第一篇：高速列車安全控制技術(shù)ATP

列車自動保護系統(tǒng)（ATP）的簡介

（西南交通大學(xué)交通運輸與物流學(xué)院，四川省成都市 610031）

摘要：在高速鐵路列車自動控制系統(tǒng)(ATC)中，列車自動防護(ATP)系統(tǒng)擔(dān)負著列車運行間隔控制、進路控制、超速防護的重要作用，是列車運行自動控制的基礎(chǔ)。其中，ATP車載設(shè)備是ATP系統(tǒng)中保證行車安全的關(guān)鍵設(shè)備，它根據(jù)地面信息和機車信息生成列車速度控制曲線，并與列車實際速度進行比較，監(jiān)督列車運行，實現(xiàn)超速防護、零速檢測、無意識移動防護、制動確認和車門防護等功能。本文在詳細闡述ATP設(shè)備功能及構(gòu)成的基礎(chǔ)上，闡述了高速鐵路ATP設(shè)備的不足，為后續(xù)研究提供參考。

關(guān)鍵詞：列車自動保護系統(tǒng)；高速鐵路；安全；不足； 中圖分類號：U238

文獻標識碼：A Introduction of Automatic Train Protection(ATP)System and the Current Research

QIU Qian-qian（School of transportation and logistics, Southwest Jiaotong University, Chengdu 610031）

Abstract：Serving as the basis of Automatic Train Control(ATC)system of high-speed railway, Automatic Train Protection(ATP)system plays an important role in interval control, route control and over-speed protection.The onboard ATP, however, is the key component of ATP system to insure the train safety.It calculates the train speed-control curve based on the railway information stored in the host computer and the data received from wayside.It constantly compares the velocity calculated with the train actual velocity to supervise the train operation.It executes over-speed protection, zero-speed check, unexpected movement protection, brake confirmation and door protection.The paper introduces the function and the formation of ATP system and describes the shortage of ATP in details.The paper aimed to make a guidance for future research.Key words：Automatic Train Protection system;high-speed railway;safety;shortage;CLC number: U292.4

Document code: A

0 簡介

高速鐵路是解決交通擁擠的有效手段，它的最大特點是運營密度大、列車行車間隔時間短、安全、正點。因此，必須采用具有行車間隔控制、連續(xù)速度顯示監(jiān)督和防護的列車自動防護系統(tǒng)，以確保行車安全，提高行車效率。

ATP，全稱是自動超速保護、列車自動保護系統(tǒng)（Automatic Train Protection，簡稱：ATP），亦稱列車超速防護系統(tǒng)，是應(yīng)用于軌道交通裝備領(lǐng)域，包括高速機車、動車組和地鐵車輛的安全保護記錄裝置，被稱為鐵路領(lǐng)域的“黑匣子”，承擔(dān)著保護鐵路裝備安全的重任。其功能主要為列車超過規(guī)定速度時自動制動，當(dāng)車載設(shè)備接收地面限速信息，經(jīng)信息處理后與實際速度比較，當(dāng)列車實際速度超過限速后，由制動裝置控制列車制動系統(tǒng)制動。ATP系統(tǒng)自動檢測列車實際運行位置，自動確定列車最大安全運行速度，連續(xù)不間斷地實行速度監(jiān)督，實現(xiàn)超速防護，自動監(jiān)測列車運行間隔，以保證實現(xiàn)規(guī)定地行車間隔。列車自動防護(ATP)系統(tǒng)的功能

列車自動防護（ATP）子系統(tǒng)，即列車運行超速防護或列車運行速度監(jiān)督，是保證行車安全、防止列車進入前方列車占用區(qū)段和防止超速運行的設(shè)備，實現(xiàn)列車運行安全間隔防護和超速防護。通過ATP子系統(tǒng)檢測列車位置并向列車傳送ATP信息（目標速度信息或目標距離信息），列車收到ATP信息，自動實現(xiàn)速度控制，確保列車在目標距離內(nèi)不超過目標速度的前提下安全運行。

它的主要功能有：（1）列車定位

定位任務(wù)確定列車在路網(wǎng)中地理位置通常ATP系統(tǒng)都是利用查詢應(yīng)答器及測速電機和雷達完成列車定位安裝在線路上某些位置應(yīng)答器用于列車物理位置檢測每個應(yīng)答器發(fā)送包括識別編號（ID）應(yīng)答器報文由列車接收在ATP車載計算機單元線路數(shù)據(jù)庫里存有應(yīng)答器位置列車就知道它在線路上確切位置由測速電機和雷達執(zhí)行列車位移測量列車定位誤差來自應(yīng)答器檢測精度、應(yīng)答器安裝精度和位移測量精度。

（2）速度和距離測量

列車實際運行速度是施行速度控制依據(jù)速度測量準確性直接影響到速度控制效果列車位置直接關(guān)系到列車運行安全通過確定列車實際位置才能保證列車

之間運行間隔以及能夠在抵達障礙物或限制區(qū)之前停下或減速。

（3）ATP監(jiān)督功能

ATP監(jiān)督負責(zé)保證列車運行安全各監(jiān)督功能管理列車安全并在它權(quán)限內(nèi)產(chǎn)生緊急制動；所有監(jiān)督功能在信號系統(tǒng)范圍內(nèi)提供了最大可能列車防護各種監(jiān)督功能之間操作是獨立且同時進行ATP監(jiān)督包括速度監(jiān)督、方向監(jiān)督、車門監(jiān)督、緊急制動監(jiān)督、后退監(jiān)督、報文監(jiān)督、設(shè)備監(jiān)督等。

（4）超速防護

高速鐵路中速度限制分為兩種：是固定速度限制如區(qū)間最大允許速度、列車最大允許速度；另是臨時性速度限制例如線路在維修時臨時設(shè)置速度限制固定限速是在設(shè)計階段設(shè)置ATP車載設(shè)備中都儲存著整條線路上固定限速區(qū)信息。

（5）停車點防護

停車點有時危險點危險點在任何情況下都是越過這會導(dǎo)致危險情況例如站內(nèi)有車時車站起點即是必須停車點在停車點前方通常還設(shè)置一段防護段ATP系統(tǒng)通過計算得出緊急制動曲線即以該防護區(qū)段入口點為基礎(chǔ)保證列車不超越入口點，有時也可在入口點處設(shè)置列車滑行速度值（如5km/h）一旦需要列車可在此基礎(chǔ)上加速或者停在危險點前方。

（6）列車間隔控制

列車間隔控制是既能保證行車安全（防止兩列車發(fā)生追尾事故）又能提高運行效率（使兩列車間隔最短）信號概念在過去以劃分閉塞分區(qū)、設(shè)立防護信號機為基礎(chǔ)自動閉塞（固定閉塞）概念下列車間隔是靠自動閉塞系統(tǒng)來保證列車間隔以閉塞分區(qū)為單位；當(dāng)采用準移動閉塞或移動閉塞時閉塞分區(qū)長度與位置均是不固定是隨前方目標點（前行列車）位置、后續(xù)列車實際速度以及線路參數(shù)（如坡度）而不斷改變。

（7）站臺屏蔽門控制

ATP軌旁設(shè)備連續(xù)監(jiān)測屏蔽門狀態(tài)只有在屏蔽門“關(guān)閉且鎖閉”情況下才允許列車進入站臺區(qū)域如果屏蔽門狀態(tài)不再為“關(guān)閉且鎖閉”則ATP軌旁設(shè)備將站臺區(qū)域作為封鎖來處理在封鎖區(qū)域邊界處設(shè)置防護點因此接近列車將從ATP軌旁設(shè)備得到僅至該防護點移動許可如果此時列車已經(jīng)進入了站臺區(qū)域屏蔽門狀態(tài)從“關(guān)閉且鎖閉”發(fā)生了變化ATP車載設(shè)備將觸發(fā)緊急制動。

（8）其他功能

除上述主要功能外視具體用戶要求ATP系統(tǒng)還可具有其他一些功能： 緊急停車功能：在特殊緊急情況下按壓設(shè)在車站上緊急停車按鈕（平時加鉛封）就可通過軌道電路將停車信息傳遞給區(qū)間上列車啟動緊急制動使列車停止運行。

給出發(fā)車命令：ATP系統(tǒng)檢查有關(guān)安全條件（如車門是否關(guān)閉、司機操作手柄是否置于零位、ATO系統(tǒng)是否處于正常工作狀態(tài)）并確認符合安全后給ATO系統(tǒng)信號在人工駕駛模式下司機在得到顯示后即可進行人工發(fā)車；在自動駕駛模式下ATO系統(tǒng)得到ATP系統(tǒng)發(fā)車確認信息后卻操縱列車自動啟動。

列車倒退控制：根據(jù)不同用戶協(xié)議可以實現(xiàn)各種列車倒退控制例如當(dāng)列車退行超過一定距離或者越過軌道電路分界點立即啟動緊急制動。

停穩(wěn)監(jiān)督：監(jiān)控列車停穩(wěn)是在站內(nèi)打開車門和站臺屏蔽門安全前提為了證實列車停穩(wěn)要考慮來自雷達和測速電機信息ATP車載計算機單元將使用這些速度信息。列車自動防護(ATP)系統(tǒng)的構(gòu)成

列車自動防護系統(tǒng)所包含的設(shè)備分別安裝在列車上和地面上。安裝在列車上的設(shè)備，簡稱為車載設(shè)備；安裝在地面的設(shè)備簡稱為地面設(shè)備。2.1 車載設(shè)備的主要組成

列車自動防護系統(tǒng)的車載設(shè)備主要包括有車載主機、駕駛員狀態(tài)顯示單元、速度傳感器、列車地面信號接收器、列車接口電路、電源和輔助設(shè)備等，如圖1所示。下面分別介紹有關(guān)設(shè)備的情況。

電源駕駛員狀態(tài)顯示單元輔助設(shè)備速度傳感器車載主機列車接口電路地面信號接收器 圖1 車載主要設(shè)備

(1)車載主機。列車自動防護系統(tǒng)的車載主機由各種印刷電路板、輸人/輸出接口板、安全繼電器和電源等設(shè)備組成。這些設(shè)備分層放在機柜中，利用機柜上的總線進行通信。

(2)狀態(tài)顯示單元。狀態(tài)顯示單元是車載系統(tǒng)與列車駕駛?cè)藛T之間的人機界面，可以顯示列車當(dāng)前運行速度、列車到達某點的目標速度、列車到達某點的走行距離、列車的駕駛模式和有關(guān)設(shè)備的運行狀況等與行車直接相關(guān)的信息，如圖2所示；還設(shè)置有一些按鈕，用于駕駛員操作，控制列車運行。

圖2 列車司機顯示屏（人機界面）

(3)速度傳感器（如圖3）。信號系統(tǒng)通常在列車上裝有一個或多個速度傳感器，安裝在列車的車軸上，用于計算列車的運行速度和列車運行距離及列車運行方向的判定。列車的運行速度，還可以用雷達進行測定，但速度傳感器技術(shù)成熟，測速精度高，安裝使用簡單方便，因此被廣泛使用。

圖3 速度傳感器

(4)列車地面信號接收器列車地面信號接收器（圖4），安裝在列車底部，用于接收從軌道上傳來的信息，這些信息可以由地面軌道電路發(fā)送，或由安裝在地

面的專門設(shè)備如應(yīng)答器發(fā)送給列車。列車地面信號接收器，根據(jù)所接收的信息格式、容量和處理速度等因素，可以設(shè)計為感應(yīng)線圈，或其他形式，以保證列車在一定的運行速度下能及時接收和處理所收到的信息。列車地面信號接收器的性能要求：抗機械沖擊能力強，有很好的抗電磁干擾能力，偏息接收誤碼率低，不丟失信息。

圖4 典型的信號接收設(shè)備

(5)列車接口電路。列車自動防護系統(tǒng)的車載設(shè)備通過車載主機與列車進行接口，車載主機將控制信息通過接口電路傳送給列車，同時車載主機通過接口電路從列車獲得列車運行的狀態(tài)信息。列車接口電路使用的繼電器，根據(jù)使用的環(huán)境，需要體積小、力學(xué)性能好的繼電器，一般使用彈簧繼電器。

(6)電源和輔助設(shè)備等列車為列車自動防護系統(tǒng)車載設(shè)備提供所需的電源，列車上還有列車運行模式選擇開關(guān)，各種電源開關(guān)，和其他一些輔助設(shè)備等。3.2 地面設(shè)備

列車自動防護系統(tǒng)的核心設(shè)備安裝在列車上，它所需的主要信息來自地面設(shè)備。根據(jù)軌道交通信號系統(tǒng)的不同制式，列車自動防護系統(tǒng)地面設(shè)備，可以設(shè)置點式應(yīng)答器或軌道電路，向列車傳遞有關(guān)信息，由安裝在列車上的設(shè)備接收和處理這些信息。

（1）點式應(yīng)答器

在速度距離曲線為階梯式的圖形的信號系統(tǒng)中，經(jīng)常會在線路上間隔一定的距離設(shè)置點式應(yīng)答器。這些應(yīng)答器向線路保存有列車的行車信息，在列車經(jīng)過時，由安裝在列車車底的感應(yīng)接收裝置從中讀取或接收信息，在對這些信息進行綜合分析處理。

點式應(yīng)答器中所包含的信息，包括有線路位置、列車運行距離、基本線路參

數(shù)、速度限制等信息，這些信息固化在應(yīng)答器。應(yīng)答器可分為有源應(yīng)答器和無源應(yīng)答器。有源應(yīng)答器向線路實時發(fā)送信息，由列車接收；無源應(yīng)答器，只有在列車經(jīng)過時，由列車應(yīng)答器中讀取信息。典型的應(yīng)答器如圖5。

圖5典型應(yīng)答器

（2）軌道電路

軌道電路除了具有表示列車是否占用軌道的功能外，還可以向線路上實時發(fā)送列車運營所需的信息，由列車接收和處理。軌道電路所發(fā)送的信息，其容量大，有利于列車的車載系統(tǒng)時列車進行實時控制。因信號系統(tǒng)的處理能力和制式不同，軌道電路所發(fā)送的信息量可有所不同，一般來講，軌道電路所發(fā)送的信息可以有以下內(nèi)容：①軌道電路基本信息如軌道電路的長度、坡道和曲線參數(shù)，所用的載波頻率，軌道電路的編號等；②線路速度是指該軌道區(qū)段線路上受坡道和曲線等因素的影響列車所允許運行的最大速度；③目標速度列車到達下一目標時，列車的運行速度；④運行距離列車到達下一目標時所需走行的距離；⑤列車運行方向，指明列車上行運行或下行運行；⑦道岔定反位列車前方經(jīng)過道岔的定位或反位；⑧列車停站信號指示列車處于停站狀態(tài)；⑨備用信息位預(yù)留用作其他的信息使用。

這些信息以數(shù)字編碼的方式，順序排列，放在一個信息包里。列車收到信息后進行譯碼和實時處理，實時控制列車運行狀態(tài)。列控車載設(shè)備主要工作模式

列車ATP針對不同情形，共設(shè)置5種監(jiān)控模式，ATP的信息交換過程如圖6所示。

圖6 ATP信息接收示意圖

4.1 ATP完全監(jiān)控模式

當(dāng)車載設(shè)備具備列控所需的基本數(shù)據(jù)（軌道電路信息、應(yīng)答器信息、列車數(shù)據(jù)）時，ATP車載設(shè)備生成目標距離模式曲線，并能通過DMI顯示列車運行速度、允許速度、目標速度和目標距離等，控制列車安全運行。4.2 ATP部分監(jiān)控模式

若ATP車載設(shè)備接收到軌道電路允許行車信息，但線路數(shù)據(jù)缺損時，ATP車載設(shè)備產(chǎn)生固定限制速度，控制列車運行。

連續(xù)兩組及以上應(yīng)答器的線路數(shù)據(jù)丟失，列車在ATP車載設(shè)備已查詢到的線路數(shù)據(jù)末端前觸發(fā)常用制動，當(dāng)列車運行速度低于120km/h后，提供允許緩解提示，司機緩解后，ATP車載設(shè)備根據(jù)線路最不利條件，產(chǎn)生監(jiān)控速度曲線（最高限制速度120km/h），控制列車運行。

側(cè)線發(fā)車，ATP車載設(shè)備根據(jù)股道軌道電路信息（根據(jù)道岔限速發(fā)送UU碼或UUS碼），形成并保持固定限制速度（至出站口），控制列車運行。

引導(dǎo)接車，ATP車載設(shè)備收到接近區(qū)段的軌道電路信息（HB碼），形成并保持固定限制速度（20km/h），控制列車運行。4.3 目視行車模式

