第一篇：應(yīng)會制定和實施合理的管理制度

，應(yīng)會制定和實施合理的管理制度。

①安全管理以人為本必須堅定不移。首先是管理層要更新觀念，破除墨守成規(guī)，不思進取的保守思想；其次是要在員工身上下功夫，卡死職工素質(zhì)關(guān)、上崗關(guān)和思想關(guān)，一切按標(biāo)準(zhǔn)辦事。要善于研究職工思想動態(tài)，把隱患消除在崗前、崗下；再就是要改進工作的方式方法，注重采用靈活多樣的形式開展工作，做到嚴(yán)而不死，注重感情投入，營造和諧的團隊氛圍。②安全管理必須注重對作業(yè)過程的控制。一是要建立管理考核機制，管理人員要加強對現(xiàn)場作業(yè)過程的檢查和監(jiān)督，真正發(fā)現(xiàn)和處理動態(tài)過程中的安全隱患，消除形式主義；二是對基層部門考核檢查，做到結(jié)果與過程相結(jié)合，在深入現(xiàn)場實際調(diào)查研究的基礎(chǔ)上，開展結(jié)果檢查，杜絕片面性。

③安全管理必須實現(xiàn)由外部管理向班組自我管理轉(zhuǎn)變。首先要建立班組考核機制，建立車間考核班組、班組考核小組、小組考核崗位的逐級考核框架，把責(zé)、權(quán)、利下放班組，將責(zé)任和權(quán)力變?yōu)閴毫蛣恿?，以調(diào)動每個職工的積極性，自覺主動參與安全管理，實現(xiàn)安全管理中的自控、互控、他控。實現(xiàn)班組的自我管理，才能真正從基礎(chǔ)上夯實筑牢第一道防線。④安全管理應(yīng)做到超前防范，關(guān)口前移，抓好典型。一是要主動出擊，自尋壓力，敢于揭丑。對存在的突出安全隱患，要抓住典型，擴大教育分析，使責(zé)任人引起震動，使員工得到教育。二是注重確立防范措施，突出預(yù)防為主的方針，對日常檢查發(fā)現(xiàn)和管理工作發(fā)現(xiàn)的突出共性問題，迅速制定防范措施，果斷予以糾正，查找工作中的關(guān)鍵人、關(guān)鍵崗位，重點加以控制，達(dá)到預(yù)防問題發(fā)生的目的。

第二篇：倉庫管理制度怎樣合理制定

倉庫是企業(yè)儲存產(chǎn)品的地方，倉庫內(nèi)的物資在企業(yè)資產(chǎn)中占有一定的地位，尤其是生產(chǎn)企業(yè)的倉庫，倉庫管理制度的原則和目標(biāo)是：庫容利用好、貨物周轉(zhuǎn)快、保管質(zhì)量高、安全有保障所以制定倉庫管理制度進行規(guī)范倉庫管理具有必要性。

倉庫管理制度---安全管理

為保證倉庫管理工作的正常化，促進生產(chǎn)發(fā)展，保障職工的身體健康和公司財產(chǎn)物資的安全，特制定本倉庫管理制度：

第一節(jié)倉庫管理制度通則

第一條庫內(nèi)應(yīng)保持良好通風(fēng)，必要時可安裝通風(fēng)設(shè)備。

第二條同一庫內(nèi)不得亂放互相起作用或互相影響的產(chǎn)品，應(yīng)放置性質(zhì)相同的產(chǎn)品。

第三條各庫的照明系統(tǒng)，須按時聯(lián)系有關(guān)部門及時作好技術(shù)檢查，檢修，以免失效。

第四條倉庫用的一切防火設(shè)備要經(jīng)常檢查，保證完整好用。其數(shù)量按規(guī)定配備。

第五條倉庫內(nèi)部和周圍，嚴(yán)禁煙火。

第六條倉庫管理人員，應(yīng)熟悉本倉庫所存放物質(zhì)的性質(zhì)，保管辦法及注意事項，并會正確地使用本倉庫的安全設(shè)施及消防器材。

第七條倉庫負(fù)責(zé)人應(yīng)經(jīng)常向管理人員進行安全技術(shù)管理方面的教育。

第八條各倉庫的結(jié)構(gòu)必須符合要求，不得任意修改，門窗一律向外開。

第九條庫內(nèi)存放的產(chǎn)品要按規(guī)定排列整齊，不得紊亂。入庫時按產(chǎn)品日期分別掛牌標(biāo)明，決不允許因保管不善造成意外事故和損失。

