第一篇：利用市場營銷方法發(fā)展國際結算業(yè)務

利用市場營銷方法發(fā)展國際結算業(yè)務2010-01-22清華領導力培訓劉曉麗經營國際結算業(yè)務的主體已經進入了市場營銷方法領域。本文旨在以市場營銷方法為視角，從商業(yè)銀行國際結算的市場分析入手，對如何進行市場細分與定位，以及競爭優(yōu)勢的確立進行初步探討。

隨著社會經濟活動市場化程度的不斷加深，中間業(yè)務在商業(yè)銀行經營中的地位也變得越來越重要，而國際貿易結算作為典型的中間業(yè)務，由于其自身所具備的風險低、投資少、回報高的特點，已成為商業(yè)銀行競爭的焦點。尤其是隨著我國對外貿易的迅猛發(fā)展，為貿易結算提供了廣闊的發(fā)展空間，更使得大多數(shù)商業(yè)銀行將其納入重要的市場發(fā)展戰(zhàn)略。銀行要爭取盡可能多的市場份額，實現(xiàn)效益最大化，就必須把以滿足客戶需求作為經營活動的出發(fā)點，學會在變化的市場環(huán)境中，充分發(fā)揮競爭優(yōu)勢。簡言之，經營國際結算業(yè)務的主體已經進入了市場營銷領域。本文旨在以市場營銷方法為視角，從商業(yè)銀行國際結算的市場分析入手，對如何進行市場細分與定位，以及競爭優(yōu)勢的確立進行初步探討。

一、國際貿易結算市場分析

計劃經濟時代，我國的對外貿易業(yè)務完全被政府各級專業(yè)外貿公司所壟斷，隨之而產生的國際貿易結算也僅由中國銀行獨家辦理。這種賣方和買方的高度壟斷形式一直延續(xù)到90年代初。在這一模式下，買賣雙方完全沒有相互選擇的余地。對于結算的經營者銀行來說，市場營銷完全是多余的。結算業(yè)務的發(fā)展完全也僅僅依賴于外貿業(yè)務的增長。也即是說國際結算在整個對外經濟的舞臺上扮演著完全被動的角色，“安全、及時收匯”是整個工作的中心和目的。

90年代以后，隨著外匯外貿體制和金融體制的改革，國際結算業(yè)務買方、賣方單一化的結構逐步向多元化過渡，一方面，經營國際結算的銀行由過去的一家變成多家，其中還包括外資銀行；另一方面，外貿行業(yè)的市場進入障礙被逐步消除，形成了生產自營進出口公司、專業(yè)外貿公司、三資企業(yè)和私營企業(yè)都可以參與外貿經營的格局，于是國際結算的經營者面對迅速變化的市場和日益增多的競爭對手，就必須采取以市場為導向的經營方針，以客戶的需求作為工作的出發(fā)點。這正是市場營銷方法的基本內容。

通常國際結算需求及其市場具有以下特點：

1.市場供給能力充分。與信貸業(yè)務不同，國際結算服務的供給能力幾乎不受類似存款、貸款規(guī)模的制約。一旦具備了提供國際結算的初始條件，如國際銀行間代理網絡、計算機設備、專業(yè)人員、營業(yè)場所等，或者說完成了初始投入后，在一定范圍內，業(yè)務量增加而固定成本并不需相應增加，變動成本的增加微乎其微。這種不受成本和風險約束的業(yè)務，自然有

充分大的市場供給能力。

2.可以產生引致需求。國際結算的需求來自于對外貿易，這就決定了不可用直接刺激需求的做法來達到增加結算需求量的做法，但可以利用增加和促成貿易機會的手段來間接增加結算需求，尤其在我國資源（資金）短缺的狀況下，更是如此。譬如，提供貿易融資便利可以使貿易機會增加，從而引致結算量的增加。

3.顧客數(shù)量相對較少。由于市場準入，產品實力、專業(yè)人才等等原因，到目前為止企業(yè)仍然存在外貿市場的進入障礙，使得外貿企業(yè)的客戶群體較之于銀行的其他類型客戶群體要小得多。這樣，銀行比較容易確定市場營銷方法目標，但同時，銀行間爭取顧客的競爭更加激烈。

4.銀企關系較為緊密。通常，外貿客戶在選定了結算銀行后，將會與銀行保持相對穩(wěn)定的關系，除非感到不滿意，往往顧客從財務管理與感情的角度考慮，不愿輕易脫離這種關系。顧客不滿意源于兩方面，一是感到銀行服務質量下降，二是發(fā)現(xiàn)其他銀行能夠提供更能滿足自己需求的服務。

5.顧客較為專業(yè)型。一般說來，多數(shù)外貿客戶在國際市場營銷thldl.org.cn經營往來，對國際結算有一定程度的了解，有的甚至非常精通此項業(yè)務。因此，他們對銀行業(yè)務水平的評價，對于銀行爭攬業(yè)務、改進國際結算服務質量非常重要。

6.互惠性。顧客往往不是單純需要銀行提供國際結算業(yè)務，通常還需要如信貸、擔保、授信融資支持，而銀行在提供這些業(yè)務時，對顧客有較強的協(xié)議能力，所以要求回饋國際結算作為這些業(yè)務的前提條件。

7.政策敏感性。國家的外匯、外貿政策對國際結算業(yè)務的影響非常大，有些政策甚至直接影響某些業(yè)務的操作方式。當然政策的變化也同樣能夠帶來新的市場機遇，如最近允許部分私營企業(yè)經營外貿業(yè)務，就意味著新的市場發(fā)展空間。

二、市場細分與市場定位

國際結算的客戶按國家在市場準入的政策管理上分為專業(yè)外貿公司、生產自營企業(yè)、三資企業(yè)和私營企業(yè)，僅僅按此分類方法顯然已不適應市場營銷的要求。譬如，大型跨國企業(yè)與一些小規(guī)模作坊式企業(yè)同屬三資企業(yè)，然而，二者在經營及管理行為和方式上幾乎沒有共同之處，對銀行服務的要求也大不相同。因此，按照市場營銷的核心要求以市場為導向，以客戶為中心，筆者認為，可以按以下屬性對國際結算市場進行細分，并以此作為銀行定位市場、制定營銷策略的依據。

1.按進出口規(guī)模劃分，將客戶劃分成大、中、小型客戶。幾乎所有銀行都將爭取大客戶作為戰(zhàn)略重點，然而，大量分散的中小客戶是構成業(yè)務穩(wěn)定發(fā)展的基礎。值得注意的是，進出口規(guī)模大小并不一定與企業(yè)的資產規(guī)模成正比，雖然有些企業(yè)資產規(guī)模很大，但由于外貿業(yè)務很小，因此只能算作中小型客戶；而有些企業(yè)，盡管資產規(guī)模不大，但所經營的外貿商品價值很高，經營周轉很快，這類企業(yè)在國際結算業(yè)務上就可以是大客戶。

2.按經營行為劃分，將客戶分為生產型和貿易型，根據我國目前的外貿管理體制的要求，專業(yè)型外貿公司為貿易型企業(yè)，其他均為生產型企業(yè)。

3.按國際市場營銷方法是企業(yè)的上游產品還是下游產品市場劃分，將客戶劃分為出口型、進口型和進口混合型市場。

4.按進出口商品為一般商品或資本性商品劃分，一般商品通常交易周期較短，隨著交易循環(huán)不斷進行，可以產生穩(wěn)定的結算需求；資本性商品的交易周期較長，交易金額較大，就最終用戶而言，其需求往往是一次性的。另外，還可根據外貿業(yè)務在企業(yè)經營中的地位以及在企業(yè)管理中對結算要求的不同對市場進行細分。市場細分中不同類型的客戶，對銀行的結算需求及相關配套服務的要求也不盡相同，銀行則需在細分市場營銷方法的基礎上確定經營定位，并全力提供與之相適應的服務。

三、競爭優(yōu)勢與營銷策略

根據哈佛大學Michael Porter教授的觀點，一個企業(yè)能夠長期在競爭的市場環(huán)境中生存和發(fā)展，就必須在成本或差異化方面具有優(yōu)勢。這種觀點同樣適用于國際結算業(yè)務。成本優(yōu)勢就是一個銀行的國際結算產品成本較競爭對手低，從而能夠長期維持比較低的費率水平。低成本戰(zhàn)略是新市場進入者最常用的競爭戰(zhàn)略，將產品價格定在低于競爭對手的水平上，往往能非常有效地吸引顧客，占領市場。

國際結算的差異化是指能夠被在顧客認識到的服務質量、產品品種以及品牌等方面的差異性，差異性又是國際結算產品最重要的特性之一。為了避免銀行間競相以降價的手法來吸引顧客，銀行就必須采用差異化的戰(zhàn)略，通過改善服務質量，不斷的開發(fā)業(yè)務新品種，提高品牌形象等具體措施來突出自身的競爭特點，獲得競爭優(yōu)勢。

國際產品的另一個特性就是易模仿性。一項新業(yè)務品種一旦被市場接受，競爭對手將很快跟進。因此，對于銀行來講，就必須不斷地有所創(chuàng)新，使優(yōu)勢更優(yōu)；就必須在提供一攬子綜合服務上下功夫，使競爭對手對單一產品的簡單模仿不易占居制高點，從而穩(wěn)定既有的客戶群，發(fā)展新的業(yè)務群體。

任何銀行在某一方面具備其他競爭對手在短時間內無法達到的顯著優(yōu)勢，并不意味著它就能一勞永逸地保持其競爭地位。如某些銀行擁有其他同業(yè)不可比擬的全球化分支機構和代理行網絡，但隨著業(yè)電子技術的發(fā)展和銀行經營方式的改變，其顯著的優(yōu)勢也會逐漸減弱。因此，競爭的優(yōu)勢永遠不可能是恒久不變的。對于暫居優(yōu)勢的銀行，也必須隨著市場主體和客體情況的變化不斷研究新的市場營銷方法策略。

四、產品與市場營銷方案

國際結算產品具有無形性、不可分性、異質性和不可儲存性，這些特性直接影響營銷方案的確立。

無形性---沒有任何物理形態(tài)，不可被感觸。顧客往往對無形的事物懷著不確定感，因此，將無形性通過品牌、員工的精神面貌、業(yè)務水準，硬件布局等具體事物賦予有形化，可消除顧客的不確定感。

不可分性---產品的制造與使用同時進行，不可分離。

異質性---產品的品質在很大程度上取決于顧客的主觀感受，所以，從事同一業(yè)務的不同人員，所能提供的產品給顧客的感受并不完全相同。它不象有形的物質商品，檢測指標同一，產品性能同一。

不可儲存性---這就要求人員安排要有一定的彈性，避免因業(yè)務需求高峰時間影響服務品質。

考慮到國際結算產品的上述特性，銀行確立營銷方案時應包括以下七個方面（又被稱為７PS）

1.產品（products）不僅要有基本產品（primary service package），如信用證、托收、匯款、保函等，還要有從屬產品（secondary service features）包括：押匯、授信、打包貸款、業(yè)務指導服務等。

2.定價（price）

價格水平不僅要體現(xiàn)一定的盈利水平，還要具有競爭力。

3.場所、渠道（place）

一方面延伸國際結算的前臺業(yè)務，另一方面集中后臺業(yè)務管理，不失為一種有效的營銷手段。

4.促銷（promotion）

利用推出新產品和全國性外貿商品交易會的時機開展促銷活動，往往能達到很好的促銷效果。

5.人員（people）

顧客在接受服務時首先與人打交道，國際結算從業(yè)人員的素質與服務態(tài)度，即“高水平（High－teach）”和“高關心（High－touch）”是吸引顧客的關鍵因素。

6.硬件布局（Physical evidence）

營業(yè)場所以及硬件設備的布局，要充分體現(xiàn)安全、高效、現(xiàn)代化和國際化形象。

7.作業(yè)程序（process）

作業(yè)程序安排既要考慮到風險控制的效果，又不能以犧牲效率為代價。

五、結語

在當前國際結算業(yè)務經營主體多元化的情況下，不同的商業(yè)銀行自身所具備的資源不同，能為客戶提供的國際結算產品的質與量也不同，即如前所述國際結算的差異化。因此，商業(yè)銀行在競爭激烈的國際結算市場上，如欲擴大自己的市場份額，獲取最佳的經濟效益，就必須利用市場營銷的方法，認真分析市場，研究國際結算市場的特點和市場的需求，在此基礎上進一步對市場進行細分，綜合自身的資源能力，圍繞客戶的需求確定市場定位，制定市場營銷方案，以最大限度發(fā)揮自身的資源優(yōu)勢，避免在市場競爭中盲目地、一般化地、被動地跟隨競爭對手而行動。

90年代以來，國際結算產品供給的壟斷被打破以后，中國銀行的市場份額從100％降至60％左右，占有一席之地，很大程度上是由于其人民幣資金的豐厚資源，滿足了客戶對外貿易的融資需求，從而為其帶來了國際結算的引致需求。另外由于初進市場，多數(shù)行都采取了低成本競爭策略，通過低費率吸引了部分客戶。但這種狀況不可能長期持續(xù)不變，在競爭的市場條件下，市場份額的占有必然隨著市場主體和客體的諸多因素變化而發(fā)生增減。因此，商業(yè)銀行必須把握住營銷管理的本質，就是適應不斷變化的市場環(huán)境。一個好的市場營銷策略，可能會因市場的變化而顯得過時，商業(yè)銀行要想在國際結算業(yè)務市場保持和擴大份額，就必須時刻迎接和面對不斷變化的市場提出的挑戰(zhàn)，以市場營銷方法的觀念、手段和行為去把握市場營銷方法的脈搏，取得競爭中的優(yōu)勢。

