第一篇：給一家白酒企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員進(jìn)行培訓(xùn)制作的培訓(xùn)大綱

給一家白酒企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員進(jìn)行培訓(xùn)制作的培訓(xùn)大綱

2010-06-20 09:06

金牌營(yíng)銷(xiāo)人員實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)

第一講 營(yíng)銷(xiāo)人員營(yíng)銷(xiāo)水平調(diào)查

銷(xiāo)售人員工作情況調(diào)查：

一、你認(rèn)為一個(gè)成功的營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)具備什么素質(zhì)？

二、你在拜訪經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)都做哪些工作？有無(wú)詳細(xì)計(jì)劃？

三、在新市場(chǎng)上，你是如何開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商的？

四、請(qǐng)你結(jié)合公司的一個(gè)產(chǎn)品，簡(jiǎn)析該產(chǎn)品的市場(chǎng)機(jī)會(huì)？

五、請(qǐng)你為公司上市的新產(chǎn)品設(shè)計(jì)一套市場(chǎng)發(fā)展方案？并闡述理由？

六、你認(rèn)為自己應(yīng)當(dāng)給經(jīng)銷(xiāo)商提供哪些服務(wù)工作？

七、如何確保經(jīng)銷(xiāo)商忠誠(chéng)度，請(qǐng)談?wù)勀愕姆椒ǎ?/p>

八、你在拜訪經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)做些什么工作？

九、你在與經(jīng)銷(xiāo)商溝通時(shí)交流哪些內(nèi)容？

十、在拜訪經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)，你是否向經(jīng)銷(xiāo)商介紹企業(yè)服務(wù)流程？ 第二講 市場(chǎng)調(diào)查與分析

討論：

一個(gè)中國(guó)商人，想組織一批T恤賣(mài)到中東地區(qū)

請(qǐng)問(wèn)：他最大的問(wèn)題是什么？

做市場(chǎng)的最大風(fēng)險(xiǎn)是不了解市場(chǎng)！

市場(chǎng)上有機(jī)會(huì)

市場(chǎng)上有問(wèn)題

市場(chǎng)上有方法

第一節(jié) 消費(fèi)品的市場(chǎng)調(diào)查

一、了解市場(chǎng)

二、了解競(jìng)品

三、了解渠道和經(jīng)銷(xiāo)商

資料：如何對(duì)餐飲店進(jìn)行調(diào)查？

四、了解消費(fèi)者

五、了解你的企業(yè)

第二節(jié) 市場(chǎng)分析

市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)和切入點(diǎn)分析

SWOT分析

成功關(guān)鍵因素分析

一、市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)和切入點(diǎn)分析

總結(jié)：

你的市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)或切入點(diǎn)是什么？

為什么它是你的市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)或切入點(diǎn)？

你將如何利用這個(gè)市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)或切入點(diǎn)？

二、SWOT分析

優(yōu)勢(shì)

劣勢(shì)

機(jī)會(huì)

威脅

三、成功關(guān)鍵因素分析

總結(jié)：

你的市場(chǎng)成功關(guān)鍵因素是什么？u000B為什么它是你的市場(chǎng)成功關(guān)鍵因素？u000B你將如何利用這個(gè)市場(chǎng)成功關(guān)鍵因素？

思考題：

結(jié)合工作實(shí)踐，銷(xiāo)售人員如何了解市場(chǎng)情況？

你是如何進(jìn)行市場(chǎng)分析的？

第三講 經(jīng)銷(xiāo)商管理的幾個(gè)基本問(wèn)題

討論：

經(jīng)銷(xiāo)商管理究竟管什么？

壓貨、回款

第一節(jié) 經(jīng)銷(xiāo)商管理“管”什么？

管經(jīng)銷(xiāo)商的人

管經(jīng)銷(xiāo)商的資金

管經(jīng)銷(xiāo)商的商品

管經(jīng)銷(xiāo)商的網(wǎng)絡(luò)

管經(jīng)銷(xiāo)商的具體業(yè)務(wù)活動(dòng)

一、管經(jīng)銷(xiāo)商的人

讓經(jīng)銷(xiāo)商的人大力支持我們產(chǎn)品的銷(xiāo)售

方法：

二、管經(jīng)銷(xiāo)商的資金

要讓經(jīng)銷(xiāo)商把錢(qián)都用于推廣我們的產(chǎn)品

方法：

三、管經(jīng)銷(xiāo)商的商品

庫(kù)存管理

進(jìn)銷(xiāo)存管理

監(jiān)控經(jīng)銷(xiāo)商的倉(cāng)庫(kù)及貨物流向

銷(xiāo)售動(dòng)向：了解經(jīng)銷(xiāo)商把商品賣(mài)給了誰(shuí)

