第一篇：大十字商業(yè)街市場營運(yùn)及招商方案

大十字商業(yè)街市場營運(yùn)及招商方案（建議案）

根據(jù)大十字商業(yè)街的工程進(jìn)度，6月30日將全線竣工、交付使用。商業(yè)街竣工交付后，必然面臨著市場的招商、開業(yè)和整體的營運(yùn)等諸多方面的工作，為使以上工作盡快落實(shí)和展開執(zhí)行，以便獲得良好的招商和經(jīng)營成果，現(xiàn)就以上作業(yè)展開策劃，并提出本策劃方案以供參考。

一、市場分析

1.1商業(yè)概況

1、商圈構(gòu)成哈密市商業(yè)主要集中于以時代廣場為中心的商業(yè)區(qū)和以天馬為中心的鐵路局商業(yè)區(qū)。在商業(yè)形態(tài)方面，以時代廣場為中心形成了以領(lǐng)先、領(lǐng)先二期、億家百貨、愛佳超市、韓氏家電、新世紀(jì)、帝都百貨、第一百貨、新宇地下街、華洋地下街、五交化商場及沿街品牌店構(gòu)成的，蕓集了服裝服飾、鞋帽箱包、日用百貨、家用電器、通訊產(chǎn)品、文化用品、副食品等數(shù)十類品種，是哈密市最繁華的商業(yè)區(qū)，商品零售額占據(jù)哈密市場的60%以上。在時代廣場周邊，還形成了以豐茂市場、新豐市場和工人廣場三大市場構(gòu)成的中低檔商品集貿(mào)市場，這三大市場依靠較低的產(chǎn)品價格和與市中心相鄰的優(yōu)勢，與商場及品牌店形成互補(bǔ)效應(yīng)，吸引著不同的客戶群。

以天馬為中心的鐵路商圈，充分利用交通及地理優(yōu)勢，形成了以天馬市場，溫州商貿(mào)城、綠洲建材市場、萬風(fēng)家俬、美神家俬、神洲家俬及友誼路批發(fā)市場構(gòu)成的集貿(mào)市場的商業(yè)形態(tài)，主要經(jīng)營小商品、建材、家俬、糖酒、日用百貨及食品等商品。

從上述哈密市的商業(yè)格局而言，商業(yè)集中度較高，再加上缺乏新的商業(yè)增長點(diǎn)，人均消費(fèi)水平較低，商業(yè)已趨于飽合，缺乏發(fā)展空間。

但從商業(yè)形態(tài)而言，缺乏專業(yè)性，特色化的商業(yè)形態(tài)，商業(yè)雷同性強(qiáng)，競爭激烈，特色專業(yè)市場發(fā)展?jié)摿薮蟆?/p>

2、競爭狀況

近兩年來，隨著哈密市商業(yè)用地的大量開發(fā)，商業(yè)物業(yè)大量供應(yīng)市場，過度的市場供應(yīng)，打破了市場供需平衡。伴隨著商業(yè)物業(yè)的大量供應(yīng)，一些新建的市場也紛紛登場亮相，如領(lǐng)先二期、億家百貨、愛佳超市、韓氏家電、帝都百貨、華洋地下街、五交化商場（統(tǒng)計的經(jīng)營面積高達(dá)8萬平方米）等，這些新的市場的開業(yè)，給原本就發(fā)展乏力的哈密商業(yè)市場帶來巨大的壓力，市場競爭進(jìn)入白熱化狀態(tài)，差異性不強(qiáng)導(dǎo)致市場間競爭激烈，導(dǎo)致商戶的頻繁流動，形成“風(fēng)水”輪流轉(zhuǎn)的特點(diǎn)。

過度競爭表現(xiàn)在對消費(fèi)者的爭奪和商戶的爭奪兩方面，在對消費(fèi)者爭奪方面，各商家紛紛使價格這一殺手剪，使整體行業(yè)的利潤水平大副降低，大部分僅能夠保本或微利經(jīng)營，僅以部分品牌店經(jīng)營尚可，于是大量上家紛紛向沿街品牌店和中高檔商品靠攏，使高端市場也出現(xiàn)競爭激烈的情況；在商戶招商方面，各時常更是使出出渾身解數(shù)，降租金、免租金、免一次裝修費(fèi)（甚至二次裝修費(fèi)）、扣點(diǎn)經(jīng)營、品牌聯(lián)營等各種形式層出不窮，即便如此，各市場也未能取得滿意的招商效果，領(lǐng)先商場和新世紀(jì)等老牌商場在新市場的招商的強(qiáng)大壓力下，出現(xiàn)商戶大量外流，部分樓層空置的情形；領(lǐng)先二期在免租金進(jìn)場的情況下，從去年六月起，歷時半年方才基本招滿商戶，但面臨市場巨大的壓力，現(xiàn)今負(fù)一層的新?lián)P超市早已撤除，一層出現(xiàn)大量空置，二層也出現(xiàn)部分空置。華洋地下街在完成精裝修的情況下，依然乏人問津，開業(yè)日期一拖再拖。帝都百貨依托太平洋百貨的品牌，憑借蘭州某百貨管理公司優(yōu)秀的管理團(tuán)隊和先進(jìn)的管理模式，采用扣點(diǎn)式經(jīng)營這一雙贏的商業(yè)運(yùn)作模式，同期進(jìn)行了大量的廣告?zhèn)鞑ズ痛黉N舉措，整個招商情況依然不甚理想，開業(yè)后的經(jīng)營前景還有待觀察。因此，哈密商業(yè)市場的競爭稱之為過度競爭或白熱化的競爭根本不為過，市場供需的嚴(yán)重失衡及各市場定位缺乏差異性導(dǎo)致了這種殘酷的競爭狀況，這些現(xiàn)狀對我方市場招商和經(jīng)營時帶來巨大壓力，必須慎重應(yīng)對。

1．2、市場消費(fèi)狀況

1、消費(fèi)水平

哈密市城市人口少，人均收入水平低，致使商業(yè)消費(fèi)水平較低，消費(fèi)能力有限，成為哈密市商業(yè)發(fā)展的瓶頸。

2、經(jīng)濟(jì)水平

哈密市及周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)仍是經(jīng)濟(jì)落后地區(qū)，城市規(guī)模小，低收入人口占總?cè)丝诒攘懈撸唐返南M(fèi)仍以中低檔商品為主。中高檔消費(fèi)主要集中于鐵路、石油、行政事業(yè)單位及外來高收入人群。

3、城市經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)

哈密市產(chǎn)業(yè)主要依賴礦產(chǎn)、鐵路及農(nóng)業(yè)，在整個產(chǎn)業(yè)發(fā)展中，第一、二、三產(chǎn)業(yè)均不發(fā) 1

達(dá)，且缺乏有力的經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn)，經(jīng)濟(jì)發(fā)展緩慢，進(jìn)一步制約了商業(yè)的發(fā)展。

4、消費(fèi)發(fā)展趨勢

哈密市人口有限，經(jīng)濟(jì)發(fā)展緩慢，缺乏強(qiáng)勢產(chǎn)業(yè)支撐，再加上大量新型商業(yè)市場的進(jìn)駐，預(yù)計未來幾年，哈密市的商業(yè)經(jīng)營狀況將很難改觀，商業(yè)競爭將更趨激烈，專業(yè)化、細(xì)分化的市場運(yùn)作已成必然。

二、SWOT分析

2．1優(yōu)勢與機(jī)會

1、規(guī)模優(yōu)勢，具備了成為一個商圈的硬件條件；

2、商業(yè)形態(tài)優(yōu)勢，商業(yè)步行街，最具發(fā)展?jié)摿Φ纳虡I(yè)形態(tài)；

3、購物環(huán)境優(yōu)勢，獨(dú)具魅力的建筑風(fēng)格，一流的休閑環(huán)境；

4、政府支持，給市場的招商和經(jīng)營帶來政策上的機(jī)會；

5、舊城改造，為該片區(qū)的發(fā)展創(chuàng)造了條件；

6、餐飲娛樂業(yè)合理的利潤水平和良好的發(fā)展空間，為商業(yè)街餐飲娛樂的招商

和經(jīng)營奠定了基礎(chǔ)；

2．2劣勢與威脅

1、區(qū)位劣勢，與商業(yè)中心相距較遠(yuǎn)；

2、文化劣勢，少數(shù)民族聚居區(qū)，對漢族人有一定的抵觸心理；

3、規(guī)劃劣勢，雙步行街，不能形成規(guī)模人流；門面房進(jìn)深過小，不適宜規(guī)模買場的進(jìn)駐；商業(yè)街兩側(cè)商鋪為磚混結(jié)構(gòu)，給大型餐飲酒樓的營業(yè)空間的連通帶來困難；

