第一篇：工商協(xié)同營銷需落實(shí)三轉(zhuǎn)變探討[小編推薦]

工商協(xié)同營銷作為行業(yè)整體營銷體系建設(shè)的重要一環(huán)，和新階段營銷及網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的重要任務(wù)，對于滿足市場需求、提高營銷效率，培育名優(yōu)品牌、確保貨源供給具有十分重要的現(xiàn)實(shí)意義。如何準(zhǔn)確把握深化工商協(xié)同營銷的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，全面提升行業(yè)工商協(xié)同營銷工作水平，是當(dāng)前卷煙經(jīng)營工作的一件大事，需要行業(yè)上下認(rèn)真思考，積極探索和勇于實(shí)踐。筆者結(jié)合自身工作

實(shí)際，認(rèn)為提升工商協(xié)同營銷工作水平，需要在協(xié)同的深度、高度和廣度上努力實(shí)現(xiàn)三個轉(zhuǎn)變。

一、在協(xié)同深度上，要以穩(wěn)定貨源為抓手，實(shí)現(xiàn)從“訂單供貨”向“訂單生產(chǎn)”轉(zhuǎn)變

“訂單供貨”　變計(jì)劃主導(dǎo)為市場驅(qū)動，實(shí)現(xiàn)“以產(chǎn)定銷”向“以銷定產(chǎn)”的轉(zhuǎn)變，為專賣制度下以市場為導(dǎo)向的改革找到了一個有效的實(shí)現(xiàn)形式，是行業(yè)改革的新突破口。工商企業(yè)之間的關(guān)系，也由原來卷煙物流的上下游關(guān)系變成了以訂單為紐帶的互動響應(yīng)關(guān)系?！坝唵紊a(chǎn)”的實(shí)施必將加快工業(yè)與各商業(yè)企業(yè)間建立信息協(xié)同平臺的步伐，實(shí)現(xiàn)工商企業(yè)“每日跟蹤信息、按周制定訂單、定時送貨上門、定期宣傳促銷，全程跟蹤服務(wù)、網(wǎng)上信息交互”的目標(biāo)。實(shí)現(xiàn)“訂單供貨”向“訂單生產(chǎn)”的轉(zhuǎn)變，將有利于工商雙方更加關(guān)注和把握市場消費(fèi)的真實(shí)需求，使工商雙方更加自覺地按照市場需求進(jìn)行生產(chǎn)和經(jīng)營活動，并以此來組織適銷對路的貨源保證市場的有效供給，促使工商雙方走內(nèi)涵式增長與外延式增長相結(jié)合的科學(xué)發(fā)展道路。

二、在協(xié)同高度上，要以品牌培育為抓手，實(shí)現(xiàn)從“戰(zhàn)術(shù)協(xié)同”向“戰(zhàn)略協(xié)同”轉(zhuǎn)變

培育名優(yōu)品牌，提升全國性重點(diǎn)品牌的美譽(yù)度、知名度和忠誠度，擴(kuò)大產(chǎn)品覆蓋面，增強(qiáng)企業(yè)核心競爭力是工商協(xié)同營銷的中心任務(wù)和核心問題。工商雙方要突破原有的思維定式和產(chǎn)銷模式，主動適應(yīng)行業(yè)發(fā)展的新形勢，新任務(wù)，把品牌培育作為工作的結(jié)合點(diǎn)，明確定位、分工協(xié)作、優(yōu)勢互補(bǔ)，共同研究消費(fèi)者，培育出消費(fèi)者喜愛、市場認(rèn)知度高的卷煙品牌，實(shí)現(xiàn)從“戰(zhàn)術(shù)協(xié)同”向“戰(zhàn)略協(xié)同”的轉(zhuǎn)變。要按照“平等互利，互動互信，資源共享，效率責(zé)任”的原則，積極構(gòu)建分工協(xié)作，形成合力的協(xié)同品牌培育模式，以做優(yōu)做強(qiáng)品牌為切入點(diǎn)，不斷提高品牌的培育水平。在領(lǐng)導(dǎo)層面，要完善品牌發(fā)展戰(zhàn)略協(xié)同機(jī)制；在執(zhí)行層面，要建立定期協(xié)商協(xié)調(diào)機(jī)制，就品牌培育、營銷問題進(jìn)行專題研討，及時溝通產(chǎn)品銷售策略、銷售目標(biāo)、銷售政策等情況；在零售終端層面，要完善協(xié)同品牌展示、產(chǎn)品陳列，營銷資源利用機(jī)制，加強(qiáng)和零售終端的信息溝通與共享；在消費(fèi)者層面，開展消費(fèi)者細(xì)分研究、消費(fèi)者產(chǎn)品體驗(yàn)與品牌忠誠度，美譽(yù)度維護(hù)等工作，密切關(guān)注市場變化，積極引導(dǎo)消費(fèi)需求，努力提高品牌占有率。

三，在協(xié)同廣度上，要以信息共享為抓手，實(shí)現(xiàn)從“有效對接”向“無縫連接”轉(zhuǎn)變

工商協(xié)同要在消費(fèi)研究、銷售目標(biāo)、策略制定、品牌培育，需求分析，計(jì)劃銜接、貨源跟蹤，庫存管理等主要的業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)上實(shí)現(xiàn)互相合作、共享資源、提高效率。這就需要工商雙方建立溝通順暢，流程對接、計(jì)劃同步、供需匹配的信息共享平臺。工商雙方要通過建立信息采集網(wǎng)絡(luò)、系統(tǒng)自動收集、定期專題調(diào)研和不定期收集等方式，了解掌握全面詳實(shí)有價值的市場、產(chǎn)品信息。要通過利用國家局開發(fā)的工商信息平臺等途徑，建立起工商之間順暢、高效、方便、快捷的信息共享渠道。商業(yè)企業(yè)為工業(yè)企業(yè)主要提供四類信息：一是當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)社會發(fā)展的基本信息、商業(yè)企業(yè)的卷煙經(jīng)營信息、零售客戶的經(jīng)營信息和消費(fèi)者的消費(fèi)行為信息。工業(yè)企業(yè)為商業(yè)企業(yè)主要提供三類信息：即品牌信息，貨源信息、產(chǎn)品在途信息。雙方通過共享信息平臺，將有利于提高企業(yè)的營銷水平，指導(dǎo)新品研發(fā)，引導(dǎo)貨源投放，支撐品牌培育，增強(qiáng)把握市場的能力。

