第一篇：工商協(xié)同精準(zhǔn)對(duì)接

以精準(zhǔn)營(yíng)銷促卷煙上水平

永州煙草營(yíng)銷管理面臨的問(wèn)題及對(duì)策

湖南煙草 2010.04 期 作者: 廖愛國(guó)

國(guó)家局提出“卷煙上水平”是當(dāng)前和今后一個(gè)時(shí)期行業(yè)工作的基本方針和戰(zhàn)略任務(wù)。為此商業(yè)公司必經(jīng)順應(yīng)時(shí)潮，以精準(zhǔn)營(yíng)銷為抓手，打造“有穩(wěn)定適銷的貨源、有堅(jiān)實(shí)的零售終端網(wǎng)絡(luò)，有良好的配送基礎(chǔ)設(shè)施并享有服務(wù)品牌盛譽(yù)的湖南煙草商業(yè)公司”，促進(jìn)卷煙上水平。

營(yíng)銷工作面臨的形勢(shì)和問(wèn)題

隨著永州市“按客戶訂單組織貨源”工作不斷向縱深推進(jìn)，也不斷出現(xiàn)新的情況和問(wèn)題，貨源的供不應(yīng)求，供非所求，零售戶對(duì)品牌缺少適當(dāng)?shù)倪x擇，貨源分配的人為因素還沒有根本解決，在一定程度上存在根據(jù)貨源搞預(yù)測(cè)，安排訂單，有什么賣什么的現(xiàn)象，品牌培育著力點(diǎn)不夠，創(chuàng)新手段不多；服務(wù)客戶流于形式，解決深層次矛盾的辦法不多，市場(chǎng)價(jià)格波動(dòng)較大，零售戶盈利水平不高；銷售結(jié)構(gòu)較低，一、二類煙比例不高，結(jié)構(gòu)提升還有空間；“育品牌，提結(jié)構(gòu)，增銷量”任重道遠(yuǎn)，“精細(xì)、優(yōu)化、準(zhǔn)確、到位”的精準(zhǔn)營(yíng)銷管理理念亟待加強(qiáng)。

實(shí)施精準(zhǔn)營(yíng)銷的對(duì)策及措施

精準(zhǔn)營(yíng)銷的本質(zhì)就是科學(xué)細(xì)分消費(fèi)市場(chǎng)，精確鎖定目標(biāo)客戶，運(yùn)用精準(zhǔn)手段，節(jié)約營(yíng)銷成本，達(dá)成貨源集優(yōu)。結(jié)合永州卷煙營(yíng)銷的特點(diǎn)和實(shí)際，我認(rèn)為從以下幾個(gè)方面來(lái)實(shí)施精準(zhǔn)營(yíng)銷，促卷煙上水平。

品牌體系精準(zhǔn)定位。目標(biāo)品牌定位是品牌培育工作的基礎(chǔ)，是經(jīng)營(yíng)品牌的立足點(diǎn)。國(guó)家局提出“235”、“461”品牌規(guī)劃目的就是要做大做強(qiáng)中式卷煙品牌，參與國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。作為商業(yè)流通企業(yè)，應(yīng)緊緊圍繞“235”、“461”品牌規(guī)劃，選擇符合本地區(qū)實(shí)際的品牌，這是力保商業(yè)公司卷煙上水平的基礎(chǔ)，結(jié)合永州的情況，在未來(lái)的2-3年內(nèi)，努力實(shí)施“9321”品牌發(fā)展規(guī)劃，確保“181 935”目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)?！?321”品牌規(guī)劃：即省產(chǎn)白沙系列過(guò)9萬(wàn)箱，省外雙喜系列過(guò)3萬(wàn)箱，省產(chǎn)芙蓉王系列過(guò)2萬(wàn)箱，省外1個(gè)品牌過(guò)1萬(wàn)箱，逐步保持和“235”、“461”品牌發(fā)展相一致。通過(guò)品牌培育，努力打造“181935”目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，即銷售均價(jià)(含稅)達(dá)到18000元/箱，銷量達(dá)到19萬(wàn)箱，實(shí)現(xiàn)銷售收入(含稅)35億元。

工商協(xié)同精準(zhǔn)對(duì)接。工商雙方緊緊圍繞創(chuàng)新協(xié)同營(yíng)銷方式和提高營(yíng)銷水平，建立雙方信息互動(dòng)平臺(tái)，與工業(yè)企業(yè)在貨源投放、終端建設(shè)、品牌促銷與調(diào)劑、消費(fèi)引導(dǎo)等方面統(tǒng)一步調(diào)，形成合力，不斷提升卷煙品牌的市場(chǎng)滿足率，進(jìn)一步規(guī)范品牌進(jìn)入和退出機(jī)制，為工業(yè)企業(yè)提供開放公平的市場(chǎng)環(huán)境，逐步達(dá)到消費(fèi)者吸食什么品牌，零售戶就賣什么，煙草公司就從工業(yè)企業(yè)采購(gòu)什么的目標(biāo)。

零售布局精準(zhǔn)合理。零售網(wǎng)點(diǎn)的合理布局是我們卷煙營(yíng)銷賴以生存的基礎(chǔ)，也是防止無(wú)序流動(dòng)的重要支撐。要緊緊圍繞市局黨組提出的“控制總量、改善結(jié)構(gòu)、合理布局”十二字方略，抓好零售布局精準(zhǔn)合理，專銷聯(lián)動(dòng)，形成合力，努力構(gòu)筑永州卷煙營(yíng)銷堅(jiān)實(shí)的網(wǎng)絡(luò)載體。

市場(chǎng)狀態(tài)精準(zhǔn)把握。構(gòu)建“科學(xué)抽樣，自動(dòng)采集，實(shí)時(shí)監(jiān)控，注重運(yùn)用”的市場(chǎng)信息監(jiān)控系統(tǒng)，運(yùn)用“定量分析”方法，研究市場(chǎng)變化的規(guī)律和趨勢(shì)，提升把握控制市場(chǎng)、滿足市場(chǎng)的能力和水平?？朔扒懊鎵?、中間調(diào)、后面控”的怪圈，正確處理銷量、價(jià)格、庫(kù)存之間的關(guān)系，努力達(dá)到“市場(chǎng)需求基本滿足，零售戶有所選擇，零售價(jià)格保持穩(wěn)定，社會(huì)庫(kù)存基本合理，供求關(guān)系稍緊平衡”的良好狀態(tài)。保證零售戶合理合法的利潤(rùn)空間，努力構(gòu)筑和諧的批零關(guān)系。

客戶服務(wù)精準(zhǔn)評(píng)價(jià)?？蛻舴?wù)質(zhì)量只有更好沒有最好，企業(yè)的一切營(yíng)銷活動(dòng)都要以客戶需求為中心，把滿足客戶需求作為企業(yè)營(yíng)銷工作的出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)，而服務(wù)創(chuàng)新是實(shí)現(xiàn)服務(wù)營(yíng)銷差異化的根本途徑。要積極塑造“客戶至上”的經(jīng)營(yíng)理念，打造湖南商業(yè)“四有”服務(wù)品牌，充分發(fā)揮96368熱線作用，樹立企業(yè)形象，加強(qiáng)宣傳營(yíng)銷，發(fā)展關(guān)系營(yíng)銷，倡導(dǎo)文化營(yíng)銷。積極開展“電訪之星”、“服務(wù)之星”、”營(yíng)銷創(chuàng)新”、“金點(diǎn)子”等評(píng)選活動(dòng)。多角度、多層面立體評(píng)價(jià)客戶服務(wù)水平。

貨源投放精準(zhǔn)均衡。按照統(tǒng)一全市系統(tǒng)客戶分類標(biāo)準(zhǔn)；統(tǒng)一評(píng)價(jià)范圍，定量和定性相結(jié)合；動(dòng)態(tài)維護(hù)；統(tǒng)一貨源分配政策的原則；實(shí)現(xiàn)貨源投放差異化和精準(zhǔn)均衡，目的是要解決“為了誰(shuí)”，即品牌的目標(biāo)消費(fèi)群體。不斷提高零售客戶滿意度和盈利水平，進(jìn)一步鞏固完善我市獨(dú)創(chuàng)的電話訪銷“五步法”，即問(wèn)候核對(duì)身份、真實(shí)錄入需求、品牌個(gè)性推介、復(fù)核確認(rèn)訂單、致謝告別用語(yǔ)。徹底告別搭配和變相搭配銷售，不斷提高服務(wù)滿意度。

團(tuán)隊(duì)建設(shè)精準(zhǔn)保障。2009年我們開展了“四知四會(huì)”的學(xué)習(xí)活動(dòng)，收到了較好的效果，2010年要通過(guò)抓客戶經(jīng)理工作日志、痕跡化記錄，豐富客戶經(jīng)理日常工作內(nèi)容，在服務(wù)過(guò)程和服務(wù)質(zhì)量上下功夫。還將開展永州營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)第四屆營(yíng)銷技能競(jìng)賽，積極探索“網(wǎng)上訂貨、網(wǎng)上配貨、網(wǎng)上結(jié)算”電子商務(wù)平臺(tái)訂貨方式，逐步推進(jìn)網(wǎng)上訂貨。不斷學(xué)習(xí)先進(jìn)的營(yíng)銷理念，努力打造學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)、創(chuàng)新型團(tuán)隊(duì)，為精準(zhǔn)營(yíng)銷提供智力支撐和保障。

煙草行業(yè)大對(duì)大，強(qiáng)對(duì)強(qiáng)，快對(duì)快的競(jìng)爭(zhēng)格局已經(jīng)形成，并且競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈，商業(yè)公司必須搶抓機(jī)遇，以精準(zhǔn)營(yíng)銷為抓手，促進(jìn)卷煙上水平。(作者單位：永州市局營(yíng)銷中心)

