第一篇：消費品工作人員培訓制度
□ 消費品業(yè)務員的教育訓練規(guī)則
(一)新進業(yè)務員的教育訓練
1.先在工廠生產(chǎn)線上作業(yè)一星期左右,使之對本公司產(chǎn)品有所了解,則可提高推銷能力。
2.然后由總公司各部門主管講解下列課程:
(1)本公司簡介。
(2)本公司人事規(guī)章。
(3)本公司產(chǎn)品的行銷概況。
(4)推銷專業(yè)訓練。
3.訓練結束后分派到營業(yè)單位。先隨同一位資深績優(yōu)的業(yè)務員拜訪客戶,時間約一個月。結束后正式派任。
(二)老業(yè)務員的培訓班訓練
1.業(yè)務員培訓班長期舉辦,才能提高業(yè)務員素質(zhì)。
2.采取集訓的方式較易收效,時間約3天。
3.課程必須連貫。本次集訓和下次集訓的日期均要計劃出。本次無法講完的課程,于下次繼續(xù)講完。
4.集訓時間不要與營業(yè)高峰時間沖突。例:月初送貨繁忙的公司則集訓時間不可選月初。
5.集訓場地最好不在自己公司內(nèi),較能專心,不受干擾。業(yè)務員在集訓期間一律不得外出。
6.欲聘請的講師,負責安排集訓事宜者一定要親自聽講過。
7.事先與講師詳細磋商講課內(nèi)容,并將本公司的概況告知講師。務必要求講師準備講義。
8.事先將一切集訓有關事宜以書面發(fā)給每一位受訓的業(yè)務員。例如:
(1)集訓日期。
(2)地點。
(3)報到時間。
(4)課程。
(5)個人攜帶用品。
(6)作息時間表。
9.中午要安排午睡時間,受訓業(yè)務員一律強制睡午覺。
10.晚上就寢時間必須準時,嚴格要求受訓業(yè)務員不得閑談、晚睡、喝酒、打牌等,以免影響第二天上課的精神。
11.鼓勵受訓業(yè)務員向講師發(fā)問,要求講師預留一部分時間給受訓業(yè)務員發(fā)問。
(三)除集訓外,亦可輔以下列兩種方式,以收相輔相成之效
1.派往企管顧問公司上課。
2.請講師分別在各分公司上課。
□ 潤豪汽車音響公司業(yè)務員推銷教材
(一)業(yè)務員的行動準則
1.健康是業(yè)務員最重要的資本
2.不得沾染惡習。
3.完成公司規(guī)定的業(yè)績是業(yè)務員的使命。
4.具備充分的產(chǎn)品知識,尤其是新產(chǎn)品。
5.建立商情。
6.加強開拓新經(jīng)銷店。
7.調(diào)查競爭廠商動態(tài)。
8.預防呆帳
9.妥善處理抱怨。
10.培養(yǎng)愛公司的精神。
(二)開拓新經(jīng)銷店的推銷技巧(分解動作)
1.第一步:準備
(1)服裝儀容頭發(fā)要勤清洗,梳整齊。胡子每日刮修。指甲應常修剪,不可留太長。制服常洗滌,并且要燙平。皮鞋常注意有無沾泥塵,每天擦試一次。
(2)自我訓練笑容。
(3)準備推銷用具:
目錄、價格表、海報、名片、經(jīng)銷店便民措施、筆、計算機、訂貨單。
(4)擬訂拜訪計劃:預計拜訪日期、時間。利用拜訪老經(jīng)銷店時順路拜訪或抽出一定時間專程拜訪新經(jīng)銷店。
(5)若拜訪后尚未成交,則下次拜訪前必須有充分準備,不可盲目拜訪:對方反對的主要理由是:我當時的回答是:我應該作的回答是:
2.第二步:接近
(1)遞名片后的開場白:
用“稱贊”的方式。例:老板,您的生意真好,生意興隆。老板,您的生意做得很大,師傅這么多位!
(2)注目的方法:
與新經(jīng)銷店老板談話時,凝視其兩眼之間的一點。
(3)重視第三者。
(4)自己找座位坐下。
(5)從聊天切入正題。
(6)多講“請”、“謝謝”、“抱歉”。
(7)名片戰(zhàn)略:
拜訪新經(jīng)銷店,若老板不在,每一次都要留下名片。
3.第三步:商談
(1)依下列順序向新經(jīng)銷店發(fā)問,以了解其狀況:
①電機品的生意比較好或汽車音響的生意較好?
