第一篇：仰韶招商模式總結(jié)

仰韶三亮點 閃耀糖酒會

河南仰韶酒業(yè)董事長侯建光在千商大會上發(fā)言

糖酒會歷來被冠以“天下第一會”的美名，為搶抓機遇，河南仰韶酒業(yè)通過低成本、差異化的宣傳和招商策略在本屆糖酒會大放異彩。亮點之一：賓館招商占先機

雙節(jié)剛過，仰韶就召集公司在全國各地的業(yè)務(wù)精英會聚鄭州，并從中抽調(diào)出200人的精干團隊集中進行培訓并實行軍事化統(tǒng)一管理，提前一周開始了糖酒會的備戰(zhàn)工作。從糖酒會舉辦之初，仰韶招商團隊就遍布鄭州各大酒店、賓館，進行客戶的拜訪和洽談工作。短短一周的時間，他們遍訪匯聚鄭州的全國客商，只要有參加糖酒會客戶入住的地方就能見到仰韶招商人員的足跡。通過與客戶的溝通和洽談仰韶得到了諸多客戶的認可，最終達成的意向協(xié)議和訂單高達數(shù)千萬元。

亮點之二：風格展廳聚人氣

河南仰韶展廳座落于會展中心D區(qū)，占地面積200平方米，高達6米，規(guī)模宏大，氣勢恢宏。裝修風格簡約而不失莊重，粗獷中彰顯大氣，整體帶有鮮明的民族特色，透露出濃濃的“仰韶風”。

首先，展廳特點鮮明，嫩綠色的草地尤為顯眼。200平方米的展廳，地面全部是用真正的草皮覆蓋，在喧鬧的會展中心遠遠望去你的心馬上就會被那一抹耀眼的綠色所俘獲，忍不住走過去感受一下“大草原”的氣息。展廳的中央，一個碩大的T型舞臺最為突出。獨具特色的“仰韶風”演出和匠心獨具的節(jié)目編排可以在一個小時之內(nèi)帶你穿越數(shù)千年文明，領(lǐng)略到從仰韶文明至今，跨越七千年中華文明的璀璨光輝。

亮點之三：明星產(chǎn)品放光彩

以展廳內(nèi)的T型舞臺為界，分為左右兩個部分，右手邊是仰韶系列展區(qū)。主要產(chǎn)品有以“酒中頭品，仰韶酒頭”為代表的高檔酒展區(qū)，可謂是眾星云集。再來看一下左手邊，左手邊是仰韶酒業(yè)陶品牌產(chǎn)品展區(qū)，是仰韶酒業(yè)實行分品牌運作戰(zhàn)略以來重磅推出的一個品牌。主要產(chǎn)品有以“中國國禮·國家名片”仰韶國陶酒為代表的超高端白酒展區(qū)，有以“古法九糧·酒中妙品”仰韶彩陶坊為代表的高端白酒展區(qū)，以醉陶坊系列酒為主的中檔白酒展區(qū)和以“陶在其蒸，樂在其中”仰韶陶蒸酒為代表的低檔白酒展區(qū)，同樣是群英薈萃。能有這么多不同檔次的明星產(chǎn)品同時參展，一方面說明了仰韶酒業(yè)良好的市場氛圍和強大的培育產(chǎn)品能力，另一方面也可以看出仰韶酒業(yè)清晰的產(chǎn)品框架和良好的發(fā)展前景。這種良好的發(fā)展態(tài)勢在豫酒界甚至是中國白酒界都是不多見的。

仰韶國陶酒道館招商方案

2010年11月07日

1、三大品牌組合重拳出擊：超高端品牌國陶、高端品牌彩陶坊、中高端品牌醉陶坊。

2、仰韶國陶酒作為“中國國禮、國家名片”，被G20峰會20國元首和國際奧委會主席羅格先生收藏。巨大的影響力震撼白酒界。

3、仰韶酒業(yè)總顧問，百歲酒界泰斗級元老秦含章、白酒專家沈怡方等親研并破解陶香型白酒—中國白酒香型的起源，白酒香型的“中國芯”。

4、中華名人、國際著名導演陳凱歌，擔任仰韶品牌文化大使，使仰韶品牌影響力大大提升。

5、聯(lián)合國科教文組織特別顧問、中國書畫巨匠范曾在中央電視臺《我們》欄目贊譽國陶女媧是華夏民族東方人類的母親，并為仰韶題書、轟動文藝界。

6、仰韶商標榮獲中國馳名商標、產(chǎn)品榮獲中國歷史文化名酒、國家地理標志保護產(chǎn)品等榮譽稱號。

7、九屆全國政協(xié)副主席孫孚凌在北京人民大會堂為侯建光董事長頒發(fā)“中國仰韶文化傳人”榮譽證書，稱仰韶人是中華民族的驕傲、中華民族的靈魂。

8、產(chǎn)品從仰韶文化出土文物演繹而來的陶瓶包裝，讓你無法抗拒7000年仰韶文化的深邃誘惑；九糧九蒸，八十一道工藝，造就獨特的產(chǎn)品品質(zhì)風格。

9、巨大的品牌號召力和優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品基因迅速在中華大地掀起颶風，彩陶坊酒作為河南省接待指定用酒和黃河迎賓館專供酒，招待來自四海貴賓，被譽為河南省的“國酒”。同時仰韶彩陶坊成為“世界旅游城市市長論壇”、“中部投資貿(mào)易洽談會”等十多項國家和省級重大會議的唯一指定接待白酒。

10、“我開店，你當老板，你賺錢，零風險”，專為有社會資源，適時利用有效資源，幫親朋創(chuàng)業(yè)的有識之士和正在尋找大企業(yè)、大品牌、風險小、收益有保證的富商打造一個可控、可持續(xù)、可發(fā)展的贏利平臺。給你一次機會，讓我們一起來經(jīng)營！

11、孵化：1+1>2,廠家的優(yōu)勢資源加商家的優(yōu)勢資源；1-1<0，廠家先投資，以誠信減去商家的擔心；公司統(tǒng)一裝修門面承擔裝修費用并支持召開品鑒會。派經(jīng)理組織團隊、協(xié)助啟動市場并提供專家指導。公司支持店員工資，負責專業(yè)業(yè)務(wù)培訓。采用“層層集人、人人獲利、人人購買、”的生命力強的盈利營銷模式系統(tǒng)，切實實現(xiàn)零風險經(jīng)營。

12、仰韶國陶酒道館在具體經(jīng)營中推出了貼合市場實際的雙贏模式和政策。后備箱工程支持；品鑒會支持、金網(wǎng)工程支持、會議團購支持、大型事件營銷公關(guān)支持等等。同時三吧

合一的運營模式，展現(xiàn)陶吧、酒吧、茶吧的獨有魅力也開創(chuàng)了專賣店消費定制酒得先河。打造其他白酒企業(yè)無法復制的獨特運營模式。

認準7000年一遇的商機，孵化幾代人的財富，展示人生價值，享受成功的喜悅，是一種大智慧、大追求。一樣的志向，一樣的追求，一樣賺錢的心愿，使我們心有靈犀。只要您撥打一個電活，仰韶人隨時敞開博大的胸懷迎接您！時代之驕子，以高遠之眼光，重新定義財富。氣魄輝映，王者豪情，為極致成就喝彩！唯國陶酒道館、國陶國禮，仰韶彩陶坊酒！仰韶國陶酒道館全國運營中心：鄭州市金水路與未來路交叉口曼哈頓中心21層

