第一篇：銷售渠道管理模擬試題4

《銷售渠道管理》模擬試題（4）

《銷售渠道管理》模擬試題

（四）一、單項(xiàng)選擇題（每小題1分，共計(jì)30分）下列各題四個(gè)選項(xiàng)中只有一個(gè)選項(xiàng)是正確的，請(qǐng)將正確選項(xiàng)填涂在答題卡相應(yīng)位置上。答在試卷上不得分。

1、四個(gè)制造商和四個(gè)消費(fèi)者完成一次全連接需要16次交易或信息交換，若引入1名中間商，則需交易或信息交換的次數(shù)是

A)8次B)4次

C)12次D)16次

2、銷售渠道成員中的渠道中間商和輔助性成員的根本區(qū)別在中間商有

A)談判權(quán)B)所有權(quán)

C)批發(fā)權(quán)D)零售權(quán)

3、在分銷過(guò)程中，商品可能需要被送往偏遠(yuǎn)的地區(qū)，這就要求制造商在效率和成本上做出選擇，航空運(yùn)輸?shù)某杀靖叩俣瓤欤孛孢\(yùn)輸雖然廉價(jià)但是耗時(shí)，這屬于什么因素對(duì)銷售渠道的影響

A)自然環(huán)境B)技術(shù)環(huán)境

C)社會(huì)文化環(huán)境D)政治法律環(huán)境

4、消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)組織是屬于影響渠道微觀環(huán)境的什么因素

A)社團(tuán)公眾B)社區(qū)公眾

C)媒介公眾D)一般公眾

5、渠道控制的基礎(chǔ)是

A)平等原則B)抑制原則

C)協(xié)調(diào)原則D)效率原則

6、渠道內(nèi)公司利用獨(dú)家經(jīng)營(yíng)權(quán)、價(jià)格優(yōu)惠，在一定程度上獲得對(duì)經(jīng)銷商的控制權(quán)，這種方法稱為

A)利用激勵(lì)手段控制渠道B)利用優(yōu)質(zhì)服務(wù)控制渠道

C)利用品牌控制渠道D)輔助銷售實(shí)現(xiàn)控制渠道

7、從功能流的角度分析，能產(chǎn)生實(shí)物流，帶動(dòng)整個(gè)銷售渠道運(yùn)作的是

A)制造商B)批發(fā)商

C)代理商D)零售商

8、在交易過(guò)程中購(gòu)買商品并取得商品的所有權(quán)，再進(jìn)行存儲(chǔ)、分銷，最終轉(zhuǎn)售給其它渠道成員的批發(fā)商是

A)經(jīng)銷批發(fā)商B)代理批發(fā)商

C)制造商的分銷機(jī)構(gòu)D)制造商的直銷機(jī)構(gòu)

9、個(gè)人消費(fèi)者較注重品牌差異，往往在精挑細(xì)選后進(jìn)行消費(fèi)是屬于

A)復(fù)雜型購(gòu)買B)習(xí)慣型感冒

C)多樣型購(gòu)買D)協(xié)調(diào)型購(gòu)買

10、餅干和方便面雖不是同種類商品，但也可以互相替代，這屬于消費(fèi)者市場(chǎng)的什么特點(diǎn)

A)替代性B)分散性

C)差異性D)多變性

11、企業(yè)營(yíng)銷的最終目標(biāo)是使本企業(yè)在產(chǎn)業(yè)內(nèi)部處于最佳狀態(tài)，能夠抗擊和改變五種作用力，這種關(guān)系營(yíng)銷模式稱之為

A)作用方程B)結(jié)構(gòu)紐帶

C)梯度推進(jìn)D)感知績(jī)效

12、顧客市場(chǎng)關(guān)系營(yíng)銷策略奉行從根本上通過(guò)盡可能減少銷售成本提高目標(biāo)銷售率的理論依 1

據(jù)是

A)后營(yíng)銷理論B)客戶關(guān)系管理

C)頻繁市場(chǎng)營(yíng)銷理論D)顧客忠誠(chéng)計(jì)劃

13、當(dāng)當(dāng)網(wǎng)和卓越網(wǎng)選擇最快的快遞服務(wù)公司來(lái)投遞自己的包裹，這種銷售渠道戰(zhàn)略的出發(fā)點(diǎn)是

A)減少消費(fèi)者的等待時(shí)間B)為消費(fèi)者提供空間上的便利

C)滿足消費(fèi)者的信息需求D)滿足消費(fèi)者的特殊消費(fèi)習(xí)慣

14、強(qiáng)調(diào)在一個(gè)銷售渠道網(wǎng)絡(luò)里有不同的渠道成員參與，他們各有分工，之間有競(jìng)爭(zhēng)也有合作，這種銷售渠道戰(zhàn)略是

A)寬渠道網(wǎng)絡(luò)分銷B)單一渠道分銷

C)雙重、多重分銷D)特許渠道分銷

15、當(dāng)經(jīng)濟(jì)蕭條時(shí)，企業(yè)都希望采用能使最后顧客以廉價(jià)購(gòu)買的方式將其產(chǎn)品送到市場(chǎng)，這種影響渠道設(shè)計(jì)的因素是

A)環(huán)境特性B)競(jìng)爭(zhēng)特性

C)企業(yè)特性D)產(chǎn)品特性

16、任何一種方式都可以以網(wǎng)絡(luò)為媒介來(lái)實(shí)行，如問(wèn)卷調(diào)查、商業(yè)目錄查詢、廣告等，這是使用了獲取銷售渠道成員名單的A)網(wǎng)絡(luò)途徑B)顧客反饋方法

C)行業(yè)與商業(yè)途徑D)企業(yè)自己的銷售機(jī)構(gòu)

17、某制造商作為市場(chǎng)進(jìn)攻者，在選擇銷售渠道成員的時(shí)候，通常會(huì)采用的策略是

A)參照選擇策略B)分階段選擇策略

C)逆向拉動(dòng)選擇策略D)廣泛經(jīng)銷選擇策略

18、實(shí)地考察有關(guān)經(jīng)銷商的顧客流量和銷售情況并分析近年來(lái)銷售額水平及變化趨勢(shì)的基礎(chǔ)上，對(duì)有關(guān)經(jīng)銷商的實(shí)際分銷能力進(jìn)行評(píng)價(jià)的渠道成員選擇方法是

A)銷售量評(píng)估法B)銷售成本評(píng)估法

C)加權(quán)評(píng)分法D)能力計(jì)分法

19、可口可樂(lè)或百事可樂(lè)的太陽(yáng)傘和印有其LOGO的冰箱作為渠道終端的附送陳列設(shè)備，這屬于

A)陳列設(shè)備獎(jiǎng)勵(lì)B)其它實(shí)物獎(jiǎng)勵(lì)

C)政策性激勵(lì)D)服務(wù)性激勵(lì)

20、以下渠道問(wèn)題解決措施，哪一條不屬于“胡蘿卜加大棒”的政策

A）頻繁、重復(fù)使用進(jìn)貨激勵(lì)

B）制造商在運(yùn)用正當(dāng)激勵(lì)的同時(shí)也應(yīng)適當(dāng)采用負(fù)激勵(lì)，也就是懲罰激勵(lì)。

C）正確運(yùn)用專家知識(shí)和聲譽(yù)認(rèn)同權(quán)利

D）保護(hù)合法權(quán)利

21、某公司的多條獨(dú)立分銷渠道開始出現(xiàn)了不滿情緒，但還沒(méi)有以明顯的方式表達(dá)出來(lái)的時(shí)候解決這一矛盾。這屬于多渠道沖突發(fā)展過(guò)程的什么階段

A)覺(jué)察沖突階段B)感覺(jué)沖突階段

C)沖突潛伏期D)公開沖突階段

22、經(jīng)銷商A在制造商不知情的情況下，以低于制造商規(guī)定的價(jià)格，向自己轄區(qū)以外傾銷商品的行為屬于

A)惡性竄貨B)良性竄貨

C)自然性竄貨D)違約操作

23、下面什么措施不適合從根源上解決竄貨的問(wèn)題

A)促進(jìn)經(jīng)銷商之間的競(jìng)爭(zhēng)B)完善價(jià)格政策

C)完善促銷政策D)完善專營(yíng)權(quán)政策

24、以資產(chǎn)平均占用額去除產(chǎn)品銷售收入凈額得到的指標(biāo)是

A)資金周轉(zhuǎn)率B)存貨周轉(zhuǎn)率

C)銷售利潤(rùn)率D)凈資產(chǎn)收益率

25、不涉及管理費(fèi)用的分?jǐn)倖?wèn)題，只涉及與產(chǎn)品直接相關(guān)的成本，如訂貨和存貨

A)直接產(chǎn)品利潤(rùn)法B)作業(yè)成本利潤(rùn)法

C)間接產(chǎn)品利潤(rùn)法D)渠道成本比率法

26、制造商對(duì)于渠道成員的口碑、信譽(yù)、服務(wù)質(zhì)量等方面的評(píng)估是

A)其它輔助評(píng)估B)渠道績(jī)效評(píng)估

C)渠道發(fā)展評(píng)估D)庫(kù)存管理評(píng)估

27、為了擴(kuò)大銷售，從發(fā)達(dá)地區(qū)向地市縣推進(jìn)，海爾建立自己的分支機(jī)構(gòu)和銷售網(wǎng)絡(luò)渠道，發(fā)展零售商，這種銷售渠道整合方法是

A)經(jīng)營(yíng)和通路管理的重心下移B)優(yōu)化供應(yīng)鏈

C)渠道品牌化D)渠道扁平化

28、一種比較初級(jí)的形式，約束力不是很強(qiáng)的銷售渠道戰(zhàn)略聯(lián)盟是

A)會(huì)員制B)渠道代理制

C)聯(lián)營(yíng)公司D)相互持股

29、對(duì)于小型連鎖店或者超市，更適合其需要的配送中心是

A)社會(huì)化的物流配送中心B)自建配送中心

C)綜合性物流配送中心D)專業(yè)配送中心

30、由顧客需求開始，訂單→產(chǎn)成品→組件→配件→零件或原材料，最后到供應(yīng)商。這種逆著生產(chǎn)工序的倒拉式管理是

A)JIT準(zhǔn)時(shí)生產(chǎn)模式B)EOQ庫(kù)存管理

C)ABC管理法D)渠道成員管理法

二、多項(xiàng)選擇題（每小題2分，共計(jì)20分）

在備選答案中至少有兩個(gè)答案是正確的，請(qǐng)將正確選項(xiàng)填涂在答題卡相應(yīng)位置上，答在試卷上不得分。多選、錯(cuò)選、漏選均不得分。

