第一篇：為CDMA策劃營(yíng)銷方案

2010年中國(guó)電信CDMA營(yíng)銷方案

1）策劃案背景

2008年初，中國(guó)電信從聯(lián)通正式接手CDMA業(yè)務(wù)。而CDMA在2001至2008年間的崎嶇發(fā)展給消費(fèi)者留下了信號(hào)差，上網(wǎng)慢，手機(jī)質(zhì)量低下的極差形象。結(jié)合國(guó)內(nèi)實(shí)際情況，很好地?fù)屨际袌?chǎng)份額，打擊中移動(dòng)、中聯(lián)通，中國(guó)電信需要重新對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行研究分析，重新界定目標(biāo)顧客群，設(shè)計(jì)一套新的營(yíng)銷運(yùn)作方案。

2）營(yíng)銷環(huán)境狀況

（1）整體市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀

從2001年CDMA進(jìn)行中國(guó)大陸以來，CDMA的業(yè)務(wù)發(fā)展艱難，一直受到中移動(dòng)的猛烈競(jìng)爭(zhēng)，而且中移動(dòng)，中聯(lián)通的GSM業(yè)務(wù)客戶群龐大，消費(fèi)者無意換號(hào)使用CDMA業(yè)務(wù)。而之前由于中聯(lián)通的錯(cuò)誤“三高”定位“高技術(shù)含量、高價(jià)格、高端用戶”以及網(wǎng)絡(luò)覆蓋范圍小，窄帶CDMA在數(shù)據(jù)服務(wù)商的落后。這使得CDMA的發(fā)展雪上加霜，中電信在CDMA業(yè)務(wù)上的營(yíng)銷難上加難。

（2）具體環(huán)境因素分析

①宏觀環(huán)境

A． 人口與地理

強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中移動(dòng)幾乎占領(lǐng)了所有移動(dòng)業(yè)務(wù)用戶。中國(guó)電信在南方有巨大的固定電話用戶和寬帶用戶，以此為基礎(chǔ)，在南方發(fā)展CDMA用戶略顯容易。南方的流動(dòng)人口較多，也可以利用此特點(diǎn)發(fā)展移動(dòng)業(yè)務(wù)。

B． 政治與經(jīng)濟(jì)

中國(guó)大陸政治環(huán)境十分穩(wěn)定。但是國(guó)家政策偏向中移動(dòng)TD技術(shù)。對(duì)于WTO的交換物CDMA在扶助，補(bǔ)貼方面比較冷淡。南方的經(jīng)濟(jì)飛速發(fā)展，經(jīng)濟(jì)實(shí)力雄厚，人均GDP，人均教育水平和城市文化程度都比較高。

C． 生活習(xí)慣

南方人重視家庭親人，而工作，生活環(huán)境的不同使他們經(jīng)常漫游到異地使用移動(dòng)業(yè)務(wù)。這也正是CDMA省內(nèi)接聽，甚至國(guó)內(nèi)接聽（不含港澳臺(tái)）免費(fèi)的優(yōu)點(diǎn)所在。而且手機(jī)業(yè)務(wù)在南方各階段人士均廣泛使用，包括兒童，青年，老人等等。

②微觀環(huán)境

A． 現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者

主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是中國(guó)移動(dòng)。在移動(dòng)業(yè)務(wù)的發(fā)展，中國(guó)移動(dòng)在大陸占領(lǐng)了絕大部分的市場(chǎng)份額，特別在南方市場(chǎng)上，其主要業(yè)務(wù)有飛信，GPRS，音樂咪咕咪咕，手機(jī)電視，手機(jī)閱讀等。其次對(duì)手是中國(guó)聯(lián)通。中聯(lián)通主打低價(jià)，其主要業(yè)務(wù)有GPRS，手機(jī)搜索，手機(jī)電視，手機(jī)音樂，wo3G

B． 潛在競(jìng)爭(zhēng)者

目前根據(jù)國(guó)家政策，不可能有國(guó)外或者本土營(yíng)運(yùn)商進(jìn)入。

C． 替代品競(jìng)爭(zhēng)者

IC卡電話，電話超市，回?fù)軜I(yè)務(wù)等

D． 消費(fèi)者行為

對(duì)中國(guó)電信真正忠誠(chéng)的顧客主要是南方寬帶用戶和小靈通轉(zhuǎn)網(wǎng)用戶，以及以前聯(lián)通CDMA僅有的老用戶。真正中忠誠(chéng)的顧客主要集中在29~35之間、收入為2500元以下的中低端人群。

E． 企業(yè)內(nèi)部

中國(guó)電信公司崇尚團(tuán)隊(duì)精神，注重品牌建設(shè)，強(qiáng)調(diào)系統(tǒng)性發(fā)展。

3）問題與機(jī)會(huì)分析

（1）面臨的問題

①與中移動(dòng)相比，中電信在市場(chǎng)占有率，用戶滿意度方面稍弱

②與中移動(dòng)相比，其移動(dòng)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)存在硬傷，并且質(zhì)量不高

③CDMA制式的專利費(fèi)用高昂，手機(jī)售價(jià)偏高而補(bǔ)貼力度偏低，難于打入低端市場(chǎng) ④國(guó)家政策不利于發(fā)展CDMA

（2）面臨的機(jī)會(huì)

①南方忠誠(chéng)用戶較多，寬帶，小靈通等捆綁了不少用戶

②品牌認(rèn)知率和品牌效應(yīng)比中聯(lián)通好，在3G方面打出了“天翼”品牌，寓意發(fā)展，高速的數(shù)據(jù)服務(wù)和滿意的體驗(yàn)質(zhì)量。

③天翼品牌通過全國(guó)范圍內(nèi)統(tǒng)一通話費(fèi)用，接聽免費(fèi)等優(yōu)惠，吸引了大批用戶

④與中興，華為，天語，大唐，酷派等手機(jī)廠商進(jìn)行合作，手機(jī)價(jià)格相對(duì)下降，4）營(yíng)銷目標(biāo)和行動(dòng)方案

（1）營(yíng)銷目標(biāo)

①使中國(guó)電信搶先搶占南方3G用戶，在3G時(shí)代成為贏家

②進(jìn)一步擴(kuò)大品牌知名度，提高市場(chǎng)占有率

（2）行動(dòng)方案

①進(jìn)行店內(nèi)POP、電視廣告、服務(wù)廳人員促銷、建立3G體驗(yàn)區(qū)，配合營(yíng)銷策劃

②改進(jìn)服務(wù)質(zhì)量，讓顧客覺得物有所值

③對(duì)自己的優(yōu)勢(shì)品牌如寬帶E家、10000客服熱線等采取維持策略，繼續(xù)保持優(yōu)勢(shì)

④找到真正忠誠(chéng)的客戶群，提高他們的貢獻(xiàn)率；同時(shí)將沒有忠誠(chéng)度的客戶變?yōu)橹艺\(chéng)客戶并進(jìn)一步提高他們的貢獻(xiàn)

5）營(yíng)銷策略

（1）價(jià)格策略

①維持低價(jià)，主攻中低端用戶

②分級(jí)定價(jià)，吸引中高端，高端用戶

③改進(jìn)人員服務(wù)態(tài)度

（2）產(chǎn)品策略

①提高服務(wù)速度、效率

②改進(jìn)SIM外觀

（2）渠道策略

增加學(xué)校營(yíng)業(yè)廳網(wǎng)點(diǎn)，完善居民區(qū)營(yíng)業(yè)廳網(wǎng)點(diǎn)

（3）廣告策略

主要以電視、報(bào)紙、戶外、交通廣告為主。主打促銷信息和品牌認(rèn)知度。

（4）公共關(guān)系與宣傳策略

以宣傳品牌為主，提高中電信在社區(qū)，學(xué)校中的美譽(yù)度，并且在各種場(chǎng)合舉行活動(dòng)。

（5）營(yíng)業(yè)推廣策略

主打網(wǎng)廳裝飾，勾勒促銷氛圍。

（6）人員推廣策略

以顧客互動(dòng)，讓顧客參與到活動(dòng)中，服務(wù)人員進(jìn)行有個(gè)性化的服務(wù)。

第二篇：營(yíng)銷方案策劃[范文模版]

