第一篇：手機(jī)銷售渠道商業(yè)模式研究

手機(jī)銷售渠道商業(yè)模式研究

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孔祥東 王亮 姚群峰2004-05-20

一、概述

1.手機(jī)銷售渠道的發(fā)展階段

在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上，手機(jī)品牌包括國(guó)際品牌和國(guó)內(nèi)品牌兩種。國(guó)內(nèi)手機(jī)市場(chǎng)銷售渠道的發(fā)展大致經(jīng)歷了四個(gè)階段。

1987-1995年，手機(jī)廠商直接和運(yùn)營(yíng)商合作，運(yùn)營(yíng)商介入手機(jī)零售。

1996-1999年，運(yùn)營(yíng)商逐漸淡出手機(jī)渠道市場(chǎng)，國(guó)際品牌建立了層層代理制渠道。

1999-2002年，國(guó)內(nèi)品牌手機(jī)進(jìn)入市場(chǎng)，通過(guò)區(qū)域分銷體制等逐漸形成市場(chǎng)勢(shì)力。

2002年以來(lái)，尤其是在2004年，由于國(guó)美、中域等大型家電賣場(chǎng)和專業(yè)連鎖企業(yè)介入，手機(jī)渠道進(jìn)入多元化發(fā)展階段，手機(jī)渠道開(kāi)始升級(jí)和轉(zhuǎn)型，手機(jī)渠道向扁平化、規(guī)?；c業(yè)務(wù)多元化方向演變；手機(jī)渠道商的商業(yè)模式也從直供、買斷模式發(fā)展成為銷售平臺(tái)模式，部分渠道商將會(huì)發(fā)展成為虛擬電信運(yùn)營(yíng)商。

2.手機(jī)銷售渠道的類型

（1）國(guó)際品牌的渠道

摩托羅拉、諾基亞等國(guó)際品牌，渠道策略是多級(jí)批發(fā)商的層層代理制。一般由大批發(fā)商買斷手機(jī)進(jìn)行包銷，然后再分給省級(jí)或地區(qū)級(jí)代理商，各地區(qū)的批發(fā)商從這些代理商手中拿貨，分銷到零售商的手機(jī)柜臺(tái)，最后到零售商手中。如諾基亞在全國(guó)有6個(gè)一級(jí)代理商，通過(guò)二級(jí)分銷商或三級(jí)分銷商再到零售商。

國(guó)際品牌手機(jī)的營(yíng)銷特點(diǎn)是廠商通過(guò)大量廣告提升品牌知名度，依靠強(qiáng)大的品牌效應(yīng)拉動(dòng)銷售。在這一多層次的銷售體系中，國(guó)際品牌的銷售工作實(shí)際上僅在第一個(gè)層次。渠道越長(zhǎng)，廠商就離零售終端越遠(yuǎn)，就會(huì)把自己限制于渠道的高端，從而可能喪失對(duì)渠道的控制力。

國(guó)際品牌的這種“金字塔”體系是建立在過(guò)去手機(jī)行業(yè)高利潤(rùn)率基礎(chǔ)上的。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，行業(yè)利潤(rùn)率攤薄，渠道各成員尤其是零售終端的利潤(rùn)空間極小，零售商缺乏積極性去努力推廣。

（2）國(guó)內(nèi)品牌的渠道

國(guó)內(nèi)品牌普遍采用區(qū)域分銷體制，繞開(kāi)全國(guó)代理商，直接與區(qū)域代理商合作，并在各地區(qū)設(shè)置分公司或辦事處，針對(duì)各個(gè)區(qū)域市場(chǎng)采取強(qiáng)有力的支持，市場(chǎng)推廣更加有效，加強(qiáng)了對(duì)渠道的控制力，穩(wěn)定了渠道價(jià)格體系，也使分銷沖突降到最低。

國(guó)內(nèi)品牌這種渠道策略被稱為“保姆式銷售”，從代理商一直到最終消費(fèi)者，均有手機(jī)廠商人員一路照看。國(guó)內(nèi)品牌非常注重零售終端建設(shè)，強(qiáng)調(diào)自身?yè)碛写罅看黉N員，渠道商從一個(gè)銷售機(jī)構(gòu)變成了資金和物流的平臺(tái)。

這種模式通過(guò)縮短渠道長(zhǎng)度節(jié)省了流通環(huán)節(jié)，提高了渠道整體效率，從而能夠迅速了解、挖掘甚至引導(dǎo)客戶需求。在國(guó)內(nèi)的三、四級(jí)市場(chǎng)上，原來(lái)零售商僅僅是供應(yīng)鏈的盡頭，國(guó)際品牌對(duì)其不太重視；而現(xiàn)在，越低層級(jí)的渠道越能夠掌控消費(fèi)者的錢袋，零售商推薦不推薦、是否積極推薦，對(duì)于銷售量會(huì)有決定性影響。面對(duì)這種轉(zhuǎn)變，國(guó)際品牌的反應(yīng)速度較慢；而自建渠道的國(guó)產(chǎn)品牌，通過(guò)對(duì)渠道末端的有力控制，在人盯人的貼身戰(zhàn)中逐漸勝出。另外，由于渠道環(huán)節(jié)少而使信息反饋快捷，通常一個(gè)門店的缺貨和銷貨情況，分公司或辦事處在當(dāng)天就可以獲悉，通知當(dāng)?shù)氐呐l(fā)商很快補(bǔ)貨，這樣就能牢牢把握市場(chǎng)機(jī)會(huì)。