在ATP車載設(shè)備顯示禁止信號時，列車停車后，根據(jù)行車管理辦法（含調(diào)度命令），司機經(jīng)特殊操作（如按壓專用按鈕），ATP生成固定限制速度（20km/h），列車在ATP監(jiān)控下運行，司機對安全負責(zé)。

4.4 調(diào)車監(jiān)控模式

車列進行調(diào)車作業(yè)時，司機經(jīng)特殊操作（如按壓專用按鈕）后，轉(zhuǎn)為調(diào)車模式，ATP生成調(diào)車限制速度，控制車列運行。牽引運行時，限制速度40km/h；推進運行時，限制速度30km/h。4.5 隔離模式

ATP車載設(shè)備故障，觸發(fā)制動停車后，根據(jù)故障提示，司機經(jīng)特殊操作，ATP車載設(shè)備控制功能停用，在該模式下司機按調(diào)度命令行車。若僅BTM失效，ATP車載設(shè)備提供機車信號，可人工轉(zhuǎn)換為LKJ控制列車。ATP的發(fā)展與不足

目前，我國正借鑒世界各國經(jīng)驗，結(jié)合我國國情路情，發(fā)展CTCS，制定我國統(tǒng)一的ATP系列技術(shù)標準和規(guī)范。實行跨專業(yè)合作，堅持技術(shù)先進、系統(tǒng)成熟、經(jīng)濟合理、等級配置的原則，堅持通信信號一體化的方向，新線建設(shè)優(yōu)先發(fā)展基于無線的ATP。堅持新線建設(shè)與既有線改造并重，在總體規(guī)劃的指導(dǎo)下，分步實施，有序發(fā)展，堅持機車信號主體化與發(fā)展ATP相結(jié)合。

一般來說，ATP根據(jù)地面設(shè)備提供的信號信息控制列車運行。當(dāng)因軌道電路故障等原因，ATP接收不到信號或接收到非正常的檢測信號時，ATP將采取自動制動措施控制列車停車。列車停車后如需繼續(xù)前行，需要等待2分鐘后將ATP從完全監(jiān)控模式轉(zhuǎn)為目視行車模式，以低于20公里/小時的速度前進。目視行車模式期間，如接收到正常信號，ATP將自動轉(zhuǎn)為完全監(jiān)控模式。所以，具有ATP設(shè)備的列車運行過程可以說是非常安全的。

但是，在723甬溫線特別重大鐵路交通事故調(diào)查報告中，我們可以看到，D3115次、D301次列車均安裝有ATP，而ATP設(shè)備并沒有成功使D301停下車來，造成D3115次、D301次列車追尾的特別重大事故，可見，非常站控模式下的ATP安全性還有待商榷，我國的自主ATP技術(shù)仍然有待進一步發(fā)展和實踐檢驗。

第二篇：企業(yè)文化——高速列車的動力

企業(yè)文化——高速列車的動力

所謂企業(yè)文化，主要指企業(yè)的價值觀體現(xiàn)在企業(yè)的行為上。隨著經(jīng)濟全球化進程的加快，越來越多的企業(yè)開始認識到企業(yè)文化的重要，一個企業(yè)的動力及凝聚力都來自于企業(yè)的文化，技術(shù)只是一個平臺。沒有一套較成功的文化的企業(yè)，生命力是有限的。

美國提出其近期發(fā)展目標是在二三年內(nèi)，所有與美國公司的合作都須通過Internet來完成，這一舉動推進了網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，加速了經(jīng)濟全球化進程。對于我國企業(yè)來說，應(yīng)該借鑒網(wǎng)絡(luò)的快速發(fā)展，加速建立自己的文化，盡早與國際接軌。思科面對這樣的發(fā)展兼顧三個重點：第一是人才；第二是客戶滿意度；第三是發(fā)展合作伙伴。

思科副總裁林正剛先生對企業(yè)文化提出了以下幾點看法：

一、企業(yè)文化不是企業(yè)的口號，需要企業(yè)中每個員工的學(xué)習(xí)、認同。文化最初是一個理念，然后通過種種機制，正式變?yōu)槊恳粋€員工的行為。如為實現(xiàn)“客戶滿意是我們第一大的責(zé)任”的理念，思科每年都聘請一個顧問公司進行調(diào)查、打分，結(jié)果直接關(guān)系到員工的薪水，長期下來理念就慢慢形成了文化。對于一個5、6個人的公司，很容易形成默契，產(chǎn)生文化就較容易，但一個具有5000名或以上員工的公司，溝通與形成默契只有靠一套制度將每個人聯(lián)系起來。

二、在成功的因素中，技術(shù)是很重要的一點，但是林總指出，技術(shù)不能成為企業(yè)的主宰，這樣不易看到市場的變化，容易偏離市場。

三、成功的關(guān)鍵是客戶，客戶決定一切。思科的產(chǎn)品是由客戶決定的?？蛻綦S時變化的要求就是一種市場信息，指導(dǎo)企業(yè)的發(fā)展方向，企業(yè)必須適應(yīng)這種情況而相應(yīng)變化。

四、企業(yè)文化要形成價值觀，形成環(huán)境。思科講求“從正面看問題”，且“不斷學(xué)習(xí)，自我提高”，以員工間的競爭來評價其價值，這樣的競爭帶給企業(yè)活力。

五、員工的態(tài)度是企業(yè)文化的一方面。思科員工總是“從正面看問題”，認為挑戰(zhàn)是機會，失敗是機遇。中國有一句古話“生于憂患、死于安樂”，保持健康的危機感是思科不斷追求更好的一個前提。

思科作為行業(yè)中最大的企業(yè)，從企業(yè)到員工都具有“危機感”，挑戰(zhàn)的是自己，所以思科41個季度都沒有停止過增長，并準備迎接思科越來越大的發(fā)展空間。

六、LearningOrganization(學(xué)習(xí)性組織)，這是一個新的管理理念和手法，企業(yè)的生存需要吸收信息，消化信息，反過來指導(dǎo)行動。

七、獎勵。在中國，曾經(jīng)獎勵的唯一辦法就是提升，而事實上是不合理的。企業(yè)應(yīng)接受一種觀點：管理只是一個職位，因此不應(yīng)成為獎勵的一種。企業(yè)中每個人都是平等的，權(quán)力不是來自于地位，而是能力，個人影響力來自于個人能力，而不是地位，重要的是讓每個員工在適合自己的崗位上發(fā)揮最大的才干。

八、信任。思科信任每一名員工，信任思科所創(chuàng)造的文化，將工作的主動權(quán)交給員工，給員工便利去更多免費資料下載請進：http://share.yoao.com/ 中國最大的免費課件資源庫

創(chuàng)造企業(yè)的利益。企業(yè)文化應(yīng)該是企業(yè)中每個員工都認同的一種觀念、一種制度。好的企業(yè)文化能調(diào)動員工最大的能量、擔(dān)起的責(zé)任.。

關(guān)于創(chuàng)建中國名牌企業(yè)的幾個問題

名牌企業(yè)是產(chǎn)業(yè)發(fā)展的尖兵。一個國家產(chǎn)業(yè)的發(fā)展水平、規(guī)模和競爭力在很大程度上是由名牌企業(yè)的水平、效益、規(guī)模和創(chuàng)新能力決定的。因此，要使我國產(chǎn)業(yè)的整體水平有一個較大的提高，縮小與發(fā)達國家的差距，就必須大力創(chuàng)建一批名牌企業(yè)和知名品牌，這既是實現(xiàn)我國跨世紀發(fā)展目標的必然要求，也是促進經(jīng)濟發(fā)展和社會進步，滿足人民群眾日益增長的物質(zhì)文化需求的迫切需要。

一

改革開放以來，我國的企業(yè)煥發(fā)了勃勃生機，除國有企業(yè)外還涌現(xiàn)出一大批非公有制企業(yè)。它們已成為我國產(chǎn)業(yè)發(fā)展的一支有生力量。企業(yè)的發(fā)展增強了我國的綜合國力，在社會主義物質(zhì)文明和精神文明建設(shè)中起到了重要作用。與此同時，我們也應(yīng)該看到，我國企業(yè)的數(shù)量雖然不少，但總體素質(zhì)還不高，在國際上無論水平、規(guī)模還是競爭力，都還處于弱勢地位，占有國際市場的份額還很小。隨著經(jīng)濟全球化的推進和我國加入世貿(mào)組織進程的加快，國內(nèi)外市場競爭更趨激烈，國內(nèi)企業(yè)必將面臨進口產(chǎn)品的沖擊，提高企業(yè)整體素質(zhì)已是當(dāng)務(wù)之急。在數(shù)量眾多的企業(yè)中，名牌企業(yè)是排頭兵。要提高我國企業(yè)的總體水平，必須緊緊抓住這個“牛鼻子”，以市場為導(dǎo)向，大力創(chuàng)建一批名牌企業(yè)和名優(yōu)產(chǎn)品。

凡是名牌企業(yè)，必須有名牌產(chǎn)品作支撐，否則就會成為無源之水，無本之本。名牌企業(yè)與名牌產(chǎn)品相互依存，相輔相成。名牌產(chǎn)品由名牌企業(yè)生產(chǎn)，并且通過名牌產(chǎn)品而名揚四方。名牌產(chǎn)品造就了名牌企業(yè)，名牌企業(yè)的綜合實力反映了名牌產(chǎn)品的市場競爭力。

適銷對路的名牌產(chǎn)品是企業(yè)持續(xù)發(fā)展的基礎(chǔ)和依托。這樣的產(chǎn)品越多，企業(yè)的名牌地位就會越穩(wěn)固。名牌企業(yè)越多，我國產(chǎn)業(yè)的總體素質(zhì)就會越高，國際競爭力也就越強。目前隨著民族品牌競爭力的逐步增強，國內(nèi)市場的集中度正在不斷提高，購買力向名優(yōu)產(chǎn)品傾斜日趨顯著，城鄉(xiāng)市場正在出現(xiàn)一個名優(yōu)產(chǎn)品熱銷的可喜局面，這就為名牌企業(yè)的崛起提供了良好機遇和廣闊空間。

二

創(chuàng)建名牌企業(yè)是一項艱巨的系統(tǒng)工程，需要從多方面扎扎實實地做好工作。

要建設(shè)一支高素質(zhì)的企業(yè)家隊伍。由于傳統(tǒng)體制的影響，目前相當(dāng)一部分企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者仍習(xí)慣于沿用計劃經(jīng)濟體制的管理模式，造成決策隨意，責(zé)權(quán)不明，經(jīng)濟效益下降，管理水平低下。因此，要使企業(yè)在激烈的市場競爭中生存和發(fā)展，并創(chuàng)出一片天地，就必須大力培育一批善于在市場經(jīng)濟的風(fēng)浪中搏擊的優(yōu)秀企業(yè)家。就單個企業(yè)來說，則是要有一個具有較高綜合素質(zhì)的領(lǐng)導(dǎo)集體。企業(yè)的產(chǎn)品決策、技術(shù)決策、營銷決策和用人決策等，都要立足長遠，依據(jù)市場變化趨勢、自身優(yōu)勢和發(fā)展?jié)摿Γ鞒隹茖W(xué)的行業(yè)定位與產(chǎn)品定位。實踐證明，企業(yè)的衰敗絕大多數(shù)是由企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者決策失誤造成的。隨著我國市場的進一步開放，風(fēng)險和不確定因素會越來越大。與此同時，產(chǎn)品和技術(shù)的更新速度也在不斷加快，在這種情況下僅靠個人的智慧和經(jīng)驗已經(jīng)很難使企業(yè)應(yīng)付復(fù)雜多變 的市場風(fēng)險，需要有一個以企業(yè)家為主組成的領(lǐng)導(dǎo)決策核心?，F(xiàn)在我們這方面還很不完善，很不健全，靠企業(yè)個別領(lǐng)導(dǎo)者拍腦袋的現(xiàn)象還比較普遍。為了使企業(yè)能夠順利發(fā)展，減少決策失誤，使更多的名牌企業(yè)脫穎而出，必須十分重視企業(yè)家隊伍的建設(shè)和企業(yè)內(nèi)部高素質(zhì)領(lǐng)導(dǎo)集體的形成。

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要把握市場發(fā)展變化的脈搏。商品從生產(chǎn)者到消費者的過程能否順利進行，對生產(chǎn)者來說至關(guān)重要，而其媒介就是市場。企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品，只有通過市場才能轉(zhuǎn)化為商品，如果沒有被市場認可，則不可能轉(zhuǎn)化，更不可能創(chuàng)出名牌。因此，企業(yè)要創(chuàng)名牌，就要系統(tǒng)掌握市場需求，依據(jù)市場需求進行研制和開發(fā)。準備組織生產(chǎn)時要預(yù)先考慮如何搞好市場營銷，做銷售時又要適時把市場預(yù)測和用戶需求反饋給生產(chǎn)體系和研發(fā)環(huán)節(jié)。為此就要有一支知識結(jié)構(gòu)合理、富有敬業(yè)和奉獻精神的市場營銷隊伍，建立一個高效的市場營銷網(wǎng)絡(luò)，搞好廣告宣傳、完善售后服務(wù)。

要提高產(chǎn)品的研究開發(fā)能力。名牌產(chǎn)生于適應(yīng)不斷變化的新需求，決策于商品的高質(zhì)量。這就要求企業(yè)不斷創(chuàng)新，增強研究開發(fā)新產(chǎn)品的能力，這是企業(yè)參與市場競爭的物質(zhì)基礎(chǔ)。企業(yè)要建立自己的技術(shù)中心，形成技術(shù)創(chuàng)新和科技成果轉(zhuǎn)化的有效運行機制。根據(jù)市場需求不斷開發(fā)新產(chǎn)品、新技術(shù)和新工藝，采用先進的方法和形式科學(xué)地組織生產(chǎn)、銷售和服務(wù)。另一方面，企業(yè)還要在優(yōu)勢互補的基礎(chǔ)上加強與高校、科研院所的互利合作，實現(xiàn)“產(chǎn)、學(xué)、研”結(jié)合，使技術(shù)引進與消化吸收有效銜接，不斷提高技術(shù)配套和自主開發(fā)能力，保證產(chǎn)品的更新?lián)Q代、新產(chǎn)品的適當(dāng)儲備和技術(shù)上的領(lǐng)先地位。

要有一支高素質(zhì)的技術(shù)工人隊伍和隨著技術(shù)進步不斷更新的精良設(shè)備。同樣一種產(chǎn)品，質(zhì)量高低，很大程度上體現(xiàn)在制作工藝上。而制作工藝的好壞基本上取決于技工隊伍素質(zhì)的高低和設(shè)備是否精良。不管是傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)還是高技術(shù)產(chǎn)業(yè)，也不論是在工業(yè)經(jīng)濟時代還是在知識經(jīng)濟時代，掌握高超的制作工藝往往需要長時間的培養(yǎng)、訓(xùn)練和實踐經(jīng)驗的積累。因此，要造就名牌企業(yè)，就必須在重視設(shè)備革新、改造和維護的同時，培養(yǎng)一批扎扎實實磨練一技之長的能工巧匠。

要重視企業(yè)文化建設(shè)。名牌是企業(yè)文化的重要組成部分，而企業(yè)文化對創(chuàng)建和鞏固名牌意義重大。企業(yè)文化是展現(xiàn)企業(yè)精神風(fēng)貌的一面鏡子，是衡量企業(yè)經(jīng)營理念的一個重要尺度，更是市場競爭中不可低估的無形資產(chǎn)。重視企業(yè)文化建設(shè)，就必須營造以人為本的祥和氣氛，增強凝聚力，調(diào)動廣大職工的積極性，努力培養(yǎng)集體意識、責(zé)任意識、榮譽意識、團結(jié)意識和創(chuàng)新意識，滿足職工的精神和物質(zhì)方面的需求，信任和依靠他們，使之產(chǎn)生歸屬感，將自我價值的實現(xiàn)與企業(yè)的發(fā)展緊密聯(lián)系在一起，結(jié)成牢固的利益組合和命運共同體，為企業(yè)的發(fā)展自覺奮斗。

