第一篇：銷售六大永恒不變的問句

銷售六大永恒不變的問句

1、你是誰？

2、你要跟我談什么？

3、你談的事情對我有什么好處？

4、如何證明你講的是事實？

5、為什么我要跟你買？

6、為什么我現(xiàn)在跟你買？

聆聽四個層面

1、聽懂對方說的話

2、聽懂想說沒有說出來的話

3、聽懂想說沒有說出來，要你說出來的話

4、聽懂對方為什么說這句話有時比說什么更重要

人生的兩杯水

苦水甜水

先喝甜水再喝苦水；一邊喝苦水一邊喝甜水；先喝苦水再喝甜水

學習心態(tài)

多

學+挫

少

觀念

賣自己想賣的比較容易還是賣客戶想要的比較容易？ 改變觀念比較容易？還是配合對方觀念比較容易？

1（里）+1（里）=1（公里）

2（月）+1（月）=1（季度）

3（天）+4（天）=1（周）

4（點）+9（點）=1（點）

5（月）+7（月）=1（年）

6（小時）+18（小時）=1（天）

第二篇：銷售經(jīng)典問句

銷售經(jīng)典問句

1、銷售用說還是用問容易？

2、講故事比較容易，還是講道理比較容易？

3、西洋打法容易，還是太極打法容易？

4、反對比較容易，還是配合比較容易？

5、當年剛剛創(chuàng)業(yè)的時候有沒有遇到一些困難？您是如何解決的呢？

6、X X總，您企業(yè)經(jīng)營得這么好，您個人成功的秘訣是什么？

7、XX總，公司在未來的一年或三年有什么發(fā)展目標？

拿破侖希爾說過沒有目標的人幫助有目標的人達成目標，沒有計劃他就正在計劃失?。?/p>

8、你每年大約營業(yè)額是多少？

9、達成這些目標最重要的關鍵他是什么？

10、目前這些重要的關鍵公司具備哪些？還有哪些不具備？

11、假如這關鍵不具備能不能達成公司的目標？

12、達成這些目標最大的障礙是什么？

13、這些障礙是現(xiàn)在才有的還是以前就有存在的？存在多久了？

14、過去三年這些障礙的存在，有沒有讓公司損失一些客戶？機會和利潤？

15、假如這些障礙持續(xù)三年會產(chǎn)生什樣的結果

16、未來五年是不是對我們企業(yè)及個人是很重要的五年，假如這些障礙繼續(xù)存在會不會讓公司損失更多客戶．機會和利潤？

17、公司目前有沒有找到解決這些障礙的方法？

18、以前有沒有用過很多方法去解決?效果怎樣?

