第一篇：異地拓展招商模式

異地拓展招商模式

運(yùn)作異地市場(chǎng)，經(jīng)銷商至關(guān)重要。找到匹配的經(jīng)銷商，對(duì)于廠家來(lái)說(shuō)能起到事半功倍的效果，反之亦然。廠家希望經(jīng)銷商能夠運(yùn)作好異地市場(chǎng)以減輕自己外拓的投入，同樣經(jīng)銷商也希望廠家提供好的產(chǎn)品以此獲取豐厚的利潤(rùn)。達(dá)成合作共識(shí)，對(duì)雙方都有極大的幫助。對(duì)于廠家來(lái)講，異地招商難度不小，因?yàn)椴皇撬械慕?jīng)銷商都匹配企業(yè)的現(xiàn)狀，不是所有的經(jīng)銷商都能貫徹落實(shí)廠家的主旨，所以廠家就需要采取一定的固有模式，來(lái)順利完成招商工作。下面筆者就來(lái)介紹一下異地市場(chǎng)招商的幾種慣用模式：

1、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手型招商模式。

這類招商模式對(duì)廠家來(lái)說(shuō)是最為省時(shí)省力，是一種借力打力的招商模式。

首先，此類經(jīng)銷商本身就在從事著行業(yè)內(nèi)的市場(chǎng)運(yùn)作，對(duì)行業(yè)已經(jīng)有了深刻的認(rèn)識(shí)了解；其次，此類經(jīng)銷商不需要重新投入資源，用同樣的團(tuán)隊(duì)做同樣的市場(chǎng)；最后，廠家可以通過(guò)此類經(jīng)銷商獲得快速打垮競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、搶占市場(chǎng)份額的途徑。何樂(lè)而不為？當(dāng)然，對(duì)于這類經(jīng)銷商也要進(jìn)行一下細(xì)分：

①競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手經(jīng)營(yíng)狀況不良的經(jīng)銷商。這類經(jīng)銷商要確定的是由于廠家的支持不夠不夠或自身經(jīng)營(yíng)不善，從而導(dǎo)致經(jīng)銷商業(yè)績(jī)欠佳，而非經(jīng)銷商自身原因造成。這種情況下，經(jīng)銷商往往已經(jīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手失去信心。

②經(jīng)營(yíng)狀況良好，但對(duì)廠家不滿的經(jīng)銷商。這類經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)狀況良好，雖然有很好的銷量，但是，由于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的承諾實(shí)現(xiàn)不了，使經(jīng)銷商的利益不能保障，經(jīng)銷商對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手很不滿意。

③經(jīng)營(yíng)狀況良好，對(duì)廠家也很滿意的經(jīng)銷商。這類經(jīng)銷商對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有較高的忠誠(chéng)度，但是我們可以利用與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差異化，來(lái)說(shuō)服他們同時(shí)經(jīng)銷我們的產(chǎn)品，同時(shí)享有兩個(gè)廠家收益，一舉兩得。

當(dāng)然，這些經(jīng)銷商不是那么容易，就與廠家簽訂合作，因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)對(duì)手也會(huì)做出相應(yīng)的舉措，類似于獨(dú)家經(jīng)營(yíng)、同行業(yè)排他經(jīng)營(yíng)。不過(guò)，在足夠大的利潤(rùn)驅(qū)使下，相信經(jīng)銷商也會(huì)有所動(dòng)心，想要俘獲經(jīng)銷商的芳心，就要比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更加優(yōu)秀。

2、樣板市場(chǎng)型招商模式。

所謂樣板市場(chǎng)型招商，樣板的作用可想而知。隨著廠商合作的越來(lái)越普及，經(jīng)銷商對(duì)廠家的要求也是越來(lái)越高。經(jīng)銷商所關(guān)注的不僅僅是廠家產(chǎn)品的利潤(rùn)空間，廠家的品牌文化、組織建設(shè)、市場(chǎng)反響也都會(huì)成為經(jīng)銷商考察的目標(biāo)。那么，如果廠家有成熟的樣板市場(chǎng)，企業(yè)現(xiàn)狀一目了然，比招商人員的詳細(xì)介紹要強(qiáng)上百倍。通過(guò)樣板市場(chǎng)，可間接樹(shù)立經(jīng)銷商對(duì)廠家的信心，提高合作的成功率。此招商模式的前提條件是：企業(yè)本身具有一定規(guī)模并清楚可見(jiàn)的樣板市場(chǎng)。

這種招商模式具有一定的可復(fù)制性：廠家可以把樣板市場(chǎng)的操作模式直接傳授給經(jīng)銷商，幫助經(jīng)銷商快速打造市場(chǎng)，節(jié)約資源浪費(fèi)；當(dāng)然，也存在一定的弊端：畢竟異地市場(chǎng)與

成熟的樣板市場(chǎng)具有一定差異，產(chǎn)品相對(duì)陌生，消費(fèi)者認(rèn)知需要慢慢培養(yǎng)，許多工作的具體實(shí)施還是要靠經(jīng)銷商的實(shí)際操控。

3、經(jīng)銷商體驗(yàn)型招商模式。

口說(shuō)無(wú)憑，眼見(jiàn)為實(shí)。只有經(jīng)銷商身臨其境，才能了解企業(yè)精髓。這類招商模式重在經(jīng)銷商的體驗(yàn)之旅。把經(jīng)銷商當(dāng)成客戶，組織他們到廠參觀，派廠家專業(yè)人員全程陪同，介紹企業(yè)文化、發(fā)展歷程、制作工藝等。體驗(yàn)型招商最主要的環(huán)節(jié)在于：品鑒。經(jīng)銷商通過(guò)到廠參觀，對(duì)企業(yè)有了初步認(rèn)識(shí)，但其最關(guān)心的還是與其密切相關(guān)的產(chǎn)品，所以舉行品鑒活動(dòng)，讓他們率先體驗(yàn)產(chǎn)品，只有產(chǎn)品獲得經(jīng)銷商的認(rèn)同，才能為廠商雙方的合作打牢基礎(chǔ)。此種招商模式，對(duì)廠家有著嚴(yán)苛的要求。廠家必須有一定規(guī)模實(shí)力，產(chǎn)品更是要貨真價(jià)實(shí)，有賣點(diǎn)有競(jìng)爭(zhēng)力，這樣才足以帶動(dòng)經(jīng)銷商的興趣。

4、會(huì)議型招商模式。

招商會(huì)具有多快好省的優(yōu)點(diǎn)，而且是展示企業(yè)實(shí)力與品牌的一個(gè)重要窗口。所以越來(lái)越多的企業(yè)選擇招商會(huì)的形式進(jìn)行招商。筆者認(rèn)為招商會(huì)需要注意以下幾點(diǎn)：

①招商會(huì)的準(zhǔn)備工作：經(jīng)銷商的選定與邀請(qǐng)、會(huì)議地址的選擇、服務(wù)會(huì)議人員的培訓(xùn)、會(huì)議的流程安排、會(huì)議的資金預(yù)算。

②會(huì)議的流程執(zhí)行：通過(guò)前期的準(zhǔn)備，把控好各個(gè)細(xì)節(jié)，保證會(huì)議的流暢性。明確會(huì)議的主旨，突出企業(yè)的支持力度及產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，把經(jīng)銷商—產(chǎn)品—市場(chǎng)密切結(jié)合，與會(huì)途中注意收集經(jīng)銷商信息，為后續(xù)工作充分準(zhǔn)備。

③會(huì)后工作：會(huì)議收官之后，整理完善經(jīng)銷商資料，作出甄別，發(fā)覺(jué)最匹配企業(yè)的經(jīng)銷商，并逐一聯(lián)系，洽談合作。

筆者認(rèn)為招商大會(huì)上不可或缺的一個(gè)環(huán)節(jié)：專業(yè)的講座。會(huì)議的成功與否很大程度上受會(huì)議過(guò)程中主講老師水平的影響。一定程度上:參會(huì)經(jīng)銷商的數(shù)量、會(huì)后的反饋乃至最后合作的達(dá)成與主講老師密切相關(guān)。所以選擇好的主講老師，也就駕馭住了全場(chǎng)，也就駕馭住了整個(gè)會(huì)議的過(guò)程，給經(jīng)銷商樹(shù)立了足夠的信心。

5、廣告型招商模式。

顧名思義，廣告型招商自然以廣告宣傳為主。這類招商對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)投入資金相對(duì)較多，但是也間接擴(kuò)大了企業(yè)的知名度。選擇發(fā)布廣告的平臺(tái)包括：行業(yè)內(nèi)媒體，異地區(qū)域市場(chǎng)的報(bào)紙雜志、戶外大屏、電視電臺(tái)，當(dāng)?shù)氐木W(wǎng)絡(luò)論壇等。

行業(yè)內(nèi)媒體主要行業(yè)內(nèi)幾本刊物為主，比如新食品、糖煙酒周刊。由于是行業(yè)內(nèi)媒體，受眾群體都是行業(yè)內(nèi)人士，廣告到達(dá)率很有保證，但正因?yàn)槠涓叩竭_(dá)率，也是眾多酒企的首選，廣告被淹沒(méi)的可能性很大，也由于其全國(guó)內(nèi)傳播的特點(diǎn)，選擇市場(chǎng)不具針對(duì)性。

異地市場(chǎng)內(nèi)的媒體形式也是不錯(cuò)的選擇，不過(guò)到達(dá)率沒(méi)有保證，費(fèi)用也相對(duì)較高。廣告型招商適用于品牌背景強(qiáng)大的企業(yè)，品牌認(rèn)知度高，就算推新產(chǎn)品也會(huì)有商家愿意合作，相反，品牌力不夠，廣告打出去收獲甚微。

總結(jié)：招商的模式和招式可謂層出不窮。但對(duì)于酒水企業(yè)來(lái)說(shuō)，適合的才是最最好的。酒企招商尤其要依托自身的特殊性，可以選擇一種方式，也可以多種方式并駕齊驅(qū)。要在綜合整理多種招商模式的基礎(chǔ)上，歸納總結(jié)出適合于自身企業(yè)的招商方法，適度調(diào)整才能收到事

半功倍的效果。

第二篇：房地產(chǎn)異地拓展調(diào)研經(jīng)驗(yàn)總結(jié)

異地調(diào)研經(jīng)驗(yàn)總結(jié)

一、調(diào)研前準(zhǔn)備：明確調(diào)研任務(wù)、目的、目標(biāo)，如何切入。1.1通過(guò)網(wǎng)絡(luò)－收集異地城市背景資料

1.2通過(guò)網(wǎng)絡(luò)及開(kāi)發(fā)商－了解項(xiàng)目所在區(qū)域房地產(chǎn)初況 1.3通過(guò)開(kāi)發(fā)商、地塊拍賣文件－了解地塊的初步情況 1.4更具項(xiàng)目大小安排異地調(diào)研人員結(jié)構(gòu)

二、調(diào)研執(zhí)行：由于異地調(diào)研的時(shí)間通常比較短，所以在有限的時(shí)間里建議大家“三看”，看地、看人、看項(xiàng)目。

2.1看地：看項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)，了解地塊及周邊可利用資源，挖掘產(chǎn)品核心優(yōu)勢(shì)，為產(chǎn)品定位服務(wù)，同時(shí)了解收集當(dāng)?shù)氐囊?guī)劃、相關(guān)建設(shè)法規(guī)，有利于產(chǎn)品定位的實(shí)用性。