第二篇：城市商業(yè)銀行發(fā)展國際結算業(yè)務探討

城市商業(yè)銀行發(fā)展國際結算業(yè)務探析

摘要：近幾年來，城市商業(yè)銀行取得了長足的發(fā)展，在資產大幅提升，資產質量全面改善，本幣業(yè)務的規(guī)模和效益發(fā)展到一定程度的背景下，紛紛開辦外匯業(yè)務。城市商業(yè)銀行作為開辦外匯業(yè)務的新主力軍，在近幾年表現(xiàn)得特別搶眼。受市場資源、外匯資金規(guī)模和經營資格的限制，絕大部分城市商業(yè)銀行在外匯業(yè)務領域目前沒有大的作為，其經營重點幾乎全部放在了國際結算及相關的貿易融資方面，即以覆蓋整個貿易過程的融資為先導，以國際結算產品線為核心的中間業(yè)務和資產業(yè)務組合。城市商業(yè)銀行在開展國際結算業(yè)務過程中，相對于一般國有銀行和股份制商業(yè)銀行，有哪些優(yōu)勢和劣勢，如何在激烈的競爭中，發(fā)展國際結算中業(yè)務，是許多城市商業(yè)銀行與待解決的問題。

關鍵詞：城市商行 國際結算 單證中心

1.城市商業(yè)銀行國際結算業(yè)務發(fā)展現(xiàn)狀

國際結算業(yè)務是商業(yè)銀行國際業(yè)務的核心部分，是商業(yè)銀行在全球范圍內開展的一項業(yè)務活動,它能夠給商業(yè)銀行帶來較高的利潤,加強商業(yè)銀行與國際公司的合作,開拓和鞏固重要客戶關系,從而帶動商業(yè)銀行其他業(yè)務的發(fā)展。但是，相伴而來的是銀行結算風險大大增加，風險一旦成為事實，不僅是客戶資金受損失，失去現(xiàn)有的和潛在的顧客群，而且銀行也將在利潤上受到巨大損失，同時對銀行的聲譽也造成損害。因此,創(chuàng)建符合業(yè)務發(fā)展要求和管理需要的國際結算業(yè)務風險管理體系是我國銀行管理者面臨的新挑戰(zhàn)。

近幾年來，城市商業(yè)銀行取得了長足的發(fā)展，在資產大幅提升，資產質量全面改善，本幣業(yè)務的規(guī)模和效益發(fā)展到一定程度的背景下，紛紛開辦外匯業(yè)務。城市商業(yè)銀行作為開辦外匯業(yè)務的新主力軍，在近幾年表現(xiàn)得特別搶眼。據統(tǒng)計，截至 2010 年8 月 31日，中國外匯交易中心的 292 家即期交易會員單位中，城市商業(yè)銀行已達62 個席位，占中國城市商業(yè)銀行總數(shù)的一半左右，而醞釀開辦外匯業(yè)務的城商行也越來越多。這表明，開辦外匯業(yè)務已成為城市商業(yè)銀行增加業(yè)務發(fā)展能力、提高金融服務水平和提升金融服務效率的必由之路。然而受市場資源、外匯資金規(guī)模和經營資格的限制，絕大部分城市商業(yè)銀行在外匯業(yè)務領域目前沒有大的作為，其經營重點幾乎全部放在了國際結算及相關的貿易融資方面，即以覆蓋整個貿易過程的融資為先導，以國際結算產品線為核心的中間業(yè)務和資產業(yè)務組合。

2.城市商業(yè)銀行國際結算業(yè)務優(yōu)劣勢分析

2.1 優(yōu)勢分析

首先應當明確，銀行國際業(yè)務對于城商行補充、完善服務功能，增強整體競爭能力具有重要意義。城市商業(yè)銀行正確認識和把握在這個領域的優(yōu)勢，樹立業(yè)務發(fā)展信心尤為必要。城商行“分支機構——總行（部）”的二元制決策體系，相比全國性銀行“支行——二級分行——一級分行——總行”的決策體系，其經營、管理和授權與國際業(yè)務時效性強的特點更加匹配。同時，城商行能夠自主結合地方經濟特點，充分發(fā)揮地緣優(yōu)勢進行決策，能夠在一些行業(yè)或產業(yè)特色鮮明的區(qū)域單元內實施更加靈活的授信政策，而不必象全國性銀行那樣在一個大的行業(yè)或產業(yè)政策下謀取平衡，對通過貿易融資來解決流動資金的進出口企業(yè)而言往往具有更大的吸引力。城商行的主要服務對象——中小企業(yè)，近年來逐步發(fā)展成為對外貿易的新生力量，這個群體在本幣業(yè)務上同城商行合作密切，以本幣業(yè)務為杠桿撬動其國際業(yè)務順理成章。

企業(yè)法人股東業(yè)務傾斜的政策，是全國性銀行一塊“無從下口的蛋糕”。目前，城市商業(yè)銀行的產權結構大多為股份制，股本構成大致分為財政股、企業(yè)法人股、自然人股、部分還有外（中）資銀行股份等成分，但是企業(yè)法人股占據主導地位。這部分入股金融機構的企業(yè)，大多數(shù)為當?shù)亟洕鷮嵙Ρ容^強的企業(yè)，無論在國內業(yè)務領域還是在國際業(yè)務領域都占有

相當?shù)姆蓊~，擁有一定的影響力。以山東省內6家開辦外匯業(yè)務的城商行數(shù)據統(tǒng)計，股東單位對外貿易額與當?shù)赝赓Q總額的平均比例達到37.1％，最高的超過50％。所以城商行引導自己的股東在業(yè)務分配上實現(xiàn)一定傾斜，能夠達到事半功倍的效果。

與五家國有商業(yè)銀行和十多家全國性股份制商業(yè)銀行相比較而言，城市商業(yè)銀行開辦外匯業(yè)務是具有許多優(yōu)勢的：

（一）獨立決策的靈活性。決策鏈條簡短、市場反應敏銳，是開辦國際業(yè)務最有利的體制保障。由于城市商業(yè)銀行是一級獨立法人，其決策具有很大的靈活性，無論是在對客戶的授信與否、額度大小，還是在費用的收取、匯價的高低等方面，都能夠獨立自主的確定，無須上級行審批。在其他條件相同的情況下，城市商業(yè)銀行的這種優(yōu)勢對客戶有很大的吸引力，特別是對小區(qū)域內的中小企業(yè)而言，在進出口貿易方面得到金融機構提供快捷、方便和靈活的本外幣一體化服務，城市商業(yè)銀行是其首選。

（二）扁平化管理的時效性。相比五大國有商業(yè)銀行和十幾家全國性服從制商業(yè)銀行的總分支行 “三級管理” 架構，城市商業(yè)銀行實行的是總支行的 “二級扁平化管理” 架構，信息收集、處理與反饋時間短，市場反應敏銳，涉及外匯業(yè)務的公司授信、風險控制和業(yè)務辦理的時效性強，是開辦外匯業(yè)務最有利的體制保障。同時，城市商業(yè)銀行總行也是 SWIFT系統(tǒng)的所在地，收到報文后通過國際結算系統(tǒng)就可以快捷地到達分支機構，這樣客戶在第一時間就能了解業(yè)務動向，及時辦理業(yè)務。

（三）費率競爭性。區(qū)域性法人的地位，使得城市商行更加貼近國際業(yè)務的“四率”競爭原則。目前，銀行對國際業(yè)務的競爭手段，歸納起來也就是“四率”的競爭。一是費率，也就是各項手續(xù)費和服務費收取的比例或數(shù)額；二是貿易融資比率，如進口開證保證金比率、打包貸款和進出口押匯比例等；三是匯率，開辦國際業(yè)務的城商行大多為外匯交易中心會員，有條件提供相比全國性銀行更具競爭力的匯率報價；四是綜合效率，一級法人機構的獨特優(yōu)勢和決策鏈條簡短的特色，效率方面毋庸置疑。城市商業(yè)銀行在“四率”上有著等同于全國性銀行總行的業(yè)務處理權限，能夠自主地結合自身業(yè)務或資金成本、客戶綜合回報等因素確定費率、貿易融資比率和匯率，最后綜合在效率上，更有著全國性銀行一級分行以下機構無法比擬的優(yōu)勢。

（四）業(yè)務系統(tǒng)的先進性。城市商業(yè)銀行都是在近幾年才開辦外匯業(yè)務，在借鑒其他外匯指定銀行開辦外匯業(yè)務經驗的基礎上，一般都采用較先進的國際結算系統(tǒng)、結售匯系統(tǒng)、報文收發(fā)系統(tǒng)等，基本上實現(xiàn)了業(yè)務操作的電子化與自動化，在不斷節(jié)約人力成本和物力成本的同時，還提高了工作效率與服務水平。西方銀行紛紛設立區(qū)域國際結算單證中心，集中處理國際結算業(yè)務，如美國銀行先后在全球成立了 3 家單證中心；花旗銀行在全球共設立了 4 家單證中心，分別位于美國、英國、印度及馬來西亞；荷蘭銀行在全球設立了 3 家單證中心。一些跨國銀行更是把單證中心模式的地域性進一步延伸，實現(xiàn)了跨國界的單證中心。城市商業(yè)銀行可以借鑒國外的經驗，提高國際結算的效率，這也是提高其競爭力的一個方面。

2.2 城市商業(yè)銀行開辦外匯業(yè)務的劣勢

近年來我國商業(yè)銀行國際業(yè)務有了長足的發(fā)展，但與西方商業(yè)銀行相比尚有較大差距，就城市商業(yè)銀行而言，在這方面更為突出。

對外渠道狹窄，國外認可度不高。這是目前城市商業(yè)銀行開展國際業(yè)務的最大瓶頸。2006年，我國城市商業(yè)銀行只有9家入選英國《TheBankers》雜志1000強榜單；據《BankersAlmanac》最新數(shù)據，我國城商行在刊入其中的全球3147家銀行中，資產總量絕大多數(shù)排名在1000～2000名之間。在國外同業(yè)乃至企業(yè)對于中國的城市商業(yè)銀行還存在整體偏見甚至歧視的背景下，如此排名直接導致城市商業(yè)銀行特別是全球排名千強以外的銀行，代理行建設困難，對外出具的信用文件（信用證、保函）接受度差等問題，幾乎所有的城市商業(yè)銀行都遇到過自己開出的信用文件被要求加具保兌或者被國外受益人拒絕的尷尬。業(yè)務系統(tǒng)龐雜，營運成本和資金成本相對偏高。銀行國際業(yè)務是一個相對復雜的業(yè)務體系，需要電訊、清算、交易等若干個子系統(tǒng)的支撐，隨著業(yè)務的擴大還需要建立一個外匯資金補給和供應的渠道，所有這些都需要一定的費用支出。僅SWIFT，就需要入網費、撥號費、技術維護費等，每個入網機構每年的固定費用都需要數(shù)萬美元，而城市商業(yè)銀行分支機構較少，部分內陸中小銀行甚至單點對外辦理國際業(yè)務，導致相對成本較高；又如作為對外清算的必要條件，必須在各大清算中心開立不同幣種的清算賬戶，由于清算量不大，在賬戶行形成的沉淀資金較少，回報不高（相當于國內講的“小額賬戶”），所以賬戶維護費和單筆借貸記手續(xù)費較高，導致客戶往來扣款較主流國際業(yè)務銀行要高。另外，城市商業(yè)銀行外幣營運資金一般為2000萬美元，在人民幣持續(xù)升值的背景下，外匯存款增長乏力，而自身吸納國外低成本資金的渠道十分有限，況且外匯總局2007年3月份出臺的短期外債指標管理新政，又為這個本來就不暢通的渠道設置了路障。在此背景下，城市商業(yè)銀行外匯資金補給主要靠國內同業(yè)之間拆借，直接導致資金緊張和成本加大。

缺乏自上而下的政策研究和風險預警機制。銀行國際業(yè)務無論是從政策性、技術性還是與其他專業(yè)領域的關聯(lián)程度而言，都遠遠高于國內人民幣業(yè)務，其風險的識別和控制也就往往需要更多的手段，需要獲取更多的信息。目前的城市商業(yè)銀行，至少在國際慣例的理解與運用、境外金融形勢的研究與判斷、外匯政策的解讀與把握、解決糾紛的途徑與技巧、新產品的研發(fā)與推廣等領域與全國性銀行存在差距，并且在專業(yè)人才儲備和信息對稱性方面與地處金融中心的全國性商業(yè)銀行總行存在不平衡。據調查，目前國內城市商業(yè)銀行基本上都沒有設立針對外匯政策和國際業(yè)務的專門研究機構，基本上靠同業(yè)間的橫向溝通來實現(xiàn)信息交流、產品引進等，風險識別和控制手段單一，具有明顯的盲從性和滯后性。

難以獲得衍生產品交易資格，無法為客戶提供增值和避險服務。截至2007年上半年，我國的地方性銀行中，只有北京銀行、上海銀行、深圳市商業(yè)銀行和寧波銀行獲得了衍生產品交易執(zhí)照，按照現(xiàn)行監(jiān)管政策，大多數(shù)中小地方性銀行短期內不可能獲得衍生產品交易資格，這就意味著如遠期結售匯、外匯調期、外匯期權等增值和避險業(yè)務無法推出，即使獲得了衍生交易資格，就現(xiàn)在規(guī)模而言，城市商業(yè)銀行也難以達到維持其系統(tǒng)開支和其他交易成本的交易量。而在人民幣持續(xù)升值和匯率波幅逐步增大的情況下，城市商業(yè)銀行因為自身產品及手段的缺陷會流失部分高端客戶和高端業(yè)務。