營(yíng)銷方案策劃

隨著全球經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，產(chǎn)品信息化的步伐不斷拓寬，中國(guó)鞋子行業(yè)技術(shù)水平不斷提升，鞋子行業(yè)發(fā)展迅速，逐步形成了有中國(guó)特色的多樣化、多層次的消費(fèi)市場(chǎng)。與此同時(shí)國(guó)內(nèi)企業(yè)為了獲得更大的利潤(rùn)收益，使企業(yè)快速成長(zhǎng)，企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)就不可避免的越演越烈。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈，鞋子產(chǎn)品要想迎戰(zhàn)市場(chǎng)創(chuàng)名牌，一個(gè)好的服裝產(chǎn)品營(yíng)銷方案策劃書是關(guān)鍵。

1.方案宗旨

企業(yè)處于新生期：新企業(yè)進(jìn)入市場(chǎng)需要一套系統(tǒng)的營(yíng)銷策略。要對(duì)本鞋子產(chǎn)品營(yíng)銷策劃所要達(dá)到的目標(biāo)、宗旨樹立明確的觀點(diǎn)(如：提高市場(chǎng)占有率;擴(kuò)大產(chǎn)品知名度;樹立規(guī)模、優(yōu)質(zhì)、專業(yè)、服務(wù)的良好形象)，要求全員統(tǒng)一思想，協(xié)調(diào)行動(dòng)，共同努力保證策劃高質(zhì)量地完成。

企業(yè)處于成長(zhǎng)期：企業(yè)發(fā)展壯大，原有的營(yíng)銷方案已不適應(yīng)新的形勢(shì)，因而需要重新設(shè)計(jì)新的服裝產(chǎn)品營(yíng)銷方案。

根據(jù)企業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r，需要重新制定營(yíng)銷策略或是階段性的營(yíng)銷策略。

市場(chǎng)環(huán)境發(fā)生變化：順應(yīng)市場(chǎng)變化，新產(chǎn)品或新市場(chǎng)需要制定新的營(yíng)銷策略 以前的方案失誤：淘汰舊方案，推出新方案，彌補(bǔ)失誤，參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)

階段目標(biāo)的需要：市場(chǎng)行情發(fā)生變化，原經(jīng)銷方案已不適應(yīng)變化后的市場(chǎng)。根據(jù)企業(yè)長(zhǎng)期的戰(zhàn)略規(guī)劃，制定不同時(shí)期的階段性營(yíng)銷策略

企業(yè)經(jīng)營(yíng)的重大轉(zhuǎn)變：企業(yè)的經(jīng)營(yíng)方向進(jìn)行調(diào)整，需要制定新的營(yíng)銷策略。

鞋子產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷不僅僅是公司的一個(gè)普通產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷"，鞋子產(chǎn)品營(yíng)銷成敗對(duì)公司長(zhǎng)遠(yuǎn)、近期利益對(duì)長(zhǎng)城系列的影響是很重要，公司各級(jí)人員及各環(huán)節(jié)部門應(yīng)該達(dá)成共識(shí)，完成好任務(wù)。

2.市場(chǎng)分析

1、當(dāng)前市場(chǎng)狀況及市場(chǎng)前景分析：

①中國(guó)人口眾多，市場(chǎng)上也有很多類型的鞋子，例如網(wǎng)面運(yùn)動(dòng)鞋、皮面運(yùn)動(dòng)鞋、帆布鞋，品牌也有很多，例如阿迪達(dá)斯，耐克，kappa等一些受到廣大青少年歡迎的品牌。根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查，目前市場(chǎng)上還沒有專門針對(duì)青少年矯正腳型的鞋子，也沒有專門針對(duì)開發(fā)右腦智力的鞋子，所以市場(chǎng)前景很寬廣

②市場(chǎng)成長(zhǎng)狀況，產(chǎn)品目前處于市場(chǎng)生命周期的起初階段上。企業(yè)在總的營(yíng)銷方案下，會(huì)在不同的時(shí)段，根據(jù)市場(chǎng)的特征和行情變化，設(shè)計(jì)新的階段性方案。保證企業(yè)能成功運(yùn)行。③消費(fèi)者的接受性，由于青少年正處于生長(zhǎng)期，所以選擇鞋子一定要適合腳形。選擇幫底材料柔軟、透氣性好，有按摩和開發(fā)智力的功能的鞋更健康。家長(zhǎng)為了孩子的健康會(huì)買好的鞋子，不會(huì)在乎價(jià)格。

2.市場(chǎng)機(jī)會(huì)與問題分析

1.鞋子在市場(chǎng)上的需求還是可觀的。運(yùn)動(dòng)鞋很受大眾的青睞。尤其是青少年。像一些知名品牌：如阿迪達(dá)斯，耐克等在市場(chǎng)上的占有率很高。一些企業(yè)知名度不高，形象不佳影響產(chǎn)品銷售。鞋子產(chǎn)品質(zhì)量不過關(guān)，功能不全，被消費(fèi)者冷落。鞋子產(chǎn)品包裝太差，提不起消費(fèi)者的購(gòu)買興趣。銷售渠道不暢，或渠道選擇有誤，使銷售受阻。促銷方式不務(wù)，消費(fèi)者不了解企業(yè)產(chǎn)品。服務(wù)質(zhì)量太差，令消費(fèi)者不滿。售后保證缺乏，消費(fèi)者購(gòu)后顧慮多等都可以是營(yíng)銷中存在的問題。

2、我們會(huì)根據(jù)一些企業(yè)不足來調(diào)整我們企業(yè)的制度，達(dá)到一個(gè)很好的體系，讓消費(fèi)者滿意。我們首先會(huì)樹立良好的品牌，剛開始會(huì)以一個(gè)折中的價(jià)格讓消費(fèi)者接受，售后會(huì)有很好的售后服務(wù)。我們會(huì)從問題中找劣勢(shì)予以克服，從優(yōu)勢(shì)中找機(jī)會(huì)，發(fā)掘市場(chǎng)潛力。根據(jù)目

標(biāo)市場(chǎng)和消費(fèi)者特點(diǎn)進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分。對(duì)不同消費(fèi)者需求盡量予以滿足。我們會(huì)重點(diǎn)抓住青少年消費(fèi)群作為營(yíng)銷重點(diǎn)，重點(diǎn)宣傳我們鞋子的功能。把握利用好市場(chǎng)機(jī)會(huì)。

3.營(yíng)銷目標(biāo)

由于我們企業(yè)處在開開始階段，重要的任務(wù)就是能打開市場(chǎng)，讓消費(fèi)者承認(rèn)我們的鞋子。我們鞋子的功能不同與其它：矯正腳型的鞋子，開發(fā)右腦智力的鞋子。所以市場(chǎng)前景很寬廣。所以我們通過市場(chǎng)分析，找出市場(chǎng)機(jī)會(huì)，提煉自身優(yōu)勢(shì)，確定銷售目標(biāo)。我們確定的目標(biāo)市場(chǎng)：渠道銷售和行業(yè)銷售兩者兼并。提高知名度，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，提高利潤(rùn)和穩(wěn)定市場(chǎng)。讓市場(chǎng)一步一步接受我們的產(chǎn)品。

4.營(yíng)銷戰(zhàn)略

1、以強(qiáng)有力的廣告宣傳攻勢(shì)順利拓展市場(chǎng)，為產(chǎn)品準(zhǔn)確定位，突出產(chǎn)品特色，采取差異化營(yíng)銷策略。以服裝產(chǎn)品主要消費(fèi)群體為產(chǎn)品的營(yíng)銷重點(diǎn)。建立起點(diǎn)廣面寬的銷售渠道，不斷拓寬銷售區(qū)域等。

2、通過前面產(chǎn)品市場(chǎng)機(jī)會(huì)與問題分析，提出合理的產(chǎn)品策略建議，形成有效的4P組合，達(dá)到最佳效果。產(chǎn)品市場(chǎng)定位的關(guān)鍵主要在顧客心目中尋找一個(gè)空位，使產(chǎn)品能讓消費(fèi)者所接受。產(chǎn)品質(zhì)量就是產(chǎn)品的市場(chǎng)生命。我們企業(yè)對(duì)產(chǎn)品會(huì)有完善的質(zhì)量保證體系。讓消費(fèi)者享受到好的售后服務(wù)。我們會(huì)樹立消費(fèi)者心目中的知名品牌。我們的鞋子的包裝會(huì)給消費(fèi)者第一印象，能迎合消費(fèi)者，讓消費(fèi)者滿意。最后我們會(huì)注意鞋子的服務(wù)，改善售后服務(wù)的質(zhì)量。在價(jià)格方面：給予適當(dāng)數(shù)量折扣，鼓勵(lì)多購(gòu)。以成本為基礎(chǔ)，以同類產(chǎn)品價(jià)格為參考。使產(chǎn)品價(jià)格更具競(jìng)爭(zhēng)力。