第二篇：工商協(xié)同與精準(zhǔn)化營(yíng)銷模式淺析

目 錄

一、對(duì)工商協(xié)同營(yíng)銷的認(rèn)識(shí)...........2-

（二）工商協(xié)同營(yíng)銷是行業(yè)改革和發(fā)展的必然要求.........3-

二、工商協(xié)同營(yíng)銷的內(nèi)容.............4-

（二）市場(chǎng)營(yíng)銷協(xié)同..............4-

三、工商協(xié)同營(yíng)銷的實(shí)現(xiàn)方式................4-

（二）規(guī)則和流程對(duì)接............5-

四、精準(zhǔn)化營(yíng)銷工作的提出...........6-

（一）完善協(xié)同機(jī)制是精準(zhǔn)化營(yíng)銷工作實(shí)現(xiàn)的保障.........6-

（三）精準(zhǔn)投放是精準(zhǔn)營(yíng)銷的關(guān)鍵................7-

六、結(jié)束語(yǔ)..................-7--1-

工商協(xié)同與精準(zhǔn)化營(yíng)銷模式淺析

一、對(duì)工商協(xié)同營(yíng)銷的認(rèn)識(shí)

（一）開展工商協(xié)同營(yíng)銷的背景

2003年新型工商關(guān)系提出以后，協(xié)同營(yíng)銷一直是行業(yè)的熱點(diǎn)，2003年工商分開以后，國(guó)家局提出要以穩(wěn)定為主，基本上省內(nèi)省外工商保持格局不變，工商之間成為一個(gè)熱門話題。2004年北京市首先提出了建立工商戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。2008年初國(guó)家局下發(fā)了《關(guān)于進(jìn)一步推動(dòng)工商企業(yè)協(xié)同營(yíng)銷工作的指導(dǎo)意見》（國(guó)煙辦〔2008〕71號(hào)），其中明確提出，工商協(xié)同營(yíng)銷是行業(yè)整體營(yíng)銷體系的發(fā)展和完善，是網(wǎng)絡(luò)建設(shè)全面提升的新要求，是訂單供貨工作不斷深化的新任務(wù)，是行業(yè)貫徹落實(shí)“嚴(yán)格規(guī)范、富有效率、充滿活力”任務(wù)的重要舉措。

（二）工商協(xié)同營(yíng)銷是行業(yè)改革和發(fā)展的必然要求

我國(guó)煙草行業(yè)最鮮明的特點(diǎn)是國(guó)家煙草專賣體制。近年來(lái)，行業(yè)不斷深化改革，引入市場(chǎng)機(jī)制，加強(qiáng)集中管理，認(rèn)真實(shí)踐“大企業(yè)、大品牌、大市場(chǎng)”的發(fā)展戰(zhàn)略。

早在上個(gè)世紀(jì)末期，國(guó)家煙草專賣局提出了破除地方市場(chǎng)割據(jù)、消除地域封鎖的工作方針，但受制于財(cái)政體制和工商合一的內(nèi)部管理體制，地方保護(hù)問(wèn)題嚴(yán)重，改革進(jìn)展緩慢。

2002 年，國(guó)家煙草專賣局明確提出了“大企業(yè)、大品牌、大市場(chǎng)”的行業(yè)戰(zhàn)略，為行業(yè)改革與發(fā)展指明了方向。

2003年，國(guó)家煙草專賣局開始推進(jìn)工商分設(shè)，這是行業(yè)改革的分水嶺。在現(xiàn)行財(cái)政和計(jì)劃體制下，改革為建設(shè)全國(guó)統(tǒng)一大市場(chǎng)提供了體制保障。

2004年，國(guó)家煙草專賣局著力推進(jìn)工業(yè)企業(yè)聯(lián)合重組，大企業(yè)、大品牌格局開始形成。

2005年，國(guó)家煙草專賣局開展“按客戶訂單組織貨源”試點(diǎn)工作，著力提高卷煙供應(yīng)鏈的市場(chǎng)化水平，增強(qiáng)工商企業(yè)適應(yīng)市場(chǎng)的能力，為培育大品牌提供了渠道支撐和流程保障。

2006年，“按客戶訂單組織貨源”全面推開，全行業(yè)逐步建立由外到內(nèi)、自下而上的卷煙產(chǎn)銷供應(yīng)鏈。

2007 年，國(guó)家煙草專賣局開始推廣協(xié)同營(yíng)銷理念，工商共贏、協(xié)同營(yíng)銷的理念迅速得到全行業(yè)廣泛關(guān)注和重視。

2008年，《國(guó)家煙草專賣局關(guān)于進(jìn)一步推動(dòng)工商企業(yè)協(xié)同營(yíng)銷工作的指導(dǎo)意見》出臺(tái)，并在北京等單位開展試點(diǎn)，著力探索“工商協(xié)同營(yíng)銷模式”。

2009年，國(guó)家煙草專賣局總結(jié)提煉工商協(xié)同營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)、做法，并在全行業(yè)推廣。2010年，國(guó)家煙草專賣局姜成康局長(zhǎng)在全國(guó)煙草工作會(huì)議上強(qiáng)調(diào)，要繼續(xù)推進(jìn)工商協(xié)同營(yíng)銷，全面提高培育品牌水平。

因此，縱觀2002年以來(lái)的改革發(fā)展，在工商分設(shè)之前各省煙草企業(yè)是工商合一的管理體制，工商之間沒有合理的分工，從全行業(yè)來(lái)說(shuō)談不上合作與協(xié)同，地方割據(jù)嚴(yán)重，嚴(yán)重制約了大市場(chǎng)、大品牌的形成。從工商分設(shè)開始，行業(yè)產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈進(jìn)行了進(jìn)一步的專業(yè)化分工，使工商雙方既產(chǎn)生了協(xié)同的要求，也具備了協(xié)同的條件。新型工商關(guān)系無(wú)論如何發(fā)展，工商協(xié)同營(yíng)銷都是其必然的現(xiàn)實(shí)選擇。

（三）開展工商協(xié)同營(yíng)銷的目的工商協(xié)同營(yíng)銷的目的就是要以“平等互利、互動(dòng)互信、資源共享、效率責(zé)任”為指導(dǎo)，通過(guò)建立市場(chǎng)導(dǎo)向、面向消費(fèi)者、面向客戶的營(yíng)銷體系，著力解決當(dāng)前工商企業(yè)營(yíng)銷脫節(jié)、重復(fù)投入、省內(nèi)依賴等問(wèn)題，努力克服非市場(chǎng)因素，營(yíng)造公平競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，形成全國(guó)統(tǒng)一市場(chǎng)，構(gòu)建新的營(yíng)銷模式，提高行業(yè)營(yíng)銷效率，降低內(nèi)部交易成本，促進(jìn)企業(yè)有序競(jìng)爭(zhēng)，培育中國(guó)煙草優(yōu)勢(shì)品牌。

二、工商協(xié)同營(yíng)銷的內(nèi)容

工商協(xié)同營(yíng)銷應(yīng)緊緊圍繞卷煙品牌這一核心要素，通過(guò)工業(yè)企業(yè)開展以品牌細(xì)分市場(chǎng)，商業(yè)企業(yè)以市場(chǎng)選擇品牌，通過(guò)加強(qiáng)信息溝通，提高服務(wù)水平，共同促成戰(zhàn)略目標(biāo)的達(dá)成和實(shí)施。

（一）品牌營(yíng)銷協(xié)同

培育品牌是工商協(xié)同營(yíng)銷的根本目的和主要任務(wù)，工業(yè)企業(yè)應(yīng)緊緊圍繞品牌文化、品牌定位這一核心與商業(yè)企業(yè)進(jìn)行協(xié)同，工商雙方共商品牌在目標(biāo)市場(chǎng)的發(fā)展戰(zhàn)略、規(guī)劃及措施；協(xié)同確定不同品牌的生命周期，不同時(shí)期采取不同的協(xié)同策略；深入市場(chǎng)調(diào)研，公平、公正評(píng)價(jià)品牌在目標(biāo)市場(chǎng)的發(fā)展?fàn)顩r。

（二）市場(chǎng)營(yíng)銷協(xié)同

市場(chǎng)是工商企業(yè)培育品牌的結(jié)合點(diǎn)和著力點(diǎn)，工商要圍繞共同確定的品牌發(fā)展目標(biāo)，協(xié)同開展市場(chǎng)營(yíng)銷，工業(yè)企業(yè)從整體進(jìn)行市場(chǎng)研究，以品牌細(xì)分市場(chǎng)；商業(yè)企業(yè)從本地進(jìn)行市場(chǎng)研究，以市場(chǎng)細(xì)分品牌。要實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)研究、訂單采集、產(chǎn)品促銷等商流協(xié)同；探索供應(yīng)商管理庫(kù)存、一體化物流建設(shè)等物流協(xié)同；豐富和完善信息交互的內(nèi)容、手段，實(shí)現(xiàn)信息流協(xié)同。

（三）服務(wù)營(yíng)銷協(xié)同

優(yōu)質(zhì)服務(wù)是培育品牌的重要途徑，工商雙方要?jiǎng)幼鲄f(xié)調(diào)，形成合力。商業(yè)企業(yè)面向工業(yè)企業(yè)做好資源共享、產(chǎn)銷銜接，面向零售客戶做好客戶關(guān)系、貨源分配，面向消費(fèi)者做好需求分析、貨源組織，注重創(chuàng)新營(yíng)銷服務(wù)手段。工業(yè)企業(yè)注重保障市場(chǎng)供應(yīng)的穩(wěn)定性、連續(xù)性，增進(jìn)品牌與消費(fèi)者之間的交流，夯實(shí)品牌發(fā)展的市場(chǎng)基礎(chǔ)。

三、工商協(xié)同營(yíng)銷的實(shí)現(xiàn)方式

工商協(xié)同營(yíng)銷工作是跨越行業(yè)供應(yīng)鏈的兩個(gè)組織之間的縱向協(xié)同營(yíng)銷工作，要實(shí)現(xiàn)目標(biāo)一致，措施得力、行之有效的協(xié)同營(yíng)銷工作，需從組織架構(gòu)，規(guī)則流程和信息共享等方面進(jìn)行有效對(duì)接，以期實(shí)現(xiàn)工商之間戰(zhàn)略目標(biāo)和協(xié)同營(yíng)銷效果的有效實(shí)現(xiàn)。

