第一篇：興化營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃

興化營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃

一、市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)預(yù)測(cè) 1．市場(chǎng)概述 1.1 城市概況（市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告內(nèi)容）

·總體狀況：興化市地處蘇北里下河腹地，隸屬江蘇省泰州市管轄，是里下河地區(qū)中心城市。興化市東依串場(chǎng)河與東臺(tái)、大豐相連，西與高郵、寶應(yīng)相接，南與姜堰、江都為鄰，北至鹽界河與鹽都縣相望。興化交通便利，境內(nèi)有 6 條公路干線通往各地，寧鹽一級(jí)公路、興泰公路縱貫全市南北；興東公路、興白公路橫穿全境東西。興化民風(fēng)淳樸，文化底蘊(yùn)深厚，歷史上名人輩出，具有代表性的有“揚(yáng)州八怪”中的鄭板橋和李嬋，四大名著之一《水滸傳》的作者施耐庵。自然資源也較豐富，盛產(chǎn)魚(yú)、蝦、蟹等水產(chǎn)品，其中“中莊醉蟹”遠(yuǎn)銷(xiāo)國(guó)內(nèi)外，被美名譽(yù)為“魚(yú)米之鄉(xiāng)”。

興化全市總面積 239平方公里，人口 154 萬(wàn)，城區(qū)面積 17平方公里，城區(qū)總?cè)?16.49 萬(wàn)，其中常住人口 11 萬(wàn)，轄 26 個(gè)鎮(zhèn)，兩個(gè)開(kāi)發(fā)區(qū)，8 個(gè)鄉(xiāng)，國(guó)民總值 82.1 億。

·城市發(fā)展規(guī)劃：興化市年建成面積 12.2平方公里，建設(shè)用地面積 10.10平方公里，其中居住用地 3.84平方公里。遠(yuǎn)期規(guī)劃，城市面積 51.01平方公里，建設(shè)用地 22.5平方公里，居住用地 7平方公里。

城市燃?xì)馐褂矛F(xiàn)狀：興化市絕大多數(shù)居民、小型公建及部分機(jī)關(guān)食堂使用瓶裝液化石油氣。市區(qū)無(wú)管道氣用戶(hù)，瓶裝用戶(hù)總供應(yīng)戶(hù)數(shù) 2.74 萬(wàn)戶(hù)，各類(lèi)液化

氣用戶(hù)總用氣量為 7983 噸。市區(qū)燃?xì)鈿饣蔬_(dá) 80%，基本實(shí)現(xiàn)城區(qū)燃?xì)饣?。瓶裝（15KG/瓶）液化氣冬夏不同時(shí)節(jié)的價(jià)格為 60 元、55 元。

城區(qū)液化石油氣供應(yīng)：氣源主要來(lái)源于南京揚(yáng)子和沿江、沿海的液化氣供應(yīng)商。到 2000 年底為止，共有液化氣儲(chǔ)罐站三座，儲(chǔ)罐總?cè)萘窟_(dá) 660 立方米。瓶裝液化氣供應(yīng)站 3 個(gè)。

城市經(jīng)濟(jì)狀況：2002 年全市財(cái)政收入 6.1 億元，2003 年 7.5 億元，年遞增8%，預(yù)計(jì) 2004 年達(dá)到 9 億元，城鎮(zhèn)職工人均年工資 7396 元。

城市環(huán)保政策：根據(jù)興化市總體規(guī)劃，把興化建設(shè)成里下河地區(qū)富有水鄉(xiāng)特色的中心城市的原則，貫徹環(huán)境建設(shè)、經(jīng)濟(jì)建設(shè)、城市建設(shè)同步實(shí)施與同步發(fā)展，實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)、社會(huì)、環(huán)境三大效益的有機(jī)統(tǒng)一，促進(jìn)城市生態(tài)環(huán)境良性循環(huán)，近期以控制環(huán)境污染為主，遠(yuǎn)期使環(huán)境污染和生態(tài)破壞得到根治，力爭(zhēng)把興化建成清潔、優(yōu)美、舒適、人與自然相和諧的中等成市。

城市能源政策：2003 年 4 月 25 日興化市政府出臺(tái)了[103 號(hào)文件]，市建設(shè)局也下達(dá)了相關(guān)文件，明確要求新建小區(qū)和舊城區(qū)改造項(xiàng)目必須配套管道天然氣工程，目前這一政策貫徹執(zhí)行較好，政府支持基本到位。預(yù)計(jì)到今年年底，可安裝戶(hù)數(shù)可達(dá) 946 戶(hù)，通氣 100 戶(hù)；天然氣氣化率 10.6‰；

· 民用住宅：城區(qū)共有居民 3.5 萬(wàn)戶(hù)，其中已建小區(qū) 26 個(gè)，計(jì) 1.4028萬(wàn)戶(hù)，舊樓房 1 萬(wàn)戶(hù)，平房 1。0972 戶(hù)。目前市區(qū)上規(guī)模的小區(qū)數(shù)量較少，物業(yè)管理相對(duì)較差，僅有的 4 家較大的小區(qū)，目前歸朝陽(yáng)物業(yè)管理，其余大都無(wú)正規(guī)統(tǒng)一的小區(qū)管理。興化市房改政策執(zhí)行較早（93 年），目前房產(chǎn)基本上都屬私有。

·工商戶(hù)：興化城區(qū)居民生活用燃?xì)舛酁槠垦b液化氣（液化氣氣化率達(dá)85%），由市新城液化氣公司，華安液化氣公司等 4 家經(jīng)營(yíng)，興化經(jīng)濟(jì)目前正處于轉(zhuǎn)型期，市屬工業(yè)企業(yè)處于虧損或?yàn)l臨倒閉的狀態(tài)，現(xiàn)多半進(jìn)行了民營(yíng)或股份制改造，改造后企業(yè)規(guī)模一般較小，現(xiàn)全市 90%企業(yè)為小型民企，目前工業(yè)用燃料以煤炭和燃油為主，而相當(dāng)一部分效益較好的企業(yè)分布在市區(qū)外的各個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，短時(shí)期內(nèi)用不上天然氣。城區(qū)目前共有大小鍋爐 84 臺(tái)（其中：80%燃煤，20%燃油）；城區(qū)現(xiàn)有 5 家醫(yī)院（共計(jì) 130 個(gè)床位）、4 所寄宿學(xué)校（在校人數(shù)9698 人），鍋爐及生活用燃料均為煤炭。城區(qū)賓館、飯店計(jì)有 200 家，其中 5桌以下規(guī)模的 146 家，5-10 桌規(guī)模的 28 家，10 桌以上規(guī)模的僅有 26 家，其燃料使用結(jié)構(gòu)為：20%燃煤，30%燃油，50%使用瓶裝液化氣作為燃料。另全城有浴室 18 家，所使用鍋爐約 90%燃煤，10%燃油（這些賓館、飯店 85%系采用租房經(jīng)營(yíng)，僅有約 15%系擁有自主產(chǎn)權(quán)從事經(jīng)營(yíng)活動(dòng)）。綜上所述城區(qū)基本無(wú)規(guī)模較大的工商戶(hù)。

房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商：興化有近二十五家房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)，總體來(lái)說(shuō)，規(guī)模相對(duì)較小（其中大部分是以招商形式來(lái)興投資的外來(lái)投資企業(yè)），今年房產(chǎn)開(kāi)發(fā)最多的一家也僅僅只建了 490 戶(hù)，而且是經(jīng)濟(jì)適用房，2004 年才可竣工，其余皆為舊城改造項(xiàng)目，房地產(chǎn)市場(chǎng)缺少成片的大面積住宅小區(qū)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目。

城區(qū) 2003 年新建房屋建筑面積 30 萬(wàn)平方米，計(jì)有 2500 戶(hù)，其中：營(yíng)業(yè)性商業(yè)用房 8 萬(wàn)平方米（商業(yè)用房大都裝不上天然氣），商品房項(xiàng)目有了規(guī)劃，但資金常常不能保證一次投資建設(shè)完工（如：新世紀(jì)嘉園小區(qū)今年計(jì)劃開(kāi)發(fā) 1114戶(hù)，但實(shí)際上僅完成 214 戶(hù)）。根據(jù)興化地域特點(diǎn)房產(chǎn)開(kāi)發(fā)商一般采用滾動(dòng)開(kāi)發(fā)，前批房屋銷(xiāo)售不暢，就會(huì)延緩下一批次的房屋建設(shè)速度，所以，興化近期房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的特點(diǎn)是“碎而慢”。目前興化市區(qū)雖然人均居住面積較小，但由于人均收入水平較低，購(gòu)房能力相對(duì)低下，新建房屋售出率只有 58%。預(yù)計(jì) 2004 年房地產(chǎn)計(jì)劃開(kāi)發(fā)建筑面積 20 萬(wàn)平方米，約 1480 戶(hù)，分幾個(gè)區(qū)域分步實(shí)施。未來(lái)

三年房產(chǎn)計(jì)劃開(kāi)發(fā)建筑面積約 80 萬(wàn)平方米。

·熱水器其它燃?xì)庥镁撸号d化地區(qū)氣候溫和，四季分明，居民冬季無(wú)采暖習(xí)慣，極冷天氣少量用戶(hù)采用電空調(diào)或電加熱器取暖。夏天居民洗浴 80%均使用太陽(yáng)能熱水器，20%使用電熱水器。冬季洗浴大多去浴室，少數(shù)在家使用熱水器洗浴，有泡澡的習(xí)慣。

1.2.燃?xì)獍l(fā)展的環(huán)境分析 因素 優(yōu)勢(shì) 劣勢(shì) 機(jī)會(huì) 風(fēng)險(xiǎn) 市場(chǎng)需求狀況 1、興化地區(qū)能源緊缺，夏季高峰季節(jié)電力供應(yīng)不足，天然氣作為一新能源有較大發(fā)展空間。

2、市民對(duì)天然氣逐步認(rèn)識(shí)；居民大都從心理上認(rèn)同和接受天然氣。

3、興化作為水鄉(xiāng)城市，從城市環(huán)保來(lái)看，也需天然氣這種清潔能源。

4、天然氣價(jià)格相對(duì)穩(wěn)定，也較罐裝液化氣經(jīng)濟(jì)，大多數(shù)居民基本認(rèn)可。

1、居民收入水平相對(duì)較低； 2、燃?xì)饨ㄔO(shè)費(fèi)超出預(yù)期心理承受； 3、少部分高收入家庭觀望，中低收入家庭尚不安裝； 4、部分居民對(duì)天然氣優(yōu)良的使用品質(zhì)認(rèn)識(shí)不透。

1、有 政 策 規(guī) 定新 上 房 地 產(chǎn)項(xiàng) 目 必 須 配套管道燃?xì)猓?2、部 分 效 益 好的 單 位 可 爭(zhēng)取單位補(bǔ)貼；

1、居民收入增長(zhǎng)慢，不能拉動(dòng)消費(fèi)。

2、環(huán)保及能源政策執(zhí)行 不 到位； 3、外來(lái)投資不足，城市發(fā)展緩慢。

管網(wǎng)情況 1、場(chǎng)站已建成錦繡園已運(yùn)行正常，城市主干線管網(wǎng)尚未形成； 2、工程管網(wǎng)鋪設(shè)因受地理環(huán)境影響，鋪設(shè)較慢，影響市場(chǎng)發(fā)展；

1、居民小區(qū)“小、少、散”，管網(wǎng)建設(shè)成本高； 2、城市道路規(guī)劃不合理，地下管網(wǎng)復(fù)雜，鋪設(shè)難度和矛盾較大。

1、新 建 設(shè) 小 區(qū)管 網(wǎng) 易 于 布置； 2、PE 管新的施工技術(shù)； 3、華 新 公 司 及區(qū) 域 技 術(shù) 所全力支持。

管網(wǎng)未鋪好，零散戶(hù)暫無(wú)報(bào)裝。

氣源狀況 鹽城加氣站距公司較近，氣源運(yùn)輸便利。

CNG 車(chē)運(yùn)輸成本較高 有望用上西氣東輸?shù)臍?用 氣 量 增 大后，CNG 車(chē)運(yùn)輸頻繁，增加不安全因素。

競(jìng)爭(zhēng)企業(yè) 天然氣獨(dú)家經(jīng)營(yíng)；使用方便、經(jīng)濟(jì)、安全。

居民對(duì)煤和液化氣供應(yīng)部門(mén)較為熟悉，并形成消費(fèi)習(xí)慣。

可通過(guò)價(jià)格和服務(wù)優(yōu)勢(shì)，擠垮其他能源供應(yīng)商。

替代產(chǎn)品 天然氣為潔凈、方便、安全、環(huán)保的新能源。

使用天然氣需收取建設(shè)費(fèi)。

國(guó)家能源結(jié)構(gòu)調(diào)整宏觀宣傳。

煤、油、電、液化氣等其 他 能 源 降價(jià)。

政府關(guān)系與政策環(huán)境 與政府及主管部門(mén)關(guān)系融洽，并取得支持。

政府高層有支持力度，但到中低層執(zhí)行有一定阻力。

1、興化 XX 獨(dú)家壟 斷 經(jīng) 營(yíng) 天然氣；

2、政 府 出 文 規(guī)定 新 建 項(xiàng) 目必 須 配 套 管道燃?xì)猓?/p>

政策執(zhí)行不到位。

· 撰寫(xiě)說(shuō)明：

· 從需求、管網(wǎng)情況、競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)、替代產(chǎn)品、政府關(guān)系與政策環(huán)境、氣源等因素分析 2．未來(lái) 5 年城市燃?xì)饧?xì)分市場(chǎng)發(fā)展機(jī)會(huì)

撰寫(xiě)說(shuō)明：

· 初步估算未來(lái) 5 年各細(xì)分市場(chǎng)的收入總量，清晰描述各市場(chǎng)機(jī)會(huì)的大小和戰(zhàn)略?xún)r(jià)值 · 扼要描述各細(xì)分市場(chǎng)的特點(diǎn)：在不同階段的發(fā)展特點(diǎn)，相互影響，確定各自在整體戰(zhàn)略中的定位