第二篇：2009年工商協(xié)同營銷實(shí)施方案

2009年工商協(xié)同營銷實(shí)施方案

近年來，四川省局（公司）按照《中國卷煙品牌發(fā)展綱要》的要求，圍繞培育“兩個十多個”戰(zhàn)略目標(biāo)，以“百牌號”為基礎(chǔ)，以市場需求為導(dǎo)向，以現(xiàn)代物流體系和營銷網(wǎng)絡(luò)體系為支撐，注重發(fā)揮市場資源優(yōu)勢，積極探索工商協(xié)同營銷的有效途徑，堅(jiān)持“重點(diǎn)經(jīng)營、重點(diǎn)培育、重點(diǎn)兼顧”的分類原則，為重點(diǎn)工業(yè)企業(yè)

在川的發(fā)展和骨干品牌的成長創(chuàng)造了良好的市場環(huán)境，為推廣“按客戶訂單組織貨源”新模式打下了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。為進(jìn)一步貫徹和落實(shí)國家局《關(guān)于大力推動工商企業(yè)協(xié)同營銷的指導(dǎo)意見》總體要求，特制定本實(shí)施方案。

一、指導(dǎo)思想

按照國家局提出的“平等互利、互動互信、資源共享、效率責(zé)任”方針為指導(dǎo)，通過建立市場導(dǎo)向、面向消費(fèi)者、面向客戶的營銷體系，著力解決當(dāng)前工商企業(yè)營銷脫節(jié)、重復(fù)投入、效率低下等問題，努力克服非市場因素，營造公平競爭環(huán)境，形成統(tǒng)一市場，構(gòu)建新的營銷模式，提高營銷效率，降低內(nèi)部交易成本，促進(jìn)有序競爭，培育優(yōu)勢品牌。

二、實(shí)施原則

1、市場導(dǎo)向原則。以市場為導(dǎo)向，準(zhǔn)確把握和適度滿足市場真實(shí)需求。

2、分工合作原則。工商企業(yè)分工合作，優(yōu)勢互補(bǔ)，形成互動協(xié)同、發(fā)揮合力、清晰完善的營銷模式。

3、誠信互動原則。工商雙方注重誠信自律，相互溝通、互信經(jīng)營，克服非市場因素，實(shí)現(xiàn)營銷過程的互動與協(xié)同。

4、資源共享原則。工商企業(yè)統(tǒng)一資源共享規(guī)則，實(shí)現(xiàn)品牌、客戶、信息和人力資源的充分共享。

5、效率責(zé)任原則。工商企業(yè)明確責(zé)任，商業(yè)企業(yè)著力營造公平、公正、公開的市場環(huán)境，工業(yè)企業(yè)注重自覺、自律，適度有序競爭。工商共同努力降低成本，提高效率，構(gòu)建完整、快速、高效的產(chǎn)銷供應(yīng)鏈。

三、工作內(nèi)容

（一）預(yù)測協(xié)同

預(yù)測協(xié)同是工商雙方以市場為導(dǎo)向，滿足市場需求，引導(dǎo)消費(fèi)，整合資源，提高效率，確保供應(yīng)鏈暢通的關(guān)鍵所在。通過工商預(yù)測協(xié)同，有利于把握市場真實(shí)需求，減少預(yù)測中重復(fù)性工作，提高工作效率，增強(qiáng)市場響應(yīng)能力。

1、市場調(diào)查協(xié)同

各市（州）公司可與工業(yè)企業(yè)共同開展市場調(diào)查，也可以聘請第三方，對區(qū)域內(nèi)的市場容量、市場消費(fèi)特性、卷煙零售渠道、工業(yè)企業(yè)品牌表現(xiàn)等進(jìn)行相關(guān)的調(diào)查，通過調(diào)查，反映出各市（州）公司真實(shí)的市場容量和工業(yè)企業(yè)潛在的市場需求，為工商企業(yè)制定銷售目標(biāo)提供可靠的依據(jù)。

2、預(yù)測協(xié)同實(shí)施

全省各市（州）公司應(yīng)在、半、季度、月度需求預(yù)測之前收集工業(yè)企業(yè)對本地區(qū)需求預(yù)測意見，并納入到需求預(yù)測體系，根據(jù)工業(yè)企業(yè)需求預(yù)測的準(zhǔn)確程度及重要程度，可設(shè)定相應(yīng)的預(yù)測權(quán)重。最終需求預(yù)測意見形成后應(yīng)及時反饋給工業(yè)企業(yè)。

（二）銜接協(xié)同

在預(yù)測協(xié)同的基礎(chǔ)上，全省各市（州）公司要與工業(yè)企業(yè)按照規(guī)劃和計(jì)劃進(jìn)行貨源定位，把銷量、庫存、價格、份額作為關(guān)鍵營銷指標(biāo)，細(xì)化營銷目標(biāo)，建立市場供應(yīng)目標(biāo)體系，與工業(yè)企業(yè)進(jìn)行周期性的供應(yīng)銜接協(xié)同，通過溝通會議制度和信息交互制度予以保障實(shí)現(xiàn)。

