第一篇：快速消費品區(qū)域市場拓展思路

快速消費品區(qū)域市場拓展思路

快速消費品區(qū)域市場拓展思路

1。建立樣板市場﹑號召力市場，重點指導解決終端規(guī)劃與終端銷售能力，規(guī)范終端建設(shè)；

2。以支持區(qū)域總經(jīng)銷商為主，重點發(fā)展終端零售，全面鋪貨，建設(shè)終端市場；

3。加強終端建設(shè)工作，制作形象統(tǒng)一的店招、X展架、易拉寶、POP、DM單等終端物料；統(tǒng)一品牌形象。

4。通過加強終端的信息管理、加強終端巡視監(jiān)督力度、加強與經(jīng)銷商的溝通、規(guī)范終端網(wǎng)絡(luò)管理等一系列工作，塑造品牌市場，有效地抓住一個重心，然后覆蓋郊縣等地；

5。加強經(jīng)銷商銷售人員和促銷人員的培訓工作；以及培養(yǎng)經(jīng)銷商的忠誠度。

6。加強總公司的配套政策及時有效地跟進，及時有效的對其支持,建立信息反饋系統(tǒng),加強總部與區(qū)域信息快速有效的溝通以便我公司對市場運作作出快速明顯反應(yīng)。

推廣重點分解：

1。針對培訓工作

?首先對公司內(nèi)部員工進行全面企業(yè)文化培訓、產(chǎn)品知識特點培訓、以及公司各項規(guī)定的具體執(zhí)行培訓工作；

?對經(jīng)銷商進行企業(yè)理念培訓、產(chǎn)品賣點培訓、渠道規(guī)劃培訓等，培養(yǎng)經(jīng)銷商積極性和忠誠度；?對促銷人員進行產(chǎn)品知識培訓、企業(yè)文化培訓、推銷技巧培訓、及工作效率的培訓等，促進終端銷售力度及提高競爭力；

?對銷售人員銷售技巧的培訓、企業(yè)理念及企業(yè)文化培訓、工作、渠道如何規(guī)劃的培訓等，提高銷售人員素質(zhì)，從而提升公司形象。

2。針對終端建設(shè)：

?以終端物品（專場、專柜、DM、POP、立牌等）的陳列完整、統(tǒng)一、規(guī)范、生動化為主，定期與不定期的檢查、完善工作的質(zhì)量；

?增加宣傳終端的數(shù)量，盡可能的幫助終端經(jīng)銷商在各大市場對品牌進行宣傳，如懸掛橫幅、張貼海報、專柜陳列產(chǎn)品、POP張貼、DM擺放、立牌擺放有關(guān)產(chǎn)品名稱和標識的物品，以加強終端宣傳的覆蓋面，注意終端形象物品一致性；

?加強終端促銷人員的專業(yè)知識、企業(yè)形象、銷售技巧、推廣內(nèi)容的培訓；

?重點在品牌店的包裝﹑商超堆頭的陳列、專柜的陳列、以及整體產(chǎn)品擺放位置的統(tǒng)一性，對產(chǎn)品的生動化的建設(shè)。

3。針對促銷推廣：按月度制定工作計劃重點，促銷活動以淡旺季之分，要做到淡季不淡，旺季更旺。

?對于（X月——X月）：全面進行店內(nèi)促銷活動。讓消費者參與進來，共同抒表對品牌特色活動主題的看法，讓消費者感受到品牌與消費者時刻在一起，時刻讓消費者自由發(fā)揮才能，全面建立品牌的魅力。

?對于（X月——X月）：對渠道進行全面管理。對渠道進行促銷，主要以對二批商及零售店為促銷對象。方式以捆綁銷售及積分累計獎勵為主，具體為商家每月銷售額達到一定金額可獲得相應(yīng)返點。目的是為了促進新品銷售及全面鋪開市場，可以使公司新品上市起到良好的推動作用。

?對于（X月——X月）對終端進行全面建設(shè)和促銷。建立品牌店、形象店,即對所有商家進行終端建設(shè)有禮活動。由公司對各個終端建設(shè)店招、門頭、燈箱、立牌、收銀臺等，形象以公司標準VI建設(shè)，同時給予商家一定的產(chǎn)品折扣，讓商家感受廠家對他的支持不僅僅是產(chǎn)品，還有更多的強有力品牌支持、終端建設(shè)支持等，從而建立商家忠誠度。

