第一篇：商業(yè)照明市場分析：跨入大眾品牌

商業(yè)照明企業(yè)市場爭奪的主戰(zhàn)場已經(jīng)從渠道開始轉(zhuǎn)向家裝公司、工程以及大眾消費領域，有行業(yè)人士表示，這標志著商照企業(yè)一只腳跨入大眾品牌。

近年來，商業(yè)照明企業(yè)不斷在家裝公司、連鎖超市等專業(yè)細分渠道進行開拓，品牌集中度、指定采購率日益增加，品牌影響力逐年上升，這成為商業(yè)照明品牌市場運作日漸成熟的重要標志。此外，商業(yè)照明企業(yè)開始在更為廣泛的領域與相關行業(yè)展開品牌合作，品牌細分表現(xiàn)得越來越明顯。

品牌實力日益突顯

在商業(yè)照明產(chǎn)品中，全國筒燈成品企業(yè)接近500家，其中佛山南海就有筒燈及其相關配套企業(yè)300多家，古鎮(zhèn)有近100家，惠州50余家，華東地區(qū)也有數(shù)十家，其中雷士年產(chǎn)筒燈2000萬套，史福特年產(chǎn)1000萬套;射燈成品企業(yè)以佛山、南海、中山、惠州、東莞、浙江、上海、江蘇等地區(qū)為主;金鹵燈在我國近100億只燈泡的產(chǎn)量中，比例不到2%。據(jù)初步統(tǒng)計，目前國內(nèi)有實力的金鹵燈生產(chǎn)廠家不到50家，主要分布在廣東、浙江、江蘇、上海、北京等地區(qū)，主要生產(chǎn)企業(yè)有飛利浦、歐司朗、GE、上海亞明、江蘇普羅斯、佛山照明、佛山華全照明等。在商業(yè)照明領域，還有一批OEM企業(yè)，大多是一些小規(guī)模生產(chǎn)企業(yè)，集中精力于生產(chǎn)，在終端營銷上基本沒有作為。在歷經(jīng)十年的市場洗禮之后，目前國內(nèi)各大品牌企業(yè)的營銷思路和理念都有了較大變化，逐漸由粗放型向?qū)I(yè)型方向發(fā)展，并取得了明顯成效。領域細分更顯專業(yè)化

以市場為導向，順應市場需求、深入市場是目前商業(yè)照明領域競相爭奪的突破口。2008年，國內(nèi)商業(yè)照明領域呈現(xiàn)出針對產(chǎn)品功能不同而細分的專業(yè)領域爭奪戰(zhàn)。以雷士、羲和、西頓為代表的商照大佬們，紛紛在專業(yè)領域爭相突破，不斷與服裝、珠寶、醫(yī)療、酒店等各個領域展開深度合作，期望占領更多的市場份額。事實上，對于這部分渠道的開拓，在相當大的程度上依賴企業(yè)的綜合實力和系統(tǒng)服務方案，這向品牌企業(yè)提出了更大的挑戰(zhàn)。

目前，雷士把商業(yè)照明細分為服裝、商業(yè)超市、辦公、教育、醫(yī)院、酒店類專業(yè)照明領域，針對領域的不同，品牌服務部提供該領域的專業(yè)照明設計方案。西頓照明也有相應的大客戶部，西頓照明通常把商業(yè)照明細分為商業(yè)展示、公共設施、酒店和辦公類細分領域。可以預見，商照企業(yè)的綜合實力成為未來市場上的核心競爭力。

渠道拓展向多元化滲透

隨著2011年國內(nèi)生產(chǎn)成本漲價和人力資源成本的上升，商業(yè)照明領域搶占二、三級市場的競爭變得更加激烈。如今，以雷士、西頓、羲和、品上為代表的商照企業(yè)大鱷一系列市場行為，無不圍繞二、三級市場的開拓展開。

另一方面，以“網(wǎng)點”和“銷量”為主要銷售支撐點的商業(yè)照明品牌，銷售渠道多元化直接決定其品牌的發(fā)展力量。隨著照明市場銷售旺季的到來，各大商照品牌開始主動出擊，展開品牌推廣和多元合作。在各大建材、服裝展會上不乏發(fā)現(xiàn)行業(yè)知名商業(yè)照明品牌的身影，各大品牌與設計師、家裝公司的深度合作也不斷展開，渠道多元化成為越來越多的企業(yè)關注的焦點，它將使品牌推廣與渠道滲透進一步深化，以開辟新的商業(yè)照明銷售渠道。更多歡迎QQ 交流 934791805

第二篇：俄羅斯照明市場分析

俄羅斯照明市場分析

照明市場前景：

以前，俄羅斯燈飾市場主要局限于莫斯科和圣彼得堡，現(xiàn)在已經(jīng)延伸到東部（伏爾加、烏拉爾地區(qū)），以及西伯利亞、遠東和俄羅斯的南方地區(qū)。隨著蘇聯(lián)的解體，俄羅斯的燈飾市場面臨著具大的危機。俄羅斯燈飾市場一方面緊缺高素質(zhì)和現(xiàn)代流行設計的燈飾產(chǎn)品，另一方面又為國外燈飾生產(chǎn)商提供良好的商機，讓外國同行認識、接解和進入俄羅斯市場。

隨著經(jīng)濟的發(fā)展，俄羅斯的實力被不斷的發(fā)掘出來，在最近的六、七年，俄羅斯每年的經(jīng)濟增長率都保持在6％～7％之間，如此活躍的經(jīng)濟環(huán)境必將使俄羅斯的建筑業(yè)十分興盛，從而帶來了燈飾市場的巨大商機。蘇聯(lián)時代的典型標準公寓已不再流行,而在都市以及其外圍建造起的現(xiàn)代的、個性化設計的公寓和鄉(xiāng)村別墅比比皆是。而且許多城市正在建設嶄新的體育館、運動場所、游泳池、賓館、酒店、俄羅斯式小酒吧等,使得公共場所照明、室內(nèi)照明和道路照明的應用范圍不斷擴大。以前俄羅斯燈飾市場主要局限于莫斯科和圣彼得堡這樣的國際大都市,現(xiàn)在已經(jīng)延伸到東部伏爾加、烏拉爾地區(qū),以及西伯利亞、遠東和俄羅斯的南方地區(qū)。俄羅斯燈飾市場在強勁的建筑經(jīng)濟環(huán)境下得到了有力的推動，對戶外和室內(nèi)照明用具的需求大幅增長，使俄羅斯照明產(chǎn)品進口量大增。

經(jīng)濟的增長是“現(xiàn)代俄羅斯”的重要特征。1998年俄羅斯的發(fā)電量是8,260億度其中13%（1,070億度）是燈飾行業(yè)消耗的。工業(yè)、商業(yè)、服務業(yè)以及住房方面的耗電消費關系已然改變。以前，55%的電能源是被工業(yè)照明所消耗的；而在家居、商業(yè)領域，電能的消耗分別略高于20%；工業(yè)電能的消耗已下降到18%-20%；據(jù)粗略的估計，商業(yè)，服務業(yè)的領域的電能消耗則將會上升到55%-60%，這就需要高素質(zhì)燈飾在市場上大量供應，補充到商店、酒樓、銀行、寫字樓和公寓的照明應用。

據(jù)悉，俄羅斯正在開展“新光源計劃”，而俄羅斯的節(jié)能產(chǎn)品和技術(shù)相對落后，節(jié)能照明產(chǎn)品產(chǎn)能不足，急需節(jié)能效果好、性能優(yōu)良的LED等節(jié)能照明產(chǎn)品。為加快LED產(chǎn)業(yè)的發(fā)展和國際化進程，目前，黑龍江省生產(chǎn)力促進中心正聯(lián)合省半導體照明產(chǎn)業(yè)技術(shù)創(chuàng)新戰(zhàn)略聯(lián)盟積極組織省內(nèi)四十余家聯(lián)盟成員單位，集體進軍俄羅斯市場。

照明行業(yè)政策：

俄羅斯經(jīng)濟發(fā)展部部長納比烏琳娜近日表示，俄將從2011年起禁止銷售白熾燈，從2013年起禁止使用功率大于75瓦特的白熾燈，從2014年起全面禁用白熾燈。一場節(jié)能運動即將在俄全國展開。俄羅斯通過有關“節(jié)能”的立法，在所有地區(qū)都建立了“節(jié)能中心”，旨在逐漸導入節(jié)能技術(shù)，特別是在照明電器領域。