31、政治環(huán)境中對(duì)銷售渠道管理影響最大的因素主要有

A)稅收政策B)貿(mào)易管理

C)物價(jià)管理D)交易秩序管理

E）渠道風(fēng)險(xiǎn)管理

32、制造商連續(xù)生產(chǎn)的特點(diǎn)是

A)生產(chǎn)批量大B)庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)高

C)占用資金多D)單位成本低

E）單位成本高

33、個(gè)人消費(fèi)者的購(gòu)買行為類型的種類

A)習(xí)慣型購(gòu)買B)多樣型購(gòu)買

C)協(xié)調(diào)型購(gòu)買D)復(fù)雜型購(gòu)買

E）專家型購(gòu)買

34、關(guān)系營(yíng)銷的基本模式是關(guān)系營(yíng)銷策略的理論基礎(chǔ)，其核心要素包括

A)顧客忠誠(chéng)B)梯度推進(jìn)

C)作用方程D)頻繁營(yíng)銷規(guī)劃

E）個(gè)性營(yíng)銷計(jì)劃

35、分銷任務(wù)的內(nèi)容主要是

A)信息收集B)訂單處理

C)保證供應(yīng)D)保證交付

E）提供信貸

36、渠道成員的選擇直接關(guān)系到銷售渠道的設(shè)計(jì)與建立是否成功，渠道成員選擇階段需要參考的標(biāo)準(zhǔn)主要有

A)渠道成員自身能力B)渠道風(fēng)險(xiǎn)

C)渠道成員熱情度D)渠道競(jìng)爭(zhēng)狀況

E）渠道分布密度

37、某制造商為了更好的激勵(lì)經(jīng)銷商，經(jīng)常向經(jīng)銷商提供各種抽獎(jiǎng)券、比賽門票等；促銷活動(dòng)時(shí)，還給經(jīng)銷商廣告補(bǔ)貼；必要的時(shí)候，還為經(jīng)銷商提供技術(shù)援助和咨詢服務(wù)。在這些活動(dòng)中，涉及到了哪些激勵(lì)方式

A)服務(wù)性激勵(lì)B)直接的經(jīng)濟(jì)激勵(lì)

C)實(shí)物獎(jiǎng)勵(lì)D)費(fèi)用補(bǔ)貼

E）政策性激勵(lì)

38、竄貨的原因包括

A)制造商唯利是圖B)價(jià)格體系混亂

C)企業(yè)盲目向經(jīng)銷商加壓加量D)推廣費(fèi)問(wèn)題

E）違約操作

39、促銷活動(dòng)要產(chǎn)生預(yù)期的效果，需要找好切入市場(chǎng)的點(diǎn)。通常情況下，促銷活動(dòng)的切入點(diǎn)有

A)借勢(shì)B)造勢(shì)

C)乘勢(shì)D)順勢(shì)

E）形勢(shì)

40、合理化配送的標(biāo)志有

A)庫(kù)存標(biāo)志B)資金標(biāo)志

C)成本和效益標(biāo)志D)供應(yīng)保證標(biāo)志

E）分揀配送標(biāo)志

三、案例分析題（案例一30分，案例二20分，共計(jì)50分）

案例一：銷售渠道發(fā)展

41、設(shè)計(jì)銷售渠道的原則主要有哪些?

42、案例中聯(lián)銷體模式的優(yōu)缺點(diǎn)是什么?

43、分析案例中銷售渠道變革的特點(diǎn).44、案例中采取了什么樣的策略控制渠道，控制渠道的方法有哪些?

案例七：強(qiáng)勢(shì)地位主導(dǎo)定價(jià)權(quán)

45、案例中公司在整個(gè)渠道中擔(dān)任什么角色，結(jié)合渠道控制的策略闡述公司是怎樣做到的?(渠道領(lǐng)袖)

46、結(jié)合銷售渠道控制方法，案例中采取了哪幾種渠道控制方法?(強(qiáng)制性權(quán)利和品牌控制)

47、簡(jiǎn)述評(píng)價(jià)一下案例中的渠道控制策略的利弊。

第二篇：銷售渠道管理模擬試題2

《銷售渠道管理》模擬試題（2）

《銷售渠道管理》模擬試題

（二）一、單項(xiàng)選擇題（每小題1分，共計(jì)30分）下列各題四個(gè)選項(xiàng)中只有一個(gè)選項(xiàng)是正確的，請(qǐng)將正確選項(xiàng)填涂在答題卡相應(yīng)位置上。答在試卷上不得分。

1、飲品經(jīng)銷商從可口可樂(lè)公司購(gòu)進(jìn)后提供給當(dāng)?shù)爻泻捅憷辏@種銷售渠道類型為

A)制造商—批發(fā)商—零售商—消費(fèi)者B)制造商—消費(fèi)者

C)制造商—零售商—消費(fèi)者D)制造商—代理商—批發(fā)商—零售商—消費(fèi)者

2、中間商預(yù)付定金給制造商幫助其完成制造，或通過(guò)賒賬的方式先進(jìn)行銷售過(guò)程，這屬于銷售渠道功能的A)融資功能B)接洽功能

C)配合功能D)物流功能

3、市場(chǎng)研究機(jī)構(gòu)、咨詢公司主要實(shí)現(xiàn)銷售渠道的A)信息流B)促銷流

C)談判流D)支付流

4、造成人們習(xí)慣利用互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行購(gòu)物的外部環(huán)境是

A)技術(shù)環(huán)境B)經(jīng)濟(jì)環(huán)境

C)文化環(huán)境D)社會(huì)環(huán)境

5、銷售渠道成員選擇標(biāo)準(zhǔn)中，考慮對(duì)制造商渠道結(jié)構(gòu)的適應(yīng)程度、對(duì)產(chǎn)品的熱情、分銷成本、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)程度的選擇標(biāo)準(zhǔn)是

A)渠道風(fēng)險(xiǎn)B)合作意向

C)成員能力D)產(chǎn)品導(dǎo)向

6、制造商通過(guò)直接提供培訓(xùn)和參與策劃，影響甚至控制經(jīng)銷商理念和銷售策略，實(shí)現(xiàn)文化理念上的控制屬于

A)輔助銷售控制渠道B)優(yōu)質(zhì)服務(wù)控制渠道

C)利用品牌控制渠道D)激勵(lì)手段控制渠道

7、生產(chǎn)批量大、單位成本低、庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)高、占用資金多的生產(chǎn)過(guò)程是

A)連續(xù)生產(chǎn)B)間斷生產(chǎn)

C)存貨生產(chǎn)D)訂單生產(chǎn)

8、不具有商品使用權(quán)，只擁有商品的轉(zhuǎn)移權(quán)和談判權(quán)的批發(fā)商屬于

A)代理批發(fā)商B)經(jīng)銷批發(fā)商

C)制造商的分銷機(jī)構(gòu)D)經(jīng)銷商的分銷機(jī)構(gòu)

9、零售商從很多批發(fā)商出進(jìn)貨，按照消費(fèi)者的需求重新優(yōu)化商品組合，使消費(fèi)者的消費(fèi)行為更見便利。這是零售商的什么功能

A)商品組合B)商品存儲(chǔ)

C)信息傳遞D)風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)

10、馬斯洛需求層次論對(duì)友誼和愛情的需求及其歸宿的需求是

A)社會(huì)需求B)尊重需求

C)自我實(shí)現(xiàn)需求D)安全需求

11、關(guān)系營(yíng)銷要求建立專門的部門，用以跟蹤顧客、經(jīng)銷商、供應(yīng)商及營(yíng)銷系統(tǒng)中其他參與者的態(tài)度，由此了解關(guān)系的動(dòng)態(tài)變化，及時(shí)采取措施消除關(guān)系中的不穩(wěn)定因素和不利于關(guān)系各方面利益共同增長(zhǎng)的因素，這屬于關(guān)系營(yíng)銷本質(zhì)特征的A)控制B)合作

C)雙贏D)情感

12、蘇寧公司建立的SVIP會(huì)員俱樂(lè)部向其會(huì)員提供雙倍積分、全程導(dǎo)購(gòu)等優(yōu)惠和服務(wù)措施 1

以吸引新老顧客，這就是

A)個(gè)性化營(yíng)銷計(jì)劃B)頻繁營(yíng)銷規(guī)劃

C)發(fā)展個(gè)人聯(lián)系D)全程型服務(wù)計(jì)劃

13、某部門經(jīng)理渠道發(fā)展的整體意識(shí)，信息更新滯后，使公司未能和供應(yīng)商建立及時(shí)的互動(dòng)信息反饋機(jī)制，導(dǎo)致公司的嚴(yán)重?fù)p失。這屬于

A)渠道戰(zhàn)略失誤B)渠道沖突失誤

C)渠道整合失誤D)渠道協(xié)調(diào)失誤

14、寶潔旗下銷售多種品牌的洗衣粉和洗發(fā)水，競(jìng)爭(zhēng)中獲取的好處是盡最大可能涵蓋了不同顧客的細(xì)分市場(chǎng)需求，這就是渠道戰(zhàn)略選擇的A)雙重、多重分銷B)低成本分銷

C)寬渠道網(wǎng)絡(luò)分銷D)特許渠道分銷

15、消費(fèi)者作為銷售行為的最終目的，渠道的建立自然要盡量接近終端消費(fèi)者，才能提高商品在消費(fèi)者人群中的知名度和影響力。這種渠道設(shè)計(jì)的原則是

A)盡量接近終端B)提高市場(chǎng)覆蓋率

C)建立先動(dòng)者優(yōu)勢(shì)D)保證靈活性

16、商業(yè)組織、行業(yè)出版物、商業(yè)展銷會(huì)乃至行業(yè)的企業(yè)名錄都可以為制造商提供眾多的備選潛在渠道成員信息的途徑是

A)行業(yè)與商業(yè)途徑B)網(wǎng)絡(luò)途徑

C)顧客反饋和經(jīng)銷商咨詢D)企業(yè)自己的銷售機(jī)構(gòu)

17、制造商在選擇渠道成員的時(shí)候要盡量選擇有共同利益目標(biāo)、有合作意向和良好合作精神的中間商，這種銷售渠道成員選擇的原則是

A)互利互惠的原則B)適合目標(biāo)市場(chǎng)的原則

C)提升效率的原則D)形象匹配的原則

18、在選擇和獲取銷售渠道成員時(shí)，分階段選擇策略主要適合A)剛進(jìn)入市場(chǎng)的制造商B)市場(chǎng)進(jìn)攻者制造商

C)市場(chǎng)追隨者制造商D)市場(chǎng)覆蓋型制造商

19、制造商對(duì)經(jīng)銷商實(shí)施各種費(fèi)用補(bǔ)貼和實(shí)物獎(jiǎng)勵(lì)，以換取他們的支持和合作，這是

A)直接經(jīng)濟(jì)性激勵(lì)B)經(jīng)銷專營(yíng)權(quán)獎(jiǎng)勵(lì)