未來(lái)機(jī)會(huì)市場(chǎng)特征描述：

工商戶(hù)市場(chǎng)：工商戶(hù)發(fā)展將會(huì)有一定的數(shù)量。

新建房地產(chǎn)市場(chǎng)：政府文件規(guī)定，新建房地產(chǎn)燃?xì)饨ㄔO(shè)費(fèi)打入房?jī)r(jià)，市場(chǎng)發(fā)展前景廣闊。

集體戶(hù)市場(chǎng)：暫時(shí)無(wú)集體報(bào)裝戶(hù)。

***1 ***07080未來(lái)5年市場(chǎng)機(jī)會(huì)加氣站周邊市場(chǎng)燃?xì)饩咂垦b液化氣管道液化氣管道煤氣零散報(bào)裝戶(hù)集體戶(hù)新建房地產(chǎn)工商戶(hù)

零散報(bào)裝戶(hù)市場(chǎng)：

03 年因場(chǎng)站未建好，管網(wǎng)未鋪好，預(yù)計(jì) 11 月中旬置換通氣，暫無(wú)零散戶(hù)報(bào)裝，根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研和預(yù)測(cè)未來(lái) 5 年零散戶(hù)可發(fā)展 6000 戶(hù)，銷(xiāo)售收入·1560 萬(wàn)元。

瓶裝天然氣：

管道液化氣/煤氣市場(chǎng)：

燃?xì)饩呤袌?chǎng)：切實(shí)做好燃?xì)饩咪N(xiāo)售項(xiàng)目，力爭(zhēng)有一定的銷(xiāo)售量，到 2006 年預(yù)計(jì)燃?xì)饩咪N(xiāo)售 2000 臺(tái)，計(jì) 60 萬(wàn)元。

加氣站市場(chǎng)：

周邊市場(chǎng)：興化鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)發(fā)展較好，如張郭、戴南鎮(zhèn)工業(yè)較發(fā)達(dá)，市場(chǎng)發(fā)展有一定的潛力。

3．未來(lái)三年城市燃?xì)庵饕?xì)分市場(chǎng)增長(zhǎng)趨勢(shì)預(yù)測(cè) ·3.1 增長(zhǎng)趨勢(shì)預(yù)測(cè)的相關(guān)假設(shè) 不確定性因素 樂(lè)觀情況按 45%增長(zhǎng) 中等情況按 30%增長(zhǎng) 悲觀情況按 20%增長(zhǎng)

管線鋪設(shè)速度 超計(jì)劃完成 按計(jì)劃完成 完不成計(jì)劃 政府政策公布時(shí)間 房產(chǎn)商政策已公布，環(huán)保政策04年?duì)幦∥募逻_(dá)。

05 年 5 月份 不能出臺(tái) 新建房產(chǎn)市場(chǎng)的增長(zhǎng)速度 2004 2005 2006 2004 2005 2006 2004 2005 2006 1480 2000 2600 1200 1800 2300 1000 1600 2200 工商戶(hù)新增速度 500 600 700 400 500 600 300 400 500 工商戶(hù)改造速度

b.2004－2006 年成員公司房地產(chǎn)新建戶(hù)數(shù)的增長(zhǎng)速度（單位：萬(wàn)戶(hù)）

·預(yù)測(cè)依據(jù)：

·03 年的房產(chǎn)開(kāi)發(fā)面積 30 萬(wàn) m 2，約2500 戶(hù)。依據(jù)開(kāi)發(fā)的遞增速度預(yù)測(cè)：

·04 年的房產(chǎn)開(kāi)發(fā)約 1480 戶(hù)。

0.2932%0.120.2237%0.1614%0.1416%00.050.10.150.20.250.30.352002 2003 2004 2005 2006

·05 年的房產(chǎn)開(kāi)發(fā)約 2000 戶(hù)。

·06 年的房產(chǎn)開(kāi)發(fā)約 2500 戶(hù)。

·未來(lái)房地產(chǎn)戶(hù)開(kāi)發(fā)需要解決的關(guān)鍵問(wèn)題：

將政府文件精神和建委有關(guān)文件，落實(shí)到位。在房產(chǎn)商項(xiàng)目開(kāi)工建設(shè)時(shí)，簽訂配套燃?xì)鈪f(xié)議。

b.2004－2006 年成員公司新增工福戶(hù)的增長(zhǎng)速度 單位：方/日

c.2004－2006 年成員公司其它主要細(xì)分市場(chǎng)的增長(zhǎng)預(yù)測(cè) ·預(yù)測(cè)依據(jù)：

·03 年工福戶(hù)開(kāi)發(fā)為 0。

******008002002 2003 2004 2005

·根據(jù)興化市無(wú)較大工福戶(hù)的特點(diǎn)，只能開(kāi)發(fā)酒店、食堂等小型工福戶(hù)。

·預(yù)計(jì) 04 年的開(kāi)口量為 500m 3。

·05 年的開(kāi)口量為 600m 3。

·06 年的開(kāi)口量為 700m 3。

·未來(lái)工福戶(hù)開(kāi)發(fā)需要解決的關(guān)鍵問(wèn)題：

需取得政府環(huán)保政策的支持，推進(jìn)能源結(jié)構(gòu)的改進(jìn)，推廣使用天然氣。

二、提高業(yè)績(jī)的關(guān)鍵措施 1.2004－2006 年公司整體戰(zhàn)略

撰寫(xiě)說(shuō)明：

· 公司在 2004－2006 年的戰(zhàn)略目標(biāo)和戰(zhàn)略任務(wù)，這是確定市場(chǎng)開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略的前提

經(jīng)營(yíng)環(huán)境 內(nèi)部 1、加強(qiáng)公司內(nèi)部全體員工（特別是市場(chǎng)開(kāi)拓人員）營(yíng)銷(xiāo)素質(zhì)的培養(yǎng)，針對(duì)民用戶(hù)、集體戶(hù)和工商戶(hù)的對(duì)象不同，抓住市場(chǎng)開(kāi)拓重點(diǎn)環(huán)節(jié)進(jìn)行強(qiáng)化培訓(xùn)，營(yíng)造全員積極參與營(yíng)銷(xiāo)的良好市場(chǎng)開(kāi)發(fā)氛圍。

2、充分利用好現(xiàn)有人力資源優(yōu)勢(shì)加大宣傳和攻關(guān)力度。

3、做好具有 XX 特色的售前、售中、售后服務(wù)，用優(yōu)質(zhì)周到的服務(wù)在報(bào)裝用戶(hù)中形成良好的口碑，進(jìn)一步擴(kuò)大公司影響，爭(zhēng)取潛在的客戶(hù)群。

外部 1、充分利用政府相關(guān)政策資源，促成相關(guān)環(huán)保政策的盡早公布，提高工商戶(hù)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)率。

2、多進(jìn)行感情投資，進(jìn)一步理順政府及職能部門(mén)至上而下的關(guān)系，爭(zhēng)取外部對(duì) XX 燃?xì)獗M可能大的支持。

市場(chǎng)運(yùn)作 工商戶(hù) 1、對(duì)小工商戶(hù)加強(qiáng)宣傳力度，同時(shí)依靠將出臺(tái)的新環(huán)保政策，確定幾家不同類(lèi)型用氣量較大的客戶(hù)（飯店及浴室）為重點(diǎn)燃?xì)馐褂檬痉稇?hù)，以點(diǎn)帶面在全城推廣。

2、利用天然氣與煤炭、液化氣等能源在環(huán)保、價(jià)格方面的優(yōu)勢(shì)，盡可能促成新上工業(yè)項(xiàng)目配套使用天然氣作為燃料或上馬天然氣鍋爐。

新建房地產(chǎn) 1、進(jìn)一步加強(qiáng)對(duì)開(kāi)發(fā)商有關(guān)天然氣的知識(shí)宣傳，使開(kāi)發(fā)商明白配套天然氣對(duì)增添住房功能，提升生活品味的作用。

2、對(duì)新建房產(chǎn)商，依靠政府文件及公關(guān)宣傳，促使全部簽約； 集體報(bào)裝戶(hù) 爭(zhēng)取集體報(bào)裝戶(hù) 90%安裝、通氣。

零散報(bào)裝戶(hù) 1、爭(zhēng)取單位補(bǔ)貼，展開(kāi)強(qiáng)勢(shì)攻關(guān)宣傳，提高簽約民用戶(hù)的報(bào)裝率。

2、利用零散戶(hù)安裝及入戶(hù)維修服務(wù)的契機(jī)，以良好的安裝質(zhì)量和 XX 規(guī)范周到的售后服務(wù)，贏得潛在的用戶(hù)群體。

2.2004－2006 年 XX 的階段性市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策略 撰寫(xiě)說(shuō)明 確定 2004－2006 年分幾個(gè)階段，各階段應(yīng)該達(dá)成什么市場(chǎng)開(kāi)發(fā)目標(biāo)（可以包括民用戶(hù)氣化率、工商戶(hù)開(kāi)發(fā)、用戶(hù)對(duì)公司和產(chǎn)品的認(rèn)知度和認(rèn)可度等）

2004 年 2005 年 2006 年 工商戶(hù) 500 方 600 方 700 方 新 建 房 地產(chǎn) 1480 戶(hù) 2000 戶(hù) 2500 戶(hù) 集 體 報(bào) 裝戶(hù) 130 戶(hù) 200 戶(hù) 100 戶(hù) 零 散 報(bào) 裝戶(hù) 900 戶(hù) 1000 戶(hù) 1000 戶(hù) 瓶 裝 液 化氣

管 道 液 化氣

煤氣置換

燃?xì)饩?10% 15% 20% 周邊市場(chǎng)

加氣站

3．新建住宅市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)目標(biāo)與策略 單位：萬(wàn)元 市場(chǎng)開(kāi)發(fā)目標(biāo)：

· 新建房產(chǎn)的開(kāi)發(fā)率 95％以上 · 2004 年開(kāi)發(fā)1480 戶(hù) · 2005 年開(kāi)發(fā)2000 戶(hù) · 2006 年開(kāi)發(fā) 2500 戶(hù)

XX 的關(guān)鍵策略：

******00新增氣費(fèi)收入198 257 334用戶(hù)建設(shè)費(fèi)7626 9914 128882004 2005 2006

· 通過(guò)物價(jià)局的價(jià)格審批 · 工程進(jìn)度及時(shí)保障 · 加大政府對(duì)燃?xì)庹叩穆鋵?shí)力度（特別是環(huán)保政策）……

4．工商戶(hù)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)目標(biāo)與策略 單位：萬(wàn)元 市場(chǎng)開(kāi)發(fā)目標(biāo)：

齒輪廠、新香園、春蘭大酒店、文正實(shí)驗(yàn)學(xué)校、教師進(jìn)修學(xué)校餐飲部、法院賓館餐飲部。

XX 的關(guān)鍵策略：

依據(jù)將出臺(tái)的環(huán)保政策，將新上三產(chǎn)項(xiàng)目以及使用燃料的工業(yè)項(xiàng)目都能配套燃?xì)狻?/p>

******0009000中小工商戶(hù)用氣費(fèi)183 730 1460中小工商戶(hù)建設(shè)費(fèi)100 200 200新增改大工商戶(hù)氣費(fèi)3285 4745 6205新增改大工商戶(hù)建設(shè)費(fèi)900 400 4002004 2005 2006

加快工程進(jìn)度。

攻關(guān)的重點(diǎn)大工商戶(hù)有齒輪廠、新香園、春蘭大酒店。

5．老戶(hù)（集體戶(hù)與零散戶(hù)）市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)目標(biāo)與策略 單位：萬(wàn)元 市場(chǎng)開(kāi)發(fā)目標(biāo)：

· 爭(zhēng)取 3 年內(nèi)將老戶(hù)逐步開(kāi)發(fā)…… · 2004 年 900 戶(hù) 2005 年 1000 戶(hù) 2006 年 1000 戶(hù)

***0600新增氣費(fèi)收入15 37.5 82.5用戶(hù)建設(shè)費(fèi)320 480 4802004 2005 2006

XX 的關(guān)鍵策略：集體戶(hù)有單位但無(wú)集中居住區(qū)，居住分散，主要通過(guò)對(duì)通氣小區(qū)進(jìn)行重點(diǎn)宣傳。

以公司良好的品牌形象，超值的售后服務(wù)打動(dòng)潛在的顧客群，拉動(dòng)報(bào)裝。

· 宣傳天然氣的安全性、方便性 · 采用樓道立管和戶(hù)內(nèi)立管相結(jié)合的方式施工 · 采用靈活的收款方式 · 采用多種手段刺激消費(fèi)…

6．其它（瓶裝液化氣、煤氣、管道液化氣、加氣站、周邊市場(chǎng)、燃?xì)饩叩龋┘?xì)分市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)目標(biāo)與策略 對(duì)目前瓶裝液化氣用戶(hù)逐步宣傳發(fā)動(dòng)，正確引導(dǎo)，有目的、有組織、有計(jì)劃在三年內(nèi)爭(zhēng)取 1/3 瓶裝液化氣用戶(hù)過(guò)渡到管道天然氣用戶(hù)，周邊的戴南、張郭、周莊、戴窯、安豐等鄉(xiāng)鎮(zhèn)，可采用分批，按先易后難的發(fā)展方向，逐步發(fā)展成管道天然氣或液化氣瓶組站。

7．廣告宣傳的目標(biāo)與策略 針對(duì)各細(xì)分市場(chǎng)：

· 預(yù)測(cè) 2004－2006 年市場(chǎng)開(kāi)發(fā)對(duì)廣告/宣傳的需求：需要通過(guò)廣告/宣傳讓哪些人、以及多少人知道并說(shuō)服他們認(rèn)可花￥2000－3000 元安裝管道天然氣 · 預(yù)測(cè) 2004－2006 年說(shuō)服目標(biāo)用戶(hù)群購(gòu)買(mǎi)管道天然氣的主要障礙 · 預(yù)測(cè) 2004－2006 年說(shuō)服目標(biāo)用戶(hù)群購(gòu)買(mǎi)管道天然氣的訴求點(diǎn) · 預(yù)測(cè) 2004－2006 年廣告/宣傳的關(guān)鍵舉措 · 預(yù)測(cè) 2004－2006 年廣告/宣傳的投放量