四、管理經(jīng)銷(xiāo)商的網(wǎng)絡(luò)

管理經(jīng)銷(xiāo)商從控制其網(wǎng)絡(luò)入手

五、管經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)活動(dòng)

管過(guò)程：

過(guò)程做得好，結(jié)果自然好！

——可口可樂(lè)

過(guò)程管理的任務(wù)：

確保經(jīng)銷(xiāo)商完成目標(biāo)銷(xiāo)量

促使經(jīng)銷(xiāo)商做好市場(chǎng)基礎(chǔ)工作

督促經(jīng)銷(xiāo)商執(zhí)行公司的政策

提升經(jīng)銷(xiāo)商的營(yíng)銷(xiāo)管理能力

第二節(jié) 由促銷(xiāo)向促通轉(zhuǎn)變

一、銷(xiāo)量新概念

討論：

“銷(xiāo)量”指什么？

銷(xiāo)量七個(gè)新概念：

毛銷(xiāo)量：

凈銷(xiāo)量：

討論：

經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)貨量是不是真正的銷(xiāo)量？

如何將“存銷(xiāo)量”轉(zhuǎn)化為“凈銷(xiāo)量”？

忠告：

要以凈銷(xiāo)量提升為核心進(jìn)行動(dòng)態(tài)管理

深入到經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)過(guò)程和市場(chǎng)上管理經(jīng)銷(xiāo)商

二、由“促銷(xiāo)”向“促通”轉(zhuǎn)變

1、通路的三個(gè)環(huán)節(jié)

廠家——總經(jīng)銷(xiāo)商

總經(jīng)銷(xiāo)商——分銷(xiāo)商——零售商

零售商——消費(fèi)者

2、經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)銷(xiāo)商才是真正的經(jīng)銷(xiāo)商

3、銷(xiāo)售人員的職責(zé)不是賣(mài)產(chǎn)品

是創(chuàng)造一個(gè)能促進(jìn)產(chǎn)品暢銷(xiāo)的機(jī)制

4、促通策略

第三節(jié)經(jīng)銷(xiāo)商管理管“誰(shuí)”？

討論：

管哪個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商？

一、全面經(jīng)銷(xiāo)商管理理念：

不僅要管總經(jīng)銷(xiāo)商，而且管理二批和終端

不僅要管老板，而且要管理關(guān)鍵人物

寶潔公司：

向關(guān)鍵人物推銷(xiāo)

二、管理二批

像管理總經(jīng)銷(xiāo)商一樣管理二批

分銷(xiāo)聯(lián)合體：

三、管理經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)員

討論：

為什么要管經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)員？

如何管理經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)員？

第四節(jié) 經(jīng)銷(xiāo)商管理如何管？

一、經(jīng)銷(xiāo)商管理的四個(gè)原則

１、身教重于言教

不是要求經(jīng)銷(xiāo)商做什么，而是帶著經(jīng)銷(xiāo)商的人去做

２、疏導(dǎo)重于約束

不是要求經(jīng)銷(xiāo)商“你不能做什么？”，而是告訴經(jīng)銷(xiāo)商“你應(yīng)當(dāng)做什么？” ３、溝通重于制度

管理經(jīng)銷(xiāo)商很大程度上是與經(jīng)銷(xiāo)商如何溝通并達(dá)成共識(shí)

廠商之間天大的問(wèn)題也能通過(guò)良好的溝通得到解決

溝通是成本最低，效果最好的經(jīng)銷(xiāo)商管理方法

４、激勵(lì)勝過(guò)指責(zé)

二、經(jīng)銷(xiāo)商管理的三個(gè)層次

1、初級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商管理：財(cái)務(wù)收益

讓經(jīng)銷(xiāo)商得到更經(jīng)銷(xiāo)商的多的優(yōu)惠

2、中級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商管理：社交利益

向經(jīng)銷(xiāo)商提供人性化和個(gè)性化服務(wù)

3、高級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商管理：增值服務(wù)

向經(jīng)銷(xiāo)商提供有價(jià)值的、并且是不能通過(guò)其它來(lái)源得到的的利益

（一）利益管理

幫經(jīng)銷(xiāo)商賺錢(qián)

銷(xiāo)售是做出來(lái)的，不是求出來(lái)的１、利益管理是經(jīng)銷(xiāo)商管理的基礎(chǔ)

驅(qū)動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商的最大動(dòng)力是利潤(rùn)

