第一篇：招商會(huì)流程

一、建立經(jīng)銷商（代理商）數(shù)據(jù)庫(kù)；

1、尋找經(jīng)銷商；

從網(wǎng)絡(luò)、報(bào)紙、朋友介紹等多種渠道尋找經(jīng)銷商，與之溝通、建立感情，以便為公司招商打下良好的基礎(chǔ)。

2、建立經(jīng)銷商數(shù)據(jù)庫(kù)；

公司要全面了解經(jīng)銷商以便于公司能掌握最重要的經(jīng)銷商，比如：經(jīng)銷商的姓名、聯(lián)系電話、地址、實(shí)力、業(yè)務(wù)內(nèi)容（代理產(chǎn)品）及信譽(yù)問(wèn)題等相關(guān)內(nèi)容。

3、確定招商會(huì)的人數(shù)；

開(kāi)招商會(huì)之前要通知公司所掌握的所有經(jīng)銷商，讓經(jīng)銷商有時(shí)間準(zhǔn)備，公司也能了解會(huì)有多少經(jīng)銷商參加會(huì)議，以便于公司做好后勤工作。舉個(gè)例子：公司今年3月份開(kāi)招商大會(huì)，小組人員就通知經(jīng)銷商：我公司今年3月份中旬左右開(kāi)招商大會(huì)，您有時(shí)間參加嗎？以便確定參加人數(shù)。

二、確定時(shí)間地點(diǎn)；

1、根據(jù)以上人數(shù)的統(tǒng)計(jì)確定用多大的賓館（酒店）及具體時(shí)間。

比如：時(shí)間：3月×日——×日地點(diǎn)：×××賓館主題：

2、再次通知經(jīng)銷商（我公司已經(jīng)確定了時(shí)間、地點(diǎn)）。

三、組織招商小組；

1、招商小組人員要求及人數(shù)

2、公司招商人員統(tǒng)一形象

3、招商小組培訓(xùn)（重點(diǎn)）

招商人員須了解公司的發(fā)展史及未來(lái)戰(zhàn)略，企業(yè)理念及文化、產(chǎn)品功能及價(jià)格等相關(guān)知識(shí)、溝通及談判技巧、招商說(shuō)明、協(xié)議及合同解讀、注意事項(xiàng)等等。有利于招商小組能在談判中不出現(xiàn)任何的差錯(cuò)。

四、設(shè)計(jì)招商手冊(cè)（重點(diǎn)）

招商手冊(cè)的目的就是吸引經(jīng)銷商，讓經(jīng)銷商看過(guò)之后能自愿地加入購(gòu)物廣場(chǎng)。這是招商的重點(diǎn)之重。主要有以下內(nèi)容：企業(yè)及項(xiàng)目介紹、市場(chǎng)商機(jī)（重點(diǎn)）、招商要求、政策支持等內(nèi)容。

五、選擇媒體發(fā)布（重點(diǎn)）

選擇有針對(duì)性的媒體做廣告。比如：報(bào)紙、電視、廣播等與之相關(guān)的媒體上傳播。主要是針對(duì)經(jīng)銷商而言，目的就是吸引經(jīng)銷商來(lái)參加，讓經(jīng)銷商知道我公司的實(shí)力。注意：具體時(shí)間、內(nèi)容、次數(shù)等。

六、會(huì)議邀請(qǐng)

在開(kāi)招商會(huì)前一天再一次通知經(jīng)銷商具體開(kāi)會(huì)的時(shí)間、地點(diǎn)等內(nèi)容，也要重新確認(rèn)一下有多少經(jīng)銷商參加及經(jīng)銷商幾時(shí)到達(dá)，以便于招商人員準(zhǔn)備好迎接和充足的公司資料、安排會(huì)議室、餐飲、住宿等相關(guān)內(nèi)容。

資料包括：招商手冊(cè)、會(huì)議流程表每人一份、急用30份

合同書(shū)每人兩份、急用60份

假如要吃飯還要準(zhǔn)備餐券，自助餐餐券印上公司的章或公司負(fù)責(zé)人簽字，以防混亂。

七、召開(kāi)招商會(huì)議

1、布置會(huì)場(chǎng)：背板、主席臺(tái)臺(tái)卡、POP、媒體報(bào)道的新聞、茶水等。

2、接待經(jīng)銷商：把公司負(fù)責(zé)人的名片遞給經(jīng)銷商并留下經(jīng)銷商的名片，佩戴胸卡等。

3、發(fā)放資料：把招商手冊(cè)、會(huì)議流程表等相關(guān)資料遞給經(jīng)銷商。

4、安排會(huì)議：招商組談判人員要和經(jīng)銷商坐在一起，以便于溝通、加強(qiáng)感情?；旧弦粋€(gè)招商人員負(fù)責(zé)8——10個(gè)經(jīng)銷商。

5、會(huì)議主持：介紹嘉賓、對(duì)經(jīng)銷商到來(lái)表示感謝，會(huì)議的背景、意圖。

6、會(huì)議主要發(fā)言：公司負(fù)責(zé)人、嘉賓等人。重點(diǎn)在于公司老總，董事長(zhǎng)介紹一下公司的背景和發(fā)展戰(zhàn)略及產(chǎn)品；總經(jīng)理介紹公司的產(chǎn)品情況、招商政策等內(nèi)容。