第十條庫內(nèi)產(chǎn)品不得擅自堆積太高，應(yīng)規(guī)定庫內(nèi)安全容量。

第十一條倉庫保管員每天上下班時，對庫內(nèi)外要巡視一次，門窗是否牢固，是否有其它異狀發(fā)生，如有可疑情況應(yīng)及時向有關(guān)部門報告以便追查處理。

第十二條倉庫周圍和內(nèi)部，不得有垃圾或易燃物品積存，以免引起火災(zāi)。

第十三條外來人員未經(jīng)倉庫主管領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)不得擅自進入倉庫，安全檢查人員憑證件可進入檢查。

第十四條處罰

(1)對本規(guī)定執(zhí)行不力的當(dāng)班人員、管理人員分別處100元、200元罰款，造成事故的，根據(jù)事故輕重和損失大小處200-1000元罰款，特別嚴(yán)重的解除勞動合同，(2)對違反規(guī)定，在倉庫抽煙動火人員處100元罰款，并責(zé)令其參加安全教育。當(dāng)班人員不及時制止的，處100元罰款。第二節(jié)藥品試劑倉庫管理制度

第十五條倉庫管理人員必須對所有存放藥品試劑的性質(zhì)，保管辦法及安全注意事項精通熟悉，并會正確地使用本庫的安全及消防設(shè)施。

第十六條倉庫主管領(lǐng)導(dǎo)須經(jīng)常對倉庫管理員進行業(yè)務(wù)，安全及消防知識教育，并定期進行考試。

第十七條倉庫周圍要保持清潔。不得存放易燃易爆物品，道路要保持暢通無阻。

第十八條倉庫的電氣設(shè)備及照明必須是防爆型，并定期檢查，保證完整無損。

第十九條庫必須備用足夠，合適的消防設(shè)備。

第二十條倉庫存放的藥品試劑，要排列整齊分類保管，不得將性質(zhì)不同的和有抵觸的藥品試劑混放在一起。

第二十一條倉庫存放的藥品試劑必須貼有明顯的品名標(biāo)號，以防領(lǐng)錯。

第二十二條搬動藥品、試劑時，必須輕拿輕放，禁止摔打和撞擊，如包裝有破捐損的應(yīng)立即處理。

第二十三條庫內(nèi)嚴(yán)禁煙火及攜帶引火物。

第二十四條非本庫人員不得隨意入庫，如因工作需要必須入庫時，應(yīng)在登記簿上登記，經(jīng)倉庫主管領(lǐng)導(dǎo)同意后方可進入。

第二十五條處罰

(1)對本倉庫管理制度執(zhí)行不力的當(dāng)班人員、管理人員分別處100元、200元罰款，造成事故的，根據(jù)事故輕重和損失大小處200-1000元罰款，特別嚴(yán)重的解除勞動合同，(2)對違反規(guī)定，在藥品試劑倉庫抽煙動火人員處100元罰款，并責(zé)令其參加安全教育。當(dāng)班人員不及時制止的，處100元罰款。

第三節(jié)油類倉庫管理制度

第二十六條油庫管理人員必須精通倉庫各種油類安全存放的知識及有關(guān)注意事項，并會正確使用該油庫的安全設(shè)施及消防器材。

第二十七條油庫主管負(fù)責(zé)人經(jīng)常對油庫人員進行業(yè)務(wù)培訓(xùn)，有關(guān)安全及消防知識的教育，并進行考試。

第二十八條各油庫的建筑及設(shè)備必須適合各種油類貯存。

第二十九條油庫內(nèi)嚴(yán)禁煙火，庫內(nèi)外應(yīng)保持清潔整齊，不得有破布，木屑垃圾等易燃物，倉庫附近道路必須暢通，不得有礙消防車通過的障礙物。