仰韶彩陶坊酒隆重招商 賣點最多的高端白酒----彩陶坊酒

一、全國首創(chuàng)--------陶香型白酒

二、千年古法造酒--------百歲酒界泰斗級元老秦含章、白酒專家沈怡方等專家根據(jù)七千年仰韶文化考古發(fā)現(xiàn)，親自研發(fā)復活了七千年前仰韶文化時期的造酒工藝。三、九糧配方------四米三麥一梁一豆（大米、小米、玉米、糯米、大麥、小麥、蕎麥、高粱、豌豆）四、九糧九釀，歷經(jīng)八十一道工藝精釀而成------（中國古人稱九九歸一或九九歸真），滴滴香醇，滴滴珍貴。

五、獨特的1+9包裝設(shè)計-------酒瓶由上下兩部分構(gòu)成，上部小瓶子裝50ml酒頭（酒精度70度），下部大瓶子裝450ml窖藏酒（酒精度46度）。六、一酒三喝，自由調(diào)兌-------一瓶彩陶坊酒，可以產(chǎn)生三種不同的喝法。一種是你可以喝七十度的酒頭；第二種是你可以喝四十度的窖藏酒；第三種你可以將不等量的酒頭和窖藏酒進行自由調(diào)兌，能夠調(diào)制出不同度數(shù)的白酒。

七、陶蒸陶藏，陶醉中國------彩陶坊酒從發(fā)酵、蒸餾、儲藏到包裝，采用的都是陶制器皿，“陶醉”一詞的來歷不僅是和酒有關(guān)，更是和七千年前仰韶文化時期的造酒工藝有關(guān)，人類先創(chuàng)造了陶，又使用陶創(chuàng)造了酒，愿彩陶坊酒陶醉你我、陶醉中國。

最具潛力的白酒品牌-----仰韶彩陶坊

一、仰韶酒業(yè)總顧問為百歲酒界泰斗級元老秦含章和白酒專家沈怡方，保證仰韶酒業(yè)的釀酒技術(shù)走在國家前列。

二、中華名人、國際著名導演陳凱歌，擔任仰韶品牌文化大使，成為彩陶坊酒品牌代言人，使仰韶品牌影響力大大提升。

三、聯(lián)合國科教文組織特別顧問、中國書畫巨匠范曾在中央電視臺《我們》欄目贊譽國陶女媧是華夏民族東方人類的母親，并為仰韶彩陶坊題書、轟動文藝界。四、九屆全國政協(xié)副主席孫孚凌在北京人民大會堂為侯建光董事長頒發(fā)“仰韶文化傳人”榮譽證書，稱仰韶人是中華民族的驕傲、中華民族的靈魂。

五、仰韶商標榮獲中國馳名商標、產(chǎn)品榮獲中國歷史文化名酒、國家地理標志保護產(chǎn)品等榮譽稱號。

六、仰韶酒業(yè)產(chǎn)品獲得多項國家、國際大獎

???1988年12月榮獲北京首屆中國食品博覽會金獎。???1992年8月榮獲首屆國優(yōu)精品博覽會金獎

???1992年12月榮獲法國巴黎世界名優(yōu)酒展評會金獎。???1992年7月榮獲美國紐約世界名酒展評會金獎、包裝金獎。???1992年10月榮獲中華酒文化博覽會金獎

???1994年7月榮獲布魯塞爾國際名酒金獎，法國名酒博覽會特別金獎和河南省最暢銷十大名牌產(chǎn)品； ???1994年8月仰韶酒榮獲中國名牌產(chǎn)品；

???1994年11月仰韶酒榮獲第二屆巴拿馬萬國名酒品評會特級金獎。

七、2009年至今品牌發(fā)展重大成果展示

???新品上市發(fā)布會在首都人民大會堂召開 ???仰韶董事長成為仰韶文化傳人

???仰韶國陶作為中國國禮/國家名片被20個國家元首收藏 ???國際奧委會主席羅格收藏仰韶國陶。???中國故宮博物館收藏仰韶國陶酒。

???董事長出訪臺灣，向海基會主席江丙坤贈送國陶酒，并在臺灣設(shè)立形象店。

???彩陶坊成為河南省政府唯一指定招待用酒和黃河迎賓館專供酒，招待來自四海貴賓，被譽為河南省的“國酒”。同時仰韶彩陶坊成為“世界旅游城市市長論壇”、“中部投資貿(mào)易洽談會”等十多項國家和省級重大會議的唯一指定接待白酒。

???彩陶坊酒成為陜西省政協(xié)十屆四次會議招待用酒。

風險為零的盈利模式-------仰韶國陶酒道館

一、“我開店，你當老板，你賺錢，零風險”，專為有社會資源，適時利用有效資源，幫親朋創(chuàng)業(yè)的有識之士和正在尋找大企業(yè)、大品牌、風險小、收益有保證的有志之士打造一個可控、可持續(xù)、可發(fā)展的贏利平臺。給你一次機會，讓我們一起來經(jīng)營！

二、孵化：1+1>2,廠家的優(yōu)勢資源加商家的優(yōu)勢資源；1-1<0，廠家先投資，以誠信減去商家的擔心；公司統(tǒng)一裝修門面承擔裝修費用并支持召開品鑒會。派經(jīng)理組織團隊、協(xié)助啟動市場并提供專家指導。公司支持店員工資，負責專業(yè)業(yè)務(wù)培訓。采用“層層集人、人人獲利、人人購買、”的生命力強的盈利營銷模式系統(tǒng)，切實實現(xiàn)零風險經(jīng)營。

三、仰韶國陶酒道館在具體經(jīng)營中推出了貼合市場實際的雙贏模式和政策。后備箱工程支持；品鑒會支持、金網(wǎng)工程支持、會議團購支持、大型事件營銷公關(guān)支持等等。同時三吧合一的運營模式，展現(xiàn)陶吧、酒吧、茶吧的獨有魅力也開創(chuàng)了專賣店消費定制酒得先河。打造其他白酒企業(yè)無法復制的獨特運營模式。認準7000年一遇的商機，孵化幾代人的財富，展示人生價值，享受成功的喜悅，是一種大智慧、大追求。一樣的志向，一樣的追求，一樣賺錢的心愿，使我們心有靈犀。只要您撥打一個電活，仰韶人隨時敞開博大的胸懷迎接您！時代之驕子，以高遠之眼光，重新定義財富。氣魄輝映，王者豪情，為極致成就喝彩！唯國陶酒道館、國陶國禮，仰韶彩陶坊酒！

第二篇：日化招商模式淺談

日化產(chǎn)品區(qū) 域 招 商思路：

對于招商的企業(yè)來說，重視學習，重視人才的培養(yǎng)，注重產(chǎn)品的市場開發(fā)，開拓和維護市場渠道是持續(xù)成功的關(guān)鍵。