?對于（X月——X月）以全面鋪開市場、啟動市場為主。擴大終端店的數(shù)量與質(zhì)量形成良好的品牌形象，為旺季到來做好基礎(chǔ)工作。大力的在各大終端進行促銷活動。選擇人流量較大的廣場或路段或高尚住宅區(qū)表演活動，同時配以買贈形式促銷。對促銷人員及經(jīng)銷商進行全面培訓，統(tǒng)一宣傳口碑，建立品牌。將品牌魅力體現(xiàn)在消費者面前。建立消費者的認知度，及培養(yǎng)消費者忠誠度。

?對于（次年X月——X月）渠道促銷,全面啟動二批,成功占資壓庫,加大出貨量,提高產(chǎn)品流量與流速。

?針對全國性的活動、節(jié)假日（如五一勞動節(jié)、建軍節(jié)、中秋節(jié)、國慶節(jié)、元旦、春節(jié)等），以及新品上市由公司統(tǒng)一組織促銷活動，其他可根據(jù)不同時間段與市場反映情況采取不同促銷手段。

4。針對廣告宣傳配套：

?以電視、報紙、戶外等大眾媒介為主要的傳播方式。電視以企業(yè)品牌形象的傳遞和塑造為主，宣傳以品牌USP主題，分為硬性品牌廣告和軟性的企業(yè)介紹及產(chǎn)品介紹兩部分，在銷售旺季來臨時集中投放，支持品牌形象的提升；報紙以品牌形象和促銷活動公告相結(jié)合的內(nèi)容為主；戶外以商業(yè)繁華區(qū)、交通路口的廣告牌、大型布幅、公交車車身、店招等戶外廣告為主；

針對軟文炒作：

?常規(guī)軟文主要對消費者以感性和理性相結(jié)合的訴求方式，將產(chǎn)品利益點與企業(yè)信息傳遞給消費者，使消費者在接受產(chǎn)品信息的同時，能了解到企業(yè)信息，增強消費者對產(chǎn)品的信任感。軟文的投放應(yīng)保持連續(xù)性，并根據(jù)季節(jié)的不同采取不同的側(cè)重內(nèi)容。配合促銷活動和終端的銷售。

5。針對公關(guān)意識建立

?主要以對有關(guān)部門的溝通及突發(fā)事件的準備，以及對消費者形象的建立。有關(guān)部門可以通過對其部門各項贊助費、專業(yè)報刊費等一系列費用；消費者以路演活動建立品牌形象和著重口碑的宣傳，培養(yǎng)忠誠的消費者。

第二篇：快速消費品區(qū)域市場拓展思路

快速消費品區(qū)域市場拓展思路

1。建立樣板市場﹑號召力市場，重點指導解決終端規(guī)劃與終端銷售能力，規(guī)范終端建設(shè)；

2。以支持區(qū)域總經(jīng)銷商為主，重點發(fā)展終端零售，全面鋪貨，建設(shè)終端市場；

3。加強終端建設(shè)工作，制作形象統(tǒng)一的店招、X展架、易拉寶、POP、DM單等終端物料；統(tǒng)一品牌形象。

4。通過加強終端的信息管理、加強終端巡視監(jiān)督力度、加強與經(jīng)銷商的溝通、規(guī)范終端網(wǎng)絡(luò)管理等一系列工作，塑造品牌市場，有效地抓住一個重心，然后覆蓋郊縣等地；

5。加強經(jīng)銷商銷售人員和促銷人員的培訓工作；以及培養(yǎng)經(jīng)銷商的忠誠度。

6。加強總公司的配套政策及時有效地跟進，及時有效的對其支持,建立信息反饋系統(tǒng),加強總部與區(qū)域信息快速有效的溝通以便我公司對市場運作作出快速明顯反應(yīng)。