二、2003年的手機(jī)銷售渠道回顧

1.總體情況

2003年的手機(jī)行業(yè)是“關(guān)鍵的一年，決戰(zhàn)的一年，洗牌的一年”。這不僅是指手機(jī)制造行業(yè)，對(duì)手機(jī)銷售渠道也是如此。

業(yè)界把2003年稱為手機(jī)渠道整合年。曾經(jīng)主導(dǎo)中國(guó)手機(jī)渠道的層級(jí)代理制已經(jīng)不再是市場(chǎng)主流，在今后一段時(shí)間內(nèi)將是各種分銷模式共存。手機(jī)分銷市場(chǎng)的未來(lái)將類似目前的IT分銷格局，即少數(shù)幾家品牌大公司形成市場(chǎng)主力。目前，分銷渠道的扁平化趨勢(shì)已經(jīng)明顯，二、三級(jí)的分銷商已經(jīng)出現(xiàn)分化？？要么向上努力成為一級(jí)，要么向下走向零售。

這是一個(gè)零售為王的時(shí)代，誰(shuí)掌握了終端客戶，誰(shuí)就在整個(gè)銷售渠道中擁有最大勢(shì)力。目前手機(jī)零售終端這一環(huán)節(jié)主要有四種形態(tài)：專業(yè)的連鎖企業(yè)，如中域、蜂星、天音；家電大賣場(chǎng)，如國(guó)美、大中、蘇寧；大型的百貨商場(chǎng)和大型超市。

近年來(lái)，國(guó)內(nèi)手機(jī)渠道已經(jīng)分化成兩種主要模式，一是層級(jí)代理制，二是企業(yè)自建營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，采用直接分銷的形式。在2003年的手機(jī)零售市場(chǎng)上，從尋呼店發(fā)展而來(lái)的通信店鋪在逐漸消失，專業(yè)連鎖企業(yè)、家電賣場(chǎng)、百貨商店等零售渠道快速崛起，憑借其直接面對(duì)最終客戶的優(yōu)勢(shì)正在成為手機(jī)渠道中的重要力量。

2.手機(jī)零售市場(chǎng)的渠道創(chuàng)新模式---家電賣場(chǎng)和專業(yè)連鎖

家電大賣場(chǎng)、手機(jī)專業(yè)連鎖企業(yè)將逐漸成為今后手機(jī)銷售的主渠道。第一，家電大賣場(chǎng)在產(chǎn)品多元化方面具有明顯優(yōu)勢(shì)，可以發(fā)揮范圍經(jīng)濟(jì)效應(yīng)；連鎖店具有專業(yè)經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)，可以發(fā)揮規(guī)模經(jīng)濟(jì)效應(yīng)。第二，由于家電大賣場(chǎng)、連鎖店擁有龐大的零售連鎖網(wǎng)絡(luò)以及豐富的零售市場(chǎng)運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，可以與手機(jī)廠商實(shí)現(xiàn)端對(duì)端的銷售，跳過(guò)各種中間環(huán)節(jié)，直接從廠家進(jìn)貨，同時(shí)采取包銷、定制、買斷等手段，壓縮營(yíng)銷費(fèi)用，進(jìn)一步降低價(jià)格。第三，許多手機(jī)廠商本身就是家電廠商，雙方早有合作，彼此已互相信任。家電賣場(chǎng)、連鎖店模式的缺點(diǎn)是在一、二級(jí)城市市場(chǎng)具有較強(qiáng)影響力，但是無(wú)法滲透到三、四級(jí)市場(chǎng)。

中域與國(guó)美是近來(lái)擴(kuò)張神速的專業(yè)渠道，他們是專業(yè)連鎖和家電賣場(chǎng)兩種模式的典型，連鎖店由于經(jīng)營(yíng)面積較小，能容納的產(chǎn)品有限，而家電賣場(chǎng)卻在產(chǎn)品多元化方面具有優(yōu)勢(shì)。家電賣場(chǎng)的模式在中心城市雖然具有較強(qiáng)的影響力，但卻無(wú)法滲透到二、三級(jí)市場(chǎng)，而這方面正是中域這樣的手機(jī)連鎖零售店的優(yōu)勢(shì)所在。

2003年，中域的市場(chǎng)擴(kuò)張尤其引人注目。中域通過(guò)實(shí)施“大連鎖、強(qiáng)品牌”戰(zhàn)略，大力收編加盟店，努力打造電信市場(chǎng)上的“第三方勢(shì)力”。中域進(jìn)行渠道整合的方式主要有三種：加盟連鎖、聯(lián)盟經(jīng)營(yíng)、并購(gòu)。其中，加盟連鎖的企業(yè)不再具有獨(dú)立品牌，而聯(lián)盟經(jīng)營(yíng)的企業(yè)保留原有品牌。

中域能否成功打造電信市場(chǎng)上的“第三方勢(shì)力”，尚待觀察。隨著國(guó)內(nèi)移動(dòng)通信市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈以及第三代移動(dòng)通信時(shí)代的到來(lái)，移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商介入手機(jī)制造與手機(jī)銷售渠道是必然趨勢(shì)。中域模式成功的關(guān)鍵取決于未來(lái)國(guó)內(nèi)移動(dòng)運(yùn)營(yíng)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)格局以及中域與移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商的關(guān)系，因?yàn)?，在可預(yù)見(jiàn)的未來(lái)，移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商仍是產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈的“鏈主”。另外，管理連鎖店、控制加盟伙伴、克服物流與資金流瓶頸等等也是中域必須面對(duì)的挑戰(zhàn)。