在經(jīng)銷(xiāo)商的眼里，沒(méi)有名牌產(chǎn)品，只有賺錢(qián)工具

２、影響經(jīng)銷(xiāo)商利潤(rùn)的因素

經(jīng)銷(xiāo)商的利潤(rùn)＝經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)＋費(fèi)用支持－費(fèi)用支出

經(jīng)銷(xiāo)商喜歡什么類型的銷(xiāo)售人員？

見(jiàn)多識(shí)廣，有良好的溝通技巧

有豐富的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)

了解本行業(yè)的情況，并有深刻的認(rèn)識(shí)

有行業(yè)信息來(lái)源

能夠指出來(lái)哪里能夠省錢(qián)

能夠教經(jīng)銷(xiāo)商如何向其他廠家爭(zhēng)取資源

３、利益管理的技巧

（１）算賬：算利潤(rùn)、利潤(rùn)率、費(fèi)用比、資金周轉(zhuǎn)速度等。

（２）預(yù)算：

（３）生意回顧

（二）客情關(guān)系

１、良好的客情關(guān)系能促進(jìn)銷(xiāo)售

與經(jīng)銷(xiāo)商建立良好的客情關(guān)系，是一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手難以學(xué)會(huì)的獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)

產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)別人可以模仿，而客情關(guān)系所形成的獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)，別人永遠(yuǎn)無(wú)法模仿 沒(méi)有客情關(guān)系的銷(xiāo)售，是危險(xiǎn)的銷(xiāo)售。

２、全面客情關(guān)系

３、經(jīng)銷(xiāo)商關(guān)懷

（三）增值服務(wù)

某位聯(lián)想經(jīng)銷(xiāo)商：

為什么要跟著聯(lián)想干？是因?yàn)樗粌H能賺錢(qián)，還能夠通過(guò)聯(lián)想對(duì)我們的管理和幫助，使我們更好地成長(zhǎng)起來(lái)，能夠賺大錢(qián)，賺更長(zhǎng)久的錢(qián)。

１、銷(xiāo)售政策的新變化

從單純利益激勵(lì)轉(zhuǎn)向?yàn)榻?jīng)銷(xiāo)商提供附加價(jià)值

２、向經(jīng)銷(xiāo)商輸入先進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)管理理念

不僅要向經(jīng)銷(xiāo)商輸入產(chǎn)品，更要輸入先進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)理念與管理方法

企業(yè)的先進(jìn)管理理念、營(yíng)銷(xiāo)理念也是企業(yè)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商非常重要的營(yíng)銷(xiāo)資源投入。３、培訓(xùn)經(jīng)銷(xiāo)商

廠商對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行系統(tǒng)的培訓(xùn)，能獲得經(jīng)銷(xiāo)商更多的信任

４、顧問(wèn)式服務(wù)

銷(xiāo)售人員的身份定位

——做經(jīng)銷(xiāo)商賺錢(qián)的好幫手！

５、幫助經(jīng)銷(xiāo)商個(gè)人成長(zhǎng)

６、經(jīng)銷(xiāo)商管理的新工具

企業(yè)內(nèi)刊

經(jīng)銷(xiāo)商商會(huì)

第五講 經(jīng)銷(xiāo)商拜訪：說(shuō)什么

討論：

經(jīng)銷(xiāo)商溝通，你要談什么？

一、經(jīng)銷(xiāo)商溝通的基本內(nèi)容

1、談經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售情況

２、談自己公司的情況

３、談產(chǎn)品情況

４、談?lì)櫩停ㄓ脩簦?/p>

５、談市場(chǎng)信息

６、談經(jīng)驗(yàn)

７、談服務(wù)流程與管理制度

８、提建議

９、向經(jīng)銷(xiāo)商虛心請(qǐng)教

１０、談經(jīng)銷(xiāo)商感興趣的閑話

哪些話題不能談？

不要談自己的薪酬待遇

不要順應(yīng)經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)公司的抱怨

不要指責(zé)經(jīng)銷(xiāo)商的員工

二、經(jīng)銷(xiāo)商溝通的基本技巧

１、向經(jīng)銷(xiāo)商推銷(xiāo)利益

經(jīng)銷(xiāo)商不是因?yàn)楫a(chǎn)品好而購(gòu)買(mǎi)，而是因?yàn)楫a(chǎn)品能給經(jīng)銷(xiāo)商帶來(lái)好處而購(gòu)買(mǎi) 利益的三種類型：

（1）產(chǎn)品利益

經(jīng)銷(xiāo)商喜歡什么樣的產(chǎn)品？

（2）企業(yè)利益

講經(jīng)銷(xiāo)商與我們企業(yè)合作的好處

（3）差別利益：

向經(jīng)銷(xiāo)商提供競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所沒(méi)有的利益：