在俄推廣節(jié)能燈將會面臨產(chǎn)量不足和價格高等阻力。目前，俄國內(nèi)每年只銷售500萬只節(jié)能燈，幾乎全部依靠進口，每只節(jié)能燈泡的售價為150至300盧布。俄經(jīng)濟發(fā)展部副部長沃斯克列先斯基表示，將爭取在2012年前在俄境內(nèi)建立節(jié)能燈生產(chǎn)企業(yè)，使國產(chǎn)節(jié)能燈的產(chǎn)量達到每年2億只。

為提高全社會使用節(jié)能燈的積極性，俄各級政府將采取提供補貼等一系列鼓勵措施。首

都莫斯科先行一步。按照有關規(guī)定，從10月1日起，莫斯科不再購買白熾燈及其他不符合現(xiàn)代技術(shù)要求的照明設備。早在2007年6月，莫斯科市政府就下令支持工業(yè)企業(yè)的節(jié)能項目，決定對企業(yè)的節(jié)能開支給予50%的補償。如今，已經(jīng)有數(shù)十家企業(yè)從莫斯科市的預算中獲得了相應的資金支持，幾乎所有的工業(yè)企業(yè)都在積極制定節(jié)能計劃。

用節(jié)能燈取代白熾燈，只是俄節(jié)能計劃的一部分。俄在電能使用、集中供暖等方面都存在消耗大的問題。俄電力消費量居世界第三位，電能耗量在全世界排名第十二位。最浪費電能的行業(yè)是加工業(yè)。在俄羅斯的產(chǎn)品成本中，能量消耗占30%至40%。去年6月，梅德韋杰夫總統(tǒng)下令在2020年前將國內(nèi)生產(chǎn)總值的單位能耗在2007年的基礎上降低40%。今年9月底，他又在一次政府工作會議上呼吁切實提高俄能源效率，要求在全國加強節(jié)能宣傳。他還要求總統(tǒng)辦公廳、國家杜馬(議會下院)、聯(lián)邦政府在這方面做出表率。普京總理也多次指出，節(jié)能是發(fā)展創(chuàng)新型經(jīng)濟的基本方向之一。

專家預計，如果全俄的市政住房和公路服務行業(yè)都能使用LED燈具以取代傳統(tǒng)的燈具，那么將為全國節(jié)約電能20%—25%。因此，考慮到諸多因素，在不久的將來俄羅斯的LED燈具市場將呈現(xiàn)急劇增長的趨勢。

需求的主要產(chǎn)品：

現(xiàn)在俄羅斯市場需求特別高的的照明燈飾有：節(jié)能燈具、餐吊燈、吸頂燈、廚衛(wèi)燈、現(xiàn)代水晶燈、LED裝飾燈、路燈等等。

產(chǎn)品認證要求：照明燈具在俄羅斯銷售需要過GOST認證。

GOST證書是辦理對俄出口商品海關手續(xù)和在俄羅斯市場銷售時必不可少的文件，俄羅斯市場沒有GOST證書產(chǎn)品根本不準上市銷售，進口商對領取GOST合格證非常重視。但是，實際上常常是由出口商辦理GOST認證手續(xù)。

而對中國企業(yè)來說，一方面，獲得俄羅斯GOST證書和衛(wèi)生證書后，可以在俄設立委托銷售或直接銷售，價格也會有較大優(yōu)勢；二是可長期解決使用證書的問題。一旦通過認證，在三年有效期內(nèi)，每出口一批產(chǎn)品，領取一份證書復印件，即可作為有效證明保證出口和俄市場銷售。三是GOST合格證不只是一項通過俄羅斯海關的條件，還有助于公司的產(chǎn)品在俄羅斯市場上打開銷路，提升產(chǎn)品價值，為企業(yè)開拓俄羅斯市場提供信譽保證。

俄羅斯國家標準認證（GOST認證）介紹：

分為進口到俄羅斯的交付批認證及進口產(chǎn)品成批生產(chǎn)認證。第一種認證的目的是為了讓供貨商的產(chǎn)品順利進入俄羅斯市場，認證發(fā)放給進口商。證書有效期通常為一年，取決于進出口合同條款；第二種認證的申請人和接授人是國外生產(chǎn)廠共有效期在證書中規(guī)定為1年或3年，必要時俄方專家實地考察并根據(jù)實驗結(jié)果綜合評估發(fā)放證書。

俄羅斯GOST認證中對部分產(chǎn)品附帶應補充證明文件有：《衛(wèi)生證明》、《防火安全證明》及《俄聯(lián)邦衛(wèi)生部注冊證》

國內(nèi)照明生產(chǎn)企業(yè)進軍俄羅斯：

一、黑龍江省生產(chǎn)力促進中心正聯(lián)合省半導體照明產(chǎn)業(yè)技術(shù)創(chuàng)新戰(zhàn)略聯(lián)盟積極組織省內(nèi)四十余家聯(lián)盟成員單位，集體進軍俄羅斯市場。

二、真明麗集團。俄羅斯是真明麗集團的LED產(chǎn)品第五大銷售市場，2008年的銷售額就超過了1億港元，占總銷售額的6.2%。

第三篇：商業(yè)照明品牌省級代理營銷計劃書

商業(yè)照明品牌省級代理營銷計劃書

目錄

一、燈具行業(yè)營銷現(xiàn)狀...........................................................................3

1、“坐銷”是絕大多數(shù)燈飾企業(yè)的銷售方式...............................3

2、“燈飾款式和推出速度”是品牌差異化的重要手段..............5

3、“燈具市場”和“工程”是燈飾產(chǎn)品終端銷售的業(yè)態(tài)形式..6

4、經(jīng)銷商“自由定價”的終端價格...............................................7

5、沒有忠誠度的經(jīng)銷商...................................................................8

6、短命的產(chǎn)品生命周期...................................................................9

7、材料市場曝光產(chǎn)品底價.............................................................10

二、破解燈飾營銷十大困局.................................................................11

1、戰(zhàn)略困局.....................................................................................11

2、產(chǎn)品困局.....................................................................................12

3、價格困局.....................................................................................12

4、渠道困局.....................................................................................13

5、終端困局.....................................................................................14

6、研發(fā)困局.....................................................................................14

7、品牌困局.....................................................................................15

8、組織困局.....................................................................................17

9、服務困局.....................................................................................18

10、廣告困局...................................................................................19

⑷報紙媒介配合—配合其他傳播方式，擴大品牌影響........36 ⑸銷售終端推廣——實現(xiàn)銷售，占領市場.............................36

燈飾發(fā)展速度驚人，年產(chǎn)值過千億，但行業(yè)整體營銷水平卻十分初級甚至是落后，據(jù)我們調(diào)研和綜合評估，在國內(nèi)諸多行業(yè)中，燈飾營銷勢能最大。提高營銷技術(shù)就可以釋放出巨大的銷售能量，以實現(xiàn)行業(yè)客觀真實市場價值。燈飾行業(yè)呼喚營銷技術(shù)的喉嚨愈來愈強烈。

一、燈具行業(yè)營銷現(xiàn)狀

然而，就是這樣一個市場前景廣闊、產(chǎn)業(yè)基礎雄厚的行業(yè)，營銷基礎水平卻非常原始。我們經(jīng)過將近兩年的時間，對這個行業(yè)的營銷現(xiàn)狀進行了全面調(diào)研和論證，結(jié)果讓我們這些營銷從業(yè)者感慨不已還有些許興奮。通過以下幾個現(xiàn)象，我們可以對燈飾營銷的整體現(xiàn)狀有一個大致了解。

1、“坐銷”是絕大多數(shù)燈飾企業(yè)的銷售方式

在中山古鎮(zhèn)的2300家生產(chǎn)企業(yè)中，近80%的企業(yè)沒有營銷渠道，僅靠“坐銷”完成產(chǎn)品的銷售工作。廠家有工廠，然后在古鎮(zhèn)街道建立門市。全國6萬余戶燈飾經(jīng)銷商在這個“燈都”淘貨，10里長街，燈飾廠家門市林立，各種燈飾產(chǎn)品琳瑯滿目，每天滿街都是來自國內(nèi)外的燈飾商人，他們出入于各個廠家門市，仔細尋找自認為好銷的產(chǎn)品，討價還價，好不熱鬧。僅這個小鎮(zhèn)，就有一個標準五星級賓館、一個標準三星級賓館，其他各種級別的賓館、招待所不勝枚舉，由此可見古鎮(zhèn)這個彈

門看燈。

一些古鎮(zhèn)的燈飾企業(yè)是用坐銷的方式發(fā)展起來的，他們堅持認為這樣還能繼續(xù)做下去。然而，隨著眾多的企業(yè)進入到古鎮(zhèn)燈飾生產(chǎn)中來，使得燈飾在產(chǎn)品品種開發(fā)和生產(chǎn)能力上迅速得到提升，產(chǎn)品開發(fā)的周期越來越短，燈飾產(chǎn)量也迅速提升，大多數(shù)的燈飾企業(yè)越來越感到經(jīng)營變得艱難了許多。這與坐銷這種落后的分銷形式所帶來的種種弊端不無關系。