三

名牌企業(yè)的知名度是一個不斷擴大和提高的過程，同時也是一個不進則退的過程。要立于不敗之地，必須適應(yīng)瞬息萬變的市場，跟蹤世界科技發(fā)展趨勢，滿足消費者日新月異的需求，推陳出新創(chuàng)名牌；墨守成規(guī)，固步自封保名牌，則意味著名牌生產(chǎn)力的終結(jié)。因此，已經(jīng)擁有名牌產(chǎn)品的企業(yè)絕不能自我陶醉，而是要有危機意識，更加注重技術(shù)開發(fā)，不斷自我否定，進一步加快產(chǎn)品更新?lián)Q代的步伐。通過技術(shù)的創(chuàng)新和產(chǎn)品質(zhì)量的提高鞏固產(chǎn)品的名牌地位，從而提高經(jīng)濟效益，企業(yè)也隨之發(fā)展壯大。

兼并或收購是名牌企業(yè)發(fā)展的一條捷徑。名牌企業(yè)發(fā)展到一定時期，就會產(chǎn)生擴大生產(chǎn)規(guī)模，拓展經(jīng)營領(lǐng)域的內(nèi)在要求。如果從立項開始另建企業(yè)，一是投入大，二是建設(shè)周期長。而長期以來我國各地的重復(fù)建設(shè)情況比較嚴重，造成了生產(chǎn)能力的大量閑置和資源的很大浪費。如果名牌企業(yè)對經(jīng)營不善、瀕臨倒閉的企業(yè)進行兼并或收購，既可實現(xiàn)低成本擴張，又可使大量閑置的生產(chǎn)能力得到有效利用。

名牌企業(yè)要立足國內(nèi)，放眼世界。名牌企業(yè)的名優(yōu)產(chǎn)品不僅要風(fēng)行國內(nèi)，而且要行銷世界，占領(lǐng)國內(nèi)更多免費資料下載請進：http://share.yoao.com/ 中國最大的免費課件資源庫

國際兩個市場。要在大力開拓國內(nèi)市場的同時，積極參與國際競爭，逐步在國際市場上提高知名度，樹立良好的品牌形象。爭創(chuàng)國際名牌應(yīng)作為名牌企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略目標。這是名牌企業(yè)自身發(fā)展到較高階段的需要，是經(jīng)濟全球化對名牌企業(yè)提出的要求，也是21世紀中國名牌企業(yè)的歷史責(zé)任。

品牌競天下

北京/顧環(huán)宇

在最近的幾十年里，我們見過了太多的海外品牌蘊含著沉甸甸的含金量，幾乎相同的商品，人家的售價可以高出我們很多很多；我們也見過了太多的知名品牌可以縱橫捭闔，隨處攻城掠地，隨處所向披靡，擠得同業(yè)競爭者們?nèi)找嫒狈ι婵臻g；我們還見過了太多的著名品牌延續(xù)了幾十年乃至上百年，讓擁有者與工作其中的每一員滿是自豪，并由此更能抵御市場風(fēng)浪，經(jīng)得起考驗。于是上至政治家、下至生產(chǎn)者吶喊出同樣的心聲：要創(chuàng)造中國名牌，中國的世界名牌。

品牌是有價之寶

1999年初的一天，農(nóng)業(yè)銀行北京市分行做出了一個首開先河性質(zhì)的決定：允許北京星偉體育用品有限公司以無形資產(chǎn)作為貸款抵押。于是，星偉公司將自己的“星牌”商標權(quán)證交到農(nóng)行，以商品作為抵押擔(dān)保，貸款500萬元。

比起樓宇廠房、機器設(shè)備等厚重可靠的常見貸款抵押物來，一紙輕飄飄的商標證似乎無足輕重，但農(nóng)行通過中介機構(gòu)對星偉公司的貸款項目、市場前景、信用狀況以及商標價值評估等方面的調(diào)研表明：該公司的臺球桌產(chǎn)品市場看好，“星牌”商標是中國馳名商標，其品牌價值被國內(nèi)機構(gòu)評估為1.08億元，由此認定符合以無形資產(chǎn)作貸款抵押的條件。

在過去的10年里，我們在討論品牌戰(zhàn)略的意義時最常說的是，品牌是一種無形資產(chǎn)，它代表了較高的市場知名度和美譽度，但由于它的價值需要通過產(chǎn)品的銷售來轉(zhuǎn)化實現(xiàn)，因此是難以評估的無價之寶；盡管也有一家研究機構(gòu)在堅持不懈地每年評估中國一些著名品牌的價值，但大多數(shù)企業(yè)不過是把該結(jié)果當(dāng)作一個可用于新聞炒作的由頭；另一種關(guān)于名牌價值的說法經(jīng)過努力后得到了較普遍的認可，即品牌價值在極特殊的情況下可以具有現(xiàn)實價值，如經(jīng)中介機構(gòu)評估后，品牌在企業(yè)發(fā)生兼并、收購等行為時等同于有形資產(chǎn)，但問題是這類事情并非經(jīng)?？梢杂龅?，因此對于絕大多數(shù)中國企業(yè)家來說，這種品牌價值不過意味著有價無市。

而一筆只涉及到500萬元的貸款，卻讓中國企業(yè)家和理論界更深刻地認識到，品牌不僅僅是無形資產(chǎn)，它還是有價之寶，而且有價亦有市。

做品牌經(jīng)營者

品牌經(jīng)營并不是一個新鮮詞，很多人在幾年以前便將它理解為一種比產(chǎn)品經(jīng)營更高級的手段了，在這里之所以老調(diào)重彈，是因為在已過去的1999年里，品牌在中國體現(xiàn)出了更多樣化的價值，我們甚至可以直接了當(dāng)?shù)卣J為品牌就是一種商品，它幾乎具有了一件商品所有的價值屬性，開始變得可以買賣、使用、轉(zhuǎn)讓、更多免費資料下載請進：http://share.yoao.com/ 中國最大的免費課件資源庫

抵押、競拍等等，而這種品牌環(huán)境的成熟，使中國企業(yè)家更能夠體會到品牌經(jīng)營的魅力所在。

中國第一臺VCD的締造者、萬燕公司的老總姜萬勐拿自己與愛多的胡志標比較之后認為，胡更像是在做一個企業(yè)。當(dāng)萬燕影碟機高唱著“我們做得早、我們做得好”的廣告在去年中央電視臺黃金段位開始播出時，我們所知道的是萬燕開始了從一個二流影碟機品牌的起飛，其與愛多的品牌地位至今仍不可同日而語。正因為如此，愛多才可在經(jīng)歷了巨大的振蕩、背負著數(shù)億債務(wù)之時，仍能在歲末與新科聯(lián)手，共同出擊DVD市場。

從某種角度說，在經(jīng)營產(chǎn)品時，有時候企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者更像是一個技術(shù)開發(fā)人員，而只有在經(jīng)營品牌時，他們才成為真正的現(xiàn)代企業(yè)家。

1999年6月29日，腰背保健帶的創(chuàng)始人——河南英姿帶公司將背背佳公司告上了法庭，因為背背佳的老板原先不過是英姿帶在天津的總經(jīng)銷商，卻在后來依靠同類產(chǎn)品迅速紅火，因此告他竊取專利。從普通消費者的角度來看，英姿帶與背背佳產(chǎn)品之間的區(qū)別的確難以分辨，那么為什么類似背背佳這樣的后來者會有超過創(chuàng)始者的市場績效呢？關(guān)于此事，大部分媒介較為一致地認為，可能英姿帶廣告中過于強調(diào)產(chǎn)品的功能，而背背佳則將功能訴求放在次要位置，主要突出品牌形象。其廣告以青春美少女為主角，從擁擠的高樓大廈到滑板、活潑的團隊舞蹈、自由的跳躍、強烈的音樂節(jié)拍，無一不透露出一股非?，F(xiàn)代的都市流行生活氣息，使背背佳讓人看起來比同類產(chǎn)品更現(xiàn)代、更流行。兩者運作產(chǎn)品與經(jīng)營品牌的差異反映到市場上必然有高下之分。

記得我們在討論品牌價值時有這樣一段闡述：它可以培育一個忠誠的消費群體，當(dāng)你的競爭對手率先推出新產(chǎn)品時，你的消費者不會馬上轉(zhuǎn)向該品牌，而是給你一段推出相似產(chǎn)品的時間?？磥?，要想高質(zhì)量的生存，就必須先成為一個品牌經(jīng)營者。

塑造品牌的代價

品牌具有市場價值，品牌能夠進一步創(chuàng)造商業(yè)價值，于是，要保持一個品牌的個性地位自然也要付出代價。

1999年4月，石家莊麗華商場起訴肯德基，因為其不付房租；肯德基也反訴麗華商場，因為其改換了店面玻璃的顏色。在石家莊，肯德基租用麗華商場的一、二層共600平方米開設(shè)了惟一一家分店，而麗華商場在整體外裝修時，在肯德基不同意的情況下仍然將其部分店面玻璃由白色改為綠色，于是肯德基視為違約而暫停給付租金?？系禄拇砺蓭熤赋?，全球統(tǒng)一的標準正是肯德基稱雄世界的根本，一致的鐵品牌形象不容更改。其潛臺詞是為此可以付出任何代價。

為了品牌的獨樹一幟，當(dāng)然還要付出與競爭對手針鋒相對的斗爭代價。去年，當(dāng)麥當(dāng)勞推出麥辣雞翅等相似產(chǎn)品后，肯德基的對策廣告可謂鋪天蓋地，代價不可謂不大矣。

而付出總有回報，所以肯德基和麥當(dāng)勞在全球快餐業(yè)里，像兩面高擎的旗幟，獵獵飛揚。

小心呵護品牌

1999年是很多企業(yè)的品牌蒙難年。面對洶涌而來的危險，誰能夠坦然視之、快速反應(yīng)并真誠對待消費者，更多免費資料下載請進：http://share.yoao.com/ 中國最大的免費課件資源庫

誰就能安然渡過難關(guān)。專家稱之為危機公關(guān)。

中國有一句很厲害的話，叫作“舌頭底下壓死人”，壓死的除人之外同樣也可能是一個企業(yè)或品牌。1999年3月就有流言直指哈爾濱紅太陽集團生產(chǎn)的彼陽牦牛壯骨粉，有那么多的牦牛骨頭供他們用嗎？沒準是什么骨頭做壯骨粉呢。接下來就是連鎖反映：銷售下降、退貨、消費者追問情況、進行中的合作項目中斷。面對問題怎么辦？同樣也是一句很厲害的話：“眼見為實”。紅太陽從全國征集來一批幸運的消費者，浩浩蕩蕩地將他們拉到其產(chǎn)地青海，讓消費者的親歷、讓記者的記錄糾正了視聽，彼陽品牌也算是躲過了一劫。

紅太陽集團一直懷疑流言背后有不正當(dāng)競爭因素作怪，而寶潔旗下佳潔士的遭遇，則純屬碰到媒體發(fā)揮監(jiān)督作用了。佳潔士有則很出眾的電視廣告，說的是一只雞蛋半邊涂上佳潔士牙膏后浸在醋里，再拿出來敲敲，沒涂的半邊破了，另一邊卻很堅固。去年東北某報偏不信這個邪，做了同樣的試驗之后宣布佳潔士“高價格未必高品質(zhì)”。這害得寶潔公關(guān)經(jīng)理在年根底下還得從廣州飛來北京，邀請了眾多記者到寶潔技術(shù)中心看他們重做敲雞蛋殼的試驗，并最終表明，兩個試驗的結(jié)果之所以不同，是因為操作程序不同，而佳潔士真的貴得有道理。

席卷歐洲的“可樂”事件，讓可口可樂這個飲料帝國的損失達到了6000萬美元以上，并必須開展一系列復(fù)雜的拯救品牌行動。當(dāng)然，人們最難忘的應(yīng)屬那張被很多媒體轉(zhuǎn)載的照片—在歐洲的新聞發(fā)布會上，為了向世人表明可口可樂的安全性，艾華士大口大口地喝下自己的產(chǎn)品。

我們想要有可口可樂這樣顯赫的品牌，就先要具備艾華士這樣的企業(yè)家精神，畢竟他做到了萬分小心地呵護自己的品牌。

品牌營銷 大千百態(tài)

作為一個品牌經(jīng)營者，他既要有長遠的品牌戰(zhàn)略規(guī)劃，又要有眼前的戰(zhàn)術(shù)推廣舉措，幸好現(xiàn)在有眾多的智囊團、顧問群乃至各種策劃、咨詢、廣告公司，方使企業(yè)家們不致手忙腳亂，也讓我們在千年之末得以見到種種光怪陸離的“營銷大法”。

1999年，沈陽飛龍明明注冊的是“開泰膠囊”，卻偏要在前面加上時髦的“偉哥”二字；上海一家商場搞“購物不花錢”的活動，竟與顧客打起某日老天是否下雨的賭來；河南某做夢都想創(chuàng)名牌的乳品廠，居然跑到工商局要注冊“北約導(dǎo)彈”商標。

當(dāng)然去年也有很多引人注目、具大氣勢的品牌傳播經(jīng)典案例。重慶奧妮在我駐南聯(lián)盟大使館被炸之后，迅即重播 “長城永不倒，國貨當(dāng)自強”的廣告，并易一字而成“國人當(dāng)自強”；五星酒借用20年代的美女招貼，廣告充滿悠遠的懷舊文化情調(diào)；全聚德賣出了第一億只烤鴨，并裝修了一間百年老鋪；華遠以品牌命名北大教授，部分跨國公司總裁自愿到北大掏錢演講；聯(lián)想第一個在網(wǎng)上召開了新品發(fā)布會，長嶺在廣告里獨樹一幟地打起了專家牌，武漢廣廣食府老板包機救助被蛇咬傷的員工以及海爾總裁入選全球最受尊敬的企業(yè)家等等。

整整一年，我們看過了很多的精彩，也頓悟了創(chuàng)造大品牌與運作小品牌之間，往往不過是一念之差。

讓我們回到一年前的瑞士達沃斯，在那里召開的“世界經(jīng)濟論壇”提出了21世紀的企業(yè)要具備的三個條件，更多免費資料下載請進：http://share.yoao.com/ 中國最大的免費課件資源庫

后兩個是“能適應(yīng)外部市場變化的內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)”和“有網(wǎng)上銷售能力”，而第一條則是“有世界級的品牌”。

因為我們早已處在了依靠品牌爭霸天下的時代。

給組織注入活力，準備變革

很多人抵制變革,他們從一開始就在破壞旨在改進組織工作的各種努力。然而，阻力越大，戰(zhàn)勝困難取得成功的成就感也就越大。本文討論的是如何從精神上給你的組織注入活力，以迎接偉大的變革任務(wù)的兩個步驟。

東南亞一個咨詢項目中，我與馬來西亞總理一起致力于“展望2020年”計劃?？偫硐Ｍ膰以?020年以前“跨入”信息時代，從而成為一個發(fā)達國家。為達到這個目標，他計劃在吉隆坡外建設(shè)一座新型電子城—“多媒體超級走廊”。為此，成立了籌劃指導(dǎo)委員會，負責(zé)高層領(lǐng)導(dǎo)；同時授權(quán)一個“多媒體開發(fā)公司”負責(zé)現(xiàn)場實施工作。我們一起確定了優(yōu)先項目，比如“電子政府”項目。這個項目投入應(yīng)用后，人們就可以用設(shè)在全城各個地方的“市民服務(wù)亭”（即因特網(wǎng)）來支付稅款、進行車輛注冊，商人可以在網(wǎng)上注冊新公司、進行政府供貨合同投標。我們將“電子政府”項目細化成具體工作任務(wù)，指定了負責(zé)人，提出了目標要求，并明確指出將階段性地檢查工作進展情況。這是我所談的實現(xiàn)強有力變革之八個步驟中的前三步。我在上一篇文章《大力變革的準備工作》（見《銷售與市場》2000年第4期）中就此作了討論，并說明變革鐘情于有精神準備者：為實施你的目標、戰(zhàn)略和組織結(jié)構(gòu)設(shè)計，你需要一個領(lǐng)導(dǎo)小組，需要一個領(lǐng)導(dǎo)日程表，明確任務(wù)、職責(zé)，有清晰的具體目標和檢查機制。