（一）組織和人員對(duì)接

第三篇：2009年工商協(xié)同營(yíng)銷實(shí)施方案

2009年工商協(xié)同營(yíng)銷實(shí)施方案

近年來(lái)，四川省局（公司）按照《中國(guó)卷煙品牌發(fā)展綱要》的要求，圍繞培育“兩個(gè)十多個(gè)”戰(zhàn)略目標(biāo)，以“百牌號(hào)”為基礎(chǔ)，以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，以現(xiàn)代物流體系和營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)體系為支撐，注重發(fā)揮市場(chǎng)資源優(yōu)勢(shì)，積極探索工商協(xié)同營(yíng)銷的有效途徑，堅(jiān)持“重點(diǎn)經(jīng)營(yíng)、重點(diǎn)培育、重點(diǎn)兼顧”的分類原則，為重點(diǎn)工業(yè)企業(yè)

在川的發(fā)展和骨干品牌的成長(zhǎng)創(chuàng)造了良好的市場(chǎng)環(huán)境，為推廣“按客戶訂單組織貨源”新模式打下了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。為進(jìn)一步貫徹和落實(shí)國(guó)家局《關(guān)于大力推動(dòng)工商企業(yè)協(xié)同營(yíng)銷的指導(dǎo)意見》總體要求，特制定本實(shí)施方案。

一、指導(dǎo)思想

按照國(guó)家局提出的“平等互利、互動(dòng)互信、資源共享、效率責(zé)任”方針為指導(dǎo)，通過(guò)建立市場(chǎng)導(dǎo)向、面向消費(fèi)者、面向客戶的營(yíng)銷體系，著力解決當(dāng)前工商企業(yè)營(yíng)銷脫節(jié)、重復(fù)投入、效率低下等問(wèn)題，努力克服非市場(chǎng)因素，營(yíng)造公平競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，形成統(tǒng)一市場(chǎng)，構(gòu)建新的營(yíng)銷模式，提高營(yíng)銷效率，降低內(nèi)部交易成本，促進(jìn)有序競(jìng)爭(zhēng)，培育優(yōu)勢(shì)品牌。

二、實(shí)施原則

1、市場(chǎng)導(dǎo)向原則。以市場(chǎng)為導(dǎo)向，準(zhǔn)確把握和適度滿足市場(chǎng)真實(shí)需求。

2、分工合作原則。工商企業(yè)分工合作，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，形成互動(dòng)協(xié)同、發(fā)揮合力、清晰完善的營(yíng)銷模式。

3、誠(chéng)信互動(dòng)原則。工商雙方注重誠(chéng)信自律，相互溝通、互信經(jīng)營(yíng)，克服非市場(chǎng)因素，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷過(guò)程的互動(dòng)與協(xié)同。

4、資源共享原則。工商企業(yè)統(tǒng)一資源共享規(guī)則，實(shí)現(xiàn)品牌、客戶、信息和人力資源的充分共享。

5、效率責(zé)任原則。工商企業(yè)明確責(zé)任，商業(yè)企業(yè)著力營(yíng)造公平、公正、公開的市場(chǎng)環(huán)境，工業(yè)企業(yè)注重自覺、自律，適度有序競(jìng)爭(zhēng)。工商共同努力降低成本，提高效率，構(gòu)建完整、快速、高效的產(chǎn)銷供應(yīng)鏈。

三、工作內(nèi)容

（一）預(yù)測(cè)協(xié)同

預(yù)測(cè)協(xié)同是工商雙方以市場(chǎng)為導(dǎo)向，滿足市場(chǎng)需求，引導(dǎo)消費(fèi)，整合資源，提高效率，確保供應(yīng)鏈暢通的關(guān)鍵所在。通過(guò)工商預(yù)測(cè)協(xié)同，有利于把握市場(chǎng)真實(shí)需求，減少預(yù)測(cè)中重復(fù)性工作，提高工作效率，增強(qiáng)市場(chǎng)響應(yīng)能力。

1、市場(chǎng)調(diào)查協(xié)同

各市（州）公司可與工業(yè)企業(yè)共同開展市場(chǎng)調(diào)查，也可以聘請(qǐng)第三方，對(duì)區(qū)域內(nèi)的市場(chǎng)容量、市場(chǎng)消費(fèi)特性、卷煙零售渠道、工業(yè)企業(yè)品牌表現(xiàn)等進(jìn)行相關(guān)的調(diào)查，通過(guò)調(diào)查，反映出各市（州）公司真實(shí)的市場(chǎng)容量和工業(yè)企業(yè)潛在的市場(chǎng)需求，為工商企業(yè)制定銷售目標(biāo)提供可靠的依據(jù)。

2、預(yù)測(cè)協(xié)同實(shí)施

全省各市（州）公司應(yīng)在、半、季度、月度需求預(yù)測(cè)之前收集工業(yè)企業(yè)對(duì)本地區(qū)需求預(yù)測(cè)意見，并納入到需求預(yù)測(cè)體系，根據(jù)工業(yè)企業(yè)需求預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確程度及重要程度，可設(shè)定相應(yīng)的預(yù)測(cè)權(quán)重。最終需求預(yù)測(cè)意見形成后應(yīng)及時(shí)反饋給工業(yè)企業(yè)。

（二）銜接協(xié)同

在預(yù)測(cè)協(xié)同的基礎(chǔ)上，全省各市（州）公司要與工業(yè)企業(yè)按照規(guī)劃和計(jì)劃進(jìn)行貨源定位，把銷量、庫(kù)存、價(jià)格、份額作為關(guān)鍵營(yíng)銷指標(biāo)，細(xì)化營(yíng)銷目標(biāo)，建立市場(chǎng)供應(yīng)目標(biāo)體系，與工業(yè)企業(yè)進(jìn)行周期性的供應(yīng)銜接協(xié)同，通過(guò)溝通會(huì)議制度和信息交互制度予以保障實(shí)現(xiàn)。

1、中長(zhǎng)期規(guī)劃協(xié)同。省局（公司）協(xié)同營(yíng)銷領(lǐng)導(dǎo)小組與工業(yè)企業(yè)進(jìn)行磋商，共同確定雙方在未來(lái)3-5年內(nèi)為實(shí)現(xiàn)雙方戰(zhàn)略目標(biāo)的貨源供應(yīng)策略和品牌發(fā)展規(guī)劃。

2、、半貨源銜接協(xié)同。全省各市（州）公司參照需求預(yù)測(cè)，根據(jù)國(guó)家局下達(dá)的卷煙調(diào)、銷、存計(jì)劃，與工業(yè)企業(yè)產(chǎn)、調(diào)、存計(jì)劃相對(duì)接，落實(shí)貨源，簽訂協(xié)議，核心是確保雙方計(jì)劃目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。省局（公司）負(fù)責(zé)統(tǒng)一規(guī)劃及平衡，市（州）公司按照省局（公司）統(tǒng)一規(guī)劃與工業(yè)企業(yè)進(jìn)行對(duì)接。

3、月度供應(yīng)協(xié)同。各市（州）公司按照產(chǎn)品銷售狀況、庫(kù)存水平、訂單采集狀況及需求預(yù)測(cè)情況，與工業(yè)企業(yè)月度生產(chǎn)及發(fā)運(yùn)計(jì)劃對(duì)接，合理分解協(xié)議，全面執(zhí)行合同，制定精確及時(shí)的采購(gòu)計(jì)劃。

（三）品牌協(xié)同

品牌協(xié)同是工商雙方以“大企業(yè)、大品牌、大市場(chǎng)”思路為指導(dǎo)，本著對(duì)消費(fèi)者負(fù)責(zé)的態(tài)度，確保所引入的產(chǎn)品能滿足市場(chǎng)的真實(shí)需求，使消費(fèi)者能擇優(yōu)購(gòu)買，提高消費(fèi)者滿意度。

1、新品牌引入機(jī)制

各市（州）公司應(yīng)根據(jù)市場(chǎng)需求及產(chǎn)品結(jié)構(gòu)狀況決定是否需要補(bǔ)充品牌，工業(yè)企業(yè)根據(jù)各市（州）公司的需求提供符合要求的產(chǎn)品推薦；各市（州）公司在核定備選品牌時(shí)要堅(jiān)持公平公正合理的原則，對(duì)兩個(gè)以上不同企業(yè)同時(shí)推薦同檔次品牌時(shí)，要堅(jiān)持公平公開透明的原則，堅(jiān)持以品牌自身的優(yōu)劣為衡量標(biāo)準(zhǔn)而不以企業(yè)的大小、人情的多少為標(biāo)準(zhǔn)。

2、卷煙品牌市場(chǎng)維護(hù)

工商雙方共同對(duì)市場(chǎng)在銷卷煙產(chǎn)品進(jìn)行市場(chǎng)容量、消費(fèi)主體、市場(chǎng)分布、市

場(chǎng)價(jià)格等相關(guān)內(nèi)容進(jìn)行調(diào)查，建立協(xié)同監(jiān)測(cè)機(jī)制，進(jìn)一步了解卷煙產(chǎn)品在市場(chǎng)銷售真實(shí)狀況，為工業(yè)企業(yè)和商業(yè)企業(yè)進(jìn)行品牌市場(chǎng)定位以及品牌維護(hù)提供參考依據(jù)。

3、卷煙品牌退出機(jī)制

對(duì)市場(chǎng)滯銷或需要整合的卷煙品牌，工商雙方共同制定卷煙品牌退出條件及流程，有序退出，對(duì)已退出的卷煙品牌，不得再進(jìn)入市場(chǎng)進(jìn)行銷售。

4、卷煙品牌評(píng)價(jià)體系

建立共同評(píng)價(jià)的考核體系，一是要注重重點(diǎn)品牌培育、維護(hù)、跟蹤、進(jìn)貨面、上柜率、合理定量、訂單滿足率、消費(fèi)群體和生命周期的評(píng)價(jià)。二是要注重對(duì)卷煙產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格、市場(chǎng)宣傳促銷等相關(guān)信息的評(píng)價(jià)。

（四）服務(wù)協(xié)同

踐行四川煙草行業(yè)“攜手客戶，構(gòu)建和諧并進(jìn)的利益共同體”的使命，把工業(yè)企業(yè)、零售客戶、消費(fèi)者作為服務(wù)營(yíng)銷的中心與出發(fā)點(diǎn)，通過(guò)服務(wù)協(xié)同貫徹行業(yè)共同價(jià)值觀，切實(shí)維護(hù)國(guó)家利益、消費(fèi)者利益的需要。

