第一篇：房地產(chǎn)案場(chǎng)經(jīng)理職責(zé)

房地產(chǎn)案場(chǎng)經(jīng)理主要職責(zé)

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案場(chǎng)經(jīng)理一個(gè)企業(yè)的中層管理者，直接影響案場(chǎng)的經(jīng)濟(jì)效益與公司的利益。作為一名案場(chǎng)經(jīng)理要有計(jì)劃的能力，組織的能力，培訓(xùn)的能力，評(píng)估的能力。一，計(jì)劃的能力；經(jīng)營(yíng)的結(jié)果達(dá)成一個(gè)怎樣的目標(biāo)，怎么來(lái)完成這個(gè)目標(biāo)，有一個(gè)量化的計(jì)劃。

二，組織的能力；怎么來(lái)管理這個(gè)團(tuán)隊(duì)，把團(tuán)隊(duì)的積極性調(diào)動(dòng)起來(lái)。三，培訓(xùn)的能力；教員工做事情，養(yǎng)成一很好的工作習(xí)慣。

四，評(píng)估的能力；培訓(xùn)結(jié)果的檢驗(yàn)，修正方案，是否達(dá)到預(yù)期目標(biāo)。

案場(chǎng)經(jīng)理要求大專(zhuān)本科以上學(xué)歷，三年以上房地產(chǎn)獨(dú)到經(jīng)驗(yàn)，尤其敏銳的市場(chǎng)洞察力。學(xué)校培養(yǎng)的是思維模式的能力，社會(huì)上學(xué)習(xí)的是隨機(jī)應(yīng)變的能力。大家沒(méi)有做過(guò)案場(chǎng)經(jīng)理，心里有一種擔(dān)心，不要想案場(chǎng)經(jīng)理需要多專(zhuān)業(yè)，需要了解多少，多么的權(quán)威，多么的不可靠近，今天你坐在這個(gè)位置上，公司發(fā)現(xiàn)你具備有這中素質(zhì)修為能力，不足的地方公司教你做，你按照公司教的執(zhí)行下去再逐漸加以完善就是一個(gè)合格的經(jīng)理。今天你坐在這個(gè)位置上不是說(shuō)你就是案場(chǎng)經(jīng)理，要擔(dān)起責(zé)任認(rèn)真做事，案場(chǎng)工作當(dāng)中出現(xiàn)問(wèn)題，即使解決負(fù)責(zé)案場(chǎng)工作的正常進(jìn)行，教會(huì)員工做事情，不要重復(fù)結(jié)決問(wèn)題。對(duì)于員工是榜樣，以身作則，浩然正氣與一身。銷(xiāo)售靠的是團(tuán)隊(duì)，而不是團(tuán)體。團(tuán)體三五個(gè)人在一起喝茶是團(tuán)體，團(tuán)隊(duì)有組織性，紀(jì)律性，協(xié)作性。經(jīng)理在不在管理都是一樣，這才是管理的最高境界。經(jīng)理在不在就沒(méi)有SPA喇嘛。不要什么事情都等經(jīng)理來(lái)解決，要有獨(dú)立解決問(wèn)題的能力。每天工作當(dāng)中遇到管理普便的問(wèn)題，會(huì)議上一起解決。

案場(chǎng)經(jīng)理監(jiān)督的職責(zé)；一，接聽(tīng)電話(huà)，在一旁聆聽(tīng)，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題即使糾正，不要影響一個(gè)電話(huà)。

二，銷(xiāo)售人員的立場(chǎng)，明白自己的身份，代表誰(shuí)遵從職業(yè)道德，不要與開(kāi)發(fā)商的人走的太近。

三，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)團(tuán)結(jié)，對(duì)于所有的銷(xiāo)售人員要一碗水端平，用制度管理人，不讓人管理人。一個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)十個(gè)人，其中有兩個(gè)人的業(yè)績(jī)占整個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)對(duì)的50%，不是說(shuō)只要這兩個(gè)人就可以拉，因?yàn)槲乙檬?00%。

四，案場(chǎng)基礎(chǔ)資料的準(zhǔn)備，表格、定單、收據(jù)、法律文件的準(zhǔn)備。

五，作為一名負(fù)責(zé)人，要有深厚的房地產(chǎn)專(zhuān)業(yè)知識(shí)獨(dú)到見(jiàn)解做為基礎(chǔ)，有其豐富的閱歷，領(lǐng)導(dǎo)者有領(lǐng)導(dǎo)的風(fēng)范。時(shí)常充電學(xué)習(xí)，對(duì)于員工是取之不盡的源泉，掏之不完的智囊，員工不懂你都要懂，員工解決不了的事情你都可以搞定。六，時(shí)刻充電房地產(chǎn)的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)，其他學(xué)科。七，案場(chǎng)經(jīng)理是公司派往的代表

八，考勤的順利進(jìn)行與否經(jīng)理起直接作用

九，衛(wèi)生制度公司專(zhuān)職的保結(jié)員，案場(chǎng)的衛(wèi)生是一個(gè)持久戰(zhàn)

十，辦公制度給員工創(chuàng)造一個(gè)好的學(xué)習(xí)環(huán)境，人人爭(zhēng)優(yōu)。

十一，監(jiān)督公司策劃方案的實(shí)施，對(duì)于價(jià)位、規(guī)格、計(jì)劃、與開(kāi)發(fā)上溝通，促使方案得實(shí)施?？捶客ǖ赖拇_認(rèn)，工程的清理進(jìn)度。公關(guān)活動(dòng)舉行。十二，公司的節(jié)假日問(wèn)候語(yǔ)傳達(dá)、員工的生活和工作狀況向公司傳達(dá)，業(yè)績(jī)

和每天來(lái)人來(lái)電的匯報(bào)

十三，市場(chǎng)信息的搜集，房地產(chǎn)的走勢(shì)。消費(fèi)者需求的轉(zhuǎn)變，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)

格配套戶(hù)型配比情況，基價(jià)，均價(jià)，樓層差價(jià)，最高總價(jià)與最低總價(jià)的差別，交房標(biāo)準(zhǔn)，與物業(yè)配套的分析。

十四，開(kāi)發(fā)商對(duì)市場(chǎng)的看法與期望

十五，工程進(jìn)度的信息，交房標(biāo)準(zhǔn)的變更，物業(yè)等級(jí)的確認(rèn)。

十六，媒體營(yíng)銷(xiāo)的組合，哪一個(gè)推廣渠道最好，建立同盟會(huì)，廣交人脈掌握

市場(chǎng)的最暢銷(xiāo)產(chǎn)品

十七，與開(kāi)發(fā)商的人達(dá)好交道，不卑不坑，開(kāi)發(fā)商的財(cái)務(wù)部經(jīng)理，財(cái)務(wù)部審

核的副總，銷(xiāo)售的老總

十八，不要在合同上簽字，每牽一個(gè)合約核對(duì)好銷(xiāo)控，避免一房?jī)少u(mài)的嚴(yán)重

后果。

十九，對(duì)于銷(xiāo)售人員對(duì)自己管理不認(rèn)可提出辭職，很正常，就向去公司面試

雙方都有選擇的機(jī)會(huì)，我的管理風(fēng)格就是這樣，要不按照我的要求去做，他只能走人，我負(fù)責(zé)。如果不按照我的要求去做，他能負(fù)責(zé)嗎？我沒(méi)時(shí)間去給他她調(diào)整心態(tài)的時(shí)間，我在給他一個(gè)適應(yīng)階段，沒(méi)有這么一說(shuō)，干就好好干，別說(shuō)試試。我們需要有積極的心態(tài)的人，有自信的人，有激情的人。

二十，所有銷(xiāo)售人員無(wú)論什么背景，都一樣，以制度服人，違反制度一定要

罰，不管誰(shuí)，這就是管理。表現(xiàn)好就一定獎(jiǎng)勵(lì)，只有獎(jiǎng)罰分明才能收到立桿見(jiàn)影的效果。有背景的人屢次不接受管理可向上級(jí)反應(yīng)。

二十一，每一個(gè)人都會(huì)有情緒的時(shí)候，作為領(lǐng)導(dǎo)者一定要有心胸寬廣，因

性施教，知人善任，海納百川的胸懷，方成大事。

二十二，作為案場(chǎng)經(jīng)理要有職業(yè)道德不要做開(kāi)發(fā)商的經(jīng)理，人做不好，怎

能成大事不要為拉眼前的一點(diǎn)利益，販賣(mài)公司資料。

二十三，案場(chǎng)經(jīng)理要有策劃的職能，案場(chǎng)經(jīng)理對(duì)策化起主導(dǎo)或輔助作用，進(jìn)場(chǎng)的前期籌備工作案場(chǎng)經(jīng)理都要參與進(jìn)來(lái)，售樓部的選址，售樓外圍工地的形象包裝，售樓中心的設(shè)計(jì)文案，售樓中心的專(zhuān)修方案辦公用品的擺放，現(xiàn)場(chǎng)氛圍的營(yíng)造等等