僅僅將軍們做好戰(zhàn)爭準備是不夠的，還需要部隊的團體作戰(zhàn)精神。

完成了這些艱苦的工作后，吉隆坡的政府規(guī)劃官員們便認為勝券在握了，剩下的就是讓下屬們?nèi)ジ苫盍?。大多?shù)經(jīng)理們也是這么想的，尤其是中國的經(jīng)理們。他們認為只要任務(wù)明確且指定了負責(zé)人，變革便會自動實現(xiàn)。然而，事情不是這樣的。變革面臨的阻力存在于組織中的各個層次。人們往往都很忙—忙于過去分派的工作任務(wù)和自己的生活，許多人喜歡按部就班地進行工作，因為這樣花費的時間和精力最小。他們常常滿足于事情的細微進展，當(dāng)聽說一個宏偉的變革計劃時，比如要引進全面質(zhì)量管理機制，他們只是將文件存檔，然后繼續(xù)按過去的路子做。有許多偉大的夢想就是這么破滅的，而事后誰也不清楚為什么。有的情況下，一部分員工可能聽到了總裁的錄音講話，可能這個講話只是輪廓性地說明了將要進行的機構(gòu)重組，但這個講話和相關(guān)媒體所傳遞的信息好像與他們沒有直接“關(guān)聯(lián)”，因而他們并不想改變什么。在多媒體超級走廊和電子政府的例子里，需要普通人改變他們的習(xí)慣，否則整個項目就會失敗。所以必須告訴人們關(guān)于市民服務(wù)亭的好處，比如能避免排長隊或碰見不太友善的政府官員。人們還需要了解新項目的細節(jié)，項目是如何實施的，以及人們怎樣去學(xué)習(xí)使用等等。

總之，僅僅將軍們做好戰(zhàn)斗準備是不夠的，還需要部隊的團體戰(zhàn)斗精神。無論你是總理，還是首席執(zhí)行官或是部門經(jīng)理，你的主要職能是確保組織充滿活力。僅僅靠動員（指派人員揮舞著紅旗、高喊著口號這種形式在中國屢見不鮮）是不夠的，這無助于克服變革中遇到的阻力。給組織注入活力包括我在本文中要討論的兩個步驟：１.樹立緊迫感；２.變革計劃的交流。經(jīng)理們首先應(yīng)當(dāng)確定變革的方式——是自上而下，還更多免費資料下載請進：http://share.yoao.com/ 中國最大的免費課件資源庫

是自下而上，或是橫向的？自上而下的變革是指變革的欲望產(chǎn)生于上層，按照組織結(jié)構(gòu)慢慢順著往下捋，在這種情況下，經(jīng)理們必須充滿活力；也有橫向的變革方式，在這種情況下，跨部門工作小組必須生機勃勃；而如果變革的驅(qū)動力為下層（自下而上式變革），則基層必須首先“著火”，并“燒”遍整個組織。在整個變革過程中，領(lǐng)導(dǎo)者必須確定某種長期持有并被公認的觀念，作為快速變化過程中的穩(wěn)定劑，否則，可能產(chǎn)生活力“過旺”的情況，這樣組織結(jié)構(gòu)和程序就會癱瘓，一切就會處于失控的混亂狀態(tài)，就像原子彈導(dǎo)致的連鎖反應(yīng)。

一、樹立變革的緊迫感

聰明的領(lǐng)導(dǎo)者并非簡單地命令要變革，而是通過操縱信息輿論來實施控制。

孫子曰：“道者，令民與上同意也，故可以與之死，可以與之生而不詭也。”這位偉大的戰(zhàn)略家如果活到今天，他就能告訴我們有一個神圣的目的是多么重要——比個人更加重要的事業(yè)——從而在每一個組織成員的心中都燒上一把火。

聰明的領(lǐng)導(dǎo)者并非簡單地命令要變革，而是通過操縱信息輿論來實施控制。這是權(quán)力的最先進也是最微妙的表現(xiàn)形式。拿科索沃戰(zhàn)爭為例，西方媒體首先將南斯拉夫領(lǐng)導(dǎo)人描繪成一個殘酷無情的暴君，然后“拋出”駐守科索沃的塞族士兵進行殺戮的故事，接著宣稱科索沃可憐的婦女、兒童和老人需要幫助。通過這種信息“傳達”，說服“公眾輿論”支持對民用目標的轟炸，并說服父母將自己的兒子送去參加戰(zhàn)斗。戰(zhàn)爭期間，軍方繼續(xù)操縱信息，比如掩蓋數(shù)以萬計無辜平民喪生的事實。其結(jié)果是，他們將塞族人趕出科索沃，從而占領(lǐng)該地區(qū)，建立保護關(guān)系。這個道理同樣適用于商界，因為人們的行為只能依賴于他們所得到的信息（當(dāng)然對非正義戰(zhàn)爭的評價是另外一個問題）。

在所有變革的努力中，基層的“拉力”必須是來自上層“推力”的補充。

在所有變革的努力中，基層的“拉力”必須是來自上層“推力”的補充。得乎丘民而為天子。只有當(dāng)人們自己意識到必須變革時，才有可能獲得最大效果，緊迫感會產(chǎn)生很多能量。這種能量可以是積極的，即刺激更大的努力；亦可是消極的，即縛住了人們的手腳。努力獲取積極的能量、避免消極的可能，這是十分重要的。如果通過正確信息的激勵，人們有了“積極的”緊迫感，就會為了一個共同的目標齊心協(xié)力地工作，并不斷地尋求解決所列舉問題的途徑。在此過程中，他們將超越其職責(zé)和正常的工作量。他們會投入更多的時間，更負責(zé)任地工作，并付出比單純接受命令更多的情感。在這種情況下，人們更愿意冒險。偉大的領(lǐng)航員知道如何煽動人們內(nèi)心戰(zhàn)勝艱難困苦取得勝利的欲望。他們在啟航前通常把船員們召集在一起，向大家說明自己“深深的憂慮”，表明自己的感情：出?？赡軙ｋU重重，因此離港將是十分冒險的。船員們聽到這里，反而會懇求船長啟航。結(jié)果，他們就會覺得自己有責(zé)任保證航行的安全。

攻心術(shù)是產(chǎn)生緊迫感的關(guān)鍵。

攻心術(shù)是產(chǎn)生緊迫感的關(guān)鍵。政治家通常掌握這個道理，而經(jīng)理們則傾向于過分強調(diào)理性的說服。許多專家認為感情與商務(wù)無涉，尤其是中國科技界的經(jīng)理們從這種錯誤的概念中得到的教訓(xùn)更多。然而，對變革之更強烈的渴望源自感情，必須找準“按鈕”，比如人對冒險的欲望。高層管理者亦應(yīng)了解人類感知的魔力，在現(xiàn)實當(dāng)中，某個組織可能近乎崩潰，可在內(nèi)部誰也沒有感覺到危機，人們可能在已開始下沉的泰坦尼克號上跳舞；相反，人們有時可能會毫無道理地感受到一種朦朧的危機。上層管理者必須影響這些感覺，因更多免費資料下載請進：http://share.yoao.com/ 中國最大的免費課件資源庫

為它們比事實更重要。

人們必須相信，如果不進行重大變革，組織將失去一個重要的機會。

變革管理是個解凍、方向調(diào)整、重新固定的過程，變革領(lǐng)導(dǎo)者常常鼓動人們對現(xiàn)狀產(chǎn)生不滿情緒，這將產(chǎn)生變革所需要的流動性。接著他們拿美好的將來與慘淡的現(xiàn)在作鮮明的對比，這樣就產(chǎn)生了一種緊迫感，一種組織成員必須通過努力實現(xiàn)理想的緊迫感。人們必須相信，如果不進行重大變革，組織將失去一個重要的機會。然后要向人們展示具體的變革方案怎樣導(dǎo)致成功。那么能夠促使現(xiàn)狀“解凍”的關(guān)鍵變革因素是什么呢？這里有一些實用的建議：你可以結(jié)合新的世界級業(yè)績標準，通過展示公司業(yè)績與世界級最佳業(yè)績的差距，說明公司有改進的機會。為使人們更好地理解，你可以讓他們接觸現(xiàn)實。比如，你可以請經(jīng)理們走訪一個競爭對手的店鋪，或試用其產(chǎn)品，也可以去與客戶交談或聆聽專題調(diào)查組的報告，如迪斯尼時不時地讓其經(jīng)理們扮演各自主題部分的米老鼠或其他角色；或更進一步，高層管理者可以閱讀客戶投訴信并親自給予答復(fù)，而如果身處摩天大樓和象牙塔上，他們眼中的世界則完全可能是另一副樣子。

公司停止運轉(zhuǎn)的方式也有可能刺激變革，比如公司合并和收購。如果你接收一家公司，你可以解雇一些阻礙變革的經(jīng)理，而建設(shè)一種新的企業(yè)文化。政治和戰(zhàn)爭也是這樣。英國在使印度殖民化時，就改變了印度的法律體系。國際化也是公司停止運轉(zhuǎn)的辦法。當(dāng)你進入新市場時，關(guān)于你的顧客是誰以及如何服務(wù)于這些顧客的猜測就要在許多人心目中發(fā)生變化。

讓我們再看兩則案例。一家著名的中國國有百貨公司的經(jīng)理計劃改變壓制工作熱情的企業(yè)文化。其原企業(yè)文化的主要特征是：員工盲目依賴工作單位的福利，如穩(wěn)定的工資收入、免費住房、醫(yī)療保健、子女教育等等。無論他們的工作表現(xiàn)如何，生活都是有保障的。結(jié)果，銷售人員只是在商店里站著，對顧客的詢問和購物要求態(tài)度冷漠、粗魯。經(jīng)理要求他們積極主動與顧客交談，推薦商品、介紹商品，要友好待客，從而提高銷售額。但他們的表現(xiàn)毫無提高。他意識到，必須營造一種緊迫感。他向大家講中國即將加入世界貿(mào)易組織以及許多西方競爭對手將進入中國，然后他解釋說，如果大家的業(yè)績沒有大幅度的提高，公司就將破產(chǎn)，所有的人都要丟飯碗。員工有了心理準備并確信變革的需要后，他便實施了必要的變革措施，比如以工作業(yè)績計工資。同時他為員工提供了大量的培訓(xùn)，使大家知道怎么做。

用地理政治術(shù)語說，新加坡的戰(zhàn)略位置不理想。作為一個島國，它缺乏關(guān)鍵的能源，因而依賴于進口。它只有快速發(fā)展經(jīng)濟并不斷創(chuàng)新才可能生存。在其它許多先進國家，人們一旦取得了顯著的成功后便放慢了工作節(jié)奏。中國有句古話：“富不過三代”。對新加坡來說，最困難的問題是如何激勵人們不斷地創(chuàng)新。資深內(nèi)閣李光耀是這么做的：一天早上，他宣布，新加坡人如果不去迎接重大變革、繼續(xù)辛勤工作，那么強大的鄰居馬來西亞將很快將新加坡納入到它的領(lǐng)域中，而在那種情況下，新加坡根本無力自保，人民將失去他們的獨立、自由和財產(chǎn)。這一警告樹立了緊迫感，促使了變革的繼續(xù)。

你必須避免雖能樹立短期緊迫感卻不利于長期事業(yè)的行動。最重要的是，永遠不要撒謊或編造事實，比如制造虛假賬面等。謊話是不道德的，即使你不關(guān)心道德問題而只是追求策略，也會適得其反。員工們發(fā)現(xiàn)你編造了數(shù)字后會怎么樣？你會失去所有的信任，員工也會變得不誠實。

此外，要確信你的目的不是自私的。如果大家意識到變革只會讓老板一個人獲得所有的回報和榮譽，那么誰都不會努力變革的，必須讓大家清楚“大家得到的是什么”，那樣大家才會全身心地工作。孟子曰：“以佚道使民，雖勞不怨，以生道殺民，雖死不怨殺者。”

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中國的首席執(zhí)行官往往不愛樹立緊迫感，他們只是將決定下達，期望著下屬們盲目服從，從來沒有想到過要發(fā)布“沒必要”的信息以說明某項工作的必要性。從而，他們忽略了驅(qū)動任何重大變革行為的根本力量。

二、變革計劃的交流

一個正式的交流方案可保障整個組織理解變革的藍圖，其結(jié)果是組織整體充滿活力、目標明確、力量集中。交流方案要細述目標觀眾、關(guān)鍵信息、交流對象和適宜的媒體，以便在每個目標群都取得最大影響。除了組織內(nèi)部的成員外，還必須顧及利益相關(guān)的外部人員。中國的公司經(jīng)常是“內(nèi)視”而忽略外部環(huán)境。為避免這種危險，你可以做個內(nèi)外部觀眾檢查。自問：“在我的環(huán)境中對變革方案至關(guān)重要的關(guān)鍵性輿論領(lǐng)導(dǎo)人和決策人是誰？”除內(nèi)部選民外，還可能包括新聞界、顧客、股東、債權(quán)人、供貨商、政府以及當(dāng)?shù)厣鐓^(qū)。為了更詳細地了解他們，可以做三件事：仔細觀察他們的行動；站在他們的角度去思考；直接向他們提出正確的問題。

變革冠軍們常常是起初承擔(dān)非正式角色，事后才正式批準。

作為交流計劃的一部分，你必須確定對變革方案的成功至關(guān)重要的目標群。那些“變革冠軍們”的影響力往往不取決于他們的職位和職能，變革冠軍們常常是起初承擔(dān)非正式角色，事后才正式批準。你必須首先確定輿論領(lǐng)導(dǎo)人和“最早接受（變革）者”是誰，這些人具有很高的能量，能夠推動變革的進程；你還必須注意潛在的阻力，這些是必須克服的早期障礙；要爭取籠絡(luò)那些“軍閥頭子”，即能夠有力地控制某個組織且獨立性非常強的那些人；要發(fā)布的信息必須因目標群的不同而編制，以摸到他們各自的“電門”。交流對象包括在位的權(quán)勢人物，也包括具有很大的非正式影響力的“內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)人”；不同的觀念和信息要求用不同的媒體，包括：首席執(zhí)行官的書面信、錄像帶、討論、研討會、項目簡報、傳單、布告和Ｔ恤衫。主管們應(yīng)當(dāng)通過關(guān)注某種“交流韻律”來跟蹤自己的交流策略效果。

人們通常希望從一線經(jīng)理處獲得信息，而不是首席執(zhí)行官的錄像。

除了正式方案外，實際交流過程同樣是至關(guān)重要的。變革計劃必須全方位連接組織的各個層次——橫向的、縱向的、對角方向的。在“傳達研討會”上，與會者傳達信息，直至傳達到最重要的前線——前線的新行為是向外界展示成就的窗口。信息的傳達要有權(quán)威性，就需要通過最可信的中介并采用面對面的方式交流。人們通常希望從一線經(jīng)理處獲得信息，而不是首席執(zhí)行官的錄像。在日本，人們首先是爭論，然后開始統(tǒng)一意見的過程（“中層向上式管理”）。無論采用什么方式，全方位也好，中層向上式也罷，必須鼓勵員工提出新想法、體驗不同思路，從而給他們一種主人翁的感覺。主管們可以控制主要討論組的壓力和競爭，以促進尋求新的見解。這種雙向交流提供了反饋的機會，有利于對現(xiàn)狀的審視和發(fā)現(xiàn)新的突破點。

首席執(zhí)行官和他的高層管理者在交流過程中扮演著重要的角色。孟子曰：“大君子所過者化，所存者神?！蔽以?jīng)與克林頓總統(tǒng)的亞洲事務(wù)主任會面。他解釋說，每當(dāng)美國總統(tǒng)對某件事發(fā)生興趣時，比如中國事務(wù)，整個機構(gòu)就開始研究這個題目并投入工作。這種集中力量的方法能產(chǎn)生巨大的能量，使工作得以迅速完成。此外，個人的行為比他的話要更加有力量。首席執(zhí)行官必須向大家展示，進行要求的變革是可能的，同時在如何開展新行動方面給人們一個概念，而不是解釋具體細節(jié)。他不可能就每一種情況都拿出個正確的答案。即便他知道這些答案，但如果他教人們每一個小步驟，他就會抑制人們的創(chuàng)造力。

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領(lǐng)導(dǎo)者必須“身體力行”，只要求人們履行他自己也會履行的職責(zé)。

作為一個模范角色，首席執(zhí)行官必須為他的追隨者立下高標準。領(lǐng)導(dǎo)者必須“身體力行”，只要求人們履行他自己也會履行的職責(zé)，并表現(xiàn)出對變革計劃的堅定信念。例如，面臨著自己生產(chǎn)的化學(xué)品的危險性，實業(yè)家杜邦要求他的員工要有強烈的安全意識。于是，他把自己的住宅造在工廠廠房附近。希臘英雄奧德修斯為確保自己不受塞壬的誘惑，將自己綁在船的桅桿上——這對他的船員來說是種強有力的象征。領(lǐng)導(dǎo)者必須確保人們清楚地知道：沒有退路可走，并表現(xiàn)出對勝利的強烈欲望——一種戰(zhàn)勝困難取得成功的鐵一般堅強的意志。他們必須投入到“空前的困難”中去，過頭的話一般只說三句。他們必須在整個組織內(nèi)進行充分協(xié)商——聆聽、建議、尋求支持。