第三十條各種油庫必須設(shè)有充足合格的消防設(shè)備和黃沙，并經(jīng)常進行檢查。

第三十一條油庫照明必須是防爆燈，電線要有保護管，禁止使用明電線或破電線。

第三十二條各類油物要分開保管，不得混放一起，以免領(lǐng)取出現(xiàn)錯誤。

第三十三條搬動油桶時不得亂撞亂摔，要輕拿輕放，防止發(fā)生事故。

第三十四條倉庫應(yīng)有良好的通風(fēng)條件，以保持室內(nèi)溫度適宜，如室溫達(dá)到32℃應(yīng)盡量避免搬運發(fā)放。

第三十五條開啟油桶時，禁止用鐵器敲打，必須使用銅質(zhì)或鋁質(zhì)工具。

第三十六條非油庫工作人員未經(jīng)允許不得隨意入內(nèi)，嚴(yán)禁穿鐵釘鞋，帶火柴及其它引火物入內(nèi)。

第三十七條處罰

(1)對本規(guī)定執(zhí)行不力的當(dāng)班人員、管理人員分別處100元、200元罰款，造成事故的，根據(jù)事故輕重和損失大小處200-1000元罰款，特別嚴(yán)重的解除勞動合同，(2)對違反規(guī)定，在油類倉庫抽煙動火人員處100元罰款，并責(zé)令其參加安全教育。當(dāng)班人員不及時制止的，處100元罰款。成品倉庫管理制度

按照公司的有關(guān)管理制度，為規(guī)范成品的管理，更好地提高成品倉庫的操作，有效提高工作的效率。特制定本管理制度：

一、成品倉庫管理制度---基本管理

1.嚴(yán)禁任何人員不經(jīng)成品倉管許可取走貨物。

2.成品倉庫安全管理按照公司的安全管理規(guī)定要求，在倉庫范圍內(nèi)禁止吸煙、禁止帶火種等。對此，成品倉管必須做好監(jiān)督工作。每天早上成品倉管必須檢查消防走火通道是否暢通。

3.成品須擺放整齊，倉位須有序，庫區(qū)干凈。成品倉管需每天早上檢查、清掃干凈倉庫，保證無灰塵、無雜物。

4.生產(chǎn)車間在成品裝托盤時，必須遵循平衡、整齊、安全的原則。且裝托盤的寬度不得超過1.4m，高度不得超過2.2m。

5.每個托盤必須在指定的位置貼上合格品標(biāo)簽，對于上述不按照規(guī)定貼上或不貼的，成品不得進入成品倉庫，經(jīng)發(fā)現(xiàn)，將對有關(guān)責(zé)任人進行處罰。

二、成品倉庫管理制度---庫存管理

1.每天查看貨物的情況是否擺放好，是否有不良現(xiàn)象。并定時對貨物進行養(yǎng)護。

2.成品倉庫按規(guī)定每月月底定期盤點，同時，成品倉庫也將進行不定期盤點工作。

3.成品倉管須不定期抽查成品的數(shù)量(每周不少于兩次)，發(fā)現(xiàn)與包裝上的標(biāo)簽不符時要及時上報并做好記錄。凡爛包裝的及時讓工人倒包處理，凡庫存超過三個月的成品必須寫書面報告，交領(lǐng)導(dǎo)處理。

三、

1.生產(chǎn)部門組長在生產(chǎn)前把生產(chǎn)產(chǎn)品品名、訂單號、數(shù)量及裝托盤數(shù)報進倉倉管，由進倉倉管安排倉位后，報生產(chǎn)部門組長擺放倉位。

2.拉貨員在指定位置上，擺放成品要整齊有序，并盡量做到美觀。

3.每天完工產(chǎn)成品，由生產(chǎn)班組長開出成品進倉單，安排好庫位，要求工人整齊打垛，倉管須點清品種及數(shù)量，及時填寫入庫單，并由生產(chǎn)班長及負(fù)責(zé)人簽字。當(dāng)發(fā)現(xiàn)領(lǐng)料數(shù)量與生產(chǎn)數(shù)量有一袋以上貨物(含一袋)的差異時，及時上報并檢查。

4.對于在生產(chǎn)線上馬上出貨的成品，出完貨后，生產(chǎn)班組長及時開出進倉單給成品倉管簽名進倉；對于過一天后才開單的，進倉倉管不給予簽名進倉，報有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)處理。

