第一篇：把握工商協(xié)同營銷關(guān)鍵環(huán)節(jié)思考探索

在工商協(xié)同營銷現(xiàn)場會暨2008年全國卷煙銷售工作會議上，國家局姜成康局長對工商協(xié)同營銷工作明確提出了“準確定位、有機對接、突出品牌、全面提升”的要求，為深入開展工商協(xié)同營銷工作指明了方向。按照國家局安排部署，工商協(xié)同營銷工作要在總結(jié)試點經(jīng)驗，形成完整的協(xié)同營銷模式、流程、規(guī)范和標(biāo)準的基礎(chǔ)上，于今年下半年在全行業(yè)全面推廣。工商

協(xié)同營銷作為行業(yè)整體營銷體系建設(shè)的重要一環(huán)和新階段營銷以及網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的重要任務(wù)，如何準確把握深化工商協(xié)同營銷的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，全面提升行業(yè)工商協(xié)同營銷工作水平，對行業(yè)發(fā)展具有全局、戰(zhàn)略意義，是當(dāng)前卷煙經(jīng)營工作的一件大事，需要行業(yè)上下認真思考、積極探索和勇于實踐。

一、提高認識水平是深化工商協(xié)同營銷工作的思想基礎(chǔ)。

思想是行動的先導(dǎo)，只有認識上的提高才有行動上的自覺。只有工商企業(yè)都從事關(guān)中國煙草整體競爭力提升的高度認識開展工商協(xié)同營銷的重要意義，加強領(lǐng)導(dǎo)，健全組織，周密部署，精心實施，制定方案，明確職責(zé)，深入研究，積極探索，工商協(xié)同營銷工作才能取得實實在在的成效。

一要充分認識開展工商協(xié)同營銷工作是國家局黨組根據(jù)行業(yè)改革發(fā)展新形勢所做出的新部署，是科學(xué)發(fā)展觀在行業(yè)的具體實踐，是落實全面建設(shè)“嚴格規(guī)范、富有效率、充滿活力”中國煙草，建設(shè)全國統(tǒng)一大市場，促進“兩個跨越”，培育名優(yōu)品牌的重要舉措。

二要充分認識開展工商協(xié)同營銷工作是完善行業(yè)營銷體系，形成行業(yè)體制優(yōu)勢的客觀要求。行業(yè)實行的集中統(tǒng)一、工商分設(shè)的這種專賣制度下的特殊的組織管理體制，使行業(yè)的營銷工作也必然帶有一定的特殊性。開展工商協(xié)同營銷，就是要充分發(fā)揮煙草專賣獨特的體制優(yōu)勢的關(guān)鍵之舉，目的就是揚長避短、化弊為利，促進工商互動，密切工商關(guān)系，形成工商合力，完善營銷體系，形成體制優(yōu)勢，使工商營銷成為一個有機統(tǒng)一整體，實現(xiàn)1+1＞2的效果。

三要充分認識開展工商協(xié)同營銷工作是深化訂單供貨改革，打造完整卷煙供應(yīng)鏈的必由之路。自2005年開始推進的訂單供貨工作，按照“預(yù)測指導(dǎo)采購、采購支持訂單、訂單滿足消費”的要求，從市場真實需求出發(fā)，行業(yè)逐步建立起由下到上、由外到內(nèi)的卷煙供應(yīng)鏈。協(xié)同營銷工作雖然側(cè)重于工商之間，但是著眼于批零關(guān)系、零消關(guān)系，是從工業(yè)、商業(yè)、零售客戶和消費者整個行業(yè)供應(yīng)鏈出發(fā)來進行思考和解決問題的，肩負著打造卷煙完整供應(yīng)鏈的重任。

四要充分認識開展工商協(xié)同營銷工作是行業(yè)優(yōu)化資源配置、提高效率的有效手段。工商作為整個行業(yè)的“一體兩翼”，決定著雙方是既彼此分開又相互依存、既分工又合作的誰也離不開誰的“魚水”關(guān)系。雙方要從企業(yè)、業(yè)務(wù)和市場層面有效解決分工合作的問題。工業(yè)企業(yè)應(yīng)重點立足于有序競爭，側(cè)重于品牌營銷，把品牌與市場相結(jié)合，面向市場做精做優(yōu)卷煙品牌；商業(yè)企業(yè)應(yīng)重點突出服務(wù)，側(cè)重服務(wù)營銷，把品牌與零售客戶相結(jié)合，根據(jù)品牌研究零售客戶。通過準確定位，明確雙方職責(zé)，加強工商互動，優(yōu)化業(yè)務(wù)流程，從而合理配置工商營銷資源，降低營銷成本，提高營銷效率，實現(xiàn)工商之間商流、物流、資金流、信息流的互通，有效解決營銷工作中存在的相互脫節(jié)、無序競爭、資源浪費、重復(fù)勞動等問題，形成營銷合力，節(jié)約資源，提高效率。

二、實現(xiàn)信息共享是深化工商協(xié)同營銷工作的重要支撐。

工商協(xié)同營銷能否順利運作并且取得實效，關(guān)鍵在于能否實現(xiàn)工商雙方的信息整合與共享上。

一要創(chuàng)新信息采集共享方式。要通過建立信息采集網(wǎng)絡(luò)、系統(tǒng)自動收集、定期專題調(diào)研和不定期收集等方式，了解掌握全面詳實有價值的市場、產(chǎn)品信息。要通過利用國家局開發(fā)的工商信息平臺等途徑，建立起工商之間順暢、高效、方便、快捷的信息共享渠道。

二要界定共享信息的內(nèi)容范圍。商業(yè)企業(yè)為工業(yè)企業(yè)提主要供四類信息：一是當(dāng)?shù)亟?jīng)濟社會發(fā)展的基本信息，具體內(nèi)容包括年度宏觀經(jīng)濟發(fā)展情況、社會消費品零售情況、人口數(shù)量結(jié)構(gòu)變化情況、吸煙人數(shù)比例以及其他重大影響卷煙消費的社會事件等；二是商業(yè)企業(yè)的卷煙經(jīng)營信息，包括產(chǎn)銷存的歷史信息、實時信息和預(yù)測信息；三是零售客戶的經(jīng)營信息，主要包括零售戶業(yè)態(tài)狀況、銷量、品牌、庫存、價格等信息；四是消費者的消費行為信息，主要包括購買途徑、口味偏好、吸食量以及卷煙消費趨勢。工業(yè)企業(yè)為商業(yè)企業(yè)主要提供三類信息：一是品牌信息，主要是指一個時期內(nèi)企業(yè)品牌發(fā)展規(guī)劃、品牌特點等信息；二是貨源信息，主要是指工業(yè)企業(yè)在一定時期內(nèi)的貨源生產(chǎn)計劃情況，為商業(yè)企業(yè)均衡安排市場銷售提供根據(jù)，保證市場供應(yīng)不積壓、不斷檔；三是在途信息。主要是指發(fā)貨計劃、運輸方式、運輸數(shù)量、車輛位置、駕駛員聯(lián)系方式等，以便商業(yè)企業(yè)準確掌握到貨時間和數(shù)量。

三要重視對共享信息的綜合利用。收集和共享營銷信息的

第二篇：2009年工商協(xié)同營銷實施方案

2009年工商協(xié)同營銷實施方案

近年來，四川省局（公司）按照《中國卷煙品牌發(fā)展綱要》的要求，圍繞培育“兩個十多個”戰(zhàn)略目標(biāo)，以“百牌號”為基礎(chǔ)，以市場需求為導(dǎo)向，以現(xiàn)代物流體系和營銷網(wǎng)絡(luò)體系為支撐，注重發(fā)揮市場資源優(yōu)勢，積極探索工商協(xié)同營銷的有效途徑，堅持“重點經(jīng)營、重點培育、重點兼顧”的分類原則，為重點工業(yè)企業(yè)

