第一篇：經(jīng)銷商的12個(gè)贏利模式

經(jīng)銷商的12個(gè)贏利模式

朱志明 贏利模式，說白了就是企業(yè)賺錢的方法，而且是一種有規(guī)律的方法。它不是那種東一榔頭、西一棒槌的打游擊，更不是抖機(jī)靈。它是這樣一種東西：能夠在一段較長時(shí)間內(nèi)穩(wěn)定維持，并為企業(yè)帶來源源不斷的利潤。

模式因?yàn)樗囊?guī)律性，所以可以把握、可以學(xué)習(xí)、可以仿效、可以借鑒。它就像一塊陶土、一個(gè)半成品，你可以根據(jù)自己的情況，加以改造

第一模式：產(chǎn)品組合盈利

組合方式是根據(jù)客戶的需求進(jìn)行相關(guān)產(chǎn)品的組合，從而提高自己的成套配送能力，使客戶得到“一站式服務(wù)”，增強(qiáng)對(duì)客戶的掌控力。

通過合理的產(chǎn)品組合，增加新的利潤點(diǎn)，擺脫單純依靠上量盈利的弊端，以差異化的、靈活性的產(chǎn)品組合實(shí)現(xiàn)盈利、制勝。

1、互補(bǔ)產(chǎn)品，擠占渠道；

利用不同品類的產(chǎn)品進(jìn)行組合，彼此互補(bǔ)，相互拉動(dòng)，以此擠占渠道，與終端建立良好關(guān)系。

經(jīng)銷商的產(chǎn)品組合幅度越寬，掌控渠道的能力就越強(qiáng)，擁有的資源也就越多。某糖酒公司在產(chǎn)品組合上就合理地利用了“互補(bǔ)”的優(yōu)勢(shì)。他們公司除了經(jīng)營白酒之外，還選擇了葡萄酒、啤酒、各種飲料等產(chǎn)品。中低檔白酒和啤酒仍然以流通渠道為主，高檔白酒主走到當(dāng)?shù)氐牟惋嫿K端，部分葡萄酒產(chǎn)品和新引進(jìn)的飲料是商超的主推品種。

由于公司產(chǎn)品在渠道上進(jìn)行了“互補(bǔ)”，不但降低了物流成本，而且給下游商家提供了較齊全的貨源，滿足了下游商家多方面需求。從公司整體營銷資源考慮，在注重公司的產(chǎn)品組合基礎(chǔ)上，也能使產(chǎn)品資源得到整合和共享。

2、淡旺產(chǎn)品，有機(jī)組合；

? 對(duì)于經(jīng)銷商來說最怕的就是，旺季門庭若市，淡季門可羅雀，產(chǎn)品壓在倉庫。? 在產(chǎn)品組合贏利時(shí)，絕對(duì)不能淡旺季產(chǎn)品搭配。

? 一方面能夠保證總銷量在任何季節(jié)都比較穩(wěn)定；另一方面也能保證現(xiàn)金流比較穩(wěn)步周轉(zhuǎn)。

3、周期產(chǎn)品，合理配制；

成熟期的產(chǎn)品一般收益較低，但是成長穩(wěn)定，在市場(chǎng)上擁有較高的認(rèn)知度，可以保證經(jīng)銷商的永續(xù)穩(wěn)健經(jīng)營。這樣的產(chǎn)品通常是知名度較高的品牌，因此，有利于建設(shè)和維護(hù)一個(gè)覆蓋率比較高的市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)。

成長期的產(chǎn)品，大多是剛?cè)胧泻托逻x擇的產(chǎn)品，無疑是很好的利潤來源。

成熟期產(chǎn)品與成長期產(chǎn)品的有效組合，不但可以平衡好風(fēng)險(xiǎn)與收益的關(guān)系，而且當(dāng)成熟產(chǎn)品衰退時(shí)，成長期產(chǎn)品也就進(jìn)入成熟期，形成產(chǎn)品成長梯隊(duì)，從而保證銷售狀況不會(huì)大起大落。這樣，在規(guī)避與防范風(fēng)險(xiǎn)的同時(shí)，還能充分追求利潤最大化和經(jīng)營的穩(wěn)定。

4、名牌產(chǎn)品，有效帶貨；

名牌產(chǎn)品由于高知名度、美譽(yù)度，滿足消費(fèi)者的虛榮心理，深受青睞，是吸引客戶的主要產(chǎn)品之一。

商家在產(chǎn)品組合上用品牌產(chǎn)品來樹立公司形象，然后，來帶動(dòng)利潤空間較大的非品牌產(chǎn)品的銷量，達(dá)到名牌產(chǎn)品和非名品的優(yōu)化組合5、產(chǎn)品匹配，良性周轉(zhuǎn)。

在公司的經(jīng)營過程中，利潤率是根據(jù)利潤額與產(chǎn)品周轉(zhuǎn)速度來決定的，市場(chǎng)上雖然不乏利潤空間較大的產(chǎn)品，但是也有可能是相對(duì)非常滯銷的產(chǎn)品

在產(chǎn)品的組合上就要充分考慮產(chǎn)品的周轉(zhuǎn)速度，為了保證現(xiàn)金流，最好選擇周轉(zhuǎn)周期較短的產(chǎn)品，至少要讓各種產(chǎn)品的周轉(zhuǎn)周期處于均勻分布的狀態(tài)。

這樣才能使公司的現(xiàn)金流平穩(wěn)，還能防止公司產(chǎn)品因現(xiàn)金流不足而陷入短期償債能力不足的被動(dòng)局面。

第二模式：規(guī)模盈利

規(guī)模盈利模式主要依靠的是大進(jìn)大出的產(chǎn)品分銷，經(jīng)銷商通過規(guī)模降低經(jīng)營成本，賺取大量的現(xiàn)金流。

在規(guī)模盈利模式下，經(jīng)銷商將成本作為擴(kuò)張的基礎(chǔ)，把價(jià)格作為主要的擴(kuò)張武器，通過經(jīng)銷產(chǎn)品的低價(jià)獲取市場(chǎng)份額、爭(zhēng)取下游客戶，實(shí)現(xiàn)“快速放量”。

現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)中，那些大賣場(chǎng)相對(duì)于中小型商超的競(jìng)爭(zhēng)，就是依靠規(guī)模贏利。他們把所有經(jīng)營要素都與低成本相匹配，實(shí)現(xiàn)低價(jià)格高贏利，并不是指望價(jià)格越高，贏利越高。

其規(guī)模盈利的三大途徑

占有率：擴(kuò)大行銷區(qū)域和深度分銷，做細(xì)、做強(qiáng)、做大市場(chǎng)，才能確保地位。如：原來只做大流通批發(fā)渠道，現(xiàn)在投身夜場(chǎng)、酒店等渠道，不過一定要做專拿手的那一塊，才能吃著碗里的，搶著鍋里的。

銷售量：增加產(chǎn)品線和渠道數(shù)量，銷售量越大，越有發(fā)言權(quán)；

銷售額：加大促銷力度，增加促銷手段，銷售額越大越有盈利的機(jī)會(huì)。經(jīng)銷商最擅長盈利辦法就是擴(kuò)大生意規(guī)模，生意規(guī)模大了自然更賺錢了。規(guī)模上去后，管理必須跟上，否則規(guī)模越大利潤越低！

第三模式：渠道盈利

通過控制渠道和終端來贏利。下面是經(jīng)銷商根據(jù)自身實(shí)力以及能力由高到低掌控渠道的辦法。

依靠渠道優(yōu)勢(shì)，形成別人無法攻破的壁壘，贏取利益！

掌控終端

形成渠道壁壘

建立自營網(wǎng)絡(luò)

伙伴式經(jīng)營

建立品牌形象

靠經(jīng)銷商的個(gè)人魅力、實(shí)力和影響力等。

經(jīng)銷商可通過各種優(yōu)惠手段、激勵(lì)等來建立、維持終渠道的忠誠。

依靠經(jīng)銷商對(duì)渠道進(jìn)行制度化管理。

經(jīng)銷商需要處理好和廠家的業(yè)務(wù)人員的關(guān)系，并架空廠家業(yè)務(wù)人員對(duì)渠道的實(shí)際影響力

現(xiàn)實(shí)營銷中 廠家是通過產(chǎn)品和傳播創(chuàng)造差異化的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

而經(jīng)銷商呢？只有通過“渠道”和“傳播”才能真正創(chuàng)造差異化的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)——唐?舒爾茨語。

第四模式：多元化盈利

經(jīng)營多元化，就是經(jīng)銷商根據(jù)自身實(shí)力和能力進(jìn)行跨行業(yè)、跨品類經(jīng)營產(chǎn)品。目前多元化盈利模式主要表現(xiàn)為兩種方式。

1、經(jīng)銷商擴(kuò)大自己經(jīng)銷的產(chǎn)品品類：酒類經(jīng)銷商也相應(yīng)經(jīng)銷飲料、餅干、方便面等。

2、跨行業(yè)：酒類經(jīng)銷商涉足餐飲酒店，甚至房地產(chǎn)、零售賣場(chǎng)等

第五模式：信譽(yù)盈利

經(jīng)銷商的信譽(yù)度和美譽(yù)度是無形資產(chǎn)；

信譽(yù)源于承諾和服務(wù)，表現(xiàn)為信用口碑和經(jīng)營口碑。

信用口碑是指經(jīng)銷商在某一市場(chǎng)，在長期經(jīng)營過程中建立起來的資信狀況。一般來說，口碑良好的經(jīng)銷商，主要表現(xiàn)為守信用，包括對(duì)廠家和下級(jí)分銷商，遵守合同、遵守市場(chǎng)游戲規(guī)則，具有良好的市場(chǎng)經(jīng)營道德。

經(jīng)營口碑是指經(jīng)銷商的經(jīng)營能力、配送能力、分銷和網(wǎng)絡(luò)在同行中具有較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力、領(lǐng)導(dǎo)力等。

第六模式：跟進(jìn)盈利

與大行業(yè)或者大企業(yè)的共同利益，主動(dòng)配合，將強(qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手轉(zhuǎn)化為依存伙伴，借船出海，借梯登高，以達(dá)到爭(zhēng)取利潤的第一目標(biāo)并使企業(yè)快速壯大。故事：

在大海之中，鯊魚是一個(gè)十分兇狠的家伙，非常不好相處，許多魚類都是它們的攻擊目標(biāo)，但有一種小魚卻能與鯊魚共游，鯊魚非但不吃它，相反倒為它供食，這種魚就是魚。魚的生存方式，就是依附于鯊魚，鯊魚到哪兒它就跟到哪兒。當(dāng)鯊魚獵食時(shí)，它就跟著吃一些殘羹冷炙，同時(shí)，因?yàn)樗€會(huì)為鯊魚驅(qū)除身體上的寄生蟲，所以鯊魚不但不反感它，反而十分感激它。因?yàn)橛絮忯~的保護(hù)，所以魚的處境十分安全，沒有魚類敢攻擊它，能夠攻擊它。這種生存方法和生存哲學(xué)，說起來讓人十分泄氣，但卻十分有效。

第七模式：包銷、訂制盈利

產(chǎn)品包銷是指經(jīng)銷商就一款或幾款產(chǎn)品與廠家簽訂包銷協(xié)議，限定功能、質(zhì)量、包裝、價(jià)格等。

雖然經(jīng)銷商承擔(dān)更多的銷量風(fēng)險(xiǎn)，但經(jīng)銷商憑借其對(duì)市場(chǎng)以及下游網(wǎng)絡(luò)的掌控完全可以消解這種風(fēng)險(xiǎn)，從而獲取更大的利潤。

如大型手經(jīng)銷商中域電訊的定制手機(jī)、買斷手機(jī)已經(jīng)成為其主要盈利模式。通過定制、買斷，中域電訊不僅獲得了更大的利潤空間，可以更自如的操作市場(chǎng)，掌控下游網(wǎng)絡(luò)、滿足消費(fèi)者的需求，而且密切了與上游廠家的關(guān)系，建構(gòu)了穩(wěn)固的產(chǎn)業(yè)鏈。

國美、蘇寧、家樂福等大型低價(jià)銷售的經(jīng)銷商和零售終端，其中包銷、訂制的產(chǎn)品也是他們主要利潤來源之一。

第八模式：服務(wù)盈利

經(jīng)銷商的四個(gè)角色：物流（倉儲(chǔ)和配送）、融資、服務(wù)提供和信息溝通與反饋。經(jīng)銷商的傳統(tǒng)角色，是分銷鏈上四個(gè)節(jié)點(diǎn)的包攬，但今天經(jīng)銷商地位的旁落，很大程度上消褪了他在分銷鏈上的底氣，為了適應(yīng)渠道形態(tài)的變化，部分經(jīng)銷商開始在節(jié)點(diǎn)上收斂，通過將自己的資源優(yōu)勢(shì)凝練在某一節(jié)點(diǎn)上實(shí)現(xiàn)自我的盈利的創(chuàng)新。