②請問老板目前所銷售的汽車音響以哪些廠牌為主?哪一種廠牌最暢銷?哪一種價位最暢銷?
③(如果有銷售韓國廠牌)韓國主機好賣嗎?利潤好嗎?
④車主對韓國主機反應如何?
⑤您的客戶大多偏好什么主機?
⑥您店內(nèi)常裝的主機是什么?
⑦老板，您以前在哪一家汽車電機行服務?有沒有同門師兄弟做同行?
⑧老板,這店的地點很好,一個月月租很貴吧?
(2)老板回答時,要一面聽,一面記錄下來。
(3)向老板發(fā)問完上列八個題目,了解其狀況后,若覺得合適,則開始說明本公司產(chǎn)品。
4.第四步:展示
(1)業(yè)務員必須事先反復演練展示的方法,直到熟練為止。
(2)說明產(chǎn)品結束,立即從貨車上取下產(chǎn)品,展示給老板看。盡量鼓勵老板自己安裝,自己試聽。
(3)鼓勵老板發(fā)問。
(4)展示時,應用abcd推銷術,多跟別的廠牌同價位機種比較。
a:authority 權威
b:better 質(zhì)優(yōu)
c:convenience 方便(含:服務)
d:difference 新奇
5.第五步:締結
(1)不買的信號:抬肩。手握拳。兩手交叉抱胸。搖頭。
(2)會買的信號:
①再一次拿起目錄很詳細看時。
②肩下垂。
③放開手心,伸出手指。
④剛才已問過價格,現(xiàn)在再問一次價格時。
⑤就產(chǎn)品的某一優(yōu)點,同意業(yè)務員的看法時。
⑥問以后的事。例:訂貨多久能送來?
(3)發(fā)現(xiàn)老板有購買的信號時,立即大膽提出締結要求。
(1)締結的方法:拜托、拜托。假設已成交。例:進多少?什么時候送貨?
③二者擇一。例:進這種機種或那種機種?
④建議式。例:依我這幾年來的經(jīng)驗,我建議您......。
(5)締結時應留意之點:有信心、勇氣嘗試締結。不要著急。成交時不得露出得意萬分的表情。成交后約定的事項一定要記下。若未成交,業(yè)務員不得意氣用事,要給自己和同事留下以后還可以登門拜訪的機會。
⑥如果締結失敗,應虛心檢討失敗的原因,力求改進。締結成功,也應記取成功的經(jīng)驗,供以后參考。
6.第六步:善后
(1)明示付款條件。
(2)不要久留。
(三)關聯(lián)推銷術
1.“關聯(lián)推銷術”即“蠶食攻擊法”。就是增加經(jīng)銷店銷售本公司產(chǎn)品種類。
2.業(yè)務員不得養(yǎng)成只賣自己“習慣賣”、“喜歡賣”的產(chǎn)品。
3.業(yè)務員不可只賣便宜的ortek、beltek兩種廠牌,fujitsu-ten 廠牌也應加強推銷。
4.業(yè)務員對于本公司每一種產(chǎn)品,必須有絕對的信心。
5.本公司的每一種產(chǎn)品都要介紹給經(jīng)銷店徹底了解。
6.新產(chǎn)品應取代別公司產(chǎn)品,不可取代本公司其他產(chǎn)品。
7.不理會經(jīng)銷店說:“向你們公司買這些已經(jīng)夠多了!留些生意給別公司做吧!”加強關聯(lián)推銷。
8.加強推銷滯銷庫存品。
9.分公司按下列三步驟加強關聯(lián)推銷:
(1)各分公司列出ortek、beltek 兩種廠牌賣得不錯的經(jīng)銷店名單。
(2)分公司主任與全體業(yè)務員研討,列出每家經(jīng)銷店擬達成的fujitsu-ten廠牌業(yè)績目標。
(3)周會檢討成果。
(四)收款要領
1.如何防止“貨款回收率太差”
