第一篇：經(jīng)銷商如何實(shí)現(xiàn)價(jià)值最大化

調(diào)研報(bào)告

于困境中尋出路 在探索中覓暢通

——經(jīng)銷商如何實(shí)現(xiàn)價(jià)值最大化

歷時(shí)半月之久，在眾多五金機(jī)電經(jīng)銷商的大力配合下，此次銷售市場(chǎng)調(diào)研圓滿結(jié)束。在此，感謝那些為此次調(diào)研活動(dòng)盡心盡力的人士，五金行業(yè)因你們的存在而大放光彩。

銷售市場(chǎng)屬五金行業(yè)的流通環(huán)節(jié)，流通環(huán)節(jié)關(guān)系到整個(gè)行業(yè)的發(fā)展?！傲魍ú粍?chuàng)造價(jià)值，卻是創(chuàng)造和實(shí)現(xiàn)價(jià)值必要的條件”。流通最直接的體現(xiàn)在于保證生產(chǎn)過(guò)程的正常進(jìn)行。任何商品被生產(chǎn)出來(lái)后，如果不進(jìn)入售賣過(guò)程，資金就會(huì)在商品形式上積壓起來(lái)，生產(chǎn)部門就不能繼續(xù)進(jìn)行生產(chǎn)；任何生產(chǎn)部門在開(kāi)工之前，如果不進(jìn)入生產(chǎn)資料的購(gòu)買過(guò)程，生產(chǎn)就無(wú)法進(jìn)行。因此，流通是否順暢關(guān)系到一個(gè)行業(yè)的生死存亡。

作為流通環(huán)節(jié)上最重要的一環(huán)，經(jīng)銷商的貢獻(xiàn)不可磨滅。順暢的流通是經(jīng)銷商永恒不變的追求。那么，如何讓流通環(huán)節(jié)順利有序的進(jìn)行？本次調(diào)研著力解決這個(gè)問(wèn)題。組織者希望通過(guò)此次活動(dòng)，能夠給各位經(jīng)銷商前程似錦的事業(yè)錦上添花。在深不可測(cè)的五金大市場(chǎng)中，諸位經(jīng)銷商的直覺(jué)和經(jīng)驗(yàn)是立于不敗之地的不二法寶，頭腦對(duì)一個(gè)成功的商人顯得至關(guān)重要。在此，本刊將借鑒一些統(tǒng)計(jì)資料，分析五金行業(yè)目前的銷售市場(chǎng)狀況，找到五金機(jī)電市場(chǎng)銷售之門，希望能取得拋磚引玉，借花獻(xiàn)佛之效果。

一，中國(guó)五金機(jī)電市場(chǎng)現(xiàn)狀（宏觀層面）

我國(guó)五金機(jī)電行業(yè)從艱難困苦的環(huán)境中一步一步走來(lái)，逐漸形成了三大市場(chǎng)格局：一代市場(chǎng)，二代市場(chǎng)，三代市場(chǎng)。它們所占的比例分別為：30%、45%，25%。每年我國(guó)五金機(jī)電總銷售額的50%是通過(guò)專業(yè)市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)的。這些數(shù)據(jù)表明，我國(guó)目前銷售市場(chǎng)還是以賣場(chǎng)為主，獨(dú)立商鋪為輔。不過(guò)近些年來(lái)，結(jié)合網(wǎng)絡(luò)的第三市場(chǎng)逐漸興起，他們?yōu)橹袊?guó)五金機(jī)電市場(chǎng)注入新的血液，未來(lái)，第三市場(chǎng)可能會(huì)成為中國(guó)五金機(jī)電市場(chǎng)的主力軍。

中國(guó)五金機(jī)電市場(chǎng)看似一個(gè)整體，實(shí)則不然，中國(guó)每塊區(qū)域不盡相同。在長(zhǎng)期發(fā)展中，中國(guó)五金機(jī)電市場(chǎng)形成了四大區(qū)域——華南區(qū)域、華東區(qū)域、華北區(qū)域、西部區(qū)域。四個(gè)區(qū)域所擁有的資源不同，故都有其發(fā)展特色。華南珠三角輕工業(yè)占很大的比重，此區(qū)域的五金工具也多以工具五金、日用五金等為主；華東長(zhǎng)三角制造業(yè)很發(fā)達(dá)，帶動(dòng)的是一大批為制造業(yè)服務(wù)的五金機(jī)電企業(yè)；華北京津塘地區(qū)，這個(gè)中國(guó)重工業(yè)的聚集地，五金機(jī)電企業(yè)在此迅速發(fā)展，形成一大批專業(yè)五金機(jī)電市場(chǎng)；廣大的西部區(qū)域發(fā)展相對(duì)落后，但有較大的市場(chǎng)前景，憑借西部大開(kāi)發(fā)的契機(jī)，逐步興起了許多專業(yè)的五金機(jī)電專業(yè)市場(chǎng)。

中國(guó)五金機(jī)電產(chǎn)業(yè)產(chǎn)品趨向于多元化，發(fā)展規(guī)模也越來(lái)越大。據(jù)資料顯示，我國(guó)五金制品涵蓋機(jī)械五金、裝潢五金、日用五金、建筑五金、工具五金、小家電等1萬(wàn)多個(gè)品種，初步形成了電動(dòng)工具、不銹鋼制品、銅鋁加工、防盜門、衡器、滑板車等特色產(chǎn)業(yè)。早在2009年五金制造業(yè)工業(yè)總產(chǎn)值同比增長(zhǎng)8.6%，累計(jì)出口額197.97億美元，累計(jì)進(jìn)口額16.31億美元。

根據(jù)中國(guó)五金機(jī)電市場(chǎng)的現(xiàn)狀，筆者大致歸納出行業(yè)未來(lái)的幾點(diǎn)發(fā)展趨勢(shì)，具體有以下幾點(diǎn)：一，中國(guó)五金機(jī)電規(guī)模將進(jìn)一步擴(kuò)大，中國(guó)五金機(jī)電每年的進(jìn)出口額都在增長(zhǎng)。二，合作交流是中國(guó)五金企業(yè)不變的主題，許多中國(guó)本土企業(yè)與國(guó)際五金大鱷建立了長(zhǎng)期合作的關(guān)系，企業(yè)參加各種規(guī)模五金展的積極性很高。三，大企業(yè)將發(fā)展更大，無(wú)特色的小企業(yè)將舉步維艱。大企業(yè)擁有得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì)，通過(guò)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合或者自身非凡的資源整合能力，將在市場(chǎng)上占有更多的份額，而小企業(yè)受資金鏈、管理、信息、資源等一系列因素的影響，自身發(fā)展將不容樂(lè)觀。四，銷售渠道劇烈變化，渠道競(jìng)爭(zhēng)日益激烈。五，未來(lái)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)不在是價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)，而是品質(zhì)、服務(wù)和品牌的競(jìng)爭(zhēng)。

二，中國(guó)五金機(jī)電市場(chǎng)存在的問(wèn)題（微觀層面）

對(duì)中國(guó)的五金制造企業(yè)和品牌運(yùn)營(yíng)商來(lái)說(shuō)，選擇最優(yōu)化的渠道，有利于產(chǎn)品的快速銷售和企業(yè)的穩(wěn)定發(fā)展；對(duì)渠道商來(lái)說(shuō)，選擇合理的模式，有利于擴(kuò)大對(duì)采購(gòu)商的影響力度，同時(shí)有利于增加與廠商談判的能力；對(duì)中國(guó)五金機(jī)電產(chǎn)業(yè)來(lái)說(shuō)，合理的渠道模式，有利于整個(gè)產(chǎn)業(yè)利潤(rùn)的增加和競(jìng)爭(zhēng)力的擴(kuò)大。因此，如何保證中國(guó)五金機(jī)電行業(yè)流通環(huán)節(jié)順暢是每位從業(yè)者關(guān)心的問(wèn)題。