二十四，作為一名案場(chǎng)經(jīng)理有考核權(quán)、費(fèi)用報(bào)銷(xiāo)權(quán)、休假權(quán)、知情權(quán)外出

旅游權(quán)。明白自己的權(quán)利，學(xué)會(huì)運(yùn)用不要做拉經(jīng)理連權(quán)利都不用。

二十五，所有的事情都要書(shū)面文字蓋章公司交替任何執(zhí)行文件的時(shí)候。人性話(huà)管理并不代表不管理，管理既做兄弟有做管理怎能管理。日本兩位科長(zhǎng)與西典軍

第二篇：案場(chǎng)經(jīng)理職責(zé)

案場(chǎng)經(jīng)理職能及職責(zé)

1、依據(jù)公司經(jīng)營(yíng)計(jì)劃并配合公司總目標(biāo)，擬訂本部門(mén)的目標(biāo)與工作計(jì)劃，并隨時(shí)予以追蹤控制，以便有效執(zhí)行。

2、主持本部門(mén)日常工作，負(fù)責(zé)擬定和修改本部門(mén)專(zhuān)業(yè)管理制度，并組織實(shí)施。

3、對(duì)銷(xiāo)售中的項(xiàng)目，應(yīng)根據(jù)不同的客戶(hù)群體，配合策劃部門(mén)制定相宜的促銷(xiāo)方案，修正確保銷(xiāo)售目標(biāo)的達(dá)成。

4、負(fù)責(zé)本部門(mén)員工的考核工作，審慎辦理所屬員工的考核、獎(jiǎng)懲等事項(xiàng)，并力求處理公平合理。與公司配合，有計(jì)劃地培訓(xùn)所屬人員，以提高其工作能力與素質(zhì)。

5、已簽合同的審核。

6、建立健全銷(xiāo)售檔案，定期轉(zhuǎn)存公司相關(guān)部門(mén)。

7、做好銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的日（周、月）報(bào)工作，及時(shí)組織收取銷(xiāo)售應(yīng)達(dá)帳，確保帳款的安全、到位。

8、組織員工市場(chǎng)調(diào)查，根據(jù)市場(chǎng)需求的變化，及時(shí)向相關(guān)部門(mén)反饋市場(chǎng)信息。

9、承辦領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他事項(xiàng)及未盡事宜。服從公司的各項(xiàng)工作安排和指導(dǎo)。

10、協(xié)調(diào)與開(kāi)發(fā)商、二級(jí)代理機(jī)構(gòu)、按揭銀行、房管部門(mén)之間的對(duì)接工作

置業(yè)顧問(wèn)職責(zé)

1、主動(dòng)維護(hù)公司聲譽(yù)，對(duì)本樓盤(pán)進(jìn)行宣傳；

2、熱情接待，細(xì)致講解，耐心服務(wù)，務(wù)必讓客戶(hù)對(duì)我們提供的服務(wù)表示滿(mǎn)意；

3、全面熟練地掌握本樓盤(pán)的規(guī)劃、設(shè)計(jì)、施工、管理情況，了解房地產(chǎn)法律、法規(guī)以及相關(guān)交易知識(shí)，為客戶(hù)提供滿(mǎn)意的咨詢(xún)；

4、制定個(gè)人銷(xiāo)售方案、計(jì)劃，嚴(yán)格按照公司的銷(xiāo)售價(jià)格及交房標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行銷(xiāo)售；

5、挖掘潛在的客戶(hù)；

6、完成客戶(hù)的簽約工作，并制作客戶(hù)檔案及登記銷(xiāo)售流水帳，準(zhǔn)備 各自客戶(hù)的按揭、公積金資料，催繳各自客戶(hù)的逾期款；

7、進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，并對(duì)收集的情報(bào)進(jìn)行研究；

8、注意相關(guān)資料、客戶(hù)檔案及銷(xiāo)售情況的保密；

9、及時(shí)向銷(xiāo)售部負(fù)責(zé)人反映客戶(hù)信息，以便公司適時(shí)改變銷(xiāo)售策略；

10、每天記錄電話(huà)咨詢(xún)及客戶(hù)接待情況；

11、協(xié)助解決客戶(hù)售后服務(wù)工作；

12、銷(xiāo)售部同事間要互相尊重，互相學(xué)習(xí)，以團(tuán)隊(duì)利益為重；

13、做好對(duì)客戶(hù)的追蹤和聯(lián)系；

14、每天做銷(xiāo)售小結(jié)，每月做工作總結(jié)；

15、維護(hù)售樓現(xiàn)場(chǎng)的設(shè)施的完好及清潔。

銷(xiāo)售主管的職責(zé)

1、日常內(nèi)務(wù)工作的管理

2、協(xié)議、合同的管理

3、已簽合同的備案工作和客戶(hù)資料的整理

4、各類(lèi)合同及協(xié)議資料的蓋章工作

5、制作銷(xiāo)售日、周、月報(bào)表

6、銷(xiāo)售總臺(tái)賬的建帳、登帳工作

7、電腦等設(shè)備及售樓現(xiàn)場(chǎng)設(shè)施的日常管理

8、客戶(hù)日常投訴的處理

9、做好銷(xiāo)售資料的保密工作

10、做好日常銷(xiāo)售工作

11、做好客戶(hù)售后服務(wù)

第三篇：案場(chǎng)經(jīng)理的職責(zé)

一、銷(xiāo)售經(jīng)理

（一）工作標(biāo)準(zhǔn)

在房地產(chǎn)銷(xiāo)售的成長(zhǎng)歷程中，銷(xiāo)售經(jīng)理是一個(gè)非常關(guān)鍵的重要關(guān)卡，是否能在此行業(yè)出人頭地和是否能成為一名優(yōu)秀的銷(xiāo)售經(jīng)理有著緊密的聯(lián)系?，F(xiàn)將優(yōu)秀銷(xiāo)售經(jīng)理標(biāo)準(zhǔn)及崗位要求公布如下，各銷(xiāo)售經(jīng)理可對(duì)照此標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行自我檢討不斷進(jìn)步。

● 自律面

總評(píng)：一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售經(jīng)理首先應(yīng)具備高度的責(zé)任心與敬業(yè)精神，并有較強(qiáng)的意志控制力，視案場(chǎng)綜合表現(xiàn)為自己事業(yè)成就感的一部分，為自己生命的一部分，具體可劃分為：

1、以身作則：只有自己首先做的最好，才有資格去領(lǐng)導(dǎo)別人，所以在各項(xiàng)規(guī)章制度的遵守執(zhí)行上，首先以身作則，更難能可貴的是先照顧下屬的利益，再考慮自己的得失。

2、持之以恒：很多人可以把各方面管理的很好，但往往只能堅(jiān)持幾天，難就難在長(zhǎng)期如一日的保持高效的管理。因此優(yōu)秀銷(xiāo)售經(jīng)理若想做到這一點(diǎn)，就必須在剛擔(dān)當(dāng)此崗位時(shí)，一開(kāi)始就高標(biāo)準(zhǔn)要求自己，使很多方面養(yǎng)成一種習(xí)慣，成習(xí)慣后，自然也就持之以恒了。

3、保持精力：要做一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售經(jīng)理，對(duì)體力的要求很高，因?yàn)樗母冻鐾纫话愕臉I(yè)務(wù)員要高很多，即使晚上工作再晚，本著以身作則的原則，第二天仍需準(zhǔn)時(shí)上班，常常沒(méi)有休息日，但在上班時(shí)間，尤其在下屬面前，精神面貌非常重要，上班睡覺(jué)，打哈欠等會(huì)給下屬極不好的印象，也影響自身形象。

● 管理面

總評(píng)：從一名業(yè)務(wù)員向銷(xiāo)售經(jīng)理過(guò)渡最大的區(qū)別點(diǎn)就在于從一名純粹的銷(xiāo)售人員向管理者方向的發(fā)展，而工作的重心也從自身銷(xiāo)售向全面管理、協(xié)調(diào)轉(zhuǎn)化。因此，管理能力的培養(yǎng)則成為銷(xiāo)售經(jīng)理第一要素，管理又可分人的管理和事的管理，在管理方式上即保持一定的威嚴(yán)，與業(yè)務(wù)員保持一定的距離，又能成為業(yè)務(wù)員的朋友，談心聊天。

1、嚴(yán)格執(zhí)行公司及案場(chǎng)的各項(xiàng)規(guī)章制度：考勤、案場(chǎng)紀(jì)律、案場(chǎng)規(guī)章等。掌握的核心是“不是為公司管好，而是自己要管好”。

2、現(xiàn)場(chǎng)清潔管理：現(xiàn)場(chǎng)的清潔一方面是使自己每天的工作環(huán)境良好，更重要的也是客戶(hù)進(jìn)門(mén)第一眼產(chǎn)生對(duì)樓盤(pán)的印象，因此清潔衛(wèi)生很重要。清潔管理的核心是在一開(kāi)始讓所有業(yè)務(wù)員養(yǎng)成各種良好的衛(wèi)生清潔習(xí)慣，客戶(hù)走后桌椅歸位，臺(tái)面清潔，早晨的清潔衛(wèi)生分工，下班后柜臺(tái)的整理等，同時(shí)要求銷(xiāo)售經(jīng)理有高標(biāo)準(zhǔn)要求及唯美的清潔態(tài)度。

