第一篇：大客戶題目總結(jié)

2、在廣東，哪些行業(yè)的企業(yè)屬于“貴賓型”客戶？為什么？ 答：首先貴賓型客戶是指潛在價(jià)值和當(dāng)前價(jià)值最高的客戶。在廣東醫(yī)藥、汽車、化工等行業(yè)的企業(yè)都是貴賓型客戶。原因：

1、這些企業(yè)長期需要采購大量原料、零件，采購金額大，并且能夠重復(fù)購買

2、這些客戶的利益價(jià)值高，是企業(yè)的重要利潤來源。

3、而對(duì)于這種潛在價(jià)值和當(dāng)前都相當(dāng)高的大客戶，需要給予極力保持。

9、中央加大反腐力度會(huì)對(duì)哪些行業(yè)產(chǎn)生影響？

答：加大反腐力度會(huì)影響煙酒業(yè)、餐飲業(yè)、房地產(chǎn)、汽車等行業(yè)都有相當(dāng)大的影響，首先煙酒這類送禮常用的東西，加大反腐后銷量必定大大下降；政策限制公款吃喝后，餐飲業(yè)的收入也驟然減少。反腐力度加大后，嚴(yán)抓貪污，行賄的人與受賄的人自然少了，房地產(chǎn)等高檔耐用品的銷量會(huì)減少；單位取消公車，汽車行業(yè)也受到影響。

10、“真功夫”是否能與麥當(dāng)勞一樣強(qiáng)大？ 答：我覺得可以。

1、中式快餐行業(yè)的整體推進(jìn)，尤其是連鎖企業(yè)的集體擴(kuò)張，有利于真功夫的高速崛起。

2、從中式快餐的細(xì)分市場看，真功夫抓住的是一個(gè)“蒸式”快餐的空白點(diǎn)，屬于差異化市場營銷策略。

3、真功夫的主要目標(biāo)對(duì)象是都市的白領(lǐng)一族，隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，社會(huì)的進(jìn)步，白領(lǐng)一族將大幅增加。真功夫的客源大幅增長。

4、隨著國家反腐政策的推行，限制公款吃喝后，對(duì)真功夫類的快餐將帶來一股春風(fēng)，大大促進(jìn)了真功夫的發(fā)展。

5、雖然，真功夫在短期內(nèi)可能還不能走出國際市場，但從真功夫的發(fā)展歷程、營銷策劃來看，走向國際市場只是時(shí)間問題。

11、什么是公共服務(wù)？公共服務(wù)能實(shí)現(xiàn)民營化嗎？

答：公共服務(wù)，是21世紀(jì)公共行政和政府改革的核心理念，包括加強(qiáng)城鄉(xiāng)公共設(shè)施建設(shè)，發(fā)展教育、科技、文化、衛(wèi)生、體育等公共事業(yè)，為社會(huì)公眾參與社會(huì)經(jīng)濟(jì)、政治、文化活動(dòng)等提供保障。

我覺得可以實(shí)現(xiàn)民營化，實(shí)現(xiàn)民營化能夠使公共服務(wù)變得更全面、更民主、更細(xì)致周到，效率更高。實(shí)現(xiàn)民營化可以打破政府壟斷，增加競爭，服務(wù)會(huì)更好，價(jià)格會(huì)更低，這是公眾需求下必然走向的趨勢。

13、規(guī)模經(jīng)濟(jì)對(duì)新企業(yè)進(jìn)入一個(gè)行業(yè)的影響。吉利汽車公司進(jìn)入汽車行業(yè)成功的原因。

答：新企業(yè)進(jìn)入一個(gè)行業(yè)要面臨以下影響：擴(kuò)大資金投入（會(huì)面臨資金壓力）、轉(zhuǎn)換成本會(huì)變大、與其他品牌形成競爭、銷售渠道拓寬。