1、各市（州）公司對(duì)工業(yè)企業(yè)服務(wù)。

除協(xié)同工作中關(guān)于市場(chǎng)預(yù)測(cè)、品牌培育、信息共享、物流管理方面的服務(wù)以外，對(duì)工業(yè)企業(yè)還應(yīng)提供以下服務(wù)：

（1）規(guī)范服務(wù)。銷售過(guò)程中，須嚴(yán)格執(zhí)行貨源分配管理制度，嚴(yán)禁對(duì)工業(yè)企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)行搭配、分單、傾銷、違規(guī)降價(jià)等不規(guī)范行為。

（2）調(diào)劑服務(wù)。對(duì)工業(yè)企業(yè)產(chǎn)品短期內(nèi)出現(xiàn)區(qū)域性供應(yīng)與銷售不平衡的現(xiàn)象，可以按規(guī)定提供省內(nèi)商商調(diào)劑服務(wù)。

（3）會(huì)議服務(wù)。為工業(yè)企業(yè)在本地召開的品牌發(fā)布、品牌宣傳、等方面的會(huì)議，提供組織協(xié)調(diào)服務(wù)。

（4）培訓(xùn)服務(wù)。為駐本地的營(yíng)銷人員提供四川省煙草企業(yè)文化，營(yíng)銷理論知識(shí)與技能、網(wǎng)建業(yè)務(wù)知識(shí)的相關(guān)培訓(xùn)。

（5）保障服務(wù)。向工業(yè)企業(yè)機(jī)構(gòu)及代表，在工作生活中提供必要的日常性服務(wù)。

2、工商雙方對(duì)零售客戶服務(wù)。

（1）定期組織零售客戶就產(chǎn)品知識(shí)、真假煙鑒別、經(jīng)營(yíng)理論知識(shí)開展培訓(xùn)，由各市（州）公司主要負(fù)責(zé)組織，工商企業(yè)共同培訓(xùn)。

（2）定期組織零售客戶召開信息發(fā)布會(huì)議，由各市（州）公司組織并介紹貨源供應(yīng)情況，分析品牌供應(yīng)矛盾，工業(yè)企業(yè)介紹本企業(yè)區(qū)域策略及品牌推廣方案。

3、工商雙方對(duì)消費(fèi)者服務(wù)。

（1）定期開展消費(fèi)者意見收集與反饋工作。由各市（州）公司收集匯總信息并反饋給工業(yè)企業(yè)，由工商企業(yè)共同回復(fù)。

（2）定期開展消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量評(píng)價(jià)的抽查。按照雙方共同確定的調(diào)查范圍和方式，由各市（州）公司負(fù)責(zé)組織并反饋調(diào)查意見，工業(yè)企業(yè)負(fù)責(zé)對(duì)調(diào)查結(jié)果進(jìn)行分析和報(bào)告，進(jìn)行反饋。

（五）信息協(xié)同

信息協(xié)同是工商雙方擴(kuò)大信息共享范圍，提高信息反饋的及時(shí)性、準(zhǔn)確性。省局（公司）向工業(yè)企總部提供全省各項(xiàng)信息，并收集、匯總、發(fā)布各工業(yè)企業(yè)各項(xiàng)基礎(chǔ)信息，規(guī)范信息收集與發(fā)布，維護(hù)協(xié)同營(yíng)銷信息平臺(tái)；各市（州）向相關(guān)工業(yè)企業(yè)提供地市級(jí)各項(xiàng)信息數(shù)據(jù)，并收集匯總相應(yīng)工業(yè)企業(yè)各項(xiàng)信息數(shù)據(jù)。通過(guò)工商信息化協(xié)同，進(jìn)一步優(yōu)化現(xiàn)有信息平臺(tái)功能，增強(qiáng)工商雙方市場(chǎng)分析，及時(shí)調(diào)整銷售策略，確保卷煙市場(chǎng)貨源有序供應(yīng)。

1、向工業(yè)企業(yè)提供的信息

（1）市場(chǎng)基礎(chǔ)信息。

通過(guò)電子數(shù)據(jù)交換方式，按照向相關(guān)工業(yè)企業(yè)提供人口情況、地理環(huán)境情況、經(jīng)濟(jì)發(fā)展情況、市場(chǎng)銷售動(dòng)態(tài)等相關(guān)數(shù)據(jù)，方便工業(yè)企業(yè)進(jìn)行查詢。

（2）工業(yè)企業(yè)產(chǎn)品信息

通過(guò)工商信息共享平臺(tái)，按月度向相關(guān)工業(yè)企業(yè)提供該企業(yè)產(chǎn)品在本地市場(chǎng)的調(diào)撥、銷售、庫(kù)存以及品牌的市場(chǎng)異動(dòng)情況，便于工業(yè)企業(yè)針對(duì)性地調(diào)整品牌營(yíng)銷策略。

（3）市場(chǎng)預(yù)測(cè)信息

按照需求預(yù)測(cè)制度規(guī)定的周期，分別向工業(yè)企業(yè)提供、半、月度的貨源預(yù)測(cè)基本信息。同時(shí)，根據(jù)國(guó)家局計(jì)劃調(diào)整安排，不定期向工業(yè)企業(yè)提供季度調(diào)整需求預(yù)測(cè)基本信息。

（4）零售客戶信息

根據(jù)與工業(yè)企業(yè)協(xié)同培育產(chǎn)品和服務(wù)客戶的需求，有條件向工業(yè)企業(yè)提供部分零售客戶的基本信息，包括零售客戶業(yè)態(tài)、經(jīng)營(yíng)情況以及該企業(yè)產(chǎn)品的銷售等相關(guān)情況。

（5）卷煙價(jià)格信息

定期對(duì)卷煙產(chǎn)品市場(chǎng)價(jià)格進(jìn)行市場(chǎng)實(shí)時(shí)監(jiān)控，對(duì)卷煙市場(chǎng)價(jià)格出現(xiàn)異常波動(dòng)，及時(shí)向相關(guān)工業(yè)企業(yè)提供卷煙價(jià)格變動(dòng)情況，并提出合理化建議，確保卷煙價(jià)格市場(chǎng)穩(wěn)定。

（6）卷煙質(zhì)檢信息

根據(jù)省局（公司）質(zhì)檢部門的質(zhì)量檢測(cè)結(jié)果，按半向工業(yè)企業(yè)提供其產(chǎn)品市場(chǎng)質(zhì)量檢測(cè)報(bào)告，提出相關(guān)改進(jìn)的建議，不定期提供對(duì)新產(chǎn)品的檢測(cè)信息。

（7）專賣信息

根據(jù)專賣檢查及案件查處的情況，及時(shí)向工業(yè)企業(yè)提供相關(guān)產(chǎn)品的專賣打假以及暗流卷煙信息。

2、向工業(yè)企業(yè)收集的信息

（1）工業(yè)企業(yè)基本信息

定期收集工業(yè)企業(yè)企業(yè)文化理念，組織結(jié)構(gòu)、重組變化、產(chǎn)銷規(guī)模、利稅指標(biāo)、產(chǎn)品種類等相關(guān)信息，并錄入工業(yè)企業(yè)電子檔案，定期進(jìn)行評(píng)估分析。

（2）卷煙品牌發(fā)展規(guī)劃

省局（公司）按、半收集并發(fā)布相關(guān)工業(yè)企業(yè)卷煙品牌發(fā)展思路，品牌定位，品牌規(guī)劃等信息。各市（州公司）根據(jù)工業(yè)企業(yè)卷煙產(chǎn)品在川發(fā)展的總體思路，結(jié)合本地市場(chǎng)實(shí)際情況，及時(shí)收集工業(yè)企業(yè)對(duì)本地市場(chǎng)的品牌發(fā)展策略信息。

（3）卷煙產(chǎn)品研發(fā)信息

收集匯總相關(guān)工業(yè)企業(yè)卷煙新產(chǎn)品研發(fā)信息，包括品牌包裝、價(jià)格，編碼，理化指標(biāo)等。

（4）工業(yè)企業(yè)計(jì)劃信息

省局（公司）按照、半收集發(fā)布工業(yè)企業(yè)生產(chǎn)計(jì)劃、調(diào)出計(jì)劃信息，各市（州）公司應(yīng)收集工業(yè)企業(yè)在周期內(nèi)對(duì)本地市場(chǎng)供應(yīng)計(jì)劃的信息。

（5）卷煙到貨信息

及時(shí)收集各工業(yè)卷煙貨源發(fā)運(yùn)信息，包括合同分解，貨源在途、到貨信息等。

（六）物流協(xié)同

物流協(xié)同是在保證卷煙經(jīng)營(yíng)需求的前提下，使庫(kù)存卷煙量經(jīng)常保持在合理的水平上；掌握庫(kù)存量動(dòng)態(tài)，適時(shí)、適量提出訂貨，避免超儲(chǔ)或缺貨；減少庫(kù)存空間占用，降低庫(kù)存總成本；控制庫(kù)存資金占用，加速資金周轉(zhuǎn)。

1、庫(kù)存預(yù)警設(shè)置

根據(jù)制定策略計(jì)算模型，系統(tǒng)自動(dòng)報(bào)警提醒配貨。同時(shí)對(duì)庫(kù)存異常（超低或超高）進(jìn)行報(bào)警。

2、配貨修正

工商雙方系統(tǒng)根據(jù)自身制定策略計(jì)算模型自動(dòng)計(jì)算各規(guī)格配貨量，并對(duì)計(jì)算結(jié)果進(jìn)行調(diào)整。

3、工商確認(rèn)

工業(yè)企業(yè)獲取配貨數(shù)據(jù)后進(jìn)行確認(rèn)，對(duì)存在異議的，經(jīng)工商雙方進(jìn)行磋商后，各市（州）公司對(duì)磋商結(jié)果進(jìn)行最終確認(rèn)。

4、合同分解

工商雙方根據(jù)磋商后確定的配貨量進(jìn)行網(wǎng)上合同分解。

5、配貨

工業(yè)企業(yè)根據(jù)確認(rèn)結(jié)果進(jìn)行配貨操作。

6、到貨確認(rèn)