三、手機(jī)銷售渠道商的商業(yè)模式演變

在手機(jī)銷售渠道向扁平化、規(guī)?；?、業(yè)務(wù)多元化方向演進(jìn)的大趨勢(shì)下，手機(jī)渠道商的商業(yè)模式也相應(yīng)發(fā)生演變（如圖1所示）。

圖1 手機(jī)渠道商的商業(yè)模式演變

1.直供模式

直供模式是指手機(jī)廠商直接向大型連鎖零售企業(yè)供貨，沒(méi)有中間環(huán)節(jié)，渠道徹底扁平化。家電大賣場(chǎng)、連鎖店憑借他們擁有龐大的零售連鎖網(wǎng)絡(luò)形成的零售終端優(yōu)勢(shì)和與廠商大宗采購(gòu)的能力，繞過(guò)代理商直接從廠家大規(guī)模采購(gòu)，通過(guò)最大化減少中間環(huán)節(jié)的費(fèi)用，降低手機(jī)終端零售價(jià)格。直供模式通過(guò)統(tǒng)配統(tǒng)銷，可以大大減少物流成本，大幅提高物流速度。更重要的是，這些大型連鎖零售企業(yè)可以通過(guò)直供將整個(gè)渠道的利潤(rùn)都抓在自己的手中，不必與各種代理商分享銷售利潤(rùn)。

對(duì)手機(jī)廠商而言，直供模式減少了銷售這一環(huán)節(jié)，手機(jī)廠商可以把更多的精力放在新產(chǎn)品研發(fā)和服務(wù)上，為運(yùn)營(yíng)商提供更多滿足其不同需求的產(chǎn)品，為用戶提供更加細(xì)致到位的售后服務(wù)，增強(qiáng)企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

目前，家電大賣場(chǎng)、手機(jī)專業(yè)連鎖企業(yè)以及移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商都在與各手機(jī)廠商簽定手機(jī)直供協(xié)議，手機(jī)直供模式方興未艾。

2.買斷模式

直供模式將會(huì)發(fā)展演變?yōu)橘I斷式分銷模式，即手機(jī)廠商將部分機(jī)型交由渠道商“買斷”經(jīng)營(yíng)，或者直接按渠道商的要求生產(chǎn)定制手機(jī)。買斷機(jī)型的風(fēng)險(xiǎn)大，獲利空間也大，將大大增強(qiáng)渠道商的市場(chǎng)主動(dòng)權(quán)。上市定價(jià)將完全由渠道商來(lái)決定，這樣可以充分保障其利潤(rùn)空間。由于買斷式分銷所需要的現(xiàn)金流量很大，因此在產(chǎn)品選型方面渠道商還將面臨巨大風(fēng)險(xiǎn)。另外，為了控制買斷式分銷的風(fēng)險(xiǎn)，渠道商有必要加強(qiáng)零售網(wǎng)絡(luò)的信息化管理，以便及時(shí)掌握各零售終端的銷售數(shù)據(jù)并進(jìn)行分析和處理。

手機(jī)廠商提供“專供機(jī)”給家電連鎖巨頭銷售，對(duì)渠道商來(lái)說(shuō)，特供機(jī)的價(jià)格比常規(guī)機(jī)進(jìn)價(jià)要低，零售環(huán)節(jié)的銷售政策更靈活，還可以獲得年終返利的好處。

3.銷售平臺(tái)模式

3G時(shí)代，移動(dòng)通信市場(chǎng)將形成多家運(yùn)營(yíng)商競(jìng)爭(zhēng)的格局，市場(chǎng)新進(jìn)入者不大可能再新建自己的渠道，手機(jī)廠商、移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商對(duì)銷售渠道（尤其是零售終端）的爭(zhēng)奪將會(huì)白熱化，而大型渠道商擁有的渠道網(wǎng)絡(luò)資源將會(huì)變得奇貨可居，從而成為電信市場(chǎng)的新勢(shì)力。

渠道商可能采取的銷售平臺(tái)模式包括兩種：售后服務(wù)平臺(tái)模式、物流和資金流平臺(tái)模式。3G時(shí)代，國(guó)內(nèi)的一、二級(jí)城市市場(chǎng)將以換機(jī)需求為主，這將成為新型手機(jī)渠道商（如家電賣場(chǎng)和專業(yè)連鎖企業(yè)）的領(lǐng)地，并會(huì)采用售后服務(wù)平臺(tái)模式運(yùn)營(yíng)。而三、四級(jí)城市及縣、鄉(xiāng)、鎮(zhèn)市場(chǎng)需求增長(zhǎng)顯著，這將導(dǎo)致傳統(tǒng)的經(jīng)銷渠道向縱深方向發(fā)展，“下縣”成為新焦點(diǎn)，并會(huì)采用資金流和物流平臺(tái)模式運(yùn)營(yíng)。

①新型手機(jī)渠道商---售后服務(wù)平臺(tái)模式

目前國(guó)內(nèi)的手機(jī)用戶總數(shù)已經(jīng)超過(guò)2.4億，每年的新增用戶和換機(jī)用戶也接近1億，由

此造成手機(jī)售后服務(wù)市場(chǎng)具有龐大的市場(chǎng)價(jià)值空間，成為各方爭(zhēng)奪的“金礦”。

大型手機(jī)渠道商在以買斷、定制、包銷的商業(yè)模式進(jìn)入手機(jī)銷售領(lǐng)域以后，為了充分發(fā)揮目己的手機(jī)零售連鎖網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)和零售市場(chǎng)運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，可能進(jìn)入手機(jī)售后服務(wù)市場(chǎng)，構(gòu)筑手機(jī)市場(chǎng)的“第三方售后服務(wù)平臺(tái)”。