２、經(jīng)銷(xiāo)商溝通的技巧

（１）講故事

銷(xiāo)售人員應(yīng)是一個(gè)講故事的高手

講市場(chǎng)遠(yuǎn)景

講解市場(chǎng)運(yùn)作方案

講樣板市場(chǎng)（店、街區(qū)等）的成功案例

講產(chǎn)品的研發(fā)過(guò)程

講產(chǎn)品的生產(chǎn)過(guò)程

講企業(yè)的發(fā)展歷程

講經(jīng)銷(xiāo)商賺錢(qián)的故事

講產(chǎn)品帶給顧客的好處

??

（２）給經(jīng)銷(xiāo)商算賬

（３）引用例證

（４）ABCD介紹法

５、示范

６、銷(xiāo)售工具

銷(xiāo)售工具尤如俠士之劍

市場(chǎng)開(kāi)發(fā)方案是最好的銷(xiāo)售工具

第五講 領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商

為什么有的營(yíng)銷(xiāo)員向客戶提出要求，客戶愿意接受？為什么有的營(yíng)銷(xiāo)員則相反？ 對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商缺乏影響力的銷(xiāo)售人員不會(huì)是一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)成功者！

權(quán)利：

影響力的基礎(chǔ)是權(quán)利！

權(quán)利包括：

獎(jiǎng)賞權(quán)

懲罰權(quán)

合法權(quán)

專長(zhǎng)權(quán)

品德權(quán)

：

第二篇：如何給企業(yè)進(jìn)行知識(shí)產(chǎn)權(quán)培訓(xùn)

如何給企業(yè)進(jìn)行知識(shí)產(chǎn)權(quán)培訓(xùn)

專利事務(wù)所經(jīng)常會(huì)受企業(yè)的邀請(qǐng)去給企業(yè)作知識(shí)產(chǎn)權(quán)培訓(xùn)。知識(shí)產(chǎn)權(quán)的內(nèi)容很多，如果眉毛胡子一把抓，勢(shì)必會(huì)讓聽(tīng)眾云里霧里，難以起到很好的效果。

根據(jù)企業(yè)的受眾不同，下面說(shuō)明一下可以從哪些思路來(lái)講解。

一、受眾是企業(yè)主、公司的主管等。

他們更關(guān)心的往往是：

1、技術(shù)開(kāi)發(fā)出來(lái)后，如何進(jìn)行有效的保護(hù)。申請(qǐng)幾個(gè)專利？從哪些方面申請(qǐng)專利？申請(qǐng)何種專利類型，發(fā)明、實(shí)用新型或者是外觀設(shè)計(jì)？如果不申請(qǐng)專利可能帶來(lái)什么不利后果？等等。

2、一篇專利撰寫(xiě)出來(lái)后，我如何去判斷它的保護(hù)的范圍（排他性），如何判斷案件撰寫(xiě)的質(zhì)量，如果撰寫(xiě)的不好，造成保護(hù)范圍過(guò)小，或者沒(méi)有保護(hù)關(guān)鍵技術(shù)，可能產(chǎn)生一件垃圾專利，根本毫無(wú)用處。

3、針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的專利，我怎樣去判斷他的專利是否侵犯了我的專利權(quán)，如何維權(quán)？或者我的專利是否侵犯了對(duì)手的專利權(quán)，如何應(yīng)對(duì)？均涉及侵權(quán)分析的問(wèn)題。

4、在確定己方技術(shù)可能侵犯他人專利權(quán)的情況下，如何規(guī)避侵權(quán)。

5、在無(wú)法規(guī)避侵權(quán)的情況下，如何讓自己手中有與對(duì)手談判的砝碼。上述問(wèn)題最好多用案例說(shuō)明。

二、如果受眾是企業(yè)的技術(shù)人員，則可以從一下幾個(gè)方面來(lái)講解。

1、關(guān)于專利的基礎(chǔ)知識(shí)介紹。如專利的概念；權(quán)利要求書(shū)和說(shuō)明書(shū)的寫(xiě)法的簡(jiǎn)單介紹；專利保護(hù)的范圍——哪些對(duì)象可以申請(qǐng)專利，哪些對(duì)象不受專利的保護(hù)；等等。

2、關(guān)于專利申請(qǐng)的策略問(wèn)題。哪些技術(shù)應(yīng)該申請(qǐng)專利，哪些技術(shù)可以不申請(qǐng)專利而采取技術(shù)秘密的方式來(lái)保護(hù)。