C)政策性激勵(lì)D)服務(wù)性激勵(lì)

20、制造商和經(jīng)銷商之間的合作，下列那類措施屬于激勵(lì)不當(dāng)

A)頻繁使用進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)B)使用政策性激勵(lì)

C)使用服務(wù)性激勵(lì)D)直接的經(jīng)濟(jì)性激勵(lì)

21、制造商A的一級(jí)（甲）和二級(jí)代理商（乙），甲為了爭(zhēng)取更多利潤(rùn)采取直銷方式，引起乙的強(qiáng)烈不滿，這種沖突屬于

A)垂直渠道沖突B)水平渠道沖突

C)多渠道沖突D)同一層次中間商沖突

22、凡有利可圖的事情就搶著做，凡是無(wú)利可圖又難做的事情就相互推脫是引發(fā)渠道沖突的A)角色差異B)觀念上的差異

C)溝通上的障礙D)渠道成員目標(biāo)不一致

23、在市場(chǎng)開發(fā)初期，有意或者無(wú)意地選中了流通性較強(qiáng)的市場(chǎng)中的經(jīng)銷商，使其產(chǎn)品流向非重要經(jīng)營(yíng)區(qū)域或空白市場(chǎng)的現(xiàn)象。

A)良性竄貨B)惡性竄貨

C)自然性竄貨D)誘導(dǎo)性竄貨

24、衡量一個(gè)渠道是否設(shè)計(jì)成功、是否運(yùn)行完善、是否可能改進(jìn)的基準(zhǔn)和參考系

A)渠道績(jī)效評(píng)估指標(biāo)B)企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)分類

C)渠道行為規(guī)劃D)企業(yè)總銷售目標(biāo)

25、稅后利潤(rùn)與凈資產(chǎn)的比率是

A)凈資產(chǎn)收益率B)存貨周轉(zhuǎn)率

C)資金周轉(zhuǎn)率D)銷售利潤(rùn)率

26、制造商了解渠道成員的庫(kù)存水平和自身產(chǎn)品在渠道成員存貨中的比例關(guān)系

A)庫(kù)存管理評(píng)估B)渠道績(jī)效評(píng)估

C)渠道發(fā)展評(píng)估D)其它輔助評(píng)估

27、渠道重心從省會(huì)、經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)逐步向地市縣一級(jí)推進(jìn)，篩選有潛力的二級(jí)經(jīng)銷商加以扶植使其成為經(jīng)銷大戶。

A)經(jīng)營(yíng)和通路管理的重心下移B)優(yōu)化供應(yīng)鏈

C)渠道品牌化D)渠道扁平化

28、渠道戰(zhàn)略聯(lián)盟中，最高級(jí)的形式是

A)聯(lián)營(yíng)公司B)相互持股

C)銷售代理D)會(huì)員制

29、工商企業(yè)傾向于采用資源外取的方式，將本企業(yè)不擅長(zhǎng)的物流環(huán)節(jié)交有專業(yè)物流公司。

A)物流社會(huì)服務(wù)化B)物流管理專門化

C)物流快速反應(yīng)化D)物流成本最小化

30、效率最大化、成本最低化的庫(kù)存管理模式是

A)JIT準(zhǔn)時(shí)生產(chǎn)模式B)EOQ庫(kù)存管理

C)ABC管理法D)定期定量管理

二、多項(xiàng)選擇題（每小題2分，共計(jì)20分）

在備選答案中至少有兩個(gè)答案是正確的，請(qǐng)將正確選項(xiàng)填涂在答題卡相應(yīng)位置上，答在試卷上不得分。多選、錯(cuò)選、漏選均不得分。

31、銷售渠道的優(yōu)點(diǎn)

A)交換次數(shù)的減少B)分銷成本的減少

C)交易過(guò)程統(tǒng)一化D)搜索過(guò)程的簡(jiǎn)化

E）銷售和采購(gòu)的便利

32、渠道成員選擇的標(biāo)準(zhǔn)是

A)渠道成員的合作意向B)渠道成員自身的能力

C)渠道風(fēng)險(xiǎn)D)渠道成員穩(wěn)定性

E）渠道產(chǎn)品導(dǎo)向

33、下面屬于商店零售商的是

A)專業(yè)商店B)百貨商店

C)超級(jí)市場(chǎng)D)大型購(gòu)物中心

E）自動(dòng)售貨

34、關(guān)系營(yíng)銷是對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷理論的一次變革和發(fā)展，是21世紀(jì)營(yíng)銷理論發(fā)展的趨勢(shì)。關(guān)系營(yíng)銷的本質(zhì)特征可以概括為

A)雙向溝通B)合作

C)雙贏D)情感

E）控制

35、影響銷渠渠道設(shè)計(jì)的因素有

A)目標(biāo)市場(chǎng)特性B)產(chǎn)品特性

C)中間商特性D)竟?fàn)幪匦?/p>

E）企業(yè)特性

36、渠道成員選擇的重要性與制造商選擇的分銷密度高度有關(guān)，分銷密度越小，則

A)渠道成員的選擇越重要B)對(duì)中間商的條件越苛刻

C)公司對(duì)經(jīng)銷商的依賴越大D)公司對(duì)經(jīng)銷商的依賴度越小 E）銷售渠道的覆蓋面越廣

37、銷售成本評(píng)估法常用的方法有

A)總銷售成本比較法B)單位商品銷售成本比較法

C)成本效率分析法D)渠道績(jī)效分析法

E）銷售利潤(rùn)比較法

38、某一地區(qū)的經(jīng)銷商A同時(shí)經(jīng)銷三種品牌的鞋子，其中一家的供應(yīng)商甲不滿其對(duì)自己品牌的忽視，從而越過(guò)A而直接跟當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的目標(biāo)客戶尤其是一些大客戶進(jìn)行合作，因些造成了供應(yīng)商甲和經(jīng)銷商A之向的矛盾。這一矛盾的主要原因包括

A)集道成員目標(biāo)不一致B)大客戶原因

C)溝通上的障礙D)價(jià)格和折扣原因

E）資金周轉(zhuǎn)和貨款結(jié)算問(wèn)題

39、渠道成員績(jī)效評(píng)估是對(duì)渠道成員績(jī)效的一種定期的、綜合的評(píng)價(jià)，對(duì)渠道成員的績(jī)效評(píng)估包括

A)渠道成員的銷售評(píng)估B)渠道成員的管理評(píng)估

C)渠道成員發(fā)展評(píng)估D)渠道成員的信譽(yù)

E）渠道成員服務(wù)質(zhì)量

40、財(cái)務(wù)指標(biāo)組合包括

A)流動(dòng)性比率B)資產(chǎn)效率比率

C)獲利能力比率D)杠桿比率

E）成本分析比率

三、案例分析題（案例一30分，案例二20分，共計(jì)50分）

案例一：香雪蘭公司的銷售渠道策略

41、為什么以二級(jí)城市為目標(biāo)市場(chǎng)，談?wù)勀繕?biāo)市場(chǎng)因素的內(nèi)容。

42、選擇成長(zhǎng)型代理商的原因是什么？

43、進(jìn)入二級(jí)市場(chǎng)，香雪蘭公司采用了銷售渠道整合中的什么方法，其優(yōu)點(diǎn)是什么？

44、渠道激勵(lì)失效的問(wèn)題具體表現(xiàn)在那幾個(gè)方面？

45、為了更好的激勵(lì)渠道成員，從戰(zhàn)略的高度考慮，香雪蘭公司還可以選擇那些激勵(lì)措施？

案例二：絲寶集團(tuán)決勝終端

46、銷售渠道設(shè)計(jì)的原則。

47、考慮銷售渠道的物流問(wèn)題，物流管理的目的是什么？物流管理要實(shí)現(xiàn)哪五個(gè)“合適”?

48、舒蕾的垂直渠道系統(tǒng)屬于公司式，除此以外，垂直渠道系統(tǒng)還有哪些模式?

第三篇：銷售渠道管理模擬試題2

《銷售渠道管理》模擬試題（2）

《銷售渠道管理》模擬試題

（二）一、單項(xiàng)選擇題（每小題1分，共計(jì)30分）下列各題四個(gè)選項(xiàng)中只有一個(gè)選項(xiàng)是正確的，請(qǐng)將正確選項(xiàng)填涂在答題卡相應(yīng)位置上。答在試卷上不得分。

1、飲品經(jīng)銷商從可口可樂(lè)公司購(gòu)進(jìn)后提供給當(dāng)?shù)爻泻捅憷辏@種銷售渠道類型為

A)制造商—批發(fā)商—零售商—消費(fèi)者B)制造商—消費(fèi)者

C)制造商—零售商—消費(fèi)者D)制造商—代理商—批發(fā)商—零售商—消費(fèi)者

2、中間商預(yù)付定金給制造商幫助其完成制造，或通過(guò)賒賬的方式先進(jìn)行銷售過(guò)程，這屬于銷售渠道功能的A)融資功能B)接洽功能

C)配合功能D)物流功能

3、市場(chǎng)研究機(jī)構(gòu)、咨詢公司主要實(shí)現(xiàn)銷售渠道的A)信息流B)促銷流

C)談判流D)支付流

4、造成人們習(xí)慣利用互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行購(gòu)物的外部環(huán)境是

A)技術(shù)環(huán)境B)經(jīng)濟(jì)環(huán)境

C)文化環(huán)境D)社會(huì)環(huán)境

5、銷售渠道成員選擇標(biāo)準(zhǔn)中，考慮對(duì)制造商渠道結(jié)構(gòu)的適應(yīng)程度、對(duì)產(chǎn)品的熱情、分銷成本、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)程度的選擇標(biāo)準(zhǔn)是

A)渠道風(fēng)險(xiǎn)B)合作意向

C)成員能力D)產(chǎn)品導(dǎo)向

6、制造商通過(guò)直接提供培訓(xùn)和參與策劃，影響甚至控制經(jīng)銷商理念和銷售策略，實(shí)現(xiàn)文化理念上的控制屬于

A)輔助銷售控制渠道B)優(yōu)質(zhì)服務(wù)控制渠道

C)利用品牌控制渠道D)激勵(lì)手段控制渠道

7、生產(chǎn)批量大、單位成本低、庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)高、占用資金多的生產(chǎn)過(guò)程是

A)連續(xù)生產(chǎn)B)間斷生產(chǎn)