5.對由于材料不足等原因未完成的訂單，按已做完數(shù)量進倉，可在進倉單中注明未完成。否則，成品倉管拒收。

四、成品倉庫管理制度---出庫管理

1.成品倉管見到裝貨通知后方可裝貨，并按出貨的有關(guān)程序來處理。

2.驗貨或其它要領(lǐng)用成品的，必須登記《領(lǐng)用成品登記表》。驗貨或其它領(lǐng)用成品用完后，必須放回原位置，否則，成品倉管報有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)處理。如有出現(xiàn)缺少情況，應(yīng)及時通知成品倉管減數(shù)。并說明處理方法。

食品倉庫管理制度

為加強成本核算，提高公司的基礎(chǔ)管理工作水平，進一步規(guī)范物資和成品流通、保管和控制程序，維護公司資產(chǎn)的安全完整，加速資金周轉(zhuǎn)，特制定本食品倉庫管理制度。

一、凡食品入庫前必須做好檢查和驗收工作，有發(fā)霉、變質(zhì)、腐敗、不潔的食品和原料，不準(zhǔn)入庫。

二、對采購的食品及原料認(rèn)真驗貨，做好登記，驗收合格后方可入庫保存，收集索證材料，分類存檔，登記臺帳。

三、食品及原料分類分架、隔墻離地存放，食品庫房內(nèi)不得存有非食品、個人物品、藥物、雜物及亞硝酸鹽、鼠藥、滅蠅藥等有毒有害物品。對不符合衛(wèi)生要求的食品及原料，拒收入庫。

四、貨架上應(yīng)對每類每批食品嚴(yán)格標(biāo)明采購日期、產(chǎn)品名稱、產(chǎn)地、規(guī)格、生產(chǎn)日期及最終保質(zhì)時限，做到帳、卡、物相符，掛牌存放，并做到先進先出。存放的食品及原料應(yīng)有包裝，并標(biāo)明產(chǎn)品名稱，定型包裝食品應(yīng)貼有完好的出廠標(biāo)識。禁止存放無標(biāo)識及標(biāo)識不完整、不清晰的食品及原料。

五、經(jīng)常檢查所存放的食品及原料，發(fā)現(xiàn)有霉變或包裝破損、銹蝕、鼓袋、胖聽等感官異常、變質(zhì)時做到及時清出，清出后在專用區(qū)域內(nèi)落地另放并標(biāo)明“不得食用”等字樣，及時銷帳、處理、登記并保存記錄。

六、保持倉庫內(nèi)通風(fēng)、干燥，做好防蠅、防塵、防鼠工作，倉庫門口設(shè)防鼠板，倉庫內(nèi)滅鼠使用粘鼠板，不得采用鼠藥滅鼠。冷藏冷凍設(shè)施運轉(zhuǎn)正常，冷藏溫度在0℃-10℃，冷凍溫度應(yīng)達(dá)零下18℃。

七、食品入庫后，原料分類存放，對主糧食物不得靠墻或直接放在地面上，以防止潮濕、發(fā)霉變質(zhì)，做到勤購、勤賣，避免存放時間過長，降低食品質(zhì)量。食品在倉庫存放期間，要經(jīng)常倒倉檢查。發(fā)現(xiàn)變質(zhì)腐敗等情況，應(yīng)及時報告領(lǐng)導(dǎo)，以便及時處理。不合格食品不得出庫。凡食品入庫前必須做好檢查和驗收工作，有發(fā)霉、變質(zhì)、腐敗、不潔的食品和原料，不準(zhǔn)入庫。

八、倉庫內(nèi)保持清潔、衛(wèi)生、空氣流通、防潮、防火、防蟲蛀。倉庫內(nèi)嚴(yán)禁吸煙。倉庫內(nèi)物品存放要整齊劃一，做到無鼠、無蠅、無蟲、無灰塵。

九、加強入庫人員管理。非倉庫管理人員，未經(jīng)許可不得進入倉庫。

十、倉庫內(nèi)保持清潔、衛(wèi)生、空氣流通、防潮、防火、防蟲蛀。倉庫內(nèi)嚴(yán)禁吸煙。倉庫內(nèi)物品存放要整齊劃一，做到無鼠、無蠅、無蟲、無灰塵。