一、準(zhǔn)確的入市時(shí)機(jī)。

二、老板的個(gè)人能力。

三、國家的政策。這 中國汽車市場從以公務(wù)車為主向以私人為主的轉(zhuǎn)變，為吉利進(jìn)入創(chuàng)造了條件。

14、中介商的經(jīng)營模式有哪些？

答：一是單純接單模式。從批、零商接單。批零商遠(yuǎn)在異地，難采購商品，且成本高。不熟產(chǎn)地地理環(huán)境、風(fēng)土人情、交易規(guī)則。由中介采購，付給傭金，成本低得多

二是接單+質(zhì)量監(jiān)控模式。從批、零商接單，進(jìn)行質(zhì)量監(jiān)控模式。中介商接單后，按商家要求，將訂單下給生產(chǎn)廠家。并具體負(fù)責(zé)監(jiān)控產(chǎn)品的質(zhì)量。

三是接單+產(chǎn)品設(shè)計(jì)模式。產(chǎn)品設(shè)計(jì)本由生產(chǎn)廠家進(jìn)行。但現(xiàn)在這一功能，至少部分轉(zhuǎn)到商定手中。

四是接單+產(chǎn)品設(shè)計(jì)+質(zhì)量監(jiān)控模式。

15、沃爾瑪、海爾的營銷戰(zhàn)略。（不知是不是這樣回答）答：沃爾瑪?shù)臓I銷戰(zhàn)略：

天天平價(jià)，薄利多銷 海爾營銷戰(zhàn)略：

⑴“要么不干，要干就要爭第一”，差異化營銷戰(zhàn)略，產(chǎn)品差異化。海爾冰箱，款式有歐、亞、美三種風(fēng)格。

16、差異化營銷的概念、類型、實(shí)施辦法。答：概念：是指面對(duì)已經(jīng)細(xì)分的市場，企業(yè)選擇兩個(gè)或者兩個(gè)以上的子市場作為市場目標(biāo)，分別對(duì)每個(gè)子市場提供針對(duì)性的產(chǎn)品和服務(wù)以及相應(yīng)的銷售措施。企業(yè)根據(jù)子市場的特點(diǎn)，分別制定產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略以及促銷策略并予以實(shí)施。類型：服務(wù)差異化、產(chǎn)品差異化、形象差異化 實(shí)施辦法: ①對(duì)客戶進(jìn)行細(xì)分②選擇客戶的標(biāo)準(zhǔn)③客戶分類管理 ④制定差異化戰(zhàn)略

18、格力公司為什么要自組分銷渠道，而不是通過國美和蘇寧銷售空調(diào)？

答：格力公司自組的分銷渠道是由總部逐級(jí)向下管理，自己控股，提供貨源，宏觀調(diào)控、監(jiān)控，自己承擔(dān)銷售任務(wù)，以及授權(quán)給零售商。自組分銷渠道可以節(jié)省中間的成本，降低流通成本，以更低的價(jià)格出售給大眾，形成價(jià)格競爭，有自己獨(dú)特渠道去分銷讓能夠創(chuàng)造更多的銷量，而在國美和蘇寧這種代理商下分銷，過多品牌，競爭非常激烈，沒有價(jià)格優(yōu)勢很難取勝。案例

1、人物排序：

（1）黃總、徐總、臺(tái)灣工程師。

（2）黃總、徐總與內(nèi)部的關(guān)系，都比較融洽。（3）徐總最密切，黃總次之（剛認(rèn)識(shí)）。

2、分析：（1）個(gè)人動(dòng)機(jī)：完成特定環(huán)節(jié)的任務(wù)，使用熟悉企業(yè)的設(shè)備。徐總服從黃部。

組織動(dòng)機(jī)：服從組織安排和要求，保證合資項(xiàng)目的順利完成。（2）項(xiàng)目最終由中方人員起主要作用，外方起次要作用。市國資委通過人事安排、計(jì)劃審批，影響決策。黃總的個(gè)人態(tài)度，決定使用誰的設(shè)備。

（3）合資協(xié)議、政府審批、項(xiàng)目籌備（設(shè)備設(shè)計(jì)）、設(shè)備采購計(jì)劃、設(shè)備采購報(bào)批、采購。