3.銷售渠道。采取一些實(shí)惠政策鼓勵(lì)中間商、代理商的銷售積極性或制定適當(dāng)?shù)莫?jiǎng)勵(lì)政策

4．廣告宣傳。

①服從公司整體營(yíng)銷宣傳策略，樹立產(chǎn)品形象。

②長(zhǎng)期化：廣告宣傳商品個(gè)性不宜變來變?nèi)ィ兌喙δ芰?，消費(fèi)者會(huì)不認(rèn)識(shí)商品，反而使老主顧也覺得陌生，所以，在一定時(shí)段上應(yīng)推出一致的廣告宣傳。

③廣泛化：選擇廣告宣傳媒體多樣式化的同時(shí)，注重抓宣傳效果好的方式。

④不定期的配合階段性的促銷活動(dòng)，掌握適當(dāng)時(shí)機(jī)，及時(shí)、靈活的進(jìn)行，如重大節(jié)假日，公司有紀(jì)念意義的活動(dòng)等。

5.營(yíng)銷具體行動(dòng)方案

我們根據(jù)營(yíng)銷方案策劃期內(nèi)各時(shí)間段特點(diǎn)，推出各項(xiàng)具體行動(dòng)方案。由于我們企業(yè)處在初級(jí)階段，為了開拓市場(chǎng)。我們考慮費(fèi)用支出，一切量力而行，盡量以較低費(fèi)用取得良好效果為原則來賺取我們的銷售額。企業(yè)會(huì)根據(jù)季節(jié)性產(chǎn)品淡、旺季營(yíng)銷側(cè)重點(diǎn)，抓住旺季營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)。

(六)、鞋子產(chǎn)品策劃方案各項(xiàng)費(fèi)用預(yù)算

這一部分記載的是整個(gè)營(yíng)銷方案推進(jìn)過程中的費(fèi)用投入，包括鞋子產(chǎn)品營(yíng)銷過程中的總費(fèi)用、階段費(fèi)用、項(xiàng)目費(fèi)用等，其原則是以較少投入獲得最優(yōu)效果。

(七)、銷售增長(zhǎng)預(yù)測(cè)與效益分析

該部分對(duì)營(yíng)銷行動(dòng)方案投入實(shí)施后的效益分析，包括鞋子產(chǎn)品營(yíng)銷后未來1-5年的銷售增長(zhǎng)、利潤(rùn)與收益分析、現(xiàn)金流分析、投資回報(bào)率等。

(八)、鞋子產(chǎn)品營(yíng)銷方案調(diào)整

在方案執(zhí)行中都可能出現(xiàn)與現(xiàn)實(shí)情況不相適應(yīng)的地方，因此方案貫徹必須隨時(shí)根據(jù)市場(chǎng)的反饋及時(shí)對(duì)方案進(jìn)行調(diào)整。根據(jù)企業(yè)長(zhǎng)期的戰(zhàn)略規(guī)劃，制定不同時(shí)期的階段性營(yíng)銷策。淘汰舊方案，推出新方案，彌補(bǔ)失誤，參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。讓我們的企業(yè)能順利運(yùn)行，鞋子市場(chǎng)占有率提高。

第三篇：策劃方案,營(yíng)銷方案

首屆西蜀蘭花博覽會(huì)概況

展會(huì)時(shí)間：2010年2月26日—3月2日（會(huì)期5天）

展會(huì)地址：成都市青少年活動(dòng)中心（九里堤星科北路）

主辦單位：四川省委宣傳部對(duì)外文化交流中心

承辦單位：四川省蘭花協(xié)會(huì)成都市青少年宮

支持單位：湖北省蘭花協(xié)會(huì)、重慶市蘭花協(xié)會(huì)、云南省蘭花協(xié)會(huì)、貴陽市蘭花協(xié)會(huì)、成都市蘭花協(xié)會(huì)、樂山蘭花協(xié)會(huì)、綿陽蘭花協(xié)會(huì)、德陽蘭花協(xié)會(huì)、瀘州蘭花協(xié)會(huì)、、眉山蘭花協(xié)會(huì)、雅安蘭花協(xié)會(huì)、涼山州彝族自治區(qū)蘭花協(xié)會(huì)

支持媒體：1）專業(yè)蘭花媒體群

A）雜志類：《中國(guó)蘭花》，《蘭》，《魅力蘭花》，《蘭花世界》，《蘭與生活》（韓國(guó)）

B）網(wǎng)絡(luò)類：易蘭網(wǎng)，中國(guó)蘭花網(wǎng)，云南蘭花網(wǎng)，貴陽蘭花網(wǎng)，重慶蘭花網(wǎng)，湖北蘭花網(wǎng)，浙江蘭花網(wǎng)，雅安蘭花網(wǎng)，樂山蘭花網(wǎng)，瀘州蘭花網(wǎng)，蘭花世界網(wǎng)，魅力蘭花網(wǎng)等100多家網(wǎng)站

C）報(bào)紙類：中國(guó)花卉報(bào)

2）大眾媒體群

A）主流報(bào)紙：成都商報(bào)，華西都市報(bào)，天府早報(bào)，成都日?qǐng)?bào)，四川經(jīng)濟(jì)報(bào)，四川日?qǐng)?bào)等20多家報(bào)紙

B）主流電視：成都電視臺(tái)，四川電視臺(tái)等

C）主流電臺(tái)：成都交通臺(tái)，四川臺(tái)，成都臺(tái)等

D）主流網(wǎng)絡(luò)：騰訊大成網(wǎng)，四川新聞網(wǎng)，世界蜀商網(wǎng)，天涯社區(qū)（成都版），成都吃喝玩樂網(wǎng)等。

E）主流雜志：《頭等艙》、《快一周》、《魅力成都》、《魅力溫江》、〈成都客〉、〈車周刊〉、〈華西生活周刊〉等

會(huì)議主題：把幽香留給老人，把心香傳給孩子，把王者之香獻(xiàn)給最愛的人

辦會(huì)宗旨：弘揚(yáng)蘭文化，傳承幽香韻

1、推廣西蜀蘭花、中國(guó)蘭花品牌、向青少年以及全民推廣國(guó)蘭知識(shí)與蘭花文化。

2、提倡以蘭啟智，以香養(yǎng)德，讓蘭花與 蘭花文化進(jìn)入尋常百姓家。

3、提高蘭花的商品化水平，建立蘭花產(chǎn)業(yè)，擴(kuò)大養(yǎng)植數(shù)量，提高養(yǎng)植質(zhì)量，促進(jìn)蘭花市場(chǎng)繁榮和蘭花經(jīng)濟(jì)發(fā)展。

主題活動(dòng)：

1、西蜀蘭花精品展

2、四川省青少年“蘭花天使”才藝展

配套活動(dòng)：

1、蘭花交易、工藝品（玩具）交易、體育用品（童玩節(jié)）、美食等配套活動(dòng)

2、海選“2010春劍蘭花王”活動(dòng)

3、海選“蘭花天使”才藝活動(dòng)

4、〈蘭與佛〉高端論壇

5、“楊明

九、李文彬、覃衛(wèi)、尹嘉偉”四人書畫鑒藏收藏展

6、每天推出蘭花天使才藝、巴蜀笑星、超女等特色演出

7、蘭花王與頂級(jí)豪車展

8、蘭花的保護(hù)神——藏獒展

9、“門票加一元，把蘭花帶回家”等門票抽獎(jiǎng)活動(dòng)

大會(huì)主題詞：德

西蜀博覽會(huì)概況

1）中國(guó)蘭花概況

蘭，以王者之香獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷，以盈盈姿態(tài)綻放光華。作為百花之英，容貌窈窕，風(fēng)韻獨(dú)特，香濃味純，是點(diǎn)綴家居、美化環(huán)境的佳品。