1、中長期規(guī)劃協(xié)同。省局（公司）協(xié)同營銷領(lǐng)導(dǎo)小組與工業(yè)企業(yè)進(jìn)行磋商，共同確定雙方在未來3-5年內(nèi)為實(shí)現(xiàn)雙方戰(zhàn)略目標(biāo)的貨源供應(yīng)策略和品牌發(fā)展規(guī)劃。

2、、半貨源銜接協(xié)同。全省各市（州）公司參照需求預(yù)測，根據(jù)國家局下達(dá)的卷煙調(diào)、銷、存計(jì)劃，與工業(yè)企業(yè)產(chǎn)、調(diào)、存計(jì)劃相對接，落實(shí)貨源，簽訂協(xié)議，核心是確保雙方計(jì)劃目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。省局（公司）負(fù)責(zé)統(tǒng)一規(guī)劃及平衡，市（州）公司按照省局（公司）統(tǒng)一規(guī)劃與工業(yè)企業(yè)進(jìn)行對接。

3、月度供應(yīng)協(xié)同。各市（州）公司按照產(chǎn)品銷售狀況、庫存水平、訂單采集狀況及需求預(yù)測情況，與工業(yè)企業(yè)月度生產(chǎn)及發(fā)運(yùn)計(jì)劃對接，合理分解協(xié)議，全面執(zhí)行合同，制定精確及時的采購計(jì)劃。

（三）品牌協(xié)同

品牌協(xié)同是工商雙方以“大企業(yè)、大品牌、大市場”思路為指導(dǎo)，本著對消費(fèi)者負(fù)責(zé)的態(tài)度，確保所引入的產(chǎn)品能滿足市場的真實(shí)需求，使消費(fèi)者能擇優(yōu)購買，提高消費(fèi)者滿意度。

1、新品牌引入機(jī)制

各市（州）公司應(yīng)根據(jù)市場需求及產(chǎn)品結(jié)構(gòu)狀況決定是否需要補(bǔ)充品牌，工業(yè)企業(yè)根據(jù)各市（州）公司的需求提供符合要求的產(chǎn)品推薦；各市（州）公司在核定備選品牌時要堅(jiān)持公平公正合理的原則，對兩個以上不同企業(yè)同時推薦同檔次品牌時，要堅(jiān)持公平公開透明的原則，堅(jiān)持以品牌自身的優(yōu)劣為衡量標(biāo)準(zhǔn)而不以企業(yè)的大小、人情的多少為標(biāo)準(zhǔn)。

2、卷煙品牌市場維護(hù)

工商雙方共同對市場在銷卷煙產(chǎn)品進(jìn)行市場容量、消費(fèi)主體、市場分布、市

場價格等相關(guān)內(nèi)容進(jìn)行調(diào)查，建立協(xié)同監(jiān)測機(jī)制，進(jìn)一步了解卷煙產(chǎn)品在市場銷售真實(shí)狀況，為工業(yè)企業(yè)和商業(yè)企業(yè)進(jìn)行品牌市場定位以及品牌維護(hù)提供參考依據(jù)。

3、卷煙品牌退出機(jī)制

對市場滯銷或需要整合的卷煙品牌，工商雙方共同制定卷煙品牌退出條件及流程，有序退出，對已退出的卷煙品牌，不得再進(jìn)入市場進(jìn)行銷售。

4、卷煙品牌評價體系

建立共同評價的考核體系，一是要注重重點(diǎn)品牌培育、維護(hù)、跟蹤、進(jìn)貨面、上柜率、合理定量、訂單滿足率、消費(fèi)群體和生命周期的評價。二是要注重對卷煙產(chǎn)品質(zhì)量、價格、市場宣傳促銷等相關(guān)信息的評價。

（四）服務(wù)協(xié)同

踐行四川煙草行業(yè)“攜手客戶，構(gòu)建和諧并進(jìn)的利益共同體”的使命，把工業(yè)企業(yè)、零售客戶、消費(fèi)者作為服務(wù)營銷的中心與出發(fā)點(diǎn)，通過服務(wù)協(xié)同貫徹行業(yè)共同價值觀，切實(shí)維護(hù)國家利益、消費(fèi)者利益的需要。

1、各市（州）公司對工業(yè)企業(yè)服務(wù)。

除協(xié)同工作中關(guān)于市場預(yù)測、品牌培育、信息共享、物流管理方面的服務(wù)以外，對工業(yè)企業(yè)還應(yīng)提供以下服務(wù)：

（1）規(guī)范服務(wù)。銷售過程中，須嚴(yán)格執(zhí)行貨源分配管理制度，嚴(yán)禁對工業(yè)企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)行搭配、分單、傾銷、違規(guī)降價等不規(guī)范行為。

（2）調(diào)劑服務(wù)。對工業(yè)企業(yè)產(chǎn)品短期內(nèi)出現(xiàn)區(qū)域性供應(yīng)與銷售不平衡的現(xiàn)象，可以按規(guī)定提供省內(nèi)商商調(diào)劑服務(wù)。

（3）會議服務(wù)。為工業(yè)企業(yè)在本地召開的品牌發(fā)布、品牌宣傳、等方面的會議，提供組織協(xié)調(diào)服務(wù)。

（4）培訓(xùn)服務(wù)。為駐本地的營銷人員提供四川省煙草企業(yè)文化，營銷理論知識與技能、網(wǎng)建業(yè)務(wù)知識的相關(guān)培訓(xùn)。