②傳統(tǒng)手機(jī)渠道商---資金流和物流平臺(tái)模式

目前，國(guó)內(nèi)品牌手機(jī)廠商在銷售渠道建設(shè)中普遍采取“助銷”的做法，廠商在市場(chǎng)上安置了很多營(yíng)銷人員，幫助零售商進(jìn)行零售終端建設(shè)和銷售推廣工作。這樣一來(lái)，廠商加強(qiáng)了對(duì)整個(gè)市場(chǎng)的控制，傳統(tǒng)的渠道代理商從一個(gè)完全的銷售機(jī)構(gòu)變?yōu)槭謾C(jī)廠商的物流和資金流平臺(tái)。

通常的情況是，省級(jí)包銷商和代理商發(fā)展成物流配送的二級(jí)平臺(tái)，負(fù)責(zé)分銷、發(fā)貨；地區(qū)級(jí)經(jīng)銷商在廠商的引導(dǎo)下變?yōu)槠放普故尽⒎?wù)樞紐并兼縣區(qū)域性物流配送職能的旗艦專賣店；而原來(lái)的分銷零售終端則演變成加盟專賣店、形象店。

在渠道商變?yōu)槭謾C(jī)銷售的資金流和物流平臺(tái)的同時(shí)，手機(jī)廠商盡力將自己在全國(guó)各省的省級(jí)分支機(jī)構(gòu)和地區(qū)級(jí)辦事處改造成純粹的市場(chǎng)營(yíng)銷管理服務(wù)平臺(tái)，協(xié)調(diào)各級(jí)渠道商之間的關(guān)系，幫助渠道商開(kāi)展各種宣傳活動(dòng)以擴(kuò)大品牌知名度，并安排銷售代表及駐店促銷員深入零售終端市場(chǎng)，向消費(fèi)者推介自己企業(yè)的產(chǎn)品，其本身不參與具體的經(jīng)營(yíng)。

4.虛擬運(yùn)營(yíng)模式

將來(lái)，手機(jī)渠道商完全可能發(fā)展成為移動(dòng)通信市場(chǎng)上的虛擬運(yùn)營(yíng)商。為消費(fèi)者提供一站式服務(wù)，有效銜接購(gòu)物環(huán)節(jié)，是手機(jī)賣場(chǎng)的重要優(yōu)勢(shì)。手機(jī)銷售不是簡(jiǎn)單的買賣關(guān)系，不僅包括包換、維修等售后服務(wù)，還應(yīng)該包括諸如購(gòu)買卡號(hào)、交納話費(fèi)、為運(yùn)營(yíng)商代辦新業(yè)務(wù)等一系列服務(wù)內(nèi)容。由于家電賣場(chǎng)具備的渠道優(yōu)勢(shì)，家電賣場(chǎng)介入虛擬電信運(yùn)營(yíng)可以為消費(fèi)者提供更方便、多元化的服務(wù)。

國(guó)美正在嘗試整合手機(jī)廠家、商家、運(yùn)營(yíng)商三方的優(yōu)勢(shì)和資源，實(shí)現(xiàn)三位一體的共同營(yíng)銷，開(kāi)創(chuàng)手機(jī)銷售的未來(lái)模式。手機(jī)廠商專注于手機(jī)技術(shù)、產(chǎn)品和功能的創(chuàng)新；運(yùn)營(yíng)商致力于網(wǎng)絡(luò)的完善、新業(yè)務(wù)的開(kāi)發(fā)；而像國(guó)美這樣的經(jīng)銷商則發(fā)揮其商業(yè)平臺(tái)的優(yōu)勢(shì)，整和資源，一方面為廠家銷售產(chǎn)品，另一方面為運(yùn)營(yíng)商代辦各種業(yè)務(wù)，滿足消費(fèi)需求。在此模式中，三方結(jié)成利益共同體，共同獲得發(fā)展。

來(lái)源: 信息網(wǎng)絡(luò)

原發(fā)時(shí)間:(200405)

第二篇：華為手機(jī)銷售渠道現(xiàn)狀

華為手機(jī)營(yíng)銷渠道可以分兩大類：分銷渠道和直銷渠道。分銷渠道

分銷渠道主要包括全國(guó)總代理商、區(qū)域代理商、網(wǎng)上代理商三類，概述如下： 1.全國(guó)總代理商：

全國(guó)總代理商指由產(chǎn)品廠家授權(quán)、能夠直接從產(chǎn)品廠家批發(fā)獲得大批產(chǎn)品、通過(guò)其分銷網(wǎng)絡(luò)向全國(guó)各地批發(fā)銷售產(chǎn)品的代理商。全國(guó)總代理?yè)碛斜榧叭珖?guó)、成熟的銷 售網(wǎng)點(diǎn)，資金實(shí)力較強(qiáng)，能有效降低廠商資金風(fēng)險(xiǎn)、保證供貨，根據(jù)手機(jī)市場(chǎng)中銷售渠道格局的變化，總代理不斷強(qiáng)化渠道滲透力和覆蓋面，仍能發(fā)揮較好的產(chǎn)品鋪 貨和銷售能力。2.區(qū)域代理商：