服務(wù)客戶盈利

服務(wù)廠家盈利

服務(wù)同行盈利

服務(wù)消費(fèi)者盈利

第九模式：商商結(jié)盟

1、優(yōu)秀經(jīng)銷商結(jié)盟股份制公司

隨著制造商深度分銷的深入，在這種“上壓下擠，眾叛親離”的形式下，一些經(jīng)銷商早已是“四面楚歌”，為了防止被“四面合圍，聚攏殲擊”，部分經(jīng)銷商在力爭(zhēng)為上游制造商提供全面的服務(wù)和分銷的同時(shí)，也開始與下游經(jīng)銷商建立緊密的合作體，幫助他們建立自己的生意發(fā)展計(jì)劃。

如浙江商源，其用資本的形式將其與下游經(jīng)銷商牢固的捆綁在了一起。下游經(jīng)銷商經(jīng)銷浙江商源代理的所有產(chǎn)品，在下級(jí)經(jīng)銷商所擁有的網(wǎng)絡(luò)上進(jìn)行全方位的拓展。在合作中，浙江商源明確要求控股，原來注冊(cè)公司是五百萬或者一百萬，決定注入資本后，他會(huì)將下級(jí)經(jīng)銷商所有的庫存進(jìn)行盤點(diǎn)，計(jì)算出你的倉庫成本和運(yùn)作成本，然后他會(huì)注入現(xiàn)金進(jìn)行控股。但是這些現(xiàn)金都是進(jìn)了浙江商源經(jīng)銷的貨，他提出的就是讓下級(jí)經(jīng)銷商成為職業(yè)經(jīng)理人，年終還有分紅，當(dāng)然浙江商源自己也承擔(dān)著巨大的資本風(fēng)險(xiǎn)，如果下級(jí)經(jīng)銷商不賺錢，這種緊密型的捆綁，或者發(fā)展計(jì)劃，都不可能得到順利的實(shí)施。

2、渠道聯(lián)營體

如：某商貿(mào)在眾多的下游批發(fā)部中選擇最具有潛力的分銷商結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟。原來每個(gè)縣可能有十幾個(gè)下游客戶，某某商貿(mào)固化下來一兩家，簽定聯(lián)銷協(xié)議，建立戰(zhàn)略同盟。同時(shí)，商貿(mào)也把每個(gè)下游分銷商的終端客戶固化下來，每個(gè)分銷商只對(duì)固化下來的終端客戶負(fù)責(zé)。某某商貿(mào)對(duì)此固化下來的分銷成員提供細(xì)致、深入的專業(yè)服務(wù)，保證其穩(wěn)定、長期的獲利。

通過渠道結(jié)盟，改變啤酒分銷商依賴打價(jià)格戰(zhàn)、利益不穩(wěn)定、個(gè)人無依托的窘境，很受分銷商歡迎。目前和某某商貿(mào)簽定分銷聯(lián)合體協(xié)議的經(jīng)銷商有十幾家，在某某商貿(mào)建立終端檔案的終端客戶有二萬家。通過對(duì)整個(gè)網(wǎng)絡(luò)的控制，**啤酒的產(chǎn)品政策、價(jià)格政策、促銷政策、培訓(xùn)交流等能更快、更好地執(zhí)行。某某商貿(mào)通過分銷管理、市場(chǎng)精耕細(xì)作帶來較高的產(chǎn)品覆蓋率和市場(chǎng)銷量。

第十模式：OEM盈利

憑借其對(duì)市場(chǎng)的精深理解以及強(qiáng)大的掌控力，通過OEM的方式，打造自有的品牌。這種方式一般存在于產(chǎn)品技術(shù)要求不高、利潤比較高的產(chǎn)品上

自己注冊(cè)商標(biāo)

打自己的品牌

好處：防竄貨、砸價(jià)等擾亂市場(chǎng)秩序行為出現(xiàn)，使產(chǎn)品利潤均在自己可控的范圍內(nèi)，從而能夠更好地獲利

缺點(diǎn)：但對(duì)經(jīng)銷商來說，如果沒有強(qiáng)大的品牌支持以及成熟的網(wǎng)絡(luò)、操作手法，缺乏對(duì)OEM廠家的質(zhì)量控制以及管理，貿(mào)然操作自有品牌很容易出現(xiàn)嚴(yán)重的質(zhì)量問題。同時(shí)很可能給原本就不那么和睦的廠商關(guān)系蒙上一層陰影。第十一模式：入股盈利

參股或控股

合伙人

分紅

案例：白酒企業(yè)紛紛締結(jié)“經(jīng)銷商同盟”

光大證券彭丹雪曾在其報(bào)告中這樣說，瀘州老窖2006年的定向增發(fā)，其主要目的并非為了投資，而是為了加強(qiáng)與經(jīng)銷商的關(guān)系。公司該次增發(fā)主要選擇了分布在華北、華東和華南的大區(qū)域經(jīng)銷商，參與增發(fā)的10名特定投資者，其中8名經(jīng)銷商的銷售收入分別占據(jù)公司2005年和2006年上半年銷售收入的9%和14%。增發(fā)將經(jīng)銷商和老窖牢牢地捆綁在一起。2007年上半年，瀘州老窖營業(yè)收入12.94億，同比增長27.58%；高檔酒收入8.18億，同比增長32.91%。業(yè)績?nèi)绱?，?jīng)銷商應(yīng)該功不可沒。不知道是不是受瀘州老窖的影響，“建立利益共同體”也成為今年五糧液在營銷上的一個(gè)新變化。所謂利益共同體的另外一方，主要是指五糧液的經(jīng)銷商。顯然對(duì)于近一兩年在渠道上所出現(xiàn)的微妙變化，五糧液已經(jīng)有所認(rèn)知了?！度A夏酒報(bào)》

陜西太白酒業(yè)集團(tuán)就是采取這種方式廠商深度合作模式，區(qū)域市場(chǎng)大經(jīng)銷商被吸引為公司的股東，甚至成為董事會(huì)成員，最終成為戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系。這樣就能夠博取廠家充分的信任。對(duì)經(jīng)銷商來說，就可以充分利用廠家的資源以及品牌，廠家也愿意給予經(jīng)銷商充分的利潤空間與支持，最終在廠商的共同努力下，成功啟動(dòng)和維護(hù)了區(qū)域市場(chǎng)，獲得雙贏的目的。經(jīng)銷商的利潤與目標(biāo)得到了充分的實(shí)現(xiàn)。第十二模式：廠商結(jié)盟

與廠家結(jié)盟盈利模式

組合成銷售公司

案例：格力、美的格力與其代理商采取的是合資成立銷售公司的戰(zhàn)略聯(lián)盟方式。從1993年開始，格力空調(diào)就開始與各地的大代理商聯(lián)合組建了股份制的銷售公司，將區(qū)域內(nèi)的大代理商組織起來形成穩(wěn)定的戰(zhàn)略聯(lián)盟

現(xiàn)在美的也大批量展開廠商聯(lián)合成立銷售公司，與格力不同的是，經(jīng)銷商出資，美的職業(yè)經(jīng)理以及營銷人員，美的職業(yè)團(tuán)隊(duì)可以入股加盟，共同發(fā)展。

美國的兩位學(xué)者柯林斯與波泣斯進(jìn)行了一項(xiàng)研究，美國6000家經(jīng)銷商，80%的經(jīng)銷商在3～5年內(nèi)倒閉，10%在5～15年內(nèi)倒閉，只有3%左右的保持不敗。兩位學(xué)者選擇了18家成功的公司，深入到這些企業(yè)研究六年發(fā)現(xiàn)，這些企業(yè)之所以常盛不衰，最主要的原因是目光遠(yuǎn)大，主動(dòng)改變。所以，經(jīng)銷商要立于不敗之地，必須要目光遠(yuǎn)大，主動(dòng)改變，要抓住自己現(xiàn)階段和將來盈利模式。

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第二篇：鋼材經(jīng)銷商贏利模式的創(chuàng)新

鋼材經(jīng)銷商贏利模式的創(chuàng)新

“生意越來越難做，盈利越來越困難。”這是時(shí)下鋼材流通領(lǐng)域中經(jīng)常聽到的一句話，然而生意難做也得做，辦法總比困難多。如今，一些鋼材經(jīng)銷商對(duì)贏利模式的創(chuàng)新，比以往任何時(shí)候似乎都重視和關(guān)注。

何為贏利模式？說白了就是賺錢的辦法。經(jīng)銷商從上家購進(jìn)鋼材，加價(jià)后賣給下家，賺取銷售差價(jià)，這就是經(jīng)銷商的傳統(tǒng)的盈利手段。中國古代商人“秘而不宣”的經(jīng)營謀略,其中之一就是“時(shí)賤而買，雖貴已賤；時(shí)貴而賣，雖賤已貴。”改革開放以來，隨著鋼鐵這一重要的生產(chǎn)資料作為商品進(jìn)入流通市場(chǎng)之后，早期的一批鋼材貿(mào)易商抓住這一契機(jī)，憑借著自身對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)高度熟悉的優(yōu)勢(shì)以及比廠家駐地辦事效率更高、成本更低的運(yùn)行體系，比當(dāng)?shù)亟K端用戶多出許多了解市場(chǎng)變化趨勢(shì)的信息來源，對(duì)上承接廠家的鋼材銷售業(yè)務(wù)，對(duì)下服務(wù)本地終端用戶，從而獲得了生存空間和盈利。尤其是中國鋼鐵行業(yè)的迅猛發(fā)展，市場(chǎng)大、門坎低、利潤高，促使中國鋼鐵流通業(yè)在近二十年得到了高速的發(fā)展。還有，受到前幾年鋼鐵行業(yè)暴利的驅(qū)使，使得一批民營的鋼材經(jīng)銷商迅速壯大。

然而，隨著市場(chǎng)格局的日趨完善，以及科學(xué)化、精細(xì)化發(fā)展的大潮襲來，個(gè)體的、以家庭制為主的鋼材經(jīng)銷商往日風(fēng)光不再。廠家的通路扁平化，營銷的直銷化，導(dǎo)致市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈；特別是面臨鋼材價(jià)格的“倒掛”，在出廠價(jià)格高于市場(chǎng)銷售價(jià)格的情況下，使鋼材經(jīng)銷商靠傳統(tǒng)的“時(shí)賤而買，時(shí)貴而賣”盈利模式已經(jīng)難以盈利，不僅無利可圖，而且虧本經(jīng)營，一些鋼貿(mào)商處于難以生存的境地。

一些經(jīng)濟(jì)學(xué)家認(rèn)為，現(xiàn)在個(gè)體經(jīng)銷商活動(dòng)、發(fā)展的舞臺(tái)已經(jīng)越來越小，經(jīng)銷商的發(fā)展似乎進(jìn)入了一個(gè)“瓶頸期”。時(shí)下，國內(nèi)這種又土、單體又小的個(gè)體經(jīng)銷商群體正在逐漸萎縮，直到被更先進(jìn)的國際化發(fā)展浪潮沖垮。在不遠(yuǎn)將來，完善的鋼材現(xiàn)代物流系統(tǒng)很有可能取代鋼材經(jīng)銷商的大部分分銷功能。在這環(huán)境下，鋼材經(jīng)銷商必須改變傳統(tǒng)的盈利模式，適應(yīng)市場(chǎng)的變化，否則無利可圖，無法生存。

確實(shí)，盈利模式的創(chuàng)新對(duì)于鋼材貿(mào)易商來說是生存發(fā)展的生命線，因而被越來越重視。面臨市場(chǎng)環(huán)境的巨大變化，一些具備一定實(shí)力的鋼材貿(mào)易商已經(jīng)開始嘗試探索新的盈利模式，諸如有品牌型贏利模式，服務(wù)型贏利模式，模式型贏利模式，等等，鋼材經(jīng)銷商的贏利模式，體現(xiàn)了三個(gè)核心競(jìng)爭(zhēng)，這就是以產(chǎn)品為核心的競(jìng)爭(zhēng)，以服務(wù)為核心的競(jìng)爭(zhēng)和以創(chuàng)造為核心的競(jìng)爭(zhēng)，這三個(gè)核心競(jìng)爭(zhēng)倡導(dǎo)出以優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的為特征的贏利模式、以功能為基本特征的贏得模式和以創(chuàng)新服務(wù)為突破口的贏利模式。