(1)開拓新經(jīng)銷店時,必須明告付款條件。
(2)找出經(jīng)銷店最適當收款時間,進而養(yǎng)成“定期收款”的原則:必須使經(jīng)銷店習慣,每月月初,只要本公司業(yè)務員一來,就必然要結清貨款。
(3)收款時,不可擺出“低姿勢”。
例:不可說:“老板,對不起!我來收款。不知道您今天方不方便?如果您今天方便的話,請跟我結清貨款。”,否則會被經(jīng)銷店吃定,拖延付款。
(4)收款時,不要講太多話,可運用“壓力式面談”，每問一句話后,盯著看老板,等他回答,再問下一句。
(5)收款時,表情要嚴肅,不可笑嘻嘻。
(6)業(yè)務員必須建立與經(jīng)銷店的交情,則收款會較順利。
(7)該給經(jīng)銷店的贈品、獎金等,在收款前必須處理完畢,否則經(jīng)銷店會拒絕付款。
(8)經(jīng)銷店對品質(zhì)的抱怨,在收款前必須處理妥當,否則經(jīng)銷店會拒絕付款。
(9)業(yè)務員對于收款不順的經(jīng)銷店,千萬不可逃避,反之,應增加拜訪次數(shù)。
(10)起初,盡可能避免大庭廣眾之下摧討。若拖欠太久,則可故意在大庭廣眾之下催討,但應避免與之爭吵(聲音不要太大,但要讓旁邊的人聽到)。
(11)對于收款不順的經(jīng)銷店,可采取下列方法:連續(xù)幾天晚上去拜訪,與之“泡”(例:一起看電視、抽煙、泡茶),直到貨款結清為止。
(12)業(yè)務員必須引導新經(jīng)銷店如何賣本公司產(chǎn)品。
(13)業(yè)務員必須教導老經(jīng)銷店如何賣本公司的新產(chǎn)品。
(14)業(yè)務員必須在新經(jīng)銷店每次進貨后第14～20天再度拜訪,若發(fā)現(xiàn)尚未賣出,則應再度引導老板如何賣本公司產(chǎn)品,并請老板加強向車主推薦本公司的汽車音響。如此,則能避免一個月后去收款時,因銷路太差,導致收款不順。
2.如何防止“票期被拖長”
票期被拖長的原因和對策如下:
(1)某些經(jīng)銷店老板具有貪便宜的習性。
〔對策〕:總公司財務部堅持原則,凡業(yè)務員收款票期未符合本公司規(guī)定者,退回經(jīng)銷店更改。使業(yè)務員有所警惕。
(2)業(yè)務員沒有準時前往收款,拖延一段時日才去收款。
〔對策〕:業(yè)務員必須了解“收款重于一切”的觀念,準時前往收款。
3.如何防止“尾數(shù)被折讓”
堅持不被經(jīng)銷店折讓。向經(jīng)銷店說:“被折讓的金額,公司會扣我薪水”。
(五)預防呆帳要領
1.倒閉前的征兆
(1)不正常進貨：
一位優(yōu)秀的業(yè)務員,平時應深入了解經(jīng)銷店的銷售能力、庫存數(shù)量、以及當前的市場情況,以便對該經(jīng)銷店的每月進貨量、進貨種類、進貨時間,在內(nèi)心都有個概算。對于經(jīng)銷店的不正常訂貨,應深入了解。例如,一向精明的經(jīng)銷店老板,卻選擇較不利的時點訂貨(在結帳的前幾天訂貨),且訂貨量超出其以往的銷售量甚多。遇到這種情況,業(yè)務員必須有所警覺,除非查知其訂貨動機純正,否則應暫時拖延,一方面再深入調(diào)查,另一方面觀察其反應與變化。
(2)貨品流向有問題:
某經(jīng)銷店門市生意并沒有比以前好很多,但最近向本公司進的貨一下子就不見了,而且訂貨次數(shù)增加。此時,業(yè)務員要注意該經(jīng)銷店是否“轉售同行”,“填支票洞”?