2.2看人：條件允許的情況下，爭(zhēng)取做問(wèn)卷，深入了解當(dāng)?shù)鼐幼〖百?gòu)房習(xí)慣；條件有限的話以售樓部踩盤的方式獲取客戶需求信息。

2.3看項(xiàng)目：主要是指市場(chǎng)在售的競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目與區(qū)域的標(biāo)桿項(xiàng)目，看其產(chǎn)品特征、銷售狀況、推廣方式等等，總結(jié)現(xiàn)象分析趨勢(shì)。

三、異地調(diào)研報(bào)告撰寫：異地市場(chǎng)通常開(kāi)發(fā)商會(huì)認(rèn)為他們?cè)诋?dāng)?shù)氐臅r(shí)間比你久，市場(chǎng)情況比你們代理公司短暫的市調(diào)來(lái)的清楚，所以我們?cè)诔Ｒ?guī)的報(bào)告模式下，針對(duì)具體個(gè)案有傾向性的說(shuō)明問(wèn)題。

3.1選擇報(bào)告的切入點(diǎn)：如城市關(guān)系、客戶挖掘、產(chǎn)品特征等等。由于切入點(diǎn)的差異可能導(dǎo)致報(bào)告邏輯結(jié)構(gòu)不同。

3.2選擇報(bào)告邏輯：常規(guī)報(bào)告是整體到區(qū)域再到競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，最后到項(xiàng)目本身。各個(gè)環(huán)境都要有全面挖掘可能對(duì)下一邏輯論所而需要的依據(jù)

3.3觀點(diǎn)的提煉與匯總：基于切入點(diǎn)的角度上，縝密的邏輯演繹，提出有目標(biāo)性的概念和觀點(diǎn)。這樣做有利于切實(shí)解決項(xiàng)目問(wèn)題，同時(shí)避開(kāi)開(kāi)發(fā)商市場(chǎng)角度，為其提高全新視野。

我們異地項(xiàng)目做的很多，抽中午時(shí)間隨便談?wù)劯惺埽菏滓鞔_異地調(diào)研的目的、任務(wù)、目標(biāo)，做細(xì)致的分工和安排；由于是外地，資料盡量通過(guò)第三方索??；

1、報(bào)告中的宏觀數(shù)據(jù)和市場(chǎng)一般在網(wǎng)上都能找到，一般也需要把當(dāng)?shù)氐恼块T的網(wǎng)站瀏覽一遍，收集有用資料；政府公開(kāi)的東西相對(duì)要滯后一些，這些數(shù)據(jù)需要加工整理，最后整合成表格和圖表形式表現(xiàn)在報(bào)告里面，看起來(lái)精簡(jiǎn)而又有說(shuō)服力；

2、房地產(chǎn)市場(chǎng)的數(shù)據(jù)，一般來(lái)自房管局網(wǎng)站收集；

3、地塊及周邊的分析一定要透徹，開(kāi)發(fā)商雖然比外地的代理公司更了解，但只要你分類做的更細(xì)，影響項(xiàng)目的優(yōu)劣勢(shì)一條一條列出來(lái)做深度分析，開(kāi)發(fā)商的老板一般都會(huì)很認(rèn)同，因?yàn)殚_(kāi)發(fā)商下面的人自己感覺(jué)很了解，天天只是掛在嘴上，而沒(méi)有形成報(bào)告；

4、在去當(dāng)?shù)刂?，最好把?dāng)?shù)赜械脑谑蹣潜P基本情況列個(gè)簡(jiǎn)單的表，做到心中有數(shù)，有的放矢；提前準(zhǔn)備好需要的表格、相機(jī)和money；到了當(dāng)?shù)厥滓I張地圖；

5、人員配臵一般是：1策劃師（執(zhí)筆）2助理；汽車1輛（市調(diào)人員自己開(kāi)最好）；時(shí)間一般2天就夠；

6當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)現(xiàn)狀的調(diào)研分幾大塊：競(jìng)爭(zhēng)樓盤的調(diào)研、區(qū)域調(diào)研、區(qū)域商業(yè)分布等，內(nèi)容覆蓋面更具項(xiàng)目定；

7、市調(diào)完成后，整理基礎(chǔ)資料，做分析；開(kāi)會(huì)討論營(yíng)銷推廣……

8、執(zhí)筆策劃師設(shè)計(jì)人員2天內(nèi)完成書面報(bào)告，半天打印裝訂；總共1周一般就可以完成。當(dāng)然，需要根據(jù)報(bào)告的深度等方面結(jié)合起來(lái)，所需要的時(shí)間也不一樣……大家共同探討！

市場(chǎng)調(diào)研工作主要分為四個(gè)步驟：

一、前期籌備

1、資源整合（網(wǎng)絡(luò)、旅游部門、人脈關(guān)系等）

首先，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)等途徑，初步了解該區(qū)域的發(fā)展現(xiàn)狀、人文特征、工農(nóng)商行業(yè)特征、消費(fèi)習(xí)性等，同時(shí)還對(duì)該區(qū)域的交通、樓盤信息進(jìn)行梳理，為制定計(jì)劃提供材料。

其次，利用相關(guān)部門或人脈關(guān)系，了解該區(qū)域市場(chǎng)狀況，同時(shí)為市調(diào)工作做人脈準(zhǔn)備，根據(jù)“六道分隔論”原則，尋找最有利的“地陪”，及當(dāng)?shù)刂匾块T的“圓點(diǎn)”。

最后，整理收集的重要資料，并準(zhǔn)備齊全深入調(diào)查的資料。

2、制定計(jì)劃

根據(jù)資源鄭和得來(lái)的資料數(shù)據(jù)，對(duì)市調(diào)內(nèi)容、路線、行程安排等進(jìn)行有效計(jì)劃，務(wù)必實(shí)現(xiàn)緊湊合理。

（從公司角度考慮，人員的食宿是主要成本，時(shí)間越短，公司投入越少。因此，合理的安排是關(guān)鍵。）

二、實(shí)地考察

1、城市發(fā)展現(xiàn)狀整體考察

2、房地產(chǎn)項(xiàng)目考察

3、人文資源考察

4、消費(fèi)習(xí)性考察

5、行業(yè)發(fā)展調(diào)查

三、市場(chǎng)訪談

1、調(diào)查問(wèn)卷

2、人群不定向訪談

3、政要部門訪談

4、行內(nèi)專業(yè)人員訪談

四、匯總分析 建議：

1、項(xiàng)目軟環(huán)境分析

買2張地圖：一張是城市地圖，一張是房產(chǎn)地圖。從城市地圖中了解這個(gè)城市的主要交通道路，在與當(dāng)?shù)厝私涣髁私庹沃行摹⒔?jīng)濟(jì)中心、文化中心等，目的是了解這個(gè)城市的大體情況，由陌生走到熟識(shí)的這是第一步。從房產(chǎn)地圖上能了解目前的一些再售樓盤，可以知道目前本地區(qū)的房產(chǎn)開(kāi)發(fā)商，以及開(kāi)發(fā)的項(xiàng)目，對(duì)本項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)面對(duì)的困難有一定的預(yù)見(jiàn)。

2、項(xiàng)目開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)環(huán)境分析

通過(guò)上網(wǎng)或者走訪政府相關(guān)部門的方式了解人均GDP、CPI等指標(biāo)參數(shù)，幫助你了解城市的整體消費(fèi)水平，在做調(diào)研報(bào)告時(shí)體現(xiàn)出，有助于對(duì)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目檔次更好的定位。

3、項(xiàng)目的可行性分析：

針對(duì)貴公司所要開(kāi)發(fā)地段周邊項(xiàng)目做進(jìn)一步調(diào)研，以走訪銷售案場(chǎng)，或者網(wǎng)上查閱等形式。對(duì)周邊房地產(chǎn)環(huán)境的分析可使你對(duì)項(xiàng)目的全局有更細(xì)致的掌握。

4、地塊開(kāi)發(fā)可經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)與機(jī)會(huì)分析

根據(jù)你所掌握的周邊地區(qū)資料對(duì)項(xiàng)目提出合理化建議，要有參考價(jià)值。

5、項(xiàng)目定位

主要根據(jù)周邊消費(fèi)人群做具體定位，高端、中端、低端。以及定位后項(xiàng)目文脈的整合。

6、規(guī)劃建設(shè)設(shè)計(jì)建議

對(duì)地塊調(diào)研后表達(dá)自己的項(xiàng)目建筑格局，商鋪、住宅等設(shè)計(jì)的建議。

7、項(xiàng)目開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)投資估算

包括項(xiàng)目投資策略、銷售計(jì)劃、投資計(jì)劃、經(jīng)營(yíng)成本、利潤(rùn)的估算。

8、項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)及對(duì)策

針對(duì)周邊的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以及地理特點(diǎn)、環(huán)境區(qū)域化發(fā)展方向?qū)?xiàng)目目前的經(jīng)營(yíng)以及后期的經(jīng)營(yíng)方向做風(fēng)險(xiǎn)及對(duì)策分析。

9、其他建議 項(xiàng)目相關(guān)的建議。

我是個(gè)房產(chǎn)新手，以上只是表明了自己的觀點(diǎn)，寫的不對(duì)的地方請(qǐng)各位前輩指點(diǎn)。

為了接到代理而進(jìn)行的市場(chǎng)調(diào)研，其主要目的是為了得出有效的營(yíng)銷策劃案而進(jìn)行的，那么，所有的內(nèi)容就都要按接到代理后如何才能進(jìn)行有效而且具備可操作性的營(yíng)銷方案去調(diào)研，而項(xiàng)目本身具備多大的開(kāi)發(fā)“可行性”，已經(jīng)不是重點(diǎn)內(nèi)容了，因?yàn)轫?xiàng)目開(kāi)發(fā)已經(jīng)進(jìn)行，你不可能告訴開(kāi)發(fā)商別繼續(xù)蓋了，這就是什么叫真正的“目的”。所以，重點(diǎn)內(nèi)容應(yīng)鎖定在市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境上，這是需要在有限的時(shí)間內(nèi)花費(fèi)最多精力的地方。這里所指的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，主要是市場(chǎng)在售樓盤的具體情況，包括其開(kāi)發(fā)量、銷售進(jìn)度、銷售人員的整體水平、區(qū)域執(zhí)行人員的綜合素質(zhì)水平、推廣方式、直接競(jìng)爭(zhēng)和間接競(jìng)爭(zhēng)樓盤的數(shù)量和區(qū)位差別、在本項(xiàng)目的銷售周期內(nèi)還會(huì)出現(xiàn)多少競(jìng)爭(zhēng)樓盤等等。這些內(nèi)容，哪怕我們沒(méi)有時(shí)間去得到最簡(jiǎn)單的宏觀數(shù)據(jù)，也一定要弄清楚以上內(nèi)容，通過(guò)這些，我們不僅可以出具一份專業(yè)的調(diào)研報(bào)告，而且也同時(shí)可以從中得到一些其它的有關(guān)于市場(chǎng)消費(fèi)和人文、習(xí)慣等有價(jià)值的內(nèi)容。

以上內(nèi)容獲取的方式主要有：

1，實(shí)地調(diào)查。踩盤是必不可少的過(guò)程，是必須的，而不僅僅是作為方法之一。

2，當(dāng)?shù)氐牡禺a(chǎn)報(bào)刊。其中會(huì)有大量的樓盤信息，當(dāng)然并不是所有的地方都有這類報(bào)刊。

3，網(wǎng)站。搜狐焦點(diǎn)網(wǎng)、搜房網(wǎng)和當(dāng)?shù)氐膮^(qū)域性專業(yè)房地產(chǎn)網(wǎng)站都可以去查閱和搜索，過(guò)程和現(xiàn)狀是同時(shí)獲取的內(nèi)容。另外，當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)住宅局的網(wǎng)站會(huì)有比較真實(shí)的備案和銷售情況，雖然略微的滯后，但并不會(huì)象有些人說(shuō)得那樣，會(huì)影響到我們的判斷，這還是很有價(jià)值的信息。

