第一篇：電子商務(wù)B2C數(shù)據(jù)分析全流程

電子商務(wù)B2C數(shù)據(jù)分析全流程

“請(qǐng)舉手！如果你的用戶轉(zhuǎn)化率每天達(dá)到了5%?！比绻@樣問(wèn)中國(guó)所有的B2C網(wǎng)站。

結(jié)果是，一個(gè)舉手的人都沒(méi)有。

目前，絕大多數(shù)B2C的轉(zhuǎn)化率都在1%以下，做的最好的也只能到3.5%左右(比如以賣圖書(shū)為主的當(dāng)當(dāng))

我想，所有的B2C都會(huì)關(guān)心三個(gè)問(wèn)題：究竟那97%去了哪里?自己的網(wǎng)站在什么環(huán)節(jié)變成了漏斗，讓進(jìn)來(lái)的客戶像沙子一樣一點(diǎn)點(diǎn)地流失？以及怎么檢修隱藏的漏斗，減少漏水的速度？

數(shù)據(jù)，這個(gè)時(shí)候可以是一雙眼睛，可以讓我們看得一些蛛絲馬跡。

一、分解B2C漏水的過(guò)程

大家只知道B2C的轉(zhuǎn)化率不高，但是卻不知道客戶是怎么流失的。一群用戶進(jìn)來(lái)網(wǎng)站，他們經(jīng)過(guò)首頁(yè)、中間頁(yè)、產(chǎn)品頁(yè)、購(gòu)物車以及結(jié)算等幾個(gè)步驟，通常他們?cè)谶@幾個(gè)環(huán)節(jié)是怎么分批離開(kāi)的呢？其實(shí)，這不是沒(méi)有數(shù)據(jù)可查。

先給大家看一張圖。

這個(gè)數(shù)據(jù)圖，是我根據(jù)十幾年的工作經(jīng)驗(yàn)總結(jié)得到的，一般與實(shí)際情況相差不多。

圖一意思就是說(shuō)，假定400個(gè)客戶到了你的網(wǎng)站，會(huì)到中間頁(yè)(包括搜索頁(yè)、分類頁(yè)、促銷頁(yè))的只有320(60%~80%)個(gè)用戶，點(diǎn)擊進(jìn)產(chǎn)品頁(yè)的只有190個(gè)用戶，最后辛辛苦苦走到購(gòu)物車只有9%~13%的用戶，這個(gè)時(shí)候還不能開(kāi)心，因?yàn)椴⒉淮碛眠@些戶會(huì)掏錢(qián)，留到最后會(huì)付錢(qián)的用戶僅僅只有3%~5%。

更叫人難以接受的是，在這最終購(gòu)買的3%~5%中(未包括支付成功)，最后回頭再次購(gòu)買的，又要打一個(gè)大折扣。

在吐舌頭驚訝B2C生意難做之后，大家可以檢查一下自己網(wǎng)站的漏水?dāng)?shù)據(jù)。只有清楚了哪個(gè)環(huán)節(jié)漏水，才能補(bǔ)洞。

二、排查每個(gè)環(huán)節(jié)的漏洞在哪里

以下，我們按照漏水的順序，一個(gè)環(huán)節(jié)一個(gè)環(huán)節(jié)摸下去。

1、三問(wèn)首頁(yè)

大部分B2C首頁(yè)有20%以上的彈出率，可能許多人對(duì)這個(gè)數(shù)字都習(xí)以為常，認(rèn)為非常正常。如果做得很細(xì)致的分析的話，可能就意外的收獲。

先問(wèn)第一個(gè)問(wèn)題：每天來(lái)的新客戶占多少？老客戶占多少？新老客戶的彈出率分別是多少？

我看了一下麥包包的數(shù)據(jù)，麥包包用了很多流量來(lái)支持網(wǎng)站首頁(yè)，如果他們的彈出率很高，那也是很正常的。但是注意要問(wèn)一句，新老用戶的彈出率分別多少？這個(gè)是比較容易考驗(yàn)網(wǎng)站的基礎(chǔ)能力，新客戶的彈出率可以檢驗(yàn)一個(gè)網(wǎng)站搶客戶的能力。對(duì)于老客戶來(lái)說(shuō)，流程上的用戶體驗(yàn)相對(duì)不是最講究，這個(gè)就很考驗(yàn)Onsite Merchandising的能力，比如產(chǎn)品的質(zhì)量和價(jià)格是否吸引人。

一般的來(lái)說(shuō)，如果是一個(gè)新網(wǎng)站，拓展新用戶比經(jīng)營(yíng)老客戶更為重要的話，新老客戶的比例最好是在6比4(甚至7比3)，那么首頁(yè)就要有一些手段偏向抓住新客戶。

如果，新用戶的彈出率非常高，或者是老用戶的彈出率非常高，那么網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)者就該反思，是不是網(wǎng)站首頁(yè)的設(shè)計(jì)沒(méi)有照顧到新客戶或者老客戶。

做了三年的B2C網(wǎng)站，建議分新老用戶兩個(gè)首頁(yè)，已經(jīng)在網(wǎng)站購(gòu)買過(guò)的用戶，沒(méi)有必要再向它介紹網(wǎng)站，而是直接刺激他消費(fèi)。

再問(wèn)第二個(gè)問(wèn)題，流量分幾個(gè)大渠道進(jìn)來(lái)，每個(gè)渠道的彈出率情況如何？

問(wèn)完了之后，接下來(lái)可能發(fā)現(xiàn)從百度和谷歌進(jìn)來(lái)的用戶，彈出率可能差異非常大。而且今天主流B2C網(wǎng)站，都在費(fèi)盡心思引進(jìn)流量，比如凡客今天做很多促銷，許多不是從“正門(mén)”(官網(wǎng)首頁(yè))進(jìn)來(lái)，是“旁門(mén)”(LP促銷頁(yè))進(jìn)來(lái)，所以今天注意首頁(yè)之外，還要看一下旁門(mén)。

針對(duì)自己的主要流量渠道排查下去，很容易發(fā)現(xiàn)，哪條渠道在漏水。找到了痛處之后，再找到相應(yīng)的解決方法就不難了。

接著再問(wèn)第三個(gè)問(wèn)題，首頁(yè)被點(diǎn)擊最多、最少的地方是否有異常情況？

在首頁(yè)，點(diǎn)擊次數(shù)異常的高、或者異常的低的地方，應(yīng)該引起注意。

這里，在特別給大家分享一個(gè)好用的“規(guī)律”，一般來(lái)說(shuō)，首頁(yè)的“E”(以E字中間的“一”為界，上部是首頁(yè)第一屏)部份是最抓用戶眼球的地方，在這個(gè)“E”上如果出現(xiàn)點(diǎn)擊次數(shù)較低的情況，就屬于異常情況，應(yīng)當(dāng)注意，或者干脆移到“E”外面去；同理，如果在“E”的空白處出現(xiàn)了點(diǎn)擊次數(shù)較高的情況，也可分析原因，可考慮要不要移到“E”上面來(lái)。

國(guó)內(nèi)的B2C網(wǎng)站首頁(yè)非常長(zhǎng)，可能許多用戶不會(huì)瀏覽到首頁(yè)底部，所以“E”最下面的“一”就往往可去掉，變成了“F”規(guī)律。