(3)削價求售:
經(jīng)銷店的削價求售,依正常情形,顯然是赤字經(jīng)營。這種經(jīng)銷店雖未必于近期內(nèi)倒閉,但是長期以債養(yǎng)債的結果,當宣布倒閉時,其倒帳的金額可能高得出乎意料之外。因此若經(jīng)銷店有長期削價求售的赤字經(jīng)營方式,則其征候已明,長痛不如短痛,這時必須選擇一最有利的時機,結束此一交易關系。例如:利用其他廠牌大量供貨而尚未收款的空檔,誘使其提前付款再終止往來,或以最保守的方式往來。
(4)不正常的經(jīng)營方式:
如果經(jīng)銷店不是以正常經(jīng)營而賺得利益,而是以迂回方式獲利(例如:削價轉售而換取現(xiàn)金,然后轉放高利貸,用這種方式試圖謀高額的利潤)。這種不正常的經(jīng)營方式,風險太大,應趁早終止交易關系。
(5)不務正業(yè):
目前市場,“汽車電機行”的結構大都還停留在家族經(jīng)營或合伙經(jīng)營的形態(tài),規(guī)模小,如果再轉投資或兼營其他行業(yè)(例:股票、炒地皮),在財力和人力上顯然較勉強。萬一他失敗了,則本公司必然成為他倒帳的對象。在這種情形下,必須縮減出貨量給這家經(jīng)銷店。
(6)私生活不正常:
經(jīng)銷店除了應兼具財力、經(jīng)營管理能力外,更重要的是要投入心力。如果該經(jīng)銷店老板過度沉迷于吃喝嫖賭,則終日不是精神萎靡就是心有旁騖不專心店務。嚴重的甚至造成家庭糾紛搞得雞犬不寧,或是債臺高筑不得不鋌而走險。因此若經(jīng)銷店已經(jīng)出現(xiàn)這種不合乎經(jīng)營條件的情況時,就應該縮減出貨量,進而終止交易關系。
(7)延期付款:
如果某經(jīng)銷店的進貨消化速度很快,沒有什么庫存,但付款卻一延再延,則 顯然其財務結構不良,應小心防患未然。
(8)會計人員突然離職,不敢再繼續(xù)做下去:
若某經(jīng)銷店財務出問題,則最先驚覺到大勢不妙的必然是會計人員。因此 ,當會計小姐突然離職時,業(yè)務員須趕緊追查該會計人員的離職原因,同時從各種角度衡量該經(jīng)銷店財力是否出問題。
(9)儀容不整,精神萎靡:
某經(jīng)銷店一向儀容整潔,精神飽滿。最近一反常態(tài),突然變得儀容不整,精神萎靡。經(jīng)查證結果,并無生病事情。此時,業(yè)務員就要特別當心是否財務出問題。
(10)風聲不良:
被同業(yè)批評得一無是處的經(jīng)銷店遲早會出問題的。因此,當業(yè)務員一聽到某經(jīng)銷店有不穩(wěn)的風聲時,必須搶先在別廠牌之前“束貨”。同時,趕緊收款。
(11)突然轉變態(tài)度,對業(yè)務員巴結討好:
某經(jīng)銷店老板一向趾高氣揚,態(tài)度惡劣。最近突然一反常態(tài),對業(yè)務員巴結討好。此時業(yè)務員須詳查背后是否隱藏著信用紅燈的現(xiàn)象。
(12)進貨廠商突然大增:
此時業(yè)務員須注意該經(jīng)銷店是否有惡性倒閉的企圖。
(13)老板常不在:
某經(jīng)銷店老板突然變成經(jīng)常不在,早出晚歸,找不到人。此時,業(yè)務員更要增加拜訪次數(shù),查出老板常不在是否和信用紅燈有關。
(14)向本公司過分捧場:
某經(jīng)銷店一向與本公司交易量不算多,最近卻一反常態(tài),對本公司非常捧場:進貨量多。連本公司不暢銷的產(chǎn)品也大量進貨。對品質(zhì)也不再計較。
此時業(yè)務員須提高警覺,深入求證是否有惡性倒閉的可能。
(15)第六感:
一位優(yōu)秀的業(yè)務員應時時觀察分析周圍環(huán)境變化,久而久之似乎對環(huán)境就有洞燭先機的第六感。這種感覺也許是感覺到經(jīng)銷店的產(chǎn)品陳列變得毫無動感,布滿灰塵,或者是老板、會計人員死氣沉沉或陰陽怪氣。也可能看到完全相反的一面,一向不吭氣的老板卻忽然熱情豪爽,店內(nèi)陳列忽然變得夸張顯眼。當業(yè)務員走入經(jīng)銷店,如果有不祥的第六感,必須相信自己的第六感,立即暫停出貨,趕緊收款,并立刻著手求證。
2.征信調(diào)查的技巧
(1)新經(jīng)銷店交易前調(diào)查:向同區(qū)域的經(jīng)銷店調(diào)查其信用。向鄰近的雜貨店、平價中心、香煙攤買東西,調(diào)查其信用(例:開業(yè)多久?人品?)。
③向該經(jīng)銷店的老板本人或會計人員側面調(diào)查該店面是否自有。說詞:“店面這么大,店租一定很貴吧!”