蘭花屬于蘭花科花屬，我國(guó)民間把蘭花大體可分為洋蘭（蝴蝶蘭和大花蕙蘭等）、國(guó)蘭，我們通常所說的中國(guó)蘭花泛指“國(guó)蘭”。

國(guó)蘭概況：國(guó)蘭又分為春蘭、春劍、蕙蘭、四季蘭、墨蘭、蓮瓣蘭、寒蘭等九大類，分布很廣，在全國(guó)各地均有野生國(guó)蘭，蘭花產(chǎn)業(yè)發(fā)達(dá)的地區(qū)主要集中在云貴川渝、江浙、廣東、福建、廣西等，四川主要一春劍為龍頭的蘭花產(chǎn)業(yè)，目前，四川從事蘭花產(chǎn)業(yè)人數(shù)可達(dá)數(shù)百萬人，每年蘭花交易可達(dá)數(shù)十億，可見，蘭花產(chǎn)業(yè)已形成一個(gè)龐大的產(chǎn)業(yè)鏈。

2）中國(guó)蘭花會(huì)展概況

以“中國(guó)蘭花博覽會(huì)”為旗幟的蘭花會(huì)展在中國(guó)已經(jīng)形成了一道亮麗的會(huì)展經(jīng)濟(jì)風(fēng)景，首先由中國(guó)花卉協(xié)會(huì)蘭花分會(huì)連續(xù)主辦了19屆，其次，由中國(guó)植物學(xué)會(huì)蘭花分會(huì)主辦的“中國(guó)蘭花大會(huì)”已舉辦過一屆，以及四川省蘭花協(xié)會(huì)舉辦過三屆的“四川省蘭花博覽會(huì)”，云南省舉辦過幾屆的云南國(guó)際蘭展，以及每年春季各地舉辦的蘭花展覽多達(dá)上百場(chǎng)，每個(gè)地方均以“以蘭會(huì)友，發(fā)展經(jīng)濟(jì)”為核心，把蘭花展作為當(dāng)?shù)刂匾臅?huì)展經(jīng)濟(jì)大力扶持。

因?yàn)樘m花的獨(dú)特魅力和蘭花會(huì)展覽的蓬勃發(fā)展，國(guó)內(nèi)的蘭花展人氣一直居高不下，根據(jù)歷史資料顯示：2005年在樂山舉辦的15屆蘭博會(huì)，參觀人數(shù)達(dá)到50人次，2002年的12屆彭州蘭博會(huì)，參觀人數(shù)達(dá)到75萬人次……總之，以蘭為媒的蘭花會(huì)展經(jīng)濟(jì)已成為我國(guó)會(huì)展經(jīng)濟(jì)中重要的一項(xiàng)。

3）傾力打造“西蜀蘭花博覽會(huì)”

為弘揚(yáng)蘭文化，發(fā)展蘭花產(chǎn)業(yè)，振興川蘭，發(fā)展蘭花會(huì)展經(jīng)濟(jì)，讓川蘭走出四川，走向國(guó)際，四川省植物學(xué)會(huì)蘭花分會(huì)與成都市青少年宮達(dá)成八年（2010-2017）的合作協(xié)議。傾力打造“西蜀蘭花博覽會(huì)”，目標(biāo)力爭(zhēng)三年內(nèi)辦成四川省最具影響力的蘭花博覽會(huì)，五年內(nèi)辦成具有全國(guó)影響力的蘭花博覽會(huì)，八年內(nèi)辦成具有國(guó)際知名度的蘭花博覽會(huì)。

優(yōu)勢(shì)：A）場(chǎng)地優(yōu)勢(shì)

展會(huì)舉辦地點(diǎn)位于成都市九里堤北路成都市青少年活動(dòng)中心，該中心位于成都市西面，緊鄰西二環(huán)，屬于西南交通大學(xué)九里堤片區(qū)，周圍常住人口50萬以上，距離市中心天府廣場(chǎng)不到10公里，距離成都火車北站不到3公里，距離雙流機(jī)場(chǎng)20公里，交通便利，四通八達(dá)，為近年來四川蘭花博覽會(huì)距離市中心最近的一次。

展會(huì)地點(diǎn)：成都市青少年活動(dòng)中心，展場(chǎng)總占地面積360余畝，為沙河源頭半島，綠化豐富，環(huán)境優(yōu)美。主展館分為地下一層至地上4層，室內(nèi)展館面積超過一萬平米，主展館依據(jù)標(biāo)準(zhǔn)展覽要求建造，配套有賓館、餐廳、茶樓等，基本設(shè)施完善，每日接待客流量可達(dá)20萬人次。

B）時(shí)間優(yōu)勢(shì)

展會(huì)連續(xù)在同一時(shí)間段、同一地點(diǎn)舉辦八年，每年預(yù)計(jì)舉辦時(shí)間為元宵節(jié)前后三天，正值傳統(tǒng)的新春佳節(jié)，該時(shí)段正是四川特有蘭花品種春蘭、春劍的盛開期，可讓參觀民眾深刻的親自體驗(yàn)西蜀蘭花的魅力，為元宵節(jié)帶來不一樣的生活樂趣。

展會(huì)時(shí)間的連續(xù)性可將會(huì)展的總體策劃更深入、更透徹、更完善，擴(kuò)大展會(huì)的廣告效應(yīng)。同時(shí)也大大增強(qiáng)蘭展的參與性、穩(wěn)定性、更容易樹立會(huì)展的品牌性。

D）人脈優(yōu)勢(shì)

結(jié)合青少年資源參與的蘭花博覽會(huì)，通過開展“蘭花天使”選拔大賽這一主題活動(dòng)來實(shí)現(xiàn)。四川省內(nèi)的青少年兒童超過1800萬，本身屬于一個(gè)數(shù)量龐大的群體，而且還將引導(dǎo)家長(zhǎng)、輻射親屬，吸引更多的人群關(guān)注蘭博會(huì)。結(jié)合“蘭花天使”才藝展和蘭花專業(yè)展，將本蘭博會(huì)辦成“以蘭為媒”的綜合性品牌盛會(huì)。

首屆西蜀蘭博會(huì)項(xiàng)目分析

1． 項(xiàng)目特色

●首次專門針對(duì)社會(huì)大眾舉辦的綜合性蘭花博覽會(huì)

●首創(chuàng)將蘭花和大眾生活相結(jié)合的綜合性展覽模式，所吸引人氣將超過一般蘭花展與大眾性展會(huì)兩者之和，預(yù)計(jì)參觀人數(shù)超過100萬人次以上。

●首次結(jié)合青少年資源參與蘭花博覽會(huì)。除本身的教育意義外，少年兒童不僅數(shù)量眾多，而且還將引導(dǎo)家長(zhǎng)、輻射親屬，吸引更多的人群關(guān)注蘭博會(huì)。

●舉辦地點(diǎn)在人群集中、交通便利的繁華市區(qū)內(nèi)。

●舉辦場(chǎng)地面積最大的地方性蘭花博覽會(huì)，室內(nèi)外展覽面積達(dá)300余畝。

●別開生面的特色活動(dòng)。其中“尋找蘭花王”活動(dòng)，《蘭與佛》高端論壇、名人書畫展以及“蘭花天使大賽”活動(dòng)為西蜀蘭花博覽會(huì)的主要活動(dòng)。

●匯集豐富多彩、雅俗共賞的各項(xiàng)展覽展示與交易，涵蓋蘭花品種及蘭花植材用品、蘭花自由交易，以及各地名優(yōu)特產(chǎn)小吃、臺(tái)灣精品小吃等內(nèi)容。

2． 項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)

●天然環(huán)境四川得天獨(dú)厚，擁有良好的蘭花生長(zhǎng)氣候環(huán)境，孕育了龐大的中國(guó)蘭花品種，是蘭花資源大省，也是群眾參與養(yǎng)蘭的大省，還是當(dāng)今蘭花經(jīng)濟(jì)強(qiáng)省，為西蜀造就了豐富的蘭文化底蘊(yùn)。

●行業(yè)現(xiàn)狀依托蘭花養(yǎng)殖，每年帶來了高達(dá)數(shù)十億元人民幣的蘭花商機(jī)，據(jù)統(tǒng)計(jì)，目前云貴川渝蘭花養(yǎng)殖人員、蘭花相關(guān)產(chǎn)業(yè)從業(yè)人員以及蘭花愛好者，高達(dá)數(shù)百萬人