（5）保障服務(wù)。向工業(yè)企業(yè)機(jī)構(gòu)及代表，在工作生活中提供必要的日常性服務(wù)。

2、工商雙方對零售客戶服務(wù)。

（1）定期組織零售客戶就產(chǎn)品知識、真假煙鑒別、經(jīng)營理論知識開展培訓(xùn)，由各市（州）公司主要負(fù)責(zé)組織，工商企業(yè)共同培訓(xùn)。

（2）定期組織零售客戶召開信息發(fā)布會議，由各市（州）公司組織并介紹貨源供應(yīng)情況，分析品牌供應(yīng)矛盾，工業(yè)企業(yè)介紹本企業(yè)區(qū)域策略及品牌推廣方案。

3、工商雙方對消費(fèi)者服務(wù)。

（1）定期開展消費(fèi)者意見收集與反饋工作。由各市（州）公司收集匯總信息并反饋給工業(yè)企業(yè)，由工商企業(yè)共同回復(fù)。

（2）定期開展消費(fèi)者對產(chǎn)品質(zhì)量評價的抽查。按照雙方共同確定的調(diào)查范圍和方式，由各市（州）公司負(fù)責(zé)組織并反饋調(diào)查意見，工業(yè)企業(yè)負(fù)責(zé)對調(diào)查結(jié)果進(jìn)行分析和報(bào)告，進(jìn)行反饋。

（五）信息協(xié)同

信息協(xié)同是工商雙方擴(kuò)大信息共享范圍，提高信息反饋的及時性、準(zhǔn)確性。省局（公司）向工業(yè)企總部提供全省各項(xiàng)信息，并收集、匯總、發(fā)布各工業(yè)企業(yè)各項(xiàng)基礎(chǔ)信息，規(guī)范信息收集與發(fā)布，維護(hù)協(xié)同營銷信息平臺；各市（州）向相關(guān)工業(yè)企業(yè)提供地市級各項(xiàng)信息數(shù)據(jù)，并收集匯總相應(yīng)工業(yè)企業(yè)各項(xiàng)信息數(shù)據(jù)。通過工商信息化協(xié)同，進(jìn)一步優(yōu)化現(xiàn)有信息平臺功能，增強(qiáng)工商雙方市場分析，及時調(diào)整銷售策略，確保卷煙市場貨源有序供應(yīng)。

1、向工業(yè)企業(yè)提供的信息

（1）市場基礎(chǔ)信息。

通過電子數(shù)據(jù)交換方式，按照向相關(guān)工業(yè)企業(yè)提供人口情況、地理環(huán)境情況、經(jīng)濟(jì)發(fā)展情況、市場銷售動態(tài)等相關(guān)數(shù)據(jù)，方便工業(yè)企業(yè)進(jìn)行查詢。

（2）工業(yè)企業(yè)產(chǎn)品信息

通過工商信息共享平臺，按月度向相關(guān)工業(yè)企業(yè)提供該企業(yè)產(chǎn)品在本地市場的調(diào)撥、銷售、庫存以及品牌的市場異動情況，便于工業(yè)企業(yè)針對性地調(diào)整品牌營銷策略。

（3）市場預(yù)測信息

按照需求預(yù)測制度規(guī)定的周期，分別向工業(yè)企業(yè)提供、半、月度的貨源預(yù)測基本信息。同時，根據(jù)國家局計(jì)劃調(diào)整安排，不定期向工業(yè)企業(yè)提供季度調(diào)整需求預(yù)測基本信息。

（4）零售客戶信息

根據(jù)與工業(yè)企業(yè)協(xié)同培育產(chǎn)品和服務(wù)客戶的需求，有條件向工業(yè)企業(yè)提供部分零售客戶的基本信息，包括零售客戶業(yè)態(tài)、經(jīng)營情況以及該企業(yè)產(chǎn)品的銷售等相關(guān)情況。

（5）卷煙價格信息

定期對卷煙產(chǎn)品市場價格進(jìn)行市場實(shí)時監(jiān)控，對卷煙市場價格出現(xiàn)異常波動，及時向相關(guān)工業(yè)企業(yè)提供卷煙價格變動情況，并提出合理化建議，確保卷煙價格市場穩(wěn)定。

（6）卷煙質(zhì)檢信息

根據(jù)省局（公司）質(zhì)檢部門的質(zhì)量檢測結(jié)果，按半向工業(yè)企業(yè)提供其產(chǎn)品市場質(zhì)量檢測報(bào)告，提出相關(guān)改進(jìn)的建議，不定期提供對新產(chǎn)品的檢測信息。

（7）專賣信息

根據(jù)專賣檢查及案件查處的情況，及時向工業(yè)企業(yè)提供相關(guān)產(chǎn)品的專賣打假以及暗流卷煙信息。

2、向工業(yè)企業(yè)收集的信息

（1）工業(yè)企業(yè)基本信息

定期收集工業(yè)企業(yè)企業(yè)文化理念，組織結(jié)構(gòu)、重組變化、產(chǎn)銷規(guī)模、利稅指標(biāo)、產(chǎn)品種類等相關(guān)信息，并錄入工業(yè)企業(yè)電子檔案，定期進(jìn)行評估分析。

（2）卷煙品牌發(fā)展規(guī)劃

省局（公司）按、半收集并發(fā)布相關(guān)工業(yè)企業(yè)卷煙品牌發(fā)展思路，品牌定位，品牌規(guī)劃等信息。各市（州公司）根據(jù)工業(yè)企業(yè)卷煙產(chǎn)品在川發(fā)展的總體思路，結(jié)合本地市場實(shí)際情況，及時收集工業(yè)企業(yè)對本地市場的品牌發(fā)展策略信息。