C)存貨生產(chǎn)D)訂單生產(chǎn)

8、不具有商品使用權(quán)，只擁有商品的轉(zhuǎn)移權(quán)和談判權(quán)的批發(fā)商屬于

A)代理批發(fā)商B)經(jīng)銷批發(fā)商

C)制造商的分銷機(jī)構(gòu)D)經(jīng)銷商的分銷機(jī)構(gòu)

9、零售商從很多批發(fā)商出進(jìn)貨，按照消費(fèi)者的需求重新優(yōu)化商品組合，使消費(fèi)者的消費(fèi)行為更見便利。這是零售商的什么功能

A)商品組合B)商品存儲(chǔ)

C)信息傳遞D)風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)

10、馬斯洛需求層次論對(duì)友誼和愛情的需求及其歸宿的需求是

A)社會(huì)需求B)尊重需求

C)自我實(shí)現(xiàn)需求D)安全需求

11、關(guān)系營(yíng)銷要求建立專門的部門，用以跟蹤顧客、經(jīng)銷商、供應(yīng)商及營(yíng)銷系統(tǒng)中其他參與者的態(tài)度，由此了解關(guān)系的動(dòng)態(tài)變化，及時(shí)采取措施消除關(guān)系中的不穩(wěn)定因素和不利于關(guān)系各方面利益共同增長(zhǎng)的因素，這屬于關(guān)系營(yíng)銷本質(zhì)特征的A)控制B)合作

C)雙贏D)情感

12、蘇寧公司建立的SVIP會(huì)員俱樂(lè)部向其會(huì)員提供雙倍積分、全程導(dǎo)購(gòu)等優(yōu)惠和服務(wù)措施 1

以吸引新老顧客，這就是

A)個(gè)性化營(yíng)銷計(jì)劃B)頻繁營(yíng)銷規(guī)劃

C)發(fā)展個(gè)人聯(lián)系D)全程型服務(wù)計(jì)劃

13、某部門經(jīng)理渠道發(fā)展的整體意識(shí)，信息更新滯后，使公司未能和供應(yīng)商建立及時(shí)的互動(dòng)信息反饋機(jī)制，導(dǎo)致公司的嚴(yán)重?fù)p失。這屬于

A)渠道戰(zhàn)略失誤B)渠道沖突失誤

C)渠道整合失誤D)渠道協(xié)調(diào)失誤

14、寶潔旗下銷售多種品牌的洗衣粉和洗發(fā)水，競(jìng)爭(zhēng)中獲取的好處是盡最大可能涵蓋了不同顧客的細(xì)分市場(chǎng)需求，這就是渠道戰(zhàn)略選擇的A)雙重、多重分銷B)低成本分銷

C)寬渠道網(wǎng)絡(luò)分銷D)特許渠道分銷

15、消費(fèi)者作為銷售行為的最終目的，渠道的建立自然要盡量接近終端消費(fèi)者，才能提高商品在消費(fèi)者人群中的知名度和影響力。這種渠道設(shè)計(jì)的原則是

A)盡量接近終端B)提高市場(chǎng)覆蓋率

C)建立先動(dòng)者優(yōu)勢(shì)D)保證靈活性

16、商業(yè)組織、行業(yè)出版物、商業(yè)展銷會(huì)乃至行業(yè)的企業(yè)名錄都可以為制造商提供眾多的備選潛在渠道成員信息的途徑是

A)行業(yè)與商業(yè)途徑B)網(wǎng)絡(luò)途徑

C)顧客反饋和經(jīng)銷商咨詢D)企業(yè)自己的銷售機(jī)構(gòu)

17、制造商在選擇渠道成員的時(shí)候要盡量選擇有共同利益目標(biāo)、有合作意向和良好合作精神的中間商，這種銷售渠道成員選擇的原則是

A)互利互惠的原則B)適合目標(biāo)市場(chǎng)的原則

C)提升效率的原則D)形象匹配的原則

18、在選擇和獲取銷售渠道成員時(shí)，分階段選擇策略主要適合A)剛進(jìn)入市場(chǎng)的制造商B)市場(chǎng)進(jìn)攻者制造商

C)市場(chǎng)追隨者制造商D)市場(chǎng)覆蓋型制造商

19、制造商對(duì)經(jīng)銷商實(shí)施各種費(fèi)用補(bǔ)貼和實(shí)物獎(jiǎng)勵(lì)，以換取他們的支持和合作，這是

A)直接經(jīng)濟(jì)性激勵(lì)B)經(jīng)銷專營(yíng)權(quán)獎(jiǎng)勵(lì)

C)政策性激勵(lì)D)服務(wù)性激勵(lì)

20、制造商和經(jīng)銷商之間的合作，下列那類措施屬于激勵(lì)不當(dāng)

A)頻繁使用進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)B)使用政策性激勵(lì)

C)使用服務(wù)性激勵(lì)D)直接的經(jīng)濟(jì)性激勵(lì)

21、制造商A的一級(jí)（甲）和二級(jí)代理商（乙），甲為了爭(zhēng)取更多利潤(rùn)采取直銷方式，引起乙的強(qiáng)烈不滿，這種沖突屬于

A)垂直渠道沖突B)水平渠道沖突

C)多渠道沖突D)同一層次中間商沖突

22、凡有利可圖的事情就搶著做，凡是無(wú)利可圖又難做的事情就相互推脫是引發(fā)渠道沖突的A)角色差異B)觀念上的差異

C)溝通上的障礙D)渠道成員目標(biāo)不一致

23、在市場(chǎng)開發(fā)初期，有意或者無(wú)意地選中了流通性較強(qiáng)的市場(chǎng)中的經(jīng)銷商，使其產(chǎn)品流向非重要經(jīng)營(yíng)區(qū)域或空白市場(chǎng)的現(xiàn)象。

A)良性竄貨B)惡性竄貨

C)自然性竄貨D)誘導(dǎo)性竄貨

24、衡量一個(gè)渠道是否設(shè)計(jì)成功、是否運(yùn)行完善、是否可能改進(jìn)的基準(zhǔn)和參考系

A)渠道績(jī)效評(píng)估指標(biāo)B)企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)分類

C)渠道行為規(guī)劃D)企業(yè)總銷售目標(biāo)

25、稅后利潤(rùn)與凈資產(chǎn)的比率是

A)凈資產(chǎn)收益率B)存貨周轉(zhuǎn)率

C)資金周轉(zhuǎn)率D)銷售利潤(rùn)率

26、制造商了解渠道成員的庫(kù)存水平和自身產(chǎn)品在渠道成員存貨中的比例關(guān)系

A)庫(kù)存管理評(píng)估B)渠道績(jī)效評(píng)估

C)渠道發(fā)展評(píng)估D)其它輔助評(píng)估

27、渠道重心從省會(huì)、經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)逐步向地市縣一級(jí)推進(jìn)，篩選有潛力的二級(jí)經(jīng)銷商加以扶植使其成為經(jīng)銷大戶。

A)經(jīng)營(yíng)和通路管理的重心下移B)優(yōu)化供應(yīng)鏈

C)渠道品牌化D)渠道扁平化

28、渠道戰(zhàn)略聯(lián)盟中，最高級(jí)的形式是

A)聯(lián)營(yíng)公司B)相互持股

C)銷售代理D)會(huì)員制

29、工商企業(yè)傾向于采用資源外取的方式，將本企業(yè)不擅長(zhǎng)的物流環(huán)節(jié)交有專業(yè)物流公司。

A)物流社會(huì)服務(wù)化B)物流管理專門化

C)物流快速反應(yīng)化D)物流成本最小化

30、效率最大化、成本最低化的庫(kù)存管理模式是

A)JIT準(zhǔn)時(shí)生產(chǎn)模式B)EOQ庫(kù)存管理

C)ABC管理法D)定期定量管理

二、多項(xiàng)選擇題（每小題2分，共計(jì)20分）

在備選答案中至少有兩個(gè)答案是正確的，請(qǐng)將正確選項(xiàng)填涂在答題卡相應(yīng)位置上，答在試卷上不得分。多選、錯(cuò)選、漏選均不得分。

31、銷售渠道的優(yōu)點(diǎn)

A)交換次數(shù)的減少B)分銷成本的減少

C)交易過(guò)程統(tǒng)一化D)搜索過(guò)程的簡(jiǎn)化

E）銷售和采購(gòu)的便利

32、渠道成員選擇的標(biāo)準(zhǔn)是

A)渠道成員的合作意向B)渠道成員自身的能力

C)渠道風(fēng)險(xiǎn)D)渠道成員穩(wěn)定性

E）渠道產(chǎn)品導(dǎo)向

33、下面屬于商店零售商的是

A)專業(yè)商店B)百貨商店

C)超級(jí)市場(chǎng)D)大型購(gòu)物中心

E）自動(dòng)售貨

34、關(guān)系營(yíng)銷是對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷理論的一次變革和發(fā)展，是21世紀(jì)營(yíng)銷理論發(fā)展的趨勢(shì)。關(guān)系營(yíng)銷的本質(zhì)特征可以概括為

A)雙向溝通B)合作

C)雙贏D)情感

E）控制

35、影響銷渠渠道設(shè)計(jì)的因素有

A)目標(biāo)市場(chǎng)特性B)產(chǎn)品特性

C)中間商特性D)竟?fàn)幪匦?/p>

E）企業(yè)特性

36、渠道成員選擇的重要性與制造商選擇的分銷密度高度有關(guān)，分銷密度越小，則

A)渠道成員的選擇越重要B)對(duì)中間商的條件越苛刻

C)公司對(duì)經(jīng)銷商的依賴越大D)公司對(duì)經(jīng)銷商的依賴度越小 E）銷售渠道的覆蓋面越廣

37、銷售成本評(píng)估法常用的方法有

A)總銷售成本比較法B)單位商品銷售成本比較法

C)成本效率分析法D)渠道績(jī)效分析法

E）銷售利潤(rùn)比較法

38、某一地區(qū)的經(jīng)銷商A同時(shí)經(jīng)銷三種品牌的鞋子，其中一家的供應(yīng)商甲不滿其對(duì)自己品牌的忽視，從而越過(guò)A而直接跟當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的目標(biāo)客戶尤其是一些大客戶進(jìn)行合作，因些造成了供應(yīng)商甲和經(jīng)銷商A之向的矛盾。這一矛盾的主要原因包括

A)集道成員目標(biāo)不一致B)大客戶原因

C)溝通上的障礙D)價(jià)格和折扣原因

E）資金周轉(zhuǎn)和貨款結(jié)算問(wèn)題

39、渠道成員績(jī)效評(píng)估是對(duì)渠道成員績(jī)效的一種定期的、綜合的評(píng)價(jià)，對(duì)渠道成員的績(jī)效評(píng)估包括