●社會(huì)優(yōu)勢(shì)項(xiàng)目秉承中國(guó)傳統(tǒng)蘭花文化為己任的精神，符合國(guó)家創(chuàng)建和諧社會(huì)的指導(dǎo)方針，發(fā)展精致化高科技農(nóng)業(yè)的政策，以蘭為媒，結(jié)合四川省內(nèi)超過1800萬人的青少年社會(huì)教育資源，落實(shí)蘭德教育，提升青少年品德，蘭香飄萬家，建設(shè)更和諧的家庭和社會(huì)?！駮?huì)館地理優(yōu)勢(shì)項(xiàng)目舉辦地點(diǎn)位于成都市九里堤北路成都市青少年活動(dòng)中心，該中心位于成都市西面，緊鄰西二環(huán)，屬于西南交通大學(xué)九里堤片區(qū)，周圍常住人口50萬以上，距離市中心天府廣場(chǎng)不到10公里，距離成都火車北站不到3公里，距離雙流機(jī)場(chǎng)20公里，交通便利，四通八達(dá)，為近年來四川蘭花博覽會(huì)距離市中心最近的一次。

●展覽館優(yōu)勢(shì)展會(huì)地點(diǎn)：成都市青少年活動(dòng)中心，展場(chǎng)總占地面積360余畝，為沙河源頭半島，綠化豐富，環(huán)境優(yōu)美。主展館分為地下一層至地上4層，室內(nèi)展館面積超過一萬平米，主展館依據(jù)標(biāo)準(zhǔn)展覽要求建造，配套有賓館、餐廳、茶樓等，基本設(shè)施完善，每日接待客流量可達(dá)20萬人次。

●時(shí)間優(yōu)勢(shì)展會(huì)連續(xù)在同一時(shí)間段、同一地點(diǎn)舉辦八年，每年預(yù)計(jì)舉辦時(shí)間為元宵節(jié)前后三天，正值傳統(tǒng)的新春佳節(jié)，該時(shí)段正是四川特有蘭花品種春蘭、春劍的盛開期，可讓參觀民眾深刻的親自體驗(yàn)西蜀蘭花的魅力，為元宵節(jié)帶來不一樣的生活樂趣。

●連續(xù)參與優(yōu)勢(shì)凡本次參與合作的企業(yè)，在下次西蜀蘭花博覽會(huì)舉辦時(shí)享有優(yōu)先參與的權(quán)利。

3． 廣告營(yíng)銷

●本次盛會(huì)提倡“以蘭德育人，尊老愛幼”的良好風(fēng)尚作為主題思想，凸顯了大會(huì)的社會(huì)公益性，會(huì)前特別設(shè)置“孝心卡”“親子卡”“情人卡”的聯(lián)動(dòng)公益活動(dòng)，在全省甚至全國(guó)引起強(qiáng)大的輿論共鳴，不僅在會(huì)前、會(huì)中有著廣泛的社會(huì)效應(yīng)，在會(huì)后更會(huì)形成一種長(zhǎng)期效應(yīng)，將廣告效應(yīng)放大到最大。

●配合華西都市報(bào)，成都商報(bào)，成都電視臺(tái)少兒頻道、四川衛(wèi)視婦女和兒童頻道、成都電臺(tái)、騰訊大成網(wǎng)等電視與平面媒體的戰(zhàn)略合作，以及全國(guó)蘭花專業(yè)媒體進(jìn)行全川的宣傳推廣，預(yù)計(jì)廣告推廣費(fèi)用耗資人民幣近100萬元，廣告影響人口達(dá)1000萬人次以上。

●配合蘭花天使的活動(dòng)營(yíng)銷，預(yù)計(jì)在成都市區(qū)與周邊以及省內(nèi)重要城市，例如都江堰、大邑、邛崍、雙流、溫江、郫縣、德陽、瀘州、西昌、攀枝花等地，舉辦蘭花天使海選活動(dòng)，吸引超過50萬人次以上青少年及兒童的參與，同時(shí)將本項(xiàng)目的訊息透過選拔，發(fā)到每個(gè)家庭以至于各個(gè)幼兒園、中小學(xué)學(xué)校內(nèi)，估計(jì)直接宣傳受眾超過4000萬以上。

●利用“蘭花王”“蘭花天使”“蘭與佛”“名人書畫展”活動(dòng)配合廣告推廣，預(yù)計(jì)凝聚全川蘭花學(xué)會(huì)、協(xié)會(huì)、蘭花養(yǎng)殖戶、蘭花愛好者以及蘭花用品植材廠家促進(jìn)銷宣傳人員、現(xiàn)場(chǎng)工作人員等超過5萬人。

●免費(fèi)針對(duì)成都市青少年宮2萬名學(xué)生及家長(zhǎng)發(fā)放親子卡門票套卡，贈(zèng)送門票采用“1+1”方案，每張親子卡可免費(fèi)攜帶一位家長(zhǎng)進(jìn)場(chǎng)，價(jià)值20元，預(yù)計(jì)擴(kuò)大影響家庭及學(xué)校，帶來相關(guān)參觀人數(shù)超過4萬人。

首屆西蜀蘭博會(huì)廣告招商項(xiàng)目

1）贊助單位招商：

凡參與本蘭博會(huì)的合作單位，合作金額在10萬元以上或直接贊助2萬元以上現(xiàn)金的單位均可成為支持單位，將享受與主辦單位在媒體上同時(shí)出現(xiàn)的的待遇（除政治因素等特殊情況外），同時(shí)，支持單位將享受相應(yīng)的部分門票、VIP禮包（會(huì)刊等禮品）。

獲得“支持單位”的單位將享受以下待遇：

●在西蜀蘭花博覽會(huì)廣告宣傳期間，享受綜合媒體廣告宣傳推介大上千次；

●西蜀蘭花博覽會(huì)組委會(huì)授權(quán)其產(chǎn)品為大會(huì)指定產(chǎn)品

●在新聞發(fā)布會(huì)期間，負(fù)責(zé)人作為特別邀嘉賓參加

●在西蜀蘭花博覽會(huì)開幕式上，負(fù)責(zé)人作為特邀嘉賓參加

●獲贈(zèng)西蜀蘭花博覽會(huì)會(huì)刊宣傳廣告（內(nèi)頁整版）

●獲贈(zèng)西蜀蘭花博覽會(huì)門票100張

●可在企業(yè)宣傳中標(biāo)識(shí)“西蜀蘭花博覽會(huì)合作伙伴”，可使用西蜀蘭花博覽會(huì)的標(biāo)志

2）冠名招商

A）大會(huì)總冠名招商，價(jià)格100萬元，享受以下回報(bào)：

●在所有媒體宣傳、場(chǎng)館布置、紀(jì)念品等大會(huì)相關(guān)的媒介上，凡出現(xiàn)大會(huì)名稱的地方一定出現(xiàn)“XX”杯

●在“孝心卡”“親子卡”“情人卡”的聯(lián)動(dòng)公益效應(yīng)中，將冠名的廣告效應(yīng)放大到最大。在省委宣傳部提倡“以蘭德育人，尊老愛幼”的良好風(fēng)尚下，將本次活動(dòng)在全省乃至全國(guó)引起共鳴效應(yīng)，特別是“情人卡”活動(dòng)（千人共同托起一片蘭天），可能成為一個(gè)史無前例的熱點(diǎn)引寶大會(huì)的邊際效應(yīng)。

●根據(jù)雙方情況，可在對(duì)方指定的場(chǎng)地提供一個(gè)微型展場(chǎng)（微型蘭園約20平米），可作為大會(huì)的微型分場(chǎng)：西蜀蘭博“XX展場(chǎng)”（該展場(chǎng)只是參展蘭花，不含參屏蘭花）。

●贈(zèng)送500平米的外展場(chǎng)廣告位形象宣傳或在青少年活動(dòng)中心顯眼的位置設(shè)立獨(dú)立的宣傳窗口（20平米）

●在西蜀博覽會(huì)前期廣告宣傳期間，享受綜合媒介廣告宣傳推介上千次

●西蜀蘭花博覽會(huì)組委會(huì)授權(quán)其作為合作伙伴使用權(quán)

