第一篇：新型工商協(xié)同營銷體系建設

淺議新型工商協(xié)同營銷體系構建

慶陽市煙草公司 魚自龍

【摘 要】近年來，隨著國際經(jīng)濟社會的發(fā)展，煙草營銷模式不斷變化、新的工商協(xié)同營銷體系不斷完善，工商協(xié)同營銷共同走向市場化，建立以客戶為中心、以供應鏈為主線的內(nèi)外一體、工商一體的整合營銷模式?！娟P鍵詞】 工商協(xié)同 營銷 訂單供貨

隨著煙草行業(yè)體制改革的深入，工業(yè)企業(yè)聯(lián)合重組、國家局“兩個十多個”的提出，工商協(xié)同營銷培育重點骨干品牌，特別是在推廣“按客戶訂單組織貨源”工作的深入開展，煙草工商企業(yè)都必須面對市場，充分認識到企業(yè)最寶貴的資源是市場資源和管理資源。為了適應改革和發(fā)展的需要，工商企業(yè)必須盡快改變和創(chuàng)新經(jīng)營管理模式，而經(jīng)營管理模式變革的關鍵就是工商協(xié)同營銷共同走向市場化，建立真正的現(xiàn)代營銷模式，以客戶為中心、以供應鏈為主線的內(nèi)外一體、工商一體的整合營銷模式。為進一步提高市場化水平，要以營造公開、公平、公正的市場環(huán)境為目標，突出服務和培育品牌的主要任務，實施和創(chuàng)新工商協(xié)同營銷，攜手工業(yè)企業(yè)共同走出一條“適應市場、培育品牌、引導消費”之路。

一、整體把握工商協(xié)同營銷

煙草工商企業(yè)進行協(xié)同營銷，不僅是中國煙草發(fā)展的需要，也是適應現(xiàn)代市場營銷發(fā)展的需要。工商分家以后，工商企業(yè)成為中國煙草的兩個不可分割的組成部分，兩者之間的關系既是共同體，也是中國煙草的兩翼，同樣存在著行業(yè)內(nèi)部的有序競爭，目的就是通過有序競爭，提高行業(yè)的整體實力，實現(xiàn)中國煙草由大變強。

煙草行業(yè)協(xié)同營銷之所以能在產(chǎn)、銷的上下游企業(yè)之間實現(xiàn)，是因為現(xiàn)代市場營銷的觸角已經(jīng)不滿足于到達產(chǎn)業(yè)鏈中的下一企業(yè)，而是試圖到達最終用戶，了解需求，完善自我。同時，工商企業(yè)彼此具有合作的經(jīng)濟利益基礎，它們可以通過雙贏的合作方式，整合各方的營銷資源，達到推動整個行業(yè)發(fā)展的目的。

二、協(xié)同營銷是實現(xiàn)訂單供貨延伸向按訂單生產(chǎn)的紐帶

訂單供貨工作的根本目的是進一步理順體制，轉(zhuǎn)換機制，轉(zhuǎn)變職能，使煙草行業(yè)的卷煙生產(chǎn)和經(jīng)營能夠真正貼近市場，提高市場化水平。訂單供貨工作是行業(yè)改革的新的突破口，這一工作的深入推進，將帶動行業(yè)政策層面和體制層面的突破。按客戶訂單組織貨源的下一步發(fā)展將向按客戶訂單組織生產(chǎn)延伸，這個過程本身就是協(xié)同營銷的實現(xiàn)形式。工商協(xié)同營銷工作為訂單供貨向按訂單組織生產(chǎn)發(fā)展的紐帶和橋梁。

三、工商協(xié)同營銷理念

在煙草行業(yè)市場化水平提升過程中，商業(yè)企業(yè)能否處理好與工業(yè)企業(yè)的關系，形成適應市場、共同培育大品牌的工商協(xié)作機制，是實施訂單供貨的一個難點。面對如何建立新型互信的工商關系這一課題，商業(yè)企業(yè)需要新反思。煙草行業(yè)工商分開大大推進了行業(yè)市場化改革，可以看到，區(qū)域保護正在逐步被打破，網(wǎng)絡建設的新流程也在逐步完善規(guī)范，這些都有利于工業(yè)企業(yè)大品牌的形成。提出“協(xié)同營銷”理念的意義在于強調(diào)工商整體利益的一致性，強調(diào)規(guī)范品類管理操作和市場準入操作，強調(diào)工商之間協(xié)同效率和協(xié)同水平的提升，使工商在發(fā)揮市場機制作用的基礎上找到培育重點品牌的有效途徑。

在把握市場真實需求和提高市場控制力方面，商業(yè)需要扮演新角色。網(wǎng)絡建設和訂單供貨工作的深化，要求地市公司成為真正的市場營銷主體。商業(yè)企業(yè)要完成向現(xiàn)代流通企業(yè)的轉(zhuǎn)型，最重要的是提高市場分析水平、營銷水平和品牌培育能力。商業(yè)企業(yè)必須加快轉(zhuǎn)變經(jīng)營機制，提高適應市場和終端營銷的能力。一旦這個新角色扮演好了，商業(yè)企業(yè)就能夠更好地把握市場，引導消費者?！皡f(xié)同營銷”理念，反映出工業(yè)和商業(yè)在價值鏈上合理的專業(yè)分工和協(xié)作，有助于建立責任效率機制，有助于品牌培育資源的優(yōu)化配置。

在工業(yè)企業(yè)主導品牌整合步伐大大加快之時，商業(yè)企業(yè)要主動配合。有效的品牌置換首先應該滿足消費者的價格和吸味要求，必須從市場出發(fā)、從消費者的真實需求出發(fā)；其次，應該對品牌置換過程加以管理和引導，減少品牌置換的風險，兼顧工商的利益。商業(yè)企業(yè)更了解轄區(qū)內(nèi)的總體市場需求和消費波動因素，掌握整體上參與市場競爭品牌的生命周期和產(chǎn)品質(zhì)量信息，因此，商業(yè)企業(yè)的積極參與，有利于工業(yè)企業(yè)品牌置換的成功?！皡f(xié)同營銷”，就是讓工商企業(yè)共同攜手，研究消費者、研究市場，按照市場化和經(jīng)營計劃的要求，在平穩(wěn)地完成品牌置換的同時，維護國家利益和消費者利益。

四、實施整體市場營銷

（一）讓營銷管理與物流管理掛鉤

市場營銷和物流管理往往被認為是企業(yè)管理的兩個不同方面。營銷管理更多的是考慮如何通過廣告、宣傳活動、特價、折扣、贈送等方式多賣產(chǎn)品，提升市場占有率。企業(yè)物流則更多的是在滿足市場供應的前提下，考慮如何壓縮成本、保障供應。

營銷是一個企業(yè)前沿的工作：企業(yè)的產(chǎn)品能否賣出去，銷售額如何，營銷是關鍵；物流是企業(yè)后勤的工作：在讓合適的產(chǎn)品在合適的時間送達合適的地點的同時，成本是否得到控制，物流是關鍵。企業(yè)生存的空間無非在市場份額和成本控制兩大塊。但往往這兩塊因為獨立運行而脫節(jié)了，其結(jié)果是企業(yè)得不到有效的投資回報率。所以，企業(yè)要想成功，結(jié)論是：讓營銷管理與物流管理掛鉤。

（二）工商協(xié)同營銷，完善體制環(huán)境

“一個主張，一個聲音”工商協(xié)同營銷，完善培育品牌機制的建設。按照“面向市場、面向客戶”、“按客戶訂單組織貨源”的原則，進一步優(yōu)化整合工商雙方的資源，共同構建一個有價值、有效率、可操作、可評價、可持續(xù)發(fā)展的卷煙品牌培育機制，繼續(xù)推進和完善市場目標和品牌評價體系、品牌引入退出體系、品牌營銷體系、品牌策劃體系、營銷培訓體系。工商一同鎖定目標客戶、目標消費者；制定符合實際的鋪貨率和銷量目標；調(diào)整營銷方案，改進營銷措施，促使品牌穩(wěn)步運行。