2、“燈飾款式和推出速度”是品牌差異化的重要手段

在古鎮(zhèn)，我們發(fā)現(xiàn)一個非常有意思的現(xiàn)象，生產(chǎn)非標準燈飾的企業(yè)更多關注的是燈飾款式的獨有性和推出速度，而每一款燈飾的生產(chǎn)量都非常小，企業(yè)的生產(chǎn)線大量閑置而研發(fā)部門的試制車間卻異常忙碌。報紙宣傳的大量內(nèi)容是圍繞某某企業(yè)吶喊“抓知識產(chǎn)權(quán)的小偷”、“模仿可恥”等。

如果在古鎮(zhèn)一條街的店面走訪，不難發(fā)現(xiàn)一個現(xiàn)象，許多家展銷廳在一樓懸掛銷售的燈飾產(chǎn)品較為陳舊，而且都有相同或相似的款式，有的甚至一模一樣。如果進一步詢問價格，卻差異較大。也就是兩年前，在古鎮(zhèn)的燈飾店，都貼有“同行莫入，恕不接待”、“同行止步，面斥不雅”等堂而皇之的警告語，其主要目的是防止“探子”入門抄襲燈飾。所謂“探子”，就是那些專門探聽人家是否有新款燈飾上市，并想辦法拿到樣品抄襲別人的燈飾的專業(yè)人士。為了防止被人家抄襲，古鎮(zhèn)的廠家每有新款燈飾上市，一般都會放在展銷廳的二、三樓，甚至放進密室當中，而一樓只放一些大眾產(chǎn)品，起裝點門面的作用。當客商進門看燈

大小，這樣廠家對燈飾銷售終端的管理基本放棄。

這些散布在燈飾市場的銷售終端，店面形象參差不齊，管理水平和服務標準不一，經(jīng)?？吹降氖恰按蛑閷①u燈，拿著計算器還價”。作為扮美功能已經(jīng)占主導作用的產(chǎn)品，在這樣的環(huán)境下怎能實現(xiàn)滿意的銷售?工程銷售的主要形式也非常粗放，往往是用戶根據(jù)需要量的大小選擇在當?shù)責麸検袌鲑徺I或者直接到生產(chǎn)集散地看樣訂貨。

據(jù)了解，除了標準燈飾的終端形式較為多樣外，目前非標準燈飾產(chǎn)品的終端幾乎全部是在非正規(guī)的燈飾市場。

4、經(jīng)銷商“自由定價”的終端價格

燈飾產(chǎn)品的定位包括款式、風格、光源、材料、價格和品牌等因素。作為燈飾的生產(chǎn)企業(yè)，在價格因素上本應對燈飾的出廠價、批發(fā)價和零售價格做出規(guī)劃，并在整個銷售過程中對銷售各環(huán)節(jié)的價格執(zhí)行狀況進行嚴格地管控，防止價格產(chǎn)生偏離和波動。

目前，多數(shù)的古鎮(zhèn)燈飾廠家只設定了燈飾的出廠價，沒有對終端銷售的零售價進行規(guī)定和指導，同時，即便是出廠價，也是在執(zhí)行時通過討價還價才確定的，是一個變動的價格范圍，不是一個確定的價位。因而，在價格管理方面較為初級和落伍。所以，現(xiàn)在廠家產(chǎn)品出廠定價的方式是，一款新燈飾面市，先設定出廠底價，經(jīng)銷商來廠家訂貨時，雙方討價還價中只要不低于底價，便可達成交易。隨后，經(jīng)銷商將燈飾運到地方市場，批零價格是自行確定的，基本上是想賣多少就是多少，有時還會隨行就市地調(diào)整。

現(xiàn)在，零售的燈飾零售價一般是出廠價的6～10倍。零售價格這樣

各地方市場的經(jīng)銷商游離于幾個同類品牌廠家之間，不單一推廣一個品牌燈飾的現(xiàn)狀。

采取腳踩幾只船方式的經(jīng)銷商，最先都是由五六年經(jīng)營經(jīng)驗的老經(jīng)銷商開始的，他們是伴隨著古鎮(zhèn)燈飾的成長而發(fā)展起來的，由于一個廠家不可能生產(chǎn)所有品種的燈飾，只是限定在幾個品種的范圍之內(nèi)生產(chǎn)和研發(fā)燈飾，這樣經(jīng)銷商要保持自己店面燈飾品種的多樣化，能夠滿足顧客的買燈需要，就不得不從更多的廠家進一些其他的品種，久而久之，形成了拿幾家燈飾的采購習慣。新的燈飾經(jīng)銷商，經(jīng)過一段時間的市場磨煉后，逐漸發(fā)現(xiàn)這一密招，開始學著老經(jīng)銷商的做法，從多個廠家進貨。當然，燈飾廠家自身缺乏品牌也是一個重要因素。多年來，燈飾廠家只注重銷量的提升，卻忽視了自家品牌的建立。而有品牌意識的燈飾企業(yè)卻始終找不到正確的品牌營運方法，因而，廠家的品牌始終沒有號召力，沒有產(chǎn)生穩(wěn)定的顧客群，也就不能保證經(jīng)銷商忠誠于一個廠家的品牌燈飾。

同時，這種現(xiàn)象的存在又為經(jīng)銷商“掛著羊頭賣狗肉”的行為提供了操作空間。一個企業(yè)研發(fā)出一款新燈，馬上就有其他企業(yè)模仿，而且是在材質(zhì)和用料上做文章，這樣才能有更低的價格，因為有經(jīng)銷商需要買一款正規(guī)的產(chǎn)品作為展示來支撐價格以便銷售仿制品。

6、短命的產(chǎn)品生命周期

由于企業(yè)之間的競爭手段集中在產(chǎn)品款式上，造成經(jīng)銷商的進貨品種多而數(shù)量小，尤其經(jīng)銷商的終端展示又采取了“無重點、無層次、無導購”的三無銷售行為，基本上是自然銷售。我們在燈飾市場的經(jīng)銷商

服飾行業(yè)，燈飾的發(fā)展階段與服飾行業(yè)有著驚人的相似之處，從服裝走向服飾，從燈具走向燈飾，服飾行業(yè)同樣走過坐銷、款式競爭、渠道細化、到品牌競爭的全過程。

二、破解燈飾營銷十大困局

1、戰(zhàn)略困局

癥狀：燈飾企業(yè)不了解外部環(huán)境的情況，特別是不了解各個燈飾廠家的競爭狀況，看到任何一款燈飾產(chǎn)品好賣，立刻投入生產(chǎn)，完全不顧企業(yè)現(xiàn)有的產(chǎn)品定位和消費群定位，打短線提銷量，不考慮長期的業(yè)務發(fā)展規(guī)劃。然而事與愿違，封閉的、短線的操作結(jié)果往往是快速開發(fā)的燈飾不成產(chǎn)品體系，沒有明顯的業(yè)務主線，從而陷入低級的惡性競爭怪圈，造成巨額浪費。

診斷：如果把一年內(nèi)的計劃看作是企業(yè)的經(jīng)營策略的話，戰(zhàn)略規(guī)劃是用來解決企業(yè)3～5年的發(fā)展問題的，很明顯，一個是眼前發(fā)展，一個是長久經(jīng)營。所謂困局的出現(xiàn)，是很多的燈飾企業(yè)在經(jīng)營中都只在更多的注重短期的營銷業(yè)績，而不是關注到底有多少家企業(yè)在這一時期都在生產(chǎn)同一種款式的燈，他們的產(chǎn)量有多大，面對這種市場狀況自己該做什么樣的長期打算？自己的銷售目標能達到多高？一旦出現(xiàn)相同燈飾大量供應的狀況時，價格戰(zhàn)、客戶爭奪戰(zhàn)等惡性競爭手段就隨之而來，因為產(chǎn)品銷量下滑引發(fā)回款縮減，進而惡性循環(huán)，企業(yè)越發(fā)試圖在短期內(nèi)就想撈回來，因此更注重短期行為。

處方：企業(yè)需要有明確的戰(zhàn)略，尤其是營銷戰(zhàn)略的意識。

1格居高不下，影響銷量。燈飾企業(yè)的利潤空間主要集中在經(jīng)銷商手中。

診斷：當價格成為競爭手段，靠新貨來贏得利潤也就順理成章。無法對終端價格形成控制以至于價格背離市場定位，核心問題是廠家對營銷工作的放棄。

處方：

一、尋找經(jīng)營理念與企業(yè)相同或相近的經(jīng)銷商，如具有品牌意識，長遠經(jīng)營意識的經(jīng)銷商，通過限定零售價的變動范圍，來確定零售價的定位。