19、公司發(fā)展障礙沒有解決會不會自動消失？

20、問題沒有解決明天會不會依然困擾您？

21、最近企業(yè)競爭好象越來越激烈了，不知你們這個行業(yè)激不激烈？未來會不會更激烈？

22、企業(yè)的事情都是人做出來的，大部分的問題都是人的問題，您同意嗎？

23、有句話要做“商場如戰(zhàn)場，一個軍隊要打仗，要不要訓練？有多少將士要訓練？

24、部隊要打仗司令很重要，沖鋒陷陣的連長重不重要？肉搏的士兵重不重要？

25、假如一個部隊把人找過來沒訓練就上戰(zhàn)場，戰(zhàn)況會如何？

26、公司對人才培訓有什么計劃？有沒有經(jīng)費預算？今年有多少預算？

27、電腦是依照什么腦設計的？

28、一臺電腦是硬件比較重要，還是軟件重要？

29、十多年來，電腦軟件有沒有不段的升級？人的軟件思維要不要升級？

30、貴公司在硬件上大約已投資多少萬，軟件投入多少萬？

31、公司以前有做過哪些培訓？

32、效果怎樣？

33、費用如何？

34、請的是那位老師？

35、參加的那家公司．那位老師的培訓？

36、假如有同樣或者更好的機會你們會選擇嗎？

37、企業(yè)要發(fā)展是在營銷、管理、領導、服務等方面，某一方面提升就可以了嗎？還是需要全方位的提升？

38、未來的企業(yè)要做強做大，是靠領導者個人還是靠團隊？

39、企業(yè)經(jīng)營中錯誤的管理．營銷方法大量使用會不會讓你損失很大？

40、營銷方面的問題大約有六個，營銷戰(zhàn)略．營銷經(jīng)營管理（經(jīng)理）．面對面銷售．電話行

銷．收款追債．客戶服務．你看貴公司是某一方面需要提升，還是需要全方面提升？

41、你覺得一家公司銷售經(jīng)理的能力．跟這家公司的業(yè)績有沒有關系？有多大關系？

42、同一個客戶，不同銷售能力的銷售人員去面對面銷售，結果會一樣嗎？

43、你有沒有算過公司每一通業(yè)務電話的成本有多大？不同的電話行銷技巧人員的接聽差距差多少？

44、一個年薪三萬銷售人員與一個年薪一百萬銷售人員，差別在于用高體重，還是銷售技巧？

45、你覺得是個別人提升對公司幫助比較大，還是大家提升對公司幫助比較大？

46、面對如此激烈殘酷的竟爭，一個企業(yè)領導者注重學習同時培養(yǎng)人才就一定成功嗎？．如果領導者不注重學習同時不培養(yǎng)人才，那么他的企業(yè)未來就只有一條路叫死路一條，你同意嗎？