3、介紹一些案例來(lái)拓寬技術(shù)人員的思路，引導(dǎo)技術(shù)人員尋找發(fā)明點(diǎn)。

4、技術(shù)交底的寫(xiě)法和思路。

5、代理人在收到技術(shù)交底后，主要的工作。

6、技術(shù)人員在收到專利初稿后，所要做的工作。

第三篇：白酒定制營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)

定制酒銷(xiāo)售培訓(xùn)

一、行業(yè)分析：

白酒行業(yè)在定制營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)用上的四個(gè)缺憾

1.同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重，沒(méi)有技術(shù)壁壘。

目前市場(chǎng)上的定制酒基本上采取換不同價(jià)位用不同包裝，只能在瓶體表面、瓶蓋、外包裝上打上x(chóng)x專供，xxx周年紀(jì)念，xxxx慶典字樣和個(gè)性化需求的圖片；陶瓷包裝也就是燒制，基本上沒(méi)有什么技術(shù)含量，誰(shuí)都可以跟進(jìn)效仿。幾乎沒(méi)有一個(gè)企業(yè)擁有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的獨(dú)特個(gè)性專利來(lái)支撐。從而從消費(fèi)者的價(jià)值觀來(lái)看，對(duì)這樣的定制酒價(jià)值與意義有點(diǎn)差強(qiáng)人意。曾經(jīng)有人送我一只燒制有我名字的紫砂壺，我倍感珍惜；不料又有人第二次送我?guī)缀跬瑯拥淖仙皦?，讓我第一次的珍惜感蕩然無(wú)存。一旦有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的核心技術(shù)支持的定制酒出現(xiàn)，現(xiàn)行的定制酒們的競(jìng)爭(zhēng)力就會(huì)顯得蒼白無(wú)力。筆者曾在長(zhǎng)沙糖酒會(huì)上，看到過(guò)一項(xiàng)專門(mén)為白酒設(shè)計(jì)的“水晶內(nèi)置成像”專利技術(shù)，在瓶體內(nèi)可以打印上各種圖文，視覺(jué)效果非常好，完全可以引用到定制酒領(lǐng)域。

2.人群細(xì)分粗放，局限于消費(fèi)群體細(xì)分。

更多白酒定制品牌瞄準(zhǔn)的是某個(gè)消費(fèi)群體，還沒(méi)有能細(xì)化到個(gè)體的消費(fèi)者。因此，將群體再細(xì)分，推出針對(duì)消費(fèi)者個(gè)人的個(gè)性化定制酒，必將具有較大的市場(chǎng)潛力。

3.沒(méi)有專業(yè)團(tuán)隊(duì)，實(shí)際操作混沌。

絕大多數(shù)定制酒企業(yè)在定制營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)作上，依托原有銷(xiāo)售隊(duì)伍進(jìn)行操作。原有隊(duì)伍是傳統(tǒng)運(yùn)作手段上的高手，但在定制營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域卻是“門(mén)外漢”。定制營(yíng)銷(xiāo)對(duì)團(tuán)隊(duì)素質(zhì)要求很高，讓傳統(tǒng)團(tuán)隊(duì)來(lái)運(yùn)作定制酒，結(jié)果可想而知。不過(guò)，前端時(shí)間，本人欣聞“金六?！苯M建了一支高素質(zhì)的直銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，專門(mén)銷(xiāo)售“五糧液”的高檔年份酒，應(yīng)該會(huì)讓行業(yè)人士在組建專業(yè)定制營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)必要性上受到一定啟發(fā)。

4.缺乏操作模式，沒(méi)有專業(yè)渠道。

在定制營(yíng)銷(xiāo)上沒(méi)有清晰的操作思路，不能形成專業(yè)的運(yùn)作模式，也沒(méi)有專業(yè)的銷(xiāo)售渠道。有不少定制酒企業(yè)將定制酒的營(yíng)銷(xiāo)泛泛地理解成了白酒傳統(tǒng)運(yùn)作渠道中的團(tuán)購(gòu)。

