第一篇：煙草公司關(guān)于工商協(xié)同營銷的意見

煙草公司關(guān)于工商協(xié)同營銷的意見

煙草公司關(guān)于工商協(xié)同營銷的意見

為積極響應(yīng)國家局提出的要“工商互動(dòng)、協(xié)同營銷”、“在培育重點(diǎn)骨干品牌方面下功夫求突破”的指示精神，進(jìn)一步落實(shí)行業(yè)“完善體制機(jī)制，優(yōu)化資源配置，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，全面提升水平”的主要任務(wù)和“按客戶訂單組織貨源”工作的要求，全力打造“中國煙草·江蘇”這一商業(yè)品牌，實(shí)現(xiàn)工商企業(yè)的共同發(fā)展，特制定

本意見。

一、工商協(xié)同營銷的目標(biāo)

工商協(xié)同營銷是新階段提升行業(yè)綜合競(jìng)爭(zhēng)力的客觀需要，也是新型工商關(guān)系的發(fā)展的新內(nèi)涵。工商協(xié)同就是著眼于工商一體化運(yùn)作，工商共同面向市

場(chǎng)、面向客戶，提高供應(yīng)鏈運(yùn)作效率和運(yùn)作水平而開展的各項(xiàng)營銷協(xié)同工作，其目標(biāo)是堅(jiān)持市場(chǎng)化取向，優(yōu)化資源配置，提高整體運(yùn)行效率，增強(qiáng)培育品牌能力，謀求工商企業(yè)共同發(fā)展，提升總體競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。

二、工商協(xié)同營銷的原則

1、工商攜手，共同提高行業(yè)總體競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力原則。

2、工商一體，共同面向市場(chǎng)、面向客戶的原則。

3、資源共享，工商共同發(fā)展的原則。

4、“創(chuàng)商業(yè)品牌戰(zhàn)略”原則。

三、工商協(xié)同營銷的內(nèi)容

根據(jù)**煙草品牌發(fā)展規(guī)劃，與工業(yè)企業(yè)強(qiáng)化四個(gè)方面協(xié)同，幫助工業(yè)企業(yè)提供品牌擴(kuò)張，為兩個(gè)“十多個(gè)”脫穎而出營造良好的氛圍。

1、品牌營銷協(xié)同。每年至少召開2次工商協(xié)同營銷懇談會(huì)，邀請(qǐng)工業(yè)企業(yè)營銷中心經(jīng)理以上領(lǐng)導(dǎo)參加，每年2次

赴重點(diǎn)工業(yè)企業(yè)進(jìn)行互動(dòng)交流，共商品牌培育規(guī)劃，每年召開2次品牌培育總結(jié)會(huì)，向駐地代表通報(bào)年度品牌培育情況。同時(shí)面對(duì)所有工業(yè)企業(yè)提供：

（1）每年訂貨會(huì)前向工業(yè)企業(yè)提供品牌發(fā)展規(guī)劃；

（2）提供工商雙方共同探討品牌發(fā)展的溝通平臺(tái)；

（3）提供品牌分類、評(píng)價(jià)、引入和退出機(jī)制；

（4）提供重點(diǎn)品牌競(jìng)爭(zhēng)力分析、零售客戶調(diào)查、消費(fèi)群體細(xì)分等市場(chǎng)報(bào)告；

（5）新品牌上市前調(diào)研。為新品引進(jìn)前提供該價(jià)位卷煙市場(chǎng)容量、市場(chǎng)份額、市場(chǎng)消費(fèi)趨勢(shì)、市場(chǎng)評(píng)吸等市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告；

（6）制訂新品牌營銷方案。工商共同確定營銷方案并明確兩個(gè)隊(duì)伍分工，做好對(duì)零售客戶重點(diǎn)推介、引導(dǎo)品牌出樣、明碼標(biāo)價(jià)、銷售指導(dǎo)等工作，在新產(chǎn)品培育半年內(nèi)，定期向工業(yè)企業(yè)

提供品牌進(jìn)貨面、進(jìn)貨量、品牌培育進(jìn)度和市場(chǎng)評(píng)估報(bào)告；

（7）注重對(duì)老品牌維護(hù)。對(duì)品牌根據(jù)市場(chǎng)環(huán)境的變化，及時(shí)調(diào)整營銷策略，并及時(shí)告知工業(yè)企業(yè)，向工業(yè)企業(yè)提供各自關(guān)注的品牌消費(fèi)趨勢(shì)調(diào)研報(bào)告；

（8）協(xié)同工業(yè)企業(yè)做好重點(diǎn)品牌監(jiān)測(cè)，關(guān)注品牌生命周期。

2、市場(chǎng)信息協(xié)同。為工業(yè)企業(yè)提供以下市場(chǎng)信息：

（1）基礎(chǔ)信息。為工業(yè)企業(yè)提供社會(huì)人口、經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)、gdp、人均可支配收入等宏觀信息、零售戶數(shù)、卷煙銷售市場(chǎng)情況等信息；

（2）品牌信息。卷煙和品牌購銷存信息、品牌進(jìn)貨面分析、月度、半年和年度預(yù)測(cè)；

（3）消費(fèi)者信息。幫助工業(yè)企業(yè)調(diào)查消費(fèi)者信息；

（4）建立定期磋商機(jī)制。每年兩次走訪重點(diǎn)貨源基地，對(duì)品牌的歷史銷

售情況及目前市場(chǎng)地位進(jìn)行分析，并提供協(xié)同營銷建議；

（5）建立工業(yè)企業(yè)駐地代表座談會(huì)。工商營銷隊(duì)伍召開各種形式懇談會(huì)，就品牌培育過程中需雙方共同解決的問題、工業(yè)企業(yè)品牌整合情況、貨源供應(yīng)情況、公司近期重點(diǎn)培育對(duì)象等方面進(jìn)行交流。

3、促銷服務(wù)協(xié)同。

（1）前期配合。配合工業(yè)企業(yè)提供重點(diǎn)品牌的促銷方案，幫助工業(yè)企業(yè)進(jìn)行促銷方案上報(bào)；

（2）過程服務(wù)。根據(jù)要求實(shí)施促銷管理，對(duì)促銷過程進(jìn)行監(jiān)督，確保促銷工作全部到位；

（3）結(jié)果反饋。評(píng)估促銷活動(dòng)和實(shí)施效果，并反饋工業(yè)企業(yè)，提出促銷成果評(píng)價(jià)報(bào)告。

4、營銷隊(duì)伍協(xié)同。明確工商兩支隊(duì)伍的分工與協(xié)作，實(shí)現(xiàn)協(xié)同培育品牌思想的統(tǒng)一，**煙草營銷隊(duì)伍工作重點(diǎn)為關(guān)注零售客戶，工業(yè)企業(yè)工作重點(diǎn)關(guān)

注消費(fèi)者，工業(yè)要突出品牌的核心價(jià)值、主導(dǎo)規(guī)格、具體消費(fèi)取向與風(fēng)格特色等，要協(xié)同**煙草制訂品牌培育規(guī)劃與市場(chǎng)投放策略；工業(yè)營銷團(tuán)隊(duì)要在研究目標(biāo)市場(chǎng)的基礎(chǔ)上清晰企業(yè)定位和品牌定位，搞好市場(chǎng)規(guī)劃；研究競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)勢(shì)和缺陷，發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)并快速反應(yīng)；研究零售業(yè)態(tài)的變化，協(xié)助**煙草客戶經(jīng)理做好品牌陳列；關(guān)注自己品牌動(dòng)銷情況和庫存，協(xié)助**煙草搞好需求預(yù)測(cè)，及時(shí)為市場(chǎng)提供有效貨源；傳播企業(yè)文化和品牌文化，引導(dǎo)消費(fèi)培養(yǎng)目標(biāo)消費(fèi)群體。**煙草要突出重點(diǎn)骨干品牌的市場(chǎng)培育、消費(fèi)引導(dǎo)、經(jīng)營戶推介及品牌傳播等，充分發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)的作用準(zhǔn)確分析品牌和市場(chǎng)變好，搞好責(zé)任市場(chǎng)的發(fā)展規(guī)劃12全文查看