何澤華副局長在2006年“按客戶訂單組織貨源”試點工作第二次會議上指出：“所謂供應鏈管理，就是用一種系統(tǒng)的、全過程的觀點，并運用信息化手段來研究供應問題。‘訂單供貨’實際上是一種典型的供應鏈管理方法，涉及流程、技術、信息和一些關鍵環(huán)節(jié)?！?工商雙方共同利用和開發(fā)卷煙市場資源和客戶資源，充分挖掘市場空間和消費空間。持續(xù)推進網(wǎng)絡建設，促進網(wǎng)建水平的全面提升。

五、在訂單供貨和網(wǎng)絡建設中全面實施工商協(xié)同營銷

在訂單供貨工作和網(wǎng)絡建設中落實“協(xié)同營銷”理念，應著重打造兩個 4平臺、把握四個環(huán)節(jié)和抓好三項工作。

（一）打造公平的市場平臺和開放的信息平臺

首先，必須創(chuàng)建一個服務工業(yè)企業(yè)的公開、公平、公正的市場平臺?！肮_”即在與工業(yè)企業(yè)的全程合作中，保持業(yè)務流程、政策和信息的透明性，操作過程的痕跡化和規(guī)范化，避免暗箱操作?！肮健奔匆蟛辉O門檻，不提附加要求，對工業(yè)企業(yè)做到“三個不準”：不準以新老客戶區(qū)別設門檻，不準以工業(yè)企業(yè)規(guī)模大小講條件，不準以毛利率高低論品牌，切實做到全國重點工業(yè)企業(yè)及百牌號名優(yōu)卷煙品牌在市場中機會均等?！肮奔此芯頍熎放七M入市場后享受同等的服務內(nèi)容和待遇。商業(yè)企業(yè)在這個市場平臺上給工業(yè)提供的服務主要包括六個方面：一是為工業(yè)企業(yè)品牌的引入和培育提供調(diào)研和新品測試支持。二是定期為工業(yè)制定相應的區(qū)域銷售計劃、制訂產(chǎn)品目標調(diào)整方案提供意見。三是定期根據(jù)消費者消費需求的特點，為新產(chǎn)品、新品牌研發(fā)提供參考意見。四是配合工業(yè)企業(yè)品牌置換，設立專門聯(lián)合工作小組，就產(chǎn)品吸味、包裝設計、價格等方面與工業(yè)企業(yè)充分溝通，協(xié)助工業(yè)制訂合適的品牌置換替代方案，更好地適應消費者需求，減少市場波動。五是逐步形成終端營銷環(huán)節(jié)工業(yè)企業(yè)和商業(yè)企業(yè)的合理分工，發(fā)展核心零售客戶作為品牌培育的固定網(wǎng)點，為工業(yè)企業(yè)節(jié)約營銷費用。六是在有條件的地區(qū)，客戶經(jīng)理將預測工作、零售客戶發(fā)展與品牌營銷的執(zhí)行活動有機結(jié)合，并協(xié)助工業(yè)銷售人員對于營銷方案的執(zhí)行效果進行監(jiān)督。

其次，要打造一個準確、及時的工商協(xié)同信息平臺。這個平臺的第一個功能是為工業(yè)企業(yè)提供各種必要的消費者信息、零售客戶數(shù)據(jù)和庫存數(shù)據(jù)，提供信息查詢上的便利，共同提高對市場的把握和預測；第二個功能是逐步 5 實現(xiàn)在銷售預測、商業(yè)需求計劃和工業(yè)生產(chǎn)計劃的層次上的多維度協(xié)同，加強供應鏈整合。

（二）把握四個關鍵環(huán)節(jié)

建立公開、公平、公正的市場平臺，要圍繞品牌培育和管理實現(xiàn)工商之間的有效協(xié)同。

一是建立工商協(xié)同市場研究機制、重點消費者檔案和定期市場研究機制，了解和掌握市場需求現(xiàn)狀、消費行為和未來變化趨勢，定期為工業(yè)企業(yè)提供市場信息；針對工業(yè)企業(yè)特定品牌進行有針對性的市場調(diào)研，為工業(yè)企業(yè)提供“一對一”的市場和品牌信息。

二是建立工商協(xié)同品牌規(guī)劃機制，針對目前工業(yè)企業(yè)存在的品牌定位不清晰、主導規(guī)格特征不明顯、競爭手段同質(zhì)化和技術含量不高的狀況，基于對卷煙市場的深入把握和研究，積極主動地向工業(yè)企業(yè)，尤其是重點工業(yè)企業(yè)的品牌整合和品牌規(guī)劃提供市場反饋信息和市場運行信息；積極提高與工業(yè)企業(yè)的協(xié)同緊密度，有效提高品牌規(guī)劃能力和滿足市場需求的能力。

三是建立動態(tài)品類和品牌管理方法。在國家局相關文件的指導下，深入研究，建立科學動態(tài)的品牌評價體系，對現(xiàn)有品牌進行全面評價，針對不同品牌規(guī)格在市場上的不同生命周期，建立品牌引入、評價、維護和退出的方法和機制。

四是建立健全工商協(xié)同品牌促銷管理機制。根據(jù)不同產(chǎn)品和市場特征設計不同的協(xié)同營銷方案,協(xié)同工業(yè)企業(yè)開展各項營銷推廣活動。

（三）抓好三項具體工作

一是狠抓地市級公司營銷業(yè)務能力的提升。希望工業(yè)企業(yè)為商業(yè)企業(yè)的 6 客戶經(jīng)理提供有針對性的品牌培育和品牌營銷培訓，工商協(xié)同一起打造高素質(zhì)的營銷團隊。

二是強化規(guī)范管理。以全員流程化管理來規(guī)范企業(yè)的經(jīng)營行為，包括統(tǒng)一工作規(guī)范和制度模板，建立對市場經(jīng)理、客戶經(jīng)理、品牌經(jīng)理品牌培育的目標跟蹤和考核機制，通過企業(yè)管理運行的協(xié)同合作提升工作的整體性，確保協(xié)同工作目標執(zhí)行的有效性。

三是加快與工業(yè)企業(yè)建立協(xié)調(diào)、協(xié)同機制，特別是加強在品牌培育規(guī)劃方面的協(xié)同。在配合工業(yè)企業(yè)的品牌置換和新品牌導入計劃的基礎上，協(xié)同規(guī)劃重點發(fā)展品牌的市場目標。

六、工商雙方信息資源整合

當今工業(yè)企業(yè)技術發(fā)展速度非?？?，如果在商業(yè)企業(yè)與工業(yè)企業(yè)之間不能夠建立起相互信任、相互依賴、長期合作和共同發(fā)展的戰(zhàn)略聯(lián)盟伙伴關系，缺乏信息共享，工商之間就難以對市場達成一致，工業(yè)企業(yè)產(chǎn)品的競爭力和商業(yè)企業(yè)對市場的控制力將大大削弱。說到底，信息資源整合不是一個技術問題，而是一個現(xiàn)代經(jīng)營管理問題。

（一）整合工商雙方信息資源要掌握好兩個原則

1、建立信息共享機制，自覺傳遞市場產(chǎn)銷信息，主動進行雙向動態(tài)溝通。要以信息技術為紐帶，建立工商一體的操作平臺，打破工商壁壘。

2、以信息化支持現(xiàn)代流通、以信息化促進規(guī)模化集約經(jīng)營。按照統(tǒng)一平臺、統(tǒng)一數(shù)據(jù)庫的要求，建成功能完善的業(yè)務操作平臺，系統(tǒng)數(shù)據(jù)采集、集成、傳輸、處理、信息共享的信息平臺。