數(shù)據(jù)分析加感性認(rèn)識(shí)：

１、數(shù)據(jù)：總?cè)丝?、總戶?shù)、總產(chǎn)值、平均工資；目前的開(kāi)發(fā)面積；過(guò)去三年的開(kāi)發(fā)面積；目前的土地供應(yīng)量；城市定位；重點(diǎn)規(guī)劃．

２、樓盤分類：東南西北，四個(gè)方向，各了解兩個(gè)樓盤．分析價(jià)格 ３、考察城市的代表地點(diǎn)．

４、觀察自身的地塊：SWOT自身企業(yè)的SWOT，結(jié)合自身的資源，做出開(kāi)發(fā)計(jì)劃，進(jìn)行產(chǎn)品定位，沒(méi)有賣不出的產(chǎn)品，只用賣不出去的價(jià)格，價(jià)格是定位的核心部分，直接影響其他的細(xì)節(jié)定位．

５、搜集網(wǎng)絡(luò)資源，開(kāi)始寫報(bào)告

問(wèn)題一：如何開(kāi)展工作新進(jìn)城市，我們會(huì)成立一個(gè)調(diào)研項(xiàng)目組。策劃師牽頭扎下去至少一周。之前會(huì)盡可能在網(wǎng)上找關(guān)于這個(gè)城市的種種，衣食住行，風(fēng)土人情，城市論壇，政府機(jī)構(gòu)，二手中介，傳媒機(jī)構(gòu)，同行，等等。做足準(zhǔn)備工作之后，開(kāi)始實(shí)地調(diào)研。

問(wèn)題二：工作步驟與資源整合主要從宏中微觀三方面進(jìn)行

（一）宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境————數(shù)據(jù)政策、人口、銀根、消費(fèi)力、地產(chǎn)相關(guān)

（二）房地產(chǎn)中觀市場(chǎng)分析

1、中觀————數(shù)據(jù)幾個(gè)區(qū)域的變化趨勢(shì)；自然狀況、人口類別；、核心區(qū)域人均收入；配套（學(xué)校、交通、商業(yè)、娛樂(lè)）經(jīng)濟(jì)（大型工廠、企業(yè)）

2、項(xiàng)目規(guī)模、特點(diǎn)————踩盤、業(yè)內(nèi)訪問(wèn)狀態(tài)：建筑質(zhì)量、品牌；競(jìng)爭(zhēng)競(jìng)合關(guān)系；開(kāi)發(fā)商實(shí)力；代理商狀態(tài)

3、市場(chǎng)供應(yīng)分析————業(yè)內(nèi)訪問(wèn)、政府拜訪（房產(chǎn)、土地、規(guī)劃）（1）歷史：每年平均供應(yīng)量、銷售量、價(jià)格；總量、遞增量、平均消化量（2）現(xiàn)在：（今年）當(dāng)月銷售情況；平均打多少?gòu)V告（3）未來(lái)：專家的介紹；按遞增情況來(lái)計(jì)算

（三）市場(chǎng)分析（標(biāo)桿樓盤）

1、產(chǎn)品（賣點(diǎn)）————踩盤項(xiàng)目規(guī)模、特點(diǎn)、性價(jià)比、供求關(guān)系；獨(dú)特賣點(diǎn)、狀態(tài)（建筑質(zhì)量、品牌）

2、客戶（期望值）————踩盤攔截、業(yè)內(nèi)訪問(wèn)定性：哪一類人、特點(diǎn)；定量：多少人、價(jià)格；習(xí)慣：文化生活行為習(xí)慣、產(chǎn)品喜好

3、營(yíng)銷（買賣關(guān)系）————踩盤、傳媒訪問(wèn)，典型手法（典型樓盤、案例）常規(guī)手法（認(rèn)卡等）；競(jìng)爭(zhēng)競(jìng)合關(guān)系另外，由于我們是代理公司，還會(huì)考察當(dāng)?shù)氐拈_(kāi)發(fā)商的業(yè)績(jī)、動(dòng)向，以及代理商公司情況及代理樓盤，和項(xiàng)目參與的方式。

問(wèn)題三：如何完成報(bào)告文本？這里面的細(xì)節(jié)是什么？一般來(lái)說(shuō)，調(diào)研后我們首先會(huì)形成一個(gè)摸底性質(zhì)的客觀事實(shí)陳述報(bào)告，這份報(bào)告在今后的營(yíng)銷策劃工作和臵業(yè)顧問(wèn)培訓(xùn)中會(huì)有很大作用。另外，會(huì)根據(jù)與開(kāi)發(fā)商高層溝通的結(jié)果，分析對(duì)方的需求，側(cè)重展現(xiàn)他們感興趣的，或需要教育對(duì)方的一些內(nèi)容。在做項(xiàng)目定位時(shí)，我們會(huì)選擇幾個(gè)標(biāo)桿，如本地的、外地的；面積相近、地塊形狀相近；位臵相近等等，通過(guò)對(duì)標(biāo)桿案例的解剖，告訴開(kāi)發(fā)商可借鑒的可實(shí)現(xiàn)的預(yù)期。

問(wèn)題四：如何使報(bào)告文體與公司的投資或者公司的實(shí)際情況相吻合？我的經(jīng)驗(yàn)就是，先把公司最關(guān)注的結(jié)論寫在最前面。然后分別陳述支撐的理由?？傊ㄎ粓?bào)告宜精不宜多。市場(chǎng)研究報(bào)告完全可以作為附件。）

（合到一起后，頁(yè)數(shù)其實(shí)更多了，呵呵！問(wèn)題五：當(dāng)你的研究結(jié)果與公司某些決策者的思路不一致時(shí)，如何在報(bào)告中合理地體現(xiàn)？研究結(jié)果肯定會(huì)與公司某些決策者的思路不太一致。我是這樣做的：對(duì)于事實(shí)的陳述一定是客觀的，凡是判斷性的言論，總能找到“深訪”、“報(bào)告”等出處。）

第三篇：機(jī)構(gòu)擴(kuò)張抑或市場(chǎng)開(kāi)拓 中小銀行異地業(yè)務(wù)拓展模式研究

pood 機(jī)構(gòu)擴(kuò)張抑或市場(chǎng)開(kāi)拓： 中小銀行異地業(yè)務(wù)拓展模式研究

張春超

王安國(guó)1

（中國(guó)人民銀行德州市中心支行，山東

德州

253034）

摘要：大力發(fā)展中小銀行是解決中小企業(yè)貸款難的有效途徑，然而近年來(lái)中小銀行異地機(jī)構(gòu)擴(kuò)張速度過(guò)快，潛在一定風(fēng)險(xiǎn)。本文通過(guò)分析山東省德州市的“中小企業(yè)融資超市”案例，認(rèn)為中小銀行先通過(guò)“融資超市”平臺(tái)來(lái)開(kāi)拓市場(chǎng)，當(dāng)客戶累積到一定規(guī)模時(shí)再設(shè)置機(jī)構(gòu)，是異地業(yè)務(wù)拓展的穩(wěn)健模式。

關(guān)鍵詞：中小銀行；異地業(yè)務(wù)；市場(chǎng)拓展

Abstract：To develop the small and medium sized banks is an effective way to solve the problem of getting loans for SMEs.However，the off-site agencies of small and medium sized banks are experiencing rapid expansion，which will bring about comparatively big potential risks.By analyzing the case of the SMEs financing supermarket built in Dezhou，and comparing the advantages and disadvantages of building institutions and markets firstly in the off-sites，the article concludes that it is a sound mode for the small and medium sized banks to participating in the financing supermarket firstly before clients reaching enough size to build off-site agencies.Key Words：small and medium sized banks，off-site business，market expand 中圖分類號(hào)：F830 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：B 文章編號(hào)：1674-2265（2011）05-0034-05

一、引言

中小企業(yè)融資一直是一個(gè)廣受關(guān)注但難以解決的問(wèn)題。綜合前期研究成果，林毅夫（2001）、李永軍（2001）、李志赟（2002）、張捷（2002）等大多數(shù)學(xué)者都認(rèn)為大力發(fā)展中小金融機(jī)構(gòu)是解決我國(guó)中小企業(yè)融資難問(wèn)題的有效途徑。近年來(lái)我國(guó)股份制商業(yè)銀行和城市商業(yè)銀行等中小銀行發(fā)展迅速，在一定程度上確實(shí)緩解了中小企業(yè)貸款難問(wèn)題。然而由于機(jī)構(gòu)和規(guī)模擴(kuò)張速度過(guò)快，個(gè)別銀行出現(xiàn)了收益率下降、內(nèi)控管理不嚴(yán)等問(wèn)題。銀監(jiān)部門在2011年起提高了中小銀行分支機(jī)構(gòu)的設(shè)置門檻，中小銀行和中小企業(yè)又將面臨“對(duì)接難”的局面。二者之間的橋梁只能靠廣設(shè)機(jī)構(gòu)來(lái)解決嗎？山東省德州市迄今沒(méi)有一家股份制商業(yè)銀行和轄外城商行的分支機(jī)構(gòu)，然而轄外中小銀行對(duì)該市企業(yè)的貸款近年來(lái)卻大幅增長(zhǎng)。這 1 作者簡(jiǎn)介：張春超（1954-），河北故城人，高級(jí)經(jīng)濟(jì)師，現(xiàn)任中國(guó)人民銀行德州市中心支行副行長(zhǎng)；王安國(guó)（1977-），山東平原人，供職于中國(guó)人民銀行德州市中心支行。

pood 主要得益于，德州市建立了“中小企業(yè)融資超市”。本文基于對(duì)這一模式的分析與研究，認(rèn)為在當(dāng)前交通便利、通訊發(fā)達(dá)以及電子銀行安全便捷的背景下，中小銀行借助地方政府的幫助通過(guò)“融資超市”的方式開(kāi)拓異地業(yè)務(wù)，相對(duì)于在中小城市扎堆設(shè)立異地機(jī)構(gòu)成本更低、風(fēng)險(xiǎn)更小，可以實(shí)現(xiàn)銀政企的共贏，特別是在因規(guī)模效應(yīng)小、難以設(shè)置分支機(jī)構(gòu)且距離中小銀行集聚地較近的周邊縣域，有較強(qiáng)的可復(fù)制性，是實(shí)現(xiàn)中小銀行與中小企業(yè)有效對(duì)接的橋梁。

二、機(jī)構(gòu)擴(kuò)張：中小銀行快速擴(kuò)張問(wèn)題考量

（一）中小銀行快速擴(kuò)張的基本情況

央行網(wǎng)站對(duì)外公布的中小銀行相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，自2010年1月底至2011年3月底，中資全國(guó)性中小銀行（指2008年末本外幣資產(chǎn)總量小于2萬(wàn)億元且跨省經(jīng)營(yíng)的銀行，下同）貸款和存款分別增長(zhǎng)37.25%和24.88%，分別高于大型銀行16.64和5.09個(gè)百分點(diǎn)。從這兩組數(shù)據(jù)可以看出：一是中小銀行發(fā)展速度較大型銀行快；二是中小銀行貸款增長(zhǎng)速度比大型銀行更快。銀監(jiān)會(huì)公布的年報(bào)數(shù)據(jù)顯示，2009年和2010年，股份制銀行資產(chǎn)份額分別提高0.84和0.78個(gè)百分點(diǎn)，城市商業(yè)銀行和城信社（以下統(tǒng)稱為“城商行”）資產(chǎn)份額分別提高0.49和1.06個(gè)百分點(diǎn)，是兩年內(nèi)所有機(jī)構(gòu)類型中提升最快的兩類。大型商業(yè)銀行資產(chǎn)份額則分別下降0.13和2.11個(gè)百分點(diǎn)。