第二篇：煙草公司關(guān)于工商協(xié)同營銷的意見

煙草公司關(guān)于工商協(xié)同營銷的意見

為積極響應(yīng)國家局提出的要“工商互動(dòng)、協(xié)同營銷”、“在培育重點(diǎn)骨干品牌方面下功夫求突破”的指示精神，進(jìn)一步落實(shí)行業(yè)“完善體制機(jī)制，優(yōu)化資源配置，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，全面提升水平”的主要任務(wù)和“按客戶訂單組織貨源”工作的要求，全力打造“中國煙草·江蘇”這一商業(yè)品牌，實(shí)現(xiàn)工商企業(yè)的共同發(fā)展，特制定本意見。

一、工商協(xié)同營銷的目標(biāo)

工商協(xié)同營銷是新階段提升行業(yè)綜合競(jìng)爭(zhēng)力的客觀需要，也是新型工商關(guān)系的發(fā)展的新內(nèi)涵。工商協(xié)同就是著眼于工商一體化運(yùn)作，工商共同面向市場(chǎng)、面向客戶，提高供應(yīng)鏈運(yùn)作效率和運(yùn)作水平而開展的各項(xiàng)營銷協(xié)同工作，其目標(biāo)是堅(jiān)持市場(chǎng)化取向，優(yōu)化資源配置，提高整體運(yùn)行效率，增強(qiáng)培育品牌能力，謀求工商企業(yè)共同發(fā)展，提升總體競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。

二、工商協(xié)同營銷的原則

1、工商攜手，共同提高行業(yè)總體競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力原則。

2、工商一體，共同面向市場(chǎng)、面向客戶的原則。

3、資源共享，工商共同發(fā)展的原則。

4、“創(chuàng)商業(yè)品牌戰(zhàn)略”原則。

三、工商協(xié)同營銷的內(nèi)容

根據(jù)**煙草品牌發(fā)展規(guī)劃，與工業(yè)企業(yè)強(qiáng)化四個(gè)方面協(xié)同，幫助工業(yè)企業(yè)提供品牌擴(kuò)張，為兩個(gè)“十多個(gè)”脫穎而出營造良好的氛圍。

1、品牌營銷協(xié)同。每年至少召開2次工商協(xié)同營銷懇談會(huì)，邀請(qǐng)工業(yè)企業(yè)營銷中心經(jīng)理以上領(lǐng)導(dǎo)參加，每年2次赴重點(diǎn)工業(yè)企業(yè)進(jìn)行互動(dòng)交流，共商品牌培育規(guī)劃，每年召開2次品牌培育總結(jié)會(huì)，向駐地代表通報(bào)品牌培育情況。同時(shí)面對(duì)所有工業(yè)企業(yè)提供：

（1）每年訂貨會(huì)前向工業(yè)企業(yè)提供品牌發(fā)展規(guī)劃；

（2）提供工商雙方共同探討品牌發(fā)展的溝通平[：http://004km.cn]臺(tái)；

（3）提供品牌分類、評(píng)價(jià)、引入和退出機(jī)制；

（4）提供重點(diǎn)品牌競(jìng)爭(zhēng)力分析、零售客戶調(diào)查、消費(fèi)群體細(xì)分等市場(chǎng)報(bào)告；

（5）新品牌上市前調(diào)研。為新品引進(jìn)前提供該價(jià)位卷煙市場(chǎng)容量、市場(chǎng)份額、市場(chǎng)消費(fèi)趨勢(shì)、市場(chǎng)評(píng)吸等市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告；

（6）制訂新品牌營銷方案。工商共同確定營銷方案并明確兩個(gè)隊(duì)伍分工，做好對(duì)零售客戶重點(diǎn)推介、引導(dǎo)品牌出樣、明碼標(biāo)價(jià)、銷售指導(dǎo)等工作，在新產(chǎn)品培育半年內(nèi)，定期向工業(yè)企業(yè)提供品牌進(jìn)貨面、進(jìn)貨量、品牌培育進(jìn)度和市場(chǎng)評(píng)估報(bào)告；

（7）注重對(duì)老品牌維護(hù)。對(duì)品牌根據(jù)市場(chǎng)環(huán)境的變化，及時(shí)調(diào)整營銷策略，并及時(shí)告知工業(yè)企業(yè)，向工業(yè)企業(yè)提供各自關(guān)注的品牌消費(fèi)趨勢(shì)調(diào)研報(bào)告；

（8）協(xié)同工業(yè)企業(yè)做好重點(diǎn)品牌監(jiān)測(cè)，關(guān)注品牌生命周期。

2、市場(chǎng)信息協(xié)同。為工業(yè)企業(yè)提供以下市場(chǎng)信息：

（1）基礎(chǔ)信息。為工業(yè)企業(yè)提供社會(huì)人口、經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)、GDp、人均可支配收入等宏觀信息、零售戶數(shù)、卷煙銷售市場(chǎng)情況等信息；

（2）品牌信息。卷煙和品牌購銷存信息、品牌進(jìn)貨面分析、月度、半年和預(yù)測(cè)；

（3）消費(fèi)者信息。幫助工業(yè)企業(yè)調(diào)查消費(fèi)者信息；

（4）建立定期磋商機(jī)制。每年兩次走訪重點(diǎn)貨源基地，對(duì)品牌的歷史銷售情況及目前市場(chǎng)地位進(jìn)行分析，并提供協(xié)同營銷建議；

（5）建立工業(yè)企業(yè)駐地代表座談會(huì)。工商營銷隊(duì)伍召開各種形式懇談會(huì)，就品牌培育過程中需雙方共同解決的問題、工業(yè)企業(yè)品牌整合情況、貨源供應(yīng)情況、公司近期重點(diǎn)培育對(duì)象等方面進(jìn)行交流。

3、促銷服務(wù)協(xié)同。

（1）前期配合。配合工業(yè)企業(yè)提供重點(diǎn)品牌的促銷方案，幫助工業(yè)企業(yè)進(jìn)行促銷方案上報(bào)；

（2）過程服務(wù)。根據(jù)要求實(shí)施促銷管理，對(duì)促銷過程進(jìn)行監(jiān)督，確保促銷工作全部到位；

（3）結(jié)果反饋。評(píng)估促銷活動(dòng)和實(shí)施效果，并反饋工業(yè)企業(yè)，提出促銷成果評(píng)價(jià)報(bào)告。

4、營銷隊(duì)伍協(xié)同。明確工商兩支隊(duì)伍的分工與協(xié)作，實(shí)現(xiàn)協(xié)同培育品牌思想的統(tǒng)一，**煙草營銷隊(duì)伍工作重點(diǎn)為關(guān)注零售客戶，工業(yè)企業(yè)工作重點(diǎn)關(guān)注消費(fèi)者，工業(yè)要突出品牌的核心價(jià)值、主導(dǎo)規(guī)格、具體消費(fèi)取向與風(fēng)格特色等，要協(xié)同**煙草制訂品牌培育規(guī)劃與市場(chǎng)投放策略；工業(yè)營銷團(tuán)隊(duì)要在研究目標(biāo)市場(chǎng)的基礎(chǔ)上清晰企業(yè)定位和品牌定位，搞好市場(chǎng)規(guī)劃；研究競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)勢(shì)和缺陷，發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)并快速反應(yīng)；研究零售業(yè)態(tài)的變化，協(xié)助**煙草客戶經(jīng)理做好品牌陳列；關(guān)注自己品牌動(dòng)銷情況和庫存，協(xié)助**煙草搞好需求預(yù)測(cè)，及時(shí)為市場(chǎng)提供有效貨源；傳播企業(yè)文化和品牌文化，引導(dǎo)消費(fèi)培養(yǎng)目標(biāo)消費(fèi)群體。**煙草要突出重點(diǎn)骨干品牌的市場(chǎng)培育、消費(fèi)引導(dǎo)、經(jīng)營戶推介及品牌傳播等，充分發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)的作用準(zhǔn)確分析品牌和市場(chǎng)變好，搞好責(zé)任市場(chǎng)的發(fā)展規(guī)劃；發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)的真實(shí)需求和市場(chǎng)潛在機(jī)會(huì)，為工業(yè)提供及時(shí)準(zhǔn)確的市場(chǎng)信息；建立科學(xué)的市場(chǎng)分析預(yù)測(cè)模型，多緯度進(jìn)行市場(chǎng)預(yù)測(cè)；為工業(yè)定單生產(chǎn)提供準(zhǔn)確的信息支持；協(xié)同工業(yè)落實(shí)品牌培育規(guī)劃與市場(chǎng)投放策略，真正發(fā)揮好工商互動(dòng)協(xié)同營銷培育品牌不可替代的作用。