省級(jí)、市級(jí)等區(qū)域代理商是從上級(jí)代理商或廠商處批發(fā)采購(gòu)產(chǎn)品、但是只能在規(guī)定的區(qū)域內(nèi)進(jìn)行分銷。區(qū)域代理商包括手機(jī)連鎖銷售商，例如中復(fù)、迪信通、中域，他們即進(jìn)行手機(jī)分銷，同時(shí)自身也有一定規(guī)模和數(shù)量的零售賣場(chǎng)，可以零售手機(jī)。區(qū)域代理商利用在當(dāng)?shù)馗?xì)致的銷售網(wǎng)絡(luò)，能夠更有效開(kāi)拓和擴(kuò)大手機(jī)在地區(qū)市場(chǎng)上的鋪貨率、提高市場(chǎng)份額。

3.網(wǎng)上代理銷售商

隨著電子商務(wù)的興起和發(fā)展，網(wǎng)上營(yíng)銷手機(jī)的方式也開(kāi)始在市場(chǎng)中出現(xiàn)。到目前為止，比較成熟、具備一定規(guī)模的網(wǎng)上代理銷售商有北斗手機(jī)網(wǎng)、太平洋手機(jī)網(wǎng)等。直銷渠道

直銷渠道主要包括自建銷售網(wǎng)絡(luò)、家電連鎖商場(chǎng)（國(guó)美、蘇寧、永樂(lè)、大中等）、手機(jī)連鎖銷售店（中復(fù)、迪信通、中域等）、電子商城（賽博、太平洋等）、大型 超市（家樂(lè)福、沃爾瑪、華聯(lián)、物美或當(dāng)?shù)卮蟪械龋⒁苿?dòng)運(yùn)營(yíng)商營(yíng)業(yè)廳、手機(jī)商城、手機(jī)一條街或通信專賣街、小型手機(jī)專賣店（只賣手機(jī)的小店，主要在縣 城、集鎮(zhèn)）等。

1.自建銷售網(wǎng)絡(luò)

手機(jī)生產(chǎn)廠商或運(yùn)營(yíng)商根據(jù)自身制定的營(yíng)銷策略有重點(diǎn)、逐步在各地市建立其直接管理的銷售網(wǎng)絡(luò)。如波導(dǎo)在全國(guó)擁有了28家分公司和300 多個(gè)辦事處，形成了遍布全國(guó)的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。2004年7月，中國(guó)移動(dòng)聯(lián)合中興、華為、東信、波導(dǎo)以及神州數(shù)碼等生產(chǎn)商成立中移鼎訊，專門根據(jù)推出的移動(dòng)通信 服務(wù)定制生產(chǎn)手機(jī)并負(fù)責(zé)進(jìn)行銷售。中國(guó)聯(lián)通也計(jì)劃在2005年成立一家名為“聯(lián)通華勝”的公司，承擔(dān)起類似于“中國(guó)聯(lián)通通信終端銷售公司”的任務(wù)，負(fù)責(zé)聯(lián) 通終端方面的管理和營(yíng)銷。

2.家電連鎖商場(chǎng)

國(guó)美、蘇寧、大中等大型家電連鎖商場(chǎng)，憑借雄厚資金實(shí)力、規(guī)?；N售效益、強(qiáng)大分銷網(wǎng)絡(luò)，以終端零售商的角色進(jìn)入手機(jī)銷售市場(chǎng)。這些家電連鎖商場(chǎng)主要采用由廠商“直供”的供貨模式。

3.手機(jī)連鎖銷售店

手機(jī)連鎖銷售店也是手機(jī)銷售的主要渠道，北京的中域、中復(fù)、協(xié)亨、迪信通、廣州龍粵、北京天宇朗通、北京金飛鴻等都形成了品牌化的連鎖渠道資源，是專業(yè)經(jīng)營(yíng)手機(jī)銷售的大型連鎖店，在行業(yè)的地位非常高，為廠家進(jìn)入市場(chǎng)提供了良好通路。

第三篇：蔬菜銷售渠道研究

蔬菜 “社社對(duì)接” 綠色銷售渠道結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)與質(zhì)量安全控制應(yīng)用研究

——以寶山區(qū)為例

研究?jī)?nèi)容：

1、寶山區(qū)居民生鮮蔬菜購(gòu)買行為調(diào)查；

2、蔬菜生產(chǎn)合作社—社區(qū)對(duì)接綠色渠道結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)與績(jī)效分析；（利用定量分析模型，如結(jié)構(gòu)方程、計(jì)量經(jīng)濟(jì)學(xué)模型等）

3、農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)、農(nóng)超對(duì)接、社社對(duì)接渠道模式比較研究（定性分析）；

4、“社社對(duì)接” 綠色銷售渠道模式產(chǎn)品安全控制質(zhì)量評(píng)價(jià)；

5、“社社對(duì)接”綠色渠道信息整合實(shí)施方法研究；（數(shù)計(jì)算機(jī)范疇）

6、“社社對(duì)接”客戶關(guān)系管理中CRM系統(tǒng)創(chuàng)建與應(yīng)用研究。（計(jì)算機(jī)與營(yíng)銷管理的結(jié)合）