4、商業(yè)市場過度競爭，使招商和經(jīng)營面臨極大的威脅；

5、消費(fèi)水平的低下和消費(fèi)增長有限，限制了商業(yè)市場的發(fā)展；

6、商戶經(jīng)營信心和市民消費(fèi)信心的不足，導(dǎo)致商業(yè)前景暗淡；

三、市場定位

1、第一目標(biāo)主力店

第一目標(biāo)主力店是我們市場經(jīng)營和招商的主體，該目標(biāo)商戶招商和經(jīng)營的成功與否，將從根本上決定商業(yè)街招商和經(jīng)營的成敗。

第一目標(biāo)主力店以餐飲酒樓、休閑娛樂、超市、日用百貨、小商品、美容美

發(fā)、服裝加工店以及民特商品（包括地毯、手工藝品、藥材等）為經(jīng)營主體；

2、第二目標(biāo)主力店

第二目標(biāo)主力店是商業(yè)街提升人氣，完善商品結(jié)構(gòu)，促進(jìn)商業(yè)街由單一的僅以餐飲娛樂和日用消費(fèi)為主體的商業(yè)街向集購物、餐飲、娛樂、休閑、觀光、旅游為一體的品牌商業(yè)街過渡和哈密市新興商圈能否崛起的關(guān)鍵。

第二目標(biāo)主力店以經(jīng)營服裝、鞋帽箱包、布料（藝）、針紡織品、化裝飾品、影樓、醫(yī)藥、文化辦公用品、五金日雜以及家電、音像制品等為主。

3、第三目標(biāo)主力店

第三目標(biāo)主力店作為商業(yè)街商業(yè)結(jié)構(gòu)和服務(wù)機(jī)能的完善服務(wù)。同時也是商業(yè)街的公共服務(wù)機(jī)構(gòu)。

第三目標(biāo)主力店主要包括金融機(jī)構(gòu)、電信、郵政、移動通訊等集團(tuán)客戶。

四、經(jīng)營布局

為使商業(yè)街整體的消費(fèi)功能趨于完善，建立起真正意義上的品牌市場，完全有必要對商業(yè)街的經(jīng)營布局和功能分區(qū)進(jìn)行規(guī)劃和引導(dǎo)。

4．1商品布局

3#、6#、9#、12#樓，購買商戶以經(jīng)營餐飲為主，可在此基礎(chǔ)上加以定位和完善，建議以經(jīng)營餐飲、娛樂、休閑、美容美發(fā)、民特商品為主，形成餐飲娛樂一條街；

11#、14#樓離菜市場較近，可進(jìn)行互補(bǔ)性經(jīng)營，適合經(jīng)營土特產(chǎn)、日用百貨、副食品加工零售、五金日雜、小商品為主，形成土產(chǎn)日雜一條街；

5#、8#樓距大十字較近，可吸引漢餐消費(fèi)，建議以規(guī)模酒樓、品牌連鎖餐飲、音樂茶座經(jīng)營為主，形成商務(wù)餐飲娛樂一條街；

4#、7#、10#、13#樓，為全框架結(jié)構(gòu)，適合經(jīng)營超市、服裝服飾、鞋帽箱包、布料（藝）、針紡織品、化裝飾品、影樓、醫(yī)藥、文化辦公用品、以及家電、音像制品，形成日用百貨一條街；

1#、2#樓商鋪面積較大，適合金融機(jī)構(gòu)、電信、郵政、移動通訊等集團(tuán)客戶的進(jìn)駐和經(jīng)營，以此完善商業(yè)街的商品和服務(wù)；

4．2樓層功能布局

兩側(cè)的商業(yè)街鋪面，一層可用于營業(yè)門廳，二樓可規(guī)劃為包廂或雅座；

中間的商業(yè)街，一層以門店經(jīng)營和綜合賣場為主，二層可規(guī)劃為市場，在樓層南北兩側(cè)設(shè)計上下通道，形成室內(nèi)步行街的經(jīng)營格局；

4．3經(jīng)營布局遵循原則

1、符合整個商業(yè)街戰(zhàn)略定位的原則，集購物、餐飲、娛樂、休閑、觀光、旅游六大功能于一體，商品的布局必須從滿足以上功能需求的角度出發(fā)；

2、適應(yīng)不同商品經(jīng)營業(yè)態(tài)格局的原則，如餐飲、娛樂等適合二層經(jīng)營，因此主要規(guī)劃在兩側(cè)的商鋪；超市、服裝等適合單層、分區(qū)經(jīng)營，可規(guī)劃于中間商

鋪，形成上下分層、同層分區(qū)的經(jīng)營形態(tài)；

3、尊重市場需求和選擇的原則，經(jīng)營布局的規(guī)劃必須為招商服務(wù)，最終格局取決于招商的結(jié)果；

4、合理有效使用空間的原則，是一二層組合還是一二層分割經(jīng)營，必須從商品經(jīng)營的空間利用出發(fā)；

5、經(jīng)濟(jì)效益原則，應(yīng)充分考慮商戶的經(jīng)營利益，達(dá)成商戶與市場經(jīng)營者雙贏的局面；

6、關(guān)聯(lián)性原則，不同的商品適合不同的經(jīng)營組合，如餐飲和娛樂休閑可形成互補(bǔ)、互促經(jīng)營，服飾和日用百貨可形成互補(bǔ)、互促經(jīng)營，這些關(guān)聯(lián)性商品可

在同一條街或同一功能區(qū)經(jīng)營；

7、大客戶和知名品牌優(yōu)先原則，大客戶和知名品牌對提升市場品牌，帶動中小商戶的進(jìn)駐，以及帶動消費(fèi)起著至關(guān)重要的作用，對這類客戶要優(yōu)先考慮；

8、充分考慮經(jīng)營戶愿望和要求的原則，考慮了經(jīng)營戶愿望和要求，才能充分吸引經(jīng)營戶進(jìn)駐，并提高經(jīng)營戶的經(jīng)營激情，從而促進(jìn)市場快速形成；

9、方便顧客消費(fèi)的原則，在商業(yè)街商品布局及業(yè)態(tài)分布方面，體現(xiàn)了兩個原則，其一是充分享受一站式消費(fèi)的樂趣，其二是先購物、后休閑觀光，再去餐

飲娛樂，符合人消費(fèi)的習(xí)慣；

10、視覺形象原則，整個經(jīng)營布局應(yīng)充分考慮商品陳列的視覺沖擊力和形象同意；

五、經(jīng)營策略

經(jīng)營布局規(guī)范了商業(yè)街的硬件功能，而經(jīng)營模式則是了完善商業(yè)街的軟件功能，只有好的硬件基礎(chǔ)，再加上強(qiáng)大的軟件支持，大十字商業(yè)街才能獲得良好的招商和經(jīng)營成果。

在經(jīng)營模式的建立方面，依據(jù)市場競爭狀況和制勝原則，制定了二十四字的經(jīng)營模式：

——統(tǒng)一招商、協(xié)助經(jīng)營、部分自營

——整和市場、完善政策、合理回報

1、統(tǒng)一招商

除經(jīng)營戶購買的，用于自營的商鋪外，為統(tǒng)一形象，盡快繁榮市場，對剩余商

鋪和整體買斷（中心花園以南）的商鋪，應(yīng)采用統(tǒng)一招商的原則。對于投資戶購買的商鋪，應(yīng)有經(jīng)營公司與商戶簽定委托代管協(xié)議，由市場方統(tǒng)一招商。

市場的招商采用品牌聯(lián)營、資本聯(lián)營、招商引資和租賃等展開，其中大商戶和

品牌商戶可采用以上多種方式展開，中小商戶應(yīng)以租賃為主。

2、協(xié)助經(jīng)營

大十字商業(yè)街的經(jīng)營形成協(xié)作經(jīng)營的模式，剔除獨(dú)門獨(dú)戶、單兵作戰(zhàn)的散亂，由經(jīng)

營公司進(jìn)行市場的整體推介，協(xié)助進(jìn)駐商戶經(jīng)營。

——強(qiáng)勢廣告支持，形成強(qiáng)大的宣傳攻勢，讓全市人民都來此消費(fèi)。

——每年一度的商貿(mào)洽談會，促進(jìn)商貿(mào)交流，提升市場形象。

——每年一度的哈密民俗藝術(shù)節(jié)，提高大十字商業(yè)街的文化及 藝術(shù)魅力。

——成立演藝中心，周未進(jìn)行大型文藝演出，吸引市民前來觀光消費(fèi)。

——與旅游公司合作，形成哈密旅游定點(diǎn)購物景點(diǎn)，接待每年高達(dá)8萬人次的旅客?！磕暌欢鹊墓苈糜喂?jié)---哈密瓜節(jié)（計劃），在此舉辦，吸引全國游客及本地市民來此觀光消費(fèi)。

——全方位貼心物管服務(wù)，給經(jīng)營者一個輕松的經(jīng)營環(huán)境，購物者一個享樂的購物天堂。

——定期促銷推介，形成滾滾人流，帶來巨大消費(fèi)。

3、部分自營

經(jīng)營公司必須有充分的思想準(zhǔn)備，在招商效果欠佳或部分商戶不原進(jìn)入的行業(yè)進(jìn)行自營，采用部分自營帶動商戶進(jìn)駐，促進(jìn)市場發(fā)展。在自營項目獲得發(fā)展后，如不愿長期經(jīng)營，可采取逐步退出的辦法。具體包括：