各市（州）公司根據(jù)收貨情況進(jìn)行到貨確認(rèn)。

四、工作要求

（一）統(tǒng)一思想，提高認(rèn)識(shí)，增強(qiáng)工商協(xié)同營(yíng)銷工作的執(zhí)行能力。

全省各市（州）公司要根據(jù)國(guó)家局、省局（公司）按訂單組織貨源和工商協(xié)同營(yíng)銷兩項(xiàng)工作實(shí)施的相關(guān)要求，從當(dāng)前全行業(yè)改革發(fā)展的形勢(shì)出發(fā)，積極領(lǐng)會(huì)國(guó)家局有關(guān)精神，認(rèn)識(shí)到開展協(xié)同營(yíng)銷的重要目的。協(xié)同營(yíng)銷有利于我省大市場(chǎng)的建設(shè)，有利于全國(guó)性大品牌的成長(zhǎng)。協(xié)同營(yíng)銷就是要建立市場(chǎng)導(dǎo)向、面向消費(fèi)者的營(yíng)銷體系，探索解決當(dāng)前我省各市（州）公司與工業(yè)企業(yè)在營(yíng)銷工作合作方面的步調(diào)不一致、效率低下、重復(fù)投入等問(wèn)題，努力克服非市場(chǎng)因素，營(yíng)造公平競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)環(huán)境，形成統(tǒng)一市場(chǎng)，構(gòu)建新的營(yíng)銷模式，培育優(yōu)勢(shì)品牌，建設(shè)現(xiàn)代化、國(guó)際水準(zhǔn)的流通企業(yè)。各市（州）公司切實(shí)按照省局（公司）關(guān)于協(xié)同營(yíng)銷管理架構(gòu)，流程設(shè)置、工作內(nèi)容方面的要求，增加執(zhí)行能力。

（二）積極探索，扎實(shí)工作，逐步推進(jìn)工商協(xié)同營(yíng)銷工作的開展。

全省推進(jìn)工商協(xié)同營(yíng)銷工作是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，省局（公司）、市（州）公司著力在戰(zhàn)略、策略和操作三個(gè)層面進(jìn)行探索。特別是要找準(zhǔn)操作層面的突破點(diǎn)，穩(wěn)步推進(jìn)。具體工作步驟是：

第一階段準(zhǔn)備實(shí)施階段。2008年1月-4月。本階段內(nèi)，各市（州）公司要制定本單位貫徹落實(shí)協(xié)同營(yíng)銷的實(shí)施細(xì)則，完成與重點(diǎn)工業(yè)企業(yè)的協(xié)同營(yíng)銷合作意向的磋商，在各市（州）公司探索建立健全協(xié)同營(yíng)銷相關(guān)預(yù)測(cè)、銜接、品牌、服務(wù)、信息、物流制度的基礎(chǔ)上，試運(yùn)行協(xié)同營(yíng)銷流程。

第二階段全面推行階段。2008年5月-10月。本階段內(nèi)，省局（公司）在第一階段各市（州）公司試運(yùn)行的基礎(chǔ)上總結(jié)先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，制定全省統(tǒng)一的各項(xiàng)協(xié)同子流程規(guī)則，以08年下半年半年需求預(yù)測(cè)及半年集中交易工作為中心，全面實(shí)施預(yù)測(cè)協(xié)同、銜接協(xié)同、品牌協(xié)同、服務(wù)協(xié)同、信息協(xié)同、物流協(xié)同六大工作內(nèi)容。

第三階段評(píng)估總結(jié)階段。2008年11月-12月。本階段內(nèi)，各市（州）公司應(yīng)及時(shí)開展工業(yè)企業(yè)評(píng)估與意見反饋工作，并根據(jù)前兩階段工作實(shí)踐，進(jìn)行自查并上報(bào)協(xié)同營(yíng)銷工作總結(jié)，省局（公司）將開展全省范圍內(nèi)的協(xié)同營(yíng)銷工作檢查評(píng)估，從市場(chǎng)調(diào)研、客戶研究、需求預(yù)測(cè)、品牌培育、采購(gòu)管理、貨源分配、信息共享、庫(kù)存管理八個(gè)方面進(jìn)行檢查，并進(jìn)行全省統(tǒng)一的工業(yè)企業(yè)滿意度調(diào)查，結(jié)合工業(yè)企業(yè)反饋情況，對(duì)各市（州）公司協(xié)同營(yíng)銷實(shí)施工作實(shí)施督察考評(píng)。

（三）細(xì)化方案，狠抓落實(shí)，促進(jìn)工商協(xié)同營(yíng)銷工作深入開展。

各市（州）公司要根據(jù)本方案的總體部署和要求，結(jié)合本企業(yè)實(shí)際情況，制定本方案的實(shí)施細(xì)則，于2007年3月15日前上報(bào)省局（公司）卷煙經(jīng)營(yíng)管理部。各市（州）公司要明確工作進(jìn)度和工作目標(biāo)，規(guī)范和健全流程建設(shè)，積極建立與工業(yè)企業(yè)的協(xié)同溝通機(jī)制，要充分發(fā)揮營(yíng)銷中心在協(xié)同營(yíng)銷工作中的核心樞紐作用，通過(guò)工商協(xié)同營(yíng)銷工作的深化，改進(jìn)本單位在市場(chǎng)調(diào)查與市場(chǎng)預(yù)測(cè)、品牌管理、指導(dǎo)經(jīng)營(yíng)，客戶服務(wù)，營(yíng)銷信息化和物流建設(shè)等方面的管理流程，確保按訂單組織貨源工作的全面推廣，促進(jìn)網(wǎng)建工作的全面提升和管理化水平的提高。

五、保障

（一）組織保障

省局（公司）成立協(xié)同營(yíng)銷領(lǐng)導(dǎo)小組，統(tǒng)領(lǐng)全省協(xié)同營(yíng)銷工作。主要職責(zé)：研究并布置協(xié)同營(yíng)銷工作，代表全省與工業(yè)企業(yè)議定發(fā)展戰(zhàn)略，研究和制定做大做強(qiáng)品牌的政策性措施；評(píng)估全省協(xié)同營(yíng)銷工作的實(shí)施進(jìn)度及落實(shí)效果；協(xié)調(diào)解決協(xié)同營(yíng)銷工作中出現(xiàn)的重大問(wèn)題。領(lǐng)導(dǎo)小組下設(shè)辦公室，具體負(fù)責(zé)協(xié)同營(yíng)銷工作的實(shí)施、監(jiān)控，辦公室由省局（公司）相關(guān)部門人員組成。

各市（州）公司應(yīng)成立工商協(xié)同營(yíng)銷專項(xiàng)工作組，組長(zhǎng)由公司主管領(lǐng)導(dǎo)擔(dān)任，成員應(yīng)包括營(yíng)銷、物流、信息部門人員，負(fù)責(zé)落實(shí)領(lǐng)導(dǎo)小組的要求和意見，與工業(yè)企業(yè)協(xié)同，具體實(shí)施本區(qū)域內(nèi)的營(yíng)銷項(xiàng)目計(jì)劃，并定期向領(lǐng)導(dǎo)小組匯報(bào)實(shí)施情況。

具體組織機(jī)構(gòu)設(shè)立，省局（公司）將另行下文通知。

（二）制度保障

工商協(xié)同營(yíng)銷工作標(biāo)準(zhǔn)化流程必須通過(guò)規(guī)范化的制度建設(shè)予以確保，各市（州）公司應(yīng)在準(zhǔn)備階段，積極探索制定符合本單位實(shí)際的工商協(xié)同的各項(xiàng)操作規(guī)范，省局（公司）將根據(jù)全省工作推進(jìn)情況，總結(jié)先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，在全面實(shí)施階段和評(píng)估總結(jié)階段統(tǒng)一制定并健全若干管理制度。

第四篇：淺談新形勢(shì)下卷煙工商零協(xié)同營(yíng)銷

淺談新形勢(shì)下卷煙工商零協(xié)同營(yíng)銷

隨著卷煙營(yíng)銷工作的不斷發(fā)展，目前行業(yè)已進(jìn)入了工商協(xié)同營(yíng)銷時(shí)代。姜局長(zhǎng)明確指出：“做到有效組織貨源和培育品牌，關(guān)鍵是要做好‘工商互動(dòng)、協(xié)同營(yíng)銷’”。因此，“工商協(xié)同營(yíng)銷”，是煙草工商企業(yè)具有共同的使命。如何圍繞培育“兩個(gè)10多個(gè)”深入推進(jìn)工商協(xié)同營(yíng)銷，打造市場(chǎng)導(dǎo)向的卷煙營(yíng)銷體系，有效提升中國(guó)煙草的整體競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，工商協(xié)同營(yíng)銷需要一個(gè)延伸即：工、商、零三方如何整合資源，形成合力，共同培育好品牌。這成為了新形勢(shì)下工商企業(yè)肩負(fù)的歷史使命，同時(shí)也是雙方共同面臨的一項(xiàng)重要課題。下面就商業(yè)企業(yè)如何做好工商零協(xié)同營(yíng)銷談?wù)勛约旱囊恍┛捶ā?/p>

一、商業(yè)企業(yè)工商零協(xié)同營(yíng)銷工作現(xiàn)狀及問(wèn)題

目前商業(yè)企業(yè)在工商零協(xié)同營(yíng)銷方面取得的一些成效：

（一）市場(chǎng)開放程度明顯提高。前幾年省外煙的市場(chǎng)份額呈現(xiàn)壟斷的格局，而如今省外煙銷售比重不斷攀升，市場(chǎng)公平競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境逐漸形成，市場(chǎng)開放程度明顯提高。

（二）重點(diǎn)骨干品牌成長(zhǎng)迅速。全省在銷的全國(guó)性重點(diǎn)骨干品牌銷量比重得到了迅速成長(zhǎng)，在整體市場(chǎng)上的主導(dǎo)地位得到進(jìn)一步加強(qiáng)。

（三）貨源保障能力不斷提升。經(jīng)過(guò)近幾年來(lái)的努力，我們先后多家全國(guó)重點(diǎn)工業(yè)企業(yè)簽訂了戰(zhàn)略協(xié)作協(xié)議，工商關(guān)系更加緊密，穩(wěn)定的貨源基地初步形成，貨源保障能力不斷提升。