A)渠道成員的銷售評(píng)估B)渠道成員的管理評(píng)估

C)渠道成員發(fā)展評(píng)估D)渠道成員的信譽(yù)

E）渠道成員服務(wù)質(zhì)量

40、財(cái)務(wù)指標(biāo)組合包括

A)流動(dòng)性比率B)資產(chǎn)效率比率

C)獲利能力比率D)杠桿比率

E）成本分析比率

三、案例分析題（案例一30分，案例二20分，共計(jì)50分）

案例一：香雪蘭公司的銷售渠道策略

41、為什么以二級(jí)城市為目標(biāo)市場(chǎng)，談?wù)勀繕?biāo)市場(chǎng)因素的內(nèi)容。

42、選擇成長(zhǎng)型代理商的原因是什么？

43、進(jìn)入二級(jí)市場(chǎng)，香雪蘭公司采用了銷售渠道整合中的什么方法，其優(yōu)點(diǎn)是什么？

44、渠道激勵(lì)失效的問(wèn)題具體表現(xiàn)在那幾個(gè)方面？

45、為了更好的激勵(lì)渠道成員，從戰(zhàn)略的高度考慮，香雪蘭公司還可以選擇那些激勵(lì)措施？

案例二：絲寶集團(tuán)決勝終端

46、銷售渠道設(shè)計(jì)的原則。

47、考慮銷售渠道的物流問(wèn)題，物流管理的目的是什么？物流管理要實(shí)現(xiàn)哪五個(gè)“合適”?

48、舒蕾的垂直渠道系統(tǒng)屬于公司式，除此以外，垂直渠道系統(tǒng)還有哪些模式?

案例一

41、案例中采取哪種銷售渠道策略，請(qǐng)簡(jiǎn)要畫出這種渠道策略的模型。

參考第3頁(yè)、第7頁(yè)。

零級(jí)渠道、直接渠道、直銷制造商—消費(fèi)者

42、結(jié)合材料和渠道設(shè)計(jì)原則，簡(jiǎn)要評(píng)述該公司的銷售渠道策略

參考125頁(yè)。結(jié)合案例進(jìn)行分析。

盡量接近終端(展開)提升投資效率(展開)保證靈活性(展開)

優(yōu)勢(shì)：了解客戶需求，繼而迅速做出回應(yīng)，讓該公司更好地理解客戶的需要，降低了中間成本，這個(gè)直接的商業(yè)模式消除了中間商，這樣就減少了不必要的成本和時(shí)間。

劣勢(shì)：對(duì)信息技術(shù)要求更高，需要物流配送系統(tǒng)，管理更加復(fù)雜。

43、從宏觀、微觀環(huán)境角度，結(jié)合自己的看法，分析該公司銷售渠道成功的原因。宏觀：

（1）技術(shù)環(huán)境：互聯(lián)網(wǎng)，電子商務(wù)，信息技術(shù)實(shí)現(xiàn)了客戶定制；

（2）社會(huì)文化環(huán)境：教育狀況，消費(fèi)習(xí)慣，消費(fèi)者可以自己組裝。

微觀：

（1）企業(yè)本身：自建物流，保證銷售渠道順暢，銷售部門與物流部門的能力合作；

（2）內(nèi)部：售后服務(wù)，提高客戶滿意度。

44、結(jié)合材料說(shuō)明，該產(chǎn)品的生產(chǎn)過(guò)程是屬于哪一種生產(chǎn)方式，這種生產(chǎn)方式有什么特點(diǎn)，屬于哪種制造商戰(zhàn)略?

參考58頁(yè)的第3小點(diǎn)。

按訂單生產(chǎn)。存貨成本高，風(fēng)險(xiǎn)大。靈活性生產(chǎn)戰(zhàn)略。

45、簡(jiǎn)要評(píng)述該產(chǎn)品在整個(gè)銷售渠道中的地位。

制造商，核心地位〔參考P57制造商的地位)

案例二

46、通過(guò)以上案例，該公司為了吸引加盟商，都采取了什么樣的激勵(lì)方式?

參考163頁(yè)直接的經(jīng)濟(jì)性激勵(lì)，費(fèi)用補(bǔ)貼。

事先墊付，共同出資。貨款返還等多種形式補(bǔ)貼裝修費(fèi)，讓經(jīng)銷商免費(fèi)開張。

47、4年后，渠道出現(xiàn)了什么問(wèn)題和沖突？為什么會(huì)出現(xiàn)這種情況?

專業(yè)店模式的門檻不高、經(jīng)銷商的忠誠(chéng)度較低；渠道成員的目標(biāo)不一致?！皟r(jià)格戰(zhàn)”和“竄貨”等問(wèn)題阻礙了渠道的良性發(fā)展。

為什么會(huì)出現(xiàn)這種情況? 參考179頁(yè)，產(chǎn)生渠道沖突的原因。

48、案例中對(duì)以上的沖突采取了怎樣的解決方法?

對(duì)于渠道沖突采用了調(diào)整渠道結(jié)構(gòu)的方法來(lái)解決這些問(wèn)題。（參考185頁(yè)，結(jié)合案例詳述）

49、案例中怎樣利用運(yùn)營(yíng)中心模式實(shí)現(xiàn)對(duì)渠道控制的，你認(rèn)為這種方式有哪些優(yōu)點(diǎn)或不足？

選定授權(quán)，并非一成不變；調(diào)動(dòng)其積極性，加強(qiáng)了對(duì)渠道商的控制。另一方面，運(yùn)營(yíng)中心模式使公司的管理成本在一定程度上釋放到渠道運(yùn)營(yíng)商身上，迫使其與公司利益共享，風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)，實(shí)現(xiàn)了對(duì)渠道的控制。

優(yōu)點(diǎn)：成立運(yùn)營(yíng)中心，將經(jīng)銷權(quán)集中，管理權(quán)下放；經(jīng)營(yíng)和通路管理的重心下移，整合了渠道，降低了渠道成本，提高了效率。

不足：該公司與運(yùn)營(yíng)中心不存在股權(quán)關(guān)系，可能因利益目標(biāo)不同各自為政，不好控制。

第四篇：銷售渠道管理模擬試題1

《銷售渠道管理》模擬試題（1）

《銷售渠道管理》模擬試題

（一）一、單項(xiàng)選擇題（每小題1分，共計(jì)30分）下列各題四個(gè)選項(xiàng)中只有一個(gè)選項(xiàng)是正確的，請(qǐng)將正確選項(xiàng)填涂在答題卡相應(yīng)位置上。答在試卷上不得分。

1、生產(chǎn)資料分銷渠道中最重要、最基礎(chǔ)的類型是

A)制造商—用戶B)制造商—批發(fā)商—用戶

C)制造商—代理商—消費(fèi)者D)制造商—代理商—批發(fā)商—用戶

2、銷售渠道中的成員不僅可以獲得經(jīng)營(yíng)商品本身的信息，也可以通過(guò)銷售活動(dòng)獲得其它更多消費(fèi)者信息，并在很大程度上支持企業(yè)下一步?jīng)Q策。這屬于銷售渠道功能的A)研究功能B)接洽功能

C)促銷功能D)促銷功能

3、銷售渠道的輔助性成員中廣告公司承擔(dān)的是

A)促銷流B)風(fēng)險(xiǎn)流

C)實(shí)物流D)信息流

4、互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展促成了電子商務(wù)，消費(fèi)者在網(wǎng)上商店購(gòu)物，這屬于什么外部環(huán)境的影響

A)技術(shù)環(huán)境B)經(jīng)濟(jì)環(huán)境

C)文化環(huán)境D)社會(huì)環(huán)境

5、對(duì)企業(yè)實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)的能力有實(shí)際或潛在利害關(guān)系和影響力的團(tuán)體或個(gè)人是

A)公眾B)企業(yè)本身

C)市場(chǎng)D)渠道成員

6、最直接最明確的渠道控制方式是

A)強(qiáng)制性權(quán)利控制B)優(yōu)質(zhì)服務(wù)控制渠道

C)利用品牌控制渠道D)激勵(lì)手段控制渠道

7、對(duì)于制造商生產(chǎn)活動(dòng)影響最重要的兩個(gè)因素就是

A)科學(xué)技術(shù)和存貨B)科學(xué)技術(shù)和物流

C)連續(xù)生產(chǎn)和采購(gòu)D)連續(xù)生產(chǎn)和銷售

8、在接到顧客訂單后才進(jìn)行進(jìn)貨和市場(chǎng)的制造商戰(zhàn)略是

A)靈活性生產(chǎn)戰(zhàn)略B)集中性生產(chǎn)戰(zhàn)略

C)臨時(shí)性生產(chǎn)戰(zhàn)略D)常規(guī)性生產(chǎn)戰(zhàn)略

9、由制造商自行創(chuàng)建、擁有一定獨(dú)立性的批發(fā)商是

A)制造商的分銷機(jī)構(gòu)B)經(jīng)銷商的分銷機(jī)構(gòu)

C)代理批發(fā)商D)經(jīng)銷批發(fā)商

10、人類最高層次的需求是

A)自我實(shí)現(xiàn)需求B)尊重需求

C)社會(huì)需求D)安全需求

11、營(yíng)銷管理的實(shí)質(zhì)是

A)需求管理B)市場(chǎng)管理

C)客戶管理D)渠道管理

12、航空公司的會(huì)員卡采取里程積攢以換取機(jī)票或其它獎(jiǎng)勵(lì)，此舉屬于

A)頻繁營(yíng)銷規(guī)劃B)個(gè)性化營(yíng)銷計(jì)劃

C)發(fā)展個(gè)人聯(lián)系D)全程型服務(wù)計(jì)劃

13、通過(guò)增加顧客購(gòu)買頻度來(lái)推動(dòng)銷售會(huì)帶來(lái)更大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，這種做法的理論依據(jù)是

A)頻繁市場(chǎng)營(yíng)銷理論B)客戶關(guān)系管理

C)后營(yíng)銷理論D)顧客忠誠(chéng)計(jì)劃想

14、SWOT分析方法是一種企業(yè)內(nèi)部分析方法，其中W代表

A)弱勢(shì)B)優(yōu)勢(shì)

C)威脅D)機(jī)會(huì)