——市場有需求，但前期招商效果欠佳的，如服飾等；

——經(jīng)營項目有風(fēng)險，經(jīng)營戶不敢經(jīng)營的，但對提升市場品牌有重要作用的，如旅游商品等；

——有市場前景，但需要引導(dǎo)消費(fèi)的項目，如化裝飾品、文化辦公用品、家電、音像制品等；

——百姓生活有需求，對促進(jìn)人氣作用巨大，但利薄甚至不賺錢的，如平價超市；——適當(dāng)?shù)墓嫘皂椖浚缑赓M(fèi)的休閑區(qū)；

4、整和市場

——整和市場功能，集購物、餐飲、娛樂、休閑、觀光、旅游六大功能于一體；——整和市場空間，進(jìn)行合理商品布局，因業(yè)態(tài)不同可采用一二組合經(jīng)營或一二層分割經(jīng)營；

——整和招商，與投資戶簽定托管協(xié)議，進(jìn)行統(tǒng)一招商；

——整和推廣，避免單兵作戰(zhàn)，整個市場有經(jīng)營方進(jìn)行統(tǒng)一的廣告、促削推廣；

5、完善政策

——向政府及主管部門爭取免稅、免費(fèi)的相關(guān)政策，讓在此經(jīng)營的商戶受益；——完善商業(yè)物業(yè)的管理和服務(wù)功能，提升市場軟環(huán)境的競爭力；

——強(qiáng)化托管和統(tǒng)管措施，提高管理水平和能力；

6、合理回報

——保證市場和經(jīng)營戶合理的收益，實(shí)現(xiàn)雙贏；

——通過市場整體機(jī)能的完善，帶動該片區(qū)土地及租賃價格的提升，使市場經(jīng)營者和物業(yè)所有者均能獲得良好的回報；

——通過市場經(jīng)營業(yè)績的提升，促進(jìn)存量盤的銷售；

六、招商計劃

1、成立商貿(mào)公司

市場的招商和經(jīng)營都有賴于合理機(jī)構(gòu)的成立，而商貿(mào)公司具備了展開上述業(yè)務(wù)的功能，因此，建議盡快成立商貿(mào)公司，以便對經(jīng)營和招商方案進(jìn)行審核，制定詳細(xì)可行的經(jīng)營和招商政策，并展開操作和執(zhí)行。

2、確立市場經(jīng)營模式

經(jīng)營模式?jīng)Q定了市場經(jīng)營的方式，經(jīng)營模式確立，方可確定招商的政策，是聯(lián)營還是引資、是租賃還是自營、或多種方式的結(jié)合。因此，經(jīng)營模式必須盡快確立，否則具體的招商工作將很難展開；

3、制定具體的招商政策

——招商的目標(biāo)和原則；

——招商工作的各項規(guī)章制度；

——制定不同商戶（規(guī)模和經(jīng)營商品等）的招商政策；

——制定不同商戶的準(zhǔn)入條件；

——確定招商合同樣本；

——確定租金標(biāo)準(zhǔn)和聯(lián)營等條件；

——確定優(yōu)惠幅度和條件；

——部分大項目的招商方案；

4、招商區(qū)域和目標(biāo)客戶確定

——招商區(qū)域以哈密為主，大客戶和品牌客戶的招商區(qū)域為全國；

——招商的目標(biāo)客戶參見市場定位；

5、大客戶及品牌商戶的招商

——招商策略采用以大帶小，以品牌帶動一般商戶的策略，以此提高市場招商效果，因此針對大客戶及品牌商戶的招商工作應(yīng)提前展開，預(yù)計在六月末即可展開；——收集大客戶及品牌商戶的招商的資料，采用發(fā)函、郵寄招商手冊、電話洽談、招商顧問拜訪等推介程序展開招商；

——由經(jīng)營公司抽調(diào)專業(yè)人才，成立大客戶及品牌商戶的招商招商小組，負(fù)責(zé)客戶的招商和合作談判；

6、市場招商的全面展開

——針對大客戶及品牌商戶的招商工作啟動后，面向中小商戶的招商工作全面啟動；

——針對中小商戶招商，主要利用各種媒體發(fā)布招商信息，向社會廣泛告之，配合業(yè)務(wù)人員展開人員推介；

——該階段工作在七月十五日前應(yīng)全面展開；

7、商戶的登記和初選

——制定商戶登記表（主要包括經(jīng)營商品和面積等）；

——所有意向商戶均應(yīng)填表登記，交納定金，建立預(yù)定檔案；

——對登記的經(jīng)營商戶按經(jīng)營大類進(jìn)行分類，劃定經(jīng)營區(qū)域；

——對經(jīng)營商戶進(jìn)行初選，對不符和經(jīng)營要求的商戶另行規(guī)劃；

8、商戶資格審查

——審查經(jīng)營類型；

——審查經(jīng)濟(jì)實(shí)力；

——審查經(jīng)營能力；

——審查品牌優(yōu)勢；

——優(yōu)先商戶和淘汰商戶確定；

——確定首披進(jìn)駐商戶；

——其余商戶視招商情況決定是否入場；

9、與商戶簽定合同

——交納租金或保證金；

——簽定正式合同（聯(lián)營或租賃等）；

10、自營項目確定

對招商效果不佳，但有必要經(jīng)營的項目，確定自營的范圍和規(guī)模，展開籌備；

11、開業(yè)籌備

——一次裝修標(biāo)準(zhǔn)（初裝修），建議由各商貿(mào)公司進(jìn)行統(tǒng)一裝修，一次裝修以地面的鋪裝、墻面處理和水暖等管線的美化為主；

——二次裝修（精裝修），由商戶自己裝修，市場方可提供裝修設(shè)計、材料供應(yīng)和裝修施工方面的支持；

——統(tǒng)一街道廣告牌制作，進(jìn)行街道的美化和亮化，烘托購物氣氛；

——組織和督促商戶進(jìn)貨；

——進(jìn)行店堂的布置及商品陳列；

——進(jìn)行開業(yè)活動的籌備；

——商業(yè)街部分街區(qū)開業(yè)（為二次開業(yè)預(yù)留伏筆）；

12、經(jīng)營活動展開

詳細(xì)的經(jīng)營活動參見經(jīng)營策略；

七、招商策略

7．1廣告策略

1、廣告形式

以硬廣告?zhèn)鞑橹?，充分告之招商信息，期間配合新聞造勢；

2、訴求內(nèi)容

以對招商政策的訴求為主，配合物業(yè)優(yōu)勢的訴求；

3、廣告媒體及投放規(guī)格

——報紙廣告，以《哈密報》投放為主，在大客戶招商階段，配合一定量的《晨報》（烏魯木齊）廣告投放；

投放規(guī)格以1/2版為宜，強(qiáng)勢推廣期可進(jìn)行整版投放；

——影視廣告，以哈密電視臺一套、二套和CCTV—6或CCTV—8投放為主；

投放規(guī)格以30秒招商廣告、配合15秒購物廣告和5秒形象標(biāo)板廣告投

放，并依據(jù)招商進(jìn)度，隨時投播字幕廣告；

——印刷品廣告，建議印制5000份招商手冊，規(guī)格為16開、12—16個P，主要

向大客戶和品牌商戶郵寄和推介使用；

印制20000份海報，用于夾報、派送和針對中小商戶推介使用；

制作招商政策說明書100份，主要用于對準(zhǔn)客戶或大客戶推介和談判；

——戶外廣告，以廣告牌、布標(biāo)、巨副、展板、彩旗、POP掛旗、商品燈箱廣告

為主；

廣告牌以利用現(xiàn)階段發(fā)布廣告的廣告牌為主，招商期間更換為招商廣告即可；布標(biāo)、巨副、展板主要在促銷期間加以應(yīng)用，以擴(kuò)大傳播效果；

彩旗、POP掛旗、商品燈箱廣告等主要應(yīng)用于商業(yè)街現(xiàn)場，用來烘托現(xiàn)場氣

氛；

7．2促銷策略

A、公關(guān)活動

1、活動主題

大十字商業(yè)街招商經(jīng)營推介會

2、活動目標(biāo)

——借經(jīng)營推介會，加強(qiáng)與經(jīng)營商戶間的溝通，獲取大量準(zhǔn)客戶資料，促進(jìn)招商；

——借經(jīng)營推介會，對市場招商政策進(jìn)行全方位的推廣；

——引起社會廣泛關(guān)注，提高傳播效果；

——邀請各媒體參與，進(jìn)行新聞炒作；

3、活動內(nèi)容

——發(fā)布招商信息和招商政策公告；

——展開客戶登記和預(yù)定；

——邀請知名商界人士發(fā)言，活躍現(xiàn)場氣氛；

——進(jìn)行自營項目的供應(yīng)商投標(biāo)；

4、活動地點(diǎn)