四、工商協(xié)同營銷的評(píng)價(jià)內(nèi)容

工商企業(yè)共同的評(píng)價(jià)指標(biāo)包括：信息傳遞的及時(shí)性、準(zhǔn)確性、有效性，需求預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率，協(xié)議履約率。商業(yè)企業(yè)應(yīng)著重在品牌競(jìng)爭(zhēng)公平性、品牌培育支持力度、信息共享程度、對(duì)工業(yè)企業(yè)營銷代表工作的支持程度等方面進(jìn)行評(píng)價(jià)。工業(yè)企業(yè)應(yīng)著重在產(chǎn)品質(zhì)量、訂貨滿足度、發(fā)貨及到貨的及時(shí)性、準(zhǔn)確性，品牌發(fā)展規(guī)劃、品牌培育計(jì)劃、品牌促銷策略的合理性等方面進(jìn)行評(píng)價(jià)。雙方進(jìn)行相互評(píng)價(jià)時(shí)要客觀公正，以達(dá)到做好工商協(xié)同工作的目的。

五、工商協(xié)同營銷的保障

工商協(xié)同能真正落實(shí)到位，最重要的是有組織和機(jī)制上的保障。為達(dá)成這一目標(biāo)，要?jiǎng)?chuàng)新機(jī)制、健全組織、完善流程、形成規(guī)范。要根據(jù)協(xié)同總體目標(biāo)和企業(yè)實(shí)際，努力實(shí)現(xiàn)協(xié)同營銷的機(jī)制創(chuàng)新，不斷探索協(xié)同營銷的實(shí)現(xiàn)途徑和方法。要注重建立健全協(xié)同組織，明確協(xié)同職責(zé)，確保協(xié)同營銷的實(shí)施落實(shí)。要總結(jié)和完善協(xié)同營銷的各類流程，特別是品牌培育流程，以流程落實(shí)協(xié)同戰(zhàn)略，規(guī)范、固化協(xié)同措施，形成協(xié)同長(zhǎng)效機(jī)制。制定和完善工商協(xié)同營銷的相關(guān)規(guī)范，注重標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一和推廣，不斷把工商協(xié)同營銷引向深入。

1、建立協(xié)同組織機(jī)構(gòu)。在開展這項(xiàng)工作中，要健全組織，做到定人、定崗，建立時(shí)間進(jìn)度表，切實(shí)保證這一工作向深度推進(jìn)、廣度拓展。

2、建立工商協(xié)同機(jī)制。著力建立公開、公平、公正的工商協(xié)同機(jī)制，公開品牌培育標(biāo)準(zhǔn)、業(yè)務(wù)流程和操作辦法，工商共同進(jìn)行品牌規(guī)劃、品牌促銷、品牌維護(hù)、品牌評(píng)估，實(shí)現(xiàn)人力、信息、品牌等資源共享。

3、建立工商協(xié)同評(píng)價(jià)體系。制訂具體評(píng)價(jià)細(xì)則，明確職能、責(zé)任、工作內(nèi)容及工作程序，實(shí)現(xiàn)協(xié)同工作的有效監(jiān)管，確保工商協(xié)同工作的順利實(shí)施，形成協(xié)同營銷互評(píng)機(jī)制。

4、加強(qiáng)協(xié)同營銷隊(duì)伍建設(shè)。要統(tǒng)一負(fù)責(zé)工業(yè)企業(yè)營銷代表的日常業(yè)務(wù)服務(wù)，為營銷代表提供辦公、食宿方便。

第三篇：安陽市公司召開工商協(xié)同營銷座談會(huì)

安陽市公司召開重點(diǎn)合作工業(yè)企業(yè)

協(xié)同銷售座談會(huì)

4月26日下午，安陽市煙草公司召開與河南中煙、湖北中煙和紅云紅河煙草集團(tuán)的協(xié)同銷售座談會(huì)。市公司業(yè)務(wù)副經(jīng)理、營銷中心相關(guān)人員以及各縣級(jí)分公司經(jīng)理、副經(jīng)理、客戶服務(wù)部主任參加了此次會(huì)議。

會(huì)上，工商雙方就對(duì)當(dāng)前卷煙銷售、品牌培育、協(xié)同營銷等工作進(jìn)行了深入互動(dòng)交流，并就目前工商協(xié)同營銷工作中存在的不足、問題以及未來發(fā)展趨勢(shì)交換了意見。會(huì)議指出，強(qiáng)化與重點(diǎn)工業(yè)企業(yè)溝通協(xié)作，建立優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、深度協(xié)同的工商戰(zhàn)略聯(lián)盟，對(duì)穩(wěn)定卷煙銷量基礎(chǔ)、提升銷售結(jié)構(gòu)具有重要的戰(zhàn)略意義。會(huì)議要求要重點(diǎn)抓好四個(gè)方面工作：一要將工商協(xié)同營銷與建功立業(yè)活動(dòng)相結(jié)合，通過技能比武、崗位練兵、專題培訓(xùn)等方式，不斷提升營銷人員品牌培育能力；二要逐步完善精準(zhǔn)營銷和深度協(xié)同營銷工作方案，通過工、商、零三方互動(dòng)，拓寬品牌銷售渠道，創(chuàng)新卷煙營銷模式，扎實(shí)開展知名品牌培育工作；三要制定切實(shí)可行的知名品牌上柜率和銷售目標(biāo)，突出工作重點(diǎn)，有計(jì)劃有步驟分步實(shí)施；四要抓好工商協(xié)同營銷工作方案落實(shí)，營銷中心要定期檢查督導(dǎo)縣級(jí)分公司具體實(shí)施方案的執(zhí)行情況，及時(shí)解決協(xié)同營銷中存在的問題，確保實(shí)施效果。

第四篇：2009年工商協(xié)同營銷實(shí)施方案

2009年工商協(xié)同營銷實(shí)施方案

近年來，四川省局（公司）按照《中國卷煙品牌發(fā)展綱要》的要求，圍繞培育“兩個(gè)十多個(gè)”戰(zhàn)略目標(biāo)，以“百牌號(hào)”為基礎(chǔ)，以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，以現(xiàn)代物流體系和營銷網(wǎng)絡(luò)體系為支撐，注重發(fā)揮市場(chǎng)資源優(yōu)勢(shì)，積極探索工商協(xié)同營銷的有效途徑，堅(jiān)持“重點(diǎn)經(jīng)營、重點(diǎn)培育、重點(diǎn)兼顧”的分類原則，為重點(diǎn)工業(yè)企業(yè)

在川的發(fā)展和骨干品牌的成長(zhǎng)創(chuàng)造了良好的市場(chǎng)環(huán)境，為推廣“按客戶訂單組織貨源”新模式打下了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。為進(jìn)一步貫徹和落實(shí)國家局《關(guān)于大力推動(dòng)工商企業(yè)協(xié)同營銷的指導(dǎo)意見》總體要求，特制定本實(shí)施方案。

一、指導(dǎo)思想

按照國家局提出的“平等互利、互動(dòng)互信、資源共享、效率責(zé)任”方針為指導(dǎo)，通過建立市場(chǎng)導(dǎo)向、面向消費(fèi)者、面向客戶的營銷體系，著力解決當(dāng)前工商企業(yè)營銷脫節(jié)、重復(fù)投入、效率低下等問題，努力克服非市場(chǎng)因素，營造公平競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，形成統(tǒng)一市場(chǎng)，構(gòu)建新的營銷模式，提高營銷效率，降低內(nèi)部交易成本，促進(jìn)有序競(jìng)爭(zhēng)，培育優(yōu)勢(shì)品牌。