中小銀行的快速發(fā)展不僅表現(xiàn)在存、貸款及資產(chǎn)規(guī)模上，更主要的是近年來(lái)廣設(shè)機(jī)構(gòu)。全國(guó)性股份制商業(yè)銀行早已基本覆蓋了大中型城市，實(shí)現(xiàn)了全國(guó)化。2009年以來(lái)，城商行也開(kāi)始了跨區(qū)域發(fā)展。截至2010年6月末，共有60多家城商行通過(guò)在異地設(shè)立分支機(jī)構(gòu)實(shí)現(xiàn)跨區(qū)域發(fā)展，在全部城商行中占比近50%，還有10多家農(nóng)村商業(yè)銀行也進(jìn)行了異地展業(yè)。與此同時(shí)，股份制商業(yè)銀行開(kāi)始了在地級(jí)市的快速擴(kuò)張。以山東為例，截至2010年末，股份制商業(yè)銀行在該省分支機(jī)構(gòu)數(shù)量達(dá)到361 家，較2008年末增加80家。各地城商行也紛紛到縣域甚至跨城市設(shè)立支行。從2009年初到2010年底，山東省股份制商業(yè)銀行存款、貸款總額分別從4120.3、3435.85億元增加到7288.69、5483.08億元，分別增長(zhǎng)了76.9%、59.58%，比全省金融機(jī)構(gòu)存貸款增長(zhǎng)平均水平高出24.26和6.38個(gè)百分點(diǎn)，比國(guó)有商業(yè)銀行存貸款增長(zhǎng)水平高出30.4和2.43個(gè)百分點(diǎn)。山東省城商行存款、貸款總額分別從2338.46、1631.77億元增加到3795.19、2389.37億元，分別增長(zhǎng)了62.29%、46.43%，存款增長(zhǎng)高于全省平均水平9.65個(gè)百分點(diǎn)和國(guó)有商業(yè)銀行增長(zhǎng)水平15.79個(gè)百分點(diǎn)。

（二）中小銀行快速擴(kuò)張的成因

近年來(lái)中小銀行快速擴(kuò)張，根本原因是我國(guó)銀行業(yè)傳統(tǒng)規(guī)模擴(kuò)張的盈利模式和思維定

pood 式，直接誘因是監(jiān)管部門的政策放松和門檻降低，重要?jiǎng)恿t是地方政府的積極引進(jìn)和大力支持。

1.業(yè)務(wù)與盈利模式單一。銀行業(yè)是一個(gè)規(guī)模經(jīng)濟(jì)比較突出的行業(yè)，規(guī)模擴(kuò)大不僅能顯著降低成本，還能提高盈利能力。由于中小銀行普遍存在業(yè)務(wù)與盈利模式單一的情況，要想獲取最大化收益，就必須擴(kuò)張信貸資產(chǎn)規(guī)模。

2.政策的推動(dòng)力。由于大多數(shù)中小企業(yè)都位于縣域，而中小銀行大都處于大中型城市，二者難以實(shí)現(xiàn)有效對(duì)接。為更好地發(fā)揮股份制商業(yè)銀行、城商行在支持地方經(jīng)濟(jì)、中小企業(yè)和“三農(nóng)”發(fā)展方面的作用，2009年4月，銀監(jiān)會(huì)下發(fā)《關(guān)于中小商業(yè)銀行分支機(jī)構(gòu)市場(chǎng)準(zhǔn)入政策的調(diào)整意見(jiàn)（試行）》，放寬了其設(shè)置分支機(jī)構(gòu)的限制，取消了數(shù)量指標(biāo)控制，并降低了對(duì)分支機(jī)構(gòu)營(yíng)運(yùn)資金的要求。受此政策影響，中小銀行開(kāi)始了快速、大規(guī)模的異地?cái)U(kuò)張。

3.地方政府的積極引進(jìn)。各地政府對(duì)于引進(jìn)銀行類金融機(jī)構(gòu)態(tài)度非常積極，一般都會(huì)給予土地出讓金減免、房屋購(gòu)置費(fèi)補(bǔ)貼、稅收減免等優(yōu)惠政策，有的地方政府甚至承諾保證一定額度的財(cái)政性存款。如河北省某市出臺(tái)文件，對(duì)銀行在該市新設(shè)分支機(jī)構(gòu)所需用地收取的土地出讓金在扣除相關(guān)費(fèi)用后足額返還，市政府公用基礎(chǔ)設(shè)施配套費(fèi)、人防結(jié)建費(fèi)等建設(shè)規(guī)費(fèi)全免。稅收地方留成部分前3年全額獎(jiǎng)勵(lì)給企業(yè)，第4至第5年按50%獎(jiǎng)勵(lì)，第6年后仍給予一定額度的獎(jiǎng)勵(lì)。針對(duì)開(kāi)辦費(fèi)用高的問(wèn)題，對(duì)新設(shè)分支機(jī)構(gòu)注冊(cè)資金或營(yíng)運(yùn)資金實(shí)際到位5000萬(wàn)元以上的，給予100萬(wàn)元的開(kāi)辦費(fèi)獎(jiǎng)勵(lì)。優(yōu)惠的政策對(duì)中小銀行加快擴(kuò)張步伐也起到了積極的推動(dòng)作用。

（三）中小銀行快速擴(kuò)張潛在的風(fēng)險(xiǎn)

1.市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，加大了業(yè)務(wù)操作風(fēng)險(xiǎn)。中小銀行跨區(qū)域發(fā)展設(shè)立的異地機(jī)構(gòu)，不僅面對(duì)相對(duì)陌生的市場(chǎng)及客戶群體，還需要在短時(shí)間內(nèi)發(fā)展壯大規(guī)模。由于新設(shè)機(jī)構(gòu)一次性投入資金大、運(yùn)營(yíng)成本高，為盡快實(shí)現(xiàn)盈利，特別是多家銀行在某一地區(qū)集中“扎堆”設(shè)立機(jī)構(gòu)，在業(yè)務(wù)高度同質(zhì)化的情況下，大量銀行的集中進(jìn)入必然造成過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)甚至無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)，潛在風(fēng)險(xiǎn)不可小覷。競(jìng)爭(zhēng)加劇，在考核壓力下開(kāi)展業(yè)務(wù)容易出現(xiàn)“擦邊球”甚至違規(guī)、違法行為。為了拉到存款，各銀行使出渾身解數(shù)，部分銀行甚至采取高息攬存、返點(diǎn)獎(jiǎng)勵(lì)等手段，在攬儲(chǔ)大戰(zhàn)中，資金來(lái)源、未來(lái)風(fēng)險(xiǎn)收益等基本風(fēng)險(xiǎn)控制退居二線。

2.機(jī)構(gòu)集中設(shè)立過(guò)多造成人員爭(zhēng)搶，增大經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。以股份制銀行到地級(jí)市設(shè)立分支機(jī)構(gòu)為例，由于沒(méi)有充足的人才儲(chǔ)備，必然要在當(dāng)?shù)卣衅杆枞藛T，然而在高素質(zhì)銀行管理人才和具有客戶資源的業(yè)務(wù)人才相對(duì)有限的情況下，只能通過(guò)高薪高酬或破格提升來(lái)招攬其他銀行人才。這種做法不僅加大了銀行的運(yùn)營(yíng)成本，如果短期內(nèi)有多家中小銀行進(jìn)入，還會(huì)

pood 加劇當(dāng)?shù)劂y行從業(yè)人員行為短期化，帶來(lái)銀行人才市場(chǎng)的較大波動(dòng)，增大銀行的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。

3.風(fēng)險(xiǎn)管理能力面臨挑戰(zhàn)，潛在安全隱患。中小銀行跨區(qū)域設(shè)立分支機(jī)構(gòu)后，隨著異地網(wǎng)點(diǎn)越來(lái)越多，管理戰(zhàn)線越來(lái)越長(zhǎng)，風(fēng)險(xiǎn)的管控也越來(lái)越難。以城商行為例，在其他地市設(shè)立分行并在其縣域設(shè)立支行后，由總、支行兩級(jí)管理架構(gòu)變?yōu)榭?、分、支行三?jí)管理架構(gòu)。原有管理架構(gòu)被打破，管理鏈條被拉長(zhǎng)，管理流程相對(duì)復(fù)雜，而地方中小銀行在這方面明顯缺乏經(jīng)驗(yàn)、制度和人才，風(fēng)險(xiǎn)管理能力面臨新的挑戰(zhàn)，潛在安全隱患。

在中小銀行經(jīng)歷了近兩年的快速擴(kuò)張后，中央和監(jiān)管部門均意識(shí)到了其中潛在的風(fēng)險(xiǎn)。銀監(jiān)會(huì)有關(guān)負(fù)責(zé)人在博鰲亞洲論壇上明確指出，銀監(jiān)部門將重新評(píng)估銀行執(zhí)照的發(fā)放工作，對(duì)銀行設(shè)立分支機(jī)構(gòu)的申請(qǐng)將進(jìn)行嚴(yán)格審批。如果中小銀行機(jī)構(gòu)擴(kuò)張之路就此而止，則中小企業(yè)數(shù)量較多的欠發(fā)達(dá)地區(qū)將繼續(xù)面臨銀企對(duì)接難的問(wèn)題。

三、非網(wǎng)點(diǎn)模式：德州中小企業(yè)融資超市

迄今為止山東省德州市尚無(wú)股份制銀行分支機(jī)構(gòu)，然而該市借助“中小企業(yè)融資超市”為當(dāng)?shù)刂行∑髽I(yè)和轄外中小銀行之間的合作構(gòu)建了長(zhǎng)效、低成本的有效渠道，雙向緩解了中小企業(yè)貸款難和中小銀行異地業(yè)務(wù)拓展難問(wèn)題。

（一）德州中小企業(yè)融資超市模式

2009年以來(lái)，人民銀行德州市中心支行（以下簡(jiǎn)稱“德州中支”）在每年政銀企洽談會(huì)的基礎(chǔ)上，探索建立了一種更加符合市場(chǎng)化原則、對(duì)接效率更高、參與面更廣的政銀企合作新模式——“中小企業(yè)融資超市”，政府搭臺(tái)、定時(shí)定點(diǎn)，銀行擺攤、企業(yè)趕集。政府搭臺(tái)、定時(shí)定點(diǎn)，就是由各縣（市）政府按照要求在規(guī)定的時(shí)間和地點(diǎn)設(shè)立“融資超市”，不搞任何儀式和領(lǐng)導(dǎo)講話，只負(fù)責(zé)服務(wù)工作，時(shí)間由德州中支會(huì)同當(dāng)?shù)亟鹑谵k在年初確定并公布；銀行擺攤、企業(yè)趕集就是各家銀行在“超市”設(shè)立洽談臺(tái)，宣傳和推介本行的產(chǎn)品，中小企業(yè)自由與銀行洽談。中小企業(yè)融資超市一般每半個(gè)月舉辦一次，地點(diǎn)在德州市轄內(nèi)10個(gè)縣（市）循環(huán)，每半年循環(huán)一次。