47、學習不一定成功，不學習一定不會成功．你認為有道理嗎？

48、就是說公司培訓一定要做，只是選擇那一種方式而已，是嗎？

49、我們應該培訓員工那些能力？

50、又如何快速有效的這些能力？

51、怎樣可以低成本培養(yǎng)這些能力？

52、企業(yè)與企業(yè)之間的競爭是什么競爭？

53、一個企業(yè)成立的目的是什么？

54、個人與個人之間的競爭是什么？

55、才能與才能之間的競爭是什么？

56、在競爭非常激烈的行業(yè)有沒有人同樣賺大錢？

57、在很多行業(yè)都是２０％的企業(yè)賺走這個行業(yè)８０％的錢，不知你們這個行業(yè)是不是這樣？

58、你選擇成為20%優(yōu)秀還是80%一般？

59、你憑什么成為20/%優(yōu)秀的？

60、請問某某老總．您對更輕松讓您的企業(yè)發(fā)展的更好有沒有興趣？

61、請問各位，您學打乒乓球，要成為乒乓球高手，您是跟著王楠學好，還是跟您的同事學好？

62、花同樣的時間，同樣的努力教練不一樣，差別很大，你同意嗎？

63、我不知道，我們的培訓對上千家公司都有幫助，對貴公司不知道有沒有幫助？

64、一個人白手起家，先擁有什么高能力還是高收入？

65、能力是天生的比較多，還是后天學來的比較多？

66、我想請問，貴公司的人才在工作中解決問題的的能力是在學校里學來的比較多？還是在工作中學到的比較多？

67、一個企業(yè)的老板要想有錢又有閑要怎樣才能做到？

68、是自己去做還是員工去幫你完成？

69、一個老員工離開你的企業(yè)的時候，會不會回來挖你的客戶？會不會回來挖你的人才？

70、企業(yè)如何留住人才、擁有人才？

71、最優(yōu)秀的人才在那里？

72、貴公司70%的骨干是不是公司自已培養(yǎng)出來的？

73、要想把人才留住，最重要的是什么？

74、在當年將士，是毛委員長給的錢多還是將委員長給的錢多？

75、我們的企業(yè)給人才什么樣的遠景？

76、兩份工作您選擇，您選擇那份？

77、企業(yè)要做強做大，老總的觀念重不重要？

78、要是一個老板不斷的贊美員工，員工的工作會不會更賣力？

79、在這個時代中，了解競爭對手重要嗎？

80、我們企業(yè)的成長速度跟同行業(yè)比是比較快的還是比較慢？

81、我們企業(yè)在同行業(yè)中排多少名？

82、我們要是買馬不訓馬，會帶來什么樣的結果？

83、各位老總，您覺得培訓員工是浪費時間，還是節(jié)約時間？

84、一支軍隊要打仗那些人需要訓練？

85、各位老總，你的企業(yè)是游擊隊還是特種兵？

86、游擊隊與特種兵區(qū)別．在于身高體重還是嚴格的訓練？

87、做對的事情，比把事情做對更重要，你同意嗎？

88、為什么有的企業(yè)百年老店，有的企業(yè)曇花一現(xiàn)？

89、比產(chǎn)品賣不出去更慘的是，產(chǎn)品送出去錢收不回來，你同意嗎？

90、做為企業(yè)的領導，需不需要成長，與時俱進？

91、你有沒有發(fā)現(xiàn)，你現(xiàn)在在經(jīng)歷的難題是別人曾經(jīng)遇到過并成功解決過的？

92、一家企業(yè)請專家來給我們做內訓，費用貴不貴？假如讓一百家來分攤，會不會節(jié)省很多培訓成本？

93、現(xiàn)在派人出去聽一些公開課價錢高不高？.cn94、距離遠不是問題，要是有機會讓你的業(yè)績翻上三倍，讓你去美國你覺得遠不遠？

95、我知道你很忙，沒時間，每個老總都有很多事要做?我請教你一個問題？你忙的目的，是為了把企業(yè)經(jīng)營好還是為了忙而忙．假如我們能協(xié)助你更輕松，把企業(yè)經(jīng)營更好．你有時間嗎？請你明晚七點到

96、你從事該行業(yè)十多年了才十多個人，你滿意現(xiàn)在的現(xiàn)狀嗎？

97、前臺與前臺之間的工資有沒有可能相差三倍？

98、優(yōu)秀的人才與一般員工為企業(yè)創(chuàng)造的業(yè)績會不會相差三倍以上？

99、我們的企業(yè)當好的人才流失，對我們的損失會不會很大？

100、假如這個問題不解決，會不會讓你的損失更大？

101、請問貴公司有多少員工？管理層有多少呢？營銷人員有多少呢？

102、某某老總？您對我們這種幾百家企業(yè)分攤名師高額講師費的模式感覺如何？ 103、您認為那些課程比較適合您呢？

104、依您之見那種卡比較適合您？

105、產(chǎn)品的好壞是不是人在做？

106、一個人學習力重不重要？

107、企業(yè)發(fā)展需不需要好的人才？

108、人才跑到競爭對手那里去怎么辦？

109、人才跑到對面開一家時需不需要人？會不會回來挖你的人才?

110、新公司開業(yè)有沒有客戶？會不會回來挖你的？客戶？

111、做的好的企業(yè)里有沒有一些你想要的人才？

112、你公司的人才被獵頭公司看中是好事還是壞事？

113、有些人你是不是一定要想辦法留？

114、你用對了什么方法把好的人才留在公司？

115、當你一無所有的時候，有沒有人還愿意跟著你？

116、我們企業(yè)剛開始最需要人才的時候，要怎樣才能留住和吸引人才？

117、在這個崗位和這個職務上必須要具備些什么樣的條件？

118、企業(yè)所有的制度都是為結果服務的，你同意嗎？

119、公司的產(chǎn)品可以給客戶帶來什么樣的好處？

120、員工的工資是由員工來決定還是由老板來決定？

121、個人發(fā)展中跟對人重不重要？

122、假如你老板對你家人好的時候，你會不會比以前更賣力的做事

123、怎樣才能讓你的客戶看你就像專家？

124、你能給顧客帶來什么？

125、你想把你的事業(yè)做好，是想要，還是一定要？

126、什么是信念？假如客戶對培訓有負面信念怎么辦？

127、你是說投資學習卡沒錢是不是?你從事什么行業(yè)？有沒有一些同行業(yè)面對同樣的客戶的老總賺的錢比我們多很多？是因為他們比我們高嗎?體重比我們重嗎?是不是他們經(jīng)營管理企業(yè)的能力比我們好，是嗎？那假如有一個大幅度提升企業(yè)經(jīng)營管理能力的機會你要不要把握？這是你大幅度提升企業(yè)經(jīng)營管理的能力確認函麻煩你確認一下．