二、進入品牌賣場，制定合理的零售價格，執(zhí)行定價銷售，同時配合品牌表現(xiàn)，完整實現(xiàn)燈飾定位，徹底擺脫價格制定的困局。

關鍵詞：價格掌控、利潤空間

4、渠道困局

癥狀：經(jīng)銷商沒有忠誠度，廠家并不知道哪個經(jīng)銷商會在什么時間因為什么原因到自己的企業(yè)進貨。

診斷：企業(yè)沒有建立獨立的渠道來實現(xiàn)對終端的控制，失去終端的企業(yè)就如同失去市場。以古鎮(zhèn)為例，古鎮(zhèn)排名前二十位的中大型燈飾企業(yè)，在自我發(fā)展的進程中，并未有意識的設置行業(yè)進入壁壘，更沒有從營銷等方面的升級行為而使整個行業(yè)的門檻提升。只要規(guī)模較大的燈飾企業(yè)在早期建立較為完備和發(fā)達的全國性銷售網(wǎng)絡，選擇各地市場中最好的經(jīng)銷商，把控各地的經(jīng)銷商，就能搶先得到經(jīng)銷渠道的有限資源，這自然就成為經(jīng)營門檻抬高的一個因素。最終，小燈飾企業(yè)因為通路的經(jīng)營門檻提升而無力承受，便漸漸退出燈飾行業(yè)。

處方：

一、提高銷售隊伍整體素質(zhì)，提升評估選擇經(jīng)銷商的能力。

二、加強對地方市場的考察和研究，對經(jīng)銷商現(xiàn)狀要有及時掌握。

三、3一就是“抄襲”，老板一定要看設計師的臉色吃飯，就這樣設計師還經(jīng)常會“吃里扒外”。

診斷：在非標準燈飾企業(yè)中這類現(xiàn)象最為突出，核心問題還是在于企業(yè)間競爭手段集中在燈飾產(chǎn)品款式上。當企業(yè)把設計投入的一部分拿出來投入到品牌和營銷建設上來，會突然發(fā)現(xiàn)“原來可以更好”

關鍵詞：產(chǎn)品款式、抄襲抑制

7、品牌困局

癥狀：雖然一些燈飾企業(yè)已經(jīng)開始注重品牌建設，導入CIS，以全國連鎖加盟店的形式，開始了企業(yè)自身品牌的推廣。但總體來看，燈飾企業(yè)的品牌構(gòu)建，還處于初級階段。

現(xiàn)象一：品牌經(jīng)營觀念的誤區(qū)。現(xiàn)象二：廣告策略并非基于品牌策略?，F(xiàn)象三：做了VI，但品牌核心價值不明確。現(xiàn)象四：以銷售為中心，而非以品牌為中心。現(xiàn)象五：沒有品牌戰(zhàn)略目標?，F(xiàn)象六：缺乏強有力的通路品牌。

診斷一：一些企業(yè)在瀕臨市場困難時，就想到要樹立品牌，創(chuàng)新通路形態(tài)，而一旦有了新的財路，又將品牌建設拋在了腦后。許多企業(yè)經(jīng)營者對于品牌經(jīng)營在觀念上存在誤區(qū)，總認為時機沒到。誤區(qū)之二是認為建設品牌是花錢的事，企業(yè)的目標是賺錢。

診斷二：一些企業(yè)導入了VI系統(tǒng)，但品牌識別只是品牌建設中的一小部分。許多有VI的企業(yè)并沒有建立品牌的核心理念。顧客對品牌的感

5材市場。一些具有品牌的家居賣場雖有燈飾陳列，但品種單一，或以家庭標準燈為主，不能滿足顧客的多樣化需求。而當前的燈飾專營市場（或一些批發(fā)商發(fā)展起來的有一定規(guī)模的燈飾商場）經(jīng)營理念落后，經(jīng)營方式也很不規(guī)范，買燈要先砍價，服務相對滯后，以次充好時有發(fā)生，這些現(xiàn)象都嚴重損害了消費者利益。因此，專業(yè)化管理的品牌燈飾賣場亟待出現(xiàn)。

關鍵詞：系統(tǒng)規(guī)劃、持續(xù)輸出、溝通屏障

8、組織困局

癥狀：企業(yè)需要營銷組織來實現(xiàn)一系列的營銷動作，但燈飾企業(yè)往往發(fā)現(xiàn)現(xiàn)有的組織并不能真正改變不利局面。業(yè)內(nèi)普遍存在銷售人員不穩(wěn)定，銷售隊伍很難建設的現(xiàn)象。

診斷：建立功能性組織就要有功能目的和實現(xiàn)目的的必要資源支持。目前很多企業(yè)建立營銷機構(gòu)面臨兩大問題，即企業(yè)對營銷功能的理解層面水平和人力資源現(xiàn)狀的局限。人力資源困局主要表現(xiàn)在人員招聘難、穩(wěn)定難和監(jiān)督難三個方面。

處方：解決招聘難的困境，一方面需要制定合理的薪資待遇水平，通過專業(yè)的人力中介公司進行人才招聘，另一方面，企業(yè)還應考慮到高素質(zhì)人才的一大特征就是在大城市集中，不愿到鄉(xiāng)鎮(zhèn)地區(qū)的企業(yè)就職的現(xiàn)實情況，適當考慮將營銷中心搬遷到大城市的戰(zhàn)略決定。解決穩(wěn)定難的困境，應從加強人力資源的管理著手，如聘請高級人力資源部門經(jīng)理，實施規(guī)范的人員招聘選用流程，提高入職人員的穩(wěn)定率，減少流失人數(shù)，另一方面，制定合理的任務、提成和指標考核體系化薪資制度，充分調(diào)

7關鍵詞：服務競爭、顯性需求

10、廣告困局

癥狀：每個企業(yè)都曾經(jīng)或者正在投放各種形式的廣告，但依然無法改變消費者的陌生狀況，經(jīng)銷商見了廣告會來，但來了未必會買。本來利潤就不大，越投放虧損越大。在廣告形式上往往簡單認為廣告投入高、動用名人最好。

診斷：廣告是一個傳播過程，傳播給誰、傳播什么內(nèi)容、怎樣傳播都是需要科學規(guī)劃的。眼下多數(shù)燈飾企業(yè)的廣告都是打給經(jīng)銷商看的，在目前的市場格局情況下，這樣的廣告是無法發(fā)揮應有的作用。

廣告策略包括投放策略、路線策略等。在選擇用名人還是用吉祥物就是一個路線策略問題。去了一次古鎮(zhèn)，記住了劉國梁，但怎么也記不起這位體壇巨星在為誰做廣告。這種廣告策略只注重借明星打知名度，卻沒有將明星和產(chǎn)品的利益相關聯(lián)，最后成了給明星做廣告了。

處方：好的廣告策略前提是：

一、有準確的品牌定位，明確目標人群;

二、恰當?shù)膹V告表現(xiàn);

三、聘請好的廣告公司制作出高質(zhì)量的廣告創(chuàng)意。綜合提升品牌管理能力，實施規(guī)范的品牌管理，才能徹底擺脫廣告策略的困局。

關鍵詞：傳播技術(shù)、傳播目標、傳播方式

沒有一個市場是不變的，只有市場的變化是不變的。燈飾企業(yè)在營銷上的困局會逐漸解決，而新的困局又會出現(xiàn)，以上十種困局只是對過去一線營銷中出現(xiàn)的問題的總結(jié)，也許會對一些燈飾企業(yè)有所啟迪。但同時我們必須清醒地看到，燈飾行業(yè)的競爭日趨激烈，特別是燈飾營銷

92、燈飾BDS模式的三大特點

業(yè)態(tài)：燈飾BDS的核心是聯(lián)營模式。簡單的說就是由經(jīng)營品牌賣場的商家提供大型零售賣場終端，生產(chǎn)廠家向商家供應品牌燈飾產(chǎn)品，雙方簽定銷售任務的一種廠商聯(lián)營合作模式。燈飾BDS模式建立了一種新型的廠商關系，其聯(lián)營模式的運作方式為：廠家直接供貨并可負責賣場內(nèi)自身品牌燈飾零售終端的銷售，實現(xiàn)了對于終端的絕對掌控，而且廠家直接與消費者接觸，把握第一手市場需求動態(tài)與銷售信息；賣場負責推動優(yōu)良的大型品牌賣場建設，營造良好的購物環(huán)境，制定全國連鎖的戰(zhàn)略規(guī)劃，市場推廣營銷政策的執(zhí)行，提供完善的售前、售中、售后服務體系及規(guī)范化的賣場管理。而傳統(tǒng)的廠家與經(jīng)銷商的合作模式則基本是“工商分離”的模式，即廠家只負責生產(chǎn)批發(fā)燈飾，經(jīng)銷商在地方市場獨立銷售，廠家與市場終端之間的互動倚重原則完全癱瘓。

