫(huà)憑借其視覺(jué)共通性、趣味性和易于識(shí)別、認(rèn)知的特性在各行各業(yè)中的應(yīng)用越來(lái)越廣泛。不同的應(yīng)用也為商業(yè)插畫(huà)的繪制提出了不同的要求，從而形成了相應(yīng)的類(lèi)別[3].2.商業(yè)插畫(huà)的形象。

商業(yè)插畫(huà)中的形象主要分為“人物形象”、“動(dòng)物形象”與“商品形象”幾個(gè)類(lèi)別：

2.1 人物形象。

以人物為題材的商業(yè)插圖容易與消費(fèi)者相投合，因?yàn)槿宋镄蜗笞钅鼙憩F(xiàn)出可愛(ài)感與親切感，很容易與消費(fèi)者產(chǎn)生共鳴。而人物形象的創(chuàng)造空間也非常大，在構(gòu)圖上要注重人物的形象和動(dòng)態(tài)。

首先，塑造的比例是重點(diǎn)，生活中成年人的頭身比為l:7或l:

7.5,兒童的比例為 l:4 左右，而卡通人常以 1:2 或 l:1 的 Q 版形態(tài)出現(xiàn)，使用這樣的比例來(lái)塑造人物形象，頭部與身體的比例協(xié)調(diào)且頭部面積相對(duì)整個(gè)身體來(lái)說(shuō)比較大，更加容易呈現(xiàn)人物的表情神態(tài)。在繪制的過(guò)程中，面部的繪制尤為重要。但是商業(yè)插畫(huà)的目的是要吸引住觀眾的眼球，所以必須要在畫(huà)面中突出某一個(gè)亮點(diǎn)，比如頭發(fā)和服飾，重點(diǎn)突出它才會(huì)讓整幅畫(huà)面有沖擊力，吸引消費(fèi)者的注意[4].其次，運(yùn)用夸張變形且不會(huì)給人不自然不舒服感覺(jué)的人物形象，反而能夠使人發(fā)笑，讓人產(chǎn)生好感。例如頭部很小，身體很大，對(duì)頭部與身體的比例進(jìn)行夸張變形，再配以夸張的面部神態(tài)，使整體形象更加突出，給人留下的印象會(huì)更深。

2.2 動(dòng)物形象。

在創(chuàng)作動(dòng)物形象時(shí)，必須重視創(chuàng)造性，注重于形象的擬人化手法。將卡通形象通過(guò)擬人化手法賦予動(dòng)物具有如人類(lèi)一樣的笑容、動(dòng)作，使動(dòng)物形象具有人情味。同制作以人物為主的商業(yè)插畫(huà)一樣，以動(dòng)物為主的商業(yè)插畫(huà)也可以使用夸張的變形，或者通過(guò)商業(yè)插畫(huà)師自身的創(chuàng)意設(shè)計(jì)出來(lái)另類(lèi)、搞怪的形象。

2.3 商品形象。

經(jīng)過(guò)擬人化的商品給人以親切感，可以加深人們對(duì)商品的直接印象，以商品擬人化的構(gòu)思來(lái)說(shuō)，大致分為兩類(lèi)：第一類(lèi)為完全擬人化，即夸張商品，運(yùn)用商品本身特征和造型結(jié)構(gòu)作擬人化的表現(xiàn)，使其完全成為代表商品的一種卡通形象。第二類(lèi)為半擬人化，即在商品中加上與商品無(wú)關(guān)的手、足、頭等作為擬人化的特征元素。它與第一類(lèi)的區(qū)別在于，主干并未脫離產(chǎn)品的形態(tài)，只是附加上了手、足、頭等內(nèi)容。以上兩種擬人化的塑造手法，使商品富有人情味和個(gè)性化。通過(guò)卡通形式強(qiáng)調(diào)商品特征，將動(dòng)作、語(yǔ)言與商品直接聯(lián)系起來(lái)，能使消費(fèi)者產(chǎn)生天然的親切感，宣傳效果更加明顯。