具體來說：

產(chǎn)品結(jié)構(gòu)贏利模式：時(shí)下，鋼貿(mào)商對(duì)經(jīng)營的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)日趨重視，不斷優(yōu)化鋼材品種規(guī)格，注重大型國有企業(yè)生產(chǎn)的著名品牌，或者受到下游終端用戶青睞的鋼材，或根據(jù)用戶的要求，提供適銷對(duì)路的鋼材，拓展市場(chǎng)占有率。比如，在上海的一些隧道、軌道交通、世博會(huì)場(chǎng)館和重大市政建設(shè)工程，對(duì)螺紋鋼、線材等建筑鋼材提出更高、更苛刻的要求，其中一條規(guī)定，凡螺紋鋼生產(chǎn)的廠家，其注冊(cè)資金必須在5億元以上，注冊(cè)資金在5億元以下的鋼廠，其鋼材不能進(jìn)入隧道建設(shè)工程，一般中小型鋼廠生產(chǎn)的螺紋鋼、線材，隧道工程建設(shè)的質(zhì)量監(jiān)理部門拒絕接收。因?yàn)椋摬馁Q(mào)易商在采購鋼材時(shí)，對(duì)鋼材的產(chǎn)地、品牌、質(zhì)量等十分

重視，普遍從大型鋼廠采購著名品牌產(chǎn)品，由此來提高渠道溢價(jià)能力和增加終端用戶的接受度和認(rèn)知度，從而拓展市場(chǎng)，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，最終從優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上實(shí)現(xiàn)贏利，并將贏利提高到一個(gè)較為理想的水平。

創(chuàng)新服務(wù)贏利模式：鋼貿(mào)商把對(duì)客戶的服務(wù)外延輻射到增值上，從為終端用戶的增值服務(wù)中取得自身的盈利水平。比如，一些鋼貿(mào)公司建立鋼材加工、配送中心和物流基地，通過鋼材的加工、配送和倉儲(chǔ)運(yùn)輸?shù)龋Х桨儆?jì)地降低客戶的采購成本和運(yùn)輸成本。同時(shí)，通過對(duì)鋼材的加工、配送，提高鋼材利用率。讓眾多客戶在貿(mào)易商的一流服務(wù)中得到實(shí)實(shí)在在的效益，從而與鋼貿(mào)商建立牢固的、長期的合作關(guān)系，成為鋼貿(mào)商的忠實(shí)的、固定的客戶。而鋼貿(mào)商在增值服務(wù)中，也得到了自身的經(jīng)濟(jì)效益，實(shí)現(xiàn)盈利。

規(guī)模經(jīng)營贏利模式：應(yīng)該說，如今國內(nèi)的鋼材貿(mào)易商中存在的規(guī)模小、數(shù)量多、實(shí)力差、層次低的問題較為突出，防御市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)能力不強(qiáng)，在鋼材價(jià)格上缺乏話語權(quán)，嚴(yán)重影響鋼貿(mào)商的盈利水平。因此，現(xiàn)在不少鋼貿(mào)商試圖通過兼并重組，建成大型的鋼貿(mào)集團(tuán)公司，擴(kuò)大其自身的規(guī)模，壯大企業(yè)的實(shí)力。如在鋼材訂貨上，鋼貿(mào)集團(tuán)公司以大批量贏得價(jià)格優(yōu)勢(shì)，這要比原先單個(gè)小型鋼貿(mào)公司的小批量訂貨，其訂貨價(jià)要低得多，從而實(shí)現(xiàn)盈利總量的積聚。這好比現(xiàn)代化的大賣場(chǎng)相對(duì)于小超市一樣，就是用這種規(guī)模贏利模式。正如經(jīng)濟(jì)學(xué)家所指出的：當(dāng)把所有經(jīng)營要素都與低成本擴(kuò)張相匹配時(shí)，經(jīng)銷商就能實(shí)現(xiàn)低價(jià)格的高贏利。因此，不是價(jià)格越高，盈利越高。

供需網(wǎng)鏈結(jié)構(gòu)贏利模式：許多具備一定實(shí)力的鋼材經(jīng)銷商已經(jīng)開始探索以供應(yīng)鏈的原理，通過供需網(wǎng)鏈結(jié)構(gòu)實(shí)現(xiàn)企業(yè)的盈利。如鋼貿(mào)商與生產(chǎn)商、物流商、金融商、批發(fā)代理商結(jié)成聯(lián)盟。按國際上成功案例，一條供應(yīng)鏈必有鏈主，從鋼材來講，鏈主可以是鋼廠，也可以是下游的鋼材經(jīng)銷商，構(gòu)造鋼鐵生產(chǎn)、銷售的供需網(wǎng)鏈結(jié)構(gòu)。這是增強(qiáng)鋼貿(mào)商核心競(jìng)爭(zhēng)力的一條重要途徑，也是實(shí)現(xiàn)贏利的最佳模式。據(jù)說，英國經(jīng)濟(jì)學(xué)家克里斯多夫講過，今后不存在企業(yè)與企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)，存在的只是供應(yīng)鏈與供應(yīng)鏈之間的競(jìng)爭(zhēng)。因此，鋼材經(jīng)銷商在未來的經(jīng)營中取得企業(yè)的盈利，就必須走這一著棋。

業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，贏利模式的轉(zhuǎn)變迫使鋼材經(jīng)銷商不得不根據(jù)自身特點(diǎn)做出相應(yīng)的營銷思路的轉(zhuǎn)變，實(shí)施差異化的營銷贏利模式，在經(jīng)銷商群體中占據(jù)一定優(yōu)勢(shì)，成為廣大經(jīng)銷商不得不思考的問題。過去，鋼材銷售靠喝酒、靠關(guān)系、靠哥們義氣建立銷售渠道，取得企業(yè)盈利，但在知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，在鋼材已供大于求的形勢(shì)下，經(jīng)銷商必須靠知識(shí)、靠管理、靠機(jī)制、靠人才、靠模式、靠網(wǎng)絡(luò)，因此經(jīng)銷商的贏利模式也在轉(zhuǎn)變，其發(fā)展趨向從產(chǎn)品的暴利到產(chǎn)品的微利；從交易利潤到服務(wù)利潤；從產(chǎn)品本身利潤到促銷服務(wù)利潤；利用自身商脈承包企業(yè)市場(chǎng)費(fèi)用賺價(jià)差；從中間商到上游供應(yīng)商，賺取上游利潤；從中間商到渠道配送商，賺取渠道資源服務(wù)費(fèi)；從中間商到下游零售商，賺取終端利潤；等等。

敢問鋼材經(jīng)銷商盈利之路在何方？答案：路就在鋼貿(mào)商自己的腳下，只有不斷地創(chuàng)新盈利模式，堅(jiān)定不移地構(gòu)建企業(yè)自己內(nèi)部經(jīng)營管理的核心競(jìng)爭(zhēng)力，廠商和諧聯(lián)盟，一定能實(shí)現(xiàn)共贏的發(fā)展

第三篇：家居建材經(jīng)銷商贏利模式2

家居建材經(jīng)銷商創(chuàng)新贏利模式

導(dǎo)師：李曉峰

課程收益：

1、掌握新時(shí)代的市場(chǎng)趨勢(shì)變化

2、掌握家居建材經(jīng)銷商必備的四大贏利模式

3、掌握小區(qū)推廣實(shí)戰(zhàn)技巧與工具

4、掌握提升精細(xì)化贏利的五大管理方法

5、掌握提升門店業(yè)績的4610超級(jí)賣手王絕密技巧

6、掌握門店創(chuàng)新促銷的9大秘籍

7、提升經(jīng)銷商贏利新方法

課程特色：小組頭腦風(fēng)暴+案例研討+情景演練+視頻分享

培訓(xùn)時(shí)間：2天12小時(shí)

培訓(xùn)對(duì)象：總經(jīng)理、店長、營銷經(jīng)理

課程大綱：

第一章：看天下，觀大勢(shì)-家居建材行業(yè)當(dāng)前營銷環(huán)境現(xiàn)狀分析

一、家居建材行業(yè)的七大變化

二、家居建材行業(yè)營銷導(dǎo)向的五大轉(zhuǎn)型

三、經(jīng)銷商做強(qiáng)做大必須做好的七大轉(zhuǎn)型

四、家居建材行業(yè)營銷管理的兩大趨勢(shì)

1、精細(xì)化管理

2、精準(zhǔn)化營銷 ? 案例分享：中小經(jīng)銷商的十種死法

第二章：建材家居行業(yè)經(jīng)銷商四種贏利模式 贏利模式

一、精細(xì)化管理提工效

一、人員管理：力量型轉(zhuǎn)向?qū)I(yè)型

二、常態(tài)運(yùn)營：公司化管理，管控成本

三、管理系統(tǒng)：工具化、精細(xì)化、標(biāo)準(zhǔn)化、數(shù)據(jù)化

四、庫存管理：進(jìn)銷存更具健康贏利性

五、財(cái)務(wù)管控：公私區(qū)隔、關(guān)注投資利潤

? 案例分享：銀川老板如何從規(guī)范化管理連續(xù)三年年均提升20%贏得利潤的 贏利模式

二、服務(wù)營銷贏口碑

一、打造服務(wù)體系：服務(wù)承諾、服務(wù)流程與職責(zé)、服務(wù)規(guī)范

二、售前服務(wù)：顧客采購標(biāo)準(zhǔn)、免費(fèi)測(cè)量與設(shè)計(jì)、提供專業(yè)方案、網(wǎng)絡(luò)推廣

三、售中服務(wù)：針對(duì)性推薦、解決售后顧慮、產(chǎn)品演示、四、售后服務(wù)：精準(zhǔn)的配送安裝服務(wù)、電話回訪、會(huì)員獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃、延長保修

五、推廣服務(wù)：產(chǎn)品推介、單頁投遞、終端形象 ? 案例分享1：安華衛(wèi)浴的365感動(dòng)服務(wù)啟示

? 案例分享2：菲林格爾的360全角度服務(wù)營銷啟示 贏利模式

三、精準(zhǔn)化營銷提業(yè)績

一、小區(qū)推廣

（一）小區(qū)推廣的準(zhǔn)備

1、收集關(guān)鍵信息

? 實(shí)用工具：小區(qū)信息收集表

2、細(xì)分小區(qū)差異

3、核算投入產(chǎn)出比

4、制定進(jìn)駐方式

? 小組討論：進(jìn)駐小區(qū)的操作方法 ? 進(jìn)駐小區(qū)的八種操作方案

（二）小區(qū)推廣執(zhí)行

1、勝出競(jìng)爭(zhēng)的三大要素

2、小區(qū)推廣的四大核心 ? 第一時(shí)間深入小區(qū) ? 細(xì)化方案，完善細(xì)節(jié) ? 重點(diǎn)準(zhǔn)備，核心執(zhí)行 ? 信息數(shù)字化，準(zhǔn)確明晰

3、如何細(xì)分小區(qū)推廣 ? 小區(qū)定位細(xì)分 ? 房間定位

（三）如何實(shí)現(xiàn)奇跡營銷

1、進(jìn)駐多樣性

2、推廣豐富性

（四）四搶一贊助策略

（五）改變環(huán)境的五大攻略

（六）攻心為上的八大策略

（七）制定解決方案的三個(gè)步驟

? 案例分享：某高端家具針對(duì)別墅、高端樓盤通過不同推廣策略贏得業(yè)績的啟示 ? 執(zhí)行工具：小區(qū)推廣執(zhí)行表格

二、組織團(tuán)購

（一）團(tuán)購類型和方式

（二）選擇合適團(tuán)購網(wǎng)絡(luò)的五五法則

（三）團(tuán)購成功的四大核心關(guān)鍵

（四）團(tuán)購價(jià)格制勝的五三三策略

（五）簽單跟進(jìn)三步驟

1、團(tuán)購活動(dòng)評(píng)估

2、訂單跟進(jìn)，解決問題

3、客戶回訪，提高滿意度 ? 案例分享：曲美家私的“曲藝團(tuán)“活動(dòng)賺的缽滿盆滿 ? 執(zhí)行工具：團(tuán)購伙活動(dòng)推進(jìn)表