相對來講，由于資產規(guī)模較小，分支機構較少，業(yè)務發(fā)展量不大，在國際金融市場上的知名度與影響力微弱，與其他外匯指定銀行相比，特別是五大國有商業(yè)銀行比較，在開辦外匯業(yè)務方面的能力和實力方面還是一個很小的兄弟，在品牌認知度和客戶認可度方面存在較大的缺失。

（一）業(yè)務量小成本較高。一方面，城市商業(yè)銀行開辦外匯業(yè)務時間較短，主要是從現(xiàn)有進出口企業(yè)中去爭奪客戶資源，由于客戶忠誠度等因素的影響，往往獲得的進出口客戶的規(guī)模較小，業(yè)務量較少，短期內無法與其他外匯指定銀行相抗爭。但在另一方面，城市商業(yè)銀行要開辦外匯業(yè)務，為客戶提供一個高效、快捷和方便的本外幣一體化服務，往往需要較大的投入去開發(fā)若干新的業(yè)務系統(tǒng)，且要加入一些收費較高的組織或協(xié)會。加上地域限制，短期內無法通過新增分支機構來將開辦外匯業(yè)務的投入成本均攤，無法實現(xiàn)規(guī)模效益，這使得城市商業(yè)銀行在開辦外匯業(yè)務的很長一段時間都承擔著一個較高的成本負擔。

（二）品牌知名度很小。城市商業(yè)銀行是中國銀行業(yè)中的第三梯隊，資產規(guī)模約占銀行業(yè)總資產規(guī)模的 6%～10%，在全球銀行業(yè)中的比例更是小可憐。雖然 2006 年 12 月 11 日中國全面加入WTO，但中國銀行業(yè)在全球銀行業(yè)中的影響還是比較小的，而對于城市商業(yè)銀行來說，對外的品牌知名度更是微乎其微。加上城市商業(yè)銀行只是在近幾年才開辦外匯業(yè)務，才借助外匯業(yè)務這個平臺與國外金融機構進行業(yè)務合作，很多種情況下是不會被其直接認可的；即使被接受，也往往得接受一些附加條件。如代理行建設步履維艱，對外出具的信用文件（信用證、保函）接受度差等問題，制約了外匯業(yè)務的開展。

（三）業(yè)務范圍較窄。城市商業(yè)銀行開辦外匯業(yè)務的時間短，外匯資產規(guī)模小、業(yè)務量較少等原因，除了能開辦傳統(tǒng)的外匯存款、外匯貸款、國際結算、外匯匯兌、結售匯等業(yè)務外，很難獲得開辦遠期結售匯、外匯掉期等衍生產品交易資格，無法為客戶提供增值和避險服務，從而也不利于城市商業(yè)銀行與其他外匯指定銀行進行業(yè)務競爭。

（四）專業(yè)人才缺乏。外匯業(yè)務的專業(yè)性強，使得城市商業(yè)銀行開辦外匯業(yè)務時，往往需要從其他外匯指定銀行聘請專業(yè)人才，從而使得外匯業(yè)務的競爭實質上已經演變?yōu)橥鈪R專門人才的競爭，這在國際結算采用單證中心模式下更加明顯地顯現(xiàn)出來。而在現(xiàn)有的區(qū)域內，從事外匯業(yè)務的人才往往是十分有限的，即使能聘請到，數(shù)量也極其稀少，這使得城市商業(yè)銀行開辦外匯業(yè)務的能力和效率的迅速提高有很大的限制，自然降低了與其他外匯指定銀行辦理外匯業(yè)務的競爭力。

一、城市商業(yè)銀行提升國際結算業(yè)務對策

城市商業(yè)銀行在發(fā)展外匯業(yè)務方面既存在優(yōu)勢，發(fā)展面臨著機遇，又有許多不利方面，會有或多或少的困難。城市商業(yè)銀行要真正做到本外幣服務的一體化，要通過本幣業(yè)務帶動外匯業(yè)務發(fā)展，借助外匯業(yè)務促進本幣業(yè)務進一步飛躍，可以采取合作開發(fā)、資源共享、跨區(qū)域發(fā)展等方式，揚長避短，改變靠其自身單兵作戰(zhàn)的策略，從而實現(xiàn)發(fā)展壯大。

同業(yè)合作是城商行國際業(yè)務發(fā)展初期的一條必由之路。目前開辦國際業(yè)務的城市商業(yè)銀行，大都與全國性商業(yè)銀行，特別是主流國際業(yè)務銀行有著不同模式的合作?？梢赃@樣說，在一定意義上，城商行在國際業(yè)務領域能夠生存和發(fā)展，與初期借助全國性銀行的渠道優(yōu)勢、資源優(yōu)勢和信譽優(yōu)勢是分不開的。但是，隨著發(fā)展，這種“合作”會折射出越來越多的無奈。主要表現(xiàn)為三個方面：一是雙方面的合作，畢竟不是自主經營，在授信額度一定的情況下，難以滿足城市商業(yè)銀行的即時性業(yè)務需求；二是在城市商業(yè)銀行承擔全部市場風險和支付風險的前提下，主流國際業(yè)務銀行卻分割相當一部分手續(xù)費或結售匯收益，導致城商行的業(yè)務成本上升，利潤空間降低，其費率、利率報價無競爭性；三是當在城市商業(yè)銀行的支持下，客戶成長到一定規(guī)模，達到合作方準入標準的時候，會把客戶順手牽走，導致城商行客戶流失。所以說，同業(yè)合作只是城市商業(yè)銀行發(fā)展國際業(yè)務的一個權宜之計而非長久之路。（區(qū)域合并、同業(yè)合作）

（一）合作開發(fā)

一般情況下，辦理外匯業(yè)務的主要系統(tǒng)的投入是需要巨大的資金，如果再加上其他輔助性的投入，資金需求更大，對一般的城市商業(yè)銀行來說，是一筆不小的開支；而且，由于城市商業(yè)銀行所處地理位置的限制，在一定時期內收回外匯業(yè)務的開辦成本需要較長時間。這會導致許多城市商業(yè)銀行在計劃開辦外匯業(yè)務時，不得不考慮投入的成本這個問題，這也是許多城市商業(yè)銀行遲遲不愿開辦外匯業(yè)務的一個主要因素。為解決開發(fā)外匯業(yè)務系統(tǒng)投入巨大的問題，可建議由幾家甚至十幾家城市商業(yè)銀行合作，共同開發(fā)外匯業(yè)務系統(tǒng)。這樣，每家城市商業(yè)銀行承擔的外匯業(yè)務系統(tǒng)開發(fā)費用就大為降低，同時也能籌集更多的資金用于外匯業(yè)務系統(tǒng)的輔助建設。這樣，城市商業(yè)銀行的外匯業(yè)務系統(tǒng)不但更為先進，而且對于培養(yǎng)外匯專業(yè)人才，提高外匯業(yè)務服務效率都有極大幫助。

（二）資源共享

由于對外知名度很低，城市商業(yè)銀行在同國外銀行進行業(yè)務合作時，會受到許多限制。如在建立賬戶行或代理行關系時，國外銀行尤其是國外知名大銀行會提出一些較為苛刻的附加條件，使得城市商業(yè)銀行在建立賬戶行或代理行時付出的成本更大；又如境內企業(yè)的國外合作商，會要求城市商業(yè)銀行在出具的授信文件之外還需有國內外知名銀行提供擔保等。這些都會對城市商業(yè)銀行順利發(fā)展外匯業(yè)務帶來不上的不利影響。為此，可以建議通過業(yè)務合作方式，由幾家城市商業(yè)銀行甚至十幾家城市商業(yè)銀行一起組建松散聯(lián)盟，共同與國外銀行洽談建立賬戶行或代理行等事宜，以統(tǒng)一的名義向外出具信用文件等，充分實現(xiàn)資源共享，使城市商業(yè)銀行不再以一個單打獨斗的形象出現(xiàn)，從而有利于外匯業(yè)務的快速發(fā)展。

（三）跨區(qū)域發(fā)展

因政策原因，城市商業(yè)銀行的經營范圍一般被局限在一個城市，其客戶資源也被鎖定在一個區(qū)域內，無法像國有商業(yè)銀行和全國性股份制商業(yè)銀行那樣擁有廣闊的資源，使得城市商業(yè)銀行在外匯業(yè)務方面的競爭泛力。為突破地域限制，城市商業(yè)銀行應積極謀劃跨區(qū)域經營，應考慮在經濟發(fā)達地區(qū)和外向型經濟發(fā)展充分的地區(qū)設立分支機構。這樣，一方面可以拓展客戶資源，增加業(yè)務結算量，提高業(yè)務收入；另一方面可以進一步均攤外匯業(yè)務開辦成本，實現(xiàn)規(guī)模經濟效益。

2010年12月28日，中國農業(yè)銀行國際結算單證中心正式成立。國際結算單證中心的成立，標志著農業(yè)銀行國際業(yè)務的技術支持系統(tǒng)邁上一個新的臺階，國際業(yè)務運營管理水平達到一個新的高度。國際結算單證中心使用農業(yè)銀行自主研發(fā)的集中式國際結算業(yè)務處理系統(tǒng)（GTS），利用影像掃描技術和工作流技術，采用點對點處理模式，統(tǒng)一全行業(yè)務處理的流程和標準，大大提高了國際結算業(yè)務的處理效率和運營管理水平，對農行創(chuàng)新國際結算業(yè)務經營管理模式、優(yōu)化業(yè)務流程、提高對客服務水平具有重大意義國際結算單證中心的成立，將實現(xiàn)農業(yè)銀行國際結算業(yè)務運作模式由 “分散處理” 向“集中 操 作 ”的 轉變，農業(yè)銀行將分階段、有步驟地實施單證集中處理，建設集約化的國際結算單證處理體系，更好地為客戶提供國際結算服務。世紀末，西方銀行紛紛設立區(qū)域國際結算單證中心，集中處理國際結算業(yè)務 如美國銀行先后在全球成立了 3 家單證中心；花旗銀行在全球共設立了 4 家單證中心，分別位于美國 英國 印度及馬來西亞；荷蘭銀行在全球設立了 3 家單證中心 一些跨國銀行更是把單證中心模式的地域性進一步延伸，實現(xiàn)了跨國界的單證中心 國內銀行目前真正實現(xiàn)國際結算單證中心模式的比較少，主要是一些全國性股份制商業(yè)銀行，而其他銀行目前主要還在使用經辦復核模式新開辦外匯業(yè)務的城市商業(yè)銀行對國際結算業(yè)務實施單證中心模式，更能夠適應自身的實際情況，也更符合國際結算業(yè)務的發(fā)展趨勢，具有積極的現(xiàn)實意義。

城市商業(yè)銀行國際結算業(yè)務采用單證中心模式，基本上能解決原有經辦復核模式的不足，實現(xiàn)了人力成本的節(jié)約，效率的提高和客戶滿意度的提升，也解決了銀行在組織架構上的難題

1.解決了產品積壓和等候時間過長的問題，解決了總行的人員勞動量波動劇烈的問題，服務產品通過新的模式獲得了較為均衡的輸出，實現(xiàn)了效率的提高；同時避免了單據在人為傳送過程中可能發(fā)生的丟失缺失延誤等問題，是對原模式的一大改進

2.實時完成產品的反饋，通過電子數(shù)據和打印服務器的配備，在業(yè)務完成后立即實現(xiàn)業(yè)務回單打印，滿足客戶對業(yè)務回單的需求，提升客戶滿意度。

3.不僅適用于同城模式，亦可以依賴網絡技術跨省份跨地區(qū)進行操作，銀行業(yè)務的延伸不受原流程的限制 城市商業(yè)銀行展品地收單行采用對國際結算業(yè)務采用新的業(yè)務處理模式，突破了地域的限制，對城市商業(yè)銀行的長遠發(fā)展有著深遠的意義。

4.作為信息交流和操作的平臺，單證中心數(shù)據庫的信息實現(xiàn)與核心系統(tǒng)的連接后，可在支行 公司業(yè)務部 風險管理部等業(yè)務部門內共享 城市商業(yè)銀行已經借助單證中心的平臺，將貿易融資等信貸業(yè)務納入單證中心流程中，實現(xiàn)風險管理部門的遠程評估和審批數(shù)據的后臺集中處理，從而提高信貸業(yè)務的效率。

5.有利于防控風險 實行單證中心后，結算業(yè)務的單據審查風險由總行統(tǒng)一掌控，風險控制標準統(tǒng)一，風險控制水平較高。

6.有利于進行集中管理 實行單證中心后，全行單證業(yè)務集中由總行統(tǒng)一管理，統(tǒng)一授

權，業(yè)務管理更加嚴格與規(guī)范。

7.采取的形式較為靈活 實行單證中心后，既可以實行全行統(tǒng)一單證中心模式，也可以根據實際采取多個 分中心 的分別集中模式，集中模式靈活多樣。

8.能夠降低成本 實行單證中心后，一方面，由于各收單行人員及設備配置簡化，從而降低成本，另一方面，即便改變業(yè)務集中方式（即總體集中與分散集中之間相互轉換）也不再增加額外的系統(tǒng)開發(fā)費用，一次開發(fā)可實現(xiàn)單證系統(tǒng)業(yè)務架構的總體功能。

第三篇：國際結算業(yè)務總結

出口商業(yè)發(fā)票融資：

出口商業(yè)發(fā)票融資業(yè)務是指出口商采用賒銷（O/A），承兌交單（D/A）等信用方式向進口商銷售貨物后，出口商將現(xiàn)在或將來的基于其與客戶（進口商）訂立的貨物銷售合同所產生的應收賬款轉讓給我行，由銀行提供有追索權短期融資的一種金融服務。