3.商業(yè)插畫(huà)在現(xiàn)代平面設(shè)計(jì)中的應(yīng)用。

3.1 運(yùn)用繪畫(huà)藝術(shù)形式傳達(dá)插圖設(shè)計(jì)主題。

插圖作為一種藝術(shù)形式，已被普遍用于現(xiàn)代設(shè)計(jì)領(lǐng)域的各個(gè)方面，從廣告設(shè)計(jì)、商品包裝到書(shū)籍裝幀、宣傳樣本、展示設(shè)計(jì)等，都可以見(jiàn)到其動(dòng)人的身影，感受到它獨(dú)特的魅力。它已成為現(xiàn)代物質(zhì)文明生活不可缺少的一道亮麗的風(fēng)景線。運(yùn)用繪畫(huà)藝術(shù)形式將插圖設(shè)計(jì)主題的傳達(dá)賦予視覺(jué)化造型，是一種直觀形象的視覺(jué)語(yǔ)言，具有自由表現(xiàn)個(gè)性，有很大的創(chuàng)造余地，有利于所傳達(dá)的設(shè)計(jì)主題創(chuàng)造一種理想的意境與氣氛，表達(dá)不同的審美情趣。

有寫(xiě)實(shí)表現(xiàn)形式、超寫(xiě)實(shí)表現(xiàn)形式和幽默夸張表現(xiàn)形式。這種表現(xiàn)形式活躍，動(dòng)感強(qiáng)烈，真實(shí)生動(dòng)。尤其在書(shū)籍里的運(yùn)用能達(dá)到最佳的表現(xiàn)方式。

招貼畫(huà)是最早的信息傳達(dá)方法，它制作簡(jiǎn)單、發(fā)布方便，因而很快得到普及。隨著媒體的多樣化、現(xiàn)代化及環(huán)境的相應(yīng)變化，招貼插畫(huà)的實(shí)際應(yīng)用范圍有所縮小，數(shù)量的減少促進(jìn)了質(zhì)量層次的提高。在平面設(shè)計(jì)領(lǐng)域，招貼畫(huà)設(shè)計(jì)一直還有很高的地位，世界上有很多知名的招貼展、招貼大獎(jiǎng)賽等。波蘭的華沙招貼雙年展就是其中最著名的展覽之一，許多人認(rèn)為能在此展中獲獎(jiǎng)就是對(duì)其設(shè)計(jì)師地位的認(rèn)可[5].由于現(xiàn)代科技的發(fā)展，作為戶外廣告類(lèi)型的招貼海報(bào)插畫(huà)的應(yīng)用領(lǐng)域也在不斷調(diào)整，但無(wú)論怎樣，商業(yè)插畫(huà)畫(huà)家的藝術(shù)觀念和繪畫(huà)風(fēng)格總是能夠通過(guò)海報(bào)展示給社會(huì)大眾。

3.2 文字設(shè)計(jì)符合視覺(jué)傳達(dá)的要求。

首先要注意插畫(huà)設(shè)計(jì)字體的正確、規(guī)范。首先所設(shè)計(jì)的字體必須遵循文字結(jié)構(gòu)的既定規(guī)范，如不可隨意增減筆畫(huà)、漢字繁體字與簡(jiǎn)體字不可混用、拉丁字母大小寫(xiě)的規(guī)范使用及組合等（特殊設(shè)計(jì)要求除外）、其次要注意平面設(shè)計(jì)字體的可視性。文字的基本屬性是認(rèn)讀性，新設(shè)計(jì)的插周設(shè)計(jì)字體必須易于辨認(rèn)、易于理解、易于記憶，并有強(qiáng)烈的視覺(jué)沖擊力與感染力。無(wú)論如何創(chuàng)新、變化，字體的設(shè)計(jì)必須遵循文字的既定規(guī)范，不要寫(xiě)成錯(cuò)字、別字，要以簡(jiǎn)潔與共識(shí)為設(shè)計(jì)原則。正確、規(guī)范、易于傳達(dá)信息是平面設(shè)計(jì)字體設(shè)計(jì)的基本準(zhǔn)則。插畫(huà)設(shè)計(jì)字體使用的范圍非常廣泛，有平面的也有立體的；大到巨幅的廣告語(yǔ)，小到名片、信箋上的印刷設(shè)計(jì)字體。承載平面設(shè)計(jì)字體的材質(zhì)也應(yīng)有盡有。要做好插畫(huà)設(shè)計(jì)字體設(shè)計(jì)，使之符合制作工藝的要求，事先了解文字的應(yīng)用環(huán)境與制作工藝是非常重要的[6].3.3 為平面設(shè)計(jì)注入無(wú)限的活力和動(dòng)力。