推廣重點分解：

1。針對培訓工作

?首先對公司內(nèi)部員工進行全面企業(yè)文化培訓、產(chǎn)品知識特點培訓、以及公司各項

規(guī)定的具體執(zhí)行培訓工作；

?對經(jīng)銷商進行企業(yè)理念培訓、產(chǎn)品賣點培訓、渠道規(guī)劃培訓等，培養(yǎng)經(jīng)銷商積極

性和忠誠度；

?對促銷人員進行產(chǎn)品知識培訓、企業(yè)文化培訓、推銷技巧培訓、及工作效率的培

訓等，促進終端銷售力度及提高競爭力；

?對銷售人員銷售技巧的培訓、企業(yè)理念及企業(yè)文化培訓、工作、渠道如何規(guī)劃的培訓等，提高銷售人員素質(zhì)，從而提升公司形象。

2。針對終端建設(shè)：

?以終端物品（專場、專柜、DM、POP、立牌等）的陳列完整、統(tǒng)一、規(guī)范、生動化

為主，定期與不定期的檢查、完善工作的質(zhì)量；

?增加宣傳終端的數(shù)量，盡可能的幫助終端經(jīng)銷商在各大市場對品牌進行宣傳，如

懸掛橫幅、張貼海報、專柜陳列產(chǎn)品、POP張貼、DM擺放、立牌擺放有關(guān)產(chǎn)品名稱

和標識的物品，以加強終端宣傳的覆蓋面，注意終端形象物品一致性；

?加強終端促銷人員的專業(yè)知識、企業(yè)形象、銷售技巧、推廣內(nèi)容的培訓；

?重點在品牌店的包裝﹑商超堆頭的陳列、專柜的陳列、以及整體產(chǎn)品擺放位置的統(tǒng)一性，對產(chǎn)品的生動化的建設(shè)。

3。針對促銷推廣：按月度制定工作計劃重點，促銷活動以淡旺季之分，要做到淡季不淡，旺季更旺。

?對于（X月——X月）：全面進行店內(nèi)促銷活動。讓消費者參與進來，共同抒表對

品牌特色活動主題的看法，讓消費者感受到品牌與消費者時刻在一起，時刻讓消費

者自由發(fā)揮才能，全面建立品牌的魅力。

?對于（X月——X月）：對渠道進行全面管理。對渠道進行促銷，主要以對二批商

及零售店為促銷對象。方式以捆綁銷售及積分累計獎勵為主，具體為商家每月銷售

額達到一定金額可獲得相應(yīng)返點。目的是為了促進新品銷售及全面鋪開市場，可以

使公司新品上市起到良好的推動作用。

?對于（X月——X月）對終端進行全面建設(shè)和促銷。建立品牌店、形象店,即對所

有商家進行終端建設(shè)有禮活動。由公司對各個終端建設(shè)店招、門頭、燈箱、立牌、收銀臺等，形象以公司標準VI建設(shè)，同時給予商家一定的產(chǎn)品折扣，讓商家感受

廠家對他的支持不僅僅是產(chǎn)品，還有更多的強有力品牌支持、終端建設(shè)支持等，從

而建立商家忠誠度。

?對于（X月——X月）以全面鋪開市場、啟動市場為主。擴大終端店的數(shù)量與質(zhì)量

形成良好的品牌形象，為旺季到來做好基礎(chǔ)工作。大力的在各大終端進行促銷活動。

選擇人流量較大的廣場或路段或高尚住宅區(qū)表演活動，同時配以買贈形式促銷。對

促銷人員及經(jīng)銷商進行全面培訓，統(tǒng)一宣傳口碑，建立品牌。將品牌魅力體現(xiàn)在消

費者面前。建立消費者的認知度，及培養(yǎng)消費者忠誠度。

?對于（次年X月——X月）渠道促銷,全面啟動二批,成功占資壓庫,加大出貨量,提高產(chǎn)品流量與流速。

?針對全國性的活動、節(jié)假日（如五一勞動節(jié)、建軍節(jié)、中秋節(jié)、國慶節(jié)、元旦、春節(jié)等），以及新品上市由公司統(tǒng)一組織促銷活動，其他可根據(jù)不同時間段與市