2004 2005 2006 市場(chǎng)狀況 1、居民對(duì)天然氣有一定認(rèn)知度，但持觀望態(tài)度 2、目前部分小區(qū)，雖具備通氣條件，但通氣戶(hù)數(shù)不多。

1、大部分經(jīng)濟(jì)較好的家庭認(rèn)可天然氣，經(jīng)宣傳能積極報(bào)裝。

1、已具有一定的用氣規(guī)模，中低收入家庭，持觀望態(tài)度，市場(chǎng)局面逐步打開(kāi)。

1、市場(chǎng)氛圍較好，高收入家庭自愿報(bào)裝。

2、激發(fā)“攀比效應(yīng)”中低收入家庭也逐步報(bào)裝，

細(xì) 分 目 標(biāo) 客戶(hù) 老樓戶(hù)、小區(qū)、購(gòu)房戶(hù)、拆遷戶(hù)、小型工福戶(hù) 小區(qū)、購(gòu)房戶(hù)、中小型工福戶(hù)、拆遷戶(hù) 小區(qū)、購(gòu)房戶(hù)、拆遷戶(hù)、大中型工福戶(hù) 目 標(biāo) 客 戶(hù) 對(duì)XX 品 牌 認(rèn)知、認(rèn)可 45% 80% 90% 目 標(biāo) 客 戶(hù) 對(duì)天然氣認(rèn)知、認(rèn)可 30% 65% 95%

傳播內(nèi)容 2、XX 品牌宣傳。

2、XX 文化宣傳。

3、天然氣優(yōu)良特性宣傳。

4、XX 優(yōu)質(zhì)服務(wù)宣傳。

5、天然氣使用安全性宣傳。

1、XX 品牌宣傳。

2、XX 文化宣傳。

3、天然氣優(yōu)良特性宣傳。

4、XX 優(yōu)質(zhì)服務(wù)宣傳。

5、天然氣使用安全性宣傳。

1、XX 文化宣傳。

2、XX 優(yōu)質(zhì)服務(wù)宣傳。

3、天然氣使用安全性宣傳。

傳播方式 2、用方式：包括新聞媒體、宣傳資料散發(fā)、路牌燈箱廣告、小區(qū)宣傳等 3、入戶(hù)傳播 4、領(lǐng)導(dǎo)重點(diǎn)交流宣傳。

5、文化傳播。

6、工程建設(shè)跟進(jìn)宣傳。

7、安全宣傳。

8、入戶(hù)維修服務(wù)宣傳。

1、通用方式：包括新聞媒體、宣傳資料散發(fā)、路牌燈箱廣告、小區(qū)宣傳等 2、用戶(hù)傳播 3、領(lǐng)導(dǎo)重點(diǎn)交流宣傳。

4、文化傳播。

5、工程建設(shè)跟進(jìn)宣傳。

6、安全宣傳。

7、入戶(hù)維修服務(wù)宣傳。

1、用戶(hù)傳播

2、文化傳播。

3、工程建設(shè)跟進(jìn)宣傳。

4、安全宣傳。

5、入戶(hù)維修服務(wù)宣傳。

投放量

預(yù)算三、三年業(yè)務(wù)指標(biāo)預(yù)測(cè) 開(kāi)發(fā)與通氣情況預(yù)測(cè) 業(yè)務(wù) 開(kāi)發(fā)戶(hù)數(shù) 通氣戶(hù)數(shù) 開(kāi)發(fā)日用氣量（方/日）

新建地產(chǎn) 5980 4100

工商戶(hù) 20 15 1800 集體老戶(hù) 330 330

零散老戶(hù) 2900 2900

瓶裝液化氣

管道液化氣

煤氣置換

燃?xì)饩?/p>

加氣站

周邊市場(chǎng)

其它

合計(jì)

2．銷(xiāo)售收入預(yù)測(cè) 業(yè)務(wù)（萬(wàn)元）

2004 年 2005 年 2005 年 建設(shè)費(fèi) 用氣費(fèi) 建設(shè)費(fèi) 用氣費(fèi) 建設(shè)費(fèi) 用氣費(fèi) 新建地產(chǎn) 414.4 萬(wàn)元 10 萬(wàn) 560 萬(wàn)元

700 萬(wàn)元

工商戶(hù) 25 萬(wàn)元萬(wàn)元

萬(wàn)元

集體老戶(hù) 32.5 萬(wàn)元萬(wàn)元萬(wàn)元

零散老戶(hù) 234 萬(wàn)元

260 萬(wàn)元

260 萬(wàn)元

周邊市場(chǎng)

合計(jì) 705.9

875

1020

四、人員及資金配置計(jì)劃 市場(chǎng)開(kāi)發(fā)組織建設(shè)

1、市場(chǎng)部建立一支高素質(zhì)的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍，人員少而精，戰(zhàn)斗力極強(qiáng)，人員配置：主任一名，副主任一名，內(nèi)勤一名，業(yè)務(wù)員兩至三名。

2、切實(shí)做好燃?xì)饩咪N(xiāo)售項(xiàng)目，力爭(zhēng)有一定的銷(xiāo)售量。

2．人力資源需求計(jì)劃

部門(mén) 2003 2004 2005 2006 市場(chǎng)部 4 4 4 4 合計(jì) 4 4 4 4

3．資金需求計(jì)劃 項(xiàng)目 2003 2004 2005 2006 廣告宣傳 10 萬(wàn) 15 萬(wàn) 15 萬(wàn) 10 萬(wàn) 公關(guān)費(fèi)用 8 11 12 10 人員費(fèi)用 2.4 2.5 2.5 2.5 人員工資 7．2 8．3 9．2 10．3

第二部分：2004 年度市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃 一、03 年經(jīng)營(yíng)檢討與 03 年度業(yè)績(jī)預(yù)測(cè) 03 年初的市場(chǎng)形勢(shì)分析 撰寫(xiě)說(shuō)明 · 從需求、消費(fèi)者對(duì) XX 和管道天然氣的認(rèn)知和認(rèn)可程度、管網(wǎng)情況、競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)、替代產(chǎn)品、政府關(guān)系與政策環(huán)境、氣源等因素分析 · 確定 03 年初在市場(chǎng)發(fā)展周期所處階段

機(jī)遇 挑戰(zhàn) 市場(chǎng) 建成儲(chǔ)配站，管網(wǎng)全面鋪開(kāi)，具備通氣條件，房產(chǎn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目有政府支持。

無(wú)集體戶(hù)、無(wú)工福戶(hù)，房產(chǎn)項(xiàng)目小、少、散，散戶(hù)認(rèn)知度差。

競(jìng)爭(zhēng) 天然氣安全、方便、潔凈。

瓶裝液化氣服務(wù)周到，天然氣無(wú)價(jià)格優(yōu)勢(shì)。

氣源狀況 有儲(chǔ)配站，保證氣源。

天然氣氣源保障。

管網(wǎng)條件 政府支持，工程開(kāi)工。

小區(qū)管網(wǎng)、戶(hù)外立管安裝受阻。

政府關(guān)系與政策環(huán)境 政府支持 XX 發(fā)展，房產(chǎn)項(xiàng)目開(kāi)工配套天然氣為必備條件。

有項(xiàng)目漏出，環(huán)保政策未出臺(tái)。

2．成員公司 2003 年市場(chǎng)的重要舉措與效果評(píng)價(jià) 重要戰(zhàn)略舉措 完成情況 效果評(píng)價(jià)

公司制定的三駕馬車(chē)齊驅(qū)并進(jìn)的經(jīng)營(yíng)管理思路 市場(chǎng)部、工程部、運(yùn)營(yíng)部建立了良好的溝通渠道和團(tuán)結(jié)協(xié)作的工作 通過(guò)該管理思路理順了各部門(mén)之暗的工作程序，大大提高了工程施工進(jìn)度，確保工程質(zhì)量 大力宣傳 XX 天然氣知名度 完成 認(rèn)知度提升到 50% 爭(zhēng)取政府政策落實(shí)到位 完成 房產(chǎn)商項(xiàng)目基本到位 規(guī)范了房地產(chǎn)界的合同 首先規(guī)范了各房地產(chǎn)公司的用戶(hù)建設(shè)費(fèi)價(jià)格，其次規(guī)范了用戶(hù)建設(shè)費(fèi)的付款方式，再次規(guī)范了房地產(chǎn)公司的合同戶(hù)數(shù) 通過(guò)房地產(chǎn)合同的規(guī)范，減少了與房地產(chǎn)公司之間的合同談判時(shí)間，提高了工作效率

3．03 年全年業(yè)績(jī)預(yù)測(cè) 指標(biāo)名稱(chēng) 計(jì)量單位 03 年計(jì)劃 到 10 月份 完成情況 03 年預(yù)計(jì)完成 完成率（％）

收入 經(jīng)營(yíng)收入 萬(wàn)元 400 96．60 273 68% 用戶(hù)建設(shè)費(fèi)收入 萬(wàn)元

95.16 270

氣費(fèi)收入 萬(wàn)元

0．76 1

燃?xì)馐杖?萬(wàn)元

其他收入 萬(wàn)元

0．68 2

回款 回款額 萬(wàn)元

360

用戶(hù)使用費(fèi)回款 萬(wàn)元

氣費(fèi)回款率 萬(wàn)元

液化氣回款 萬(wàn)元

往年應(yīng)收款回款 萬(wàn)元

其他收入 萬(wàn)元

回款率 %

90 90

2002 年及以前年度應(yīng)收款回款率 %

2003 年使用費(fèi)回款率 %

90

氣費(fèi)回款率 %

其他收入回款率 %

發(fā)展指標(biāo) 民用戶(hù)發(fā)展 戶(hù)

2500

熱水器發(fā)展 臺(tái)

采暖爐發(fā)展 臺(tái)

工商戶(hù)發(fā)展 方/日

民用戶(hù)安裝率 %

安裝指標(biāo) 民用戶(hù)安裝 戶(hù)

1500

熱水器安裝 臺(tái)

采暖爐安裝 臺(tái)

工商戶(hù)安裝 方/日

銷(xiāo)售指標(biāo) 燃?xì)庠罹?萬(wàn)元

熱水器 萬(wàn)元

采暖爐 萬(wàn)元

液化氣 萬(wàn)元

收益及綜合指標(biāo) 收入銷(xiāo)售費(fèi)用率 ％

4．03 年全年業(yè)績(jī)指標(biāo)完成、超出或未完成原因分析

序

號(hào) 常規(guī) KPI 指標(biāo) 全年指標(biāo) 截止 10 月份完成情況 預(yù)計(jì)年底完成情況 超出或未完成情況 1 經(jīng)營(yíng)收入 400 96．60 200 50% 2 民用戶(hù)發(fā)展 2500 2692 2900 116% 3 工福戶(hù)發(fā)展

回

款 360 96 200 55.56% 5 民用戶(hù)安裝 1500 382 946 63.07% 6 工福戶(hù)安裝

利潤(rùn) 110-63.26 60 54.55%

4.2

03 年全年經(jīng)營(yíng)分析 興化 XX 燃?xì)庥邢薰局饕蝿?wù)是建好門(mén)站,在今年工作中，狠抓綜合管理，進(jìn)行工作作風(fēng)整合，雖說(shuō)工作作風(fēng)有了明顯的改觀，隊(duì)伍凝聚力有了較大的提高，團(tuán)隊(duì)建設(shè)得到了加強(qiáng)，安全管理得到了肯定，但經(jīng)營(yíng)指標(biāo)完成情況總體來(lái)說(shuō)不太

理想，與計(jì)劃相比，在許多指標(biāo)上相對(duì)滯后，下面就據(jù)截止 10 月綜合統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù),將公司主要經(jīng)營(yíng)工作具體分析如下：

一、主要經(jīng)營(yíng)指標(biāo)完成情況：

1、發(fā)展民用戶(hù) 2692 戶(hù)，與計(jì)劃發(fā)展 2500 戶(hù)超出 192 戶(hù)；經(jīng)營(yíng)收入 95.8萬(wàn)元，與計(jì)劃收入 360 萬(wàn)元相差 264.2 萬(wàn)元；回款 126 萬(wàn)元，與計(jì)劃回款 360萬(wàn)元相差 234 萬(wàn)元；安裝戶(hù)數(shù) 946 戶(hù)，與計(jì)劃安裝 1500 戶(hù)相差 554 戶(hù)； 2、工程全年目標(biāo) 8.8 公里的管網(wǎng)建設(shè),實(shí)際完成 9 公里。

二、經(jīng)營(yíng)檢討：

1、今年在政府 103 號(hào)文件的支持下，100%簽下房地產(chǎn)項(xiàng)目。

2、興化 XX 燃?xì)庥邢薰臼仟?dú)資公司，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員是新招收的，基本沒(méi)有經(jīng)過(guò)實(shí)戰(zhàn)的鍛煉，市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的經(jīng)驗(yàn)、開(kāi)發(fā)技巧、溝通能力還有待進(jìn)一步加強(qiáng)。

三、后兩個(gè)月工作展望：

根據(jù)年度經(jīng)營(yíng)工作目標(biāo)，經(jīng)過(guò)對(duì)前期經(jīng)營(yíng)狀況的分析，和現(xiàn)有資源的盤(pán)點(diǎn)，給合實(shí)際情況，明確后兩個(gè)月經(jīng)營(yíng)完成指標(biāo)：

1、計(jì)劃發(fā)展民用戶(hù) 208 戶(hù)，加上十月份以前發(fā)展的 2692 戶(hù)，全年共計(jì)劃發(fā)展 2900 戶(hù)。

2、計(jì)劃安裝民用 564 戶(hù)，加上十月份以前安裝的 382 戶(hù)，全年計(jì)劃安裝946 戶(hù)； 3、工程計(jì)劃鋪設(shè)管線 2 公里，超額完成全年指標(biāo)，以確保在年底前達(dá)到 5