2、中間頁(yè)留客的三個(gè)技巧

先說(shuō)一下美國(guó)用調(diào)查出來(lái)的現(xiàn)成數(shù)據(jù)，在B2C網(wǎng)站上的準(zhǔn)買家，有18%的用戶有找不到需要的產(chǎn)品的困難，有11%的用戶找到了產(chǎn)品但是不自己想要的，這29%的用戶基本會(huì)漏掉。

大部分用戶進(jìn)入首頁(yè)之后開(kāi)始找產(chǎn)品，第一是看促銷，第二個(gè)看目錄，第三是用搜索工具。其中，大概有60%~70%的用戶是通過(guò)搜索+目錄的方式走到產(chǎn)品頁(yè)面。

同上，這三個(gè)渠道都要按照新老客戶分開(kāi)去看一下離開(kāi)率，這里不做贅述。這里和大家分享一下三個(gè)技巧。

技巧一：怎么判斷促銷、目錄和搜索是否成功，就看一下走到產(chǎn)品頁(yè)的用戶百分比是多少，哪一個(gè)渠道走得不好，就要改善。到底是怎么改進(jìn)？一般來(lái)說(shuō)，促銷的原因與marketing的關(guān)系大一些，目錄與采購(gòu)組關(guān)聯(lián)度大一些。

例如，拿產(chǎn)品目錄來(lái)說(shuō)，手機(jī)應(yīng)該是按照品牌來(lái)分、功能分、還是按照價(jià)格來(lái)分？目錄經(jīng)理需要和采購(gòu)經(jīng)理密切溝通，了解市場(chǎng)情況。曾經(jīng)，我去京東，京東有個(gè)做目錄的經(jīng)理問(wèn)我，怎樣做好一個(gè)產(chǎn)品目錄？當(dāng)時(shí)我說(shuō)我也沒(méi)答案，這個(gè)我研究了10多年，沒(méi)有特別好的標(biāo)準(zhǔn)答案，只能是與憑借多年的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)。

如果一個(gè)網(wǎng)站前端的東西做不好，是營(yíng)銷的責(zé)任多一些。到中間頁(yè)面，可以按照目錄的轉(zhuǎn)化率查一遍，轉(zhuǎn)化率差的目錄就要注意一下。

再說(shuō)搜索，一般B2C網(wǎng)站是由目錄經(jīng)理+技術(shù)來(lái)做的。通過(guò)搜索工具找產(chǎn)品的用戶，自己有精確的需求，那么除了搜索技術(shù)之外(此環(huán)節(jié)與產(chǎn)品經(jīng)理的關(guān)系非常大)，還要提供符合用戶需要的產(chǎn)品。假想一下，如果一個(gè)用戶搜索出來(lái)的頁(yè)面只有3個(gè)產(chǎn)品，他肯定會(huì)判斷這個(gè)網(wǎng)站的東西非常少，如果還不那么符合自己要求的話，離開(kāi)率幾乎是100%。

而多年做數(shù)據(jù)的經(jīng)驗(yàn)告訴我，一般來(lái)說(shuō)，在搜索頁(yè)的第三頁(yè)至第四頁(yè)，用戶還沒(méi)有找到想要的產(chǎn)品，離開(kāi)率就會(huì)很大。針對(duì)搜索頁(yè)離開(kāi)率比較大的頁(yè)面，也有兩個(gè)分享的技巧。

技巧二：在離開(kāi)率高的頁(yè)末尾，推薦給用戶另外一個(gè)搜索路徑，讓用戶換一條路找產(chǎn)品。

技巧三：對(duì)于那些找不到自己想要的東西的用戶，乘他們腦子是空的時(shí)候，彈出一個(gè)菜單，告訴他們10個(gè)人就有9個(gè)人買了某某產(chǎn)品，可能就會(huì)把他整個(gè)思維重新激活，又可能留下。

技巧三比技巧二對(duì)用戶的刺激大，但是也更冒險(xiǎn)，如果對(duì)推薦的產(chǎn)品沒(méi)有足夠大的把握，用戶可能轉(zhuǎn)頭就離開(kāi)了。

3、產(chǎn)品頁(yè)要特別留意用戶停留時(shí)間

到了產(chǎn)品頁(yè)，用戶留不留，與產(chǎn)品描述、質(zhì)量有非常大的關(guān)系。所以，要特別留心客戶停留在產(chǎn)品頁(yè)的時(shí)間，如果許多用戶打開(kāi)產(chǎn)品頁(yè)不到1秒鐘就走了，就要留意分析原因了。是不是這個(gè)產(chǎn)品沒(méi)有吸引力？是不是產(chǎn)品描述不準(zhǔn)確？要多問(wèn)一些問(wèn)題。

另外，和傳統(tǒng)零售業(yè)喜歡提到的“碰撞率”相似，網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)者應(yīng)該了解哪些產(chǎn)品是被看了最終頁(yè)，哪些沒(méi)有被用戶點(diǎn)看。

4、購(gòu)物車?yán)锒嗌佼a(chǎn)品沒(méi)有付款？

但是并沒(méi)有下單付款。

許多用戶把產(chǎn)品放進(jìn)購(gòu)物車，但是并不付款。找產(chǎn)品部負(fù)責(zé)人，為什么這么多用戶放在購(gòu)物車?yán)飬s不付款？這對(duì)于一個(gè)B2C網(wǎng)站來(lái)說(shuō)，是一個(gè)很嚴(yán)重的事情。

這里有三個(gè)點(diǎn)值得一提。

一是，許多B2C網(wǎng)站，等用戶要下單，提醒“請(qǐng)先注冊(cè)”，30%的人可能會(huì)選擇離開(kāi)。這真的非常狠的一刀，從站外把用戶引進(jìn)來(lái)好不容易跋山涉水到了這一步，竟然還要給用戶一刀送他離開(kāi)，多少B2C網(wǎng)站思考過(guò)是否必要設(shè)立這一“提醒”？

二是，如果找不到用戶不付款的原因，可以直接給幾個(gè)用戶電話訪問(wèn)。

三是，分析同時(shí)被放在購(gòu)物車的產(chǎn)品之間關(guān)聯(lián)性。

總之，到了購(gòu)物車，是網(wǎng)站自己和自己比，定性的多，定量的少。

三、B2C的顧客也有生命周期

傳統(tǒng)零售企業(yè)，很難知道，客戶在一段時(shí)間內(nèi)購(gòu)買了多少次產(chǎn)品、買的是什么價(jià)位，但是電子商務(wù)公司可以很清楚知道用戶的購(gòu)買行為。

對(duì)于用戶規(guī)模很大的B2C來(lái)說(shuō)，很有必要把用戶分為三個(gè)階段：以3個(gè)月為限(有些垂直網(wǎng)站要6個(gè)月至一年)，只購(gòu)買夠一次的用戶、一個(gè)月購(gòu)買過(guò)2到8次的用戶、購(gòu)買過(guò)8次以上的用戶(每個(gè)網(wǎng)站可以根據(jù)自己的情況定次數(shù)，這里的數(shù)據(jù)是一般的規(guī)律)。B2C網(wǎng)站從0到1，可以說(shuō)明拉客能力。當(dāng)一個(gè)客戶進(jìn)來(lái)，如何做1到x(X的具體數(shù)字，垂直網(wǎng)站和綜合有區(qū)別，企業(yè)在不同階段，X也會(huì)變)也十分重要，不同階段的用戶的維護(hù)方法是不一樣的。今天看很多網(wǎng)站，從1次到3次，會(huì)有50%以上用戶就不回頭流失了，而到了5-8次以上流失率便放慢了。

如何從1做到X，還有許多可討論，只是這篇文章集中介紹的是從0到1的轉(zhuǎn)化，所以在這里就不展開(kāi)了。但是有一定是非?？隙ǖ氖?，大部分用戶只有第一次購(gòu)物體驗(yàn)非常好才

會(huì)回來(lái)重復(fù)購(gòu)買。所以說(shuō)，做好了從0到1，從1到X就已經(jīng)成功了一半了.