●在新聞發(fā)布會(huì)期間，負(fù)責(zé)人作為特邀嘉賓參加

●在西蜀蘭花博覽會(huì)開幕式上，負(fù)責(zé)人作為特邀嘉賓參加

●獲贈(zèng)西蜀蘭花博覽會(huì)會(huì)刊宣傳廣告（特殊版面）

●獲贈(zèng)《魅力蘭花》雜志宣傳廣告（內(nèi)頁整版）四期或封面任務(wù)一期

●獲贈(zèng)西蜀蘭花博覽會(huì)門票500張、《蘭與佛》高端論壇以及名人書畫收藏會(huì)VIP聯(lián)票50張。

●在大會(huì)的門票上出現(xiàn)企業(yè)的LOGO。

B）“尋找春劍蘭花王”活動(dòng)冠名招商，價(jià)格20萬，享受以下回報(bào)

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C）“蘭花天使”冠名招商，幾個(gè)50萬，享受以下回報(bào)：

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D）“蘭與佛”高端論壇冠名招商，價(jià)格20萬，享受以下回報(bào)：

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E）西蜀蘭博名人書畫展冠名，價(jià)格20萬，享受以下回報(bào)：

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F）蘭花王與頂級(jí)豪車展冠名，價(jià)格10萬，享受以下回報(bào)：

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3）門票廣告位招商

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4）展場(chǎng)廣告位招商

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5）會(huì)刊《蘭澤西蜀》廣告招商（詳見會(huì)刊招商細(xì)則）

6）書簽招商

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7）活動(dòng)會(huì)演廣告招商

8）氛圍營(yíng)造中的氣球、拱門廣告招商

9）證件廣告招商

10）大會(huì)郵票、茶具酒具、專用花盆等禮品招商

第四篇：中國(guó)聯(lián)通CDMA營(yíng)銷渠道策略初探.

CDMA業(yè)務(wù)自2002年1月18日正式運(yùn)營(yíng)以來，中國(guó)聯(lián)通作為唯一的運(yùn)營(yíng)商，在CDMA業(yè)務(wù)拓展上開拓了一種全新的、與GSM業(yè)務(wù)發(fā)展截然不同的營(yíng)銷模式——以我為主，引導(dǎo)需求，牢牢把握CDMA產(chǎn)業(yè)鏈主動(dòng)權(quán)，采取各種方式捆綁銷售，促進(jìn)了CDMA業(yè)務(wù)的跨越式發(fā)展。截止到2004年9月底，CDMA用戶數(shù)達(dá)到2583.2萬戶，聯(lián)通新時(shí)空CDMA在市場(chǎng)上交出了一份尚為完美的答卷。

從目前社會(huì)各界對(duì)中國(guó)聯(lián)通現(xiàn)行CDMA營(yíng)銷模式的評(píng)價(jià)來看，可謂褒貶不一，為了尋找一條更為健康、成本更低、有利于可持續(xù)發(fā)展的發(fā)展之路，我們把CDMA的營(yíng)銷渠道策略放到整個(gè)移動(dòng)通信業(yè)務(wù)營(yíng)銷渠道模式變遷的歷史長(zhǎng)河中去審視，去觀照，探討下一步CDMA渠道策略，應(yīng)該是大有裨益的。

一、移動(dòng)通信業(yè)務(wù)營(yíng)銷渠道策略的變遷

我們所說的移動(dòng)通信業(yè)務(wù)有兩個(gè)層面，一個(gè)是移動(dòng)終端設(shè)備，也就是手機(jī)的營(yíng)銷；一個(gè)是電信運(yùn)營(yíng)商所提供的產(chǎn)品，也就是手機(jī)卡（移動(dòng)通信網(wǎng)絡(luò)和服務(wù)的物質(zhì)載體）的營(yíng)銷，而后者往往是伴隨著前者的出現(xiàn)而出現(xiàn)的，手機(jī)銷售的渠道同時(shí)也是用戶購(gòu)買手機(jī)卡的主渠道。從移動(dòng)通信業(yè)務(wù)營(yíng)銷模式的變遷來看，在上個(gè)世紀(jì)90年代初，移動(dòng)通信處于市場(chǎng)導(dǎo)入期和成長(zhǎng)期，市場(chǎng)為賣方市場(chǎng)，移動(dòng)業(yè)務(wù)最初走的是自有渠道為主的銷售模式，直到90年代中后期，移動(dòng)業(yè)務(wù)進(jìn)入快速發(fā)展期和成熟期，并延續(xù)到現(xiàn)在，才形成了以分銷為主，營(yíng)銷渠道更加多元化的局面。

從整個(gè)國(guó)內(nèi)的手機(jī)渠道現(xiàn)狀來看，目前手機(jī)銷售的渠道大致上分為三類：

第一類就是傳統(tǒng)的代理分銷渠道。這部分渠道成員通常作為一級(jí)代理商代理廠家的產(chǎn)品，如蜂星電訊、中郵普泰、深圳天音等。這部分渠道商由于熟悉電信領(lǐng)域、具有較為成熟的市場(chǎng)代理經(jīng)驗(yàn)，往往是一家代理多家品牌的產(chǎn)品。該模式通過國(guó)包――省包――地包――終端代理商的渠道體系，實(shí)現(xiàn)了對(duì)市場(chǎng)的覆蓋，遍布全國(guó)各市縣的終端代理商成為手機(jī)卡銷售的主渠道之一。由于渠道的扁平化趨勢(shì)，該渠道受到一定的沖擊，不過在今后較長(zhǎng)的時(shí)間內(nèi)，仍是中國(guó)手機(jī)銷售的一個(gè)主力軍。

第二類是傳統(tǒng)的百貨商場(chǎng)和家電連鎖賣場(chǎng)。對(duì)于傳統(tǒng)的百貨商場(chǎng)，由于商業(yè)信譽(yù)好，客流量大，在經(jīng)營(yíng)手機(jī)方面具有獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)，單店銷量大。對(duì)于家電連鎖超市，由于覆蓋面廣、進(jìn)貨量大、經(jīng)營(yíng)靈活，可以更為直接地面對(duì)終端用戶，特別是在價(jià)格上的策略十分靈活，成為手機(jī)銷售渠道的新軍，國(guó)內(nèi)著

名的家電連鎖超市如國(guó)美電器、蘇寧電器、三聯(lián)家電、永樂家電等，手機(jī)的銷售在其產(chǎn)品群中占有越來越大的銷售份額。由于該渠道大部分

為直供，在價(jià)格成本方面具有較大的優(yōu)勢(shì)。

第三類是全國(guó)專業(yè)手機(jī)連鎖超市。該渠道是伴隨著手機(jī)分銷而崛起的手機(jī)全國(guó)連鎖店，如協(xié)亨、迪信通、中域電訊等。該渠道由于全國(guó)連鎖，進(jìn)貨量大，可以爭(zhēng)取到廠家的直供價(jià)格，經(jīng)營(yíng)方式比較靈活，促銷手段比較豐富，成為手機(jī)銷售不可忽視的一大力量。

正是有了以上種種豐富的銷售渠道，才更好地推動(dòng)了國(guó)內(nèi)手機(jī)產(chǎn)品的銷售和整個(gè)移動(dòng)通信市場(chǎng)的發(fā)展。截止到2003年9月底，國(guó)內(nèi)移動(dòng)電話用戶超過3.2億戶，移動(dòng)通信業(yè)務(wù)渠道的多元化貢獻(xiàn)居功至偉。

二、目前的CDMA手機(jī)渠道現(xiàn)狀

相對(duì)于較為成熟的GSM手機(jī)銷售渠道，作為中國(guó)手機(jī)市場(chǎng)的新貴，CDMA手機(jī)顯然還不夠成熟。經(jīng)過了前兩年的市場(chǎng)導(dǎo)入，目前進(jìn)入快速成長(zhǎng)期，但CDMA手機(jī)銷售市場(chǎng)還沒有完全開放，營(yíng)銷渠道比較單

