第一篇：培訓(xùn) 銀行 帆宇達(dá) 《告別社區(qū) 開創(chuàng)社群——移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代的銀行社群營(yíng)銷》——?jiǎng)|

告別社區(qū)

開創(chuàng)社群——移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代銀行營(yíng)銷模式創(chuàng)新

課程背景：

截止2014年底中國(guó)銀行業(yè)平均離柜率達(dá)到6

七、88%，全國(guó)離柜率最高的招商銀行達(dá)到了9

五、23%。2015年，中國(guó)個(gè)人網(wǎng)銀開戶數(shù)將超過(guò)10億戶。數(shù)據(jù)告訴我們：

? 非必須業(yè)務(wù)顧客不來(lái)柜臺(tái)將成為常態(tài)，而占據(jù)網(wǎng)點(diǎn)絕大多數(shù)時(shí)間的將會(huì)是低端客戶，優(yōu)質(zhì)客戶來(lái)網(wǎng)點(diǎn)的次數(shù)將會(huì)不斷減少。

? 銀行服務(wù)客戶的方式發(fā)生了翻天覆地的變化，網(wǎng)點(diǎn)的客戶關(guān)系隨之也發(fā)生了較大變化。? 銀行網(wǎng)點(diǎn)與客戶之間的時(shí)空關(guān)系不再重要，因此網(wǎng)點(diǎn)也就失去了所謂的“勢(shì)力范圍”，有網(wǎng)點(diǎn)有客戶將會(huì)終結(jié)，無(wú)網(wǎng)點(diǎn)有客戶會(huì)成為常態(tài)。? 銀行跨時(shí)空獲取客戶成為可能。

客戶關(guān)系發(fā)生了如此多的的改變，我們卻沿用社區(qū)思維營(yíng)銷客戶，是否存在較大問(wèn)題？ 本課程結(jié)合線上、線下營(yíng)銷方式的轉(zhuǎn)變，系統(tǒng)梳理銀行營(yíng)銷進(jìn)入社群時(shí)代，創(chuàng)立社群服務(wù)，打造特色支行，一點(diǎn)一策，塑造移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代營(yíng)銷新模式。

課程收益：

? 課后建立微信群，老師隨時(shí)分享最新活動(dòng)策劃方案 ? 學(xué)員可以及時(shí)跟老師互動(dòng)，從而獲得老師課后免費(fèi)指導(dǎo) ? 解決課程背景中所羅列的問(wèn)題，學(xué)完即可用，業(yè)績(jī)即提升

? 學(xué)員可以同全國(guó)各地跨地區(qū)的銀行精英進(jìn)行交流、碰撞，既方便學(xué)習(xí)，又避免本地同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

授課對(duì)象：營(yíng)銷部門負(fù)責(zé)人、支行長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)主任

授課方式：深度案例分析、課堂講授、小組研討、視頻觀看、情景模擬

課程內(nèi)容：

第一講：創(chuàng)新思維模式

一、什么困住了我們的思想 1.課程現(xiàn)場(chǎng)的束縛 2.日常工作中的束縛

/ 4

二、如何創(chuàng)新？ 1.一個(gè)老花鏡引發(fā)的思考 2.創(chuàng)新的工具梳理

第二講：移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代的客戶服務(wù)理念變革

一、顧客體驗(yàn)成為決定顧客購(gòu)買最重要的因素 1.設(shè)計(jì)引爆顧客傳播的關(guān)鍵點(diǎn) 2.移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代得屌絲者得天下 3.從讓顧客滿意到讓顧客尖叫

二、服務(wù)營(yíng)銷的真正內(nèi)涵 1.定義

2.硬件幫助：科技創(chuàng)新帶來(lái)的客戶維護(hù)營(yíng)銷方式的轉(zhuǎn)變 3.軟件幫助：關(guān)注客戶體驗(yàn)，塑造網(wǎng)點(diǎn)粉絲客戶

第三講：傳統(tǒng)營(yíng)銷模式的困惑

一、等客上門

1.優(yōu)質(zhì)顧客來(lái)網(wǎng)點(diǎn)的少，低端顧客占據(jù)網(wǎng)點(diǎn)資源

二、順勢(shì)營(yíng)銷

1.營(yíng)銷與客戶等候之間的矛盾 2.營(yíng)銷分配的矛盾

三、贈(zèng)品促銷

1.給贈(zèng)品顧客來(lái)，給的多顧客來(lái) 2.贈(zèng)品增加營(yíng)銷成本

四、外拓推銷

1.效果不明顯，吸引的都是低端客戶 2.拿禮品換客戶，叫好不叫座 3.外拓考核的困惑 5．社區(qū)宣傳

1.吸引的都是活動(dòng)專業(yè)戶，目標(biāo)客戶吸引不到 2.宣傳沒(méi)效果

六、沙龍營(yíng)銷

/ 4 1.不給贈(zèng)品客戶不買，領(lǐng)完贈(zèng)品客戶就走 2.沙龍想起來(lái)就做，缺乏系統(tǒng)性，做完沒(méi)效果

第四講：破解傳統(tǒng)營(yíng)銷困局之一——新陣地服務(wù)營(yíng)銷

一、內(nèi)部陣地——網(wǎng)點(diǎn)：

1.引流顧客來(lái)網(wǎng)點(diǎn)的設(shè)計(jì)——便民服務(wù) 2.引來(lái)顧客的產(chǎn)品——招徠產(chǎn)品 3.網(wǎng)點(diǎn)視覺(jué)營(yíng)銷系統(tǒng)打造 4.網(wǎng)點(diǎn)等候營(yíng)銷

