第一篇：經(jīng)銷商拜訪手冊

經(jīng)銷商拜訪手冊

拜訪的五大任務(wù)

沒有經(jīng)驗的銷售人員每次拜訪經(jīng)銷商基本都是三句話：上個月賣了多少貨？這個月能回多少款？下個月能再進行多少貨？這實際上沒有完成拜訪任務(wù)，所以對銷售業(yè)績的提升幫助不大。

銷售人員每次拜訪經(jīng)銷商的任務(wù)包括五個方面：

1.銷售產(chǎn)品。這是拜訪經(jīng)銷商的主要任務(wù)。

2.市場維護。沒有維護的市場是曇花一現(xiàn)。銷售人員要處理好市場運作中的問題，解決經(jīng)銷商之間的矛盾，理順渠道間的關(guān)系，確保市場的穩(wěn)定。3.建議客情。銷售人員要在經(jīng)銷商心中建立自己個人的品牌形象。這有助

于銷售人員贏得經(jīng)銷商的配合和支持。

4.信息收集。銷售人員要隨時了解市場情況，監(jiān)控市場競爭動態(tài)。5.指導(dǎo)經(jīng)銷商。幫助經(jīng)銷商解決問題，糾正經(jīng)銷商銷售管理過程中的一些

錯誤，并且給經(jīng)銷商出一些切實可行的主意這類銷售人員往往會贏得經(jīng)銷商的尊敬。

拜訪基本流程結(jié)構(gòu)

訪前準備——接觸階段——探詢階段——聆聽階段——呈現(xiàn)階段——處理異議——成交（締結(jié)）——跟進

八步拜訪法

(一)、訪前準備

失敗的準備就是準備著失敗

為什么要準備？

▲容易引起經(jīng)銷商的注意和興趣

▲使銷售說明更直觀、簡潔和專業(yè)

▲預(yù)防介紹時出現(xiàn)遺漏

▲提高拜訪效率

▲提高締結(jié)率

八大準備工作

1.掌握資源

了解公司的銷售政策、價格政策和促銷政策，尤其是在企業(yè)推出新的銷售政策、價格政策和促銷政策時，更要了解新的銷售政策和促銷政策的詳細內(nèi)容。當(dāng)公司推出新產(chǎn)品時，銷售人員要了解新血汗品的特點、賣點是什么？

不了解新的銷售政策，就無法用新的政策去吸引經(jīng)銷商；不了解新

產(chǎn)品，也就無法向經(jīng)銷商推銷新產(chǎn)品。

2.今后幾天工作的計劃、安排。

銷售人員要做好路線規(guī)劃，統(tǒng)一安排好工作，合理規(guī)劃時間；出發(fā)

前應(yīng)該提前約定拜訪對象，以提高拜訪效率。

3.明確拜訪目標

銷售人員是為實現(xiàn)目標而工作的。銷售人員拜訪每一個經(jīng)銷商時，都要明白，自己拜訪經(jīng)銷商的目標是什么？如何去做，才能實現(xiàn)目標？

經(jīng)銷商拜訪目標分為銷售目標和行政目標。銷售目標包括要求老經(jīng)

銷商增加訂貨量或品種；向老經(jīng)銷商推薦現(xiàn)有產(chǎn)品中其尚未經(jīng)營的產(chǎn)品；介紹新產(chǎn)品；要求新經(jīng)銷商下訂單等。行政目標包括收回賬款、處理投訴、傳達政策、客情建立等。

常見的拜訪目的（1）介紹新產(chǎn)品；（2）推廣新活動；（3）建立（保持）友誼；（4）催款；（5）促成進貨；（6）查庫存；（7）了解競爭產(chǎn)品；（8）疏通關(guān)系（渠道）；（9）兌現(xiàn)獎品或提成；（10）檢查終端促銷活動規(guī)范性；（11）售后服務(wù)（產(chǎn)品知識、銷售技巧、處理退換貨）。

4、行動反省。

銷售人員要將自己上次拜訪經(jīng)銷商的情況做一個反省、檢討，發(fā)現(xiàn)不足之處，反省內(nèi)容：

（1）上級指令是否按要求落實了。銷售人員每次經(jīng)銷商拜訪前要檢討自己，上次拜訪經(jīng)銷商時，有沒有完全落實領(lǐng)導(dǎo)的指示？那些方面沒有落實？今天如何落實？

（2）未完成的任務(wù)是否跟蹤處理了？

（3）以前對該經(jīng)銷上的承諾是否兌現(xiàn)了？如果沒有，是什么原因？這次能否作出不久？

5、了解經(jīng)銷商情況。

主要分為四個方面：一是銷售情況；二是價格情況；三是庫存情況；四是經(jīng)銷商與公司的賬務(wù)情況。

（1）了解經(jīng)銷商銷售情況

只有了解經(jīng)銷商銷售的具體情況，才能發(fā)現(xiàn)問題，進行指導(dǎo)。

★ 公司主銷產(chǎn)品、盈利產(chǎn)品、滯銷產(chǎn)品是什么？占經(jīng)銷商總銷售額的比例是多少，競品能銷多少？了解在當(dāng)?shù)厥袌錾?，我們的產(chǎn)品和競品哪些品種賣得好，哪些賣得不好？

★ 能否做到專柜專賣，樣品是否按規(guī)定擺足、顯眼、更換。

★公司標志、廣告宣傳資料是否齊全？環(huán)境是否整潔、清爽？

★導(dǎo)購員服務(wù)是否規(guī)范？

（2）了解經(jīng)銷商價格情況

時常亂通常是從價格亂開始的，價格的混亂必定導(dǎo)致市場的混亂。因此，管理市場的核心是管理價格。銷售人員要管理價格，首先要監(jiān)督經(jīng)銷商對企業(yè)價格政策的執(zhí)行情況。

★不同經(jīng)銷商銷售價格比較。將當(dāng)?shù)厥袌錾蠋讉€經(jīng)銷商的價格情況進行橫向比較，看不同經(jīng)銷商的實際價格；或是對照公司的價格政策，看經(jīng)銷商是否按公司價格出貨。

★同一經(jīng)銷商不同時期價格比較。將同一個經(jīng)銷商的價格情況進行縱向比較，了解價格變動情況。

★進貨價與零售價格比較。由于企業(yè)的價格政策不統(tǒng)一，許多經(jīng)銷商的進貨

價不同，銷售人員要注意查看經(jīng)銷商的進貨價和零售價是多少。

★了解競品價格。競品的價格如有變動，要及時向公司反饋。

（3）了解經(jīng)銷商庫存情況

經(jīng)銷商的庫存情況，不僅準確反映經(jīng)銷商所在市場的銷售動態(tài)，而且還能有效檢驗公司或者經(jīng)銷商的營銷手段是否有效，為判斷市場競爭狀況提供有價值的數(shù)據(jù)。

★庫存產(chǎn)品占銷售額的比例。了解自己的庫存產(chǎn)品、銷售額是多少？分析庫存產(chǎn)品占銷售額的比例是多大？以便發(fā)現(xiàn)市場存在的問題。如果庫存產(chǎn)品占銷售額的比例太低，可能會缺貨、斷貨；如果所占比例太大，說明產(chǎn)品有積壓傾向，銷售人員就要幫助經(jīng)銷商消化庫存。

★自己產(chǎn)品占庫存產(chǎn)品比例?？纯醋约旱漠a(chǎn)品在經(jīng)銷商庫存中所占的比例。占壓經(jīng)銷商的庫房和資金，是銷售的鐵律。

★哪些產(chǎn)品周轉(zhuǎn)快，哪些慢。由于各地市場情況不同，公司的品種在各地的銷售情況也不同。了解一下經(jīng)銷商哪些品種賣得快，哪些賣得慢，可以為指導(dǎo)經(jīng)銷商做好銷售提供信息。

★庫存數(shù)量、品種有無明顯變化。了解最近一時期，經(jīng)銷商對我們產(chǎn)品的庫存數(shù)量和品種有什么變化，掌握銷售動態(tài)。

（4）了解經(jīng)銷商與公司的賬務(wù)情況

降低貨款風(fēng)險，使銷售人員的本職工作之一。

★ 對照經(jīng)銷商鋪底額度，核對經(jīng)銷商實際鋪底數(shù)、抵押物及其數(shù)量?！飼娲_認經(jīng)銷商已付款未結(jié)算、預(yù)付款及應(yīng)收款數(shù)。