我們公司是做食品和包裝的，倉庫又和公司是分開的，制訂食品倉庫管理制是希望公司食品能夠得到更好的管理和完善，減少公司不必要的損失，希望廣大公司員工積極配合，嚴(yán)格執(zhí)行本食品倉庫管理制度。

倉庫管理是倉庫功能得以充分發(fā)揮的保障，不可有任何的疏忽和大意。倉庫管理制度的制定一定要符合企業(yè)本身的性質(zhì)，這樣制定出的倉庫管理制定才能的發(fā)揮出應(yīng)有的作用。

第三篇：合理制定人力資源規(guī)劃

合理制定人力資源規(guī)劃

發(fā)布時間:2011-11-11 10:42:25文章出處:中國鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)報作者:田天民

有些公司的人力資源部經(jīng)理整天忙忙碌碌，為公司里的事忙得焦頭爛額，之所以導(dǎo)致這種局面：一是崗位職責(zé)界定不清，人員冗余；二是人員沒有合理配置，人才浪費；三是沒有形成人才梯隊，人才儲備不足；四是人員素質(zhì)不高，缺少發(fā)展動力。

而其根本原因在于人力資源規(guī)劃缺乏可行性，以及制定過程，缺乏對公司業(yè)務(wù)和人才結(jié)構(gòu)的深入了解和科學(xué)預(yù)測。因此，如果解決了人力資源規(guī)劃問題，其它問題也就解決了。那么如何制定人力資源規(guī)劃呢？

人事經(jīng)理們在做人力資源規(guī)劃前，必須思考三個層次的問題：第一層次，企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)是什么？為實現(xiàn)這一目標(biāo)，人力資源如何進行代謝和替換？組織結(jié)構(gòu)如何變化？第二層次，我們的人力資源現(xiàn)狀如何？在人力資源方面有何需求？如果存在用人短缺如何補足？第三層次，公司是否有足夠的員工？公司是否合理利用了現(xiàn)有的員工？公司是否需要開發(fā)現(xiàn)有員工的技能？

人力資源規(guī)劃編制具體有以下幾個步驟：制定職務(wù)編寫計劃，根據(jù)公司發(fā)展規(guī)劃，綜合職務(wù)分析報告的內(nèi)容，制定職務(wù)編寫計劃，編寫計劃要說明組織結(jié)構(gòu)、職務(wù)設(shè)置、職位描述和職務(wù)資格要求等內(nèi)容；根據(jù)公司發(fā)展規(guī)劃，結(jié)合公司人力資源制定人員配置計劃，人員配置計劃應(yīng)說明公司每個職務(wù)的人員數(shù)量，人員的職務(wù)變動，職務(wù)空缺數(shù)量等，制定配置計劃的目的是描述公司未來的人員數(shù)量和素質(zhì)構(gòu)成；預(yù)測人員需求，根據(jù)職務(wù)編制計劃和人員配置計劃來預(yù)測人員需求；確定員工供給計劃，人員供給計劃是人員需求的對策性計劃，主要陳述人員供給的方式、人員內(nèi)外部流動政策、人員獲取途徑和獲取實施計劃等，并通過對勞動力的人數(shù)、組織結(jié)構(gòu)和構(gòu)成以及人員流動、年齡變化和錄用等資料的分析，預(yù)測未來某個特定時刻的供給情況；制定培訓(xùn)計劃，為了提升公司現(xiàn)有員工的素質(zhì)，適應(yīng)公司發(fā)展的需要，對員工進行培訓(xùn)是非常重要的；制定人力資源管理政策調(diào)整計劃，計劃中應(yīng)明確計劃內(nèi)的人力資源政策的調(diào)整原因、調(diào)整步驟和調(diào)整范圍等；編寫人力資源部費用預(yù)算，其中主要包括招聘費用、培訓(xùn)費用、福利費用等方面的預(yù)算；關(guān)鍵任務(wù)的風(fēng)險分析及對策，每個公司在人力資源管理中都可能遇到風(fēng)險，如招聘失敗、新政策引起員工不滿等，這些事件很可能會影響公司的正常運轉(zhuǎn)，甚至?xí)驹斐芍旅拇驌?。風(fēng)險分析就是通過風(fēng)險識別、風(fēng)險估計、風(fēng)險駕馭、風(fēng)險控制等一系列活動來防范風(fēng)險的發(fā)生。