3、現(xiàn)場(chǎng)設(shè)施管理：在設(shè)施設(shè)備的管理中，最重要也最容易疏忽的是燈的管理，售樓處的每一個(gè)燈是否明亮，都代表一種人氣，切記。

4、讓業(yè)務(wù)員保持良好的習(xí)慣：有的時(shí)候銷(xiāo)售經(jīng)理?yè)?dān)當(dāng)?shù)谋闶菢I(yè)務(wù)員的家長(zhǎng)、父母，對(duì)業(yè)務(wù)員的一言一行都有好的要求，進(jìn)行督促，如：儀表整潔、坐姿、談吐、衛(wèi)生習(xí)慣，日記的習(xí)慣，有難必問(wèn)的習(xí)慣，好學(xué)的習(xí)慣等等，這些良好習(xí)慣的養(yǎng)成靠的是銷(xiāo)售經(jīng)理第一以身作則，第二時(shí)刻督促。

5、時(shí)刻保持高度的觸覺(jué)：指的是優(yōu)秀的銷(xiāo)售經(jīng)理身在案場(chǎng)能頭腦清醒，比別人更多一只耳朵，多一雙眼睛，哪兒出了狀況，哪兒有些問(wèn)題，都能隨時(shí)覺(jué)察，及時(shí)解決，銷(xiāo)售經(jīng)理必須具有這方面的敏銳力。

6、公平、公正、人人平等。俗話(huà)說(shuō)“一碗水端平”，對(duì)下屬不抱偏心，尤其是對(duì)偏愛(ài)的業(yè)務(wù)員更加嚴(yán)格管理，有錯(cuò)誤處理在前，這樣才能保證管理的公平性。

7、獎(jiǎng)罰分明：管理最怕的就是平平淡淡，干多干少一個(gè)樣，今天明天一個(gè)樣。因此獎(jiǎng)罰一定要分明，有的銷(xiāo)售經(jīng)理一年管理下來(lái)，即無(wú)一個(gè)表?yè)P(yáng)，也無(wú)一點(diǎn)處罰，這樣對(duì)于很多求上進(jìn)的人會(huì)打消進(jìn)取心。因此在制度的前提下，大膽?yīng)劻P很重要，但在罰之前要講技巧，要罰得心服口服。

8、業(yè)務(wù)員心態(tài)及積極性的調(diào)節(jié)：每個(gè)人都有弱點(diǎn)，人無(wú)完人，業(yè)務(wù)員更是如此，因此優(yōu)秀的銷(xiāo)售經(jīng)理能夠在最適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)時(shí)常與業(yè)務(wù)員溝通思想，問(wèn)長(zhǎng)問(wèn)短，問(wèn)寒問(wèn)暖，解決心理上的癥結(jié)，調(diào)整好心態(tài)，讓業(yè)務(wù)員時(shí)刻保持高度的工作積極性。

9、對(duì)突發(fā)事件的處理具備獨(dú)立的協(xié)調(diào)、解決能力。

● 業(yè)務(wù)面：

總評(píng)：管理最終是為銷(xiāo)售服務(wù)，銷(xiāo)售經(jīng)理最終的能力大小是表現(xiàn)在業(yè)務(wù)的帶動(dòng)上，最終順利完成指標(biāo)。

1、充分利用各種業(yè)務(wù)報(bào)表。實(shí)際上日?qǐng)?bào)表、周報(bào)表、周分析表等都有極有價(jià)值的作用。善于利用報(bào)表、分析形勢(shì)，對(duì)下階段銷(xiāo)售工作的計(jì)劃制訂有著重要的作用，但有的人不注重這些報(bào)表的功能，使報(bào)表成為形式化而已。

2、珍惜客源、珍惜時(shí)間：不是讓你本人珍惜，而是你要讓每個(gè)業(yè)務(wù)員珍惜，珍惜每一個(gè)電話(huà)，珍惜每組來(lái)人，珍惜每一分鐘上班時(shí)間。要做到這點(diǎn)，銷(xiāo)售經(jīng)理必須對(duì)每一個(gè)業(yè)務(wù)員的客戶(hù)有充分的了解，用你的珍惜意識(shí)去感召每一個(gè)業(yè)務(wù)員，并給他們一種壓力，及時(shí)督促業(yè)務(wù)員完成每一個(gè)追蹤電話(huà)和每一個(gè)現(xiàn)場(chǎng)談判。而且業(yè)務(wù)日記、業(yè)務(wù)會(huì)議、業(yè)務(wù)討論、業(yè)務(wù)匯總等手段方式的運(yùn)用，要從形式轉(zhuǎn)化成實(shí)用與實(shí)戰(zhàn)。

3、銷(xiāo)售控制：一個(gè)項(xiàng)目開(kāi)案前，對(duì)銷(xiāo)售策略的訂制，樓盤(pán)推進(jìn)順序及開(kāi)盤(pán)后的價(jià)格調(diào)整策略等都有講究。總而言之，好的銷(xiāo)售經(jīng)理有能力使一個(gè)案子能夠均勻地、有條理地銷(xiāo)售。

4、制定銷(xiāo)售計(jì)劃、指標(biāo)：項(xiàng)目銷(xiāo)售過(guò)程中，銷(xiāo)售經(jīng)理要針對(duì)項(xiàng)目的運(yùn)作情況及開(kāi)發(fā)商規(guī)定的回款額度定期制定銷(xiāo)售計(jì)劃及月度銷(xiāo)售指標(biāo)，也可適時(shí)組織促銷(xiāo)活動(dòng)，推動(dòng)銷(xiāo)售工作的順利開(kāi)展。

5、發(fā)現(xiàn)瓶頸，解決困難：一個(gè)案子在銷(xiāo)售過(guò)程中常會(huì)遇到很多困難。有的來(lái)自于市場(chǎng)，有的來(lái)自于產(chǎn)品，有的來(lái)自于自身，也可能兼而有之。因此，銷(xiāo)售經(jīng)理要有敏銳的洞察力發(fā)現(xiàn)問(wèn)題的核心，找出解決困難的方法，或調(diào)整廣告方向，或調(diào)整價(jià)格策略，或解決業(yè)務(wù)說(shuō)詞，或提高業(yè)務(wù)員的積極性等，至于方式、方法就看各位的創(chuàng)造性了。

6、業(yè)務(wù)培訓(xùn)：優(yōu)秀的銷(xiāo)售經(jīng)理明白一個(gè)道理，只有讓大家的業(yè)績(jī)普遍提高，才能使個(gè)案業(yè)績(jī)廣泛提高。充分利用案場(chǎng)周會(huì)，平時(shí)提高大家的業(yè)務(wù)水準(zhǔn)也至關(guān)重要。

7、銷(xiāo)售總結(jié)：銷(xiāo)售經(jīng)理應(yīng)分階段性對(duì)案場(chǎng)情況作分析總結(jié)，并結(jié)合案場(chǎng)實(shí)際情況對(duì)近期業(yè)務(wù)員及銷(xiāo)售主管的工作進(jìn)行評(píng)評(píng)價(jià)。

8、廣告企劃：銷(xiāo)售經(jīng)理也應(yīng)具備廣告企劃的意識(shí)，留心注意好的樓盤(pán)好的廣告，能夠和策劃部人員溝通廣告的方向，有能力評(píng)判廣告的好壞，并提出修正意見(jiàn)。

綜上所述，一個(gè)優(yōu)秀銷(xiāo)售經(jīng)理的三方面要求完整呈現(xiàn)。確實(shí)，要在各方面都十分優(yōu)秀很難，但這不是每個(gè)人奮發(fā)的目標(biāo)嗎？一旦你踏上這個(gè)臺(tái)階，你會(huì)發(fā)現(xiàn)你的境界、對(duì)人生認(rèn)識(shí)、對(duì)價(jià)值觀的看法都會(huì)發(fā)生巨大變化，在此，也許真的已插上成功的翅膀。

（二）工作職責(zé)

1、執(zhí)行及遵守公司及案場(chǎng)的規(guī)章制度

2、負(fù)責(zé)案場(chǎng)考勤監(jiān)督及起表率作用

3、對(duì)案場(chǎng)出現(xiàn)的問(wèn)題不包庇、不隱瞞并及時(shí)解決匯報(bào)

4、幫助業(yè)務(wù)員養(yǎng)成良好的生活和工作習(xí)慣

5、安排日常工作執(zhí)掌表、輪排表

6、熟悉和精通銷(xiāo)售流程及操作

7、案場(chǎng)環(huán)境衛(wèi)生的管理

8、按時(shí)完成每周的周計(jì)劃

9、每月及時(shí)下達(dá)本月度業(yè)績(jī)指標(biāo)并負(fù)責(zé)案場(chǎng)業(yè)績(jī)指標(biāo)的完成10、負(fù)責(zé)控制過(guò)期大訂、按揭資料未辦、未齊的工作