128、兩個人跑步．速度一樣快，是不是誰先跑誰先嬴？是不是嬴在起跑線？既然競爭對手也在學習培養(yǎng)人才，為什么不蠃在起跑線？

第三篇：銷售經(jīng)典問句

背景性問題：

1、咱們公司的計劃需要通過什么部門的審核和什么樣的流程？

2、咱們公司進行什么方式考核？培訓考核在考核中占的比例是多少？

3、請問您覺得我們公司的產(chǎn)品同其他公司相比有何差異？

4、請問您，貴公司對產(chǎn)品的最終驗收會請哪些機構進行把關？

5、你們的預算有多少呢？

6、聽說您公司培訓做得很好，我想請教一下您都是如何做的？

7、學習是推動企業(yè)發(fā)展的一個很重要的因素，您是這么認為的嗎？

難點性問題：

1、您認為咱們公司目前需要迫切解決的問題是什么？

2、是否想提升銷售團隊的業(yè)績？您有沒有好的解決方案？

3、您在管理中遇到的最大困惑是什么？

4、您的一些新的策略和方案是不是經(jīng)常貫徹不到位？

5、中層管理者的管理技能怎么樣？

6、您認為您現(xiàn)在最大的困惑是什么？

7、制約公司目前發(fā)展的因素有哪些？

8、有很多管理者有許多頭疼的問題在我們的培訓中受到啟發(fā)并得以解決，您有哪些頭疼的問題，可以跟我聊一下嗎？

9、不知道您是否有時感覺中層和高層溝通不暢呢？

10、您覺得公司銷售業(yè)績上不去，主要問題在哪里呢？

11、您知道公司現(xiàn)有哪個方面反應問題較多？

12、公司職員對目前狀況有何抱怨及意見？

暗示性問題

1、我已經(jīng)開始全力以赴為您服務了，您認為我們距離合作還有多久？

2、這些問題會對您公司的發(fā)展產(chǎn)生哪些影響？

3、這些問題的存在會不會影響到您公司的效率？

4、這些問題的存在是否會影響到公司品牌？

5、這些問題的存在是否對您的工作及利益產(chǎn)生了影響？

6、改變后您的客戶對你們的評價會有什么改變？

需求效益性問題

1、信您今天的決定一定會有助于您企業(yè)的發(fā)展，對嗎？

2、看得出您是一個非常愛學習的人，我們的課程一定會適合你，您說是嗎？

3、您看這次項目還要走什么流程？

4、說實話，您是一個思想非常超前的企業(yè)家，您看您選擇哪類方案？

5、你覺得用這樣的成本能解決您現(xiàn)在的問題是不是一件很令人愉快的事呢！

6、如果這個問題這樣解決…，你認為怎么樣？

第四篇：銷售的六大要素

銷售的六大要素

業(yè)務員的六大能力：行動力、親和力、溝通力、學習力、人脈拓展力、挫折忍耐力

一、行動力

這是業(yè)務人員的必要特質。沒有沖勁，缺少行動力，不可能會有收獲。但是，優(yōu)點就是缺點，如果欠缺專業(yè)能力的判斷，行動力可能會變成莽撞沖動，導致大災難。所以，不是具備行動力的人就一定會成功，而是他們的機會比別人大，但挫敗也比別人多。不過挫敗所累積的經(jīng)驗，能夠使他的專業(yè)能力越來越強，行動力強的人，給人的壓迫感也很重，行事風格見仁見智。

二、親和力

親和力是要較長時間才能看出來的特質。親和力越強的人，人緣越好，但不擅長陌生拜訪，最適合長期經(jīng)營大型或持續(xù)型客戶。親和力強的人，最大問題是成交時間拉得太長，剛開始時，必須忍受長時間的業(yè)績空檔期，不只對自己,對公司也是很大的考驗。而對于低利潤、沒有續(xù)購需求的產(chǎn)品，人力成本也不劃算。

三、表達溝通力

作為一個銷售人員，溝通能力相當重要。不過，如果專業(yè)知識不足，只憑表達力取勝，就會招來作秀之譏，失去信任。要善加運用才行。相對而言，表達能力不好也不用氣餒。我們看到很多優(yōu)秀的業(yè)務員口才并不是太好，但他們有真誠的心及豐富的專業(yè)經(jīng)驗，客戶反而會喜歡他的質樸。

四、學習力

現(xiàn)代社會是知識經(jīng)濟的時代，讀書可以改變命運，但別把讀書誤解為文憑，文憑只是成功的入場券而已。讀書要讀活書，并且隨著環(huán)境、職位的改變，要隨時吸收最迫切的知識，慢慢養(yǎng)成習慣，變成持續(xù)的學習力。學習不見得能與短期業(yè)績發(fā)生關聯(lián)，但長期來看，它是最重要的指標。

五、人脈拓展力

人脈資源是業(yè)務員最重要的資產(chǎn)。這句話沒有人會反對，但為什么很多人不重視這個資產(chǎn)？原因在于，銷售行為是硬碰硬的業(yè)績表現(xiàn)，很多人為了做到生意，應用不實手段或壓迫手段等等，讓客戶一次購買之后，終身不再和你來往，這就是太過急功近利造成的現(xiàn)象。為什么現(xiàn)代企業(yè)非常注重客戶服務及客戶滿意度？就是這個原因。但是過度重視人脈，把所有時間都用來經(jīng)營人脈，基本功不扎實，又會被譏為長袖善舞，人際關系復雜。