5.網(wǎng)點(diǎn)聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷與交叉營(yíng)銷體系

二、外部陣地——外圍文宣點(diǎn)：

1.特約商戶、貸款戶、目標(biāo)客戶出沒(méi)的地方 2.客戶集中的地方：

三、點(diǎn)外展位攔截營(yíng)銷

四、網(wǎng)點(diǎn)外發(fā)放廣告效果差的原因分析及應(yīng)對(duì)方式 何時(shí)發(fā)？發(fā)什么？如何發(fā)？如何總結(jié)？

第五講：破解傳統(tǒng)營(yíng)銷困局之二——活動(dòng)策劃 一、一個(gè)高考考前輔導(dǎo)活動(dòng)帶來(lái)的啟發(fā)

二、營(yíng)銷活動(dòng)的策劃依據(jù) 1.讓顧客需求跟我們服務(wù)發(fā)生關(guān)系

2.基本思路：實(shí)時(shí)、時(shí)事、客群、聯(lián)盟、公益

三、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代新思維：

四、活動(dòng)策劃的二十四字方針

第六講：破解傳統(tǒng)營(yíng)銷困局之三——社群營(yíng)銷

一、社群定義

二、社群服務(wù)營(yíng)銷的關(guān)鍵點(diǎn)：以好聚之

三、常見九大社群及社群維護(hù)與存量開發(fā)案例 1.親子社群 2.女士社群

/ 4 3.教育社群 4.車友社群： 5.老年社群： 6.商友社群： 7.交友社群： 8.興趣社群： 9.外出務(wù)工群體： 10.其他社群綜合分析

第七講：社群與社區(qū)的區(qū)別

一、范圍不同 1.社區(qū)：時(shí)空概念 2.社群思維：跨越時(shí)空

二、維護(hù)方式不同：

1.社區(qū)：活動(dòng)結(jié)束，服務(wù)結(jié)束，弱關(guān)系 2.社群：活動(dòng)結(jié)束，服務(wù)開始，強(qiáng)鏈接

三、成本構(gòu)成不同：

1.傳統(tǒng)活動(dòng)：銀行買單

2.社群思維：資源整合，羊毛出在豬身上 / 4

第二篇：帆宇達(dá) 銀行 培訓(xùn) 《互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代銀行網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷策略》[推薦]

互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代銀行網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷策略

課程背景：

近年來(lái)，隨著居民整體收入水平的提高和金融消費(fèi)習(xí)慣的改變，客戶對(duì)金融服務(wù)渠道.金融產(chǎn)品和服務(wù)提出更高.更全面的需求。與此同時(shí)，利率市場(chǎng)化時(shí)代到來(lái)及同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇使銀行營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)面臨不同的困境和挑戰(zhàn)。在這種新形勢(shì)下，銀行再單純依靠網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量增加.資產(chǎn)規(guī)模擴(kuò)張等粗放的管理模式，已很難適應(yīng)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。嚴(yán)峻而復(fù)雜的外部環(huán)境，對(duì)網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人提出了更高的要求，網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人需要以職業(yè)經(jīng)理人的身份來(lái)經(jīng)營(yíng)及管理網(wǎng)點(diǎn)，以實(shí)現(xiàn)預(yù)期利益。

以服務(wù)為基礎(chǔ)，以營(yíng)銷為目標(biāo)，以管理為核心，以風(fēng)險(xiǎn)為命脈的網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)營(yíng)管理，是每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)管理者和網(wǎng)點(diǎn)工作參與者必須掌握的合理運(yùn)營(yíng)理念。其中，以客戶為導(dǎo)向的營(yíng)銷是最直接也最有效的詮釋網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)結(jié)果的評(píng)估工具?；ヂ?lián)網(wǎng)時(shí)代的客戶營(yíng)銷策略發(fā)生哪些轉(zhuǎn)變？ 如何建立以客戶為核心的營(yíng)銷系統(tǒng)？ 針對(duì)不同客戶的營(yíng)銷策略及營(yíng)銷方法有哪些？

在本堂課程中，以飛利浦科特勒的營(yíng)銷理念為根本出發(fā)點(diǎn)，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷目標(biāo)分解，客戶的深入剖析以及網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷策略的解讀，幫學(xué)員建立完善的網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷思維。

課程收益：

? 思維轉(zhuǎn)型：培養(yǎng)以客戶為核心的營(yíng)銷理念，建立客戶導(dǎo)向型營(yíng)銷思維

? 客戶識(shí)別：通過(guò)客戶經(jīng)營(yíng)的“魚塘理論”幫助學(xué)員從不同層面了解客戶的分類與互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的客戶價(jià)值模型

? 營(yíng)銷策略：學(xué)習(xí)并掌握三大類客戶的16種不同營(yíng)銷策略，并能夠根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)的具體經(jīng)營(yíng)情況，進(jìn)行營(yíng)銷策略的拆分與組合

? 營(yíng)銷渠道：結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷思維，分別針對(duì)增量.流量.存量客戶建立不同的營(yíng)銷入口與營(yíng)銷渠道