11、過(guò)期大訂及未簽客戶(hù)情況分析

12、負(fù)責(zé)各項(xiàng)業(yè)務(wù)推廣活動(dòng)（制定及起草各種信函內(nèi)容及寄發(fā)）

13、各種大、小業(yè)務(wù)會(huì)議的安排、主持與記錄及整理確認(rèn)工作

2 晨會(huì)

2 例會(huì)

2 業(yè)務(wù)部例會(huì)

2 經(jīng)典案例討論會(huì)

2 除業(yè)務(wù)周會(huì)以外的所有與業(yè)務(wù)有關(guān)的會(huì)議

14、負(fù)責(zé)售后服務(wù)工作，如：聯(lián)誼會(huì)、寄送節(jié)日賀卡等

15、負(fù)責(zé)樓盤(pán)開(kāi)盤(pán)前底價(jià)表的制作，在銷(xiāo)售經(jīng)理提出調(diào)價(jià)申請(qǐng)得到批準(zhǔn)后，制作完成價(jià)目表并監(jiān)督執(zhí)行新的價(jià)目表（調(diào)價(jià)申請(qǐng)上必須有此價(jià)目的大概執(zhí)行日期）

價(jià)目表制作程序：

銷(xiāo)售經(jīng)理起草調(diào)價(jià)申請(qǐng)→樓盤(pán)秘書(shū)打印→銷(xiāo)售經(jīng)理簽字→公司相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)簽字→樓盤(pán)秘書(shū)制作價(jià)目表→銷(xiāo)售經(jīng)理每頁(yè)簽字→案場(chǎng)執(zhí)行

16、與各部門(mén)和案場(chǎng)業(yè)務(wù)員進(jìn)行溝通，要多和業(yè)務(wù)員談心，幫其確定目標(biāo)

17、對(duì)銷(xiāo)售情況有針對(duì)性措施、計(jì)劃并能解決銷(xiāo)售瓶頸

18、安排業(yè)務(wù)員進(jìn)行市調(diào)

19、對(duì)案場(chǎng)的業(yè)績(jī)銷(xiāo)售，資金回籠狀況了如指掌

20、提高下屬的專(zhuān)業(yè)能力，專(zhuān)業(yè)知識(shí)，銷(xiāo)售過(guò)程中的疑難雜癥能妥善解決

21、確認(rèn)各種房展會(huì)、展覽會(huì)的位置

22、各類(lèi)發(fā)包物品質(zhì)量的驗(yàn)收

23、發(fā)包制作進(jìn)度的控制

24、負(fù)責(zé)提供給業(yè)務(wù)員最新的房產(chǎn)信息，并針對(duì)其對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行相應(yīng)的培訓(xùn)與講解

25、在業(yè)務(wù)及合同中遇到爭(zhēng)議，負(fù)責(zé)和開(kāi)發(fā)商協(xié)調(diào)

26、負(fù)責(zé)與開(kāi)發(fā)商之間的協(xié)調(diào)

第四篇：案場(chǎng)經(jīng)理工作職責(zé)

一名案場(chǎng)經(jīng)理要有計(jì)劃的能力，組織的能力，培訓(xùn)的能力，評(píng)估的能力。

一，計(jì)劃的能力；經(jīng)營(yíng)的結(jié)果達(dá)成一個(gè)怎樣的目標(biāo)，怎么來(lái)完成這個(gè)目標(biāo)，有一個(gè)量化的計(jì)劃。

二，組織的能力；怎么來(lái)管理這個(gè)團(tuán)隊(duì)，把團(tuán)隊(duì)的積極性調(diào)動(dòng)起來(lái)。

三，培訓(xùn)的能力；教員工做事情，養(yǎng)成一很好的工作習(xí)慣。

四，評(píng)估的能力；培訓(xùn)結(jié)果的檢驗(yàn)，修正方案，是否達(dá)到預(yù)期目標(biāo)。

案場(chǎng)經(jīng)理要求大專(zhuān)本科以上學(xué)歷，三年以上房地產(chǎn)獨(dú)到經(jīng)驗(yàn)，尤其敏銳的市場(chǎng)洞察力。學(xué)校培養(yǎng)的是思維模式的能力，社會(huì)上學(xué)習(xí)的是隨機(jī)應(yīng)變的能力。大家沒(méi)有做過(guò)案場(chǎng)經(jīng)理，心里有一種擔(dān)心，不要想案場(chǎng)經(jīng)理需要多專(zhuān)業(yè)，需要了解多少，多么的權(quán)威，多么的不可靠近，今天你坐在這個(gè)位置上，公司發(fā)現(xiàn)你具備有這中素質(zhì)修為能力，不足的地方公司教你做，你按照公司教的執(zhí)行下去再逐漸加以完善就是一個(gè)合格的經(jīng)理。今天你坐在這個(gè)位置上不是說(shuō)你就是案場(chǎng)經(jīng)理，要擔(dān)起責(zé)任認(rèn)真做事，案場(chǎng)工作當(dāng)中出現(xiàn)問(wèn)題，即使解決負(fù)責(zé)案場(chǎng)工作的正常進(jìn)行，教會(huì)員工做事情，不要重復(fù)結(jié)決問(wèn)題。對(duì)于員工是榜樣，以身作則，浩然正氣與一身。銷(xiāo)售靠的是團(tuán)隊(duì)，而不是團(tuán)體。團(tuán)體三五個(gè)人在一起喝茶是團(tuán)體，團(tuán)隊(duì)有組織性，紀(jì)律性，協(xié)作性。經(jīng)理在不在管理都是一樣，這才是管理的最高境界。經(jīng)理在不在就沒(méi)有SPA喇嘛。不要什么事情都等經(jīng)理來(lái)解決，要有獨(dú)立解決問(wèn)題的能力。每天工作當(dāng)中遇到管理普便的問(wèn)題，會(huì)議上一起解決。

五，作為一名負(fù)責(zé)人，要有深厚的房地產(chǎn)專(zhuān)業(yè)知識(shí)獨(dú)到見(jiàn)解做為基礎(chǔ)，有其豐富 的閱歷，領(lǐng)導(dǎo)者有領(lǐng)導(dǎo)的風(fēng)范。時(shí)常充電學(xué)習(xí)，對(duì)于員工是取之不盡的源泉，掏之不完的智囊，員工不懂你都要懂，員工解決不了的事情你都可以搞定。

六，時(shí)刻充電房地產(chǎn)的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)，其他學(xué)科。

七，案場(chǎng)經(jīng)理是公司派往的代表

八，考勤的順利進(jìn)行與否經(jīng)理起直接作用

九，衛(wèi)生制度公司專(zhuān)職的保結(jié)員，案場(chǎng)的衛(wèi)生是一個(gè)持久戰(zhàn)

十，辦公制度給員工創(chuàng)造一個(gè)好的學(xué)習(xí)環(huán)境，人人爭(zhēng)優(yōu)。

十一，監(jiān)督公司策劃方案的實(shí)施，對(duì)于價(jià)位、規(guī)格、計(jì)劃、與開(kāi)發(fā)上溝通，促使方案得實(shí)

施。看房通道的確認(rèn)，工程的清理進(jìn)度。公關(guān)活動(dòng)舉行。

十二，公司的節(jié)假日問(wèn)候語(yǔ)傳達(dá)、員工的生活和工作狀況向公司傳達(dá)，業(yè)績(jī) 和每天來(lái)人來(lái)

電的匯報(bào)

十三，市場(chǎng)信息的搜集，房地產(chǎn)的走勢(shì)。消費(fèi)者需求的轉(zhuǎn)變，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格配套戶(hù)型配比

情況，基價(jià)，均價(jià)，樓層差價(jià)，最高總價(jià)與最低總價(jià)的差別，交房標(biāo)準(zhǔn)，與物業(yè)配套的分析。

十四，開(kāi)發(fā)商對(duì)市場(chǎng)的看法與期望

十五，工程進(jìn)度的信息，交房標(biāo)準(zhǔn)的變更，物業(yè)等級(jí)的確認(rèn)。

十六，媒體營(yíng)銷(xiāo)的組合，哪一個(gè)推廣渠道最好，建立同盟會(huì)，廣交人脈掌握 市場(chǎng)的最暢銷(xiāo)

產(chǎn)品

十七，與開(kāi)發(fā)商的人達(dá)好交道，不卑不坑，開(kāi)發(fā)商的財(cái)務(wù)部經(jīng)理，財(cái)務(wù)部審 核的副總，銷(xiāo)

售的老總

二十一，每一個(gè)人都會(huì)有情緒的時(shí)候，作為領(lǐng)導(dǎo)者一定要有心胸寬廣，因 性施教，知人善

任，海納百川的胸懷，方成大事。

二十三，案場(chǎng)經(jīng)理要有策劃的職能，案場(chǎng)經(jīng)理對(duì)策化起主導(dǎo)或輔助作用，進(jìn)場(chǎng)的前期籌備