★及時清理歷史遺留問題，明確債權(quán)債務(wù)，提出處理建設(shè)。

★定期與經(jīng)銷商共同進行賬款物核對，并做到降價時即時點庫。

6、整理好個人形象。銷售人員要通過良好的個人形象向經(jīng)銷商展示品牌形象和企業(yè)形象。

7、帶全必備的銷售工具。凡是能促進銷售的資料，銷售人員都應(yīng)該帶上。銷售人員在拜訪經(jīng)銷商時，如果利用銷售工具，可以降低50%的勞動成本，提高10%的成功率，提高100%的銷售質(zhì)量。

銷售工具包括：

?產(chǎn)品目錄；

?已締結(jié)并投入使用的經(jīng)銷商名錄；

?圖片及公司畫冊；

?地圖；

?名片；

?經(jīng)銷商檔案；

?計算器；

?筆記用具；

?最新價格表；

?帶有公司標識的拜訪禮品；

?空白“促銷方案”、“合同申請表”等專業(yè)表格。

8、心理準備。做好全力以赴的準備，鼓足自信心。針對不同客戶，預(yù)先設(shè)計可能困難，構(gòu)思不同處理方法。

（二）接觸階段

A、開場白

易懂，簡潔，有新意，少重復(fù)。

B、開場白方式

開門見山、贊美式、好奇式、熱情式（寒暄）、請求式。

接觸階段注意事項

A、第一句話很重要：第一句話往往會為本次接觸劃定一個框架，營造一種氛圍。

B、目光的應(yīng)用：了解目光的禮節(jié)、注意目光的焦點。

C、良好開端：和諧、正面，創(chuàng)造主題，充足的時間。

D、可能面對的困難：冗長，沉默，負面，目的不清，惡劣經(jīng)歷，時間倉促。

（三）探詢階段

探查詢問：向?qū)Ψ教岢鰡栴}。

探詢的目的：A、收集信息B、發(fā)現(xiàn)需求C、控制拜訪D、促進參與E、改善溝通。

探詢問題的種類：

肯定型問題——限制式提問（YES/NO）

（是不是？對不對？好不好？可否？）

公開型問題——開放式提問（5W，2H）

WHO是誰HOW MANY多少

WHAT是什么HOW TO 怎么樣

WHERE什么地方

WHEN什么時候WHY什么原因

疑問型問題——假設(shè)式提問

（您的意思是——？，如果——？）

限制式提問

限制式提問時機：當(dāng)經(jīng)銷商不愿意提供你有用的訊息時；

當(dāng)你想改變話題時

好處：很快取得明確要點；

確定對方的想法；

“鎖定”經(jīng)銷商。

壞處：較少的資料、需要更多問題、“負面”氣氛、方便了不合作的經(jīng)銷商。

開放式提問

開放式提問的時機：當(dāng)你希望經(jīng)銷商暢所欲言時；

當(dāng)你希望經(jīng)銷商提供你有用信息時；

當(dāng)你想改變話題時。

好處：在經(jīng)銷商不察覺時主導(dǎo)會談；

讓經(jīng)銷商相信自己是會談的主角；

氣氛和諧。

壞處：需要較多的時間、要求經(jīng)銷商多說話、有失去主題的可能。

假設(shè)式提問

假設(shè)式提問時機：當(dāng)你希望澄清經(jīng)銷商真實思想時：

當(dāng)你希望幫助經(jīng)銷商釋意時。

好處：能澄清經(jīng)銷商真實思想；

能準確釋意；

語言委婉，有禮貌。

壞處：帶有個人的主觀意識。

（四）呈現(xiàn)階段

1、明確經(jīng)銷商需求；

2、呈現(xiàn)拜訪目的；

3、專業(yè)導(dǎo)入FFAB，不斷引導(dǎo)或者迎合經(jīng)銷商需求。

FFAB就是：

Feature:：產(chǎn)品或 解決方法的特點；

Function：因特點而帶來的功能；

Advantage：這些功能的優(yōu)點；

Benefits：這些優(yōu)點帶來的利益。

在導(dǎo)入FFAB之前，應(yīng)分析經(jīng)銷商需求比重，排序產(chǎn)品的銷售重點，然后再展開FFAB。在展開FFAB時，應(yīng)簡易地說出產(chǎn)品的特點及功能，避免使用艱深之術(shù)語，通過引述其優(yōu)點及經(jīng)銷商都能接受的一般性利益，以對經(jīng)銷商本身有利的優(yōu)點做總結(jié)。在這里，營銷人員應(yīng)記住，經(jīng)銷商只會因你所提供的產(chǎn)品和服務(wù)能帶來利益，而不會因?qū)δ愕漠a(chǎn)品和服務(wù)感興趣而購買。

（五）處理異議

1、經(jīng)銷商的異議是什么？

2、異議的背后是什么？

3、即使處理異議。

4、把經(jīng)銷商變成“人”：把握人性、把握需求。

處理異議方法：面對經(jīng)銷商疑問，善用加減乘除

A.當(dāng)經(jīng)銷商提出異議時，要運用減法，求同存異；

B.當(dāng)在經(jīng)銷商面前做總結(jié)時,要運用加法,竟經(jīng)銷商未完全認可的內(nèi)容附加進去；

C.當(dāng)經(jīng)銷商殺價時，要運用除法，強調(diào)留給經(jīng)銷商的產(chǎn)品單位利潤；

D.當(dāng)營銷人員自己做成本分析時，要用乘法，酸酸給自己留的余地有多大。

（六）成交（締結(jié)）階段

1、趁熱打鐵。

2、多用限制性問句。

3、把意向及時變成合同。

4、要求必要條款進行確認。

程序：要求承諾與締結(jié)業(yè)務(wù)關(guān)系

1、重提經(jīng)銷商利益；

2、提議下一步驟；

3、詢問是否接受。

當(dāng)營銷人員做完上述三個程序，接下來應(yīng)該為經(jīng)銷商描繪其購買產(chǎn)品或服務(wù)時所產(chǎn)生的愿景，最終刺激準經(jīng)銷商的購買愿望。

一旦你捕捉到經(jīng)銷商無意中發(fā)出的如下訊息：

經(jīng)銷商的面部表情：1.頻頻點頭；2.定神凝視；3.不尋常的改變。

經(jīng)銷商的肢體語言：1.探身往前；2.由封閉式的坐姿而轉(zhuǎn)為開放；3.記筆記。

經(jīng)銷商的語氣言辭：這個主意不壞，等等??

這表明，締結(jié)的時機已經(jīng)成熟。

締結(jié)之時，必須牢記：與經(jīng)銷商確認締結(jié)的數(shù)量以及時間；

明確付款方式及日期；

提出預(yù)訂收款方案，并達成共識；

提出下一次拜訪的時間和內(nèi)容建議。

（七）跟進階段

1.了解經(jīng)銷商反饋；

2.處理異議；

3.溝通友誼；

4.兌現(xiàn)利益；

5.取得下個定單。

第二篇：經(jīng)銷商拜訪八步驟

這些問題中的最常見，最令人頭痛的就是經(jīng)銷商不合作。經(jīng)常聽到業(yè)務(wù)員在抱怨，找的這個經(jīng)銷商非常不配合我們的工作，不肯全品項進貨，經(jīng)常斷品，從客戶那 里費盡口舌下的訂單，因為他送貨不及時被耽誤了。這個單品本來每件貨加 2 元就已經(jīng)很賺錢，他卻加 5 元，上個月促銷的進貨，也未按計劃執(zhí)行……。而經(jīng)銷商們也有著自己的聲音： 1“做你們的品牌不知名，回轉(zhuǎn)不快，干嗎壓那么大的庫存？ 2．那些單品本來就有快過期的危險了，還讓我進貨； 3 讓我給那些小戶一箱一箱送貨，還不夠車油錢； 4 上個月你們說好給某店（大型 KA 店）做活動的。但一直沒有動靜，人家 說再不做就給我清場了； 5 那幾個小戶欠的帳都兩個月了還沒給結(jié)算，你們也不急……?！?雙方如此大的差異，肯定對市場的下一步操場作產(chǎn)生影響。最可怕就是公司 中層領(lǐng)導(dǎo)只聽一面之詞，要么認為業(yè)務(wù)員沒能力，要么就是經(jīng)銷商沒實力，開始 頻繁的更換業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商，最終市場越做越亂，無法收拾。避免這種現(xiàn)象出現(xiàn)，就要求我們的業(yè)務(wù)員以更加專業(yè)的流程來管理經(jīng)銷商。實際上經(jīng)銷商就是給我們提供了一個競技舞臺，各廠家就是一個個舞蹈演員，誰 跳的更好更新穎誰就會帶來更多的觀眾（終端客戶），為臺主（經(jīng)銷商）賺更多 的門票收入（利潤），從而贏得臺主（經(jīng)銷商）的信任，給你更多發(fā)揮的時間和 空間。關(guān)鍵你不是什么知名演員（知名品牌），舞蹈編排的也不夠新穎（利潤空 間?。┰鯓觼碲A得經(jīng)銷商的心呢？ 首先，我們要換位思考，把經(jīng)銷商的生意看成自己的生意，了解經(jīng)銷商的需 求，經(jīng)銷商做我們的產(chǎn)品無非想帶來 1．更大的利潤； 2．通過我們的產(chǎn)品掌控（或維護）終端網(wǎng)絡(luò)客戶； 3．學(xué)習(xí)到廠家更加先進科學(xué)的管理理念，市場操作方法； ４．…… 那么我們就圍繞著這幾點來做 其次就是避免廠家的一些不利因素，影響到經(jīng)銷商的利潤，比如： 1.過于風(fēng)險的庫存壓貨；