考核指標(biāo)：

1、寶山區(qū)居民生鮮蔬菜購(gòu)買行為調(diào)查報(bào)告1份；

2、“社社對(duì)接” 綠色銷售渠道結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)方案1份

3、“社社對(duì)接” 綠色銷售渠道評(píng)價(jià)指標(biāo)體系方案1份

4、“社社對(duì)接”綠色渠道信息整合平臺(tái)軟件資料一份

5、“社社對(duì)接”客戶關(guān)系管理中CRM系統(tǒng)及其說(shuō)明書(shū)1套。

6、“社社對(duì)接”綠色渠道效益證明材料1套。

營(yíng)銷渠道結(jié)構(gòu)指完成商品所有權(quán)由生產(chǎn)制造者向消費(fèi)者或用戶轉(zhuǎn)移的營(yíng)銷構(gòu)成方式。營(yíng)銷渠道結(jié)構(gòu)的本質(zhì)是分銷任務(wù)或渠道功能在渠道參與者之間的分解與分配。

傳統(tǒng)的農(nóng)產(chǎn)品銷售渠道如生產(chǎn)商—批發(fā)商—零售商—消費(fèi)者的多層結(jié)構(gòu)形式容易導(dǎo)致中間商的渠道控制力過(guò)大而使生產(chǎn)制造商對(duì)營(yíng)銷渠道的控制失效，出現(xiàn)中間商脅迫生產(chǎn)制造商無(wú)限度讓利、中間商跨區(qū)銷售、中間商競(jìng)相殺價(jià)等弊端;多層結(jié)構(gòu)使渠道效率降低，臃腫的渠道使商品轉(zhuǎn)移次數(shù)增加，價(jià)格不斷攀升，難以形成有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的價(jià)格;多層次的渠道結(jié)構(gòu)使得渠道信息傳遞的真實(shí)性與準(zhǔn)確性層層遞減，嚴(yán)重影響了處于渠道兩端的廠商與消費(fèi)者之間的信息溝通與反饋;易于產(chǎn)生渠道沖突，在人員、時(shí)間及資金上的資源浪費(fèi)嚴(yán)重，導(dǎo)致渠道不經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象出現(xiàn)。

渠道設(shè)計(jì)指在市場(chǎng)調(diào)研的基礎(chǔ)上，根據(jù)企業(yè)外部環(huán)境和企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)、自身的優(yōu)劣勢(shì)，對(duì)企業(yè)的渠道目標(biāo)、渠道結(jié)構(gòu)、渠道管理辦法和 政策等進(jìn)行的規(guī)劃活動(dòng)。

營(yíng)銷渠道設(shè)計(jì)決策有六個(gè)階段：確認(rèn)渠道設(shè)計(jì)的需要；確定渠道目標(biāo)；明確渠道任務(wù)；制定可行的渠道結(jié)構(gòu)；評(píng)估影響渠道結(jié)構(gòu)的因素； 選擇渠道結(jié)構(gòu)。

營(yíng)銷渠道設(shè)計(jì)需遵循暢通高效、穩(wěn)定、發(fā)揮優(yōu)勢(shì)和協(xié)調(diào)平衡等原則。顧客的需求是設(shè)計(jì)營(yíng)銷渠道最為重要的因素。

選擇營(yíng)銷渠道結(jié)構(gòu)包括三個(gè)方面的決策：渠道結(jié)構(gòu)的長(zhǎng)度、渠道結(jié)構(gòu)的寬度和中間商的類型。

評(píng)估營(yíng)銷渠道結(jié)構(gòu)的標(biāo)準(zhǔn)有經(jīng)濟(jì)性、控制性和適應(yīng)性。除了渠道宏觀因素以及需求、供給和競(jìng)爭(zhēng)因素外，評(píng)價(jià)營(yíng)銷渠道的結(jié)構(gòu)還應(yīng)考慮顧客特點(diǎn)、產(chǎn)品特點(diǎn)、企業(yè)特點(diǎn)以及中間商情況等。

選擇營(yíng)銷渠道結(jié)構(gòu)的方法，常用的有財(cái)務(wù)方法、交易成本分析法、直接定性判斷法和重要因素評(píng)價(jià)法。

第四篇：淺談手機(jī)銷售渠道的未來(lái)趨勢(shì)

二、淺談手機(jī)銷售渠道的未來(lái)趨勢(shì)

就像我們問(wèn)卷所涉及到的，現(xiàn)在的手機(jī)銷售模式以國(guó)美、蘇寧等大中型綜合家電賣場(chǎng)、移動(dòng)聯(lián)通電信運(yùn)營(yíng)商以及搜機(jī)城、樂(lè)語(yǔ)通訊為代表的手機(jī)賣場(chǎng)。由于渠道和銷售方式的不同，他們的各自發(fā)展和出現(xiàn)的問(wèn)題也有所不同。用一句話總結(jié)：手機(jī)銷售渠道走進(jìn)戰(zhàn)國(guó)時(shí)代！

首先我們來(lái)說(shuō)國(guó)美，以國(guó)美為代表的大中型綜合家電賣場(chǎng)可謂是動(dòng)作最大的是奇招迭出，國(guó)美在去年曾經(jīng)召開(kāi)過(guò)一次手機(jī)廠商峰會(huì)，手機(jī)廠商老總云集，紛紛表示支持在家電零售終端的手機(jī)銷售。今年7月23日，國(guó)美再次聯(lián)手二十多家國(guó)內(nèi)外手機(jī)品牌召開(kāi)了一次規(guī)模盛大的手機(jī)高峰論壇。會(huì)上，國(guó)美電器采購(gòu)中心總經(jīng)理李駿濤向媒體放言，家電賣場(chǎng)正在成為手機(jī)零售的主要渠道，而國(guó)美最晚將會(huì)在年底成為國(guó)內(nèi)手機(jī)零售領(lǐng)域的第一品牌。而今年上半年，國(guó)美全國(guó)的手機(jī)銷售已經(jīng)突破了90萬(wàn)臺(tái)，而銷售收入也實(shí)現(xiàn)了15億元，分別比去年同期增長(zhǎng)了130%和120%，而今年年底，預(yù)計(jì)這兩個(gè)數(shù)字將會(huì)分別達(dá)到230萬(wàn)臺(tái)和32億元。國(guó)美最終的目標(biāo)，是要在國(guó)內(nèi)的手機(jī)銷售行業(yè)占到30%以上的份額。