（二）整合工商雙方信息資源的具體要求

1、運用管理信息系統(tǒng)與重點廠家建立市場信息交換平臺。通過互聯(lián)網(wǎng)將市場經(jīng)理、客戶經(jīng)理及電話訂貨中心采集到的市場信息資料傳輸給廠家。

2、通過對零售客戶經(jīng)營情況、客戶構成、市場銷量、市場價格走勢、品牌的庫存周轉(zhuǎn)、卷煙品牌盈利分析、廠家盈利貢獻能力、品牌市場接受能力等指標進行分析,為工業(yè)制定產(chǎn)品市場布局、銷售計劃、調(diào)貨計劃、銷售政策、銷售價格提供決策支持。

3、能讓工業(yè)企業(yè)較為真實地了解市場的實際需求，更好地滿足消費者需求，不斷提高產(chǎn)品質(zhì)量，強化市場意識，加大培育大品牌、大市場的力度。

4、充分發(fā)揮商業(yè)企業(yè)的營銷功能，即高效組織商流，按市場規(guī)律調(diào)節(jié)供求；建立物流體系；保證卷煙配送；主動進行信息資源整合，建立信息共享機制，自覺傳遞市場產(chǎn)銷信息，主動進行雙向動態(tài)溝通。

（三）工商雙方信息資源整合的關鍵

信息資源整合的關鍵就是建立跨企業(yè)邊界的信息分享機制，實現(xiàn)工商互通信息。信息資源整合有利于提升工商雙方經(jīng)濟運行效率，還延伸到工業(yè)企業(yè)的原輔材料的庫存合理。各企業(yè)根據(jù)自己的生產(chǎn)計劃、市場行情和卷煙配送系統(tǒng)的信息，自動訂購生產(chǎn)所需的原料、機械配件等，安排生產(chǎn)。這樣既保證供應，又適當庫存，節(jié)約資金、提高效率，企業(yè)才能健康運轉(zhuǎn)。

【參考文獻】

[1]《中國煙草在線》2009年3月 [2]《現(xiàn)代市場營銷學》――馮麗云

[3]《東方煙草報》http://004km.cn/ [4]全國煙草行業(yè)“按客戶訂單組織貨源”及現(xiàn)代物流工作會議材料

第二篇：2009年工商協(xié)同營銷實施方案

2009年工商協(xié)同營銷實施方案

近年來，四川省局（公司）按照《中國卷煙品牌發(fā)展綱要》的要求，圍繞培育“兩個十多個”戰(zhàn)略目標，以“百牌號”為基礎，以市場需求為導向，以現(xiàn)代物流體系和營銷網(wǎng)絡體系為支撐，注重發(fā)揮市場資源優(yōu)勢，積極探索工商協(xié)同營銷的有效途徑，堅持“重點經(jīng)營、重點培育、重點兼顧”的分類原則，為重點工業(yè)企業(yè)

在川的發(fā)展和骨干品牌的成長創(chuàng)造了良好的市場環(huán)境，為推廣“按客戶訂單組織貨源”新模式打下了堅實基礎。為進一步貫徹和落實國家局《關于大力推動工商企業(yè)協(xié)同營銷的指導意見》總體要求，特制定本實施方案。

一、指導思想

按照國家局提出的“平等互利、互動互信、資源共享、效率責任”方針為指導，通過建立市場導向、面向消費者、面向客戶的營銷體系，著力解決當前工商企業(yè)營銷脫節(jié)、重復投入、效率低下等問題，努力克服非市場因素，營造公平競爭環(huán)境，形成統(tǒng)一市場，構建新的營銷模式，提高營銷效率，降低內(nèi)部交易成本，促進有序競爭，培育優(yōu)勢品牌。

二、實施原則

1、市場導向原則。以市場為導向，準確把握和適度滿足市場真實需求。

2、分工合作原則。工商企業(yè)分工合作，優(yōu)勢互補，形成互動協(xié)同、發(fā)揮合力、清晰完善的營銷模式。

3、誠信互動原則。工商雙方注重誠信自律，相互溝通、互信經(jīng)營，克服非市場因素，實現(xiàn)營銷過程的互動與協(xié)同。

4、資源共享原則。工商企業(yè)統(tǒng)一資源共享規(guī)則，實現(xiàn)品牌、客戶、信息和人力資源的充分共享。

5、效率責任原則。工商企業(yè)明確責任，商業(yè)企業(yè)著力營造公平、公正、公開的市場環(huán)境，工業(yè)企業(yè)注重自覺、自律，適度有序競爭。工商共同努力降低成本，提高效率，構建完整、快速、高效的產(chǎn)銷供應鏈。

三、工作內(nèi)容

（一）預測協(xié)同

預測協(xié)同是工商雙方以市場為導向，滿足市場需求，引導消費，整合資源，提高效率，確保供應鏈暢通的關鍵所在。通過工商預測協(xié)同，有利于把握市場真實需求，減少預測中重復性工作，提高工作效率，增強市場響應能力。

1、市場調(diào)查協(xié)同

各市（州）公司可與工業(yè)企業(yè)共同開展市場調(diào)查，也可以聘請第三方，對區(qū)域內(nèi)的市場容量、市場消費特性、卷煙零售渠道、工業(yè)企業(yè)品牌表現(xiàn)等進行相關的調(diào)查，通過調(diào)查，反映出各市（州）公司真實的市場容量和工業(yè)企業(yè)潛在的市場需求，為工商企業(yè)制定銷售目標提供可靠的依據(jù)。

2、預測協(xié)同實施

全省各市（州）公司應在、半、季度、月度需求預測之前收集工業(yè)企業(yè)對本地區(qū)需求預測意見，并納入到需求預測體系，根據(jù)工業(yè)企業(yè)需求預測的準確程度及重要程度，可設定相應的預測權重。最終需求預測意見形成后應及時反饋給工業(yè)企業(yè)。

（二）銜接協(xié)同

在預測協(xié)同的基礎上，全省各市（州）公司要與工業(yè)企業(yè)按照規(guī)劃和計劃進行貨源定位，把銷量、庫存、價格、份額作為關鍵營銷指標，細化營銷目標，建立市場供應目標體系，與工業(yè)企業(yè)進行周期性的供應銜接協(xié)同，通過溝通會議制度和信息交互制度予以保障實現(xiàn)。

1、中長期規(guī)劃協(xié)同。省局（公司）協(xié)同營銷領導小組與工業(yè)企業(yè)進行磋商，共同確定雙方在未來3-5年內(nèi)為實現(xiàn)雙方戰(zhàn)略目標的貨源供應策略和品牌發(fā)展規(guī)劃。

2、、半貨源銜接協(xié)同。全省各市（州）公司參照需求預測，根據(jù)國家局下達的卷煙調(diào)、銷、存計劃，與工業(yè)企業(yè)產(chǎn)、調(diào)、存計劃相對接，落實貨源，簽訂協(xié)議，核心是確保雙方計劃目標的實現(xiàn)。省局（公司）負責統(tǒng)一規(guī)劃及平衡，市（州）公司按照省局（公司）統(tǒng)一規(guī)劃與工業(yè)企業(yè)進行對接。

3、月度供應協(xié)同。各市（州）公司按照產(chǎn)品銷售狀況、庫存水平、訂單采集狀況及需求預測情況，與工業(yè)企業(yè)月度生產(chǎn)及發(fā)運計劃對接，合理分解協(xié)議，全面執(zhí)行合同，制定精確及時的采購計劃。

（三）品牌協(xié)同

品牌協(xié)同是工商雙方以“大企業(yè)、大品牌、大市場”思路為指導，本著對消費者負責的態(tài)度，確保所引入的產(chǎn)品能滿足市場的真實需求，使消費者能擇優(yōu)購買，提高消費者滿意度。