7、經(jīng)銷商提問(wèn)：互相交流、加強(qiáng)感情。

8、公司工作人員要準(zhǔn)備好攝影機(jī)等。

9、共進(jìn)晚餐（可以請(qǐng)歌手、藝術(shù)團(tuán)表演一些節(jié)目，最好把節(jié)目和公司的項(xiàng)目結(jié)合在一起，增加氣氛）。

八、談判

1、見(jiàn)面禮節(jié)

商務(wù)談判人員初見(jiàn)面，介紹、握手和交換名片是必不可少的禮節(jié)。

（1）介紹

商務(wù)談判中，介紹是相互了解的基本方式。通過(guò)介紹，可以縮短彼此之間的距離，以便更好的交談、溝通和深入了解。通過(guò)介紹的目的，主要是建立某種貿(mào)易往來(lái)的關(guān)系，在介紹中，通常以職務(wù)相稱。

（2）握手

在談判中，通過(guò)談判雙方的相互介紹之后，彼此握手以示友好和交往的意愿，以便更好地交談和更深入地了解。握手的基本規(guī)則是：主人與佳客（經(jīng)銷商）相互握手，主人應(yīng)先伸出手來(lái)，賓客（經(jīng)銷商）待主人伸出手后，方可伸手握之。握手的時(shí)間大約以三五秒、五六秒為宜。握手時(shí)，身體不宜靠得太近，但也不宜靠得太遠(yuǎn)。握得有力，表示握手者充滿熱情、誠(chéng)意、信任或感激之情。握手也不要用力過(guò)大、過(guò)猛。

（3）名片

名片分為普通社交名片和業(yè)務(wù)、職業(yè)性名片。要雙手遞交、迎接名片，不能單手（不禮貌），接到名片要看一下并記住對(duì)方的名稱、職務(wù)，然后放進(jìn)名片夾，不能亂扔。

2、交談禮儀

交談是談判活動(dòng)的中心活動(dòng)。而在圓滿的交談活動(dòng)中，遵守交談禮儀占十分重要的作用。

（1）尊重對(duì)方，諒解對(duì)方

在交談活動(dòng)中，只有尊重對(duì)方，理解對(duì)方，才能贏得對(duì)方感情上的接近，從而獲得對(duì)方的尊重和信任。因此，談判人員在交談之前，應(yīng)當(dāng)調(diào)查研究對(duì)方的心理狀態(tài)，考慮和選擇令對(duì)方容易接受的方法和態(tài)度；了解對(duì)方講話的習(xí)慣、文化程度、生活閱歷等因素對(duì)談判可能造成的種種影響，做到多手準(zhǔn)備，有的放矢。交談時(shí)應(yīng)當(dāng)意識(shí)到，說(shuō)和聽(tīng)是相互的、平等的，雙方發(fā)言時(shí)都要掌握各自所占有的時(shí)間，不能出現(xiàn)一方獨(dú)霸的局面。

（2）及時(shí)肯定對(duì)方

在談判過(guò)程中，當(dāng)雙方的觀點(diǎn)出現(xiàn)類似或基本一致的情況時(shí)，談判者應(yīng)當(dāng)迅速抓住時(shí)機(jī)，用溢美的言詞，中肯的肯定這些共同點(diǎn)。當(dāng)交談一方適時(shí)中肯地確認(rèn)另一方的觀點(diǎn)之后，會(huì)使整個(gè)交談氣氛變得活躍、和諧起來(lái)，陌生的雙方從眾多差異中開(kāi)始產(chǎn)生了一致感，進(jìn)而十分微妙地將心理距離接近。當(dāng)對(duì)方贊同或肯定我方的意見(jiàn)和觀點(diǎn)時(shí)，我方應(yīng)以動(dòng)作、語(yǔ)言進(jìn)行反饋交流。這種有來(lái)有往的雙向交流，易于雙方談判人員感情融洽，從而為達(dá)成一致協(xié)議奠定良好基礎(chǔ)。

（3）態(tài)度和氣，語(yǔ)言得體

交談時(shí)要自然，要充滿自信。態(tài)度要和氣，語(yǔ)言表達(dá)要得體。手勢(shì)不要過(guò)多，談話距離要適當(dāng)，內(nèi)容一般不要涉及不愉快的事情。

（4）注意語(yǔ)速、語(yǔ)調(diào)和音量

交談中陳述意見(jiàn)要盡量做到平穩(wěn)中速。在特定的場(chǎng)合下，可以通過(guò)改變語(yǔ)速來(lái)引起對(duì)方的注意，加強(qiáng)表達(dá)的效果。一般問(wèn)題的闡述應(yīng)使用正常的語(yǔ)調(diào)，保持能讓對(duì)方清晰聽(tīng)見(jiàn)而不