? 營(yíng)銷系統(tǒng)：通過(guò)對(duì)營(yíng)銷活動(dòng)的有效測(cè)評(píng)，幫助學(xué)員建立系統(tǒng)的營(yíng)銷認(rèn)知，進(jìn)而通過(guò)完善營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)機(jī)制以及運(yùn)用有效的營(yíng)銷工具實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷系統(tǒng)的搭建

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

授課對(duì)象：支行長(zhǎng)、副行長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、網(wǎng)點(diǎn)主任、營(yíng)銷條線人員 授課方法：實(shí)戰(zhàn)講授+案例研討+情景互動(dòng)+計(jì)劃制定 課程特色：

實(shí)戰(zhàn)：講解剖析實(shí)戰(zhàn)案例，情景帶入更深刻，學(xué)習(xí)更容易 實(shí)踐：課堂專項(xiàng)技能模擬，模擬實(shí)踐更輕松，落實(shí)更簡(jiǎn)單 實(shí)操：課程結(jié)構(gòu)環(huán)環(huán)相扣，系統(tǒng)記憶更簡(jiǎn)單，操作更方便

課程模型：

課程大綱：

導(dǎo)論：新常態(tài)下的銀行服務(wù)營(yíng)銷發(fā)展趨勢(shì)（1H）第一講、新常態(tài)下客戶財(cái)富的變革 1．多元財(cái)富 2．理性財(cái)富 3．專業(yè)財(cái)富 4．個(gè)性財(cái)富 5．全球財(cái)富

第二講、新常態(tài)下銀行服務(wù)經(jīng)濟(jì)的變革 1．多元化服務(wù) 2．體驗(yàn)式服務(wù) 3．互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)

第三講、新常態(tài)下銀行網(wǎng)點(diǎn)面臨的機(jī)遇與挑戰(zhàn) 1．細(xì)分市場(chǎng)帶來(lái)的“窄門”效應(yīng) 2．新常態(tài)的奶酪哲學(xué)應(yīng)用 3．時(shí)勢(shì)造“英雄”也造“狗熊”

第四講、聯(lián)網(wǎng)時(shí)代銀行網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷目標(biāo)（2H）

一、網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷的四大目標(biāo) 1．品牌宣傳 2．提升用戶流量 3．增加用戶資產(chǎn) 4．提升用戶粘性 5．建立O2O互動(dòng)

案例分析：某社區(qū)銀行的經(jīng)典營(yíng)銷方案

二、點(diǎn)、線.、面的營(yíng)銷思維塑造 1．營(yíng)銷活動(dòng)為突破點(diǎn) 2．客戶服務(wù)為動(dòng)態(tài)線 3．規(guī)劃為營(yíng)銷面

案例分析：某銀行的營(yíng)銷規(guī)劃

小組研討：根據(jù)以上內(nèi)容，研討所在網(wǎng)點(diǎn)的營(yíng)銷定位以及營(yíng)銷啟示

第五講：互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的客戶有效識(shí)別及開拓渠道（3H）

一、從“魚塘理論”了解你的客戶關(guān)系 1．“魚塘理論”的定義 2．從魚塘理論看客戶終身價(jià)值 3．．互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的客戶價(jià)值模型

案例分析：從電子銀行營(yíng)銷剖析兩個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的營(yíng)銷模式

小組研討：根據(jù)魚塘理論，分析網(wǎng)點(diǎn)的運(yùn)營(yíng)情況以及客戶關(guān)系現(xiàn)狀 二、三類客戶的有效識(shí)別與分類 1．三類銀行的客戶定位 2．客戶的三類價(jià)值模式 3．三大價(jià)值類型客戶的關(guān)注點(diǎn) 4．三大價(jià)值類型客戶對(duì)應(yīng)三類銷售模式

小組研討：根據(jù)客戶的三大價(jià)值模型，判斷網(wǎng)點(diǎn)客戶營(yíng)銷過(guò)程中的側(cè)重點(diǎn)

三、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代客戶獲得的有效途徑 1．客戶獲得的三大渠道 2．三類渠道獲得的三類客戶 3．互聯(lián)網(wǎng)+客戶渠道建立模式

案例分析：互聯(lián)網(wǎng)金融的拓客渠道與途徑給我們的啟示 課程小結(jié)與問(wèn)題解答

第六講：互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代三類客戶的營(yíng)銷策略及方法（4H）

一、增量客戶的營(yíng)銷策略及方法 1．網(wǎng)點(diǎn)外部動(dòng)線管理及環(huán)境解析 2．增量客戶的六大營(yíng)銷策略 1）路演營(yíng)銷 2）職團(tuán)營(yíng)銷 3）公益營(yíng)銷 4）異業(yè)聯(lián)盟

5）事件營(yíng)銷 6）微營(yíng)銷拓展

案例分析：六大營(yíng)銷策略經(jīng)典案例分析

小組研討：根據(jù)增量客戶的營(yíng)銷策略及方法，設(shè)計(jì)網(wǎng)點(diǎn)增量客戶營(yíng)銷組合

二、流量客戶的營(yíng)銷策略及方法 1．網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)部動(dòng)線管理及營(yíng)銷環(huán)境解析 2．流量客戶的五大營(yíng)銷策略 1）廳堂營(yíng)銷 2）聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷 3）目標(biāo)營(yíng)銷 4）等候營(yíng)銷 5）微營(yíng)銷鏈接