2．返利兌現(xiàn)，即期品殘品的合理控制及處理； 3．幫經(jīng)銷商終端客戶進行客情維護及帳款管理。最后，我們也要監(jiān)控經(jīng)銷商的一些不好的毛病，及時給予改正。如： 1．送貨，服務(wù)上的怠慢 2．截留市場費用，３．不全品分銷，新品加價率高 ４．…… 很多時候，不是我們的業(yè)務(wù)員不努力，也不是經(jīng)銷商沒實力，不配合，而是 在雙方合作當(dāng)中缺乏有效的溝通，沒有共同擔(dān)負起相應(yīng)的職責(zé)，只片面強調(diào)自己 一方。為了更好的合作，廠方應(yīng)主動加強對業(yè)務(wù)員管理經(jīng)銷商的培訓(xùn)，落實到步 驟，找到存在合作分歧的問題并一一解決，最終贏得經(jīng)銷商的信任，讓他更好的

與我們合作。經(jīng)銷商拜訪八步驟

一、工作計劃布署 ①本公司工作計劃 ②幫經(jīng)銷商做工作計劃 拜訪經(jīng)銷商時，跟他交流，最近時間我公司的工作重點，做提前預(yù)告 本公司工作計劃無非就是這周要鋪某個新品，需要你進到安全庫存，并提供 人員，車輛；下周要開發(fā)餐飲渠道，并在當(dāng)?shù)刈畲蟮?KA 店做一場戶外演出，買 贈兌換獎品…… 實際幫經(jīng)銷商做工作計劃才是最主要的，因為他的工作程序基本上是雜亂無 章的，我們幫他做分析不是指揮他工作，而是給他灌輸一種比較見效又節(jié)省時間 的工作方法和步驟，按輕重緩急，先做哪些，后做哪些，哪些屬于緊急又重要的，哪些是立竿見影的 1．緊急又重要的應(yīng)盡早做 2．重要不緊急的應(yīng)好好做 3．緊急不重要的應(yīng)巧做 ４．不緊急不重要的應(yīng)最后做 也許開始經(jīng)銷商對你的說法不屑一顧，但灌輸?shù)臅r間長了，他一旦采用并成 功，會敬佩你的專業(yè)功力。（這需要業(yè)務(wù)員自己不但有工作計劃，分析，預(yù)測總

結(jié)的能力，還要多洞察經(jīng)銷商的工作程序及內(nèi)容，找他的疏漏之處，適機反應(yīng)給 他）

二、價格，促銷傳達 業(yè)務(wù)員最好做一張本月價格，促銷執(zhí)行表，以及競品當(dāng)月價格，促銷調(diào)查表 張貼到經(jīng)銷商墻上，以防止經(jīng)銷商加價率過高，或執(zhí)行促銷不到位。業(yè)務(wù)員還應(yīng) 將本月促銷低價貨的進貨數(shù)量返利都記錄在案，一旦經(jīng)銷商抱怨利潤低，那么這 就是有利的說服武器，而且當(dāng)競品價格高，促銷比我們低時，可以給予經(jīng)銷商做 我司產(chǎn)品的信心。另外，業(yè)務(wù)員還應(yīng)熟記經(jīng)銷商做的另外幾個品牌主打產(chǎn)品及競品的價格促銷，時不時的當(dāng)著他念出來，會給他一些震撼，讓他明白我這個廠家業(yè)務(wù)還關(guān)心他的 其它產(chǎn)品，真的為他著想。

三、進銷存表更新 業(yè)務(wù)員應(yīng)將經(jīng)銷商進銷存產(chǎn)品報表建立起來，做專業(yè)庫存管理。一個經(jīng)銷商 往往做著幾個品牌，沒有更多的時間和精力一一關(guān)注，當(dāng)暢銷的品項斷貨或不好 賣的品項庫存過大時，他就會認為是你在訂貨時造成的，這是需要你按著安全庫 存來排貨（上期庫存+上期訂貨-本期庫存=安全庫存），每次拜訪經(jīng)銷商時都要 更新進銷存報表。你把自己的進銷存管好了，才有資格向經(jīng)銷商的其它品牌庫存 品頭論足。

四、即期，殘品處理 經(jīng)銷商做你的產(chǎn)品，就一定會出現(xiàn)即期品，殘品，不管是什么原因造成的，我們要重視起來。比如是公司原因，就立馬調(diào)換、處理。是終端客戶那里造成的，經(jīng)銷商被迫調(diào)換的，也要找一些費用及快渠道消化掉。是經(jīng)銷商自己造成的，我 們答應(yīng)只調(diào)換百分之幾（這樣可以告訴他“幫你調(diào)換處理已經(jīng)是出于仁義了）。處理后讓經(jīng)

經(jīng)銷商打收條，買我們的帳。實際上在平時工作當(dāng)中就應(yīng)該告訴他一些 庫存管理、貨物搬運時應(yīng)注意的事項。最后，切記凡是已經(jīng)處理的即期、殘品一 定要當(dāng)場銷毀，否則時間長了，經(jīng)銷商再次拿這些說事，你只有干瞪眼的份了。經(jīng)銷商做你的產(chǎn)品掙再多的錢也從來不說多，但要是一兩箱貨破損了，過期 了，你可以想象到他會怎么說。

五、帳款費用核對 此步驟最為重要，是和經(jīng)銷商利益直接掛鉤的工作，它可以細分為三點： 1． 經(jīng)銷商與公司的應(yīng)收帳款、促銷費用、應(yīng)得返利、促銷品數(shù)量的核對； 2． 經(jīng)銷商市場預(yù)墊費用、帳款、返利等的核對； 3． 經(jīng)銷商下線客戶的應(yīng)收帳款管理。

以上每項工作都要有正規(guī)的書面溝通，雙方簽字確認，做這些管理是防止公 司資源被經(jīng)銷商貪污、截留，不能有效的投入到市場中。但我們也不能讓經(jīng)銷商 損失一分錢，只不過是親兄弟明算帳吧了。帳款、費用核對應(yīng)定期來做，千萬不要怕麻煩。如一旦拖拉或記了糊涂帳，到出現(xiàn)問題時就是有理也說不清了，所以說，財務(wù)管理對業(yè)務(wù)員也是一個考驗。

六、終端網(wǎng)絡(luò)維護 我們做網(wǎng)絡(luò)客戶卡是為了迅速的跟客戶建立客情，挖掘每一個渠道客戶的銷 量潛力。而經(jīng)銷商做市場也是一場圈地運動，誰的地盤越大，誰就會占得先機。建立一份完整的客戶資料對他們來說非常重要。所以我們建立網(wǎng)絡(luò)客戶資料時，最好細分到區(qū)域、渠道、銷量潛力的劃分。當(dāng)你拿著一份份完整的客戶名單交給 他時，他會感激萬分。同時對你自己的工作也有著很大的幫助。

七、市場客情反映 為了糾正經(jīng)銷商在送貨、服務(wù)、全品項進貨、促銷費用發(fā)放、即期產(chǎn)品調(diào)換 及產(chǎn)品加價上的我行我素，我們在每次拜訪終端客戶時，把問題一一記錄下來，回到經(jīng)銷商處跟他說明。告訴他，如不及時改正和處理，將會很快失去客戶的信 任，并且對你代理的其他品牌失去信心不再進貨。同時。將一些市場機會的發(fā)現(xiàn)拿回來，與經(jīng)銷商共同分享，研究，作經(jīng)銷商 的營銷 From EMKT.com.cn 顧問。