六、挫折忍耐力

對一個優(yōu)秀的業(yè)務人員來說，這個能力甚為重要！人都是在不斷的挫折中接受磨練而成長。不論你突破了多少挫折，也無法知道下一個挫折是否比較容易忍受。不論你有多堅強，當某一個難關過不去，之前的忍耐與煎熬，似乎也都失去了意義。惟有對人生的態(tài)度抱持樂觀積極的態(tài)度，對一時的得失不縈縈掛懷，才能真正建立挫折忍耐度。在銷售過程中。每天與眾多不同職務、性格、需求的人總會談，如果沒有挫折忍耐力，怕一天都待不下去！

第五篇：銷售生涯六大障礙

六大障礙的銷售生涯

銷售生涯的最大障礙不是價格,不是競爭,不是客戶的抗拒,而是——

銷售人員自身的缺陷!

面對知名度不高的產(chǎn)品,尤其是高價產(chǎn)品,客戶常常懷有戒備之心,力求從各個角度證實自己的購買會物有所值,然后才會做出購買行為?？蛻魰ㄟ^與銷售員的交談,以及對環(huán)境和銷售員的言行舉止的觀察來判斷自己是否應該做出購買決定。銷售員只有贏得客戶的信任,才可能促進客戶購買。

對于一個新接觸銷售行業(yè)的銷售員,建立客戶信任要突破六大障礙。

知識障礙:缺乏對產(chǎn)品相關知識和關鍵專業(yè)環(huán)節(jié)的學習掌握。

產(chǎn)品知識是談判的基礎,在與客戶的溝通中,客戶很可能會提及一些專業(yè)問題和深度的相關服務流程問題。如果銷售員不能給予恰當?shù)拇饛?甚至一問三不知,無疑是給客戶的購買熱情澆冷水。

化解方法:接受培訓和自我學習,不懂就問,在學習中把握關鍵環(huán)節(jié);千萬不要對客戶說“不知道”,的確不知道的要告訴客戶向專家請教后再給予回復。

心理障礙:對不好結果的擔憂、懼怕或不愿采取行動。

膽怯、怕被拒絕是新銷售員常見的心理障礙。通常表現(xiàn)為:外出拜訪怕見客戶,不知道如何與客戶溝通;不愿給客戶打電話,擔心不被客戶接納。

銷售的成功在于縮短和客戶的距離,通過建立良好的關系,消除客戶的疑慮。如果不能與客戶主動溝通,勢必喪失成功銷售的機會。

化解方法:增強自信,自我激勵。也可以試著換個角度考慮問題:銷售的目的是為了自我價值的實現(xiàn),基礎是滿足客戶需要、為客戶帶來利益和價值。即使被拒絕了也沒關系,如果客戶的確不需要,當然有拒絕的權利;如果客戶需要卻不愿購買,那就正好利用這個機會了解客戶不買的原因,這對以后的銷售是很有價值的信息。

心態(tài)障礙:對銷售職業(yè)及客戶服務的不正確認知。

一些銷售員輕視銷售職業(yè),認為這個職業(yè)地位不高,從事這個行業(yè)實屬無奈,感覺很委屈,總是不能熱情飽滿地面對客戶,所以也無法調動起客戶的購買熱情。

化解方法:正確認識自己和銷售職業(yè),為自己確定正確的人生目標和職業(yè)生涯發(fā)展規(guī)劃。銷售是一個富有挑戰(zhàn)性的職業(yè),需要不斷地為自己樹立目標,并通過努力不斷地實現(xiàn)目標,從中獲得成就感。銷售是一個需要廣泛知識的職業(yè),只有具備豐富的產(chǎn)品知識、銷售專業(yè)知識、社會知識等,才能準確把握市場脈搏。