最后需要強調(diào)的是，企業(yè)在制定人力資源規(guī)劃之前，需要重新審視企業(yè)的戰(zhàn)略、流程和組織結(jié)構(gòu)的設(shè)置，梳理崗位信息。制定規(guī)劃時，必須結(jié)合業(yè)務(wù)發(fā)展計劃和工作分析結(jié)果，即職位說明書及組織操作手冊進行，切忌簡單問題復(fù)雜化。最后，還應(yīng)在科學(xué)的人力資源規(guī)劃方案基礎(chǔ)上，進行相應(yīng)的員工職業(yè)生涯規(guī)劃和培訓(xùn)規(guī)劃，設(shè)計客觀的薪酬體系和績效考核體系，為企業(yè)的持續(xù)性發(fā)展提供有價值的人力資源開發(fā)系統(tǒng)。

第四篇：管理制度制定

管理制度制定

關(guān)于公司管理理論方面的文章有很多，各家有各家的理解。作為管理者，首先需要制定一個符合公司硬件環(huán)境和軟件環(huán)境的章程。硬件環(huán)境包括生產(chǎn)設(shè)備，運輸設(shè)備，廠房建設(shè)等等。軟件環(huán)境包括公司人事構(gòu)成，工作環(huán)境(包括人員關(guān)系，工作適應(yīng)度）等等。

第五篇：如何合理制定銷售目標(biāo)

如何合理制定銷售目標(biāo)

銷售目標(biāo)制定是年終最令銷售總監(jiān)頭疼的事之一。銷售目標(biāo)不是兒戲，關(guān)系公司長期發(fā)展，制定時一般都小心翼翼。目標(biāo)高了，下屬完不成，影響積極性，甚至?xí)旆?；目?biāo)低了，老板不滿意，也顯得自己工作沒有魄力。

民企實戰(zhàn)專家——合效策劃在咨詢中發(fā)現(xiàn)，許多企業(yè)制定銷售目標(biāo)時經(jīng)常會犯三方面錯誤：

錯誤一：銷量是唯一的銷售目標(biāo)。銷量和利潤是企業(yè)的最終銷售目標(biāo)，但銷量不是唯一的銷售目標(biāo)。過分追求銷量往往會造成“市場自殺”。無論是銷售人員還是代理商，為了實現(xiàn)公司的銷量目標(biāo)，而往往會殺雞取卵。表面上業(yè)績增長迅速，但許多違規(guī)降價、賠本促銷、串貨等推廣手段往往導(dǎo)致產(chǎn)品生命周期縮短。此外，由于企業(yè)只是追求銷量，銷售人員和代理商會聯(lián)手積極銷售低端暢銷產(chǎn)品，不但降低了公司利潤，而且往往直接成為“新品殺手”。健全的銷售目標(biāo)除了銷量和利潤外，還需要一些輔助參數(shù)，比如品牌評估、市場占有率、產(chǎn)品覆蓋率、銷售管理狀況、人員狀況等。企業(yè)可以根據(jù)自身狀況，確定各考核因素的系數(shù)，進行綜合考核。

錯誤二：制定目標(biāo)年年刮浮夸風(fēng)。許多企業(yè)制定目標(biāo)時很簡單，在去年銷售完成情況下，機械增加50%或者80%任務(wù)，而對實際完成能力自估過高。制定銷售目標(biāo)，好比給銷售人員和代理商頭上掛甜餅，要讓他們跳起來后能夠得到。否則，他們會徹底放棄努力。員工認(rèn)為年底獎金肯定沒戲，就會由失望轉(zhuǎn)向跳槽。代理商會對企業(yè)非理性管理而感到不滿，因為利益關(guān)系也可能放棄多年合作。2006年12月份，山東某著名白酒企業(yè)推出高檔產(chǎn)品，按照所謂地區(qū)消費水平，強行給各代理商攤派任務(wù)。代理商認(rèn)為該品牌在消費者心目中已經(jīng)是低檔品牌，200元左右零售價的白酒，推廣速度慢，數(shù)量也不會太大。但該企業(yè)威脅代理商，如果你完不成高檔新品任務(wù)，就會取消代理商所有產(chǎn)品的代理權(quán)。最終結(jié)果，許多代理商聽從企業(yè)安排合約照簽，但開始暗渡陳倉與新廠家開始合作。