第二篇：B2C電子商務(wù)案例分析

B2C電子商務(wù)案例分析

1.800Buy相關(guān)案例

（1）網(wǎng)上搜集800BUY相關(guān)案例

（2）800buy如何能在現(xiàn)階段電子商務(wù)中實(shí)現(xiàn)盈利？盈利方式有哪些？

800buy誕生于電子商務(wù)如火如荼的1999年，雖然品牌叫得沒(méi)有8848那么響，但8848倒下了，800buy卻還是頑強(qiáng)地生存著。不過(guò)，其業(yè)務(wù)線的拓展已經(jīng)使人難以再認(rèn)出她當(dāng)年橫空出世時(shí)的舊貌，其品牌嬗變的過(guò)程則透視出直接進(jìn)入電子商務(wù)領(lǐng)域發(fā)展的企業(yè)遭遇困境時(shí)的無(wú)奈與堅(jiān)韌。

800buy珠寶新天地是中國(guó)首家也是最大的專業(yè)銷售珠寶名表等名品的電子商務(wù)網(wǎng)站，目標(biāo)人群是20—35歲之間比較成功的年輕人士，它的不同之處在于商品的價(jià)值和定位。在中國(guó)，有自己特色的網(wǎng)站肯定能取得地位，800BUY珠寶新天地是一種新的嘗試。如果做好做大，完全可以為我國(guó)電子商務(wù)的發(fā)展開(kāi)辟新的方向。網(wǎng)站推出3個(gè)月以來(lái)，運(yùn)行的效果非常好，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)我們當(dāng)時(shí)的想像，銷售訂單超過(guò)了既定目標(biāo)的300%。

800buy可以瀏覽的商品信息量絕對(duì)會(huì)是任何一個(gè)商場(chǎng)的10—20倍以上。另外就是價(jià)格優(yōu)勢(shì)，我們銷售的商品價(jià)格是與之合作的廠商自行制定的價(jià)格，而不是由800buy制定的。這是和其他B2C網(wǎng)站有區(qū)別的地方。比商場(chǎng)已經(jīng)打完折的成交價(jià)還要降低10%—20%，這個(gè)價(jià)格就非常有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。尤其是高檔珠寶、黃金和K金都是非常透明的價(jià)格。還有就是沒(méi)有一個(gè)零售店能把產(chǎn)品全部都展示出來(lái)，一個(gè)國(guó)際頂級(jí)的珠寶店面裝修至少要花1000萬(wàn)元，裝修越好才越能襯托出珠寶品牌的尊貴。但是和800buy合作，這些成本就不需要考慮。網(wǎng)絡(luò)空間的無(wú)限擴(kuò)展和延伸性，為其產(chǎn)品的推廣提供了最大的可能。2.網(wǎng)上購(gòu)物

（1）進(jìn)行網(wǎng)上購(gòu)物，以買家身份敘述交易完整流程

一、購(gòu)物平臺(tái)選擇不管選擇是商城還是網(wǎng)店，都是暢享購(gòu)物快樂(lè)的第一 步。

二、挑選商品

三、注冊(cè)賬號(hào)

網(wǎng)上給自己留下一個(gè)代號(hào)，只是虛擬的。

四、填寫(xiě)準(zhǔn)確詳細(xì)的地址和聯(lián)系方式

五、協(xié)商交易事宜

六、選擇支付方式

七、收貨驗(yàn)貨

（2）進(jìn)行網(wǎng)上購(gòu)物，以賣家身份敘述交易完整流程

根據(jù)顧客的訂單配置商品，再把商品送交給物流中心，由物流中心負(fù)責(zé)把商品送到顧客的手中。

3.國(guó)外B2C案例分析

（1）分析亞馬遜網(wǎng)站的商業(yè)模式、核心價(jià)值及盈利模式

第一當(dāng)當(dāng)零售產(chǎn)業(yè)鏈

如果按照微笑曲線理論來(lái)分析，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)在整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈中處于品牌與銷售服務(wù)端上，站在高附加值地位。一般情況下，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)的銷售模式是在顧客買書(shū)下了訂單后，才從出版商那里進(jìn)貨。購(gòu)書(shū)者選擇最適合自己的方式進(jìn)行支付書(shū)款，并且是在當(dāng)當(dāng)網(wǎng)圖書(shū)售出后才向出版商付款，這就使得它的資金周轉(zhuǎn)比傳統(tǒng)書(shū)店要順暢得多。同時(shí)保持了低庫(kù)存率，大大增加了庫(kù)存的周轉(zhuǎn)速度和降低了資金的積壓風(fēng)險(xiǎn)。

第二當(dāng)當(dāng)網(wǎng)的營(yíng)銷模式：

當(dāng)當(dāng)網(wǎng)采用多種營(yíng)銷方式，其中以促銷策略與價(jià)格營(yíng)銷最為明顯。a.價(jià)格營(yíng)銷，采取薄利多銷，當(dāng)當(dāng)打出的口號(hào)是低價(jià)，天天低價(jià)，并且每逢節(jié)假日免費(fèi)送貨。

b.廣告促銷策略 當(dāng)當(dāng)常年不斷地在各個(gè)大小網(wǎng)站上進(jìn)行廣告宣傳努力地提高自己的品牌效應(yīng)與知名度。

c.內(nèi)部e-mail商品營(yíng)銷，通過(guò)e-mail向客戶發(fā)送商品促銷信息介紹打折產(chǎn)品和客戶反饋意見(jiàn)，努力提高自己的服務(wù)、物流速度和為客戶提供更優(yōu)質(zhì)廉價(jià)的商 品來(lái)吸引新老客戶。

d.通過(guò)口碑營(yíng)銷吸引新客戶。通過(guò)口碑營(yíng)銷提高自身形象，挖掘潛在消費(fèi)者。

第三：當(dāng)當(dāng)網(wǎng)的盈利模式 1.采用B2C式直接銷售，在壓低制造商價(jià)格的基礎(chǔ)上，在采購(gòu)價(jià)與銷售價(jià)之間賺取差價(jià)。

2虛擬店鋪出租，產(chǎn)品登陸費(fèi)，手續(xù)交易費(fèi)等，同時(shí)還利用交易平臺(tái)，充分利用消費(fèi)者在付款和收到貨物再支付的時(shí)間差產(chǎn)生的常量資金在進(jìn)行其他的投資盈利。