從統(tǒng)計(jì)資料來(lái)看，中國(guó)目前五金機(jī)電市場(chǎng)還存在如下問(wèn)題。

首先，就產(chǎn)品本身來(lái)說(shuō)，品種繁多，質(zhì)量參差不齊，致使經(jīng)銷商在選擇產(chǎn)品上困惑較多。經(jīng)銷商在選擇產(chǎn)品時(shí)，首先要思考的是產(chǎn)品是否暢銷，能否帶來(lái)巨大的利潤(rùn)。歸根結(jié)底體現(xiàn)在產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力上，如何讓自己經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品更有競(jìng)爭(zhēng)力？考量的因素很多，從消費(fèi)者的角度來(lái)看，“物廉價(jià)美”，而兼顧“物廉”與“價(jià)美”對(duì)一個(gè)經(jīng)銷商實(shí)屬不易。其一，經(jīng)銷商不能從根源上決定一個(gè)產(chǎn)品品質(zhì)的好壞；其二，經(jīng)銷商沒(méi)有太大的定價(jià)權(quán)。雖然現(xiàn)在很多企業(yè)都說(shuō)明了產(chǎn)品價(jià)格比一般的產(chǎn)品高的原因是“我們產(chǎn)品質(zhì)量過(guò)硬”，價(jià)格也看似不再起決定性的作用，但并不能因此而下結(jié)論說(shuō)價(jià)格因素不重要。同一檔次的產(chǎn)品，價(jià)格低的依然具有很強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力。據(jù)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，40%的經(jīng)銷商希望品牌商能夠給予價(jià)格上的優(yōu)惠。

其次，目前經(jīng)銷難做，無(wú)非有以下幾點(diǎn)：

一、人才緊缺。銷售最缺什么？人才！一個(gè)好的銷售者不僅能把產(chǎn)品帶入“尋常百姓家”，還能把企業(yè)文化、服務(wù)、理念帶給消費(fèi)者。

二、管理存在問(wèn)題。小規(guī)模的營(yíng)銷理念往往帶來(lái)很多負(fù)面影響，關(guān)系營(yíng)銷的最終結(jié)果可能是“人走茶涼”。

三、資金運(yùn)轉(zhuǎn)不靈。有部分小規(guī)模經(jīng)銷商都存在資金問(wèn)題，許多資金收不回來(lái)，出現(xiàn)資金鏈斷層的現(xiàn)象。

四、市場(chǎng)惡性競(jìng)爭(zhēng)，許多經(jīng)銷商大打價(jià)格戰(zhàn)，擾亂了市場(chǎng)秩序，中小規(guī)模的五金機(jī)電商經(jīng)不起如此折騰。

五、廠家支持（服務(wù)、供貨）不足，部分廠家只把產(chǎn)品買給經(jīng)銷商，不提供額外培訓(xùn)，不在知識(shí)、技術(shù)層面上支持經(jīng)銷商，甚至存在供貨問(wèn)題。

六、信息渠道不力。經(jīng)銷商在市場(chǎng)信息把握上存在不足，不能及時(shí)根據(jù)市場(chǎng)信息調(diào)整自己的策略。經(jīng)銷商在宣傳自己所代理產(chǎn)品的形式存在問(wèn)題，很多經(jīng)銷商采取上門推銷或者“在店等候”的方式，往往呈現(xiàn)的信息含量有限。

再次，影響銷售的因素很多。集中體現(xiàn)在宏觀層面和微觀層面。宏觀層面主要是指整個(gè)市場(chǎng)環(huán)境；微觀層面是產(chǎn)品所呈現(xiàn)出來(lái)的東西，如服務(wù)和其品牌價(jià)值。環(huán)境可以了解、預(yù)知，但不能改變。中國(guó)制造業(yè)最大的問(wèn)題在于產(chǎn)能過(guò)剩，在整個(gè)宏觀經(jīng)濟(jì)條件下，短時(shí)間無(wú)法消化數(shù)量如此龐大的產(chǎn)品，造成大量產(chǎn)品積壓，市場(chǎng)飽和，產(chǎn)品自然無(wú)法銷售。微觀層面，經(jīng)銷商可以選擇高品質(zhì)的產(chǎn)品，但無(wú)法改變其質(zhì)量。服務(wù)是經(jīng)銷商必備的法寶之一，要想取得

良好的收益，必須在服務(wù)上下足功夫。很多經(jīng)銷商忽視服務(wù)，認(rèn)為服務(wù)是企業(yè)的事。殊不知，暢銷的產(chǎn)品往往是那些服務(wù)做到位的產(chǎn)品。因?yàn)樵谀撤N程度上，質(zhì)量無(wú)法用肉眼分辨，但消費(fèi)者很容易因經(jīng)銷商的熱忱而感動(dòng)。

最后，經(jīng)銷商自身存在一些問(wèn)題，存在盲目代理的現(xiàn)象。經(jīng)銷商中存在跟風(fēng)的現(xiàn)象，比如該地區(qū)某些品牌在某些經(jīng)銷商手中銷售的很好，他也想去分一杯羹。說(shuō)具體點(diǎn)是“別人怎么做他就怎么做”。要知道，成功難以復(fù)制，別人之所以成功，是因?yàn)樗麚碛歇?dú)特的優(yōu)勢(shì)，成功的經(jīng)銷商善于用差異化的方式去經(jīng)營(yíng)。

三，經(jīng)銷商如何把價(jià)值最大化

正如上文所講：一個(gè)優(yōu)秀的經(jīng)銷商必須要擁有非凡的頭腦，能夠洞察市場(chǎng)的每一絲危機(jī)，能夠準(zhǔn)確無(wú)誤地把握市場(chǎng)每一個(gè)商機(jī)。為了實(shí)現(xiàn)價(jià)值的最大化，每個(gè)經(jīng)銷商應(yīng)該根據(jù)實(shí)際情況制定必要的策略。

第一，經(jīng)銷商必須了解整個(gè)市場(chǎng)環(huán)境。宏觀上，經(jīng)銷商必須掌握整個(gè)國(guó)家的經(jīng)濟(jì)走向，把握整個(gè)行業(yè)發(fā)展動(dòng)態(tài)，能及時(shí)根據(jù)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)作出調(diào)整，做到有的放矢。市場(chǎng)對(duì)一個(gè)經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)極度重要，選擇一個(gè)適合本地需求的產(chǎn)品，對(duì)經(jīng)銷商而言是個(gè)明智之舉。經(jīng)銷商應(yīng)該對(duì)轄區(qū)內(nèi)的市場(chǎng)細(xì)分，根據(jù)消費(fèi)者的“口味”作出相應(yīng)的調(diào)整。舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子，本轄區(qū)的居民較多，就應(yīng)該少涉及制造業(yè)的五金機(jī)電產(chǎn)品，多在日常工具上下一些功夫。

第二，建立現(xiàn)代化管理體系，構(gòu)建良好競(jìng)爭(zhēng)格局。經(jīng)銷商應(yīng)優(yōu)化自己的關(guān)系體系，摒棄粗放式的管理。工作要落實(shí)到人，員工和公司的凝聚力要加強(qiáng)，建立一個(gè)專業(yè)化和學(xué)習(xí)型銷售團(tuán)隊(duì)。在市場(chǎng)上，努力培養(yǎng)自己的終端影響力，鍛煉銷售人員素質(zhì)，摸索客戶開(kāi)發(fā)、渠道管理、客情維護(hù)等技巧。終端渠道的精耕細(xì)作是五金機(jī)電經(jīng)銷商生存的基礎(chǔ)。