產品特點：

1.銀行在貨物出運后向出口商提供的融資

2.一般用于對采用匯出匯款方式結算的出口貿易提供融資 3.融資金額一般不超過發(fā)票金額的80% 4.商業(yè)發(fā)票上應注明該發(fā)票項下貨款已經讓渡給我行 5.我行對出口商保留追索權

提貨擔保：

提貨擔保是指貨物先于信用證項下提單或其他物權憑證到達的情況下，為便于進口商辦理提貨，進口實現(xiàn)銷售和避免貨物滯港造成的費用和損失，銀行根據開證申請人的申請向船公司出具書面擔保。銀行在擔保書中承諾日后補交正本提單，換回有關擔保書。

提貨擔保占用授信額度，一般僅限于信用證項下使用。（進口商辦理提貨擔保，必須向銀行提交提貨擔保申請書，船公司到貨通知，致船公司的預先提貨保證書，以及提單和發(fā)票等的復印件）

提貨擔保其實是開證行出具的一種保函，開證行作為擔保人承擔保函項下保證人所面臨的一切風險。因此，銀行出具提貨擔保后，要求申請人對于事后收到的信用證項下的單據，無論有無不符點，均不得拒付。必須提交全套海運提單 才會辦理提貨擔保。

打包貸款：

打包貸款是指出口地銀行為支持出口商按期履行合同，出運交貨，向收到合格信用證的出口商提供的用于采購，生產和裝運信用證項下貨物的專項貨款。打包貸款是一種裝船前短期融資，使出口商在自由資金不足的情況下仍然可以辦理采購，備料，加工，順利開展貿易。

打包貸款的期限一般很短，出口行介入打包貸款后，很快將貨物裝船運出，在取得各種單據并向進口商開發(fā)匯票后，出口商前往貸款銀行，請其提供出口抵押貸款，該銀行收下匯票和單據后，將以前的打包貸款改為出口押匯，打包貸款結束。

在打包貸款中，如出口商不按規(guī)定履約職責，貸款銀行有權處理抵押品，以收回貸出款項，打包貸款數(shù)額一般為出口貨物總值的50%--70%，一般不超過信用證總金額的80%。打包貸款期限：貸款期限以信用證期限為基礎，一般為自放款之日起至信用證有效期后一個月，最長不超過一年。利率：按相應期限的本幣或外幣流動資金貸款利率執(zhí)行，按實際貸款天數(shù)計息。

出口押匯：

出口押匯是指出口商（受益人）在向銀行提交信用證項下單據議付時，銀行根據企業(yè)的申請，憑企業(yè)提交的全套單據相符的單據作為質押進行審核，審核無誤后，參照票面金額將款項墊付給企業(yè)，然后向開證行寄單索匯，并向企業(yè)收取押匯利息和銀行費用并保留追索權的一種短期出口融資業(yè)務。（先墊付給出口商，然后再向開證行索匯）

特點：

1.押匯/貼現(xiàn)為短期墊款，押匯期限一般不超過180天，貼現(xiàn)不超過360天

2.押匯/貼現(xiàn)押匯不是預扣，貼現(xiàn)是預扣，預扣利息后，將剩余款項給予客戶，利息按融資金額x融資年利率x押匯天數(shù)/360 計算

3.押匯/貼現(xiàn)是銀行保留追索權的墊款，無論保種原因

對客戶來說如為即期售匯，可申請出口押匯；如為遠期收匯，則在國外銀行承兌可申請出口貼現(xiàn)

進口押匯：

進口押匯是進出口雙方簽訂買賣合同之后，進口商請求銀行向出口商開立保證付款文件，大多為信用證。然后，開證行將此文件寄給出口商，出口商見證后，將貨物發(fā)送給進口商。商業(yè)銀行為進口商開立信用保證文件的過程。如果客戶是信用證業(yè)務中的開證申請人，銀行在收到國外出口商寄來的客戶所開信用證項下單據后，如單證相符，銀行可向客戶提供用于支付該筆信用證款項的短期資金融通，即進口押匯。此時客戶無須支付信用證項下的款項，即可取的信用證項下的單據，不但節(jié)省了占用資金的成本，而且獲得了融資便利。

基本流程：出口單據到達后，開證申請人提出辦理進口押匯的要求，并填寫《進口押匯申請書》。開證申請人想銀行提供近期財務報表，進口合同，開證申請書等材料。開證申請人向銀行出具信托收據，并在必要時提供保證金等擔保措施。上述手續(xù)辦妥后，銀行向開證申請人發(fā)放進口押匯匯款。信托收據：是開證申請人向銀行出具的，用以證明銀行對有關單據及單據項下貨物享有所有權的確認書。信托收據也是銀行和開證申請人間的信托合同，客戶為銀行的委托人代替銀行處理信用證項下的貨物。出口托收押匯：

出口托收押匯是指采用托收結算方式的出口商在提交單據，委托銀行向進口商收取貨款的同時，要求托收行先預支部分或全部貨款，待托收款項收妥后歸還銀行墊款的融資方式。出口商在發(fā)貨后，將全套單據提交本行，本行在審核單據后，在進口商未對單據付款前，先向出口商預付貨款，再憑全部單據向進口商索匯，銀行收取相應的押匯利息，并保留對出口商的追索權的融資行為。

一般是原幣入賬（即托收使用的貨幣），若收款人無外匯賬戶，可兌換（結匯）成人民幣使用。

出口托收押匯和出口信用證押匯的區(qū)別：

出口托收押匯與出口信用證押匯的根本區(qū)別在于后者有開證行的付款保證，屬于銀行信用；而前者為商業(yè)信用，沒有銀行作為付款保證，出口方收款人能否收回款項，完全取決于國外付款人的信譽，與托收行，代收行等銀行無關，收匯的風險較大。

進口代收押匯：

進口代收押匯是指代收行收到出口商通過托收行寄來的全套托收單據后，根據進口商提交的押匯申請，信托收據和押匯協(xié)議，先對外支付并放單，進口商憑單提貨，用銷售后的貸款歸還代收行押匯本息。

進口代收屬于商業(yè)信用，無論進口商是否付款，代收行都沒有責任，但如果為進口商續(xù)作進口代收押匯，商業(yè)信用就轉嫁給了代收行，從而加大了代收行的風險。

信托：

信托即受人之托，代人管理財物。是指委托人基于對受托人的信任，將其財產委托給受托人，由受托人按照委托人的意愿以自己的名義，為委托人的利益或其它特定目的進行管理或處分的行為。

福費廷：

福費廷，改善出口商現(xiàn)金流和財務報表的無追索權融資方式，包買商從出口商哪里無追索地購買已經承兌的，并通常由進口商所在地銀行擔保的遠期匯票或本票的業(yè)務就叫做包買票據，音譯為福費廷。保函：

保函又稱保證書，是指銀行，保險公司，擔保公司或個人應申請人的請求，向第三方開立的一種書面信用擔保憑證。保證在申請人未能按雙方協(xié)議履行起責任或義務時，有擔保人代其履行一定金額，一定期限范圍內的某種支付責任或經濟賠償責任。保函即為保證書。

保函產生的原因：當承運人到達目的港時，買方還沒有收到賣家郵寄來的提單，而無法憑借提單向承運人提貨，因此出具保函以證明收貨人的身份。====有待考察其真實性

在憑保函交付貨物的情況下，收貨人保證在收到提單后立即向船公司交回全套正本提單，承擔應由收貨人支付的費用以及其他費用的責任，對因未提交提單而提取貨物所產生的一切損失均承擔責任，并標明對于保證內容由銀行與收貨人一起負連帶責任。

委托人:是向銀行或保險公司申請開立保函的人，委托人的權責：1.在擔保人按照保函規(guī)定向受益人付款后，立即償還擔保人墊付的款項。2.負擔保函項下的一切費用及利息。3.擔保人如果認為需要時，應雨預支部分或全部押金。

擔保人：是保函的開立人。擔保人的權責：1.在接受委托人申請后，依委托人指示開立保函給委托人。2.保函一經開出就有責任按照保函承諾條件，合理審慎地提交的包括索賠書在內的所有單據，向受益人付款。3.在委托人不能立即償還擔保行已付之款情況下，有權處置押金，抵押品，擔保品。如果處置后仍不足抵償，則擔保行有權向委托人追索不足部分。

受益人：是有權按保函的規(guī)定出具索款通知或連同其它單據，向擔保人索取款項的人。受益人的權利是：按照保函規(guī)定，在保函效期內提交相符的索款聲明，或連同有關單據，想擔保人索款，并取得付款。

出口保理：

出口保理通常是指出口商以延期付款的方式出售商品，在貨物裝運后立即將發(fā)票，匯票，提單等有關單據賣斷給保理商（銀行），收進全部或一部分貨款，從而取得資金融通的業(yè)務。

出口保理是指保理商對采用賒銷等信用方式出口商品或提供服務的出口商在受讓其應收賬款的基礎上，提供信用擔保，貨款催收，銷售分類賬管理以及貿易融資等金融服務。

保理又稱保付代理，托收保付，是貿易中以托收，賒銷方式結算貸款時，出口方為了規(guī)避收款風險而采用的一種請求第三方（保理商）承擔風險的作法。保理業(yè)務是一項集貿易融資，商業(yè)資信調查，應收賬款管理及信用風險承擔于一體的綜合性金融服務。

出口商將單據賣斷給保理組織，這就是說如果海外進口商拒付貨款或不按其付款等，保理組織不能向出口商行使追索權，全部風險由其承擔。這是保理業(yè)務的最主要的特點和內容。典型的保理業(yè)務是出口商在出賣單據后，立即受到現(xiàn)款，得到資金融通。如果出口商資金雄厚，有時也可以在票據到期后再向保理組織索要貨款；有時保理組織也在票據到期日以前，先向出口商支付80%的出口貨款，其余20%的貨款待進口商付款后再予以支付。、有追索權保理和無追索權保理 融資性保理和非融資性保理 買斷型保理和非買斷型保理

出口保理適用于賒銷（O/A），承兌交單（D/A）等非信用證結算方式的出口貿易。

1.保理商（銀行）審核出口商提出的《出口商業(yè)發(fā)票貼現(xiàn)申請書》

2.保理商對出口商在本行的授信進行調查，確保能夠從授信額度中劃出專項額度用于商業(yè)發(fā)票貼現(xiàn)。3.出口商提交《出口商業(yè)發(fā)票貼現(xiàn)申請書》以及商業(yè)發(fā)票，運輸單據副本和其他相關單據。4.保理商應逐筆辦理貼現(xiàn)，將貼現(xiàn)款項給付出口商，在辦理貼現(xiàn)時收取手續(xù)費，同時扣減出口商貼現(xiàn)額度，并做相應的會計處理。

5.收到債務人付款后，保理商應在扣收利息后將余額劃入出口商賬戶，恢復出口商額度，做相應的會計處理。

6.如已貼現(xiàn)的應收賬款到期后未能收回，保理商應自相關發(fā)票到期日起以恰當?shù)姆绞较虺隹谏檀呖睢?/p>

匯兌業(yè)務：

匯兌業(yè)務是指承兌行將客戶持交的一定款項匯至異地指定的收款人。承匯行在接受客戶持交的款項后，通過匯票或支付委托書向異地承兌行發(fā)起命令，由承兌行向第三者支付一定數(shù)額的幣種。

備用信用證：

備用信用證又稱擔保信用證，是指不以清償商品交易的價款為目的，而以信貸融資，或擔保債務償還為目的開立的信用證。它是集擔保，融資，支付及相關服務為一體的多功能金融產品。

備用信用證是一種特殊形式的信用證，是開證行對受益人承當一項義務的憑證。開證行保證在開證申請人未能履行其應履行的義務時，受益人只要憑備用信用證的規(guī)定向開證行開具匯票，并隨附開證申請人未履行義務的聲明或證明文件，即可得到開證行的償付。

特點：

不可撤銷性：除非在備用證中另有規(guī)定，或經對方當事人同意，開證人不得修改或撤銷其在備用信用證下之義務。

獨立性：備用證下開證人義務的履約具有獨立性，不取決無其他 跟單性：開證人的義務要取決于單據的提示，以及對所要求單據的表面審查。強制性：備用證在開立后即具有約束力

銀行承兌匯票：

銀行承兌匯票是商業(yè)匯票的一種。是由在承兌銀行開立存款賬號的存款人出票，向開戶行申請并經銀行審查同意承兌的，保證在指定日期無條件支付確定的金額給收款人或持票人的票據。

承兌：

承兌即承兌兌付，是付款人在匯票上簽章表示承諾將來在匯票到期時承擔付款義務的一種行為。只有遠期匯票才能承兌。（本票，支票，和即期匯票都不會發(fā)生承兌）承兌是指匯票付款人承諾在匯票到期日支付匯票金額的票據行為。匯票付款人在票據上承諾負擔支付票據金額的義務，并將該種意思表示記載在票據的一種票據行為。承兌是匯票特有的一種制度。在票據法上，匯票付款人并不因為發(fā)票人的付款委托成為當然的票務賬務人，必須有承兌行為。付款人一經承兌，就叫承兌人，是匯票的主債務人。

承兌時一種附屬的法律行為，目的在于使付款人到期負擔票面金額的支付義務。因此，付款人在承兌后，必須一招票據上的記載內容，到期向持票人支付票據金額，即使發(fā)票人未向付款人供應資金，也不能成為向持票人抗辯的理由。如果承兌人在到期日不作付款，持票人應向原發(fā)票人就票據金額直接請求支付。承兌需做提示，由承兌人依法定的方式記載有關內容。大多數(shù)國家的票據法要求既要注明“承兌”字樣，又要付款人的簽名。