1、新品牌引入機制

各市（州）公司應根據(jù)市場需求及產(chǎn)品結(jié)構狀況決定是否需要補充品牌，工業(yè)企業(yè)根據(jù)各市（州）公司的需求提供符合要求的產(chǎn)品推薦；各市（州）公司在核定備選品牌時要堅持公平公正合理的原則，對兩個以上不同企業(yè)同時推薦同檔次品牌時，要堅持公平公開透明的原則，堅持以品牌自身的優(yōu)劣為衡量標準而不以企業(yè)的大小、人情的多少為標準。

2、卷煙品牌市場維護

工商雙方共同對市場在銷卷煙產(chǎn)品進行市場容量、消費主體、市場分布、市

場價格等相關內(nèi)容進行調(diào)查，建立協(xié)同監(jiān)測機制，進一步了解卷煙產(chǎn)品在市場銷售真實狀況，為工業(yè)企業(yè)和商業(yè)企業(yè)進行品牌市場定位以及品牌維護提供參考依據(jù)。

3、卷煙品牌退出機制

對市場滯銷或需要整合的卷煙品牌，工商雙方共同制定卷煙品牌退出條件及流程，有序退出，對已退出的卷煙品牌，不得再進入市場進行銷售。

4、卷煙品牌評價體系

建立共同評價的考核體系，一是要注重重點品牌培育、維護、跟蹤、進貨面、上柜率、合理定量、訂單滿足率、消費群體和生命周期的評價。二是要注重對卷煙產(chǎn)品質(zhì)量、價格、市場宣傳促銷等相關信息的評價。

（四）服務協(xié)同

踐行四川煙草行業(yè)“攜手客戶，構建和諧并進的利益共同體”的使命，把工業(yè)企業(yè)、零售客戶、消費者作為服務營銷的中心與出發(fā)點，通過服務協(xié)同貫徹行業(yè)共同價值觀，切實維護國家利益、消費者利益的需要。

1、各市（州）公司對工業(yè)企業(yè)服務。

除協(xié)同工作中關于市場預測、品牌培育、信息共享、物流管理方面的服務以外，對工業(yè)企業(yè)還應提供以下服務：

（1）規(guī)范服務。銷售過程中，須嚴格執(zhí)行貨源分配管理制度，嚴禁對工業(yè)企業(yè)產(chǎn)品進行搭配、分單、傾銷、違規(guī)降價等不規(guī)范行為。

（2）調(diào)劑服務。對工業(yè)企業(yè)產(chǎn)品短期內(nèi)出現(xiàn)區(qū)域性供應與銷售不平衡的現(xiàn)象，可以按規(guī)定提供省內(nèi)商商調(diào)劑服務。

（3）會議服務。為工業(yè)企業(yè)在本地召開的品牌發(fā)布、品牌宣傳、等方面的會議，提供組織協(xié)調(diào)服務。

（4）培訓服務。為駐本地的營銷人員提供四川省煙草企業(yè)文化，營銷理論知識與技能、網(wǎng)建業(yè)務知識的相關培訓。

（5）保障服務。向工業(yè)企業(yè)機構及代表，在工作生活中提供必要的日常性服務。

2、工商雙方對零售客戶服務。

（1）定期組織零售客戶就產(chǎn)品知識、真假煙鑒別、經(jīng)營理論知識開展培訓，由各市（州）公司主要負責組織，工商企業(yè)共同培訓。

（2）定期組織零售客戶召開信息發(fā)布會議，由各市（州）公司組織并介紹貨源供應情況，分析品牌供應矛盾，工業(yè)企業(yè)介紹本企業(yè)區(qū)域策略及品牌推廣方案。

3、工商雙方對消費者服務。

（1）定期開展消費者意見收集與反饋工作。由各市（州）公司收集匯總信息并反饋給工業(yè)企業(yè)，由工商企業(yè)共同回復。

（2）定期開展消費者對產(chǎn)品質(zhì)量評價的抽查。按照雙方共同確定的調(diào)查范圍和方式，由各市（州）公司負責組織并反饋調(diào)查意見，工業(yè)企業(yè)負責對調(diào)查結(jié)果進行分析和報告，進行反饋。

（五）信息協(xié)同

信息協(xié)同是工商雙方擴大信息共享范圍，提高信息反饋的及時性、準確性。省局（公司）向工業(yè)企總部提供全省各項信息，并收集、匯總、發(fā)布各工業(yè)企業(yè)各項基礎信息，規(guī)范信息收集與發(fā)布，維護協(xié)同營銷信息平臺；各市（州）向相關工業(yè)企業(yè)提供地市級各項信息數(shù)據(jù)，并收集匯總相應工業(yè)企業(yè)各項信息數(shù)據(jù)。通過工商信息化協(xié)同，進一步優(yōu)化現(xiàn)有信息平臺功能，增強工商雙方市場分析，及時調(diào)整銷售策略，確保卷煙市場貨源有序供應。

1、向工業(yè)企業(yè)提供的信息

（1）市場基礎信息。

通過電子數(shù)據(jù)交換方式，按照向相關工業(yè)企業(yè)提供人口情況、地理環(huán)境情況、經(jīng)濟發(fā)展情況、市場銷售動態(tài)等相關數(shù)據(jù)，方便工業(yè)企業(yè)進行查詢。

（2）工業(yè)企業(yè)產(chǎn)品信息

通過工商信息共享平臺，按月度向相關工業(yè)企業(yè)提供該企業(yè)產(chǎn)品在本地市場的調(diào)撥、銷售、庫存以及品牌的市場異動情況，便于工業(yè)企業(yè)針對性地調(diào)整品牌營銷策略。

（3）市場預測信息

按照需求預測制度規(guī)定的周期，分別向工業(yè)企業(yè)提供、半、月度的貨源預測基本信息。同時，根據(jù)國家局計劃調(diào)整安排，不定期向工業(yè)企業(yè)提供季度調(diào)整需求預測基本信息。

（4）零售客戶信息

根據(jù)與工業(yè)企業(yè)協(xié)同培育產(chǎn)品和服務客戶的需求，有條件向工業(yè)企業(yè)提供部分零售客戶的基本信息，包括零售客戶業(yè)態(tài)、經(jīng)營情況以及該企業(yè)產(chǎn)品的銷售等相關情況。

（5）卷煙價格信息

定期對卷煙產(chǎn)品市場價格進行市場實時監(jiān)控，對卷煙市場價格出現(xiàn)異常波動，及時向相關工業(yè)企業(yè)提供卷煙價格變動情況，并提出合理化建議，確保卷煙價格市場穩(wěn)定。

（6）卷煙質(zhì)檢信息

根據(jù)省局（公司）質(zhì)檢部門的質(zhì)量檢測結(jié)果，按半向工業(yè)企業(yè)提供其產(chǎn)品市場質(zhì)量檢測報告，提出相關改進的建議，不定期提供對新產(chǎn)品的檢測信息。

（7）專賣信息

根據(jù)專賣檢查及案件查處的情況，及時向工業(yè)企業(yè)提供相關產(chǎn)品的專賣打假以及暗流卷煙信息。

2、向工業(yè)企業(yè)收集的信息

（1）工業(yè)企業(yè)基本信息

定期收集工業(yè)企業(yè)企業(yè)文化理念，組織結(jié)構、重組變化、產(chǎn)銷規(guī)模、利稅指標、產(chǎn)品種類等相關信息，并錄入工業(yè)企業(yè)電子檔案，定期進行評估分析。

（2）卷煙品牌發(fā)展規(guī)劃

省局（公司）按、半收集并發(fā)布相關工業(yè)企業(yè)卷煙品牌發(fā)展思路，品牌定位，品牌規(guī)劃等信息。各市（州公司）根據(jù)工業(yè)企業(yè)卷煙產(chǎn)品在川發(fā)展的總體思路，結(jié)合本地市場實際情況，及時收集工業(yè)企業(yè)對本地市場的品牌發(fā)展策略信息。