八、工作業(yè)績回顧 每次市場工作完成后，要把一些成功的地方與經(jīng)銷商交流回顧和總結(jié)。比如，告訴他“你看，你上次幫 A 客戶調(diào)換了幾瓶即期品回來，這次人家就多定了幾件 貨，而且還夸獎你的服務(wù)好。上周我們公司搞的促銷，每個客戶都享受到了，比 較起來，多出了 200 件貨，你又多掙了 500 元?！?業(yè)績回顧也是經(jīng)銷商工作當(dāng)中比較重要的環(huán)節(jié)，他可以清楚地讓經(jīng)銷商知道，自己的優(yōu)勢和劣勢。這一段時間作我們的產(chǎn)品掙了多少錢，開發(fā)了多少新客戶，比前期增長多少，為什么增長，下

一步如何改進。這要求廠家要有精確的銷量數(shù)字，分時間，分單品，分渠道的作成銷量增長 曲線示意圖，按 SWOT(優(yōu)勢、劣勢、機會、危險)和經(jīng)銷商回顧分析。以上就是拜訪經(jīng)銷商時的工作八步驟，它要求我們的業(yè)務(wù)員不但要做出來，說出來，而且還要落實成表格，最好做成 KT 板張貼到經(jīng)銷商的辦公室或庫房里，每次拜訪都要如實填寫。如

也許剛開始覺得煩瑣，不適用，經(jīng)銷商也不聽你的那一套，但只要堅持下去，就肯定會見成效，會讓經(jīng)銷商佩服你，讓他更加堅定的支持你的工作，給你更大 的舞臺空間和時間去表演，讓你的舞姿更加漂亮。

第三篇：初次拜訪陌生經(jīng)銷商

第一次拜訪經(jīng)銷商說什么

摘要: 第一次上門拜訪經(jīng)銷商，具體應(yīng)該怎么談，談些什么？這些都是有講究的，因為這會對以后的工作開展產(chǎn)生很大的影響。

在進入經(jīng)銷商老板辦公室后，握手寒暄、讓座上茶、時間確認等基本禮儀流程走完，接下來就要進入正式溝通程序了。那么，這第一次上門拜訪經(jīng)銷商，究竟該說些什么？又有哪些話題該注意的呢？

時間控制

首次上門，不要急于把項目搞定，主要的是互相了解，產(chǎn)生興趣，打下良好的交往基礎(chǔ)。因此，在溝通時間方面，控制在半個小時以內(nèi)最好，即便是對方老板很有興趣希望你留下來再多談一會兒，也得要控制住，不要超時。

達到讓對方產(chǎn)生興趣的目的就行了，要給下次拜訪留出足夠的機會。同時，這也是間接表明你在本地市場還有其他工作。

介紹來訪目的首先要開門見山地說明來訪目的，但需要注意的是，作為廠家的業(yè)務(wù)人員，你可以說這次來到這個城市，是為了啟動當(dāng)?shù)氐氖袌?，但別說是專程為了與該經(jīng)銷商談合作。不然的話，很容易讓廠家的業(yè)務(wù)人員陷入被動，經(jīng)銷商老板也容易產(chǎn)生自大情緒，認為這廠家是專門來找我合作的，是有求于自己的，難免姿態(tài)上就要硬氣一些，甚至?xí)苯娱_出一些合作條件來。當(dāng)然，啟動這個市場包括了與該經(jīng)銷商的合作，這樣說的話，廠家業(yè)務(wù)人員的回轉(zhuǎn)空間會大一些，雙方溝通的基調(diào)也輕松一些。

解釋為什么來拜訪這個經(jīng)銷商

為什么來找這個經(jīng)銷商，也是要進行說明的。若是前期曾經(jīng)有接觸，例如在某個招商會上有接觸，或是電話咨詢過廠家什么的，這自然是最好的拜訪理由；若沒有，也得要說個理由出來，例如是某個廠家業(yè)務(wù)人員介紹、某地經(jīng)銷商的介紹，或是某個關(guān)聯(lián)客戶的介紹。若實在沒有介紹人，那就要給經(jīng)銷商老板戴個高帽子，說是因為對方名聲在外，是行業(yè)前輩、本地霸主，這次因為是要開發(fā)本地市場，所以特意過來請教學(xué)習(xí)。

這里需要注意的是，千萬別提你在本地市場的其他客戶拜訪計劃，諸如“我接下來還要去拜訪某某某”之類，這很容易讓經(jīng)銷商不高興，認為你在擺譜，在挑三揀四。若廠家業(yè)務(wù)人員說出來的其他拜訪客戶名單中，還有當(dāng)前經(jīng)銷商的死對頭，那就更麻煩了。另外，也別直接一開始就談到自己廠家的具體情況，更別提廠家的大目標、大計劃，現(xiàn)在說這些還太早。畢竟，人家經(jīng)銷商對你這個廠家還沒產(chǎn)生興趣，急著推銷沒什么實際作用的。

從名片開始

在經(jīng)銷商老板辦公室里，拿到經(jīng)銷商老板名片的可能性非常大。這個名片上有大量的信息，例如經(jīng)銷商公司的名字、所經(jīng)銷的產(chǎn)品，乃至廣告宣傳語等等，這些都可以作為話題。畢竟，這些都是經(jīng)銷商老板非常熟悉的內(nèi)容，人家也樂意介紹和談?wù)撟约??？蛇x話題為：

1.貴公司的名號有什么特別意義嗎？

2.這個廣告語是貴公司當(dāng)前的市場發(fā)展定位嗎？

3.您和這個××廠家合作多少年了？

4.××產(chǎn)品在您這市場銷售情況怎么樣??？

這些話題，都是經(jīng)銷商老板非常熟悉的，說起來很輕松，也是人家愿意說的。同時，這些話

題的溝通，會讓經(jīng)銷商老板放松，對陌生人的戒心會有一定的消除。

如果廠家業(yè)務(wù)人員對這些廠家和行業(yè)非常熟悉，那就可以談一些相關(guān)的廠家故事，或是行業(yè)歷史、發(fā)展轉(zhuǎn)折點和未來發(fā)展趨勢，可借機展現(xiàn)一下廠家業(yè)務(wù)人員的專業(yè)優(yōu)勢。

當(dāng)?shù)厥袌銮闆r

從當(dāng)前某個廠家的某個產(chǎn)品在當(dāng)?shù)厥袌鲞\作情況，很容易將話題引到當(dāng)?shù)厥袌龅那闆r介紹方面上，例如通過分析某個產(chǎn)品（與自己廠家的產(chǎn)品有關(guān)聯(lián)度的）在當(dāng)?shù)貫槭裁促u得好或不好，引導(dǎo)出當(dāng)?shù)厥袌龅奶匦?。這里需要說明一點，大多經(jīng)銷商老板習(xí)慣向廠家人員強調(diào)當(dāng)?shù)厥袌龅奶厥庑?，這是經(jīng)銷商間接凸顯出自己重要性的方式之一。

在溝通當(dāng)?shù)厥袌鎏匦詴r，可主動詢問關(guān)于消費者的幾個話題，例如：

1.當(dāng)?shù)叵M者的購物特點。

2.當(dāng)?shù)夭惋嬍袌龅奶攸c，尤其是各類特色餐飲的生意情況。

3.當(dāng)?shù)馗叨讼M場所的數(shù)量和檔次。

之所以問這些，主要是為后期的新產(chǎn)品介入和促銷活動設(shè)計打下基礎(chǔ)。

開始請教

既然說到某個廠家的某個產(chǎn)品在當(dāng)?shù)厥袌龅倪\作狀況，廠家的業(yè)務(wù)人員這時可以把話題引到自己的廠家和產(chǎn)品上，先概括性地介紹下廠家背景，然后介紹產(chǎn)品特性，和同類廠家產(chǎn)品的對比特點，然后轉(zhuǎn)入正題，談起如果本廠產(chǎn)品進入本地市場的話，請教經(jīng)銷商對此的相關(guān)操作建議和看法。在聽取經(jīng)銷商的說法后，先給予肯定，然后介紹本廠在其他某個市場的操作情況，說兩個操作進度良好的，也說一個操作進度不佳的，這樣會顯得客觀一些。

在本地市場的操作方面，主要是介紹其他市場的操作情況，并聽取經(jīng)銷商的看法意見，盡量不要主動談及本廠家的市場投入之類話題，避免拉高了經(jīng)銷商對廠家的期望值。