建議在哈密市和烏魯木齊兩地展開；

5、活動時間

哈密的活動時間建議在七月十日展開，烏魯木齊的活動時間建議在七月二十日展開；

B、開業(yè)慶典

1、活動主題

哈密商業(yè)第一街——暨大十字商業(yè)街開業(yè)慶典

2、活動目標(biāo)

——借慶典傳達(dá)開業(yè)信息，強(qiáng)化市場信心；

——借開業(yè)慶典提升市場品牌形象；

——借開業(yè)慶典吸引大量消費(fèi)者前來購物、消費(fèi)，提升市場人氣，增強(qiáng)商戶信心；

——借慶典形成良好的經(jīng)營勢頭，促進(jìn)未完成招商目標(biāo)的商戶進(jìn)駐；

3、活動內(nèi)容

——在大十字商業(yè)街中心廣場舉行竣工典禮；

——邀請市政領(lǐng)導(dǎo)及佳賓現(xiàn)場參與，并致賀詞、剪彩；

——剪彩完畢后，舉辦為期15天的文藝匯演，以此聚攏人氣，活躍現(xiàn)場氣氛； ——開業(yè)期間舉行購物、消費(fèi)中巨獎的促銷活動，購物和消費(fèi)客戶品憑消費(fèi)小票，均可在市場處領(lǐng)取獎券若干（依消費(fèi)金額而定），憑此獎券可在促銷結(jié)束后兌獎；

——一等獎一名，獎品為奧拓小轎車一輛，二等獎及其它獎數(shù)量和獎品另定； ——邀請新聞媒體現(xiàn)場采訪報道；

4、活動地點(diǎn)

大十字商業(yè)街現(xiàn)場，主會場選擇在中心花園進(jìn)行；

5、活動時間

預(yù)計在8月18日左右舉行，具體時間依據(jù)招商成果而定；

C、開業(yè)后的促銷活動

主要參照經(jīng)營策略中協(xié)助經(jīng)營部分展開，詳細(xì)的操作方案依據(jù)時間進(jìn)程提交。

第二篇：大十字商業(yè)街物業(yè)管理方案

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大十字商業(yè)街物業(yè)管理方案

目錄

一、物業(yè)公司簡介

二、物業(yè)總公司機(jī)構(gòu)示意圖

三、商業(yè)街概況

四、物業(yè)管理1、2、3、4、5、管理宗旨 管理目標(biāo) 機(jī)構(gòu)設(shè)置 人員配置 管理程序

五、關(guān)于商業(yè)街發(fā)展的幾點(diǎn)建議

一、物業(yè)公司簡介

哈密市城市住宅物業(yè)管理有限責(zé)任公司是哈密市最早的一家專業(yè)性物業(yè)管理公司，成立于1997年7月，企業(yè)資質(zhì)為國家物業(yè)管理二級，擁有哈密物業(yè)管理行業(yè)最高資質(zhì)。現(xiàn)有職工60余人，其中管理人員有25人，有專業(yè)技術(shù)職稱的35人，執(zhí)證上崗率達(dá)到100%。第一管理資源網(wǎng) guanli.1kejian.com 免費(fèi)管理資料下載基地 第一管理資源網(wǎng) guanli.1kejian.com 免費(fèi)管理資料下載基地

物業(yè)服務(wù)范圍為麗園小區(qū)、大十字商住中心、花園小區(qū)、福幸園、千禧花園、供銷花苑、糧食花苑等，其管理服務(wù)規(guī)模約為45萬平方米，物業(yè)服務(wù)種類有多層住宅、商住、別墅、商業(yè)、辦公等。

二、物業(yè)總公司機(jī)構(gòu)示意圖（附后）

三、商業(yè)街概況

大十字商業(yè)街位于中山南路，屬于舊城改造項目，除去南北二個主出口外，另還有約十條通道與平房區(qū)相接，區(qū)域總體來講四通八達(dá)。大十字商業(yè)街開發(fā)商為哈密市房地產(chǎn)開發(fā)總公司，由江蘇正太建設(shè)集團(tuán)股份有限公司承建，于2002年進(jìn)行開發(fā)，2003年6月30日竣工。整個區(qū)域占地面積 6.37萬平方米、建筑面積5.8萬平方米，其中綠化面積約0.8萬平方米，公建面積 2.2萬平方米。商業(yè)街內(nèi)有住宅244套，商鋪541間。商業(yè)街在建設(shè)的過程中充分把握城市休閑消費(fèi)理念，規(guī)劃建設(shè)中心花園廣場、主題雕塑、演出大舞臺等休閑娛樂配套設(shè)施。

四、物業(yè)管理

1、管理宗旨

急住戶之所急，想住戶之所想，全心全意為住戶服務(wù)。

2、管理目標(biāo)

短期目標(biāo)：在最初進(jìn)入小區(qū)半年之內(nèi)做到（1）小區(qū)環(huán)衛(wèi)徹底改觀，無死角，無違章搭建；（2）公共設(shè)施正常使用；（3）治安管理有序，車輛停放整齊；（4）綠化帶內(nèi)草坪修剪整齊，樹木養(yǎng)護(hù)得當(dāng)，植物景觀高低錯落有致。

長期目標(biāo)：一年內(nèi)達(dá)到市級文明小區(qū)驗收標(biāo)準(zhǔn)

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二年內(nèi)達(dá)到地區(qū)文明小區(qū)、安全小區(qū)、園林小區(qū)驗收標(biāo)準(zhǔn)

三年內(nèi)逐步達(dá)到自治區(qū)城市住宅物業(yè)管理優(yōu)秀小區(qū)及全國城 市住宅物業(yè)管理優(yōu)秀小

區(qū)標(biāo)準(zhǔn)

提高服務(wù)質(zhì)量，樹企業(yè)形象

3、機(jī)構(gòu)設(shè)置

本小區(qū)將采取以大十字商住服務(wù)中心為管理中心輻射該小區(qū)日常管理工作。由大十字商住中心負(fù)責(zé)人直接領(lǐng)導(dǎo)管理該部門工作人員，便于負(fù)責(zé)人全面掌握日常工作及人員狀況，減少失控。各項工作的安排及臨時任務(wù)的下達(dá)，均由負(fù)責(zé)人直接安排，各工作人員及專業(yè)服務(wù)人員直接向負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)。

運(yùn)作機(jī)制

在具體運(yùn)作中，大十字商住中心負(fù)責(zé)人是日常工作的指揮者，同時又是監(jiān)督檢查者。指令下達(dá)后，由該區(qū)域具體工作人員進(jìn)行運(yùn)作，其過程中的信息通過業(yè)主意見反饋到指揮者，供指揮者做出判斷和總結(jié)。同時，還要從中發(fā)現(xiàn)物業(yè)管理所存在的問題，加以更正，保證物業(yè)管理服務(wù)的有條不絮地運(yùn)行。

4、人員配置

行政人事部

主任1名：

標(biāo)準(zhǔn)——學(xué)歷大專，經(jīng)過建設(shè)部專業(yè)培訓(xùn)，執(zhí)有物業(yè)管理上崗證，從事物業(yè)管理工作四年以上，具有豐富的管理經(jīng)驗，財務(wù)知識全面、懂電、暖、設(shè)備維護(hù)及工民建知識。

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文員1名：

標(biāo)準(zhǔn)——學(xué)歷大專，中文專業(yè)，懂計算機(jī)操作，執(zhí)有計算機(jī)等級證書

收費(fèi)員1名：

標(biāo)準(zhǔn)——財會專業(yè)畢業(yè)，懂會計電算化操作，從事財務(wù)工作二年以上

保衛(wèi)科

保安員12名

（班長3名，機(jī)動保安員1名，出口值守9名）

標(biāo)準(zhǔn)——學(xué)歷高中及以上，經(jīng)過崗前培訓(xùn)，具有保安工作經(jīng)驗

公共事務(wù)部：

清潔員3名

標(biāo)準(zhǔn)——初中以上文化水平，經(jīng)崗前培訓(xùn)，工作認(rèn)真細(xì)致，吃苦耐勞

綠化員2名

標(biāo)準(zhǔn)——園藝專業(yè)畢業(yè)，從事園藝工作四年以上

機(jī)電維修部：

管理員1名

標(biāo)準(zhǔn)——懂工民建及機(jī)電維護(hù)、概預(yù)算，學(xué)歷大專，具有實(shí)際工作經(jīng)驗達(dá)三年以上

電工1名

標(biāo)準(zhǔn)——執(zhí)專業(yè)上崗證，有三年及以上工作經(jīng)驗

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水暖工2名

標(biāo)準(zhǔn)——具有四年以上水暖維修工作經(jīng)驗

此外，設(shè)置小區(qū)文化宣傳員一名，由總公司辦公室人員兼任。

5、管理程序

房屋的接管、驗收

（1）組建接管驗收小組，做好接管驗收準(zhǔn)備

（2）對接管理物業(yè)進(jìn)行資料驗收

（3）對硬件設(shè)施進(jìn)行驗收

（4）對資料和工程遺留問題進(jìn)行補(bǔ)充，整改

（5）補(bǔ)充接管驗收

業(yè)主入住

（1）做好入住準(zhǔn)備工作

（2）向業(yè)主發(fā)出“入住”通知書

（3）業(yè)主到管理處辦理身份驗證確認(rèn)手續(xù)