變革信息必須“鶴立雞群”。

除了信譽，能見度也是尤其重要的，因為這已是整個組織的注意焦點。變革信息必須“鶴立雞群”，因此，高層經(jīng)理們應(yīng)當(dāng)采取一些樣板性的行動。比如，為在整個組織改善顧客服務(wù)，首席執(zhí)行官可以親自接待牢騷滿腹的顧客；為引導(dǎo)員工關(guān)注業(yè)績的增長，可在你的總部或分部入口處樹立一塊顯示日收入的數(shù)字牌；為使組織恢復(fù)活力，繞過固守成法者，你可以安排年輕人擔(dān)任擁有顯著權(quán)力的職位。各種儀式和其它重要活動也能產(chǎn)生能見度和激動的心情。管理班子也可以大張旗鼓地引進變革代理，如更換首席執(zhí)行官或管理顧問。例如，平安保險公司聘請麥肯錫公司時，安排了大型簽約儀式。首席執(zhí)行官邀請了主管、分部經(jīng)理、員工以及其他利益相關(guān)人參加，他確保媒體會全面報道該和約。還有一個例子，美國冰淇淋制造商Ben & Jerry在其創(chuàng)始人退出后，希望成為更加專業(yè)化的公司。為表現(xiàn)這種變革的重要性，他們大做廣告，在全國競選新的首席執(zhí)行官。申請人必須書寫一份100字的短文，說明他們能成為公司偉大的首席執(zhí)行官的原因；還必須說明自己最喜愛的冰淇淋口味。在收到來自世界各地22500份申請后，公司聘用了一位管理顧問作為首席執(zhí)行官。此人經(jīng)驗豐富，為公司制定了明確的發(fā)展戰(zhàn)略，并雇傭了更多的專家。

在任何一個視等級制度尤為重要（如同在中國）的國度里，首席執(zhí)行官露面并親自發(fā)布信息是極其有效的。

中國的首席執(zhí)行官尤其不習(xí)慣與下屬直接交流，也不喜歡采取令人矚目的行動。相反，他們通常喜歡在后面，根本不去多言多語。他們最多也就是委派“專家”去執(zhí)行傳達信息的任務(wù)。交流通常是單向的，下層不許參與決策，因為領(lǐng)導(dǎo)者不希望任何人進入或了解權(quán)力密室。因而，他們不應(yīng)當(dāng)奇怪為什么最后會偏離目標。特別是在任何一個視等級制度尤為重要（如同在中國）的國度里，首席執(zhí)行官露面并親自發(fā)布信息對獲得信譽和支持是極其有效的。此外，正因為這種人親自介入是不同尋常的現(xiàn)象，才會產(chǎn)生“突然效果”，從而提高了能見度，許多雄心勃勃的員工會非常希望更多地介入。于是，首席執(zhí)行官親自介入及其強大的交互作用，便是振奮組織的最佳方式，在中國尤其是這樣。

三、結(jié)論——點火者，必須經(jīng)歷燃燒

真正的領(lǐng)導(dǎo)者是“不可理喻”的，他們投身于他人告之無法完成的事業(yè)。要踏上一條走向不可知的道路，是需要勇氣的，因為這是難度最大的挑戰(zhàn)。但僅此還不夠。在許多重大變革工作中，有需要克服的頑強阻力。由于是件“不可理喻”的工作，很多追隨者即使十分忠心，也會充滿疑慮——經(jīng)常是這樣。其他人則更多免費資料下載請進：http://share.yoao.com/ 中國最大的免費課件資源庫

直接站在對立面，試圖抵消這種努力。因此，在建立了領(lǐng)導(dǎo)平臺、制訂了領(lǐng)導(dǎo)日程表后，這個將軍需要為自己的士兵打氣——星星之火，可以燎原。

一個人的力量怎么可能舉起三萬頭牛，但卻舉不起一根羽毛？答案是：舉不起來不是因為他不能，而是因為他沒有去那么做——他根本沒有用力。領(lǐng)導(dǎo)者完全可以使人們充分發(fā)揮自己真正的潛能，盡其所能，但常常因為不相信人們有這個能力而沒有那么做。這說明了一個道理：“只要你敲門，門就會打開?！比f物皆備于我矣。人的一種心理特征有助于領(lǐng)導(dǎo)者完成使命：人為自信而吸引。當(dāng)所有人都在黑暗的森林中迷了路時，眾人會跟隨那個非?？隙ǖ芈暦Q自己知道出路的人——即使他實際上不知道。

如果你表現(xiàn)出強大的領(lǐng)導(dǎo)力，就能夠取得變革的成功，否則人們是不會冒險隨你走上一條不可知的道路的。孫子曰：“夫?qū)⒄撸瑖o也，輔周者國必強，輔際隙則國必弱?！比绻I(lǐng)導(dǎo)者有能力點燃這把火，那么，穩(wěn)步增長的集體的力量將能移山填海。孫子曰：“故激水之疾，至于漂石者，勢也！”■⑦

注：作者是牛津大學(xué)管理博士，哈佛商學(xué)院博士后，前麥肯錫高級顧問，著名中國經(jīng)濟、管理學(xué)家，本刊顧問。

在規(guī)范中走向雙贏

■王榮耀

某農(nóng)藥企業(yè)給經(jīng)銷商產(chǎn)品的出廠價是每噸70000元，而返利則高達50000元。

某企業(yè)把產(chǎn)品的出廠價定得很低，給經(jīng)銷商所有的優(yōu)惠和支持都包含在低廉的價格中了。年底經(jīng)銷商向廠家要年終返利和獎勵，廠長說，我們出廠價很低，你已經(jīng)賺到錢了。但經(jīng)銷商認為，其他廠家都給返利，你為何不給？明年我們不賣你的產(chǎn)品。

某企業(yè)在召開經(jīng)銷商會議時，向經(jīng)銷商宣布一個業(yè)務(wù)政策，經(jīng)銷商不愿簽合同?？偨?jīng)理意識到給經(jīng)銷商的政策不優(yōu)惠，馬上修改銷售政策。新的銷售政策出臺后，經(jīng)銷商爭先恐后地搶簽合同，這時總經(jīng)理又意識到政策太優(yōu)惠了，宣布政策作廢，重新出臺新的銷售政策。

這些例子說明，企業(yè)在制定經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)政策方面還有許多問題值得探討。一個好的銷售政策就好像企業(yè)為經(jīng)銷商安上了發(fā)動機、為銷售工作安上了助推器和控制閥，從而確保銷售工作順利、健康地進行。因此，廠家如何對經(jīng)銷商制定一個好的銷售政策，成為企業(yè)銷售工作能否正常開展的一個重要條件。

我國眾多企業(yè)的銷售政策是以銷售量為中心、以返利為手段、以鼓勵經(jīng)銷商最大限度地銷售產(chǎn)品為目的的政策。這種政策在產(chǎn)品進入市場的初期，對鼓勵經(jīng)銷商擴大銷售量有重要作用，但隨之就會出現(xiàn)問題。

企業(yè)在制定銷售政策時，首先要明確指導(dǎo)思想：

1.企業(yè)是要銷售量還是要市場？有銷售量并不一定就會有市場。有許多企業(yè)要銷售量，為了能夠?qū)崿F(xiàn)這一更多免費資料下載請進：http://share.yoao.com/ 中國最大的免費課件資源庫

目的，企業(yè)就以“利”來誘使經(jīng)銷商擴大銷售量。結(jié)果經(jīng)銷商把銷售量做大了，但銷售量的質(zhì)量不高；竄貨和降價傾銷嚴重、市場占有率不高、銷售費用居高不下，銷售量上去了但市場亂了，結(jié)果又影響了銷售量的進一步提高。從實際情況看，這一政策對提高銷售量是有用的，但企業(yè)想做大市場、做大規(guī)模時，就產(chǎn)生了許多問題。

2.把產(chǎn)品銷售出去是誰的事？一些企業(yè)認為我把產(chǎn)品賣給經(jīng)銷商，銷售工作就結(jié)束了，經(jīng)銷商如何再把產(chǎn)品賣出去那是他的事，因此企業(yè)的銷售政策除了返利就沒有其他內(nèi)容。有的企業(yè)認為銷售是自己的事，因此在銷售政策上就千方百計地支持、支援經(jīng)銷商搞好銷售。

3.企業(yè)是要大客戶還是好客戶？不同的銷售政策會培養(yǎng)出不同的客戶。以銷售量為目的，以返利為手段的銷售政策培養(yǎng)出了大客戶，但大客戶未必就是好客戶。企業(yè)不僅需要能賣產(chǎn)品的客戶，更需要忠誠于企業(yè)的好客戶。

具體應(yīng)注意以下問題：

一、雙贏銷售理念

企業(yè)在制定銷售政策時，首先要樹立雙贏理念，即要正確處理廠家與經(jīng)銷商之間的關(guān)系。廠家和經(jīng)銷商之間的關(guān)系有以下四種：

1.廠家贏—經(jīng)銷商輸。廠家只考慮自己如何獲利，根本不考慮經(jīng)銷商的利益。

2.經(jīng)銷商贏—廠家輸。經(jīng)銷商只關(guān)心自己如何賺錢，根本不考慮廠家的利益。

3.廠家輸—經(jīng)銷商輸，即雙輸。由于廠家和經(jīng)銷商都在考慮怎么從對方的手中多拿一點，從不考慮自己能為對方做些什么，結(jié)果雙方兩敗俱傷。

4.廠家贏—經(jīng)銷商贏，即雙贏。廠家和經(jīng)銷商團結(jié)起來，共同做市場、做銷售。

雙贏就是企業(yè)幫助經(jīng)銷商得到他們想要的東西，然后，廠家也從經(jīng)銷商那里得到自己想要的東西。廠家為經(jīng)銷商著想，實踐自己對經(jīng)銷商的承諾，履行自己的責(zé)任。這樣經(jīng)銷商滿意了，就會讓廠家也滿意。在一次成功的銷售活動中，沒有敗者，只有勝者。

然而，許多廠家和經(jīng)銷商實行的是贏—輸觀念。雙方都想從對方身上索取更多的利益，把市場看成是角斗場，雙方都在努力地打倒對方，以便自己能贏。

從廠家的角度來講，許多企業(yè)和業(yè)務(wù)員只希望經(jīng)銷商能夠更多更快地將產(chǎn)品銷售出去，卻不考慮如何支援、幫助經(jīng)銷商。一些廠家因自己銷售工作中的問題，給經(jīng)銷商造成風(fēng)險。如：廠家產(chǎn)品的質(zhì)量存在問題，給經(jīng)銷商造成人力、物力、財力方面的損失；有些廠家不善于控制貨流和價格，致使個別經(jīng)銷商竄貨或降價傾銷，“掠奪”其他經(jīng)銷商的市場；廠家供貨不及時，致使經(jīng)銷商投入浪費；廠家沒有兌現(xiàn)或及時兌現(xiàn)所承諾的廣告費、獎金等；一些廠家在經(jīng)銷商遇到問題、困難需要廠家支持時，卻千方百計地推卸責(zé)任，服務(wù)不到位，等等。

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優(yōu)秀企業(yè)早已認識到廠商雙贏的重要性?？煽诳蓸饭咎岢雠c渠道共創(chuàng)財富的理念?？煽诳蓸废螓湲?dāng)勞提供操作方便、不占空間的汽水機，并經(jīng)常主動策劃一些促銷活動或公益活動，吸引消費者上門。在麥當(dāng)勞每次的促銷活動里，可口可樂公司都扮演著相當(dāng)重要的角色。在臺灣，可口可樂與一些大飯店合作，只要開席在20桌以上，就免費招待可口可樂和雪碧，并在雜志媒體上定期刊登“每月推薦餐廳”。超市開業(yè)，可口可樂罐裝車到場助陣，并配合特價促銷。可口可樂免費為學(xué)校小賣部設(shè)計制作明亮醒目的可口可樂看板，使小賣部煥然一新。此外，還贊助各種學(xué)?；顒?，如運動會，既與學(xué)校生活緊密結(jié)合，又可達到廣告促銷的目的。

雙匯公司提出要與商家共同“營造命運共同體”。董事長萬隆說得好：雙匯公司與經(jīng)銷商，干，則齊心協(xié)力；勝，則舉杯同慶。

從本質(zhì)上講，廠家與經(jīng)銷商分屬于不同的利益主體，廠商雙方在目標、觀點和要求等方面存在著矛盾，如廠家希望有一個穩(wěn)定的市場，而一些經(jīng)銷商卻低價拋貨走量，擾亂了市場秩序；廠家希望薄利多銷，而經(jīng)銷商的原則則是量少利厚，追求高利潤率；廠家給經(jīng)銷商提供促銷贈品以吸引消費者，而許多經(jīng)銷商卻將廠家的市場支持費用視為利潤補貼，將促銷贈品拆零銷售或只是用來拉攏下級客戶，很難如廠家所愿用在終端消費上；廠家希望提高鋪貨率，但經(jīng)銷商考慮到貨款回收等風(fēng)險，產(chǎn)品鋪點數(shù)很難達到廠家的要求，特別是對前途未卜的新產(chǎn)品，經(jīng)銷商更難以大規(guī)模鋪貨；廠家希望產(chǎn)品出現(xiàn)在更多的商店，擺放在最好的位置，這項工作需要有人長期認真地去做，但經(jīng)銷商的銷售代表一般只負責(zé)系列產(chǎn)品的訂單與收款，終端的理貨很難顧及；廠家希望經(jīng)銷商提高競爭能力，而經(jīng)銷商不愿意為此投入，此外缺乏計劃、資金短缺、管理落后、現(xiàn)金周轉(zhuǎn)不暢等低效率管理現(xiàn)象也讓廠家失望；廠家希望經(jīng)銷商增加庫存，這對提高銷售量非常重要，而經(jīng)銷商卻因害怕占壓資金而不愿多庫存，為解決這個問題，廠家不得不提高經(jīng)銷商的傭金；大多數(shù)經(jīng)銷商希望多進一些不同品種、價格的產(chǎn)品，廠家無法通過合法手段禁止經(jīng)銷商同時推銷競爭對手的產(chǎn)品，為此，廠家常常要給經(jīng)銷商一些折扣，鼓勵多進自己的貨，并專售自己的產(chǎn)品；由于市場的多變，現(xiàn)有的經(jīng)銷商常常跟不上形勢，一旦經(jīng)銷商被證明無法完成規(guī)定的銷售任務(wù)，廠家就會增加經(jīng)銷商或是撤換原來的經(jīng)銷商，這就造成廠家與經(jīng)銷商之間的矛盾，如此等等。對于這些問題，企業(yè)如果不能給予一個很好的政策，就會影響銷售。

二、了解經(jīng)銷商的要求

為調(diào)動經(jīng)銷商的積極性，在制定對經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)政策時，廠家要了解經(jīng)銷商的購買動機。市場營銷的中心思想就是“了解客戶的需求，然后努力滿足他”。經(jīng)銷商追求利潤是正常的，關(guān)鍵是大多數(shù)經(jīng)銷商認同的是穩(wěn)中有賺。如果產(chǎn)品經(jīng)銷差價很高但銷量不好或不能長期保證銷量，經(jīng)銷商同樣沒有積極性。具體來說，經(jīng)銷商關(guān)心的問題如下：

1.經(jīng)營利潤率；

2.商品具有吸引力，包括商品的價值、產(chǎn)品的知名度、暢銷程度、品種齊全、時興、流行、廉價供應(yīng)、優(yōu)先權(quán)；

3.產(chǎn)品檔次符合經(jīng)銷商的要求；

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4.技術(shù)上可靠的產(chǎn)品（沒有商人愿意當(dāng)試驗品）；