三、打造終端兩大贏利王道

（一）超級(jí)賣手王-成交才是硬道理

1、專業(yè)實(shí)戰(zhàn)技能：4610系統(tǒng)戰(zhàn)力保成交 ? 洞察力-洞悉顧客消費(fèi)心理

? ? ? ? ? ? ? ? ? 集客力—門店留客七個(gè)策略 引導(dǎo)力----迎賓有技巧 判斷力-判斷今天買不買

電話營銷力-如何讓顧客二次進(jìn)店 溝通力-接近顧客，獲得信任

探尋力-快速問到需求預(yù)算、定方案 展示力-塑造產(chǎn)品價(jià)值，一箭穿心 排異力-四連撥千斤巧對(duì)異議

成交力—八大成交技巧的靈活應(yīng)用

（二）促銷為王：做好門店日常促銷的九大秘籍

? 節(jié)假日、四季促銷、折扣促銷、廣告促銷、折扣促銷、主題促銷、服務(wù)促銷 ? 促銷策劃的六大關(guān)鍵步驟

? 創(chuàng)新促銷的三大特點(diǎn)：文化性、參與性、體驗(yàn)性 ? 案例分享：時(shí)間的誘惑？計(jì)時(shí)購物惹人愛 ? 執(zhí)行工具：促銷工作執(zhí)行表

? 團(tuán)隊(duì)PK:各組策劃一期具有文化性參與性的促銷活動(dòng)

四、中小工程客戶開發(fā)

1、工裝設(shè)計(jì)師推廣借力策略

2、掌握工裝設(shè)計(jì)師的三張王牌

3、工裝推廣成功管理的兩大關(guān)鍵

4、如何成功突破工程大客戶中五大角色

? 守門人、影響者、決策者、執(zhí)行者、使用者

5、如何成功與關(guān)鍵人建立溝通信任拉近距離

6、如何成交工程大單

? 案例分享：看文辦銷售經(jīng)理如何與主管副總建立起莫逆之交并取得超大訂單的 ? 案例分享：18歲業(yè)務(wù)員是如何成功簽下130萬裝飾五金大訂單的

五、隱性渠道開發(fā)

1、家裝設(shè)計(jì)師推廣四策略

2、家裝設(shè)計(jì)師成功推廣的五大方法 ? 設(shè)計(jì)師俱樂部操作案例

? 執(zhí)行工具：系統(tǒng)設(shè)計(jì)師推廣工具表格 贏利模式四：產(chǎn)品再組合-適合才是硬道理

1、產(chǎn)品市場(chǎng)再定位-適合最重要

2、產(chǎn)品架構(gòu)再組合—高中低有層次

3、產(chǎn)品生命周期管理—長短結(jié)合、高低結(jié)合

4、產(chǎn)品銷售分析-營銷KPI數(shù)據(jù)

案例分析：銀川某加盟商通過整改產(chǎn)品結(jié)構(gòu)提升盈利的故事

第四篇：經(jīng)銷商培訓(xùn)1-經(jīng)銷商贏利模式創(chuàng)新

家居建材行業(yè)李治江老師2012年核心課程

經(jīng)銷商大會(huì)適用

家居建材行業(yè)經(jīng)銷商贏利模式創(chuàng)新

[主講老師] 李治江老師

美國格理集團(tuán)資深顧問，門店零售推廣高級(jí)策劃師、市場(chǎng)營銷與銷售管理講師 [課程目標(biāo)] 創(chuàng)新經(jīng)銷商的經(jīng)營觀念與思路 提升經(jīng)銷商市場(chǎng)開發(fā)和管理能力 提升經(jīng)銷商營銷渠道創(chuàng)新的能力

全面提升企業(yè)與經(jīng)銷商關(guān)系和渠道競(jìng)爭(zhēng)力 [課程特色]

有深度、有廣度、有高度 深度剖析,創(chuàng)新思維，實(shí)效策略 案例豐富,有思路更有操作工具 [課程大綱]

第一章 當(dāng)前營銷環(huán)境現(xiàn)狀與經(jīng)銷商的生存狀態(tài)

1、建材行業(yè)當(dāng)前營銷環(huán)境現(xiàn)狀分析

2、當(dāng)前建材市場(chǎng)營銷存在的問題-競(jìng)爭(zhēng)手段的同質(zhì)化-營銷模式的同質(zhì)化

案例分享：中小經(jīng)銷商的四種死法

第二章 建材行業(yè)經(jīng)銷商五種創(chuàng)新贏利模式 創(chuàng)新贏利模式1：重新定義目標(biāo)客戶

1、細(xì)分目標(biāo)客戶

最終消費(fèi)者：B2C模式下的渠道末端 中間客戶：B2C模式下的產(chǎn)品供應(yīng)商 最終客戶：B2B模式下的渠道末端

2、客戶價(jià)值管理

STP市場(chǎng)研究、定位與目標(biāo) 基于客戶需求的經(jīng)銷商角色定位 客戶終生價(jià)值管理

案例分享：潘老板發(fā)現(xiàn)了市場(chǎng)商機(jī)，新客戶生意占比高達(dá)60% 創(chuàng)新贏利模式2：產(chǎn)品組合管理-產(chǎn)品組合策略設(shè)計(jì)-產(chǎn)品生命周期管理-產(chǎn)品貨架管理-新、老產(chǎn)品管理

版權(quán)所有，翻印必究！1 家居建材行業(yè)李治江老師2012年核心課程

經(jīng)銷商大會(huì)適用

-產(chǎn)品買斷（定制）

案例分析：運(yùn)動(dòng)服裝品牌的折扣店生存之路

創(chuàng)新贏利模式3：培育差異化銷售方式

1、創(chuàng)造客戶體驗(yàn)：零售生意管理 ①店外小區(qū)推廣：

-植入式廣告：利用小區(qū)內(nèi)的公共宣傳平臺(tái)進(jìn)行品牌宣傳-手機(jī)短信的內(nèi)容：免費(fèi)信息、數(shù)字信息、負(fù)面信息 小區(qū)服務(wù)站：小區(qū)建站的四種形式，服務(wù)站的核心作用 小區(qū)樣板房：聯(lián)合其他建材品類廠家共同推廣 小區(qū)掃樓：學(xué)會(huì)與五種人打交道；

創(chuàng)新性推廣：免費(fèi)贈(zèng)品、調(diào)查問卷

案例分享：馬鞍山服務(wù)站靠什么賣了60萬？ 執(zhí)行工具：《小區(qū)推廣的三張表格》

②團(tuán)購活動(dòng)組織：

-團(tuán)購活動(dòng)的定義和三種主要形式-門店如何組織、策劃一場(chǎng)成功的團(tuán)購活動(dòng)-如何與團(tuán)購公司合作組織團(tuán)購活動(dòng)-團(tuán)購現(xiàn)場(chǎng)怎樣才能拿到更多訂單

案例分享：國美電器如何組織空調(diào)團(tuán)購，一天賣出200萬？ ③店內(nèi)絕對(duì)成交：

-復(fù)制銷售尖兵：四種方法建立培訓(xùn)系統(tǒng)-優(yōu)化銷售流程：八步分解門店銷售動(dòng)作-激勵(lì)銷售團(tuán)隊(duì)：十種不花錢激勵(lì)人的方法-門店氛圍營造：五種感官刺激把顧客留下-促銷活動(dòng)創(chuàng)新：建材業(yè)五種實(shí)用促銷技巧

案例分享：某品牌的人性化促銷策略分析 執(zhí)行工具：《門店產(chǎn)品銷售預(yù)算表》

2、品牌價(jià)值傳播：工程客戶開發(fā)-中小工程的分類與操作意義-中小工程開發(fā)的基本步驟-中小工程開發(fā)的七條真經(jīng)

案例分享：高端床墊如何做酒店工程

3、完善市場(chǎng)布局：分銷網(wǎng)絡(luò)管理-加強(qiáng)下游分銷商管理-為分銷商提供周到的營銷服務(wù)-加強(qiáng)渠道關(guān)系管理

案例分析：某電工公司客戶關(guān)系管理策略

版權(quán)所有，翻印必究！家居建材行業(yè)李治江老師2012年核心課程

經(jīng)銷商大會(huì)適用

4、整合行業(yè)資源，隱性渠道拓展-家裝公司的定義

-家裝公司渠道的推廣策略與操作要點(diǎn)-針對(duì)設(shè)計(jì)師的兩種推廣形式

案例分享：與家裝公司合作，宣老板兩年銷售增長200% 創(chuàng)新贏利模式4：提供增值服務(wù)

售前服務(wù)：顧客知識(shí)教育、免費(fèi)家裝設(shè)計(jì)、設(shè)計(jì)師沙龍、網(wǎng)絡(luò)推廣 售中服務(wù)：一站式購物、行業(yè)聯(lián)盟、上門拜訪、產(chǎn)品試用

售后服務(wù)：精準(zhǔn)的配送安裝服務(wù)、電話回訪、會(huì)員獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃、延長保修

案例分享：家電賣場(chǎng)的延保服務(wù)是怎么賺錢的？ 創(chuàng)新贏利模式5：精細(xì)化管理

財(cái)務(wù)指標(biāo)：從關(guān)注利潤率到關(guān)注投資回報(bào)率ROI 庫存管理：從關(guān)注庫存數(shù)量到關(guān)注庫存效益指標(biāo) 人員管理：激發(fā)潛能，發(fā)揮他的大腦而不是雙手 日常管理：強(qiáng)化公司化運(yùn)營管理，降低運(yùn)營成本 信息技術(shù)：使用先進(jìn)的終端銷售管理系統(tǒng)

案例分享：經(jīng)銷商如何打造自己的區(qū)域品牌影響力 第三章 建材行業(yè)經(jīng)銷商內(nèi)部管理提升

1、什么樣的經(jīng)銷商才是優(yōu)秀的經(jīng)銷商

2、建材行業(yè)經(jīng)銷商要實(shí)現(xiàn)八大轉(zhuǎn)變

3、經(jīng)銷商觀念與思路十大創(chuàng)新

4、優(yōu)秀經(jīng)銷商應(yīng)具備的八種能力

版權(quán)所有，翻印必究！3

第五篇：獸藥經(jīng)銷商贏利模式培訓(xùn)課件

獸藥經(jīng)銷商贏利模式培訓(xùn)課件

贏利模式的價(jià)值觀系統(tǒng)：三大作風(fēng)，三大準(zhǔn)則

1、三大作風(fēng)：認(rèn)真、快、堅(jiān)守承諾！

認(rèn)真——認(rèn)真就是品質(zhì)，反對(duì)馬虎！一個(gè)企業(yè)的未來取決于認(rèn)真，一個(gè)人的未來也取決于認(rèn)真！

快——快就是效率，反對(duì)拖延，誰快誰就贏！堅(jiān)守承諾——說道做到！

2、三大準(zhǔn)則：三個(gè)月實(shí)現(xiàn)利潤倍增100%； 堅(jiān)決完成任務(wù)； 絕不找借口！

3、突破自我設(shè)限的心理學(xué)規(guī)律：改變信念——態(tài)度——行為——結(jié)果 有什么樣的心態(tài)，就會(huì)有什么樣的結(jié)果（三個(gè)建筑工人的故事）你是否快樂來自于你自己，與外部世界沒有關(guān)系

積極的心態(tài)象太陽，照到哪兒哪兒亮；消極心態(tài)像月亮，初一十五不一樣！人生的成功，不在于拿到的一幅好牌，而在于如何將壞牌打好！

消極是一種病態(tài)，它會(huì)污染我們的靈魂！把挫折當(dāng)存折，壓力當(dāng)動(dòng)力。今天請(qǐng)大家來分享盈利模式，實(shí)現(xiàn)自我突破！

4、大家做精神口號(hào)訓(xùn)練，按培訓(xùn)紀(jì)律督察各小組是否做到“認(rèn)真、快、堅(jiān)守承諾”

盈利模式八大步驟

一、市場(chǎng)調(diào)研

---四只眼睛看世界：政策趨勢(shì)、環(huán)境對(duì)手、產(chǎn)品需求、目標(biāo)客戶

二、尋找機(jī)會(huì)

---SWOT分析： 機(jī)會(huì)只為有準(zhǔn)備的人而準(zhǔn)備，把尖刀插在機(jī)會(huì)上

三、客戶定位

---鎖定高端客戶！篩選出不做的業(yè)務(wù)和客戶，送給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手-----累死他們！

四、產(chǎn)品定位

---選擇比努力更重要，顧客不會(huì)為你的辛苦買單

產(chǎn)品選擇的四大黃金法則；謹(jǐn)防來自供應(yīng)商的五個(gè)陷阱；選擇長期的戰(zhàn)略合作伙伴！

五、市場(chǎng)營銷

---定價(jià)定天下！寧可不賣，不可低于最低限價(jià)賣！銷售談判應(yīng)堅(jiān)持兩個(gè)原則；寧愿送一件，絕不賒一盒！

六、目標(biāo)管理

---世界上沒有懶惰的人，只有目標(biāo)不明確的人 ★ 目標(biāo)要精準(zhǔn)，不要幻想一槍打八只兔子！

★ 世界上97%的人很難實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，3%的人能夠達(dá)成目標(biāo)；