（2）分析時(shí)尚起義網(wǎng)站的運(yùn)營(yíng)模式、核心價(jià)值及盈利方式 運(yùn)營(yíng)模式：

1）時(shí)尚起義總共分為2種銷售方式：

一是面對(duì)消費(fèi)者的B2C零售模式，其中又細(xì)分為兩種，其一是韓國(guó)服飾銷售，消費(fèi)者只要在上面免費(fèi)注冊(cè)，便可以選購(gòu)韓國(guó)衣服。其二是新開(kāi)了ZhooZhie頻道，專門(mén)銷售中國(guó)供應(yīng)商的衣服。

二是B2B批發(fā)模式的zipia網(wǎng)站，面對(duì)線上和線下的批發(fā)商，搜集他們的訂單到韓國(guó)總部，幫助他們代購(gòu)韓國(guó)服飾。

2）時(shí)尚起義通過(guò)旗下zipia（004km.cn）網(wǎng)站導(dǎo)入國(guó)內(nèi)獨(dú)一無(wú)二的交叉運(yùn)營(yíng)模式，分為網(wǎng)上銷售會(huì)員和實(shí)體店會(huì)員，根據(jù)每個(gè)種類會(huì)員的實(shí)際需求不同提供不同的服務(wù)。網(wǎng)上銷售會(huì)員無(wú)風(fēng)險(xiǎn)投資-有訂單再進(jìn)貨，實(shí)體店會(huì)員-提供最大的服裝貨源。特色的招商模式成為中國(guó)最大的韓國(guó)服裝供貨平臺(tái)

盈利模式：

1）在zipia采用會(huì)員制，所有會(huì)員需要付費(fèi)才能享受各種服務(wù)。zipia分為網(wǎng)上銷售會(huì)員和實(shí)體店會(huì)員。其中網(wǎng)上銷售會(huì)員分為p-200、p-400、p-800、p-1600、Premiun這5個(gè)等級(jí)，每月會(huì)員費(fèi)從1000、1800、3200、5600、1萬(wàn)不等，相對(duì)應(yīng)的是，不同等級(jí)的會(huì)員每月可以從時(shí)尚起義下載200、400、800、1600或者無(wú)限量的圖片，掛到自己在淘寶、ebay等網(wǎng)店銷售，有了訂單后再向時(shí)尚起義進(jìn)貨。實(shí)體店會(huì)員每月服務(wù)費(fèi)分為600、1000、3000這三個(gè)檔次，分別可以4萬(wàn)元以下、10萬(wàn)元以下以及無(wú)限量批發(fā)等這3個(gè)等級(jí)向時(shí)尚起義批發(fā)貨物。

2）時(shí)尚起義扮演的角色是幫助中國(guó)買家組織韓國(guó)貨源，其批發(fā)網(wǎng)站Zipia的slogan是“國(guó)內(nèi)第一服裝代購(gòu)集團(tuán)”。

3）直接通過(guò)時(shí)尚起義網(wǎng)進(jìn)行服裝網(wǎng)絡(luò)直銷產(chǎn)生的盈利點(diǎn)。

核心價(jià)值： “時(shí)尚起義”的韓**公司有150多人，主要包含一支強(qiáng)大的買手團(tuán)隊(duì)和圖片拍攝處理團(tuán)隊(duì)，簽約模特兒以及藝人以及服裝搭配團(tuán)隊(duì)，模特兒拍攝時(shí)的穿著搭配均由專業(yè)人士完成，為消費(fèi)者提供參考，節(jié)省腦力，同時(shí)也為產(chǎn)品找到了新的附加值增長(zhǎng)點(diǎn)。上海分公司大約40人，主要負(fù)責(zé)客戶服務(wù)和市場(chǎng)推廣，客戶服務(wù)部門(mén)的工作主要是處理一些退換貨的事務(wù)。完整的物流體系，在時(shí)尚起義的韓國(guó)總部，有專門(mén)的買手去韓國(guó)各服飾品牌進(jìn)行采購(gòu)，一共有接近500家韓國(guó)服飾供應(yīng)商。有著明確的目標(biāo)消費(fèi)群,并不斷地研究消費(fèi)者的網(wǎng)購(gòu)行為，適時(shí)推出適合他們的產(chǎn)品，滿足消費(fèi)者對(duì)潮流的追求、對(duì)美好生活的向往，在力推男女潮流服飾這樣定位明確款式多、價(jià)格優(yōu)。

（3）試將國(guó)內(nèi)某一B2C電子商務(wù)網(wǎng)站放到國(guó)外時(shí)，其經(jīng)營(yíng)方式能否成功？

運(yùn)營(yíng)模式

1.“鼠標(biāo)+水泥”的運(yùn)營(yíng)模式

當(dāng)當(dāng)網(wǎng)目前的運(yùn)營(yíng)流程是開(kāi)通網(wǎng)絡(luò)，把商品的情況如圖片、文字描述等放在網(wǎng)上，顧客登陸網(wǎng)站選擇自己所需的商品，讓后下訂單，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)再根據(jù)顧客的訂單配置商品，再把商品送交給物流中心，由物流中心負(fù)責(zé)把商品送到顧客的手中。在當(dāng)當(dāng)網(wǎng)，消費(fèi)者無(wú)論是購(gòu)物還是查詢，都不受時(shí)間點(diǎn)，精品盡在眼前“的背后，是當(dāng)當(dāng)網(wǎng)耗時(shí)7年多修建的”水泥支持“龐大的物流體系，近2萬(wàn)平方米的倉(cāng)庫(kù)分布在北京、華東和華南，員工使用當(dāng)當(dāng)網(wǎng)自行開(kāi)發(fā)、基于網(wǎng)絡(luò)架構(gòu)和無(wú)線技術(shù)的物流、客戶管理、財(cái)務(wù)等各種軟件支持，每天把大量貨物通過(guò)空運(yùn)、鐵路、公路等不同運(yùn)輸手段發(fā)往全國(guó)和世界各地。在全國(guó)180個(gè)城市里，大量本地快遞公司為當(dāng)當(dāng)網(wǎng)的顧客提供”送貨上門(mén)，當(dāng)面收款“的服務(wù)。當(dāng)當(dāng)網(wǎng)這樣的網(wǎng)絡(luò)零售公司幫助推動(dòng)了銀行網(wǎng)上支付服務(wù)、郵政、快遞等服務(wù)行業(yè)的迅速發(fā)展。

2.自營(yíng)+聯(lián)營(yíng)

B2C是Business to Customer 即企業(yè)對(duì)消費(fèi)者直接銷售，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)的傳統(tǒng)模式是從供應(yīng)商進(jìn)貨后直接銷售給消費(fèi)者。2009年，當(dāng)當(dāng)啟動(dòng)“平臺(tái)B2C”計(jì)劃，采用自營(yíng)加聯(lián)營(yíng)兩條腿走路的戰(zhàn)略，吸引第三方商家在當(dāng)當(dāng)網(wǎng)上展示及出售它們的商品。這等于當(dāng)當(dāng)網(wǎng)從傳統(tǒng)的自營(yíng)商向提供銷售平臺(tái)的聯(lián)營(yíng)模式轉(zhuǎn)化，打算靠賣書(shū)打下的倉(cāng)儲(chǔ)物流和銷售平臺(tái)的基礎(chǔ)完成向綜合商城的轉(zhuǎn)型。

綜上所述，我認(rèn)為當(dāng)當(dāng)網(wǎng)的經(jīng)營(yíng)方式能成功。

第三篇：電子商務(wù)B2C當(dāng)當(dāng)網(wǎng)案例分析

B2C——當(dāng)當(dāng)網(wǎng)