收尾

按道理說，話題已經(jīng)談到廠家產(chǎn)品進入市場之后的一些操作手法上了，應(yīng)該再繼續(xù)說下去。不過，這個時候，大多數(shù)經(jīng)銷商老板心里已經(jīng)開始算賬了，說話也開始謹慎，再談下去，廠家業(yè)務(wù)人員占不到什么便宜，還容易陷入被動。經(jīng)銷商的興趣已經(jīng)被調(diào)動，首次拜訪的目的也達到了，不要戀戰(zhàn)，可以撤了。同時，這次沒談完的內(nèi)容，當(dāng)成下次拜訪的開場話題。這時，可主動向經(jīng)銷商老板說明，“今天打擾您了，耽誤X總不少寶貴的時間，下次我再專門抽時間過來，再向X總請教?！?/p>

臨走時，注意四點：

1.說剛來，還有不少事情，但別直說還要去某某經(jīng)銷商處。

2.臨走時，再給經(jīng)銷商送廠家資料，最好是附贈一個小禮物，哪怕是一本書，或是廠家本地的一個特產(chǎn)。

3.主動說明，今“天我也簡要地介紹了我們廠家，看X總您對我們這邊還有什么比較感興趣的，或是需要了解的，我們下次再來溝通?！?/p>

4.首次見面，無論經(jīng)銷商老板如何熱情邀請吃飯，都不要留下來，可以說“實在是事多，下次我來請您，今天和X總學(xué)到不少東西，‘學(xué)費’總要交的”。

第四篇：區(qū)域經(jīng)理：第一次拜訪經(jīng)銷商

業(yè)務(wù)員第一次拜訪經(jīng)銷商的人員搭配及細節(jié)

【 004km.cn 】第一次與經(jīng)銷商正式會面時，除了準備溝通內(nèi)容，廠家人員的組成和分工搭配上也應(yīng)該有所考慮，建議可從如下幾個方面進行準備工作：

1.人數(shù)

原則上來說，會面雙方的人數(shù)對等是最合適的。現(xiàn)在經(jīng)銷商在會見廠家業(yè)務(wù)代表時，大多是兩位，例如老板和老板娘，或是老板帶個副手。那么，廠家人員兩人前往較為合適，并且，一人為私，二人為公，廠家雙人前往，也能在一定程度強調(diào)這次會面是屬于公司行為，而不是廠家業(yè)務(wù)人員的個人行為。

2.組成

在首次拜訪經(jīng)銷商時，除了直接負責(zé)本地區(qū)的業(yè)務(wù)人員外，還應(yīng)該有位級別較高的主管經(jīng)理一同前往，但級別不能太高，以大區(qū)經(jīng)理到銷售部副經(jīng)理之間較為合適。

3.分工

兩位級別不同的廠家人員，在與經(jīng)銷商溝通時，應(yīng)有明確的內(nèi)容分工。一般來說，級別較低的業(yè)務(wù)人員，溝通對象主要集中在經(jīng)銷商老板身上。談話內(nèi)容主要是介紹企業(yè)背景，其他市場運行狀況，重點是在工作方面。而廠家級別較高的經(jīng)理，則把溝通對象重點集中在經(jīng)銷商的副手身上，談話內(nèi)容重點是了解當(dāng)?shù)厥袌銮闆r，經(jīng)銷商公司的自身情況等方面。同時，負責(zé)對廠家業(yè)務(wù)人員的講話進行補充和完善，尤其在面對經(jīng)銷商提出一些具備一定難度的問題時，則要主動接過來進行答復(fù)解釋。

4.告知

在與經(jīng)銷商預(yù)約時，應(yīng)主動告訴經(jīng)銷商，這次有兩位廠家人員一同前往，但在介紹時，主要突出這次前來的業(yè)務(wù)人員，既是直接負責(zé)本區(qū)域業(yè)務(wù)的業(yè)務(wù)人員，至于更高級別的那位廠家業(yè)務(wù)經(jīng)理，則不能具體說明職務(wù)，更不能說有什么總部的領(lǐng)導(dǎo)一起過來，只是輕描淡寫的說還有一位同事一同前往。

5.開場

在進入經(jīng)銷商老板的辦公室后，開場工作由級別較低的業(yè)務(wù)人員負責(zé)。介紹高級別的廠家主管經(jīng)理時，別說職務(wù)，只說是我的同事，這里需要注意一個細節(jié)，級別較高的廠家主管經(jīng)理以名片忘掉為由，不要拿名片出來，在開場到會面的前半場，一直以低級別的業(yè)務(wù)人員為主，高級別的業(yè)務(wù)經(jīng)理在下半場尋機切入。

6.搭配

作為廠家的兩位代表，在會面現(xiàn)場首先要確保的就是不能搶話。在前半場，以低級別的業(yè)務(wù)人員為主導(dǎo)，在后半場，以高級別的業(yè)務(wù)經(jīng)理為主導(dǎo)。當(dāng)某位廠家代表需要進行補充說明時，可做個事先約定好的小動作（例如用手掩一下嘴唇或是清下喉嚨），另外一位

7.提醒

無論經(jīng)銷商老板是一人出現(xiàn)還是帶手下出現(xiàn)，作為廠家的兩位代表，都要確保內(nèi)部搭配到位，大部分的溝通內(nèi)容可以在事先打草稿做準備，但總會有些突發(fā)情況，或是已經(jīng)超出事先預(yù)想的，這時，就需要雙方有提前約定好的溝通暗號，較為常見的有順應(yīng)或是否定自己同事提出的某個問題，或是需要對方配合來否定經(jīng)銷商提出的某個問題，需要對方協(xié)助轉(zhuǎn)移話題或是模糊回答等。

8.其他細節(jié)

在會面現(xiàn)場，人的面部表情很容易泄露出當(dāng)事人的心里活動狀態(tài)，或是讓對方感覺到情緒態(tài)度的變化。所以，兩位廠家人員之間需要做到互相保持觀察對方的面部表情，發(fā)現(xiàn)表情不對時，用事先約定好的小動作暗號來進行提醒。在臨時結(jié)束時間或是需要提前結(jié)束會面時，也需要提前約定某個特定的動作暗號來提醒對方。

怎樣拜訪客戶以及客戶拜訪的基本流程

對于陌生拜訪：讓客戶說說說

營銷人自己的角色：只是一名學(xué)生和聽眾；讓客戶出任的角色：一名導(dǎo)師和講演者

前期的準備工作：有關(guān)本公司及業(yè)界的知識、本公司及其他公司的產(chǎn)品知識、有關(guān)本次客戶的相關(guān)信息、本公司的銷售方針、廣泛的知識、豐富的話題、名片、電話號碼簿。

客戶拜訪流程設(shè)計：

一、打招呼：在客戶（他）未開口之前，以親切的音調(diào)向客戶（他）打招呼問候，如：“王經(jīng)理，早上好！

二、自我介紹：秉明公司名稱及自己姓名并將名片雙手遞上，在與（他）交換名片后，對客戶撥空見自己表達謝意如：“這是我的名片，謝謝您能抽出時間讓我見到您！”

三、破冰：營造一個好的氣氛，以拉近彼此之間的距離，緩和客戶對陌生人來訪的緊張情緒如：“王經(jīng)理，我是您部門的張工介紹來的，聽他說，你是一個很隨和的領(lǐng)導(dǎo)”。

四、開場白的結(jié)構(gòu)：

1、提出議程

2、陳述議程對客戶的價值

3、時間約定

4、詢問是否接受。如：“王經(jīng)理，今天我是專門來向您了解你們公司對＊＊產(chǎn)品的一些需求情況，通過知道你們明確的計劃和需求后，我可以為你們提供更方便的服務(wù)，我們談的時間大約只需要五分鐘，您看可以嗎”？

五、巧妙運用詢問術(shù)，讓客戶說說說

1、設(shè)計好問題漏斗。通過詢問客戶來達到探尋客戶需求的真正目的，這是營銷人員最基本的銷售技巧，在詢問客戶時，問題面要采用由寬到窄的方式逐漸進行深度探尋。如：“王經(jīng)理，您能不能介紹一下貴公司今年總體的商品銷售趨勢和情況？”、“貴公司在哪些方面有重點需求？”、“貴公司對＊＊產(chǎn)品的需求情況，您能介紹一下嗎？”