工作案場(chǎng)經(jīng)理都要參與進(jìn)來(lái)，售樓部的選址，售樓外圍工地的形象包裝，售樓中心的設(shè)計(jì)文案，售樓中心的專(zhuān)修方案辦公用品的擺放，現(xiàn)場(chǎng)氛圍的營(yíng)造等等

第五篇：房地產(chǎn)案場(chǎng)經(jīng)理培訓(xùn)學(xué)習(xí)

我眼中的案場(chǎng)管理

入行已經(jīng)六年，也做過(guò)多個(gè)項(xiàng)目，包括崗位和工作職責(zé)也在不斷的進(jìn)步和調(diào)整，從最初的臵業(yè)顧問(wèn)、案場(chǎng)助理、銷(xiāo)售主管，一直到后來(lái)的案場(chǎng)經(jīng)理，項(xiàng)目經(jīng)理，營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理等。在這個(gè)過(guò)程中，經(jīng)常會(huì)發(fā)現(xiàn)，很多事情和工作，站在不同的位臵，所看到的、想到的，完全是幾個(gè)不一樣的事情。這或許就是人們說(shuō)的“不識(shí)廬山真面目，只緣身在此山中”。

最近一段時(shí)間，因?yàn)閸徫徽{(diào)整的原因，更多的開(kāi)始偏重于市場(chǎng)，每天悶頭于“數(shù)據(jù)，分析，對(duì)比，趨勢(shì)”的工作中，每天看著其他同事忙碌于案場(chǎng)的邊邊角角，忽然有了一種豁然開(kāi)朗的感覺(jué)?；蛟S事情就是這樣的，從一開(kāi)始，因?yàn)橐?jiàn)得少想得少，做一個(gè)徹底的執(zhí)行者，所以覺(jué)得案場(chǎng)工作簡(jiǎn)單；慢慢開(kāi)始入門(mén)了以后，總想把一切把控在自己手中，萬(wàn)事做到最好，這個(gè)階段覺(jué)得案場(chǎng)工作非常復(fù)雜；到了最后，懂得多了，哪些重要哪些不重要，核心是什么等等一系列工作全部明白了以后，慢慢的會(huì)覺(jué)得案場(chǎng)工作又回到一種相對(duì)簡(jiǎn)單有規(guī)律的狀態(tài)中去。難道這就是“大道歸一”？

一直以來(lái)，我對(duì)我曾經(jīng)從事過(guò)的案場(chǎng)工作有著自己獨(dú)到的理解，有時(shí)也和自己的一些朋友在一起聊聊，和他們探討案場(chǎng)工作中的一些問(wèn)題，互相都有受教的感覺(jué)，在這里，我將我在案場(chǎng)工作中的想法全部整理出來(lái)，當(dāng)作是對(duì)自己經(jīng)歷的一個(gè)過(guò)程的總結(jié)，也希望能為更多進(jìn)

入案場(chǎng)管理崗位的同行提供一個(gè)開(kāi)闊的思路，同時(shí)更加歡迎各位同行對(duì)于我的見(jiàn)解提供指點(diǎn)，使大家共同進(jìn)步

案 場(chǎng) 管 理 工 作 總 結(jié) 一 個(gè) 領(lǐng) 導(dǎo) 兩 個(gè) 基 點(diǎn) 六 大 職 能一、一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)

在幾個(gè)項(xiàng)目的運(yùn)作過(guò)程中，我發(fā)現(xiàn)，有時(shí)根據(jù)公司的需要，很多公司對(duì)于案場(chǎng)人員，尤其是管理層人員的定位并不清楚，一個(gè)項(xiàng)目出現(xiàn)N多名目繁多的營(yíng)銷(xiāo)管理人員，同時(shí)工作內(nèi)容互相交叉，就我個(gè)人所了解的管理崗位就有過(guò)：案場(chǎng)經(jīng)理，項(xiàng)目經(jīng)理，專(zhuān)案，副專(zhuān)案，銷(xiāo)售經(jīng)理，營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理，銷(xiāo)售督導(dǎo)……等等等等，都是換湯不換藥的，一大把工作一手抓，結(jié)果到最后不是配合不好，就是工作太多昏了頭。在這里，我的想法可能稍微強(qiáng)權(quán)一點(diǎn)，一個(gè)案場(chǎng)經(jīng)理，在整個(gè)銷(xiāo)售工作中，是最為重要的一點(diǎn)，在這個(gè)位臵上，統(tǒng)領(lǐng)整個(gè)案場(chǎng)的全部工作，凡是案場(chǎng)以外的其他事情，交給其他人去負(fù)責(zé)吧，那些項(xiàng)目經(jīng)理啊、銷(xiāo)售經(jīng)理啊，他們也總不能天天閑著，總要活動(dòng)活動(dòng)。這樣才能解除一個(gè)案場(chǎng)經(jīng)理身上所有的雜事，讓他全心全意投入基礎(chǔ)工作之間，同

時(shí)才可能將案場(chǎng)工作做深做透，而不是流于表面形式。

二、兩個(gè)基點(diǎn)

在案場(chǎng)的工作中有兩個(gè)基準(zhǔn)點(diǎn)是不可以違背的：一是執(zhí)行力，二是凝聚力。這兩點(diǎn)也是我個(gè)人看待各案場(chǎng)經(jīng)理最重要的指標(biāo)，我們可以想象一個(gè)沒(méi)有執(zhí)行力又沒(méi)有凝聚力的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)是什么樣子的么？這樣的隊(duì)伍，在現(xiàn)今的競(jìng)爭(zhēng)中是軟弱的毫無(wú)力量的，出現(xiàn)這樣的團(tuán)隊(duì)，只能證明領(lǐng)導(dǎo)的無(wú)能。

執(zhí)行力：對(duì)于領(lǐng)導(dǎo)安排的工作任務(wù)，沒(méi)有任何理由的按時(shí)按量的完成，有困難或者需要幫助，提前說(shuō)明，但是在工作布臵下去以后，在實(shí)施過(guò)程中拖沓、弄虛作假、敷衍的人員，一次點(diǎn)名后不悔改，立即開(kāi)除，毫不手軟。

如何培養(yǎng)案場(chǎng)人員的執(zhí)行力：在布臵任務(wù)的時(shí)候，習(xí)慣性的說(shuō)明任務(wù)的性質(zhì)，核心內(nèi)容，實(shí)施要點(diǎn)，注意事項(xiàng)以及完成時(shí)限。在任務(wù)開(kāi)始約1/3時(shí)間時(shí)，跟進(jìn)一次看看實(shí)施情況，同時(shí)詢(xún)問(wèn)有沒(méi)有需要幫助或者難以解決的問(wèn)題。在任務(wù)時(shí)限到期時(shí)，立即召開(kāi)銷(xiāo)售會(huì)議查看完成結(jié)果，對(duì)于沒(méi)有完成的人員或者任務(wù)完成較差的人員，停止一切其他工作（用我的話(huà)來(lái)說(shuō)叫“停崗”，包括接待工作和銷(xiāo)售工作），只負(fù)責(zé)本任務(wù)的完成。在任務(wù)布臵時(shí)限過(guò)去150%的時(shí)候還是消極抵抗未能完成的人員，那么他們不符合我的工作要求，跟不上我需要的工作節(jié)

奏，毫無(wú)理由，立即走人。像這樣的人員，在以后的配合工作中，不但會(huì)帶來(lái)巨大的麻煩，有時(shí)還會(huì)成為整個(gè)團(tuán)隊(duì)的拖油瓶。

凝聚力：團(tuán)隊(duì)之間的互助精神、為一個(gè)目標(biāo)努力，不計(jì)較個(gè)人小得失的風(fēng)氣等等。一旦發(fā)現(xiàn)有人自私過(guò)分，搞小團(tuán)體等，能力再?gòu)?qiáng)，開(kāi)無(wú)赦。

如何培養(yǎng)案場(chǎng)人員的凝聚力：首先，這是檢驗(yàn)一個(gè)案場(chǎng)經(jīng)理人格魅力的事情，身先士卒的工作，積極的工作態(tài)度，強(qiáng)大的工作熱情，一碗水端平、對(duì)事不對(duì)人的管理方式，都是必要的；其次，在工作中和工作外，都要?jiǎng)?chuàng)造大家能坐在一起的機(jī)會(huì)，探討工作或者吃喝玩樂(lè)都可以，讓同事之間更為互相了解和互相溝通；再次，多和案場(chǎng)人員溝通，聽(tīng)聽(tīng)他們的一些想法，及時(shí)開(kāi)導(dǎo)，不要讓想法淤積；最后，利用提成制度，提成采用433制度，個(gè)人當(dāng)月30%，小組每月40%，銷(xiāo)售部季度30%，加強(qiáng)銷(xiāo)售人員之間的互相協(xié)作和互相幫助的精神。