當(dāng)當(dāng)網(wǎng)成立于1999年11月，以圖書(shū)零售起家，如今已發(fā)展成為領(lǐng)先的在線零售商：中國(guó)最大圖書(shū)零售商、高速增長(zhǎng)的百貨業(yè)務(wù)和第三方招商平臺(tái)。當(dāng)當(dāng)網(wǎng)致力于為用戶提供一流的一站式購(gòu)物體驗(yàn)，在線銷售的商品包括圖書(shū)音像、服裝、孕嬰童、家居、美妝和3C數(shù)碼等幾十個(gè)大類，注冊(cè)用戶遍及全國(guó)32個(gè)省、市、自治區(qū)和直轄市。在庫(kù)圖書(shū)超過(guò)90萬(wàn)種，百貨超過(guò)105萬(wàn)種。2012年，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)的活躍用戶數(shù)達(dá)到1570萬(wàn)，訂單數(shù)達(dá)到5420萬(wàn)。當(dāng)當(dāng)網(wǎng)于美國(guó)時(shí)間2010年12月8日在紐約證券交易所正式掛牌上市，是中國(guó)第一家完全基于線上業(yè)務(wù)、在美國(guó)上市的B2C網(wǎng)上商城。

盈利模式：

（1）直接銷售，壓低制造商(零售商)的價(jià)格，在采購(gòu)價(jià)與銷售價(jià)之間賺取差價(jià)。（2）虛擬店鋪出租費(fèi)，產(chǎn)品登錄費(fèi)、交易手續(xù)費(fèi)；此外還可以利用平臺(tái)，充分利用付款和收到貨物再支付的時(shí)間差產(chǎn)生的巨額常量資金逆行其它投資盈利。（3）廣告費(fèi)。現(xiàn)在這一部分增長(zhǎng)得很快。

當(dāng)當(dāng)網(wǎng)自1999年11月開(kāi)通，號(hào)稱是目前全球最大的中文網(wǎng)上圖書(shū)音像商城，面向全世界中文讀者提供近30多萬(wàn)種中文圖書(shū)和音像商品，每天為成千上萬(wàn)的消費(fèi)者提供方便、快捷的服務(wù)，給網(wǎng)上購(gòu)物者帶來(lái)極大的方便和實(shí)惠。目標(biāo)鎖定在憑借發(fā)達(dá)國(guó)家現(xiàn)代圖書(shū)市場(chǎng)的運(yùn)作模式和成熟的管理經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合當(dāng)今世界最先進(jìn)的計(jì)算機(jī)技術(shù)和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，用來(lái)推動(dòng)中國(guó)圖書(shū)市場(chǎng)的“可供書(shū)目”信息事業(yè)，及“網(wǎng)上書(shū)店”的門(mén)戶建設(shè)，成為中國(guó)最大的圖書(shū)資訊集成商和供應(yīng)商，成為全球最大的中文圖書(shū)網(wǎng)站。

商品種類多：當(dāng)當(dāng)網(wǎng)經(jīng)營(yíng)近百萬(wàn)種圖書(shū)、音像、家居、化妝品、數(shù)碼、飾品、箱包、戶外休閑等商品，是中國(guó)經(jīng)營(yíng)商品種類最多的網(wǎng)上零售店。在為消費(fèi)者服務(wù)的同時(shí)，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)幫助出版社提高了單本書(shū)的銷量、并有效地增加了出版物的壽命。當(dāng)當(dāng)網(wǎng)不受上架周期的和顧客地域性偏好的限制，為出版社尤其是專業(yè)、學(xué)術(shù)出版社提供了窗口支持和讀者，使知識(shí)的傳播變?yōu)楦佑行А?/p>

當(dāng)當(dāng)網(wǎng)上書(shū)店

現(xiàn)在，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)的銷售額與西單圖書(shū)大廈不相上下。而且更令人吃驚的是，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)每年保持著80％的增長(zhǎng)速度，而傳統(tǒng)書(shū)店卻至多以5％的年增長(zhǎng)率增長(zhǎng)。當(dāng)當(dāng)飛速發(fā)展，短短的幾年時(shí)間，就被締造為全球最大中文網(wǎng)上圖書(shū)音像城，占大陸圖書(shū)市場(chǎng)圖書(shū)品種的9%。當(dāng)當(dāng)網(wǎng)上書(shū)店與國(guó)內(nèi)的網(wǎng)上書(shū)店同行相比，它具有以下的特點(diǎn)：

(1)商品種類較多。當(dāng)當(dāng)網(wǎng)上書(shū)店經(jīng)營(yíng)20萬(wàn)種以上的圖書(shū)(占中國(guó)大陸可供書(shū)總量的90％)、上萬(wàn)種的CD／VCD／DVD音像商品以及眾多的游戲、軟件、上網(wǎng)卡等商品，它是目前國(guó)內(nèi)經(jīng)營(yíng)商品種類最多的網(wǎng)上零售店。

(2)購(gòu)物較方便。當(dāng)當(dāng)網(wǎng)上書(shū)店采用較先進(jìn)的商品分類法，設(shè)置智能查詢、并有直觀的網(wǎng)絡(luò)導(dǎo)航和簡(jiǎn)潔的購(gòu)物流程，甚至還可以為初次購(gòu)物者進(jìn)行購(gòu)物演示，這使消費(fèi)者有了一個(gè)較為輕松、愉悅的購(gòu)物環(huán)境，在一定程度上提高了成交量。

(3)配送系統(tǒng)較完善。當(dāng)當(dāng)網(wǎng)上書(shū)店在諸如：北京、上海、廣州、深圳、福州、杭州等12個(gè)大中型城市開(kāi)通上門(mén)送貨服務(wù)，并可采取貨到付款、現(xiàn)金交易的支付方式，較好地體現(xiàn)了“以顧客為中心”的原則，從而能夠更好地滿足顧客的需求。

(4)促銷措施多樣。包括設(shè)立團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)，對(duì)一次性購(gòu)物l萬(wàn)元以上或訂購(gòu)?fù)黄贩N圖書(shū)100冊(cè)以上的顧客按團(tuán)購(gòu)方式實(shí)行優(yōu)惠措施；所有圖書(shū)均采取折扣策略，并標(biāo)明原價(jià)、售價(jià)及優(yōu)惠率等，讓人一目了然；設(shè)特賣場(chǎng)，有針對(duì)性地將部分圖書(shū)按2—6折不等進(jìn)行特賣，提高銷售量；對(duì)購(gòu)書(shū)滿30元者免運(yùn)費(fèi)，購(gòu)音像滿30元者返回5元等等。(5)注重社會(huì)關(guān)系與交流，擴(kuò)大影響。當(dāng)當(dāng)網(wǎng)上書(shū)店設(shè)“媒體看當(dāng)當(dāng)”，“我要評(píng)論”等互動(dòng)性較強(qiáng)的欄目，通過(guò)與媒介的合作、與用戶的交流來(lái)達(dá)到擴(kuò)大影響的目的。如當(dāng)當(dāng)聯(lián)合總裁俞渝女士就曾親自到新浪網(wǎng)與廣大讀者溝通交流。

當(dāng)當(dāng)網(wǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和優(yōu)劣勢(shì)