(2)新經(jīng)銷店交易后調(diào)查:
①針對新經(jīng)銷店盡可能收現(xiàn)金。
②新經(jīng)銷店交易三個月內(nèi),總公司財務部于取得票據(jù)后應立即向銀行照會。照會內(nèi)容:開戶多久?提存記錄?有無退補記錄?
(3)向老經(jīng)銷店的會計人員、師傅探詢:有無轉投資或兼營其他行業(yè)?若有,有無虧損?
(4)分公司主任必須每月查看“經(jīng)銷店abc分析”,注意有無原c級經(jīng)銷店無緣無故一下
子升為a經(jīng)銷店,注意是否有惡性倒閉的可能。
(5)業(yè)務員應盡量與別公司業(yè)務員“聯(lián)線”,針對各經(jīng)銷店的信用,互通消息。
(6)各經(jīng)銷店老板中,有一些老板的消息特別靈通,經(jīng)常與當?shù)貏e的經(jīng)銷店往來。分公司主任應努力使該老板愿意作本公司的“線民”。當他了解某經(jīng)銷店信用有問題時,立即通知我們。
(7)對于有倒閉征候的經(jīng)銷店,業(yè)務員應增加拜訪次數(shù),或故意選在三點半前去拜訪,而且長屁股式的一坐就是大半天。從經(jīng)銷店的種種反應,就可確認其是否有倒閉的可能。
(六)培養(yǎng)客戶要領
1.巡回路線安排最后一家,公事辦完后,陪他聊聊。
2.以和氣的態(tài)度,熱心指點老板、師傅的產(chǎn)品知識。并以敬煙等培養(yǎng)與師傅的感情。
3.針對經(jīng)營很成功的經(jīng)銷店,向老板請教經(jīng)營成功的要訣。
4.守信。與經(jīng)銷店約好的事情一定要遵守。
5.深度了解該經(jīng)銷店的一切有關方面(例:老板嗜好、特殊專長、家庭成員等)的概況,作為話題。
6.當本公司有滯銷品時,可去找經(jīng)銷店享受優(yōu)惠價。強調(diào)有好處先來找他。
7.查出重要的經(jīng)銷店老板生日,分公司贈送生日蛋糕。
8.每隔一段時間總公司營業(yè)部經(jīng)理親自拜訪經(jīng)銷店。
第二篇：消費品工作人員培訓制度
□ 消費品業(yè)務員的教育訓練規(guī)則
(一)新進業(yè)務員的教育訓練
1.先在工廠生產(chǎn)線上作業(yè)一星期左右,使之對本公司產(chǎn)品有所了解,則可提高推銷能力，消費品工作人員培訓制度。
2.然后由總公司各部門主管講解下列課程:
(1)本公司簡介。
(2)本公司人事規(guī)章。
(3)本公司產(chǎn)品的行銷概況。
(4)推銷專業(yè)訓練。
3.訓練結束后分派到營業(yè)單位。先隨同一位資深績優(yōu)的業(yè)務員拜訪客戶,時間約一個月。結束后正式派任。
(二)老業(yè)務員的培訓班訓練
1.業(yè)務員培訓班長期舉辦,才能提高業(yè)務員素質(zhì)。
2.采取集訓的方式較易收效,時間約3天。
3.課程必須連貫。本次集訓和下次集訓的日期均要計劃出。本次無法講完的課程,于下次繼續(xù)講完。
4.集訓時間不要與營業(yè)高峰時間沖突。例:月初送貨繁忙的公司則集訓時間不可選月初。
5.集訓場地最好不在自己公司內(nèi),較能專心,不受干擾。業(yè)務員在集訓期間一律不得外出。
6.欲聘請的講師,負責安排集訓事宜者一定要親自聽講過。
7.事先與講師詳細磋商講課內(nèi)容,并將本公司的概況告知講師。務必要求講師準備講義。
8.事先將一切集訓有關事宜以書面發(fā)給每一位受訓的業(yè)務員。例如:
(1)集訓日期。
(2)地點。
(3)報到時間。
(4)課程。
(5)個人攜帶用品。
(6)作息時間表。
9.中午要安排午睡時間,受訓業(yè)務員一律強制睡午覺。