15、奧組委會(huì)將“奧運(yùn)會(huì)”這個(gè)特殊的分銷平臺(tái)租借給有關(guān)商家使用，這種渠道戰(zhàn)略是

A)特許渠道分銷B)單一渠道分銷

C)寬渠道網(wǎng)絡(luò)分銷D)雙重多重分銷

16、財(cái)務(wù)薄弱的企業(yè)，采用“傭金制”的分銷方法，這種渠道設(shè)計(jì)的制約特性是

A)企業(yè)實(shí)力B)產(chǎn)品特性

C)環(huán)境特性D)市場(chǎng)特性

17、通常情況下，知名廠商總是與資金實(shí)力雄厚、商譽(yù)好的渠道成員結(jié)為戰(zhàn)略合作伙伴，這種銷售渠道成員選擇的原則是

A)形象匹配的原則B)適合目標(biāo)市場(chǎng)的原則

C)提升效率的原則D)互利互惠的原則

18、對(duì)于那些踏踏實(shí)實(shí)耕耘市場(chǎng)的市場(chǎng)追隨者制造商，通常會(huì)采用渠道成員策略是

A)逆向拉動(dòng)選擇策略B)分階段選擇策略

C)參照選擇策略D)集中選擇策略

19、針對(duì)擬選擇為合作伙伴的每個(gè)中間商，就其從事商品分銷能力和條件進(jìn)行打分的渠道成員選擇方法是

A)加權(quán)評(píng)分法B)銷售成本評(píng)估法

C)銷售量評(píng)估法D)能力利潤(rùn)評(píng)估法

20、經(jīng)銷商出于減少競(jìng)爭(zhēng)的目的一般都希望能獲得制造商的銷售專營(yíng)權(quán)，這是制造商對(duì)經(jīng)銷商的A)政策性激勵(lì)B)服務(wù)性激勵(lì)

C)經(jīng)濟(jì)性激勵(lì)D)實(shí)物性激勵(lì)

21、不屬于產(chǎn)品成熟期渠道激勵(lì)的重點(diǎn)是

A)競(jìng)爭(zhēng)品排斥B)維護(hù)通路秩序

C)返利以專區(qū)銷售為主D)價(jià)格維護(hù)

22、在引發(fā)渠道沖突的諸多原因中，最普遍、最常見的原因是

A)渠道成員目標(biāo)不一致B)觀念上的差異

C)角色差異D)溝通上的障礙

23、解決沖突時(shí)成本最低、效率最高的矛盾解決法。

A)溝通B)談判

C)扁平化D)一體化

24、制造商對(duì)銷售渠道的評(píng)估的核心內(nèi)容是

A)設(shè)計(jì)一組渠道績(jī)效評(píng)估指標(biāo)B)合理地將企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)分類

C)識(shí)別差距制定渠道行為規(guī)劃D)明確企業(yè)總銷售目標(biāo)

25、渠道系統(tǒng)當(dāng)期利潤(rùn)與當(dāng)期銷售收入之間的比率是

A)銷售利潤(rùn)率B)存貨周轉(zhuǎn)率

C)資金周轉(zhuǎn)率D)凈資產(chǎn)收益率

26、某制造商利用渠道成本與銷售額比率衡量渠道的動(dòng)作效率時(shí)，發(fā)現(xiàn)該比率很高，則說(shuō)明

A)該渠道系統(tǒng)的效率很低B)該渠道系統(tǒng)的效率很高

C)該渠道系統(tǒng)存在惡性竄貨D)該渠道系統(tǒng)存在良性竄貨

27、三種因素在衡量渠道服務(wù)質(zhì)量方面起了關(guān)鍵的作用

A)品牌作用、服務(wù)設(shè)施和感情因素B)口碑、信譽(yù)和服務(wù)質(zhì)量

C)產(chǎn)品質(zhì)量、經(jīng)營(yíng)規(guī)范和渠道設(shè)計(jì)D)形象、品質(zhì)和服務(wù)質(zhì)量

28、下游渠道成員通過(guò)與具有實(shí)力的制造商建立渠道戰(zhàn)略聯(lián)盟，取得某種暢銷品牌的獨(dú)家經(jīng)營(yíng)權(quán)，這樣做的目的是

A)實(shí)現(xiàn)差異化B)降低渠道成本

C)穩(wěn)定市場(chǎng)供應(yīng)D)提高銷售能力

29、合作雙方不僅是相互持有一定數(shù)量的股份，而且在董事會(huì)里也是相互安排董事。這種渠道戰(zhàn)略聯(lián)盟是

A)相互持股B)渠道代理制

C)聯(lián)營(yíng)公司D)會(huì)員制

30、量最大，成本最低，受自然條件影響較大，運(yùn)輸時(shí)間長(zhǎng)，適合于非常笨重大量的貨物的運(yùn)輸。

A)水路B)公路

C)鐵路D)管道

二、多項(xiàng)選擇題（每小題2分，共計(jì)20分）

在備選答案中至少有兩個(gè)答案是正確的，請(qǐng)將正確選項(xiàng)填涂在答題卡相應(yīng)位置上，答在試卷上不得分。多選、錯(cuò)選、漏選均不得分。

31、多個(gè)與相關(guān)產(chǎn)品或業(yè)務(wù)有關(guān)聯(lián)的企業(yè)共同進(jìn)行的促銷活動(dòng)叫做促銷聯(lián)盟，促銷聯(lián)盟又可分為

A)同類產(chǎn)品促銷聯(lián)盟B)互補(bǔ)產(chǎn)品促銷聯(lián)盟

C)替代產(chǎn)品促銷聯(lián)盟D)非直接相關(guān)產(chǎn)品促銷聯(lián)盟

E）競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品促銷聯(lián)盟

32、確定潛在渠道成員名單的過(guò)程中，應(yīng)盡量拓寬搜索范困和增加搜索途徑，主要可采取的途徑有

A)企業(yè)自己的銷售機(jī)構(gòu)B)顧客反饋

C)經(jīng)銷商咨詢D)行業(yè)與商業(yè)途徑

E）網(wǎng)絡(luò)途徑

33、許多零售商采用某種合作零售形式，以獲得更強(qiáng)大的采購(gòu)能力、更廣泛的品牌認(rèn)知度和更訓(xùn)練有素的員工，這種合作零售組織的主要形式有

A)公司連鎖商店B)自愿連鎖商店

C)零售商合作組織D)特許經(jīng)營(yíng)組織

E）商業(yè)聯(lián)合公司

34、組織消費(fèi)者的購(gòu)買行為類型主要有

A)直接購(gòu)買B)修正購(gòu)買

C)全新購(gòu)買D)大宗交易

E）合同采購(gòu)

35、銷售渠道的戰(zhàn)略特征

A)寬泛的B)精線條的C)抽象的D)面向未來(lái)的E）針對(duì)現(xiàn)實(shí)的36、銷售渠道成員選擇的原則有

A)適合目標(biāo)市場(chǎng)原則B)形象匹配原則

C)提升效率原則D)互利互惠原則

E）效率優(yōu)先原則

37、吸引銷售渠道成員的措施有

A)優(yōu)秀且有盈利潛力的產(chǎn)品B)廣告與促銷支持

C)管理支持D)公平交易和友好合作關(guān)系 E）渠道專營(yíng)權(quán)

38、制造商可以提供的服務(wù)性激勵(lì)的主要內(nèi)容

A)為經(jīng)銷商提供各類人員培訓(xùn)B)為經(jīng)銷商提供咨詢服務(wù)

C)為經(jīng)銷商提供技術(shù)援助和支持D)對(duì)經(jīng)銷商的促銷援助和支持 E）為經(jīng)銷商提供信貸擔(dān)保

39、竄貨是一個(gè)在現(xiàn)實(shí)商業(yè)活動(dòng)中非常普遍的現(xiàn)象，造成竄貨的原因主要有

A)價(jià)格體系混亂B)制造商唯利是圖

C)營(yíng)銷員唯利是圖D)違約操作

E）企業(yè)盲目向經(jīng)銷商施壓

40、某制造商若對(duì)其銷售渠道成員進(jìn)行績(jī)效評(píng)估，那么該評(píng)估包括

A)渠道成員的銷售評(píng)估B)渠道成員的管理評(píng)估

C)渠道成員發(fā)展評(píng)估D)其他輔助評(píng)估

E）渠道一體化評(píng)估

三、案例分析題（案例一30分，案例二20分，共計(jì)50分）

案例一：渠道建設(shè)與發(fā)展

41、在銷售渠道設(shè)計(jì)時(shí)需要考慮哪些因素?

42、渠道控制的重要性有哪些?

43、結(jié)合銷售渠道激勵(lì)理論，企業(yè)對(duì)零售商的激勵(lì)方法有哪些？

44、銷售渠道整合的步驟。

45、銷售渠道整合的作用。

案例二：格力與國(guó)美的沖突

46、什么是銷售渠道沖突?

47、格力與國(guó)美之間的沖突屬于哪一類型，還有哪些銷售渠道沖突?(屬于垂直渠道沖突，還有水平渠道、多渠道沖突)

48、銷售渠道沖突產(chǎn)生的原因有哪幾個(gè)方面?

49、解決格力與國(guó)美沖突的策略。

第五篇：銷售渠道管理

2012年11月銷售管理專業(yè)水平證書考試

《銷售渠道管理》（05次）

一、單項(xiàng)選擇題(每小題1分，共計(jì)30分）

下列各題A)、B)、C)、D)四個(gè)選項(xiàng)中，只有一個(gè)選項(xiàng)是正確的。請(qǐng)將正確選項(xiàng)填涂在答題卡相應(yīng)位置上。答在試卷上不得分。

1.某縣一個(gè)飲品經(jīng)銷商從可口可樂(lè)公司購(gòu)進(jìn)飲料，然后供給當(dāng)?shù)氐某泻捅憷陙?lái)銷售，可口可樂(lè)飲料的銷售渠道類型屬于

A)制造商→消費(fèi)者B)制造商→零售商→消費(fèi)者

C)制造商→代理商→專賣店→消費(fèi)者D)制造商→批發(fā)商→零售商→消費(fèi)者

2.渠道成員的采購(gòu)行為并不是單一由制造商決定的，渠道成員耍根據(jù)自身情況和市場(chǎng)需求等因素決定進(jìn)貨量和何時(shí)進(jìn)貨，進(jìn)貨周期和數(shù)量可以是固定的也可以是不 固定的。渠道成員這種行為構(gòu)成了銷售渠道中的A)支付流B)訂貨流

C)實(shí)物流D)風(fēng)險(xiǎn)流

3.—個(gè)人口眾多的發(fā)展中國(guó)家的總體購(gòu)買力可能比一個(gè)人口少得多的發(fā)達(dá)國(guó)家的總體購(gòu)買力還要低，這說(shuō)明