二、實(shí)施原則

1、市場(chǎng)導(dǎo)向原則。以市場(chǎng)為導(dǎo)向，準(zhǔn)確把握和適度滿足市場(chǎng)真實(shí)需求。

2、分工合作原則。工商企業(yè)分工合作，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，形成互動(dòng)協(xié)同、發(fā)揮合力、清晰完善的營銷模式。

3、誠信互動(dòng)原則。工商雙方注重誠信自律，相互溝通、互信經(jīng)營，克服非市場(chǎng)因素，實(shí)現(xiàn)營銷過程的互動(dòng)與協(xié)同。

4、資源共享原則。工商企業(yè)統(tǒng)一資源共享規(guī)則，實(shí)現(xiàn)品牌、客戶、信息和人力資源的充分共享。

5、效率責(zé)任原則。工商企業(yè)明確責(zé)任，商業(yè)企業(yè)著力營造公平、公正、公開的市場(chǎng)環(huán)境，工業(yè)企業(yè)注重自覺、自律，適度有序競(jìng)爭(zhēng)。工商共同努力降低成本，提高效率，構(gòu)建完整、快速、高效的產(chǎn)銷供應(yīng)鏈。

三、工作內(nèi)容

（一）預(yù)測(cè)協(xié)同

預(yù)測(cè)協(xié)同是工商雙方以市場(chǎng)為導(dǎo)向，滿足市場(chǎng)需求，引導(dǎo)消費(fèi)，整合資源，提高效率，確保供應(yīng)鏈暢通的關(guān)鍵所在。通過工商預(yù)測(cè)協(xié)同，有利于把握市場(chǎng)真實(shí)需求，減少預(yù)測(cè)中重復(fù)性工作，提高工作效率，增強(qiáng)市場(chǎng)響應(yīng)能力。

1、市場(chǎng)調(diào)查協(xié)同

各市（州）公司可與工業(yè)企業(yè)共同開展市場(chǎng)調(diào)查，也可以聘請(qǐng)第三方，對(duì)區(qū)域內(nèi)的市場(chǎng)容量、市場(chǎng)消費(fèi)特性、卷煙零售渠道、工業(yè)企業(yè)品牌表現(xiàn)等進(jìn)行相關(guān)的調(diào)查，通過調(diào)查，反映出各市（州）公司真實(shí)的市場(chǎng)容量和工業(yè)企業(yè)潛在的市場(chǎng)需求，為工商企業(yè)制定銷售目標(biāo)提供可靠的依據(jù)。

2、預(yù)測(cè)協(xié)同實(shí)施

全省各市（州）公司應(yīng)在、半、季度、月度需求預(yù)測(cè)之前收集工業(yè)企業(yè)對(duì)本地區(qū)需求預(yù)測(cè)意見，并納入到需求預(yù)測(cè)體系，根據(jù)工業(yè)企業(yè)需求預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確程度及重要程度，可設(shè)定相應(yīng)的預(yù)測(cè)權(quán)重。最終需求預(yù)測(cè)意見形成后應(yīng)及時(shí)反饋給工業(yè)企業(yè)。

（二）銜接協(xié)同

在預(yù)測(cè)協(xié)同的基礎(chǔ)上，全省各市（州）公司要與工業(yè)企業(yè)按照規(guī)劃和計(jì)劃進(jìn)行貨源定位，把銷量、庫存、價(jià)格、份額作為關(guān)鍵營銷指標(biāo)，細(xì)化營銷目標(biāo)，建立市場(chǎng)供應(yīng)目標(biāo)體系，與工業(yè)企業(yè)進(jìn)行周期性的供應(yīng)銜接協(xié)同，通過溝通會(huì)議制度和信息交互制度予以保障實(shí)現(xiàn)。

1、中長(zhǎng)期規(guī)劃協(xié)同。省局（公司）協(xié)同營銷領(lǐng)導(dǎo)小組與工業(yè)企業(yè)進(jìn)行磋商，共同確定雙方在未來3-5年內(nèi)為實(shí)現(xiàn)雙方戰(zhàn)略目標(biāo)的貨源供應(yīng)策略和品牌發(fā)展規(guī)劃。

2、、半貨源銜接協(xié)同。全省各市（州）公司參照需求預(yù)測(cè)，根據(jù)國家局下達(dá)的卷煙調(diào)、銷、存計(jì)劃，與工業(yè)企業(yè)產(chǎn)、調(diào)、存計(jì)劃相對(duì)接，落實(shí)貨源，簽訂協(xié)議，核心是確保雙方計(jì)劃目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。省局（公司）負(fù)責(zé)統(tǒng)一規(guī)劃及平衡，市（州）公司按照省局（公司）統(tǒng)一規(guī)劃與工業(yè)企業(yè)進(jìn)行對(duì)接。

3、月度供應(yīng)協(xié)同。各市（州）公司按照產(chǎn)品銷售狀況、庫存水平、訂單采集狀況及需求預(yù)測(cè)情況，與工業(yè)企業(yè)月度生產(chǎn)及發(fā)運(yùn)計(jì)劃對(duì)接，合理分解協(xié)議，全面執(zhí)行合同，制定精確及時(shí)的采購計(jì)劃。

（三）品牌協(xié)同

品牌協(xié)同是工商雙方以“大企業(yè)、大品牌、大市場(chǎng)”思路為指導(dǎo)，本著對(duì)消費(fèi)者負(fù)責(zé)的態(tài)度，確保所引入的產(chǎn)品能滿足市場(chǎng)的真實(shí)需求，使消費(fèi)者能擇優(yōu)購買，提高消費(fèi)者滿意度。

1、新品牌引入機(jī)制

各市（州）公司應(yīng)根據(jù)市場(chǎng)需求及產(chǎn)品結(jié)構(gòu)狀況決定是否需要補(bǔ)充品牌，工業(yè)企業(yè)根據(jù)各市（州）公司的需求提供符合要求的產(chǎn)品推薦；各市（州）公司在核定備選品牌時(shí)要堅(jiān)持公平公正合理的原則，對(duì)兩個(gè)以上不同企業(yè)同時(shí)推薦同檔次品牌時(shí)，要堅(jiān)持公平公開透明的原則，堅(jiān)持以品牌自身的優(yōu)劣為衡量標(biāo)準(zhǔn)而不以企業(yè)的大小、人情的多少為標(biāo)準(zhǔn)。

2、卷煙品牌市場(chǎng)維護(hù)

工商雙方共同對(duì)市場(chǎng)在銷卷煙產(chǎn)品進(jìn)行市場(chǎng)容量、消費(fèi)主體、市場(chǎng)分布、市

場(chǎng)價(jià)格等相關(guān)內(nèi)容進(jìn)行調(diào)查，建立協(xié)同監(jiān)測(cè)機(jī)制，進(jìn)一步了解卷煙產(chǎn)品在市場(chǎng)銷售真實(shí)狀況，為工業(yè)企業(yè)和商業(yè)企業(yè)進(jìn)行品牌市場(chǎng)定位以及品牌維護(hù)提供參考依據(jù)。

3、卷煙品牌退出機(jī)制

對(duì)市場(chǎng)滯銷或需要整合的卷煙品牌，工商雙方共同制定卷煙品牌退出條件及流程，有序退出，對(duì)已退出的卷煙品牌，不得再進(jìn)入市場(chǎng)進(jìn)行銷售。

4、卷煙品牌評(píng)價(jià)體系

建立共同評(píng)價(jià)的考核體系，一是要注重重點(diǎn)品牌培育、維護(hù)、跟蹤、進(jìn)貨面、上柜率、合理定量、訂單滿足率、消費(fèi)群體和生命周期的評(píng)價(jià)。二是要注重對(duì)卷煙產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格、市場(chǎng)宣傳促銷等相關(guān)信息的評(píng)價(jià)。

（四）服務(wù)協(xié)同

踐行四川煙草行業(yè)“攜手客戶，構(gòu)建和諧并進(jìn)的利益共同體”的使命，把工業(yè)企業(yè)、零售客戶、消費(fèi)者作為服務(wù)營銷的中心與出發(fā)點(diǎn)，通過服務(wù)協(xié)同貫徹行業(yè)共同價(jià)值觀，切實(shí)維護(hù)國家利益、消費(fèi)者利益的需要。