案例分析：五大營(yíng)銷策略經(jīng)典案例解析

小組研討：以所在網(wǎng)點(diǎn)為核心，思考流量營(yíng)銷的具體營(yíng)銷策略

三、存量客戶的營(yíng)銷策略及方法 1．存量客戶的有效識(shí)別及客戶細(xì)分 2．存量客戶的五大營(yíng)銷策略 1）沙龍營(yíng)銷 2）興趣營(yíng)銷 3）節(jié)日營(yíng)銷 4）事件營(yíng)銷 5）微營(yíng)銷滲透

案例分析：五大營(yíng)銷策略經(jīng)典案例解析 4．粉絲經(jīng)濟(jì)的有效運(yùn)用

小組研討：根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)實(shí)際情況，研討存量客戶的營(yíng)銷策略

第七講：互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷系統(tǒng)搭建（2H）

一、網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷效果評(píng)估 1．營(yíng)銷目標(biāo)評(píng)估 2．營(yíng)銷成本評(píng)估 3．營(yíng)銷績(jī)效評(píng)估

工具使用：網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷活動(dòng)效果評(píng)估表

二、網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷系統(tǒng)的搭建 1．營(yíng)銷隊(duì)伍的合理分工 2．營(yíng)銷制度的高效執(zhí)行 3．營(yíng)銷工具的有效使用 4．營(yíng)銷系統(tǒng)的持續(xù)運(yùn)營(yíng)

案例分析：某銀行網(wǎng)點(diǎn)的完善營(yíng)銷系統(tǒng)

小組研討：根據(jù)以上啟示和思路，研討本網(wǎng)點(diǎn)的營(yíng)銷系統(tǒng)搭建步驟 課程小結(jié)與問(wèn)題解答

第三篇：培訓(xùn) 銀行 帆宇達(dá) 《營(yíng)銷模式創(chuàng)新與活動(dòng)策劃》—— 劉東

銀行營(yíng)銷模式創(chuàng)新與活動(dòng)策劃——從線下到線上，從社區(qū)到社群

課程背景：

截止2015年底中國(guó)銀行業(yè)平均離柜率達(dá)到77.76%，全國(guó)離柜率最高的民生銀行達(dá)到了98.43%。電子銀行的高速發(fā)展，使大多數(shù)客戶已經(jīng)從線下來(lái)到線上，非必須業(yè)務(wù)不來(lái)網(wǎng)點(diǎn)已經(jīng)成為常態(tài)。而今天很多銀行的營(yíng)銷，還是基于傳統(tǒng)社區(qū)營(yíng)銷模式。

很多行營(yíng)銷活動(dòng)仍然停留在積分換禮的階段，高端顧客維護(hù)只靠節(jié)日走訪，客戶維系成本不斷增大，客戶忠誠(chéng)度卻越來(lái)越差。? 如何精準(zhǔn)營(yíng)銷，批量獲客？ ? 如何突破傳統(tǒng)營(yíng)銷思維？ ? 如何精準(zhǔn)策劃活動(dòng)？

? 如何破解活動(dòng)組織后，效果卻不理想的困局？

? 營(yíng)銷活動(dòng)陷入價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，賠錢賺吆喝，最終客戶是否有效轉(zhuǎn)化？ ? 如何活動(dòng)不斷，卻無(wú)需花費(fèi)行里的經(jīng)費(fèi)？ ? 如何破解顧客轉(zhuǎn)介率低的困局？

移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代，客戶關(guān)系發(fā)生了什么樣的改變？客戶維護(hù)方式要如何調(diào)整？ 傳統(tǒng)客戶分層維護(hù)以資產(chǎn)來(lái)劃分，是否資產(chǎn)相同，維系方式就相同？ 如何真正成為一點(diǎn)一策，打造每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的服務(wù)特色？

本課程結(jié)合線上、線下營(yíng)銷方式的轉(zhuǎn)變，系統(tǒng)梳理銀行營(yíng)銷進(jìn)入社群時(shí)代，創(chuàng)立社群服務(wù)，打造特色支行，一點(diǎn)一策，塑造移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代營(yíng)銷新模式。

課程收益：

? 理解從社區(qū)營(yíng)銷到社群營(yíng)銷的重大轉(zhuǎn)變

? 梳理困擾銀行創(chuàng)新的原有認(rèn)知，結(jié)構(gòu)新思路，重塑新營(yíng)銷 ? 掌握精準(zhǔn)營(yíng)銷技巧

? 掌握批量獲客的營(yíng)銷方式，實(shí)行常態(tài)化的零售業(yè)務(wù)批發(fā)做 ? 分析傳統(tǒng)營(yíng)銷思路存在的挑戰(zhàn)及應(yīng)對(duì)策略 ? 學(xué)會(huì)策劃針對(duì)特定社群的營(yíng)銷活動(dòng)策劃

? 資源整合，羊毛出在豬身上，讓銀行做活動(dòng)不花錢 ? 理解特色網(wǎng)點(diǎn)打造的核心思想，真正做到一點(diǎn)一策

? 這是一堂包含118個(gè)自身策劃案例的營(yíng)銷課，每個(gè)案例都可以直接轉(zhuǎn)化為本行營(yíng)銷活動(dòng)