場反映情況采取不同促銷手段。

4。針對廣告宣傳配套：

?以電視、報紙、戶外等大眾媒介為主要的傳播方式。電視以企業(yè)品牌形象的傳遞

和塑造為主，宣傳以品牌USP主題，分為硬性品牌廣告和軟性的企業(yè)介紹及產(chǎn)品

介紹兩部分，在銷售旺季來臨時集中投放，支持品牌形象的提升；報紙以品牌形象

和促銷活動公告相結(jié)合的內(nèi)容為主；戶外以商業(yè)繁華區(qū)、交通路口的廣告牌、大型

布幅、公交車車身、店招等戶外廣告為主；

針對軟文炒作：

?常規(guī)軟文主要對消費者以感性和理性相結(jié)合的訴求方式，將產(chǎn)品利益點與企業(yè)信

息傳遞給消費者，使消費者在接受產(chǎn)品信息的同時，能了解到企業(yè)信息，增強消費

者對產(chǎn)品的信任感。軟文的投放應(yīng)保持連續(xù)性，并根據(jù)季節(jié)的不同采取不同的側(cè)重

內(nèi)容。配合促銷活動和終端的銷售。

5。針對公關(guān)意識建立

?主要以對有關(guān)部門的溝通及突發(fā)事件的準備，以及對消費者形象的建立。有關(guān)部

門可以通過對其部門各項贊助費、專業(yè)報刊費等一系列費用；消費者以路演活動建

立品牌形象和著重口碑的宣傳，培養(yǎng)忠誠的消費者。

市場規(guī)劃主要解決公司的產(chǎn)品進入哪些市場，以及如何進入的問題?？梢苑謳讉€部分來寫：

一、產(chǎn)品現(xiàn)狀及競品分析：本公司主要產(chǎn)品及功能描述主要競爭對手的產(chǎn)品及功能描述SWOT分析(也就是優(yōu)勢、劣勢、機會、威脅)

二、目標顧客群與市場定位目標顧客群的確定(高、中、低檔，或是其他分法)與不同競爭對手產(chǎn)品的市場區(qū)隔，進而確定本公司產(chǎn)品的市場定位。

三、如何進入目標市場(市場推廣計劃)產(chǎn)品設(shè)計、包裝等方面的改進定價策略渠道的選擇銷售團隊的建立促銷方案樣本市場，就是最先要占領(lǐng)的市場

四、考核與評估銷售目標考核辦法

第三篇：快速消費品區(qū)域市場拓展思路分析

快速消費品區(qū)域市場拓展思路分析

快速消費品區(qū)域市場拓展思路

1。建立樣板市場﹑號召力市場，重點指導解決終端規(guī)劃與終端銷售能力，規(guī)范終端建設(shè)；

2。以支持區(qū)域總經(jīng)銷商為主，重點發(fā)展終端零售，全面鋪貨，建設(shè)終端市場；

3。加強終端建設(shè)工作，制作形象統(tǒng)一的店招、X展架、易拉寶、POP、DM單等終端物料；統(tǒng)一品牌形象。

4。通過加強終端的信息管理、加強終端巡視監(jiān)督力度、加強與經(jīng)銷商的溝通、規(guī)范終端網(wǎng)

絡(luò)管理等一系列工作，塑造品牌市場，有效地抓住一個重心，然后覆蓋郊縣等地；

5。加強經(jīng)銷商銷售人員和促銷人員的培訓工作；以及培養(yǎng)經(jīng)銷商的忠誠度。

6。加強總公司的配套政策及時有效地跟進，及時有效的對其支持,建立信息反饋系統(tǒng),加強

總部與區(qū)域信息快速有效的溝通以便我公司對市場運作作出快速明顯反應(yīng)。

推廣重點分解：

1。針對培訓工作

? 首先對公司內(nèi)部員工進行全面企業(yè)文化培訓、產(chǎn)品知識特點培訓、以及公司各項規(guī)定的具

體執(zhí)行培訓工作；

? 對經(jīng)銷商進行企業(yè)理念培訓、產(chǎn)品賣點培訓、渠道規(guī)劃培訓等，培養(yǎng)經(jīng)銷商積極性和忠誠

度；

? 對促銷人員進行產(chǎn)品知識培訓、企業(yè)文化培訓、推銷技巧培訓、及工作效率的培訓等，促

進終端銷售力度及提高競爭力；

? 對銷售人員銷售技巧的培訓、企業(yè)理念及企業(yè)文化培訓、工作、渠道如何規(guī)劃的培訓等，提高銷售人員素質(zhì)，從而提升公司形象。

2。針對終端建設(shè)：

? 以終端物品（專場、專柜、DM、POP、立牌等）的陳列完整、統(tǒng)一、規(guī)范、生動化為主，定期與不定期的檢查、完善工作的質(zhì)量；

? 增加宣傳終端的數(shù)量，盡可能的幫助終端經(jīng)銷商在各大市場對品牌進行宣傳，如懸掛橫幅、張貼海報、專柜陳列產(chǎn)品、POP張貼、DM擺放、立牌擺放有關(guān)產(chǎn)品名稱和標識的物品，以加