一般來說，招商通常采用以下4種方式：

1、通過媒體廣告招商。這是最為常見的一種招商方式，通

過媒體發(fā)布招商廣告，能夠比較迅速地將代理品牌的招

商信息傳播開來，是一種比較快速進入市場的方式，但

成本較高，而且絕大多數(shù)信息都傳達給了非意向客戶，浪費比較大。這種招商方式主要適應(yīng)于經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人相

對較少而又需要快速開發(fā)市場，或者代理品牌具有一定

知名度，處于市場開發(fā)后期，銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)相對健全的情況。

2、通過人員招商。業(yè)務(wù)人員招商是最直接的一種招商方式，它主要是在經(jīng)銷商確定招商客戶后，針對競爭對手和相

關(guān)產(chǎn)品的加盟商有目的地進行走訪和電話溝通，傳達企

業(yè)的招商信息。人員招商成本相對比較低廉（實際上也

不見得低廉），關(guān)鍵是速度較慢，對招商人員的素質(zhì)要求

比較高。此種方式一般適合在市場成熟期，在撤換客戶

或者小范圍區(qū)域招商時候采用。

3、通過招商會招商。招商會招商是直接針對目標客戶進行

招商宣傳的一種方式。招商會與產(chǎn)品新聞發(fā)布會、訂貨

會結(jié)合在一起，直接面對目標客戶，展示經(jīng)銷商實力和

所代理品牌形象，清晰地向目標客戶闡述加盟政策、加

盟方案，在融洽的環(huán)境中交流，消除彼此的不信任，雙

方的合作機會也隨之擴大。一般來說，采用招商會的形

式是十分有效的，組織、操作也比較容易。

4、通過展會招商。在展會上招商，其實是和競爭對手直接

博弈，最需要實力和風格來說話，如何做到與眾不同，并能脫穎而出是關(guān)鍵。

各種招商方式都有其各自的特點，也有不同的適用范圍，但

綜合來分析，經(jīng)銷商通過招商會招商是一種較為綜合的招商方式。它融合了媒體廣告招商和人員招商兩種形式通過廣告進行信息發(fā)布和有效宣傳，通過招商人員與目標客戶進行面對面與電話溝通，是一種最為全面、實踐效果最好、影響力最強并且最為行之有效的經(jīng)銷商招商方式！

舉辦一次成功的招商會，需要做好精心的準備工作，有時需要1—2個月甚至更長時間的精心策劃，才能換來招商會幾天中大量加盟商簽約的輝煌時刻。當然，策劃工作也不是越早越好，一般應(yīng)由招商會規(guī)模大小、招商會的內(nèi)容、招商會的性質(zhì)等因素來決定。

★招商會招商的5個階段：

1、招商會的策劃階段。明確招商目標、盤整經(jīng)銷商內(nèi)外部資

源和做好招商的自我定位，然后組建招商團隊、進行市場的調(diào)查與研究、尋找招商的賣點、圈定目標客戶、在前期

調(diào)研的基礎(chǔ)上最終確定招商會的主題并擬定招商方案。

2、招商會的運籌階段。需要做好招商會費用的預算，然后邀

約—通過業(yè)務(wù)走訪、邀請函、廣告等方式發(fā)布招商信息，與客戶取得聯(lián)系并確認參會來賓。在運籌階段還要選定招

商會場，確定來賓的餐飲住宿標準。在與客戶溝通的過程

中還要特別注意溝通和接待禮儀。

3、招商會的籌備階段。確定會務(wù)日程安排、會務(wù)人員分工、會場布置及會務(wù)準備、各項會議活動的彩排和工作流程演

練，另外還有一項十分重要的工作，就是培訓課程的安排。

在許多成功的招商會上，一場培訓和研討課程成為招商會的重頭戲，而且經(jīng)過培訓，招商會都會取得意想不到的效

果。

4、招商會的運作階段。招商進入了運作實施階段，已經(jīng)到了

最關(guān)鍵的時刻，連突帶破，已經(jīng)到了對方的球門前，臨門

一腳成為關(guān)鍵。在招商會開始之前，讓我們先來明確一下

招商會上的工作重點，然后再開始我們的招商會，只要招

商會按照計劃有條不紊的實施，各工作小組按照既定的流

程做好本職工作，業(yè)務(wù)的洽談和協(xié)議的簽署也會很順利的進行。

5、招商會的促進階段。安排好來賓的返程，會務(wù)組與酒店結(jié)

算后，馬上做一個招商會的總結(jié)，盤整一下招商會的收獲，并做好招商會的后期宣傳工作，以全面提升招商團隊的士

氣，再接再厲，不放過任何一個機會，繼續(xù)跟蹤意向客戶，以盡快達成合作協(xié)議！

★招商會應(yīng)具備的基礎(chǔ)條件：

1、應(yīng)在什么情況下招商？

2、招商應(yīng)該說什么？

3、招商要特別準備什么？ 招商應(yīng)具備的情況：

很多經(jīng)銷商將市場推廣的希望寄托在招商上，在自身還沒弄

明白自己代理品牌的產(chǎn)品市場銷售的情況下，寄希望于一招就靈，寄希望于加盟商。當然，如果運氣好還可以，運氣不好則會損失慘重。并且隨著加盟商越來越精明，任憑您說的天花亂墜，一般加盟商都不會輕易相信。

如何讓加盟商相信，又如何使我們自己做到心中有底，取決

于經(jīng)銷商的樣板市場的測試與建立。

一切語言都有可能是虛假的，唯有事實是可信的。所以，在招商之前，經(jīng)銷商最好能建立自己的直營樣板店或加盟商樣板店、樣板市場，一方面可以了解產(chǎn)品在市場中的表現(xiàn)，檢驗推廣方案的可行性，以及在推廣中可能出現(xiàn)的問題，及時進行調(diào)整與完善；另一方面建成一個樣板店或市場，讓加盟商眼見為實，只要樣板店成功了，有誰會拒絕這樣的賺錢機會呢？

同時，建立樣板店也是經(jīng)銷商自身積累市場經(jīng)驗、指導加盟

商成功開拓市場的一個途徑。在自己還沒有對代理品牌的推廣了

如指掌之前，最好不要迫不及待地招商，否則敗多生少。招商的內(nèi)容應(yīng)該說什么？

長期從事銷售工作又善于思考的人會總結(jié)出這樣一個規(guī)律： 沒經(jīng)驗的銷售人員總是向客戶闡述自己的產(chǎn)品如何如何好。其實客戶真正關(guān)心的問題并不是你的產(chǎn)品如何好，而是你的產(chǎn)品如何能讓他賺錢，招商所要說的也是如此。

招商要想打動加盟商，關(guān)鍵要明白加盟商需要得到什么、加盟商在懷疑什么以及加盟商所面臨的難題是什么，在此基礎(chǔ)上，針對性地訴求，方能打動加盟商的心。

這就要求我們，事先做了充分的市場研究與準備，對產(chǎn)品市場推廣的每一個環(huán)節(jié)都了如指掌，對產(chǎn)品、對消費者、對競爭者都有詳盡的分析，對產(chǎn)品的推廣有切實可行的策略與計劃，我們就做到了對市場推廣的每一個環(huán)節(jié)都成竹在胸，加盟商在聽了我們的詳盡的分析計劃后，感覺到這是一個非常好的賺錢機會，自會有所判斷，招商的成功也就成為順理成章的事情了。招商的特別準備：