（4）業(yè)主交納入住費(fèi)用

（5）管理員帶業(yè)主收樓

（6）簽署《業(yè)主公約》《裝修安全責(zé)任書》等文件，對業(yè)主樓宇的不合格項目進(jìn)行修改

（7）管理處發(fā)放鑰匙給業(yè)主

（8）管理處為業(yè)主辦理《業(yè)主證》及抄錄水電表底數(shù)

（9）業(yè)主入住

裝修管理

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（1）填寫裝修申請表，注明裝修項目

（2）簽訂裝修安全責(zé)任書

（3）施工人員登記辦理準(zhǔn)入手續(xù)

（4）巡查違章裝修限期整改

（5）裝修后三個月根據(jù)驗收情況按比例押金

日常服務(wù)工作

保安工作

（1）職責(zé)范圍： 在崗值守、定時巡邏、維護(hù)區(qū)域內(nèi)治安秩序、有效預(yù)防偷 盜案件發(fā)生，做好重點(diǎn)部位的防范工作、消滅事故隱患；車輛管制，車輛停 放有序、制止各類破壞公共設(shè)施行為的發(fā)生（包括踐踏綠地、高空拋物、開挖及堆占公共場地、盜用水源、傾倒臟水等行為）、制止其它影響居民生活的行為； 控管外來人員，禁止攤販及推銷人員擾民。

（2）工作要求及標(biāo)準(zhǔn)

警容警紀(jì)：上班時間必須穿著制服，保持制服整潔、穿戴整齊；上班期間不得會友、不得談工作之外事情；不得抽煙、吃零食（包括口香糖）

值班巡邏：工作指標(biāo)鋪面、住宅被撬率為零、機(jī)動及非機(jī)動車輛丟失率控制在1%之內(nèi)；巡邏記錄登記全面詳細(xì)。

站崗值守人員必須在廣場值守，不得擅自離崗(要求保持跨立姿勢）：

白班巡邏必須保證每半小時一次，工作重點(diǎn)為維持商業(yè)街、農(nóng)貿(mào)第一管理資源網(wǎng) guanli.1kejian.com 免費(fèi)管理資料下載基地 第一管理資源網(wǎng) guanli.1kejian.com 免費(fèi)管理資料下載基地

市場治安秩序，禁止亂貼亂掛廣告牌及散發(fā)宣傳單行為，預(yù)防單元樓道出現(xiàn)偷盜行為以及業(yè)主其他違反物業(yè)管理規(guī)定的行為。

夜班巡邏不限定時間，重點(diǎn)部位為商業(yè)街鋪面、住宅樓道單元及業(yè)主停放在車棚外機(jī)動及非機(jī)動車輛。重點(diǎn)巡邏時間段為21：00--22：00、0：00---2：00、4：00---5：00。

交接內(nèi)容包括：A辦公物品 B區(qū)域內(nèi)公用設(shè)施 交接工作必須嚴(yán)格細(xì)致，做到無一遺漏，認(rèn)真填寫交接表；如出現(xiàn)丟失或損壞物品的，必須照價賠償。

治安管理：及時清除打架滋事等擾民行為，并報送公安機(jī)關(guān)處理（填寫記錄完整）；接到商戶或業(yè)主求助，應(yīng)在3分鐘內(nèi)到達(dá)現(xiàn)場。及時消除消防隱患；

外來人員管理：禁止流動攤販、推銷人員、收破爛者、散發(fā)宣傳單及張貼廣告者進(jìn)入商業(yè)街區(qū)域內(nèi)；及時清理亂貼小廣告。對租住房屋者統(tǒng)一登記，尤其是對外地租住者，填寫其詳細(xì)情況，包括來哈時間，事由，身份證號，暫住居留時間等，外來人口掌握率應(yīng)達(dá)100%。

車輛管理：制止違章停放車輛、禁止出現(xiàn)車輛占道堵塞現(xiàn)象，應(yīng)及時指揮疏通;制止車輛高音鳴笛催叫；制止大型載重車輛進(jìn)入?yún)^(qū)域內(nèi)。

衛(wèi)生工作

（1）職責(zé)范圍：

商業(yè)街兩側(cè)附路及主干道兩側(cè)通道清掃、保潔；綠化帶內(nèi)保潔；垃圾箱清理通知及垃圾箱周周地面保潔；公共場所清掃保潔；單元 內(nèi)第一管理資源網(wǎng) guanli.1kejian.com 免費(fèi)管理資料下載基地 第一管理資源網(wǎng) guanli.1kejian.com 免費(fèi)管理資料下載基地

樓梯、地下室、扶手、玻璃、開關(guān)清潔。附帶農(nóng)貿(mào)市場清掃保潔。

（2）工作要求及標(biāo)準(zhǔn)

室外衛(wèi)生

工作時間：每日上午上班時間不限，但清掃必須于13：00前完成；下午按時上班保潔至公司規(guī)定下班時間；

道 路：無積灰、目視無垃圾雜物、無堆占

公共場所：地面干凈，無雜物、無果皮紙屑

綠 化 帶：及時清理枯枝敗葉，保持綠化帶內(nèi)清潔、無雜物

果 皮 箱：及時清空果皮箱，保持其周圍地面整潔

樓內(nèi)衛(wèi)生

工作時間：不限

要 求：樓梯保持干凈，無雜物；扶手、窗戶臺面無積灰；樓內(nèi)開關(guān)保持原色；地下室無堆占、無垃圾雜物；樓道玻璃每月擦拭一次，保持清潔。

每周一為休息日；周六、周日照常上班。

綠化工作

（1）職責(zé)范圍：記住宅區(qū)的綠化面積和布局，熟知花草樹木的名稱及管理工作程序；對花草樹木定期施肥、澆水、防治病蟲，除草培土，及時修枝整型，補(bǔ)栽補(bǔ)種；及時處理修剪后的枯枝敗葉，清理現(xiàn)場；負(fù)責(zé)對各綠化區(qū)進(jìn)行管理，勸阻和糾正破壞綠化的行為；認(rèn)真學(xué)習(xí)專業(yè)技術(shù)知識，提高管理質(zhì)量和工作效率。

（2）工作標(biāo)準(zhǔn)

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樹木修剪整齊成型，生長健壯，無病蟲害；造型美觀，無枯枝，樹木檔阻礙車輛和行為通過；草坪長勢良好，目視平整，無明顯雜草，無明顯土地裸露； 冬季保護(hù)措施得當(dāng)，夏日澆灌及時；

維護(hù)保養(yǎng)

（1）職責(zé)范圍：對公共設(shè)備設(shè)施維修養(yǎng)護(hù)保障其正常運(yùn)行，應(yīng)業(yè)主要求提供特約服務(wù)等。

（2）工作標(biāo)準(zhǔn)：接到通知15分鐘內(nèi)到達(dá)現(xiàn)場；定期養(yǎng)護(hù)清潔路燈；每月將區(qū)域內(nèi)的房屋道路公用部位進(jìn)行巡查一次，每年進(jìn)行一次普查，鑒定房屋的完好情況；房屋及設(shè)施發(fā)生異常，及時報主管，并協(xié)同排除；按計劃完成維修保養(yǎng)工作

社區(qū)文化工作

（1）工作原則：以老、少為主；以休閑娛樂為主；雅俗共存，突出民族。

（2）工作要求：每年制定本文化工作計劃；社區(qū)文化活動形式要求多種多樣，豐富多彩；社區(qū)文化活動主題要根據(jù)實(shí)際需求，兼顧傳播有益商業(yè)文化

五、關(guān)于商業(yè)街發(fā)展的幾點(diǎn)建議

今年，位于市中心豐茂市場要拆除，商業(yè)街面臨發(fā)展良好機(jī)遇。因此，我公司特提出以下幾點(diǎn)建議：

進(jìn)一步完善商業(yè)街休閑娛樂配套設(shè)施，并設(shè)置若干座椅及機(jī)動車與非機(jī)動車停放場所。

大十字商業(yè)街具有哈密文化特色，不僅可成為市民休閑消費(fèi)的最第一管理資源網(wǎng) guanli.1kejian.com 免費(fèi)管理資料下載基地 第一管理資源網(wǎng) guanli.1kejian.com 免費(fèi)管理資料下載基地

佳場所，而且還可成為具潛在價值的旅游觀光景點(diǎn)。因此，可通過政府部門協(xié)助，與旅游部門聯(lián)系，將商業(yè)街設(shè)為哈密旅游景點(diǎn)之一，借此提升商業(yè)街的知名度；