★ 人沒有行動(dòng)力只有兩個(gè)原因： 打擊傷害不夠深； 目標(biāo)不夠明確精準(zhǔn)。

七、成本控制---★ 財(cái)務(wù)問題會(huì)致命，先預(yù)算，再行動(dòng)！只以結(jié)果論英雄，成者王侯敗者寇！★ 客戶賒銷弊端、賒銷四種心理分析及解決之道。

八、贏利計(jì)劃---個(gè)人經(jīng)營改進(jìn)事項(xiàng)計(jì)劃表，（請(qǐng)隨培訓(xùn)步驟進(jìn)行思考，隨時(shí)填寫改進(jìn)事項(xiàng)計(jì)劃）

一、市場(chǎng)調(diào)研

戰(zhàn)爭(zhēng)還未開始前，勝負(fù)早已決定。

做任何事情之前，要進(jìn)行充分的調(diào)研；沒有調(diào)查研究，就沒有發(fā)言權(quán)---毛澤東 市場(chǎng)調(diào)研是第一顆紐扣，如果第一步扣錯(cuò)了，就會(huì)步步皆錯(cuò)，甚至全盤皆輸。既要低頭拉車,又要抬頭看路！

家事國事天下事，事事關(guān)心；風(fēng)聲雨聲讀書聲，聲聲入耳！

1、市場(chǎng)調(diào)研的四只眼睛

： 政策趨勢(shì)、環(huán)境對(duì)手、目標(biāo)客戶、目標(biāo)產(chǎn)品

A、一只眼睛研究政策趨勢(shì)——政策法規(guī)是第一大經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，了解哪些政策可為我所用?！侗怡o的醫(yī)術(shù)》：魏王問扁鵲：“你們家兄弟三人都精于醫(yī)術(shù)，到底誰最好呢？” 扁鵲答：“大哥最好，二哥次之，我最差?！?魏王又問：“那么為什么你最出名呢？” 扁鵲答：“大哥治病，是治病在病發(fā)之前;;;;;;因?yàn)閯e人不知道他能事先鏟除病因，所以他的名氣無法傳出去；

二哥治病，是在疾病初起時(shí);;;;;;別人以為他只能治輕微的小病，所以他的名氣只傳及本鄉(xiāng)里。

而我是治病在病情嚴(yán)重時(shí)，別人都看到我在經(jīng)脈上穿針管放血等大手術(shù)，因此以為我醫(yī)術(shù)高明，名氣也就響遍各地。”

總結(jié)：事后控制不如事中控制，事中控制不如事前預(yù)防！可惜大多數(shù)的經(jīng)營者均未能體會(huì)到這一點(diǎn)，等到事到臨頭

才尋求彌補(bǔ)，而結(jié)果往往是于事無補(bǔ)。作為經(jīng)銷商,要提前及時(shí)把握行業(yè)趨勢(shì),才能在未來競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地.我國畜牧行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)分析——快速轉(zhuǎn)型期，機(jī)遇和風(fēng)險(xiǎn)并存?。?）獸藥GMP強(qiáng)制實(shí)施，正在改變中國獸藥生產(chǎn)、銷售格局。

★ 國家對(duì)獸藥企業(yè)的GMP強(qiáng)制認(rèn)證，帶動(dòng)了行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局的變化，市場(chǎng)份額正在重新分割?！铩秶耀F藥新標(biāo)準(zhǔn)》給生產(chǎn)企業(yè)提出產(chǎn)品研發(fā)工藝、管理等嚴(yán)峻課題。引發(fā)了市場(chǎng)銷售獸藥產(chǎn)品的重組，產(chǎn)品變得

比過去越來越簡(jiǎn)單，導(dǎo)致獸藥銷售利潤大幅度下降。

★ 新《獸藥管理?xiàng)l例》頒布實(shí)施，對(duì)獸藥研發(fā)實(shí)驗(yàn)、生產(chǎn)銷售、使用等作了強(qiáng)制性規(guī)范，正在改變獸藥生產(chǎn)、銷售模式。

★《中國畜牧法》的出臺(tái)，從法律的角度規(guī)范了畜牧業(yè)的相關(guān)行為和養(yǎng)殖規(guī)范，必將改變獸藥的銷售和使用模式。

★ 獸藥GMP每隔五年需重新認(rèn)證一次，國家對(duì)獸藥的監(jiān)管將越來越嚴(yán)格，在新一輪GMP認(rèn)證中,一部分低水平建設(shè)或

短期投機(jī)廠商將面臨更嚴(yán)格的行業(yè)洗牌淘汰。

（2）近年連續(xù)爆發(fā)的烈性傳染病導(dǎo)致的巨大損失，已嚴(yán)重影響國計(jì)民生

★近年的高致病性禽流感頻發(fā)，給畜牧養(yǎng)殖業(yè)造成嚴(yán)重打擊和極大損失,導(dǎo)致整個(gè)社會(huì)的消費(fèi)恐慌。去年全國大范圍爆發(fā)的豬無名高熱綜合癥給我國養(yǎng)豬業(yè)造成嚴(yán)重?fù)p失, 今年肉蛋價(jià)格的飚升，已嚴(yán)重影響國計(jì)民生，引起國家對(duì)畜牧業(yè)的高度關(guān)注,已出臺(tái)系列政策扶持畜牧生產(chǎn)。

（3）食品藥品的安全問題已經(jīng)引起國內(nèi)外的空前重視，引發(fā)對(duì)人類危害的思考。★ 我國因肉蛋出口藥物殘留導(dǎo)致的食品衛(wèi)生安全問題已經(jīng)引起國際社會(huì)的廣泛重視，國外對(duì)中國出口食品安全的質(zhì)疑 和投訴不斷增多，國外抵制中國產(chǎn)品的浪潮帶來前所未有的危機(jī)，引起國際社會(huì)恐慌,也引起我國領(lǐng)導(dǎo)人的充分重視.★ 各國紛紛立法不斷限制各類化學(xué)藥品在飼料養(yǎng)殖中的使用，歐盟等國甚至立法嚴(yán)禁在飼料中添加所有抗生素。

發(fā)展綠色食品生態(tài)保健養(yǎng)殖，保障人類食品衛(wèi)生安全已成為大勢(shì)所趨，★ 今年8月份國務(wù)院召開了全國食品藥品安全工作會(huì)議，溫家寶到會(huì)做了重要講話，國務(wù)院成立食品藥品安全領(lǐng)導(dǎo)小組，副總理吳儀親任領(lǐng)導(dǎo)組長，對(duì)食品安全的專項(xiàng)整治做了部署，特別對(duì)濫用獸藥添加劑的肉蛋殘留問題提出高度重視。

必將促使農(nóng)業(yè)部對(duì)獸藥飼料企業(yè)和獸藥流通渠道模式進(jìn)行新一輪洗牌淘汰?！?食品藥品的安全問題必將推動(dòng)以下幾方面的轉(zhuǎn)型：★養(yǎng)殖模式；★疾病防控；★獸醫(yī)體制；★獸藥的安全性。

今年起國家啟動(dòng)金融杠桿扶持養(yǎng)殖產(chǎn)業(yè)群，意味著國家已開始推動(dòng)養(yǎng)殖模式的轉(zhuǎn)型.今后三年內(nèi)，國家對(duì)疾病防控、獸醫(yī)體制的改革也必將會(huì)展開，對(duì)獸藥行業(yè)的洗牌必將會(huì)更殘酷！

B、一只眼睛研究競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境和對(duì)手——知己知彼，百戰(zhàn)不殆?。?）了解你的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境——近年流通行業(yè)發(fā)生了哪些變化 ★ 經(jīng)銷商的生存基礎(chǔ)發(fā)生了變化。

幾年前，生產(chǎn)商對(duì)經(jīng)銷商只要求三點(diǎn)：接貨、回款、把貨批發(fā)給下游客戶。

早期的經(jīng)銷商,在前些年市場(chǎng)混亂的局面下,憑著膽子大、下手早、吃苦多，賺了幾十萬，但現(xiàn)在卻發(fā)現(xiàn)賺錢越來越難了。尤其是一些傳統(tǒng)的大區(qū)域批發(fā)商，以前輕易獲取利潤的方法不靈了。（比如咱們百信牧業(yè)）

隨著國家對(duì)獸藥監(jiān)管越來越嚴(yán)格, 生產(chǎn)商生存壓力越來越大，紛紛執(zhí)行密集分銷政策，從最早的代理制到經(jīng)銷制再到密集分銷制，生產(chǎn)商的手越伸越長，一些廠方的密集分銷思路搶走批發(fā)商的飯碗。

★ 流通行業(yè)的經(jīng)營結(jié)構(gòu)發(fā)生了變化。

多年來，銷售的主渠道是批發(fā)市場(chǎng)，但近年來批發(fā)商的渠道龍頭優(yōu)勢(shì)消失了。一部分商戶積極適應(yīng)環(huán)境變化，走出店堂做行商，構(gòu)建終端銷售網(wǎng)絡(luò)；另一部分被動(dòng)地接受環(huán)境的驅(qū)動(dòng)，或者躺在以往的老黃歷里指責(zé)市場(chǎng)不公平。大家看到很多批發(fā)商從興盛到衰落，而有些經(jīng)銷商卻日漸興旺，為什么很多大戶有十幾年經(jīng)銷史、資金充裕，生意卻越來越蕭條？ 為什么有些商戶入市時(shí)間短，資金薄弱，卻做的財(cái)源滾滾？

差別只有一個(gè)：意識(shí)！不同的經(jīng)營思想就會(huì)產(chǎn)生不同的經(jīng)營狀態(tài)，遇到市場(chǎng)變化時(shí)就會(huì)有不同的命運(yùn)。走一步看一步不行，市場(chǎng)的變化趨勢(shì)誰也阻擋不了，逃避不了。想有飯吃，想做大做強(qiáng)，重要的是能否改變觀念，改變自己的意識(shí)并付諸于行動(dòng)。身為經(jīng)銷商，面臨環(huán)境變化，前有強(qiáng)敵（大多數(shù)制造商的密集分銷），后有追兵（不斷進(jìn)入的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者).首先要搞清楚自己的經(jīng)營現(xiàn)狀，自己打算往哪里走（市場(chǎng)環(huán)境的分析和自己的重新定位）。（2）了解你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，正確對(duì)待競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

★ 正確對(duì)待競(jìng)爭(zhēng)者——在現(xiàn)實(shí)中，真正激勵(lì)你成功的不是順境和優(yōu)勢(shì)，而是你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手！動(dòng)物界，沒有天敵的動(dòng)物最先滅絕，一個(gè)人做市場(chǎng)只能是越做越小，只有一群人才能做大做火，競(jìng)爭(zhēng)者是伙伴而不是對(duì)手，市場(chǎng)需要很多人共同培育。世界冠軍不是一個(gè)人跑出來的，而是由一群人你追我趕跑出來的。競(jìng)爭(zhēng)者是你的同學(xué),會(huì)讓你發(fā)揮出巨大的潛能.不要害怕競(jìng)爭(zhēng)；詆毀競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是不明智的，你在詆毀別人時(shí)也使你的地位在下降，結(jié)果只會(huì)兩敗俱傷。

★ 如何了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？ 通過廠商業(yè)務(wù)員了解； 通過下級(jí)客戶了解；親臨競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手了解。C、一只眼睛研究產(chǎn)品——經(jīng)銷商不是販賣產(chǎn)品，而是滿足需求。養(yǎng)殖戶不是需要我們的產(chǎn)品，而是需要養(yǎng)殖保健和疾病防治方案！

★ 經(jīng)銷商要轉(zhuǎn)變觀念:為養(yǎng)殖提供高品質(zhì)的區(qū)域養(yǎng)殖保健和疾病防治方案！★ 單純地賣藥品提供診療服務(wù)，是在一分一分地賺錢；

賣產(chǎn)品組合保健方案和科學(xué)養(yǎng)殖觀念就是在成百上千地賺大錢！D、一只眼睛研究客戶——發(fā)現(xiàn)需求比滿足需求更重要！

如何發(fā)現(xiàn)需求？ 逆向思維：?jiǎn)栴}=課題 障礙= 最愛 生氣=生意

站在客戶立場(chǎng)看市場(chǎng)，調(diào)研目標(biāo)客戶潛在需求；找過去的客戶深度訪談。認(rèn)清趨勢(shì):治療獸醫(yī)→預(yù)防獸藥→保健獸醫(yī)

現(xiàn)在的養(yǎng)殖模式與10年前相比已發(fā)生了翻天覆地的變化，獸醫(yī)定位由過去的治療獸醫(yī)轉(zhuǎn)向了現(xiàn)在的預(yù)防獸醫(yī)，將來還會(huì)向保健獸醫(yī)發(fā)展。在這樣的大趨勢(shì)下，如果還停留在看病、賣藥的階段，就會(huì)跟不上時(shí)代步伐。