二、定制營(yíng)銷(xiāo)在白酒行業(yè)的運(yùn)用

由于定制酒能夠滿足白酒消費(fèi)者時(shí)尚、個(gè)性化、多功能的發(fā)展需求，服務(wù)更細(xì)致、更具體、更到位，形成忠誠(chéng)消費(fèi)群體；簡(jiǎn)化銷(xiāo)售鏈中銷(xiāo)售環(huán)節(jié)，扁平化銷(xiāo)售渠道，也無(wú)需太多的媒體拉動(dòng)宣傳，極大地提高了企業(yè)盈利能力和競(jìng)爭(zhēng)能力。因此，定制營(yíng)銷(xiāo)在將來(lái)的白酒市場(chǎng)上會(huì)大行其道，定制營(yíng)銷(xiāo)成為白酒市場(chǎng)重要的營(yíng)銷(xiāo)手段之一。而在目前市場(chǎng)上，全國(guó)性的定制酒品牌還沒(méi)有形成。在未來(lái)的三年內(nèi)，誰(shuí)能在定制酒領(lǐng)域得到突破，就會(huì)在中高檔白酒市場(chǎng)永立潮頭。定制酒市場(chǎng)前景廣闊，市場(chǎng)蛋糕巨大。但是，誰(shuí)又能在這場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中實(shí)現(xiàn)突圍，定制營(yíng)銷(xiāo)模式怎么才能在白酒企業(yè)現(xiàn)有的條件下嫁接成功呢？以下是個(gè)人觀點(diǎn)，僅供參考。

取得競(jìng)爭(zhēng)法寶，建立自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的核心技術(shù)，并不斷創(chuàng)新。

面對(duì)僅僅在瓶體表面、產(chǎn)品包裝上做文章的簡(jiǎn)單、粗放，毫無(wú)屏蔽競(jìng)爭(zhēng)能力表面技術(shù)上迅速突破。開(kāi)發(fā)、引進(jìn)有競(jìng)爭(zhēng)力的專利技術(shù)?？梢M(jìn)“水晶內(nèi)置成像技術(shù)”，也可自主開(kāi)發(fā)類似專利技術(shù)，從瓶體內(nèi)做文章。陸續(xù)加入多種材質(zhì)和工藝，開(kāi)發(fā)多種實(shí)用瓶型和內(nèi)置造型，并不斷改進(jìn)工藝，加強(qiáng)精細(xì)程度，提高觀賞性。在專利技術(shù)上屏蔽競(jìng)爭(zhēng)品牌，提高核心競(jìng)爭(zhēng)力。

三、目標(biāo)消費(fèi)群體定位

個(gè)性化定制：開(kāi)業(yè)定制、生日定制、結(jié)婚定制、節(jié)日定制、慶典定制、禮品定制、會(huì)議定制、紀(jì)念定制、事件定制、喬遷定制；群體定制 ：企業(yè)定制、學(xué)校定制、醫(yī)院定制、政府定制、部隊(duì)定制、民主黨派定制、民間團(tuán)體定制、渠道專供定制。由上可見(jiàn)，一切有紀(jì)念意義、慶祝意義的事物，都是定制酒的市場(chǎng)所在。

四、產(chǎn)品定位

高端定位，高端回報(bào)；做工精致，包裝精美；技術(shù)尖端，時(shí)代前；價(jià)值表現(xiàn)應(yīng)集優(yōu)質(zhì)白酒、高檔禮品、精美紀(jì)念品、個(gè)性魅力和時(shí)尚情懷于一身。

五、價(jià)格定位

婚慶、生日等民間大眾群體宴請(qǐng)消費(fèi)價(jià)格定位中檔，其余都已高檔價(jià)格定位。

六、建立專業(yè)核心團(tuán)隊(duì)

用有競(jìng)爭(zhēng)力的薪酬體系，吸納一批具備豐富的社會(huì)高端人脈資源，有很強(qiáng)社會(huì)公共關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)能力的攻關(guān)，銷(xiāo)售精英，通過(guò)培訓(xùn)等手段，組建一支戰(zhàn)斗力強(qiáng)的專業(yè)團(tuán)隊(duì)。

七、品牌定位與推廣

在品牌表現(xiàn)形式上，堅(jiān)持形象高端的原則，使產(chǎn)品的價(jià)格和價(jià)值統(tǒng)一。無(wú)論是圖形、圖像廣告還是終端展示或是產(chǎn)品輔助物料，均要求設(shè)計(jì)高雅、富貴莊重、大氣簡(jiǎn)約、華麗精美。品牌要有“核”，更要堅(jiān)持整“核”，即在高度傳輸單一的定制酒信息。

通過(guò)媒體拉動(dòng)產(chǎn)品銷(xiāo)售的作用越來(lái)越弱化。針對(duì)性強(qiáng)、差異化的推廣手段更能取得好的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。采取“單點(diǎn)突圍式”：先吸引個(gè)性化定制人群的關(guān)注，然后以此為突破口，運(yùn)用承接式的主題來(lái)將其豐富。樹(shù)立消費(fèi)領(lǐng)袖群，建立口碑效應(yīng)。