（二）中小企業(yè)融資超市：銀企對(duì)接的橋梁

德州市中小企業(yè)融資超市近兩年來(lái)共舉辦30余場(chǎng)，每場(chǎng)均有多家駐濟(jì)南和青島的股份制商業(yè)銀行積極參與，目前已涵蓋所有駐濟(jì)股份制銀行和省內(nèi)多家城市商業(yè)銀行。2010年下半年以來(lái)，每次來(lái)參加中小企業(yè)融資超市的轄外中小銀行都超過(guò)10家，而且經(jīng)常出現(xiàn)一家銀行在濟(jì)南的多個(gè)支行同時(shí)來(lái)參加的情況。每次參加的企業(yè)都在200家以上，平均每場(chǎng)達(dá)成的貸款意向在15億元左右，而且呈大幅增長(zhǎng)趨勢(shì)。更為關(guān)鍵的是，它使更多的中小銀行了解了德州市的中小企業(yè)，已成為中小銀行與德州市中小企業(yè)對(duì)接的主要橋梁與紐帶，山東

pood 電視臺(tái)對(duì)此做了專題報(bào)道，新華網(wǎng)等多家權(quán)威門戶網(wǎng)站也進(jìn)行了報(bào)道。以2010年11月20日在禹城舉辦的一期融資超市為例，當(dāng)天銀行方面有12家德州市轄外中小銀行和7家市內(nèi)銀行共70余人參加，企業(yè)方面則有禹城及周邊縣（市）的600多家中小企業(yè)負(fù)責(zé)人參加了對(duì)接活動(dòng)。各銀行就服務(wù)中小企業(yè)發(fā)展的業(yè)務(wù)、政策、主要品種和審貸程序等情況與中小企業(yè)面對(duì)面溝通洽談、自由對(duì)接。當(dāng)日，銀企之間共簽訂信貸意向合同183項(xiàng)，涉及信貸資金達(dá)18億元。

（三）中小企業(yè)融資超市實(shí)現(xiàn)了銀企雙贏

截至2010年末，轄外銀行在德州市的貸款余額已達(dá)127.88億元，僅次于農(nóng)村信用社系統(tǒng)和工商銀行，轄外貸款增加額45.19億元，超過(guò)德州市任何一家銀行，大于農(nóng)行、中行、建行三家行的增量之和。而在與德州毗鄰且貸款總量接近的聊城市，齊魯銀行聊城分行開(kāi)業(yè)近三年，并在其縣域設(shè)立了3家支行，截至2011年末貸款余額也僅為23.37億元。按此比例推算，轄外中小銀行在德州市貸款額相當(dāng)于在當(dāng)?shù)亟?家分行級(jí)機(jī)構(gòu)和15家支行級(jí)機(jī)構(gòu)。

更難能可貴的是，2010年受宏觀政策影響，全國(guó)、全省以及德州市轄內(nèi)貸款均同比少增，而轄外金融機(jī)構(gòu)對(duì)德州的貸款同比多增5.42億元，向該市投放貸款的轄外銀行達(dá)43家，比年初增加10家，中小企業(yè)融資超市效果顯著。對(duì)銀行來(lái)講，這些貸款按基準(zhǔn)利率保守計(jì)算，每年可以為轄外金融機(jī)構(gòu)帶來(lái)7.2億元的利潤(rùn)。根據(jù)征信系統(tǒng)提供的數(shù)據(jù)，截至2010年末，轄外金融機(jī)構(gòu)在德州市投放的貸款余額不良率僅為1.04%。

通過(guò)中小企業(yè)融資超市，中小銀行更加了解德州市中小企業(yè)的實(shí)力和前景，增強(qiáng)了與其合作的信心與積極性。2010年民生銀行濟(jì)南分行和華夏銀行濟(jì)南分行均與德州市政府簽署了戰(zhàn)略合作協(xié)議，民生銀行濟(jì)南分行承諾三年內(nèi)向該市中小企業(yè)投放貸款30億元；華夏銀行濟(jì)南分行在該市進(jìn)行批量授信試點(diǎn)，首次對(duì)16家中小企業(yè)批量授信達(dá)10億元。

（四）中小企業(yè)融資超市的延伸與發(fā)展——日常超市和網(wǎng)上超市

為進(jìn)一步拓展中小企業(yè)融資超市的功能，更好地實(shí)現(xiàn)銀企對(duì)接，德州中支在中小企業(yè)融資超市的基礎(chǔ)上又會(huì)同當(dāng)?shù)亟鹑谵k在夏津等縣建立了“金融服務(wù)廳”，即由當(dāng)?shù)卦O(shè)置專門場(chǎng)地作為“金融服務(wù)廳”，配備專門的服務(wù)人員，每月10日和20日對(duì)外開(kāi)放，無(wú)償為前來(lái)開(kāi)展業(yè)務(wù)和咨詢的銀行與企業(yè)提供服務(wù)，使超市更趨常態(tài)化。同時(shí)，針對(duì)參加融資超市的企業(yè)數(shù)量多、銀行短時(shí)間難以充分了解的問(wèn)題，2010年7月27日，德州中支和市金融辦等單位又建立了“網(wǎng)上融資超市”——德州銀企對(duì)接服務(wù)網(wǎng)，將中小企業(yè)的融資需求及時(shí)發(fā)布在該網(wǎng)站，供銀行在參加融資超市前先行查詢。截至2011年3月末，該網(wǎng)站共上傳項(xiàng)目693個(gè)，pood 實(shí)現(xiàn)銀企對(duì)接項(xiàng)目519個(gè)，銀行貸款到位251.94億元，其中德州轄外銀行到位貸款95.43億元，占全部到位貸款比例達(dá)37.88%，網(wǎng)上融資超市對(duì)轄外中小銀行的吸引力可見(jiàn)一斑，山東電視臺(tái)對(duì)該網(wǎng)站做了專門報(bào)道。

四、德州中小企業(yè)融資超市模式的效應(yīng)分析

（一）科技進(jìn)步使中小企業(yè)融資超市具備機(jī)構(gòu)替代性

在傳統(tǒng)觀念中，即便銀行通過(guò)各種方式拓展了異地客戶，如果在當(dāng)?shù)貨](méi)有分支機(jī)構(gòu)，則很難對(duì)這些客戶實(shí)施及時(shí)的貸后管理從而防范風(fēng)險(xiǎn)，客戶也不能在本行開(kāi)戶進(jìn)行結(jié)算，難以給銀行帶來(lái)相應(yīng)的服務(wù)收費(fèi)，并且無(wú)法通過(guò)賬戶來(lái)監(jiān)控中小企業(yè)的現(xiàn)金流。然而隨著科技的進(jìn)步和交通的發(fā)達(dá)，這些問(wèn)題已不復(fù)存在。以德州市轄內(nèi)的11個(gè)縣（市、區(qū)）為例，有8個(gè)與濟(jì)南和青島有高速公路連接，最近的齊河縣距濟(jì)南只需二十分鐘車程，最遠(yuǎn)的也不超過(guò)一個(gè)半小時(shí)，暫無(wú)高速的三個(gè)車程也不超過(guò)兩個(gè)小時(shí)。中小銀行在濟(jì)南的分支機(jī)構(gòu)完全可以像管理轄內(nèi)客戶一樣對(duì)德州市的客戶進(jìn)行貸后現(xiàn)場(chǎng)檢查，而且隨著電子銀行特別是網(wǎng)上銀行的發(fā)展，德州市轄內(nèi)的中小企業(yè)完全可以在濟(jì)南開(kāi)戶，通過(guò)企業(yè)網(wǎng)銀實(shí)現(xiàn)資金的實(shí)時(shí)劃撥，而不必如原來(lái)一樣由專門的銀行出納長(zhǎng)途奔波匯兌資金。據(jù)調(diào)查，在德州市中小企業(yè)融資超市與異地中小銀行實(shí)現(xiàn)對(duì)接的中小企業(yè)均在異地貸款行開(kāi)辦了企業(yè)網(wǎng)銀，提高了企業(yè)的資金使用效率，增強(qiáng)了企業(yè)的現(xiàn)代金融意識(shí)。

（二）中小企業(yè)融資超市較專設(shè)機(jī)構(gòu)具備成本優(yōu)勢(shì)

中小銀行在異地新建分支機(jī)構(gòu)要耗費(fèi)大量的財(cái)力、物力和人力，而目前德州每個(gè)縣到濟(jì)南的車程都不超過(guò)兩個(gè)小時(shí)，中小銀行的客戶經(jīng)理當(dāng)天就可以往返，財(cái)務(wù)成本幾乎可以忽略。中小銀行主要業(yè)務(wù)更傾向于零售而非批發(fā)業(yè)務(wù)，隨著金融業(yè)的發(fā)展和商業(yè)銀行市場(chǎng)化進(jìn)程的不斷加快，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)必然加劇，目前已經(jīng)基本實(shí)現(xiàn)完全市場(chǎng)化的百貨零售行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，這代表了中小銀行未來(lái)的發(fā)展方向。即便是頂級(jí)的國(guó)際大品牌，除了在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的城市設(shè)立專賣店之外，在二線城市也是通過(guò)進(jìn)駐商場(chǎng)來(lái)進(jìn)行銷售，這對(duì)中小銀行是一個(gè)借鑒。換言之，中小銀行不一定非要建立“專賣店”式的分支機(jī)構(gòu)，在經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)、總量小、達(dá)不到規(guī)模經(jīng)濟(jì)的區(qū)域和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的地區(qū)，完全可以通過(guò)地方政府設(shè)立的“融資超市”來(lái)拓展業(yè)務(wù)。

（三）專設(shè)機(jī)構(gòu)并不比中小企業(yè)融資超市具備業(yè)務(wù)營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)

一般認(rèn)為，在客戶營(yíng)銷方面，在某地新建機(jī)構(gòu)要比單純參加中小企業(yè)融資超市有更大的優(yōu)勢(shì)。因?yàn)榻ㄔ诋?dāng)?shù)氐臋C(jī)構(gòu)更能了解貸款客戶的情況，而且沒(méi)有機(jī)構(gòu)就無(wú)法吸收當(dāng)?shù)氐膬?chǔ)蓄存款。其實(shí)并不然，首先，從信貸客戶角度來(lái)看，新建機(jī)構(gòu)規(guī)模小，客戶經(jīng)理數(shù)量畢竟有限，如果沒(méi)有融資超市，其還需派人員到轄區(qū)各縣挖掘客戶，一個(gè)月內(nèi)搜集上百家企業(yè)信息的情

pood 況幾乎是不可能的。而德州中小企業(yè)融資超市以定時(shí)定點(diǎn)的方式將中小企業(yè)集中起來(lái)與銀行對(duì)接，每場(chǎng)參加的企業(yè)均在200家以上，解決了中小銀行營(yíng)銷人員少與中小企業(yè)數(shù)量多的矛盾。其次，在存款客戶營(yíng)銷上，即便某中小銀行在一個(gè)地級(jí)城市設(shè)置一家分行，并在其轄內(nèi)每個(gè)縣設(shè)置一家支行，其機(jī)構(gòu)數(shù)量根本無(wú)法與當(dāng)?shù)氐膰?guó)有銀行、郵政儲(chǔ)蓄銀行、農(nóng)村信用社甚至城商行相比，機(jī)構(gòu)數(shù)量偏少就意味著普通居民存取現(xiàn)金不方便，進(jìn)而難以吸收儲(chǔ)蓄存款，這也是中小銀行儲(chǔ)蓄存款占比低的根本原因。央行公布的數(shù)據(jù)顯示，截至2011年3月末，中資全國(guó)性中小型銀行人民幣個(gè)人儲(chǔ)蓄存款占各項(xiàng)存款的比例僅為20.08%，而工、建、農(nóng)、中四家大型商業(yè)銀行占比為49.44%，二者相差了29.36個(gè)百分點(diǎn)。由此可知，目前情況下，中小銀行難以通過(guò)機(jī)構(gòu)數(shù)量的設(shè)置來(lái)改變存款穩(wěn)定性的問(wèn)題，在客戶營(yíng)銷方面，設(shè)置機(jī)構(gòu)并不比參加融資超市有更突出的優(yōu)勢(shì)。