個(gè)小區(qū)具備通氣條件。

具體措施：

1、進(jìn)一步加大市場(chǎng)開(kāi)發(fā)力度。根據(jù)前期市場(chǎng)目標(biāo)客戶(hù)公關(guān)結(jié)果，明確市場(chǎng)開(kāi)發(fā)對(duì)象，對(duì)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃進(jìn)行細(xì)致的分解，做到有計(jì)劃、有目的攻克不同的開(kāi)發(fā)商和集體戶(hù)、工商戶(hù)。

2、加大回款力度，對(duì)已簽訂的合同進(jìn)行梳理，跟蹤追繳，加快資金回籠進(jìn)度，確保資金安全、高效運(yùn)行。

3、明確宣傳方向，加大公關(guān)宣傳力度。

4、加快工程施工進(jìn)度，與市場(chǎng)部緊密配合及時(shí)跟進(jìn)，克服協(xié)調(diào)難等種種困難，力爭(zhēng)在合同期限前完成施工任務(wù)，以促安裝回款。

5、抓運(yùn)營(yíng)管理，提高美譽(yù)度。建立調(diào)度中心，完善管網(wǎng)管理系統(tǒng)，以快捷的速度為用戶(hù)提供全方位的服務(wù)，提高滿意度。利用節(jié)假日深入小區(qū)進(jìn)行宣傳和免費(fèi)為潛在居民用戶(hù)維修燃?xì)庠罹?，以?xún)?yōu)質(zhì)的服務(wù)以及由此而產(chǎn)生的良好信譽(yù)，贏得越來(lái)越多的用戶(hù)。

6、繼續(xù)加大市場(chǎng)開(kāi)發(fā)力度，融合各種社會(huì)關(guān)系,提高大家積極性，根據(jù)其市場(chǎng)開(kāi)發(fā)業(yè)績(jī)年終進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，同時(shí)與績(jī)效考核掛鉤，以促動(dòng)全體員工參與經(jīng)營(yíng)的工作熱情。

為了在后兩個(gè)月做好各項(xiàng)工作，全力完成后兩個(gè)月指標(biāo)，公司黨支部將配合公司領(lǐng)導(dǎo)組織全體員工召開(kāi)一次動(dòng)員大會(huì)，對(duì)前期工作進(jìn)行分析，對(duì)存在的問(wèn)題進(jìn)行探討，對(duì)后兩個(gè)月的工作進(jìn)行展望，對(duì)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)任務(wù)進(jìn)行分解，確定公關(guān)策略，調(diào)整工作思路，規(guī)范工作流程。要求公司全體員工振奮精神，提高士氣，決

戰(zhàn)兩個(gè)月，為完成后兩個(gè)月指標(biāo)而拼搏。

二、04 年提高市場(chǎng)開(kāi)發(fā)業(yè)績(jī)的具體舉措 1.04 年市場(chǎng)開(kāi)發(fā)舉措概述：

1、新建住宅市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)舉措：04 年新建 1480 戶(hù)商品房及經(jīng)濟(jì)適用房，分別達(dá)到 95%開(kāi)發(fā)率、70%的安裝率和 53%的通氣比例。

· 03 年底實(shí)現(xiàn)現(xiàn)有開(kāi)發(fā)房產(chǎn)項(xiàng)目 28%的安裝率，通氣率達(dá) 12%； · 投入 3 萬(wàn)元費(fèi)用對(duì)天然氣的廣告宣傳，進(jìn)一步拉動(dòng)消費(fèi)者和房產(chǎn)商； · 利用政府政策，確保開(kāi)發(fā)商項(xiàng)目達(dá) 95%配套天然氣。

2、中小型工商戶(hù)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)舉措：04 年實(shí)現(xiàn) 500m 3 開(kāi)口量。

· 爭(zhēng)取政府環(huán)保政策盡快出臺(tái)，對(duì)中小型工福戶(hù)進(jìn)行能源改造； · 對(duì)新上項(xiàng)目實(shí)施配套到位。

3、零散戶(hù)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)舉措：04 年實(shí)現(xiàn)零散戶(hù)報(bào)裝 900 戶(hù)。

· 重點(diǎn)宣傳天然氣的優(yōu)特點(diǎn)； · 宣傳提高公司的可信度。

4、廣告宣傳舉措：

· 利用新聞煤體，著重宣傳 XX 的品牌，提高公司的可信度，打消客戶(hù)顧慮； · 著重宣傳天然氣的優(yōu)特點(diǎn)，利用報(bào)刊等載體宣傳； · 通過(guò)對(duì)小區(qū)居民進(jìn)行免費(fèi)維修灶具，提供高質(zhì)量的服務(wù)，讓居民進(jìn)行口碑宣傳； 5、組織與人員調(diào)整舉措：重點(diǎn)挖掘現(xiàn)有市場(chǎng)開(kāi)發(fā)人員的內(nèi)在潛力，提高執(zhí)行率。

6、其它舉措（政府公關(guān)、政策、管理機(jī)制等）：

· 進(jìn)一步協(xié)調(diào)好與政府的關(guān)系，取得政府多方面的政策支持。

2.新建住宅市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)目標(biāo)與策略 興化已建小區(qū) 26 個(gè)，計(jì) 14028 戶(hù)。

單位：萬(wàn)元

市場(chǎng)開(kāi)發(fā)目標(biāo)：

· 發(fā)展 1500 戶(hù) · 安裝 1200 戶(hù) · 回款 378 萬(wàn)

XX 的關(guān)鍵策略：

加強(qiáng)對(duì)天然氣的廣告宣傳，拉動(dòng)消費(fèi)者和開(kāi)發(fā)商； 利用好政府政策，充分發(fā)揮政府管理職能，爭(zhēng)取拿下所有新開(kāi)發(fā)房產(chǎn)的天然氣配套工程。

3.工商戶(hù)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)目標(biāo)與策略 興化共有工福戶(hù) 208 戶(hù)，鍋爐 84 臺(tái)。

市場(chǎng)開(kāi)發(fā)目標(biāo)：發(fā)展 500m 3 /日，安裝 500 m 3 /日，回款 30 萬(wàn)元

XX 的關(guān)鍵策略：

***001000012000舊城改造新增氣費(fèi)50 100舊城改造建設(shè)費(fèi)100 200房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)新增氣費(fèi)收入198 257房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)用戶(hù)建設(shè)費(fèi)7626 99142003 ***00800010000中小工商戶(hù)用氣費(fèi)730 1460中小工商戶(hù)建設(shè)費(fèi)200 200新增改大工商戶(hù)氣費(fèi)4745 6205新增改大工商戶(hù)建設(shè)費(fèi)400 4002003 2004

· …….· 哪幾個(gè)大工商戶(hù)，多少家中小工商戶(hù) 月亮灣、新香園、春蘭大酒店、金色年華、齒輪廠熱處理車(chē)間。這些用戶(hù)是保證完全全年任務(wù)的關(guān)鍵，所以一定要鎖住、盯緊，一鼓作氣拿下；另一方面要加大對(duì)小食堂、小餐廳、洗浴中心等小工商戶(hù)的開(kāi)發(fā)，雖然它們的用戶(hù)建設(shè)費(fèi)不多，但他們的長(zhǎng)期效應(yīng)也不容忽視，能為工商戶(hù)市場(chǎng)錦上添花。

4.老戶(hù)（集體戶(hù)與零散戶(hù)）市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)目標(biāo)與策略 單位：萬(wàn)元 市場(chǎng)開(kāi)發(fā)目標(biāo)：發(fā)展 1030戶(hù)，計(jì) 267.8 萬(wàn)元，安裝 1030戶(hù)…… XX 的關(guān)鍵策略：已簽約用戶(hù)“全力打”，爭(zhēng)取實(shí)現(xiàn)簽約后100%安裝通氣。

***520540560580新增氣費(fèi)收入37.5 82.5用戶(hù)建設(shè)費(fèi)480 4802003 2004

有單位補(bǔ)貼的重點(diǎn)單位“重點(diǎn)打”，利用價(jià)格杠桿，撬動(dòng)部分持觀望態(tài)度的居民實(shí)行報(bào)裝。

已通氣小區(qū)“從里向外打”，通過(guò)走家入戶(hù)“一對(duì)一”耐心宣傳，打動(dòng)中、高等收入家庭積極報(bào)裝天然氣。

…….·

5.其它（液化氣、煤氣、加氣站、周邊市場(chǎng)、燃?xì)饩叩龋┘?xì)分市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)目標(biāo)與策略

6.廣告宣傳的目標(biāo)與策略 針對(duì)各細(xì)分市場(chǎng)：

· 預(yù)測(cè) 2004－年市場(chǎng)開(kāi)發(fā)對(duì)廣告/宣傳的需求：需要通過(guò)廣告/宣傳讓哪些人、以及多少人知道并說(shuō)服他們認(rèn)可花￥2000－3000 元安裝管道天然氣 · 預(yù)測(cè) 2004 年說(shuō)服目標(biāo)用戶(hù)群購(gòu)買(mǎi)管道天然氣的主要障礙 · 預(yù)測(cè) 2004 年說(shuō)服目標(biāo)用戶(hù)群購(gòu)買(mǎi)管道天然氣的訴求點(diǎn) · 預(yù)測(cè) 2004 年廣告/宣傳的關(guān)鍵舉措 · 預(yù)測(cè) 2004 年廣告/宣傳的投放量

細(xì)分目標(biāo)客戶(hù) 房地產(chǎn) 工商戶(hù) 零散戶(hù)（民用戶(hù)）

目標(biāo)客戶(hù)的關(guān)鍵決策點(diǎn) 房產(chǎn)商 工商戶(hù)業(yè)主 居民住戶(hù) 市場(chǎng)開(kāi)發(fā)目標(biāo)對(duì)廣告宣傳的需求 天然氣優(yōu)勢(shì)及政府配套政策。

2、天然氣的潔凈、環(huán)保、衛(wèi)生、方便的性能 3、天然氣與液化氣、煤炭相比在價(jià)格、環(huán)保方面的優(yōu)勢(shì)。

1、天然氣良好的使用性能。

2、使用天然氣可提高生活品味。

3、使用天然氣可得到XX長(zhǎng)遠(yuǎn)超值的服務(wù)。

客戶(hù)對(duì)現(xiàn)有燃料使用狀況評(píng)價(jià) 住戶(hù)自主選擇。

使用煤炭經(jīng)濟(jì)，但存在污染。

使用液化氣價(jià)格成本較高。

1、煤球爐經(jīng)濟(jì)，但較臟、煩人而且對(duì)家居高檔裝璜有損害。

2、液化氣價(jià)格較貴，又不太安全，常要換瓶，單瓶氣

用完，有時(shí)影響做飯。

客 戶(hù) 對(duì) XX的認(rèn)知 基本都認(rèn)知XX 一部分認(rèn)知 XX 一部分認(rèn)知 XX。

客戶(hù)對(duì)天然氣的認(rèn)知 部分認(rèn)知天然氣。

聽(tīng)說(shuō)過(guò)天然氣，但對(duì)其性能不了解。

部分居民對(duì)天然氣有一定了解。

目標(biāo)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)傾向 房產(chǎn)開(kāi)發(fā)基本認(rèn)可新上房產(chǎn)必須配套天然氣。

業(yè)主認(rèn)為天然氣可用可不用。

僅有少量居民報(bào)裝使用 發(fā)展目標(biāo)客戶(hù)的障礙 1、各別房產(chǎn)商不執(zhí)行政府文件。

2、少部分購(gòu)房戶(hù)不愿交燃?xì)饨ㄔO(shè)費(fèi)。

1、開(kāi)口費(fèi)較高。

2、氣價(jià)仍較高。

1、燃?xì)饨ㄔO(shè)費(fèi)較高。

2、灶具還需重新購(gòu)買(mǎi)。

客戶(hù)基本興趣點(diǎn) 配套天然氣，增加售房賣(mài)點(diǎn)。

使用天然氣較液化氣經(jīng)濟(jì)，同時(shí)廠區(qū)環(huán)境好。

提高生活質(zhì)量，增加安全系數(shù)，享受 XX 優(yōu)質(zhì)服務(wù)。

傳播內(nèi)容 1、公司品牌的宣傳。

2、天然氣性能及家用燃?xì)獍l(fā)展趨勢(shì)宣傳。

3、政府文件宣傳。

1、公司品牌的宣傳； 2、天然氣性能宣傳。

3、價(jià)格及環(huán)保優(yōu)勢(shì)宣傳。

公司品牌宣傳。

天然氣性能及家用燃?xì)獍l(fā)展趨勢(shì)宣傳。

天然氣使用安全性宣傳。

傳播方式 1、通 用 方式：包括新聞媒 體、宣傳資料1、通用方式：包括新聞媒體、宣傳資料散發(fā)、路牌燈箱廣告、小區(qū)宣傳等

1、通用方式：包括新聞媒 體、宣傳資料散發(fā)、路牌燈

散發(fā)、路牌燈箱廣告、小區(qū)宣傳等 2、到 小 區(qū)售 房 部宣傳。

3、舉 辦 房產(chǎn) 開(kāi) 發(fā)商 聯(lián) 誼會(huì)。

4、請(qǐng) 政 府職 能 部門(mén) 領(lǐng) 導(dǎo)宣傳。

2、針對(duì)工商戶(hù)用氣特點(diǎn)上門(mén)宣傳。

3、政府相關(guān)職能管理部門(mén)發(fā)文宣傳。

4、領(lǐng)導(dǎo)重點(diǎn)交流宣傳。

箱廣告、小區(qū)宣傳等

2、用戶(hù)使用口碑宣傳。

3、文化活動(dòng)宣傳。

4、再建工程跟進(jìn)宣傳。

5、天然氣安全性能宣傳。

7.03 年 10 月－04 年 12 月的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)關(guān)鍵行動(dòng)計(jì)劃匯總

關(guān)鍵舉措 主要行動(dòng) 預(yù)期的量化結(jié)果 完成時(shí)間 負(fù)責(zé)人

政府經(jīng)營(yíng)方面 促使政府加大對(duì)天然氣支持力度 嚴(yán)格按燃?xì)庹邎?zhí)行 2004 年 5 月 侯占青 爭(zhēng)取門(mén)站項(xiàng)目的驗(yàn)收成功 驗(yàn)收成功 2004 年 1 月