在川的發(fā)展和骨干品牌的成長創(chuàng)造了良好的市場環(huán)境，為推廣“按客戶訂單組織貨源”新模式打下了堅實基礎(chǔ)。為進一步貫徹和落實國家局《關(guān)于大力推動工商企業(yè)協(xié)同營銷的指導(dǎo)意見》總體要求，特制定本實施方案。

一、指導(dǎo)思想

按照國家局提出的“平等互利、互動互信、資源共享、效率責(zé)任”方針為指導(dǎo)，通過建立市場導(dǎo)向、面向消費者、面向客戶的營銷體系，著力解決當(dāng)前工商企業(yè)營銷脫節(jié)、重復(fù)投入、效率低下等問題，努力克服非市場因素，營造公平競爭環(huán)境，形成統(tǒng)一市場，構(gòu)建新的營銷模式，提高營銷效率，降低內(nèi)部交易成本，促進有序競爭，培育優(yōu)勢品牌。

二、實施原則

1、市場導(dǎo)向原則。以市場為導(dǎo)向，準確把握和適度滿足市場真實需求。

2、分工合作原則。工商企業(yè)分工合作，優(yōu)勢互補，形成互動協(xié)同、發(fā)揮合力、清晰完善的營銷模式。

3、誠信互動原則。工商雙方注重誠信自律，相互溝通、互信經(jīng)營，克服非市場因素，實現(xiàn)營銷過程的互動與協(xié)同。

4、資源共享原則。工商企業(yè)統(tǒng)一資源共享規(guī)則，實現(xiàn)品牌、客戶、信息和人力資源的充分共享。

5、效率責(zé)任原則。工商企業(yè)明確責(zé)任，商業(yè)企業(yè)著力營造公平、公正、公開的市場環(huán)境，工業(yè)企業(yè)注重自覺、自律，適度有序競爭。工商共同努力降低成本，提高效率，構(gòu)建完整、快速、高效的產(chǎn)銷供應(yīng)鏈。

三、工作內(nèi)容

（一）預(yù)測協(xié)同

預(yù)測協(xié)同是工商雙方以市場為導(dǎo)向，滿足市場需求，引導(dǎo)消費，整合資源，提高效率，確保供應(yīng)鏈暢通的關(guān)鍵所在。通過工商預(yù)測協(xié)同，有利于把握市場真實需求，減少預(yù)測中重復(fù)性工作，提高工作效率，增強市場響應(yīng)能力。

1、市場調(diào)查協(xié)同

各市（州）公司可與工業(yè)企業(yè)共同開展市場調(diào)查，也可以聘請第三方，對區(qū)域內(nèi)的市場容量、市場消費特性、卷煙零售渠道、工業(yè)企業(yè)品牌表現(xiàn)等進行相關(guān)的調(diào)查，通過調(diào)查，反映出各市（州）公司真實的市場容量和工業(yè)企業(yè)潛在的市場需求，為工商企業(yè)制定銷售目標(biāo)提供可靠的依據(jù)。

2、預(yù)測協(xié)同實施

全省各市（州）公司應(yīng)在、半、季度、月度需求預(yù)測之前收集工業(yè)企業(yè)對本地區(qū)需求預(yù)測意見，并納入到需求預(yù)測體系，根據(jù)工業(yè)企業(yè)需求預(yù)測的準確程度及重要程度，可設(shè)定相應(yīng)的預(yù)測權(quán)重。最終需求預(yù)測意見形成后應(yīng)及時反饋給工業(yè)企業(yè)。

（二）銜接協(xié)同

在預(yù)測協(xié)同的基礎(chǔ)上，全省各市（州）公司要與工業(yè)企業(yè)按照規(guī)劃和計劃進行貨源定位，把銷量、庫存、價格、份額作為關(guān)鍵營銷指標(biāo)，細化營銷目標(biāo)，建立市場供應(yīng)目標(biāo)體系，與工業(yè)企業(yè)進行周期性的供應(yīng)銜接協(xié)同，通過溝通會議制度和信息交互制度予以保障實現(xiàn)。

1、中長期規(guī)劃協(xié)同。省局（公司）協(xié)同營銷領(lǐng)導(dǎo)小組與工業(yè)企業(yè)進行磋商，共同確定雙方在未來3-5年內(nèi)為實現(xiàn)雙方戰(zhàn)略目標(biāo)的貨源供應(yīng)策略和品牌發(fā)展規(guī)劃。

2、、半貨源銜接協(xié)同。全省各市（州）公司參照需求預(yù)測，根據(jù)國家局下達的卷煙調(diào)、銷、存計劃，與工業(yè)企業(yè)產(chǎn)、調(diào)、存計劃相對接，落實貨源，簽訂協(xié)議，核心是確保雙方計劃目標(biāo)的實現(xiàn)。省局（公司）負責(zé)統(tǒng)一規(guī)劃及平衡，市（州）公司按照省局（公司）統(tǒng)一規(guī)劃與工業(yè)企業(yè)進行對接。

3、月度供應(yīng)協(xié)同。各市（州）公司按照產(chǎn)品銷售狀況、庫存水平、訂單采集狀況及需求預(yù)測情況，與工業(yè)企業(yè)月度生產(chǎn)及發(fā)運計劃對接，合理分解協(xié)議，全面執(zhí)行合同，制定精確及時的采購計劃。

（三）品牌協(xié)同

品牌協(xié)同是工商雙方以“大企業(yè)、大品牌、大市場”思路為指導(dǎo)，本著對消費者負責(zé)的態(tài)度，確保所引入的產(chǎn)品能滿足市場的真實需求，使消費者能擇優(yōu)購買，提高消費者滿意度。

1、新品牌引入機制

各市（州）公司應(yīng)根據(jù)市場需求及產(chǎn)品結(jié)構(gòu)狀況決定是否需要補充品牌，工業(yè)企業(yè)根據(jù)各市（州）公司的需求提供符合要求的產(chǎn)品推薦；各市（州）公司在核定備選品牌時要堅持公平公正合理的原則，對兩個以上不同企業(yè)同時推薦同檔次品牌時，要堅持公平公開透明的原則，堅持以品牌自身的優(yōu)劣為衡量標(biāo)準而不以企業(yè)的大小、人情的多少為標(biāo)準。

2、卷煙品牌市場維護

工商雙方共同對市場在銷卷煙產(chǎn)品進行市場容量、消費主體、市場分布、市

場價格等相關(guān)內(nèi)容進行調(diào)查，建立協(xié)同監(jiān)測機制，進一步了解卷煙產(chǎn)品在市場銷售真實狀況，為工業(yè)企業(yè)和商業(yè)企業(yè)進行品牌市場定位以及品牌維護提供參考依據(jù)。

3、卷煙品牌退出機制

對市場滯銷或需要整合的卷煙品牌，工商雙方共同制定卷煙品牌退出條件及流程，有序退出，對已退出的卷煙品牌，不得再進入市場進行銷售。

4、卷煙品牌評價體系

建立共同評價的考核體系，一是要注重重點品牌培育、維護、跟蹤、進貨面、上柜率、合理定量、訂單滿足率、消費群體和生命周期的評價。二是要注重對卷煙產(chǎn)品質(zhì)量、價格、市場宣傳促銷等相關(guān)信息的評價。

（四）服務(wù)協(xié)同

踐行四川煙草行業(yè)“攜手客戶，構(gòu)建和諧并進的利益共同體”的使命，把工業(yè)企業(yè)、零售客戶、消費者作為服務(wù)營銷的中心與出發(fā)點，通過服務(wù)協(xié)同貫徹行業(yè)共同價值觀，切實維護國家利益、消費者利益的需要。

1、各市（州）公司對工業(yè)企業(yè)服務(wù)。

除協(xié)同工作中關(guān)于市場預(yù)測、品牌培育、信息共享、物流管理方面的服務(wù)以外，對工業(yè)企業(yè)還應(yīng)提供以下服務(wù)：

（1）規(guī)范服務(wù)。銷售過程中，須嚴格執(zhí)行貨源分配管理制度，嚴禁對工業(yè)企業(yè)產(chǎn)品進行搭配、分單、傾銷、違規(guī)降價等不規(guī)范行為。