5.盡可能不讓客戶沒有購貨就走，即備齊所有需求的商品；

6.吸引購買力強的消費者；

7.重新贏得被奪走的客戶；

8.保持老客戶；

9.贏得新客戶；

10.認識市場空白，并從中獲利；

11.因勢利導(dǎo)，利用旺季的興隆給自己帶來收益；

12.價格和折扣；

13.廣告支持；

14.促銷活動；

15.有沒有最低訂貨限額；

16.資金需求和付款條件；

17.售后服務(wù)；

18.及時送貨能力；

19.對投訴的處理，不因索賠而惱火；由于廠家的合作而不必消耗、分散太多的精力；

20.廠家是否允許退貨與換貨；

21.廠家能否及時提供市場和產(chǎn)品信息；

22.競爭的欲望（對競爭對手的妒忌、不讓競爭對手獲益、不讓競爭對手居優(yōu)先地位）；

23.與經(jīng)銷商的客情關(guān)系；

24.雙方是否容易接近和溝通；

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25.廠家是否誠實可靠；

26.廠家給經(jīng)銷商決定有關(guān)產(chǎn)品的銷售政策的自由度；

27.訂貨程序的復(fù)雜程度；

28.廠家的市場控制力；

29.廠家的長期承諾；

30.是否提供多種獎勵措施；

31.廠家提供的銷售建議；

32.廠家提供的銷售培訓(xùn)；等等。

三、企業(yè)制定的銷售政策的內(nèi)容

北京東方戰(zhàn)略企業(yè)營銷策劃有限公司總經(jīng)理劉永炬先生認為，企業(yè)銷售政策內(nèi)容應(yīng)包括以下方面：

1.對客戶的宣傳教育

產(chǎn)品狀況。介紹產(chǎn)品的主要功能、特性、品質(zhì)、品牌和市場定位等信息資料，強調(diào)產(chǎn)品與競品的差異性和優(yōu)勢，加強經(jīng)銷商對產(chǎn)品的了解，刺激經(jīng)銷商的銷售欲望。

企業(yè)狀況。介紹企業(yè)的現(xiàn)有規(guī)模、實力和目前的發(fā)展?fàn)顩r及企業(yè)的長期發(fā)展規(guī)劃和近期的銷售計劃，增強經(jīng)銷商對企業(yè)的信心，使之產(chǎn)生與企業(yè)長期合作的欲望。

市場狀況。全面分析市場環(huán)境（社會、經(jīng)濟、競爭和政府），介紹需求與供給的現(xiàn)狀，預(yù)測產(chǎn)品的市場發(fā)展趨勢，強調(diào)本企業(yè)的優(yōu)勢，進一步加強經(jīng)銷商對產(chǎn)品和企業(yè)的信心。

銷售政策。明確而詳細地介紹企業(yè)的各項銷售政策：價格政策、促銷政策及其活動安排、地域劃分、職級授權(quán)和推廣計劃等，其中推廣計劃直接體現(xiàn)著企業(yè)對經(jīng)銷商的支持程度，是重點中的重點。推廣計劃主要包括：廣告宣傳計劃、廣告宣傳方式、廣告宣傳媒介、廣告宣傳費用和目前的實施狀況與市場收效等。

銷售政策關(guān)系到經(jīng)銷商的切身利益，在介紹過程中，必須站在經(jīng)銷商的角度去看待問題，真正協(xié)助經(jīng)銷商共同開拓市場。

2.廠家對經(jīng)銷商的服務(wù)支持

銷售培訓(xùn)。企業(yè)對經(jīng)銷商的銷售人員、管理人員進行產(chǎn)品知識、銷售技巧、客戶管理、經(jīng)營管理等方面的知識培訓(xùn)，以提高經(jīng)銷商的銷售能力、競爭能力和管理能力。

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產(chǎn)品管理。包括：

產(chǎn)品的物流管理：協(xié)助經(jīng)銷商進行合理的計劃和運輸安排，以加速產(chǎn)品的周轉(zhuǎn)過程。

產(chǎn)品的退換管理：首先與經(jīng)銷商分析產(chǎn)品退換的原因，并安排適當(dāng)?shù)耐藫Q工作，同時就產(chǎn)生退換對經(jīng)銷商進行致歉或解釋說明，重新獲得經(jīng)銷商的滿意度。

產(chǎn)品的庫存管理：協(xié)助經(jīng)銷商制定合理的存貨計劃，并安排適當(dāng)?shù)倪M、出貨計劃，以加速產(chǎn)品的流轉(zhuǎn)。

3.廣告宣傳

聯(lián)合推出廣告、展示會或促銷活動。在經(jīng)銷商自己進行廣告宣傳時，一方面要協(xié)助經(jīng)銷商開展宣傳工作，參與其整個的運作過程，幫助經(jīng)銷商確定主題和形式，安排詳細的程序、步驟，并參與其具體的實施過程等；另一方面，把握經(jīng)銷商的宣傳方向，保持其與企業(yè)宣傳主題及產(chǎn)品品牌視覺的統(tǒng)一等。

提供銷售輔助工具。為經(jīng)銷商在開展廣告宣傳的過程中提供必要的銷售輔助工具，如：展示樣品、陳列器具與設(shè)備、產(chǎn)品目錄、宣傳資料等，并說明其使用方法或具體內(nèi)容等。

4.技術(shù)服務(wù)

編制技術(shù)手冊。安排技術(shù)人員講解產(chǎn)品的專業(yè)知識及產(chǎn)品的維修和保養(yǎng)、運輸和保管技術(shù)知識等。

安排專業(yè)技術(shù)人員進行現(xiàn)場指導(dǎo)。對大的經(jīng)銷商可安排定期的技術(shù)人員走訪或電話拜訪等，對于中小經(jīng)銷商可進行臨時的現(xiàn)場指導(dǎo)和咨詢，即由業(yè)務(wù)員拜訪客戶時回饋信息，或在經(jīng)銷商尋求幫助時及時提供技術(shù)服務(wù)。

5.協(xié)同銷售

對其下游的經(jīng)銷商提供服務(wù)支持。幫助一級通路開拓市場，發(fā)展其下游的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)，可以迅速提高產(chǎn)品的銷售量，實現(xiàn)產(chǎn)品的市場擴張。

6.公共關(guān)系

發(fā)展個人友情關(guān)系。制定定期拜訪制度，鼓勵業(yè)務(wù)員發(fā)展與經(jīng)銷商之間的個人友情關(guān)系，實現(xiàn)與競品在人情上的優(yōu)勢。但此時企業(yè)應(yīng)制定政策，以防止業(yè)務(wù)員因私欲而與某些分銷商進行不正當(dāng)?shù)慕灰住?/p>

建立長期業(yè)務(wù)伙伴關(guān)系。對市場覆蓋率、產(chǎn)品產(chǎn)量、市場開發(fā)與促銷、技術(shù)指導(dǎo)與維修、市場信息等內(nèi)容進行溝通，并共同規(guī)劃銷售目標、存貨水平、員工培訓(xùn)和廣告宣傳、促銷計劃等。企業(yè)要以合同方式規(guī)定雙方的責(zé)任和義務(wù)。

實施對經(jīng)銷商的激勵。根據(jù)企業(yè)的價格政策或促銷政策，安排人員實施對經(jīng)銷商的激勵。如發(fā)放獎品和禮更多免費資料下載請進：http://share.yoao.com/ 中國最大的免費課件資源庫

品，組織旅游參觀活動等。

處理經(jīng)銷商抱怨。對經(jīng)銷商提出的抱怨要給予及時、熱情、恰當(dāng)?shù)奶幚怼?/p>

構(gòu)建“精致企業(yè)”

文：居易

現(xiàn)階段的中國大大小小的企業(yè)，有不少在表面化的高速發(fā)展的同時，似乎總是伴隨著一個擺脫不掉的幽靈，致使一批批的企業(yè)走向了“各領(lǐng)風(fēng)騷三五年”的悲壯結(jié)局。究其原因，很大程度上在于企業(yè)經(jīng)營者的心態(tài)浮躁以及因此而引發(fā)的企業(yè)運作行為的短視，使企業(yè)處于一種粗放型的應(yīng)付式的運行狀態(tài)。“精致企業(yè)”的提出，目的首先就在于正視這類弊端，使每一個企業(yè)都能及時地建立和形成一套最適合自己并具有全方位運作效率的理念、機制和經(jīng)營方式，以保障企業(yè)在明確目標前提下的良性發(fā)育。

“精致企業(yè)”旨在全方位優(yōu)化現(xiàn)代企業(yè)運作機制，強化企業(yè)家創(chuàng)業(yè)觀念的更新和倡導(dǎo)企業(yè)本身的可持續(xù)發(fā)展理論，精化管理環(huán)節(jié)，注重企業(yè)質(zhì)量?！熬缕髽I(yè)”的管理模式，重在強調(diào)以下幾個方面的理念設(shè)計和目標運作。

一、發(fā)展戰(zhàn)略——不求最快，但求最實

發(fā)展戰(zhàn)略必須以現(xiàn)實狀況為基礎(chǔ)，務(wù)必堅守以下幾條最基本的原則：

1．看得見，摸得著。

什么樣的目標最具誘惑力和鼓動性？是通過努力就能達到的。企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的“說而不做”或“做而不達”，往往是引發(fā)企業(yè)精神渙散的致命因素。

2．謹慎跨行。

在別的企業(yè)已在你擬進入的行業(yè)中處于壟斷地位時，跨行的擴張應(yīng)慎而又慎。

當(dāng)某一企業(yè)的產(chǎn)品在市場上擁有２５％～４０％的占有率時，后來企業(yè)的同類產(chǎn)品幾無“翻天”的可能。所以美國通用電氣公司在制定擴張戰(zhàn)略時堅持三條原則：只在本行業(yè)擴張；必

須有１２％的投資回報；要有做當(dāng)?shù)厥袌銮叭陌盐铡?/p>

3．不該賺的錢堅決不賺。

在一方面賺的錢多了，另一方面賺的錢肯定就少了，這是由你的精力、能力及所相關(guān)的條件決定的。要賺更多免費資料下載請進：http://share.yoao.com/ 中國最大的免費課件資源庫

足本該你賺的那份錢，惟一的辦法是擺脫各種其它賺錢的誘惑。在經(jīng)歷了“見錢就賺”的苦澀競爭之后，西方的各大企業(yè)在這方面已是極有主見的了。所以，西門子賣掉了彩電生產(chǎn)線，百事可樂放棄了飯店和餐飲業(yè)，菲利浦出讓了生產(chǎn)大家電的子公司，生產(chǎn)“萬寶路”的莫利斯公司宣布，將著手拍賣“非核心企業(yè)”。

二、組織機制——不求最全，但求最順

組織機制的“全”與“順”，盡管只是一字之差，但卻有著本質(zhì)的區(qū)別。“全”是一種形式，而“順”則是一種功能。許多企業(yè)的組織機制的“全”，往往是受著來自于慣性思維、外界壓力以及橫向比較的影響，因此觀念與作風(fēng)的務(wù)實至關(guān)緊要。

“不求最全，但求最順”的組織機制的設(shè)計，可在以下三條設(shè)計大綱的基礎(chǔ)上加以逐漸的補

充與完善。

1．健全第一個三角形。

無論是金字塔結(jié)構(gòu)、網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)或者是其它結(jié)構(gòu)的組織機制，其內(nèi)在都需要有一個隱形的第一權(quán)力（職責(zé)）三角形的支撐。這個三角形的構(gòu)成條件（人員素質(zhì)）及架構(gòu)狀況（權(quán)力分配），往往就直接反映著組織機制的整體結(jié)構(gòu)及運行特征：不規(guī)則三角形預(yù)示著組織的動蕩；等邊三角形可能引發(fā)組織目標的渙散；底邊大于邊長的三角形，則可能導(dǎo)致勞而無功或疲于奔命的權(quán)力集中；只有邊長適度大于底邊的三角形，才有利于形成組織機制的目標性權(quán)力運作，實現(xiàn)組織機制的有效性和控制性，達到“順”的目的。

現(xiàn)行許多企業(yè)的組織機制在運行狀態(tài)最容易出現(xiàn)的問題一般有這么幾點：一是權(quán)力過于集中，管理層形同虛設(shè)；二是權(quán)力中心傾斜或分散，政令不暢；三是局部替代全局，機構(gòu)偏癱。而所有這些毛病，究其根源，關(guān)鍵在于“第一個三角形”未能成形，從而導(dǎo)致機構(gòu)發(fā)育不良

。這種狀況一旦持續(xù)存在，機構(gòu)越大，問題也就越多，最終就極可能促發(fā)企業(yè)“大廈”的突然坍塌。

2．制定并實施“鋼性制度”。

成功的企業(yè)所施行的管理規(guī)范，即使在世界范圍，到目前來看，還是極有共性的。其中，“用制度說法”幾乎已成為最具廣泛適用性的經(jīng)營法典。

管理的靈活或許是一種藝術(shù)，而制度的靈活肯定是一種災(zāi)難?！坝弥贫日f法”，直接取決于制度制定和實施的“鋼性化”程度，其最直接的操作方法就是“量化處理”，這也是企業(yè)實施“精致管理”的最必要條件。量化處理得越精確、越刻板、越?jīng)]有彈性，即鋼性化的程度越高，企業(yè)的組織機制就可能越順，良性化運行的可能性就越大。把數(shù)字化管理引入管理制度，可能是“鋼性化”的最具體的支撐。

麥當(dāng)勞經(jīng)營的只是大眾快餐，但其管理制度的制定和實施卻極具鋼性。比如，規(guī)定炸薯條在暖箱中不能超過7分鐘，以防止返潮；泡菜端出來時必須保持某種圖案，以防止滑落。其它如凍肉餅的大小輕重、在烤更多免費資料下載請進：http://share.yoao.com/ 中國最大的免費課件資源庫

箱中轉(zhuǎn)動的次數(shù)等，都有詳盡而明確的規(guī)定，從而所產(chǎn)生的獎勵與懲罰措施當(dāng)然也就無須爭議了。

3．開辟晉升通道。

這好像是一個人才培養(yǎng)的問題，但其實質(zhì)卻直接地關(guān)系到企業(yè)組織機制的相關(guān)運行。

有一點可以肯定，假如一個組織中管理人員或職員沒有感覺出自己的前途和希望所在，也不明確自己究竟應(yīng)該從什么方向努力，那么這個組織的機制必然是大有問題。

在我們現(xiàn)行的許多企業(yè)中，“晉升”對絕大多數(shù)的管理者和職員來說，實在是一個極“奢侈”的字眼。面對成功，企業(yè)的絕大多數(shù)人如果表露的只是一種旁觀，而不是最起源的參與心態(tài)，那么企業(yè)的向心力必然是極弱的。為企業(yè)中的每一分子提供“晉升”的機會和途徑，為其展示他現(xiàn)有基礎(chǔ)上的努力前景和方向，不但是現(xiàn)代企業(yè)的基本職責(zé)，也是保障企業(yè)組織機制有效順暢運轉(zhuǎn)的必要前提。

一家外資企業(yè)《員工手冊》的扉頁上這樣寫道：“進入我們的機制，你就具備了成為我們最高領(lǐng)導(dǎo)的可能。但是，這必須循序漸進，而且永遠是不進則退?！痹谶@本手冊里，從每個崗位的試用人員開始，都可以很明確地找到自己目前所處的位置，以及相應(yīng)的要求、職責(zé)和報酬，也注明了他下一步可能謀取到的職位和發(fā)展前景，包括什么時轉(zhuǎn)正，什么時候調(diào)資，什么時候出國進修以及什么時候享受什么樣的休假待遇等，都一一登錄在案，從而使公司的每一個在職人員都明顯地感到了壓力與動力的存在，形成了企業(yè)特定的凝聚力和積極的作用力。

每個人發(fā)展的機會越多，發(fā)展的前景越寬，就越具活力，進取感越強，企業(yè)的發(fā)展速度也就越快，組織機制的運轉(zhuǎn)就越趨良性，越趨通暢。

三、人員管理——不求最親，但求最行

不少的企業(yè)經(jīng)營者，最為感嘆的問題多半是“人”的問題，既為沒有人而煩惱，更為沒有得力的人，尤其是貼心的人而煩惱。即使用上了得力的人、貼心的人，關(guān)鍵的時候可能又發(fā)現(xiàn)，原來壞事的根源正在于他們！

可對比的是大批來自于西方的外資企業(yè)。他們常常是只來一兩個主要負責(zé)人，揣著一本手冊類的規(guī)章，在人生地不熟的情況下公開地招兵買馬，并可以在極短的時間內(nèi)辦廠、辦公司、出產(chǎn)品、做業(yè)務(wù)，干得風(fēng)風(fēng)火火，盡管也頻頻發(fā)生跳槽現(xiàn)象，但似乎并不會對企業(yè)產(chǎn)生任何“傷筋動骨”的影響。

“精致企業(yè)”的人員管理思想，原則上就是要體現(xiàn)外資企業(yè)似的人員管理效果——不求最親，但求最行。其主要的設(shè)計原則可概括如下。

1．建立“普通人制度”。

企業(yè)是一個工作的場所，那么從本質(zhì)上講，所需要的當(dāng)然也就是“工作的人”，即“工作”是客觀意義上的更多免費資料下載請進：http://share.yoao.com/ 中國最大的免費課件資源庫