根據(jù)有關(guān)資料表明，城市商業(yè)圈活躍范圍一般只能達(dá)到以商業(yè)繁榮中心向四周輻射500米，超過這個距離則難以激活商業(yè)經(jīng)營。哈密目前已成規(guī)范的商業(yè)中心有三個：市中心、天馬、鐵路中心。而大十字商業(yè)街距最近的市中心也超出500米。而且以目前該區(qū)域的開發(fā)程度來看，應(yīng)加大開發(fā)力度，繼續(xù)開發(fā)兩側(cè)平房區(qū)。因為商業(yè)街區(qū)域內(nèi)樓宇與平房共存，造成衛(wèi)生環(huán)境差、治安條件惡劣現(xiàn)狀，影響商業(yè)街形象與招商活動的開展。因此，商業(yè)街的發(fā)展應(yīng)圍繞著建立以商業(yè)街為中心的商業(yè)經(jīng)濟(jì)圈來進(jìn)行，推進(jìn)周圍平房區(qū)的開發(fā)改造工程，開發(fā)上規(guī)模上檔次的經(jīng)營場所，將商業(yè)街及周轉(zhuǎn)區(qū)域建成哈密市第四個商業(yè)中心；

進(jìn)一步細(xì)化商業(yè)街的經(jīng)營格局。目前商業(yè)街商家由于購租方式不同，因此在經(jīng)營商品上較混雜，沒有有形成經(jīng)營項目條塊規(guī)律分割，如經(jīng)營布藝服裝中又有經(jīng)營小吃食品，這種現(xiàn)象的存在在短時間內(nèi)無太大影響，但從長遠(yuǎn)來看，即不利于管理，也不利于商業(yè)街經(jīng)營規(guī)模的形成。

引資招商除面向疆內(nèi)外，也可引進(jìn)江浙商戶。哈密地處新疆，經(jīng)營民族商品較為普通，如引進(jìn)充滿江南民俗商品，在經(jīng)營方面具創(chuàng)有新、獨(dú)特之特點(diǎn)，可以吸引和刺激人們的購買欲望。此外，哈密地區(qū)與蒙古相鄰，也可適量引進(jìn)外資，將商業(yè)街經(jīng)營成類似于烏市邊疆賓第一管理資源網(wǎng) guanli.1kejian.com 免費(fèi)管理資料下載基地 第一管理資源網(wǎng) guanli.1kejian.com 免費(fèi)管理資料下載基地

館的商業(yè)貿(mào)易集散地。

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第三篇：商業(yè)街招商方案細(xì)節(jié)

商業(yè)街招商方案實(shí)施中的細(xì)節(jié)

商業(yè)街招商方案實(shí)施中的細(xì)節(jié)(一)

完好的執(zhí)行方案和進(jìn)行招商的實(shí)際操作是招商成功的關(guān)鍵所在，而這一過程的一些細(xì)節(jié)問題不容忽視。第一是招商隊伍的組建及招商人才的培訓(xùn)。由于招商具有“三快三省”（“三快”即快速回籠資金、快速組建市場網(wǎng)絡(luò)、快速將產(chǎn)品送抵終端；“三省”是指對招商企業(yè)來講，節(jié)省人力，節(jié)省物力和財力，節(jié)省時間和精力。）的特點(diǎn)，其中“三省”中就有一條是節(jié)約人力。因為極大程度上動用了代理商或經(jīng)銷商的人力資源，招商的企業(yè)在人員上自然緩解了大量壓力。但這并不是說招商的企業(yè)就不需要引進(jìn)人才，進(jìn)行隊伍建設(shè)。相反的，由于企業(yè)招商工作繁雜、細(xì)瑣，不僅需要招商人員有豐富的經(jīng)驗，更要有敬業(yè)精神和團(tuán)結(jié)協(xié)作的態(tài)度。企業(yè)要想長期的發(fā)展，通過招商培養(yǎng)和鍛煉隊伍更應(yīng)是企業(yè)發(fā)展的重中之重。

如果制定了非常好的招商策略，而在招商實(shí)施中沒有很好的執(zhí)行、甚至走樣，那么一切都前功盡棄，因此，組建一個富有熱情、精干、強(qiáng)大的招商隊伍是招商的工作的關(guān)鍵。

針對每個企業(yè)的規(guī)模和招商策略所啟動的市場范圍確定各類人才的數(shù)量，在進(jìn)行好人才的框架后，進(jìn)行招聘工作。一般來說，由于對招商經(jīng)理和大區(qū)招商經(jīng)理的要求較高，而這兩個崗位的人才至關(guān)重要，招聘應(yīng)該選擇在全國范圍內(nèi)（尤其是企業(yè)位于人才資源不足的內(nèi)地城市，更應(yīng)該廣納賢才），其他人員則可在本地招聘選拔。培訓(xùn)的過程實(shí)際上是對整體招商的預(yù)演和虛擬運(yùn)營，對于實(shí)際的招商工作實(shí)施意義重大。同時，通過培訓(xùn)可以團(tuán)結(jié)隊伍、鼓舞士氣，這些無疑對于企業(yè)也是受益良深。

古人云：“凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢！”是說做事前謀劃和準(zhǔn)備的重要，我們之所以把人才組建和培訓(xùn)放在招商技巧的第一位，完全是因為招商團(tuán)隊的好壞是招商工作的重中之重。企業(yè)若不扎扎實(shí)實(shí)的做好這一步工作，再多的技巧也無處可用。

商業(yè)街招商方案實(shí)施中的細(xì)節(jié)(二)

招商工作開始后面臨許多實(shí)際的實(shí)施工作，在產(chǎn)品的核心概念基礎(chǔ)上撰寫招商文案、制定《招商手冊》、制定媒體發(fā)布計劃、準(zhǔn)備合同文本、準(zhǔn)備各類產(chǎn)品和企業(yè)的宣傳資料等等，這些都是企業(yè)自身的準(zhǔn)備，尚未涉及“應(yīng)招者”的參與，應(yīng)該說，這些必要的準(zhǔn)備將為招商實(shí)施打下良好的基礎(chǔ)。只有進(jìn)行有效溝通，把握“應(yīng)招者”的洽談與管控技巧，招商工作才能順利開展。

從第一篇招商廣告發(fā)布下去，接到第一個咨詢電話開始，招商進(jìn)入了實(shí)際運(yùn)做的階段。應(yīng)該說，從“應(yīng)招者”打進(jìn)第一個電話到招商的合作主體--各分銷商和代理商簽訂協(xié)議，進(jìn)場進(jìn)行產(chǎn)品銷售這一過程是整個招商工作的核心部分，直接決定著招商的質(zhì)量和數(shù)量，也就決定了整個過程的成敗。在這一過程中，主要目的是吸引好的“應(yīng)招者”加入到企業(yè)的體系中來，共同把產(chǎn)品推向市場。想要吸引“應(yīng)招者”的加盟，有效的溝通顯得非常重要。

招商中與“應(yīng)招者”接觸的整個程序，一般如下：

第一次信息的處理（來函、來電）-第一次信息回復(fù)-第二次信息處理（二次來函、復(fù)電、咨詢、商洽）-第二次信息回復(fù)（信息升級→有選擇發(fā)送實(shí)質(zhì)性資料）-招商總部零星接單（上門洽談、簽約）-招商會議的籌劃、準(zhǔn)備（全國性會議、區(qū)域性會議）-發(fā)出會議邀請（曾經(jīng)問詢者、熟悉者及看報來電者）-接收報名、督促參會-召開會議并簽約-督促履約-進(jìn)場經(jīng)營。

在這一過程中，首先面臨的是對“應(yīng)招者”信息的處理和選擇，好的招商廣告發(fā)布后，招商總部將面對大量的反饋信息，對于第一次來電或來函，主要注意對“應(yīng)招者”按已經(jīng)設(shè)定的招商區(qū)域歸類，對應(yīng)招者姓名、地址、電話、基本狀況和問題做以記錄，同時給對方發(fā)去有關(guān)產(chǎn)品和企業(yè)的基本資料（包括企業(yè)介紹、產(chǎn)品介紹、招商活動的安排），同時對于各地區(qū)實(shí)力較強(qiáng)或行業(yè)內(nèi)經(jīng)營者一類的“應(yīng)招者”做重點(diǎn)標(biāo)注，用以綜合的研究。在這一過程中，不必在電話中向詢問者做過多有關(guān)招商的說明，對于“應(yīng)招者”提出的問題也不必急著回答（主要避免“ 應(yīng)招者”因了解不夠而以偏概全，自我估計或防止競爭者和惡意攻擊者獲取一手信息）。在“應(yīng)招者”研讀了有關(guān)資料后第二次咨詢過程，招商部門則應(yīng)該選擇性的介紹關(guān)于招商情況和產(chǎn)品信息，并根據(jù)“應(yīng)招者”表現(xiàn)的誠意，發(fā)去部分“該應(yīng)招者”重點(diǎn)關(guān)注的內(nèi)容資料，并力爭邀請對方參加招商會議。