強終端宣傳的覆蓋面，注意終端形象物品一致性；

? 加強終端促銷人員的專業(yè)知識、企業(yè)形象、銷售技巧、推廣內(nèi)容的培訓；

? 重點在品牌店的包裝﹑商超堆頭的陳列、專柜的陳列、以及整體產(chǎn)品擺放位置的統(tǒng)一性，對產(chǎn)品的生動化的建設(shè)。

3。針對促銷推廣：按月度制定工作計劃重點，促銷活動以淡旺季之分，要做到淡季不淡，旺季更旺。

? 對于（X月——X月）：全面進行店內(nèi)促銷活動。讓消費者參與進來，共同抒表對品牌特色活動主題的看法，讓消費者感受到品牌與消費者時刻在一起，時刻讓消費者自由發(fā)揮才能，全面建立品牌的魅力。

? 對于（X月——X月）：對渠道進行全面管理。對渠道進行促銷，主要以對二批商及零售店為促銷對象。方式以捆綁銷售及積分累計獎勵為主，具體為商家每月銷售額達到一定金額可獲得相應(yīng)返點。目的是為了促進新品銷售及全面鋪開市場，可以使公司新品上市起到良好的推動作用。

? 對于（X月——X月）對終端進行全面建設(shè)和促銷。建立品牌店、形象店,即對所有商家進行終端建設(shè)有禮活動。由公司對各個終端建設(shè)店招、門頭、燈箱、立牌、收銀臺等，形象以公司標準VI建設(shè)，同時給予商家一定的產(chǎn)品折扣，讓商家感受廠家對他的支持不僅僅是產(chǎn)

品，還有更多的強有力品牌支持、終端建設(shè)支持等，從而建立商家忠誠度。

? 對于（X月——X月）以全面鋪開市場、啟動市場為主。擴大終端店的數(shù)量與質(zhì)量形成良好的品牌形象，為旺季到來做好基礎(chǔ)工作。大力的在各大終端進行促銷活動。選擇人流量較大的廣場或路段或高尚住宅區(qū)表演活動，同時配以買贈形式促銷。對促銷人員及經(jīng)銷商進行全面培訓，統(tǒng)一宣傳口碑，建立品牌。將品牌魅力體現(xiàn)在消費者面前。建立消費者的認知度，及培養(yǎng)消費者忠誠度。

? 對于（次年X月——X月）渠道促銷,全面啟動二批,成功占資壓庫,加大出貨量,提高產(chǎn)品

流量與流速。

? 針對全國性的活動、節(jié)假日（如五一勞動節(jié)、建軍節(jié)、中秋節(jié)、國慶節(jié)、元旦、春節(jié)等），以及新品上市由公司統(tǒng)一組織促銷活動，其他可根據(jù)不同時間段與市場反映情況采取不同

促銷手段。

4。針對廣告宣傳配套：

? 以電視、報紙、戶外等大眾媒介為主要的傳播方式。電視以企業(yè)品牌形象的傳遞和塑造為主，宣傳以品牌USP主題，分為硬性品牌廣告和軟性的企業(yè)介紹及產(chǎn)品介紹兩部分，在銷售旺季來臨時集中投放，支持品牌形象的提升；報紙以品牌形象和促銷活動公告相結(jié)合的內(nèi)容為主；戶外以商業(yè)繁華區(qū)、交通路口的廣告牌、大型布幅、公交車車身、店招等戶外廣告

為主；

針對軟文炒作：

? 常規(guī)軟文主要對消費者以感性和理性相結(jié)合的訴求方式，將產(chǎn)品利益點與企業(yè)信息傳遞給消費者，使消費者在接受產(chǎn)品信息的同時，能了解到企業(yè)信息，增強消費者對產(chǎn)品的信任感。軟文的投放應(yīng)保持連續(xù)性，并根據(jù)季節(jié)的不同采取不同的側(cè)重內(nèi)容。配合促銷活動和終端的銷售。

5。針對公關(guān)意識建立

? 主要以對有關(guān)部門的溝通及突發(fā)事件的準備，以及對消費者形象的建立。有關(guān)部門可以通過對其部門各項贊助費、專業(yè)報刊費等一系列費用；消費者以路演活動建立品牌形象和著重

口碑的宣傳，培養(yǎng)忠誠的消費者。

徐漢強：實戰(zhàn)派營銷策劃人，中國優(yōu)秀策劃人，品牌中國產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟專家；阿里巧巧特約慧客、銷售與市場、糖煙酒周刊、華夏酒報、中國營銷傳播網(wǎng)、世界經(jīng)理人、全球品牌網(wǎng)、中華品牌管理網(wǎng)、品牌中國、行銷網(wǎng)、融資網(wǎng)、博銳管理在線、中國品牌總網(wǎng)、中國管理在線、華