引起反感的高低適中的音量。

3、簽協(xié)議（重點(diǎn)）

協(xié)議兩份，甲乙雙方各持一份，甲方——經(jīng)銷商（尊重對(duì)方），乙方——景德鎮(zhèn)開(kāi)門(mén)子物業(yè)管理有限公司。招商小組人員的鋼筆字必須要寫(xiě)的工整（鋼筆或黑色圓珠筆），當(dāng)經(jīng)銷商有疑問(wèn)時(shí)，招商人員須彬彬有禮回答，回答不出也不要直接說(shuō)“不知道”或“不清楚”。

九、售后服務(wù)（重點(diǎn)）

1、同等待遇

無(wú)論經(jīng)銷商是否簽下協(xié)議書(shū)，都要同等待遇，也許沒(méi)簽協(xié)議的經(jīng)銷商過(guò)幾天后會(huì)愿意合作，也有可能簽了協(xié)議的經(jīng)銷商應(yīng)公司服務(wù)不好而終止協(xié)議，同等待遇、廣交朋友、共同發(fā)財(cái)。住在賓館的經(jīng)銷商，公司招商小組要逐步拜訪。

2、次日溝通

第二天，經(jīng)銷商返回時(shí)，招商人員都要和經(jīng)銷商交流一下，說(shuō)一些感謝的話。

3、經(jīng)常溝通

簽了協(xié)議的經(jīng)銷商要加強(qiáng)溝通的次數(shù)，以促進(jìn)公司項(xiàng)目的開(kāi)展；沒(méi)簽協(xié)議的經(jīng)銷商也要加強(qiáng)聯(lián)系，節(jié)假日等送上祝福的話，以加強(qiáng)彼此間的感情，為以后的銷售渠道奠基基礎(chǔ)。

第二篇：招商會(huì)流程

招商會(huì)流程

一：客戶邀約

1.收集意向客戶電話號(hào)碼

2.第一次打電話，首先介紹自己，簡(jiǎn)單介紹產(chǎn)品，提出互加微信，在朋友圈中宣傳產(chǎn)品，保持聯(lián)系。

3.在招商會(huì)前五天，打電話提出初步邀約請(qǐng)求（只說(shuō)會(huì)議日期，具體時(shí)間和地點(diǎn)不談）

4.在招商會(huì)前三天，打電話通知其具體時(shí)間，地點(diǎn)，會(huì)議流程。5.在微信中發(fā)朋友圈，確定時(shí)間地點(diǎn)。6.招商會(huì)前一天打電話，詢問(wèn)是否能參加會(huì)議。

7.對(duì)于意向強(qiáng)烈的客戶，可以選擇適當(dāng)時(shí)機(jī)提前與其見(jiàn)面。二：會(huì)前準(zhǔn)備

1.提前五天訂好會(huì)場(chǎng)，提前一天到會(huì)場(chǎng)布置，設(shè)施，音響調(diào)試好，物料擺放整齊。

2.會(huì)議前一天進(jìn)行會(huì)前會(huì)，任務(wù)分配到人，責(zé)任明確。強(qiáng)調(diào)紀(jì)律。3.會(huì)議當(dāng)天酒店前臺(tái)處設(shè)置簽到處，留下每一個(gè)意向客戶信息，做好接待工作。

4.對(duì)于先到的客戶，在和其攀談時(shí)盡量避免提及產(chǎn)品，價(jià)格等敏感問(wèn)題。三：會(huì)議流程 1.主持人開(kāi)場(chǎng)詞 2.公司簡(jiǎn)介 3.市場(chǎng)前景 4.產(chǎn)品介紹 5.競(jìng)品對(duì)比 6.討論交流 7.現(xiàn)場(chǎng)簽約 四：會(huì)后工作

1.根據(jù)前期簽到處電話，當(dāng)天晚一點(diǎn)給每一位客戶發(fā)送平安短信。2.根據(jù)討論交流過(guò)程中的觀察，在沒(méi)有簽約的客戶中尋找意向比較強(qiáng)的，邀約到店。

3.意向不強(qiáng)烈的客戶，保持基本的聯(lián)系即可。

第三篇：招商會(huì)流程

香港歌瑞國(guó)際集團(tuán) 廣州御美道生物科技有限公司——中醫(yī)薰蒸養(yǎng)生第一品牌招商會(huì)

智贏天下—養(yǎng)生中華

御美道企業(yè)焦聚廣州暨2011品鑒會(huì)

策 劃 書(shū)

御

美

道

市

場(chǎng)

部

為了擴(kuò)大御美道企業(yè)旗下品牌的市場(chǎng)占有率、開(kāi)發(fā)新客戶以及更好的維

護(hù)好老客戶，提升公司整體業(yè)績(jī)，現(xiàn)公司決定召開(kāi)全國(guó)性高端招商會(huì)暨新品發(fā)布會(huì)。

第一節(jié)：會(huì)議確定

一,會(huì)議主題

智贏天下；養(yǎng)生中華焦聚廣州暨2011品鑒會(huì)

二，業(yè)績(jī)目標(biāo)