對于一些急于了解情況的“應(yīng)招者”，招商部門要有專人負(fù)責(zé)接待和談判，帶領(lǐng)來訪者參觀企業(yè)、了解運(yùn)作方案等，以免流失“加盟商”。

在第二次信息回復(fù)后，對于參加招商會議的企業(yè)進(jìn)行初步的分析，掌握部分需求，了解“應(yīng)招者”主要關(guān)心的問題，以便在會議過程中及時解答。值得說明的是，在整個招商過程中對“應(yīng)招者”心理的把握常常影響簽約率。一般來說，招商企業(yè)應(yīng)分為三步走。

一、讓應(yīng)招者興奮：引起應(yīng)招者的興趣、激發(fā)他們極大的熱情是成功的前提。

二、讓應(yīng)招者理性：讓“應(yīng)招者”感受到企業(yè)的規(guī)范和理性，授予“應(yīng)招者”“漁”是合作的基礎(chǔ)。

三、讓應(yīng)招者實(shí)際：根據(jù)“應(yīng)招者”的實(shí)力和狀況為其量身訂做合作策略，才能真正合作長遠(yuǎn)。商業(yè)街招商方案實(shí)施中的細(xì)節(jié)(三)

團(tuán)結(jié)協(xié)作,解決招商中常見的問題。古人把取勝的因素總結(jié)為“天時、地利、人和”，其中“人和”就是指團(tuán)隊的凝聚力和協(xié)作精神。由于招商工作是一個系統(tǒng)工程，員工因為分工不同常常會產(chǎn)生一些利益上的沖突（如區(qū)域負(fù)責(zé)制造成的區(qū)域劃分矛盾等），解決和消除矛盾不僅利于工作的順利開展，也會給加盟商更強(qiáng)的信心。因此，“人和”才能保證卓有成效的解決招商中的 一些實(shí)際問題。

在招商過程中，要處理大量的信息和參與大量的談判、說服、培訓(xùn)工作，因此工作內(nèi)容非常細(xì)瑣，在實(shí)際的過程中常常會遇到一些具體問題，對這些問題的良好解決將使招商工作更完美。對“應(yīng)招者”提出的問題給予良好的解答將大大增強(qiáng)其信心。

作為一種快速進(jìn)行產(chǎn)品渠道拓展的方法，招商在操作方法、運(yùn)作思路上與傳統(tǒng)的模式有所不同。但必須說明的是，招商模式與傳統(tǒng)的渠道拓展只是優(yōu)勢互補(bǔ)，并不沖突。事實(shí)上，對于任何長遠(yuǎn)發(fā)展的企業(yè)來說，以招商為運(yùn)作模式只是在初期快速建立營銷網(wǎng)絡(luò)的一種方法，而對加盟者的長期幫控、深度協(xié)銷，從而建立穩(wěn)固、長久的戰(zhàn)略聯(lián)盟，做到“你中有我，我中有你”才是核心意義所在。招商和傳統(tǒng)模式的完美融合將成為中國企業(yè)營銷的亮麗風(fēng)景。

應(yīng)該說，在實(shí)際的招商過程中還會面臨許多問題：如如何鋪貨、低成本運(yùn)營、應(yīng)對危機(jī)事件等等，只有細(xì)心和不斷的總結(jié)經(jīng)驗，才能使企業(yè)與商家共同發(fā)展。企業(yè)幫助加盟商解決問題，也就是為自己解決問題，本著真誠合作的態(tài)度，才能獲得完全意義上的成功招商。

第四篇：創(chuàng)意英國商業(yè)街招商方案

招商方案

一、商業(yè)用房情況：

1.商鋪總數(shù)： 205間已銷鋪面： 177間剩余鋪面： 28間

二、招商思路

1.招商條件：

【1】杰昌公司的廣告支持：（6—10次）共計30萬。

【2】茭菱路路牌廣告的支持：2個月時間

【3】騎廊的使用原則：街道上有人行道的鋪面劃歸商家經(jīng)營使用，沒有人行道的，作為公共過道使用。

【4】騎廊面上的裝飾需要盡早明確；比如有沒有馬燈之類的東西。

【5】牛津步行街街面過寬，不利于商業(yè)發(fā)展，建議零時性的經(jīng)營場所或者是考慮給所對應(yīng)的商家使用。

【6】零時性的經(jīng)營場所——透天主題茶室或咖啡館，公司考慮怎么投入。

2.首先在招商工作開展前我們要確定的幾個基本條件：

A：哪些鋪面我們可以進(jìn)行出租

◎未售28間鋪面◎受業(yè)主委托出租鋪面

B：創(chuàng)意英國商業(yè)街業(yè)態(tài)模擬劃分

C：根據(jù)業(yè)態(tài)劃分進(jìn)行街道的租金定位

3.創(chuàng)意英國商業(yè)是社區(qū)商業(yè)達(dá)到一定規(guī)模體量，同時帶有區(qū)域商業(yè)色彩的商業(yè)，前期宣傳中牛津步行街是我們商業(yè)的一個核心點(diǎn)，所以在招商步驟先社區(qū)配套業(yè)態(tài)招商后針對步行街進(jìn)行重點(diǎn)招商，至于其它街道為輔助性的招租。

三、創(chuàng)意英國商業(yè)街業(yè)態(tài)模擬劃分：

業(yè)態(tài)劃分就目前情況我們把他分為兩塊

A：社區(qū)配套業(yè)態(tài)（超市便利店、藥店、診所、影碟店、干洗店、煙酒店、服飾（一般）、水站、網(wǎng)吧、沖印店、銀行、美容美發(fā)、西點(diǎn)餅屋店、家居家飾用品店、醫(yī)療服務(wù)用品店）

※ 業(yè)態(tài)配比情況：

業(yè) 態(tài)配 比備 注業(yè) 態(tài)配 比備 注 超市便利店3~5家面積：50~150㎡網(wǎng)吧1~2家200㎡ 藥店2~4家面積：100~200㎡沖印店1~2家30~40㎡ 診所3~5家面積：40~80㎡銀行1~2家500㎡以上 影碟店2~3家面積：60~100㎡美容美發(fā)3~7家20~40㎡ 干洗店4家面積：20~60㎡西點(diǎn)餅屋店1~3家60~100㎡ 煙酒店5~8家面積：10~20㎡家居家飾用品店視情況20~100㎡ 服飾視情況面積：

水站3~4家面積：40~60㎡花店水果250—100㎡ ※業(yè)態(tài)分布情況模擬：

社區(qū)配套業(yè)態(tài)分布

B：步行街業(yè)態(tài)：步行街共３２間商鋪（上半段、面積大小不等）以休閑、娛樂為主題的商業(yè)街。（茶室咖啡店、書吧、水吧、鮮果屋、精品服飾店、女人精品店、手工制作坊（如陶藝、紙型屋等）

※ 業(yè)態(tài)配比情況：

休閑娛樂類：６０％

精品服飾類：２５%

餐飲類：６％

社區(qū)配套類：９％

※ 業(yè)態(tài)分布情況模擬：

步行街業(yè)態(tài)分布

四、租金

租金分為3個層面

租金制定策略：

楷范圍的租金（開發(fā)商）→商家承受租金→指導(dǎo)租金（開發(fā)商）→業(yè)主期望租金→確定租金

楷范圍的租金（開發(fā)商）：

參考合現(xiàn)在已經(jīng)有的意向商家可以承受的租金水位，結(jié)合街區(qū)的發(fā)展確定一個浮動的租金水平（初步設(shè)定２年內(nèi)的租金）向商家進(jìn)行初步的價格溝通，以確定商家的實(shí)際租金承受力；

各個街道指導(dǎo)租金及設(shè)定租金價差表

街道名稱指導(dǎo)租金價格設(shè)定價差備注

牛津街３０元／㎡２０至５０元

倫敦街２０元／㎡１５至４０元

泰晤士大道上段25元/㎡２０至30元

泰晤士大道下段60元/㎡40至7０元

溫莎大道20元/㎡15至30元

英倫大道上段15元/㎡10至2０元

英倫大道下段10元/㎡10至2０元

鉑金大道右段15元/㎡10至2０元

鉑金大道左段10元/㎡10至2０元

針對商家租金：

為了保證業(yè)主今后商業(yè)發(fā)展起來的租金上漲空間，同時也為了吸引商家，我們特制定下面的租金出租政策： 交一年租金免半年的租金（使用一年半）

例：1.牛津步行街預(yù)定租金為50元/㎡（交一年租金使用一年半，最后租金為：{50元/㎡×100㎡×12個月}÷18個月=33元/㎡

同一條街道的租金等級劃分：

100㎡以上的鋪面租金在下滑20%

150㎡以上的鋪面租金下滑30%

例： 牛津步行街100~150㎡鋪面租金為：

33元/㎡-33元/㎡×20%=26.4元/㎡

針對業(yè)主的租金引導(dǎo)策略：

租金的確定一般來說是按照市場規(guī)律而來的，當(dāng)然我們也參考了鋪面的售價來定。作為創(chuàng)意英國的商鋪?zhàn)饨饝?yīng)該是結(jié)合市場面、鋪面售價、業(yè)主的期望、開發(fā)商的引導(dǎo)和前期登記承租鋪面商家的意見來綜合考慮的。為了盡快使創(chuàng)意英國商業(yè)發(fā)展起來，我們認(rèn)為應(yīng)該租金在預(yù)定的基礎(chǔ)上下調(diào)20%~30%，結(jié)合各種因素建議各個街道租金如下圖：