夏營銷網(wǎng)、中國咨詢策劃網(wǎng)、銷售精英網(wǎng)、商戰(zhàn)名家、中國營銷管理網(wǎng)、商國志、價值中國等專欄作家；擁有10多年營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗，深入快速消費品、家電等多領(lǐng)域作戰(zhàn)，歷任：大區(qū)經(jīng)理、銷售經(jīng)理、市場部部長、市場總監(jiān)等職務(wù)；曾參與研究品牌金字塔差異化定位模式、十大競爭策略、創(chuàng)造附加值7A模型、品牌直通車和實效營銷模式等；曾成功服務(wù)：廣東雅倩、云峰酒業(yè)、國窖、南方酒業(yè)、山東巧媳婦、景芝酒業(yè)、豪特太陽能、山東一豆、華達實

業(yè)、齊峰集團、康大外貿(mào)集團等國內(nèi)知名企業(yè)。

第四篇：快速消費品總結(jié)

首先，做好上快速消費品月銷售業(yè)績的回顧及分析。

（一）業(yè)績回顧：

1、開拓了新合作客戶近十個（具體數(shù)據(jù)見相關(guān)部門統(tǒng)計）。２、市場遺留問題基本解決。市場肌體已逐漸恢復(fù)健康，有了進一步拓展和提升的基礎(chǔ)。

（二）業(yè)績分析：

促成業(yè)績的正面因素：

①調(diào)整營銷思路，對市場費用進行承包，降低新客戶的合作資金門檻。雖然曾一度被人背后譏笑，但“有效就是硬道理”！我公司的思路是促成業(yè)績的重要因素之一。

②加強了工作的過程管理，工作實效有所提升。

③用提高提成比例和開發(fā)新客戶給予額外獎勵的“經(jīng)濟激勵”手法，形成了“重獎之下必有勇夫”的積極心態(tài)，也是促成業(yè)績的重要因素之一。

④對于市場遺留問題的解決，依據(jù)“輕重緩急”程序，采用“堅持公司利益原則，以有效依據(jù)處理”的指導思路，從而使問題的解決未成觸份公司的利益。

其次，總結(jié)一下過去一月里存在的問題。

１.客戶選擇公司產(chǎn)品時更多考慮的是折扣低價，所以很多未將鋪底鋪入終端賣場，甚至根本無終端意識，直接將公司的終端品牌變成毫無優(yōu)勢的流通產(chǎn)品。

２.大多數(shù)代理商的“等”“靠”“要”觀念存在，但公司的產(chǎn)品

價格降到底價，已無更多利潤支持市場。

３.公司的品牌定位終端，但包裝缺乏視覺優(yōu)勢，宣傳贈品不夠新穎豐富，對產(chǎn)品的宣傳、銷售的拉動力不大。

４.暫時缺乏品牌入市的拉動策略，不能促成品牌的熱銷。５.銷售人員不能切實推行公司指導思路，至今未建立起典范式的品牌樣板市場。

６.銷售人員缺乏統(tǒng)一的營銷培訓，觀念、思路、方法和工作執(zhí)行力無統(tǒng)一和協(xié)調(diào)，往往擅長市場開拓而不擅長市場維護和提升。最后，對下月工作進行一下展望，定出下月的銷售目標和工作計劃。首先，做好上快速消費品月銷售業(yè)績的回顧及分析。

（一）業(yè)績回顧：

1、開拓了新合作客戶近十個（具體數(shù)據(jù)見相關(guān)部門統(tǒng)計）。２、市場遺留問題基本解決。市場肌體已逐漸恢復(fù)健康，有了進一步拓展和提升的基礎(chǔ)。

（二）業(yè)績分析：

促成業(yè)績的正面因素：

①調(diào)整營銷思路，對市場費用進行承包，降低新客戶的合作資金門檻。雖然曾一度被人背后譏笑，但“有效就是硬道理”！我公司的思路是促成業(yè)績的重要因素之一。

②加強了工作的過程管理，工作實效有所提升。

③用提高提成比例和開發(fā)新客戶給予額外獎勵的“經(jīng)濟激勵”手法，形成了“重獎之下必有勇夫”的積極心態(tài)，也是促成業(yè)績的重要

因素之一。

④對于市場遺留問題的解決，依據(jù)“輕重緩急”程序，采用“堅持公司利益原則，以有效依據(jù)處理”的指導思路，從而使問題的解決未成觸份公司的利益。

其次，總結(jié)一下過去一月里存在的問題。

１.客戶選擇公司產(chǎn)品時更多考慮的是折扣低價，所以很多未將鋪底鋪入終端賣場，甚至根本無終端意識，直接將公司的終端品牌變成毫無優(yōu)勢的流通產(chǎn)品。