運營：燈飾BDS模式建立的是一個品牌燈飾連鎖賣場。它注重在質(zhì)量、價格、服務三個方面向消費者提供保障。質(zhì)量保障體現(xiàn)在賣場銷售的燈飾全部是通過國家質(zhì)量認證和檢驗的合格產(chǎn)品，通過在全國范圍內(nèi)的大量采購，首先可保證燈飾的品類齊全，同時大宗采購可以有效降低經(jīng)營成本。其次可以品牌燈飾廠家為基準進行充分的篩選，實現(xiàn)全國連鎖賣場的燈飾品類戰(zhàn)略規(guī)劃；價格保障體現(xiàn)所有商品明碼標價，更重要的是顧客在這里購買10個燈泡的價格可能就是賣場在全國采購100萬個燈泡得到的折扣價格，在保障了廠家利益的同時兼顧了商品在市場上強有力的價格競爭；服務保障體現(xiàn)在向顧客提供專業(yè)的燈飾挑選、使用、欣賞等方面的咨詢指導，以及購買之后的送貨、安裝、調(diào)試等便利服務，1時跟進。

④準確定價

對于進入BDS銷售燈飾，零售價的確定十分關鍵。BDS是與廠家的聯(lián)營，為保證商品價格的市場競爭力，它把定價權(quán)給予廠家，但同時要求同一市場內(nèi)不能出現(xiàn)同品牌、同品種、同規(guī)格的燈飾在同地區(qū)其他場所零售價格低于BDS賣場內(nèi)的零售價，否則，差價部分賣場要雙倍賠付給顧客，并由廠家承擔。因此，廠家在確定BDS賣場內(nèi)的零售價時，一定要對當?shù)氐臒麸検袌鲂星橛谐浞旨皶r的了解，做到定價心中有數(shù)。

⑤生動化陳列

BDS賣場十分講究燈飾的展示與立體陳列，體現(xiàn)出賣場文化氛圍，營造典雅生活、燈光裝飾、家庭室內(nèi)美學等環(huán)境，使顧客有享受燈飾的感覺，強烈吸引顧客進行燈飾的消費與購買。BDS的展示陳列原則：爭取好的視覺位置感，價格必須醒目，正確放置燈飾，用輔助掛架配合陳列，先進先出，及時補貨等。

燈飾生產(chǎn)廠家應該結(jié)合自己的品牌特點和品牌戰(zhàn)略，與BDS緊密結(jié)合，從陳列中充分展示燈飾產(chǎn)品和品牌，讓顧客產(chǎn)生品牌認知和品牌認可。

⑥配合BDS的促銷

在配合賣場促銷方面，主要工作在于及時了解促銷力度，與賣場確定促銷銷售預估，提前備足貨量。對每次的促銷進行分析，了解本地市場對燈飾需求的個性化方向，了解賣場具體的促銷安排，對場地位置、面積大小、促銷持續(xù)時間等細節(jié)準確把握，進行適當?shù)耐度?，爭取最?/p>

3美燈多是針對時下燈飾企業(yè)的品牌和渠道困惑而量身定制的，是面向燈飾消費者如饑似渴的需求而精心打造的。難怪有人預言：美燈多的面世，將拉開渠道對燈飾企業(yè)的逆向整合的序幕。2004，燈飾行業(yè)營銷要有大事！

1、樣板拯救行業(yè)——美燈多替廠家建立渠道

美燈多連鎖賣場的建立源于燈飾行業(yè)的營銷現(xiàn)狀，因燈飾行業(yè)普遍存在的坐銷現(xiàn)象派生出來眾多與市場不和諧的聲音，與整個行業(yè)的營銷技術(shù)水平低下有很大的關系。廠家有建立渠道之心并無開辟渠道之力。美燈多通過與近百家生產(chǎn)非標準燈飾企業(yè)的合作，將這些企業(yè)的渠道建設與美燈多全國連鎖建設有機結(jié)合起來。按照美燈多的網(wǎng)絡規(guī)劃，美燈多投資1.7億，將在中國區(qū)域內(nèi)迅速完成分銷網(wǎng)絡的建立工作，計劃把中國劃分為7大中心，以昆明為西南中心，輻射成都、重慶和貴陽；以深圳為中心，輻射廣州和東莞等地;以福州為東南中心，輻射廈門、汕頭；以大連為東北中心，輻射沈陽和長春等；以武漢為華中中心，輻射鄭州、長沙等地；以上海為華東中心，輻射整個華東地區(qū)；以北京為華北中心，輻射呼市、太原、石家莊、天津等地。公司五年內(nèi)的目標是在中國開設60家以上的分店，年銷售額達到100億元。不難看出，能夠與美燈多合作的百余家非標準燈飾企業(yè)，將在五年內(nèi)完成60個以上的自有銷售渠道建立。對于那些需要迅速建立渠道的燈飾企業(yè)來講，目前的問題是怎樣才能成為這僅有的100個席位之一了。

美燈多僅僅是BDS模式的應用者之一，對燈飾企業(yè)渠道突圍起到一個樣板作用。它的出現(xiàn)，勢必會對傳統(tǒng)燈飾市場帶來強烈沖擊，在未來

5的為客戶服務的品牌宗旨。

4、合作代替競爭——建立新型廠商關系

在傳統(tǒng)意義上，廠商之間是一對“歡喜冤家”，這與雙方的合作心態(tài)有很大關系。建立新型的廠商關系，形成利益共同體是美燈多看待合作的核心理念。美燈多運用BDS模式，就是看重這個模式很好的解決了雙方的合作心態(tài)，把雙方的利益進行捆綁，形成聯(lián)盟而非競爭，廠家和商家的利益均與銷量有機結(jié)合，變競爭為競合是符合現(xiàn)代合作理念的。廠家進入賣場，壓縮了各項不合理費用，直接與消費者溝通，同時減少了流通環(huán)節(jié)，真正實現(xiàn)渠道扁平化，最終在體現(xiàn)對消費者的價格、服務的實惠外，實現(xiàn)廠家銷量和品牌構(gòu)建、賣場利益、消費者利益的多贏。

5、細節(jié)體現(xiàn)品位——賣場形象和服務舉措

在美燈多賣場，我們會發(fā)現(xiàn)很多細節(jié)的與眾不同，通過這些細節(jié)給人以人性化的強烈感覺，無論在這里購物還是觀賞都會引發(fā)人們對光明和美好的強烈向往，燈飾文化與商業(yè)文化的有機結(jié)合，讓人體驗到現(xiàn)代理念的領先優(yōu)勢。美燈多給每一位消費者提供的“安心卡”與眾不同，它將購物單與承諾有機結(jié)合，配上家庭固定資產(chǎn)保修夾，實現(xiàn)家庭固定資產(chǎn)的保修票據(jù)完善管理。一個小小的贈予讓人體會到現(xiàn)代商業(yè)文化真實的人文關懷。如何選擇燈飾的教育和光源的合理配置宣傳，讓消費者真正認識到“家居”也要穿衣服，領略了燈飾文化的精深。與傳統(tǒng)燈飾市場的環(huán)境和價格相比較，又讓消費者真正體會到“原來上帝可以這樣”。

7要強有力的監(jiān)督機制。美燈多的經(jīng)營者們認為不怕不解決問題，就怕發(fā)現(xiàn)不了問題，引入三個權(quán)威機構(gòu)的目的不是做秀，而是要切實實現(xiàn)對美燈多的監(jiān)督，以便更及時和準確的發(fā)現(xiàn)問題。美燈多在運營過程中，還將啟動消費者的監(jiān)督機制，讓消費者說出心里話。

美燈多是聰明的，能夠提出意見，表明對你有希望。讓消費者說話，不正是永遠讓消費者對美燈多充滿希望嗎？

8、下游整合上游——向廠家傳授現(xiàn)代營銷理念

對于美燈多的入市，有人預言是燈飾企業(yè)下游整合上游的開始。對此，美燈多并不否認。美燈多認為只要有利于雙方營銷水平的共同提升，建立共同的學習型組織也是一個進步的表現(xiàn)。