加強(qiáng)與環(huán)保、消防部門(mén)的合作 關(guān)系融洽

廣告宣傳 零散戶(hù)促銷(xiāo)宣傳 促進(jìn)銷(xiāo)售

灶具和熱水器促銷(xiāo)宣傳 促進(jìn)銷(xiāo)售

公司企業(yè)形象宣傳 展示公司實(shí)力

市場(chǎng)開(kāi)發(fā) 確立市場(chǎng)公關(guān)思路及人員安排 合理搭配資源進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分 2004 年 2 月

協(xié)調(diào)公司內(nèi)部關(guān)系 提高工作效益 全年

確立重點(diǎn)用戶(hù)的責(zé)任人 提高工作效益 全年

8.城市客戶(hù)發(fā)展地圖：

結(jié)合城市客戶(hù)發(fā)展規(guī)劃和管網(wǎng)規(guī)劃，形成城市客戶(hù)發(fā)展地圖。各種類(lèi)型客戶(hù)按開(kāi)發(fā)確定程度不同在地圖上用不同的顏色將其位置標(biāo)注出來(lái)，紅色表示確定，藍(lán)色表示不確定（由淺到深表示不確定程度小到大）。

三、情景分析和 04 年度市場(chǎng)開(kāi)發(fā)目標(biāo) 2004 年業(yè)績(jī)目標(biāo)情景分析 撰寫(xiě)說(shuō)明：

· 分“現(xiàn)實(shí)的”和“力爭(zhēng)的”兩種情景 · 預(yù)測(cè)兩種情景下的業(yè)績(jī)目標(biāo) · 列出影響“現(xiàn)實(shí)業(yè)績(jī)”的關(guān)鍵影響因素（包括政府政策、氣源、競(jìng)爭(zhēng)、價(jià)格控制、銷(xiāo)售隊(duì)伍人數(shù)和能力、廣告/宣傳、負(fù)責(zé)廣告/宣傳的專(zhuān)業(yè)人員等，實(shí)際上多數(shù)公司主要是哪些有把握拿下的客戶(hù)）

· 列出影響“力爭(zhēng)業(yè)績(jī)”的關(guān)鍵影響因素（主要是那些不大有把握的客戶(hù)，如，房產(chǎn)或者工廠不一定能在 04 年動(dòng)工或者建成，或者即使動(dòng)工也很難說(shuō)服它安裝管道天然氣）

· 確定你打算如何控制上述關(guān)鍵影響因素，確保業(yè)績(jī)的達(dá)成指標(biāo)名稱(chēng) 2004 年計(jì)劃 有把握的 力爭(zhēng)的 業(yè)務(wù)量單位 業(yè)務(wù)量 價(jià)格（元）

收入（萬(wàn)元）

業(yè)務(wù)量 價(jià)格（元）

收入（萬(wàn)元）

發(fā)展指標(biāo) 民用戶(hù)發(fā)展 戶(hù)

2510 2600 652.6 2600 2800 728 熱水器發(fā)展 臺(tái)

采暖爐發(fā)展 臺(tái)

工商戶(hù)發(fā)展 方/日

500 500 25 600 500 30 民用戶(hù)安裝率 %

安裝指標(biāo) 民用戶(hù)安裝 戶(hù)

2000 2600 520 2500 2800 700 熱水器安裝 臺(tái)

采暖爐安裝 臺(tái)

工商戶(hù)安裝 方/日

500 500 25 600 500 30 銷(xiāo)售指標(biāo) 燃?xì)庠罹?臺(tái)

熱水器 臺(tái)

采暖爐 臺(tái)

瓶裝液化氣 公斤

收益及綜合指標(biāo) 收入銷(xiāo)售費(fèi)用率 %

關(guān)鍵影響因素 控制措施 零散戶(hù)市場(chǎng)的要求 進(jìn)行管道鋪設(shè) 大工福戶(hù)項(xiàng)目的改造 對(duì)于新建工福戶(hù)爭(zhēng)取環(huán)保政策，加大跟蹤力度，對(duì)老企業(yè)要合理解決用戶(hù)建設(shè)費(fèi) 新建房地產(chǎn)業(yè)務(wù) 讓更多的房地產(chǎn)公司將用戶(hù)建設(shè)費(fèi)納入房?jī)r(jià) 灶具、熱水器業(yè)務(wù) 通過(guò)媒體宣傳，力爭(zhēng)有一定的銷(xiāo)售量

業(yè)務(wù)員綜合素質(zhì) 培訓(xùn)、交流、鍛煉、支持、激勵(lì)

2．2004 年市場(chǎng)開(kāi)發(fā)詳細(xì)計(jì)劃分解

項(xiàng)目 單位 發(fā)展計(jì)劃 安裝計(jì)劃 合計(jì) 一季度 二季度 三季度 四季度 合計(jì) 一季度 二季度 三季度 四季度 新建房產(chǎn)戶(hù)

香娟房產(chǎn) 240 戶(hù) 240 戶(hù)

240 戶(hù)

新世紀(jì)房產(chǎn) 200 戶(hù) 200 戶(hù)

200 戶(hù)

金富廣場(chǎng) 260 戶(hù) 260 戶(hù)

260 戶(hù)

海池別墅群 100 戶(hù) 100 戶(hù)

戶(hù)

戶(hù)

藍(lán)亭別墅 120 戶(hù) 120 戶(hù) 40 戶(hù)

戶(hù) 20 戶(hù)

申欣房地產(chǎn) 160 戶(hù) 160 戶(hù) 160 戶(hù)

杭興公司 400 戶(hù) 400戶(hù) 100 戶(hù) 100 戶(hù) 100 戶(hù) 100 戶(hù)

小計(jì) 1480 戶(hù) 1480 戶(hù) 300 戶(hù) 400 戶(hù) 400 戶(hù) 380 戶(hù) 800 戶(hù)

戶(hù)

200 戶(hù) 200 戶(hù) 300 戶(hù) 集體報(bào)裝戶(hù)

建行小區(qū) 100 戶(hù) 100 戶(hù)

戶(hù)

氣象局家屬區(qū) 30 戶(hù) 30 戶(hù)戶(hù)

小計(jì) 130 戶(hù) 130 戶(hù)

戶(hù) 30 戶(hù) 0 0 0 0 0

零散報(bào)裝戶(hù)

富康花園 200 戶(hù) 200 戶(hù)

戶(hù) 100 戶(hù)

新華小區(qū) 200 戶(hù) 200 戶(hù)

200 戶(hù)

富安小區(qū) 200 戶(hù) 200 戶(hù)

200 戶(hù)

海池花園

200 戶(hù) 200 戶(hù)

200 戶(hù)

海池公寓

戶(hù) 100 戶(hù) 100戶(hù)

小計(jì) 900 戶(hù) 900 戶(hù) 100 戶(hù) 200 戶(hù) 300 戶(hù) 300 戶(hù) 0 0 0 0 0 熱水器發(fā)展 臺(tái)

臺(tái) 0

臺(tái) 0

臺(tái) 0

臺(tái) 0

臺(tái) 0

小計(jì) 臺(tái) 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 采暖爐發(fā)展 臺(tái)

臺(tái) 0

臺(tái) 0

臺(tái) 0

臺(tái) 0

臺(tái) 0

小計(jì) 臺(tái) 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 工商戶(hù)發(fā)展 方/日

齒輪廠 120 方/日

月亮灣大酒店

方/日 0

新香園大酒店 80 方/日 0

文正實(shí)驗(yàn)學(xué)校

方/日 0

教師進(jìn)修學(xué)校

方/日 0

法院賓館餐飲部 60 方/日 0

小計(jì) 500 方/日 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 燃?xì)饩咪N(xiāo)售

灶具銷(xiāo)售 臺(tái) 0

熱水器銷(xiāo)售 臺(tái) 0

采暖爐銷(xiāo)售 臺(tái) 0

臺(tái) 0

小計(jì) 臺(tái) 0

四、人員及資金配置計(jì)劃 1.市場(chǎng)開(kāi)發(fā)組織建設(shè)

2.人力資源需求計(jì)劃 部門(mén) 一季度 二季度 三季度 四季度 市場(chǎng)部 4 4 4 4 合計(jì) 4 4 4 4

興化 XX 燃?xì)庥邢薰究偨?jīng)理：侯占青 市場(chǎng)部主任 市場(chǎng)部副主任 客戶(hù)經(jīng)理兼內(nèi)勤 客戶(hù)經(jīng)理

3.資金需求計(jì)劃 項(xiàng)目 一季度 二季度 三季度 四季度 廣告宣傳 4 萬(wàn) 4 萬(wàn) 4 萬(wàn) 3 萬(wàn) 公關(guān)費(fèi)用 3 萬(wàn) 2.5 萬(wàn) 2.5 萬(wàn) 3 萬(wàn) 人員費(fèi)用 0.6 萬(wàn) 0.6 萬(wàn) 0.6 萬(wàn) 0.6 萬(wàn) 人員工資 1．8 萬(wàn) 1．8 萬(wàn) 1．8 萬(wàn) 1．8 萬(wàn)

第三部分：附件 一、廣告宣傳計(jì)劃與費(fèi)用明細(xì)表（參見(jiàn)附表）

二、“2004 年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃”衡量工具 衡量指標(biāo) 單位 本月計(jì)劃 目標(biāo) 本月挑戰(zhàn) 目標(biāo) 年度計(jì)劃目標(biāo) 去年本月同期 本月實(shí)際完成 本月目標(biāo)達(dá)成率 發(fā)展指標(biāo) 民用戶(hù)發(fā)展 戶(hù)

熱水器發(fā)展 臺(tái)

采暖爐發(fā)展 臺(tái)

工商戶(hù)發(fā)展 方/日

民用戶(hù)安裝率 %

安裝指標(biāo) 民用戶(hù)安裝 戶(hù)

熱水器安裝 臺(tái)

采暖爐安裝 臺(tái)

工商戶(hù)安裝 方/日

銷(xiāo)售指標(biāo) 燃?xì)庠罹?臺(tái)

熱水器 臺(tái)

采暖爐 臺(tái)

瓶裝液化氣 公斤

收益及綜合指標(biāo) 收入銷(xiāo)售費(fèi)用率 ％

三、2004 年月度 SMART 的差距補(bǔ)救行動(dòng)計(jì)劃 關(guān)鍵舉措 主要行動(dòng) 預(yù)期的量化結(jié)果 完成時(shí)間 負(fù)責(zé)人

第二篇：營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃

營(yíng)銷(xiāo)組合（簡(jiǎn)）

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)是由以下幾個(gè)主要競(jìng)爭(zhēng)因素組成的：

營(yíng)銷(xiāo)管理、企業(yè)規(guī)模、品牌、渠道、質(zhì)量、價(jià)格、廣告、新品研究與開(kāi)發(fā)、服務(wù)、（在每個(gè)問(wèn)題上都強(qiáng)于對(duì)手關(guān)注細(xì)節(jié)注重執(zhí)行）。

? 營(yíng)銷(xiāo)管理：因?yàn)槭怯杏?jì)劃的工作，注重執(zhí)行力的到位，需要有價(jià)值觀統(tǒng)一，人員結(jié)構(gòu)合理的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，人員不在多而在于精，為達(dá)到團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)跟企業(yè)保持一致，組建一支對(duì)公司忠誠(chéng)度高，有競(jìng)爭(zhēng)力的核心團(tuán)隊(duì)，然后對(duì)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行建設(shè)、培訓(xùn)、考核、磨合、篩選。人員定位應(yīng)在在8人以上。組織培訓(xùn)，企業(yè)文化（進(jìn)行企業(yè)行為同化達(dá)成價(jià)值觀統(tǒng)一）、行業(yè)知識(shí)，業(yè)務(wù)技能知識(shí)，產(chǎn)品知識(shí)，在試用期根據(jù)個(gè)人能力，和完成工作安排的指標(biāo)來(lái)進(jìn)行人員定崗，不能盲目的進(jìn)行人員定崗，人員定崗后責(zé)任明晰，每個(gè)崗位都有工作職責(zé)描述。這樣責(zé)任可以具體到人，處理工作的效率會(huì)增加。

業(yè)務(wù)操作管理，不單單是一個(gè)籠統(tǒng)的總?cè)蝿?wù)，應(yīng)該是一個(gè)以15天為周期的任務(wù)分解，產(chǎn)品型號(hào)的合理配置，這樣才會(huì)讓前端人員感覺(jué)到有銷(xiāo)售壓力和動(dòng)力，因此可以啟發(fā)員工的主觀能動(dòng)性，可每天通報(bào)任務(wù)完成情況比例，然后可具體分解到客戶(hù)任務(wù)狀況。這樣才可以在重要市場(chǎng)把市場(chǎng)做透。相應(yīng)的公司資源就可以計(jì)算出來(lái)投入到什么地方，該投入多少，劃分區(qū)域，形成企業(yè)內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制設(shè)置單獨(dú)的月獎(jiǎng)

勵(lì)。（看去年數(shù)據(jù)同比做合理的分解）

建立數(shù)據(jù)信息監(jiān)控，信息收集渠道，第一波的終端促銷(xiāo)計(jì)劃出臺(tái)、進(jìn)行信息分析后，調(diào)整計(jì)劃在8月出臺(tái)（僅限內(nèi)部核心人員了解）緊跟后續(xù)根據(jù)市場(chǎng)反應(yīng)系列促銷(xiāo)計(jì)劃相繼出臺(tái)至少制造4波促銷(xiāo)風(fēng)暴，來(lái)打壓競(jìng)品，在A類(lèi)市場(chǎng)大賣(mài)場(chǎng)報(bào)終端日銷(xiāo)量，包括型號(hào)價(jià)格、來(lái)監(jiān)控競(jìng)品情況，以方便作出市場(chǎng)調(diào)整，了解在A類(lèi)大賣(mài)場(chǎng)的市場(chǎng)占有率。在B類(lèi)市場(chǎng)在產(chǎn)品個(gè)別型號(hào)脫銷(xiāo)不補(bǔ)貨的現(xiàn)象下，建立合理的庫(kù)存管理數(shù)據(jù)，由業(yè)務(wù)人員以10天為單位負(fù)責(zé)向公司定期匯報(bào)經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存情況，便于公司在產(chǎn)能上調(diào)整結(jié)構(gòu)，同時(shí)也有利于監(jiān)控經(jīng)銷(xiāo)商，對(duì)于我司建立的補(bǔ)貨制度有一定好處，不能讓經(jīng)銷(xiāo)商毫無(wú)壓力的情況下自行補(bǔ)貨。以上信息都需要及時(shí)了解，因?yàn)楫a(chǎn)品季節(jié)性很強(qiáng)，同時(shí)為收集產(chǎn)品線相關(guān)信息來(lái)調(diào)整生產(chǎn)與銷(xiāo)售戰(zhàn)術(shù)。