國(guó)美在今年國(guó)慶期間采購(gòu)了20億元的主流通信產(chǎn)品投放市場(chǎng)。為了打響這場(chǎng)節(jié)日大戰(zhàn)，國(guó)美店的手機(jī)價(jià)格全線下跌20%。國(guó)美的這一薄利多銷模式，收到了立竿見(jiàn)影的效果，“十一”期間，當(dāng)天銷量比平時(shí)翻了3番。與此同時(shí)，蘇寧、大中等家電賣場(chǎng)也取得了不俗的成績(jī)。

然而通過(guò)夠過(guò)調(diào)查我們還發(fā)現(xiàn)，如果你只認(rèn)為國(guó)美是依靠財(cái)大氣粗，依靠同批發(fā)商甚至生產(chǎn)商的合作關(guān)系而擴(kuò)大渠道，增加銷售，那顯然是小看了國(guó)美的實(shí)力。

目前，智能手機(jī)已經(jīng)成為集娛樂(lè)、通信、上網(wǎng)等多功能于一身的互聯(lián)網(wǎng)移動(dòng)產(chǎn)品。但國(guó)美通過(guò)消費(fèi)調(diào)研發(fā)現(xiàn)，智能手機(jī)存在的觸屏故障、系統(tǒng)操作慢等問(wèn)題也日漸凸顯。為了全方位保障消費(fèi)者權(quán)益，國(guó)美在行業(yè)內(nèi)首次推出了“智能手機(jī)延長(zhǎng)退換時(shí)限”的服務(wù)承諾。國(guó)美賣場(chǎng)陸續(xù)開(kāi)展了購(gòu)買智能手機(jī)指定型號(hào)的顧客，可享受有質(zhì)量問(wèn)題“14天包退、30天包換”的延長(zhǎng)服務(wù)，這高于國(guó)家原定“三包”要求時(shí)限。不僅如此，與國(guó)美合作的廠商將派駐200名“3G智能玩家”，免費(fèi)提供各類軟件下載、手機(jī)美容、系統(tǒng)優(yōu)化等各項(xiàng)專業(yè)服務(wù)，免去消費(fèi)者的后顧之憂。

業(yè)內(nèi)專家表示，服務(wù)和價(jià)格將成為直接影響手機(jī)銷量的兩大因素。對(duì)渠道商而言，品牌和服務(wù)的力量將得到進(jìn)一步彰顯，大型連鎖品牌經(jīng)營(yíng)的優(yōu)勢(shì)會(huì)在今年顯露無(wú)遺，從當(dāng)前市場(chǎng)情況看，國(guó)美無(wú)疑已成為最大的手機(jī)推廣和銷售平臺(tái)。

眼看著綜合性的家電零售巨頭在大塊大塊地分食市場(chǎng)蛋糕，專業(yè)性的手機(jī)零售連鎖商家也不甘示弱。然而，我國(guó)專業(yè)手機(jī)零售商家存在著先天不足。目前國(guó)內(nèi)電信市場(chǎng)約有20萬(wàn)至30萬(wàn)個(gè)手機(jī)經(jīng)銷店，其中95%是零散的作坊式小店，與國(guó)美相比，連鎖經(jīng)營(yíng)的市場(chǎng)業(yè)態(tài)仍然在發(fā)育初期。

為了應(yīng)對(duì)家電賣場(chǎng)的進(jìn)攻，傳統(tǒng)渠道商加大了優(yōu)惠，為了吸引消費(fèi)者，各大手機(jī)賣場(chǎng)在降價(jià)、禮品、抽獎(jiǎng)等活動(dòng)中對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行讓利。然而我覺(jué)得手機(jī)賣場(chǎng)的致命傷是受黑手機(jī)（即非法渠道商品）的沖擊，傳統(tǒng)渠道的利潤(rùn)越來(lái)越薄。改版機(jī)，翻新機(jī)，甚至山寨機(jī)充斥手機(jī)賣場(chǎng)。而大型家電賣場(chǎng)則不會(huì)出現(xiàn)這樣的問(wèn)題。

手機(jī)賣場(chǎng)與國(guó)美分別代表了專業(yè)連鎖和家電賣場(chǎng)兩種手機(jī)零售模式。國(guó)美將在產(chǎn)品多元化方面及售后上具有明顯的優(yōu)勢(shì)，然而我不認(rèn)為家電賣場(chǎng)將會(huì)成為手機(jī)銷售的主要渠道，因?yàn)榧译娰u場(chǎng)的模式在中心城市雖然具有較強(qiáng)的影響力，但是無(wú)法滲透到二、三級(jí)市場(chǎng)，而這方面正是搜機(jī)城這樣的手機(jī)連鎖零售店的優(yōu)勢(shì)所在。