第三，經(jīng)銷商應(yīng)把眼光集中在終端市場(chǎng)，盡量減少經(jīng)銷環(huán)節(jié)。過(guò)去經(jīng)銷商下面有二批、三批、四批，大的經(jīng)銷商通過(guò)下面小的經(jīng)銷商維持生計(jì)。這種經(jīng)銷的弊端在于流通環(huán)節(jié)過(guò)多，往往造成成本過(guò)高，價(jià)格混亂，經(jīng)營(yíng)被動(dòng)等一些列問(wèn)題，從而導(dǎo)致流通不暢。因此，經(jīng)銷商必須改變觀念，把注意力放到終端上來(lái)。做終端并不是要求經(jīng)銷商挨家挨戶地做零售拜訪，而是根據(jù)該市場(chǎng)的特點(diǎn)找一個(gè)合作伙伴，經(jīng)銷商的任務(wù)是協(xié)助合作伙伴管理好市場(chǎng)?？s減下面的經(jīng)銷環(huán)節(jié)并不是要取消下邊的銷售點(diǎn)，相反，下面的銷售點(diǎn)應(yīng)增多，以提高產(chǎn)品的覆蓋率。中間環(huán)節(jié)的減少，不僅可以提高產(chǎn)品流通的速度，提高銷售的效率，減少產(chǎn)品的庫(kù)存，降低成本，還可以讓消費(fèi)者得到更多的實(shí)惠。

第四，用現(xiàn)代先進(jìn)技術(shù)縮短流通環(huán)節(jié)，高度壓縮產(chǎn)業(yè)鏈，打造高效率流通平臺(tái)。電子商務(wù)的興起可以讓廠家或者經(jīng)銷商直接面對(duì)消費(fèi)者。高端物流的提出有其深層原因。目前在中國(guó)增加銷售額比較困難，但要降低物流成本相對(duì)容易。經(jīng)銷商必須以創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)為理念，以流通現(xiàn)代化為方向，以市場(chǎng)為中心，大力實(shí)施現(xiàn)代服務(wù)戰(zhàn)略，借助現(xiàn)代信息技術(shù)，降低流通成本，提高運(yùn)營(yíng)效率。

最后，經(jīng)銷商應(yīng)努力壯大自己，多給自己“充電”，時(shí)刻根據(jù)市場(chǎng)行情調(diào)整自己的策略。當(dāng)危機(jī)來(lái)臨時(shí)，要于危機(jī)中見(jiàn)轉(zhuǎn)機(jī)。危機(jī)并不可怕，壓力所體現(xiàn)出的也不全都是壞事，因?yàn)檫@個(gè)時(shí)代的特點(diǎn)就是機(jī)遇與挑戰(zhàn)共存。經(jīng)銷商要堅(jiān)定信心，勇于迎接挑戰(zhàn)，適當(dāng)釋放壓力，把握最佳機(jī)遇，在這種狀態(tài)下，實(shí)現(xiàn)價(jià)值的機(jī)會(huì)就會(huì)增大，離自己的夢(mèng)想就會(huì)更近。

第二篇：商業(yè)銀行價(jià)值最大化文檔

論商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)管理中的價(jià)值最大化管理思想

近年來(lái)，隨著股份制改革的推進(jìn)，國(guó)有商業(yè)銀行實(shí)行了一系列同完善現(xiàn)代公司治理結(jié)構(gòu)和股份制改造密切相關(guān)的經(jīng)營(yíng)管理創(chuàng)新，“價(jià)值最大化”正取代“利潤(rùn)最大化”成為新的經(jīng)營(yíng)理念，有關(guān)配套績(jī)效考核激勵(lì)機(jī)制也正在不斷探索和完善中?；鶎由虡I(yè)銀行如何貫徹這一管理思想，實(shí)現(xiàn)價(jià)值最大化經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，是一個(gè)值得研究的問(wèn)題。

一、價(jià)值最大化是企業(yè)管理理念的創(chuàng)新

價(jià)值最大化理念及其系統(tǒng)管理方法始于上世紀(jì)80年代的美國(guó)，隨后在可口可樂(lè)、AT&T等知名企業(yè)獲得成功運(yùn)用。可口可樂(lè)公司于1987年引入價(jià)值最大化管理，以資本成本為標(biāo)準(zhǔn)，調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和資本結(jié)構(gòu)，從當(dāng)年開(kāi)始，該公司經(jīng)濟(jì)附加值連續(xù)6年以平均每年27%的速度增長(zhǎng)，公司股票價(jià)格也在同期上升了300%，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于同期標(biāo)準(zhǔn)普爾指數(shù)55%的漲幅。這一管理思想在有關(guān)大企業(yè)的成功實(shí)踐，使其日益受到企業(yè)管理界重視，并逐步成為普遍認(rèn)同的管理戰(zhàn)略。

所謂“價(jià)值最大化”，是指經(jīng)營(yíng)管理以實(shí)現(xiàn)企業(yè)價(jià)值最大化為根本目標(biāo)。從經(jīng)濟(jì)學(xué)的角度看，企業(yè)價(jià)值是企業(yè)未來(lái)收入的流量的現(xiàn)值，是以資本期望回報(bào)率為折現(xiàn)率的未來(lái)現(xiàn)金流的現(xiàn)值。其中，資本期望回報(bào)率是無(wú)風(fēng)險(xiǎn)收益率與風(fēng)險(xiǎn)溢價(jià)之和，實(shí)際上反映的是資本成本，這是價(jià)值最大化管理思想?yún)^(qū)別于以往“利潤(rùn)最大化”管理思想的關(guān)鍵所在。

按照價(jià)值最大化管理思想，資本成本是由兩部分構(gòu)成，一是債務(wù)資本成本，主要表現(xiàn)為負(fù)債利息和相關(guān)費(fèi)用支出；二是股本資本成本，表現(xiàn)為資本的機(jī)會(huì)成本，即資本市場(chǎng)投資特定的項(xiàng)目所要求的收益。而在傳統(tǒng)的利潤(rùn)最大化管理思想和相應(yīng)的會(huì)計(jì)方法體系下，對(duì)資本成本的認(rèn)識(shí)和計(jì)量都存在局限性，只考慮了債務(wù)成本，而未考慮股本使用的成本。但實(shí)際上，作為稀缺的市場(chǎng)資源，無(wú)論是債務(wù)資本還是股本資本的占用，企業(yè)都必須付出相應(yīng)成本。由于利潤(rùn)最大化管理思想在資本成本計(jì)量上不完整，同時(shí)僅關(guān)注當(dāng)期利潤(rùn)，對(duì)企業(yè)未來(lái)收益和企業(yè)所具有的實(shí)際價(jià)值把握不足，未考慮資金的時(shí)間價(jià)值，沒(méi)有考慮預(yù)期利潤(rùn)的風(fēng)險(xiǎn)因素和投入產(chǎn)出的關(guān)系。而且，在利潤(rùn)最大化財(cái)務(wù)目標(biāo)下，管理層能通過(guò)調(diào)整會(huì)計(jì)政策使報(bào)告期的利潤(rùn)提高，易使財(cái)務(wù)決策帶有短期化行為。［1］因此，價(jià)值最大化正在取代利潤(rùn)最大化成為國(guó)際通行的新的企業(yè)管理理念。

當(dāng)前，國(guó)有商業(yè)銀行改革重點(diǎn)，已由轉(zhuǎn)換經(jīng)營(yíng)機(jī)制、實(shí)行集約經(jīng)營(yíng)、追求利潤(rùn)最大化，轉(zhuǎn)向企業(yè)制度改革層面，正在加緊實(shí)施股份制改造，完善公司治理結(jié)構(gòu)。在這種背景下，引入價(jià)值最大化管理思想和相關(guān)機(jī)制，對(duì)于保障資本增值、提高市場(chǎng)信心、推動(dòng)股改上市具有重要意義。同時(shí)，引入這一管理思想，也有助于建立經(jīng)濟(jì)資本約束機(jī)制、防范和化解銀行風(fēng)險(xiǎn)。