打造1個(gè)超級(jí)終端賣(mài)手團(tuán)隊(duì)8—10人的結(jié)構(gòu)。同時(shí)在經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)展現(xiàn)出產(chǎn)品講解推廣技能，并為未來(lái)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商提供培訓(xùn)的增值服務(wù)，同時(shí)也為著手在競(jìng)爭(zhēng)激烈的貴陽(yáng)市場(chǎng)，加強(qiáng)終端導(dǎo)購(gòu)賣(mài)貨能力的準(zhǔn)備。利用1周的時(shí)間進(jìn)行培訓(xùn)、考核、篩選。并完成終端促銷(xiāo)手冊(cè)，同時(shí)建立培訓(xùn)系統(tǒng)。并在其中發(fā)展有潛力的業(yè)務(wù)人員。

旺季時(shí)期組建零時(shí)大型小區(qū)促銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，只在周末使用，起到銷(xiāo)售與宣傳作用。提升“XXXXXX”！企業(yè)與品牌形象（費(fèi)用進(jìn)行精細(xì)化預(yù)算）

? 企業(yè)規(guī)模：提升行業(yè)第一名企業(yè)形象，增強(qiáng)行業(yè)第一品牌形象，來(lái)為銷(xiāo)售做服務(wù)。突出企業(yè)核心，公司核心是什么呢！是擁有強(qiáng)大的實(shí)體生產(chǎn)能力（從研發(fā)到生產(chǎn)）品質(zhì)的保證，需要充分的利用這個(gè)核心競(jìng)爭(zhēng)力，公司從產(chǎn)能到設(shè)計(jì)到產(chǎn)品線的系列多遠(yuǎn)化，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行整合，來(lái)提搶占市場(chǎng)占有率與系列產(chǎn)品銷(xiāo)量，因而提升了公司的生產(chǎn)設(shè)計(jì)實(shí)力形象。做一個(gè)企業(yè)形象的宣傳片，廠內(nèi)的環(huán)境，廠房?jī)?nèi)墻體上漆上，企業(yè)的文化主體，企業(yè)通過(guò)的所有認(rèn)證，有利于提升企業(yè)形象的證書(shū)，怎樣利用道具打擊競(jìng)爭(zhēng)品牌或者企業(yè)，包括競(jìng)品的企業(yè)照片或是競(jìng)品企業(yè)的產(chǎn)品剖析等，做比較營(yíng)銷(xiāo)的內(nèi)容。

? 品牌：目前行業(yè)第一品牌，行業(yè)內(nèi)人士的共識(shí)，但由于消費(fèi)者還尚未認(rèn)知到很高強(qiáng)度，所以“xxxxx”！加強(qiáng)企業(yè)品牌宣傳，提升知名度與美譽(yù)度，（通過(guò)企業(yè)宣傳、產(chǎn)品廣告，高品質(zhì)的服務(wù)來(lái)提升品牌）（例如，格力空調(diào)絕對(duì)是國(guó)內(nèi)空調(diào)的第一品牌，因?yàn)閷?zhuān)業(yè)，精細(xì)，）

? 渠道：對(duì)市場(chǎng)管理建議：分A、（貴陽(yáng)、遵義）B（地市級(jí)市場(chǎng)）C類(lèi)（縣級(jí)市場(chǎng)、外部市場(chǎng)）將管理重心放在A、B類(lèi)市場(chǎng)，在市場(chǎng)行為上多投入。從市場(chǎng)結(jié)構(gòu)上來(lái)看，建議把六枝劃歸安順管理；威寧、納雍劃歸六盤(pán)水管理。

細(xì)分經(jīng)銷(xiāo)渠道，隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，在一二級(jí)市場(chǎng)由于競(jìng)爭(zhēng)的白熱化，利潤(rùn)正在逐漸被稀釋?zhuān)N(xiāo)售增長(zhǎng)趨于停滯，市場(chǎng)突破的困難重重，較多品牌集中資源在一二及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)；在未來(lái)通過(guò)一次招商業(yè)務(wù)會(huì)，大宗款項(xiàng)進(jìn)賬的可能性正在改變，只有通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分，將渠道扁平化延伸至三、四級(jí)市場(chǎng)，向在縣、鎮(zhèn)（大鄉(xiāng)鎮(zhèn)）設(shè)立經(jīng)銷(xiāo)商的方式，來(lái)實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)增長(zhǎng)及市場(chǎng)占有率。在公司現(xiàn)有渠道下在2、3級(jí)市場(chǎng)增加30%的銷(xiāo)售渠道來(lái)完善鋪市率及市場(chǎng)的占有率，地市一級(jí)雖然網(wǎng)點(diǎn)已經(jīng)相對(duì)鋪開(kāi)，都在專(zhuān)業(yè)渠道建立；因涉及到公司新系列產(chǎn)品，為建立公司形象，需要10—15個(gè)終端銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)（包括非專(zhuān)業(yè)渠道或社區(qū)店），提升市場(chǎng)占有率，攪動(dòng)市場(chǎng)提升銷(xiāo)量。由于縣鎮(zhèn)級(jí)網(wǎng)點(diǎn)沒(méi)有被激活；縣鎮(zhèn)級(jí)市場(chǎng)還處于一個(gè)相對(duì)疲軟情況，網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)拓?cái)?shù)量少，沒(méi)有標(biāo)桿終端，沒(méi)有理想銷(xiāo)量；同時(shí)建議在試點(diǎn)縣級(jí)市場(chǎng)由縣級(jí)代理商作為二批商在縣級(jí)市場(chǎng)發(fā)展2-4個(gè)終端銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)形成縣級(jí)標(biāo)桿終端，來(lái)激活市場(chǎng)拉動(dòng)銷(xiāo)量。在較大的鎮(zhèn)級(jí)市場(chǎng)，也應(yīng)由縣級(jí)代理作為二批商，在業(yè)務(wù)人員的配合情況下發(fā)展鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，來(lái)滲透市場(chǎng)提升銷(xiāo)量。旗幟性賣(mài)場(chǎng)的建立，在1級(jí)市場(chǎng)建立大聯(lián)鎖賣(mài)場(chǎng)專(zhuān)柜，進(jìn)行精細(xì)化操作，以免競(jìng)品對(duì)手以大賣(mài)場(chǎng)來(lái)針對(duì)我司打擊，同時(shí)也可以起到品牌輻射和企業(yè)形象的作用。在有利條件下要求2級(jí)市場(chǎng)代理也需進(jìn)1個(gè)以上大賣(mài)場(chǎng)，由我司業(yè)務(wù)人員來(lái)監(jiān)管起到提升在地區(qū)的品牌建設(shè)和拉升銷(xiāo)量作用。渠道多元化的搭建，貴陽(yáng)渠道還不夠，還有專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)待建立，裝飾市場(chǎng)、家具市場(chǎng)等一些比較專(zhuān)業(yè)的市場(chǎng)。社區(qū)超市店等，通過(guò)產(chǎn)品系列的一定沉淀后慢慢把產(chǎn)品轉(zhuǎn)向更為專(zhuān)業(yè)的市場(chǎng)陳列，有形象利于陳列產(chǎn)品的店。分為多種復(fù)合渠道經(jīng)營(yíng)我司高、中、低端產(chǎn)品。（陳列有差異銷(xiāo)售無(wú)差異）

建立1個(gè)以上試點(diǎn)辦事處（凱銅辦），建立物流代理制，公司承擔(dān)辦

事處主管薪酬與才旅費(fèi)，物流代理承擔(dān)庫(kù)房以及其它管理費(fèi)用，以返實(shí)際銷(xiāo)售返點(diǎn)制，（一談就知道凱里實(shí)際市場(chǎng)容量）為公司在建立辦事處的可能性上提供準(zhǔn)確的信，（辦事處預(yù)算及籌建方案略）

對(duì)興義市場(chǎng)的整合建議（數(shù)據(jù)）可再次接觸，嘗試一市兩點(diǎn)的方案，（略）因此項(xiàng)涉及到各商家利益（收貨），售后，品牌維護(hù)等問(wèn)題（門(mén)頭未拆）。如不全方位接觸后做好詳細(xì)方案會(huì)得不償失，在此市場(chǎng)會(huì)很被動(dòng)。

搭建電子商務(wù)平臺(tái)，用于推廣企業(yè)與產(chǎn)品，（重建企業(yè)的網(wǎng)站形象，? 質(zhì)量：產(chǎn)品投保，使用相關(guān)的第三方證書(shū)，營(yíng)銷(xiāo)道具進(jìn)行對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的論證。讓消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的放心。（比較營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程）

價(jià)格：做好沖擊市場(chǎng)，阻擊競(jìng)品、利潤(rùn)產(chǎn)品的價(jià)格體系，以及相關(guān)的詳細(xì)銷(xiāo)售政策。

廣告：可采用立體式廣告模式，企業(yè)專(zhuān)題宣傳，產(chǎn)品視頻廣告，平面媒體宣傳廣告，以及軟文廣告等，企業(yè)宣傳畫(huà)冊(cè)，不但是產(chǎn)品的，包括企業(yè)真實(shí)的圖片，產(chǎn)品，證書(shū)，企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念，XXXX戶(hù)外看板廣告，要做到大型小區(qū)，因?yàn)橄鄬?duì)這樣的費(fèi)用較低點(diǎn)，體現(xiàn)大廠高品質(zhì)，強(qiáng)調(diào)安全等。組織小區(qū)推廣。包括所有戶(hù)外看板廣告的運(yùn)用，流動(dòng)的，固定的。例如：公交車(chē)站臺(tái)看板，最終核算成本，帳篷都需要國(guó)旗色，紅主體黃色字體，因?yàn)閲?guó)人都對(duì)此顏色有好感。新品研發(fā)：市場(chǎng)人員產(chǎn)于其中并很快學(xué)習(xí)到產(chǎn)品特性，并將市場(chǎng)收集

到的買(mǎi)點(diǎn)設(shè)計(jì)在產(chǎn)品上。（例如：xxxx）

服務(wù)：完善售前售后服務(wù)，做好經(jīng)銷(xiāo)商的售前服務(wù)，提供終端賣(mài)手培訓(xùn)，地區(qū)市場(chǎng)促銷(xiāo)計(jì)劃，并派人主持大型的活動(dòng)，派超級(jí)賣(mài)手參與活動(dòng)實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售，提升經(jīng)銷(xiāo)商興心；對(duì)消費(fèi)者建立完善的售后服務(wù)系統(tǒng)，（此項(xiàng)根據(jù)售后網(wǎng)點(diǎn)的情況談）因市場(chǎng)銷(xiāo)售行為是銷(xiāo)售于服務(wù)兩條腿，缺一不可，建立一個(gè)完善的售后服務(wù)團(tuán)隊(duì)，不僅有利于銷(xiāo)售的增長(zhǎng)，同時(shí)也有利于品牌的提升，目前可快速建立比較有滲透作用的售后系統(tǒng)，是建議業(yè)務(wù)人員根據(jù)各地區(qū)情況在公司相關(guān)的售后服務(wù)政策上，協(xié)議搭建在現(xiàn)已健全的各大家電售后特約服務(wù)商系統(tǒng)里，因其這些服務(wù)商已經(jīng)將售后網(wǎng)絡(luò)建立在四級(jí)市場(chǎng)，這樣既可以快速的形成全省聯(lián)保，也不會(huì)出現(xiàn)本地銷(xiāo)售的產(chǎn)品出現(xiàn)問(wèn)題時(shí)，消極服務(wù)的情況出現(xiàn)，同時(shí)還可以帶來(lái)在開(kāi)發(fā)新銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)時(shí)，解決專(zhuān)業(yè)與非專(zhuān)業(yè)經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)的顧慮，便于開(kāi)發(fā)新銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的成功率，并可在終端銷(xiāo)售時(shí)將服務(wù)作為買(mǎi)點(diǎn)拋出。

? 一個(gè)成功經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)的舉辦，專(zhuān)業(yè)的布置會(huì)場(chǎng)，營(yíng)造專(zhuān)業(yè)的的氛圍，新品的發(fā)布特殊方式，并伴隨專(zhuān)業(yè)的講解，拋買(mǎi)點(diǎn)強(qiáng)力的吸引經(jīng)銷(xiāo)商，多重的組合方式來(lái)洽談合約，政策的合理制定來(lái)影響客戶(hù)。營(yíng)銷(xiāo)中心2009-3-12

第三篇：興化名人

研究性學(xué)習(xí)結(jié)題報(bào)告

興化市名人傳說(shuō)收集整理

課題組成員：陸彩昕，吳俊志，韓善聞 組長(zhǎng)：陸彩昕

學(xué)校：興化市安豐高級(jí)中學(xué) 班級(jí)：一（4）指導(dǎo)老師：嚴(yán)勇

背景說(shuō)明：興化位于蘇北平原里下河地區(qū)，是全國(guó)有名的魚(yú)米之鄉(xiāng)。興化過(guò)去一直屬揚(yáng)州管轄，泰州設(shè)市后隸屬于泰州管轄。作為一個(gè)縣級(jí)地區(qū)，其在明清以來(lái)出了那么多的文化名人，不能不讓人稱(chēng)奇。為了更好的了解家鄉(xiāng)興化的他們，我們進(jìn)行了對(duì)興化市名人傳說(shuō)收集 主導(dǎo)課程：歷史 相關(guān)課程：語(yǔ)文 活動(dòng)過(guò)程：