（四）借助融資超市先拓市場(chǎng)再建機(jī)構(gòu)是異地業(yè)務(wù)拓展的穩(wěn)健模式

由于中小企業(yè)貸款難的問(wèn)題在發(fā)達(dá)和欠發(fā)達(dá)地區(qū)均普遍存在，只是程度有所不同，所以從地方政府特別是經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)、中小銀行分支機(jī)構(gòu)少的地市政府角度來(lái)看，舉辦小企業(yè)融資超市投入小、成本低，能夠有效引入轄外信貸資金，所以其積極性較高。從中小銀行角度來(lái)看，在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)程度較低的地級(jí)市，由于市場(chǎng)總量有限，如果先通過(guò)融資超市來(lái)拓展客戶，當(dāng)客戶總量達(dá)到一定規(guī)模時(shí)再逐步設(shè)置機(jī)構(gòu)，則可以實(shí)現(xiàn)穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)。在經(jīng)濟(jì)總量大、金融業(yè)競(jìng)爭(zhēng)較小的城市，從理論上中小銀行設(shè)置分支機(jī)構(gòu)后可以在短期內(nèi)憑借自身的更優(yōu)良服務(wù)、更人性化的產(chǎn)品等優(yōu)勢(shì)獲取較大的市場(chǎng)份額，從而實(shí)現(xiàn)規(guī)模效應(yīng)。2009年，銀監(jiān)會(huì)曾對(duì)一些到上海設(shè)立分行的城商行和股份制商業(yè)銀行進(jìn)行調(diào)研，這些銀行都認(rèn)為，由于上海競(jìng)爭(zhēng)激烈程度遠(yuǎn)超預(yù)期，商務(wù)運(yùn)行成本和人力資源成本非常高，三年之內(nèi)普遍難以實(shí)現(xiàn)盈利。所以如果這些城市有融資超市，中小銀行也會(huì)將其作為進(jìn)入前的跳板。

五、啟示與建議

（一）中小企業(yè)融資超市有較強(qiáng)的可復(fù)制性

中小銀行的高增長(zhǎng)本無(wú)可厚非，但其擴(kuò)張必須要以一定的管理邊界作為支撐，小企業(yè)融資超市對(duì)于政、銀、企三方均屬于低成本、高收益的業(yè)務(wù)模式，三方均有舉辦和參加的積極性，可以成為中小銀行異地業(yè)務(wù)拓展的橋梁和異地機(jī)構(gòu)設(shè)置的跳板，特別是在當(dāng)前監(jiān)管部門對(duì)跨區(qū)域機(jī)構(gòu)設(shè)置提高門檻的背景下，對(duì)中小銀行更有吸引力，所以具有較強(qiáng)的可復(fù)制性。

（二）中小企業(yè)融資超市應(yīng)注重實(shí)效，避免流于形式化

德州小企業(yè)融資超市之所以成效顯著，主要原因在于其注重實(shí)效，取消了繁雜的儀式，避免了政府行政性質(zhì)的推介，真正辦成了市場(chǎng)化的“超市”。有關(guān)部門應(yīng)認(rèn)識(shí)到融資超市是

pood 市場(chǎng)需求的體現(xiàn)，所以也應(yīng)當(dāng)遵循市場(chǎng)的規(guī)律，政府在其中只是發(fā)揮引導(dǎo)和服務(wù)的作用，應(yīng)堅(jiān)決杜絕強(qiáng)制參加和行政撮合等干預(yù)行為。

（三）推動(dòng)中小銀行異地業(yè)務(wù)穩(wěn)健發(fā)展，有效緩解中小企業(yè)貸款難

有關(guān)部門應(yīng)建立健全地方中小銀行跨區(qū)域發(fā)展布局調(diào)整機(jī)制，對(duì)在異地設(shè)立分支機(jī)構(gòu)過(guò)程中的網(wǎng)點(diǎn)選擇、業(yè)務(wù)開(kāi)展、人員招聘等行為進(jìn)行規(guī)范和引導(dǎo)，避免惡意競(jìng)爭(zhēng)。保持政策的穩(wěn)定性和連續(xù)性，既要防止“一放就亂”，也要防止“一抓就死”，推動(dòng)中小銀行異地業(yè)務(wù)的穩(wěn)健發(fā)展，實(shí)現(xiàn)中小銀行與中小企業(yè)的良性對(duì)接。參考文獻(xiàn)：

[1]林毅夫，李永軍.中小金融機(jī)構(gòu)發(fā)展與中小企業(yè)融資[J].經(jīng)濟(jì)研究，2001，（1）.[2]朱建武.中小銀行規(guī)模擴(kuò)張的動(dòng)因與行為邏輯[J].經(jīng)濟(jì)管理，2007，（4）.[3]陶文軍.美、德中小銀行發(fā)展模式及其對(duì)我國(guó)的啟示與借鑒[J].濟(jì)南金融，2007，（4）.[4]劉倫.淺析國(guó)內(nèi)中小銀行擴(kuò)張路徑[J].經(jīng)濟(jì)理論研究，2008，（9）.[5]劉吉運(yùn)，王安國(guó).充分信任抑或條件成熟：德州工行小企業(yè)貸款案例[J].金融發(fā)展研究，2010，（4）.[6]張保軍.關(guān)于中小銀行開(kāi)設(shè)異地分支機(jī)構(gòu)的思考[J].金融電子化，2010，（12）.（特約編輯

張

勇）

第四篇：日化招商模式淺談

日化產(chǎn)品區(qū) 域 招 商思路：

對(duì)于招商的企業(yè)來(lái)說(shuō)，重視學(xué)習(xí)，重視人才的培養(yǎng)，注重產(chǎn)品的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，開(kāi)拓和維護(hù)市場(chǎng)渠道是持續(xù)成功的關(guān)鍵。

一般來(lái)說(shuō)，招商通常采用以下4種方式：

1、通過(guò)媒體廣告招商。這是最為常見(jiàn)的一種招商方式，通

過(guò)媒體發(fā)布招商廣告，能夠比較迅速地將代理品牌的招

商信息傳播開(kāi)來(lái)，是一種比較快速進(jìn)入市場(chǎng)的方式，但

成本較高，而且絕大多數(shù)信息都傳達(dá)給了非意向客戶，浪費(fèi)比較大。這種招商方式主要適應(yīng)于經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人相

對(duì)較少而又需要快速開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，或者代理品牌具有一定

知名度，處于市場(chǎng)開(kāi)發(fā)后期，銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)相對(duì)健全的情況。

2、通過(guò)人員招商。業(yè)務(wù)人員招商是最直接的一種招商方式，它主要是在經(jīng)銷商確定招商客戶后，針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和相

關(guān)產(chǎn)品的加盟商有目的地進(jìn)行走訪和電話溝通，傳達(dá)企

業(yè)的招商信息。人員招商成本相對(duì)比較低廉（實(shí)際上也

不見(jiàn)得低廉），關(guān)鍵是速度較慢，對(duì)招商人員的素質(zhì)要求

比較高。此種方式一般適合在市場(chǎng)成熟期，在撤換客戶

或者小范圍區(qū)域招商時(shí)候采用。

3、通過(guò)招商會(huì)招商。招商會(huì)招商是直接針對(duì)目標(biāo)客戶進(jìn)行

招商宣傳的一種方式。招商會(huì)與產(chǎn)品新聞發(fā)布會(huì)、訂貨

會(huì)結(jié)合在一起，直接面對(duì)目標(biāo)客戶，展示經(jīng)銷商實(shí)力和

所代理品牌形象，清晰地向目標(biāo)客戶闡述加盟政策、加

盟方案，在融洽的環(huán)境中交流，消除彼此的不信任，雙

方的合作機(jī)會(huì)也隨之?dāng)U大。一般來(lái)說(shuō)，采用招商會(huì)的形

式是十分有效的，組織、操作也比較容易。

4、通過(guò)展會(huì)招商。在展會(huì)上招商，其實(shí)是和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手直接

博弈，最需要實(shí)力和風(fēng)格來(lái)說(shuō)話，如何做到與眾不同，并能脫穎而出是關(guān)鍵。

各種招商方式都有其各自的特點(diǎn)，也有不同的適用范圍，但

綜合來(lái)分析，經(jīng)銷商通過(guò)招商會(huì)招商是一種較為綜合的招商方式。它融合了媒體廣告招商和人員招商兩種形式通過(guò)廣告進(jìn)行信息發(fā)布和有效宣傳，通過(guò)招商人員與目標(biāo)客戶進(jìn)行面對(duì)面與電話溝通，是一種最為全面、實(shí)踐效果最好、影響力最強(qiáng)并且最為行之有效的經(jīng)銷商招商方式！

舉辦一次成功的招商會(huì)，需要做好精心的準(zhǔn)備工作，有時(shí)需要1—2個(gè)月甚至更長(zhǎng)時(shí)間的精心策劃，才能換來(lái)招商會(huì)幾天中大量加盟商簽約的輝煌時(shí)刻。當(dāng)然，策劃工作也不是越早越好，一般應(yīng)由招商會(huì)規(guī)模大小、招商會(huì)的內(nèi)容、招商會(huì)的性質(zhì)等因素來(lái)決定。

★招商會(huì)招商的5個(gè)階段：

1、招商會(huì)的策劃階段。明確招商目標(biāo)、盤整經(jīng)銷商內(nèi)外部資

源和做好招商的自我定位，然后組建招商團(tuán)隊(duì)、進(jìn)行市場(chǎng)的調(diào)查與研究、尋找招商的賣點(diǎn)、圈定目標(biāo)客戶、在前期

調(diào)研的基礎(chǔ)上最終確定招商會(huì)的主題并擬定招商方案。

2、招商會(huì)的運(yùn)籌階段。需要做好招商會(huì)費(fèi)用的預(yù)算，然后邀

約—通過(guò)業(yè)務(wù)走訪、邀請(qǐng)函、廣告等方式發(fā)布招商信息，與客戶取得聯(lián)系并確認(rèn)參會(huì)來(lái)賓。在運(yùn)籌階段還要選定招

商會(huì)場(chǎng)，確定來(lái)賓的餐飲住宿標(biāo)準(zhǔn)。在與客戶溝通的過(guò)程

中還要特別注意溝通和接待禮儀。

3、招商會(huì)的籌備階段。確定會(huì)務(wù)日程安排、會(huì)務(wù)人員分工、會(huì)場(chǎng)布置及會(huì)務(wù)準(zhǔn)備、各項(xiàng)會(huì)議活動(dòng)的彩排和工作流程演