在當(dāng)前的中國(guó)電子商務(wù)經(jīng)營(yíng)類網(wǎng)站中，較有名氣的當(dāng)屬當(dāng)當(dāng)網(wǎng)與卓越網(wǎng)，兩者的業(yè)務(wù)模式、所賣商品都極其類似,他們也取得不同程度上的成功，兩者之間直接競(jìng)爭(zhēng)不可避免是意料之中的。

當(dāng)當(dāng)網(wǎng)較同行業(yè)企業(yè)具有以下集中優(yōu)勢(shì)：

（1）商品種類最多：當(dāng)當(dāng)網(wǎng)經(jīng)營(yíng)近百萬(wàn)種圖書(shū)、音像、家居、化妝品、數(shù)碼、飾品、箱包、戶外休閑等商品，是中國(guó)經(jīng)營(yíng)商品種類最多的網(wǎng)上零售店；

（2）購(gòu)物最方便：當(dāng)當(dāng)網(wǎng)參照國(guó)際先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)獨(dú)創(chuàng)的商品分類，智能查詢、直觀的網(wǎng)站導(dǎo)航和簡(jiǎn)潔的購(gòu)物流程等，為消費(fèi)者提供了愉悅的購(gòu)物環(huán)境；

（3）顧客最多：當(dāng)當(dāng)網(wǎng)目前無(wú)論從網(wǎng)站訪問(wèn)量還是從每日定單數(shù)量來(lái)講，都是中國(guó)顧客最繁忙的網(wǎng)店；

（4）價(jià)格較低：當(dāng)當(dāng)網(wǎng)的使命就是——堅(jiān)持“更多選擇，更多低價(jià)”；（5）核心管理層包括圖書(shū)業(yè)、投資業(yè)和IT業(yè)的資深人士；（6）顧客覆蓋中國(guó)大陸、港、澳、臺(tái)及歐美、東南亞的中文讀者。

（7）版面設(shè)計(jì)合理、美觀，容易找到想要的商品信息，而且有各種排行榜，可以得知哪些商品較好較暢銷?；顒?dòng)多，而且當(dāng)當(dāng)網(wǎng)還開(kāi)設(shè)了論壇，可以暢所欲言。

劣勢(shì)：當(dāng)當(dāng)網(wǎng)上書(shū)店的問(wèn)題

不過(guò)在個(gè)別方面當(dāng)當(dāng)網(wǎng)也做得略顯不夠，在當(dāng)今的很多電子商務(wù)類網(wǎng)站都已經(jīng)開(kāi)通了即使交流咨詢平臺(tái)，比如淘寶網(wǎng)的淘寶旺旺這種即時(shí)聊天系統(tǒng)，可以具有與平時(shí)大部分網(wǎng)友所使用的QQ及MSN具有相同即時(shí)信息發(fā)送功能的聊天工具。而這種平臺(tái)的構(gòu)建為廣大消費(fèi)者提供了更多的資訊。從而可能從根本上減少后期由于消費(fèi)者購(gòu)買錯(cuò)書(shū)所造成的退貨事宜，同時(shí)也能幫助網(wǎng)站客服能更好得即時(shí)與消費(fèi)者取得聯(lián)系。而不僅僅是現(xiàn)在起用的存在咨詢時(shí)間跨度較長(zhǎng)的網(wǎng)上留言咨詢回復(fù)系統(tǒng)。

目前來(lái)說(shuō)至少在以下幾方面還存在較大的不足：

1)網(wǎng)上書(shū)店可供書(shū)數(shù)量小，網(wǎng)頁(yè)更新速度慢，新書(shū)上架速度慢。

思考：網(wǎng)上書(shū)店應(yīng)該是一個(gè)無(wú)限伸展的書(shū)庫(kù)，它可以容納無(wú)限的圖書(shū)或圖樣以至于內(nèi)容、檢索和查詢都不受時(shí)空的限制。這樣才能發(fā)揮網(wǎng)上書(shū)店最大的優(yōu)勢(shì)。但是如果顧客在網(wǎng)上書(shū)店連最常銷、需求量最大的書(shū)籍都無(wú)法找到，相反，看到的只是一些無(wú)足輕重的數(shù)月、甚至一兩年沒(méi)有更新了的陳舊過(guò)時(shí)的圖書(shū)信息，這樣的網(wǎng)上書(shū)店顧客還有光顧的必要嗎? 2)部分網(wǎng)上書(shū)店不支持多種檢索途徑，圖書(shū)信息不夠詳細(xì)，檢索速度慢，檢索效率極低。思考：有些書(shū)目的查詢，不但都沒(méi)有結(jié)果、還檢索速度非常的慢。而且就算在檢索到的圖書(shū)產(chǎn)品中，也沒(méi)有詳細(xì)的出版信息來(lái)提供參考，這容易令顧客無(wú)所適從，從而直接導(dǎo)致網(wǎng)上選書(shū)效率的降低。

3)貨物配送系統(tǒng)效率低，價(jià)格上也沒(méi)有優(yōu)勢(shì)，不能使顧客達(dá)到省時(shí)省錢(qián)的目的。思考：現(xiàn)在，就算有全國(guó)性連鎖店和可以借助全國(guó)性快遞公司送貨的網(wǎng)上書(shū)店，也最多是在大中型城市開(kāi)通送貨上門(mén)的服務(wù)，其他業(yè)務(wù)則基本上只能通過(guò)郵寄來(lái)實(shí)現(xiàn)。而且網(wǎng)上書(shū)店的價(jià)格比傳統(tǒng)門(mén)市的價(jià)格并不便宜，再加上由顧客自己承擔(dān)的送貨費(fèi)用，還遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有就近實(shí)地購(gòu)書(shū)來(lái)得實(shí)惠。這根本就不能體現(xiàn)網(wǎng)上購(gòu)物省時(shí)省錢(qián)的目的。因而除了要價(jià)格適度外，貨物的配送也是成功實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上購(gòu)書(shū)的瓶頸問(wèn)題，亟待解決。4)網(wǎng)上交易不夠安全，網(wǎng)上支付系統(tǒng)也不健全。思考：顧客普遍認(rèn)為網(wǎng)上購(gòu)物是不安全的：包括個(gè)人信息無(wú)法保密，產(chǎn)品質(zhì)量和售后服務(wù)得不到保障等等，這也是為什么最大比率的顧客選擇貨到付款(現(xiàn)金結(jié)算)的結(jié)算方式的主要原因。當(dāng)然，對(duì)于支付這個(gè)瓶頸問(wèn)題，與目前的網(wǎng)絡(luò)和金融狀況有很大的關(guān)系，如顧客持卡不普及、金融系統(tǒng)不健全、個(gè)人信息保密性低等等。

當(dāng)當(dāng)網(wǎng)發(fā)展前景

今年3月7日，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)公布了最新一期的財(cái)報(bào)，數(shù)據(jù)顯示當(dāng)當(dāng)?shù)谒呢?cái)季總營(yíng)收為人民幣16億元，同比增31%，與此同時(shí)，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)繼續(xù)凈虧損，虧損額度約為人民幣1.2億元，但同比小幅收窄。

1）當(dāng)當(dāng)網(wǎng)的品牌形象仍然需要樹(shù)立。入駐天貓等第三方平臺(tái)，通過(guò)雙方的合作去提升自己的品牌價(jià)值和知名度，為自有品牌鋪墊道路。