（3）卷煙產(chǎn)品研發(fā)信息

收集匯總相關(guān)工業(yè)企業(yè)卷煙新產(chǎn)品研發(fā)信息，包括品牌包裝、價格，編碼，理化指標(biāo)等。

（4）工業(yè)企業(yè)計(jì)劃信息

省局（公司）按照、半收集發(fā)布工業(yè)企業(yè)生產(chǎn)計(jì)劃、調(diào)出計(jì)劃信息，各市（州）公司應(yīng)收集工業(yè)企業(yè)在周期內(nèi)對本地市場供應(yīng)計(jì)劃的信息。

（5）卷煙到貨信息

及時收集各工業(yè)卷煙貨源發(fā)運(yùn)信息，包括合同分解，貨源在途、到貨信息等。

（六）物流協(xié)同

物流協(xié)同是在保證卷煙經(jīng)營需求的前提下，使庫存卷煙量經(jīng)常保持在合理的水平上；掌握庫存量動態(tài)，適時、適量提出訂貨，避免超儲或缺貨；減少庫存空間占用，降低庫存總成本；控制庫存資金占用，加速資金周轉(zhuǎn)。

1、庫存預(yù)警設(shè)置

根據(jù)制定策略計(jì)算模型，系統(tǒng)自動報(bào)警提醒配貨。同時對庫存異常（超低或超高）進(jìn)行報(bào)警。

2、配貨修正

工商雙方系統(tǒng)根據(jù)自身制定策略計(jì)算模型自動計(jì)算各規(guī)格配貨量，并對計(jì)算結(jié)果進(jìn)行調(diào)整。

3、工商確認(rèn)

工業(yè)企業(yè)獲取配貨數(shù)據(jù)后進(jìn)行確認(rèn)，對存在異議的，經(jīng)工商雙方進(jìn)行磋商后，各市（州）公司對磋商結(jié)果進(jìn)行最終確認(rèn)。

4、合同分解

工商雙方根據(jù)磋商后確定的配貨量進(jìn)行網(wǎng)上合同分解。

5、配貨

工業(yè)企業(yè)根據(jù)確認(rèn)結(jié)果進(jìn)行配貨操作。

6、到貨確認(rèn)

各市（州）公司根據(jù)收貨情況進(jìn)行到貨確認(rèn)。

四、工作要求

（一）統(tǒng)一思想，提高認(rèn)識，增強(qiáng)工商協(xié)同營銷工作的執(zhí)行能力。

全省各市（州）公司要根據(jù)國家局、省局（公司）按訂單組織貨源和工商協(xié)同營銷兩項(xiàng)工作實(shí)施的相關(guān)要求，從當(dāng)前全行業(yè)改革發(fā)展的形勢出發(fā)，積極領(lǐng)會國家局有關(guān)精神，認(rèn)識到開展協(xié)同營銷的重要目的。協(xié)同營銷有利于我省大市場的建設(shè)，有利于全國性大品牌的成長。協(xié)同營銷就是要建立市場導(dǎo)向、面向消費(fèi)者的營銷體系，探索解決當(dāng)前我省各市（州）公司與工業(yè)企業(yè)在營銷工作合作方面的步調(diào)不一致、效率低下、重復(fù)投入等問題，努力克服非市場因素，營造公平競爭的市場環(huán)境，形成統(tǒng)一市場，構(gòu)建新的營銷模式，培育優(yōu)勢品牌，建設(shè)現(xiàn)代化、國際水準(zhǔn)的流通企業(yè)。各市（州）公司切實(shí)按照省局（公司）關(guān)于協(xié)同營銷管理架構(gòu)，流程設(shè)置、工作內(nèi)容方面的要求，增加執(zhí)行能力。

（二）積極探索，扎實(shí)工作，逐步推進(jìn)工商協(xié)同營銷工作的開展。

全省推進(jìn)工商協(xié)同營銷工作是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，省局（公司）、市（州）公司著力在戰(zhàn)略、策略和操作三個層面進(jìn)行探索。特別是要找準(zhǔn)操作層面的突破點(diǎn)，穩(wěn)步推進(jìn)。具體工作步驟是：

第一階段準(zhǔn)備實(shí)施階段。2008年1月-4月。本階段內(nèi)，各市（州）公司要制定本單位貫徹落實(shí)協(xié)同營銷的實(shí)施細(xì)則，完成與重點(diǎn)工業(yè)企業(yè)的協(xié)同營銷合作意向的磋商，在各市（州）公司探索建立健全協(xié)同營銷相關(guān)預(yù)測、銜接、品牌、服務(wù)、信息、物流制度的基礎(chǔ)上，試運(yùn)行協(xié)同營銷流程。

第二階段全面推行階段。2008年5月-10月。本階段內(nèi)，省局（公司）在第一階段各市（州）公司試運(yùn)行的基礎(chǔ)上總結(jié)先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，制定全省統(tǒng)一的各項(xiàng)協(xié)同子流程規(guī)則，以08年下半年半年需求預(yù)測及半年集中交易工作為中心，全面實(shí)施預(yù)測協(xié)同、銜接協(xié)同、品牌協(xié)同、服務(wù)協(xié)同、信息協(xié)同、物流協(xié)同六大工作內(nèi)容。

第三階段評估總結(jié)階段。2008年11月-12月。本階段內(nèi)，各市（州）公司應(yīng)及時開展工業(yè)企業(yè)評估與意見反饋工作，并根據(jù)前兩階段工作實(shí)踐，進(jìn)行自查并上報(bào)協(xié)同營銷工作總結(jié)，省局（公司）將開展全省范圍內(nèi)的協(xié)同營銷工作檢查評估，從市場調(diào)研、客戶研究、需求預(yù)測、品牌培育、采購管理、貨源分配、信息共享、庫存管理八個方面進(jìn)行檢查，并進(jìn)行全省統(tǒng)一的工業(yè)企業(yè)滿意度調(diào)查，結(jié)合工業(yè)企業(yè)反饋情況，對各市（州）公司協(xié)同營銷實(shí)施工作實(shí)施督察考評。