練，另外還有一項(xiàng)十分重要的工作，就是培訓(xùn)課程的安排。

在許多成功的招商會(huì)上，一場(chǎng)培訓(xùn)和研討課程成為招商會(huì)的重頭戲，而且經(jīng)過(guò)培訓(xùn)，招商會(huì)都會(huì)取得意想不到的效

果。

4、招商會(huì)的運(yùn)作階段。招商進(jìn)入了運(yùn)作實(shí)施階段，已經(jīng)到了

最關(guān)鍵的時(shí)刻，連突帶破，已經(jīng)到了對(duì)方的球門前，臨門

一腳成為關(guān)鍵。在招商會(huì)開(kāi)始之前，讓我們先來(lái)明確一下

招商會(huì)上的工作重點(diǎn)，然后再開(kāi)始我們的招商會(huì)，只要招

商會(huì)按照計(jì)劃有條不紊的實(shí)施，各工作小組按照既定的流

程做好本職工作，業(yè)務(wù)的洽談和協(xié)議的簽署也會(huì)很順利的進(jìn)行。

5、招商會(huì)的促進(jìn)階段。安排好來(lái)賓的返程，會(huì)務(wù)組與酒店結(jié)

算后，馬上做一個(gè)招商會(huì)的總結(jié)，盤整一下招商會(huì)的收獲，并做好招商會(huì)的后期宣傳工作，以全面提升招商團(tuán)隊(duì)的士

氣，再接再厲，不放過(guò)任何一個(gè)機(jī)會(huì)，繼續(xù)跟蹤意向客戶，以盡快達(dá)成合作協(xié)議！

★招商會(huì)應(yīng)具備的基礎(chǔ)條件：

1、應(yīng)在什么情況下招商？

2、招商應(yīng)該說(shuō)什么？

3、招商要特別準(zhǔn)備什么？ 招商應(yīng)具備的情況：

很多經(jīng)銷商將市場(chǎng)推廣的希望寄托在招商上，在自身還沒(méi)弄

明白自己代理品牌的產(chǎn)品市場(chǎng)銷售的情況下，寄希望于一招就靈，寄希望于加盟商。當(dāng)然，如果運(yùn)氣好還可以，運(yùn)氣不好則會(huì)損失慘重。并且隨著加盟商越來(lái)越精明，任憑您說(shuō)的天花亂墜，一般加盟商都不會(huì)輕易相信。

如何讓加盟商相信，又如何使我們自己做到心中有底，取決

于經(jīng)銷商的樣板市場(chǎng)的測(cè)試與建立。

一切語(yǔ)言都有可能是虛假的，唯有事實(shí)是可信的。所以，在招商之前，經(jīng)銷商最好能建立自己的直營(yíng)樣板店或加盟商樣板店、樣板市場(chǎng)，一方面可以了解產(chǎn)品在市場(chǎng)中的表現(xiàn)，檢驗(yàn)推廣方案的可行性，以及在推廣中可能出現(xiàn)的問(wèn)題，及時(shí)進(jìn)行調(diào)整與完善；另一方面建成一個(gè)樣板店或市場(chǎng)，讓加盟商眼見(jiàn)為實(shí)，只要樣板店成功了，有誰(shuí)會(huì)拒絕這樣的賺錢機(jī)會(huì)呢？

同時(shí)，建立樣板店也是經(jīng)銷商自身積累市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)、指導(dǎo)加盟

商成功開(kāi)拓市場(chǎng)的一個(gè)途徑。在自己還沒(méi)有對(duì)代理品牌的推廣了

如指掌之前，最好不要迫不及待地招商，否則敗多生少。招商的內(nèi)容應(yīng)該說(shuō)什么？

長(zhǎng)期從事銷售工作又善于思考的人會(huì)總結(jié)出這樣一個(gè)規(guī)律： 沒(méi)經(jīng)驗(yàn)的銷售人員總是向客戶闡述自己的產(chǎn)品如何如何好。其實(shí)客戶真正關(guān)心的問(wèn)題并不是你的產(chǎn)品如何好，而是你的產(chǎn)品如何能讓他賺錢，招商所要說(shuō)的也是如此。

招商要想打動(dòng)加盟商，關(guān)鍵要明白加盟商需要得到什么、加盟商在懷疑什么以及加盟商所面臨的難題是什么，在此基礎(chǔ)上，針對(duì)性地訴求，方能打動(dòng)加盟商的心。

這就要求我們，事先做了充分的市場(chǎng)研究與準(zhǔn)備，對(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)推廣的每一個(gè)環(huán)節(jié)都了如指掌，對(duì)產(chǎn)品、對(duì)消費(fèi)者、對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者都有詳盡的分析，對(duì)產(chǎn)品的推廣有切實(shí)可行的策略與計(jì)劃，我們就做到了對(duì)市場(chǎng)推廣的每一個(gè)環(huán)節(jié)都成竹在胸，加盟商在聽(tīng)了我們的詳盡的分析計(jì)劃后，感覺(jué)到這是一個(gè)非常好的賺錢機(jī)會(huì)，自會(huì)有所判斷，招商的成功也就成為順理成章的事情了。招商的特別準(zhǔn)備：

招商會(huì)除了常規(guī)的樣品展示外，最關(guān)鍵的就是市場(chǎng)數(shù)據(jù)分析以及市場(chǎng)推廣的相關(guān)計(jì)劃。最好能再為加盟商提供一些樣板市場(chǎng)加盟商的聯(lián)絡(luò)電話，更進(jìn)一步的加強(qiáng)加盟商的信心。

另外：

1、一份產(chǎn)品訂貨的組合搭配須知；

2、一本具有吸引力的招商加盟手冊(cè)；

3、一場(chǎng)別開(kāi)生面的對(duì)加盟商具有極高使用價(jià)值的培訓(xùn)

（課程），既體現(xiàn)了對(duì)加盟商的關(guān)心，也展示了自身的實(shí)力。

招商僅僅是經(jīng)銷商進(jìn)入市場(chǎng)的第一步，更為重要的是能否憑借簡(jiǎn)單有效的“營(yíng)銷模式”實(shí)現(xiàn)終端動(dòng)銷，這樣才能真正實(shí)現(xiàn)加盟商和經(jīng)銷商的雙贏！！

2011

年7月4日與廣州完稿

第五篇：招商策略與模式

招商策略與模式

招商有很大的隨機(jī)性和不可控性，多數(shù)情況下雙方“門當(dāng)戶對(duì)”的概率并不很高，但事先明確自己的目標(biāo)招商群：招商對(duì)象、重點(diǎn)區(qū)域、資質(zhì)要求、審核細(xì)則、幫控措施等相關(guān)條款，并能通過(guò)有效途徑加以傳播，招商工作就能更加清晰明確、有的放矢，減少不必要的周折和投入。因此在制定招商策略時(shí)，要清醒地了解自己的資源、優(yōu)勢(shì)和能夠給予應(yīng)招者的條件，并與應(yīng)招者共同探討總體的市場(chǎng)策略，告知真實(shí)的市場(chǎng)支持，才能讓雙方長(zhǎng)期合作。如何制定策略呢？

首先要明確招商目的。一般來(lái)講企業(yè)招商的主要目的有三點(diǎn)：快速回籠資金，緩解壓力；快速建立營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，占領(lǐng)市場(chǎng)；鍛煉隊(duì)伍，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，提煉市場(chǎng)運(yùn)作模式。大多企業(yè)招商的根本目的應(yīng)該是打動(dòng)和爭(zhēng)取消費(fèi)者，從根本上啟動(dòng)和占領(lǐng)市場(chǎng)，招商僅僅是產(chǎn)品面市的手段和工具。

其次要確定自己的目標(biāo)招商群。

招商主要有經(jīng)銷商和代理商兩種，兩者之間存在本質(zhì)性的區(qū)別。一般說(shuō)來(lái)，成熟品牌和產(chǎn)品因市場(chǎng)走勢(shì)穩(wěn)定，推廣工作簡(jiǎn)單，銷量容易預(yù)估，比較適合以經(jīng)銷制的方式合作；而開(kāi)拓期的產(chǎn)品因市場(chǎng)元素復(fù)雜，市場(chǎng)投入較大且前景未卜，需精耕細(xì)作，比較負(fù)責(zé)任的廠家大多采取代理制的方式，從而降低代理者的風(fēng)險(xiǎn)與負(fù)擔(dān)，加強(qiáng)對(duì)代理者的幫助、督導(dǎo)和控制，以期獲得掌控市場(chǎng)的主動(dòng)權(quán)。

新產(chǎn)品上市以后，要根據(jù)產(chǎn)品的市場(chǎng)定位、產(chǎn)品特點(diǎn)、渠道特點(diǎn)，做好充分的市場(chǎng)調(diào)研和分析，確定適合自己的經(jīng)銷商范圍，進(jìn)行有針對(duì)性、有選擇性地招商，來(lái)以達(dá)到確定適合自己的經(jīng)銷商目標(biāo)群。通常，企業(yè)對(duì)經(jīng)銷商范圍的確定方法有以下幾種：

A．競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)銷商。由于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)銷商對(duì)該行業(yè)、產(chǎn)品以及市場(chǎng)運(yùn)作比較熟悉，企業(yè)可以利用其這方面的優(yōu)勢(shì)快速啟動(dòng)市場(chǎng)。由于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)銷商對(duì)行業(yè)非常熟悉，因此，要想將競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)銷商變?yōu)樽约旱慕?jīng)銷商并不容易。企業(yè)可以通過(guò)兩種方式來(lái)尋找： 1）經(jīng)營(yíng)狀況不良的經(jīng)銷商;2）經(jīng)營(yíng)狀況良好，但對(duì)廠家不滿的經(jīng)銷商;3）經(jīng)營(yíng)狀況良好，對(duì)廠家也很滿意的經(jīng)銷商。

B．關(guān)聯(lián)產(chǎn)品的經(jīng)銷商。相關(guān)產(chǎn)品指的是與企業(yè)產(chǎn)品有關(guān)聯(lián)或經(jīng)銷方式類似的產(chǎn)品，如保健品與醫(yī)藥、食品與飲料、太陽(yáng)能與水暖器材、自行車與摩托車等。由于這些產(chǎn)品的經(jīng)銷具有相關(guān)性，產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)方式有一定的相似，因此經(jīng)銷商往往比較容易介入。這類經(jīng)銷商具有一定的銷售經(jīng)驗(yàn)，具有較強(qiáng)的經(jīng)銷意識(shí)，有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，而且在我們招商時(shí)也比較容易找到，他們應(yīng)該是企業(yè)招商的重點(diǎn)之一。

C．有資金的潛在經(jīng)銷商。這部分經(jīng)銷商有一定的資金實(shí)力，同時(shí)又有投資的欲望，也可以成為企業(yè)的目標(biāo)經(jīng)銷商。雖然他們?nèi)狈π袠I(yè)知識(shí)和產(chǎn)品的經(jīng)銷經(jīng)驗(yàn)，但是由于他們初次涉入一個(gè)新行業(yè)或初次經(jīng)商，往往做事特別認(rèn)真，只要具有一定經(jīng)銷的意識(shí)，經(jīng)過(guò)廠家的培訓(xùn)與指導(dǎo)后，可以迅速成長(zhǎng)為優(yōu)秀的經(jīng)銷商。

企業(yè)在招商時(shí)，對(duì)于經(jīng)銷商的選擇要有針對(duì)性，不要是蘑菇就采，雖然都希望籃子里的蘑菇越多越好，但是，對(duì)于有毒的蘑菇一定要學(xué)會(huì)放棄。否則，一開(kāi)始可能是滿足了自己的欲望，但最終會(huì)對(duì)自己造成傷害。