10.晚上就寢時間必須準時,嚴格要求受訓業(yè)務員不得閑談、晚睡、喝酒、打牌等,以免影響第二天上課的精神。
11.鼓勵受訓業(yè)務員向講師發(fā)問,要求講師預留一部分時間給受訓業(yè)務員發(fā)問。
(三)除集訓外,亦可輔以下列兩種方式,以收相輔相成之效
1.派往企管顧問公司上課。
2.請講師分別在各分公司上課。
□ 潤豪汽車音響公司業(yè)務員推銷教材
(一)業(yè)務員的行動準則
1.健康是業(yè)務員最重要的資本
2.不得沾染惡習。
3.完成公司規(guī)定的業(yè)績是業(yè)務員的使命。
4.具備充分的產(chǎn)品知識,尤其是新產(chǎn)品。
5.建立商情。
6.加強開拓新經(jīng)銷店。
7.調(diào)查競爭廠商動態(tài)。
8.預防呆帳
9.妥善處理抱怨。
10.培養(yǎng)愛公司的精神。
(二)開拓新經(jīng)銷店的推銷技巧(分解動作)
1.第一步:準備
(1)服裝儀容
頭發(fā)要勤清洗,梳整齊。
胡子每日刮修。
指甲應常修剪,不可留太長。
制服常洗滌,并且要燙平。
皮鞋常注意有無沾泥塵,每天擦試一次。
(2)自我訓練笑容。
(3)準備推銷用具:
目錄、價格表、海報、名片、經(jīng)銷店便民措施、筆、計算機、訂貨單。
(4)擬訂拜訪計劃:
預計拜訪日期、時間。
利用拜訪老經(jīng)銷店時順路拜訪或抽出一定時間專程拜訪新經(jīng)銷店。
(5)若拜訪后尚未成交,則下次拜訪前必須有充分準備,不可盲目拜訪:
對方反對的主要理由是:
我當時的回答是:
我應該作的回答是:
2.第二步:接近
(1)遞名片后的開場白:
用“稱贊”的方式。例:
老板,您的生意真好,生意興隆。
老板,您的生意做得很大,師傅這么多位!
(2)注目的方法:
與新經(jīng)銷店老板談話時,凝視其兩眼之間的一點。
(3)重視第三者。
(4)自己找座位坐下。1 2 3 4 5
(5)從聊天切入正題。
(6)多講“請”、“謝謝”、“抱歉”。
(7)名片戰(zhàn)略:
拜訪新經(jīng)銷店,若老板不在,每一次都要留下名片。
3.第三步:商談
(1)依下列順序向新經(jīng)銷店發(fā)問,以了解其狀況:
①電機品的生意比較好或汽車音響的生意較好?
②請問老板目前所銷售的汽車音響以哪些廠牌為主?哪一種廠牌最暢銷?哪一種價位最暢銷?
③(如果有銷售韓國廠牌)韓國主機好賣嗎?利潤好嗎?
④車主對韓國主機反應如何?
⑤您的客戶大多偏好什么主機?
⑥您店內(nèi)常裝的主機是什么?
⑦老板，您以前在哪一家汽車電機行服務?有沒有同門師兄弟做同行?
⑧老板,這店的地點很好,一個月月租很貴吧?
(2)老板回答時,要一面聽,一面記錄下來。
(3)向老板發(fā)問完上列八個題目,了解其狀況后,若覺得合適,則開始說明本公司產(chǎn)品。
4.第四步:展示
(1)業(yè)務員必須事先反復演練展示的方法,直到熟練為止。
(2)說明產(chǎn)品結束,立即從貨車上取下產(chǎn)品,展示給老板看。盡量鼓勵老板自己安裝,自己試聽。
(3)鼓勵老板發(fā)問。
(4)展示時,應用abcd推銷術,多跟別的廠牌同價位機種比較。
a:authority 權威
b:better 質(zhì)優(yōu)
c:convenience 方便(含:服務)
d:difference 新奇
5.第五步:締結
(1)不買的信號:
抬肩。
手握拳。
兩手交叉抱胸。
搖頭。
(2)會買的信號:
①再一次拿起目錄很詳細看時。
②肩下垂。
③放開手心,伸出手指。
④剛才已問過價格,現(xiàn)在再問一次價格時。
⑤就產(chǎn)品的某一優(yōu)點,同意業(yè)務員的看法時。
⑥問以后的事。例:訂貨多久能送來?