（3）卷煙產(chǎn)品研發(fā)信息

收集匯總相關工業(yè)企業(yè)卷煙新產(chǎn)品研發(fā)信息，包括品牌包裝、價格，編碼，理化指標等。

（4）工業(yè)企業(yè)計劃信息

省局（公司）按照、半收集發(fā)布工業(yè)企業(yè)生產(chǎn)計劃、調(diào)出計劃信息，各市（州）公司應收集工業(yè)企業(yè)在周期內(nèi)對本地市場供應計劃的信息。

（5）卷煙到貨信息

及時收集各工業(yè)卷煙貨源發(fā)運信息，包括合同分解，貨源在途、到貨信息等。

（六）物流協(xié)同

物流協(xié)同是在保證卷煙經(jīng)營需求的前提下，使庫存卷煙量經(jīng)常保持在合理的水平上；掌握庫存量動態(tài)，適時、適量提出訂貨，避免超儲或缺貨；減少庫存空間占用，降低庫存總成本；控制庫存資金占用，加速資金周轉(zhuǎn)。

1、庫存預警設置

根據(jù)制定策略計算模型，系統(tǒng)自動報警提醒配貨。同時對庫存異常（超低或超高）進行報警。

2、配貨修正

工商雙方系統(tǒng)根據(jù)自身制定策略計算模型自動計算各規(guī)格配貨量，并對計算結(jié)果進行調(diào)整。

3、工商確認

工業(yè)企業(yè)獲取配貨數(shù)據(jù)后進行確認，對存在異議的，經(jīng)工商雙方進行磋商后，各市（州）公司對磋商結(jié)果進行最終確認。

4、合同分解

工商雙方根據(jù)磋商后確定的配貨量進行網(wǎng)上合同分解。

5、配貨

工業(yè)企業(yè)根據(jù)確認結(jié)果進行配貨操作。

6、到貨確認

各市（州）公司根據(jù)收貨情況進行到貨確認。

四、工作要求

（一）統(tǒng)一思想，提高認識，增強工商協(xié)同營銷工作的執(zhí)行能力。

全省各市（州）公司要根據(jù)國家局、省局（公司）按訂單組織貨源和工商協(xié)同營銷兩項工作實施的相關要求，從當前全行業(yè)改革發(fā)展的形勢出發(fā)，積極領會國家局有關精神，認識到開展協(xié)同營銷的重要目的。協(xié)同營銷有利于我省大市場的建設，有利于全國性大品牌的成長。協(xié)同營銷就是要建立市場導向、面向消費者的營銷體系，探索解決當前我省各市（州）公司與工業(yè)企業(yè)在營銷工作合作方面的步調(diào)不一致、效率低下、重復投入等問題，努力克服非市場因素，營造公平競爭的市場環(huán)境，形成統(tǒng)一市場，構建新的營銷模式，培育優(yōu)勢品牌，建設現(xiàn)代化、國際水準的流通企業(yè)。各市（州）公司切實按照省局（公司）關于協(xié)同營銷管理架構，流程設置、工作內(nèi)容方面的要求，增加執(zhí)行能力。

（二）積極探索，扎實工作，逐步推進工商協(xié)同營銷工作的開展。

全省推進工商協(xié)同營銷工作是一項系統(tǒng)工程，省局（公司）、市（州）公司著力在戰(zhàn)略、策略和操作三個層面進行探索。特別是要找準操作層面的突破點，穩(wěn)步推進。具體工作步驟是：

第一階段準備實施階段。2008年1月-4月。本階段內(nèi)，各市（州）公司要制定本單位貫徹落實協(xié)同營銷的實施細則，完成與重點工業(yè)企業(yè)的協(xié)同營銷合作意向的磋商，在各市（州）公司探索建立健全協(xié)同營銷相關預測、銜接、品牌、服務、信息、物流制度的基礎上，試運行協(xié)同營銷流程。

第二階段全面推行階段。2008年5月-10月。本階段內(nèi)，省局（公司）在第一階段各市（州）公司試運行的基礎上總結(jié)先進經(jīng)驗，制定全省統(tǒng)一的各項協(xié)同子流程規(guī)則，以08年下半年半年需求預測及半年集中交易工作為中心，全面實施預測協(xié)同、銜接協(xié)同、品牌協(xié)同、服務協(xié)同、信息協(xié)同、物流協(xié)同六大工作內(nèi)容。

第三階段評估總結(jié)階段。2008年11月-12月。本階段內(nèi)，各市（州）公司應及時開展工業(yè)企業(yè)評估與意見反饋工作，并根據(jù)前兩階段工作實踐，進行自查并上報協(xié)同營銷工作總結(jié)，省局（公司）將開展全省范圍內(nèi)的協(xié)同營銷工作檢查評估，從市場調(diào)研、客戶研究、需求預測、品牌培育、采購管理、貨源分配、信息共享、庫存管理八個方面進行檢查，并進行全省統(tǒng)一的工業(yè)企業(yè)滿意度調(diào)查，結(jié)合工業(yè)企業(yè)反饋情況，對各市（州）公司協(xié)同營銷實施工作實施督察考評。

（三）細化方案，狠抓落實，促進工商協(xié)同營銷工作深入開展。

各市（州）公司要根據(jù)本方案的總體部署和要求，結(jié)合本企業(yè)實際情況，制定本方案的實施細則，于2007年3月15日前上報省局（公司）卷煙經(jīng)營管理部。各市（州）公司要明確工作進度和工作目標，規(guī)范和健全流程建設，積極建立與工業(yè)企業(yè)的協(xié)同溝通機制，要充分發(fā)揮營銷中心在協(xié)同營銷工作中的核心樞紐作用，通過工商協(xié)同營銷工作的深化，改進本單位在市場調(diào)查與市場預測、品牌管理、指導經(jīng)營，客戶服務，營銷信息化和物流建設等方面的管理流程，確保按訂單組織貨源工作的全面推廣，促進網(wǎng)建工作的全面提升和管理化水平的提高。

五、保障

（一）組織保障

省局（公司）成立協(xié)同營銷領導小組，統(tǒng)領全省協(xié)同營銷工作。主要職責：研究并布置協(xié)同營銷工作，代表全省與工業(yè)企業(yè)議定發(fā)展戰(zhàn)略，研究和制定做大做強品牌的政策性措施；評估全省協(xié)同營銷工作的實施進度及落實效果；協(xié)調(diào)解決協(xié)同營銷工作中出現(xiàn)的重大問題。領導小組下設辦公室，具體負責協(xié)同營銷工作的實施、監(jiān)控，辦公室由省局（公司）相關部門人員組成。

各市（州）公司應成立工商協(xié)同營銷專項工作組，組長由公司主管領導擔任，成員應包括營銷、物流、信息部門人員，負責落實領導小組的要求和意見，與工業(yè)企業(yè)協(xié)同，具體實施本區(qū)域內(nèi)的營銷項目計劃，并定期向領導小組匯報實施情況。

具體組織機構設立，省局（公司）將另行下文通知。

（二）制度保障

工商協(xié)同營銷工作標準化流程必須通過規(guī)范化的制度建設予以確保，各市（州）公司應在準備階段，積極探索制定符合本單位實際的工商協(xié)同的各項操作規(guī)范，省局（公司）將根據(jù)全省工作推進情況，總結(jié)先進經(jīng)驗，在全面實施階段和評估總結(jié)階段統(tǒng)一制定并健全若干管理制度。

第三篇：淺談新形勢下卷煙工商零協(xié)同營銷

淺談新形勢下卷煙工商零協(xié)同營銷

隨著卷煙營銷工作的不斷發(fā)展，目前行業(yè)已進入了工商協(xié)同營銷時代。姜局長明確指出：“做到有效組織貨源和培育品牌，關鍵是要做好‘工商互動、協(xié)同營銷’”。因此，“工商協(xié)同營銷”，是煙草工商企業(yè)具有共同的使命。如何圍繞培育“兩個10多個”深入推進工商協(xié)同營銷，打造市場導向的卷煙營銷體系，有效提升中國煙草的整體競爭實力，工商協(xié)同營銷需要一個延伸即：工、商、零三方如何整合資源，形成合力，共同培育好品牌。這成為了新形勢下工商企業(yè)肩負的歷史使命，同時也是雙方共同面臨的一項重要課題。下面就商業(yè)企業(yè)如何做好工商零協(xié)同營銷談談自己的一些看法。