二

1、深入原因：企業(yè)為獲得標(biāo)的，有意壓價(jià)投標(biāo)，中標(biāo)后，再要求提價(jià)；或有意不讓相關(guān)企業(yè)中標(biāo)，有意流標(biāo)；也可能投標(biāo)“不慎”。

隱藏的信息：惡性競爭；管理不善。

2、這種做法是市場競爭中的一種正常行為。符合規(guī)定（P159，采購法第七十三條第二款）。法律并未規(guī)定中標(biāo)的企業(yè)不能中標(biāo)后退出。

第二篇：大客戶經(jīng)理面試題目

大客戶經(jīng)理面試題目

1.請(qǐng)裝簡單介紹你的本人的經(jīng)歷，在原單位工作了多久？都從事過了什么工作？去那以前做過什么工作？ 測評(píng)要點(diǎn)：基本經(jīng)歷，知識(shí)背景，綜合分析（邏輯思維）

2.請(qǐng)介紹一下你在原單位的業(yè)績情況，如果近期的業(yè)績下降了，你想會(huì)是什么原因，如果上升了，是怎么做的？ 測評(píng)要點(diǎn)：專業(yè)知識(shí)、責(zé)任感、進(jìn)取心、組織協(xié)調(diào)

3.你對(duì)本行業(yè)的市前景如何看待？有什么打算？ 測評(píng)要點(diǎn)：專業(yè)知識(shí)、計(jì)劃性、權(quán)屬感

4.你覺得要提高公司效益，要以采取哪些方法 測評(píng)要點(diǎn)：專業(yè)知識(shí)、進(jìn)取心、責(zé)任感、組織協(xié)調(diào)

5.估計(jì)明年的市場，最好的情況有達(dá)到多少銷售額？ 測評(píng)要點(diǎn)：計(jì)劃性、組織協(xié)調(diào)、綜合分析

6.在你的大客戶出現(xiàn)異常變化時(shí)，你會(huì)采取什么樣的措施？ 測評(píng)要點(diǎn)：風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)、應(yīng)變力、責(zé)任感

7.如果全國的本行業(yè)情況在好轉(zhuǎn)，你的業(yè)績反而在下降，你該怎么辦？ 測評(píng)要點(diǎn)：專業(yè)知識(shí)、進(jìn)取主、組織協(xié)調(diào)、責(zé)任感、應(yīng)變力

8.你管過多少業(yè)務(wù)人員？你是怎么鼓勵(lì)他們做好銷售工作、完成銷售指標(biāo)的？ 測評(píng)要點(diǎn)：組織協(xié)調(diào)、人際交往

9.如果公司的經(jīng)營陷入了困境，你認(rèn)為該怎么辦？ 測評(píng)要點(diǎn)：計(jì)劃性、綜合分析、風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)

10.你認(rèn)為世界范圍的經(jīng)濟(jì)危機(jī)對(duì)中國這個(gè)行業(yè)的影響是什么？ 測評(píng)要點(diǎn)：綜合分析、專業(yè)知識(shí)

11.如果競爭動(dòng)手降價(jià)，而公司要求我們保持原有的市場定位，又要完成指標(biāo)，你該怎么辦？ 測評(píng)要點(diǎn)：權(quán)屬觀念、專業(yè)知識(shí)、計(jì)劃性

第三篇：大客戶服務(wù)回訪總結(jié)

建立客戶服務(wù)是今年初公司根據(jù)市場形勢的嚴(yán)峻和激烈競爭，在市場部策劃和成立的新的業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)。結(jié)合公司市場業(yè)務(wù)的開拓和發(fā)展，市場部根據(jù)公司的指示和要求積極參與了《管理體系》的修訂，并按照《管理體系》的要求制定和建立了《客戶服務(wù)管理》、《客戶管理檔案》以及《客戶服務(wù)記錄表》、《客戶服務(wù)管理流程圖》工作文件。