技巧障礙:對整個銷售流程不熟悉,對客戶購買過程控制技巧的應用不熟練。

具體表現(xiàn):對產(chǎn)品的介紹缺乏清晰的思路和方法,不能言及重點,無法把產(chǎn)品的利益點準確傳達給客戶;缺乏對顧客心理和購買動機的正確判斷,不能準確捕捉客戶購買的信號,所以往往錯失成交的良機;急功近利,缺乏客戶管理手段,不能與有意向的客戶建立良好關系?；夥椒?充分了解客戶的需求,尋找產(chǎn)品和品牌價值可以給客戶帶來的利益點;理清客戶關心的利益點和溝通思路;多向同事和上級請教經(jīng)驗,了解客戶成交的信號和應該采取的相

應措施;學會時間管理,進行客戶分類,將更多的時間投入更有成交可能的客戶;如果不能準確把握客戶的購買心理和動機,就將與客戶的溝通過程告訴你的上司,請他(她)給出判斷。習慣障礙:以往積累的不利于職業(yè)發(fā)展的行為習慣。

不良的習慣也是不能促成客戶簽單的重要原因之一。一些銷售員習慣了生硬的語言和態(tài)度,使客戶覺得不被尊重。一些銷售員不會微笑或習慣以貌取人,憑自己的直覺判斷將客戶歸類,并采取不當?shù)难孕?。也許他們的判斷是正確的,但這樣做會造成不良的口碑傳播和潛在的客戶損失。

化解方法:保持積極的態(tài)度、尊重客戶、做好客戶記錄和客戶分析,發(fā)現(xiàn)、總結和改變自己的不良習慣,使客戶樂于和你溝通。

銷售人員與客戶的溝通過程,是客戶進行品牌體驗的關鍵環(huán)節(jié),也是消費者情感體驗的一部分?？蛻粜枰顚哟瘟私猱a(chǎn)品情況,作為決策的依據(jù)。而銷售員對產(chǎn)品的詳細講解和態(tài)度,對客戶的決策有很大影響。銷售人員的行為舉止將影響客戶對企業(yè)和品牌的認知,是產(chǎn)品銷售和品牌展示的關鍵。

環(huán)境障礙:容易受周圍的人或事影響。

由于缺乏對銷售職業(yè)的正確理解和認識,趨向于模仿其他同事的工作方式和作風,但忘了向同事學習是要吸取別人的長處和優(yōu)點。曾經(jīng)有一個初入行的銷售員,初到公司時熱情高漲,但后來受一些老銷售員的影響,工作也變得散漫,不能嚴格要求自己。還有一些銷售員無法融入團隊,和團隊的距離感也不利于個人發(fā)展。

化解方法:辨別是非,尊重同事,以開放的心態(tài)建立良好的人際關系。以那些業(yè)績突出的銷售員為榜樣,學習他們的優(yōu)點和經(jīng)驗。

對照以上列舉的六大障礙,銷售新手可以列出一張自我檢測表,職場對自己的不足之處制定相應的解決計劃。

銷售員：突破六大障礙 贏得客戶信任

銷售生涯的最大障礙不是價格，不是競爭，不是客戶的抗拒，而是業(yè)務人員自身的缺陷。面對知名度不高的產(chǎn)品，尤其是高價產(chǎn)品，客戶常常懷有戒備之心，力求從各個角度證實自己的購買會物有所值，然后才會做出購買行為?？蛻魰高^與業(yè)務員的交談，以及對環(huán)境和

業(yè)務員的言行舉止的觀察來判斷自己是否應該做出購買決定。業(yè)務員只有贏得客戶的信任，才可能促進客戶購買。

對于一個新接觸銷售行業(yè)的業(yè)務員，建立客戶信任要突破六大障礙。

1.知識障礙：

缺乏對產(chǎn)品相關知識和關鍵專業(yè)環(huán)節(jié)的學習掌握。

產(chǎn)品知識是談判的基礎，在與客戶的溝通中，客戶很可能會提及一些專業(yè)問題和深度的相關服務流程問題。如果銷售員不能給予恰當?shù)拇饛?，甚至一問三不知，無疑是給客戶的購買熱情澆冷水。

化解方法：接受培訓和自我學習，不懂就問，在學習中把握關鍵環(huán)節(jié)；千萬不要對客戶說“不知道”，的確不知道的要告訴客戶向專家請教后再給予回復。

2.心理障礙：

對不好結果的擔憂、懼怕或不愿采取行動。

膽怯、怕被拒絕是新銷售員常見的心理障礙。通常表現(xiàn)為：外出拜訪怕見客戶，不知道如何與客戶溝通；不愿給客戶打電話，擔心不被客戶接納。銷售的成功在于縮短和客戶的距離，通過建立良好的關系，消除客戶的疑慮。如果不能與客戶主動溝通，勢必喪失成功銷售的機會。