美燈多的誕生本身就是市場需求的反映，通過雙方共同努力，最大程度的發(fā)掘更深層次需求，最大程度滿足這種需求，并在滿足需求的過程中，實現(xiàn)企業(yè)的永續(xù)經(jīng)營，才是雙方合作的最終理想。美燈多聘請國內(nèi)有實操經(jīng)驗的營銷咨詢公司定期向雙方輸出品牌理念和營銷技術(shù)，目的就是讓雙方在激烈的市場競爭中，保持高度的理念統(tǒng)一和技術(shù)共融。

9、未來燈飾營銷發(fā)展的10個關鍵詞 ■品牌

品牌是燈飾行業(yè)未來競爭的終極手段，定位清晰，個性鮮明的燈飾品牌大行其道。

■產(chǎn)品規(guī)劃

改變傳統(tǒng)的產(chǎn)品劃分方式，非標準燈飾的市場份額不斷提高，為通

9與傳統(tǒng)燈飾企業(yè)現(xiàn)有人員不同的市場觀念和成熟營銷經(jīng)驗進入行業(yè)。

■行業(yè)整合

業(yè)內(nèi)的競爭和上下游之間的競爭以及來自行業(yè)外的競爭，將對行業(yè)內(nèi)企業(yè)進行優(yōu)勝劣汰的強有力的整合。

五、市場營銷策劃

1、市場營銷的整體規(guī)劃

總體原則：在城區(qū)完善營銷體系，增建大型的營銷網(wǎng)點，樹立經(jīng)典的品牌形象，在家裝燈飾市場營建市場美譽度，實現(xiàn)市場投入和產(chǎn)出的平衡。

穩(wěn)固在市場的份額，大力拓展家裝燈飾市場，強化市場營銷隊伍的建設，提高市場的管理和應變能力。

提高市場一線營銷人員的推廣和溝通能力，加大小區(qū)的掃樓活動的力度，確保在市場營銷水平優(yōu)勢。

市場營銷的目標：拓展在家裝燈飾市場的份額，營建在家裝燈飾行業(yè)的市場知名度每美譽度。在市場實現(xiàn)銷售目標3000——5000萬，1——2年進入行業(yè)的前3名。

2、市場營銷拓展規(guī)劃 市場營銷的必要條件：

? 要有足夠的人才儲備，包括市場管理和市場操作人才。作為區(qū)域性市場，市場操作的好壞直接影響了整個營銷計劃的實施，在每1⑴戶外廣宣—全面樹立品牌形象，奠定市場基礎

通過戶外廣告宣傳樹立品牌的形象，營造市場的影響力，增加消費者對經(jīng)典的品牌認知，提高消費者的購買欲望，以此來促進市場的銷售。

①戶外形象牌，能迅速有力的在市城區(qū)沖擊燈飾市場，形成市場缺口，有力于燈飾的市場推廣。

A、地點選擇：最為繁華的商業(yè)中心地帶，每天人流量超越了其他地帶。

B、廣告形式：高精度的電腦噴繪，燈光采用外置燈光。精美的廣告畫面能有力的沖擊消費者的視覺系統(tǒng)，吸引消費者的注意力，增加對品牌形象記憶。

C、廣告主題：品牌形象廣告，重點訴求整體品牌信息。

D、廣告面積：巨大的廣告形象能加大消費者對品牌的記憶力度，強化品牌的形象。

E、廣告費用：**萬/年

F、效果評估：合理的地點選擇加上巨大的廣告形象，形成了強烈的品牌訴求力度，在行業(yè)內(nèi)和消費者中，樹立了品牌形象。

②護欄廣告：護欄的覆蓋率非常廣泛，擁有展露頻次高的優(yōu)點，而且其造價相對來說比較低廉，適合產(chǎn)品特征。能增加消費者對品牌接觸率。

A、地點選擇：商業(yè)中心地帶，人群聚集，能增加消費者對廣告的有效接觸率。各專業(yè)廠區(qū)附近是市場宣傳的薄弱地帶，廣告的形式相對較少，因此加大對此區(qū)域的推廣力度，能延續(xù)消費者對品牌記憶。選擇相

3A、線路選擇：線路范圍廣，輻射整個十堰市城區(qū)所有主要街道，傳播效果好。

B、數(shù)量：車頭貼費用低廉，通過大批量的規(guī)模氣勢，沖擊行業(yè)市場。C、廣告訴求點：重點突出品牌名稱，加強消費者對品牌名稱的記憶。D、效果評估：通過這種形式，形成規(guī)模優(yōu)勢沖擊市場，使品牌家喻戶曉，形成購買意識。

⑤車尾貼：一般性的車尾貼的視覺效果越來越弱，改變車尾貼的形式，通過加大視覺沖擊來加大品牌記憶。

A、線路選擇：通過中心城區(qū)輻射整個城區(qū)的周邊地帶，B、廣告形式：在車尾窗張貼大面積的噴繪，具有一定的視覺效果，跳出了一般的車尾貼形式，是消費者產(chǎn)生了良好的記憶效果。

C、廣告訴求點：訴求產(chǎn)品特征，以及環(huán)保理念，突出品牌形象。D、廣告發(fā)布面積：車尾窗面積為2m2/臺，E、效果評估：品牌形象和產(chǎn)品特征通過流動的公汽有效的傳播出去，擴大了傳播的范圍，強化了品牌。

⑥廣告效果評估：廣告行為的整合為市場的拓展奠定了有力的基礎，通過系統(tǒng)化的整合宣傳，將品牌的傳播范圍最大程度的擴張，并防止單一性廣告行為的傳播力度薄弱的弊病，最大程度的體現(xiàn)了廣告行為對市場營銷的作用，廣告行為是市場營銷的有效手段

⑵公益活動—全面提升品牌形象，延伸品牌內(nèi)涵

通過公益活動的開展來有效的提升市場的品牌美譽度，當產(chǎn)品有了一定的行業(yè)市場的美譽度以后，消費者才能產(chǎn)生購買的原動力，以此來

第四篇：商業(yè)辦公樓照明

商業(yè)辦公樓

概述

現(xiàn)代辦公室是由多種視覺作業(yè)所組合的工作環(huán)境，不但要滿足基本的閱讀及書寫，還要能產(chǎn)生愉悅舒適的工作氣氛，保證工作人員的心身健康，激發(fā)工作人員的高昂工作熱情，從而提高工作效率。

優(yōu)質(zhì)的辦公照明設計可以有效的提高工作效率，決定辦公室照明質(zhì)量水平的因素有：照度、均勻性、眩光、亮度分布、色溫及顯色指數(shù)，同時要綜合考慮整體的智能化控制、安全、節(jié)能等，創(chuàng)造一個舒心、和諧、高效的工作環(huán)境。

一、商務辦公空間照明設計必須考慮的要素

必須考慮以下幾大因素：

色溫選擇：一般辦公室照明光源的色溫選擇在3300—5300K之間比較合適。

顯色指數(shù)：辦公室照明光源的一般顯色指數(shù)選擇在60—80的范圍內(nèi)，同時還要考慮初期的投資、安裝維修及節(jié)能等因素。亮度比參數(shù)表

表面類型之間 工作面與領近物體之間 工作面與較遠的暗表面之間 工作面與較遠的亮表面之間

隔墻（隔斷）

地板

亮度比 1:1/3 1:1/10 1:10 40%-70% 20%-40%

反射比參數(shù)表

類型/區(qū)域 頂棚 墻壁 家具 辦公室機器設備

地板

反射比 80%以上 40%-70% 25%-45% 25%-45% 20%-40%

眩光控制重要性對比參考表

項目/類型

直接、間接眩光控制 對墻面、天花的照明

獨立辦公室 非常重要 非常重要

綜合性辦公室 非常重要 非常重要 非常重要 重要 重要 重要

走廊 有時重要 重要 有時重要 有時重要 重要 有時重要 燈具和使用者之間的物理關系 非常重要 均勻度/減少陰影和頻閃 顯色性和色溫 自然光

重要 重要 重要 照明控制 重要 重要 有時重要

各功能區(qū)域照度參數(shù)表

區(qū)域類型/場所 前臺/接待室 普通辦公室（綜合性）高檔辦公室、設計室 營業(yè)性辦公室（營業(yè)廳）

會議室 文件整理、發(fā)行室 資料、檔案室

參考平面及其高度

0.75水平面 0.75水平面 實際工作面 實際工作面 0.75水平面 0.75水平面 0.75水平面

照度標準值（Lx）

300 300 500 300 300 300 200

UGR / 19 19 22 19 / /

Ra 80 80 80 80 80 90 80

二、重點功能區(qū)域照明設計指導

前臺區(qū)照明設計

前臺是公司展示良好形象的地方，此區(qū)域除了前臺的裝潢設計、人員的儀裝氣質(zhì)及裝飾的擺設外，對整體空間的燈光講究明暗分布與空間秩序的契合，能給人一種舒適、溫和的第一感，特別在公司的LOGO照明上，要清晰、明亮，給到訪客戶及其它人員留下深刻印象。綜合性辦公室照明設計