（2）調(diào)劑服務(wù)。對工業(yè)企業(yè)產(chǎn)品短期內(nèi)出現(xiàn)區(qū)域性供應(yīng)與銷售不平衡的現(xiàn)象，可以按規(guī)定提供省內(nèi)商商調(diào)劑服務(wù)。

（3）會議服務(wù)。為工業(yè)企業(yè)在本地召開的品牌發(fā)布、品牌宣傳、等方面的會議，提供組織協(xié)調(diào)服務(wù)。

（4）培訓(xùn)服務(wù)。為駐本地的營銷人員提供四川省煙草企業(yè)文化，營銷理論知識與技能、網(wǎng)建業(yè)務(wù)知識的相關(guān)培訓(xùn)。

（5）保障服務(wù)。向工業(yè)企業(yè)機構(gòu)及代表，在工作生活中提供必要的日常性服務(wù)。

2、工商雙方對零售客戶服務(wù)。

（1）定期組織零售客戶就產(chǎn)品知識、真假煙鑒別、經(jīng)營理論知識開展培訓(xùn)，由各市（州）公司主要負責(zé)組織，工商企業(yè)共同培訓(xùn)。

（2）定期組織零售客戶召開信息發(fā)布會議，由各市（州）公司組織并介紹貨源供應(yīng)情況，分析品牌供應(yīng)矛盾，工業(yè)企業(yè)介紹本企業(yè)區(qū)域策略及品牌推廣方案。

3、工商雙方對消費者服務(wù)。

（1）定期開展消費者意見收集與反饋工作。由各市（州）公司收集匯總信息并反饋給工業(yè)企業(yè)，由工商企業(yè)共同回復(fù)。

（2）定期開展消費者對產(chǎn)品質(zhì)量評價的抽查。按照雙方共同確定的調(diào)查范圍和方式，由各市（州）公司負責(zé)組織并反饋調(diào)查意見，工業(yè)企業(yè)負責(zé)對調(diào)查結(jié)果進行分析和報告，進行反饋。

（五）信息協(xié)同

信息協(xié)同是工商雙方擴大信息共享范圍，提高信息反饋的及時性、準確性。省局（公司）向工業(yè)企總部提供全省各項信息，并收集、匯總、發(fā)布各工業(yè)企業(yè)各項基礎(chǔ)信息，規(guī)范信息收集與發(fā)布，維護協(xié)同營銷信息平臺；各市（州）向相關(guān)工業(yè)企業(yè)提供地市級各項信息數(shù)據(jù)，并收集匯總相應(yīng)工業(yè)企業(yè)各項信息數(shù)據(jù)。通過工商信息化協(xié)同，進一步優(yōu)化現(xiàn)有信息平臺功能，增強工商雙方市場分析，及時調(diào)整銷售策略，確保卷煙市場貨源有序供應(yīng)。

1、向工業(yè)企業(yè)提供的信息

（1）市場基礎(chǔ)信息。

通過電子數(shù)據(jù)交換方式，按照向相關(guān)工業(yè)企業(yè)提供人口情況、地理環(huán)境情況、經(jīng)濟發(fā)展情況、市場銷售動態(tài)等相關(guān)數(shù)據(jù)，方便工業(yè)企業(yè)進行查詢。

（2）工業(yè)企業(yè)產(chǎn)品信息

通過工商信息共享平臺，按月度向相關(guān)工業(yè)企業(yè)提供該企業(yè)產(chǎn)品在本地市場的調(diào)撥、銷售、庫存以及品牌的市場異動情況，便于工業(yè)企業(yè)針對性地調(diào)整品牌營銷策略。

（3）市場預(yù)測信息

按照需求預(yù)測制度規(guī)定的周期，分別向工業(yè)企業(yè)提供、半、月度的貨源預(yù)測基本信息。同時，根據(jù)國家局計劃調(diào)整安排，不定期向工業(yè)企業(yè)提供季度調(diào)整需求預(yù)測基本信息。

（4）零售客戶信息

根據(jù)與工業(yè)企業(yè)協(xié)同培育產(chǎn)品和服務(wù)客戶的需求，有條件向工業(yè)企業(yè)提供部分零售客戶的基本信息，包括零售客戶業(yè)態(tài)、經(jīng)營情況以及該企業(yè)產(chǎn)品的銷售等相關(guān)情況。

（5）卷煙價格信息

定期對卷煙產(chǎn)品市場價格進行市場實時監(jiān)控，對卷煙市場價格出現(xiàn)異常波動，及時向相關(guān)工業(yè)企業(yè)提供卷煙價格變動情況，并提出合理化建議，確保卷煙價格市場穩(wěn)定。

（6）卷煙質(zhì)檢信息

根據(jù)省局（公司）質(zhì)檢部門的質(zhì)量檢測結(jié)果，按半向工業(yè)企業(yè)提供其產(chǎn)品市場質(zhì)量檢測報告，提出相關(guān)改進的建議，不定期提供對新產(chǎn)品的檢測信息。

（7）專賣信息

根據(jù)專賣檢查及案件查處的情況，及時向工業(yè)企業(yè)提供相關(guān)產(chǎn)品的專賣打假以及暗流卷煙信息。

2、向工業(yè)企業(yè)收集的信息

（1）工業(yè)企業(yè)基本信息

定期收集工業(yè)企業(yè)企業(yè)文化理念，組織結(jié)構(gòu)、重組變化、產(chǎn)銷規(guī)模、利稅指標(biāo)、產(chǎn)品種類等相關(guān)信息，并錄入工業(yè)企業(yè)電子檔案，定期進行評估分析。

（2）卷煙品牌發(fā)展規(guī)劃

省局（公司）按、半收集并發(fā)布相關(guān)工業(yè)企業(yè)卷煙品牌發(fā)展思路，品牌定位，品牌規(guī)劃等信息。各市（州公司）根據(jù)工業(yè)企業(yè)卷煙產(chǎn)品在川發(fā)展的總體思路，結(jié)合本地市場實際情況，及時收集工業(yè)企業(yè)對本地市場的品牌發(fā)展策略信息。

（3）卷煙產(chǎn)品研發(fā)信息

收集匯總相關(guān)工業(yè)企業(yè)卷煙新產(chǎn)品研發(fā)信息，包括品牌包裝、價格，編碼，理化指標(biāo)等。

（4）工業(yè)企業(yè)計劃信息

省局（公司）按照、半收集發(fā)布工業(yè)企業(yè)生產(chǎn)計劃、調(diào)出計劃信息，各市（州）公司應(yīng)收集工業(yè)企業(yè)在周期內(nèi)對本地市場供應(yīng)計劃的信息。

（5）卷煙到貨信息

及時收集各工業(yè)卷煙貨源發(fā)運信息，包括合同分解，貨源在途、到貨信息等。

（六）物流協(xié)同

物流協(xié)同是在保證卷煙經(jīng)營需求的前提下，使庫存卷煙量經(jīng)常保持在合理的水平上；掌握庫存量動態(tài)，適時、適量提出訂貨，避免超儲或缺貨；減少庫存空間占用，降低庫存總成本；控制庫存資金占用，加速資金周轉(zhuǎn)。

1、庫存預(yù)警設(shè)置

根據(jù)制定策略計算模型，系統(tǒng)自動報警提醒配貨。同時對庫存異常（超低或超高）進行報警。

2、配貨修正

工商雙方系統(tǒng)根據(jù)自身制定策略計算模型自動計算各規(guī)格配貨量，并對計算結(jié)果進行調(diào)整。

3、工商確認

工業(yè)企業(yè)獲取配貨數(shù)據(jù)后進行確認，對存在異議的，經(jīng)工商雙方進行磋商后，各市（州）公司對磋商結(jié)果進行最終確認。