招商會除了常規(guī)的樣品展示外，最關(guān)鍵的就是市場數(shù)據(jù)分析以及市場推廣的相關(guān)計劃。最好能再為加盟商提供一些樣板市場加盟商的聯(lián)絡(luò)電話，更進一步的加強加盟商的信心。

另外：

1、一份產(chǎn)品訂貨的組合搭配須知；

2、一本具有吸引力的招商加盟手冊；

3、一場別開生面的對加盟商具有極高使用價值的培訓

（課程），既體現(xiàn)了對加盟商的關(guān)心，也展示了自身的實力。

招商僅僅是經(jīng)銷商進入市場的第一步，更為重要的是能否憑借簡單有效的“營銷模式”實現(xiàn)終端動銷，這樣才能真正實現(xiàn)加盟商和經(jīng)銷商的雙贏??！

2011

年7月4日與廣州完稿

第三篇：異地拓展招商模式

異地拓展招商模式

運作異地市場，經(jīng)銷商至關(guān)重要。找到匹配的經(jīng)銷商，對于廠家來說能起到事半功倍的效果，反之亦然。廠家希望經(jīng)銷商能夠運作好異地市場以減輕自己外拓的投入，同樣經(jīng)銷商也希望廠家提供好的產(chǎn)品以此獲取豐厚的利潤。達成合作共識，對雙方都有極大的幫助。對于廠家來講，異地招商難度不小，因為不是所有的經(jīng)銷商都匹配企業(yè)的現(xiàn)狀，不是所有的經(jīng)銷商都能貫徹落實廠家的主旨，所以廠家就需要采取一定的固有模式，來順利完成招商工作。下面筆者就來介紹一下異地市場招商的幾種慣用模式：

1、競爭對手型招商模式。

這類招商模式對廠家來說是最為省時省力，是一種借力打力的招商模式。

首先，此類經(jīng)銷商本身就在從事著行業(yè)內(nèi)的市場運作，對行業(yè)已經(jīng)有了深刻的認識了解；其次，此類經(jīng)銷商不需要重新投入資源，用同樣的團隊做同樣的市場；最后，廠家可以通過此類經(jīng)銷商獲得快速打垮競爭對手、搶占市場份額的途徑。何樂而不為？當然，對于這類經(jīng)銷商也要進行一下細分：

①競爭對手經(jīng)營狀況不良的經(jīng)銷商。這類經(jīng)銷商要確定的是由于廠家的支持不夠不夠或自身經(jīng)營不善，從而導致經(jīng)銷商業(yè)績欠佳，而非經(jīng)銷商自身原因造成。這種情況下，經(jīng)銷商往往已經(jīng)對競爭對手失去信心。

②經(jīng)營狀況良好，但對廠家不滿的經(jīng)銷商。這類經(jīng)銷商經(jīng)營狀況良好，雖然有很好的銷量，但是，由于競爭對手的承諾實現(xiàn)不了，使經(jīng)銷商的利益不能保障，經(jīng)銷商對競爭對手很不滿意。

③經(jīng)營狀況良好，對廠家也很滿意的經(jīng)銷商。這類經(jīng)銷商對競爭對手有較高的忠誠度，但是我們可以利用與競爭對手的差異化，來說服他們同時經(jīng)銷我們的產(chǎn)品，同時享有兩個廠家收益，一舉兩得。

當然，這些經(jīng)銷商不是那么容易，就與廠家簽訂合作，因為競爭對手也會做出相應(yīng)的舉措，類似于獨家經(jīng)營、同行業(yè)排他經(jīng)營。不過，在足夠大的利潤驅(qū)使下，相信經(jīng)銷商也會有所動心，想要俘獲經(jīng)銷商的芳心，就要比競爭對手更加優(yōu)秀。

2、樣板市場型招商模式。

所謂樣板市場型招商，樣板的作用可想而知。隨著廠商合作的越來越普及，經(jīng)銷商對廠家的要求也是越來越高。經(jīng)銷商所關(guān)注的不僅僅是廠家產(chǎn)品的利潤空間，廠家的品牌文化、組織建設(shè)、市場反響也都會成為經(jīng)銷商考察的目標。那么，如果廠家有成熟的樣板市場，企業(yè)現(xiàn)狀一目了然，比招商人員的詳細介紹要強上百倍。通過樣板市場，可間接樹立經(jīng)銷商對廠家的信心，提高合作的成功率。此招商模式的前提條件是：企業(yè)本身具有一定規(guī)模并清楚可見的樣板市場。

這種招商模式具有一定的可復制性：廠家可以把樣板市場的操作模式直接傳授給經(jīng)銷商，幫助經(jīng)銷商快速打造市場，節(jié)約資源浪費；當然，也存在一定的弊端：畢竟異地市場與

成熟的樣板市場具有一定差異，產(chǎn)品相對陌生，消費者認知需要慢慢培養(yǎng)，許多工作的具體實施還是要靠經(jīng)銷商的實際操控。

3、經(jīng)銷商體驗型招商模式。

口說無憑，眼見為實。只有經(jīng)銷商身臨其境，才能了解企業(yè)精髓。這類招商模式重在經(jīng)銷商的體驗之旅。把經(jīng)銷商當成客戶，組織他們到廠參觀，派廠家專業(yè)人員全程陪同，介紹企業(yè)文化、發(fā)展歷程、制作工藝等。體驗型招商最主要的環(huán)節(jié)在于：品鑒。經(jīng)銷商通過到廠參觀，對企業(yè)有了初步認識，但其最關(guān)心的還是與其密切相關(guān)的產(chǎn)品，所以舉行品鑒活動，讓他們率先體驗產(chǎn)品，只有產(chǎn)品獲得經(jīng)銷商的認同，才能為廠商雙方的合作打牢基礎(chǔ)。此種招商模式，對廠家有著嚴苛的要求。廠家必須有一定規(guī)模實力，產(chǎn)品更是要貨真價實，有賣點有競爭力，這樣才足以帶動經(jīng)銷商的興趣。

4、會議型招商模式。

招商會具有多快好省的優(yōu)點，而且是展示企業(yè)實力與品牌的一個重要窗口。所以越來越多的企業(yè)選擇招商會的形式進行招商。筆者認為招商會需要注意以下幾點：

①招商會的準備工作：經(jīng)銷商的選定與邀請、會議地址的選擇、服務(wù)會議人員的培訓、會議的流程安排、會議的資金預算。

②會議的流程執(zhí)行：通過前期的準備，把控好各個細節(jié)，保證會議的流暢性。明確會議的主旨，突出企業(yè)的支持力度及產(chǎn)品的優(yōu)勢，把經(jīng)銷商—產(chǎn)品—市場密切結(jié)合，與會途中注意收集經(jīng)銷商信息，為后續(xù)工作充分準備。