而運(yùn)營(yíng)商對(duì)終端市場(chǎng)的掌控，以“黑馬”的姿態(tài)對(duì)以上兩種銷售模式進(jìn)行沖擊。最成功的當(dāng)屬聯(lián)通版的iPhone。中國(guó)聯(lián)通于2009年引進(jìn)iPhone3g和iPhone3gs，通過(guò)交話費(fèi)送手機(jī)，完善應(yīng)用程序等促銷方式，成功的將iPhone打入中國(guó)市場(chǎng)，使用聯(lián)通業(yè)務(wù)的人也呈幾何倍增長(zhǎng)。2010年，聯(lián)通開(kāi)始了資源整合，在成熟的WCDMA（即3G網(wǎng)）業(yè)務(wù)的前提下引進(jìn)iPhone4，2011年又趁熱打鐵引進(jìn)最新版的iphone4s?？梢哉f(shuō)，中國(guó)聯(lián)通與iPhone的合作，實(shí)現(xiàn)了雙贏，很好的將移動(dòng)通信市場(chǎng)、終端市場(chǎng)和增值服務(wù)市場(chǎng)整合在一起。

目前，我國(guó)的定制手機(jī)剛處于起步階段，但在國(guó)外，定制手機(jī)已經(jīng)占到70%~80%的市場(chǎng)規(guī)模。定制手機(jī)已是大勢(shì)所趨，并將逐漸成為我國(guó)手機(jī)銷售的主流模式。這意味著，移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商將成為終端大賣家，并將影響到我國(guó)銷售渠道，而傳統(tǒng)渠道無(wú)疑成其最大受害者。

綜上所述，中國(guó)手機(jī)渠道的大變革、大碰撞還有待時(shí)日去發(fā)展。但可以肯定的是，零售終端勢(shì)力的增強(qiáng)也許會(huì)使手機(jī)廠商將目光更多地投向終端。在市場(chǎng)激烈的競(jìng)爭(zhēng)和震蕩中，手機(jī)銷售渠道的變革甚至將推動(dòng)我國(guó)整個(gè)電訊產(chǎn)業(yè)向前發(fā)展。

第五篇：渠道銷售

1、對(duì)于銷售渠道，尤其是多分銷渠道，各位認(rèn)為管理的核心是什么？整合資源，高效互助！都是需要鋪設(shè)營(yíng)銷管道的，困難的都是鋪設(shè)的過(guò)程。鋪設(shè)已經(jīng)完成，我現(xiàn)在考慮的是精簡(jiǎn)。渠道廣了，營(yíng)銷門路也寬，從而實(shí)現(xiàn)高銷量。不要把一個(gè)雞蛋放在一個(gè)框框里咯。怎么和經(jīng)銷商等互利共贏，就怎么去管理。

同時(shí)質(zhì)量與服務(wù)的方式也要提升

2，當(dāng)多渠道之間出現(xiàn)惡性競(jìng)爭(zhēng)，且無(wú)法調(diào)和，并且上級(jí)對(duì)你銷量的要求很高，求教應(yīng)該怎么做？

我覺(jué)得對(duì)于沒(méi)有核心競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品，供貨商想要做大還真的是很難的，很多時(shí)候都要看渠道的臉色，除非你自己的渠道十分強(qiáng)勢(shì)，不用依賴他人的資源

3.當(dāng)渠道商在本地做大，掌握了足夠的資源，甚至廠家對(duì)于他的利潤(rùn)貢獻(xiàn)已不占主導(dǎo)地位，請(qǐng)問(wèn)如何確立自己對(duì)于他的強(qiáng)勢(shì)地位？

4.渠道商對(duì)廠家存不存在所謂的“忠誠(chéng)”，假設(shè)是存在的，請(qǐng)問(wèn)建立？

5.對(duì)于渠道管理，各位認(rèn)為哪個(gè)行業(yè)對(duì)自身能力的鍛煉最大？

在談判的過(guò)程中可以稍微強(qiáng)勢(shì)點(diǎn) 但不要太過(guò) 不要覺(jué)得低人一等。產(chǎn)品是肯定有信心的，但是在某些市場(chǎng)，渠道的力量是大于產(chǎn)品本身的。

1.制衡2.這個(gè)我不知道，我所在的行業(yè)暫時(shí)沒(méi)這種情況。3.收購(gòu)或洗牌，前提是確保廠商的優(yōu)勢(shì)。例如百度 或今年GOOGLE估計(jì)要開(kāi)始洗牌了。4.不存在忠誠(chéng)，有哥們關(guān)系，但是不備注忠誠(chéng)的前提條件。5。只要互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)呆過(guò)，但同一個(gè)行業(yè)的渠道也是不盡相同，我認(rèn)為當(dāng)作為渠道人員，你對(duì)代理商或經(jīng)銷商的影響甚至大過(guò)于他們自己的管理人員，這是對(duì)你能力的最大的鍛煉。。有的地區(qū)換個(gè)渠道經(jīng)理，可能銷售額要降一半。。這種情況是有的。

渠道整合。不同性質(zhì)的渠道成員希望增加的價(jià)值各不相同，對(duì)經(jīng)銷商/分公司而言，它們相對(duì)比較注重增加利潤(rùn)額和銷售量。相比較而言零售商則比較注重服務(wù)價(jià)值和品牌形象，最終消費(fèi)者更加注重物美價(jià)廉，售后服務(wù)和購(gòu)買使用的便捷安全。因此，在制定渠道整合措施時(shí)，制造商需要在自身的價(jià)值和其他渠道務(wù)成員對(duì)制造商的價(jià)值增值期望之間進(jìn)行了平衡，最大限度地實(shí)現(xiàn)綜合渠道價(jià)值最大化，從而促使自己獲得更加長(zhǎng)期穩(wěn)定的銷售回報(bào)。