RMB :1000萬(wàn)元

三，會(huì)議日期

2011年5月23-24-25

四：會(huì)議地點(diǎn)：

廣州花都華鉅君悅大酒店

五，會(huì)場(chǎng)政策主導(dǎo)：

老客戶升級(jí)及為其解決實(shí)際問(wèn)題；新客戶加盟、開(kāi)發(fā)、新品發(fā)布

六，邀請(qǐng)對(duì)象：

各省市代理商、美容院

第二節(jié)：會(huì)議

會(huì)前準(zhǔn)備

A：區(qū)域劃分：1.目標(biāo)分解（各個(gè)地區(qū)的目標(biāo)任務(wù)）

2.區(qū)域負(fù)責(zé)人確定（當(dāng)?shù)貐^(qū)代理商）

3.針對(duì)客戶設(shè)立個(gè)性化的跟進(jìn)措施

B：會(huì)場(chǎng)確定：時(shí)間、地點(diǎn)、客房量、用餐

C：物料準(zhǔn)備：

1.邀請(qǐng)函印刷：數(shù)量份

2.邀請(qǐng)函發(fā)送：地區(qū)負(fù)責(zé)人

3.政策制定和學(xué)習(xí)：時(shí)間、內(nèi)容

45.會(huì)場(chǎng)宣傳，6.品牌宣傳資料

7.文化衫

8.入場(chǎng)牌

9.噴繪：舞臺(tái)背景、產(chǎn)品噴畫(huà)、洽談噴畫(huà)、財(cái)務(wù)噴畫(huà)簽到墻、簽到臺(tái)、合影文化墻

10.酒水準(zhǔn)備

D：會(huì)場(chǎng)工作人員安排

1.主持人，2.迎賓，3.洽談，4.收款

E：會(huì)場(chǎng)區(qū)域劃分

1.舞臺(tái)、2.產(chǎn)品展示區(qū)、3.洽談簽約區(qū)、4.財(cái)務(wù)區(qū)

會(huì)議流程：

第一部分，接待及安排

1.▼客戶報(bào)到客房安排：T:5月23日上午 負(fù)責(zé)人： 林、丁、常、許

注：1.注意會(huì)議期間是否有客戶生日，并進(jìn)行登記上報(bào)。

2.把客戶和員工穿插安排

3.請(qǐng)客戶在簽名墻、簽到處簽名，并在留影區(qū)照相，2.▼接待晚宴：T: 負(fù)責(zé)人：林興燁、丁應(yīng)龍、劉建華

注：按代理商所邀約的客戶的數(shù)量，按地區(qū)分組，（人數(shù)多的分為一組，人數(shù)少的幾個(gè)地區(qū)分為一組，一個(gè)代理所邀約的客戶盡量坐在一組）按編號(hào)安排入座，一名老師擔(dān)任組長(zhǎng)，挑選一名主要的代理商帶頭為副組長(zhǎng)。各組進(jìn)行比賽，比紀(jì)律，比狀態(tài)，比主動(dòng)互動(dòng)配合，比業(yè)績(jī)。前3名有獎(jiǎng)勵(lì)，要做一個(gè)象黑板大小（120cmX200cm）的記分KT板噴繪。

3.▼會(huì)前溝通：T: 負(fù)責(zé)人： 注：工作人員有針對(duì)性的進(jìn)行會(huì)前溝通、加盟代理級(jí)別初步確定。

4.▼客戶跟蹤：T: 負(fù)責(zé)人：

注：顧客需求、意見(jiàn)記錄、洽談跟進(jìn)。

第二部分，會(huì)議

1.第一天會(huì)議安排

A：中餐安排：T:

BC：客戶簽到：T:

DE：引導(dǎo)客戶入?。贺?fù)責(zé)人：2人待定

F：迎賓：負(fù)責(zé)人：4人待定

第三部分，課程

23號(hào)下午課程：

2：00入場(chǎng)

主持人上場(chǎng)宣布會(huì)議開(kāi)始，代表主辦方感謝來(lái)賓，宣布會(huì)議紀(jì)律互動(dòng)暖場(chǎng)，隆重推介主講老師

D1:時(shí)間至課程：《 美容院實(shí)戰(zhàn)店銷 》 主講：何航宇女士 留互動(dòng)咨詢時(shí)間20分鐘

中場(chǎng)休息10分鐘

主持人互動(dòng)暖場(chǎng)，隆重推介主講老師

D2:時(shí)間至課程：《打造核心競(jìng)爭(zhēng)力的成功分享》主講：高興先生 晚宴:18:20—19:00

23號(hào)晚上課程：

主持人互動(dòng)暖場(chǎng)

團(tuán)隊(duì)精英風(fēng)采展示

主持人互動(dòng)暖場(chǎng)，隆重推介主講老師

D3：時(shí)間至 主講：易夢(mèng)海先生

24號(hào)上午課程：

主持人互動(dòng)暖場(chǎng)隆重推介主講老師

D4:時(shí)間至課程：《新品發(fā)布及中醫(yī)養(yǎng)生智》 主講： 張中穩(wěn)先生 中場(chǎng)休息10分鐘留互動(dòng)咨詢時(shí)間20分鐘