二、以EVA為核心的管理機(jī)制是實(shí)現(xiàn)價(jià)值最大化的關(guān)鍵

如前所述，企業(yè)價(jià)值是把未來(lái)凈收益按照一定折現(xiàn)率折算的，屬存量指標(biāo)。但是在企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理實(shí)踐中，必須有相應(yīng)的具體指標(biāo)來(lái)實(shí)現(xiàn)計(jì)劃、控制、考評(píng)、激勵(lì)等管理職能。在管理實(shí)踐中，這是借助以經(jīng)濟(jì)增加值（EVA）為核心的管理機(jī)制實(shí)現(xiàn)的。經(jīng)濟(jì)增加值是美國(guó)思騰公司創(chuàng)造的現(xiàn)代管理概念，是指稅后凈營(yíng)業(yè)利潤(rùn)扣除資本成本后的經(jīng)濟(jì)利潤(rùn)，其基本計(jì)算公式為：

EVA＝稅后凈營(yíng)業(yè)利潤(rùn)－資本成本

或： 經(jīng)濟(jì)增加值＝資本效率×資本。

其中，資本效率＝單位資本收益－單位資本成本。以EVA為考核指標(biāo)的優(yōu)點(diǎn)在于：（1）EVA為流量指標(biāo)，是在每一個(gè)期間內(nèi)判斷企業(yè)價(jià)值的依據(jù)，也是價(jià)值管理方式中建立考核激勵(lì)機(jī)制的依據(jù)。（2）EVA屬絕對(duì)值指標(biāo)，是扣除了全部生產(chǎn)要素成本后的凈收益，能夠直接衡量財(cái)富增值程度，能夠作為核心指標(biāo)比較準(zhǔn)確地考核和評(píng)價(jià)各考核單元的價(jià)值創(chuàng)造。

對(duì)于商業(yè)銀行而言，EVA的計(jì)算中，資本成本的計(jì)量是一個(gè)核心問(wèn)題。從理論上講，資本成本＝資本×資本期望回報(bào)率。但在實(shí)踐中，對(duì)于總分行制的商業(yè)銀行來(lái)說(shuō)，各級(jí)分、支行占用的資本與實(shí)物形態(tài)無(wú)

法一一對(duì)應(yīng)，而不同地區(qū)間的資本期望回報(bào)率在客觀上也有所差異。為了解決這兩個(gè)問(wèn)題，必須對(duì)資本在各個(gè)考核單元間進(jìn)行核算上的分配，同時(shí)根據(jù)市場(chǎng)差異合理確定不同地區(qū)分支機(jī)構(gòu)的資本期望回報(bào)率水平。其思路一是依據(jù)各分支行風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)總量，將資本總額在核算上分解為各分支行占用的經(jīng)濟(jì)資本，二是根據(jù)歷史經(jīng)驗(yàn)，確定不同地區(qū)的不同資本回報(bào)調(diào)節(jié)系數(shù)。計(jì)算公式為：

資本成本＝經(jīng)濟(jì)資本×平均資本期望回報(bào)率

×資本回報(bào)調(diào)節(jié)系數(shù)；

經(jīng)濟(jì)資本＝Σ風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)×經(jīng)濟(jì)資本分配系數(shù)

其中風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)包括各項(xiàng)貸款、應(yīng)收貸款利息、投資、保函、承兌匯票、信用證、貸款承諾、存放同業(yè)、拆放同業(yè)、其他應(yīng)收款、待攤費(fèi)用、庫(kù)存物資、待處理資產(chǎn)、資本性占用等。論商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)管理中的價(jià)值最大化管理思想十堰職業(yè)技術(shù)學(xué)院學(xué)報(bào) 2006年第5期 第19卷第5期

通過(guò)上述方法，商業(yè)銀行可以計(jì)量、考核不同分支行、不同部門、不同金融產(chǎn)品所創(chuàng)造出的經(jīng)濟(jì)增加值，據(jù)此進(jìn)行分支機(jī)構(gòu)和部門薪酬分配、產(chǎn)品戰(zhàn)略決策、風(fēng)險(xiǎn)控制等經(jīng)營(yíng)管理操作，調(diào)動(dòng)全行創(chuàng)造價(jià)值、實(shí)現(xiàn)價(jià)值最大化目標(biāo)的積極性。

三、價(jià)值最大化管理思想在基層商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)管理中的應(yīng)用

（一）堅(jiān)持以價(jià)值最大化為經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，積極轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)思路

1.牢固樹(shù)立資本成本觀念，在機(jī)構(gòu)布局、產(chǎn)品營(yíng)銷、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、客戶關(guān)系管理等經(jīng)營(yíng)管理的各個(gè)環(huán)節(jié)，都要充分考慮和測(cè)算資本占用和資本成本因素，做好全面的投入產(chǎn)出分析，進(jìn)行正確的經(jīng)營(yíng)決策。

2.充分認(rèn)識(shí)風(fēng)險(xiǎn)控制與價(jià)值創(chuàng)造目標(biāo)的一致性，實(shí)現(xiàn)防范風(fēng)險(xiǎn)和提高效益的統(tǒng)一。在利潤(rùn)最大化理念下，創(chuàng)造利潤(rùn)和控制風(fēng)險(xiǎn)往往并不一致，經(jīng)營(yíng)管理中也客觀存在著追求高風(fēng)險(xiǎn)下高回報(bào)的偏差，利潤(rùn)目標(biāo)和風(fēng)險(xiǎn)控制目標(biāo)存在一定程度的脫節(jié)。在價(jià)值最大化理念下，價(jià)值創(chuàng)造同經(jīng)濟(jì)資本息息相關(guān)，高風(fēng)險(xiǎn)項(xiàng)目盡管可能帶來(lái)高收入，但同時(shí)經(jīng)濟(jì)資本占用水平高，資本成本高，扣除資本成本后經(jīng)濟(jì)增加值可能為負(fù)數(shù)，與價(jià)值創(chuàng)造目標(biāo)相悖。因此，應(yīng)正確認(rèn)識(shí)風(fēng)險(xiǎn)同價(jià)值創(chuàng)造的關(guān)系，自覺(jué)增強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)，調(diào)整產(chǎn)品和客戶結(jié)構(gòu)，實(shí)現(xiàn)穩(wěn)健的價(jià)值增值。

3.全面把握價(jià)值創(chuàng)造要素，對(duì)收入、成本、風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行全面管理，以經(jīng)濟(jì)增加值為核心，調(diào)整結(jié)構(gòu)，整合資源，實(shí)現(xiàn)價(jià)值最大化。

（二）把握價(jià)值創(chuàng)造導(dǎo)向，建立和完善以EVA為核心的考核激勵(lì)機(jī)制

基層行在對(duì)下屬單位進(jìn)行考核評(píng)價(jià)時(shí)，應(yīng)改變以存、貸款業(yè)務(wù)規(guī)模和賬面利潤(rùn)為主要掛鉤指標(biāo)的考評(píng)辦法，建立以EVA為核心的考核評(píng)價(jià)激勵(lì)體系，將費(fèi)用、薪酬安排、基層機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人年薪同EVA掛鉤，輔之以導(dǎo)向性的單項(xiàng)指標(biāo)考核。

1.合理劃分考核單元，實(shí)行支行（分理處）考核、部門考核和金融產(chǎn)品考核相結(jié)合，縱向與橫向考核相結(jié)合，全面衡量和評(píng)估各分支機(jī)構(gòu)、各部門、各金融產(chǎn)品的價(jià)值創(chuàng)造能力，充分調(diào)動(dòng)各方面積極性，并據(jù)以進(jìn)行相關(guān)決策。為了實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，應(yīng)加大管理會(huì)計(jì)推廣應(yīng)用力度，準(zhǔn)確核算包括資本成本在內(nèi)的各項(xiàng)收支。