上市前期的做適當(dāng)?shù)膹V告?zhèn)鞑?，召開(kāi)新聞發(fā)布會(huì)，主要目標(biāo)是品牌知名度的傳播與定制酒概念教育。定制通過(guò)線上廣告和線下宣傳，吸引消費(fèi)者前來(lái)購(gòu)買(mǎi)。

鑒于定制酒的高檔定位，結(jié)合高端人群的日常生活狀況和媒介接觸習(xí)慣，有選擇性地進(jìn)行媒體廣告投放，形成針對(duì)目標(biāo)受眾的有效傳播。因此，分眾高尚媒體是主要的媒體組合形式。

建立分級(jí)渠道銷(xiāo)售體系和多級(jí)銷(xiāo)售模式

培育、樹(shù)立樣板省級(jí)市場(chǎng)，建立直營(yíng)專賣(mài)店，進(jìn)行展示與銷(xiāo)售；建立直銷(xiāo)部，展開(kāi)全面攻關(guān)團(tuán)銷(xiāo)；授權(quán)區(qū)域代理喜慶用酒和喜慶定制酒，收取喜慶及定制酒代理費(fèi)，成立辦事處全程跟蹤服務(wù)管理；找有誠(chéng)意合作且有社會(huì)高端資源的商戶，收取加盟費(fèi)，企業(yè)投資建設(shè)專賣(mài)店，由其經(jīng)營(yíng)，銷(xiāo)售收益均得。模式成熟，全國(guó)進(jìn)行復(fù)制。

總之，要全面整合企業(yè)綜合資源優(yōu)勢(shì)，打造營(yíng)銷(xiāo)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

第四篇：營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)大綱

營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)大綱

一、銷(xiāo)售人的素養(yǎng)（態(tài)度、知識(shí)、技巧）

二、銷(xiāo)售人的工作內(nèi)容

（甄選客戶——拜訪客戶——建立關(guān)系——維系關(guān)系）

三、以客戶為中心的銷(xiāo)售技巧

1.甄選客戶（售前準(zhǔn)備）

2.建立聯(lián)系（有效開(kāi)場(chǎng)）

3.概述產(chǎn)品益處（FAB法則）

4.了解客戶需求（提問(wèn)技巧、重述技巧）

5.處理客戶異議（如何應(yīng)對(duì)客戶低調(diào)反應(yīng)）

四、拜訪客戶技巧

1.陌生拜訪（尋找客戶——約見(jiàn)客戶——接近客戶）

2.二次拜訪（電話預(yù)約——面對(duì)面——跟蹤回訪）

五、商務(wù)禮儀

1.著裝禮儀

2.會(huì)面禮儀

3.儀態(tài)禮儀

4.商務(wù)接待禮儀

5.言談禮儀

第五篇：企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)

企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)

徐清祥老師講授的企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)，涉及各階層各個(gè)方面，利用生動(dòng)事例，講授營(yíng)銷(xiāo)技巧的真諦。

好的企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)，可以使你在營(yíng)銷(xiāo)中，更完美的發(fā)揮自己的特長(zhǎng)，更好的銷(xiāo)售出自己的產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)自己的價(jià)值。在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，要提高銷(xiāo)售的成交概率，掌握切實(shí)可行的營(yíng)售技巧十分重要。

授課老師：徐清祥

課程時(shí)間：1-2天

課程對(duì)象：適合想從事銷(xiāo)售工作的人員、在職銷(xiāo)售人員、銷(xiāo)售精英、銷(xiāo)售主管、銷(xiāo)售經(jīng)理、項(xiàng)目經(jīng)理等

課程背景：

三流的銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售產(chǎn)品，二流的銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售企業(yè)。一流的銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售自已，銷(xiāo)售的最高技巧在于銷(xiāo)售自己。取得客戶的信任”。銷(xiāo)售的成敗不乏有運(yùn)氣的成分在里面。但關(guān)鍵所在還是看你的銷(xiāo)售技巧有沒(méi)有到爐火純?的程度，一流的銷(xiāo)售員總能掌控銷(xiāo)售局面。影響客戶決斷。親和的銷(xiāo)售態(tài)度，給客戶留下好印象：百變的銷(xiāo)售策略。

讓客戶對(duì)商品產(chǎn)生興趣；熟練的銷(xiāo)售技巧，使客戶滿心歡喜地簽下訂單。金融危機(jī)、經(jīng)濟(jì)不景氣、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈。這些已經(jīng)不能成為你業(yè)績(jī)停滯不前的借口，銷(xiāo)售技巧的提升讓你用實(shí)力堵住領(lǐng)導(dǎo)的嘴，讓你在領(lǐng)導(dǎo)面前昂首挺胸。銷(xiāo)售人員應(yīng)該以怎樣的心態(tài)迎接挑戰(zhàn)？如何看透客戶的心理？如何有效引導(dǎo)客戶做出購(gòu)買(mǎi)決策？如何從普通的銷(xiāo)售代表向頂尖銷(xiāo)售精英轉(zhuǎn)變？這些是眾多從事銷(xiāo)售工作的職業(yè)人士經(jīng)常感到困惑的問(wèn)題。徐清祥老師的《實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售技巧