插畫(huà)是設(shè)計(jì)的綜合，設(shè)計(jì)涉及美學(xué)、功能、心理、社會(huì)等各個(gè)方面，相對(duì)設(shè)計(jì)而言，造型基本功底是固有的、恒定的，而設(shè)計(jì)思想、風(fēng)格、樣式是不斷變化的、反復(fù)的、非標(biāo)準(zhǔn)化的。插畫(huà)與平面設(shè)計(jì)有著最深的淵源，而新興的動(dòng)畫(huà)設(shè)計(jì)和專(zhuān)業(yè)的插畫(huà)設(shè)計(jì)又為插畫(huà)注入了無(wú)限的活力和動(dòng)力。插畫(huà)作為動(dòng)畫(huà)專(zhuān)業(yè)的重要基礎(chǔ)和組成部分需要有設(shè)計(jì)知識(shí)，而動(dòng)畫(huà)的發(fā)展和創(chuàng)新同樣需要有設(shè)計(jì)作為基本依托。

寫(xiě)實(shí)插畫(huà)以逼真的表現(xiàn)出描繪對(duì)象的外形、質(zhì)感和色彩為目的，通常應(yīng)用于產(chǎn)品或場(chǎng)景的展示等?？ㄍL(fēng)格的插畫(huà)通過(guò)將描繪對(duì)象做一定程度的概括、抽象，以點(diǎn)、線、面和色塊等要素表現(xiàn)對(duì)象的特征。該類(lèi)插圖廣泛應(yīng)用于吉祥物設(shè)計(jì)、人物、場(chǎng)景描繪和裝飾圖案的繪制。純粹抽象的風(fēng)格不再有描繪的對(duì)象，使用點(diǎn)、線、面的要素按照作者自己創(chuàng)造的某種法則構(gòu)成畫(huà)面，這類(lèi)風(fēng)格的插圖一般用來(lái)渲染氣氛和表現(xiàn)特定的主題。印刷精美的雜志和精心設(shè)計(jì)的廣告中，彩色的插圖常常能起到畫(huà)龍點(diǎn)睛和突出主題的重要作用，同樣，大多數(shù)動(dòng)漫作品中都采用彩色插畫(huà)。而黑白插畫(huà)除了在制作條件有限的情況下采用，其分明的形式感和簡(jiǎn)潔的色調(diào)使其用在某些場(chǎng)合能有效提升品牌的品味和文化感。

結(jié)論總之，在現(xiàn)代平面設(shè)計(jì)中商業(yè)插畫(huà)表達(dá)產(chǎn)品的信息要直接。

消費(fèi)者不會(huì)長(zhǎng)時(shí)間駐足在一副插畫(huà)上去研究插畫(huà)所表達(dá)的內(nèi)容，如果插畫(huà)沒(méi)有在第一時(shí)間內(nèi)引起消費(fèi)者的注意，那么此類(lèi)產(chǎn)品就容易被消費(fèi)者所忽視，不能刺激消費(fèi)。因此，在現(xiàn)代平面設(shè)計(jì)中要加強(qiáng)多元文化的滲透，從而讓平面設(shè)計(jì)更具人性化和更有活力。

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第四篇：在幼兒園中是如何運(yùn)用

在幼兒園中是如何運(yùn)用“優(yōu)勢(shì)原則”“鑲嵌式活動(dòng)原則”“動(dòng)力定型原則”來(lái)制定幼兒合理的一日生活日程？寫(xiě)出處理步驟：1.擤鼻涕 2.流鼻血 3.弱視 4.洗手 5.晨間檢查