4、合同分解

工商雙方根據(jù)磋商后確定的配貨量進行網(wǎng)上合同分解。

5、配貨

工業(yè)企業(yè)根據(jù)確認結(jié)果進行配貨操作。

6、到貨確認

各市（州）公司根據(jù)收貨情況進行到貨確認。

四、工作要求

（一）統(tǒng)一思想，提高認識，增強工商協(xié)同營銷工作的執(zhí)行能力。

全省各市（州）公司要根據(jù)國家局、省局（公司）按訂單組織貨源和工商協(xié)同營銷兩項工作實施的相關(guān)要求，從當(dāng)前全行業(yè)改革發(fā)展的形勢出發(fā)，積極領(lǐng)會國家局有關(guān)精神，認識到開展協(xié)同營銷的重要目的。協(xié)同營銷有利于我省大市場的建設(shè)，有利于全國性大品牌的成長。協(xié)同營銷就是要建立市場導(dǎo)向、面向消費者的營銷體系，探索解決當(dāng)前我省各市（州）公司與工業(yè)企業(yè)在營銷工作合作方面的步調(diào)不一致、效率低下、重復(fù)投入等問題，努力克服非市場因素，營造公平競爭的市場環(huán)境，形成統(tǒng)一市場，構(gòu)建新的營銷模式，培育優(yōu)勢品牌，建設(shè)現(xiàn)代化、國際水準的流通企業(yè)。各市（州）公司切實按照省局（公司）關(guān)于協(xié)同營銷管理架構(gòu)，流程設(shè)置、工作內(nèi)容方面的要求，增加執(zhí)行能力。

（二）積極探索，扎實工作，逐步推進工商協(xié)同營銷工作的開展。

全省推進工商協(xié)同營銷工作是一項系統(tǒng)工程，省局（公司）、市（州）公司著力在戰(zhàn)略、策略和操作三個層面進行探索。特別是要找準操作層面的突破點，穩(wěn)步推進。具體工作步驟是：

第一階段準備實施階段。2008年1月-4月。本階段內(nèi)，各市（州）公司要制定本單位貫徹落實協(xié)同營銷的實施細則，完成與重點工業(yè)企業(yè)的協(xié)同營銷合作意向的磋商，在各市（州）公司探索建立健全協(xié)同營銷相關(guān)預(yù)測、銜接、品牌、服務(wù)、信息、物流制度的基礎(chǔ)上，試運行協(xié)同營銷流程。

第二階段全面推行階段。2008年5月-10月。本階段內(nèi)，省局（公司）在第一階段各市（州）公司試運行的基礎(chǔ)上總結(jié)先進經(jīng)驗，制定全省統(tǒng)一的各項協(xié)同子流程規(guī)則，以08年下半年半年需求預(yù)測及半年集中交易工作為中心，全面實施預(yù)測協(xié)同、銜接協(xié)同、品牌協(xié)同、服務(wù)協(xié)同、信息協(xié)同、物流協(xié)同六大工作內(nèi)容。

第三階段評估總結(jié)階段。2008年11月-12月。本階段內(nèi)，各市（州）公司應(yīng)及時開展工業(yè)企業(yè)評估與意見反饋工作，并根據(jù)前兩階段工作實踐，進行自查并上報協(xié)同營銷工作總結(jié)，省局（公司）將開展全省范圍內(nèi)的協(xié)同營銷工作檢查評估，從市場調(diào)研、客戶研究、需求預(yù)測、品牌培育、采購管理、貨源分配、信息共享、庫存管理八個方面進行檢查，并進行全省統(tǒng)一的工業(yè)企業(yè)滿意度調(diào)查，結(jié)合工業(yè)企業(yè)反饋情況，對各市（州）公司協(xié)同營銷實施工作實施督察考評。

（三）細化方案，狠抓落實，促進工商協(xié)同營銷工作深入開展。

各市（州）公司要根據(jù)本方案的總體部署和要求，結(jié)合本企業(yè)實際情況，制定本方案的實施細則，于2007年3月15日前上報省局（公司）卷煙經(jīng)營管理部。各市（州）公司要明確工作進度和工作目標(biāo)，規(guī)范和健全流程建設(shè)，積極建立與工業(yè)企業(yè)的協(xié)同溝通機制，要充分發(fā)揮營銷中心在協(xié)同營銷工作中的核心樞紐作用，通過工商協(xié)同營銷工作的深化，改進本單位在市場調(diào)查與市場預(yù)測、品牌管理、指導(dǎo)經(jīng)營，客戶服務(wù)，營銷信息化和物流建設(shè)等方面的管理流程，確保按訂單組織貨源工作的全面推廣，促進網(wǎng)建工作的全面提升和管理化水平的提高。

五、保障

（一）組織保障

省局（公司）成立協(xié)同營銷領(lǐng)導(dǎo)小組，統(tǒng)領(lǐng)全省協(xié)同營銷工作。主要職責(zé)：研究并布置協(xié)同營銷工作，代表全省與工業(yè)企業(yè)議定發(fā)展戰(zhàn)略，研究和制定做大做強品牌的政策性措施；評估全省協(xié)同營銷工作的實施進度及落實效果；協(xié)調(diào)解決協(xié)同營銷工作中出現(xiàn)的重大問題。領(lǐng)導(dǎo)小組下設(shè)辦公室，具體負責(zé)協(xié)同營銷工作的實施、監(jiān)控，辦公室由省局（公司）相關(guān)部門人員組成。

各市（州）公司應(yīng)成立工商協(xié)同營銷專項工作組，組長由公司主管領(lǐng)導(dǎo)擔(dān)任，成員應(yīng)包括營銷、物流、信息部門人員，負責(zé)落實領(lǐng)導(dǎo)小組的要求和意見，與工業(yè)企業(yè)協(xié)同，具體實施本區(qū)域內(nèi)的營銷項目計劃，并定期向領(lǐng)導(dǎo)小組匯報實施情況。

具體組織機構(gòu)設(shè)立，省局（公司）將另行下文通知。

（二）制度保障

工商協(xié)同營銷工作標(biāo)準化流程必須通過規(guī)范化的制度建設(shè)予以確保，各市（州）公司應(yīng)在準備階段，積極探索制定符合本單位實際的工商協(xié)同的各項操作規(guī)范，省局（公司）將根據(jù)全省工作推進情況，總結(jié)先進經(jīng)驗，在全面實施階段和評估總結(jié)階段統(tǒng)一制定并健全若干管理制度。

第三篇：新型工商協(xié)同營銷體系建設(shè)

淺議新型工商協(xié)同營銷體系構(gòu)建

慶陽市煙草公司 魚自龍

【摘 要】近年來，隨著國際經(jīng)濟社會的發(fā)展，煙草營銷模式不斷變化、新的工商協(xié)同營銷體系不斷完善，工商協(xié)同營銷共同走向市場化，建立以客戶為中心、以供應(yīng)鏈為主線的內(nèi)外一體、工商一體的整合營銷模式?！娟P(guān)鍵詞】 工商協(xié)同 營銷 訂單供貨

隨著煙草行業(yè)體制改革的深入，工業(yè)企業(yè)聯(lián)合重組、國家局“兩個十多個”的提出，工商協(xié)同營銷培育重點骨干品牌，特別是在推廣“按客戶訂單組織貨源”工作的深入開展，煙草工商企業(yè)都必須面對市場，充分認識到企業(yè)最寶貴的資源是市場資源和管理資源。為了適應(yīng)改革和發(fā)展的需要，工商企業(yè)必須盡快改變和創(chuàng)新經(jīng)營管理模式，而經(jīng)營管理模式變革的關(guān)鍵就是工商協(xié)同營銷共同走向市場化，建立真正的現(xiàn)代營銷模式，以客戶為中心、以供應(yīng)鏈為主線的內(nèi)外一體、工商一體的整合營銷模式。為進一步提高市場化水平，要以營造公開、公平、公正的市場環(huán)境為目標(biāo)，突出服務(wù)和培育品牌的主要任務(wù)，實施和創(chuàng)新工商協(xié)同營銷，攜手工業(yè)企業(yè)共同走出一條“適應(yīng)市場、培育品牌、引導(dǎo)消費”之路。