2.建立和完善績(jī)效掛鉤分配機(jī)制，改變按人頭核定工資、費(fèi)用的做法，按照各考核單元?jiǎng)?chuàng)造經(jīng)濟(jì)增加值的多少分配工資、費(fèi)用?？蓪⒐べY、費(fèi)用等財(cái)務(wù)資源分為基本部分和績(jī)效掛鉤部分，將財(cái)務(wù)資源分配與經(jīng)營(yíng)成果掛鉤，鼓勵(lì)各考核單元多創(chuàng)經(jīng)濟(jì)增加值。同時(shí)為平衡考核單位之間績(jī)效考評(píng)差異，可建立獎(jiǎng)金池制度，實(shí)行“以豐補(bǔ)歉”，體現(xiàn)長(zhǎng)期激勵(lì)。

3.建立和完善單項(xiàng)指標(biāo)考核辦法，根據(jù)階段性市場(chǎng)營(yíng)銷重點(diǎn)和價(jià)值創(chuàng)造要素，對(duì)于那些對(duì)EVA有重要影響的單項(xiàng)指標(biāo)（如中間業(yè)務(wù)收入），進(jìn)行專門考核，引導(dǎo)各考核單位把握業(yè)務(wù)發(fā)展重點(diǎn)。

（三）以EVA為標(biāo)準(zhǔn)，切實(shí)加強(qiáng)金融產(chǎn)品定價(jià)管理，提高收入水平

金融產(chǎn)品定價(jià)是影響商業(yè)銀行收入水平的重要因素。近年來(lái)，傳統(tǒng)的產(chǎn)品定價(jià)中，成本計(jì)量不完整，往往只考慮了利差、費(fèi)用等成本因素，未核算資本成本，造成有的業(yè)務(wù)雖有毛利，但并未創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)增加值。因此，以EVA為標(biāo)準(zhǔn)加強(qiáng)定價(jià)管理十分必要。

1.測(cè)算目標(biāo)利潤(rùn)率、業(yè)務(wù)量和資本成本，進(jìn)行合理定價(jià)。產(chǎn)品定價(jià)既要考慮市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)需要，又要把握

效益原則。既不能片面追求節(jié)約成本或高收益率而導(dǎo)致市場(chǎng)丟失、業(yè)務(wù)萎縮，也不能不考慮效益，損害價(jià)值創(chuàng)造目標(biāo)。總的原則是：當(dāng)在法規(guī)范圍內(nèi)的價(jià)格浮動(dòng)可能帶來(lái)業(yè)務(wù)量增加，同時(shí)增加的業(yè)務(wù)量能夠使得邊際成本率下降、能夠增加經(jīng)濟(jì)增加值時(shí)，可以運(yùn)用價(jià)格杠桿開(kāi)拓市場(chǎng)、贏得客戶，并非一味追求相對(duì)高的收益率和較低的費(fèi)用成本、資本性占用。這種動(dòng)態(tài)平衡需要對(duì)收支要素進(jìn)行全面測(cè)算，做到科學(xué)、合理定價(jià)。

2.產(chǎn)品定價(jià)注重差別化原則，對(duì)不同客戶可采取不同的定價(jià)策略。對(duì)優(yōu)質(zhì)客戶定價(jià)，有可能利差空間不大，但可以通過(guò)業(yè)務(wù)量彌補(bǔ)，通過(guò)其他產(chǎn)品彌補(bǔ)。

（四）高度重視和大力發(fā)展中間業(yè)務(wù)，提高中間收入所占比例和價(jià)值創(chuàng)造貢獻(xiàn)度

從價(jià)值創(chuàng)造的角度看，中間業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)小，不占用銀行資本，在實(shí)務(wù)中，中間業(yè)務(wù)凈收入一般可直接視為經(jīng)濟(jì)增加值，對(duì)于實(shí)現(xiàn)價(jià)值目標(biāo)具有非常重要的意義。當(dāng)前，基層行中間業(yè)務(wù)收入在總收入中的占比偏低，一些中間業(yè)務(wù)品種還屬于無(wú)償服務(wù)。要改變這種狀況，必須從戰(zhàn)略的高度重視中間業(yè)務(wù)發(fā)展，加大中間業(yè)務(wù)發(fā)展力度和收入管理力度，一方面大力發(fā)展代理保險(xiǎn)、代理證券、代理發(fā)售基金等收益較高的中間業(yè)務(wù)品種，另一方面應(yīng)當(dāng)對(duì)現(xiàn)有中間業(yè)務(wù)進(jìn)行梳理，對(duì)法規(guī)明確規(guī)定的收費(fèi)服務(wù)，要由無(wú)償服務(wù)向收費(fèi)服務(wù)轉(zhuǎn)化，對(duì)耗費(fèi)大量人力物力、可能對(duì)優(yōu)質(zhì)客戶產(chǎn)生“擠出效應(yīng)”的中間業(yè)務(wù)品種，應(yīng)進(jìn)行合理定價(jià)，將無(wú)效業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)化為有效業(yè)務(wù)，對(duì)無(wú)法轉(zhuǎn)化的可逐步實(shí)施市場(chǎng)退出。

（五）大力壓縮不合理資本性占用，降低資本成本

資本金是寶貴的稀缺資源，從國(guó)有商業(yè)銀行實(shí)際情況看，一方面，受歷史和政策因素影響，資本金總量不足，按國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)口徑計(jì)算的資本充足率水平不高；另一方面，資本性占用比例過(guò)高，大量資本金資源固化為辦公樓、車輛、設(shè)備等固定資產(chǎn)占用，大大超過(guò)國(guó)際通行的資本性占用不超過(guò)資本金30％的標(biāo)準(zhǔn)。按照價(jià)值管理思想，不合理資本性占用存在較大財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。在價(jià)值管理模式下，不合理資本性占用的經(jīng)濟(jì)資本分配系數(shù)較高（甚至可高達(dá)100％，即全部視為經(jīng)濟(jì)資本），造成大量資本成本耗用，直接影響經(jīng)濟(jì)增加值?；鶎有袘?yīng)加強(qiáng)內(nèi)部挖潛，大力處置閑置辦公樓、設(shè)備等閑置資產(chǎn)，降低資本成本，增加績(jī)效。

（六）積極調(diào)整業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，降低經(jīng)濟(jì)資本占用，實(shí)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)控制和價(jià)值創(chuàng)造的統(tǒng)一

經(jīng)濟(jì)資本的核算，是以不同的風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)按照不同的分配系數(shù)測(cè)算出來(lái)的。各項(xiàng)貸款、投資、保函、承兌匯票、信用證、貸款承諾等不同的業(yè)務(wù)品種，由于其風(fēng)險(xiǎn)度不同，因此經(jīng)濟(jì)資本分配系數(shù)也存在差異。風(fēng)險(xiǎn)度高的業(yè)務(wù)品種，其占用的經(jīng)濟(jì)資本多，資本成本高?；鶎有袘?yīng)根據(jù)經(jīng)濟(jì)資本分配系數(shù)，合理調(diào)整自身業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，降低單位資本成本，盡可能把資產(chǎn)配置到低風(fēng)險(xiǎn)業(yè)務(wù)上來(lái)，這既是防范金融風(fēng)險(xiǎn)的需要，同時(shí)也是創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)增加值的需要。從另一個(gè)角度看，在一定經(jīng)濟(jì)資本總量?jī)?nèi)，低風(fēng)險(xiǎn)業(yè)務(wù)由于其占用經(jīng)濟(jì)資本低，可以實(shí)現(xiàn)更大的業(yè)務(wù)量，從而創(chuàng)造更大的價(jià)值。這就要求基層行在業(yè)務(wù)發(fā)展中樹(shù)立“資本約束”觀念，根據(jù)經(jīng)濟(jì)資本確定業(yè)務(wù)規(guī)模，調(diào)整業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，在防范風(fēng)險(xiǎn)中實(shí)現(xiàn)價(jià)值最大化目標(biāo)。