綜合性辦公室，一般是指辦公面積在80平米以上，中間分設或間隔多個單獨的工作空間，多部門共同辦公的大型空間公室。其照明設計一般只提供均勻照明，但也分一般照明和局部照明，其對作業(yè)的照度貢獻各占50%。還需注意對眩光和亮度比的控制。但對不同布局的劃分和間隔空間的距離及密度，宜采用不同的手法進行設計。

獨立辦公室照明設計

獨立辦公室多為企業(yè)中高層管理人員辦公的地方，其一般具有私密性和封閉性，同時也兼俱賓客接待、重要商務洽談的功能。

在照明設計上，要求一般照明和局部照明相結(jié)合，如對辦公區(qū)（寫字臺）的照度要求達 500LX以上，以有足夠的照度保證正常的辦公需求。對商談的小型區(qū)域，可采用局部照明方式處理，如在沙發(fā)旁設置臺燈、地燈或在墻上設計小型射燈、壁燈等，以滿足其所需要的照明效果，同時注意辦公與商談光線之間的過渡。會議室照明設計

會議室是集討論、培訓、團體活動一體的中大型辦公區(qū)域，要求具有多種靈活性強、可以智能化控制的照明效果，以方便開展各種類型的集體性工作。

該區(qū)域的照明設計，要求一般照明和局部照明相結(jié)合，除了提供足夠的照度保證參會人員的書寫辦公外，對主席臺區(qū)則采用局部照明控制來突顯，以體現(xiàn)主席臺區(qū)具有引導、突出重點的照明效果，方便投影、手寫白板、演講等特殊照明的需求。一般模式

注重體現(xiàn)參會的緊湊感，營造更好的討論氣氛，一般采用中間照度高于周邊照度的方法(或?qū)⒅苓叺臒絷P閉來凸現(xiàn)）。整體色溫控制在3000K,平均照度在400LX以上。投影模式

在幻燈片播放及能看清投影上的內(nèi)容和圖案，還需考慮到參會人員的文字記錄工作。因此，周邊的照度設置應在 150LX左右。同時考慮到參會人員與投影遠近的關系及整體節(jié)能效果，對照度實行階梯式設計，由前排到后逐漸增亮。演講模式

以突出發(fā)言人形象及不影響發(fā)言人感覺為原則，主席臺照度比控制在90%—100%，聽眾席及其它位置相應該調(diào)低至50%—60%，基礎照度控制在200LX左右。會客廳照明設計

會客廳是企業(yè)設立專門接待外來賓客的地方，也是體現(xiàn)企業(yè)內(nèi)在文化的重要場所，在燈光設計上，需根椐企業(yè)文化、裝修風格、室內(nèi)布局的不同，采用不同的照明手法，但有一點是共通的，就是要營造一種舒適、放松的空間環(huán)境氛圍。茶水間照明設計

茶水間是企業(yè)專門設立給員工在上班時間提供短暫休息和放松的地方，也是企業(yè)文化和一種福利的體現(xiàn)，但該區(qū)域所起的作用非常大。因此，在照明設計上，要結(jié)合企業(yè)的文化及內(nèi)涵來進行考慮，著重營造溫馨、舒適、放松的空間環(huán)境。

上海城開大廈

城開國際大廈坐落于徐家匯商圈核心地段紅橋路，總建筑面積約47000平方米，一樓為大堂及商業(yè)配套設施，2－15層為超甲級智能化寫字樓。寫字樓單層面積約2500平方米，20米挑空大堂。

高層中空大堂，明裝金鹵筒燈提供空間基礎照明，結(jié)合天花形成點陣列，增加頂棚細節(jié)。透光天棚能給人空間高度感，洗墻射燈配置金鹵光源，透過玻璃窗，對內(nèi)、對外都能起到裝飾性作用。同樣智能系統(tǒng)的加入，自動調(diào)節(jié)于上班模式、工作模式、午休模式、夜間及深夜模式之間，彰顯國際高樓辦公樓的優(yōu)越性。

熒光筒燈PEC835-2，格柵射燈PEC701E，暗藏T5燈管輔以工藝吸頂燈的照明，配合智能控制系統(tǒng)，周一至周五，每天都能給人不一樣的心情。

成都恒置地廣場

成都恒置地廣場位于成都市人民路南路二段紅照壁十字路口，此處是中國西南地區(qū)中心商業(yè)區(qū)。該項目座落在擬議修建的城市主要交通快線的交會處，地鐵一號線從此經(jīng)過。

仁恒地廣場建筑面積約21萬平方米，主體建筑包括國際標準的甲級寫字樓、酒店服務式公寓及國際品牌購物中心，具有商務辦公、國際會議、商住、購物、餐飲休閑服務等復合商務商業(yè)功能。商業(yè)部分面積約 6萬平方米，2009 年底竣工并投入使用。仁恒地廣場是集國際甲級寫字樓、五星級酒店服務公寓和國際品牌購物中心于一體的綜合性廣場，預計投資投資26億元人民幣。

通過每個空間光環(huán)境的營造，塑造出引人入勝的展示空間和展示形象，采用多種照明手法展示服裝店鋪主題形象。

照明起著還原商品本身色彩和質(zhì)感的作用，通過光影明暗的變化營造富有藝術(shù)氛圍的展示效果。

貴州省人大辦公樓

貴州省委人大公大樓的照明應與環(huán)境融為一體，以表達出視覺上的秩序感，方向感覺，要能反映貴州人民的文化。照明設計應結(jié)合建筑環(huán)境構(gòu)成的視覺框架為依據(jù)，反映并強化這一格局，創(chuàng)造明亮、舒適、有序、高科技的光環(huán)境，體現(xiàn)莊重、嚴肅的氣氛，增加省人大的吸引力和美譽度，體現(xiàn)和諧人大新形象。

規(guī)劃總體構(gòu)思基于形象營造，環(huán)保節(jié)能，安全舒適三個方面提供構(gòu)想。建立積極的夜間形象，創(chuàng)造舒適的光環(huán)境。照明設計要重視建筑的風格,充分表達建筑本身的個性和美感。根據(jù)建筑的特點，按功能區(qū)處理建筑各部分的明暗關系，創(chuàng)建景觀與建筑共融的夜景。

環(huán)保節(jié)能，選擇高光效的光源以及各種高科技手段，適時適量的使用能源，達到節(jié)能照明。

安全舒適，采用光源深藏的照明燈具以避免對參觀人群產(chǎn)生眩光。

從人的主觀感受角度出發(fā)，按功能區(qū)選取不同燈具，不同色溫，將各功能功進行劃分，使整體空間有明確的。選擇嚴格按照國家相關標準的，便于安裝，維護的燈具，保證燈具運行過程中的的安全性和穩(wěn)定性。

高光效的熒光格柵燈盤PGH240-AE-P陣列布置，節(jié)能、環(huán)保，同時在視覺形成通道的延伸感。

天花與平面上的位置相呼應，裝飾性與功能性融為一體。

大面積發(fā)光頂棚，能有效增加空間高度感，使空間看起來更加宏偉。

第五篇：商業(yè)構(gòu)想和市場分析

一．商業(yè)構(gòu)想

有一天在大街上看到一條寵物狗特

別漂亮就和它的女主人聊起了天，問了

一些養(yǎng)寵物狗的花銷：女主人家的“貝

貝”是一只不大的寵物狗，別看成年后

也不過3公斤，花費可不少。首先，小

家伙怕冷，室溫必須常年保持在26攝氏

度才行；其次女主人還為貝貝準備了好

多套衣服，冬夏皆有，最貴的一件是女

主人在國外為它買的小皮襖。貝貝體格

太嬌小，好多最小號的狗衣服都穿不下，為了讓貝貝的衣服更合身，女主人還特

地買來電動縫紉機親自上陣把衣服改

小。小貝貝的清潔用品也不便宜，一支專用的犬用牙膏要100多元一支，洗耳朵和眼睛的洗液也多是從香港買回來的高檔品。此外，衛(wèi)生間里還為它配備了專用的毛巾；除了做足貝貝的健康工夫，女主人還考慮到小家伙玩耍的需求，給它置辦了五六十件玩具，而且，隨著貝貝對玩具的破壞，新的玩具還在不斷增加??以上花費還不算每年固定的680元的預防針，更別提馬上要給貝貝找只合適的小母狗，娶房“媳婦”的費用??就這樣，由此可見寵物市場有很大的發(fā)展空間。