（四）培育品牌水平有效增強(qiáng)。在開展工商零協(xié)同營(yíng)銷的過(guò)程中，在市場(chǎng)調(diào)查、品牌診斷、貨源投放與客戶服務(wù)等方面的能力得到了有效提高，訂單滿足率與客戶滿意度不斷提升，品牌培育水平有效增強(qiáng)。

（五）零售戶的利潤(rùn)到得有效保證。隨著地方經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，各地的外來(lái)人員的流動(dòng)量明顯增強(qiáng)，商業(yè)企業(yè)增加省外全國(guó)性重點(diǎn)骨干品牌的投放，使卷煙市場(chǎng)差異化的需求得到有效地滿足，零售戶的利益得到保障，其卷煙利潤(rùn)來(lái)源更為廣闊。

雖然目前我們?cè)诠ど塘銋f(xié)同營(yíng)銷工作中取得了一定成績(jī)，但整體看該項(xiàng)工作仍處于探索階段，在協(xié)同營(yíng)銷的深度及廣度上還不夠，在共同面向市場(chǎng)、培育品牌等方面仍存在一些問(wèn)題，主要表現(xiàn)在：

（一）終端零售客戶經(jīng)營(yíng)主體是界限與兩者之間的職能，終端零售戶品牌培育的功能發(fā)育不健全，消費(fèi)市場(chǎng)尚無(wú)力關(guān)注。協(xié)同營(yíng)銷實(shí)際上應(yīng)該突出的是在品質(zhì)之外，重點(diǎn)履行的實(shí)際是品牌營(yíng)銷的職能。

（二）長(zhǎng)期以來(lái)的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境和經(jīng)營(yíng)習(xí)慣，商業(yè)企業(yè)的協(xié)同營(yíng)銷無(wú)法讓工業(yè)企業(yè)信任和放心，因此，工業(yè)企業(yè)已經(jīng)習(xí)慣在渠道營(yíng)銷、尤其是終端營(yíng)銷推廣領(lǐng)域投放重兵，反而在品牌與消費(fèi)者關(guān)系建設(shè)的消費(fèi)市場(chǎng)領(lǐng)域長(zhǎng)期著墨不多，形成協(xié)同營(yíng)銷重復(fù)建設(shè)、資源浪費(fèi)，而品牌營(yíng)銷部分“良田荒蕪”、品牌競(jìng)爭(zhēng)力提升不快。

（三）品牌培育能力不夠；品牌培育規(guī)則欠缺；專業(yè)人才缺乏；營(yíng)銷人力資源配置不夠；工業(yè)提供的支持有限等等，核心問(wèn)題有二，其

一、商業(yè)企業(yè)自己的營(yíng)銷人力資源配置不夠，而工業(yè)企業(yè)的相應(yīng)人力資源難以調(diào)配和駕馭；其

二、規(guī)則難以盡善盡美，尤其難以排除非市場(chǎng)因素而執(zhí)行到位。

（四）是共同培育品牌的目標(biāo)不夠統(tǒng)一。出于多種原因，目前工商企業(yè)開展協(xié)同營(yíng)銷的目標(biāo)仍主要著眼于企業(yè)自身的發(fā)展，尚未完全提升到培育“兩個(gè)10多個(gè)”和增強(qiáng)中國(guó)煙草整體競(jìng)爭(zhēng)力的戰(zhàn)略高度上來(lái)。目前主要集中在省產(chǎn)卷煙品牌，消費(fèi)者忠誠(chéng)度很高，品牌轉(zhuǎn)換難度較大，迫切需要培育上規(guī)模的省外中低檔品牌以減少市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。而大部分工業(yè)企業(yè)出于提高生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)效益的考慮，注意力主要集中在培育高結(jié)構(gòu)卷煙上，主動(dòng)參與培育中低檔卷煙的積極性不高，品牌培育效果始終不盡理想。

二、新形勢(shì)下提升工商零協(xié)同營(yíng)銷工作水平的對(duì)策

精心構(gòu)建工商零三方共同面向消費(fèi)者的卷煙營(yíng)銷體系：主要包括面向消費(fèi)者的協(xié)同營(yíng)銷策略；面向零售戶的協(xié)同營(yíng)銷策略；面向商業(yè)企業(yè)內(nèi)部的協(xié)同營(yíng)銷保障策略；面向工業(yè)企業(yè)的協(xié)同營(yíng)銷策略。

（一）面向消費(fèi)者的協(xié)同營(yíng)銷策略

1．市場(chǎng)調(diào)研協(xié)同。建立協(xié)同營(yíng)銷體系的前提是要建立規(guī)范的行業(yè)市場(chǎng)調(diào)研制度，調(diào)研的重點(diǎn)是研究消費(fèi)者的需求。工商企業(yè)應(yīng)統(tǒng)一市場(chǎng)調(diào)研項(xiàng)目、內(nèi)容、頻次、費(fèi)用支出科目、專業(yè)崗位設(shè)置等；共同開展市場(chǎng)調(diào)查，建立市場(chǎng)需求分析預(yù)測(cè)制度；協(xié)同研究當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)和對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量、風(fēng)格的要求和發(fā)展趨勢(shì)，從而形成通過(guò)消費(fèi)者調(diào)研來(lái)協(xié)同決策目標(biāo)市場(chǎng)選擇、分銷策略、促銷策略等。2．?dāng)?shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷協(xié)同。應(yīng)利用電子商務(wù)手段，管理并優(yōu)化整個(gè)供應(yīng)鏈體系，使供應(yīng)鏈上的消費(fèi)者、零售客戶、商業(yè)企業(yè)、工業(yè)企業(yè)等各個(gè)相關(guān)業(yè)務(wù)合作伙伴，在信息共享的基礎(chǔ)上進(jìn)行協(xié)同工作。商業(yè)企業(yè)通過(guò)建立以數(shù)據(jù)采集、數(shù)據(jù)過(guò)濾、數(shù)據(jù)應(yīng)用、營(yíng)銷評(píng)估為主要模塊的營(yíng)銷數(shù)據(jù)庫(kù)，在最短的時(shí)間內(nèi)了解消費(fèi)者需求變化信息，對(duì)消費(fèi)者需求變化進(jìn)行快速反應(yīng)。

3．服務(wù)營(yíng)銷協(xié)同。定期組織零售戶開展業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)知識(shí)培訓(xùn)、真假煙鑒別、新產(chǎn)品宣傳推介等活動(dòng)，努力向零售客戶提供適銷貨源，并定期對(duì)零售客戶進(jìn)行拜訪，指導(dǎo)經(jīng)營(yíng)，提高他們的經(jīng)營(yíng)能力。建立消費(fèi)者反饋機(jī)制，充分利用人力和市場(chǎng)資源的優(yōu)勢(shì)，收集消費(fèi)者對(duì)工業(yè)企業(yè)重點(diǎn)產(chǎn)品質(zhì)量、口味及價(jià)格定位的反饋意見，及時(shí)予以反饋，建立重點(diǎn)卷煙品牌規(guī)格和重點(diǎn)消費(fèi)者檔案資料，對(duì)重點(diǎn)消費(fèi)者開展電話訪問(wèn)、品牌評(píng)價(jià)等服務(wù)。

4．市場(chǎng)營(yíng)銷協(xié)同。工商雙方要以實(shí)現(xiàn)訂單向生產(chǎn)延伸為方向，深化“按客戶訂單組織貨源” 工作，使“訂單供貨”成為實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)對(duì)接的主要路徑。

5．持續(xù)改進(jìn)協(xié)同。持續(xù)改進(jìn)是工商雙方根據(jù)營(yíng)銷效果評(píng)估的結(jié)論，制訂解決方案，對(duì)成功的經(jīng)驗(yàn)固化并加以推廣，對(duì)存在的問(wèn)題進(jìn)行處理并制訂預(yù)防措施，避免同類問(wèn)題再次發(fā)生。同時(shí)，制定新的營(yíng)銷目標(biāo)，進(jìn)行再調(diào)研、再校驗(yàn)、再應(yīng)用、再評(píng)估，以此來(lái)保證營(yíng)銷體系的良性運(yùn)轉(zhuǎn)態(tài)勢(shì)。

（二）面向零售戶的協(xié)同營(yíng)銷策略 1．定期組織零售客戶就產(chǎn)品知識(shí)、真假煙鑒別、經(jīng)營(yíng)理論知識(shí)開展培訓(xùn)，由各市（州）公司主要負(fù)責(zé)組織，工商企業(yè)共同培訓(xùn)。

2．定期組織零售客戶召開信息發(fā)布會(huì)議，由各市（州）公司組織并介紹貨源供應(yīng)情況，分析品牌供應(yīng)矛盾，工業(yè)企業(yè)介紹本企業(yè)區(qū)域策略及品牌推廣方案。

（三）面向商業(yè)企業(yè)內(nèi)部的協(xié)同營(yíng)銷策略

1．建立長(zhǎng)效機(jī)制。制度建設(shè)更具有長(zhǎng)期性、根本性、穩(wěn)定性和規(guī)范性。

2．建設(shè)營(yíng)銷服務(wù)團(tuán)隊(duì)。高度重視隊(duì)伍建設(shè)，深入開展“兩個(gè)至上”在崗位主題活動(dòng)；領(lǐng)導(dǎo)干部要以身作則，率先垂范；加強(qiáng)內(nèi)部監(jiān)管；深化用工分配制度改革；重視營(yíng)銷人員的職業(yè)化、營(yíng)銷崗位的專業(yè)化；鼓勵(lì)員工進(jìn)修學(xué)習(xí)，全面提高企業(yè)整體素質(zhì)。

3．營(yíng)造公平市場(chǎng)環(huán)境。通過(guò)建立公平、公正、公開、操作性強(qiáng)的品牌引入退出、宣傳促銷等完整的品牌管理規(guī)則體系，使所有產(chǎn)品遵循統(tǒng)一的規(guī)則在市場(chǎng)上運(yùn)作和發(fā)展，克服非市場(chǎng)因素影響，以確保機(jī)會(huì)公平。