第三篇：工程項(xiàng)目如何實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化

工程項(xiàng)目如何達(dá)到利潤(rùn)最大化

高 眾

倪總5·20講話，鏗鏘求實(shí)，激蕩人心。其間兩個(gè)字最重要：利潤(rùn)。2010年末倪總講話兩次提到利潤(rùn)：計(jì)劃2011年利潤(rùn)2億元，房地產(chǎn)利潤(rùn)1500萬(wàn)元。

2011年倪總在領(lǐng)導(dǎo)班子會(huì)議上對(duì)2012年的工作講話五次提到利潤(rùn)：抓出利潤(rùn)亮點(diǎn)、抓出利潤(rùn)空間、大做利潤(rùn)文章、延伸利潤(rùn)空間、使利潤(rùn)最大化。

2012年12月26日董事長(zhǎng)例會(huì)倪總兩次提到利潤(rùn)：利潤(rùn)率20%、提取利潤(rùn)的1.5%作創(chuàng)新經(jīng)費(fèi)。

2013年5月20日董事長(zhǎng)例會(huì)，倪總40次提到利潤(rùn)。主要有：李軍杭超利潤(rùn)指標(biāo)、社會(huì)轉(zhuǎn)型利潤(rùn)縮水、今年利潤(rùn)3億、不僅完成利潤(rùn)還要拿到手、項(xiàng)目是利潤(rùn)的載體、安全是利潤(rùn)基石，其他地方32次出現(xiàn)利潤(rùn)。

怎么使利潤(rùn)最大化呢？倪總指出：項(xiàng)目利潤(rùn)有三塊。一塊是常規(guī)利潤(rùn)；一塊是努力利潤(rùn)；一塊是挖掘利潤(rùn)。實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目效益最大化，必須把這三個(gè)利潤(rùn)點(diǎn)找到、找準(zhǔn)、找深、找透，并設(shè)定指標(biāo)，制定方案。第一，我們要站在更高的時(shí)空，來(lái)賺取更大的利潤(rùn)。不能就錢賺錢，這樣賺錢的路子就會(huì)越來(lái)越窄，利潤(rùn)就會(huì)越來(lái)越少。我們要從管理的內(nèi)涵，企業(yè)的文化，職工的價(jià)值，業(yè)主的管理模式，監(jiān)理管理的特點(diǎn)，謀劃利潤(rùn)空間，定位利潤(rùn)規(guī)模。第二，清除障礙，打通利潤(rùn)通道。第三，要查找利潤(rùn)亮點(diǎn)。第四，細(xì)化指標(biāo)，落實(shí)責(zé)任。第五，完善機(jī)制，科學(xué)運(yùn)行。

圍繞倪總的講話精神，本人認(rèn)為達(dá)到利潤(rùn)最大化具體應(yīng)該從以下十一個(gè)方面入手：

1、領(lǐng)導(dǎo)是關(guān)鍵因素。有豪氣，我有能力有責(zé)任獲取最大利潤(rùn)，視項(xiàng)目如生命，敢立軍令狀；使責(zé)權(quán)利對(duì)等。

2、投標(biāo)價(jià)格和機(jī)會(huì)。中標(biāo)只是萬(wàn)里長(zhǎng)征第一步。中標(biāo)是公司實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的步驟，中標(biāo)項(xiàng)目是不是優(yōu)質(zhì)工程？?jī)r(jià)格、資源、技術(shù)要求怎么樣？是否會(huì)陷住腳？

3、合同把關(guān)：工程變更、價(jià)格調(diào)差、驗(yàn)收約定、審計(jì)、回款條件各方面提前考慮，權(quán)利義務(wù)明確，為項(xiàng)目的實(shí)施打好伏筆。

4、信息管理：基礎(chǔ)資料、簽證證據(jù)形成、相關(guān)方基本信息及動(dòng)態(tài)掌控，其他項(xiàng)目管理模式、精髓的借鑒。突破公司信息化管理模式，保持透明性、及時(shí)性。

5、合理索賠 ：受阻記錄、氣候影響、工程量調(diào)整，保持記錄文件有效。

6、質(zhì)量控制：質(zhì)量能有底線，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)、創(chuàng)新工藝，確保使用，不出問(wèn)題。

7、材料定額：節(jié)能降耗，開(kāi)源節(jié)流，責(zé)任制是根本。合理定位、成本分解、層層掛鉤、獎(jiǎng)懲兌現(xiàn)。依靠管理支撐、技術(shù)創(chuàng)新，因地制宜、因時(shí)制宜、恰到好處。

8、敬畏安全：是責(zé)任、是形象、也是效益。

9、按時(shí)回款：是項(xiàng)目領(lǐng)導(dǎo)主要職責(zé)之一，是實(shí)施項(xiàng)目的主要目標(biāo)，是項(xiàng)目系統(tǒng)大結(jié)局，重視資金的時(shí)間價(jià)值。

10、科學(xué)組織：目標(biāo)管理、職能分配、隊(duì)伍建設(shè)、價(jià)值工程、專業(yè)核算。

11、成本管理：采購(gòu)、工藝、工期、人工、設(shè)備，特別是設(shè)備的壽命成本。杜甫的好雨知時(shí)節(jié)，當(dāng)春乃發(fā)生、隨風(fēng)潛入夜、潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲，野徑云俱黑，江船火獨(dú)明，曉看紅濕處，花重錦官城。很符合我們項(xiàng)目的實(shí)際，也是我們管理好的項(xiàng)目及其管理團(tuán)隊(duì)的真實(shí)寫(xiě)照。公司不是放牛場(chǎng)、也非試驗(yàn)場(chǎng)、而是賽馬場(chǎng)。科學(xué)管理逐步興旺，規(guī)范管理不會(huì)后悔。我們要毛利潤(rùn)，更要凈利潤(rùn)。百鳥(niǎo)在林不如一鳥(niǎo)在手。要保證好的結(jié)果，必須有良性的過(guò)程控制，沒(méi)有好的過(guò)程控制不可能保證結(jié)果滿意。因此，面對(duì)現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)環(huán)境和公司實(shí)際情況，只有從市場(chǎng)信息開(kāi)始，到項(xiàng)目資金全部回籠為止，精心運(yùn)作整個(gè)系統(tǒng)，務(wù)實(shí)開(kāi)頭起步，忠實(shí)把握增效機(jī)會(huì)，切實(shí)把合約履行到位，對(duì)其中子系統(tǒng)精細(xì)把握，以小目標(biāo)奠定子系統(tǒng)目標(biāo)，以子系統(tǒng)目標(biāo)保證項(xiàng)目主系統(tǒng)目標(biāo)，才能實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目利潤(rùn)最大化的急切目標(biāo)。

2013.05.23

第四篇：如何通過(guò)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷實(shí)現(xiàn)傳播最大化

如何通過(guò)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷實(shí)現(xiàn)傳播最大化