２.大多數(shù)代理商的“等”“靠”“要”觀念存在，但公司的產(chǎn)品價格降到底價，已無更多利潤支持市場。

３.公司的品牌定位終端，但包裝缺乏視覺優(yōu)勢，宣傳贈品不夠新穎豐富，對產(chǎn)品的宣傳、銷售的拉動力不大。

４.暫時缺乏品牌入市的拉動策略，不能促成品牌的熱銷。５.銷售人員不能切實推行公司指導思路，至今未建立起典范式的品牌樣板市場。

６.銷售人員缺乏統(tǒng)一的營銷培訓，觀念、思路、方法和工作執(zhí)行力無統(tǒng)一和協(xié)調(diào)，往往擅長市場開拓而不擅長市場維護和提升。最后，對下月工作進行一下展望，定出下月的銷售目標和工作計劃。

第五篇：快速消費品市場分析報告

快速消費品市場分析報告

快速消費品簡稱FMCG，它是Fast Moving Consumer Goods的首字母縮寫。與快速消費品概念相對應(yīng)的是“耐用消費品”(Durable Consumer Goods)，通常使用周期較長，一次性 投資較大，包括（但不限于）家用電器、家具、汽車等。一種新的叫法是PMCG（Packaged Mass Consumption Goods），顧名思義，產(chǎn)品經(jīng)過包裝成一個個獨立的小單元來進行銷售，更加著重包裝、品牌化以及大眾化對這個類別的影響。最容易讓人理解的對它的界定包 括包裝的食品、個人衛(wèi)生用品、煙草及酒類和飲料。之所以被稱為快速，是因為他們首先是日常用品，它們依靠消費者高頻次和重復(fù)的使用與消耗通過規(guī)模的市場量來獲得利潤和 價值的實現(xiàn)，典型的快速消費品包括日化用品、食品飲料、煙草等；藥品中的非處方藥(O TC)通常也可以歸為此類。

快速消費品有三個基本特點：

① 便利性：消費者可以習慣性的就近購買

② 視覺化產(chǎn)品：消費者在購買時很容易受到賣場氣氛的影響

③ 品牌忠誠度不高：消費者很容易在同類產(chǎn)品中轉(zhuǎn)換不同的品牌

這些特征決定了消費者對快速消費品的購買習慣是：簡單、迅速、沖動、感性。

品牌知名度對于銷售是非常重要的因素。對耐用消費品而言，消費者對快速消費品的敏感度不高，產(chǎn)品的可替換性大，產(chǎn)品質(zhì)量很容易被銷售者直接感受和判斷，而且對消費 者的二次購買行為和忠誠度有決定性的影響。如在洗發(fā)水的購買中，消費者往往會同時購買和使用不同的產(chǎn)品和品牌，變得越來越喜新厭舊，越來越在微妙之處捉摸不定。而快速 消費品不象IT或者電子產(chǎn)品那樣可以不斷提升到新技術(shù)、附加新功能、提供真正的改變，它從產(chǎn)品而言往往是缺乏本質(zhì)上產(chǎn)品變化的。所以，一個品牌的持久力實際是以不斷推出 新意而為特點的?？傊?，快速消費品是現(xiàn)代營銷理論的起步，它是營銷管理和溝通最顯功力的經(jīng)典章節(jié)。用一個公式來概括該行業(yè)，即快速消費品 = 基本的行業(yè)原則 + 更多細節(jié)的關(guān)注 + 創(chuàng)新的產(chǎn)品概念 + 必要的廣告投入 +長期性品牌維護

快速消費品行業(yè)主要分為快速消費品制造業(yè)和通路業(yè)，快速消費品制造業(yè)又分四個行業(yè)：

一是個人護理品行業(yè)，由口腔護理品、護發(fā)品等行業(yè)組成；

二是家庭護理品行業(yè) 由織物清潔品以及盤碟器皿清潔劑、地板清潔劑等組成； 三是品牌包裝食品飲料行業(yè)，由 健康飲料、軟飲料、乳品、瓶裝水以及品牌米面糖等行業(yè)組成；