一、整體把握工商協(xié)同營銷

煙草工商企業(yè)進行協(xié)同營銷，不僅是中國煙草發(fā)展的需要，也是適應(yīng)現(xiàn)代市場營銷發(fā)展的需要。工商分家以后，工商企業(yè)成為中國煙草的兩個不可分割的組成部分，兩者之間的關(guān)系既是共同體，也是中國煙草的兩翼，同樣存在著行業(yè)內(nèi)部的有序競爭，目的就是通過有序競爭，提高行業(yè)的整體實力，實現(xiàn)中國煙草由大變強。

煙草行業(yè)協(xié)同營銷之所以能在產(chǎn)、銷的上下游企業(yè)之間實現(xiàn)，是因為現(xiàn)代市場營銷的觸角已經(jīng)不滿足于到達產(chǎn)業(yè)鏈中的下一企業(yè)，而是試圖到達最終用戶，了解需求，完善自我。同時，工商企業(yè)彼此具有合作的經(jīng)濟利益基礎(chǔ)，它們可以通過雙贏的合作方式，整合各方的營銷資源，達到推動整個行業(yè)發(fā)展的目的。

二、協(xié)同營銷是實現(xiàn)訂單供貨延伸向按訂單生產(chǎn)的紐帶

訂單供貨工作的根本目的是進一步理順體制，轉(zhuǎn)換機制，轉(zhuǎn)變職能，使煙草行業(yè)的卷煙生產(chǎn)和經(jīng)營能夠真正貼近市場，提高市場化水平。訂單供貨工作是行業(yè)改革的新的突破口，這一工作的深入推進，將帶動行業(yè)政策層面和體制層面的突破。按客戶訂單組織貨源的下一步發(fā)展將向按客戶訂單組織生產(chǎn)延伸，這個過程本身就是協(xié)同營銷的實現(xiàn)形式。工商協(xié)同營銷工作為訂單供貨向按訂單組織生產(chǎn)發(fā)展的紐帶和橋梁。

三、工商協(xié)同營銷理念

在煙草行業(yè)市場化水平提升過程中，商業(yè)企業(yè)能否處理好與工業(yè)企業(yè)的關(guān)系，形成適應(yīng)市場、共同培育大品牌的工商協(xié)作機制，是實施訂單供貨的一個難點。面對如何建立新型互信的工商關(guān)系這一課題，商業(yè)企業(yè)需要新反思。煙草行業(yè)工商分開大大推進了行業(yè)市場化改革，可以看到，區(qū)域保護正在逐步被打破，網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的新流程也在逐步完善規(guī)范，這些都有利于工業(yè)企業(yè)大品牌的形成。提出“協(xié)同營銷”理念的意義在于強調(diào)工商整體利益的一致性，強調(diào)規(guī)范品類管理操作和市場準入操作，強調(diào)工商之間協(xié)同效率和協(xié)同水平的提升，使工商在發(fā)揮市場機制作用的基礎(chǔ)上找到培育重點品牌的有效途徑。

在把握市場真實需求和提高市場控制力方面，商業(yè)需要扮演新角色。網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和訂單供貨工作的深化，要求地市公司成為真正的市場營銷主體。商業(yè)企業(yè)要完成向現(xiàn)代流通企業(yè)的轉(zhuǎn)型，最重要的是提高市場分析水平、營銷水平和品牌培育能力。商業(yè)企業(yè)必須加快轉(zhuǎn)變經(jīng)營機制，提高適應(yīng)市場和終端營銷的能力。一旦這個新角色扮演好了，商業(yè)企業(yè)就能夠更好地把握市場，引導(dǎo)消費者?！皡f(xié)同營銷”理念，反映出工業(yè)和商業(yè)在價值鏈上合理的專業(yè)分工和協(xié)作，有助于建立責(zé)任效率機制，有助于品牌培育資源的優(yōu)化配置。

在工業(yè)企業(yè)主導(dǎo)品牌整合步伐大大加快之時，商業(yè)企業(yè)要主動配合。有效的品牌置換首先應(yīng)該滿足消費者的價格和吸味要求，必須從市場出發(fā)、從消費者的真實需求出發(fā)；其次，應(yīng)該對品牌置換過程加以管理和引導(dǎo)，減少品牌置換的風(fēng)險，兼顧工商的利益。商業(yè)企業(yè)更了解轄區(qū)內(nèi)的總體市場需求和消費波動因素，掌握整體上參與市場競爭品牌的生命周期和產(chǎn)品質(zhì)量信息，因此，商業(yè)企業(yè)的積極參與，有利于工業(yè)企業(yè)品牌置換的成功?！皡f(xié)同營銷”，就是讓工商企業(yè)共同攜手，研究消費者、研究市場，按照市場化和經(jīng)營計劃的要求，在平穩(wěn)地完成品牌置換的同時，維護國家利益和消費者利益。

四、實施整體市場營銷

（一）讓營銷管理與物流管理掛鉤

市場營銷和物流管理往往被認為是企業(yè)管理的兩個不同方面。營銷管理更多的是考慮如何通過廣告、宣傳活動、特價、折扣、贈送等方式多賣產(chǎn)品，提升市場占有率。企業(yè)物流則更多的是在滿足市場供應(yīng)的前提下，考慮如何壓縮成本、保障供應(yīng)。

營銷是一個企業(yè)前沿的工作：企業(yè)的產(chǎn)品能否賣出去，銷售額如何，營銷是關(guān)鍵；物流是企業(yè)后勤的工作：在讓合適的產(chǎn)品在合適的時間送達合適的地點的同時，成本是否得到控制，物流是關(guān)鍵。企業(yè)生存的空間無非在市場份額和成本控制兩大塊。但往往這兩塊因為獨立運行而脫節(jié)了，其結(jié)果是企業(yè)得不到有效的投資回報率。所以，企業(yè)要想成功，結(jié)論是：讓營銷管理與物流管理掛鉤。

（二）工商協(xié)同營銷，完善體制環(huán)境

“一個主張，一個聲音”工商協(xié)同營銷，完善培育品牌機制的建設(shè)。按照“面向市場、面向客戶”、“按客戶訂單組織貨源”的原則，進一步優(yōu)化整合工商雙方的資源，共同構(gòu)建一個有價值、有效率、可操作、可評價、可持續(xù)發(fā)展的卷煙品牌培育機制，繼續(xù)推進和完善市場目標(biāo)和品牌評價體系、品牌引入退出體系、品牌營銷體系、品牌策劃體系、營銷培訓(xùn)體系。工商一同鎖定目標(biāo)客戶、目標(biāo)消費者；制定符合實際的鋪貨率和銷量目標(biāo)；調(diào)整營銷方案，改進營銷措施，促使品牌穩(wěn)步運行。

何澤華副局長在2006年“按客戶訂單組織貨源”試點工作第二次會議上指出：“所謂供應(yīng)鏈管理，就是用一種系統(tǒng)的、全過程的觀點，并運用信息化手段來研究供應(yīng)問題?！唵喂┴洝瘜嶋H上是一種典型的供應(yīng)鏈管理方法，涉及流程、技術(shù)、信息和一些關(guān)鍵環(huán)節(jié)?！?工商雙方共同利用和開發(fā)卷煙市場資源和客戶資源，充分挖掘市場空間和消費空間。持續(xù)推進網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，促進網(wǎng)建水平的全面提升。

五、在訂單供貨和網(wǎng)絡(luò)建設(shè)中全面實施工商協(xié)同營銷

在訂單供貨工作和網(wǎng)絡(luò)建設(shè)中落實“協(xié)同營銷”理念，應(yīng)著重打造兩個 4平臺、把握四個環(huán)節(jié)和抓好三項工作。