主持人互動(dòng)暖場(chǎng)隆重推介主講老師

D5:時(shí)間至課程：《 2011養(yǎng)生館風(fēng)水布局》主講： 風(fēng)水老師朱明佳先生

留互動(dòng)咨詢時(shí)間20分鐘

午宴時(shí)間：至24號(hào)下午課程：

主持人互動(dòng)暖場(chǎng)隆重推介主講老師

D6: 時(shí)間至《瘋狂電話營(yíng)銷》主講：夏國(guó)慶先生

中場(chǎng)休息10分鐘留互動(dòng)咨詢時(shí)間20分鐘

主持人互動(dòng)暖場(chǎng)隆重推介主講老師

D7:時(shí)間至《運(yùn)營(yíng)智慧》主講：易夢(mèng)海先生

留互動(dòng)咨詢時(shí)間30分鐘

晚宴：18:00至19:00

24號(hào)紅酒晚會(huì)：W1：進(jìn)場(chǎng)時(shí)間：W2

W3：晚會(huì)開(kāi)始：20:10

W4W5W6：明星出場(chǎng)：

W6.1出場(chǎng)歌曲

W6.2互動(dòng)

W6,3易總、明星同臺(tái)演出〈我的中國(guó)心〉

W6.4簽單客戶（高級(jí)別）上臺(tái)與易總、明星照相、倒香檳酒塔

W6.5生日客戶，生日同臺(tái)慶祝唱〈生日快樂(lè)〉歌

W6.6易總為明星送上禮物

W7：明星退場(chǎng)單獨(dú)合影

W8：勁歌嗨曲

W9：自由活動(dòng)

25號(hào)：清點(diǎn)人數(shù)8：30出發(fā)至廣州登山觀賞原生態(tài)景觀（9：30——11：00）品嘗特色農(nóng)家菜：11：30---13：00

下午14：00——17：30華南植物園：珍奇植物及名貴中藥鑒賞

18：00——19：30品嘗正宗粵菜

19：30返回酒店

26號(hào)：7：00——9：00早餐

愉快返程！

第四篇：化妝品招商會(huì)流程

化妝品招商會(huì)流程

全省招商會(huì)

○客戶名稱：

○會(huì)議主題：

○會(huì)議時(shí)間：

○會(huì)議地點(diǎn)：

○項(xiàng)目背景：

○項(xiàng)目實(shí)施主要內(nèi)容：

1、招商會(huì)的定義；

2、招商會(huì)流程的設(shè)計(jì)；

3、招商會(huì)邀請(qǐng)函的創(chuàng)意及設(shè)計(jì)；

4、招商會(huì)邀約培訓(xùn)；

5、招商會(huì)小組的培訓(xùn)；

6、招商會(huì)講師的鱗選；

7、招商會(huì)課程的開(kāi)發(fā)與設(shè)計(jì)；

8、招商會(huì)現(xiàn)場(chǎng)洽談及會(huì)后跟單的培訓(xùn)與指導(dǎo)。

○項(xiàng)目控制點(diǎn)：

1、策劃方案及整體營(yíng)運(yùn)模式（僅供招商會(huì)使用）。簽單拉動(dòng)效應(yīng)-----25%

2、加盟政策。簽單拉動(dòng)效應(yīng)-----25%

3、培訓(xùn)。簽單拉動(dòng)效應(yīng)-----15%

4、主持人、講師聘請(qǐng)。簽單拉動(dòng)效應(yīng)-----15%

5、現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)方案。簽單拉動(dòng)效應(yīng)-----10%

6、會(huì)議流程控制。簽單拉動(dòng)效應(yīng)-----10%

○現(xiàn)場(chǎng)到會(huì)人數(shù)：

○實(shí)際投入資金：

○簽單率：

○回款率：

○市場(chǎng)效應(yīng)：

功敗垂成源于會(huì)議組織不專業(yè)

不成功的企業(yè)招商會(huì)常會(huì)出現(xiàn)如下幾個(gè)問(wèn)題：

1.對(duì)被邀參會(huì)的經(jīng)銷商的識(shí)別調(diào)查、信息跟蹤、會(huì)前溝通未到位，對(duì)所來(lái)經(jīng)銷商的人數(shù)、質(zhì)量、類別、分布、心態(tài)及所關(guān)心的問(wèn)題和疑慮心中無(wú)數(shù)。

2．會(huì)議的內(nèi)容結(jié)構(gòu)、流程設(shè)計(jì)不合理，演講者的綜合素質(zhì)不高。有關(guān)公司的產(chǎn)品、營(yíng)銷模式、政策的演講介紹缺乏策劃性及針對(duì)性，未能激發(fā)經(jīng)銷商濃厚的興趣。會(huì)議開(kāi)完，經(jīng)銷商的疑慮不僅沒(méi)有消除反而顧慮增加。

3．對(duì)經(jīng)銷商的顧慮、疑問(wèn)準(zhǔn)備不足，常被經(jīng)銷商問(wèn)得卡殼，或不能自圓其說(shuō)。

4．缺乏對(duì)會(huì)議整體組織的駕馭能力，缺乏對(duì)參會(huì)經(jīng)銷商有意識(shí)的管理引導(dǎo)，致使個(gè)別心態(tài)偏激的經(jīng)銷商操縱了會(huì)場(chǎng)氣氛，造成會(huì)議整體被動(dòng)局面。