開戶行：

開戶銀行是在票據清算過程中付款人或收款人開有戶頭的銀行。根據持票人向銀行提交票據的方式不同，票據清算分為順匯清算和委托收款清算兩種。順匯清算的資金清算方式中，付款人開戶行銀行直接將款項劃入收款人開戶行。委托收款清算的資金清算方式中，則由收款人委托其開戶銀行向收款行收取票據款項。

出口核銷：

是指外匯監(jiān)管當局對出口單位的出口貨物實施跟蹤監(jiān)管直到貨款收回進行核銷的一種事后監(jiān)督制度。

出口收匯核銷制度，是國家加強出口收匯管理，確保國家外匯入，防止外匯流失的一項重要措施。有對外貿易經營權的中資企業(yè)或外商投資企業(yè)向將外出口貨物，均應當在其注冊地外匯管理局辦理出口收匯核銷手續(xù)。

進口付匯：

進口付匯，主要是配合國家的外匯管制政策，通過“電子底賬+聯(lián)網核查”的方式，防止不法企業(yè)偽造報關單位或利用報關單位重復付匯。用于外匯，銀行，企業(yè)；主要數(shù)據有進口報關單，銀行核銷結案信息。

付匯是指經批準經營外匯業(yè)務的金融機構，根據有關售匯以及付匯的管理規(guī)定，審核用匯單位和個人提供的有效憑證和商業(yè)單據后，從其外匯賬戶中或將其購買的外匯向境外支付的行為。

出口收匯：

出口收匯時指企業(yè)在貨物出口后的一定期限內向當?shù)赝鈪R管理部門辦理收匯核銷，正式該筆出口價款已經收回或按規(guī)定使用。

收匯一般是指出口企業(yè)在出口貨物或者提供服務等而產生的應收貨款，從境外匯入的外幣到境內指定收匯銀行的外幣賬戶的過程。是因出口貨物或提供勞務等產生的收入外匯款項，相當于收款。

收匯流程：

1.先查詢到待核查賬戶的金額。

2.查詢電子口岸上一般貿易額度是否足

3.準備好涉外收入申報單，出口收匯核銷專用聯(lián)信息申報表，出口收匯說明，電子口岸操作員卡。

4.先去領水單，填寫好申報單，出口收匯說明，如果此時有核銷單號就一起填寫出口收匯核銷專用聯(lián)信息申報表。5.將水單，出口收匯說明，跨境人民幣結算：

所謂跨境貿易人民幣結算，是指經國家允許指定的，有條件的企業(yè)在自愿的基礎上以人民幣進行跨境貿易的結算，商業(yè)銀行在人民銀行規(guī)定的政策范圍內，可直接為企業(yè)提供跨境貿易人民幣相關結算服務。

其業(yè)務種類包括進出口信用證，托收，匯款等多種結算方式。

跨境貿易人民幣結算是指進出口企業(yè)除了從采用美元信用證轉為采用人民幣信用證之外并不會有明顯的感覺，真正的變化在于境內外銀行之間的后臺結算部分。

比如，中國某出口企業(yè)在海外買方協(xié)商過程中，可以要求人民幣結算，海外買家則在付款行開具人民幣信用證，隨后議付行通知賣家，之后才是發(fā)貨，收匯，收付款等。循環(huán)信用證：

循環(huán)信用證指信用證唄全部或部分使用后，其金額又恢復到原金額，可再次使用，直到達到規(guī)定的次數(shù)或規(guī)定的總金額為止。進出口商之間訂立的買賣合同，如果需要在較長時間內分期履行，采用循環(huán)信用證可節(jié)省手續(xù)費和開證押金。

按時間循環(huán)信用證 和 按金額循環(huán)信用證

出口托收：

出口商運貨后，將出口項下的商業(yè)票據或金融票據交給委托銀行，委托銀行通過進口地銀行向出口商收取貨款。

典型案例：

出口商A出運貨物后委托我行以承兌交單的方式向美國進口商B收取貨款，并將出口單據及匯票交予我行。我行按照國家外管規(guī)定審查出口商業(yè)務資格，貿易背景燈，并審核出口托收申請書。審查無誤后，我行我A選擇B公司的賬戶行（美方）為代收行，并向（美方）銀行寄出委托書和全套單據。B承兌匯票后，美方銀行向我行發(fā)來SWIFT承兌電，經審核無誤后，我行及時通知A。匯票到期后，美方銀行借記B賬戶并將款項付至我行。我行確認款項無誤后，根據國家外管真誠貸記A賬戶。

信用證：

信用證是指開證銀行應申請人的要求并按其指示向第三方開立的載有一定金額的，在一定的期限內憑符合規(guī)定的單據付款的書面保證文件。是國際貿易中最主要最常用的支付方式。信用證即銀行開立的有條件的承諾付款的書面文件。

按照這種結算方式的一般規(guī)定，買方先將貨款交存銀行，由銀行開立信用證，通知異地賣方開戶銀行轉告賣方，賣方按合同和信用證規(guī)定的條款發(fā)貨，銀行代買方付款。

跟單信用證：是憑跟單匯票或僅憑單據付款的信用證。此處的單據是指代表貨物所有權的單據（如海運提單等），或證明貨物已經交運的單據（鐵路運單，航空運單，郵包收據）。光票信用證：是憑不隨附貨運單據的光票付款的信用證。銀行憑光票信用證付款，也可要求受益人附交一些非貨運單據，如發(fā)票，墊款清單等。

不可撤銷信用證：指信用證一經開出，在有效期內，未經受益人及有關當事人的同意，開證行不能片面修改和撤銷，只要受益人提供的單據符合信用證規(guī)定，開證行必須履行付款義務。

可撤銷信用證：開證行不必征得受益人或有關當事人同意有權隨時撤銷的信用證，應在信用證上注明“可撤銷”字樣。在受益人依信用證條款規(guī)定已得到議付，承兌或延期付款保證時，開信用證不能被撤銷或修改。

保兌信用證：指開證行開出的信用證，由另一銀行保證對符合信用證條款規(guī)定的單據履行付款義務。對信用證加以保兌的銀行，稱為保兌行。

不保兌信用證：開證行開出的信用證沒有經另一家銀行保兌。

即期信用證：指開證行或付款行收到符合信用證條款的跟單匯票或裝運單據后，立即履行付款義務的信用證。

遠期信用證：開證行或付款行收到信用證的單據時，在規(guī)定期限內履行付款義務的信用證。假遠期信用證：信用證規(guī)定受益人開立遠期匯票，有付款行負責貼現(xiàn)，并規(guī)定一切利息和費用由開證人承擔。這種信用證對受益人來講，實際上仍屬于即期收匯，在信用證中有“假遠期”條款。（遠期匯票，即期付款）

可轉讓信用證：指信用證的受益人（第一受益人）可以要求授權付款，承擔延期付款責任，承兌或議付的銀行，或當信用證是自由議付時，可以要求信用證中特別授權的轉讓銀行，將信用證全部或部分轉讓給一個或數(shù)個受益人（第二受益人）使用的信用證。信用證注明“可轉讓”，且只能轉讓一次。

不可轉讓信用證：指受益人不能將信用證的權利轉讓給他人的信用證。

循環(huán)信用證：指信用證被全部或部分使用后，其金額又恢復到原金額，可再次使用，直至到達規(guī)定的次數(shù)或規(guī)定的總金額為止。通常用在分批交貨情況下使用。

自動式循環(huán)：每期用完一定金額，不需等待開證行的通知，即可自動恢復到原金額。非自動循環(huán)：每期用完一定金額，必須等待開證行通知到達，信用證才能恢復到原金額使用。半自動循環(huán)：即每次用完一定金額后若干天內，開證行未提出停止循環(huán)使用的通知，自第N天起即可自動恢復至原金額。

對開信用證：指兩張信用證申請人互以對方為受益人開立的信用證。兩張信用證的金額相等或大體相等，可同時互開，也可先后開立。它用于易貨貿易或來料加工和補償貿易業(yè)務。

背對背信用證：又稱轉開信用證，指受益人要求原證的通知行或其他銀行以原證為基礎，開立一張內容相似的新信用證，對背信用證的開證行只能根據不可撤銷的信用證開立。對背信用證的開立通常是中間商轉售他人貨物，或兩國不能直接辦理進出口貿易時，通過第三者以此種辦法來溝通貿易。原信用證金額應高于對背信用證的金額，對背信用證的裝運期應早于原信用證的規(guī)定。

預支信用證/打包信用證：指開證行授權通知行向受益人預付信用證金額的全部或一部分，由開證行保證償還并擔負利息，即開證行付款在前，受益人交單在后，與遠期信用證相反。預支信用證憑出口商的光票付款，也有要求受益人附一份負責補交信用證規(guī)定單據的說明書，當貨運單據交到后，付款后再付給剩余貨款時，將扣除預付貨款的利息。

備用信用證：又稱商業(yè)票據信用證，擔保信用證。指開證行根據開證申請人的請求對受益人開立的承諾承擔某項義務的憑證。即開證行保證在開證申請人未能履行其義務時，受益人只要憑備用信用證的規(guī)定并提交開證人違約證明，即可取的開證行的償付。是一種銀行信用。

運作流程：

1.開證申請人根據合同填寫開證申請書并交納押金或提供其他保證，申請開證。2.開證行根據申請書內容，向受益人開出信用證并寄交出口人所在地通知行。3.通知行核對印鑒無誤后，將信用證交受益人。

4.受益人審核信用證內容與合同規(guī)定相符后，按信用證規(guī)定裝運貨物，備妥單據并開出匯票，在信用證有效期內，送議付行議付。議付：

在托收結算方式下，出口商所在地銀行買入托收項下跟單匯票的行為。辦理議付的銀行成為議付行。如開證行拒付匯票，議付行對出票人可行使追索權。在議付時，議付行要求出口商出具質押書。若匯票遭到拒付時，銀行除向出票人追索外，還有權處理抵押品。（即銀行根據信用證付錢）

信用證業(yè)務中的議付，本來信用證付給你錢的是開證行，或者保兌行，但是你在出口地一般會找一個銀行交單，這個銀行審核單據一致后，如果該銀行認可，可以把信用證金額給你，然后拿著你的單子去付款行索匯。如果付款行正常付款，一切ok，如果拒付，交單行可以向你追索。這種有追索權的信用證項下資金融通就是出口押匯。也就是我們書本意義上的議付。

但是實際業(yè)務中，至少在中國，議付的概念大部分是指向出口地銀行交單據，出口地銀行會幫你審單，幫你寄單據，并不給你提供資金融通。在這里銀行就好像是一個代理的角色，如果拒付了，他會通知你，開證行拒付，你去做客戶工作。如果付款了，他會告訴你，錢回來了，我給你入賬了。這項業(yè)務中，銀行是幾乎沒有風險的，我們目前把這個也叫做議付，實際上是代理交單而已。

議付是根據開證行的授權買入或貼現(xiàn)受益人開立和提交的符合信用證規(guī)定的匯票及單據的行為。

議付：審單結束，對信用證進行議付的話，應在信用證的背面對議付的日期和金額等進行批注，國外也成這種批注為背書，以防止有人再造單據向其他銀行議付。

出口代付：

指我行應出口客戶申請，對出口客戶向我行提交的復核出口押匯業(yè)務要求的出口單據，由我行委托代理行（即出口代付銀行，簡稱代付行）代我行對出口客戶提供的短期融資業(yè)務。出口代付到期后，由開證行/進口商直接向代付行付款，我行收取代付差價收入。

信用證交單：

信用證交單是指出口商，在規(guī)定時間內向銀行提交信用證規(guī)定的全套單據，這些單據經銀行設和，根據信用證條款不同付匯方式，由銀行辦理結匯。

注意事項：

1.單據的種類和分數(shù)與信用證的規(guī)定相符 2.單據內容正確，包括所用文字與信用證一致

3.交單時間必須在信用證規(guī)定的交單期和有效期之內

4.交單要及時，也不能超過運輸單據簽發(fā)日期后21天，即不能超過信用證有效期 交單方式：

一種是兩次交單或稱預審交單，在運輸單據簽發(fā)前，先將其他已備妥的單據交銀行預審，發(fā)現(xiàn)問題及時更正，待貨物裝運后收到運輸單據，可以當天議付并對外寄單。

另一種是一次交單，即全套單據收齊后一次性送交銀行，此時貨已發(fā)運。銀行審單后若發(fā)現(xiàn)不符點需要退單修改，耗費十日，容易造成逾期而影響收匯安全。因而出口企業(yè)宜與銀行密切配合，采用兩次交單方式，加速收匯。

交單期：

交單期：即運輸單據出單日期后必須向信用證指定的銀行提交單據要求付款，承兌或議付的特定期限。（信用證中如有規(guī)定，必須在規(guī)定的期限內交單；如沒有規(guī)定，則最遲于運輸?shù)哪蔷淙掌?1天內交單；但兩種情況下單據還不得遲于信用證的到單日提交）

匯入匯款：

（一）產品描述：匯入匯款，是指國外銀行接受其客戶委托，將款項匯入國內解付銀行，指示其將款項解付給指定的國內收款人的業(yè)務。按匯入款項性質，匯入匯款分為貿易項下及非貿易項下匯入匯款。匯款分為電匯、票匯、信匯三種，電匯是目前使用最多、最普遍的匯款方式。