二、尋找機(jī)會(huì)（SWOT分析）

1、發(fā)現(xiàn)需求比滿足需求更重要

不懂專業(yè)就會(huì)錯(cuò)失機(jī)會(huì)！

目前中國的機(jī)會(huì)有哪些？高速經(jīng)濟(jì)增長，全球化，新農(nóng)村建設(shè)，國家大力扶持養(yǎng)豬業(yè) 圣經(jīng)第187條是什么？（牧師與修女的故事）

2、SWOT分析 ： S（優(yōu)勢(shì)分析）、W（劣勢(shì)分析）、O（機(jī)會(huì)分析）、T（威脅分析）（請(qǐng)繼續(xù)前進(jìn)?。?/p>

S：優(yōu)勢(shì)分析（內(nèi)部分析）——優(yōu)勢(shì)就是核心競(jìng)爭(zhēng)力

核心競(jìng)爭(zhēng)力特點(diǎn) ★持續(xù)持久，★難以模仿，★市場(chǎng)有需求，★與別人有區(qū)隔。W：劣勢(shì)分析（內(nèi)部分析）——找出問題所在，在危機(jī)中尋找轉(zhuǎn)機(jī)。

改進(jìn)劣勢(shì)的方式 A：持續(xù)改進(jìn)，揚(yáng)長避短；B：取長補(bǔ)短，用自己的優(yōu)勢(shì)換取對(duì)方的優(yōu)勢(shì) O：機(jī)會(huì)分析（外部分析）——把尖刀插在機(jī)會(huì)上 選擇比努力更重要，機(jī)會(huì)比營銷更重要！機(jī)會(huì)只為有準(zhǔn)備的人而準(zhǔn)備！

（1）什么是機(jī)會(huì)？ ★ 資源 ★門檻 ★變革（2）什么是尖刀？

尖刀就是絕招，就是專注于一點(diǎn)，把簡(jiǎn)單的動(dòng)作練到極致。絕招= 簡(jiǎn)單+ 聚焦+重復(fù) 尖刀不能采購，只能來自于內(nèi)部錘煉。

每個(gè)人只有一把尖刀，每個(gè)企業(yè)也只有一把尖刀！

你不需要具備一切，只需要一招致勝！一招鮮，吃遍天； 空手道精神：以“拳”贏天下，一招致勝

T：威脅分析（外部分析）----做最壞的打算，做最好的準(zhǔn)備

（1）什么時(shí)候最危險(xiǎn)？ 沒有優(yōu)勢(shì)時(shí)最危險(xiǎn)；自己不知道威脅時(shí)最危險(xiǎn)！

（2）做最壞的打算，做最好的準(zhǔn)備。寫下遺書，把每一天都當(dāng)作生命中的最后一天，就會(huì)珍惜每一天。

（3）如何居危思危？★ 設(shè)定較高遠(yuǎn)的目標(biāo)；★ 尋找差距；★ 不要去欣賞自己的腳印，不要回頭看，不要有安全感。

（注：無5分鐘時(shí)間，每個(gè)人都要按以上四點(diǎn)模塊自問自答，針對(duì)每一項(xiàng)按照重要程度排序列出五條，若督察人員發(fā)現(xiàn)未認(rèn)真分析者，該小組集體罰做俯臥撐10次，督察者未履行職責(zé)，按會(huì)議紀(jì)律處罰督察人）

3、機(jī)會(huì)的轉(zhuǎn)折點(diǎn) = 尖刀+ 機(jī)會(huì)。把尖刀插在機(jī)會(huì)上！

一個(gè)指頭能插穿人肚皮，十個(gè)指頭只會(huì)挫傷自己。特定帶出唯一，唯一等于第一！

如果你不聚焦于你的尖刀，你將冒上什么都不是的風(fēng)險(xiǎn)！比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做的更好不容易，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做的不同很容易！

三、明確客戶定位-----戰(zhàn)略定位：鎖定高端!

1、站在客戶立場(chǎng)看市場(chǎng)，找過去的客戶深度訪談，調(diào)研目標(biāo)客戶潛在需求。

★ 客戶為什么購買我們的產(chǎn)品？

1）客戶購買的好處是什么？ 2）客戶在何處購買？ 何處使用？ 3）客戶對(duì)價(jià)格的承受度？ 4）客戶對(duì)品質(zhì)的期望？ 5）客戶對(duì)服務(wù)的期望？ 6）客戶的購買頻率為何？7）未來三年，以上問題會(huì)發(fā)生哪些變化？ ★ 發(fā)現(xiàn)需求比滿足需求更重要！如何發(fā)現(xiàn)需求？ 逆向思維：?jiǎn)栴}=課題 障礙= 最愛 生氣=生意

2、目標(biāo)客戶分類管理

：----鎖定高端，只為一小部分客戶服務(wù)?。?）客戶分類管理辦法

A 類：鉑金客戶——帶來80%的利潤 B類：黃金客戶——提升 C類：鐵客戶——篩選

D類：鉛客戶——劣質(zhì)客戶，堅(jiān)決砍掉!（30%的鉛客戶帶來你的虧損）。

（2）把你80%的精力花在A 類客戶身上，實(shí)施VIP大客戶戰(zhàn)略，不斷開發(fā)鉑金客戶。（3）篩選出不做的業(yè)務(wù)和客戶，送給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手-----累死他們！

3、客戶關(guān)系的成功模式 = 關(guān)系 + 專業(yè)

不懂專業(yè)就會(huì)喪失機(jī)會(huì)！越是與業(yè)務(wù)無關(guān)的額外服務(wù)，越有價(jià)值。真誠無處不在，用心對(duì)待你的客戶。以客戶價(jià)值為導(dǎo)向，客戶投訴是稀缺資源，是意見領(lǐng)袖。

4、客戶經(jīng)營的五大定律：

A、一個(gè)客戶最賺錢的產(chǎn)品永遠(yuǎn)不會(huì)超過8個(gè)，客戶利潤70%必定產(chǎn)生于這8個(gè)產(chǎn)品之內(nèi)！想盡一切辦法用我們的產(chǎn)品給客戶創(chuàng)造更高的利潤！成為客戶最賺錢的核心產(chǎn)品 B、賣得最久的肯定是客戶最了解使用特性、效果最好的產(chǎn)品。

想盡一切辦法把我們的產(chǎn)品賣點(diǎn)、組方用藥方案刻入客戶腦海中，并讓客戶對(duì)我們產(chǎn)品的獨(dú)特性深信不疑。

C、賣量最大的永遠(yuǎn)是客戶最放心、最依賴的廠商品牌的產(chǎn)品。

宣傳公司理念及運(yùn)營模式，做客戶的經(jīng)營顧問，幫助客戶出謀劃策，提供問題解決方案； 先賣公司賣品牌，再賣自己，最后才賣產(chǎn)品。

D、最有潛力的經(jīng)銷商是專一執(zhí)著、樂觀上進(jìn)、品行好的。（1）安于現(xiàn)狀的不可取。（2）朝三暮四的不可取。（3）思維保守的不可取，不愛學(xué)習(xí)的不可取。

訓(xùn)練鷹眼，盡可能收集客戶資訊，選擇好的目標(biāo)客戶。

E、成長最快的客戶永遠(yuǎn)是擅長合作共贏的、保護(hù)下級(jí)市場(chǎng)最好的、不貪小利的

觀察客戶是否重視保護(hù)下級(jí)客戶利益；觀察客戶是否具備合作共贏的意識(shí)；摸清客戶經(jīng)營品行和經(jīng)營心態(tài)；

四、產(chǎn)品和廠商定位選擇

選擇比努力更重要！

可口可樂、麥當(dāng)勞在做什么？諾華、輝瑞、派斯德都在做什么？ 我們要提升產(chǎn)品價(jià)值，成為價(jià)值創(chuàng)造專家

1、產(chǎn)品選擇的四大黃金法則：

產(chǎn)品選擇——消費(fèi)者買的是產(chǎn)品價(jià)值，而不是產(chǎn)品成本！

A:療效是否確切？-----產(chǎn)品推廣要慎重，要先試用產(chǎn)品療效，收集用藥方案，再推廣； 堅(jiān)持四項(xiàng)基“不“原則：療效不好不上市，試用不行不交易；推廣不開不撤兵，效益不好必須死！

療效不好會(huì)導(dǎo)致信譽(yù)喪失、客戶流失；新產(chǎn)品價(jià)格控制不好會(huì)導(dǎo)致客戶流失； 療效好就會(huì)帶來滾滾利潤，帶來回頭客促進(jìn)其他產(chǎn)品銷售，帶來新客戶。B：賣點(diǎn)是否獨(dú)特？——賣點(diǎn)是獨(dú)特的銷售主張，是用戶非買不可的理由 賣點(diǎn)要適用于當(dāng)?shù)匾咔樘攸c(diǎn)！賣點(diǎn)就是獨(dú)特的組合用藥方案； 賣點(diǎn)要精準(zhǔn)！沒有賣點(diǎn)就不要開張上市；

C、利潤是否穩(wěn)定？------謹(jǐn)防來自企業(yè)或業(yè)務(wù)人員的陷阱 ★ 價(jià)格陷阱： 產(chǎn)品價(jià)格不一定越低越好,負(fù)責(zé)任的企業(yè),產(chǎn)品價(jià)格是基于綜合成本,按照行業(yè)平均利潤水平制定的。

★ 促銷陷阱：很多廠家采取大折扣、預(yù)付款優(yōu)惠、季節(jié)性促銷等。存在三方面陷阱:一是大折扣誘使經(jīng)銷商壓貨：

可能出現(xiàn)退貨無門的情況；二是廠家業(yè)務(wù)員為了當(dāng)月多拿提成而促銷壓貨；三可能是產(chǎn)品本身定價(jià)虛高不合理, 羊毛出在羊身上。對(duì)于廠商促銷，一定要考慮好再進(jìn)貨，要根據(jù)自己的實(shí)際，一般不要超過自己三個(gè)月的銷量。

★ 業(yè)務(wù)員多種經(jīng)營陷阱：市場(chǎng)上很多業(yè)務(wù)員一人做幾個(gè)廠家產(chǎn)品，要什么貨給你什么貨，要多少回扣給你多少。遇到這樣情況,一定要充分考慮合作的持久性和價(jià)格穩(wěn)定性，以免辛苦推廣的產(chǎn)品最后不賺錢,甚至導(dǎo)致丟失客戶。

★ 差價(jià)政策陷阱 ：廠商實(shí)行銷售大包制或底價(jià)政策，業(yè)務(wù)員就會(huì)急功近利，攪亂渠道秩序，由于價(jià)格不統(tǒng)一, 業(yè)務(wù)員可以隨意調(diào)價(jià)，導(dǎo)致渠道價(jià)格混亂沖突，這也是經(jīng)銷商應(yīng)該注意的。合作之初最好了解廠家政策，以免將來得不償失！

★ 高返還陷阱：廠家返還并不是越高越好，是有一定限度的，如返還過高就一定要注意潛在虛假報(bào)價(jià)和產(chǎn)品品質(zhì)風(fēng)險(xiǎn)。

D、產(chǎn)品組方如何？——了解新產(chǎn)品的組方藥理,才會(huì)推廣新產(chǎn)品； 一個(gè)企業(yè)不是所有產(chǎn)品都優(yōu)秀，也不是每個(gè)產(chǎn)品都適應(yīng)當(dāng)?shù)丶睬?;;;要加強(qiáng)專業(yè)知識(shí)學(xué)習(xí)（獸醫(yī)、藥學(xué)及動(dòng)物營養(yǎng)等），要把握各類疾病流行的季節(jié)性特點(diǎn)，熟悉藥品配伍禁忌知識(shí)等。

2、廠商選擇------認(rèn)真梳理合作廠家，選擇長期的戰(zhàn)略合作伙伴！

對(duì)主營品牌的選擇很關(guān)鍵：要選擇好長期的戰(zhàn)略合作伙伴！

人的發(fā)展靠思想，企業(yè)的發(fā)展靠理念，沒有理念就沒有方向，遇到大風(fēng)大浪就容易翻船，因此要選擇理念先進(jìn)的企業(yè)。

要選擇隊(duì)伍整齊,管理規(guī)范的長期合作伙伴。另外特別強(qiáng)調(diào)：越是價(jià)格政策死、業(yè)務(wù)員無權(quán)隨意銷售的企業(yè)，管理越規(guī)范。