A)人口數(shù)量越多，市場(chǎng)規(guī)模越大，購(gòu)買力肯定高

B)人口數(shù)量越少，生活水平越高，購(gòu)買力越高

C)人口數(shù)量與市場(chǎng)購(gòu)買力的高低有著必然的聯(lián)系

D)人口數(shù)量與市場(chǎng)、買力的高低并沒(méi)有必然的聯(lián)系

4.某企業(yè)在分銷過(guò)程中，商品需要被送往偏僻的地區(qū)，這就要求企業(yè)在效率和成本上做出選擇，航空運(yùn)輸成本高但是速度快，地面運(yùn)輸雖然廉價(jià)但是耗時(shí)，造成這一影響的宏觀環(huán)境屬于

A)人口環(huán)境 B)經(jīng)濟(jì)環(huán)境

C)自然環(huán)境 D)技術(shù)環(huán)境

5.某制造商通過(guò)直接提供培訓(xùn)和參與策劃，影響甚至控制經(jīng)銷商的理念和銷售策略，實(shí)現(xiàn)文化理念上的控制。這種控制方法被稱為A)利用優(yōu)質(zhì)服務(wù)取得控制權(quán)B)輔助銷售實(shí)現(xiàn)渠道控制

C)掌握下游經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)渠道控制D)激勵(lì)手段進(jìn)行渠道控制

6.在獨(dú)家授權(quán)經(jīng)營(yíng)模式下，銷售渠道控制

A)最嚴(yán)格，最密集 B)最嚴(yán)格，最簡(jiǎn)單

C)最嚴(yán)格，最復(fù)雜 D)最松散，最簡(jiǎn)單

7.根據(jù)行業(yè)和商品性質(zhì)的不同可以把制造商分為多個(gè)種類，但無(wú)論哪種類型制造商的生產(chǎn)活動(dòng)都要受兩個(gè)最重要的因素影響，這兩個(gè)因素包括

A)科學(xué)技術(shù)和生產(chǎn)戰(zhàn)略B)科學(xué)技術(shù)和存貨風(fēng)險(xiǎn)

C)連續(xù)生產(chǎn)和間斷生產(chǎn)D)存貨生產(chǎn)和訂單生產(chǎn)

8.據(jù)菲利普.科特勒的觀點(diǎn)，銷售渠道是指某種貨物或勞務(wù)從制造商向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移時(shí)，取得這種貨物或勞務(wù)的所有權(quán)或幫助轉(zhuǎn)移其所有權(quán)的所有企業(yè)和個(gè)人的集合，這一集合的核心是

A)輔助商 B)制造商

C)批發(fā)商 D)零售商

9.在交易過(guò)程中，購(gòu)買商品并取得商品的所有權(quán)，再進(jìn)行存儲(chǔ)、分銷，最終轉(zhuǎn)售給其他渠道成員，這種批發(fā)商屬于

A)經(jīng)銷批發(fā)商 B)代理批發(fā)商

C)制造商的分銷機(jī)構(gòu) D)直銷商

10.某零售商從很多批發(fā)商處進(jìn)貨，再按照消費(fèi)者的需求以及所在區(qū)域的消費(fèi)特征配置

產(chǎn)品，便于消費(fèi)者購(gòu)買。該零售商承擔(dān)的功能是

A)商品存貯 B)信息傳遞

C)風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān) D)商品組合11.個(gè)人消費(fèi)者市場(chǎng)產(chǎn)品種類繁多，不同產(chǎn)品之間往往可以互相替代。下列可以成為替

代性產(chǎn)品的是

A)手機(jī)與電板B)水果與香煙

C)香煙與口香糖D)餅干與方便面

12.關(guān)系營(yíng)銷要求建立專門的部門，用以跟蹤顧客、經(jīng)銷商、供應(yīng)商及營(yíng)銷系統(tǒng)中其他參與者的態(tài)度，由此了解關(guān)系的動(dòng)態(tài)變化，及時(shí)采取措施消除關(guān)系中的不穩(wěn)定因素和不利于關(guān)系各方利益共同增長(zhǎng)的因素。這體現(xiàn)了關(guān)系營(yíng)銷本質(zhì)特征中的A)雙向溝通B)合作

C)雙贏D)控制

13.某知名航空公司合作組織旗下?lián)碛卸嗉页蓡T公司，這些公司統(tǒng)籌安排時(shí)刻表，使用共同的訂票系統(tǒng)和維護(hù)系統(tǒng)，建立統(tǒng)一的行李運(yùn)輸?shù)鹊厍诜?wù)制度，大人降低了企業(yè)成本，給顧客帶來(lái)了很大便利。這種做法有利于

A)鞏固已有的市場(chǎng)地位B)開辟新市場(chǎng)

C)多元化經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的展開D)減少無(wú)益競(jìng)爭(zhēng)，達(dá)到共存共榮的目的14.銷售渠道的目標(biāo)是滿足消費(fèi)者的需求和期望，許多網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷企業(yè)都選擇最快的快遞服務(wù)公司來(lái)投遞自己的包裹。這是為了

A)滿足消費(fèi)者的特殊消費(fèi)習(xí)慣B)減少消費(fèi)者等待的時(shí)間

C)滿足消費(fèi)者的信息需求D)為消費(fèi)者提供售后服務(wù)

15.某網(wǎng)球大賽組委會(huì)為了尋求贊助商和供應(yīng)商的資金支持，作為回報(bào)，組委會(huì)將大賽特殊分銷平臺(tái)租借給商家使用。這種銷售渠道戰(zhàn)略是

A)雙重、多重分銷B)寬渠道網(wǎng)絡(luò)分銷

C)低成本分銷 D)特許渠道分銷

16.銷售渠道的建立要以消費(fèi)者作為銷售行為的最終目的，渠道的建立自然要接近消費(fèi)者才能提高商品在消費(fèi)者人群中的知名度和影響力。這是銷售渠道設(shè)計(jì)原則中的A)盡量接近終端B)擴(kuò)大市場(chǎng)覆蓋面

C)平衡利益、關(guān)系管理D)保證靈活性

17.某公司在獲得潛在銷售渠道成員名單時(shí)采用了問(wèn)卷調(diào)杏、商業(yè)名錄査詢、廣告

等途徑，這些途徑屬于

A)行業(yè)和商業(yè)途徑B)網(wǎng)絡(luò)途徑

C)顧客反饋和經(jīng)銷商咨詢 D)企業(yè)自己的銷售機(jī)構(gòu)

18.通常情況下，知名廠商總是與資金實(shí)力雄厚、商譽(yù)好的渠道成員結(jié)為合作伙伴或戰(zhàn)略合作伙伴。這娃銷售渠道成員選擇原則中的A)適合目標(biāo)市場(chǎng)的原則B)形象匹配的原則

C)提升效率的原則D)互利互惠的原則

19.在選擇和獲得銷售渠道成員的策略中，往往被那些踏踏實(shí)實(shí)耕耘市場(chǎng)的市場(chǎng)追隨者制造商所選擇的策略是 A)逆向拉動(dòng)選擇策略B)正向拉動(dòng)選擇策略 C)分階段選擇策略D)參照選擇策略

20.對(duì)渠道成員的激勵(lì)政策中“胡蘿卜加大棒”的政策是永遠(yuǎn)存在的。下列選項(xiàng)中屬于“胡蘿卜加大棒”政策的是

A)情感激勵(lì) B)實(shí)物獎(jiǎng)勵(lì)和精神鼓勵(lì)

C)股份激勵(lì) D)獎(jiǎng)勵(lì)權(quán)利與強(qiáng)制權(quán)利并用

21.制造商制定有效激勵(lì)政策的根本基礎(chǔ)是

A)公平觀 B)效率觀

C)績(jī)效觀 D)全局觀

22.企業(yè)在市場(chǎng)開發(fā)初期，有意或無(wú)意地選中了流通性較強(qiáng)的市場(chǎng)中的經(jīng)銷商，使其產(chǎn)品流向非重要經(jīng)營(yíng)區(qū)域或空白市場(chǎng)。這種現(xiàn)象屬于

A)良性竄貨 B)惡性竄貨

C)鄰近竄貨' D)自然性竄貨

23.消費(fèi)者購(gòu)買額度高的商品，如日常用品，對(duì)分銷要求較嚴(yán)格，且消費(fèi)者不會(huì)花較多的精力在選擇和購(gòu)買上，對(duì)這種產(chǎn)品需要采取寬渠道，這屬于考慮渠道寬度設(shè)計(jì)影響因素中的A)市場(chǎng)因素B)行為因素

C)企業(yè)因素D)商品因素

24.利用作業(yè)成本法對(duì)銷售渠道進(jìn)行財(cái)務(wù)分析時(shí)，需喲啊計(jì)算產(chǎn)品成本。產(chǎn)品成本等于

A)∑成本動(dòng)因成本+間接成本B)∑成本動(dòng)因成本+直接成本

C)∑（成本動(dòng)因成本+間接成本）D)∑（成本動(dòng)因成本+直接成本）

25.對(duì)于一個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)，在衡量渠道服務(wù)質(zhì)量方面起關(guān)鍵作用的因素包括

A)品牌作用，業(yè)務(wù)能力,感情因素B)品牌作用，忠誠(chéng)顧客，感情因素

C）品牌作用，服務(wù)設(shè)施，感情因素D)品牌作用，服務(wù)人員

素質(zhì)，感情因素

26.銷售渠道績(jī)效評(píng)估可以通過(guò)多種指標(biāo)表達(dá)出來(lái)。在營(yíng)銷實(shí)踐中，用的最多的是財(cái)

務(wù)指標(biāo)；其中以資產(chǎn)平均占用額除以產(chǎn)品銷售收入凈額的財(cái)務(wù)指標(biāo)是

A)銷售利潤(rùn)率B)資產(chǎn)收益率

C)凈資產(chǎn)收益率D)資金周轉(zhuǎn)率

27.某公司的銷售渠道從省會(huì)、經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)逐步向地、市、縣一級(jí)推進(jìn)，篩選有潛

力的二級(jí)經(jīng)銷商加以扶植使其成為經(jīng)銷大戶。這屬于銷售渠道整合方法中的A)渠道品牌化B)渠道集成C)經(jīng)營(yíng)和通路管理的重心下移D)渠道一體化 28.“你中有我、我中有你”的銷售渠道戰(zhàn)略聯(lián)盟形式屬丁

A)會(huì)員制 B)銷售代理制

C)聯(lián)營(yíng)公司D)相互持股

29.在各種庫(kù)存管理控制模式中，效率最大化、成本最低化的是

A)JIT準(zhǔn)時(shí)生產(chǎn)模式B)EOQ庫(kù)存管理

C)ABC管理法D)CRM管理法 30.在物流和供應(yīng)鏈管理技術(shù)中，“ECR”被稱為

A)快速反應(yīng) B)有效客戶響應(yīng)