（三）細(xì)化方案，狠抓落實(shí)，促進(jìn)工商協(xié)同營銷工作深入開展。

各市（州）公司要根據(jù)本方案的總體部署和要求，結(jié)合本企業(yè)實(shí)際情況，制定本方案的實(shí)施細(xì)則，于2007年3月15日前上報(bào)省局（公司）卷煙經(jīng)營管理部。各市（州）公司要明確工作進(jìn)度和工作目標(biāo)，規(guī)范和健全流程建設(shè)，積極建立與工業(yè)企業(yè)的協(xié)同溝通機(jī)制，要充分發(fā)揮營銷中心在協(xié)同營銷工作中的核心樞紐作用，通過工商協(xié)同營銷工作的深化，改進(jìn)本單位在市場調(diào)查與市場預(yù)測、品牌管理、指導(dǎo)經(jīng)營，客戶服務(wù)，營銷信息化和物流建設(shè)等方面的管理流程，確保按訂單組織貨源工作的全面推廣，促進(jìn)網(wǎng)建工作的全面提升和管理化水平的提高。

五、保障

（一）組織保障

省局（公司）成立協(xié)同營銷領(lǐng)導(dǎo)小組，統(tǒng)領(lǐng)全省協(xié)同營銷工作。主要職責(zé)：研究并布置協(xié)同營銷工作，代表全省與工業(yè)企業(yè)議定發(fā)展戰(zhàn)略，研究和制定做大做強(qiáng)品牌的政策性措施；評估全省協(xié)同營銷工作的實(shí)施進(jìn)度及落實(shí)效果；協(xié)調(diào)解決協(xié)同營銷工作中出現(xiàn)的重大問題。領(lǐng)導(dǎo)小組下設(shè)辦公室，具體負(fù)責(zé)協(xié)同營銷工作的實(shí)施、監(jiān)控，辦公室由省局（公司）相關(guān)部門人員組成。

各市（州）公司應(yīng)成立工商協(xié)同營銷專項(xiàng)工作組，組長由公司主管領(lǐng)導(dǎo)擔(dān)任，成員應(yīng)包括營銷、物流、信息部門人員，負(fù)責(zé)落實(shí)領(lǐng)導(dǎo)小組的要求和意見，與工業(yè)企業(yè)協(xié)同，具體實(shí)施本區(qū)域內(nèi)的營銷項(xiàng)目計(jì)劃，并定期向領(lǐng)導(dǎo)小組匯報(bào)實(shí)施情況。

具體組織機(jī)構(gòu)設(shè)立，省局（公司）將另行下文通知。

（二）制度保障

工商協(xié)同營銷工作標(biāo)準(zhǔn)化流程必須通過規(guī)范化的制度建設(shè)予以確保，各市（州）公司應(yīng)在準(zhǔn)備階段，積極探索制定符合本單位實(shí)際的工商協(xié)同的各項(xiàng)操作規(guī)范，省局（公司）將根據(jù)全省工作推進(jìn)情況，總結(jié)先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，在全面實(shí)施階段和評估總結(jié)階段統(tǒng)一制定并健全若干管理制度。

第三篇：淺談新形勢下卷煙工商零協(xié)同營銷

淺談新形勢下卷煙工商零協(xié)同營銷

隨著卷煙營銷工作的不斷發(fā)展，目前行業(yè)已進(jìn)入了工商協(xié)同營銷時代。姜局長明確指出：“做到有效組織貨源和培育品牌，關(guān)鍵是要做好‘工商互動、協(xié)同營銷’”。因此，“工商協(xié)同營銷”，是煙草工商企業(yè)具有共同的使命。如何圍繞培育“兩個10多個”深入推進(jìn)工商協(xié)同營銷，打造市場導(dǎo)向的卷煙營銷體系，有效提升中國煙草的整體競爭實(shí)力，工商協(xié)同營銷需要一個延伸即：工、商、零三方如何整合資源，形成合力，共同培育好品牌。這成為了新形勢下工商企業(yè)肩負(fù)的歷史使命，同時也是雙方共同面臨的一項(xiàng)重要課題。下面就商業(yè)企業(yè)如何做好工商零協(xié)同營銷談?wù)勛约旱囊恍┛捶ā?/p>

一、商業(yè)企業(yè)工商零協(xié)同營銷工作現(xiàn)狀及問題

目前商業(yè)企業(yè)在工商零協(xié)同營銷方面取得的一些成效：

（一）市場開放程度明顯提高。前幾年省外煙的市場份額呈現(xiàn)壟斷的格局，而如今省外煙銷售比重不斷攀升，市場公平競爭的環(huán)境逐漸形成，市場開放程度明顯提高。

（二）重點(diǎn)骨干品牌成長迅速。全省在銷的全國性重點(diǎn)骨干品牌銷量比重得到了迅速成長，在整體市場上的主導(dǎo)地位得到進(jìn)一步加強(qiáng)。

（三）貨源保障能力不斷提升。經(jīng)過近幾年來的努力，我們先后多家全國重點(diǎn)工業(yè)企業(yè)簽訂了戰(zhàn)略協(xié)作協(xié)議，工商關(guān)系更加緊密，穩(wěn)定的貨源基地初步形成，貨源保障能力不斷提升。

（四）培育品牌水平有效增強(qiáng)。在開展工商零協(xié)同營銷的過程中，在市場調(diào)查、品牌診斷、貨源投放與客戶服務(wù)等方面的能力得到了有效提高，訂單滿足率與客戶滿意度不斷提升，品牌培育水平有效增強(qiáng)。