錯誤三：目標(biāo)決策成了老板的一言堂。許多銷售目標(biāo)失真，都與老板的一言堂有關(guān)。民營企業(yè)老板如果不是總經(jīng)理，對銷售實際狀況一般并不熟悉，但他是最終決策者。許多老板一意孤行，憑知覺定目標(biāo)，這是許多企業(yè)目標(biāo)失真的最主要原因。許多企業(yè)銷售管理高層，每到年底花費心思去揣摩老板對銷售目標(biāo)的期望值。許多高管深知，老板不管任務(wù)多高都按比例上調(diào)的習(xí)慣，因此在上報任務(wù)時故意下調(diào)數(shù)據(jù)，給老板保留上漲空間。筆者的許多營銷總監(jiān)朋友，經(jīng)常向我訴苦，“再科學(xué)的目標(biāo)，也架不住老板一枝筆的信手改動。”

不同的市場階段，銷售目標(biāo)制定方法都不盡相同。下面筆者就成熟市場，講一下銷售目標(biāo)的制定方法和步驟。

首先，評估所處市場環(huán)境。根據(jù)行業(yè)環(huán)境、競爭對手和自身產(chǎn)品的市場處境進行綜合評估，是制定明年目標(biāo)的基礎(chǔ)。首先，要看行業(yè)的發(fā)展趨勢，比如保健酒每年30%的速度遞增，而白酒處于略有下滑的趨勢。其次，要看直接競爭對手今明兩年的推廣方案、廣告力度、新品開發(fā)等營銷推廣方式及力度。再次要看自身品牌的市場狀況，比如，是處在成長期、成熟期還是衰退期？

去年市場投入的力度及效果怎樣？市場占有率多大？還有多大上升空間？去年的銷售瓶頸有沒有能力打破？

其次，參考往年銷售數(shù)據(jù)。往年銷售數(shù)據(jù)是決策的重要因素之一。盡量多參考幾年的銷售數(shù)據(jù)，而不能單看最近一年的銷售數(shù)據(jù)。數(shù)據(jù)是參考依據(jù)，不是直接定目標(biāo)的的基數(shù)。參考數(shù)據(jù)的目的是結(jié)合所處市場環(huán)境，找出數(shù)據(jù)的發(fā)展走勢。走勢并非簡單的直線，是與所處環(huán)境緊密相連的。

第三，做好基層人員調(diào)研?？偛咳藛T制定目標(biāo)前，要選擇幾個有代表性的市場，進行蹲點調(diào)研。調(diào)研市場的選擇要綜合考慮區(qū)域分布、市場成熟程度、市場容量、人員能力等因素，不能只調(diào)研好市場，也不能只調(diào)研孬市場。調(diào)研的方式除了與分公司人員和代理商訪談外，要敢于走到終端最低層，與零售商和消費者直接溝通，直接掌握一手資料。最直接的一線調(diào)研數(shù)據(jù)，是預(yù)測明年銷售狀況的基礎(chǔ)。否則，很容易被分公司銷售人員的哭窮或自吹等表面現(xiàn)象所迷惑。第四，分解銷售目標(biāo)。一般在制定總體目標(biāo)前時，都讓分公司上報明年的計劃?？偛吭诮Y(jié)合分公司計劃基礎(chǔ)上確定總體銷售目標(biāo)后，需要對銷售目標(biāo)進行分解。一般按照分公司、月度、產(chǎn)品等因素進行分解，分解時不能搞一刀切，要根據(jù)各自實際情況進行調(diào)整。分解過程也是一個總后修訂總目標(biāo)的過程，有時會反過來根據(jù)分解后目標(biāo)的可行性進行總目標(biāo)修改。第五，配套整體實施方案。沒有整體推廣方案做保障的銷售目標(biāo)只能是畫餅充饑。只有具體的廣告計劃、促銷計劃、新品開發(fā)計劃、營銷政策、管理制度等具體實施措施跟目標(biāo)配合，才能確保銷售目標(biāo)完成。銷售人員和代理商才會信心十足。