一、商業(yè)企業(yè)工商零協(xié)同營銷工作現(xiàn)狀及問題

目前商業(yè)企業(yè)在工商零協(xié)同營銷方面取得的一些成效：

（一）市場開放程度明顯提高。前幾年省外煙的市場份額呈現(xiàn)壟斷的格局，而如今省外煙銷售比重不斷攀升，市場公平競爭的環(huán)境逐漸形成，市場開放程度明顯提高。

（二）重點骨干品牌成長迅速。全省在銷的全國性重點骨干品牌銷量比重得到了迅速成長，在整體市場上的主導地位得到進一步加強。

（三）貨源保障能力不斷提升。經(jīng)過近幾年來的努力，我們先后多家全國重點工業(yè)企業(yè)簽訂了戰(zhàn)略協(xié)作協(xié)議，工商關系更加緊密，穩(wěn)定的貨源基地初步形成，貨源保障能力不斷提升。

（四）培育品牌水平有效增強。在開展工商零協(xié)同營銷的過程中，在市場調(diào)查、品牌診斷、貨源投放與客戶服務等方面的能力得到了有效提高，訂單滿足率與客戶滿意度不斷提升，品牌培育水平有效增強。

（五）零售戶的利潤到得有效保證。隨著地方經(jīng)濟的發(fā)展，各地的外來人員的流動量明顯增強，商業(yè)企業(yè)增加省外全國性重點骨干品牌的投放，使卷煙市場差異化的需求得到有效地滿足，零售戶的利益得到保障，其卷煙利潤來源更為廣闊。

雖然目前我們在工商零協(xié)同營銷工作中取得了一定成績，但整體看該項工作仍處于探索階段，在協(xié)同營銷的深度及廣度上還不夠，在共同面向市場、培育品牌等方面仍存在一些問題，主要表現(xiàn)在：

（一）終端零售客戶經(jīng)營主體是界限與兩者之間的職能，終端零售戶品牌培育的功能發(fā)育不健全，消費市場尚無力關注。協(xié)同營銷實際上應該突出的是在品質(zhì)之外，重點履行的實際是品牌營銷的職能。

（二）長期以來的行業(yè)競爭環(huán)境和經(jīng)營習慣，商業(yè)企業(yè)的協(xié)同營銷無法讓工業(yè)企業(yè)信任和放心，因此，工業(yè)企業(yè)已經(jīng)習慣在渠道營銷、尤其是終端營銷推廣領域投放重兵，反而在品牌與消費者關系建設的消費市場領域長期著墨不多，形成協(xié)同營銷重復建設、資源浪費，而品牌營銷部分“良田荒蕪”、品牌競爭力提升不快。

（三）品牌培育能力不夠；品牌培育規(guī)則欠缺；專業(yè)人才缺乏；營銷人力資源配置不夠；工業(yè)提供的支持有限等等，核心問題有二，其

一、商業(yè)企業(yè)自己的營銷人力資源配置不夠，而工業(yè)企業(yè)的相應人力資源難以調(diào)配和駕馭；其

二、規(guī)則難以盡善盡美，尤其難以排除非市場因素而執(zhí)行到位。

（四）是共同培育品牌的目標不夠統(tǒng)一。出于多種原因，目前工商企業(yè)開展協(xié)同營銷的目標仍主要著眼于企業(yè)自身的發(fā)展，尚未完全提升到培育“兩個10多個”和增強中國煙草整體競爭力的戰(zhàn)略高度上來。目前主要集中在省產(chǎn)卷煙品牌，消費者忠誠度很高，品牌轉(zhuǎn)換難度較大，迫切需要培育上規(guī)模的省外中低檔品牌以減少市場風險。而大部分工業(yè)企業(yè)出于提高生產(chǎn)經(jīng)營效益的考慮，注意力主要集中在培育高結(jié)構卷煙上，主動參與培育中低檔卷煙的積極性不高，品牌培育效果始終不盡理想。

二、新形勢下提升工商零協(xié)同營銷工作水平的對策

精心構建工商零三方共同面向消費者的卷煙營銷體系：主要包括面向消費者的協(xié)同營銷策略；面向零售戶的協(xié)同營銷策略；面向商業(yè)企業(yè)內(nèi)部的協(xié)同營銷保障策略；面向工業(yè)企業(yè)的協(xié)同營銷策略。

（一）面向消費者的協(xié)同營銷策略

1．市場調(diào)研協(xié)同。建立協(xié)同營銷體系的前提是要建立規(guī)范的行業(yè)市場調(diào)研制度，調(diào)研的重點是研究消費者的需求。工商企業(yè)應統(tǒng)一市場調(diào)研項目、內(nèi)容、頻次、費用支出科目、專業(yè)崗位設置等；共同開展市場調(diào)查，建立市場需求分析預測制度；協(xié)同研究當?shù)厥袌龊蛯Ξa(chǎn)品質(zhì)量、風格的要求和發(fā)展趨勢，從而形成通過消費者調(diào)研來協(xié)同決策目標市場選擇、分銷策略、促銷策略等。2．數(shù)據(jù)庫營銷協(xié)同。應利用電子商務手段，管理并優(yōu)化整個供應鏈體系，使供應鏈上的消費者、零售客戶、商業(yè)企業(yè)、工業(yè)企業(yè)等各個相關業(yè)務合作伙伴，在信息共享的基礎上進行協(xié)同工作。商業(yè)企業(yè)通過建立以數(shù)據(jù)采集、數(shù)據(jù)過濾、數(shù)據(jù)應用、營銷評估為主要模塊的營銷數(shù)據(jù)庫，在最短的時間內(nèi)了解消費者需求變化信息，對消費者需求變化進行快速反應。

3．服務營銷協(xié)同。定期組織零售戶開展業(yè)務經(jīng)營知識培訓、真假煙鑒別、新產(chǎn)品宣傳推介等活動，努力向零售客戶提供適銷貨源，并定期對零售客戶進行拜訪，指導經(jīng)營，提高他們的經(jīng)營能力。建立消費者反饋機制，充分利用人力和市場資源的優(yōu)勢，收集消費者對工業(yè)企業(yè)重點產(chǎn)品質(zhì)量、口味及價格定位的反饋意見，及時予以反饋，建立重點卷煙品牌規(guī)格和重點消費者檔案資料，對重點消費者開展電話訪問、品牌評價等服務。

4．市場營銷協(xié)同。工商雙方要以實現(xiàn)訂單向生產(chǎn)延伸為方向，深化“按客戶訂單組織貨源” 工作，使“訂單供貨”成為實現(xiàn)市場對接的主要路徑。

5．持續(xù)改進協(xié)同。持續(xù)改進是工商雙方根據(jù)營銷效果評估的結(jié)論，制訂解決方案，對成功的經(jīng)驗固化并加以推廣，對存在的問題進行處理并制訂預防措施，避免同類問題再次發(fā)生。同時，制定新的營銷目標，進行再調(diào)研、再校驗、再應用、再評估，以此來保證營銷體系的良性運轉(zhuǎn)態(tài)勢。

（二）面向零售戶的協(xié)同營銷策略 1．定期組織零售客戶就產(chǎn)品知識、真假煙鑒別、經(jīng)營理論知識開展培訓，由各市（州）公司主要負責組織，工商企業(yè)共同培訓。

2．定期組織零售客戶召開信息發(fā)布會議，由各市（州）公司組織并介紹貨源供應情況，分析品牌供應矛盾，工業(yè)企業(yè)介紹本企業(yè)區(qū)域策略及品牌推廣方案。