/ 5 ? 活動(dòng)策劃的3大誤區(qū)，1個(gè)思路，3個(gè)關(guān)鍵點(diǎn) ? 課后建立微信群，實(shí)時(shí)研討銀行營(yíng)銷活動(dòng) ? 老師每天（工作日）一篇銀行服務(wù)營(yíng)銷文章分享

課程時(shí)間：2天課程+1天行動(dòng)學(xué)習(xí)，6小時(shí)/天，共18小時(shí)

（2天培訓(xùn)，1天組織研討，團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)行動(dòng)方案，并且結(jié)合本行實(shí)際，形成行動(dòng)學(xué)習(xí)方案）授課對(duì)象：班子負(fù)責(zé)人、分管行長(zhǎng)、營(yíng)銷部門負(fù)責(zé)人、支行長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)主任 授課方式：案例分析、課堂講授、小組研討、視頻觀看、情景模擬

課程大綱

第一講：銀行業(yè)發(fā)生了什么？

一、老年客戶、低端客戶占據(jù)了網(wǎng)點(diǎn)柜面？ 1.老年顧客占比高，對(duì)銀行的影響 2.如何低成本分流老年顧客，案例分析 案例分析：如何形成精準(zhǔn)的客戶分布圖

二、顧客辦業(yè)務(wù)問(wèn)有沒(méi)有贈(zèng)品已經(jīng)成為常態(tài) 1.為何各家銀行在積分換禮？ 2.為何大多數(shù)銀行都在送米面油…… 3.顧客禮品的三大忌諱

三、銀行也協(xié)會(huì)的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)帶來(lái)的啟示 1.全行業(yè)平均離柜率達(dá)到77.76% 2.非必須業(yè)務(wù)不來(lái)網(wǎng)點(diǎn)已經(jīng)成為常態(tài) 3.客戶變成了用戶。

4.網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢(shì)將會(huì)失去，網(wǎng)點(diǎn)成為最大成本障礙。5.電子銀行發(fā)展使銀行跨越時(shí)空獲取客戶成為可能。

四、客戶變了，營(yíng)銷模式是否也要變？

五、創(chuàng)新思維模式 1.什么困住了我們的思想 2.破解傳統(tǒng)營(yíng)銷思維的基本認(rèn)知 3.認(rèn)知，是我們業(yè)務(wù)發(fā)展的最大障礙

/ 5 第二講：營(yíng)銷模式創(chuàng)新——社群營(yíng)銷 一、一個(gè)高考營(yíng)銷活動(dòng)帶來(lái)的啟發(fā) 1.活動(dòng)分析

2.活動(dòng)帶來(lái)的5大啟發(fā) 1）關(guān)系 2）區(qū)域 3）精準(zhǔn) 4）社群 5）價(jià)值

3.活動(dòng)的延伸，從個(gè)體活動(dòng)到系統(tǒng)活動(dòng)

二、社群的概念

1.一個(gè)社群營(yíng)銷活動(dòng)的分析 2.一點(diǎn)一策與社群服務(wù)與營(yíng)銷 3.社群營(yíng)銷的關(guān)鍵點(diǎn)

三、社群與社區(qū)的區(qū)別 1.范圍不同 1）社區(qū)：時(shí)空概念 2）社群：跨越時(shí)空 2.維護(hù)方式不同：

1）社區(qū)：片區(qū)維護(hù)，按照資產(chǎn)進(jìn)行維護(hù)，客戶需求不精準(zhǔn)造成成本較高、體驗(yàn)較差，2）社群：群體維護(hù)，精準(zhǔn)共同需求，需求明確，按照需求設(shè)計(jì)活動(dòng)，成本較低，客戶體驗(yàn)好

四、如何找社群 1.社群分類 2.身邊的社群

五、營(yíng)銷活動(dòng)的策劃依據(jù)：1-3-3-3原則 1）營(yíng)銷策劃1個(gè)核心指導(dǎo)思想 2）營(yíng)銷策劃的3個(gè)關(guān)鍵點(diǎn) 3）活動(dòng)策劃的3個(gè)誤區(qū) 4）節(jié)日活動(dòng)策劃的3種依據(jù)

第三講：營(yíng)銷模式創(chuàng)新——羊毛出在豬身上

/ 5

一、移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代的營(yíng)銷思維創(chuàng)新 1）羊毛出在豬身上，讓狗買單 2）如何找到買單的狗

案例分析：一個(gè)案例幾乎所有學(xué)員企業(yè)都在操作這個(gè)活動(dòng)？

二、精準(zhǔn)獲客模型

1.把目標(biāo)社群轉(zhuǎn)化為我行客戶的模型分析 案例分析

三、常見社群營(yíng)銷案例 1.親子群體中的精準(zhǔn)社群 2.女士群體中的精準(zhǔn)社群 3.教育社群

4.車友群體中的精準(zhǔn)社群 5.老年群體中的精準(zhǔn)社群 6.商友群體中的精準(zhǔn)社群 7.興趣社群：

8.外出務(wù)工群體中的精準(zhǔn)社群

第四講：新陣地營(yíng)銷

一、銀行營(yíng)銷策略創(chuàng)新

1.從ETC和刷卡觀影看銀行營(yíng)銷的困局

2.降維攻擊的核心思想應(yīng)用——車險(xiǎn)獲客、貴金屬獲客 3.從公眾號(hào)推廣，談王婆賣瓜的傳統(tǒng)困局 4.從林丹出軌談風(fēng)險(xiǎn)對(duì)客戶的影響 5.高收益是毒藥不是賣點(diǎn)