最明確的要求，除此以外的其他要求，都是可以相對忽略的。建立“普通人制度”，其實質(zhì)就是對這一思想的具體細化。它至少應(yīng)該包括這么幾個方面的觀念和特征：

·工作是靠“普通人”完成的，而不是靠“非凡人物”完成的。沒有“普通人”的企業(yè)，肯定是無法管理的企業(yè)。

·“按部就班”的工作，永遠是企業(yè)最重要，也是最大量的工作。

·企業(yè)的任何環(huán)節(jié)的工作，都應(yīng)適合這一環(huán)節(jié)中技能最差的人員承擔(dān)。它可以確保企業(yè)任何情況下的人員儲備，而且也有助于顯示這一環(huán)節(jié)中技能優(yōu)秀者的能力優(yōu)勢，引發(fā)每個環(huán)節(jié)中的競爭氛圍和競爭積極性。

在企業(yè)的許多工作環(huán)節(jié)，因錯誤的人事政策而導(dǎo)致不能安于現(xiàn)狀的高學(xué)歷者、高技能者的增多，往往就預(yù)示著企業(yè)不穩(wěn)定因素的加大。

2．重同心，更重同路。

“同心同德”是不切合實際的。因此，企業(yè)就應(yīng)該在人員管理思想上倡導(dǎo)另一種更符合實際的運作標準和運作原則。這類標準和原則應(yīng)有助于企業(yè)人員管理的運作更趨科學(xué)，更趨實際。

·“工作關(guān)系”是企業(yè)與員工的主要關(guān)系，所以“工作約束”也就成為企業(yè)對員工的主要約束。

·企業(yè)家不是政治家，他要求員工的是任務(wù)，而不是信仰。

·企業(yè)與員工，“同心”是理想，但不是要求；“同路”是職責(zé)，必須履行。

·倡導(dǎo)“同心”，堅持“同路”；重“同心”，更重“同路”；不“同心”，照樣“同路”。

3．實施“授權(quán)管理”。

授權(quán)不同于放權(quán)，因為“放權(quán)管理”從根本上來說，是一種混淆管理職能、模糊職責(zé)定位的運作模式，對企業(yè)這樣一種目標任務(wù)十分具體明確的組織機構(gòu)來說，不但是無的放矢，而且是極具災(zāi)難性的。

“精致企業(yè)”的授權(quán)管理，其運作基點在于：

·企業(yè)的決策者、執(zhí)行者職責(zé)具體，性質(zhì)單一，二者沒有調(diào)和的余地。

·“放權(quán)”意味著權(quán)利的轉(zhuǎn)移，也意味著人員角色的轉(zhuǎn)換。所以，“放權(quán)”對決策者而言是一種失職，對執(zhí)行者而言是一種越權(quán)。失職和越權(quán)都是管理的大忌。

·“授權(quán)”構(gòu)架了決策者和執(zhí)行者之間的必然聯(lián)系，同時也是對決策人和執(zhí)行人雙方職責(zé)及任務(wù)的具體規(guī)范和明確，是可以實施精致管理的前提。

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“精致企業(yè)”所涉及的理念還有許多相關(guān)的方面，它需要企業(yè)經(jīng)營者的觀念變革和思維拓新，才能達到全方位革新企業(yè)的根本目的更多免費資料下載請進：http://share.yoao.com/ 中國最大的免費課件資源庫

第三篇：高速鐵路工程測量控制網(wǎng)復(fù)測技術(shù)報告

高速鐵路工程測量控制網(wǎng)復(fù)測技術(shù)

摘 要：高速鐵路工程項目建設(shè)的周期中，測量控制工作是一項重要的技術(shù)保障，文章主要從施工單位的角度出發(fā)，較為詳細地介紹了平面控制網(wǎng)CPⅠ、CPⅡ和線路水準基點的復(fù)測方法、作業(yè)程序和技術(shù)要點，形成了一套較為完整的控制網(wǎng)復(fù)測技術(shù)總結(jié)，為同類鐵路工程控制網(wǎng)復(fù)測提供了一個可參考的技術(shù)指導(dǎo)。

關(guān)鍵詞：控制網(wǎng)復(fù)測；GPS測量；二等水準測量 1 測量控制網(wǎng)的概述

在高速鐵路平面控制測量工作開展前，為了滿足平面GPS控制測量三維約束平差的要求，首先采用GPS測量方法建立高速鐵路框架控制網(wǎng)（CP0）。在框架控制網(wǎng)（CP0）基礎(chǔ)上分三級布設(shè)，第一級為基礎(chǔ)平面控制網(wǎng)（CPⅠ），主要為勘測、施工、運營維護提供坐標基準；，第二級為線路平面控制網(wǎng)（CPⅡ），主要為勘測和施工提供控制基準；第三級為軌道控制網(wǎng)（CPⅢ），主要為軌道鋪設(shè)和運營維護提供控制基準。

高速鐵路工程測量高程控制網(wǎng)分二級布設(shè)，第一級線路水準基點控制網(wǎng)，為高速鐵路工程勘測設(shè)計、施工提供高程基準；第二級軌道控制網(wǎng)（CPⅢ），為高速鐵路軌道施工、維護提供高程基準。2 測量控制網(wǎng)的復(fù)測內(nèi)容和頻次

高速鐵路工程建設(shè)期間，要加強CP0、CPⅠ、CPⅡ及線路水準基點控制網(wǎng)復(fù)測工作。控制網(wǎng)復(fù)測分為定期復(fù)測和不定期復(fù)測，定期復(fù)測多由建設(shè)單位組織實施，不定期復(fù)測由施工單位實施。

定期復(fù)測是對高速鐵路平面高程控制網(wǎng)全面復(fù)測，復(fù)測內(nèi)容包括全線CP0、CPⅠ、CPⅡ及線路水準基點。復(fù)測頻次要求如下：

（1）施工單位接樁后，應(yīng)對CPⅠ、CPⅡ和線路水準基點進行復(fù)測；（2）CPⅢ建網(wǎng)前，CP0、CPⅠ、CPⅡ和線路水準基點應(yīng)復(fù)測一次；（3）工程靜態(tài)驗收前，CP0、CPⅠ、CPⅡ、CPⅢ及線路水準基點復(fù)測一次；（4）特殊地區(qū)、地面沉降地區(qū)或施工期間出現(xiàn)異常的地段，適當(dāng)增加復(fù)測次數(shù)。不定期復(fù)測的測周期一般不大于6個月，施工單位要根據(jù)工程的施工階段需要及時開展。不定期復(fù)測的內(nèi)容包括CPⅠ、CPⅡ、線路水準基點等，主要是檢查控制點位的相對精度是否滿足規(guī)范要求，點間的相對位置是否發(fā)生位移。當(dāng)復(fù)測成果較差超出規(guī)范要求時，要分析原因，測量結(jié)果報相關(guān)單位確認。3平面控制網(wǎng)CPⅠ、CPⅡ和線路水準基點控制網(wǎng)施工復(fù)測一般規(guī)定

工程開工前，施工單位會同設(shè)計單位參加由業(yè)主組織并有監(jiān)理單位參與的控制樁和測量成果資料交接工作。施工單位要對設(shè)計單位交付的CPⅠ、CPⅡ平面控制網(wǎng)和線路水準基點控制網(wǎng)進行復(fù)測。為確保高速鐵路軌道的線性，相鄰施工標段、相鄰施工單位之間應(yīng)共同協(xié)商并現(xiàn)場確認交界處附近的同一對CPⅠ平面控制點和同一個水準點作為搭接和公共點進行復(fù)測。雙方應(yīng)簽訂共用控制點協(xié)議并使用滿足精度要求的相同坐標和高程成果。標段內(nèi)施工分段也需要進行確認搭接，并現(xiàn)場放樣檢查。線下工程開工前或至遲在結(jié)構(gòu)工程施工前應(yīng)完成CPⅠ、CPⅡ控制點和二等水準點的復(fù)測工作。基礎(chǔ)平面控制網(wǎng)CPⅠ采用GPS測量。線路控制網(wǎng)CPⅡ宜優(yōu)先選用GPS測量，也可采用常規(guī)導(dǎo)線測量。CPⅠ控制網(wǎng)的復(fù)測工作一般宜單獨進行，當(dāng)接GPS接收機數(shù)量較多時，也可和CPⅡ的復(fù)測同時進行，但要分別處理數(shù)據(jù)。因為精度等級不一樣，CPⅡ需要附合到CPⅠ控制點上。線路水準基點復(fù)測采用幾何水準測量，跨河水準依據(jù)《國家一二等水準測量規(guī)范》可以采用三角高程法、GPS高程法。

平面、高程控制網(wǎng)復(fù)測布網(wǎng)要求及主要技術(shù)要求

平面、高程控制網(wǎng)復(fù)測布網(wǎng)要求及主要技術(shù)要求與原設(shè)計單位施測時一致，具體要按表

1、表

2、表3規(guī)定執(zhí)行。5 測量儀器的配置

（1）GPS接收機：CPⅠ、CPⅡ控制測量要采用雙頻接收機，其標稱精度不低于5mm±1ppm；同步觀測的接收機數(shù)量要不少于4臺。

（2）全站儀標稱精度應(yīng)不低于2″、2mm±2ppm。

（3）水準儀標稱精度應(yīng)不低于DS1并應(yīng)配相應(yīng)的因瓦尺。6平面控制網(wǎng)的復(fù)測 6.1 CPⅠ、CPⅡ平面控制網(wǎng)復(fù)測

復(fù)測平面控制網(wǎng)時應(yīng)采用邊聯(lián)結(jié)方式構(gòu)網(wǎng)，并組成三角形或大地四邊形相連的帶狀網(wǎng)。可以將CPⅠ、CPⅡ同時構(gòu)網(wǎng)觀測，但要提前做好規(guī)劃設(shè)計，要滿足CPⅠ有獨立的邊聯(lián)結(jié)方式的三角形或大地四邊形相連的帶狀網(wǎng)，以便于后續(xù)的基線解算和網(wǎng)平差?，F(xiàn)場觀測作業(yè)時嚴格按照相應(yīng)等級的技術(shù)要求進行觀測，做好相應(yīng)的記錄工作。若需要聯(lián)測CP0時，可將其納入CPⅠ控制網(wǎng)，每個CP0最好有三個方向與之相連。

原始觀測數(shù)據(jù)采集完成后，利用對應(yīng)儀器的或?qū)Ｓ玫幕€解算軟件進行基線解算，要分別進行CPⅠ、CPⅡ網(wǎng)的基線解算，生成各自復(fù)測需要的CPⅠ、CPⅡ基線向量文件。解算的基線向量結(jié)果要滿足該儀器以及解算軟件的質(zhì)量指標，同時檢查同步環(huán)和獨立環(huán)的閉合差以及重復(fù)觀測基線的較差，并應(yīng)符合表4的規(guī)定。

表4 基線質(zhì)量檢驗限差表

注：，其中？滓為基線弦長標準差（mm）

a固定誤差（mm）；b比例誤差系數(shù)（mm/km）；d相鄰點間距離（km）；n閉合環(huán)邊數(shù)。

在基線的質(zhì)量檢驗符合要求后，利用專用的GPS測量平差軟件，將所有獨立基線構(gòu)成控制網(wǎng)，以三維基線向量及其相應(yīng)的方差、協(xié)方差陣作為觀測信息，以復(fù)測區(qū)段中的一個點的WGS-84的三維坐標為起算數(shù)據(jù)，進行無約束平差。CPⅠ、CPⅡ網(wǎng)分別各自平差。無約束平差中基線向量各分量的改正數(shù)絕對值需滿足對應(yīng)等級的限差要求：

利用滿足無約束平差指標要求的基線向量網(wǎng)，在本次復(fù)測區(qū)段或標段對應(yīng)的獨立坐標系（與設(shè)計坐標系相同的基準，如中央子午線經(jīng)度、坐標系投影面高程和高程異常值等）下，進行二維約束平差。CPⅠ控制網(wǎng)約束平差時選取本次復(fù)測區(qū)段中較為牢固穩(wěn)定的首、中、尾三個點或首、尾兩個點作為約束點，進行二維約束平差，用作CPⅠ控制網(wǎng)約束平差的約束點間邊長相對中誤差需滿足1/250000；CPⅡ控制網(wǎng) 約束平差時選取本次復(fù)測區(qū)段內(nèi)所有聯(lián)測的CPⅠ點作為約束點，進行二維約束平差，用作CPⅡ控制網(wǎng)約束平差的約束點間邊長相對中誤差需滿足1/180000。約束平差基線向量改正數(shù)與無約束平差的同名基線改正數(shù)的較差應(yīng)符下式的規(guī)定，否則，認為參與約束的已知坐標誤差太大，應(yīng)刪除誤差較大的約束值，直至下式滿足：

對于復(fù)測控制網(wǎng)長度太長、橫跨多個投影帶，可采用分區(qū)平差。平差時相鄰兩分網(wǎng)應(yīng)有一定數(shù)量的重合點，重合點在兩分網(wǎng)中坐標之差不得大于點位中誤差的2倍。

二維約束平差后輸出的平差成果即為與設(shè)計坐標系相同基準的復(fù)測坐標成果，將CPⅠ、CPⅡ控制點復(fù)測成果與設(shè)計成果的坐標和相鄰點間坐標差之差的相對精度進行比較，限差要求見表5。當(dāng)以上兩項比較滿足限差要求時，采用原設(shè)計成果。當(dāng)較差超限時，要進行再次復(fù)測，查明原因，并采用同精度擴展方法更新成果，提交相關(guān)單位確認。

表5 CPⅠ、CPⅡ控制點復(fù)測坐標較差限差要求

注：表中坐標較差限差指X、Y坐標分量較差。

表中相鄰點間坐標差之差的相對精度按下式計算：

式中：

S為相鄰點間的二維平面距離或三維空間距離；

復(fù)測結(jié)果比較樣表：

表6 CPⅠ、CPⅡ坐標比較表

表7 相鄰CPⅠ點對比較表 6.2 CPⅡ?qū)Ь€復(fù)測

CPⅡ?qū)Ь€復(fù)測要附合在穩(wěn)定可靠的CPⅠ控制點上，水平角觀測采用方向觀測法。導(dǎo)線邊長測量進行儀器加常數(shù)、乘常數(shù)和氣象改正，距離歸算至工程設(shè)計的投影高程面上。導(dǎo)線水平角、距離觀測滿足表8和表9的相關(guān)規(guī)定。

表8 導(dǎo)線水平角觀測限差規(guī)定及技術(shù)要求 表9 導(dǎo)線測邊限差規(guī)定和技術(shù)要求

注：

1、一測回是全站儀盤左、盤右各測量一次的過程

2、測距儀精度等級如下

Ⅰ級 |mD|≤2mm

Ⅱ級 2mm mD為每千米測距標準偏差。即按測距儀出廠標稱精度的絕對值，歸算到1km的測距標準偏差。

CPⅡ?qū)Ь€復(fù)測的外業(yè)完成后，利用專用平差計算軟件，選取導(dǎo)線附合的CPⅠ點作為已知點進行平差計算，平差結(jié)果中的導(dǎo)線復(fù)測的測角精度、測邊精度、以及導(dǎo)線全長相對閉合差和方位角閉合差，都要應(yīng)符合表3的規(guī)定。

符合表3規(guī)定后，將復(fù)測成果與設(shè)計單位成果進行比較。復(fù)測與設(shè)計的導(dǎo)線水平角、導(dǎo)線邊長和導(dǎo)線點坐標較差的限差應(yīng)符合表10的要求。

表10 CPⅡ?qū)Ь€復(fù)測成果限差要求

注： 為儀器標稱精度。

當(dāng)隧道洞內(nèi)CPⅡ控制測量的導(dǎo)線附合長度大于7km時，導(dǎo)線等級為隧道二等。

當(dāng)以上各項比較滿足限差要求時，采用原設(shè)計成果，不能滿足限差要求時，要進行再次復(fù)測，查明原因，并采用同精度擴展方法更新成果，提交相關(guān)單位確認。