一、封閉，其主要的銷售渠道大致分為以下兩類。

一是聯(lián)通及其渠道代售。聯(lián)通建設(shè)了CDMA網(wǎng)絡(luò)，在市場(chǎng)發(fā)展初期，銷售渠道是以聯(lián)通指定的代理為主的。在CDMA銷售前期，主要的渠道也就是為數(shù)不多聯(lián)通的傳統(tǒng)渠道。由于中國(guó)聯(lián)通在CDMA銷售中采取了預(yù)存話費(fèi)送手機(jī)、擔(dān)保送手機(jī)等捆綁銷售模式，在業(yè)務(wù)發(fā)展上倚重直銷，從而主導(dǎo)了目前的CDMA手機(jī)銷售，聯(lián)通儼然是全國(guó)各大CDMA手機(jī)廠商最大的銷售渠道，包括眾多的家電連鎖如國(guó)美、蘇寧等在CDMA手機(jī)的投入相對(duì)GSM手機(jī)都不大，普通代理商經(jīng)銷CDMA手機(jī)的動(dòng)力不足，CDMA手機(jī)真正的充分競(jìng)爭(zhēng)的局面尚未形成。作為一種要向全國(guó)推廣的新技術(shù)和新產(chǎn)品，僅僅依靠聯(lián)通是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，必須依靠社會(huì)渠道的力量，形成手機(jī)終端的充分、自由競(jìng)爭(zhēng)，才能真正形成CDMA發(fā)展的良性局面。

二是與聯(lián)通合作、實(shí)行話費(fèi)分帳的家電連鎖賣場(chǎng)和手機(jī)連鎖超市。比較著名的是上海聯(lián)通的永樂模式。永樂家電與聯(lián)通公司簽訂話費(fèi)分帳協(xié)議，從CDMA手機(jī)廠家包銷CDMA手機(jī)（爭(zhēng)取最低進(jìn)貨價(jià)），在終端銷售時(shí)與用戶簽定消費(fèi)協(xié)議，限定用戶消費(fèi)額度和在網(wǎng)時(shí)間，從而將CDMA手機(jī)的價(jià)格降到與G網(wǎng)手機(jī)相比更有競(jìng)爭(zhēng)力的水平，永樂家電手機(jī)降價(jià)差額和銷售利潤(rùn)來自于與聯(lián)通的長(zhǎng)期話費(fèi)分帳。上海聯(lián)通通過與迪信通、協(xié)亨等也建立了類似的合作關(guān)系，從而讓CDMA手機(jī)銷售回歸正常的渠道，降低了經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，上海聯(lián)通也一舉成為中國(guó)聯(lián)

通在2004年最贏利的分公司。不過由于上述模式是建立在個(gè)人客戶信用基礎(chǔ)之上的，其它省市并具備上海地區(qū)所具備的個(gè)人信用體系如社保卡等，因此還未能形成覆蓋全國(guó)的渠道。

總的看來，相比已經(jīng)成熟了的GSM手機(jī)市場(chǎng)，渠道的不開放在一定程度上阻礙

了CDMA手機(jī)產(chǎn)品的銷售和市場(chǎng)的發(fā)展，中國(guó)的CDMA手機(jī)渠道還屬于蓄勢(shì)待發(fā)的建設(shè)階段。從長(zhǎng)遠(yuǎn)來看，整個(gè)CDMA市場(chǎng)的成熟，必須依靠CDMA營(yíng)銷渠道的創(chuàng)新。培育一個(gè)成熟、暢通的營(yíng)銷渠道體系，對(duì)下一步CDMA的發(fā)展甚至是決定性的。

三、移動(dòng)通信營(yíng)銷渠道二維分析

根據(jù)運(yùn)營(yíng)商和社會(huì)渠道的參與、控制程度兩個(gè)維度，我們將移動(dòng)通信業(yè)務(wù)的營(yíng)銷分為四個(gè)象限，具體如下表：

第Ⅰ象限：以傳統(tǒng)分銷渠道的滲透為主，側(cè)重于對(duì)市場(chǎng)的精耕細(xì)作。渠道有扁平化，減少中間環(huán)節(jié)，同時(shí)向二、三級(jí)市場(chǎng)深度滲透的趨勢(shì)。GSM市場(chǎng)主要處于這個(gè)區(qū)域。該區(qū)域的優(yōu)勢(shì)在于點(diǎn)多面廣，競(jìng)爭(zhēng)充分，劣勢(shì)在于運(yùn)營(yíng)商對(duì)終端客戶的控制力度較弱，對(duì)運(yùn)營(yíng)商推廣新業(yè)務(wù)和3G業(yè)務(wù)不利。

第Ⅲ象限：為初級(jí)發(fā)展階段，運(yùn)營(yíng)商和社會(huì)渠道的介入都比較小。該階段不確定性很多，比如現(xiàn)在熱炒的3G，由于最終的標(biāo)準(zhǔn)和3G牌照歸屬尚未確定，運(yùn)營(yíng)商處于試驗(yàn)階段，社會(huì)渠道處于觀望階段，在正式的方向確定之前，雙方介入力度都比較小。

第Ⅳ象限：以運(yùn)營(yíng)商自有渠道銷售為主，主要通過自有營(yíng)業(yè)廳、針對(duì)目標(biāo)用戶的直銷方式進(jìn)行。中國(guó)移動(dòng)的定制手機(jī)――心機(jī)、中國(guó)聯(lián)通CDMA預(yù)存話費(fèi)送手機(jī)、擔(dān)保送手機(jī)都屬于此類。該方式的優(yōu)勢(shì)在于，運(yùn)營(yíng)商可以按照自己的意愿影響客戶，根據(jù)客戶需求為其量身定做產(chǎn)品，有利于新業(yè)務(wù)的開展，缺點(diǎn)在于面比較窄，容易造成與普通社會(huì)渠道的沖突，雙方關(guān)系不易協(xié)調(diào)。

第Ⅱ象限：戰(zhàn)略聯(lián)盟階段，通過對(duì)移動(dòng)業(yè)務(wù)利潤(rùn)空間的調(diào)整，雙方均深度介入，合理分工，屬于對(duì)移動(dòng)業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)利潤(rùn)的二次劃分。隨著移動(dòng)通信市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈，增量市場(chǎng)的飽和，運(yùn)營(yíng)商為了爭(zhēng)奪收益日益降低的增量市場(chǎng)，為了搶奪收益較大的存量市場(chǎng)，會(huì)與渠道商加強(qiáng)合作，“以客戶為中心”，降低入網(wǎng)和轉(zhuǎn)網(wǎng)門檻，先把客戶“網(wǎng)”進(jìn)來，然后雙方對(duì)用戶長(zhǎng)期在網(wǎng)所創(chuàng)造的收益進(jìn)行分帳。該方式，屬于雙方對(duì)移動(dòng)通信業(yè)務(wù)收益的劃分，隨著該階段的到來，移動(dòng)通信業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)商的利潤(rùn)水平會(huì)降到社會(huì)平均利潤(rùn)水平上來。

從各個(gè)階段的演進(jìn)來看，第Ⅰ、第Ⅳ有向第Ⅱ演進(jìn)的趨勢(shì)。合作、共享

將成為營(yíng)銷渠道演進(jìn)的主旋律。

四、制勝之道：下一步CDMA渠道策略初探

現(xiàn)階段我們?nèi)绾沃贫–DMA手機(jī)的渠道策略，使這個(gè)市場(chǎng)順利過渡到繁榮發(fā)展的成熟階段呢？基于上述分析，筆者拋磚引玉如下：

1、堅(jiān)持科學(xué)發(fā)展觀，準(zhǔn)確把握聯(lián)通在CDMA產(chǎn)業(yè)鏈上的作用和定位，逐步放開搞活，讓CDMA手機(jī)銷售回歸正常渠道

聯(lián)通公司主導(dǎo)CDMA手

機(jī)的銷售，一方面造成大量手機(jī)廠家一味依靠聯(lián)通公司，社會(huì)渠道銷售CDMA手機(jī)的積極性受到壓抑，手機(jī)銷售的社會(huì)化遙遙無期，另一方面，造成聯(lián)通苦苦掙扎在CDMA手機(jī)的終端銷售上，手機(jī)補(bǔ)貼成本在整個(gè)經(jīng)營(yíng)成本中所占比例過高，浪費(fèi)了大量的人力、物力和財(cái)力，而且承擔(dān)了大量手機(jī)的庫存、貶值風(fēng)險(xiǎn)，這與聯(lián)通公司作為電信運(yùn)營(yíng)商的定位是極不相符的。