在現(xiàn)如今的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境當(dāng)中，企業(yè)為了生存和發(fā)展，都必須面對(duì)嚴(yán)酷的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。在這種情況下，誰(shuí)能夠獲得更多宣傳話語(yǔ)權(quán)，誰(shuí)就能夠在競(jìng)爭(zhēng)中獲勝。從某種情況來(lái)說(shuō)，企業(yè)宣傳效果的優(yōu)劣，決定著一個(gè)企業(yè)的前途和命運(yùn)。但是，傳統(tǒng)上的硬性廣告不僅成本高，而且效果極為有限。在網(wǎng)絡(luò)媒體當(dāng)中，即便是位置最好的頂部通欄廣告，其轉(zhuǎn)化率也僅有1%-5%。也就是說(shuō)，如果頁(yè)面訪問(wèn)量是10萬(wàn)，那么能夠轉(zhuǎn)化給廣告的，則只有1000-5000。與此相比，網(wǎng)絡(luò)軟文營(yíng)銷作為企業(yè)宣傳較為常見(jiàn)的一種手段，由于具有覆蓋面廣、曝光率高、滲透性強(qiáng)，效果更持久以及價(jià)格適中等特點(diǎn)，無(wú)論是塑造企業(yè)形象，打造品牌，還是引導(dǎo)客戶和推廣產(chǎn)品，都非常適宜。軟文營(yíng)銷已經(jīng)成為了企業(yè)最常選擇的營(yíng)銷推廣手段。

不過(guò)我們也應(yīng)該注意到，近年來(lái)由于PR行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，很多不正規(guī)的營(yíng)銷服務(wù)公司為了招徠生意，經(jīng)常采取非正常手段擾亂市場(chǎng)。這不僅使得很多正規(guī)公司深受其苦，也使得客戶在付出大量的資金和精力后，無(wú)法達(dá)到預(yù)期的推廣效果，甚至是適得其反。

服務(wù)公司魚(yú)龍混雜 客戶選擇需“擦亮雙眼”

隨著現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展迅猛，很多新聞網(wǎng)站每隔2-3個(gè)季度就要改版一次，以便適應(yīng)自身戰(zhàn)略的需要。在每次改版完成后，都會(huì)廢棄一部分欄目，但這些廢棄的欄目依然可以用來(lái)生成連接。由于在頁(yè)面上沒(méi)有位置，所以在這些廢棄欄目當(dāng)中生成的連接，往往價(jià)格非常低廉。不過(guò)由于在百度等搜索引擎當(dāng)中的收錄概率極低，同時(shí)影響力有限，對(duì)于用戶的推廣需求而言，沒(méi)有任何實(shí)際意義。很多不正規(guī)的小公司，則正是抓住了這些漏洞，在招徠客戶的時(shí)候，先強(qiáng)調(diào)自己媒體覆蓋廣，價(jià)格低。在不明就里的客戶上鉤以后，則將其稿件發(fā)在這些廢棄的欄目當(dāng)中，從中謀取不當(dāng)?shù)睦妗?/p>

據(jù)國(guó)內(nèi)資深軟文營(yíng)銷專家張皓迪表示，在信息化社會(huì)當(dāng)中，品牌的建設(shè)非常重要。其中恰當(dāng)?shù)能浳臓I(yíng)銷可以起到事半功倍的效果。但是客戶在選擇服務(wù)商的時(shí)候，也應(yīng)該注意以下幾點(diǎn)：

第一，媒體選擇：應(yīng)該針對(duì)自己的企業(yè)屬性和行業(yè)特點(diǎn)，選擇相符合的媒體群去做推廣，只有這樣才能鎖定最有價(jià)值的用戶。

第二，推廣時(shí)間：推廣要定點(diǎn)，定時(shí)，選擇自己用戶關(guān)注集中度較高的時(shí)段進(jìn)行投放。比如電商企業(yè)，在雙十一期間的推廣，就一定會(huì)比平時(shí)效果好，而那種傳統(tǒng)上鋪天蓋地，地毯式的推廣，在很多情況下不僅浪費(fèi)金錢，效果也不見(jiàn)得有多好。

第三，在服務(wù)商的選擇上，切忌只看價(jià)格！因?yàn)橥茝V的效果是和成本直接掛鉤的，以一個(gè)日訪問(wèn)量10萬(wàn)的綜合類網(wǎng)站主力頻道首頁(yè)為例，其頻道首屏的訪問(wèn)量權(quán)重至少能夠占到40%，而二屏則會(huì)衰減到25%左右?？傊酵?，訪問(wèn)量就會(huì)越低，推廣效果就越差。很多不正規(guī)的PR公司往往就會(huì)在這上面做文章。在宣傳的時(shí)候只保證能發(fā)哪些網(wǎng)站，卻閉口不談文章的位置和所能達(dá)到的效果。

但是作為我們專注于軟文營(yíng)銷的德訊互動(dòng)來(lái)說(shuō)，則一定會(huì)以客戶的推廣需求為基準(zhǔn)，同時(shí)考慮到其經(jīng)濟(jì)承受能力，為其量身打造合適的推廣解決方案。使其在可承受的范圍內(nèi)，獲得最好的推廣效果。

新媒體已成企業(yè)網(wǎng)絡(luò)軟性推廣重要途徑。另外，隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的興起，很多新媒體，自媒體不斷出現(xiàn)。由于其發(fā)展的基礎(chǔ)在于熟人之間互相影響，因而可信度在很多時(shí)候甚至還要高于傳統(tǒng)的網(wǎng)絡(luò)媒體。這也是目前軟文營(yíng)銷的一個(gè)重要的新途徑。客戶可以通過(guò)把握新媒體當(dāng)中的意見(jiàn)領(lǐng)袖，以病毒營(yíng)銷的方式，在短時(shí)間內(nèi)將自身主推的信息散播到各個(gè)領(lǐng)域。

德訊互動(dòng)資深軟文營(yíng)銷專家張皓迪表示，新媒體的興起等于是給軟文營(yíng)銷找到了一條新路，雖然其在屬性上沒(méi)有新聞網(wǎng)站的官方權(quán)威性，但是其卻具有傳統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)媒體不具備的傳播速度和意見(jiàn)領(lǐng)袖的示范效應(yīng)。所以，在對(duì)一些特定事件，特定產(chǎn)品策劃的營(yíng)銷中，如果能夠做到雙管齊下，則會(huì)獲得1+1大于2的效果。

比如某款數(shù)碼產(chǎn)品，可以先期在網(wǎng)絡(luò)媒體上造勢(shì)，當(dāng)其在用戶群中的關(guān)注達(dá)到一定程度的時(shí)候，再小批量的將產(chǎn)品投放到市場(chǎng)上，產(chǎn)生饑餓營(yíng)銷的效果。此時(shí)，再通過(guò)微博，微信等新媒體放出購(gòu)買途徑，以及相關(guān)的使用感受，同時(shí)大批量的在市場(chǎng)上放貨。這樣做的價(jià)值在于，可以在一瞬間引爆市場(chǎng)需求。

總之，通過(guò)不同途徑進(jìn)行軟文營(yíng)銷，有策略的進(jìn)行配置投放，將可以使得成本和收益達(dá)到最優(yōu)化的平衡。讓企業(yè)迅速在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)環(huán)境中立于不敗之地。

傳播需求：面子與銷量

大體來(lái)說(shuō)，地板企業(yè)的整合營(yíng)銷傳播工程，存在“面子工程和銷量工程”兩大需求體系。面子工程以籠絡(luò)經(jīng)銷商、拉大品牌價(jià)值體量為主要需求。傳播形式以高鐵硬廣、機(jī)場(chǎng)硬廣、央視硬廣為主。銷量工程以促進(jìn)銷量為目的，線上傳播線下傳播、傳統(tǒng)傳播、前衛(wèi)傳播皆需要。傳播特色：由內(nèi)而外