2、結(jié)合運用擴大詢問法和限定詢問法

采用擴大詢問法，可以讓客戶自由地發(fā)揮，讓他多說，讓我們知道更多的東西，而采用限定詢問法，則讓客戶始終不遠離會談的主題，限定客戶回答問題的方向，在詢問客戶時，營銷人員經(jīng)常會犯的毛病就是“封閉話題”。如：“王經(jīng)理，貴公司的產(chǎn)品需求計劃是如何報審的呢？”這就是一個擴大式的詢問法如：“王經(jīng)理，像我們提交的一些供貨計劃，是需要通過您的審批后才能在下面的部門去落實嗎？”這是一個典型的限定詢問法而營銷人員千萬不要采用封閉話題式的詢問法，來代替客戶作答，以造成對話的中止，如：“王經(jīng)理，你們每個月銷售＊＊產(chǎn)品大概是六萬元，對吧？”

3、對客戶談到的要點進行總結(jié)并確認

根據(jù)會談過程中，你所記下的重點，對客戶所談到的內(nèi)容進行簡單總結(jié)，確保清楚、完整，并得到客戶一致同意。如：“王經(jīng)理，今天我跟你約定的時間已經(jīng)到了，今天很高興從您這里聽到了這么多寶貴的信息，真的很感謝您！您今天所談到的內(nèi)容一是關(guān)于??二是關(guān)于??三是關(guān)于??，是這些，對嗎？”

六、結(jié)束拜訪時，約定下次拜訪內(nèi)容和時間

在結(jié)束初次拜訪時，營銷人員應(yīng)該再次確認一下本次來訪的主要目的是否達到，然后向客戶敘述下次拜訪的目的、約定下次拜訪的時間。如：“王經(jīng)理，今天很感謝您用這么長的時間給我提供了這么多寶貴的信息，根據(jù)你今天所談到的內(nèi)容，我將回去好好的做一個供貨計劃方案，然后再來向您匯報，您看我是下周二上午將方案帶過來讓您審閱，您看可以嗎？”

對于二次拜訪：滿足客戶需求

營銷人自己的角色：一名專家型方案的提供者或問題解決者 ；讓客戶出任的角色：一位不斷挑剌不斷認同的業(yè)界權(quán)威

前期的準備工作：整理上次客戶提供的相關(guān)信息做一套完整的解決方案或應(yīng)對方案、熟練掌握本公司的產(chǎn)品知識、本公司的相關(guān)產(chǎn)品資料、名片、電話號碼簿

拜訪流程設(shè)計：

一、電話預(yù)先約定及確認 如：“王經(jīng)理，您好！我是＊＊公司的小周，上次我們談得很愉快，我們上次約好今天上午由我?guī)б惶坠┴浻媱潄硐蚰鷧R報，我九點整準時到您的辦公室，您看可以嗎？”

二、進門打招呼：第二次見到客戶時，仍然在他未開口之前，以熱情和老熟人的口吻向客戶（他）打招呼問候，如：“王經(jīng)理，上午好??！”

三、再次破冰：再度營造一個好的會談氣氛，重新拉近彼此之間的距離，讓客戶對你的來訪產(chǎn)生一種愉悅的心情如：“王經(jīng)理，您辦公室今天新?lián)Q了一個一副風(fēng)景畫啊，看起來真不錯！。

四、開場白的結(jié)構(gòu)：

1、確認理解客戶的需求

2、介紹本公司產(chǎn)品或方案的重要特征和帶給他的利益

3、時間約定

4、詢問是否接受

如：“王經(jīng)理，上次您談到在訂購＊＊產(chǎn)品的碰到幾個問題，他們分別是??，這次我們專門根據(jù)您所談到的問題專門做了一套計劃和方案，這套計劃的優(yōu)點是??通過這套方案，您看能不能解決您所碰到的問題，我現(xiàn)在給你做一下簡單的匯報，時間大約需要十五分鐘，您看可以嗎？”

五、專業(yè)導(dǎo)入ffab，不斷迎合客戶需求 ffab其實就是：

feature:產(chǎn)品或解決方法的特點 function:因特點而帶來的功能 advantage:這些功能的優(yōu)點 benefits:這些優(yōu)點帶來的利益

在導(dǎo)入ffab之前，應(yīng)分析客戶需求比重，排序產(chǎn)品的銷售重點，然后再展開ffab。

在展開ffab時，應(yīng)簡易地說出產(chǎn)品的特點及功能，避免使用艱深之術(shù)語，通過引述其優(yōu)點及客戶都能接受的一般性利益，以對客戶本身有利的優(yōu)點做總結(jié)，在這里，營銷人員應(yīng)記住，客戶始終是因你所提供的產(chǎn)品和服務(wù)能給他們帶來利益，而不是因?qū)δ愕漠a(chǎn)品和服務(wù)感興趣而購買

六、介紹解決方法和產(chǎn)品特點： 程序如下：

1、根據(jù)客戶的信息，確認客戶的每一個需要

2、總結(jié)客戶的這些需要應(yīng)該通過什么方式來滿足

3、介紹每一個解決方法和產(chǎn)品的幾個重點特點

4、就每一個解決方法和產(chǎn)品所帶來的功能征得客戶的同意，肯定能滿足他的需求

5、總結(jié)

七．面對客戶疑問，善用加減乘除

1.當(dāng)客戶提出異議時，要運用減法，求同存異

2.當(dāng)在客戶面前做總結(jié)時，要運用加法，將客戶未完全認可的內(nèi)容附加進去 3.當(dāng)客戶殺價時，要運用除法，強調(diào)留給客戶的產(chǎn)品單位利潤

4.當(dāng)營銷人員自己做成本分析時，要用乘法，算算給自己留的余地有多大

八、要求承諾與諦結(jié)業(yè)務(wù)關(guān)系

1、重提客戶利益

2、提議下一步驟

3、詢問是否接受

第一次拜訪經(jīng)銷商要了解到他們幾點（總結(jié)）0：介紹自我，介紹公司，給所以的人員發(fā)放名片 我叫肖龍飛，生肖的肖，龍虎的龍，飛翔的飛 我是哥德

了解經(jīng)銷的一些情況

1：經(jīng)銷商代理的產(chǎn)品，價格，產(chǎn)地，以及銷售價格，價格的操作模式（標高打低）

2：經(jīng)銷商的規(guī)模（手下的員工，展廳的面積及樣品擺放，人員的結(jié)構(gòu)，銷售的規(guī)模）

3：銷售的模式（廣告，銷售的人群，人員的銷售規(guī)則，4：了解相關(guān)負責(zé)人的電話及名片，向所以有介紹我們的產(chǎn)品 5： 6： 自已要做的事情

1：帶幾塊最好本公司的樣品，以及相關(guān)資料（畫冊）2：做好一本產(chǎn)品洗腦及如何說服經(jīng)銷商經(jīng)營的資料

3：做好記錄，人，地，事

談話模式

第一：我聽說在某一項事是怎么怎么做法，你這是怎么做法了 第二：

第五篇：經(jīng)銷商訂貨手冊!

訂貨會是業(yè)內(nèi)司空見慣的一種促銷形式，廠家利用這種方式提升自己的銷量，發(fā)展更多的經(jīng)銷商。經(jīng)銷商也在積極模仿，他們和所代理品牌的廠家合作，積極開拓自己的二批商和終端銷售渠道。他們通過訂貨會將產(chǎn)品快速送達銷售網(wǎng)點，盡可能多的占有網(wǎng)點的資金和貨架，形成強大的市場攻勢和熱銷場景。

經(jīng)銷商的訂貨會按照客戶類型可以分為針對分銷客戶的訂貨會和針對銷售網(wǎng)點的訂貨會，按照會議舉辦場地可以分為現(xiàn)場訂貨會和上門訂貨會。本文主要針對現(xiàn)場訂貨會進行分析?，F(xiàn)場訂貨會的形式雖然是一種火力猛見效快的促銷方式，但是搞不好的話極容易變成“吃喝會”，場面紅火，人多訂貨少；或者是參與者少出現(xiàn)冷場，顏面大失，變成“ 丟臉會”。因此若想成功開好一次現(xiàn)場訂貨會，一些細節(jié)就必須要關(guān)注。

訂貨會的三個目的與兩個誤區(qū)

一場成功的訂貨會一般會幫助經(jīng)銷商達成以下三個目的：

提升銷售額

在某區(qū)域內(nèi)，由經(jīng)銷商出面組織，由公司業(yè)務(wù)員配合，招集區(qū)域內(nèi)的二批商和大零售商參加訂貨會。通過產(chǎn)品介紹和政策介紹，加上現(xiàn)場抽獎等形式，讓參會代表積極訂貨，起步一般是每戶一百箱以上，一個會議開下來，一般是幾百萬的銷售額，一天時間即可完成相當(dāng)于一個月的銷量。