首先，我們先確定小組的分工，各負(fù)責(zé)從不同的信息源中來(lái)獲取信息，兩周進(jìn)行一次交流。由3個(gè)人負(fù)責(zé)分析、整理記錄相關(guān)信息，3個(gè)人負(fù)責(zé)從互聯(lián)網(wǎng)、圖書(shū)館等搜索信息，并開(kāi)始活動(dòng)。我們先了解了興化市名人有哪些，以便于以后更好的研究；綜合各組員所得的信息，討論興化市名人傳說(shuō).最后，綜合以上的活動(dòng)內(nèi)容及網(wǎng)上相關(guān)信息。研究結(jié)果： 鄭板橋 鄭燮（1693.11.22-1765.1.22），清代著名畫(huà)家。字克柔，號(hào)板橋。江蘇興化人，應(yīng)科舉為康熙秀才，雍正十年舉人，乾隆元年(1736)進(jìn)士。官山東范縣、濰縣知縣，有政聲“以歲饑為民請(qǐng)賑，忤大吏，遂乞病歸。”作官前后，均居揚(yáng)州，以書(shū)畫(huà)營(yíng)生。工詩(shī)、詞，善書(shū)、畫(huà)。詩(shī)詞不屑作熟語(yǔ)

一、鄭板橋夫人的“人各有體”

清代鄭板橋臨摹諸家法帖甚勤，有一晚上，做夢(mèng)也在臨帖,東指西橫，夢(mèng)中誤將指頭橫在夫人背上大肆臨摹。

夫人驚醒，鄭板橋在睡夢(mèng)中聽(tīng)得夫人嬌聲曰：“人各有體！”，鄭板橋幡然醒悟，盡毀所有法帖，自己另創(chuàng)一體。

二、鄭板橋的小處不可隨便

鄭板橋的字很值錢(qián)，書(shū)童經(jīng)常把他草稿偷出去，裱褙后賣(mài)錢(qián)。有一回鄭板橋故意寫(xiě)了“不可隨處小便”的字，他想這回不會(huì)被拿去賣(mài)錢(qián)。過(guò)幾天，鄭板橋在一家書(shū)畫(huà)店里看到他的這幅字，但內(nèi)容已被改為“小處不可隨便”。

施耐庵

施耐庵（1296~1371），原名施彥端，字肇端，號(hào)子安，別號(hào)耐庵。漢族，江蘇興化 白駒場(chǎng)人。元末明初作家。

拳打惡霸

明朝初年的一天，施耐庵在一座茶山上游玩，正遇見(jiàn)一個(gè)惡霸在強(qiáng)奪農(nóng)夫的茶園。他十分氣憤地趕上前去阻止。惡霸見(jiàn)來(lái)人理直氣壯，只好偷偷地溜了?？墒鞘潞螅瑦喊源蚵?tīng)到來(lái)人的住處后，便花錢(qián)雇了一幫打手，圍住施耐庵的居所。施耐庵見(jiàn)此情景，只是微微冷笑，便坦然自若地邁出了門(mén)。打手們見(jiàn)他赤手空拳，便一哄而上。其中一個(gè)黑臉大漢，手舉根鐵棒挾著風(fēng)聲朝施耐庵的頭頂劈來(lái)。施耐庵側(cè)身擺頭，一個(gè)“順風(fēng)扯旗”，讓過(guò)了棒鋒，雙手就抓住了鐵棒，同時(shí)飛起右腳，正好踢在大漢的小腹上，那家伙便滾出一丈多遠(yuǎn)。施耐庵舞起奪來(lái)的鐵棒，一陣旋風(fēng)般的橫掃，嚇得那幫家伙四處逃竄。

解縉

洪武二年十一月初七日（1369年12月6日）出生在興化的一個(gè)書(shū)香門(mén)第之家。洪武二十一年進(jìn)士，官至翰林學(xué)士。洪武三十五年十一月至永樂(lè)五年二月任內(nèi)閣首輔（1402年－1407年）

登島賦詩(shī)

明朝著名大臣、大學(xué)士解縉于永樂(lè)五年（1407年）曾登上特呈島，賦七言律詩(shī)《題特呈山溫通閣》一首，詩(shī)曰：

峰濯滄溟應(yīng)斗魁，波瀾繞翠浪頭排。火煙光起鹽田熟，海月初升漁艇回。

風(fēng)送潮聲平樂(lè)去，雨飄山色特呈來(lái)。地靈福氣生天外，自有高人出世才。

全詩(shī)情景交融、揮灑自如，描繪了特呈的地理景觀和人文景觀，特別把特呈島重點(diǎn)生產(chǎn)項(xiàng)目煮鹽和捕魚(yú)躍然紙上，給特呈島留下珍貴的史料。詩(shī)中“風(fēng)送潮聲平樂(lè)去，雨飄山色特呈來(lái)”二句，解縉曾作題聯(lián)，蓋有印章和永樂(lè)五年日期，書(shū)贈(zèng)麻斜侯王廟，后人臨摹雕刻在木塊，懸掛在廟堂正門(mén)兩旁。解縉何緣為偏僻的漁島及廟宇賦詩(shī)題聯(lián)，源于解縉一段坎坷的經(jīng)歷。

劉熙載

劉熙載（1813~1881），清代文學(xué)家。字伯簡(jiǎn)，號(hào)融齋，晚號(hào)寤崖子，江蘇興化人。道光進(jìn)士，官至左春坊左中允、廣東學(xué)政。后主講上海龍門(mén)書(shū)院多年。他是我國(guó)十九世紀(jì)時(shí)期的一位文藝?yán)碚摷液驼Z(yǔ)言學(xué)家。黑格爾”。

“藝者道之形”

藝術(shù)作品如何“盡意”？以藝術(shù)形象盡之。《藝概·敘》開(kāi)宗明義提出“藝者道之形”的命題，具有無(wú)副十分重要的意義。如果說(shuō)，“詩(shī)為天人之合”是劉熙載對(duì)文學(xué)和藝術(shù)本質(zhì)的提示，那么，“藝者道之形”則是劉熙載對(duì)藝術(shù)本身“藝”（文）與“道”（質(zhì)）關(guān)系的揭示。

劉熙載說(shuō)：“藝者，道之形也。學(xué)者兼通六藝，尚矣。次則文章名類(lèi)各舉一端，莫不為藝，即莫不當(dāng)根及于道?！保ā端嚫拧ⅰ罚┻@里的“道”就是“意”，就是“六經(jīng)”所宣揚(yáng)的“圣人之旨”；“藝”是指“六藝”與“文章名類(lèi)”；“形”就“象”，就是藝術(shù)形象。首先，“道”是“藝”的本質(zhì)?！暗馈笔堑谝晃坏模弧八嚒笔怯脕?lái)體現(xiàn)“道”的，它“莫不當(dāng)根及于道”。其次，“藝”是“道”的外形。強(qiáng)調(diào)內(nèi)容美的重要性，又注意形式的獨(dú)立性，并不忽視或排斥形式美。第三，“形”是“道”與“藝”的和諧統(tǒng)一?！靶巍痹趦?nèi)為“道”，“形”在外為“藝”，“質(zhì)文不可偏性”。李春芳

李春芳，嘉靖十年（1531）的舉人，嘉靖二十六年（公元一五四七年）擢進(jìn)士第一，以鼎甲第一成丁未科狀元，授翰林學(xué)士，與張居正同科。隆慶二年七月至五年五月（1568年－1571年）任當(dāng)朝首輔。經(jīng)6次升遷，于嘉靖四十四年（1565）為禮部尚書(shū)加太子太保兼武英殿大學(xué)士入閣拜相。到隆慶二年（1568），58歲的李春芳繼徐階升任首輔。

《明史》齊康之劾徐階也，語(yǔ)侵春芳。春芳疏辨求去，帝慰留之。及代階為首輔，益務(wù)以安靜，稱(chēng)帝意。時(shí)同列者陳以勤、張居正。以勤端謹(jǐn)，而居正恃才凌物，視春芳蔑如也。始階以人言罷，春芳嘆曰：「徐公尚爾，我安能久？容旦夕乞身耳。」居正遽曰：「如此，庶保令名?！勾悍笺等?，三疏乞休，帝不允。既而趙貞吉入代以勤，剛而負(fù)氣。及高拱再入直，凌春芳出其上，春芳不能與爭(zhēng)，謹(jǐn)自飭而已。俺答款塞求封，春芳偕拱、居正即帝前決之。會(huì)貞吉為拱逐，拱益張，修階故怨。春芳嘗從容為階解，拱益不悅。時(shí)春芳已累加少師兼太子太師，進(jìn)吏部尚書(shū)，改中極殿，度拱輩終不容己，兩疏請(qǐng)歸養(yǎng)，不允。南京給事中王禎希拱意，疏詆之，春芳求去益力。賜敕乘傳，遣官護(hù)行，有司給夫廩如故事。閱一歲，拱復(fù)為居正所擠，幾不免。而春芳?xì)w，父母尚無(wú)恙，晨夕置酒食為樂(lè)，鄉(xiāng)里艷之。父母歿數(shù)年乃卒，年七十五，贈(zèng)太師，謚文定 小組心得 從這期間，處處留下了探索的足跡，而我們也品出了探索中那亦苦亦甜的味道……

每個(gè)組員都要發(fā)揮自己的長(zhǎng)處，不要一人包攬，更不可以場(chǎng)外休息，看似個(gè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，要合作的年代，可是誰(shuí)又能擺脫人世間的小摩擦？當(dāng)今世界，合作第一。團(tuán)體活動(dòng)中，無(wú)私的奉獻(xiàn)精神，讓我們的組力更為強(qiáng)大；研究中，了解了其實(shí)每個(gè)人的背后都飽含了奮斗的汗水；社會(huì)實(shí)踐中，更是感受到在伸出援助之手的同時(shí)心與心之間的距離會(huì)因此而靠近。每個(gè)人都有長(zhǎng)有短，要完成一次出色的研究性學(xué)習(xí)，就必須依靠各個(gè)組員發(fā)揮各自長(zhǎng)處，互補(bǔ)互助。興化的文化名人很多，但對(duì)于廣大的中學(xué)生，卻知之甚少，同樣包括研究之處的我們。隨著研究的逐步深入，我們對(duì)于名人，對(duì)于名人的歷史影響，文化造詣，與之前相比，更有所提高。研究學(xué)習(xí)是為了鍛煉我們，這些困難正是它對(duì)我們的考驗(yàn)，經(jīng)過(guò)這一次，我發(fā)現(xiàn)到團(tuán)結(jié)一致的重要，這才是研究學(xué)習(xí)的真義。在探索中，尋找真理的火花，挑戰(zhàn)自我

第四篇：網(wǎng)店?duì)I銷(xiāo)規(guī)劃

***網(wǎng)店?duì)I銷(xiāo)規(guī)劃

1.營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略： ? 主推產(chǎn)品特色： ? 主要銷(xiāo)售對(duì)象：? 主要銷(xiāo)售模式

2.產(chǎn)品戰(zhàn)略： ? 產(chǎn)品定位： ? 產(chǎn)品功能： ? 產(chǎn)品品牌： ? 產(chǎn)品包裝：? 產(chǎn)品服務(wù)：

3.營(yíng)銷(xiāo)推廣戰(zhàn)略：

4.各項(xiàng)費(fèi)用預(yù)算：

第五篇：葡萄酒營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃

葡萄酒營(yíng)銷(xiāo)策劃方案

本人通過(guò) 對(duì)市場(chǎng)的了解目前 葡萄酒如何做好后續(xù)發(fā)展是其今后決策的重點(diǎn)，在現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù)中，一個(gè)產(chǎn)品如果要在市場(chǎng)上取得成功，靠產(chǎn)品，即依靠產(chǎn)品質(zhì)量、功效及附加值，靠策劃，即依靠營(yíng)銷(xiāo)策劃及廣告投入，靠執(zhí)行，即靠銷(xiāo)售力量。營(yíng)銷(xiāo)策劃并非萬(wàn)能，但是它是連接產(chǎn)品與市場(chǎng)的中介體（紐帶），它能及時(shí)提高產(chǎn)品的知名度，美譽(yù)度，為贏得市場(chǎng)打下良好的基礎(chǔ)。

目前營(yíng)銷(xiāo)狀況 市場(chǎng)狀況：張?jiān)Ｆ咸丫萍s占中國(guó)同類(lèi)酒產(chǎn)量的50%以上（尤其是價(jià)位在200元以下的中低端市場(chǎng)，其占有壟斷地位），銷(xiāo)售區(qū)域覆蓋了全國(guó)及20多個(gè)地區(qū)。廣州是國(guó)內(nèi)銷(xiāo)售的主要區(qū)域，此外在廣東，福建，山東，北京，上海等地也有較佳的業(yè)績(jī)。并且張?jiān)Ｏ盗挟a(chǎn)品市場(chǎng)利潤(rùn)空間。（由于各地市場(chǎng)運(yùn)距及其它因素的影響，故價(jià)格有所差別），廣告宣傳現(xiàn)多以電視媒體為主，兼有餐飲，超市，夜店等消費(fèi)場(chǎng)所的平面宣傳。競(jìng)爭(zhēng)狀況：目前國(guó)內(nèi)以張?jiān)?guó)內(nèi)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手主要有長(zhǎng)城，王朝，威龍，其中以長(zhǎng)城（中糧集團(tuán)所屬企業(yè)，擁有雄厚的經(jīng)濟(jì)實(shí)力以及銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)）；王朝（中法合資公司，擁有強(qiáng)大的技術(shù)支持）為主。但經(jīng)過(guò)最近在國(guó)內(nèi)一些大型超市，酒樓的觀察以及從對(duì)消費(fèi)者調(diào)查問(wèn)卷的分析中發(fā)現(xiàn)王朝和長(zhǎng)城的由于定價(jià)較低，并不被大多大數(shù)消費(fèi)者所接受，在很多大型超市中甚至見(jiàn)不到它們的身影，另外長(zhǎng)城，王朝等企業(yè)未把單獨(dú)拿出來(lái)運(yùn)作，也沒(méi)有為了和葡萄酒品牌區(qū)分開(kāi)而選用一個(gè)新的品牌，以致無(wú)法讓消費(fèi)者準(zhǔn)確認(rèn)知，同時(shí)也不利于其銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的運(yùn)作，從而使其在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中處于不利地位。其國(guó)外競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手則以法國(guó) 智力為主，以上品牌均具有雄厚的經(jīng)濟(jì)與技術(shù)實(shí)力，獨(dú)特且效果極佳的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)體系，悠久的歷史與深入消費(fèi)者頭腦中的品牌從而使其做出優(yōu)秀的成績(jī)。它們幾乎壟斷了中國(guó)乃至整個(gè)世界的高端市場(chǎng)，張?jiān)Ｖ徽纪?lèi)市場(chǎng)銷(xiāo)量的30％。