一路走來(lái)，地板行業(yè)的傳播一直表現(xiàn)著“由內(nèi)到外”的傳播特色。既企業(yè)動(dòng)態(tài)、品牌動(dòng)態(tài)、產(chǎn)品動(dòng)態(tài)從企業(yè)滲透到行業(yè)，從行業(yè)滲透到消費(fèi)端，這一定律，從未改變。當(dāng)然，當(dāng)下乃至未來(lái)，更高級(jí)的由內(nèi)而外，則體現(xiàn)在由“國(guó)內(nèi)”的內(nèi)，轉(zhuǎn)向“國(guó)外”的外。地板品牌從初級(jí)階段到高級(jí)階段的歷史進(jìn)程，使得地板行業(yè)的傳播方式也從單極傳播進(jìn)入整合傳播營(yíng)銷的新時(shí)代。軟硬皆施：硬廣+軟廣缺一不可

在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，許多同行開(kāi)始排斥起了硬廣。實(shí)際上，在整合營(yíng)銷傳播的過(guò)程中，軟和硬都缺一不可，錯(cuò)的是廣告位，錯(cuò)的是沒(méi)有故事的硬廣和軟廣?，F(xiàn)在，許多地板品牌熱衷于在行業(yè)自媒體上投放硬廣，這其實(shí)是無(wú)效的投入。硬廣的位置，只屬于戶外廣告，且必須是有趣味、有故事的戶外硬廣。軟廣只針對(duì)移動(dòng)端傳播。軟廣講究的是“魚(yú)龍混雜、渾水摸魚(yú)”，既把產(chǎn)品的廣告巧妙地、隱形地植入在趣味的、專業(yè)的、有逼格的、有故事的內(nèi)容中。線上傳播：載體的精準(zhǔn)選擇

受“移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)”前衛(wèi)思想的影響，現(xiàn)在地板品牌的線上傳播介質(zhì)，主要聚焦于微信公眾號(hào)。實(shí)際上與軟廣硬廣缺一不可一樣，對(duì)于線上傳播而言，移動(dòng)端和PC端兩端也是缺一不可的兩端，且當(dāng)下都有各自互補(bǔ)的傳播工具。受眾面：大眾小眾皆不可拋 毋庸置疑，在整合傳播營(yíng)銷載體的選擇上，肯定是根據(jù)需求去選擇的。比如，要滿足面子工程，肯定是選擇權(quán)威的、全國(guó)性的、省級(jí)的媒體，如央視、央廣，省級(jí)衛(wèi)視、省級(jí)紙媒、機(jī)場(chǎng)廣告、航空廣告，及愛(ài)奇藝等視頻媒體。而電梯廣告、宣傳車、戶外廣告、電臺(tái)廣播、區(qū)域性電視臺(tái)等媒體，則偏重于表現(xiàn)促銷功能。線下傳播：活動(dòng)推廣促銷

除了在各種媒體上進(jìn)行內(nèi)容傳播以外，活動(dòng)傳播也是地板行業(yè)整合營(yíng)銷傳播的核心一環(huán)。推廣促銷活動(dòng)，是地板行業(yè)最熟悉不過(guò)的傳播環(huán)節(jié)。在活動(dòng)傳播上，地板行業(yè)的傳播形式也有很多，比如贊助、組織相關(guān)論壇，進(jìn)行終端促銷推廣活動(dòng)等。

整合營(yíng)銷是對(duì)各種營(yíng)銷工具和手段的系統(tǒng)化結(jié)合，這需要地板企業(yè)和品牌站在不同需求、不同角度、不同策略的框架下，依靠不同渠道、不同方式、不同內(nèi)容，去拉動(dòng)品牌，激活銷量。如此，方能實(shí)現(xiàn)傳播效果最大化。

第五篇：簡(jiǎn)歷：如何實(shí)現(xiàn)投遞效用最大化

赫敦管理顧問(wèn)(上海)有限公司中國(guó)區(qū)執(zhí)行董事兼首席職業(yè)顧問(wèn)張建勤女士就簡(jiǎn)歷撰寫(xiě)問(wèn)題做了一個(gè)探討。但是，簡(jiǎn)歷完成以后，如何讓它的投遞效用最大化，讓這個(gè)“敲門磚”為你覓到一個(gè)合適的公司及職位呢？問(wèn)：學(xué)長(zhǎng)告訴我，簡(jiǎn)歷投遞網(wǎng)撒得越大越好，真的是這樣嗎？

答：這個(gè)觀點(diǎn)是片面的。確實(shí)，你需要去尋找各種渠道，了解更多的信息，以便你可

以抓住合適的機(jī)會(huì)。但是，這并不表示你要沒(méi)有目標(biāo)地胡亂投遞。明明學(xué)的是管理，偏要去投遞高技術(shù)類的工作；明明只達(dá)到助理的水平，看見(jiàn)有主管的職位，想也不想就去投了；明明想做文職，偏去投遞銷售類的職位；還有在同一個(gè)公司投了不同崗位性質(zhì)和職級(jí)的兩三個(gè)職位，像這樣的情況舉不勝舉。這種沒(méi)有目標(biāo)性地胡亂投遞，哪怕你的網(wǎng)撒得再大，你也是在做無(wú)用功，不會(huì)有真正的實(shí)效的。

問(wèn)：我投了很多簡(jiǎn)歷，可都是石沉大海了，我該怎么辦呢？

答：其實(shí)這種簡(jiǎn)歷的石沉大海，和上面所說(shuō)的盲目投遞是直接相關(guān)的。當(dāng)然，簡(jiǎn)歷沒(méi)有回復(fù)會(huì)有很多的因素在里面。例如：用人單位覺(jué)得你的背景與他們的要求不相符合；你的簡(jiǎn)歷并沒(méi)有把你的特長(zhǎng)突出，以至對(duì)方忽略了；用人單位已經(jīng)招到他們想要的人，你的簡(jiǎn)歷他們并沒(méi)有看到；對(duì)方并不真的想現(xiàn)在招人，而是儲(chǔ)備人才等等?？傊?，簡(jiǎn)歷沒(méi)有回音的原因有很多種，有些也是你所不能夠控制的。所以，千萬(wàn)不要因此而對(duì)自己失去信心，一方面分析原因，一方面繼續(xù)努力，只有這樣，才能找到心儀的職位。

問(wèn)：那怎樣才是一種正確的簡(jiǎn)歷投遞方式呢？

答：首先，你要明確你想做哪些類的工作，根據(jù)需要撰寫(xiě)完相應(yīng)的簡(jiǎn)歷以后，再去通過(guò)招聘會(huì)、招聘類報(bào)紙和招聘網(wǎng)站尋找相應(yīng)的職位。在這個(gè)過(guò)程中，有兩點(diǎn)最為關(guān)鍵。

其一，學(xué)會(huì)去分析公司。目前的整個(gè)人才市場(chǎng)，相對(duì)來(lái)說(shuō)也是魚(yú)龍混雜的，好的公司不少，但也不乏對(duì)你的職業(yè)成長(zhǎng)根本不利的皮包公司?？吹街幸獾墓?，不妨先通過(guò)網(wǎng)絡(luò)、人脈了解一下該公司背景、經(jīng)營(yíng)情況、企業(yè)文化、有無(wú)負(fù)面報(bào)道等等。如果各方面顯示都還不錯(cuò)，那你就要仔細(xì)去閱讀它們的職位描述。

其二，找到自我能力和企業(yè)需求的結(jié)合點(diǎn)。分析一下，這個(gè)職位主要的工作職責(zé)，他們對(duì)這個(gè)職位的基本要求，你達(dá)到他們的條件了嗎？你怎樣在給這家公司的簡(jiǎn)歷中，突出他們的需求點(diǎn)？記住，千萬(wàn)不要用同一份簡(jiǎn)歷去投遞所有的公司；也不要每天花個(gè)十分鐘就瀏覽好所有招聘類網(wǎng)站的新職位，并完成投遞。不經(jīng)過(guò)分析思考的盲目行為，是你的簡(jiǎn)歷投遞無(wú)效的最主要原因！

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