（一）打造公平的市場平臺和開放的信息平臺

首先，必須創(chuàng)建一個服務(wù)工業(yè)企業(yè)的公開、公平、公正的市場平臺?！肮_”即在與工業(yè)企業(yè)的全程合作中，保持業(yè)務(wù)流程、政策和信息的透明性，操作過程的痕跡化和規(guī)范化，避免暗箱操作?！肮健奔匆蟛辉O(shè)門檻，不提附加要求，對工業(yè)企業(yè)做到“三個不準”：不準以新老客戶區(qū)別設(shè)門檻，不準以工業(yè)企業(yè)規(guī)模大小講條件，不準以毛利率高低論品牌，切實做到全國重點工業(yè)企業(yè)及百牌號名優(yōu)卷煙品牌在市場中機會均等?！肮奔此芯頍熎放七M入市場后享受同等的服務(wù)內(nèi)容和待遇。商業(yè)企業(yè)在這個市場平臺上給工業(yè)提供的服務(wù)主要包括六個方面：一是為工業(yè)企業(yè)品牌的引入和培育提供調(diào)研和新品測試支持。二是定期為工業(yè)制定相應(yīng)的區(qū)域銷售計劃、制訂產(chǎn)品目標(biāo)調(diào)整方案提供意見。三是定期根據(jù)消費者消費需求的特點，為新產(chǎn)品、新品牌研發(fā)提供參考意見。四是配合工業(yè)企業(yè)品牌置換，設(shè)立專門聯(lián)合工作小組，就產(chǎn)品吸味、包裝設(shè)計、價格等方面與工業(yè)企業(yè)充分溝通，協(xié)助工業(yè)制訂合適的品牌置換替代方案，更好地適應(yīng)消費者需求，減少市場波動。五是逐步形成終端營銷環(huán)節(jié)工業(yè)企業(yè)和商業(yè)企業(yè)的合理分工，發(fā)展核心零售客戶作為品牌培育的固定網(wǎng)點，為工業(yè)企業(yè)節(jié)約營銷費用。六是在有條件的地區(qū)，客戶經(jīng)理將預(yù)測工作、零售客戶發(fā)展與品牌營銷的執(zhí)行活動有機結(jié)合，并協(xié)助工業(yè)銷售人員對于營銷方案的執(zhí)行效果進行監(jiān)督。

其次，要打造一個準確、及時的工商協(xié)同信息平臺。這個平臺的第一個功能是為工業(yè)企業(yè)提供各種必要的消費者信息、零售客戶數(shù)據(jù)和庫存數(shù)據(jù)，提供信息查詢上的便利，共同提高對市場的把握和預(yù)測；第二個功能是逐步 5 實現(xiàn)在銷售預(yù)測、商業(yè)需求計劃和工業(yè)生產(chǎn)計劃的層次上的多維度協(xié)同，加強供應(yīng)鏈整合。

（二）把握四個關(guān)鍵環(huán)節(jié)

建立公開、公平、公正的市場平臺，要圍繞品牌培育和管理實現(xiàn)工商之間的有效協(xié)同。

一是建立工商協(xié)同市場研究機制、重點消費者檔案和定期市場研究機制，了解和掌握市場需求現(xiàn)狀、消費行為和未來變化趨勢，定期為工業(yè)企業(yè)提供市場信息；針對工業(yè)企業(yè)特定品牌進行有針對性的市場調(diào)研，為工業(yè)企業(yè)提供“一對一”的市場和品牌信息。

二是建立工商協(xié)同品牌規(guī)劃機制，針對目前工業(yè)企業(yè)存在的品牌定位不清晰、主導(dǎo)規(guī)格特征不明顯、競爭手段同質(zhì)化和技術(shù)含量不高的狀況，基于對卷煙市場的深入把握和研究，積極主動地向工業(yè)企業(yè)，尤其是重點工業(yè)企業(yè)的品牌整合和品牌規(guī)劃提供市場反饋信息和市場運行信息；積極提高與工業(yè)企業(yè)的協(xié)同緊密度，有效提高品牌規(guī)劃能力和滿足市場需求的能力。

三是建立動態(tài)品類和品牌管理方法。在國家局相關(guān)文件的指導(dǎo)下，深入研究，建立科學(xué)動態(tài)的品牌評價體系，對現(xiàn)有品牌進行全面評價，針對不同品牌規(guī)格在市場上的不同生命周期，建立品牌引入、評價、維護和退出的方法和機制。

四是建立健全工商協(xié)同品牌促銷管理機制。根據(jù)不同產(chǎn)品和市場特征設(shè)計不同的協(xié)同營銷方案,協(xié)同工業(yè)企業(yè)開展各項營銷推廣活動。

（三）抓好三項具體工作

一是狠抓地市級公司營銷業(yè)務(wù)能力的提升。希望工業(yè)企業(yè)為商業(yè)企業(yè)的 6 客戶經(jīng)理提供有針對性的品牌培育和品牌營銷培訓(xùn)，工商協(xié)同一起打造高素質(zhì)的營銷團隊。

二是強化規(guī)范管理。以全員流程化管理來規(guī)范企業(yè)的經(jīng)營行為，包括統(tǒng)一工作規(guī)范和制度模板，建立對市場經(jīng)理、客戶經(jīng)理、品牌經(jīng)理品牌培育的目標(biāo)跟蹤和考核機制，通過企業(yè)管理運行的協(xié)同合作提升工作的整體性，確保協(xié)同工作目標(biāo)執(zhí)行的有效性。

三是加快與工業(yè)企業(yè)建立協(xié)調(diào)、協(xié)同機制，特別是加強在品牌培育規(guī)劃方面的協(xié)同。在配合工業(yè)企業(yè)的品牌置換和新品牌導(dǎo)入計劃的基礎(chǔ)上，協(xié)同規(guī)劃重點發(fā)展品牌的市場目標(biāo)。

六、工商雙方信息資源整合

當(dāng)今工業(yè)企業(yè)技術(shù)發(fā)展速度非常快，如果在商業(yè)企業(yè)與工業(yè)企業(yè)之間不能夠建立起相互信任、相互依賴、長期合作和共同發(fā)展的戰(zhàn)略聯(lián)盟伙伴關(guān)系，缺乏信息共享，工商之間就難以對市場達成一致，工業(yè)企業(yè)產(chǎn)品的競爭力和商業(yè)企業(yè)對市場的控制力將大大削弱。說到底，信息資源整合不是一個技術(shù)問題，而是一個現(xiàn)代經(jīng)營管理問題。

（一）整合工商雙方信息資源要掌握好兩個原則

1、建立信息共享機制，自覺傳遞市場產(chǎn)銷信息，主動進行雙向動態(tài)溝通。要以信息技術(shù)為紐帶，建立工商一體的操作平臺，打破工商壁壘。

2、以信息化支持現(xiàn)代流通、以信息化促進規(guī)?；s經(jīng)營。按照統(tǒng)一平臺、統(tǒng)一數(shù)據(jù)庫的要求，建成功能完善的業(yè)務(wù)操作平臺，系統(tǒng)數(shù)據(jù)采集、集成、傳輸、處理、信息共享的信息平臺。

（二）整合工商雙方信息資源的具體要求

1、運用管理信息系統(tǒng)與重點廠家建立市場信息交換平臺。通過互聯(lián)網(wǎng)將市場經(jīng)理、客戶經(jīng)理及電話訂貨中心采集到的市場信息資料傳輸給廠家。

2、通過對零售客戶經(jīng)營情況、客戶構(gòu)成、市場銷量、市場價格走勢、品牌的庫存周轉(zhuǎn)、卷煙品牌盈利分析、廠家盈利貢獻能力、品牌市場接受能力等指標(biāo)進行分析,為工業(yè)制定產(chǎn)品市場布局、銷售計劃、調(diào)貨計劃、銷售政策、銷售價格提供決策支持。

3、能讓工業(yè)企業(yè)較為真實地了解市場的實際需求，更好地滿足消費者需求，不斷提高產(chǎn)品質(zhì)量，強化市場意識，加大培育大品牌、大市場的力度。

4、充分發(fā)揮商業(yè)企業(yè)的營銷功能，即高效組織商流，按市場規(guī)律調(diào)節(jié)供求；建立物流體系；保證卷煙配送；主動進行信息資源整合，建立信息共享機制，自覺傳遞市場產(chǎn)銷信息，主動進行雙向動態(tài)溝通。