（二）產品用途：滿足客戶外匯資金的收入需要。

（三）客戶定位：有收匯需要的客戶。

（四）產品優(yōu)勢和特點：匯款速度快、效率高，款項到帳及時準確。

（五）關聯(lián)產品或子產品：結匯。

（六）產品期限：即期。

（七）產品價格：0.05%，最低￥50，最高￥500，本行客戶可免收。

（八）產品辦理流程：(1)正常出口收匯辦理流程：

①客戶提供材料：ⅰ.出口收匯待核查賬戶資金結匯/劃轉申請書。ⅱ.出口收匯說明。ⅲ.涉外收入申報單。ⅳ.若客戶未進行網上交單的，需提供電子口岸客戶端IC卡。

②廣西北部灣銀行國際業(yè)務工作人員收到報文后通知客戶，詢問該筆匯入匯款的具體情況，并要求客戶提供核銷單號碼。

③在國結系統(tǒng)做登記解付交易，款項進入客戶的出口收匯待核查賬戶。

④客戶提供出口收匯待核查賬戶資金結匯/劃轉申請書、出口收匯說明和涉外收入申報單。⑤若客戶已進行網上交單，可直接進入電子口岸查詢客戶額度并核注，打印電子口岸核注情況留底。若客戶未進行網上交單，則客戶需提供電子口岸客戶端IC卡，經辦員再進入電子口岸查詢客戶額度并核注，打印電子口岸核注情況留底。

⑥在國結系統(tǒng)做手工結匯/原幣劃轉交易，根據客戶指令進行結匯入人民幣賬戶或原幣劃轉入經常項目賬戶。2.預收貨款流程： ①收到報文后通知客戶，詢問該筆匯入匯款的具體情況。

②在國結系統(tǒng)做登記解付交易，款項進入客戶的出口收匯待核查賬戶。

③客戶提供出口收匯待核查賬戶資金結匯/劃轉申請書、出口收匯說明和涉外收入申報單。④進入電子口岸“預收貨款”處對該筆預收貨款進行核注，并打印核注情況留底。

⑤在國結系統(tǒng)做手工結匯/原幣劃轉交易，根據客戶指令進行結匯入人民幣賬戶或原幣劃轉入經常項目賬戶。

⑥在企業(yè)實際出口并補充核銷信息后，為企業(yè)出具出口核銷專用聯(lián)。3.延期收款流程：

①收到報文后通知客戶，詢問該筆匯入匯款的具體情況，并要求客戶提供核銷單號碼。②在貿易信貸系統(tǒng)中查詢客戶的延期收款額度，并打印查詢情況留底。

③在確認貿易信貸系統(tǒng)中的信息與該筆收匯完全一致后，在國結系統(tǒng)做登記解付交易，款項進入客戶的出口收匯待核查賬戶。④在貿易信貸系統(tǒng)中注銷客戶額度。

⑤客戶提供出口收匯待核查賬戶資金結匯/劃轉申請書、出口收匯說明和涉外收入申報單。⑥若客戶已進行網上交單，可直接進入電子口岸查詢客戶額度并核注，打印電子口岸核注情況留底。若客戶未進行網上交單，則客戶需提供電子口岸客戶端IC卡，經辦員再進入電子口岸查詢客戶額度并核注，打印電子口岸核注情況留底。

⑦在國結系統(tǒng)做手工結匯/原幣劃轉交易，根據客戶指令進行結匯入人民幣賬戶或原幣劃轉入經常項目賬戶。4.非貿易收匯流程：

①客戶提供材料：ⅰ收匯說明。ⅱ結匯申請書（如需）。ⅲ協(xié)議、發(fā)票等證明交易真實性的材料。②收到報文后通知客戶，詢問該筆匯入匯款的具體情況。

③若客戶當日能提供收匯說明，在國結系統(tǒng)中做登記解付交易；若客戶當日未能提供收匯說明，則在國結系統(tǒng)登記解付交易中做掛賬處理，待客戶提供收匯說明后再做后續(xù)解付交易。

（九）產品風險揭示：

1.我國是外匯管制國家，監(jiān)管部門對外匯匯入有嚴格的政策規(guī)定并不斷進行更新，經辦人員辦理時需根據外匯管理局有關政策法規(guī)審核材料，合規(guī)辦理，防止操作和政策風險。2.客戶收到的匯款為外幣，若不及時結匯，外匯匯率時波動而容易引發(fā)外匯匯率風險，因及時提醒客戶規(guī)避該風險。

信用證開立業(yè)務流程： 信用證開立：

1.信用證副本制作：

本交易是國際業(yè)務單證人員為客戶在開立信用證之前進行信用證副本制作，并打印副本供客戶確認，生成MT700報文，但不發(fā)送。

2.信用證開立登記：

本交易時經營單位客戶經理掃描客戶開證申請書，同時掃描系統(tǒng)生成信用證號，并錄入客戶，信用證金額等基本信息，掃描提交完成后，在分行國際業(yè)務生成一筆開立信用證交易。

3.信用證開立: 本交易按客戶申請開立一完整有效的信用證，并生成MT700/MT701等報文。

4.信用證修改：

本交易在信用證發(fā)出后，接到開證申請人有關信用證金額，裝效期，信用證條款等內容的修改時，錄入生成MT707等報文。

5.信用證修改確認：

本交易可由MT799報文發(fā)起。

本交易時再信用證修改發(fā)出后，受益人明確確認時，做修改確認處理。

6.信用證撤銷：

本交易可由MT799報文發(fā)起

本交易在信用證發(fā)出后，受益人接受申請人提出撤銷信用證申請時（或申請人接受受益人提出撤銷信用證申請時），作信用證撤銷處理。撤銷時，恢復客戶額度，銷表外。

7.循環(huán)信用證（激活）：

本交易在非自動循環(huán)即期信用證（或半自動循環(huán)即期信用證）需循環(huán)時，作信用證手工循環(huán)處理。循環(huán)時恢復信用證余額。

8.信用證注銷：

本交易在信用證過效期3個月后，作信用證注銷處理。注銷時，恢復客戶額度，銷表外。9.信用證注銷恢復：

本交易在信用證注銷后，需恢復時，作信用證注銷恢復處理。恢復時不需審批，不占客戶額度，不記表外，后續(xù)交易使用時不占客戶額度，不記表外，視為信用證項下托收處理。

進口到單：

1.不符點登記：

本交易可由MT750報文發(fā)起。

本交易是收到交單行電提不符點通知時，作不符點登記處理。

2.授權付款/承兌/議付

本交易是開證行收到交單行的電提不符點報文（即做了不符點登記交易）后，接受不符點時，作授權對方付款/承兌/議付處理，并生成MT752報文。

3.信用證到單：

本交易是我行收到議付行寄來的信用證項下單據時，進行審單，做信用證到單處理。審核單據，確認是否一次寄單或有二次寄單的情況，如有不符點在系統(tǒng)中寄來不符點并通知申請人。審單時，可根據信用證號查詢是否有未關聯(lián)的不符點登記信息。

4.信用證二次到單：

本交易是我行接到議付行二次寄來的信用證項下單據時，作信用證二次到單處理。

5.提單背書/授權提貨：

本交易時海運提單做成我行抬頭，背書給進口商；或空運單據以我行作為提貨人，授權給進口商時，做提單背書/授權提貨處理。

6.拒付：

本交易是審單發(fā)現(xiàn)不符點，進口商不接受時，作拒付處理。本交易處理全套單據。7.改單：

本交易是受益人提出寄來單據進行修改時，作改單處理，包括，單據替換，單據補給，金額修改等。增減額時更新信用證余額，到單金額。

8.無償放單：

本交易由MT799報文發(fā)起。

本交易是在得到受益人發(fā)起可以無償放單的指示報文時，做無償放單處理。無償放單時，恢復客戶額度。銷表外。

9.退單：

本交易可由MT799報文發(fā)起（拒付后續(xù)的退單業(yè)務）

本交易是審核到單后，發(fā)現(xiàn)有嚴重不符點與客戶確認后需對單據退回交單（拒付退單）或得到受益人發(fā)出的退單指示報文時，作退單處理。

10.承兌：

本交易是遠期信用證到單后五個工作日內作承兌處理。

11.承兌展期：

本交易可由MT799報文發(fā)起

本交易是雙方確認延長承兌到期日時，作承兌展期處理。

12.信用證付匯：

本交易是即期信用證到單后五個工作日內作付匯處理，或遠期信用證承兌到期時，作信用證付匯處理。

出口信用證通知：

1.信用證預通知：

本交易可由MT705報文發(fā)起。

本交易是收到開證行信用證預通知時，作信用證預通知處理。2.信用證通知：

本交易可由MT700（MT701）報文發(fā)起。

本交易是收到開證行信用證通知或簡電正是時，作信用證預通知處理。

3.他行信用證通知：

本交易是他行信用證通知在我行議付時，作他行信用證通知處理。

4.信用證修改通知：

本交易可由MT707報文發(fā)起。

本交易在接到開證行有關信用證金額，裝效期，信用證條款等內容修改時，作修改通知處理。

5.信用證修改拒絕：

本交易是受益人拒絕申請人提出的信用證修改時，作信用證修改拒絕處理。本交易可對某次修改進行拒絕處理。

6.信用證撤銷通知：

本交易可由MT799報文發(fā)起。

本交易在受益人接受申請人提出撤銷信用證申請時（或申請人接受受益人提出撤銷信用證申請時），作信用證撤銷通知處理。

7.信用證注銷：

本交易在信用證效期后，作信用證注銷處理

8.信用證注銷恢復：

本交易在信用證注銷后，需恢復時，作信用證注銷恢復處理。出口信用證議付

1.審單議付

本交易是在客戶將信用證項下單據提交我行時，作審單議付處理。電提時，不更新信用證余額，不生成寄單面函

在開證行授權付款/承兌/議付后，在議付出單交易中作后續(xù)正常寄單處理：更新信用證余額，生成寄單面函；

不選擇電提時，正常寄單處理：更新信用證余額，生成寄單面函。

2.議付出單：

本交易可通過MT752報文發(fā)起。

本交易是開證行授權付款/承兌/議付，作議付出單處理，更新信用證余額，生成寄單面函。

3.電文登記：

本交易可由MT799報文發(fā)起。

本交易是收到對方承兌電文，承兌展期電文，拒付電文或其他相關電文時，作電文登記處理。

4.改單：

本交易是受益人提出改單時，作改單處理。

5.退單/無償放單

本交易是收到收單行退回單據或受益人提出無償放單時，作退單/無償放單處理。退單時更新出口信用證余額。

6.議付收匯：

本交易是收到收匯頭寸電文時，作議付收匯處理。

有出口信用證項下融資，如打包貸款，押匯，貼現(xiàn)時，需歸還融資。有我行保兌時，為銀行收入，不能解付客戶帳。有出口代付時，入暫掛戶，發(fā)起還出口代付流程。有轉讓時，對轉讓第二受益人的款項進行暫掛處理，在進口信用證到單付匯交易中作后續(xù)付匯處理。

7.后續(xù)解付：

本交易是收匯有長款，經確認后，作后續(xù)解付處理。收匯款項或者解付，或者退匯，不能僅對長款進行部分退匯處理。

有出口信用證項下融資，如打包貸款，押匯，貼現(xiàn)時，需歸還融資。有我行保兌時，為銀行收入，不能解付客戶帳。有出口代付時，入暫掛戶，發(fā)起還出口代付流程。有轉讓時，對轉讓第二受益人的款項進行暫掛處理，在進口信用證到單付匯交易中作后續(xù)付匯處理。

出口信用證加保：

1.保兌

本交易對于已經在信用證通知時選擇加保的信用證，作保兌處理。

2.保兌修改

本交易是在收到信用證修改通知后，對加保信用證作保兌修改處理。對信用證增額部分加保時，需扣減開證行在我行的額度，記表外，減額時，恢復開證行在我行的額度，銷表外。

3.保兌撤銷：

本交易是在信用證通知撤銷后，對已加保信用證作保兌撤銷處理。撤銷時，恢復開證行在我行的額度，銷表外。

4.保兌付匯：

本交易對加保信用證項下的單據無不符點寄單時，作保兌付匯處理，解付入客戶帳。

5.保兌注銷：

本交易在信用證過效期后，作保兌注銷處理。注銷時，恢復開證行在我行的額度，銷表外。出口托收代收： 出口托收：

1.托收寄單

本交易是托收人委托并提交單據時，作托收寄單處理。

2.電文登記：

本交易可由MT499報文發(fā)起。本交易是收到對方承兌，承兌展期電文，拒付電文或其他相關電文時，作電文登記處理。

3.改單：

本交易是受益人提出改單（修改托收指示，換單）時，作改單處理。增加額時，更新托收金額。

4.退單/無償放單

本交易是收到收單行退回單據或受益人提出無償放單時，作退單/無償放單處理。

5.托收收匯：

本交易是收到收匯頭寸電文時，作議付收匯處理。有出口托收項下押匯/貼現(xiàn)時，需歸還押匯/貼現(xiàn) 有出口代付時，入暫掛戶，發(fā)起還出口代付流程

6.后續(xù)解付：

本交易是收匯有長款經確認后，作后續(xù)解付處理。收匯款項或者解付，或者退匯，不能僅對長款進行部分退匯處理。

有出口托收項下押匯/貼現(xiàn)時，需歸還押匯/貼現(xiàn)