(3)發(fā)現(xiàn)老板有購買的信號時,立即大膽提出締結要求。
(1)締結的方法:
拜托、拜托。
假設已成交。例:進多少?什么時候送貨?
③二者擇一。例:進這種機種或那種機種?
④建議式。例:依我這幾年來的經(jīng)驗,我建議您......。
(5)締結時應留意之點:
有信心、勇氣嘗試締結。
不要著急。
成交時不得露出得意萬分的表情。
成交后約定的事項一定要記下。
若未成交,業(yè)務員不得意氣用事,要給自己和同事留下以后還可以登門拜訪的機會。
⑥如果締結失敗,應虛心檢討失敗的原因,力求改進。締結成功,也應記取成功的經(jīng)驗,供以后參考。
6.第六步:善后
(1)明示付款條件。
(2)不要久留。
(三)關聯(lián)推銷術
1.“關聯(lián)推銷術”即“蠶食攻擊法”。就是增加經(jīng)銷店銷售本公司產(chǎn)品種類。
2.業(yè)務員不得養(yǎng)成只賣自己“習慣賣”、“喜歡賣”的產(chǎn)品。
3.業(yè)務員不可只賣便宜的ortek、beltek兩種廠牌,fujitsu-ten 廠牌也應加強推銷。
4.業(yè)務員對于本公司每一種產(chǎn)品,必須有絕對的信心。
5.本公司的每一種產(chǎn)品都要介紹給經(jīng)銷店徹底了解。
6.新產(chǎn)品應取代別公司產(chǎn)品,不可取代本公司其他產(chǎn)品。
7.不理會經(jīng)銷店說:“向你們公司買這些已經(jīng)夠多了!留些生意給別公司做吧!”加強關聯(lián)推銷。
8.加強推銷滯銷庫存品。
9.分公司按下列三步驟加強關聯(lián)推銷:
(1)各分公司列出ortek、beltek 兩種廠牌賣得不錯的經(jīng)銷店名單。
(2)分公司主任與全體業(yè)務員研討,列出每家經(jīng)銷店擬達成的fujitsu-ten廠牌業(yè)績目標，管理制度《消費品工作人員培訓制度》。
(3)周會檢討成果。
(四)收款要領
1.如何防止“貨款回收率太差”
(1)開拓新經(jīng)銷店時,必須明告付款條件。
(2)找出經(jīng)銷店最適當收款時間,進而養(yǎng)成“定期收款”的原則:必須使經(jīng)銷店習慣,每月月初,只要本公司業(yè)務員一來,就必然要結清貨款。
(3)收款時,不可擺出“低姿勢”。
例:不可說:“老板,對不起!我來收款。不知道您今天方不方便?如果您今天方便的話,請跟我結清貨款?！?否則會被經(jīng)銷店吃定,拖延付款。
(4)收款時,不要講太多話,可運用“壓力式面談”，每問一句話后,盯著看老板,等他回答,再問下一句。
(5)收款時,表情要嚴肅,不可笑嘻嘻。
(6)業(yè)務員必須建立與經(jīng)銷店的交情,則收款會較順利。
(7)該給經(jīng)銷店的贈品、獎金等,在收款前必須處理完畢,否則經(jīng)銷店會拒絕付款。
(8)經(jīng)銷店對品質(zhì)的抱怨,在收款前必須處理妥當,否則經(jīng)銷店會拒絕付款。
(9)業(yè)務員對于收款不順的經(jīng)銷店,千萬不可逃避,反之,應增加拜訪次數(shù)。
(10)起初,盡可能避免大庭廣眾之下摧討。若拖欠太久,則可故意在大庭廣眾之下催討,但應避免與之爭吵(聲音不要太大,但要讓旁邊的人聽到)。
(11)對于收款不順的經(jīng)銷店,可采取下列方法:連續(xù)幾天晚上去拜訪,與之“泡”(例:一起看電視、抽煙、泡茶),直到貨款結清為止。
(12)業(yè)務員必須引導新經(jīng)銷店如何賣本公司產(chǎn)品。
(13)業(yè)務員必須教導老經(jīng)銷店如何賣本公司的新產(chǎn)品。
(14)業(yè)務員必須在新經(jīng)銷店每次進貨后第14～20天再度拜訪,若發(fā)現(xiàn)尚未賣出,則應再度引導老板如何賣本公司產(chǎn)品,并請老板加強向車主推薦本公司的汽車音響。如此,則能避免一個月后去收款時,因銷路太差,導致收款不順。