（三）工商雙方信息資源整合的關(guān)鍵

信息資源整合的關(guān)鍵就是建立跨企業(yè)邊界的信息分享機制，實現(xiàn)工商互通信息。信息資源整合有利于提升工商雙方經(jīng)濟運行效率，還延伸到工業(yè)企業(yè)的原輔材料的庫存合理。各企業(yè)根據(jù)自己的生產(chǎn)計劃、市場行情和卷煙配送系統(tǒng)的信息，自動訂購生產(chǎn)所需的原料、機械配件等，安排生產(chǎn)。這樣既保證供應(yīng)，又適當(dāng)庫存，節(jié)約資金、提高效率，企業(yè)才能健康運轉(zhuǎn)。

【參考文獻】

[1]《中國煙草在線》2009年3月 [2]《現(xiàn)代市場營銷學(xué)》――馮麗云

[3]《東方煙草報》http://004km.cn/ [4]全國煙草行業(yè)“按客戶訂單組織貨源”及現(xiàn)代物流工作會議材料

第四篇：淺談新形勢下卷煙工商零協(xié)同營銷

淺談新形勢下卷煙工商零協(xié)同營銷

隨著卷煙營銷工作的不斷發(fā)展，目前行業(yè)已進入了工商協(xié)同營銷時代。姜局長明確指出：“做到有效組織貨源和培育品牌，關(guān)鍵是要做好‘工商互動、協(xié)同營銷’”。因此，“工商協(xié)同營銷”，是煙草工商企業(yè)具有共同的使命。如何圍繞培育“兩個10多個”深入推進工商協(xié)同營銷，打造市場導(dǎo)向的卷煙營銷體系，有效提升中國煙草的整體競爭實力，工商協(xié)同營銷需要一個延伸即：工、商、零三方如何整合資源，形成合力，共同培育好品牌。這成為了新形勢下工商企業(yè)肩負的歷史使命，同時也是雙方共同面臨的一項重要課題。下面就商業(yè)企業(yè)如何做好工商零協(xié)同營銷談?wù)勛约旱囊恍┛捶ā?/p>

一、商業(yè)企業(yè)工商零協(xié)同營銷工作現(xiàn)狀及問題

目前商業(yè)企業(yè)在工商零協(xié)同營銷方面取得的一些成效：

（一）市場開放程度明顯提高。前幾年省外煙的市場份額呈現(xiàn)壟斷的格局，而如今省外煙銷售比重不斷攀升，市場公平競爭的環(huán)境逐漸形成，市場開放程度明顯提高。

（二）重點骨干品牌成長迅速。全省在銷的全國性重點骨干品牌銷量比重得到了迅速成長，在整體市場上的主導(dǎo)地位得到進一步加強。

（三）貨源保障能力不斷提升。經(jīng)過近幾年來的努力，我們先后多家全國重點工業(yè)企業(yè)簽訂了戰(zhàn)略協(xié)作協(xié)議，工商關(guān)系更加緊密，穩(wěn)定的貨源基地初步形成，貨源保障能力不斷提升。

（四）培育品牌水平有效增強。在開展工商零協(xié)同營銷的過程中，在市場調(diào)查、品牌診斷、貨源投放與客戶服務(wù)等方面的能力得到了有效提高，訂單滿足率與客戶滿意度不斷提升，品牌培育水平有效增強。

（五）零售戶的利潤到得有效保證。隨著地方經(jīng)濟的發(fā)展，各地的外來人員的流動量明顯增強，商業(yè)企業(yè)增加省外全國性重點骨干品牌的投放，使卷煙市場差異化的需求得到有效地滿足，零售戶的利益得到保障，其卷煙利潤來源更為廣闊。

雖然目前我們在工商零協(xié)同營銷工作中取得了一定成績，但整體看該項工作仍處于探索階段，在協(xié)同營銷的深度及廣度上還不夠，在共同面向市場、培育品牌等方面仍存在一些問題，主要表現(xiàn)在：

（一）終端零售客戶經(jīng)營主體是界限與兩者之間的職能，終端零售戶品牌培育的功能發(fā)育不健全，消費市場尚無力關(guān)注。協(xié)同營銷實際上應(yīng)該突出的是在品質(zhì)之外，重點履行的實際是品牌營銷的職能。

（二）長期以來的行業(yè)競爭環(huán)境和經(jīng)營習(xí)慣，商業(yè)企業(yè)的協(xié)同營銷無法讓工業(yè)企業(yè)信任和放心，因此，工業(yè)企業(yè)已經(jīng)習(xí)慣在渠道營銷、尤其是終端營銷推廣領(lǐng)域投放重兵，反而在品牌與消費者關(guān)系建設(shè)的消費市場領(lǐng)域長期著墨不多，形成協(xié)同營銷重復(fù)建設(shè)、資源浪費，而品牌營銷部分“良田荒蕪”、品牌競爭力提升不快。

（三）品牌培育能力不夠；品牌培育規(guī)則欠缺；專業(yè)人才缺乏；營銷人力資源配置不夠；工業(yè)提供的支持有限等等，核心問題有二，其

一、商業(yè)企業(yè)自己的營銷人力資源配置不夠，而工業(yè)企業(yè)的相應(yīng)人力資源難以調(diào)配和駕馭；其

二、規(guī)則難以盡善盡美，尤其難以排除非市場因素而執(zhí)行到位。

（四）是共同培育品牌的目標(biāo)不夠統(tǒng)一。出于多種原因，目前工商企業(yè)開展協(xié)同營銷的目標(biāo)仍主要著眼于企業(yè)自身的發(fā)展，尚未完全提升到培育“兩個10多個”和增強中國煙草整體競爭力的戰(zhàn)略高度上來。目前主要集中在省產(chǎn)卷煙品牌，消費者忠誠度很高，品牌轉(zhuǎn)換難度較大，迫切需要培育上規(guī)模的省外中低檔品牌以減少市場風(fēng)險。而大部分工業(yè)企業(yè)出于提高生產(chǎn)經(jīng)營效益的考慮，注意力主要集中在培育高結(jié)構(gòu)卷煙上，主動參與培育中低檔卷煙的積極性不高，品牌培育效果始終不盡理想。

二、新形勢下提升工商零協(xié)同營銷工作水平的對策

精心構(gòu)建工商零三方共同面向消費者的卷煙營銷體系：主要包括面向消費者的協(xié)同營銷策略；面向零售戶的協(xié)同營銷策略；面向商業(yè)企業(yè)內(nèi)部的協(xié)同營銷保障策略；面向工業(yè)企業(yè)的協(xié)同營銷策略。

（一）面向消費者的協(xié)同營銷策略

1．市場調(diào)研協(xié)同。建立協(xié)同營銷體系的前提是要建立規(guī)范的行業(yè)市場調(diào)研制度，調(diào)研的重點是研究消費者的需求。工商企業(yè)應(yīng)統(tǒng)一市場調(diào)研項目、內(nèi)容、頻次、費用支出科目、專業(yè)崗位設(shè)置等；共同開展市場調(diào)查，建立市場需求分析預(yù)測制度；協(xié)同研究當(dāng)?shù)厥袌龊蛯Ξa(chǎn)品質(zhì)量、風(fēng)格的要求和發(fā)展趨勢，從而形成通過消費者調(diào)研來協(xié)同決策目標(biāo)市場選擇、分銷策略、促銷策略等。2．?dāng)?shù)據(jù)庫營銷協(xié)同。應(yīng)利用電子商務(wù)手段，管理并優(yōu)化整個供應(yīng)鏈體系，使供應(yīng)鏈上的消費者、零售客戶、商業(yè)企業(yè)、工業(yè)企業(yè)等各個相關(guān)業(yè)務(wù)合作伙伴，在信息共享的基礎(chǔ)上進行協(xié)同工作。商業(yè)企業(yè)通過建立以數(shù)據(jù)采集、數(shù)據(jù)過濾、數(shù)據(jù)應(yīng)用、營銷評估為主要模塊的營銷數(shù)據(jù)庫，在最短的時間內(nèi)了解消費者需求變化信息，對消費者需求變化進行快速反應(yīng)。