C)及時(shí)反應(yīng) D)有效呼叫中心

二.多項(xiàng)選擇題（每小題2分，共計(jì)20分）

在備選答案中至少有兩個(gè)答案是正確的，請(qǐng)將正確選項(xiàng)填涂在答題卡相應(yīng)位置上，答在試卷上不得分。多選、錯(cuò)選、漏選均不得分。

31.銷售渠道的出現(xiàn)迎合了市場(chǎng)和社會(huì)的需要，無(wú)論對(duì)于制造商或消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，銷售

渠道的主要優(yōu)點(diǎn)包括

A)增加交換次數(shù) B)簡(jiǎn)化商品搜索過(guò)程

C)分散交易過(guò)程 D)減少分銷成本

E)方便銷售采購(gòu)

32.個(gè)人消費(fèi)者的購(gòu)買行為類型包括

A)習(xí)慣型購(gòu)買B)多樣型購(gòu)買

C)專業(yè)型購(gòu)買D)協(xié)調(diào)型購(gòu)買

E)復(fù)雜型購(gòu)買

33.關(guān)系營(yíng)銷是對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷理論的一次變革和發(fā)展，是21世紀(jì)營(yíng)銷理論的發(fā)展趨勢(shì)。

其中，競(jìng)爭(zhēng)者市場(chǎng)關(guān)系營(yíng)銷策略包括

A)博弈方略 B)個(gè)性化營(yíng)銷戰(zhàn)略

C)退出管理 D)一體化戰(zhàn)略

E)合縱戰(zhàn)略

34.企業(yè)特性在渠道設(shè)計(jì)中扮演著十分重要的角色。這主要體現(xiàn)在A)企業(yè)實(shí)力B)產(chǎn)品組合C)渠道經(jīng)驗(yàn)D)營(yíng)銷政策

E)企業(yè)的管理能力

35.在確定了渠道成員的合作意向后，還要對(duì)有合作意向渠道成員的自身因素進(jìn)行綜合評(píng)估，評(píng)估的具體內(nèi)容包括

A)銷售能力 B）產(chǎn)品情況

C)經(jīng)濟(jì)實(shí)力 D)區(qū)位情況

E)組織管理能力

36.評(píng)估銷售渠道成員的方法有多種，其中銷售成本評(píng)估法包括

A)總銷售成本比較法B）單位商品銷售成本比較法

C)成本效率分析法D)作業(yè)成本分析法

E)加權(quán)平均法

37.竄貨是一個(gè)在現(xiàn)實(shí)商業(yè)活動(dòng)中非常普遍的現(xiàn)象，有效預(yù)防竄貨的策略

包括

A)制定合理的獎(jiǎng)懲措施B）利用技術(shù)手段配合管理

C)減少渠道拓展成員參與竄貨 D)培養(yǎng)和提高經(jīng)銷商忠誠(chéng)度

E)建立監(jiān)督管理體系

38.促銷活動(dòng)要產(chǎn)生預(yù)期效果，需要找好切入市場(chǎng)的點(diǎn)。通常情況下，促銷活動(dòng)的切入點(diǎn)包括

A)借勢(shì) B)造勢(shì)

C)乘勢(shì)D)順勢(shì)

E)逆勢(shì)

39.會(huì)員制渠道戰(zhàn)略聯(lián)盟是一個(gè)類似于俱樂(lè)部的組織，根據(jù)渠道會(huì)員不同的角色可以分為

A)制造商與經(jīng)銷商之間的聯(lián)盟B)批發(fā)商與零售商之間的聯(lián)盟 C)制造商之間的聯(lián)盟D)制造商與零售商之間的聯(lián)盟

E)零售商之間的聯(lián)盟

40.物流被稱為“第三利潤(rùn)源”，因此物流企業(yè)都在為建立合理高效的物流體系而努力。物流體系的核心是

A)采購(gòu)B)倉(cāng)儲(chǔ) C)加工D)運(yùn)輸

E)配送

三、案例分析題（案例一20分，案例二30分，共計(jì)50分）

案例一：（共20分）格力與國(guó)美的渠道沖突

格力，一個(gè)連續(xù)九年行業(yè)排名第一2003年銷售額高達(dá)90多億元的空調(diào)龍頭企業(yè)；國(guó)美，一個(gè)擁有150多家門店的家電連鎖零售業(yè)的老大。2004年2月，成都國(guó)美和成都格力發(fā)生爭(zhēng)端，原因是國(guó)美在沒(méi)有提前通知廠家的情況下，突然對(duì)所售的格力空調(diào)大幅 度降價(jià)，將格力一款原本零售價(jià)為1680元的1P桂機(jī)降為1000元，原本零售價(jià)為3650元的2P柜機(jī)降為2650元.對(duì)此，格力認(rèn)為，國(guó)美的價(jià)格行為嚴(yán)重?fù)p害了格力在當(dāng)?shù)氐募榷▋r(jià)格體系，也導(dǎo)致其他眾多經(jīng)銷商的強(qiáng)烈不滿，國(guó)美不甘現(xiàn)狀，要求繞過(guò)格力“各省一級(jí)銷售子公司”，直接由格力總公司供貨；格力不讓步：“國(guó)美與其他一級(jí)市場(chǎng)家電零售商一樣，我們對(duì)其一視同仁；如果按國(guó)美要求做，不但擾亂了格力的市場(chǎng)價(jià)格體系，而且嚴(yán)重?fù)p害了其他家電零售商的利益?！?由此，國(guó)美總部前些日子向各地分公司下發(fā)了一份“關(guān)于清理格力空調(diào)庫(kù)存的緊急通知”，通知表示，格力代理商模式、價(jià)格等不能滿足國(guó)美的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)需要，要求各地分公司將格力空調(diào)的庫(kù)存及業(yè)務(wù)清理完畢。

根據(jù)以上案例，回答問(wèn)題41、42、43、44。

41.什么是銷售渠道沖突？（3分）

42.銷售渠道沖突有哪些類型？本案例中的沖突屬于哪種類型？這種沖突的含義是什么？（6分）

43.結(jié)合本案例，分析銷售渠道沖突產(chǎn)生的原因有哪些？（6分）

44.結(jié)合本案例，談?wù)劷鉀Q格力和國(guó)美之間沖突的策略主要有哪些？（5分）

案例二：（30分）

海爾集團(tuán)的渠道建設(shè)與發(fā)展

海爾集團(tuán)的銷售渠道網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)，經(jīng)歷了一個(gè)由區(qū)域性網(wǎng)絡(luò)到全國(guó)性網(wǎng)絡(luò)，由全國(guó)性網(wǎng)絡(luò)再到全球性網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展過(guò)程。在發(fā)展過(guò)程中，海爾集團(tuán)依靠商場(chǎng)銷售到店中店，再到建設(shè)自己的品牌專賣店，樹立起海爾品牌的知名度和信譽(yù)度。

海爾集團(tuán)的多元化產(chǎn)品策略以及在營(yíng)銷上投入雄厚資金，使它在全國(guó)范圍內(nèi)的家電專賣店得以高效運(yùn)營(yíng)。目前，海爾已在全國(guó)主要縣城建立了自己的品牌專賣店。在城市家電市場(chǎng)，海爾也建立了完善的自控銷售網(wǎng)絡(luò)。海爾根據(jù)自身的產(chǎn)品類別多、年銷售量大、品牌知名度高等特點(diǎn)，適時(shí)進(jìn)行了渠道整合。在全國(guó)每一個(gè)一級(jí)城市設(shè)有海爾工貿(mào)公司；在一級(jí)城市設(shè)有海爾營(yíng)銷中心，負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)厮泻柈a(chǎn)品的銷售工作，包括對(duì)一級(jí) 市場(chǎng)零售商和二級(jí)市場(chǎng)零售商的管理;在三、四級(jí)市場(chǎng)按“一縣一點(diǎn)”設(shè)專賣店。由于各地營(yíng)銷中心的存在，海爾有能力嚴(yán)格選擇零售商，并配合市場(chǎng)銷售舉行多種促銷活動(dòng)。這種模式的優(yōu)點(diǎn)是取消了中間環(huán)節(jié)，降低了銷售通路的成本，有利于對(duì)零售終端銷售的控制和管理。海爾集團(tuán)通過(guò)自己的銷售分公司一海爾工貿(mào)公司，直接向零售商供貨并提供相應(yīng)支持，還將很多零售商改造成了海爾專賣店。海爾也有一些批發(fā)商，但海爾的分銷網(wǎng)絡(luò)的重點(diǎn)并不是批發(fā)商，而是更希望和零售商直接做生意，構(gòu)建一個(gè)屬于自己的零售分銷體系.在海爾的營(yíng)銷渠道中，百貨店和零售店是主要的分銷力量，海爾工貿(mào)公司就相當(dāng)于總代理商，所以批發(fā)商的作用很小。海爾的銷售政策也傾向于零售商，不但向他們提供 更多的服務(wù)和支持，還保證零售商可以獲得更高的毛利率。海爾的批發(fā)商不具有分銷權(quán)力，留給他們的利潤(rùn)空間十分有限，批發(fā)毛利率一般僅有3%-4%其，在海爾公司設(shè)有分支機(jī)構(gòu)的地方批發(fā)商活動(dòng)余地更小。不過(guò)海爾的產(chǎn)品銷量大、價(jià)格穩(wěn)定，批發(fā)商最終利潤(rùn)仍可保證。在海爾的渠道模式中，制造商承擔(dān)了大部分工作，而零售商基本依從于制造商。

根據(jù)以上案例，回答問(wèn)題45、46、47、48、49。

45.結(jié)合案例談?wù)労栐阡N售渠道設(shè)計(jì)時(shí)需要考慮哪些因素特性）？（6分）

46.海爾專賣店以及海爾工貿(mào)公司的設(shè)立都體現(xiàn)了海爾對(duì)渠道的控制，請(qǐng)問(wèn)渠道控制的重要性主要體現(xiàn)在哪些方面？（6分）？

47.結(jié)合銷售渠道激勵(lì)理論,談?wù)劚景咐泻枌?duì)零售商的激勵(lì)方法有哪些？（6分）

48.本案例中談到“海爾根據(jù)自身的產(chǎn)品類別多、年銷售量大、品牌知名度高等特點(diǎn)，適時(shí)進(jìn)行了渠道整合”，請(qǐng)問(wèn)銷售渠道整合的一般步驟是什么（6分)？

49.結(jié)合案例談?wù)勪N售渠道整合的作用有哪些方面？（6分）

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