（五）零售戶的利潤到得有效保證。隨著地方經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，各地的外來人員的流動量明顯增強(qiáng)，商業(yè)企業(yè)增加省外全國性重點(diǎn)骨干品牌的投放，使卷煙市場差異化的需求得到有效地滿足，零售戶的利益得到保障，其卷煙利潤來源更為廣闊。

雖然目前我們在工商零協(xié)同營銷工作中取得了一定成績，但整體看該項(xiàng)工作仍處于探索階段，在協(xié)同營銷的深度及廣度上還不夠，在共同面向市場、培育品牌等方面仍存在一些問題，主要表現(xiàn)在：

（一）終端零售客戶經(jīng)營主體是界限與兩者之間的職能，終端零售戶品牌培育的功能發(fā)育不健全，消費(fèi)市場尚無力關(guān)注。協(xié)同營銷實(shí)際上應(yīng)該突出的是在品質(zhì)之外，重點(diǎn)履行的實(shí)際是品牌營銷的職能。

（二）長期以來的行業(yè)競爭環(huán)境和經(jīng)營習(xí)慣，商業(yè)企業(yè)的協(xié)同營銷無法讓工業(yè)企業(yè)信任和放心，因此，工業(yè)企業(yè)已經(jīng)習(xí)慣在渠道營銷、尤其是終端營銷推廣領(lǐng)域投放重兵，反而在品牌與消費(fèi)者關(guān)系建設(shè)的消費(fèi)市場領(lǐng)域長期著墨不多，形成協(xié)同營銷重復(fù)建設(shè)、資源浪費(fèi)，而品牌營銷部分“良田荒蕪”、品牌競爭力提升不快。

（三）品牌培育能力不夠；品牌培育規(guī)則欠缺；專業(yè)人才缺乏；營銷人力資源配置不夠；工業(yè)提供的支持有限等等，核心問題有二，其

一、商業(yè)企業(yè)自己的營銷人力資源配置不夠，而工業(yè)企業(yè)的相應(yīng)人力資源難以調(diào)配和駕馭；其

二、規(guī)則難以盡善盡美，尤其難以排除非市場因素而執(zhí)行到位。

（四）是共同培育品牌的目標(biāo)不夠統(tǒng)一。出于多種原因，目前工商企業(yè)開展協(xié)同營銷的目標(biāo)仍主要著眼于企業(yè)自身的發(fā)展，尚未完全提升到培育“兩個10多個”和增強(qiáng)中國煙草整體競爭力的戰(zhàn)略高度上來。目前主要集中在省產(chǎn)卷煙品牌，消費(fèi)者忠誠度很高，品牌轉(zhuǎn)換難度較大，迫切需要培育上規(guī)模的省外中低檔品牌以減少市場風(fēng)險(xiǎn)。而大部分工業(yè)企業(yè)出于提高生產(chǎn)經(jīng)營效益的考慮，注意力主要集中在培育高結(jié)構(gòu)卷煙上，主動參與培育中低檔卷煙的積極性不高，品牌培育效果始終不盡理想。

二、新形勢下提升工商零協(xié)同營銷工作水平的對策

精心構(gòu)建工商零三方共同面向消費(fèi)者的卷煙營銷體系：主要包括面向消費(fèi)者的協(xié)同營銷策略；面向零售戶的協(xié)同營銷策略；面向商業(yè)企業(yè)內(nèi)部的協(xié)同營銷保障策略；面向工業(yè)企業(yè)的協(xié)同營銷策略。

（一）面向消費(fèi)者的協(xié)同營銷策略

1．市場調(diào)研協(xié)同。建立協(xié)同營銷體系的前提是要建立規(guī)范的行業(yè)市場調(diào)研制度，調(diào)研的重點(diǎn)是研究消費(fèi)者的需求。工商企業(yè)應(yīng)統(tǒng)一市場調(diào)研項(xiàng)目、內(nèi)容、頻次、費(fèi)用支出科目、專業(yè)崗位設(shè)置等；共同開展市場調(diào)查，建立市場需求分析預(yù)測制度；協(xié)同研究當(dāng)?shù)厥袌龊蛯Ξa(chǎn)品質(zhì)量、風(fēng)格的要求和發(fā)展趨勢，從而形成通過消費(fèi)者調(diào)研來協(xié)同決策目標(biāo)市場選擇、分銷策略、促銷策略等。2．?dāng)?shù)據(jù)庫營銷協(xié)同。應(yīng)利用電子商務(wù)手段，管理并優(yōu)化整個供應(yīng)鏈體系，使供應(yīng)鏈上的消費(fèi)者、零售客戶、商業(yè)企業(yè)、工業(yè)企業(yè)等各個相關(guān)業(yè)務(wù)合作伙伴，在信息共享的基礎(chǔ)上進(jìn)行協(xié)同工作。商業(yè)企業(yè)通過建立以數(shù)據(jù)采集、數(shù)據(jù)過濾、數(shù)據(jù)應(yīng)用、營銷評估為主要模塊的營銷數(shù)據(jù)庫，在最短的時間內(nèi)了解消費(fèi)者需求變化信息，對消費(fèi)者需求變化進(jìn)行快速反應(yīng)。