培訓(xùn)》課程將為您解決銷(xiāo)售中的煩惱。

課程收益：

通過(guò)訓(xùn)練能使每個(gè)銷(xiāo)售人員熟練掌握與客戶溝通的基本技巧；

傳授實(shí)用的銷(xiāo)售技巧，打造自身的職業(yè)優(yōu)勢(shì)；

掌握銷(xiāo)售的流程以及各個(gè)流程的技能與技巧；

全面提升銷(xiāo)售精英的綜合素質(zhì)與執(zhí)行力；

課程大綱：

第一部分：頂尖銷(xiāo)售員如何認(rèn)識(shí)銷(xiāo)售工作

銷(xiāo)售人員必須知道的三件事

銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的創(chuàng)造

龜兔賽跑案例新鮮

第二部分：提升形象，推銷(xiāo)產(chǎn)品先要推銷(xiāo)自己

“第一眼”就讓你的銷(xiāo)售成功

你的形象代表著產(chǎn)品的品質(zhì)

得體著裝的TPO三原則

男銷(xiāo)售員著裝應(yīng)注意的細(xì)節(jié)

女銷(xiāo)售員儀表需注意的幾點(diǎn)

簡(jiǎn)單手勢(shì)塑造禮儀形象

銷(xiāo)售完美形象之“站姿”

銷(xiāo)售完美形象之“坐姿”

銷(xiāo)售完美形象之“走姿”

全方位打造自己的完美形象

第三部分：在談判中輕松勝出

一、如何實(shí)現(xiàn)雙贏

二、如何應(yīng)對(duì)開(kāi)局、中局、終局

三、如何進(jìn)行價(jià)格談判

四、如何化解僵局五、三大銷(xiāo)售談判技巧

第四部分：你的銷(xiāo)售目標(biāo)是什么

不想當(dāng)將軍的士兵不是好士兵

設(shè)定目標(biāo)要遵循的原則

目標(biāo)也需要管理

第五部分：約好時(shí)間拜訪客戶

找到對(duì)的客戶是關(guān)鍵

到底是誰(shuí)擁有最后決定權(quán)

客戶群體中的每個(gè)人都能影響銷(xiāo)售的成敗

不打無(wú)準(zhǔn)備之仗

成功地接近客戶

第六部分：?jiǎn)柍瞿闼拇鸢?/p>

用心靈傾聽(tīng)客戶

巧問(wèn)，妙答

溝通無(wú)極限

第七部分：展示你的產(chǎn)品

賣(mài)的不是鉆頭而是洞

如何做好產(chǎn)品說(shuō)明

FABE法則讓客戶眼前一亮

第八部分：抓住時(shí)機(jī)成交

成交前的準(zhǔn)備

準(zhǔn)備幾種成交方法

優(yōu)勢(shì)談判，絕對(duì)成交

在你沒(méi)能成交時(shí)

第九部分：直接提升業(yè)績(jī)的三大方法

巧妙利用轉(zhuǎn)介紹

進(jìn)行附加銷(xiāo)售

團(tuán)購(gòu)大客戶銷(xiāo)售

第十部分：排除顧客異議殺傷力

如何看待異議

顧客異議的分類及排除方法

處理顧客異議的策略

處理價(jià)格異議的技巧

處理客戶常見(jiàn)異議的話術(shù)匯編

案例學(xué)習(xí)：采用“建議型銷(xiāo)售”在競(jìng)爭(zhēng)中獲勝

第十一部分：售后服務(wù)-化解客戶投訴

一、緩和客戶態(tài)度

二、找出問(wèn)題根源

三、提出解決方案

四、從客戶投訴到客戶忠誠(chéng)

第十二部分：銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)總結(jié)

徐清祥老師從認(rèn)識(shí)營(yíng)銷(xiāo)，到了解營(yíng)銷(xiāo)，最后到營(yíng)銷(xiāo)的技巧的總結(jié)，利用事例、互動(dòng)生動(dòng)的介紹講解了營(yíng)銷(xiāo)與技巧，讓全部學(xué)員深刻認(rèn)知并掌握營(yíng)銷(xiāo)的技巧，為日后的銷(xiāo)售工作增添利器。