6.不賣產(chǎn)品的功能屬性，買顧客心靈出口

二、網(wǎng)點(diǎn)視覺(jué)營(yíng)銷系統(tǒng)打造 1.客戶動(dòng)線與視線管理 2.招商銀行視覺(jué)營(yíng)銷系統(tǒng)分析 3.廳外營(yíng)銷打造 4.客戶引導(dǎo)區(qū) 5.客戶等候區(qū)

/ 5 6.業(yè)務(wù)辦理區(qū) 7.自助服務(wù)區(qū) 8.設(shè)施體驗(yàn)區(qū) 9.自造區(qū)域引流關(guān)注

三、引流顧客來(lái)網(wǎng)點(diǎn)的設(shè)計(jì)——便民服務(wù) 1.引來(lái)顧客的產(chǎn)品——招徠產(chǎn)品 2.網(wǎng)點(diǎn)等候營(yíng)銷

3.網(wǎng)點(diǎn)聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷與交叉營(yíng)銷體系

四、外部陣地——外圍文宣點(diǎn)：

1.外圍宣傳廣告的三個(gè)免費(fèi)布放區(qū)

五、它行策反

1.它行客戶分層維護(hù)分析，確定策反目標(biāo)群 2.攔截營(yíng)銷

六、營(yíng)銷廣告的效果分析

案例分析：露天電影效果不足原因何在 1.何時(shí)發(fā)？發(fā)什么？如何發(fā)？如何總結(jié)？

/ 5

第四篇：帆宇達(dá) 銀行 培訓(xùn) 《客戶經(jīng)理營(yíng)銷技能提升》

客戶經(jīng)理營(yíng)銷技能提升

課程背景：

銀行是為客戶提供各種金融服務(wù)的地點(diǎn)，客戶經(jīng)理是客戶了解銀行、體會(huì)銀行服務(wù)最直接的窗口。在客戶經(jīng)理為客戶提供優(yōu)質(zhì)金融服務(wù)時(shí)，還可以無(wú)痕跡的向客戶營(yíng)銷各類金融產(chǎn)品，為其提供更優(yōu)質(zhì)的金融方案以持續(xù)創(chuàng)造共同價(jià)值。面對(duì)各行各業(yè)、各種類型的客戶，客戶經(jīng)理如何根據(jù)個(gè)性化推薦金融產(chǎn)品？采用什么方式得到客戶的信任？本課程從客戶需要的服務(wù)分析導(dǎo)入，用角色轉(zhuǎn)換、世界咖啡的方式，讓學(xué)員一起思考分析營(yíng)銷的關(guān)鍵點(diǎn)、營(yíng)銷技巧，在互動(dòng)交流的方式下，輕松愉快的掌握營(yíng)銷的知識(shí)與技能，并現(xiàn)場(chǎng)模擬演練加強(qiáng)培訓(xùn)效果。

課程收益：

◆ 清楚的分析梳理出客戶的分類，不同類型客戶的需求與期盼點(diǎn)； ◆ 提升個(gè)人服務(wù)形象，具備良好的服務(wù)心態(tài)； ◆ 掌握不同客戶的行為分類； ◆ 掌握柜面營(yíng)銷的流程與技巧；

◆ 能靈活運(yùn)用模擬訓(xùn)練中涉及的營(yíng)銷知識(shí)；

課程模型：

課程時(shí)間：1天，6小時(shí)/天 授課對(duì)象：銀行客戶經(jīng)理

授課方式：講師講授+角色扮演+討論交流+案例分析+現(xiàn)場(chǎng)演練 +實(shí)操訓(xùn)練

課程大綱

導(dǎo)引：未來(lái)銀行 1．銀行的變化

2．未來(lái)銀行人的能力需求 第一講：先分析——客我分析

一、我的客戶分析

二、客戶經(jīng)理自我分性析

第二講：做準(zhǔn)備——我的形象打造

一、職業(yè)形象塑造

二、營(yíng)銷策略的變化

第三講：先服務(wù)——贏得客戶信任

一、服務(wù)流程分析

二、如何開展主動(dòng)營(yíng)銷

三、開展顧問(wèn)式營(yíng)銷

四、營(yíng)銷策略

第四講：再營(yíng)銷——營(yíng)銷客戶所需

一、客戶識(shí)別

二、建立信任

三、激發(fā)需求

四、介紹產(chǎn)品

五、異議處理

六、促進(jìn)成交

第五講：強(qiáng)訓(xùn)練—鞏固知識(shí)

一、現(xiàn)場(chǎng)模擬訓(xùn)練

二、現(xiàn)場(chǎng)模擬總結(jié)

第五篇：培訓(xùn) 銀行 帆宇達(dá) 《開門紅營(yíng)銷模式創(chuàng)新與活動(dòng)策劃》——?jiǎng)|

開門紅營(yíng)銷模式創(chuàng)新與活動(dòng)策劃——超越社區(qū)

開創(chuàng)社群

課程背景：

銀行開門紅已經(jīng)從遠(yuǎn)距離作戰(zhàn)變成了近身肉搏，競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越慘烈?？扇缃瘢^的開門紅，還停留在：