有出口代付時，入暫掛戶，發(fā)起還出口代付流程 7.托收注銷：

本交易是不再后續(xù)處理時，作托收注銷處理。

進口代收：

1.代收到單：

本交易是我行接到托收行寄來的跟單托收單據時，進行審單，作代收到單處理。

2.代收二次到單

本交易是我行接到托收行二次寄來的跟單托收項下單據時，作代收二次到單處理。

3.拒付：

本交易是向托收行通知：付款人拒絕付匯或承兌時，作拒付處理。

4.改單：

本交易可由MT430報文發(fā)起。

本交易是受益人提出對寄來單據進行修改時，作改單處理，包括：單據替換，單據補寄（金額修改）等。增減額時更新到單金額。

5.無償放單：

本交易可由MT499報文發(fā)起。

本交易是在得到受益人發(fā)出可以無償放單的指示報文時，作無償放單處理。

6.退單：

本交易可由MT499報文發(fā)起

本交易是客戶拒付退單或者得到受益人發(fā)出退單的指示報文時，作托單處理。

7.承兌：

本交易是付款人辦妥承兌手續(xù)時，作承兌處理。8.承兌展期：

本交易可由MT499報文發(fā)起

本交易是雙方確認延長承兌到期日，作承兌展期處理。

9.代收付匯：

本交易是客戶支付足額款項并指示我行對外付匯時，作代收付匯處理。

10.代收注銷：

本交易是不再后續(xù)處理時，作代收注銷處理。

保函/備用信用證 保函開立

1.保函副本制作：

本交易是國際業(yè)務人員為客戶在開立保函之前進行保函副本制作，并打印副本供客戶確認，生成MT760（保函面函），不發(fā)送

2.保函開立登記：

本交易是經營單位客戶經理掃描客戶保函開立申請書，同時掃描系統(tǒng)生成保函號，并錄入客戶，保函金額等基本信息，掃描提交完成后，在分行國際部生成一筆保函開立交易。

3.保函開立：

本交易是按客戶申請考慮一完成寶航，并生成MT760 MT799等報文或保函開立面函

4.生效日/失效日確認

該交易對在保函開立時暫無法確認生效日或失效日的進行生效日/失效日確認 5.擔保責任增減

本交易在保函條款約定或其他原因導致?lián)Ｘ熑卧鰷p時，作擔保責任增減處理。該交易不修改保函金額，增加時不增加保函金額（開立保函時按最大金額審批即可），減除時減少保函余額。

6.保函修改：

本交易在保函開出后，接到開立申請人有關保函金額，裝效期，保函條款等內容的修改時，錄入生成MT767等報文。

7.保函修改確認：

本交易由MT799報文發(fā)起

本交易在保函修改發(fā)出后，受益人明確確認時，作修改確認處理。本交易可選擇對某次修改進行確認。

8.保函撤銷：

本交易可由MT799報文發(fā)起

本交易在保函開出后，受益人接受申請人提出撤銷保函申請時（或申請人接受受益人提出撤銷保函申請時），作保函撤銷處理。撤銷時，恢復客戶（反擔保時，恢復代理行額度，銷表外）

9.保函注銷：

本交易在保函過效期后，作注銷處理。注銷時，恢復客戶額度（反擔保時恢復代理行額度）銷表外。

10.保函注銷恢復：

本交易在保函注銷后，需恢復時，作注銷恢復處理?；謴蜁r不需要審批，不占額度，不記表外。保函索賠

1.保函索賠：

本交易是收到受益人的索賠要求后，作保函索賠處理。

2.電文登記：

本交易可由MT799報文發(fā)起。

本交易是收到對方拒付電文或其他相關電文時，作電文登記處理。

3.改單：

本交易是受益人提出改單時，作改單處理。增減額時更新保函通知余額，索賠金額。

4.退單：

本交易是收到收單行退回單據時，作退單處理。更新保函通知余額。

5.索賠收匯：

本交易是收到收匯頭寸電文時，作索賠收匯處理。

備用信用證有我行保兌時，為銀行收入，不能解付客戶帳

反擔保保函收匯時，入暫掛戶，后續(xù)在保函索賠付匯交易中處理。

6.后續(xù)解付：

本交易是收匯有長款經過確認后，作后續(xù)解付處理。收匯款項或者解付，或者退匯，不能僅對長款進行部分退匯處理。

第四篇：國際結算融資業(yè)務

國際結算融資業(yè)務

（一）、授信額度

授信額度包括我行信貸部門或統(tǒng)一授信評審機構為單一客戶核定的開證額度、信托收據額度核出口押匯額度。

１、開證額度系指我行信貸部門或統(tǒng)一授信評審機構給客戶核定的減免保證金開證的最高限額。除另有規(guī)定外，若客戶使用我行開證額度對外開證，在信用證未執(zhí)行完畢的情況下不得為其恢復額度。

２、信托收據額度是我行信貸部門或統(tǒng)一授信評審機構為客戶（開證申請人）核定的一項短期進口融資便利。信托收據額度不能超過開證額度的７０％，如授信額度中未單列此項，信托收據額度包含在開證額度之內。

３、出口押匯額度是我行信貸部門或統(tǒng)一授信評審機構為客戶核定的一項短期出口融資便利。用于信用證項下不符點押匯及托收項下押匯（憑信用證項下單證相符的單據辦理的出口押匯不占用此額度）。如授信額度中未單列此項，出口押匯額度包含在開證額度之內。

（二）、進口開證授信額度

1、申請人資格

具有外貿業(yè)務經營資格，在銀行有一定外貿結算業(yè)務，業(yè)務情況及收付匯情況良好、資信可靠、具備一定經濟實力，能夠提供銀行接受的可靠擔保、抵押、質押的客戶，可以向銀行申請并由銀行核定進口開證授信額度。

2、進口開證授信額度的功能

請人取得進口開證授信額度后，在額度范圍內，根據有關規(guī)定，可以要求銀行免收或減收保證金循環(huán)開立信用證。

3、進口開證授信額度分類及特點

進口開證授信額度分為普通開證額度、背對背信用證額度和一次性開證額度。

１）、普通開證額度可循環(huán)使用，即用開證額度開立的信用證使用完畢、或在信用證注銷、撤銷、或在減額后，可相應自動恢復額度。同時，客戶可在銀行規(guī)定的期限內無限次在額度內委托銀行開出信用證。

２）、背對背（對開）信用證開證額度專用于根據出口來證由銀行開立信用證的額度。３）、一次性開證額度是對于未取得銀行普通開證額度的客戶、非銀行信貸客戶辦理單筆開證業(yè)務，或對于已在銀行取得普通開證額度的客戶、銀行信貸客戶辦理某一特殊或大額開證業(yè)務而設立的開證額度。一次性開證額度由銀行核準后一次有效，不能循環(huán)使用。

（三）、信托收據

該產品是客戶將自己貨物的所有權轉讓給銀行以獲取銀行提供短期融資的確認書，持有該收據意味著銀行對該貨物享有所有權，客戶僅作為銀行的受托人代其處理貨物（包括加工、轉賣、存?zhèn)}、代購保險、銷售等），從而從銀行獲取短期融資的一項業(yè)務。

1、信托收據適用范圍

1）、在銀行享有授信額度的客戶所開出的信用證項下來單。

2）、賣方以付款交單托收方式的進口代收單據，但不適用于承競交單進口代收單據。

3）、申辦進口押匯。

2、信托收據的業(yè)務內容

信托收據須指明客戶作為銀行的受托人代銀行保管有關貨物，同時保證：

1）、以銀行名義代辦貨物存?zhèn)}或處理。

2）、在銀行要求下立即退回有關文件。

3）、以銀行名義進行貨物加工并在加工后重新存?zhèn)}。

4）、安排出售貨物，并立即或在規(guī)定期限內用銷售收入歸還全部銀行墊款。

（四）、進口押匯

1）、進口押匯的定義：是指信用證項下單到并經審核無誤后，開證申請人因資金周轉關系，無法及時對外付款贖單，以該信用證項下代表貨權的單據為質押，并同時提供必要的抵押／質押或其他擔保，由銀行先行代為對外付款。

2）進口押匯的功能：進口信用證開證申請客戶無力按時對外付款時，可由開證銀行先行代其付款，使客戶取得短期的資金融通。我行應客戶要求在進口結算業(yè)務中給客戶資金融通的業(yè)務活動，客戶申請辦理進口押匯，須向銀行出具押匯申請書和信托收據，將貨物的所有權轉讓給銀行，銀行憑此將貨權憑證交予客戶，并代客戶付款。

3）、進口押匯業(yè)務特點

（1）、?？顚Ｓ茫瑑H用于履行押匯信用證項下的對外付款。

（2）、進口押匯是短期融資，期限一般不超過９０天，９０天以內的遠期信用證，其押匯期限與遠期期限相加一般不得超過９０天。

（3）、進口押匯利率按銀行當期流動資金貸款利率計收。

（4）、押匯百分比、押匯期限等由銀行按實際情況決定。

（5）、進口押匯須逐筆申請，逐筆使用。

（五）、出口押匯和貼現(xiàn)

該業(yè)務是指銀行憑出口商提供的信用證項下完備的貨運單據作抵押，在收到開證行支付的貨款之前，向出口商融通資金的業(yè)務。貼現(xiàn)則是銀行對于未到期的遠期票據有追索權地買入，為客戶提供短期融資業(yè)務。對客戶來說如為即期收匯，可申請出口押匯；如為遠期收匯，則在國外銀行承兌可申請出口貼現(xiàn)。

1）、辦理出口押匯業(yè)務的要求

（1）、出口押匯的申請人應為跟單信用證的受益人且資信良好，我行為客戶提供出口押匯融資時，與客戶簽定出口押匯總押書，并要求客戶逐筆提出申請，我行憑其提交的單證相符的單據辦理出口押匯。出口押匯按規(guī)定利率計收外幣利息。

（2）、出口押匯是銀行對出口商保留追索權的融資，但銀行如作為保兌行、付款行、或承兌行時不能行使追索權。

（3）、我行只辦理跟單信用證項下銀行承兌票據的貼現(xiàn)，申請人辦理貼同業(yè)務應向我行提交貼現(xiàn)申請書，并承認我行對貼現(xiàn)墊款保留追索權。

（4）、貼現(xiàn)票據的期限不超過３６０天，貼現(xiàn)天數(shù)以銀行貼現(xiàn)日起算至到期日的實際天數(shù)，貼現(xiàn)利率將按規(guī)定執(zhí)行并計收外幣貼現(xiàn)息，貼現(xiàn)息將從票款中扣除。

2）、出口押匯業(yè)務的作用

客戶出口交單后，憑與信用證要求相符、收匯有保障的單據向銀行申請短期融資，客戶能在國外收匯到達之前提前從銀行得到墊款，加速資金周轉。

3）、出口押匯業(yè)務特點

（1）、押匯/貼現(xiàn)系短期墊款，押匯期限一般不超過１８０天，貼現(xiàn)不超過３６０天。

（2）、押匯/貼現(xiàn)系預扣利息后，將剩余款項給予客戶，利息==融資金額×融資年利率×押匯天數(shù)/３６０計算。

（3）、押匯/貼現(xiàn)系銀行保留追索權的墊款，不論保種原因，如無法從國外收匯，客戶應及時另籌資金歸還墊款。

4）、銀行拒絕接受押匯申請

對有下列情況之一的，銀行將拒絕接受押匯申請：

（1）、來證限制其他銀行議付的。

（2）、遠期信用證超過１８０天的。

（3）、運輸單據為非物權憑證的。

（4）、未能提交全套物權憑證的。

（5）、帶有軟條款的信用證。

（6）、轉讓行不承擔獨立付款責任的轉讓信用證。

（7）、單證或單單間有實質性不符點。

（8）、索匯路線迂回曲折，影響安全及時收匯的。

（9）、開證行或付款行所在地是局勢緊張動蕩或發(fā)生戰(zhàn)爭的國家或地區(qū)的。

（10）、收匯地區(qū)外匯短缺，管制較嚴，或發(fā)生金融危機，收匯無把握的。

（11）、其他銀行認為不宜提供押匯的情況。

5）、貼現(xiàn)條件

（1）、銀行不辦理跟單信用證項下銀行承兌票據的貼現(xiàn)。

（2）、對于政治局勢不穩(wěn)定、外匯管制嚴、對外付匯困難的國家和地區(qū)的銀行以及資信不好的銀行所承兌的匯票不辦理貼現(xiàn)。

（3）、對于無貿易背景、用于投資目的的遠期承兌票據不予貼現(xiàn)。

（六）、提貨擔保

1、提貨擔保的定義：該產品是當正本貨運單據未收到，而貨物已到達時，客戶可向銀行申請開立提貨擔保保函，交給承運單位先予提貨，待客戶取得正本單據后，再以正本單據換回原提貨擔保保函。

2、提貨擔保特點：

（１）、提貨擔?？墒构究蛻艏皶r提貨，避免壓倉，防止不必要的經濟損失。

（２）、一旦辦理了擔保提貨手續(xù)，無論后到的單據有否不符點，公司客戶均不能提出拒付/拒絕承兌。

（３）、提貨擔保限于銀行開立的信用證項下的商品進口，并需逐筆審核。

3、辦理提貨擔保業(yè)務的手續(xù)：

（１）、客戶須提供提貨擔保申請書及提貨擔保保函（樣本）。

（２）、客戶提供相關資料，如發(fā)票、提單副本等。

（３）、客戶應提供擔保措施或落實信用證備付款項。

（４）、審核通過后，銀行將提貨擔保保函交客戶提貨。

（５）、客戶拿到正本單據后，以單據正本換回銀行提貨擔保保函返還銀行。

（七）、買入票據

1、買入票據的定義：買入票據是指銀行應收款人的要求，買入已承兌的票據，從票據面額中扣除一定的貼息并將余款付給收款人的一項融資業(yè)務。即銀行在客戶提出申請后，對有收匯保障的清算票據，在向國外收妥款項前以貼現(xiàn)方式作有追索權的買入，即先予以墊款的短期融資業(yè)務。