為了改變聯(lián)通在CDMA營(yíng)銷渠道上唱“獨(dú)角戲”的局面，就必須堅(jiān)持科學(xué)的發(fā)展觀，改變聯(lián)通公司在整個(gè)CDMA營(yíng)銷渠道上的定位，一方面，聯(lián)通公司應(yīng)擺脫全面經(jīng)營(yíng)CDMA手機(jī)的現(xiàn)狀，除了因推廣增值業(yè)務(wù)、3G業(yè)務(wù)和客戶積分回報(bào)定制、采購(gòu)手機(jī)之外，應(yīng)把主要精力轉(zhuǎn)移到提高網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量和服務(wù)品牌上來，打造聯(lián)通的核心競(jìng)爭(zhēng)力；另一方面，要采取有效措施激活渠道政策，放開渠道，依靠靈活多變的渠道政策，對(duì)消費(fèi)者和渠道同時(shí)讓利，讓手機(jī)的銷售回歸正常渠道，讓產(chǎn)品有更多地與消費(fèi)者接觸的機(jī)會(huì)，形成CDMA手機(jī)終端自由、充分競(jìng)爭(zhēng)的局面。

2、與大型終端零售商建立戰(zhàn)略聯(lián)盟，通過利益共享，建立起聯(lián)通、手機(jī)零售商、用戶三贏的關(guān)系。

要實(shí)現(xiàn)CDMA銷售的真正轉(zhuǎn)型，聯(lián)通還有較長(zhǎng)的路要走。在經(jīng)過三期網(wǎng)絡(luò)工程建設(shè)投入后，聯(lián)通必須努力創(chuàng)造更高的營(yíng)業(yè)收入,才能確保在支付前期的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)投入分?jǐn)偤螅@取更大的利潤(rùn)。從目前移動(dòng)通信市場(chǎng)發(fā)展情況來看，新增用戶的ARPU值是逐步走低的，僅僅依靠增量市場(chǎng)來促進(jìn)收入的跨越式增長(zhǎng)是不現(xiàn)實(shí)的，所以必須增量、存量市場(chǎng)并重。要爭(zhēng)取存量市場(chǎng)，就必須采取特殊措施，來解決用戶的換機(jī)、換號(hào)（包括呼叫轉(zhuǎn)移）和保證用戶長(zhǎng)期在網(wǎng)三大障礙。由于聯(lián)通公司不能直接經(jīng)營(yíng)手機(jī)，因此可采取以下兩項(xiàng)措施：

一是與終端零售商建立戰(zhàn)略聯(lián)盟，零售商既可以為國(guó)美、蘇寧、三聯(lián)等超級(jí)終端，也可以是大型商場(chǎng)、普通渠道商。聯(lián)通、零售商和用戶之間簽定三方協(xié)議，三方的具體分工為：聯(lián)通公司制定有競(jìng)爭(zhēng)力的資費(fèi)政策（不一定最優(yōu)惠），零售商負(fù)責(zé)批量采購(gòu)機(jī)器，爭(zhēng)取廠家供貨最

大優(yōu)惠，并在銷售手機(jī)時(shí)進(jìn)行價(jià)格補(bǔ)貼，將手機(jī)價(jià)格降低到令消費(fèi)者“心動(dòng)”的程度。對(duì)于購(gòu)機(jī)入網(wǎng)用戶，三方簽約，用戶承諾一定的消費(fèi)額度和在網(wǎng)期限，用戶信用通過繳納押金、存折（或銀行卡）資金凍結(jié)等方式來保證。

二是將經(jīng)營(yíng)聯(lián)通業(yè)務(wù)的終端零售商作為公司的手機(jī)供貨商，聯(lián)通選擇一批價(jià)格適中的暢銷手機(jī)，通過終端供貨商之間的競(jìng)價(jià)爭(zhēng)取手機(jī)現(xiàn)行最低供貨價(jià)格，然后聯(lián)通與供貨價(jià)最低的零售商簽定手機(jī)供貨協(xié)議，由零售商采購(gòu)手機(jī)，鋪貨給聯(lián)通，聯(lián)通負(fù)責(zé)制定相應(yīng)的手機(jī)政策通過可控的零售渠道進(jìn)行銷售，手機(jī)銷售后零售商與聯(lián)通公司定期進(jìn)行結(jié)算，對(duì)于滯銷的手機(jī)，雙方可在協(xié)議中商定在一定的期限內(nèi)手機(jī)出現(xiàn)滯銷，在包裝完整的情況下，聯(lián)通公司可以退還給供貨商。通過該方式，可以鼓勵(lì)終端零售商采購(gòu)手機(jī)，并逐步過渡到自行進(jìn)貨、自行組織銷售的階段。

3、采取“推拉結(jié)合”的促銷策略，提高CDMA手機(jī)在終端渠道的推介率

在產(chǎn)品同質(zhì)化的今天，終端促銷成為致勝的重要手段。從GSM手機(jī)方面來說，價(jià)格戰(zhàn)和終端促銷戰(zhàn)成為短期促銷最有效的促銷方式。從CDMA方面來說，由于廠家和經(jīng)銷商把大部分精力用在了與聯(lián)通公司的公關(guān)上面，對(duì)CDMA手機(jī)的促銷力度明顯不足，對(duì)終端促銷的重視程度不夠，促銷獎(jiǎng)勵(lì)無法發(fā)揮最大效應(yīng)，存在促銷獎(jiǎng)品攔截現(xiàn)象，無法發(fā)揮對(duì)終端客戶的吸引作用。

下一步，CDMA手機(jī)回歸正常渠道后，必須采取推拉結(jié)合的促銷策略，才能提高CDMA手機(jī)的推介率：

推的策略：主要為針對(duì)零售商店員和促銷員的促銷激勵(lì)。在同等購(gòu)買條件下，店員和促銷員的推介是影響客戶購(gòu)買的重要因素，針對(duì)代理商店員或促銷員進(jìn)行培訓(xùn)，制定適宜的獎(jiǎng)勵(lì)政策，如單機(jī)獎(jiǎng)勵(lì)，銷售積分獎(jiǎng)勵(lì)等，可以讓產(chǎn)品有更多被推薦的機(jī)會(huì)，交易的成功率自然會(huì)有大的提高。

拉的策略：主要針對(duì)消費(fèi)者的促銷激勵(lì)。主要通過抽獎(jiǎng)、贈(zèng)送禮盒、贈(zèng)送運(yùn)營(yíng)商的通信卡等方式進(jìn)行，在價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)激烈的情況下，該方式對(duì)影響消費(fèi)者的購(gòu)買選擇具有很大的作用。該方式能否取得較大效果，取決于誘因?qū)οM(fèi)者的吸引力、促銷激勵(lì)到達(dá)消費(fèi)者的比例。

CDMA營(yíng)銷渠道策略是一項(xiàng)關(guān)系到CDMA發(fā)展生死存亡的策略，如果聯(lián)通公司仍然固守現(xiàn)行的渠道策略，憑借聯(lián)通公司目前在競(jìng)爭(zhēng)中所處的地位，其今后的發(fā)展并不樂觀。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中唯一不變的原則是變，只有因時(shí)而變，對(duì)不適應(yīng)企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)、健康、可持續(xù)發(fā)展的營(yíng)銷渠道進(jìn)行變革，才能適應(yīng)生產(chǎn)力 的發(fā)展，才能保證利潤(rùn)的逐步提高。

我們期待著聯(lián)通公司在今后的發(fā)展中給我們帶來驚喜。

第五篇：CDMA業(yè)務(wù)營(yíng)銷管理工作職責(zé)

1.負(fù)責(zé)組織分析市場(chǎng)形勢(shì)，提出公司總體市場(chǎng)營(yíng)銷策略建議，并配合實(shí)施市場(chǎng)策劃。

2.負(fù)責(zé)組織針對(duì)本網(wǎng)市場(chǎng)環(huán)境和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)策略變化，提出相應(yīng)對(duì)策和目標(biāo)。

3.負(fù)責(zé)結(jié)合市場(chǎng)需求，綜合提出本業(yè)務(wù)開發(fā)要求,協(xié)調(diào)相關(guān)部門完成開發(fā)任務(wù)。

4.負(fù)責(zé)提出本網(wǎng)業(yè)務(wù)市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃任務(wù)，組織執(zhí)行。

5.負(fù)責(zé)對(duì)分公司的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)提供相關(guān)支持。

6.負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)相關(guān)部門，對(duì)新業(yè)務(wù)的拓展、渠道選擇和執(zhí)行工作。

7.負(fù)責(zé)組織相關(guān)業(yè)務(wù)的培訓(xùn)和指導(dǎo)。

8.協(xié)助相關(guān)專業(yè)管理辦法和管理流程的制定。