總的來(lái)說(shuō)，執(zhí)行力和凝聚力是我判斷一個(gè)團(tuán)隊(duì)的基本面，它表現(xiàn)著團(tuán)隊(duì)里面的每個(gè)人的做事的態(tài)度和做人的態(tài)度，能力不夠我們可以培養(yǎng)，經(jīng)驗(yàn)不夠我們可以磨練，但對(duì)于一個(gè)從為人到處事都無(wú)法達(dá)成共識(shí)和一致的人，是沒(méi)有辦法在一起工作和相處的，所以在這兩個(gè)點(diǎn)上，身為一個(gè)案場(chǎng)經(jīng)理，不需要妥協(xié)，也不能夠妥協(xié)。

三、案場(chǎng)六大管理職能

在案場(chǎng)的工作中，無(wú)一例外的會(huì)有大量的雞毛蒜皮的事情出現(xiàn)，我的很多現(xiàn)在還在做案場(chǎng)的朋友訴苦：“每天從早到晚腿都跑細(xì)了，口水都說(shuō)干了，其他人都清閑的要死，就我最……”是的沒(méi)錯(cuò)，我們承認(rèn)，這樣的領(lǐng)導(dǎo)很稱(chēng)職，非常好，但是，在我的感覺(jué)中還不夠完美，一個(gè)案場(chǎng)經(jīng)理，我覺(jué)得正常每天只要工作6個(gè)小時(shí)就能很好的處理掉所有事情，工作忙不完，證明工作尚且是無(wú)序的和主次不分的；而每天工作不到4個(gè)小時(shí)的案場(chǎng)經(jīng)理們，你們完了，已經(jīng)大撒把了，你的很多工作已經(jīng)放開(kāi)了，至于它還能不能被你抓到手中，看你的運(yùn)氣好了……

我將案場(chǎng)的核心工作歸納為6大塊，這6塊工作需要每天跟進(jìn)和檢討的，大約要花掉4小時(shí)左右，其他每天的突發(fā)性工作，會(huì)有2小時(shí)左右。這樣安排的更清楚合理，會(huì)讓自己的工作更為高效，也讓你在別人眼中較為清閑，但是工作成績(jī)又非常好。

第一職能：案場(chǎng)行政管理

毫無(wú)花俏的解釋?zhuān)ò笀?chǎng)管理制度、考勤制度、著裝制度、衛(wèi)生管理?xiàng)l例、等等硬性標(biāo)準(zhǔn)，這都是硬通貨，無(wú)道理可講，也沒(méi)有什么人性化。我一般一開(kāi)始較為強(qiáng)調(diào)這些標(biāo)準(zhǔn)，等大家都習(xí)慣了以后，就不

再自己每天檢查，而是對(duì)這些工作的檢查采取每天輪流安排值日人檢查，到我這邊的表格上來(lái)記錄。但是我同時(shí)著重強(qiáng)調(diào)，如果哪天我心血來(lái)潮抽查不過(guò)關(guān)，當(dāng)事人扣1分，值日檢查人扣5分，所以相對(duì)大家也就比較老實(shí)，有什么問(wèn)題也是及時(shí)報(bào)備事實(shí)。（但是可恨的是，到現(xiàn)在還沒(méi)有人到我這打過(guò)一次小報(bào)告，這算是應(yīng)該欣慰還是應(yīng)該悲哀？）

第二職能：案場(chǎng)人員管理

帶領(lǐng)一個(gè)團(tuán)隊(duì)，溝通是必要的，去了解團(tuán)隊(duì)人員在想什么，同時(shí)讓他們了解你在想什么，這個(gè)非常重要?，F(xiàn)在很多銷(xiāo)售人員的思想其實(shí)相對(duì)較為簡(jiǎn)單，之所以留在這邊工作，一是待遇不錯(cuò)，二是環(huán)境不錯(cuò)沒(méi)有虛頭八腦的東西，三是能學(xué)點(diǎn)東西。（在我手上還沒(méi)有人反映說(shuō)因?yàn)楣ぷ髑彘e才留下來(lái)的，呵呵）但是可能因?yàn)楝F(xiàn)在人與人之間的競(jìng)爭(zhēng)激烈了，所以人們相處的度量也小了，經(jīng)常會(huì)為一些小事有所想法。在這一塊的工作上，主要還是針對(duì)以下幾點(diǎn)：

1、給予銷(xiāo)售人員一個(gè)表達(dá)和發(fā)泄的途徑，不在沉默中爆發(fā)，就在沉默中滅亡嘛；

2、拉近關(guān)系，使工作的時(shí)候效率更高；

3、側(cè)面了解案場(chǎng)和諧的程度；

4、當(dāng)眾表?yè)P(yáng)和單獨(dú)批評(píng)，處理一些人為的想法；

5、挑動(dòng)情緒，提高工作熱情。

我在這一塊主要使用的方式有

1、晨會(huì)：大會(huì)小會(huì)必定表?yè)P(yáng)和激勵(lì)，但效果一般，呵呵，大家都敷衍了事。

2、每個(gè)月至少單獨(dú)和每個(gè)銷(xiāo)售人員談兩次話(huà)，大都以工作完成情況開(kāi)頭，延展到最近工作表現(xiàn)，個(gè)人情緒和團(tuán)隊(duì)關(guān)系的處理等等，最后以努力和看表現(xiàn)結(jié)束。

3、每月發(fā)薪后和大型銷(xiāo)售活動(dòng)的后一天，組織聚餐和玩樂(lè)等活動(dòng)，完成我們預(yù)定目標(biāo)的，部門(mén)掏錢(qián)；沒(méi)完成目標(biāo)的，排最后3人掏1/3，其他人分?jǐn)?/3，我掏1/3。

4、通過(guò)對(duì)個(gè)人性格和擅長(zhǎng)方面的判定，安排分擔(dān)不同的案場(chǎng)管理事務(wù)，合理放權(quán)同時(shí)又讓他們學(xué)一些東西。

第三職能：銷(xiāo)售流程管理

在這一方面，我有一些獨(dú)特的想法，和同行大部分人都不一樣。很多公司和管理者過(guò)分強(qiáng)調(diào)人的作用，強(qiáng)調(diào)人的素質(zhì)（包括頭腦和嘴皮子等等）在銷(xiāo)售過(guò)程中的作用，每次招人都巴不得要熟手，好像越是能說(shuō)會(huì)道越是能賣(mài)好房子一樣。但是我認(rèn)為，我們現(xiàn)在需要的銷(xiāo)售人員，只不過(guò)是銷(xiāo)售過(guò)程中的一個(gè)組成部分，他們應(yīng)該是和樓書(shū)、戶(hù)型圖、沙盤(pán)……一樣，是銷(xiāo)售道具的一部分，而不是主宰。他們的主要工作應(yīng)該是：服務(wù)、服務(wù)、服務(wù)……以及在合適的時(shí)間將我們需要展示給客戶(hù)看的東西展示出來(lái)。僅僅是這樣而已。我們可以看到現(xiàn)在一些有前瞻性的公司已經(jīng)這樣做了：進(jìn)門(mén)有門(mén)童招呼；看沙盤(pán)有三維立體燈光投影配上講解；看樣板房有專(zhuān)用通道；看銷(xiāo)控價(jià)格全部在墻上；看建筑質(zhì)量有建材展示區(qū)配上詳細(xì)說(shuō)明；看公司品牌有公司發(fā)展歷程上墻；要回家商量的有樓書(shū)、折頁(yè)、戶(hù)型圖……等等等等，那銷(xiāo)售人員

在其中起到了什么作用？也就是因?yàn)槿绱耍覍?duì)于銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售流程有著完全不同的定義。