開發(fā)新客戶

對于有意向做二批商的創(chuàng)業(yè)者來說，訂貨會無疑是他們走入這個圈子的最佳途徑。經(jīng)銷商可以利用訂貨會現(xiàn)場優(yōu)越的氛圍、優(yōu)惠的促銷政策，直接將他們發(fā)展為自己的二批商。

轉(zhuǎn)移資金壓力，增強感情溝通

由于經(jīng)銷商資金不足的問題而影響銷量是常有的事。通過訂貨會的形式可以將參會經(jīng)營戶的資金預(yù)先收上來，數(shù)天之后再來提貨或送貨。這不僅可以臨時使用二批商的資金來解決經(jīng)銷商的周轉(zhuǎn)緊張，還可以逐步引導(dǎo)形成一個資金、網(wǎng)絡(luò)、倉儲共享的區(qū)域聯(lián)盟體。此外，不少經(jīng)銷商與當(dāng)?shù)氐亩獭⒘闶凵坛伺加猩庵?，往往是“老死不相往來”，通過這樣的訂貨會，可以邀請與經(jīng)銷商和公司有直接或間接業(yè)務(wù)往來的客戶，相聚一堂，可以促進感情交流，加強合作關(guān)系。經(jīng)銷商開訂貨會，由于人員執(zhí)行不到位，資金實力不夠，細節(jié)做得不夠好等原因，經(jīng)常會出現(xiàn)兩個誤區(qū)：

偏左與偏右

經(jīng)銷商或業(yè)務(wù)主管對于這類會議的組織尚不熟悉，容易出現(xiàn)偏左或偏右的現(xiàn)象。偏左的表現(xiàn)是：一本正經(jīng)的開大會，總是聽組織者在不斷的講話，給人有點強行灌輸?shù)母杏X；而偏右的表現(xiàn)卻是：把促銷政策隨便一說，整個會議從頭到尾就是吃吃喝喝。

不能把握分寸

有些經(jīng)銷商不能很好把握分寸，他們?yōu)榱舜罅看黉N自己的貨物，經(jīng)常搞出一些不正當(dāng)競爭的行為，或者出現(xiàn)訂貨會后政策不兌現(xiàn)的現(xiàn)象。在這樣的情況下，訂貨會還不如不開的好。

事前調(diào)研，尋找切入點

在了解到訂貨會對于經(jīng)銷商的現(xiàn)實意義以及容易陷入的誤區(qū)后，我們發(fā)現(xiàn)對于經(jīng)銷商的訂貨會來說，細節(jié)往往決定其成敗。那么，經(jīng)銷商首先應(yīng)該做好的細節(jié)就是訂貨會之前的調(diào)研工作。

調(diào)查客情狀況

有了開訂貨會的想法后，首先要大量的走訪市場，搜集各種市場信息，尤其是要把未解決的一些問題迅速地和客戶達成解決共識，做好客情的深化工作。

訂貨會比較關(guān)鍵的是經(jīng)銷商的客情關(guān)系，如果客情不好，訂貨會就會出現(xiàn)冷場，達不到預(yù)計的客戶數(shù)量目標。因此，前期需要對經(jīng)銷商的客情進行調(diào)查，以免出現(xiàn)“菜好做，客難請”的局面（當(dāng)然只要經(jīng)銷商愿意召開訂貨會，說明他對客情還是有信心的，但是也不要掉以輕心，需要在召開前進行周密的計劃和邀請，同時經(jīng)銷商也要積極地去做好客戶的邀請工作，這對經(jīng)銷商也是個挑戰(zhàn)）。

通過對客戶進行走訪，調(diào)查公司經(jīng)營中是否存在問題，如果存在，哪怕是非常小的一些問題也需要加以重視，在前期予以解決。

對市場進行調(diào)研，初步了解客戶對什么樣的政策比較感興趣，并提出自己的一些初步想法，試探客戶的參會意愿程度。關(guān)注客戶什么時間段比較能夠抽出身參加訂貨會，不同渠道的客戶的經(jīng)營時間段是有區(qū)別的：比如農(nóng)貿(mào)市場的客戶一早一晚是生意最忙的時候，學(xué)校周邊的客戶星期天是生意比較好的時段（小學(xué)校則是在上下學(xué)的時候），鄉(xiāng)鎮(zhèn)的客戶則在集市的日子會比較忙，小區(qū)的客戶在上下班的時間比較忙，另外自己的主要大客戶會在什么時間段有重要的事情必須參加等等。這些資訊對于最終確定開訂貨會的時間會有很大的幫助。

調(diào)查競品狀況

了解競品的一些信息，看看競品有什么促銷政策，與本次訂貨會的一些政策是否沖突，客戶對競爭對手有哪些意見，自己如何避免。調(diào)查其他廠家以及經(jīng)銷商（尤其是酒類，大食品類，飲料類等）何時召開訂貨會，時間上是否沖突。

確定好的議題

許多經(jīng)銷商開訂貨會不動腦筋，認為開個普普通通的訂貨會還要搞得那么復(fù)雜完全沒有必要。訂貨會的主題也是諸如“xx 品牌2011 訂貨會”等常見的內(nèi)容，既看不到半點跟品牌有關(guān)聯(lián)的創(chuàng)意，給到參會的經(jīng)銷商的感覺也平平淡淡。如果我們?yōu)橛嗀洉M訂一個好的主題效果就完全不一樣了，好的議題能夠提高與品牌的契合度，更給到了分銷商一種共贏市場的信心。

確定規(guī)模

經(jīng)銷商還應(yīng)該確定參加會議的人數(shù)：有多少客戶一定會參加，多少家客戶需要極度邀請才會參加，有多少家不會參加但會訂貨，有多少家不會參加可能需要廠家人員出面才有可能參加；確認訂貨會的可行性；確定會議的時間，地點，宴會桌數(shù)；確定費用的預(yù)算，哪些費用廠家可以直接承擔(dān)，哪些費用廠家可以變相承擔(dān)，哪些費用可以由廠家同時承擔(dān)等等。在費用的名頭上要多下功夫，同時調(diào)整業(yè)務(wù)人員的相關(guān)提成，以確保訂貨會有一定的盈余。

用好政策吊足客戶的胃口

訂貨會的政策需要經(jīng)銷商下很大的功夫去制定，一個新穎的政策會吸引客戶的參與熱情，在眾多的連環(huán)政策中一定要有一個出彩的亮點來保證訂貨會高潮迭起，激發(fā)客戶的訂貨欲望。“來即送”

客戶只要參加就有禮品相送，這個禮品要有一定的價值感，可以由廠家提供禮盒，也可以自己進行產(chǎn)品組合。

“訂即獎”

訂貨會的政策相比平時的力度要大，讓客戶感覺到以后不會再有此力度的支持。如果有贈品，贈品一定要有價值感，并讓客戶切實感覺到可以考慮客戶目前代理的產(chǎn)品，與本公司產(chǎn)品相關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品，如火腿腸、大米、色拉油，也可以考慮電器類、車輛、床上用品、旅游、培訓(xùn)、某某演唱會門票等等。

“多訂多獎”

訂貨會的政策要有坎級，鼓勵多訂貨?？布壍闹贫藴室欢ㄒ紤]大部分客戶會訂貨的金額，同時兼顧個別大戶的訂貨積極性。

“獎了再獎”

盡可能制定抽獎的環(huán)節(jié)，以訂貨坎級獎勵抽獎券，以此增加客戶獲得多次抽獎的機會，增加獲得獎勵的機會，激發(fā)客戶多訂貨的激情。

訂貨會一定要強調(diào)是現(xiàn)款訂貨會，不予欠賬，避免出現(xiàn)虛假訂貨，套取獎品的行為，如果確有客戶提出賒賬要求也要相關(guān)業(yè)務(wù)人員做出擔(dān)保，保證在一定的時間段把貨款打到經(jīng)銷商賬上（通過第三方擔(dān)保，對客戶和業(yè)務(wù)人員都有一定的壓力，同時即使客戶最終不打款，也會有種愧對業(yè)務(wù)人員、業(yè)務(wù)人員愧對公司的心理，這樣他們會通過其他的方式來回報公司）。訂貨會政策制定出來后，一定要先和一部分知心客戶進行溝通，取得一部分客戶的支持，避免在訂貨會上出現(xiàn)冷場的現(xiàn)象。