靠存款換禮，甚至給貼水換取顧客，可問(wèn)題是顧客胃口越來(lái)越高，而息差越來(lái)越小，越來(lái)越給不起

靠喝酒吃飯，維系存量客戶，可問(wèn)題是吃完飯，喝完酒，存款照樣走，顧客忠誠(chéng)度越來(lái)越差 靠走街串戶，獲取陌生客戶，可效果越來(lái)越差，獲取了客戶信息，也很難轉(zhuǎn)化。員工喊著開門紅，可顧客根本不知道這家銀行在搞活動(dòng)

它行策反，付出的成本越來(lái)越高，顧客策反成功難，穩(wěn)定下來(lái)更難

營(yíng)銷費(fèi)用匹配按照業(yè)績(jī)，做活動(dòng)付出了費(fèi)用，如果沒(méi)有匯報(bào)，就要支行負(fù)責(zé)人自己承擔(dān)，于是就干脆不做活動(dòng)，或者只做送禮的活動(dòng)，如何讓活動(dòng)有效？

同時(shí)，2015年銀行業(yè)平均離柜率高達(dá)77.76%，顧客已經(jīng)從線下來(lái)到了線上，非必須業(yè)務(wù)不來(lái)網(wǎng)點(diǎn)已經(jīng)成為常態(tài)。? 如何精準(zhǔn)營(yíng)銷，批量獲客？ ? 如何突破傳統(tǒng)營(yíng)銷思維？

? 如何破解活動(dòng)組織后，效果卻不理想的困局？

? 營(yíng)銷活動(dòng)陷入價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，賠錢賺吆喝，最終客戶是否有效轉(zhuǎn)化？ ? 如何活動(dòng)不斷，卻無(wú)需花費(fèi)行里的經(jīng)費(fèi)？ ? 如何破解顧客轉(zhuǎn)介率低的困局？

移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代，客戶關(guān)系發(fā)生了什么樣的改變？客戶維護(hù)方式要如何調(diào)整？ 傳統(tǒng)客戶分層維護(hù)以資產(chǎn)來(lái)劃分，是否資產(chǎn)相同，維系方式就相同？

課程收益：

1.開門紅營(yíng)銷創(chuàng)新之從社區(qū)轉(zhuǎn)向社群

2.梳理困擾銀行創(chuàng)新的原有認(rèn)知，結(jié)構(gòu)新思路，重塑新營(yíng)銷 3.掌握精準(zhǔn)營(yíng)銷技巧

4.掌握批量獲客的營(yíng)銷方式，實(shí)行常態(tài)化的零售業(yè)務(wù)批發(fā)做 5.分析傳統(tǒng)營(yíng)銷思路存在的挑戰(zhàn)及應(yīng)對(duì)策略

6.學(xué)會(huì)策劃開門紅期間針對(duì)特定社群的營(yíng)銷活動(dòng)策劃

/ 5 7.資源整合，羊毛出在豬身上，讓銀行做活動(dòng)不花錢 8.開門紅視覺(jué)營(yíng)銷系統(tǒng)打造

9.這是一堂包含118個(gè)自身策劃案例的營(yíng)銷課，每個(gè)案例都可以直接轉(zhuǎn)化為本行營(yíng)銷活動(dòng) 10.營(yíng)銷活動(dòng)策劃的3大誤區(qū)，1個(gè)思路，3個(gè)關(guān)鍵點(diǎn) 11.課后建立微信群，實(shí)時(shí)研討銀行營(yíng)銷活動(dòng) 12.老師每天（工作日）一篇銀行服務(wù)營(yíng)銷文章分享

授課對(duì)象：班子負(fù)責(zé)人、分管行長(zhǎng)、營(yíng)銷部門負(fù)責(zé)人、支行長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)主任 授課時(shí)間：2天課程+1天行動(dòng)學(xué)習(xí)，6小時(shí)/天，共18小時(shí)

（2天培訓(xùn)，1天組織研討，團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)行動(dòng)方案，并且結(jié)合本行實(shí)際，形成行動(dòng)學(xué)習(xí)方案）授課方式：案例分析、課堂講授、小組研討、視頻觀看、情景模擬

課程大綱

第一講：開門紅營(yíng)銷環(huán)境的變化

一、老年客戶、低端客戶占據(jù)了網(wǎng)點(diǎn)柜面？ 1.老年顧客占比高，對(duì)銀行的影響 2.如何低成本分流老年顧客，案例分析 案例分析：如何形成精準(zhǔn)的客戶分布圖

二、顧客辦業(yè)務(wù)問(wèn)有沒(méi)有贈(zèng)品已經(jīng)成為常態(tài) 1.為何各家銀行在積分換禮？ 2.為何大多數(shù)銀行都在送米面油…… 3.顧客禮品的三大忌諱

三、銀行也協(xié)會(huì)的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)帶來(lái)的啟示 1.全行業(yè)平均離柜率達(dá)到77.76% 2.非必須業(yè)務(wù)不來(lái)網(wǎng)點(diǎn)已經(jīng)成為常態(tài) 3.客戶變成了用戶。

4.網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢(shì)將會(huì)失去，網(wǎng)點(diǎn)成為最大成本障礙。5.電子銀行發(fā)展使銀行跨越時(shí)空獲取客戶成為可能。