五、效益評估

費(fèi)用收取點(diǎn)：

1.對業(yè)主：鋪面出租后，收取一個月的租金作為傭金

2.對商家：鋪面承租后，收取一個月的租金作為傭金。

六、工作計劃

1.確定商業(yè)的概范圍業(yè)態(tài)和指導(dǎo)性租金

2.對意向承租鋪面的商戶進(jìn)行登記《創(chuàng)意英國風(fēng)尚購物街商業(yè)用房意向登記書》。交納1000元的預(yù)定金（可退）。

※對前期簽訂意向協(xié)議的商家回訪。

※對前期登記承租的商家進(jìn)行電話通知。

3.確定商業(yè)街的概范圍業(yè)態(tài)和指導(dǎo)性租金。

4.電話聯(lián)系業(yè)主，確定可出租的鋪面，通過業(yè)態(tài)的劃分、商家的意向租金和商業(yè)的相關(guān)說辭引導(dǎo)和影響業(yè)主接受我們的整體思路，最終確定出租租金。

5.2005年10月下旬正式啟動招商工作。

招商的步驟：把《登記書》上商家按社區(qū)配套業(yè)態(tài)和其他商業(yè)業(yè)態(tài)分類，篩選商家，根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行調(diào)整讓有實(shí)力、有品牌、符合我們規(guī)劃的商家優(yōu)先進(jìn)場。

招商→簽訂承租協(xié)議→辦理相關(guān)手續(xù)→入駐裝修店面→進(jìn)行管理

6.聯(lián)合物管公司對進(jìn)駐的商家進(jìn)行管理。

七、人員配置：2—3名

負(fù)責(zé)人：1名

業(yè)務(wù)：2名外聯(lián)及內(nèi)部

八、費(fèi)用概算：除廣告費(fèi)外只有基本的人員開支：

九、時間計劃表：

工作項目工作內(nèi)容工作時間工作條件工作產(chǎn)出

明確招商范圍確定哪些鋪面需要招商？已做無招商分布圖

分析前期已經(jīng)登記的商家情況明確前期商家的意向及意愿已做有50位左右可以指導(dǎo)業(yè)態(tài)規(guī)劃及租金制定

業(yè)態(tài)規(guī)劃針對前期已經(jīng)登記的商家規(guī)劃出基本業(yè)態(tài)已做有意向商家情況表可以直接對業(yè)主

租金確定初步確定一個最低限的租金已做由前期商家租金意向可以直接對業(yè)主

確定招商原則指導(dǎo)后續(xù)招商實(shí)施已做指導(dǎo)后續(xù)工作

了解業(yè)主情況引導(dǎo)性與業(yè)主洽談業(yè)主意愿9月20日方案確定篩選出意向客戶 簽定代租協(xié)議對明確需要代租的業(yè)主簽訂9月25日有意向客戶取得鋪面的租賃權(quán)

調(diào)整業(yè)態(tài)劃分調(diào)整并確定最后的業(yè)態(tài)劃分9月30日客戶意向明確最后確定 調(diào)整租金調(diào)整并確定最后的租金情況9月30日客戶意向明確最后確定 準(zhǔn)備好招商前的工作準(zhǔn)備10月5日最后準(zhǔn)備

具體招商10月5日

十、附件

1、《創(chuàng)意英國風(fēng)尚購物街商業(yè)用房意向登記表》

2、《租賃協(xié)議》

3、《業(yè)主情況登記表》

街區(qū)名字鋪面號面積鋪面優(yōu)勢鋪面劣勢業(yè)態(tài)規(guī)劃租金設(shè)定客戶姓名客戶電話業(yè)主情況

意向租金意向業(yè)態(tài)代租意向特殊要求

建筑套內(nèi) 使用

4、《代租協(xié)議》

創(chuàng)意英國風(fēng)尚購物街代租協(xié)議

甲方：×××身份證：

乙方：代表：

根據(jù)《中華人民共和國合同法》有關(guān)規(guī)定，甲、乙雙方本著平等、互利的原則，經(jīng)過協(xié)商，簽訂本協(xié)議，并共同遵守。

第一：甲方自愿將其所購買的創(chuàng)意英國商業(yè)用房街

號，該商業(yè)用房建筑面積為：；套內(nèi)建筑面積為：。

第二：該套商業(yè)用房約定按套內(nèi)建筑面積出租，甲方認(rèn)可的前兩年租金為元/平方米。

第三：甲方對承租戶的要求如下：1、2、3、第四：甲方在簽字認(rèn)可后，乙方可對該商業(yè)用房進(jìn)行租賃工作，并與相應(yīng)的商家（丙方）洽談工作完成后，甲方與丙方簽訂《租賃協(xié)議》。

第五：甲方與丙方簽訂《租賃協(xié)議》后，甲方支付給乙方個月的租金作為酬勞。如果乙方洽談的租金高于甲方的租金要求，對于高于部分的租金，甲方需向乙方支付%作為酬勞。

第六：本代租協(xié)議的有效期為：。在協(xié)議期間甲方需要自行出租的，應(yīng)該書面通知乙方終止協(xié)議后，方可自行出租，否則一切后果由甲方承擔(dān)。

本協(xié)議未盡事宜一律按照《中華人民共和國合同法》有關(guān)規(guī)定協(xié)商處理。

本協(xié)議一式兩份，雙方各執(zhí)一份，自雙方簽署蓋章之日起生效。

甲方：乙方：

經(jīng)辦人：經(jīng)辦人：

第五篇：外埠市場招商方案

2018年外部市場招商方案

一、目的：

完成公司渠道布局，開發(fā)南陽市區(qū)以外市場。

二、背景: 現(xiàn)階段外埠縣級市場客戶實(shí)力偏弱，銷售額很少，銷售網(wǎng)點(diǎn)不能支撐公司銷售業(yè)務(wù)，仍有空白市場新野、南召、桐柏、社旗等，通過走訪，發(fā)現(xiàn)已有一定實(shí)力，經(jīng)營一定品牌經(jīng)銷商，不會投入大量精力去主做本產(chǎn)品，且認(rèn)為縣城市場體量小，要求支持人員，退貨等方面支持。想自主創(chuàng)業(yè)業(yè)務(wù)人員，比較謹(jǐn)慎，顧慮較多。

三、招商區(qū)域：

西峽，新野，社旗，南召，桐柏，鎮(zhèn)平、內(nèi)鄉(xiāng)等

四、招商途徑：

1、朋友圈傳播，搜集意向客戶。

2、上門拜訪，搜集意向客戶。

3、網(wǎng)絡(luò)自媒體平臺（如今日頭條）精準(zhǔn)投放，發(fā)布招商信息。（需要一定費(fèi)用）

4、紙質(zhì)傳媒刊登招商信息。（古城廣告，晶石廣告等需要費(fèi)用）

五、招商要求：

1、認(rèn)同公司產(chǎn)品及經(jīng)營理念。

2、熟悉當(dāng)?shù)厥袌?，有?chuàng)業(yè)激情。

3、有一定經(jīng)濟(jì)實(shí)力，并能與公司共同發(fā)展。

六、招商方法：

1、快消品經(jīng)銷商（如銀鷺、花花牛等）或其推薦朋友；

2、縣城最大小學(xué)附近的便利店或者面包房甄選出一家經(jīng)營狀態(tài)良好的店，給其供貨。并約定好在銷售情況良好的情況下，提供向其他店供貨業(yè)務(wù)，培養(yǎng)成為經(jīng)銷商；

3、搜集有意向創(chuàng)業(yè)的業(yè)務(wù)人員，前期給予一定支持，培養(yǎng)成為經(jīng)銷商；

4、每個縣開發(fā)1-2個經(jīng)銷商，開發(fā)家政渠道，流通及餐飲渠道。

七、產(chǎn)品及市場開拓支持：

1、家政渠道：鮮純奶、酸牛奶、雙歧等功能酸奶；

餐飲渠道：1L乳約而至、大白瓶等；

流通渠道和學(xué)校：炭燒酸奶、140杯酸奶、新袋酸、新杯酸、鮮純奶；

2、達(dá)到一定數(shù)量（如300份）提供免費(fèi)產(chǎn)品配送；

3、前期給予一定的促銷活動支持；

4、前期給予部分臨期產(chǎn)品調(diào)換；

5、宣傳物料及宣傳方案支持，如海報、宣傳頁、訂奶單頁、展臺等。

2018年4月14日