1、各市（州）公司對(duì)工業(yè)企業(yè)服務(wù)。

除協(xié)同工作中關(guān)于市場(chǎng)預(yù)測(cè)、品牌培育、信息共享、物流管理方面的服務(wù)以外，對(duì)工業(yè)企業(yè)還應(yīng)提供以下服務(wù)：

（1）規(guī)范服務(wù)。銷售過程中，須嚴(yán)格執(zhí)行貨源分配管理制度，嚴(yán)禁對(duì)工業(yè)企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)行搭配、分單、傾銷、違規(guī)降價(jià)等不規(guī)范行為。

（2）調(diào)劑服務(wù)。對(duì)工業(yè)企業(yè)產(chǎn)品短期內(nèi)出現(xiàn)區(qū)域性供應(yīng)與銷售不平衡的現(xiàn)象，可以按規(guī)定提供省內(nèi)商商調(diào)劑服務(wù)。

（3）會(huì)議服務(wù)。為工業(yè)企業(yè)在本地召開的品牌發(fā)布、品牌宣傳、等方面的會(huì)議，提供組織協(xié)調(diào)服務(wù)。

（4）培訓(xùn)服務(wù)。為駐本地的營銷人員提供四川省煙草企業(yè)文化，營銷理論知識(shí)與技能、網(wǎng)建業(yè)務(wù)知識(shí)的相關(guān)培訓(xùn)。

（5）保障服務(wù)。向工業(yè)企業(yè)機(jī)構(gòu)及代表，在工作生活中提供必要的日常性服務(wù)。

2、工商雙方對(duì)零售客戶服務(wù)。

（1）定期組織零售客戶就產(chǎn)品知識(shí)、真假煙鑒別、經(jīng)營理論知識(shí)開展培訓(xùn)，由各市（州）公司主要負(fù)責(zé)組織，工商企業(yè)共同培訓(xùn)。

（2）定期組織零售客戶召開信息發(fā)布會(huì)議，由各市（州）公司組織并介紹貨源供應(yīng)情況，分析品牌供應(yīng)矛盾，工業(yè)企業(yè)介紹本企業(yè)區(qū)域策略及品牌推廣方案。

3、工商雙方對(duì)消費(fèi)者服務(wù)。

（1）定期開展消費(fèi)者意見收集與反饋工作。由各市（州）公司收集匯總信息并反饋給工業(yè)企業(yè)，由工商企業(yè)共同回復(fù)。

（2）定期開展消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量評(píng)價(jià)的抽查。按照雙方共同確定的調(diào)查范圍和方式，由各市（州）公司負(fù)責(zé)組織并反饋調(diào)查意見，工業(yè)企業(yè)負(fù)責(zé)對(duì)調(diào)查結(jié)果進(jìn)行分析和報(bào)告，進(jìn)行反饋。

（五）信息協(xié)同

信息協(xié)同是工商雙方擴(kuò)大信息共享范圍，提高信息反饋的及時(shí)性、準(zhǔn)確性。省局（公司）向工業(yè)企總部提供全省各項(xiàng)信息，并收集、匯總、發(fā)布各工業(yè)企業(yè)各項(xiàng)基礎(chǔ)信息，規(guī)范信息收集與發(fā)布，維護(hù)協(xié)同營銷信息平臺(tái)；各市（州）向相關(guān)工業(yè)企業(yè)提供地市級(jí)各項(xiàng)信息數(shù)據(jù)，并收集匯總相應(yīng)工業(yè)企業(yè)各項(xiàng)信息數(shù)據(jù)。通過工商信息化協(xié)同，進(jìn)一步優(yōu)化現(xiàn)有信息平臺(tái)功能，增強(qiáng)工商雙方市場(chǎng)分析，及時(shí)調(diào)整銷售策略，確保卷煙市場(chǎng)貨源有序供應(yīng)。

1、向工業(yè)企業(yè)提供的信息

（1）市場(chǎng)基礎(chǔ)信息。

通過電子數(shù)據(jù)交換方式，按照向相關(guān)工業(yè)企業(yè)提供人口情況、地理環(huán)境情況、經(jīng)濟(jì)發(fā)展情況、市場(chǎng)銷售動(dòng)態(tài)等相關(guān)數(shù)據(jù)，方便工業(yè)企業(yè)進(jìn)行查詢。

（2）工業(yè)企業(yè)產(chǎn)品信息

通過工商信息共享平臺(tái)，按月度向相關(guān)工業(yè)企業(yè)提供該企業(yè)產(chǎn)品在本地市場(chǎng)的調(diào)撥、銷售、庫存以及品牌的市場(chǎng)異動(dòng)情況，便于工業(yè)企業(yè)針對(duì)性地調(diào)整品牌營銷策略。

（3）市場(chǎng)預(yù)測(cè)信息

按照需求預(yù)測(cè)制度規(guī)定的周期，分別向工業(yè)企業(yè)提供、半、月度的貨源預(yù)測(cè)基本信息。同時(shí)，根據(jù)國家局計(jì)劃調(diào)整安排，不定期向工業(yè)企業(yè)提供季度調(diào)整需求預(yù)測(cè)基本信息。

（4）零售客戶信息

根據(jù)與工業(yè)企業(yè)協(xié)同培育產(chǎn)品和服務(wù)客戶的需求，有條件向工業(yè)企業(yè)提供部分零售客戶的基本信息，包括零售客戶業(yè)態(tài)、經(jīng)營情況以及該企業(yè)產(chǎn)品的銷售等相關(guān)情況。

（5）卷煙價(jià)格信息

定期對(duì)卷煙產(chǎn)品市場(chǎng)價(jià)格進(jìn)行市場(chǎng)實(shí)時(shí)監(jiān)控，對(duì)卷煙市場(chǎng)價(jià)格出現(xiàn)異常波動(dòng)，及時(shí)向相關(guān)工業(yè)企業(yè)提供卷煙價(jià)格變動(dòng)情況，并提出合理化建議，確保卷煙價(jià)格市場(chǎng)穩(wěn)定。

（6）卷煙質(zhì)檢信息

根據(jù)省局（公司）質(zhì)檢部門的質(zhì)量檢測(cè)結(jié)果，按半向工業(yè)企業(yè)提供其產(chǎn)品市場(chǎng)質(zhì)量檢測(cè)報(bào)告，提出相關(guān)改進(jìn)的建議，不定期提供對(duì)新產(chǎn)品的檢測(cè)信息。

（7）專賣信息

根據(jù)專賣檢查及案件查處的情況，及時(shí)向工業(yè)企業(yè)提供相關(guān)產(chǎn)品的專賣打假以及暗流卷煙信息。

2、向工業(yè)企業(yè)收集的信息

（1）工業(yè)企業(yè)基本信息

定期收集工業(yè)企業(yè)企業(yè)文化理念，組織結(jié)構(gòu)、重組變化、產(chǎn)銷規(guī)模、利稅指標(biāo)、產(chǎn)品種類等相關(guān)信息，并錄入工業(yè)企業(yè)電子檔案，定期進(jìn)行評(píng)估分析。

（2）卷煙品牌發(fā)展規(guī)劃

省局（公司）按、半收集并發(fā)布相關(guān)工業(yè)企業(yè)卷煙品牌發(fā)展思路，品牌定位，品牌規(guī)劃等信息。各市（州公司）根據(jù)工業(yè)企業(yè)卷煙產(chǎn)品在川發(fā)展的總體思路，結(jié)合本地市場(chǎng)實(shí)際情況，及時(shí)收集工業(yè)企業(yè)對(duì)本地市場(chǎng)的品牌發(fā)展策略信息。

（3）卷煙產(chǎn)品研發(fā)信息

收集匯總相關(guān)工業(yè)企業(yè)卷煙新產(chǎn)品研發(fā)信息，包括品牌包裝、價(jià)格，編碼，理化指標(biāo)等。

（4）工業(yè)企業(yè)計(jì)劃信息

省局（公司）按照、半收集發(fā)布工業(yè)企業(yè)生產(chǎn)計(jì)劃、調(diào)出計(jì)劃信息，各市（州）公司應(yīng)收集工業(yè)企業(yè)在周期內(nèi)對(duì)本地市場(chǎng)供應(yīng)計(jì)劃的信息。