要清晰定位主營廠家及兼營廠家，爭(zhēng)取最大的扶持，這就要對(duì)所經(jīng)營的產(chǎn)品分清主次，最好不要一賣就是很多廠家的貨，表面看什么貨都有面面俱到,其實(shí)哪個(gè)廠家的優(yōu)惠也享受不了,一年到頭操心不少,卻沒賺到多少凈利潤,只賺到一堆爛貨；

3、經(jīng)銷商制勝的七大戰(zhàn)略

A: 差異化戰(zhàn)略：比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做的更好不容易，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做的不同很容易！賣點(diǎn)是否獨(dú)特？賣點(diǎn)就是獨(dú)特的銷售需求，是用戶非買不可的理由 賣點(diǎn)要精準(zhǔn)，賣點(diǎn)就是獨(dú)特的組合用藥方案；

B: 集中化戰(zhàn)略：集中一切優(yōu)勢(shì)資源，只為一小部分客戶服務(wù)！集中一切優(yōu)勢(shì)，殲滅一小撮敵人。

集中一切優(yōu)勢(shì)資源，做幾個(gè)尖刀產(chǎn)品！

真正的高手不會(huì)輕易出手，一旦出手，必須把所有的力量聚焦于一個(gè)點(diǎn)上 聚焦要精準(zhǔn)、多兵必勝！收縮經(jīng)營范圍，聚焦于尖刀產(chǎn)品和核心客戶 C：區(qū)域領(lǐng)先戰(zhàn)略：區(qū)域優(yōu)先，搶占致高點(diǎn)！

在戰(zhàn)爭(zhēng)中，誰搶占至高點(diǎn)，誰就占據(jù)優(yōu)勢(shì)！在小區(qū)域作大生意，在小池塘作大魚。世界上70%的消費(fèi)者愿意多花25%的錢購買第一名的東西。

誰在第一名，誰就就是王！——如何做到第一？特定帶出唯一，唯一就是第一！D: 藍(lán)海戰(zhàn)略： 藍(lán)海戰(zhàn)略的核心就是：另辟蹊徑，價(jià)值創(chuàng)新 弄清楚自己應(yīng)該增加什么、減少什么、創(chuàng)新什么、刪除什么？ E:價(jià)值鏈戰(zhàn)略：產(chǎn)品利潤不是平均的，抓住尖刀產(chǎn)品！區(qū)域利潤不是平均的，抓住核心區(qū)域！客戶利潤不是平均的，抓住鉑金客戶！行業(yè)利潤不是平均的，抓住核心利潤區(qū)

F: 附加價(jià)值戰(zhàn)略：消費(fèi)者買的是產(chǎn)品的價(jià)值，而不是產(chǎn)品的成本。我們要提升價(jià)值，成為價(jià)值創(chuàng)造專家。

顧客不會(huì)為你的辛苦買單

通過增加附加價(jià)值而提升產(chǎn)品價(jià)值，實(shí)現(xiàn)利潤增加

附加價(jià)值來自：A:高品質(zhì) B:服務(wù) C: 品牌 D: 商譽(yù) E: 技術(shù)創(chuàng)新 F: 服務(wù)創(chuàng)新

五、市場(chǎng)營銷

1、營銷4 P（4個(gè)核心）： 產(chǎn)品 通路 價(jià)格 推廣

A、產(chǎn)品策略：產(chǎn)品生產(chǎn)周期 出生——成長——成熟——衰退——改良 四代產(chǎn)品：昨日黃花、如日中天（尖刀）、明日之星、今日冷門（絕招）B．通路策略: 銷售通路策略 諾華：----代理商----養(yǎng)殖場(chǎng)

百德：----獸藥經(jīng)銷商---零售商------養(yǎng)殖戶

生肽：----飼料經(jīng)銷商（或小型飼料廠）----養(yǎng)殖戶 百信：----獸藥零售商------養(yǎng)殖戶 你的通路策略：-----？

C．價(jià)格策略：定價(jià)定天下-----戰(zhàn)略問題

定價(jià)誤區(qū)：★成本定價(jià)，★薄利多銷，★參考對(duì)手定價(jià)，定價(jià)策略： ★ 差異化定價(jià)；★ 小數(shù)點(diǎn)定價(jià)；★ 高開低走 商場(chǎng)的兩個(gè)笨蛋：降價(jià)自殺！定價(jià)過低！

用戶對(duì)定價(jià)的認(rèn)識(shí)：高價(jià)---高質(zhì) 低價(jià)---低質(zhì) 高貴---珍貴 追高不追低

定價(jià)定天下-----沃爾瑪真的靠低價(jià)策略制勝嗎？ 價(jià)格下降10%，收入就要增加20%至50%才能彌補(bǔ)。你的定價(jià)策略是？----哪些該高？哪些該低？ D、推廣策略：三分靠產(chǎn)品，七分靠營銷！經(jīng)銷商不炒作，就是木乃伊！經(jīng)營可以沒有錢，但不能沒點(diǎn)子！營銷需要信賴感，來自第三方。

★ 連環(huán)式積分促銷；★ 公關(guān)營銷（利用行政部門）；

★創(chuàng)意不只是廠家的專利，經(jīng)銷商自己完全可以經(jīng)常搞一些養(yǎng)殖講座免費(fèi)試用銷售積分等活動(dòng)來“籠絡(luò)”養(yǎng)殖戶，為的是增加客戶群和回頭客，這要比廠家促銷好的多。

2、銷售談判應(yīng)堅(jiān)持兩個(gè)原則

： 一切的客戶談判圍繞2個(gè)問題展開并最終達(dá)成協(xié)議：

A、價(jià)格：價(jià)格必須是統(tǒng)一的，并根據(jù)市場(chǎng)范圍大小及銷量協(xié)議給予獎(jiǎng)勵(lì)。B、交易條件：交易條件必須是現(xiàn)款，寧愿送一件，絕不賒一盒！★堅(jiān)持現(xiàn)款目的：杜絕應(yīng)收帳款（陰間收款），嚴(yán)格管理下級(jí)市場(chǎng)，維護(hù)市場(chǎng)價(jià)格秩序； ★提前告訴你的客戶游戲規(guī)則：寧可不賣，不可低于最低限價(jià)銷售；

出現(xiàn)市場(chǎng)違規(guī)或低價(jià)傾銷行為，應(yīng)堅(jiān)決予以停止供貨, 避免因賒欠導(dǎo)致無法管理市場(chǎng)或價(jià)格體系混亂的局面。

★要用誠心來說服客戶接受統(tǒng)一價(jià)格和現(xiàn)款交易的條件 ★經(jīng)銷商選擇基層客戶，應(yīng)堅(jiān)持寧缺毋濫;;;★不可貪圖一時(shí)之利而隨意改變游戲規(guī)則，否則是對(duì)其他客戶不公平！

3、如何增加銷量？

（1）三新二改：增加新客戶，增加新產(chǎn)品，增加新區(qū)域，改良老產(chǎn)品，改良老客戶；（2）立足終端建設(shè): 在自己的大本營精耕細(xì)作

★ 同行越來越多、競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈、利潤空間越來越低、終端客戶越來越挑剔（他不再像以前那樣對(duì)你言聽計(jì)從了，而是總懷疑你“黑”，懷疑你賺得太多，總會(huì)以沒帶錢為由借機(jī)上其他商家那看看問問才放心購買，要不就是沒錢時(shí)上你這來或者遇到疑難雜癥時(shí)才一門心思撲過來）;;;★上游廠家對(duì)經(jīng)銷商的要求也會(huì)越來越高。經(jīng)銷商生意越來越難做，原來養(yǎng)殖戶找上門,現(xiàn)在養(yǎng)殖戶在家等，原來是賒銷一個(gè)產(chǎn)品壟斷一片市場(chǎng),獲得高額利潤;;;現(xiàn)在是廠家越來越多，賒銷越來越少,區(qū)域越來越小。

★ 所有這些,都緣于市場(chǎng)無處不在的激烈競(jìng)爭(zhēng)，競(jìng)爭(zhēng)和壓力躲不掉的、逃不掉，所以我們不要老回憶過去的輝煌,也不要總是抱怨現(xiàn)狀（抱怨是無能的表現(xiàn)）。要學(xué)會(huì)面對(duì)現(xiàn)實(shí)，選擇一個(gè)好的合作廠家,而不是一個(gè)產(chǎn)品，因?yàn)楫a(chǎn)品會(huì)有太快的模仿難以形成持續(xù)長久的競(jìng)爭(zhēng)力），收獲一種理念，贏得一片市場(chǎng)！

（3）實(shí)現(xiàn)差異化營銷的需要學(xué)會(huì)”四個(gè)轉(zhuǎn)變” ★ 要學(xué)會(huì)由做商販向做老板轉(zhuǎn)變： 做老板要有經(jīng)營思路，而不是單純賣產(chǎn)品，首先是思路的提供者、事業(yè)的領(lǐng)頭人、是教練（自己會(huì)做也會(huì)教別人做）,要把握全局，注重未來的發(fā)展戰(zhàn)略； ★ 要學(xué)會(huì)由獸藥販子向養(yǎng)殖顧問轉(zhuǎn)變：

能給養(yǎng)殖戶出謀劃策,而不僅是賣藥，就要加強(qiáng)學(xué)習(xí)交流,在理論與實(shí)踐上比養(yǎng)殖戶水平高.★ 與廠家的合作關(guān)系要由”松散的契約經(jīng)銷型”向”戰(zhàn)略合作伙伴型轉(zhuǎn)變”: 要熟悉合作廠家的各種政策，了解政策的“紅黃線”；把經(jīng)營店變成廠家的連鎖專營店，經(jīng)銷商成為廠家的業(yè)務(wù)員，就能得

到廠家的大力支持，廠家變成經(jīng)銷商的經(jīng)營顧問，要了解下級(jí)客戶的需求, 要學(xué)會(huì)對(duì)養(yǎng)殖戶進(jìn)行指導(dǎo)及培訓(xùn)，成為養(yǎng)殖

戶的養(yǎng)殖顧問.要學(xué)會(huì)掌控渠道及對(duì)渠道成員進(jìn)行激勵(lì)，如買些小的紀(jì)念品給養(yǎng)殖戶； ★ 要學(xué)會(huì)與當(dāng)?shù)仃P(guān)聯(lián)產(chǎn)業(yè)橫向聯(lián)合的轉(zhuǎn)變: 如獸藥門市與飼料門市或養(yǎng)殖協(xié)會(huì)組織建立合作關(guān)系，做一條龍服務(wù),這樣彼此目標(biāo)一致又沒有利

六、目標(biāo)管理——個(gè)人績效管理

1、目標(biāo)管理就是衛(wèi)星導(dǎo)航系統(tǒng)！

世界上沒有懶惰的人，只有目標(biāo)不明確的人 沒有目標(biāo)等于失敗；（白馬和黑驢的故事）先算后做，走一步看三步。

目標(biāo)管理就是利潤管理，就是價(jià)值管理。

目標(biāo)管理四要素 ：① 目的地，② 距離，③ 工具，④ 資源。

2、成功人士的五大習(xí)慣：

〈1〉態(tài)度積極〈2〉目標(biāo)明確〈3〉善于管理時(shí)間〈4〉行動(dòng)力強(qiáng)〈5〉學(xué)習(xí)能力強(qiáng)。一只狗受到一點(diǎn)傷害為什么不跑？A、前面沒有骨頭---目標(biāo)；B、傷害不夠深----壓力 為什么人沒有行動(dòng)力？A、打擊傷害不夠深；B、目標(biāo)不夠明確

人是趨利避害的動(dòng)物：人產(chǎn)生行動(dòng)力的兩大根源 ① 追求快樂 ② 逃避痛苦

3、目標(biāo)管理四步曲:(循環(huán)往復(fù))

A、第一步，設(shè)立明確的目標(biāo)——做什么？

（1）世界上沒有懶惰的人，只有缺乏明確目標(biāo)的人

成功=設(shè)定目標(biāo)并達(dá)成目標(biāo)；衡量經(jīng)銷商是否成功的唯一標(biāo)準(zhǔn)——經(jīng)營利潤！97%的人很難實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，3%的人能夠達(dá)成目標(biāo)；

97%的企業(yè)難逃破產(chǎn)厄運(yùn)，3%的企業(yè)能夠達(dá)成目標(biāo)；很多人贏了錢卻輸了全世界（2）設(shè)定目標(biāo)的五項(xiàng)原則： ★目標(biāo)是否明確？結(jié)果導(dǎo)向！★是否用數(shù)字量化?★是否有挑戰(zhàn)性？★是否合理（遠(yuǎn)期、近期、現(xiàn)在）？★是否有時(shí)間限制？