（三）面向商業(yè)企業(yè)內(nèi)部的協(xié)同營銷策略

1．建立長效機制。制度建設更具有長期性、根本性、穩(wěn)定性和規(guī)范性。

2．建設營銷服務團隊。高度重視隊伍建設，深入開展“兩個至上”在崗位主題活動；領導干部要以身作則，率先垂范；加強內(nèi)部監(jiān)管；深化用工分配制度改革；重視營銷人員的職業(yè)化、營銷崗位的專業(yè)化；鼓勵員工進修學習，全面提高企業(yè)整體素質(zhì)。

3．營造公平市場環(huán)境。通過建立公平、公正、公開、操作性強的品牌引入退出、宣傳促銷等完整的品牌管理規(guī)則體系，使所有產(chǎn)品遵循統(tǒng)一的規(guī)則在市場上運作和發(fā)展，克服非市場因素影響，以確保機會公平。

4．轉(zhuǎn)變營銷觀念。商業(yè)企業(yè)的營銷要由關注企業(yè)自身銷售指標更多地向突出服務轉(zhuǎn)變，打造服務品牌，通過服務零售客戶、服務工業(yè)企業(yè)、服務消費者來實現(xiàn)“成人達己”的目的；要始終堅持市場導向、消費需求導向原則，積極創(chuàng)新營銷思維；營銷人員的職能要由以往的注重訂單采集向采集市場信息、優(yōu)質(zhì)服務客戶、培育維護品牌、參與營銷活動轉(zhuǎn)變。5．強化技術支持。商業(yè)企業(yè)要加強基礎設施建設，重視利用互聯(lián)網(wǎng)、數(shù)據(jù)庫、決策軟件等工具提高營銷效率和效果，從營銷計劃的制訂、營銷方案的執(zhí)行、營銷重點的確定、營銷方式的采用等方面都要依托技術工具進行認真分析，確保營銷效果的最佳化，逐步實現(xiàn)營銷管理由粗放式向精細化轉(zhuǎn)變。

（四）面向工業(yè)企業(yè)的協(xié)同營銷策略

煙草商業(yè)公司是工商協(xié)同營銷的主體，要與工業(yè)企業(yè)開展多方面的協(xié)同。

1．營銷職能協(xié)同。在營銷目標、促銷宣傳、品牌進退等方面明確工商各自的工作內(nèi)容和工作要求，理順工商企業(yè)在行業(yè)整體營銷體系下的職能定位和職責分工，完善營銷組織構架，明確崗位職責，避免工商雙方在營銷環(huán)節(jié)的重復勞動和無效勞動，努力發(fā)揮工商共同面向市場的合力。

2．工作機制協(xié)同。工商企業(yè)的領導層之間要建立互訪機制，加強互動，及時溝通，定期磋商，負責企業(yè)戰(zhàn)略層面的協(xié)同；營銷中心之間要實行例會制度，定期不定期召開協(xié)同會議；工商企業(yè)之間通過對貨源計劃的對接，協(xié)同細化半年、月度和每周的貨源計劃，確保工業(yè)企業(yè)貨源調(diào)運與市場需求同步，卷煙品牌培育與卷煙投放同步。

3．品牌培育協(xié)同。通過制定品牌發(fā)展規(guī)劃協(xié)同辦法、新品牌引入和培育協(xié)同辦法、品牌診斷和維護協(xié)同辦法、品牌宣傳促銷協(xié)同辦法，構建系統(tǒng)化、規(guī)范化的工商協(xié)同培育品牌制度。健全品牌經(jīng)理隊伍組織，規(guī)范品牌經(jīng)理工作制度，提高商業(yè)企業(yè)培育品牌的能力?？傊灰袠I(yè)上下充分認識工商零協(xié)同的重要意義，就一定能夠逐步建設完善的面向消費者的工商零協(xié)同營銷體系，使工商零協(xié)同營銷工作邁上新臺階。

第四篇：營銷體系建設

一、密云縣地區(qū)情況介紹

密云縣位于北京市東北部，距北京市區(qū)65公里，全縣總面積2229.45平方公里?？h內(nèi)有中型以上水庫4座，縣內(nèi)重點名勝風景區(qū)20多處，五星級酒店2家，四星級酒店4家，幾百家小型飯店及民俗，是京郊旅游、采摘的旅游圣地。縣內(nèi)擁有一所經(jīng)濟開發(fā)區(qū)、二千多家中小企業(yè)。

二、市場總體形式分析：

1、優(yōu)勢

市場優(yōu)勢：旅游景區(qū)眾多，旅游經(jīng)濟發(fā)展?jié)摿Υ螅豢諝赓|(zhì)量好，適宜人類居住，房地產(chǎn)行業(yè)發(fā)展也較好；民俗、采摘等形勢的旅游衍生品發(fā)展較快，數(shù)量規(guī)模與日俱增；政府政策好，旅游、中小企業(yè)、教育大力扶持。

郵政在本地區(qū)優(yōu)勢:與政府來往較多，關系密切，密云郵政在政府面前比較具有話語權；具有良好的口碑，密云人比較認可。

2、劣勢

市場劣勢：整體經(jīng)濟水平不高，較其他郊區(qū)地區(qū)較為落后；旅游景區(qū)較多，但都各自為戰(zhàn)，規(guī)模不大；酒店、民俗眾多，但整體設施水平有限；經(jīng)濟開發(fā)區(qū)內(nèi)企業(yè)流動率較大，大型企業(yè)較少；中小企業(yè)因資金少、水平有限等因素影響，成長較慢。

郵政在本地區(qū)的劣勢：社會公司競爭壓力比較大，如快遞方面的申通、韻達，校園報刊方面的學友園等，對我局業(yè)務開發(fā)上造成很大的競爭壓力；郵局產(chǎn)品競爭力相對較弱，對個人客戶的吸引力不大；員工服務意識、業(yè)務能力有待進一步提升。（措施，適當降低產(chǎn)品價格，提高產(chǎn)品競爭力，擴大客戶群體；加強與速遞物流的協(xié)作，提高工作效率，提升客戶滿意度）

三、我局在本地區(qū)的客戶分布及用郵特點

客戶分布：目前，縣內(nèi)80%的企事業(yè)單位同我局具有業(yè)務來往，其中，用郵在10萬元以上的客戶有家，10-20萬元之間的客戶有家，20-50萬元的客戶有家，50萬以上的客戶有4家。

客戶的用郵特點：

1、郵政的信譽度較高，客戶對郵政產(chǎn)品較為認可；

2、大客戶用郵方面都集中在函件、集郵、禮儀營銷等成熟專業(yè)方面；

3、與地方政府、鄉(xiāng)鎮(zhèn)合作較為密切，比較具有話語權；

4、20萬元以上的大客戶相對較少，絕大部分屬于中、小類企業(yè)；

5、項目營銷、方案營銷較少，大部分屬于關系營銷，在長遠合作方面存在嚴重的隱患。

在以上的形式和特點下，我局頂住壓力，不斷創(chuàng)新，努力探索，在這處處充滿競爭的市場中，培養(yǎng)出了我局新一代的營銷人員，制定出了適應本局局情的營銷體系，不斷在大客戶開發(fā)和維護上創(chuàng)造了優(yōu)異的成績?，F(xiàn)將我局在此方面的一些策略和見解向大家簡要的介紹一下：

一、合理構建營銷體系，為大客戶開發(fā)打下堅實的基礎

在營銷體系的構建上，我局組建營銷隊伍，全局分為兩部分，一部分是專職營銷員，主要從事對外營銷工作，客戶范圍以大客戶的開發(fā)為主要目的，目前，我局共有專職營銷員15名；一部分是兼職營銷員，全局所有員工全部是兼職營銷員，在不影響本職工作外，兼顧營銷工作，從事一些零散客戶的開發(fā)工作。