四、客戶變了，營(yíng)銷模式是否也要變？

五、創(chuàng)新思維模式 1.什么困住了我們的思想

/ 5 2.破解傳統(tǒng)營(yíng)銷思維的基本認(rèn)知 3.認(rèn)知，是我們業(yè)務(wù)發(fā)展的最大障礙

第二講：開門紅營(yíng)銷模式創(chuàng)新——社群營(yíng)銷 一、一個(gè)高考營(yíng)銷活動(dòng)帶來(lái)的啟發(fā) 1.活動(dòng)分析

2.活動(dòng)帶來(lái)的5大啟發(fā) 1）關(guān)系 2）區(qū)域 3）精準(zhǔn) 4）社群 5）價(jià)值

3.活動(dòng)的延伸，從個(gè)體活動(dòng)到系統(tǒng)活動(dòng)

二、社群的概念

1.一個(gè)社群營(yíng)銷活動(dòng)的分析 2.一點(diǎn)一策與社群服務(wù)與營(yíng)銷 3.社群營(yíng)銷的關(guān)鍵點(diǎn)

三、社群與社區(qū)的區(qū)別 1..范圍不同 1）社區(qū)：時(shí)空概念 2）社群：跨越時(shí)空 2.維護(hù)方式不同：

1）社區(qū)：片區(qū)維護(hù)，按照資產(chǎn)進(jìn)行維護(hù)，客戶需求不精準(zhǔn)造成成本較高、體驗(yàn)較差，2）社群：群體維護(hù)，精準(zhǔn)共同需求，需求明確，按照需求設(shè)計(jì)活動(dòng)，成本較低，客戶體驗(yàn)好

四、如何找社群 1.社群分類 2.身邊的社群

五、營(yíng)銷活動(dòng)的策劃依據(jù)：1-3-3-3原則 1.營(yíng)銷策劃1個(gè)核心指導(dǎo)思想 2.營(yíng)銷策劃的3個(gè)關(guān)鍵點(diǎn) 3.活動(dòng)策劃的3個(gè)誤區(qū)

/ 5 4.節(jié)日活動(dòng)策劃的3種依據(jù)

第三講：開門紅營(yíng)銷模式創(chuàng)新——做活動(dòng)不花錢之羊毛出在豬身上

一、移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代的營(yíng)銷思維創(chuàng)新 1.羊毛出在豬身上，讓狗買單 2.如何找到買單的狗

案例分析：一個(gè)案例幾乎所有學(xué)員企業(yè)都在操作這個(gè)活動(dòng)？

二、精準(zhǔn)獲客模型

1.把目標(biāo)社群轉(zhuǎn)化為我行客戶的模型分析 案例分析

三、常見社群營(yíng)銷案例 1.親子群體中的精準(zhǔn)社群 2.女士群體中的精準(zhǔn)社群 3.教育社群

4.車友群體中的精準(zhǔn)社群 5.老年群體中的精準(zhǔn)社群 6.商友群體中的精準(zhǔn)社群 7.興趣社群：

8.外出務(wù)工群體中的精準(zhǔn)社群

第四講：開門紅營(yíng)銷之新陣地營(yíng)銷

一、銀行營(yíng)銷策略創(chuàng)新

1.從ETC和刷卡觀影看銀行營(yíng)銷的困局

2.降維攻擊的核心思想應(yīng)用——車險(xiǎn)獲客、貴金屬獲客 3.從公眾號(hào)推廣，談王婆賣瓜的傳統(tǒng)困局 4.從林丹出軌談風(fēng)險(xiǎn)對(duì)客戶的影響 5.高收益是毒藥不是賣點(diǎn)

6.不賣產(chǎn)品的功能屬性，買顧客心靈出口

二、網(wǎng)點(diǎn)開門紅視覺(jué)營(yíng)銷系統(tǒng)打造 1.客戶動(dòng)線與視線管理 2.招商銀行視覺(jué)營(yíng)銷系統(tǒng)分析

/ 5 3.廳外營(yíng)銷打造 4.客戶引導(dǎo)區(qū) 5.客戶等候區(qū) 6.業(yè)務(wù)辦理區(qū) 7.自助服務(wù)區(qū) 8.設(shè)施體驗(yàn)區(qū) 9.自造區(qū)域引流關(guān)注

三、引流顧客開門紅期間來(lái)網(wǎng)點(diǎn)的設(shè)計(jì)——便民服務(wù) 1.引來(lái)顧客的產(chǎn)品——招徠產(chǎn)品 2.網(wǎng)點(diǎn)等候營(yíng)銷

3.網(wǎng)點(diǎn)聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷與交叉營(yíng)銷體系

四、開門紅期間外部陣地建立——外圍文宣點(diǎn)：

1.外圍宣傳廣告的三個(gè)免費(fèi)布放區(qū)

五、開門紅營(yíng)銷-它行策反

1.它行客戶分層維護(hù)分析，確定策反目標(biāo)群 2.攔截營(yíng)銷

六、開門紅營(yíng)銷廣告效果分析

案例分析：開門紅活動(dòng)效果不足原因何在

1.宣傳單頁(yè)、營(yíng)銷廣告何時(shí)發(fā)？發(fā)什么？如何發(fā)？如何總結(jié)？

/ 5