第三，選擇恰當(dāng)?shù)恼猩谭绞健?/p>

最常見(jiàn)的就是通過(guò)廣告招商，它主要是通過(guò)各種廣告媒體將企業(yè)的招商信息傳播出去，通過(guò)電話、傳真、信件等方式來(lái)收集客戶資料，通過(guò)進(jìn)一步談判，引導(dǎo)人們來(lái)經(jīng)銷本企業(yè)的產(chǎn)品。這種招商方式主要適應(yīng)于企業(yè)的業(yè)務(wù)人員相對(duì)較少而又需要快速地開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，或者企業(yè)的產(chǎn)品具有一定的知名度，處于市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的后期，銷售網(wǎng)絡(luò)的建立相對(duì)健全，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)銷商和相關(guān)產(chǎn)品的經(jīng)銷商已經(jīng)沒(méi)有合作的意向，如果要進(jìn)一步擴(kuò)大市場(chǎng)，則需要尋找有閑置資金的潛在經(jīng)銷商，而這部分經(jīng)銷商無(wú)法通過(guò)業(yè)務(wù)人員來(lái)尋找，只有通過(guò)廣告的方式來(lái)傳播招商信息，將這部分潛在的經(jīng)銷商挖掘出來(lái)。全國(guó)性的招商廣告發(fā)布媒體已經(jīng)越來(lái)越集中，報(bào)紙基本集中在《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》、《中國(guó)醫(yī)藥報(bào)》、《南方周末》、《環(huán)球時(shí)報(bào)》，其中僅《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》占去了報(bào)紙類廣告有效信息回復(fù)率的７０％左右；雜志則集中在《銷售與市場(chǎng)》、《商界》、《南風(fēng)窗》，其中《銷售與市場(chǎng)》、《商界》占去了雜志類廣告有效信息回復(fù)率的６０％以上。因此這些無(wú)疑是企業(yè)首選的招商廣告媒體。廣告招商的費(fèi)用較高，對(duì)于新產(chǎn)品上市初期不適合用投放大量招商廣告的方式進(jìn)行招商。由于人們?cè)谶x擇投資項(xiàng)目時(shí)往往比較謹(jǐn)慎，對(duì)于缺乏品牌知名度的新產(chǎn)品缺乏信心，沒(méi)有興趣，因此廣告招商的效果不是很明顯。往往花很多的廣告費(fèi)，也招不到合適的經(jīng)銷商，造成資源浪費(fèi)。廣告招商的優(yōu)點(diǎn)是傳播面廣，能夠找出很多業(yè)務(wù)人員無(wú)法找到的潛在經(jīng)銷商。其缺點(diǎn)是費(fèi)用高，招商質(zhì)量低，針對(duì)性差。采用此種方式的關(guān)鍵在于，要選擇經(jīng)銷商關(guān)注的媒體發(fā)布招商廣告。

現(xiàn)在藥交會(huì)招商也很普遍了。如今各種層次的藥品交易會(huì)比較多，藥交會(huì)上信息和業(yè)內(nèi)人士比較集中，正是招商的大好時(shí)機(jī)，而且通過(guò)這種方式的招商成本最小。

保健品廠商則一般通過(guò)主打樣板市場(chǎng)招商。廠家選擇一個(gè)范圍比較小的市場(chǎng)，啟動(dòng)引爆市場(chǎng)，利用樣板市場(chǎng)的示范效應(yīng)招商。商人趨利，只要樣板市場(chǎng)打好了，別的市場(chǎng)經(jīng)銷商自然會(huì)來(lái)聯(lián)系經(jīng)銷產(chǎn)品事宜。主打樣板市場(chǎng)的資金來(lái)源可分兩種，一種廠家自己出錢自己打市場(chǎng)。市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)由自己承擔(dān)，利潤(rùn)也由自己獨(dú)享。另一種是經(jīng)銷商出錢，廠家操作。廠家熟悉產(chǎn)品，經(jīng)銷商熟悉當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，兩方結(jié)合，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，應(yīng)該說(shuō)樣板市場(chǎng)啟動(dòng)成功就更有保障了。當(dāng)然圈子里互薦也有很多，通過(guò)自己熟悉的朋友，動(dòng)用人際關(guān)系招商。

業(yè)務(wù)人員走訪招商是也最直接的一種招商方式，它主要是在企業(yè)確定招商群體后，針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和相關(guān)產(chǎn)品的經(jīng)銷商有目地進(jìn)行走訪和溝通，傳達(dá)企業(yè)的招商信息，進(jìn)行招商。這種招商方式主要適應(yīng)于新品上市初期和市場(chǎng)開(kāi)發(fā)階段，企業(yè)實(shí)力相對(duì)較弱，對(duì)于沒(méi)有經(jīng)銷經(jīng)驗(yàn)的潛在經(jīng)銷商，企業(yè)的后期培訓(xùn)和指導(dǎo)跟不上，企業(yè)的目標(biāo)招商群主要為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)銷商和相關(guān)產(chǎn)品的經(jīng)銷商。因此，企業(yè)可安排業(yè)務(wù)人員對(duì)目標(biāo)招商群進(jìn)行有針對(duì)性地、快速地走訪。業(yè)務(wù)人員走訪招商的優(yōu)點(diǎn)是針對(duì)性強(qiáng)，經(jīng)銷商的經(jīng)銷能力較高，速度快，可以節(jié)省大量的廣告費(fèi)。其缺點(diǎn)是無(wú)法找到有閑置資金的潛在經(jīng)銷商，對(duì)業(yè)務(wù)人員的素質(zhì)要求較高。第四、制定恰當(dāng)?shù)恼猩陶摺?/p>

根據(jù)招商廠家和經(jīng)銷商之間的關(guān)系，可以分為買斷經(jīng)銷和廠家局部支持兩種。前一種就是經(jīng)銷商買斷廠家的產(chǎn)品，廠家只管生產(chǎn)和供貨，經(jīng)銷商全權(quán)負(fù)責(zé)市場(chǎng)營(yíng)銷一攬子方案；在這種方式下，廠家規(guī)定一個(gè)市場(chǎng)零售價(jià)，并以很低的價(jià)格，一般是零售價(jià)的1—2折的折扣給總經(jīng)銷商；總經(jīng)銷商拿錢提貨，在市場(chǎng)方面，廠家不提供任何支持。另一種為廠家局部支持，有兩種方式：(1)單純的廣告支持，就是經(jīng)銷商在一個(gè)合適的價(jià)格現(xiàn)款拿貨，廠家負(fù)責(zé)廣告，給與“空中支持”，其他市場(chǎng)推廣工作，由經(jīng)銷商自己完成。(2)廠家的促銷與廣告支持。就是廠家不僅有廣告的“空中支持”，而且還有“地面部隊(duì)”配合，幫助經(jīng)銷商搞好產(chǎn)品促銷，經(jīng)銷商只需要進(jìn)貨、鋪貨和回款就行了。采用這種方式有利于產(chǎn)品的深度分銷，將單個(gè)市場(chǎng)做深做透，這也有利于廠家對(duì)經(jīng)銷商的控制，防止商家竄貨和低價(jià)甩貨。

招商成功與否，不但涉及到產(chǎn)品的前期調(diào)研、產(chǎn)品策劃、產(chǎn)品包裝等，還涉及到后期的整合執(zhí)行。招商是企業(yè)的第一次營(yíng)銷！對(duì)招商的認(rèn)識(shí)和操作能力，關(guān)系企業(yè)的生存和發(fā)展。中國(guó)企業(yè)招商的變革和升級(jí)，從根本上說(shuō)，依仗招商主體的思想更新和認(rèn)識(shí)提高。人最難改變的便是自我意識(shí)。商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的建立取決于新商業(yè)觀念與優(yōu)勢(shì)商界資源的建立，不斷變化的市場(chǎng)環(huán)境要求一線商界精英的思想觀念及知識(shí)結(jié)構(gòu)隨時(shí)保持與商業(yè)趨勢(shì)同步。附件：某公司產(chǎn)品招商咨詢電話問(wèn)題

1、貴公司是怎樣的一家企業(yè)？

2、貴公司的規(guī)模有多大？

3、貴公司的GMP廠有那些生產(chǎn)線？

全場(chǎng)通過(guò)GMP驗(yàn)收，包括糖漿劑、片劑、膠囊劑、輸液劑、顆粒劑等。

4、貴公司有那些獨(dú)家品種？知名品牌有那些？

5、某產(chǎn)品是獨(dú)家新藥嗎？是否有專利？

6、某產(chǎn)品是否為醫(yī)保產(chǎn)品？

7、某產(chǎn)品的主要成分是什么？

8、某產(chǎn)品的治療范圍是什么？詳細(xì)功能是什么？

9、某產(chǎn)品的規(guī)格、零售價(jià)格是多少？怎么服用？一療程多少天？多少天起作用？每件多少盒？

10、產(chǎn)品是否有毒副作用？

11、與同類產(chǎn)品比較有什么優(yōu)勢(shì)？

12、公司將投入巨大的人力與物力來(lái)支持，作為公司最重要的品種來(lái)操作。代理價(jià)格是多少？是否太高？

把全國(guó)分為三類省份區(qū)域，在每一個(gè)區(qū)域里又分為省級(jí)代理、省會(huì)城市代理、地市級(jí)代理：

13、代理時(shí)公司對(duì)經(jīng)銷商有什么要求？

要有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，而且希望建立長(zhǎng)期合作聯(lián)盟；豐富的市場(chǎng)操作經(jīng)驗(yàn)，完善的管理隊(duì)伍，良好的經(jīng)營(yíng)信譽(yù)。

14、貴公司對(duì)全年任務(wù)量有要求嗎？首批提貨量有要求嗎？

15、代理時(shí)是否要交保證金？不交不行嗎？

是的，有一定要求，見(jiàn)招商手冊(cè)。

16、貴公司的市場(chǎng)保證金能退還嗎？退還政策是什么？

當(dāng)然能退。

17、公司怎樣保護(hù)我們的市場(chǎng)沒(méi)沖串貨？

簽約保證經(jīng)銷商區(qū)域獨(dú)家代理權(quán)；

嚴(yán)格執(zhí)行區(qū)域編碼制度，并由專人監(jiān)督管理；

實(shí)行發(fā)貨動(dòng)態(tài)監(jiān)控制度，從源頭降低沖貿(mào)風(fēng)險(xiǎn)；

統(tǒng)一市場(chǎng)價(jià)格，杜絕降低價(jià)格行為；

收取市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)抵押金，對(duì)壓價(jià)、沖貿(mào)行為堅(jiān)決予以嚴(yán)懲重罰；情節(jié)嚴(yán)重者，終止合同執(zhí)行。

18、貴公司對(duì)我們代理商有什么樣的支持？

有一定要求，見(jiàn)招商手冊(cè)。

19、貴公司怎么處理退貨事宜？

20、合同簽定后，產(chǎn)品何時(shí)進(jìn)入市場(chǎng)？

21、代理商的經(jīng)銷權(quán)限是多長(zhǎng)？

22、貴公司對(duì)產(chǎn)品是否投入廣告？

原則上不在具體區(qū)域投放廣告，但根據(jù)公司的總體戰(zhàn)略我們也可能在一些有影響的媒體上投放，當(dāng)然如果經(jīng)銷商特別優(yōu)秀，市場(chǎng)發(fā)展迅猛，我們也可以考慮。