答：優(yōu)勢(shì)原則：人們學(xué)習(xí)和工作效率與有關(guān)的大腦皮質(zhì)區(qū)域是否處于“優(yōu)勢(shì)興奮”有關(guān)，興趣能使其形成所讓人感到興趣的事，注意力更集中，所以在幼兒教育中更注重培養(yǎng)幼兒的興趣，用興趣引導(dǎo)，充分調(diào)動(dòng)積極性，興趣是最好的老師。

鑲嵌式活動(dòng)原則：人在從事某一活動(dòng)時(shí)，只有相應(yīng)區(qū)域的大腦皮質(zhì)在工作，其他區(qū)域休息時(shí)，如此不斷輪換，就好像鑲嵌在板子上的小燈泡。忽亮忽閃。所以在教育中要注意勞逸結(jié)合，維持高效率，不要讓孩子長(zhǎng)時(shí)間做某一種活動(dòng)。例如，講故事不要超過(guò)三分鐘，小孩子會(huì)疲倦不耐煩，注重動(dòng)靜結(jié)合。

動(dòng)力定型原則：一系列如果總是出現(xiàn)，且順序和步驟一定，那么一段時(shí)間后大腦該知道某種活動(dòng)該干了，干起來(lái)很自然，有了做下去的動(dòng)力，動(dòng)力定型建立后，腦細(xì)胞就可以以最經(jīng)濟(jì)的消耗換取最大的工作效果，所以吃飯、睡覺(jué)、不吵、不鬧、上課、玩耍都要慢慢培養(yǎng)其習(xí)慣，定時(shí)進(jìn)行，長(zhǎng)期以往就可以讓孩子自覺(jué)的生活和學(xué)習(xí)。

搽鼻涕不要太大力，也不要一次把兩個(gè)鼻子塞住，那一次衛(wèi)生紙，按住其中一個(gè)側(cè)鼻孔，慢慢的擰出鼻涕，然后再按住另一個(gè)鼻孔，同樣的方式。

流鼻血，應(yīng)該坐下頭向前傾，并且捏著鼻頭兩邊部位大約五分鐘左右，由于大部分破皮的地方離鼻子出口處五公分處，注意不能躺下后頭往后仰。

弱視，幫助幼兒調(diào)整寫(xiě)字時(shí)的角度，注意培養(yǎng)幼兒看書(shū)的好習(xí)慣，光線問(wèn)題很重要，適度的學(xué)習(xí)時(shí)間休息時(shí)間，鼓勵(lì)幼兒做眼保健操。

洗手，先把衣服袖子挽起來(lái)，簡(jiǎn)單的打濕一下小手，然后涂上肥皂，再沾一點(diǎn)水，讓泡泡打起來(lái)，現(xiàn)在在用自己的左右手相互的揉，注意指甲附近也要揉，然后再用小手放進(jìn)水龍頭用流動(dòng)的水沖掉。

晨間檢查：一問(wèn)二模三看四查

第五篇：在教學(xué)中如何運(yùn)用電子白板

在教學(xué)中如何運(yùn)用電子白板

作為數(shù)學(xué)教師應(yīng)該從自己學(xué)科的角度來(lái)研究如何使用電子白板來(lái)幫助自己的教學(xué)，把電子白板技術(shù)融入到數(shù)學(xué)教學(xué)中去，使原本抽象的數(shù)學(xué)知識(shí)形象化、生活化，使學(xué)生在掌握數(shù)學(xué)知識(shí)的同時(shí)，喜歡上這門(mén)學(xué)科。

一、合理運(yùn)用電子白板，優(yōu)化課堂導(dǎo)入，激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)興趣