③會后工作：會議收官之后，整理完善經(jīng)銷商資料，作出甄別，發(fā)覺最匹配企業(yè)的經(jīng)銷商，并逐一聯(lián)系，洽談合作。

筆者認為招商大會上不可或缺的一個環(huán)節(jié)：專業(yè)的講座。會議的成功與否很大程度上受會議過程中主講老師水平的影響。一定程度上:參會經(jīng)銷商的數(shù)量、會后的反饋乃至最后合作的達成與主講老師密切相關(guān)。所以選擇好的主講老師，也就駕馭住了全場，也就駕馭住了整個會議的過程，給經(jīng)銷商樹立了足夠的信心。

5、廣告型招商模式。

顧名思義，廣告型招商自然以廣告宣傳為主。這類招商對企業(yè)來說投入資金相對較多，但是也間接擴大了企業(yè)的知名度。選擇發(fā)布廣告的平臺包括：行業(yè)內(nèi)媒體，異地區(qū)域市場的報紙雜志、戶外大屏、電視電臺，當?shù)氐木W(wǎng)絡(luò)論壇等。

行業(yè)內(nèi)媒體主要行業(yè)內(nèi)幾本刊物為主，比如新食品、糖煙酒周刊。由于是行業(yè)內(nèi)媒體，受眾群體都是行業(yè)內(nèi)人士，廣告到達率很有保證，但正因為其高到達率，也是眾多酒企的首選，廣告被淹沒的可能性很大，也由于其全國內(nèi)傳播的特點，選擇市場不具針對性。

異地市場內(nèi)的媒體形式也是不錯的選擇，不過到達率沒有保證，費用也相對較高。廣告型招商適用于品牌背景強大的企業(yè)，品牌認知度高，就算推新產(chǎn)品也會有商家愿意合作，相反，品牌力不夠，廣告打出去收獲甚微。

總結(jié)：招商的模式和招式可謂層出不窮。但對于酒水企業(yè)來說，適合的才是最最好的。酒企招商尤其要依托自身的特殊性，可以選擇一種方式，也可以多種方式并駕齊驅(qū)。要在綜合整理多種招商模式的基礎(chǔ)上，歸納總結(jié)出適合于自身企業(yè)的招商方法，適度調(diào)整才能收到事

半功倍的效果。

第四篇：成功招商策略和模式

現(xiàn)在，生產(chǎn)企業(yè)需要招商，營銷企業(yè)也需要招商?？梢哉f，招商是企業(yè)營銷過程中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)之一，是企業(yè)將產(chǎn)品推向市場的必由之路。任何一種產(chǎn)品要想走向市場，必須要通過網(wǎng)絡(luò)渠道來傳遞出去。而這個銷售網(wǎng)絡(luò)的每一個點是由企業(yè)的經(jīng)銷商構(gòu)建成的，那么，經(jīng)銷商從何而來？這就是招商所要做的工作有人認為，招商無非就是要尋找經(jīng)銷商，讓他們打款進貨，經(jīng)銷企業(yè)的產(chǎn)品。企業(yè)只要有好的產(chǎn)品和經(jīng)銷政策，還怕招不到經(jīng)銷商嗎？實際上，并非如此。招商工作看似簡單，但是要想從別人的腰包里掏錢，并不是一件很容易的事，這不光需要有好的產(chǎn)品，還要有周密的策劃。有時候，一個細節(jié)上的失誤，就有可能流失一批客戶。

企業(yè)招商是一個系統(tǒng)工程，任何一個環(huán)節(jié)的疏落都會造成企業(yè)資源的浪費，導致招商效果不理想。有好的企業(yè)背景，沒有好的產(chǎn)品不行；企劃做的再漂亮，缺乏到位的執(zhí)行也不行；有好的方案，沒有好的解讀和培訓也不行；廣告氣勢再大，因為電話溝通技巧不夠也會大打折扣。筆者XX年醫(yī)藥企業(yè)高層管理經(jīng)驗中也有過成功的招商歷程，總結(jié)為成功招商九步a、組建強有力的招商隊伍；b、確定獨到招商模式和策略；c、如何擬定招商方案、舉辦招商會？d、包裝、策劃獨特產(chǎn)品賣點；e、談判技巧與細節(jié)；f、如何培訓經(jīng)銷商；g、如何拜訪經(jīng)銷商？h、如何量化考核經(jīng)銷商；i、如何層級管理經(jīng)銷商渠道。愿與大家分享……

招商現(xiàn)狀困境

長期以來，由于招商方式單

一、缺乏整體規(guī)劃、招商觀念落后等原因，造成企業(yè)招商費用居高不下，招商成功率低。問題出在哪里？就營銷而言，便是缺乏本土化的招商模式和招商手段！95%以上的媒體和廣告公司只能提供簡單的廣告制作和發(fā)布，根本無深度服務(wù)和增值營銷可言(這恰恰是客戶最為重要的)。

同樣，對于招商企業(yè)來說，重視學習、選對企業(yè)與產(chǎn)品、注重品種發(fā)展和發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品機會是持續(xù)成功的關(guān)鍵。但實際情況卻是：區(qū)域的代理商忙于終端而疏于管理和培訓；信息有限使產(chǎn)品選擇面窄；注重產(chǎn)品線上下延伸卻不能把握終端相同跨行業(yè)的產(chǎn)品機會；與廠家談判處于被動；產(chǎn)品機會選擇周期長；決策力弱，決策支援體系限于朋友和親人。由于雙方信息不對稱，相互之間缺乏溝通平臺與信任基礎(chǔ)，解決企業(yè)招商困境成為企業(yè)最為關(guān)注的還題。

首先缺乏整體規(guī)劃：招商招久了之后，企業(yè)自己都解釋不了為什么還在招商，如果是一個好產(chǎn)品，應(yīng)該在比較短的時間里面，一個月也好，三個月也好，能夠完成招商。如果一年之后還在招商那是什么原因？企業(yè)、經(jīng)銷商都會反思。

其次廣告依賴性太強或不投一分廣告：要不相信只有廣告才能完成自己的擴張，完成自己的跨越，廣告是唯一的手段。這個目前在各個企業(yè)里面是比較普遍的，找不到更好的方法之前，只能用廣告的辦法去解決。也有很多企業(yè)派了大量的營銷人員在底下來回摸底盤查確定自己的經(jīng)銷商，從來不投廣告。任何事情走向極端都不是好事情，過多依賴廣告和不打廣告都是錯誤的。廣告依賴性太強自己就不會玩別的，不打廣告營銷方法就沒辦法掌握。

第三招商模式非常單一：我們很多企業(yè)只能看到一種、兩種、三種招商方法，但是當成系統(tǒng)舉動，通過各個方面的配合完成，現(xiàn)在比較少。

第四招商沒有長遠規(guī)劃：有很多企業(yè)招商處于投機行為，他認為我的經(jīng)銷商只要完成我的資金回籠，把我的貨物從我的倉庫轉(zhuǎn)到經(jīng)銷商的倉庫里面就萬事大吉高枕無憂了。這種招商模式留下的后患非常大，當經(jīng)銷商在市場上不能完全銷售的話，帶來的影響也是致命的。這種企業(yè)寧愿相信是投機行為，而不是企業(yè)的正常經(jīng)營，更不是我們提倡的現(xiàn)代營銷理念。