2.如何防止“票期被拖長”
票期被拖長的原因和對策如下:
(1)某些經(jīng)銷店老板具有貪便宜的習性。
第三篇：放射工作人員培訓制度
放射科工作人員放射防護培訓制度
根據(jù)《放射性同位素與射線裝置安全和防護條例》和《放射工作人員職業(yè)健康管理辦法》的規(guī)定，特制定本制度：
1、放射工作人員上崗前應當接受培訓、考核合格方可參加相應的工作。培訓時間不少于4天。
2、放射工作人員需定期參加市衛(wèi)生監(jiān)督部門或市環(huán)保局組織的放射防護及有關法律知識培訓。兩次培訓的時間間隔不超過2年。
3、按照規(guī)定的期限妥善保存培訓檔案。培訓檔案包括每次培訓的課程名稱、培訓時間、考試或考核成績等資料。
4、放射工作人員需參加市衛(wèi)生監(jiān)督部門的統(tǒng)一培訓及考核，并將每次培訓的情況及時記錄在《放射人員證》中。
第四篇：放射工作人員培訓制度
放射工作人員培訓制度
1、從事放射源設備操作人員，上崗前必須參加放射源安全知識和法律法規(guī)知識的培訓，經(jīng)考試合格后取得相應資格后方可上崗。
2、相關部門對放射源從業(yè)人員，每年至少應該組織一次對放射源法律、法規(guī)知識的學習，提高遵守法律、法規(guī)的自覺性。
3、加強專業(yè)知識的學習，確保放射源設備操作人員在使用輻射設備前熟悉設備性能，正確合理地使用輻射設備。
4、培訓任務主要由經(jīng)驗豐富的放射從業(yè)人員擔任，使更多的人了解放射源的基本原理和使用原理。
5、根據(jù)當?shù)丶笆屑?、省級環(huán)保部門的要求，定期到環(huán)保部門組織的輻射防護培訓班進行培訓。
6、對新加入放射工作人員，應堅持先培訓后上崗的原則。
第五篇：食堂工作人員培訓制度
食堂從業(yè)人員食品安全知識培訓制度
為貫徹執(zhí)行《食品安全法》、《食品安全法實施條例》、《餐飲服務許可管理辦法》、《餐飲服務操作規(guī)范》，落實各項食品安全措施，提高學校食堂從業(yè)人員業(yè)務素質(zhì)，有效預防食物中毒事故發(fā)生，確保廣大師生飲食安全。根據(jù)我校實際，特制訂食品衛(wèi)生安全培訓制度。
一、培訓目的：
通過培訓，使學校食堂從業(yè)人員了解并掌握食品安全法律法規(guī)、操作規(guī)范及學生營養(yǎng)配餐等基本知識，進一步提高食堂從業(yè)人員的安全意識、責任意識、法律意識和服務意識，提高從業(yè)人員的業(yè)務水平，增強工作主動性，提高食堂規(guī)范化、精細化管理水平，消除食品安全隱患，確保學校師生飲食安全。
二、培訓內(nèi)容：
1、《食品安全法》、《食品安全法實施條例》、《餐飲服務食品安全監(jiān)督管理辦法》等相關法律法規(guī)。
2、餐飲服務操作規(guī)范、新版餐飲服務食品安全監(jiān)督量化分級管理及五常法管理要求。
3、省、市、縣相關食堂管理文件精神。
4、食物中毒的預防及控制。
5、學生膳食營養(yǎng)配餐知識。
三、培訓安排
1、每學期至少安排一次集中培訓和學習，提高食堂規(guī)范化、精細化管理水平。
2、每周召開例會，強化管理細節(jié)。
3、及時派員參加上級有關部門組織的食品安全管理及崗位技能培訓，嚴格執(zhí)行食品安全法，嚴防食品安全事故的發(fā)生。
4、每學期進行一次有關食品衛(wèi)生安全方面的知識問卷答題。
5、從業(yè)人員必須愛崗敬業(yè)，互幫互學，鉆研業(yè)務技術，通過不斷的苦練基本功來提高服務質(zhì)量和服務水平。
6、對業(yè)務骨干和進步明顯的人員給予適當?shù)莫剟睿膭钇鋵W業(yè)務、學技術，提高服務質(zhì)量
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