課堂導(dǎo)入是一節(jié)課的點(diǎn)睛之筆，使得學(xué)生以積極主動(dòng)的情感體驗(yàn)伴隨數(shù)學(xué)學(xué)習(xí)的整個(gè)過(guò)程。電子白板的出現(xiàn)，猶如黎明前的一縷曙光，為數(shù)學(xué)教師指明了方向。它能為我們帶來(lái)鮮艷的色彩、動(dòng)聽(tīng)的聲音以及多變的圖像，這樣新鮮的學(xué)習(xí)氣息，有利于刺激學(xué)生的多種感官，創(chuàng)設(shè)各種教學(xué)情境，喚起學(xué)生的情感活動(dòng)，促使他們發(fā)揮學(xué)習(xí)主動(dòng)性與積極性。如：在教學(xué)圖形的周長(zhǎng)和面積時(shí)，單純的畫(huà)幾個(gè)平面圖形，或空洞的語(yǔ)言解釋顯得很枯燥，于是設(shè)計(jì)了這樣一個(gè)畫(huà)面：首先出示一幅游樂(lè)場(chǎng)的情境圖：“同學(xué)們，你們有沒(méi)有去過(guò)游樂(lè)場(chǎng)玩？今天我要帶大家去游樂(lè)場(chǎng)玩，你們?cè)敢鈫幔俊苯又?huà)面上出現(xiàn)了超級(jí)大轉(zhuǎn)盤(pán)，并伴隨著游樂(lè)場(chǎng)中人們的尖叫聲。所以，學(xué)生一下子被這神秘的畫(huà)面所吸引，歡悅的笑容立刻在學(xué)生們的臉上綻開(kāi)。

二、及時(shí)應(yīng)用電子白板，深化課堂訓(xùn)練，提高學(xué)習(xí)效率

電子白板在練習(xí)課中的應(yīng)用相當(dāng)方便、直觀，利用電子白板可以進(jìn)行不同形式的練習(xí)，如：選擇、填空、畫(huà)圖、搶答等形式，也可以進(jìn)行一題多變、一題多解的訓(xùn)練。解決了傳統(tǒng)教學(xué)中練習(xí)題型單

一、枯燥的問(wèn)題，既能使學(xué)生鞏固新知識(shí)，又能鍛煉學(xué)生的動(dòng)手動(dòng)腦能力；既能激發(fā)學(xué)生的求知欲望，又能調(diào)動(dòng)學(xué)生學(xué)習(xí)的積極性，在很大程度上提高了學(xué)習(xí)效率。

三、靈活利用電子白板的存儲(chǔ)功能，使課堂教學(xué)過(guò)程得以再現(xiàn)，提高課堂教學(xué)效率

數(shù)學(xué)課堂有一個(gè)最大的特點(diǎn)是需要完整的板書(shū)，特別是一些論證題目，為了讓學(xué)生學(xué)會(huì)書(shū)寫(xiě)論證過(guò)程，教師往往需要一邊講解，一邊板書(shū)，有時(shí)候?yàn)榱税l(fā)現(xiàn)問(wèn)題或給學(xué)生做示范，往往要進(jìn)行一些師生互動(dòng)或生生互動(dòng)，而傳統(tǒng)的黑板只能記錄當(dāng)時(shí)發(fā)生的教學(xué)過(guò)程，一些精彩的師生、生生思維的碰撞和學(xué)生容易發(fā)生的錯(cuò)誤無(wú)法課后再現(xiàn)，這不能不說(shuō)是一個(gè)遺憾。而電子白板的出現(xiàn)解決了這一問(wèn)題，它可以記錄下白板上發(fā)生的教師教學(xué)和學(xué)生學(xué)習(xí)過(guò)程的所有細(xì)節(jié)，而且隨時(shí)可以方便快速地回顧講過(guò)的內(nèi)容，因此借助白板的這一功能，教師和學(xué)生在歸納總結(jié)時(shí)，就再也不是一種空對(duì)空的過(guò)程，甚至于方便教師在某些環(huán)節(jié)進(jìn)行補(bǔ)充和調(diào)整。

由此可見(jiàn)，電子白板的出現(xiàn)使數(shù)學(xué)教學(xué)輕松做到數(shù)形結(jié)合，在視覺(jué)和聽(tīng)覺(jué)的結(jié)合上實(shí)現(xiàn)了重大突破，建立了學(xué)生的主體地位，有助于學(xué)生對(duì)數(shù)學(xué)教學(xué)內(nèi)容的掌握。

在教學(xué)中如何運(yùn)用電子白板

南陽(yáng)市第七小學(xué)

杜春蘭