訂貨現(xiàn)場，場面一定要HOLD住

訂貨會現(xiàn)場節(jié)奏的控制非常關(guān)鍵，流暢的節(jié)奏對客戶的訂貨激情起到很好的鼓舞激勵，場面火爆氛圍熱烈，會把訂貨會的期望值抬升到一個意想不到的效果！因此，整個的會場節(jié)奏要提前設(shè)定好，做好演練，做好人員的分工等各項準備工作。

會場的布置要找好亮點，氛圍很重要 會場的布置主題一定要醒目，所有參會的人員都能夠看到會議的主題及主持人的講話；話筒音箱要完好，所有人都能夠清晰地聽到主持人的講話，音樂的背景要健康積極震撼。

產(chǎn)品的擺放造型新穎醒目，能夠吸引住客戶的目光。產(chǎn)品的產(chǎn)品手冊，企業(yè)簡介，樣品的進價售價簽要清晰。

布置好吊旗、海報、條幅、易拉寶、X 展架、播放器等，如有必要最好能用投影儀，這樣客戶更能清晰地看到產(chǎn)品及政策會場外一定要掛好條幅，以方便客戶找到會場，如有必要可以在會場外擺放拱門、氣球、產(chǎn)品氣模等。

客戶的座位最好提前安排好，避免有矛盾的客戶雙方坐在一起或臨近，避免一些問題客戶透漏出不好的信息，或者是一些特殊照顧的政策讓不該知道的客戶掌握。

做好收款臺的各項準備，各項票據(jù)、開票用品及驗鈔機要預(yù)備足，如客戶刷卡，準備好銀聯(lián)刷卡POS 終端機，注意貨款的安全等。提醒客戶保管好相關(guān)票據(jù)，如有獎卷發(fā)放要提醒客戶。

會前開票和會中開票相結(jié)合

現(xiàn)在的訂貨會真正在現(xiàn)場開出很多貨物的品牌越來越少，一般都是事先在網(wǎng)絡(luò)商中收一批錢過來，尤其是那些大戶經(jīng)銷商的錢都是會議之前就已經(jīng)收好了，現(xiàn)場訂貨的都是那些散戶以及一些受現(xiàn)場情緒蠱惑的沖動型客戶。會前開票收錢還有一個好處就是能夠有效把握會議費用的控制，使會議費用不至于因為參會人員的超標和不可預(yù)見性跟著超標，也能夠避免因為品牌影響力的不足導(dǎo)致參會人員過少的冷場局面。

營造好現(xiàn)場氛圍

現(xiàn)場氛圍越濃，經(jīng)銷商開貨的積極性越高，對散戶和那些猶豫觀望的客戶影響就越大?，F(xiàn)場氛圍不僅僅是背景圖、X 展架、條幅、彩旗、拱門等硬件，還要制造軟氛圍進行配合。如事先與某些鐵桿經(jīng)銷商商量好，不斷提高其現(xiàn)場開貨金額以刺激其它經(jīng)銷商形成攀比性開貨。為此還可設(shè)置全場開貨大獎以及現(xiàn)場現(xiàn)金最高開貨大獎等刺激性獎勵，鼓勵經(jīng)銷商的現(xiàn)場開貨，營造濃厚的現(xiàn)場銷售氛圍。如果費用允許，不但可以包裝好訂貨會現(xiàn)場的酒店，繁華大街上的氛圍也可以著力營造。這種氛圍營造對鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶以及在縣城開訂貨會時非常管用。

一定要設(shè)置抽獎和禮品環(huán)節(jié)

既然是訂貨會，如果把禮品事先發(fā)給那些經(jīng)銷商，或者訂貨會不設(shè)置禮品的話，到會的經(jīng)銷商就會銳減，僅僅是吃餐飯對很多經(jīng)銷商已經(jīng)沒有任何吸引力了。要讓經(jīng)銷商切身感受到不參加會議就不能拿到禮品、就不能參與抽獎，要打消其不參會就拿禮品的念頭，以保障參會人數(shù)的準確，有較高的人氣。

提升訂貨會人氣

訂貨會前一天要再次確認參會客戶的數(shù)量，確認訂餐的桌數(shù)、禮品數(shù)、會場布置等相關(guān)準備工作，注意安排攝像拍照等工作，以作為記錄存檔宣傳用，如廠家需要，可以作為核銷相關(guān)費用的憑證，對于一些提供費用較多的廠家拍照的時候要注意拍攝的技巧性。

會議當(dāng)天要提前檢查會場的相關(guān)準備工作，前臺接待人員做好客戶的接待、簽到，做好客戶的登記、禮品發(fā)放，同時注意禮品發(fā)放時一家客戶只能領(lǐng)取一份，避免重復(fù)領(lǐng)取。

業(yè)務(wù)人員要及時熱情地招呼好客戶，做到“眼觀六路耳聽八方”，做好客戶的政策介紹，訂貨工作，不要怠慢任何一個客戶。及時關(guān)注客戶的到來人數(shù)，業(yè)務(wù)人員要及時的打電話與客戶溝通，力爭讓預(yù)計的客戶全部到場。安排好客戶的訂貨，尤其是做好關(guān)系較好客戶的訂貨工作，讓他們起到帶領(lǐng)的作用（一些客戶可以在會前訂好貨，避免會場上客戶過多，照顧不過來，出現(xiàn)漏訂的客戶）。

控制好會議的節(jié)奏，避免時間過長，客戶不耐煩。產(chǎn)品的介紹不易過長，控制在半小時內(nèi)，中間可以穿插客戶訂貨的信息，不斷的烘托訂貨的氛圍?？梢园才乓恍S家的講話，以顯示廠家的支持。

介紹產(chǎn)品時，要注意講解是如何進行動銷的，解決客戶擔(dān)心銷售不動的問題以及退貨的問題。及時關(guān)注沒有訂貨的客戶，在用餐的過程中業(yè)務(wù)人員要辛苦一下，抓住客戶不訂貨不好意思的心里，追住客戶訂貨，同時利用好已訂貨客戶的資源，爭取讓所有客戶都能訂貨。

會后跟進執(zhí)行到位 經(jīng)銷商在會議結(jié)束后要快速總結(jié)，尤其是一些慢待的客戶或者是有意見的客戶要及時溝通表示歉意，適當(dāng)?shù)臅r候可以送一些小禮品作為補償，對一些訂貨積極的客戶要表示感謝，強化相互間的感情。

快速與廠家溝通備貨，將各種訂貨送至客戶處，對于一些沒有參加訂貨會的客戶可以適度的照顧給予一定的支持。及時跟進客戶銷售的情況，及時予以調(diào)整，避免出現(xiàn)銷售不暢帶來的產(chǎn)品積壓，影響客戶的銷售熱情，造成退貨。

如果有一些客戶訂貨量比較大，并且比平時的要貨量大出5 倍以上，可以適度考慮貨物盡可能不要一次性發(fā)完，避免出現(xiàn)在客戶的倉庫內(nèi)積壓，形成不良影響。及時和廠家溝通，做好各項費用的核銷工作，并對廠家的支持表示感謝。

做好訂貨會后的管控工作，防止有人鉆空子

訂貨會的類型比較多，但對于訂貨量比較多的，客戶會分批提貨，有些訂貨會客戶會先預(yù)打一部分款項，后期分批打。這些情況，需要業(yè)務(wù)員在平時現(xiàn)場銷售過程中隨時掌握信息，如果業(yè)務(wù)員得到的信息不及時，或者財務(wù)部對每個訂貨會的登記有誤差，很容易讓客戶或者業(yè)務(wù)員鉆這類空子。訂貨會的后期管控很多企業(yè)都比較忽視，孰不知這里面非常容易讓人鉆空。

最好也是最有效的方法，是使用訂貨會的管理軟件，通過訂貨會軟件來達到訂貨會的后期跟蹤與分析，蘇州友商軟件有限公司開發(fā)的供應(yīng)商S6軟件中，就有這樣的專用模塊，并且可以與業(yè)務(wù)員的手機軟件進行鏈接，讓業(yè)務(wù)員在平時的銷售過程中掌握每一個訂貨會的執(zhí)行情況。了解公司的銷售收入中哪些來源于訂貨會，哪些是正常銷售；應(yīng)收款中，哪些是訂貨會的，哪些是正常銷售的，本月的回款中哪些是訂貨會的，哪些是正常的。