如果出現(xiàn)了以上幾種情況，即使前面工作組織得再細(xì)致，其結(jié)果也是很難樂(lè)觀的，簽約效果也就可想而知了。

針對(duì)經(jīng)銷商的利益點(diǎn)是關(guān)鍵

那么怎樣組織招商洽談會(huì)呢？筆者認(rèn)為關(guān)鍵是要深刻理解經(jīng)銷商的心理狀態(tài)和利益點(diǎn)，從而使會(huì)議的內(nèi)容、程序及組織有針對(duì)性。一般的經(jīng)銷商只要來(lái)參會(huì)，就會(huì)抱著想抓住機(jī)會(huì)賺錢(qián)發(fā)展的心理。而能夠激發(fā)經(jīng)銷商興趣的則是：（1）產(chǎn)品是否有前景，是否有產(chǎn)品力。（2）利潤(rùn)空間是否夠，是否有錢(qián)可賺。（3）推廣支持是否周密可行，支持力度是否大，能否到位。（4）企業(yè)是否有實(shí)力、信譽(yù)，承諾能否兌現(xiàn)（包括支持、協(xié)銷承諾及經(jīng)銷商風(fēng)險(xiǎn)控制承諾等），同時(shí)，這些問(wèn)題又成為經(jīng)銷商的疑慮。因此，經(jīng)銷商的簽約與否，實(shí)際就是廠方能否利用招商工作及招商會(huì)議最終使經(jīng)銷商的理性天平更多地偏向信任一面。

由此可以看出，招商會(huì)議的直接目的應(yīng)是使所來(lái)經(jīng)銷商達(dá)到五個(gè)信任，即（1）信企業(yè)：使經(jīng)銷商了解、確信企業(yè)是有實(shí)力、講信譽(yù)、有能力的。（2）信產(chǎn)品：產(chǎn)品的功效屬實(shí)、賣(mài)點(diǎn)獨(dú)特、質(zhì)量可靠，是有市場(chǎng)前景的產(chǎn)品。（3）信模式：企業(yè)的營(yíng)銷模式先進(jìn)而有實(shí)效，可操作性強(qiáng)。（4）信利潤(rùn)：有錢(qián)可賺、利潤(rùn)較高。

（5）信合同：合同嚴(yán)密、權(quán)利明確，有絕對(duì)的約束性，不會(huì)簽而無(wú)效。達(dá)到了“五信”，那么招商工作的總目標(biāo)即簽約合作就進(jìn)入了坦途準(zhǔn)備工作要細(xì)致周密

要做到五信，有兩方面工作不能放松：一是招商會(huì)議的內(nèi)容、流程、設(shè)計(jì)準(zhǔn)

備要專業(yè)，要有針對(duì)性。二是招商工作全部流程要嚴(yán)密，不可輕視。比如，接電話是否專業(yè)，體現(xiàn)的內(nèi)容是否與公司要展示的形象相匹配、相應(yīng)和；企業(yè)的一些小物品的設(shè)計(jì)是否統(tǒng)一，如給經(jīng)銷商郵寄的信封、信箋是否VI統(tǒng)一。筆者曾看到某個(gè)企業(yè)宣稱要斥巨資投入廣告，并有完善的營(yíng)銷策劃及執(zhí)行體系支持，但經(jīng)銷商收到的招商手冊(cè)、信箋、信封的視覺(jué)識(shí)別系統(tǒng)都是混亂不清的，這就很難讓人相信其策劃的推廣實(shí)力。類似的細(xì)節(jié)均屬招商流程管理中應(yīng)該注意的問(wèn)題。

招商會(huì)議的內(nèi)容流程，不能簡(jiǎn)單的按經(jīng)銷商所關(guān)心的問(wèn)題來(lái)排序。因?yàn)榘凑找话愕臏贤ㄒ?guī)律：首先，經(jīng)銷商最關(guān)心的問(wèn)題也是最難以做完美回答、最易產(chǎn)生洽談矛盾的地方，因此應(yīng)放在后面談。其次，經(jīng)銷商所關(guān)心的只是幾個(gè)“點(diǎn)”，但理解“點(diǎn)”的問(wèn)題需要“面”的內(nèi)容來(lái)支持。如果撇開(kāi)公司的全面描述這個(gè)“面”的背景，孤立地就問(wèn)題談問(wèn)題的話，雙方很難達(dá)到共識(shí)。再次，如果首先做好洽談內(nèi)容背景的鋪墊工作，則后面問(wèn)題的解決就是一種自然的結(jié)果了。由此，招商會(huì)的內(nèi)容流程布局應(yīng)為這樣：

會(huì)議的流程也就是進(jìn)一步強(qiáng)化經(jīng)銷商達(dá)到“五信”的流程。整個(gè)會(huì)議要注意三個(gè)關(guān)鍵：

1．演講水準(zhǔn)。演講人衣著、氣質(zhì)、口才、內(nèi)容準(zhǔn)備都關(guān)系著效果，因此事先要進(jìn)行專業(yè)而系統(tǒng)的訓(xùn)練。由于招商會(huì)議本身就是利用綜合展示企業(yè)的方式來(lái)達(dá)到吸引經(jīng)銷商合作的目的，因此公司的經(jīng)理人員一定要具備可展示的素質(zhì)。