第五缺乏跟進指導：很多時候我們只能夠通過招商廣告、招商信息、招商新聞知道企業(yè)的一種情況，大家我們沒有辦法去跟企業(yè)坐到一起對話，我們經(jīng)銷商更沒有機會深入一個企業(yè)當中，去深刻了解產(chǎn)品的背景是不是他所說的，產(chǎn)品的功效是不是那么顯性，企業(yè)實力是不是所說的一打一個億的廣告。同時如果后續(xù)跟進不行，培訓、管理都沒有，那么市場肯定作不起來。

現(xiàn)在藥交會招商也很普遍了。如今各種層次的藥品交易會比較多，藥交會上信息和業(yè)內(nèi)人士比較集中，正是招商的大好時機，而且通過這種方式的招商成本最校

保健品廠商則一般通過主打樣板市場招商。廠家選擇一個范圍比較小的市場，啟動引爆市場

，利用樣板市場的示范效應(yīng)招商。商人趨利，只要樣板市場打好了，別的市場經(jīng)銷商自然會來聯(lián)系經(jīng)銷產(chǎn)品事宜。主打樣板市場的資金來源可分兩種，一種廠家自己出錢自己打市常市場風險由自己承擔，利潤也由自己獨享。另一種是經(jīng)銷商出錢，廠家操作。廠家熟悉產(chǎn)品，經(jīng)銷商熟悉當?shù)厥袌觯瑑煞浇Y(jié)合，優(yōu)勢互補，應(yīng)該說樣板市場啟動成功就更有保障了。

當然圈子里互薦也有很多，通過自己熟悉的朋友，動用人際關(guān)系招商。

業(yè)務(wù)人員走訪招商是也最直接的一種招商方式，它主要是在企業(yè)確定招商群體后，針對競爭對手和相關(guān)產(chǎn)品的經(jīng)銷商有目地進行走訪和溝通，傳達企業(yè)的招商信息，進行招商。這種招商方式主要適應(yīng)于新品上市初期和市場開發(fā)階段，企業(yè)實力相對較弱，對于沒有經(jīng)銷經(jīng)驗的潛在經(jīng)銷商，企業(yè)的后期培訓和指導跟不上，企業(yè)的目標招商群主要為競爭對手的經(jīng)銷商和相關(guān)產(chǎn)品的經(jīng)銷商。因此，企業(yè)可安排業(yè)務(wù)人員對目標招商群進行有針對性地、快速地走訪。業(yè)務(wù)人員走訪招商的優(yōu)點是針對性強，經(jīng)銷商的經(jīng)銷能力較高，速度快，可以節(jié)省大量的廣告費。其缺點是無法找到有閑置資金的潛在經(jīng)銷商，對業(yè)務(wù)人員的素質(zhì)要求較高。

第四、制定恰當?shù)恼猩陶摺?/p>

根據(jù)招商廠家和經(jīng)銷商之間的關(guān)系，可以分為買斷經(jīng)銷和廠家局部支持兩種。前一種就是經(jīng)銷商買斷廠家的產(chǎn)品，廠家只管生產(chǎn)和供貨，經(jīng)銷商全權(quán)負責市場營銷一攬子方案；在這種方式下，廠家規(guī)定一個市場零售價，并以很低的價格，一般是零售價的1—2折的折扣給總經(jīng)銷商；總經(jīng)銷商拿錢提貨，在市場方面，廠家不提供任何支持。另一種為廠家局部支持，有兩種方式：(1)單純的廣告支持，就是經(jīng)銷商在一個合適的價格現(xiàn)款拿貨，廠家負責廣告，給與“空中支持”，其他市場推廣工作，由經(jīng)銷商自己完成。(2)廠家的促銷與廣告支持。就是廠家不僅有廣告的“空中支持”，而且還有“地面部隊”配合，幫助經(jīng)銷商搞好產(chǎn)品促銷，經(jīng)銷商只需要進貨、鋪貨和回款就行了。采用這種方式有利于產(chǎn)品的深度分銷，將單個市場做深做透，這也有利于廠家對經(jīng)銷商的控制，防止商家竄貨和低價甩貨。

招商成功與否，不但涉及到產(chǎn)品的前期調(diào)研、產(chǎn)品策劃、產(chǎn)品包裝等，還涉及到后期的整合執(zhí)行。招商是企業(yè)的第一次營銷！對招商的認識和操作能力，關(guān)系企業(yè)的生存和發(fā)展。中國企業(yè)招商的變革和升級，從根本上說，依仗招商主體的思想更新和認識提高。人最難改變的便是自我意識。商業(yè)競爭優(yōu)勢的建立取決于新商業(yè)觀念與優(yōu)勢商界資源的建立，不斷變化的市場環(huán)境要求一線商界精英的思想觀念及知識結(jié)構(gòu)隨時保持與商業(yè)趨勢同步。

附件：某公司產(chǎn)品招商咨詢電話問題

1、貴公司是怎樣的一家企業(yè)？

2、貴公司的規(guī)模有多大？

3、貴公司的gmp廠有那些生產(chǎn)線？

全場通過gmp驗收，包括糖漿劑、片劑、膠囊劑、輸液劑、顆粒劑等。

4、貴公司有那些獨家品種？知名品牌有那些？

5、某產(chǎn)品是獨家新藥嗎？是否有專利？

6、某產(chǎn)品是否為醫(yī)保產(chǎn)品？

7、某產(chǎn)品的主要成分是什么？

8、某產(chǎn)品的治療范圍是什么？詳細功能是什么？

9、某產(chǎn)品的規(guī)格、零售價格是多少？怎么服用？一療程多少天？多少天起作用？每件多少盒？

10、產(chǎn)品是否有毒副作用？

11、與同類產(chǎn)品比較有什么優(yōu)勢？

12、公司將投入巨大的人力與物力來支持，作為公司最重要的品種來操作。

代理價格是多少？是否太高？

把全國分為三類省份區(qū)域，在每一個區(qū)域里又分為省級代理、省會城市代理、地市級代理：

13、代理時公司對經(jīng)銷商有什么要求？

要有一定的經(jīng)濟實力，而且希望建立長期合作聯(lián)盟；豐富的市場操作經(jīng)驗，完善的管理隊伍，良好的經(jīng)營信譽。

14、貴公司對全年任務(wù)量有要求嗎？首批提貨量有要求嗎？

15、代理時是否要交保證金？不交不行嗎？

是的，有一定要求，見招商手冊。

16、貴公司的市場保證金能退還嗎？退還政策是什么？

當然能退。

17、公司怎樣保護我們的市場沒沖串貨？

簽約保證經(jīng)銷商區(qū)域獨家代理權(quán)；

嚴格執(zhí)行區(qū)域編碼制度，并由專人監(jiān)督管理；

實行發(fā)貨動態(tài)監(jiān)控制度，從源頭降低沖貿(mào)風險；

統(tǒng)一市場價格，杜絕降低價格行為；

收取市場風險抵押金，對壓價、沖貿(mào)行為堅決予以嚴懲重罰；情節(jié)嚴重者，終止合同執(zhí)行。

18、貴公司對我們代理商有什么樣的支持？

有一定要求，見招商手冊。

19、貴公司怎么處理退貨事宜？

20、合同簽定后，產(chǎn)品何時進入市場？

21、代理商的經(jīng)銷權(quán)限是多長？

22、貴公司對產(chǎn)品是否投入廣告？

原則上不在具體區(qū)域投放廣告，但根據(jù)公司的總體戰(zhàn)略我們也可能在一些有影響的媒體上投放，當然如果經(jīng)銷商特別優(yōu)秀，市場發(fā)展迅猛，我們也可以考慮。