4．轉(zhuǎn)變營(yíng)銷觀念。商業(yè)企業(yè)的營(yíng)銷要由關(guān)注企業(yè)自身銷售指標(biāo)更多地向突出服務(wù)轉(zhuǎn)變，打造服務(wù)品牌，通過(guò)服務(wù)零售客戶、服務(wù)工業(yè)企業(yè)、服務(wù)消費(fèi)者來(lái)實(shí)現(xiàn)“成人達(dá)己”的目的；要始終堅(jiān)持市場(chǎng)導(dǎo)向、消費(fèi)需求導(dǎo)向原則，積極創(chuàng)新營(yíng)銷思維；營(yíng)銷人員的職能要由以往的注重訂單采集向采集市場(chǎng)信息、優(yōu)質(zhì)服務(wù)客戶、培育維護(hù)品牌、參與營(yíng)銷活動(dòng)轉(zhuǎn)變。5．強(qiáng)化技術(shù)支持。商業(yè)企業(yè)要加強(qiáng)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，重視利用互聯(lián)網(wǎng)、數(shù)據(jù)庫(kù)、決策軟件等工具提高營(yíng)銷效率和效果，從營(yíng)銷計(jì)劃的制訂、營(yíng)銷方案的執(zhí)行、營(yíng)銷重點(diǎn)的確定、營(yíng)銷方式的采用等方面都要依托技術(shù)工具進(jìn)行認(rèn)真分析，確保營(yíng)銷效果的最佳化，逐步實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷管理由粗放式向精細(xì)化轉(zhuǎn)變。

（四）面向工業(yè)企業(yè)的協(xié)同營(yíng)銷策略

煙草商業(yè)公司是工商協(xié)同營(yíng)銷的主體，要與工業(yè)企業(yè)開展多方面的協(xié)同。

1．營(yíng)銷職能協(xié)同。在營(yíng)銷目標(biāo)、促銷宣傳、品牌進(jìn)退等方面明確工商各自的工作內(nèi)容和工作要求，理順工商企業(yè)在行業(yè)整體營(yíng)銷體系下的職能定位和職責(zé)分工，完善營(yíng)銷組織構(gòu)架，明確崗位職責(zé)，避免工商雙方在營(yíng)銷環(huán)節(jié)的重復(fù)勞動(dòng)和無(wú)效勞動(dòng)，努力發(fā)揮工商共同面向市場(chǎng)的合力。

2．工作機(jī)制協(xié)同。工商企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)層之間要建立互訪機(jī)制，加強(qiáng)互動(dòng)，及時(shí)溝通，定期磋商，負(fù)責(zé)企業(yè)戰(zhàn)略層面的協(xié)同；營(yíng)銷中心之間要實(shí)行例會(huì)制度，定期不定期召開協(xié)同會(huì)議；工商企業(yè)之間通過(guò)對(duì)貨源計(jì)劃的對(duì)接，協(xié)同細(xì)化半年、月度和每周的貨源計(jì)劃，確保工業(yè)企業(yè)貨源調(diào)運(yùn)與市場(chǎng)需求同步，卷煙品牌培育與卷煙投放同步。

3．品牌培育協(xié)同。通過(guò)制定品牌發(fā)展規(guī)劃協(xié)同辦法、新品牌引入和培育協(xié)同辦法、品牌診斷和維護(hù)協(xié)同辦法、品牌宣傳促銷協(xié)同辦法，構(gòu)建系統(tǒng)化、規(guī)范化的工商協(xié)同培育品牌制度。健全品牌經(jīng)理隊(duì)伍組織，規(guī)范品牌經(jīng)理工作制度，提高商業(yè)企業(yè)培育品牌的能力?？傊灰袠I(yè)上下充分認(rèn)識(shí)工商零協(xié)同的重要意義，就一定能夠逐步建設(shè)完善的面向消費(fèi)者的工商零協(xié)同營(yíng)銷體系，使工商零協(xié)同營(yíng)銷工作邁上新臺(tái)階。

第五篇：煙草行業(yè)工商協(xié)同處理平臺(tái)

湖南煙草工商協(xié)同處理平臺(tái)

項(xiàng)目背景

2003年以來(lái)，煙草行業(yè)工商分離，工業(yè)企業(yè)經(jīng)歷了合并重組、強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合之路，做大了工業(yè)企業(yè)的規(guī)模，在此基礎(chǔ)上，重新整合了品牌，確立了大品牌、大市場(chǎng)的模式；商業(yè)企業(yè)取消了以鄉(xiāng)鎮(zhèn)為單位的配送體系和縣級(jí)公司法人資格，積極主動(dòng)的引入強(qiáng)勢(shì)品牌，逐漸形成了地市級(jí)大配送、大物流的營(yíng)銷模式。同時(shí)，國(guó)家局“按客戶訂單組織貨源”試點(diǎn)工作取得了局部性、階段性成功。從未來(lái)產(chǎn)銷趨勢(shì)看，國(guó)家局將進(jìn)行全面、系統(tǒng)性推廣?！鞍纯蛻粲唵谓M織貨源”是工商營(yíng)銷運(yùn)行模式的一次重大變革。

? 工商協(xié)同按客戶訂單組織貨源的重要意義：

“按客戶訂單組織貨源”工作是以發(fā)揮市場(chǎng)機(jī)制的作用，加快形成全國(guó)統(tǒng)一大市場(chǎng)，形成公平、公正的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制、培育全國(guó)性知名優(yōu)勢(shì)品牌為根本目的的一項(xiàng)工商重大運(yùn)行模式的改革系統(tǒng)工程。從工商協(xié)同營(yíng)銷的特點(diǎn)和要素看，工商協(xié)同營(yíng)銷對(duì)“按客戶訂單組織貨源”工作具有較大的影響和意義。

工商協(xié)同營(yíng)銷有利于貨源需求預(yù)測(cè)進(jìn)一步規(guī)范。卷煙需求是客戶和消費(fèi)者對(duì)卷煙品牌（規(guī)格）、數(shù)量和結(jié)構(gòu)需求的總和，包括現(xiàn)實(shí)和潛在的需求?？蛻艉拖M(fèi)者是個(gè)體，市場(chǎng)是整體，工商協(xié)同營(yíng)銷“一切以市場(chǎng)作為出發(fā)點(diǎn)”，最為根本的就是從客戶和消費(fèi)者的角度，充分落實(shí)行業(yè)“兩個(gè)維護(hù)”的核心價(jià)值理念，提高卷煙生產(chǎn)和銷售的效率，積極優(yōu)化資源配置，在宏觀調(diào)控為輔的情況下，實(shí)現(xiàn)需求預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性、及時(shí)性。

工商協(xié)同營(yíng)銷有利于貨源組織的進(jìn)一步規(guī)范。貨源組織是指在需求預(yù)測(cè)的基礎(chǔ)上，完成工商之間的卷煙交易。工商協(xié)同營(yíng)銷有利于在貨源組織中實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)信息共享（零售戶和消費(fèi)者的實(shí)際需求和潛在需求、合理定量需求、訂單采集需求等）、銷售信息共享（歷史銷售和現(xiàn)實(shí)銷售，包括銷售的品種、數(shù)量、價(jià)類、結(jié)構(gòu)等）、產(chǎn)品信息共享（包括產(chǎn)品的規(guī)格、結(jié)構(gòu)、質(zhì)量、競(jìng)爭(zhēng)力水平等）、生產(chǎn)信息共享（生產(chǎn)的時(shí)間、品牌、數(shù)量等）、要貨信息共享（要貨的時(shí)間、品牌、數(shù)量等）、發(fā)貨信息共享（發(fā)貨的時(shí)間、品

牌、數(shù)量等）、到貨信息共享（到貨的時(shí)間、品牌、數(shù)量等）等關(guān)鍵信息共享機(jī)制，進(jìn)而進(jìn)一步實(shí)現(xiàn)半年需求預(yù)測(cè)、半年協(xié)議、月度銜接等貨源組織流程。

工商協(xié)同營(yíng)銷有利于貨源供應(yīng)的進(jìn)一步規(guī)范。貨源供應(yīng)是指通過(guò)合理定量、訂單采集和訂單處理等方式，力求公平、公正，將貨源投放給零售客戶的行為。通過(guò)各類信息將貨源組織之后，工商協(xié)同營(yíng)銷有利于通過(guò)市場(chǎng)的角度，將產(chǎn)品分配到零售戶手中，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品和需求區(qū)域、需求規(guī)模相結(jié)合。

工商協(xié)同營(yíng)銷有利于卷煙品牌管理進(jìn)一步規(guī)范。品牌管理包括品類管理、品牌生命周期管理、品牌引進(jìn)退出、新品上市、品牌維護(hù)等內(nèi)容。品牌作為工商協(xié)同營(yíng)銷的核心要素之一，是連接工商企業(yè)的生命線，工商協(xié)同營(yíng)銷的開展和深化，目的之一就是讓品牌在市場(chǎng)的角逐中，給品牌提供一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)有序、公平引導(dǎo)的空間，打破存在的區(qū)域性品牌壟斷，加速品牌的整合，實(shí)現(xiàn)知名性優(yōu)勢(shì)品牌，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)品牌工商共同營(yíng)銷的局面。

? 湖南煙草工商業(yè)務(wù)現(xiàn)狀影響產(chǎn)銷協(xié)同的主要問(wèn)題：

工業(yè)和商業(yè)的信息溝通渠道不完善，工廠和商業(yè)產(chǎn)銷之間的信息系統(tǒng)各自獨(dú)立之后，互相之間的數(shù)據(jù)和信息傳輸及共享無(wú)法進(jìn)行。這樣導(dǎo)致的直接后果是產(chǎn)銷之間的信息經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)脫節(jié)的狀況。雖然工廠和商業(yè)銷售公司的內(nèi)部信息化建設(shè)都很好，但兩者之間卻缺乏有效地聯(lián)系。這使得工廠和商業(yè)銷售公司之間只能靠傳統(tǒng)的人工或者電話進(jìn)行溝通，這樣往往會(huì)造成信息的誤差和延遲，這一問(wèn)題近年一直困擾著國(guó)內(nèi)煙草行業(yè)信息化的發(fā)展，但這種工商系統(tǒng)之間的連接和協(xié)同，在傳統(tǒng)信息化手段的基礎(chǔ)上是沒有辦法實(shí)現(xiàn)的。