2．問(wèn)題答疑。因?yàn)闀?huì)議局面的控制能力最集中地體現(xiàn)在這里，此時(shí)要注意任何問(wèn)題都不能逃避，不能用外交辭令，必須予以正面回答。為了較好地控制會(huì)場(chǎng)局面，要做好如下幾個(gè)工作：

（1）“排雷”。參加招商會(huì)的經(jīng)銷商雖總體目標(biāo)趨向一致，但單獨(dú)個(gè)體來(lái)說(shuō)心態(tài)較為復(fù)雜，性格各不相同。對(duì)個(gè)別態(tài)度較為偏激的經(jīng)銷商要在事先判斷出來(lái)，并安排溝通能力強(qiáng)的商務(wù)代表進(jìn)行專門(mén)有效的溝通、引導(dǎo)；對(duì)競(jìng)爭(zhēng)廠家來(lái)人及惡意刁難者進(jìn)行有效管理。

（2）選擇合作態(tài)度較為積極的經(jīng)銷商作為意見(jiàn)領(lǐng)袖，主動(dòng)就經(jīng)銷商常規(guī)關(guān)心的問(wèn)題進(jìn)行提問(wèn)，避免會(huì)場(chǎng)的氣氛被消極的提問(wèn)及懷疑、不滿的情緒所控制。

（3）作為答疑人的公司主要負(fù)責(zé)人應(yīng)具有較強(qiáng)的親和力、人格魅力及較好的應(yīng)變能力，對(duì)經(jīng)銷商可能提出的問(wèn)題要準(zhǔn)備充分。

3．簽約。盡管經(jīng)銷商都是經(jīng)過(guò)理性分析來(lái)決定自己的選擇，但從眾心理在這里體現(xiàn)的仍很明顯。為了使會(huì)場(chǎng)的簽約洽談朝積極的方向走，要做好以下兩方面的工作：（1）進(jìn)行有效、有目的的會(huì)前溝通，選出有條件、態(tài)度積極、合作傾向明確的經(jīng)銷商進(jìn)行事前確定，同時(shí)也聽(tīng)一下他們的建議和意見(jiàn)。（2）在招商會(huì)上，由事先溝通確定的幾家態(tài)度積極的經(jīng)銷商首先帶頭簽約。

總之，招商會(huì)是一種具有特別意義的營(yíng)銷公關(guān)工作，也是展示公司組織、控制、管理等基本素質(zhì)的活動(dòng)，關(guān)系著公司整體招商活動(dòng)的成敗及下步營(yíng)銷運(yùn)作的順利展開(kāi)。因此，組織實(shí)施一定要專業(yè)、細(xì)致而周密。

第五篇：招商會(huì)流程

招商會(huì)議流程

一、明確招商會(huì)目的代理商想通過(guò)盛大的招商會(huì)來(lái)達(dá)到兩個(gè)目的：

一是開(kāi)拓新網(wǎng)絡(luò)和優(yōu)化現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)；

二是刺激老加盟店補(bǔ)貨，提升銷售業(yè)績(jī)。但事實(shí)上各個(gè)代理商的發(fā)展階段及品牌基礎(chǔ)不同，很難兩全其美。因此就需要代理商對(duì)招商會(huì)有一個(gè)清晰定位，即你的價(jià)值取向，此次招商會(huì)的主要目的及次要目的，各占百分比是多少。這種決策對(duì)招商會(huì)會(huì)議形式、會(huì)議內(nèi)容等各項(xiàng)工作性質(zhì)起著決定作用，也對(duì)招商會(huì)效果起著決定作用。

二、會(huì)前充分的籌備

制定完整的招商會(huì)議計(jì)劃

落實(shí)組織各人員的分工與責(zé)任

組織本次招商會(huì)議相關(guān)物資

協(xié)調(diào)好各協(xié)助單位（如主講老師）的溝通與安排

招商會(huì)成功的關(guān)鍵因素，無(wú)非是兩個(gè)字： “ 細(xì)節(jié) ”，它決定著成敗。招商會(huì)清晰定位后，要花大部分時(shí)間來(lái)統(tǒng)籌此次會(huì)議。

第一階段：招商會(huì)定形階段、會(huì)前預(yù)熱：確定招商會(huì)時(shí)間后，第一時(shí)間制訂招商邀約手冊(cè)、讓美導(dǎo)在下店做售后服務(wù)、業(yè)務(wù)拜訪、新加盟店時(shí)，先對(duì)加盟店進(jìn)行此次招商會(huì)的宣傳預(yù)熱。其宣傳主題是：“以拓展新網(wǎng)絡(luò)為主，維系老客戶為輔”。加上一個(gè)會(huì)議的特色:憑請(qǐng)著名易學(xué)風(fēng)水大師劉懷遠(yuǎn)教授主講”08（戊子）年流年運(yùn)勢(shì)與風(fēng)水化解”.加強(qiáng)客戶參與的積極性.2、會(huì)議核心模塊確定：如品牌具有一定的知名度，在整個(gè)會(huì)議過(guò)程中不用太多去展示公司的實(shí)力及優(yōu)勢(shì)，而是側(cè)重于吸引新加盟店的簽約。根據(jù)這個(gè)內(nèi)容來(lái)設(shè)計(jì)招商會(huì)，共分為 3 個(gè)模塊：第一是建立顧客營(yíng)銷體系 —— VIP會(huì)員制 ” 的演繹；第二是以銷售為目的的美容院服務(wù)卡種的設(shè)計(jì)，結(jié)合招商會(huì)加盟政策，作了 幾 套全面的終端銷售方案；第三是“ 核心產(chǎn)品及核心項(xiàng)目 ” 的演示。