3宏觀銷(xiāo)售環(huán)境調(diào)查：根據(jù)從調(diào)查問(wèn)卷反饋的信息發(fā)現(xiàn)葡萄酒的認(rèn)可程度正在逐漸提高并在消費(fèi)者的日常生活中對(duì)白酒產(chǎn)生了一定的替代作用。北方人群對(duì)葡萄酒消費(fèi)意愿增加，另外從幾所大型超市的導(dǎo)購(gòu)處也了解到葡萄酒的鋪貨率近年來(lái)也不斷上升，并且銷(xiāo)售重點(diǎn)也由過(guò)去節(jié)日時(shí)禮品裝也向平常時(shí)的單只裝轉(zhuǎn)移，這都表明葡萄酒的消費(fèi)人群正在不斷擴(kuò)大。此外從對(duì)４０歲以上人群的調(diào)查發(fā)現(xiàn)他們?cè)诤染茣r(shí)越發(fā)重視身體的健康狀況，低度化，清淡化和健康化的趨勢(shì)正在不斷加強(qiáng)，而葡萄酒正好符合健康化（其具有藥用作用），低度化（４０度左右），清淡化（口味清香醇和），所以在這部分人群中也孕藏著巨大的市場(chǎng)。

銷(xiāo)售策略：據(jù)了解王朝和長(zhǎng)城實(shí)施的是區(qū)域總代理制度，我認(rèn)為在現(xiàn)今市場(chǎng)，區(qū)域總代理制度過(guò)于僵化，無(wú)法促進(jìn)一地內(nèi)同類(lèi)產(chǎn)品的良性競(jìng)爭(zhēng)，甚至出現(xiàn)一家獨(dú)大的不利局面，而且也無(wú)法對(duì)鋪貨程度及深度進(jìn)行掌握，更無(wú)法有效地把產(chǎn)品在這個(gè)區(qū)域內(nèi)進(jìn)行有效分銷(xiāo)，有效的滲透到終端，從而對(duì)整個(gè)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)造成重創(chuàng)。而深度分銷(xiāo)體系擁有扁平化的管理特性，靈活的銷(xiāo)售體系并且囊括了全面營(yíng)銷(xiāo)渠道價(jià)值鏈的多個(gè)環(huán)節(jié)，再兼以信息技術(shù)計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)為平臺(tái)的現(xiàn)代化管理系統(tǒng)，不僅使公司加強(qiáng)了對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的掌控能力，也使得整個(gè)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)的忠誠(chéng)度大幅提高，并且把自己的影響滲透至零售網(wǎng)絡(luò)，形成通路成本最小，效率最高的分銷(xiāo)通路模式，有利于縱橫交錯(cuò)，貫通全國(guó)的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的形成與發(fā)展，所以張?jiān)９驹猩疃确咒N(xiāo)體系即其最佳選擇。

優(yōu)惠政策：國(guó)家釀酒行業(yè)最新出臺(tái)的行業(yè)政策規(guī)定將貫徹“優(yōu)質(zhì)，低度，多品種，低消耗”的方針，積極實(shí)施“四個(gè)轉(zhuǎn)變”重點(diǎn)發(fā)展葡萄酒，果露酒；積極發(fā)展啤酒，控制白酒總量，而此規(guī)定中對(duì)白酒總量的控制則會(huì)降低白酒在酒類(lèi)市場(chǎng)所占的份額比重，這對(duì)于我們公司的葡萄酒進(jìn)一步擴(kuò)大銷(xiāo)量提供了一個(gè)有利契機(jī)。

國(guó)內(nèi)同行業(yè)廠商如王朝，長(zhǎng)城等不斷積極通過(guò)各自?xún)?yōu)勢(shì)與營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)大各自葡萄酒的市場(chǎng)占有率，而在東南沿海一帶，一些模仿國(guó)外品牌的禮品裝也對(duì)我們的葡萄酒的銷(xiāo)售在旺季形成了一定的沖擊效果。高端葡萄酒已完全被高檔外國(guó)品牌所壟斷，在200元以上的價(jià)位體系中葡萄酒處于絕對(duì)下風(fēng)，技術(shù)，營(yíng)銷(xiāo)等大部分暫時(shí)都無(wú)法它們相抗衡?，F(xiàn)今國(guó)內(nèi)酒市場(chǎng)品種過(guò)于繁多，消費(fèi)者口味也相應(yīng)出現(xiàn)多元化，從而導(dǎo)致消費(fèi)者選擇過(guò)于分散化，不利于我們的葡萄酒銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的的進(jìn)一步提高。綜合分析：

我們 公司應(yīng)加強(qiáng)以市場(chǎng)為中心，加強(qiáng)銷(xiāo)售隊(duì)伍建設(shè)與市場(chǎng)投入力度，從而進(jìn)一步提高公司市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)水平和效率，并為使我們的產(chǎn)品在各檔市場(chǎng)都有所表現(xiàn)，可以對(duì)不同市場(chǎng)采取不同策略：高檔市場(chǎng)一方面加大與經(jīng)銷(xiāo)商的合作，提高技術(shù)水平，另一面依靠其濃重的歷史感與貴重感來(lái)增強(qiáng)高消費(fèi)人群的認(rèn)同度；在中低端市場(chǎng)則主要采用鞏固策略，加深老顧客的忠誠(chéng)度與新顧客的滿意度，并不斷進(jìn)行產(chǎn)品的換代，同時(shí)注重品牌的發(fā)展。

進(jìn)一步建立和完善干部隊(duì)伍用人機(jī)制，明確職責(zé)，加強(qiáng)后備人才培養(yǎng)，把我們的葡萄酒作為聯(lián)系成員的紐帶，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)粘合力，發(fā)揮團(tuán)隊(duì)整體功能，深入推進(jìn)在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)城市的銷(xiāo)售（特別是中西部省會(huì)城市），進(jìn)一步加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)管理，鼓勵(lì)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新，提升各級(jí)市場(chǎng)人員營(yíng)銷(xiāo)水平與業(yè)務(wù)素質(zhì)，進(jìn)一步完善網(wǎng)絡(luò)體系。

繼續(xù)擴(kuò)大公司生產(chǎn)能力，在葡萄原料，貯存和加工環(huán)節(jié)，形成完備配套體系，以保證公司未來(lái)幾年生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)需要，并嚴(yán)格保證公司葡萄種植基地的科學(xué)化和規(guī)范化種植，必要時(shí)進(jìn)一步擴(kuò)大葡萄種植基地面積。

營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略 目標(biāo)市場(chǎng)：目前公司將以國(guó)內(nèi)市場(chǎng)為主，以國(guó)外市場(chǎng)為輔，在以穩(wěn)固的中低端市場(chǎng)上向國(guó)內(nèi)高端市場(chǎng)進(jìn)行沖擊（逐步分層分段式進(jìn)行），同時(shí)不斷加大品牌國(guó)際化合作程度，擴(kuò)大國(guó)際知名度，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)占領(lǐng)后進(jìn)一步擴(kuò)大國(guó)外市場(chǎng)，兩市場(chǎng)并重。2 價(jià)格定位：目前應(yīng)多出于戰(zhàn)略考慮，高端市場(chǎng)更要如此，這樣才能讓產(chǎn)品具有極強(qiáng)的市場(chǎng)滲透率，要讓消費(fèi)者買(mǎi)得起，并且感到物有所值，產(chǎn)品銷(xiāo)售成本的構(gòu)成主要包括原料，設(shè)備折舊，貯存，運(yùn)輸，釀造及銷(xiāo)售人員薪金，管理以及廣告宣傳等。產(chǎn)品分銷(xiāo)：應(yīng)通過(guò)深度分銷(xiāo)體系不斷運(yùn)作，使其不僅出現(xiàn)在專(zhuān)營(yíng)店，超市，餐飲 夜場(chǎng)等傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)場(chǎng)所，也要在夜店等不擅長(zhǎng)場(chǎng)所進(jìn)行出擊，全面提高其鋪貨率。銷(xiāo)售隊(duì)伍：進(jìn)一步加快銷(xiāo)售部門(mén)人事改革，精簡(jiǎn)機(jī)構(gòu)，優(yōu)化人員，加強(qiáng)人員培訓(xùn)，提高其團(tuán)隊(duì)精神與戰(zhàn)斗力，面向社會(huì)公開(kāi)招聘優(yōu)秀銷(xiāo)售人員及銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)干部，形成廣納賢才，充滿活力的用人機(jī)制，在按照以營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)?yōu)榭己藰?biāo)準(zhǔn)的制度上逐步建立一套有效完善的考核標(biāo)準(zhǔn)制度，尤其是加大對(duì)潛在客戶(hù)的挖掘，以誠(chéng)信樹(shù)立維護(hù)公司形象等因素的重視力度。服務(wù)水平：在產(chǎn)品嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)的基礎(chǔ)上，一旦發(fā)現(xiàn)售出產(chǎn)品存在質(zhì)量問(wèn)題，應(yīng)及時(shí)召回問(wèn)題產(chǎn)品，并對(duì)消費(fèi)者給予合理滿意的補(bǔ)償方法，堅(jiān)決杜絕推諉等惡性做法的發(fā)生。廣告宣傳：

（1）廣告宣傳應(yīng)主要從產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)出發(fā)，一個(gè)產(chǎn)品的成功必須要有一些獨(dú)特的東西，并且這些東西應(yīng)是消費(fèi)者所重視的，專(zhuān)家認(rèn)為優(yōu)質(zhì)水源是奠定飲用水優(yōu)質(zhì)品牌的基石，決定著飲用水的生命，農(nóng)夫山泉之所以在市場(chǎng)上獲得較高聲譽(yù)，正是由于它具有以千島湖，萬(wàn)綠湖，丹江口以及長(zhǎng)白山靖宇水源保護(hù)區(qū)的得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì)，所以純天然水釀造成為其最好的廣告賣(mài)點(diǎn)，現(xiàn)在已廣為人知，這一產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)對(duì)一個(gè)飲用水質(zhì)量不高而經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的大城市消費(fèi)者具有極強(qiáng)的吸引力，同樣我們公司的葡萄酒也可以從釀造的樹(shù)齡，貯藏的利姆森林橡木桶，優(yōu)秀的葡萄品種等對(duì)其品質(zhì)影響入手，形成獨(dú)特的廣告美。

（2）：廣告的主要工作之一就是讓目標(biāo)消費(fèi)者對(duì)品牌產(chǎn)生積極聯(lián)想，它必須俱備消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)這類(lèi)產(chǎn)品時(shí)所重視的有關(guān)特征，從問(wèn)卷回饋的信息可以看出消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)酒時(shí)所考慮的主要因素依次為：口味，廣告宣傳度，價(jià)格，購(gòu)買(mǎi)便利度?？谖杜c價(jià)格的優(yōu)勢(shì)外，葡萄酒還可以通過(guò)葡萄酒百年歷史使消費(fèi)者聯(lián)想到中華民族百年來(lái)屈辱與騰飛的歷史，它是一段歷史的縮影，更是我們中華民族不屈的奮斗寫(xiě)照。同時(shí)它也符合了比附策略中要求我們與西方葡萄酒要找的區(qū)別，相信這一定會(huì)引起消費(fèi)者極大的共鳴 在不斷完善現(xiàn)葡萄酒品種的同時(shí)，不斷提高技術(shù)與創(chuàng)新，加強(qiáng)葡萄酒的品質(zhì)與宣傳。

市場(chǎng)調(diào)研：進(jìn)一步加強(qiáng)，深化與原有調(diào)研公司的項(xiàng)目合作，及時(shí)掌握市場(chǎng)變化狀況 風(fēng)險(xiǎn)控制 可能的質(zhì)量問(wèn)題，行業(yè)政策的變化與經(jīng)銷(xiāo)商合作的前景，高端市場(chǎng)的開(kāi)拓。采取步步為營(yíng)的方針，在鞏固低擋市場(chǎng)的基礎(chǔ)上上攻高端市場(chǎng)。

商品促銷(xiāo)：在節(jié)日、重大活動(dòng)期間我們的葡萄酒可以面向消費(fèi)者進(jìn)行一系列的讓利促銷(xiāo)活動(dòng)，活動(dòng)可以采取買(mǎi)葡萄酒即向其贈(zèng)送關(guān)于我們公司的紀(jì)念品的方式，如：買(mǎi)我們的葡萄酒送專(zhuān)用酒杯、酒架等物品的活動(dòng)，促銷(xiāo)前要依據(jù)實(shí)際情況設(shè)立促銷(xiāo)預(yù)算，嚴(yán)格控制預(yù)算規(guī)模，并強(qiáng)化對(duì)促銷(xiāo)人員的禮儀培訓(xùn)工作，在預(yù)算允許的前提下多

渠道的對(duì)活動(dòng)進(jìn)行宣傳，活動(dòng)時(shí)應(yīng)以宣傳企業(yè)文化為中心，在賣(mài)場(chǎng)等場(chǎng)所進(jìn)行促銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)應(yīng)積極加強(qiáng)對(duì)葡萄酒及公司文化的宣傳。加強(qiáng)我們公司的知名度擴(kuò)大銷(xiāo)售業(yè)績(jī)完成公司的銷(xiāo)售目標(biāo)。

盧效振

2014 11 12