1、重視銷(xiāo)售流程的流水線作業(yè)：我在一個(gè)項(xiàng)目正式銷(xiāo)售之前，會(huì)和同事們推敲很久，擬定兩樣?xùn)|西。一個(gè)是《XX項(xiàng)目銷(xiāo)售流程詳解》，在里面我們對(duì)首次來(lái)訪、再次來(lái)訪、攜帶親友鑒別、簽訂合同來(lái)訪等數(shù)次客戶(hù)登門(mén)臵業(yè)顧問(wèn)需要采取的動(dòng)作和內(nèi)容做出最詳細(xì)的規(guī)定，詳細(xì)到每一條走動(dòng)的線路，每一個(gè)點(diǎn)上和客戶(hù)閑談的話(huà)，唯一不規(guī)定的是說(shuō)話(huà)的聲音大小。第二個(gè)是《XX項(xiàng)目答客問(wèn)》，很多項(xiàng)目都用這個(gè)，但是我做的是1100多條的答客問(wèn)，每當(dāng)有客戶(hù)問(wèn)出《答客問(wèn)》上沒(méi)有的問(wèn)題時(shí)，我們就會(huì)及時(shí)添加。甚至于客戶(hù)問(wèn)到“（關(guān)于任意兩套房子）你覺(jué)得我選擇哪個(gè)比較好?”我們都根據(jù)房源的不同對(duì)比情況，做出了20多個(gè)回答?；旧系搅隧?xiàng)目開(kāi)盤(pán)3個(gè)月后，任意客戶(hù)問(wèn)的任意問(wèn)題，都能在這個(gè)上面找到答案。有這兩樣?xùn)|西傍身，我要求所有銷(xiāo)售人員全部背熟，要考試和演練N遍，凡是達(dá)不到95分的，一律不允許上崗。這在好的方面，規(guī)定了整個(gè)銷(xiāo)售流程的統(tǒng)一性，絕對(duì)不會(huì)有人冒漏子，銷(xiāo)售人員一看到客戶(hù)就會(huì)進(jìn)入某種記憶狀態(tài)中，完全靠本能做事情。在壞的方面，由于我們的說(shuō)辭針對(duì)不同性格的人還是有漏洞的……偶爾會(huì)出現(xiàn)浪費(fèi)客戶(hù)。小事情就隨他去吧…………其實(shí)案場(chǎng)銷(xiāo)售就是工業(yè)化流水線，靠個(gè)人發(fā)揮能達(dá)到100%的產(chǎn)品合格率？笑話(huà)！產(chǎn)品合格率靠的是嚴(yán)格的流水線作業(yè)，照著做！出了亂子，責(zé)任我來(lái)背，但是你們要是不按照流程來(lái)？哼哼~~全部停崗，重新考試！

2、用B類(lèi)的人才創(chuàng)造A類(lèi)的業(yè)績(jī)：在銷(xiāo)售過(guò)程中，人的狀態(tài)是很難界定的，靈光一現(xiàn)，可能妙語(yǔ)連珠，讓人喜笑顏開(kāi)；回家和家人吵架了，回來(lái)腦袋空空。什么情況都可能出現(xiàn)。我看過(guò)一個(gè)故事：在我們國(guó)家，一個(gè)零件的加工圖紙，只有3張，從3個(gè)面的***，新上手的工人，沒(méi)有老工人的帶領(lǐng)和指導(dǎo)，根本無(wú)法完成復(fù)雜的成品。但是在德國(guó)，同樣一個(gè)小小的零件，加工圖紙就有12張，從各個(gè)角度對(duì)零件進(jìn)行定位，甚至還包括加工流程，先做什么后做什么使用什么工具，在他們那邊，只要能夠操作機(jī)床的工人，都能進(jìn)行任意零件的成品制作。所以在國(guó)外，三流的技師都能做出一流的零件來(lái)，而在我們國(guó)家，高級(jí)技師，那牛的~~~。這個(gè)故事對(duì)我觸動(dòng)很大。我們的銷(xiāo)售人員，可能能力層次不齊，但是要讓所有的人說(shuō)出一樣的話(huà)來(lái)，還是很簡(jiǎn)單的，靠什么？背??！我在招聘的時(shí)候，基本上找一些三流大學(xué)出來(lái)文科成績(jī)較好的，在行內(nèi)打磨多年的反而不要。為的是什么？第一，會(huì)背書(shū)；第二，腦瓜子沒(méi)那么快，辦事沒(méi)那么精，少出些回扣之類(lèi)的鬼事；第三，他們?cè)谏鐣?huì)上競(jìng)爭(zhēng)力不強(qiáng)，會(huì)比較珍惜。只要上了我的流水線，很快他們就能獨(dú)擋一面，反正客戶(hù)要說(shuō)什么他都知道，還有啥可怕有啥放不開(kāi)的啊。我個(gè)人因?yàn)橄鄬?duì)比較強(qiáng)勢(shì)，案場(chǎng)人員流動(dòng)也比較頻繁，但是從來(lái)沒(méi)有出現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售能力不足的情況，這叫什么——鐵打的營(yíng)盤(pán)流水的兵！一般來(lái)說(shuō)，我項(xiàng)目銷(xiāo)售人員進(jìn)來(lái)，2周內(nèi)就可以單獨(dú)接待客戶(hù)，而同期朋友項(xiàng)目招的人，沒(méi)1個(gè)半月上不了手，還老是出紕漏。

3、服務(wù)服務(wù)服務(wù)！在我們的銷(xiāo)售流程固定死以后，剩下的就只有

這個(gè)了。我有時(shí)常教訓(xùn)銷(xiāo)售人員：“你們自己算算，你們和一個(gè)客戶(hù)聊個(gè)三四次，加起來(lái)不到5個(gè)小時(shí)，人家就給你們帶來(lái)幾百塊錢(qián)的銷(xiāo)售提成，這是什么價(jià)位啊？1小時(shí)100塊??！就是最好的陪聊也就這個(gè)價(jià)位了，人家陪聊還聊得你渾身舒坦，句句話(huà)說(shuō)到你心坎里。你們還有什么理由不讓客戶(hù)舒服的一塌糊涂？聊幾次就給你幾百塊的那是什么人？那都是大爺??！服侍大爺會(huì)不？不會(huì)要不要回去多看幾次清宮戲？什么卑躬屈膝什么人格平等，全都靠邊站著去！人家是花幾百塊買(mǎi)的是你的服務(wù)，多幾個(gè)笑容，說(shuō)幾句好話(huà)會(huì)要命??！”當(dāng)然了，話(huà)糙理不糙。很多銷(xiāo)售人員會(huì)以為，提成是他們賣(mài)掉房子以后，公司應(yīng)當(dāng)給予的，其實(shí)這是錯(cuò)的。公司雇傭銷(xiāo)售人員，發(fā)你工資，你在這工作，天經(jīng)地義了，你的提成，是你用超越一般的服務(wù)和專(zhuān)業(yè)技能，從客戶(hù)那掙到的。我們把銷(xiāo)售稱(chēng)作“臵業(yè)顧問(wèn)”，是顧問(wèn)哎！顧問(wèn)是干嘛的，為了客戶(hù)的利益最大化，提出最具有專(zhuān)業(yè)化的建議，這是顧問(wèn)。去看看銀行的那些大客戶(hù)投資顧問(wèn)，那個(gè)服務(wù)那個(gè)態(tài)度，多學(xué)著！我是感覺(jué)啊，等哪天房子都賣(mài)裸價(jià)了，客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)價(jià)格=房?jī)r(jià)+臵業(yè)顧問(wèn)傭金，這個(gè)時(shí)候，一定有90%的銷(xiāo)售員要失業(yè)。我見(jiàn)過(guò)最好的一個(gè)銷(xiāo)售員，1個(gè)月僅僅接待了10組客戶(hù)，賣(mài)了17套房子！還沒(méi)有什么團(tuán)購(gòu)的。人家靠的是什么，那個(gè)人情味那個(gè)工作態(tài)度那個(gè)服務(wù)，買(mǎi)的人都巴不得把身邊的人介紹給她認(rèn)識(shí)，不買(mǎi)的都覺(jué)得虧欠她，有一點(diǎn)機(jī)會(huì)就還她人情，凡是打過(guò)交道的客戶(hù)，都把不勁的給她介紹客戶(hù)，老客戶(hù)帶新客戶(hù)帶的其他同事都瞠目結(jié)舌。這才是銷(xiāo)售員們真正的樣子。當(dāng)然了，這種人才……3個(gè)月不到就被人挖走了，我心痛了半

天……

第四職能：客戶(hù)管理

客戶(hù)管理在我的心目中是最重要的，開(kāi)房展會(huì)的時(shí)候我曾笑稱(chēng)：“你們現(xiàn)場(chǎng)人員可以把自己丟掉，但是客戶(hù)資料絕對(duì)不能丟了，誰(shuí)把自己的客戶(hù)資料本丟了，自己也就不要回來(lái)了！”當(dāng)然，這只是證明客戶(hù)資料的重要性，但是如何去更好的管理以及利用它，產(chǎn)生最大的經(jīng)濟(jì)效益，這就是我要說(shuō)的——“中央集權(quán)式”的客戶(hù)管理?！皞€(gè)人歸個(gè)人”，“首接負(fù)責(zé)制”——這是現(xiàn)在很多公司常用的客戶(hù)劃分基礎(chǔ)，但是這個(gè)劃分，從長(zhǎng)期以來(lái)還是會(huì)帶來(lái)很多的矛盾，而這些小的矛盾，到了最后，一般都會(huì)影響同事關(guān)系啊，造成不穩(wěn)定基礎(chǔ)啊。這些問(wèn)題是會(huì)給一般工作帶來(lái)阻礙的。

但是在我來(lái)看，我認(rèn)為，這所有的客戶(hù)都是公司的，都是花錢(qián)買(mǎi)來(lái)的，所以任何銷(xiāo)售人員沒(méi)有權(quán)利按照自己的喜好處臵客戶(hù)，銷(xiāo)售員的本分是促進(jìn)成交，而不是促進(jìn)自己選定的客戶(hù)成交。那么我在處理客戶(hù)的方式上分為四個(gè)面來(lái)解決：