（5）卷煙到貨信息

及時(shí)收集各工業(yè)卷煙貨源發(fā)運(yùn)信息，包括合同分解，貨源在途、到貨信息等。

（六）物流協(xié)同

物流協(xié)同是在保證卷煙經(jīng)營需求的前提下，使庫存卷煙量經(jīng)常保持在合理的水平上；掌握庫存量動(dòng)態(tài)，適時(shí)、適量提出訂貨，避免超儲(chǔ)或缺貨；減少庫存空間占用，降低庫存總成本；控制庫存資金占用，加速資金周轉(zhuǎn)。

1、庫存預(yù)警設(shè)置

根據(jù)制定策略計(jì)算模型，系統(tǒng)自動(dòng)報(bào)警提醒配貨。同時(shí)對(duì)庫存異常（超低或超高）進(jìn)行報(bào)警。

2、配貨修正

工商雙方系統(tǒng)根據(jù)自身制定策略計(jì)算模型自動(dòng)計(jì)算各規(guī)格配貨量，并對(duì)計(jì)算結(jié)果進(jìn)行調(diào)整。

3、工商確認(rèn)

工業(yè)企業(yè)獲取配貨數(shù)據(jù)后進(jìn)行確認(rèn)，對(duì)存在異議的，經(jīng)工商雙方進(jìn)行磋商后，各市（州）公司對(duì)磋商結(jié)果進(jìn)行最終確認(rèn)。

4、合同分解

工商雙方根據(jù)磋商后確定的配貨量進(jìn)行網(wǎng)上合同分解。

5、配貨

工業(yè)企業(yè)根據(jù)確認(rèn)結(jié)果進(jìn)行配貨操作。

6、到貨確認(rèn)

各市（州）公司根據(jù)收貨情況進(jìn)行到貨確認(rèn)。

四、工作要求

（一）統(tǒng)一思想，提高認(rèn)識(shí)，增強(qiáng)工商協(xié)同營銷工作的執(zhí)行能力。

全省各市（州）公司要根據(jù)國家局、省局（公司）按訂單組織貨源和工商協(xié)同營銷兩項(xiàng)工作實(shí)施的相關(guān)要求，從當(dāng)前全行業(yè)改革發(fā)展的形勢(shì)出發(fā)，積極領(lǐng)會(huì)國家局有關(guān)精神，認(rèn)識(shí)到開展協(xié)同營銷的重要目的。協(xié)同營銷有利于我省大市場(chǎng)的建設(shè)，有利于全國性大品牌的成長(zhǎng)。協(xié)同營銷就是要建立市場(chǎng)導(dǎo)向、面向消費(fèi)者的營銷體系，探索解決當(dāng)前我省各市（州）公司與工業(yè)企業(yè)在營銷工作合作方面的步調(diào)不一致、效率低下、重復(fù)投入等問題，努力克服非市場(chǎng)因素，營造公平競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)環(huán)境，形成統(tǒng)一市場(chǎng)，構(gòu)建新的營銷模式，培育優(yōu)勢(shì)品牌，建設(shè)現(xiàn)代化、國際水準(zhǔn)的流通企業(yè)。各市（州）公司切實(shí)按照省局（公司）關(guān)于協(xié)同營銷管理架構(gòu)，流程設(shè)置、工作內(nèi)容方面的要求，增加執(zhí)行能力。

（二）積極探索，扎實(shí)工作，逐步推進(jìn)工商協(xié)同營銷工作的開展。

全省推進(jìn)工商協(xié)同營銷工作是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，省局（公司）、市（州）公司著力在戰(zhàn)略、策略和操作三個(gè)層面進(jìn)行探索。特別是要找準(zhǔn)操作層面的突破點(diǎn)，穩(wěn)步推進(jìn)。具體工作步驟是：

第一階段準(zhǔn)備實(shí)施階段。2008年1月-4月。本階段內(nèi)，各市（州）公司要制定本單位貫徹落實(shí)協(xié)同營銷的實(shí)施細(xì)則，完成與重點(diǎn)工業(yè)企業(yè)的協(xié)同營銷合作意向的磋商，在各市（州）公司探索建立健全協(xié)同營銷相關(guān)預(yù)測(cè)、銜接、品牌、服務(wù)、信息、物流制度的基礎(chǔ)上，試運(yùn)行協(xié)同營銷流程。

第二階段全面推行階段。2008年5月-10月。本階段內(nèi)，省局（公司）在第一階段各市（州）公司試運(yùn)行的基礎(chǔ)上總結(jié)先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，制定全省統(tǒng)一的各項(xiàng)協(xié)同子流程規(guī)則，以08年下半年半年需求預(yù)測(cè)及半年集中交易工作為中心，全面實(shí)施預(yù)測(cè)協(xié)同、銜接協(xié)同、品牌協(xié)同、服務(wù)協(xié)同、信息協(xié)同、物流協(xié)同六大工作內(nèi)容。

第三階段評(píng)估總結(jié)階段。2008年11月-12月。本階段內(nèi)，各市（州）公司應(yīng)及時(shí)開展工業(yè)企業(yè)評(píng)估與意見反饋工作，并根據(jù)前兩階段工作實(shí)踐，進(jìn)行自查并上報(bào)協(xié)同營銷工作總結(jié)，省局（公司）將開展全省范圍內(nèi)的協(xié)同營銷工作檢查評(píng)估，從市場(chǎng)調(diào)研、客戶研究、需求預(yù)測(cè)、品牌培育、采購管理、貨源分配、信息共享、庫存管理八個(gè)方面進(jìn)行檢查，并進(jìn)行全省統(tǒng)一的工業(yè)企業(yè)滿意度調(diào)查，結(jié)合工業(yè)企業(yè)反饋情況，對(duì)各市（州）公司協(xié)同營銷實(shí)施工作實(shí)施督察考評(píng)。

（三）細(xì)化方案，狠抓落實(shí)，促進(jìn)工商協(xié)同營銷工作深入開展。

各市（州）公司要根據(jù)本方案的總體部署和要求，結(jié)合本企業(yè)實(shí)際情況，制定本方案的實(shí)施細(xì)則，于2007年3月15日前上報(bào)省局（公司）卷煙經(jīng)營管理部。各市（州）公司要明確工作進(jìn)度和工作目標(biāo)，規(guī)范和健全流程建設(shè)，積極建立與工業(yè)企業(yè)的協(xié)同溝通機(jī)制，要充分發(fā)揮營銷中心在協(xié)同營銷工作中的核心樞紐作用，通過工商協(xié)同營銷工作的深化，改進(jìn)本單位在市場(chǎng)調(diào)查與市場(chǎng)預(yù)測(cè)、品牌管理、指導(dǎo)經(jīng)營，客戶服務(wù)，營銷信息化和物流建設(shè)等方面的管理流程，確保按訂單組織貨源工作的全面推廣，促進(jìn)網(wǎng)建工作的全面提升和管理化水平的提高。

五、保障

（一）組織保障

省局（公司）成立協(xié)同營銷領(lǐng)導(dǎo)小組，統(tǒng)領(lǐng)全省協(xié)同營銷工作。主要職責(zé)：研究并布置協(xié)同營銷工作，代表全省與工業(yè)企業(yè)議定發(fā)展戰(zhàn)略，研究和制定做大做強(qiáng)品牌的政策性措施；評(píng)估全省協(xié)同營銷工作的實(shí)施進(jìn)度及落實(shí)效果；協(xié)調(diào)解決協(xié)同營銷工作中出現(xiàn)的重大問題。領(lǐng)導(dǎo)小組下設(shè)辦公室，具體負(fù)責(zé)協(xié)同營銷工作的實(shí)施、監(jiān)控，辦公室由省局（公司）相關(guān)部門人員組成。

各市（州）公司應(yīng)成立工商協(xié)同營銷專項(xiàng)工作組，組長(zhǎng)由公司主管領(lǐng)導(dǎo)擔(dān)任，成員應(yīng)包括營銷、物流、信息部門人員，負(fù)責(zé)落實(shí)領(lǐng)導(dǎo)小組的要求和意見，與工業(yè)企業(yè)協(xié)同，具體實(shí)施本區(qū)域內(nèi)的營銷項(xiàng)目計(jì)劃，并定期向領(lǐng)導(dǎo)小組匯報(bào)實(shí)施情況。