B、第二步，找出實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的方法和措施——怎么做？

成功在你夢(mèng)想的對(duì)面，大多數(shù)人無法成功，是因?yàn)樗麄儧]有找到方法措施； 只要有目標(biāo)，就會(huì)有很多方法 方法措施：

★ 三新二改方案：開發(fā)新產(chǎn)品，開發(fā)新客戶，開發(fā)新區(qū)域；改良老產(chǎn)品，改良老客戶 ★ 客戶分類管理：無限滿足客戶的需求會(huì)破產(chǎn)，客戶服務(wù)來自于分類標(biāo)準(zhǔn)。20%的新客戶創(chuàng)造80%的利潤；80%的新客戶創(chuàng)造20%的利潤，其中30%的客戶又導(dǎo)致200%的虧損；

企業(yè)的三大稀缺資源：時(shí)間、人和金錢，所以必須把有限的時(shí)間聚焦在最有價(jià)值的客戶上。★ 關(guān)注企業(yè)的三大核心：

〈1〉20%的大客戶：進(jìn)行傾科式的服務(wù)；

〈2〉20%的核心產(chǎn)品：尖刀產(chǎn)品，把核心產(chǎn)品做到不可替代；

〈3〉20%的核心員工：讓最好的員工，用最好的產(chǎn)品，服務(wù)于最好的客戶。C、第三步，不斷的總結(jié)反思，調(diào)整方向——做得對(duì)不對(duì)？ 當(dāng)我們?cè)诖蠛Ｖ泻叫?，如果不知道風(fēng)向，所有的風(fēng)都是逆風(fēng)。如何管理個(gè)人績效：每日績效管理圓盤圖（或成功日志）:

D、第四步： 獎(jiǎng)懲分明——只以結(jié)果論英雄!成者王侯,敗者寇！

消費(fèi)者不會(huì)為我們的辛苦買單！

企業(yè)員工的薪資獎(jiǎng)金，是企業(yè)對(duì)員工的獎(jiǎng)懲； 企業(yè)的利潤（或虧損），是市場(chǎng)對(duì)企業(yè)的獎(jiǎng)懲； 經(jīng)銷商的利潤（或虧損），是市場(chǎng)對(duì)經(jīng)銷商的獎(jiǎng)懲；

多年以后，我們每個(gè)人擁有的社會(huì)名譽(yù)、地位和財(cái)富，是社會(huì)對(duì)我們每個(gè)人的獎(jiǎng)懲！按以上步驟，不斷地循環(huán)往復(fù)，必將達(dá)到目標(biāo)！

4、什么是絕招？絕招=簡(jiǎn)單+重復(fù)！

你天天在追求絕招，你不練怎么會(huì)有絕招 ？！跆拳道的宗旨：一招致勝

日本跆拳道高手47年練一招----手刀。一招鮮，吃遍天；一招見血，一劍封喉。真正好的方法來自簡(jiǎn)單，來自于常識(shí)。成功模式：就是一抄二改三研四發(fā)

一抄：就是抄襲別人，當(dāng)你不懂的時(shí)候先抄再說。先抄再說，復(fù)制拷貝； 認(rèn)真、聽話、照做！

例如王在秋（本地化業(yè)務(wù)員）完全按照公司思路運(yùn)作市場(chǎng)，就能實(shí)現(xiàn)賺錢最多！例如徐亮（市場(chǎng)服務(wù)代表），認(rèn)真執(zhí)行公司指令，就能實(shí)現(xiàn)超額完成指標(biāo)！二改：抄完再改，不斷完善！我的學(xué)習(xí)理念。

成功的人總是在復(fù)制成功，失敗的人總是在復(fù)制失敗。

5、經(jīng)銷商如何做目標(biāo)管理？

世界上沒有懶惰的人，只有目標(biāo)不明確的人！沒有目標(biāo)等于失敗；

目標(biāo)管理的好處：★突出自己的優(yōu)勢(shì)；★放下無價(jià)值的雜事；★提升自我效率；★提高個(gè)人積極的心態(tài)

（1）制定明確的目標(biāo)——目標(biāo)要量化、要有時(shí)間限制、要有挑戰(zhàn)性、要合理！目標(biāo)客戶定位 目標(biāo)產(chǎn)品定位 目標(biāo)市場(chǎng)規(guī)劃

（2）找到方法（投資策略）——尋找尖刀和機(jī)會(huì)，把尖刀插在機(jī)會(huì)上！集中一切優(yōu)勢(shì)資源，只為一小部分客戶服務(wù) 集中一切優(yōu)勢(shì)資源，聚焦于尖刀產(chǎn)品和核心客戶 目標(biāo)聚焦要精準(zhǔn)、多兵必勝

（3）不斷檢討反思，修正調(diào)整！

6、經(jīng)銷商經(jīng)營管理常見問題分析

（1）人員無培訓(xùn) ：經(jīng)銷商受其規(guī)模所限，招不到素質(zhì)較高的專業(yè)人才，人員沒有任何培訓(xùn)，毫無經(jīng)驗(yàn)，毫無營銷知識(shí)；

（2）過程不管理：只要銷量不管過程，只給他們一個(gè)產(chǎn)品目錄價(jià)格表和銷售政策，再無任何管理手段。業(yè)代為完成銷售目標(biāo)，絲毫不為

客戶著想，死磨硬泡讓客戶多進(jìn)貨塞滿倉庫，甚至撒謊欺騙客戶，當(dāng)客戶發(fā)現(xiàn)上當(dāng)之后，罵的不是業(yè)代而是你。

（3）無基本管理制度：很多經(jīng)銷商沒有紀(jì)律、獎(jiǎng)罰約束，老板、老板娘各發(fā)各的號(hào)令，員工左右為難，不知該聽誰的話。員工每天出去賣貨，跑那些店，一月跑多少次，到店里干什么，沒有明確規(guī)定，更無檢核方法。員工無休息日，每天工作十幾小時(shí)，天長日久，就想方設(shè)法偷懶，出工不出力，甚至有意進(jìn)行破壞。

七、降低成本-----經(jīng)銷商的財(cái)務(wù)管理

1、財(cái)務(wù)問題會(huì)致命，先預(yù)算，再行動(dòng)。

★ 在財(cái)務(wù)問題上，只相信制度，不相信人。

★ 現(xiàn)金為王，一切不能變現(xiàn)的資產(chǎn)決不能投資-----李嘉誠

★ 中國的企業(yè)，生意興隆，企業(yè)破產(chǎn)！原因：A盲目投資B應(yīng)收款C 銷售不暢D高額負(fù)債 ★ 現(xiàn)金流比利潤更重要；沒有利潤不一定死，現(xiàn)金流斷裂必死無疑！

★ 影響現(xiàn)金流的因素：★應(yīng)收帳款；★銷售管理風(fēng)險(xiǎn)，★庫存管理不良；★盲目投資或高額負(fù)債

2、應(yīng)收帳款是陰間帳款

請(qǐng)問問自己，你賺錢了嗎 ？ 收入一進(jìn)貨成本

= 毛利一（運(yùn)費(fèi)、提成、折讓、水電房租等）= 利潤

= 應(yīng)收帳款 + 庫存 + 現(xiàn)金 從上表可以看到：利潤包含三項(xiàng)：★ 應(yīng)收帳款：（即欠條）！你有多少呆賬死賬無法收回？ 收回帳款需要增加多少成本？ ★ 庫存：（包括正常存貨、滯銷貨、過期貨、破損貨）。分析一下庫存，有多少已經(jīng)變成廢品？ ★ 現(xiàn)金：（包括現(xiàn)金和銀行存款）。如果你的現(xiàn)金流沒有不斷增加，請(qǐng)認(rèn)真分析原因！

3、經(jīng)銷商賬款管理問題

A、應(yīng)收賬款的根源：產(chǎn)生于賒銷的銷售方式。杜絕應(yīng)收賬款,最簡(jiǎn)單的方法就是盡可能的現(xiàn)款銷售。但賒銷已成習(xí)慣，不賒好象就無法立足。應(yīng)收賬款由此產(chǎn)生?！?不少經(jīng)銷商應(yīng)收賬款占總資產(chǎn)的百分之三十、四十甚至更多，更可怕的是很多經(jīng)銷商應(yīng)收款是一本糊涂賬，自己到底有多少賬款完全說不清，只能要回來一分就“賺”一分，捧著一提包借條唉聲嘆氣。

★ 貪功冒進(jìn)盲目經(jīng)營，一年生意“紅紅火火”，賬面一算，賺了十幾萬，錢包拿出來一看，都是應(yīng)收賬款。競(jìng)爭(zhēng)激烈，利潤降低，辛辛苦苦賺一堆欠條，一分錢的賬款要用十倍的銷售額彌補(bǔ)，為什么不提前做好賬款管理。B、客戶為什么拒絕現(xiàn)款操作？ ★ 養(yǎng)殖戶擔(dān)心產(chǎn)品療效不好：從根本講,養(yǎng)殖戶需要的是<如何防病治病養(yǎng)殖賺錢的問題解決方案>而不是產(chǎn)品本身。

★經(jīng)銷商應(yīng)樹立品牌經(jīng)營的理念，堅(jiān)持只做精品獸藥，推廣一種新產(chǎn)品之前,一定要認(rèn)真進(jìn)行療效驗(yàn)證，提供部分產(chǎn)品供客戶免費(fèi)試用;;;建立產(chǎn)品療效的口碑。

★百德提倡“療效不好不上市，試用不行不交易”的推廣策略；經(jīng)銷商也可以借鑒.★經(jīng)銷商應(yīng)充分重視收集并整理養(yǎng)殖戶試用產(chǎn)品的實(shí)用治療方案，為養(yǎng)殖戶提供疾病和科學(xué)養(yǎng)殖的問題解決方案,定期組織養(yǎng)殖戶進(jìn)行養(yǎng)殖知識(shí)病理知識(shí)產(chǎn)品藥理使用知識(shí)的培訓(xùn)，提供養(yǎng)殖如何賺錢的思路

★ 經(jīng)銷商擔(dān)心產(chǎn)品療效和渠道混亂不賺錢：從根本講, 經(jīng)銷商需要的是<如何服務(wù)客戶經(jīng)營賺錢的問題解決方案>;;;四個(gè)顧慮：（1）擔(dān)心產(chǎn)品品質(zhì)；（2）擔(dān)心你的經(jīng)營品質(zhì)；（3）擔(dān)心產(chǎn)品積壓賣不掉；（4）擔(dān)心渠道混亂不賺錢 解決之道：（1）先試用后交易，并復(fù)制到下級(jí)網(wǎng)絡(luò)。

（2）與目標(biāo)客戶共同開拓產(chǎn)品市場(chǎng)，貼身培訓(xùn)產(chǎn)品賣點(diǎn)及使用方案，與客戶互動(dòng)。（3）實(shí)施嚴(yán)格的最低零售限價(jià)策略

（4）堅(jiān)持現(xiàn)款操作，掌握管控市場(chǎng)的主動(dòng)權(quán)，堅(jiān)決砍掉違規(guī)客戶！賒銷弊端：（1）導(dǎo)致費(fèi)用支出增加 ——利息、討債費(fèi)用、帳款管理成本的危害。

（2）導(dǎo)致周轉(zhuǎn)不良——產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為現(xiàn)金時(shí)間拉長,應(yīng)收賬款使流動(dòng)資金被壓死。流動(dòng)資金猶如人的血液；應(yīng)收賬款使

資金停止循環(huán)，就如同血液停止循環(huán)會(huì)造成生命危險(xiǎn)。而且不是所有的帳款都能收回來（3）導(dǎo)致經(jīng)營沒有主動(dòng)性 :當(dāng)下級(jí)客戶產(chǎn)生市場(chǎng)違規(guī)或低價(jià)傾銷時(shí),不敢制裁違規(guī)行為或停止供貨（4）造成精力、心理上的危害 :當(dāng)你整天為賒銷欠帳而煩惱時(shí),就沒有精力去 關(guān)注目前的經(jīng)營和未來的發(fā)展了

八、贏利計(jì)劃---個(gè)人經(jīng)營改進(jìn)事項(xiàng)計(jì)劃表

總結(jié)——我們學(xué)到了什么？

1、懲罰團(tuán)隊(duì)比懲罰個(gè)人更有效！

2、經(jīng)銷商贏利模式的價(jià)值觀系統(tǒng)： 三大作風(fēng)： 認(rèn)真、快、堅(jiān)守承諾！

三大準(zhǔn)則：目標(biāo)-----三個(gè)月實(shí)現(xiàn)利潤倍增100%；堅(jiān)決完成任務(wù)；絕不找借口！

3、如何突破自我設(shè)限：

改變信念——態(tài)度——行為——結(jié)果