1、每日上報(bào)：每天所有銷(xiāo)售人員接待的客戶(hù)詳細(xì)填寫(xiě)客戶(hù)表，然后統(tǒng)一匯總上報(bào)，專(zhuān)門(mén)安排人負(fù)責(zé)輸入電腦。

2、及時(shí)更新：每天的回訪跟蹤情況，及時(shí)上報(bào)，同步電腦更新，保持最新的客戶(hù)數(shù)據(jù)。

3、專(zhuān)人解決：案場(chǎng)經(jīng)理或者專(zhuān)門(mén)的銷(xiāo)售主管每天負(fù)責(zé)召開(kāi)一對(duì)一的客戶(hù)檢討，針對(duì)每個(gè)客戶(hù)的不同情況，討論得出下一步的解決時(shí)間和

方案。

4、如何將客戶(hù)使用效益最大化？這個(gè)討論起來(lái)就大了，我是采用了逆推的辦法——將不利于客戶(hù)使用的情況最小化。什么樣的客戶(hù)算是浪費(fèi)的？很簡(jiǎn)單，要么是銷(xiāo)售人員和客戶(hù)溝通不暢的，要么是和客戶(hù)沒(méi)有及時(shí)合理溝通的。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，就是兩種情況，一是跟客戶(hù)說(shuō)話(huà)說(shuō)不到一起，性格不合，話(huà)題不和，沒(méi)有形成客戶(hù)信任，還死抓著客戶(hù)不放最終導(dǎo)致客戶(hù)流失的；二是自己人不在，客戶(hù)來(lái)了其他人不盡心處理，導(dǎo)致客戶(hù)流失的。在解決這個(gè)問(wèn)題的途徑上，我選擇了用利益驅(qū)動(dòng)處理。我案場(chǎng)的銷(xiāo)售人員提成按照這個(gè)比例來(lái)安排：在銷(xiāo)售提成中，30%屬于個(gè)人提成，到款發(fā)放；40%屬于小組提成（兩個(gè)銷(xiāo)售小組），按照小組月度計(jì)劃完成度發(fā)放，譬如完成80%，就發(fā)這40%的八成；最后30%屬于銷(xiāo)售部提成，按照銷(xiāo)售部完成季度計(jì)劃的百分比發(fā)放。這樣會(huì)有幾個(gè)好處，大家都很重視每一個(gè)客戶(hù)，要知道，就算不是自己的客戶(hù)，成交了也會(huì)給自己的小組提成和銷(xiāo)售部提成增加百分點(diǎn)的啊，這是被動(dòng)方面。同時(shí)，引導(dǎo)小組隊(duì)員之間的客戶(hù)互助，這個(gè)客戶(hù)你沒(méi)把握搞定，沒(méi)關(guān)系，拿出來(lái)討論，交給有把握的人，成交了以后，30%的個(gè)人提成給成交的人，70%的團(tuán)隊(duì)提成還是首接的銷(xiāo)售員，雙方都樂(lè)意，皆大歡喜的事情。這個(gè)方式實(shí)施以后……效果是非常明顯的，但是實(shí)施了3個(gè)月以后，出現(xiàn)了另外一個(gè)新的情況，讓我始料未及，叫做“專(zhuān)業(yè)接待員”……有部分銷(xiāo)售人員，專(zhuān)門(mén)開(kāi)始接待新客戶(hù)，接到了以后就交給別人處理，然后又開(kāi)始新的接待，反正每完成一次銷(xiāo)售都拿70%，但是接待量大了，拿的也不少。而其他的人呢，經(jīng)手的客戶(hù)多了，每天忙得天昏地暗的，都沒(méi)有時(shí)間去輪接新客戶(hù)了，雖然多拿30%，但是到最后一核算，大家拿的都差不多，但是那些“專(zhuān)業(yè)接待員”們的工作強(qiáng)度……明顯就要低得多……我現(xiàn)在還沒(méi)有找到更好的方法解決這個(gè)問(wèn)題……只能天天安排現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理看著……不過(guò)他最近好像也被拖下水了……

第五職能：資料管理

這個(gè)沒(méi)有什么可說(shuō)的，很大的一塊工作，不難，但是很繁雜，需要安排專(zhuān)門(mén)的人去進(jìn)行處理，我都是安排后場(chǎng)3個(gè)人處理這方面的工作的。包括：

1、客戶(hù)資料輸入和更新，我要求上午11點(diǎn)之前看到前一天的客戶(hù)資料；

2、房源銷(xiāo)控；

3、工程圖紙；

4、合同打?。贿€有房產(chǎn)局土地局這局那局這部門(mén)那部門(mén)……東西太多，我一般都是看完就放一邊，嘿嘿，銷(xiāo)售部助理干啥的？那就是后場(chǎng)主管嘛~~~~資料錯(cuò)誤，唯她是問(wèn)！

第六職能：信息管理

很多案場(chǎng)管理人員都不重視這一塊，認(rèn)為這個(gè)東西，有個(gè)大慨的印象就可以了，甚至于有人都不安排這一塊的工作，對(duì)此，我一般都是“嘿嘿”就過(guò)去了，也從不提醒人家。一個(gè)人做這行有沒(méi)有天分從這里就能看出來(lái)，一個(gè)對(duì)所有信息不收集、匯總、分析的人，怎么可能成為一個(gè)合格的操盤(pán)手？而且如果各位看官想從一個(gè)案場(chǎng)經(jīng)理成為一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)的話(huà)，這個(gè)是最重要的一關(guān)。

信息管理的意思，就是對(duì)和項(xiàng)目相關(guān)的所有信息進(jìn)行搜集，匯總，分析。要重點(diǎn)注意的是：所有信息~~~~每天~~~每天~~~每天進(jìn)行??！信息收集的內(nèi)容包括：

1、每個(gè)客戶(hù)的基本資料：年齡段啊，區(qū)域啊，受眾渠道啊，收入啊，工作啊，管他成交不成交都要，可以收集的東西多了，這個(gè)是干嘛用的？分析購(gòu)買(mǎi)群體啊！

2、自己項(xiàng)目的消化軌跡：日成交均價(jià)線啊，房源去化線啊，樓層去化線啊，戶(hù)型去化線啊……這個(gè)是干嘛的？你以為定價(jià)是怎么出來(lái)的啊，效益最大化啊~~~

3、所有競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目的消化軌跡：現(xiàn)在信息收集簡(jiǎn)單了，每個(gè)地方都有房地產(chǎn)信息網(wǎng)，所有簽合同都會(huì)實(shí)時(shí)在上面體現(xiàn)出來(lái)，基本上能追到每單套，把對(duì)自己項(xiàng)目的那些統(tǒng)計(jì)全部用在別人的項(xiàng)目身上，統(tǒng)計(jì)其他所有競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目的消化軌跡，這個(gè)是干嘛用的?。窟€用說(shuō)??？知己知彼百戰(zhàn)百勝~~同樣的戶(hù)型，我們就比人家便宜30塊……搞得人家都不知道輸在哪。?。窟€有人說(shuō)只能看到總的看不到每套的？你笨啊！每5分鐘更新一次，找人監(jiān)控??！

4、區(qū)域內(nèi)所有項(xiàng)目的推廣材料：廣告啊~~主題啊~~~內(nèi)容啊~~~~訴求點(diǎn)啊~~~全部收集匯總起來(lái)！所有項(xiàng)目都要！等你半年收集起來(lái)以后，再把同一個(gè)項(xiàng)目全部匯總分析，看看吧看看吧，基本上那個(gè)項(xiàng)目的營(yíng)銷(xiāo)軌跡就是跑不掉的了，再在這個(gè)基礎(chǔ)上多做一點(diǎn)分析和推斷的話(huà)……下半年基本就能保證是步步領(lǐng)先人家一手了，一招先招招先啊~~~搶在別人開(kāi)盤(pán)之日前三周，把人家開(kāi)盤(pán)前4天的報(bào)紙硬廣

全部定完，然后追著人家的項(xiàng)目軟肋和差異化硬打，是什么感覺(jué)？試試你就知道啦~~~~~~ 這部分的工作可以拆分，找不同的人完成不同的統(tǒng)計(jì)，然后再到你這里匯總分析，目的嘛……這年頭想進(jìn)步的人多啊……長(zhǎng)江后浪推前浪……還是不要把雞蛋放在一個(gè)籃子里面好??！

總的來(lái)說(shuō)，以上這些就是我對(duì)于案場(chǎng)管理工作的一些心得，有句話(huà)我一直記得，“以正合，以奇勝”。對(duì)于本質(zhì)工作踏踏實(shí)實(shí)的完成，然后總結(jié)出自己的想法和做法，逐漸形成自我的風(fēng)格，將自己的風(fēng)格貫徹到底。我希望各位同行在有精力看完這篇文章以后，能給大家?guī)?lái)一點(diǎn)觸動(dòng)，同時(shí)也更希望大家對(duì)我的想法給予指點(diǎn)，畢竟理不辨不明，激情的思想碰撞會(huì)帶來(lái)更多好的想法。再次謝謝大家。