2）開(kāi)發(fā)電子閱讀器，既然大家對(duì)于當(dāng)當(dāng)網(wǎng)的認(rèn)識(shí)主要集中在書(shū)籍音像制品的銷售上，那么不如將計(jì)就計(jì)，繼續(xù)挖掘這部分市場(chǎng)，而當(dāng)當(dāng)網(wǎng)上市電子閱讀器則可以看成對(duì)這塊市場(chǎng)的涉足。增加營(yíng)銷效率，與2011年四季度相比，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)營(yíng)銷費(fèi)用在營(yíng)收中的比重由5.6%降為5.2%，即使這樣，當(dāng)當(dāng)?shù)男略鲇脩舯壤匀辉谠黾?，這就證明當(dāng)當(dāng)網(wǎng)在營(yíng)銷策略上高效很多。建立自有品牌，當(dāng)當(dāng)優(yōu)品可以看做是當(dāng)當(dāng)網(wǎng)再給自己留的最后一條退路，而且經(jīng)過(guò)開(kāi)放平臺(tái)戰(zhàn)略的實(shí)現(xiàn)，當(dāng)當(dāng)優(yōu)品也有了一定的發(fā)展。

3）繼續(xù)完善物流體系，在2013年，當(dāng)當(dāng)會(huì)加大在北京、上海、廣州等一線成熟物流設(shè)施的投入，逐步完善自己的物流配送，提升服務(wù)質(zhì)量。

第四篇：B2C的電子商務(wù)盈利模式分析

B2C的電子商務(wù)盈利模式分析

B2C電子商務(wù)的盈利模式

我認(rèn)為B2C電子商務(wù)的經(jīng)營(yíng)模式?jīng)Q定了B2C電子商務(wù)企業(yè)的盈利模式，不同類型的B2C電子商務(wù)企業(yè)其盈利模式是不同的，主要是通過(guò)以下的盈利模式獲取利潤(rùn)：

1、銷售衍生產(chǎn)品。銷售與本行業(yè)相關(guān)的產(chǎn)品，如中國(guó)飯網(wǎng)出售食品相關(guān)報(bào)告、就餐完全手冊(cè)，莎啦啦除銷售鮮花外，還銷售健康美食和數(shù)字產(chǎn)品。

3、產(chǎn)品租賃。提供租賃服務(wù)，如太陽(yáng)玩具開(kāi)展玩具租賃業(yè)務(wù)。

4、拍賣。拍賣產(chǎn)品收取中間費(fèi)用，如漢唐收藏網(wǎng)為收藏者提供拍賣服務(wù)。

5、銷售平臺(tái)。接收客戶在線訂單，收取交易中介費(fèi)，如九州通醫(yī)藥網(wǎng)、書(shū)生之家。

6、特許加盟。運(yùn)用該模式，一方面可以迅速擴(kuò)大規(guī)模，另一方面可以收取一定加盟費(fèi)，如當(dāng)當(dāng)、莎啦啦、E康在線、三芬網(wǎng)等。

7、會(huì)員。收取注冊(cè)會(huì)員的會(huì)費(fèi)，大多數(shù)電子商務(wù)企業(yè)都把收取會(huì)員費(fèi)作為一種主要的盈利模式。

8、上網(wǎng)服務(wù)。為行業(yè)內(nèi)企業(yè)提供相關(guān)服務(wù)，如中國(guó)服裝網(wǎng)、中華服裝信息網(wǎng)。

9、信息發(fā)布。發(fā)布供求信息、企業(yè)咨詢等，如中國(guó)藥網(wǎng)、中國(guó)服裝網(wǎng)、亞商在線、中國(guó)玩具網(wǎng)等。

10、廣告。為企業(yè)發(fā)布廣告，目前廣告收益幾乎是所有電子商務(wù)企業(yè)的主要盈利來(lái)源。這種模式成功與否的關(guān)鍵是其網(wǎng)頁(yè)能否吸引大量的廣告,能否吸引廣大消費(fèi)者的注意。

11、咨詢服務(wù)。為業(yè)內(nèi)廠商提供咨詢服務(wù)，收取服務(wù)費(fèi)，如中國(guó)藥網(wǎng)、中藥通網(wǎng)站等。

12、一.擁 有B 2 C網(wǎng) 站，直接銷售產(chǎn)品模。很多大型的個(gè)人皇冠店鋪紛紛尋求出 路。因?yàn)樵俎D(zhuǎn)換模式還繼續(xù)操作C 2 C，結(jié)局只能是越做越小。比如比較出的麥包包、檸檬綠茶都具有獨(dú)立的電子商務(wù)平臺(tái)。

13、B 2 C網(wǎng)站商城傭金模式

14、銷售本行業(yè)產(chǎn)品。通過(guò)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)銷售自己生產(chǎn)的產(chǎn)品或加盟廠商的產(chǎn)品。商品制造企業(yè)主要是通過(guò)這種模式擴(kuò)大銷售，從而獲取更大的利潤(rùn)，如海爾電子商務(wù)網(wǎng)站。

第五篇：電子商務(wù)B2C案例

電子商務(wù)B2C案例

聚美優(yōu)品的前身是團(tuán)美網(wǎng)，中國(guó)第一家專業(yè)化妝品團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站，也是中國(guó)最大的化妝品團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站?，F(xiàn)在已經(jīng)成為中國(guó)最大的化妝品限時(shí)折扣網(wǎng)站，擁有百萬(wàn)以上的女性用戶，每天成交近兩萬(wàn)單，月銷售早就過(guò)了3千萬(wàn)。注冊(cè)用戶80萬(wàn)，在化妝品團(tuán)購(gòu)的市場(chǎng)份額已達(dá)60%以上。在2010年9月，為了進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)團(tuán)美在女性團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站領(lǐng)域的領(lǐng)頭地位，深度拓展品牌內(nèi)涵與外延，團(tuán)美網(wǎng)正式全面啟用聚美優(yōu)品新品牌，并且啟用Jumei.com全新頂級(jí)域名。近日，國(guó)內(nèi)最大的專業(yè)化妝品限時(shí)折扣網(wǎng)站——聚美優(yōu)品（004km.cn）全新改版上線，加上韓庚代言，引發(fā)廣泛關(guān)注及用戶好評(píng)，更有業(yè)內(nèi)人士預(yù)測(cè)其商城化路線加速。聚美優(yōu)品由三位海歸學(xué)子創(chuàng)立于2010年3月，首創(chuàng)了“化妝品團(tuán)購(gòu)”概念：每一天在網(wǎng)站推薦十幾款熱門(mén)化妝品，并以遠(yuǎn)低于市場(chǎng)價(jià)折扣限量出售。從創(chuàng)立伊始，聚美優(yōu)品便堅(jiān)持以用戶體驗(yàn)為最高訴求，承諾“100%正品”和“30天拆封無(wú)條件退貨”政策，竭力為每個(gè)女孩帶來(lái)獨(dú)一無(wú)二的美麗驚喜。與常規(guī)的團(tuán)購(gòu)有所不同的是，聚美優(yōu)品的信息發(fā)布客戶是自己，即自建渠道、倉(cāng)儲(chǔ)和物流，銷售化妝品。嚴(yán)格意義上說(shuō)，它是采取團(tuán)購(gòu)形式的垂直類女性化妝品B2C。從創(chuàng)業(yè)之初聚美優(yōu)品的理念就很清晰，就是要做女性化妝品正品折扣網(wǎng)店。