2、買入票據業(yè)務的特點：

（1）、主要對銀行匯票和本票辦理，支票一般不辦理貼現(xiàn)。

（2）、統(tǒng)一按票面金額的７.５‰一次性收取買入手續(xù)費（包括貼現(xiàn)息）。

（3）、與出口押匯一樣，銀行保留追索權。

3、辦理買入票據業(yè)務的條件：

（1）、票據的出票行是買入行的代理行且資信良好，印鑒核驗相符。

（2）、持票人資信可靠并在本行開有賬戶，買入票據款項應先入賬戶。

（3）、票據未經書轉讓并且票據表面不存在缺陷。

（4）、票據表面不存在缺陷。

（5）、對用于“投資”、“貸款”、“抵押”等資本項下的票據不予受理貼現(xiàn)。

（八）、打包放款

1、打包放款業(yè)務的定義

該業(yè)務是指出口商以收到的信用證正本作為還款憑據和抵押品向銀行申請的一種裝船前融資，主要用于對生產或收購商品開支及其他費用的資金融通。

2、打包放款業(yè)務的作用

敘辦打包放款，可以使公司獲得短期資金周轉，辦理出口備貨、備料、加工等，使出口貿易得以順利進行。

3、打包放款業(yè)務的特點

（1）、?？顚Ｓ?，即僅用于為執(zhí)行信用證而進行的購貨用途，貸款金額一般是信用證金額折人民幣的６０％～８０％，期限一般不超過４個月；

（2）、信用證正本留存于貸款銀行，以確保在貸款銀行交單；

（3）、正常情況下以信用證項下收匯作為第一還款來源。

4、打包放款的辦理手續(xù)

（1）、客戶提出書面申請，并提供內外貿合同、貿易情況介紹等有關資料；

（2）、提供相應的擔保：抵押、質押或第三者擔保；

（3）、與銀行簽署《借款合同（打包放款）》；

（4）、批準后，為確保專款專用，銀行有權審核客戶的用款情況；

（5）、客戶出口貨物取得信用證項下有關單據后，應及時向銀行交單議付，收匯后及時還貸。

第五篇：國際市場營銷業(yè)務管理制度

國際市場營銷業(yè)務管理制度

為增進客戶利益及公司品牌在海外的信譽度，將國外市場業(yè)務工作的執(zhí)行予以規(guī)范化、標準化，特制訂本制度。

第一章銷售區(qū)域劃分

第一條公司CEO需具體明確地劃分各外貿人員的海外市場服務區(qū)域。公司CEO須對有關人員強調執(zhí)行區(qū)域界線及指定銷售產品線的嚴肅性，外貿人員無權變更及調換服務區(qū)域；區(qū)域界線的解釋、裁定、變更由公司CEO負責。

第二條外貿人員對轄區(qū)內的地理環(huán)境、人口、經濟發(fā)展、消費水平、市場變化等要深入了解，掌握市場變化、競爭情形，并擬定應對策略。

第三條公司CEO、外貿主管及外貿人員須隨時了解各類客戶的銷售性、安全性、收益性、發(fā)展性、合作性等情況。

第二章客戶管理

第四條外貿人員應建立轄區(qū)內每位客戶的資料卡，一律使用公司統(tǒng)一的客戶資料卡格式（按ERP系統(tǒng)要求），并經公司外銷部審核后成為有效客戶存檔，才可以進行業(yè)務往來（接單、下生產任務單）。

第五條未經公司外銷部的同意，外貿人員不得隨意增減客戶。

第六條將客戶分級

公司外銷部須根據營業(yè)額、企業(yè)性質劃分客戶等級，分A/B/C/D四級； A級：年銷售額500萬美元以上（含）；

B級：年銷售額300（含）至500萬美元；

C級：年銷售額100（含）至300萬美元；

D級：年銷售額100萬美元以下；

第七條彈性劃分客戶的等級，并非一成不變；客戶資料卡由公司外銷部定期審核，必要時進行調整。

第八條對于A、B級客戶的總經理、采購主管、財務主管的個性、愛好。家庭狀況，外貿人員都要建檔管理，要做到非常熟悉。

第九條與A、B級客戶應經常保持密切的聯(lián)系，了解客戶需求、意見和建

議，并對其進行拜訪：

1.A級客戶，公司CEO每年例行拜訪；

技術副總每年例行拜訪；

2.B級客戶，公司CEO每年不定期拜訪

技術、生產、質保部等領導每年（國內、外展覽會）定點拜訪；

3.公司各職能部門領導（財務、質保、生產、開發(fā)等部門）應每季度至少一次和公司外銷部外貿人員溝通，了解海外市場概況及客戶需求、意見和建議；

4.財務部門應建立起公司與客戶之間的對賬機制，每季度定期整理客戶對賬單與客戶對賬，杜絕因個別業(yè)務人員違法違紀行為損害公司和客戶的經濟利益。

5.公司外銷部應每季度編輯“公司熱點快訊”，于公司網站發(fā)布或郵寄給客戶。讓客戶準確掌握公司最新的動態(tài)及產品信息。任何人不得假借公司名義散布不實信息，誤導客戶、損害公司形象。

第十條為樹立公司良好形象，提高管理水平，由公司外銷部接待科統(tǒng)籌做好所有海外客戶來訪的接待工作（包含歡迎指示牌的制作：客戶姓名、公司名稱）：

1.如需到機場迎接，公司外銷部接待科應向總務部安排接機事宜。必須提前十分鐘抵達機場或酒店將客人接來公司；

2.外銷部接待科或責任外貿人員應將有關資料、檔案、樣品等置于洽談室；

3.如客戶需要飲料、食品等，外銷部接待科應通知洽談室管理人員準備。

第三章海外客戶業(yè)務往來管理

第十一條外貿人員與客戶的業(yè)務往來，通過電子郵件及傳真方式進行聯(lián)系。若為電子郵件，必須使用公司域名的郵件地址（），嚴格禁止以私人郵件地址為聯(lián)系，由公司IT部門對全體外貿人員注冊的郵件地址進行統(tǒng)一管理，并通過郵件服務器對收發(fā)的郵件集中管理；若為傳真文件，必須建立客戶往來傳真檔案夾，按客戶別/日期順序歸檔，相關檔案需有專人管理。IT部門須獲得公司授權，對進出郵件是否遵守公司規(guī)定進行不定期稽核，并提交異常報告給公司CEO。

第十二條外貿主管因工作需要所使用的手機號碼卡（長期用于對外名片上的號碼）由公司定期統(tǒng)一繳費，相關使用人應善盡保管義務，號碼卡的所有權歸公司所有，當使用人離職時必須交回手機號碼卡。

第十三條外貿人員與每月25日必須提交“月銷售展望及總結工作報告”（詳附表），由外貿主管審查后于每月27日前交公司總經理審核。

第十四條外貿人員對客戶報價的請求（RFQ），必須嚴格按照公司外銷部頒布的價格表（應做好文件控制）進行報價，不得隨意更改。公司外銷部在進行訂單審查時若有發(fā)現(xiàn)不符合事項，除不予接受該訂單外，將嚴肅追究相關人員責任。

第十五條客戶簽訂合同（PI）及付款作業(yè)

1.公司外銷部和海外客戶簽訂合同（PI）時，須使用公司法務部制訂的統(tǒng)一文本格式合同，不得擅自使用其他文本格式、或更改合同條款，否則一律無效。

2.海外客戶簽訂PI后須于當天傳回公司財務部備案。生產單則統(tǒng)一傳真至公司技術服務經理處評審再轉往生產部生產。

3.各區(qū)域總代理商的設立，應嚴格按照公司統(tǒng)一制訂的總代理資格條件的要求呈公司CEO簽字核準后才能生效，并使用規(guī)定的總代理協(xié)議文本進行簽訂。對于未經公司CEO批準而擅自設立總代理、使用其他版本合同、外貿人員私自增減合同條款等違紀行為，并因此造成公司經濟及法律上重大損失的責任人將嚴肅追究其法律責任。

4.海外客戶訂單一律采用現(xiàn)款交易，L/C或T/T付款；特殊情形須經公司CEO核準，否則一律不予安排生產（必須嚴格執(zhí)行訂單審查程序）。公司指定的收款專戶，見附件（由財務部制頒）。

5.每一筆外貿訂單交易，應做到銷售合同、客戶單位名稱、銷售單證、銷售發(fā)票、收款專戶的一致性；于訂單審查過程，財務部必須嚴格審查及監(jiān)督，未經公司CEO批準不得經第三方走賬。如果外貿人員違章操作從中牟取價差圖利，貪污公司的公款，一旦發(fā)現(xiàn)將嚴肅追究法律責任。

6.貨物出口報關單證作業(yè)由公司外銷部統(tǒng)一制單，相關運輸船務等統(tǒng)一由公司指定的代理機構辦理。公司外銷部須將上述配合作業(yè)的第三方予以統(tǒng)一建檔管理，并對彼等的配合度定期實施季度考核。

7.嚴禁利用公司名義向客戶銷售其他公司產品、或銷售其他公司所生產的仿

制本公司的產品來欺騙客戶，一旦發(fā)現(xiàn)將嚴肅追究相關責任人的法律責任。

8.各區(qū)域在處理客戶的售后服務需求時，須嚴格按照公司售后服務管理制度的規(guī)范執(zhí)行，嚴格控制三包配件的免費贈送；所有免費配件的贈送必須依銷售合同的規(guī)定申請，由質保部進行確認。如果發(fā)生重大質量事故，或配件金額超過CEO批準。

9.各區(qū)域責任外貿人員每個月30日應編制“客戶訂單收貨確認月度報告”提交公司外銷部及財務部進行審查，對于接收數(shù)量異?；蜇浳飺p壞等情事，應將客戶投訴報告及相關證明資料文件連同“客戶收貨異常月度報告”提交公司外銷部及財務部進行審查及處理。

10.售后服務部門部每月30日提交“海外客戶免費配件贈送明細月報”給公司外銷部進行核對后，一聯(lián)給財務，列入有關區(qū)域銷售費用/銷貨成本。

第四章業(yè)務拜訪及國內外展會參展管理

第十六條所有外貿人員參加國內外展會或客戶拜訪等業(yè)務活動，必須事先提交相關業(yè)務計劃報請公司CEO批準，并由公司責任領導親自帶隊參與。不得私自單獨拜訪，否則嚴肅處理并且所發(fā)生的費用不予財務報銷。

第十七條展在會會場取得的客戶名片必須統(tǒng)一集中保管，不得由私人保管。展會結束后由帶隊領導于返回公司一周內提交“展會成果報告”呈報公司CEO，內容包含：

·接待客戶總數(shù)、既有客戶數(shù)、新客戶數(shù)

·接收名片張數(shù)

·新客戶按交易意愿：極高意愿、一般、意圖不明分別統(tǒng)計數(shù)量

·展會訂單統(tǒng)計報告：現(xiàn)場成交金額、三個月內有望成交金額

·客戶意見及建議事項：產品、服務、銷售渠道、政府法規(guī)及競爭情報 ·建議采取的后續(xù)市場營銷行動計劃（依各區(qū)域）

·參展費用科目明細報告

·展會效益總結：

人均差旅費用、（已成交）每萬元美金平均參展費用、三個月內有望成交

每萬元美金平均參展費用。（如可行，提供歷屆趨勢統(tǒng)計圖表）

·檢討及改進事項：

攤位設計及布置、客戶接待、展品及產品信息資料、建議可行的節(jié)約方案 第十八條國外業(yè)務拜訪活動結束后，應于返回公司一周內提交“出差報告”并呈報公司CEO，必要時輔以簡報方式進行。

第五章 品牌使用及管理

第十九條 外貿人員均應積極促銷公司產品并維護公司商標在市場上的聲譽。原則上，不主動向客戶推薦及使用其他商標。特殊情況需要使用其他商標需報公司CEO批準。

第二十條 經銷商可將商標用于與產品銷售相關的各項經營活動。但禁止經銷商將商標作為其公司名稱的組成部分或在本國注冊我公司商標。一旦經銷協(xié)議終止，經銷商應在銷售完所有存貨后立刻停止使用我公司商標。

第二十一條任何組織及個人不得未經授權，使用或侵犯我公司專利、版權及商標。所有外貿人員應主動向公司總部提報侵權事實并積級協(xié)助公司產權部舉證。公司職員利用職務之便，搶注我公司商標，一經發(fā)現(xiàn)將嚴肅追究相關責任人的法律責任。

第六章駐外辦事處辦公管理

第二十二條派駐外地各辦事處服務的外貿人員薪資核定及獎金發(fā)放，統(tǒng)一依據公司制訂的《營銷人員薪資報酬管理制度》的相關規(guī)定辦理。

第二十三條各駐外辦事處不經公司CEO批準不得自行招聘人員。所有派駐辦事處員工由公司總部人事部統(tǒng)一招聘，交納三金，簽訂用工合同及競業(yè)禁止合約。

第二十四條各駐外辦事處行政及辦公費用的報銷及核準權限，須依照公司財務部門制訂的“辦事處辦公費用報銷管理規(guī)定”的要求辦理。

·辦事處出納每周固定保持一定數(shù)額的零用金（視業(yè)務運作需要），統(tǒng)一在每月20-25日間開票支領，并于此同時辦理上個月的費用核銷手續(xù)?！っ恐芪鍏R總出納明細周報及相關單證（含零用金缺補申請單），提交公司財

務部審核。

·辦事處零用金支出核準權限設定：

單一用途支出金額1000元內，授權辦事處主管簽字后支用；

1000元以上的，須報公司財務副總或公司CEO核準。

第二十五條本制度自頒布之日起施行，由總經理辦公室負責解釋、及修訂。術語解釋: “***有限公司”在本文中簡稱為“公司”

“公司CEO”在本文件中系指公司法人代表**先生?！案黢v外辦事處”系指非公司本部以外的派出機構。

****有限公司

****年**月**日

附：《200*年月客戶銷售展望表》

《200*年月工作總結報告》