具體組織機(jī)構(gòu)設(shè)立，省局（公司）將另行下文通知。

（二）制度保障

工商協(xié)同營銷工作標(biāo)準(zhǔn)化流程必須通過規(guī)范化的制度建設(shè)予以確保，各市（州）公司應(yīng)在準(zhǔn)備階段，積極探索制定符合本單位實(shí)際的工商協(xié)同的各項(xiàng)操作規(guī)范，省局（公司）將根據(jù)全省工作推進(jìn)情況，總結(jié)先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，在全面實(shí)施階段和評(píng)估總結(jié)階段統(tǒng)一制定并健全若干管理制度。

第五篇：淺談新形勢(shì)下卷煙工商零協(xié)同營銷

淺談新形勢(shì)下卷煙工商零協(xié)同營銷

隨著卷煙營銷工作的不斷發(fā)展，目前行業(yè)已進(jìn)入了工商協(xié)同營銷時(shí)代。姜局長(zhǎng)明確指出：“做到有效組織貨源和培育品牌，關(guān)鍵是要做好‘工商互動(dòng)、協(xié)同營銷’”。因此，“工商協(xié)同營銷”，是煙草工商企業(yè)具有共同的使命。如何圍繞培育“兩個(gè)10多個(gè)”深入推進(jìn)工商協(xié)同營銷，打造市場(chǎng)導(dǎo)向的卷煙營銷體系，有效提升中國煙草的整體競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，工商協(xié)同營銷需要一個(gè)延伸即：工、商、零三方如何整合資源，形成合力，共同培育好品牌。這成為了新形勢(shì)下工商企業(yè)肩負(fù)的歷史使命，同時(shí)也是雙方共同面臨的一項(xiàng)重要課題。下面就商業(yè)企業(yè)如何做好工商零協(xié)同營銷談?wù)勛约旱囊恍┛捶ā?/p>

一、商業(yè)企業(yè)工商零協(xié)同營銷工作現(xiàn)狀及問題

目前商業(yè)企業(yè)在工商零協(xié)同營銷方面取得的一些成效：

（一）市場(chǎng)開放程度明顯提高。前幾年省外煙的市場(chǎng)份額呈現(xiàn)壟斷的格局，而如今省外煙銷售比重不斷攀升，市場(chǎng)公平競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境逐漸形成，市場(chǎng)開放程度明顯提高。

（二）重點(diǎn)骨干品牌成長(zhǎng)迅速。全省在銷的全國性重點(diǎn)骨干品牌銷量比重得到了迅速成長(zhǎng)，在整體市場(chǎng)上的主導(dǎo)地位得到進(jìn)一步加強(qiáng)。

（三）貨源保障能力不斷提升。經(jīng)過近幾年來的努力，我們先后多家全國重點(diǎn)工業(yè)企業(yè)簽訂了戰(zhàn)略協(xié)作協(xié)議，工商關(guān)系更加緊密，穩(wěn)定的貨源基地初步形成，貨源保障能力不斷提升。

（四）培育品牌水平有效增強(qiáng)。在開展工商零協(xié)同營銷的過程中，在市場(chǎng)調(diào)查、品牌診斷、貨源投放與客戶服務(wù)等方面的能力得到了有效提高，訂單滿足率與客戶滿意度不斷提升，品牌培育水平有效增強(qiáng)。

（五）零售戶的利潤(rùn)到得有效保證。隨著地方經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，各地的外來人員的流動(dòng)量明顯增強(qiáng)，商業(yè)企業(yè)增加省外全國性重點(diǎn)骨干品牌的投放，使卷煙市場(chǎng)差異化的需求得到有效地滿足，零售戶的利益得到保障，其卷煙利潤(rùn)來源更為廣闊。

雖然目前我們?cè)诠ど塘銋f(xié)同營銷工作中取得了一定成績(jī)，但整體看該項(xiàng)工作仍處于探索階段，在協(xié)同營銷的深度及廣度上還不夠，在共同面向市場(chǎng)、培育品牌等方面仍存在一些問題，主要表現(xiàn)在：

（一）終端零售客戶經(jīng)營主體是界限與兩者之間的職能，終端零售戶品牌培育的功能發(fā)育不健全，消費(fèi)市場(chǎng)尚無力關(guān)注。協(xié)同營銷實(shí)際上應(yīng)該突出的是在品質(zhì)之外，重點(diǎn)履行的實(shí)際是品牌營銷的職能。

（二）長(zhǎng)期以來的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境和經(jīng)營習(xí)慣，商業(yè)企業(yè)的協(xié)同營銷無法讓工業(yè)企業(yè)信任和放心，因此，工業(yè)企業(yè)已經(jīng)習(xí)慣在渠道營銷、尤其是終端營銷推廣領(lǐng)域投放重兵，反而在品牌與消費(fèi)者關(guān)系建設(shè)的消費(fèi)市場(chǎng)領(lǐng)域長(zhǎng)期著墨不多，形成協(xié)同營銷重復(fù)建設(shè)、資源浪費(fèi)，而品牌營銷部分“良田荒蕪”、品牌競(jìng)爭(zhēng)力提升不快。

（三）品牌培育能力不夠；品牌培育規(guī)則欠缺；專業(yè)人才缺乏；營銷人力資源配置不夠；工業(yè)提供的支持有限等等，核心問題有二，其

一、商業(yè)企業(yè)自己的營銷人力資源配置不夠，而工業(yè)企業(yè)的相應(yīng)人力資源難以調(diào)配和駕馭；其

二、規(guī)則難以盡善盡美，尤其難以排除非市場(chǎng)因素而執(zhí)行到位。

（四）是共同培育品牌的目標(biāo)不夠統(tǒng)一。出于多種原因，目前工商企業(yè)開展協(xié)同營銷的目標(biāo)仍主要著眼于企業(yè)自身的發(fā)展，尚未完全提升到培育“兩個(gè)10多個(gè)”和增強(qiáng)中國煙草整體競(jìng)爭(zhēng)力的戰(zhàn)略高度上來。目前主要集中在省產(chǎn)卷煙品牌，消費(fèi)者忠誠度很高，品牌轉(zhuǎn)換難度較大，迫切需要培育上規(guī)模的省外中低檔品牌以減少市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。而大部分工業(yè)企業(yè)出于提高生產(chǎn)經(jīng)營效益的考慮，注意力主要集中在培育高結(jié)構(gòu)卷煙上，主動(dòng)參與培育中低檔卷煙的積極性不高，品牌培育效果始終不盡理想。

二、新形勢(shì)下提升工商零協(xié)同營銷工作水平的對(duì)策

精心構(gòu)建工商零三方共同面向消費(fèi)者的卷煙營銷體系：主要包括面向消費(fèi)者的協(xié)同營銷策略；面向零售戶的協(xié)同營銷策略；面向商業(yè)企業(yè)內(nèi)部的協(xié)同營銷保障策略；面向工業(yè)企業(yè)的協(xié)同營銷策略。

（一）面向消費(fèi)者的協(xié)同營銷策略

1．市場(chǎng)調(diào)研協(xié)同。建立協(xié)同營銷體系的前提是要建立規(guī)范的行業(yè)市場(chǎng)調(diào)研制度，調(diào)研的重點(diǎn)是研究消費(fèi)者的需求。工商企業(yè)應(yīng)統(tǒng)一市場(chǎng)調(diào)研項(xiàng)目、內(nèi)容、頻次、費(fèi)用支出科目、專業(yè)崗位設(shè)置等；共同開展市場(chǎng)調(diào)查，建立市場(chǎng)需求分析預(yù)測(cè)制度；協(xié)同研究當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)和對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量、風(fēng)格的要求和發(fā)展趨勢(shì)，從而形成通過消費(fèi)者調(diào)研來協(xié)同決策目標(biāo)市場(chǎng)選擇、分銷策略、促銷策略等。2．?dāng)?shù)據(jù)庫營銷協(xié)同。應(yīng)利用電子商務(wù)手段，管理并優(yōu)化整個(gè)供應(yīng)鏈體系，使供應(yīng)鏈上的消費(fèi)者、零售客戶、商業(yè)企業(yè)、工業(yè)企業(yè)等各個(gè)相關(guān)業(yè)務(wù)合作伙伴，在信息共享的基礎(chǔ)上進(jìn)行協(xié)同工作。商業(yè)企業(yè)通過建立以數(shù)據(jù)采集、數(shù)據(jù)過濾、數(shù)據(jù)應(yīng)用、營銷評(píng)估為主要模塊的營銷數(shù)據(jù)庫，在最短的時(shí)間內(nèi)了解消費(fèi)者需求變化信息，對(duì)消費(fèi)者需求變化進(jìn)行快速反應(yīng)。