陳志懷，職業(yè)醫(yī)藥營銷人，歡迎交流：dongchuansir@sohu.com

第五篇：招商策略與模式

招商策略與模式

招商有很大的隨機性和不可控性，多數(shù)情況下雙方“門當戶對”的概率并不很高，但事先明確自己的目標招商群：招商對象、重點區(qū)域、資質(zhì)要求、審核細則、幫控措施等相關(guān)條款，并能通過有效途徑加以傳播，招商工作就能更加清晰明確、有的放矢，減少不必要的周折和投入。因此在制定招商策略時，要清醒地了解自己的資源、優(yōu)勢和能夠給予應(yīng)招者的條件，并與應(yīng)招者共同探討總體的市場策略，告知真實的市場支持，才能讓雙方長期合作。如何制定策略呢？

首先要明確招商目的。一般來講企業(yè)招商的主要目的有三點：快速回籠資金，緩解壓力；快速建立營銷網(wǎng)絡(luò)，占領(lǐng)市場；鍛煉隊伍，總結(jié)經(jīng)驗，提煉市場運作模式。大多企業(yè)招商的根本目的應(yīng)該是打動和爭取消費者，從根本上啟動和占領(lǐng)市場，招商僅僅是產(chǎn)品面市的手段和工具。

其次要確定自己的目標招商群。

招商主要有經(jīng)銷商和代理商兩種，兩者之間存在本質(zhì)性的區(qū)別。一般說來，成熟品牌和產(chǎn)品因市場走勢穩(wěn)定，推廣工作簡單，銷量容易預估，比較適合以經(jīng)銷制的方式合作；而開拓期的產(chǎn)品因市場元素復雜，市場投入較大且前景未卜，需精耕細作，比較負責任的廠家大多采取代理制的方式，從而降低代理者的風險與負擔，加強對代理者的幫助、督導和控制，以期獲得掌控市場的主動權(quán)。

新產(chǎn)品上市以后，要根據(jù)產(chǎn)品的市場定位、產(chǎn)品特點、渠道特點，做好充分的市場調(diào)研和分析，確定適合自己的經(jīng)銷商范圍，進行有針對性、有選擇性地招商，來以達到確定適合自己的經(jīng)銷商目標群。通常，企業(yè)對經(jīng)銷商范圍的確定方法有以下幾種：

A．競爭對手的經(jīng)銷商。由于競爭對手的經(jīng)銷商對該行業(yè)、產(chǎn)品以及市場運作比較熟悉，企業(yè)可以利用其這方面的優(yōu)勢快速啟動市場。由于競爭對手的經(jīng)銷商對行業(yè)非常熟悉，因此，要想將競爭對手的經(jīng)銷商變?yōu)樽约旱慕?jīng)銷商并不容易。企業(yè)可以通過兩種方式來尋找： 1）經(jīng)營狀況不良的經(jīng)銷商;2）經(jīng)營狀況良好，但對廠家不滿的經(jīng)銷商;3）經(jīng)營狀況良好，對廠家也很滿意的經(jīng)銷商。

B．關(guān)聯(lián)產(chǎn)品的經(jīng)銷商。相關(guān)產(chǎn)品指的是與企業(yè)產(chǎn)品有關(guān)聯(lián)或經(jīng)銷方式類似的產(chǎn)品，如保健品與醫(yī)藥、食品與飲料、太陽能與水暖器材、自行車與摩托車等。由于這些產(chǎn)品的經(jīng)銷具有相關(guān)性，產(chǎn)品的經(jīng)營方式有一定的相似，因此經(jīng)銷商往往比較容易介入。這類經(jīng)銷商具有一定的銷售經(jīng)驗，具有較強的經(jīng)銷意識，有一定的經(jīng)濟實力，而且在我們招商時也比較容易找到，他們應(yīng)該是企業(yè)招商的重點之一。

C．有資金的潛在經(jīng)銷商。這部分經(jīng)銷商有一定的資金實力，同時又有投資的欲望，也可以成為企業(yè)的目標經(jīng)銷商。雖然他們?nèi)狈π袠I(yè)知識和產(chǎn)品的經(jīng)銷經(jīng)驗，但是由于他們初次涉入一個新行業(yè)或初次經(jīng)商，往往做事特別認真，只要具有一定經(jīng)銷的意識，經(jīng)過廠家的培訓與指導后，可以迅速成長為優(yōu)秀的經(jīng)銷商。

企業(yè)在招商時，對于經(jīng)銷商的選擇要有針對性，不要是蘑菇就采，雖然都希望籃子里的蘑菇越多越好，但是，對于有毒的蘑菇一定要學會放棄。否則，一開始可能是滿足了自己的欲望，但最終會對自己造成傷害。

第三，選擇恰當?shù)恼猩谭绞健?/p>

最常見的就是通過廣告招商，它主要是通過各種廣告媒體將企業(yè)的招商信息傳播出去，通過電話、傳真、信件等方式來收集客戶資料，通過進一步談判，引導人們來經(jīng)銷本企業(yè)的產(chǎn)品。這種招商方式主要適應(yīng)于企業(yè)的業(yè)務(wù)人員相對較少而又需要快速地開發(fā)市場，或者企業(yè)的產(chǎn)品具有一定的知名度，處于市場開發(fā)的后期，銷售網(wǎng)絡(luò)的建立相對健全，競爭對手的經(jīng)銷商和相關(guān)產(chǎn)品的經(jīng)銷商已經(jīng)沒有合作的意向，如果要進一步擴大市場，則需要尋找有閑置資金的潛在經(jīng)銷商，而這部分經(jīng)銷商無法通過業(yè)務(wù)人員來尋找，只有通過廣告的方式來傳播招商信息，將這部分潛在的經(jīng)銷商挖掘出來。全國性的招商廣告發(fā)布媒體已經(jīng)越來越集中，報紙基本集中在《中國經(jīng)營報》、《中國醫(yī)藥報》、《南方周末》、《環(huán)球時報》，其中僅《中國經(jīng)營報》占去了報紙類廣告有效信息回復率的７０％左右；雜志則集中在《銷售與市場》、《商界》、《南風窗》，其中《銷售與市場》、《商界》占去了雜志類廣告有效信息回復率的６０％以上。因此這些無疑是企業(yè)首選的招商廣告媒體。廣告招商的費用較高，對于新產(chǎn)品上市初期不適合用投放大量招商廣告的方式進行招商。由于人們在選擇投資項目時往往比較謹慎，對于缺乏品牌知名度的新產(chǎn)品缺乏信心，沒有興趣，因此廣告招商的效果不是很明顯。往往花很多的廣告費，也招不到合適的經(jīng)銷商，造成資源浪費。廣告招商的優(yōu)點是傳播面廣，能夠找出很多業(yè)務(wù)人員無法找到的潛在經(jīng)銷商。其缺點是費用高，招商質(zhì)量低，針對性差。采用此種方式的關(guān)鍵在于，要選擇經(jīng)銷商關(guān)注的媒體發(fā)布招商廣告。