一年的市場客戶服務(wù)實(shí)踐，我們的客服人員面對(duì)日趨激烈的市場競爭手段，充分意識(shí)到固有客戶群體的被服務(wù)形式、被服務(wù)特點(diǎn)、被服務(wù)心理及所在產(chǎn)業(yè)環(huán)境都發(fā)生了前所末有的沖擊和變化。我們對(duì)不同的客戶采取不同的客服方式。一定期走訪客戶，例如團(tuán)拜組織活動(dòng)的策劃，向大客戶咨詢和舉辦針對(duì)性的技術(shù)運(yùn)用研討會(huì)，以臥薪嘗膽的用心，思考和進(jìn)行專項(xiàng)的客戶服務(wù)方案的研究，并堅(jiān)持持續(xù)地對(duì)客戶需求變化信息的跟蹤，不斷地檢討服務(wù)策略和定位，認(rèn)真對(duì)待與各大客戶所簽署合同、協(xié)議中所明確職責(zé)的落實(shí)和質(zhì)量、意見的反饋等舉措。二客戶回訪。我們每半個(gè)月，通過電話或登門拜訪的形式對(duì)客戶進(jìn)行回訪，到目前為止已對(duì)客戶回訪24次。對(duì)回訪時(shí)反映的情況我們?cè)?4小時(shí)內(nèi)通知相關(guān)的部門進(jìn)行處理，并跟蹤落實(shí)處理的情況，把信息反饋給用戶，獲得了客戶的贊賞和信賴，提高了公司的信譽(yù)和形象。

但是也存在著困難，主要是因?yàn)椋何覀儸F(xiàn)所面對(duì)的客戶有著較高的教育程度，知識(shí)面廣，具有較高的起點(diǎn)和質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，掌握較多的市場貨價(jià)比信息。于此，提供傳統(tǒng)的服務(wù)已不能滿足他們的要求，他們對(duì)自己得到的服務(wù)具有較高的期望，他們希望有較大的選擇性，這都對(duì)客戶工作的開展造成了一定的困難。

客戶服務(wù)僅只有一年的短暫簡歷，初露架構(gòu)，離公司各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的期望和市場部自身設(shè)計(jì)、規(guī)劃要求仍有很大的差距和需要加倍努力的細(xì)節(jié)?？头藛T將在新的一年中，通過認(rèn)真總結(jié)經(jīng)驗(yàn)和客服實(shí)踐，以最短暫的時(shí)間體現(xiàn)出客服的功效，為配合公司生產(chǎn)經(jīng)營和市場開拓實(shí)現(xiàn)客服機(jī)制的有效價(jià)值。

第四篇：如何讓開發(fā)大客戶總結(jié)

如何讓開發(fā)大客戶總結(jié)

聽了付遙老師《如何開發(fā)大客戶》的專題講座，我懂得了“客戶是企業(yè)的生命線”、“開發(fā)客戶是企業(yè)運(yùn)行的關(guān)鍵性工作”，講座把如何開發(fā)大客戶銷售中所需的技能，對(duì)以往的經(jīng)驗(yàn)和新的營銷理論進(jìn)行整合，以便更好的開展大客戶銷售活動(dòng)。

一:要真正了解客戶真正的需求，往往需要挖掘其需求背后的需求，問題后面的問題。一個(gè)比較好的方法，就是當(dāng)客戶提出一個(gè)要求是，要連續(xù)問“為什么”。最終的問題終于浮現(xiàn)出來了,就可得知客戶真正的需求.二: 價(jià)格是客戶最關(guān)心的購買因素之一。過早的涉及價(jià)格對(duì)于最終達(dá)成有利益的銷售是有害的。不能過早的把底牌亮出來, 雖然從一般意義上來說，底線間的交易都是雙贏的結(jié)果，但誰贏得多一點(diǎn)，誰贏得少一點(diǎn)則大不相同。在前期的溝通中，客戶需求都明確了，產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和缺陷都達(dá)成了諒解，報(bào)價(jià)的最佳時(shí)機(jī)即將達(dá)成交易之前。

三: 當(dāng)取得客戶的信任,得知客戶的真實(shí)需求即做到銷售定位,經(jīng)過談判壓倒競爭對(duì)手贏得訂單.可這并不是任務(wù)的完成,客戶可能還有其他的需要,繼續(xù)跟進(jìn)與客戶取得長期合作的伙伴關(guān)系.四:客戶對(duì)整個(gè)業(yè)務(wù)過程的信任和產(chǎn)品的認(rèn)可是此次工作的滿意結(jié)束!