3．服務(wù)營銷協(xié)同。定期組織零售戶開展業(yè)務(wù)經(jīng)營知識(shí)培訓(xùn)、真假煙鑒別、新產(chǎn)品宣傳推介等活動(dòng)，努力向零售客戶提供適銷貨源，并定期對(duì)零售客戶進(jìn)行拜訪，指導(dǎo)經(jīng)營，提高他們的經(jīng)營能力。建立消費(fèi)者反饋機(jī)制，充分利用人力和市場(chǎng)資源的優(yōu)勢(shì)，收集消費(fèi)者對(duì)工業(yè)企業(yè)重點(diǎn)產(chǎn)品質(zhì)量、口味及價(jià)格定位的反饋意見，及時(shí)予以反饋，建立重點(diǎn)卷煙品牌規(guī)格和重點(diǎn)消費(fèi)者檔案資料，對(duì)重點(diǎn)消費(fèi)者開展電話訪問、品牌評(píng)價(jià)等服務(wù)。

4．市場(chǎng)營銷協(xié)同。工商雙方要以實(shí)現(xiàn)訂單向生產(chǎn)延伸為方向，深化“按客戶訂單組織貨源” 工作，使“訂單供貨”成為實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)對(duì)接的主要路徑。

5．持續(xù)改進(jìn)協(xié)同。持續(xù)改進(jìn)是工商雙方根據(jù)營銷效果評(píng)估的結(jié)論，制訂解決方案，對(duì)成功的經(jīng)驗(yàn)固化并加以推廣，對(duì)存在的問題進(jìn)行處理并制訂預(yù)防措施，避免同類問題再次發(fā)生。同時(shí)，制定新的營銷目標(biāo)，進(jìn)行再調(diào)研、再校驗(yàn)、再應(yīng)用、再評(píng)估，以此來保證營銷體系的良性運(yùn)轉(zhuǎn)態(tài)勢(shì)。

（二）面向零售戶的協(xié)同營銷策略 1．定期組織零售客戶就產(chǎn)品知識(shí)、真假煙鑒別、經(jīng)營理論知識(shí)開展培訓(xùn)，由各市（州）公司主要負(fù)責(zé)組織，工商企業(yè)共同培訓(xùn)。

2．定期組織零售客戶召開信息發(fā)布會(huì)議，由各市（州）公司組織并介紹貨源供應(yīng)情況，分析品牌供應(yīng)矛盾，工業(yè)企業(yè)介紹本企業(yè)區(qū)域策略及品牌推廣方案。

（三）面向商業(yè)企業(yè)內(nèi)部的協(xié)同營銷策略

1．建立長(zhǎng)效機(jī)制。制度建設(shè)更具有長(zhǎng)期性、根本性、穩(wěn)定性和規(guī)范性。

2．建設(shè)營銷服務(wù)團(tuán)隊(duì)。高度重視隊(duì)伍建設(shè)，深入開展“兩個(gè)至上”在崗位主題活動(dòng)；領(lǐng)導(dǎo)干部要以身作則，率先垂范；加強(qiáng)內(nèi)部監(jiān)管；深化用工分配制度改革；重視營銷人員的職業(yè)化、營銷崗位的專業(yè)化；鼓勵(lì)員工進(jìn)修學(xué)習(xí)，全面提高企業(yè)整體素質(zhì)。

3．營造公平市場(chǎng)環(huán)境。通過建立公平、公正、公開、操作性強(qiáng)的品牌引入退出、宣傳促銷等完整的品牌管理規(guī)則體系，使所有產(chǎn)品遵循統(tǒng)一的規(guī)則在市場(chǎng)上運(yùn)作和發(fā)展，克服非市場(chǎng)因素影響，以確保機(jī)會(huì)公平。

4．轉(zhuǎn)變營銷觀念。商業(yè)企業(yè)的營銷要由關(guān)注企業(yè)自身銷售指標(biāo)更多地向突出服務(wù)轉(zhuǎn)變，打造服務(wù)品牌，通過服務(wù)零售客戶、服務(wù)工業(yè)企業(yè)、服務(wù)消費(fèi)者來實(shí)現(xiàn)“成人達(dá)己”的目的；要始終堅(jiān)持市場(chǎng)導(dǎo)向、消費(fèi)需求導(dǎo)向原則，積極創(chuàng)新營銷思維；營銷人員的職能要由以往的注重訂單采集向采集市場(chǎng)信息、優(yōu)質(zhì)服務(wù)客戶、培育維護(hù)品牌、參與營銷活動(dòng)轉(zhuǎn)變。5．強(qiáng)化技術(shù)支持。商業(yè)企業(yè)要加強(qiáng)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，重視利用互聯(lián)網(wǎng)、數(shù)據(jù)庫、決策軟件等工具提高營銷效率和效果，從營銷計(jì)劃的制訂、營銷方案的執(zhí)行、營銷重點(diǎn)的確定、營銷方式的采用等方面都要依托技術(shù)工具進(jìn)行認(rèn)真分析，確保營銷效果的最佳化，逐步實(shí)現(xiàn)營銷管理由粗放式向精細(xì)化轉(zhuǎn)變。

（四）面向工業(yè)企業(yè)的協(xié)同營銷策略

煙草商業(yè)公司是工商協(xié)同營銷的主體，要與工業(yè)企業(yè)開展多方面的協(xié)同。

1．營銷職能協(xié)同。在營銷目標(biāo)、促銷宣傳、品牌進(jìn)退等方面明確工商各自的工作內(nèi)容和工作要求，理順工商企業(yè)在行業(yè)整體營銷體系下的職能定位和職責(zé)分工，完善營銷組織構(gòu)架，明確崗位職責(zé)，避免工商雙方在營銷環(huán)節(jié)的重復(fù)勞動(dòng)和無效勞動(dòng)，努力發(fā)揮工商共同面向市場(chǎng)的合力。

2．工作機(jī)制協(xié)同。工商企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)層之間要建立互訪機(jī)制，加強(qiáng)互動(dòng)，及時(shí)溝通，定期磋商，負(fù)責(zé)企業(yè)戰(zhàn)略層面的協(xié)同；營銷中心之間要實(shí)行例會(huì)制度，定期不定期召開協(xié)同會(huì)議；工商企業(yè)之間通過對(duì)貨源計(jì)劃的對(duì)接，協(xié)同細(xì)化半年、月度和每周的貨源計(jì)劃，確保工業(yè)企業(yè)貨源調(diào)運(yùn)與市場(chǎng)需求同步，卷煙品牌培育與卷煙投放同步。

3．品牌培育協(xié)同。通過制定品牌發(fā)展規(guī)劃協(xié)同辦法、新品牌引入和培育協(xié)同辦法、品牌診斷和維護(hù)協(xié)同辦法、品牌宣傳促銷協(xié)同辦法，構(gòu)建系統(tǒng)化、規(guī)范化的工商協(xié)同培育品牌制度。健全品牌經(jīng)理隊(duì)伍組織，規(guī)范品牌經(jīng)理工作制度，提高商業(yè)企業(yè)培育品牌的能力?？傊?，只要行業(yè)上下充分認(rèn)識(shí)工商零協(xié)同的重要意義，就一定能夠逐步建設(shè)完善的面向消費(fèi)者的工商零協(xié)同營銷體系，使工商零協(xié)同營銷工作邁上新臺(tái)階。