表11 復(fù)測水平角比較表

表12 復(fù)測邊長比較表

表13 復(fù)測坐標比較表 7 高程控制網(wǎng)復(fù)測 高程控制網(wǎng)復(fù)測就是對線路水準基點的復(fù)測，從本次復(fù)測區(qū)段或標段與相鄰標段共樁點開始聯(lián)測區(qū)段內(nèi)所有線路水準基點至區(qū)段結(jié)束段與相鄰標段的共樁點，多采用滿足精度要求電子水準儀，按二等水準測量技術(shù)要求施測。水準測量數(shù)據(jù)采集完成后，對外業(yè)觀測數(shù)據(jù)進行各項指標檢查、驗算，各項精度指標和限差滿足要求后，利用專用的測量平差軟件進行嚴密平差計算。平差計算時選取本次復(fù)測區(qū)段內(nèi)首、中、尾三個或首、尾兩個水準點作為已知點進行平差計算，平差結(jié)果中的高差偶然中誤差M？駐和按環(huán)閉合差算得的全中誤差MW要滿足二等水準測量的技術(shù)指標。

當(dāng)檢測已測測段高差之差滿足表14中規(guī)定要求時，采用原設(shè)計成果，當(dāng)較差超限時，要進行再次復(fù)測，查明原因，并采用同精度擴展方法更新成果，提交相關(guān)單位確認。

表14 水準測量精度要求

注：1K為測段水準路線長度，單位為km；L為水準路線長度，單位為km；RⅠ為檢測測段長度，以千米計；n為測段水準測量站數(shù)。

2當(dāng)山區(qū)水準測量每公里測站數(shù)n≥25站以上時，采用測站數(shù)計算高差測量限差。

當(dāng)復(fù)測區(qū)段內(nèi)有跨河情況時，嚴格按照國家二等水準的跨河水準測量的技術(shù)要求進行測量。

高程控制網(wǎng)復(fù)測結(jié)果比較樣表：

表15 復(fù)測高差統(tǒng)計表

表16 與設(shè)計高差比較表

表17 高程復(fù)測比較表 8提交的復(fù)測成果報告

復(fù)測成果報告包括以下內(nèi)容：（1）工程概況、復(fù)測范圍、設(shè)計CPⅠ、CPⅡ和線路水準點控制網(wǎng)概況、測量時間等情況；（2）CPⅠ控制網(wǎng)測量網(wǎng)形略圖、CPⅡ測量網(wǎng)形略圖；（3）測量儀器、人員情況；（4）測量外業(yè)作業(yè)情況（技術(shù)指標）與測量結(jié)果（含閉合環(huán)、重復(fù)基線檢核、往返高差測量匯總）；（5）網(wǎng)平差與后處理結(jié)果（基準數(shù)據(jù)的采用與檢驗、基線邊改正數(shù)與精度、無約束和約束平差坐標及其精度、基線邊距離和方位及其精度、約束平差高程控制網(wǎng)精度等）；（6）復(fù)測與設(shè)計成果比較結(jié)果（坐標、距離、方位、復(fù)測與設(shè)計高程或高差比較結(jié)果等）；（7）復(fù)測結(jié)論；（8）標段搭接測量用樁協(xié)議；（9）主要測量人員的專業(yè)證書、儀器檢定證書、測繪資質(zhì)附件。

第四篇：基于通訊的列車控制

基于通訊的列車控制(CBTC)系統(tǒng)的發(fā)展

作者：李毓璋 來源：004km.cn －－ IEEE 6.004km.cn －－ IEEE 7.004km.cn －－ Transportation Systems Design

第五篇：高速隧道監(jiān)理安全控制要點

高速公路建設(shè)隧道施工安全監(jiān)理控制要點

武倘尋高速公路第二總監(jiān)辦第四駐地辦

安全專監(jiān)余義華收集整理編制 2017、7、20

1、洞口工程

1.1洞口的路基及邊、仰坡斷面應(yīng)自上而下開挖，一次將土石方工程做完，開挖人員不得上下重疊作業(yè)。

1.2邊、仰坡以上山坡松動危石應(yīng)在開工前清除干凈；施工中應(yīng)經(jīng)常檢查，特別是在雪雨之后，發(fā)現(xiàn)松動危石必須立即清除。

1.3爆破后應(yīng)在清除邊仰坡上的松動石塊后，方可繼續(xù)施工。地質(zhì)不良時，邊、仰坡應(yīng)采取加固措施。

1.4端墻處的土石方開挖后，對松動巖層應(yīng)進行支護。

2、隧道門及端墻工程施工

砌體工程腳手架、工作平臺應(yīng)搭設(shè)牢固，并設(shè)有扶手、欄桿。腳手架不得妨礙車輛通行。

起拱線以上的端墻施工應(yīng)設(shè)安全網(wǎng)，防止人員、工具和材料墜落。

起吊材料時機下嚴禁車輛和人員通行。

3、開挖

3.1開挖方法應(yīng)符合設(shè)計要求;預(yù)留的核心土不得任意挖除;開挖步距必須符合鐵道部有關(guān)規(guī)定.3.2隧道開挖應(yīng)根據(jù)各種施工方法及地質(zhì)情況制定相應(yīng)安全技術(shù)措施。監(jiān)理應(yīng)進行嚴格審查。

3.2鉆眼作業(yè)符合下列規(guī)定：

鉆眼前，應(yīng)檢查工作環(huán)境的安全狀態(tài)，應(yīng)待開挖面清除浮石以及瞎炮處理完畢后方可進行鉆眼作業(yè)；

鑿巖機的支架，在碴堆上鉆眼時，應(yīng)保持碴堆的穩(wěn)定； 用電鉆鉆眼時，不得用手導(dǎo)引回轉(zhuǎn)的釬子、用電鉆處理被夾住

6）爆破時，爆破工應(yīng)隨身配帶手電筒，并設(shè)故障照明。8）裝藥與鉆眼不得平行作業(yè)。當(dāng)采用鉆孔臺車平行鉆鑿深孔爆破并采取下列措施時，可不受此項限制：

施工單位應(yīng)制定操作細則，并經(jīng)批準；

鉆孔與裝藥順序應(yīng)自上而下，鉆孔與裝藥孔至少隔開一排，其距離不小于2.5m；

鉆孔與裝藥人員必須分開。

9）兩個相向貫通開挖的開挖面之間的距離只剩下15m時，只允許從一個開挖面掘進貫通，另一端應(yīng)停止作業(yè)并撤走人員和機具設(shè)備，在安全距離處設(shè)置警告標志。

10）爆破器材加工房應(yīng)遠離洞口50m以外。若洞口距開挖面大于1000m時，可在洞內(nèi)適當(dāng)?shù)攸c設(shè)立加工房，但應(yīng)符合下列規(guī)定：

存儲藥量僅限于當(dāng)班用量；

洞深應(yīng)大于10m，并與隧道中線有60°的交角，設(shè)有兩道外開的門；

設(shè)立明顯的標志和專人看守；

加工房設(shè)在堅固的圍巖中，并應(yīng)設(shè)置欄桿，嚴禁無關(guān)人員入內(nèi)。11）采用電雷管起爆時，必須符合現(xiàn)行國家標準《爆破安全規(guī)程》（GB6622）有關(guān)規(guī)定。

3.5出碴作業(yè)應(yīng)遵守下列規(guī)定：

機車司機應(yīng)按信號指示行駛。當(dāng)通過翻車機室和后配套區(qū)等地段時，應(yīng)減速鳴號。

列車在行駛時，施工人員不得穿越。3.6初期支護應(yīng)符合下列要求：

洞外卸碴處的路面應(yīng)做成4％的上坡段，距碴堆邊緣處應(yīng)設(shè)置擋木。

洞內(nèi)倒車應(yīng)由專人指揮。

4.4爆破器材的運輸應(yīng)符合下列規(guī)定： 由專人護送，其他人員不得搭乘。

雷管和炸藥應(yīng)分別運送，電雷管應(yīng)裝在絕緣箱內(nèi)運送。用汽車運送爆破材料時，尚應(yīng)符合下列規(guī)定：

炸藥與雷管應(yīng)分別裝在兩輛車內(nèi)專車運送，兩車間距應(yīng)大于50m，并派專人護送；

運行中應(yīng)顯示紅旗或紅燈； 汽車排氣口應(yīng)加防火罩。

5、支護

5.1支護應(yīng)符合下列規(guī)定： 根據(jù)圍巖穩(wěn)定情況采取有效支護。

施工期間，應(yīng)對支護的工作狀態(tài)進行定期和不定期的檢查。在不良地質(zhì)地段，應(yīng)由專人每班檢查。當(dāng)發(fā)現(xiàn)支護變形或損壞時，應(yīng)立即修整加固。

構(gòu)件支撐的立柱不得置于虛碴和活動石塊上。在軟弱圍巖地段，立柱底面應(yīng)加設(shè)墊板或墊梁。

暫停施工時，應(yīng)將支護直抵開挖面。5.2噴錨支護應(yīng)符合下列規(guī)定：

在碴堆上作業(yè)時，應(yīng)避免踩踏活動的巖塊。在梯、架上作業(yè)時，安置應(yīng)穩(wěn)妥，應(yīng)有專人監(jiān)護。

清除開挖面上的松動巖體、開裂的噴混凝土?xí)r，人員不得處于

噴射機連接的風(fēng)水管路應(yīng)牢固通暢；

施工臺架或施工臺車應(yīng)牢固穩(wěn)定，臺架上應(yīng)滿鋪底板，周邊應(yīng)設(shè)置欄桿，臺架上的人、料不得超過承載能力；

清除松動圍巖、沖洗受噴面時，工作區(qū)內(nèi)嚴禁非作業(yè)人員停留； 鉆眼、安裝錨桿、掛鋼筋網(wǎng)及噴射混凝土，當(dāng)在高于2m的高處作業(yè)時，應(yīng)符合有關(guān)規(guī)定。

6.4仰拱與隧底施工應(yīng)符合下列規(guī)定：

仰拱上的運輸?shù)缆窇?yīng)搭設(shè)牢固，當(dāng)向坑內(nèi)傾卸混凝土?xí)r，非卸車人員應(yīng)避讓至安全地點；

當(dāng)仰拱超前邊墻施工時，應(yīng)加強基坑坑壁的臨時支護。6施工通風(fēng)、防塵防毒及風(fēng)水電供應(yīng)

6.1施工通風(fēng)應(yīng)符合下列規(guī)定：

導(dǎo)坑開挖面風(fēng)流中，按體積計氧氣不得低于20％，二氧化碳不得超過0.5％；

洞內(nèi)空氣中，有毒有害物質(zhì)的濃度必須符合國家規(guī)定標準； 作業(yè)開挖面復(fù)工時，必須進行通風(fēng)和分析空氣中有害氣體濃度，確認符合標準后方可進入；

人員嚴禁在風(fēng)管道進出口停留。6.2防塵防毒應(yīng)符合下列規(guī)定：

隧道施工應(yīng)采取綜合防塵防毒措施，并定期檢查粉塵及有害氣體濃度；

裝碴作業(yè)在出碴前應(yīng)用水淋濕碴堆；

噴射混凝土粉塵濃度達不到標準時，應(yīng)采取防塵措施。6.3施工供風(fēng)應(yīng)符合下列規(guī)定：

前鉆孔，探明地質(zhì)情況，采取預(yù)防對策。

施工中應(yīng)加強對圍巖和支護體系的監(jiān)控量測。當(dāng)發(fā)現(xiàn)圍巖和支護體系變形速率異常時，應(yīng)立即采取有效措施。情況嚴重時應(yīng)將全部人員撤離危險區(qū)域。

施工中應(yīng)有足夠的搶險、急救物資儲備。

如發(fā)生坍塌，應(yīng)積極處理和搶救，處理坍塌應(yīng)在查明坍塌情況、制定出安全措施后進行。

7.2軟弱破碎富水圍巖隧道施工應(yīng)采取截、排、堵等綜合防水措施，并應(yīng)制定處理突發(fā)性大量涌水的措施。

7.3施工前應(yīng)先用水泥砂漿將隧道范圍內(nèi)的地質(zhì)鉆孔進行封閉。7.4重點抓好洞口及淺埋段的施工組織，避免坍塌、擾動土體和破壞地表植被，確保施工安全。

7.5在施工到設(shè)計圖紙標明或超前地質(zhì)預(yù)報顯示的斷層破碎帶之前，應(yīng)采用超前鉆探，探明斷層破碎帶地質(zhì)情況，及時與設(shè)計單位聯(lián)系，確定安全合理的施工方案。

7.6出現(xiàn)欠挖需要補炮時，應(yīng)在下一循環(huán)開挖前進行。超挖部分初噴時應(yīng)噴平。

7.7隧道施工應(yīng)貫徹仰拱先行的原則，仰拱填充不應(yīng)與仰拱混凝土同時灌注。仰坡及填充施作各段應(yīng)一次成型，避免橫向分段灌注，不得留縱向施工縫。仰坡及底板施工前應(yīng)嚴格清底，不得留有虛碴。

7.8隧道下鉆高速公路地段采用大管棚超前支護，要加強監(jiān)控量測工作，保證隧道施工過程中高速公路的安全運營。

7.9不同圍巖的開挖支護應(yīng)符合下列規(guī)定：

本段隧道開挖方法主要采用三臺階七步開挖法、三臺階臨時仰

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時施作拱部初期支護。上導(dǎo)坑開挖面與剩余部分開挖面的距離不應(yīng)大于20m。

中部剩余部分施工可以采用臺階法或一次性開挖，開挖之后必須及時封閉仰拱，仰拱封閉后可以拆除側(cè)壁導(dǎo)坑臨時支護。

側(cè)壁導(dǎo)坑臨時支護拆除后，二次襯砌應(yīng)緊跟施工，二次襯砌距離中部剩余部分開挖面的距離不應(yīng)大于20m。

8、跨公路、河道施工

為確保公路、通航和構(gòu)筑物施工安全，要從施工準備、封鎖施工、恢復(fù)開通三個階段實施全過程監(jiān)控。

8.1跨越公路、河道和構(gòu)筑物施工需要做到“六不準、六到位”

“六不準”：無安全技術(shù)措施不準施工；無應(yīng)急預(yù)案不準施工；技術(shù)交底不清、安全責(zé)任不明不準施工；未設(shè)好防護不準施工；施工負責(zé)人不到位不準施工；安全檢查員不到位不準施工。

“六到位”：人員到位；職務(wù)到位；責(zé)任到位；防護措施到位；應(yīng)急措施到位；業(yè)務(wù)水平到位。

8.2施工前與公路管理部門、構(gòu)筑物主權(quán)單位分別簽訂施工配合協(xié)議、《安全協(xié)議書》，明確雙方的責(zé)任和義務(wù)、施工責(zé)任地段和期限、安全防范內(nèi)容和措施、安全分工、安全監(jiān)督（配合）等。在具體開工前向公路管理部門、構(gòu)筑物主權(quán)部門單位提出核查要求，共同制定針對性強、切合實際防護措施。

8.3及時提報影響公路正常運營及河道正常管理的施工方案，報公路、河道管理部門審查批準后再施工。施工時，請管理單位派員進行現(xiàn)場指導(dǎo)配合。

9、季節(jié)性施工 9.1冬季施工

1.1進入冬期前，施工現(xiàn)場應(yīng)提前做好防寒保暖工作，人行道路、跳板和作業(yè)場所等應(yīng)采取防滑措施，采用煤爐和暖棚施工時，應(yīng)有防水、防煤氣中毒的措施。

1.2嚴寒和寒冷地區(qū)操作機械時，應(yīng)有防凍措施，駕駛車輛不得在有積雪和冰層的道路上快速行駛，上下坡和急轉(zhuǎn)彎時應(yīng)避免緊急制動。9.2雨期施工

2.1雨期施工應(yīng)根據(jù)當(dāng)?shù)貧庀箢A(yù)報及施工所在地的具體情況，制定施工期間的防洪、排澇安全防護措施。

2.2雨期前，必須對施工場地、材料堆放、生活駐地、運輸便道及水電設(shè)備的防洪、防雨、排澇等設(shè)施進行檢查，排澇溝渠必須疏通，人行道路、跳板和作業(yè)場所等應(yīng)采取防滑措施。

2.3暴雨前后應(yīng)對腳手架、纜風(fēng)繩、地錨、邊坡、基坑、臨時房屋和設(shè)施等進行檢查，發(fā)現(xiàn)傾斜、變形、下沉、漏雨、漏電或有可能坍塌的施工地段，應(yīng)及時修復(fù)和加固。

2.4處于洪水可能淹沒地段的機械設(shè)備，材料等應(yīng)采取防洪措施。

2.5高溫季節(jié)施工，應(yīng)按勞動保護規(guī)定做好防暑降溫工作。

10、安全監(jiān)理資料管理

安全監(jiān)理通知單和整改回復(fù)單使用《內(nèi)業(yè)資料監(jiān)理手冊》中TB1、TA12表。

危險性較大工程安全專項施工方案編制審查檢查表（附表一）