四是煙酒行業(yè)。

針對快速消費品的特點從一下三方面進行分析：

1.經(jīng)銷商：

經(jīng)銷商是快速消費品廠家的合作伙伴，雙方一定要達到共贏，合作才能長久，一個好的經(jīng)銷商可以幫助廠家造就一個具有絕對值份額的市場，而且可以讓廠家減少很多人力物力成本。

目前廠家對經(jīng)銷商的操作大概分兩種模式：

一種是以經(jīng)銷商為主來操作市場，所有的分銷，陳列，新品，促銷，合同等有經(jīng)銷商來完成，如果達不到要求就限期或干脆換掉。優(yōu)點：廠家成本低，這種廠家一般一個省也沒有幾個銷售人員，他們的工作主要是管理和監(jiān)控經(jīng)銷商，培訓經(jīng)

銷商人員。缺點：經(jīng)銷商的人員能力水平有限，市場不能夠做的更細，K/A賣場作不好，另外如產(chǎn)生經(jīng)銷商代墊渠道費用的話，廠家銷售很容易產(chǎn)生貪污現(xiàn)象。另一種是以廠家為主來操作市場。優(yōu)點：市場能夠做的很細，經(jīng)銷商較穩(wěn)定，實行渠道費用支付給客戶，避免貪污行為。缺點：人力物力成本很高，長時間會培養(yǎng)經(jīng)銷商的惰性和依賴性，廠家銷售很累，總有干不完的工作。

針對經(jīng)銷商的管理：1.明確全年和分月的銷量目標，制定達成目標的計劃，.每月定期進行生意回顧，分析銷量和利潤，以及市場機會。2.管控好經(jīng)銷商，引導和培養(yǎng)經(jīng)銷商的服務(wù)意識，讓經(jīng)銷商有針對性的進行市場投入。3.對經(jīng)銷商人員給予一定的培訓，使其了解和重視產(chǎn)品，更好的為廠家服務(wù)。

2.渠道

渠道是快速消費品的生命線，渠道的暢通拆能帶來銷量的提升?？焖傧M品的渠道一般分為：1.現(xiàn)代渠道（K/A）；2.傳統(tǒng)渠道（流通，小店）3.特渠（餐飲，藥店等）。

在渠道管理方面要做到：

1.針對現(xiàn)代渠道的TOP10重點客戶，收集銷售數(shù)據(jù)進行分析及生意回顧，共同制定聯(lián)合生意計劃。收集競品銷售數(shù)據(jù)和市場動態(tài)，制定針對性的打擊計劃，降低競品的市場份額。配合市場進行合理的促銷活動，提升銷量。

2.針對傳統(tǒng)渠道要做好分銷和陳列，及售后服務(wù)，保持良好的客情關(guān)系。

3.針對這些渠道要做好七個方面的內(nèi)容：1.分銷；2.位置；3.陳列；4.價格；

5.庫存；6.助銷；7.促銷。對于陳列和銷量來說，陳列是手段，銷量才是目的。

3.人員

人作為企業(yè)的核心，起著至關(guān)重要的作用，擁有一個好的人才，將會給企業(yè)帶來巨大的財富。在快速消費品行業(yè)中選人，用人，管人也是至關(guān)重要的。

快速消費品行業(yè)需要的是詩人（創(chuàng)新）和農(nóng)民（執(zhí)行）相結(jié)合的人才。如：在現(xiàn)代渠道需要有較高的談判溝通能力，以及數(shù)據(jù)分析能力，讓公司化較少的費用就能帶來好的位置和銷量；在傳統(tǒng)渠道需要踏實，肯干，任勞任怨的人，才能夠一家一家店不厭其煩的去拜訪。

在人員管理方面要做到：

1.針對總體銷量和陳列目標，制定每個銷售人員制的KPI，每天，每周，每月進行各項跟進。

2.協(xié)同銷售人員拜訪市場，及時發(fā)現(xiàn)及解決市場存在的問題。

3.對銷售人員進行輔導，培訓，提高銷售技巧，提升工作績效。

4.適當對銷售人員進行物質(zhì)和精神上的激勵，提高團隊的積極性和保持團隊的凝聚力。

5.定期與銷售人員進行溝通，了解每個銷售人員內(nèi)心的真實想法，幫助解決困難。6.和銷售人員一起制定的個人發(fā)展計劃，對人才進行儲備和培養(yǎng)。

綜上所述在消費品行業(yè)中制勝的方法：1.正確的策略；2.合適的人才；3.合理的架構(gòu)；4.適當?shù)墓膭?/p>