二、制定嚴謹?shù)臓I銷策略，確保大客戶開發(fā)的成功率

由于縣內(nèi)大客戶的數(shù)量較少，客戶開發(fā)的成功率是至關重要的，因此為了更好、更有效的幫助營銷人員進行大客戶的開發(fā)工作，我局特別制定了分層營銷、分級跟進的營銷策略。分層營銷是指營銷人員，即普通員工和專職營銷員、支局長、市場部、局領導四層營銷，營銷人員在不具備對大客戶進行公關或者公關失敗的情況下，上報至支局長層面進行開發(fā)，若支局長層面進行開發(fā)仍存在困難或需要幫助的情況下，可上報至市場部進行協(xié)調(diào)和幫助，市場部仍無法解決，可匯報至局領導進行探討，層層遞進，有效、有步驟的進行營銷，防止?jié)撛诳蛻舻膩G失。分級跟進指在對目標客戶進行鎖定或者已經(jīng)接洽的大客戶，可根據(jù)客戶的規(guī)模，預期用郵金額等情況，對大客戶進行分類，不同類別由不同級別的單位或個人進行跟進，確保大客戶開發(fā)的成功。

三、注重營銷方法，提高客戶的滿意度

營銷不是空口說話，不是推銷，而是需要開動思維，有思想，有準備，有方案的進行公關，特別是對大客戶的營銷，更需要謹慎調(diào)研，細心準備，打好大客戶開發(fā)的第一仗。我局在營銷方法上，推崇四種營銷方法，分別是項目營銷、方案營銷、團隊營銷、關系營銷，四種方法相互結(jié)合、相互補充，為我局大客戶營銷的成功率提供了保障。2010年，我局康寶路支局開發(fā)的《密云電力公司形象紀念郵冊》項目就將四種方法很好的進行了應用，不但取得了圓滿的成功，而且還為客戶留下了深刻的印象，致使現(xiàn)在后期的合作仍在進行。

四、強化專業(yè)支撐，為大客戶的成功開發(fā)保駕護航

支撐工作是客戶開發(fā)的后勤保障，為了幫助營銷人員更好、更有效的進行開發(fā)工作，我局要求專業(yè)公司必須強化支撐意識、增強支撐能力、提高支撐效率的十二字方針，專業(yè)公司要將營銷人員的事當做自己的事一樣去辦好，在自己能力有限不能辦好的情況下，要想辦法、找方法的去辦好。在我局開發(fā)的《和諧社區(qū)紀念郵冊》這個項目時，我局集郵公司邀請社會廣告公司人員進行設計，并先后26次前往果園社區(qū)進行樣稿的審核和修改，一次一次耐心的滿足用戶的要求，直到用戶滿意為止。

五、根據(jù)大客戶的特點，著力推進個性化制作類業(yè)務的開發(fā)

大型客戶在選購產(chǎn)品時一般比較注重對外宣傳性和企業(yè)文化的承載性，因此我局在開發(fā)大客戶時，著力推薦郵政的個性化制作類業(yè)務，以滿足客戶的個性化需求。而制作類業(yè)務由推個性化郵品制作，2010年，我局共開發(fā)個性化郵冊及郵折制作7戶，而張裕艾斐堡紅酒莊園個性化郵折更是我局的初次嘗試，為了更為突破其紅酒莊園的特點，我局企服中心的設計人員，專門將郵折設計為立體剪裁的莊園和酒瓶的圖案，既美觀又上檔次，得到了客戶的高度贊揚。

六、多回訪、勤維護，確保大客戶的流失率

一個項目的開發(fā)成功并不算是結(jié)束，項目后的維護工作也至關重要。為了加強員工的客戶維護意識，我局規(guī)定營銷員對自身客戶每月必須走訪兩次，支局長對本局的大客戶，每季度必須回訪二次；市場部對全局大客戶，每季度必須回訪二次，層層回訪，了解客戶的最新動態(tài)。為了更為有效的加強郵政同大客戶的合作關系，我局還專門組織開展大客戶座談交流會，歡迎客戶對我局工作進行交流和指點，加強深入合作，確保大客戶的流失率。

七、定期人員交流和培訓，促進大客戶開發(fā)率的不斷提高

大客戶的開發(fā)工作，對營銷人員的專業(yè)素質(zhì)要求非常嚴格，為了提高我局專職營銷員在大客戶開發(fā)上的個人能力和自信心，我局市場部每月組織專職營銷員進行交流和培訓會。培訓會主要以專職營銷員自行進行討論、探討，互相介紹自己的經(jīng)驗和教訓，共同努力，共同進步，在交流會上，大家還可以將自己認為比較好、或者有開發(fā)潛力的客戶進行推薦，大家進行討論，出主意，想辦法，組建營銷團隊。培訓會主要分為兩種：一種是本局專業(yè)公司的同志就本專業(yè)進行培訓，一種是邀請市公司、專業(yè)局的同志到我局進行講解，兩種培訓貫穿全年，提高營銷員的學習意識，鼓勵營銷員思考和借鑒，不斷挖掘自身潛質(zhì)。

八、完善服務質(zhì)量，提高大客戶的認可度

在服務方面，我局一直要求員工要高標準嚴要求，要像東四學習，將郵政業(yè)務當做自己終身的事業(yè)的來開展，無論是營業(yè)人員還是科室人員，都要將服務意識始終貫徹下去。思鄉(xiāng)月活動中，我局一所小學客戶，要求我局將月餅投遞至每位學校老師的家中，由于密云郵政速遞公司投遞人員有限，為

了達到客戶的要求，我局專門組織科室人員、專業(yè)公司人員、營銷員等進行投遞，今年，投遞當天正值外面下雨，大家都沒有退縮，城里同志爬樓送，鄉(xiāng)村的同志踏著泥濘的道路送，都冒雨將月餅送至每位老師的家中，這個客戶與我局合作三年了，我們的優(yōu)秀服務得到了他們的認可和贊揚。

在大客戶的開發(fā)和維護上，我局因受地域、經(jīng)濟水平、企業(yè)規(guī)模等因素限制，大客戶開發(fā)的數(shù)量并不多，經(jīng)驗也比較匱乏，有哪些需要改進和發(fā)展的還需要大家?guī)兔o予指點和幫助。

第五篇：安陽市公司召開工商協(xié)同營銷座談會

安陽市公司召開重點合作工業(yè)企業(yè)

協(xié)同銷售座談會

4月26日下午，安陽市煙草公司召開與河南中煙、湖北中煙和紅云紅河煙草集團的協(xié)同銷售座談會。市公司業(yè)務副經(jīng)理、營銷中心相關人員以及各縣級分公司經(jīng)理、副經(jīng)理、客戶服務部主任參加了此次會議。

會上，工商雙方就對當前卷煙銷售、品牌培育、協(xié)同營銷等工作進行了深入互動交流，并就目前工商協(xié)同營銷工作中存在的不足、問題以及未來發(fā)展趨勢交換了意見。會議指出，強化與重點工業(yè)企業(yè)溝通協(xié)作，建立優(yōu)勢互補、深度協(xié)同的工商戰(zhàn)略聯(lián)盟，對穩(wěn)定卷煙銷量基礎、提升銷售結(jié)構具有重要的戰(zhàn)略意義。會議要求要重點抓好四個方面工作：一要將工商協(xié)同營銷與建功立業(yè)活動相結(jié)合，通過技能比武、崗位練兵、專題培訓等方式，不斷提升營銷人員品牌培育能力；二要逐步完善精準營銷和深度協(xié)同營銷工作方案，通過工、商、零三方互動，拓寬品牌銷售渠道，創(chuàng)新卷煙營銷模式，扎實開展知名品牌培育工作；三要制定切實可行的知名品牌上柜率和銷售目標，突出工作重點，有計劃有步驟分步實施；四要抓好工商協(xié)同營銷工作方案落實，營銷中心要定期檢查督導縣級分公司具體實施方案的執(zhí)行情況，及時解決協(xié)同營銷中存在的問題，確保實施效果。