（二）．市場分析

1.消費情況分析

一項調(diào)研結(jié)果表明：中國的寵物數(shù)量在1999-2008的9年間增長了近500%。寵物食品供應、用品供應、美容保健、寵物醫(yī)院等行業(yè)不斷走俏，我國寵物及用品一年的交易額已超過100億元。

動物的世界里也有名牌，狗狗們因品種血統(tǒng)而身價不同。穿衣認品牌，養(yǎng)狗養(yǎng)名牌，如今很多白領養(yǎng)寵物也是非名牌狗不買，價格自然不菲。花大價錢把一只名牌小狗抱回家，投資其實才剛剛開始。要讓自己的寵物寶貝過上幸福生活，狗屋、狗糧、狗香波一樣都少不得。一個舒適的狗窩在幾百元左右，每年的置裝費需要數(shù)百元不止，再加上護理用品、看病吃藥、狗糧、玩具等多種花銷，一個家庭在寵物上每年花的錢不會低于3000元。光說寵物的護理一項，據(jù)一位養(yǎng)狗的白領介紹，“一小瓶320毫升的寵物沐浴液四五十元，寵物專用護發(fā)素40多元，去虱去蚤的寵物噴霧也近50元，專用寵物剃刀100元至120元不等，如果出去洗澡體積不大的小狗包月每月4次也要400多元，剪一次指甲30元，留個時髦發(fā)型，那是300元錢都打不住”。

我在一家寵物用品及美容店，看到價目表上詳細地按照寵物的體重分為小、中、大、超大型四個等級，價位按照體重以及服務的項目而遞升，從100元到450元不等。其中特別服務還包括染色、殺菌、皮膚護理、電毛、焗油等，服務項目之齊全、收費之可觀和普通的美容院、美發(fā)店相比真是有過之而無不及。要是不小心小狗得了病，看病更不得了。一家寵物醫(yī)院的醫(yī)師介紹說，就是小狗得了皮膚病等最常見的病，掛號費、化驗費和醫(yī)藥費加起來至少也要100多元。每年打一兩次防疫針，進口疫苗一次就是100多元。一名狗主人帶著自己的圣伯那犬到寵物醫(yī)院看病，醫(yī)生向其建議使用一種非常安全有效的進口特效驅(qū)蟲藥，價錢100元一粒，但為了保證寶貝的健康，主人們毫不猶豫，“買”！

2.市場競爭及寵物經(jīng)濟分析

隨著白領們對寵物的鐘愛，養(yǎng)寵物的人不斷增多，寵物數(shù)量急劇增加，寵

物經(jīng)濟也越來越受人關注。人們對寵物

也不再只停留在給它們吃喝上，還要求

給穿上漂亮的衣服，做美容，做造型，看病等等，寵物食品供應、用品供應、美容保健、寵物醫(yī)院等行業(yè)開始走俏。

目前，我國寵物經(jīng)濟的市場潛力至少達

到150億元。在勞動和社會保障部最新

公布的第二批新職業(yè)中，頗為引人關注

就是“寵物健康護理員”，在某網(wǎng)站最

炫的十大職業(yè)的評選中，寵物美容師名

列前茅。據(jù)專家介紹，目前我國寵物業(yè)

從業(yè)人數(shù)已達百萬人，其中從事寵物醫(yī)療和護理的人員約占其中的10%，寵物健康護理員職業(yè)的從業(yè)人數(shù)可達9萬人。

近年來，隨著哈爾濱市的寵物商店、寵物醫(yī)院越來越多，競爭也日趨激烈。一個寵物醫(yī)院的老板告訴我們，最初剛開這個寵物店時自己心里也很沒底，那時養(yǎng)寵物的人很少，生意不好干，但現(xiàn)在生意比以往好多了。應該是隨著人們生活水平不斷提高的緣故吧，養(yǎng)寵物的人一年比一年多，我們的生意自然也一年比一年好了。隨著養(yǎng)寵物的市民逐漸增多，每天的銷售額明顯提高，但現(xiàn)在開寵物商店也越來越多，競爭也比較激烈。

目前，養(yǎng)寵物的市民逐漸增加，一個很大的寵物經(jīng)濟市場擺在眼前：以一條小型犬為例，如果主人給予它周到的關懷，它應該吃狗糧，一天大概吃半斤狗糧，狗糧平均價格在8元/斤，一天伙食費最少需要3元，一個月至少需要90多元。一年80元左右的疫苗費用，一條寵物狗一年至少需要花費1000多元。

走進超市，貨架上寵物貓、寵物狗專用的商品越來越多、琳瑯滿目，似乎一夜之間，哈市內(nèi)各大商場和超市里面都設立了寵物用品專區(qū)，寵物交易市場也是一片紅火。據(jù)統(tǒng)計，中國寵物及用品一年的交易額已超過100億元。不僅如此，寵物身后的一條完整的產(chǎn)業(yè)鏈條已經(jīng)逐漸形成：寵物飼養(yǎng)場、寵物醫(yī)院、寵物美容店、寵物食品店、寵物寄養(yǎng)店、寵物墓，甚至寵物網(wǎng)站等，這不僅形成了一個相當大的市場，還創(chuàng)造了一個新名詞：寵物經(jīng)濟。

在寵物經(jīng)濟這塊大蛋糕尚可瓜分的今天，涉及到寵物的方方面面，都會成為新的創(chuàng)業(yè)熱點和“淘金地”，孕育著蓬勃的商機?？梢哉f，在寵物行業(yè)中，只有你想不到的，沒有你賣不掉的。有專家預計：到2010年，中國寵物數(shù)量將增至1.5億只，中國寵物產(chǎn)業(yè)銷售額有望達到400億元人民幣。

3.寵物寄養(yǎng)市場分析

在“寵物經(jīng)濟”日益被看好的今天，寵物寄養(yǎng)成為一個新行業(yè)，是“寵物經(jīng)濟”中市場前景最大的一種。

每逢長假期間，一部分養(yǎng)寵物的市民或忙于走親訪友，或外出旅游，無暇照顧愛寵，寵物寄養(yǎng)生意隨著出游高峰的到來也迎來黃金檔。哈市某寵物寄養(yǎng)中心的負責人介紹，每逢長假是他們寵物寄養(yǎng)的“旺季”，“來我們這寄養(yǎng)的寵物增加了30%左右，多數(shù)為小狗、小貓等。送寵物來我們寄養(yǎng)中心的人在走的時候都很舍不得，千叮嚀萬囑咐一定要照顧好它們?！痹撠撠熑诉€表示，由于人手不足。寵物寄養(yǎng)價格根據(jù)寵物個頭大小，以及是否自帶狗糧等。雖然寄養(yǎng)價格并不便宜，但辦理寄養(yǎng)手續(xù)的主人們都表示，節(jié)日外出，寵物沒人照顧，花點錢把寵物寄養(yǎng)，不僅能為寵物在假期找個臨時的家，還能為它們提供專業(yè)的醫(yī)療和美容護理。

據(jù)專業(yè)人士介紹，開展寵物寄養(yǎng)業(yè)務的要求比較高，也越來越星級化，特別是貓狗，房間要有空調(diào)保暖設備，還要定時安排運動，有專人護理，要有基本醫(yī)療手段保障。針對不同寵物的生活習慣，寵物寄養(yǎng)師還需滿足不同寵物的進餐、運動及休息時間等需求，這才能使寵物在寄養(yǎng)期間受到良好的照看。由于經(jīng)營寄養(yǎng)寵物的成本不低，所以目前寄養(yǎng)寵物的專業(yè)機構(gòu)為數(shù)不多，只是因為有市場需求，不少寵物醫(yī)院和寵物美容院也就順帶開展了這項附加業(yè)務。某寵物店的店主表示，大部分寵物寄養(yǎng)的時間都集中在假期，基本上假期前一周寵物寄養(yǎng)的“床位”就被預訂一空，收入就有近萬元。

不過，由于寵物寄養(yǎng)是個新興的市場，行業(yè)秩序也有待進一步規(guī)范，目前只有為數(shù)不多的寵物店會主動與顧客簽訂《寄養(yǎng)協(xié)議書》。由于缺乏統(tǒng)一的行業(yè)標準，在收費、寄養(yǎng)地點、寄養(yǎng)條件以及如何避免疾病傳染等方面仍存在著不少隱患。同時，寄養(yǎng)之前沒有進行必要的健康檢查等不規(guī)范的寄養(yǎng)方式，也常常會給雙方帶來麻煩。