3．服務(wù)營銷協(xié)同。定期組織零售戶開展業(yè)務(wù)經(jīng)營知識培訓(xùn)、真假煙鑒別、新產(chǎn)品宣傳推介等活動，努力向零售客戶提供適銷貨源，并定期對零售客戶進行拜訪，指導(dǎo)經(jīng)營，提高他們的經(jīng)營能力。建立消費者反饋機制，充分利用人力和市場資源的優(yōu)勢，收集消費者對工業(yè)企業(yè)重點產(chǎn)品質(zhì)量、口味及價格定位的反饋意見，及時予以反饋，建立重點卷煙品牌規(guī)格和重點消費者檔案資料，對重點消費者開展電話訪問、品牌評價等服務(wù)。

4．市場營銷協(xié)同。工商雙方要以實現(xiàn)訂單向生產(chǎn)延伸為方向，深化“按客戶訂單組織貨源” 工作，使“訂單供貨”成為實現(xiàn)市場對接的主要路徑。

5．持續(xù)改進協(xié)同。持續(xù)改進是工商雙方根據(jù)營銷效果評估的結(jié)論，制訂解決方案，對成功的經(jīng)驗固化并加以推廣，對存在的問題進行處理并制訂預(yù)防措施，避免同類問題再次發(fā)生。同時，制定新的營銷目標(biāo)，進行再調(diào)研、再校驗、再應(yīng)用、再評估，以此來保證營銷體系的良性運轉(zhuǎn)態(tài)勢。

（二）面向零售戶的協(xié)同營銷策略 1．定期組織零售客戶就產(chǎn)品知識、真假煙鑒別、經(jīng)營理論知識開展培訓(xùn)，由各市（州）公司主要負責(zé)組織，工商企業(yè)共同培訓(xùn)。

2．定期組織零售客戶召開信息發(fā)布會議，由各市（州）公司組織并介紹貨源供應(yīng)情況，分析品牌供應(yīng)矛盾，工業(yè)企業(yè)介紹本企業(yè)區(qū)域策略及品牌推廣方案。

（三）面向商業(yè)企業(yè)內(nèi)部的協(xié)同營銷策略

1．建立長效機制。制度建設(shè)更具有長期性、根本性、穩(wěn)定性和規(guī)范性。

2．建設(shè)營銷服務(wù)團隊。高度重視隊伍建設(shè)，深入開展“兩個至上”在崗位主題活動；領(lǐng)導(dǎo)干部要以身作則，率先垂范；加強內(nèi)部監(jiān)管；深化用工分配制度改革；重視營銷人員的職業(yè)化、營銷崗位的專業(yè)化；鼓勵員工進修學(xué)習(xí)，全面提高企業(yè)整體素質(zhì)。

3．營造公平市場環(huán)境。通過建立公平、公正、公開、操作性強的品牌引入退出、宣傳促銷等完整的品牌管理規(guī)則體系，使所有產(chǎn)品遵循統(tǒng)一的規(guī)則在市場上運作和發(fā)展，克服非市場因素影響，以確保機會公平。

4．轉(zhuǎn)變營銷觀念。商業(yè)企業(yè)的營銷要由關(guān)注企業(yè)自身銷售指標(biāo)更多地向突出服務(wù)轉(zhuǎn)變，打造服務(wù)品牌，通過服務(wù)零售客戶、服務(wù)工業(yè)企業(yè)、服務(wù)消費者來實現(xiàn)“成人達己”的目的；要始終堅持市場導(dǎo)向、消費需求導(dǎo)向原則，積極創(chuàng)新營銷思維；營銷人員的職能要由以往的注重訂單采集向采集市場信息、優(yōu)質(zhì)服務(wù)客戶、培育維護品牌、參與營銷活動轉(zhuǎn)變。5．強化技術(shù)支持。商業(yè)企業(yè)要加強基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，重視利用互聯(lián)網(wǎng)、數(shù)據(jù)庫、決策軟件等工具提高營銷效率和效果，從營銷計劃的制訂、營銷方案的執(zhí)行、營銷重點的確定、營銷方式的采用等方面都要依托技術(shù)工具進行認真分析，確保營銷效果的最佳化，逐步實現(xiàn)營銷管理由粗放式向精細化轉(zhuǎn)變。

（四）面向工業(yè)企業(yè)的協(xié)同營銷策略

煙草商業(yè)公司是工商協(xié)同營銷的主體，要與工業(yè)企業(yè)開展多方面的協(xié)同。

1．營銷職能協(xié)同。在營銷目標(biāo)、促銷宣傳、品牌進退等方面明確工商各自的工作內(nèi)容和工作要求，理順工商企業(yè)在行業(yè)整體營銷體系下的職能定位和職責(zé)分工，完善營銷組織構(gòu)架，明確崗位職責(zé)，避免工商雙方在營銷環(huán)節(jié)的重復(fù)勞動和無效勞動，努力發(fā)揮工商共同面向市場的合力。

2．工作機制協(xié)同。工商企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)層之間要建立互訪機制，加強互動，及時溝通，定期磋商，負責(zé)企業(yè)戰(zhàn)略層面的協(xié)同；營銷中心之間要實行例會制度，定期不定期召開協(xié)同會議；工商企業(yè)之間通過對貨源計劃的對接，協(xié)同細化半年、月度和每周的貨源計劃，確保工業(yè)企業(yè)貨源調(diào)運與市場需求同步，卷煙品牌培育與卷煙投放同步。

3．品牌培育協(xié)同。通過制定品牌發(fā)展規(guī)劃協(xié)同辦法、新品牌引入和培育協(xié)同辦法、品牌診斷和維護協(xié)同辦法、品牌宣傳促銷協(xié)同辦法，構(gòu)建系統(tǒng)化、規(guī)范化的工商協(xié)同培育品牌制度。健全品牌經(jīng)理隊伍組織，規(guī)范品牌經(jīng)理工作制度，提高商業(yè)企業(yè)培育品牌的能力。總之，只要行業(yè)上下充分認識工商零協(xié)同的重要意義，就一定能夠逐步建設(shè)完善的面向消費者的工商零協(xié)同營銷體系，使工商零協(xié)同營銷工作邁上新臺階。

第五篇：安陽市公司召開工商協(xié)同營銷座談會

安陽市公司召開重點合作工業(yè)企業(yè)

協(xié)同銷售座談會

4月26日下午，安陽市煙草公司召開與河南中煙、湖北中煙和紅云紅河煙草集團的協(xié)同銷售座談會。市公司業(yè)務(wù)副經(jīng)理、營銷中心相關(guān)人員以及各縣級分公司經(jīng)理、副經(jīng)理、客戶服務(wù)部主任參加了此次會議。

會上，工商雙方就對當(dāng)前卷煙銷售、品牌培育、協(xié)同營銷等工作進行了深入互動交流，并就目前工商協(xié)同營銷工作中存在的不足、問題以及未來發(fā)展趨勢交換了意見。會議指出，強化與重點工業(yè)企業(yè)溝通協(xié)作，建立優(yōu)勢互補、深度協(xié)同的工商戰(zhàn)略聯(lián)盟，對穩(wěn)定卷煙銷量基礎(chǔ)、提升銷售結(jié)構(gòu)具有重要的戰(zhàn)略意義。會議要求要重點抓好四個方面工作：一要將工商協(xié)同營銷與建功立業(yè)活動相結(jié)合，通過技能比武、崗位練兵、專題培訓(xùn)等方式，不斷提升營銷人員品牌培育能力；二要逐步完善精準營銷和深度協(xié)同營銷工作方案，通過工、商、零三方互動，拓寬品牌銷售渠道，創(chuàng)新卷煙營銷模式，扎實開展知名品牌培育工作；三要制定切實可行的知名品牌上柜率和銷售目標(biāo)，突出工作重點，有計劃有步驟分步實施；四要抓好工商協(xié)同營銷工作方案落實，營銷中心要定期檢查督導(dǎo)縣級分公司具體實施方案的執(zhí)行情況，及時解決協(xié)同營銷中存在的問題，確保實施效果。