現(xiàn)在藥交會招商也很普遍了。如今各種層次的藥品交易會比較多，藥交會上信息和業(yè)內(nèi)人士比較集中，正是招商的大好時機，而且通過這種方式的招商成本最小。

保健品廠商則一般通過主打樣板市場招商。廠家選擇一個范圍比較小的市場，啟動引爆市場，利用樣板市場的示范效應(yīng)招商。商人趨利，只要樣板市場打好了，別的市場經(jīng)銷商自然會來聯(lián)系經(jīng)銷產(chǎn)品事宜。主打樣板市場的資金來源可分兩種，一種廠家自己出錢自己打市場。市場風險由自己承擔，利潤也由自己獨享。另一種是經(jīng)銷商出錢，廠家操作。廠家熟悉產(chǎn)品，經(jīng)銷商熟悉當?shù)厥袌觯瑑煞浇Y(jié)合，優(yōu)勢互補，應(yīng)該說樣板市場啟動成功就更有保障了。當然圈子里互薦也有很多，通過自己熟悉的朋友，動用人際關(guān)系招商。

業(yè)務(wù)人員走訪招商是也最直接的一種招商方式，它主要是在企業(yè)確定招商群體后，針對競爭對手和相關(guān)產(chǎn)品的經(jīng)銷商有目地進行走訪和溝通，傳達企業(yè)的招商信息，進行招商。這種招商方式主要適應(yīng)于新品上市初期和市場開發(fā)階段，企業(yè)實力相對較弱，對于沒有經(jīng)銷經(jīng)驗的潛在經(jīng)銷商，企業(yè)的后期培訓和指導跟不上，企業(yè)的目標招商群主要為競爭對手的經(jīng)銷商和相關(guān)產(chǎn)品的經(jīng)銷商。因此，企業(yè)可安排業(yè)務(wù)人員對目標招商群進行有針對性地、快速地走訪。業(yè)務(wù)人員走訪招商的優(yōu)點是針對性強，經(jīng)銷商的經(jīng)銷能力較高，速度快，可以節(jié)省大量的廣告費。其缺點是無法找到有閑置資金的潛在經(jīng)銷商，對業(yè)務(wù)人員的素質(zhì)要求較高。第四、制定恰當?shù)恼猩陶摺?/p>

根據(jù)招商廠家和經(jīng)銷商之間的關(guān)系，可以分為買斷經(jīng)銷和廠家局部支持兩種。前一種就是經(jīng)銷商買斷廠家的產(chǎn)品，廠家只管生產(chǎn)和供貨，經(jīng)銷商全權(quán)負責市場營銷一攬子方案；在這種方式下，廠家規(guī)定一個市場零售價，并以很低的價格，一般是零售價的1—2折的折扣給總經(jīng)銷商；總經(jīng)銷商拿錢提貨，在市場方面，廠家不提供任何支持。另一種為廠家局部支持，有兩種方式：(1)單純的廣告支持，就是經(jīng)銷商在一個合適的價格現(xiàn)款拿貨，廠家負責廣告，給與“空中支持”，其他市場推廣工作，由經(jīng)銷商自己完成。(2)廠家的促銷與廣告支持。就是廠家不僅有廣告的“空中支持”，而且還有“地面部隊”配合，幫助經(jīng)銷商搞好產(chǎn)品促銷，經(jīng)銷商只需要進貨、鋪貨和回款就行了。采用這種方式有利于產(chǎn)品的深度分銷，將單個市場做深做透，這也有利于廠家對經(jīng)銷商的控制，防止商家竄貨和低價甩貨。

招商成功與否，不但涉及到產(chǎn)品的前期調(diào)研、產(chǎn)品策劃、產(chǎn)品包裝等，還涉及到后期的整合執(zhí)行。招商是企業(yè)的第一次營銷！對招商的認識和操作能力，關(guān)系企業(yè)的生存和發(fā)展。中國企業(yè)招商的變革和升級，從根本上說，依仗招商主體的思想更新和認識提高。人最難改變的便是自我意識。商業(yè)競爭優(yōu)勢的建立取決于新商業(yè)觀念與優(yōu)勢商界資源的建立，不斷變化的市場環(huán)境要求一線商界精英的思想觀念及知識結(jié)構(gòu)隨時保持與商業(yè)趨勢同步。附件：某公司產(chǎn)品招商咨詢電話問題

1、貴公司是怎樣的一家企業(yè)？

2、貴公司的規(guī)模有多大？

3、貴公司的GMP廠有那些生產(chǎn)線？

全場通過GMP驗收，包括糖漿劑、片劑、膠囊劑、輸液劑、顆粒劑等。

4、貴公司有那些獨家品種？知名品牌有那些？

5、某產(chǎn)品是獨家新藥嗎？是否有專利？

6、某產(chǎn)品是否為醫(yī)保產(chǎn)品？

7、某產(chǎn)品的主要成分是什么？

8、某產(chǎn)品的治療范圍是什么？詳細功能是什么？

9、某產(chǎn)品的規(guī)格、零售價格是多少？怎么服用？一療程多少天？多少天起作用？每件多少盒？

10、產(chǎn)品是否有毒副作用？

11、與同類產(chǎn)品比較有什么優(yōu)勢？

12、公司將投入巨大的人力與物力來支持，作為公司最重要的品種來操作。代理價格是多少？是否太高？

把全國分為三類省份區(qū)域，在每一個區(qū)域里又分為省級代理、省會城市代理、地市級代理：

13、代理時公司對經(jīng)銷商有什么要求？

要有一定的經(jīng)濟實力，而且希望建立長期合作聯(lián)盟；豐富的市場操作經(jīng)驗，完善的管理隊伍，良好的經(jīng)營信譽。

14、貴公司對全年任務(wù)量有要求嗎？首批提貨量有要求嗎？

15、代理時是否要交保證金？不交不行嗎？

是的，有一定要求，見招商手冊。

16、貴公司的市場保證金能退還嗎？退還政策是什么？

當然能退。

17、公司怎樣保護我們的市場沒沖串貨？

簽約保證經(jīng)銷商區(qū)域獨家代理權(quán)；

嚴格執(zhí)行區(qū)域編碼制度，并由專人監(jiān)督管理；

實行發(fā)貨動態(tài)監(jiān)控制度，從源頭降低沖貿(mào)風險；

統(tǒng)一市場價格，杜絕降低價格行為；

收取市場風險抵押金，對壓價、沖貿(mào)行為堅決予以嚴懲重罰；情節(jié)嚴重者，終止合同執(zhí)行。

18、貴公司對我們代理商有什么樣的支持？

有一定要求，見招商手冊。

19、貴公司怎么處理退貨事宜？

20、合同簽定后，產(chǎn)品何時進入市場？

21、代理商的經(jīng)銷權(quán)限是多長？

22、貴公司對產(chǎn)品是否投入廣告？

原則上不在具體區(qū)域投放廣告，但根據(jù)公司的總體戰(zhàn)略我們也可能在一些有影響的媒體上投放，當然如果經(jīng)銷商特別優(yōu)秀，市場發(fā)展迅猛，我們也可以考慮。