發(fā)展策略

1、廣告未出 創(chuàng)意首現(xiàn)

業(yè)界一向?qū)Υ蕴籼蕹隽嗣某藲馀枷耥n庚，本次緣何愿意聯(lián)合拍攝廣告呢？相關(guān)負(fù)責(zé)人透露，這張圖為聚美優(yōu)品拍攝廣告休閑時(shí)，芭莎造型師“隨手之作”，非正式廣告片。此次選擇電子商務(wù)平臺(tái)，一方面因?yàn)榫W(wǎng)購(gòu)已然成為潮流，尤其是時(shí)尚達(dá)人更加鐘情。作為娛樂(lè)明星，走在時(shí)尚前沿，這種體驗(yàn)不該落后。之所以眾多中選擇聚美優(yōu)品，更看重他們對(duì)品質(zhì)感的嚴(yán)格要求和“聚集美麗，成人之美”的理念與韓庚的高要求不謀而合;還有就是同為水瓶座且歲數(shù)相仿，共同的價(jià)值觀、不懈的奮斗經(jīng)歷、少年得志仍保持的謙和品質(zhì)、相似的愛(ài)好等，一見(jiàn)如故，就預(yù)感這種碰撞一定會(huì)讓王子般的氣質(zhì)相得益彰。資深人士分析：2011年很多互聯(lián)網(wǎng)和電子商務(wù)重金出擊，代言人一時(shí)成為風(fēng)潮。像拉手的葛優(yōu)、58 同城的楊冪等等，而偶像明星與商業(yè)明星聯(lián)手代言，很具有創(chuàng)意，加上陳歐此前在過(guò)《非你莫屬》和《 Lady 呱呱》等很多節(jié)目中出鏡，http://weibo.com/leochenou 微博互動(dòng)的影響力，已經(jīng)具有眾多粉絲群。兩大帥哥這種強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合的牽手，時(shí)尚、霸氣、年輕、多金、成功等具有很強(qiáng)的話題性，匹配度及其契合，必然是彼此提升了各自品牌。網(wǎng)友表示：很期待聚美優(yōu)品的廣告，必然一如既往的高品質(zhì)，讓用戶眼前一亮，也相信不會(huì)讓粉絲們失望。身邊很多朋友，不是看廣告而買他們的東西，確實(shí)是因?yàn)橛昧撕?，服?wù)到位，才彼此推薦，就連包裝都很有品位，這種精益求精的態(tài)度是我們這樣很多 80 后需要學(xué)習(xí)的。開(kāi)頁(yè)面看到：第一眼便是韓庚和陳歐聯(lián)手的焦點(diǎn)圖，以及“正品保證、三十天無(wú)條件退貨、口碑中心”等消除用戶購(gòu)物質(zhì)疑心理的良好體驗(yàn)，時(shí)尚而有品質(zhì)感的頁(yè)面設(shè)計(jì)，都足以證明這是個(gè)了解女人、懂得品味的購(gòu)物平臺(tái)。只是遺憾，很多產(chǎn)品被“搶光了”。

2、專業(yè)的采購(gòu)管理體系：100%正品保障

聚美優(yōu)品（004km.cn）從成立之初，就建立了嚴(yán)格的采購(gòu)管理體系，所有商品都經(jīng)過(guò)了嚴(yán)格的質(zhì)量檢測(cè)。與國(guó)內(nèi)多家知名化妝品品牌建立起官方合作關(guān)系，并與蘭蔻等國(guó)際一線品牌商其展開(kāi)密切合作。聚美方面表示，支持專柜驗(yàn)貨。關(guān)于價(jià)格方面，根據(jù)觀察統(tǒng)計(jì)，聚美出售的很多產(chǎn)品都已經(jīng)打倒2、3折，如如此超值的購(gòu)物體驗(yàn)得到了愛(ài)美女性的積極反饋。有用戶發(fā)表評(píng)論“聚美的化妝品便宜到爆，有木有”，更有用戶在聚美微博留言“價(jià)格實(shí)惠到不可思議”。另外，聚美更注重用戶體驗(yàn)，除了新增產(chǎn)品導(dǎo)航、篩選、批號(hào)查詢等功能外，點(diǎn)擊頁(yè)面進(jìn)入后，發(fā)現(xiàn)“聚美實(shí)拍”的特色欄目，對(duì)所出售商品細(xì)節(jié)進(jìn)行詳盡拍攝，讓消費(fèi)者能夠真切看到每個(gè)細(xì)節(jié)，放心消費(fèi)。

3、借殼團(tuán)購(gòu)

聚美優(yōu)品之所以借殼團(tuán)購(gòu)，是因?yàn)樵趧?chuàng)業(yè)初期資金不足，可靠的供貨鏈太少，無(wú)法滿足多品種、數(shù)量大的網(wǎng)店式銷售。2010年三月，恰逢團(tuán)購(gòu)興起，他發(fā)現(xiàn)一天一團(tuán)，即一天銷售一個(gè)商品可以加快資金周轉(zhuǎn)，減小風(fēng)險(xiǎn)。從而逐漸疊加，彌補(bǔ)創(chuàng)業(yè)初期缺資金和渠道的缺陷。

4、打破行業(yè)潛規(guī)則：30天無(wú)條件退貨，拆封也可以

隨后，從其客服部門(mén)了解到：消費(fèi)者在參加團(tuán)購(gòu)后，均享受三十天無(wú)條件退貨服務(wù)，我們實(shí)實(shí)在在對(duì)您的美麗負(fù)責(zé)。同時(shí)，郵費(fèi)由我方承擔(dān)。資深人士表示，在化妝品拆封不給退貨是行業(yè)潛規(guī)則下，聚美優(yōu)品首開(kāi)“30天無(wú)條件退貨，拆裝也可以”的先河，成為第一家打破這個(gè)潛規(guī)則的企業(yè)。受訪用戶表示“能做到三十天無(wú)條件退貨，不是哪家都能做到的，這種服務(wù)很讓人放心?！彪S機(jī)調(diào)查的消費(fèi)者介紹：自己已是忠實(shí)用戶，首先在這里買化妝品不用擔(dān)心假貨問(wèn)題，使用效果都非常好，和專柜出售的一模一樣。而且價(jià)格便宜太多了，發(fā)貨超快，不用去香港或代購(gòu)。看來(lái)，其堅(jiān)持的正品可信賴形象深受到廣大消費(fèi)者和廠商品牌的高度認(rèn)可。業(yè)內(nèi)人士分析：以服裝服飾、化妝品、美容美發(fā)等為代表的美麗消費(fèi)，已經(jīng)成為城市女性個(gè)人消費(fèi)的重頭戲，呈現(xiàn)出消費(fèi)普及化、品質(zhì)化、高檔化和品牌化的趨勢(shì)。

“愛(ài)美”是女人的天性，雖然網(wǎng)購(gòu)化妝品問(wèn)題重重，但是卻絲毫不影響網(wǎng)購(gòu)的魅力。當(dāng)“宅經(jīng)濟(jì)”盛行于世，相信，化妝品網(wǎng)購(gòu)將引領(lǐng)新一輪購(gòu)物時(shí)。

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