3、會(huì)議促銷方案制定及培訓(xùn)：代理商應(yīng)不僅要根據(jù)公司資源及自身資源制訂詳細(xì)加盟方案及終端分解方案，還要培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)簽單人員。這對(duì)招商會(huì)是非常重要的，品牌經(jīng)理把業(yè)務(wù)員在洽談過(guò)程中可能出現(xiàn)的問(wèn)題做成了書(shū)面巧答形式，由業(yè)務(wù)員進(jìn)行背誦和現(xiàn)場(chǎng)模擬演繹，這樣不但增強(qiáng)了業(yè)務(wù)員洽談的信心，而且對(duì)顧客提出的問(wèn)題早已未雨籌謀。

第二階段：招商會(huì)準(zhǔn)備階段、會(huì)前邀約與宣傳：代理商品牌組人員應(yīng)在一個(gè)月內(nèi)進(jìn)行三次電話邀約，對(duì)于重點(diǎn)客戶應(yīng)親自上門(mén)邀約,并派發(fā)邀請(qǐng)函.、會(huì)場(chǎng)布展：會(huì)場(chǎng)將布展分為幾個(gè)區(qū)域：其中包括主題會(huì)議的演進(jìn)臺(tái)背景噴畫(huà)和橫幅、X架宣傳海報(bào)、產(chǎn)品展示區(qū)、無(wú)水操作核心技術(shù)展示區(qū)、促銷活動(dòng)展示區(qū)、品牌文化宣傳物品展示區(qū)。、現(xiàn)場(chǎng)排練：為保證現(xiàn)場(chǎng)效果，在招商會(huì)前一天在會(huì)場(chǎng)進(jìn)行了嚴(yán)格的排練，對(duì)主持人的串詞、會(huì)議流程、演繹形式都要一一檢查，直到嫻熟。、招商會(huì)細(xì)節(jié)驗(yàn)收：總項(xiàng)目負(fù)責(zé)人根據(jù)招商會(huì)綱要進(jìn)行每個(gè)環(huán)節(jié)及細(xì)節(jié)的最后驗(yàn)收工作，以確定整個(gè)會(huì)議無(wú)任何差錯(cuò)。

三、會(huì)中執(zhí)行是關(guān)鍵、嫁接資源、有舍有得：在制訂促銷政策，大大借用了公司的拓店政策及公司當(dāng)季的促銷方案，然后嫁接代理商本身資源，大幅度讓利給新老加盟店，對(duì)于 2 萬(wàn)元的加盟方案，給到加盟店基本上是 40—50% 的讓利，堅(jiān)定地加強(qiáng)了新加盟店的簽單信心。、VIP會(huì)員模式演繹：第一部分是如何利用VIP會(huì)員模式來(lái)吸納新顧客；第二是如何利用VIP 會(huì)員模式來(lái)建立美容院良性銷售循環(huán)模式。授課中主要是VIP會(huì)員加盟店成功案例來(lái)進(jìn)行宣講，對(duì)新加盟店觸動(dòng)非常大，另外美容院的淡季留客模式，也增強(qiáng)了老加盟店對(duì)品牌的信心。、終端實(shí)效促銷演繹：為加盟店量身訂做的終端分解方案及為美容院策劃的一些促銷活動(dòng)，做成“易拉寶”在晚上進(jìn)行宣講，同時(shí)還為新加盟的客戶制訂了詳細(xì)的開(kāi)店納客、留客模式及實(shí)用的幾套終端分解方案。、產(chǎn)品演示：培訓(xùn)部講師對(duì)公司新品進(jìn)行產(chǎn)品演示，掀起了會(huì)議的高潮，讓現(xiàn)場(chǎng)觀眾印象深刻，對(duì)加盟店老板的觸動(dòng)也無(wú)庸置疑。

5、這時(shí)將劉大師的08戊子年流年運(yùn)程講座進(jìn)行到底，又一次掀起加盟客戶的踴躍氣氛。

6、品牌組人員對(duì)顧客的疑問(wèn)解答經(jīng)及洽談加盟詳細(xì)項(xiàng)目簽約。

四、招商會(huì)議相關(guān)銷售政策（參考）

加盟38000元的店可贈(zèng)送大師座診一天

加盟68000元的店可贈(zèng)送大師終端會(huì)一場(chǎng)，坐診一天

加盟98000元的店可贈(zèng)送大師終端會(huì)一場(chǎng)，坐診二天

招商會(huì)后，品牌經(jīng)理馬上安排了品牌組人員的催款、催提貨、美導(dǎo)下店培訓(xùn)等，為代理商資金的回籠再次提供了保障。