近年來，隨著市場經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，市場競爭也日益加劇，企業(yè)的營銷策略隨之改變，越來越多的企業(yè)開始將大客戶作為自己最主要的渠道網(wǎng)絡(luò)，并在市場中取得了不俗的業(yè)績。共贏，是企業(yè)生存的命脈，更是倡導(dǎo)的理念。以“共贏”為目標(biāo)，作為大客戶營銷的一個(gè)重要原則。

謝謝這堂課,教會(huì)我不少東西,會(huì)對(duì)我以后的工作有很大的幫助!

第五篇：營銷大客戶2012年7月份總結(jié)

營銷部（大客戶）2012年7月份總結(jié)

一、計(jì)劃完成情況（萬元）：

本月大客戶銷售收入117.54萬元與去年同期相比下降26.6％，由于各大紙業(yè)公司業(yè)績下滑影響、未能及時(shí)開發(fā)新客戶，社會(huì)零單下滑嚴(yán)重，本月銷售計(jì)劃仍未完成，給全年任務(wù)的完成造成很大的壓力，今后的工作突破點(diǎn)從社會(huì)業(yè)務(wù)零單入手，調(diào)動(dòng)全體部門成員的積極性，走訪跟緊各客戶訂單進(jìn)度，努力向總目標(biāo)沖刺。

二、日常工作

1、本月與恒聯(lián)簽訂了紙盒加工合同，合同調(diào)整了紙盒價(jià)格。

2、恒安總部H200紙盒封樣至今未定，我公司暫時(shí)不能打樣；我公司4月份寄出的K120樣品，因整體偏深，同標(biāo)樣相比顏色相差較大，需下月批量生產(chǎn)大貨中重新挑選樣品再送簽。

3、走訪山東恒安、恒聯(lián)美林、山東沃華醫(yī)藥等客戶，了解客戶信息。

4、與維達(dá)紙業(yè)（北京）公司溝通，確定先做V2046B紙盒5000盒試單，文件已調(diào)整完等客戶確認(rèn)；并組織相關(guān)供方資料寄交維達(dá)存檔。

5、本月貨款回收：各客戶基本按計(jì)劃回款。

6、本月質(zhì)量反饋：

質(zhì)量事故2次：威海交行盒面圖稿錯(cuò)誤，客戶索賠5000元。波司登盒顏色與原打樣的顏色相差太大，客戶索賠3000元。

質(zhì)量反饋10次：山東恒安1款紙盒開膠導(dǎo)致3800多個(gè)盒子拉回返工，1款19箱拉回挑選，6款紙盒因色差、挺度問題打質(zhì)量保證讓步接收；沃華橘紅梨膏盒粘臟拉回挑選、牛黃益金片盒開膠導(dǎo)致終端客戶退貨。

就恒安總部提出的灰板紙挺度問題，配合供應(yīng)部與客戶溝通，挑選合格產(chǎn)品寄供應(yīng)商改進(jìn)紙張挺度。

二、下月計(jì)劃

1、加強(qiáng)與客戶的溝通聯(lián)系，建立客戶回訪制度，加強(qiáng)考核力度，促進(jìn)訂單量增加。

2、跟蹤護(hù)墊紙盒打樣進(jìn)度，爭取盡快過樣。

3、完成恒安總部常規(guī)品（A120仿宋）及護(hù)墊紙盒（LDBR840兩款紙盒、七度空間及部分量大產(chǎn)品）的打樣；

4、加強(qiáng)社會(huì)零單業(yè)務(wù)的跟單，到訪新交接客戶，爭取更多訂單量。

營銷大客戶黃向梅

2012.7.27