化解方法：增強自信，自我激勵。也可以試著換個角度考慮問題：銷售的目的是為了自我價值的實現(xiàn)，基礎是滿足客戶需要、為客戶帶來利益和價值。即使被拒絕了也沒關系，如果客戶的確不需要，當然有拒絕的權利；如果客戶需要卻不愿購買，那就正好利用這個機會了解客戶不買的原因，這對以后的銷售是很有價值的信息。

3.心態(tài)障礙：

對銷售職業(yè)及客戶服務的不正確認知。

一些業(yè)務員輕視銷售職業(yè)，認為這個職業(yè)地位不高，從事這個行業(yè)實屬無奈，感覺很委屈，總是不能熱情飽滿地面對客戶，所以也無法調動起客戶的購買熱情。

化解方法：正確認識自己和銷售職業(yè)，為自己確定正確的人生目標和職業(yè)生涯發(fā)展規(guī)劃。銷售是一個富有挑戰(zhàn)性的職業(yè)，需要不斷地為自己樹立目標，并通過努力不斷地實現(xiàn)目標，從中獲得成就感。銷售是一個需要廣泛知識的職業(yè)，只有具備豐富的產(chǎn)品知識、銷售專業(yè)知識、社會知識等，才能準確把握市場脈搏。

4.技巧障礙：

對整個銷售流程不熟悉，對客戶購買過程控制技巧的應用不熟練。

具體表現(xiàn)：對產(chǎn)品的介紹缺乏清晰的思路和方法，不能言及重點，無法把產(chǎn)品的利益點準確傳達給客戶；缺乏對顧客心理和購買動機的正確判斷，不能準確捕捉客戶購買的信號，所以往往錯失成交的良機；急功近利，缺乏客戶管理手段，不能與有意向的客戶建立良好關系。

化解方法：充分了解客戶的需求，尋找產(chǎn)品和品牌價值可以給客戶帶來的利益點；理清客戶關心的利益點和溝通思路；多向同事和上級請教經(jīng)驗，了解客戶成交的信號和應該采取的相應措施；學會時間管理，進行客戶分類，將更多的時間投入更有成交可能的客戶；如果不能準確把握客戶的購買心理和動機，就將與客戶的溝通過程告訴你的上司，請主管提供判斷。

5.習慣障礙：

以往積累的不利于職業(yè)發(fā)展的行為習慣。

不良的習慣也是不能促成客戶簽單的重要原因之一。一些業(yè)務員習慣了生硬的語言和態(tài)度，使客戶覺得不被尊重。一些業(yè)務員不會微笑或習慣以貌取人，憑自己的直覺判斷將客戶歸類，并采取不當?shù)难孕?。也許他們的判斷是正確的，但這樣做會造成不良的口碑傳播和潛在的客戶損失。

化解方法：保持積極的態(tài)度、尊重客戶、做好客戶記錄和客戶分析，發(fā)現(xiàn)、總結和改變自己的不良習慣，使客戶樂于和你溝通。業(yè)務人員與客戶的溝通過程，是客戶進行品牌體驗的關鍵環(huán)節(jié)，也是消費者情感體驗的一部分?？蛻粜枰顚哟瘟私猱a(chǎn)品情況，作為決策的依據(jù)。而業(yè)務員對產(chǎn)品的詳細講解和態(tài)度，對客戶的決策有很大影響。業(yè)務人員的行為舉止將影響客戶對企業(yè)和品牌的認知，是產(chǎn)品銷售和品牌展示的關鍵。

6.環(huán)境障礙：

容易受周圍的人或事影響。

由于缺乏對銷售職業(yè)的正確理解和認識，趨向于模仿其它同事的工作方式和作風，但忘了向同事學習是要吸取別人的長處和優(yōu)點。曾經(jīng)有一個初入行的業(yè)務員，初到公司時熱情高漲，但后來受一些老業(yè)務員的影響，工作也變得散漫，不能嚴格要求自己。還有一些業(yè)務員無法融入團隊，和團隊的距離感也不利于個人發(fā)展。

化解方法：辨別是非，尊重同事，以開放的心態(tài)建立良好的人際關系。以那些業(yè)績突出的業(yè)務員為榜樣，學習他們的優(yōu)點和經(jīng)驗。