對(duì)于工商產(chǎn)銷協(xié)同運(yùn)營(yíng)模式的支持力度不夠，在自下而上的營(yíng)銷模式中，不論是下游零售客戶—煙草批發(fā)企業(yè)—上游煙草生產(chǎn)企業(yè)經(jīng)歷了三個(gè)不同的主體，還是訂單采集—訂單生產(chǎn)—卷煙配送—卷煙銷售—卷煙消費(fèi)流程，就目前信息化程度，在商情信息、產(chǎn)品信息、物流信息的傳遞根本無(wú)法滿足工商協(xié)同運(yùn)營(yíng)模式的需要。

沒有統(tǒng)一的生產(chǎn)、銷售數(shù)據(jù)來(lái)源，管理層在生產(chǎn)決策和市場(chǎng)營(yíng)銷策略上很難作出科學(xué)判斷，還是以國(guó)家計(jì)劃導(dǎo)向?yàn)橹?，難以適應(yīng)按訂單組織生產(chǎn)的產(chǎn)銷模式。

項(xiàng)目建設(shè)目標(biāo)

湖南煙草工商協(xié)同營(yíng)銷作為行業(yè)整體營(yíng)銷體系建設(shè)的重要一環(huán)和新階段營(yíng)銷以及網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的重要任務(wù)，對(duì)于滿足市場(chǎng)需求、提高營(yíng)銷效率、培育名優(yōu)品牌、確保貨源供給具有十分重要的現(xiàn)實(shí)意義。如何準(zhǔn)確把握深化工商協(xié)同營(yíng)銷的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，全面提升行業(yè)工商協(xié)同營(yíng)銷工作水平，就需要利用先進(jìn)的信息化支持手段在協(xié)同的深度、高度和廣度上實(shí)現(xiàn)“構(gòu)建一個(gè)平臺(tái)加快三個(gè)轉(zhuǎn)變”。

? 構(gòu)建工商協(xié)同統(tǒng)一信息支撐平臺(tái)、通過(guò)統(tǒng)一平臺(tái)保障湖南煙草工商企業(yè)之間原料、生產(chǎn)、庫(kù)存、銷售等信息的及時(shí)互通，提高雙方信息掌控的實(shí)時(shí)性和準(zhǔn)確性，為工業(yè)生產(chǎn)和商業(yè)銷售提供決策支持分析手段。

通過(guò)搭建信息平臺(tái)加快三個(gè)轉(zhuǎn)變包括：

? 在協(xié)同深度上，實(shí)現(xiàn)從“訂單供貨”向“訂單生產(chǎn)”的轉(zhuǎn)變

“訂單供貨” 變計(jì)劃主導(dǎo)為市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)，實(shí)現(xiàn)“以產(chǎn)定銷”向“以銷定產(chǎn)”的轉(zhuǎn)變，為專賣制度下以市場(chǎng)為導(dǎo)向的改革找到了一個(gè)有效的實(shí)現(xiàn)形式，是行業(yè)改革的新突破口。工商企業(yè)之間的關(guān)系，也由原來(lái)卷煙物流的上下游關(guān)系變成了以訂單為紐帶的互動(dòng)響應(yīng)關(guān)系?！坝唵紊a(chǎn)”的實(shí)施必將加快工業(yè)與各商業(yè)企業(yè)間建立信息協(xié)同平臺(tái)的步伐，實(shí)現(xiàn)工商企業(yè)“每日跟蹤信息、按周制定訂單、定時(shí)送貨上門、定期宣傳促銷、全程跟蹤服務(wù)、網(wǎng)上信息交互”的目標(biāo)。實(shí)現(xiàn)“訂單供貨”向“訂單生產(chǎn)”的轉(zhuǎn)變，將有利于工商雙方更加關(guān)注和把握市場(chǎng)消費(fèi)的真實(shí)需求，使工商雙方更加自覺地按照市場(chǎng)需求進(jìn)行生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，并以此來(lái)組織適銷對(duì)路的貨源保證市場(chǎng)的有效供給，促使工商雙方走內(nèi)涵式增長(zhǎng)與外延式增長(zhǎng)相結(jié)合的科學(xué)發(fā)展道路。

? 在協(xié)同高度上，實(shí)現(xiàn)從“戰(zhàn)術(shù)協(xié)同”向“戰(zhàn)略協(xié)同”的轉(zhuǎn)變

培育名優(yōu)品牌，提升全國(guó)性重點(diǎn)品牌的美譽(yù)度、知名度和忠誠(chéng)度，擴(kuò)大產(chǎn)品覆蓋面，增強(qiáng)企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力是工商協(xié)同營(yíng)銷的中心任務(wù)和核心問(wèn)題。工商雙方要突破原有的思維定式和產(chǎn)銷模式，主動(dòng)適應(yīng)行業(yè)發(fā)展的新形勢(shì)、新任務(wù)，把品牌培育作為工作的結(jié)合點(diǎn)，明確定位、分工協(xié)作、優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，共同研究消費(fèi)者，培育出消費(fèi)者喜愛、市場(chǎng)認(rèn)知度高的卷煙品牌，實(shí)現(xiàn)從“戰(zhàn)術(shù)協(xié)同”向“戰(zhàn)略協(xié)同”的轉(zhuǎn)變。要按照“平等互利、互動(dòng)互信、資源共享、效率責(zé)任”的原則，積極構(gòu)建分工協(xié)作、形成合力的協(xié)同品牌培育模式，以做優(yōu)做強(qiáng)品牌為切入點(diǎn)，不斷提高品牌的培育水平。在領(lǐng)導(dǎo)層面，要完善品牌發(fā)展戰(zhàn)略協(xié)同機(jī)制；在執(zhí)行層面，要建立定期協(xié)商協(xié)調(diào)機(jī)制，就品牌培育、營(yíng)銷問(wèn)題進(jìn)行專題研討，及時(shí)溝通產(chǎn)品銷售策略、銷售目標(biāo)、銷售政策等情況；在零售終端層面，要完善協(xié)同品牌展示、產(chǎn)品陳列、營(yíng)銷資源利用機(jī)制，加強(qiáng)和零售終端的信息溝通與共享；在消費(fèi)者層面，開展消費(fèi)者細(xì)分研究、消費(fèi)者產(chǎn)品體驗(yàn)與品牌忠誠(chéng)度、美譽(yù)度維護(hù)等工作，密切關(guān)注市場(chǎng)變化，積極引導(dǎo)消費(fèi)需求，努力提高品牌占有率。

? 在協(xié)同廣度上，實(shí)現(xiàn)從“有效對(duì)接”向“無(wú)縫連接”的轉(zhuǎn)變

工商協(xié)同要在消費(fèi)研究、銷售目標(biāo)、策略制定、品牌培育、需求分析、計(jì)劃銜接、貨源跟蹤、庫(kù)存管理等主要的業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)上實(shí)現(xiàn)互相合作、共享資源、提高效率。這就需要工商雙方建立溝通順暢、流程對(duì)接、計(jì)劃同步、供需匹配的信息共享平臺(tái)。工商雙方要通過(guò)建立信息采集網(wǎng)絡(luò)、系統(tǒng)自動(dòng)收集、定期專題調(diào)研和不定期收集等方式，了解掌握全面詳實(shí)有價(jià)值的市場(chǎng)、產(chǎn)品信息。要通過(guò)利用國(guó)家局開發(fā)的工商信息平臺(tái)等途徑，建立起工商之間順暢、高效、方便、快捷的信息共享渠道。商業(yè)企業(yè)為工業(yè)企業(yè)主要提供四類信息：一是當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展的基本信息、商業(yè)企業(yè)的卷煙經(jīng)營(yíng)信息、零售客戶的經(jīng)營(yíng)信息和消費(fèi)者的消費(fèi)行為信息。工業(yè)企業(yè)為商業(yè)企業(yè)主要提供三類信息：即品牌信息、貨源信息、產(chǎn)品在途信息。雙方通過(guò)共享信息，提高企業(yè)的營(yíng)銷水平，指導(dǎo)新品研發(fā)，引導(dǎo)貨源投放，支撐品牌培育，增強(qiáng)把握市場(chǎng)的能力。

項(xiàng)目實(shí)施規(guī)劃

整個(gè)項(xiàng)目的實(shí)施單位涉及湖南中煙公司、湖南中煙公司下屬卷煙制造企業(yè)、湖南省煙草公司等，項(xiàng)目涉及的業(yè)務(wù)包括卷煙制造、工商產(chǎn)銷信息集成等業(yè)務(wù)，以及軟件平臺(tái)在硬件和網(wǎng)絡(luò)上需要的配套支持。

由于目前存在工業(yè)企業(yè)生產(chǎn)管理信息化方面較為薄弱，商業(yè)營(yíng)銷系統(tǒng)較為成熟的特點(diǎn)，平臺(tái)的搭建將結(jié)合以上特點(diǎn)分為三個(gè)大的階段逐步實(shí)施：

第一階段是統(tǒng)一規(guī)劃階段

本階段的工作重點(diǎn)是對(duì)協(xié)同處理平臺(tái)進(jìn)行整體的規(guī)劃和統(tǒng)一的設(shè)計(jì)，搭建和完善平臺(tái)所需軟硬件及網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)環(huán)境。

第二階段是基礎(chǔ)應(yīng)用階段

本階段的工作重點(diǎn)是針對(duì)工業(yè)企業(yè)生產(chǎn)數(shù)據(jù)采集系統(tǒng)的項(xiàng)目建設(shè)實(shí)施和應(yīng)用，實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)企業(yè)掌握生產(chǎn)過(guò)程中的各項(xiàng)實(shí)時(shí)生產(chǎn)數(shù)據(jù)，改善生產(chǎn)企業(yè)對(duì)生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)的掌控。

第三階段是應(yīng)用擴(kuò)展和集成階段

本階段的工作重點(diǎn)是通過(guò)建立工業(yè)企業(yè)生產(chǎn)制造執(zhí)行系統(tǒng)提高企業(yè)的生產(chǎn)管理水平，利用集成技術(shù)實(shí)現(xiàn)工業(yè)生產(chǎn)與商業(yè)銷售相關(guān)系統(tǒng)進(jìn)行全面產(chǎn)銷業(yè)務(wù)集成，最終構(gòu)建出工商協(xié)同統(tǒng)一信息處理平臺(tái)。