3．服務(wù)營銷協(xié)同。定期組織零售戶開展業(yè)務(wù)經(jīng)營知識培訓(xùn)、真假煙鑒別、新產(chǎn)品宣傳推介等活動，努力向零售客戶提供適銷貨源，并定期對零售客戶進(jìn)行拜訪，指導(dǎo)經(jīng)營，提高他們的經(jīng)營能力。建立消費(fèi)者反饋機(jī)制，充分利用人力和市場資源的優(yōu)勢，收集消費(fèi)者對工業(yè)企業(yè)重點(diǎn)產(chǎn)品質(zhì)量、口味及價格定位的反饋意見，及時予以反饋，建立重點(diǎn)卷煙品牌規(guī)格和重點(diǎn)消費(fèi)者檔案資料，對重點(diǎn)消費(fèi)者開展電話訪問、品牌評價等服務(wù)。

4．市場營銷協(xié)同。工商雙方要以實(shí)現(xiàn)訂單向生產(chǎn)延伸為方向，深化“按客戶訂單組織貨源” 工作，使“訂單供貨”成為實(shí)現(xiàn)市場對接的主要路徑。

5．持續(xù)改進(jìn)協(xié)同。持續(xù)改進(jìn)是工商雙方根據(jù)營銷效果評估的結(jié)論，制訂解決方案，對成功的經(jīng)驗(yàn)固化并加以推廣，對存在的問題進(jìn)行處理并制訂預(yù)防措施，避免同類問題再次發(fā)生。同時，制定新的營銷目標(biāo)，進(jìn)行再調(diào)研、再校驗(yàn)、再應(yīng)用、再評估，以此來保證營銷體系的良性運(yùn)轉(zhuǎn)態(tài)勢。

（二）面向零售戶的協(xié)同營銷策略 1．定期組織零售客戶就產(chǎn)品知識、真假煙鑒別、經(jīng)營理論知識開展培訓(xùn)，由各市（州）公司主要負(fù)責(zé)組織，工商企業(yè)共同培訓(xùn)。

2．定期組織零售客戶召開信息發(fā)布會議，由各市（州）公司組織并介紹貨源供應(yīng)情況，分析品牌供應(yīng)矛盾，工業(yè)企業(yè)介紹本企業(yè)區(qū)域策略及品牌推廣方案。

（三）面向商業(yè)企業(yè)內(nèi)部的協(xié)同營銷策略

1．建立長效機(jī)制。制度建設(shè)更具有長期性、根本性、穩(wěn)定性和規(guī)范性。

2．建設(shè)營銷服務(wù)團(tuán)隊(duì)。高度重視隊(duì)伍建設(shè)，深入開展“兩個至上”在崗位主題活動；領(lǐng)導(dǎo)干部要以身作則，率先垂范；加強(qiáng)內(nèi)部監(jiān)管；深化用工分配制度改革；重視營銷人員的職業(yè)化、營銷崗位的專業(yè)化；鼓勵員工進(jìn)修學(xué)習(xí)，全面提高企業(yè)整體素質(zhì)。

3．營造公平市場環(huán)境。通過建立公平、公正、公開、操作性強(qiáng)的品牌引入退出、宣傳促銷等完整的品牌管理規(guī)則體系，使所有產(chǎn)品遵循統(tǒng)一的規(guī)則在市場上運(yùn)作和發(fā)展，克服非市場因素影響，以確保機(jī)會公平。

4．轉(zhuǎn)變營銷觀念。商業(yè)企業(yè)的營銷要由關(guān)注企業(yè)自身銷售指標(biāo)更多地向突出服務(wù)轉(zhuǎn)變，打造服務(wù)品牌，通過服務(wù)零售客戶、服務(wù)工業(yè)企業(yè)、服務(wù)消費(fèi)者來實(shí)現(xiàn)“成人達(dá)己”的目的；要始終堅(jiān)持市場導(dǎo)向、消費(fèi)需求導(dǎo)向原則，積極創(chuàng)新營銷思維；營銷人員的職能要由以往的注重訂單采集向采集市場信息、優(yōu)質(zhì)服務(wù)客戶、培育維護(hù)品牌、參與營銷活動轉(zhuǎn)變。5．強(qiáng)化技術(shù)支持。商業(yè)企業(yè)要加強(qiáng)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，重視利用互聯(lián)網(wǎng)、數(shù)據(jù)庫、決策軟件等工具提高營銷效率和效果，從營銷計(jì)劃的制訂、營銷方案的執(zhí)行、營銷重點(diǎn)的確定、營銷方式的采用等方面都要依托技術(shù)工具進(jìn)行認(rèn)真分析，確保營銷效果的最佳化，逐步實(shí)現(xiàn)營銷管理由粗放式向精細(xì)化轉(zhuǎn)變。

（四）面向工業(yè)企業(yè)的協(xié)同營銷策略

煙草商業(yè)公司是工商協(xié)同營銷的主體，要與工業(yè)企業(yè)開展多方面的協(xié)同。

1．營銷職能協(xié)同。在營銷目標(biāo)、促銷宣傳、品牌進(jìn)退等方面明確工商各自的工作內(nèi)容和工作要求，理順工商企業(yè)在行業(yè)整體營銷體系下的職能定位和職責(zé)分工，完善營銷組織構(gòu)架，明確崗位職責(zé)，避免工商雙方在營銷環(huán)節(jié)的重復(fù)勞動和無效勞動，努力發(fā)揮工商共同面向市場的合力。

2．工作機(jī)制協(xié)同。工商企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)層之間要建立互訪機(jī)制，加強(qiáng)互動，及時溝通，定期磋商，負(fù)責(zé)企業(yè)戰(zhàn)略層面的協(xié)同；營銷中心之間要實(shí)行例會制度，定期不定期召開協(xié)同會議；工商企業(yè)之間通過對貨源計(jì)劃的對接，協(xié)同細(xì)化半年、月度和每周的貨源計(jì)劃，確保工業(yè)企業(yè)貨源調(diào)運(yùn)與市場需求同步，卷煙品牌培育與卷煙投放同步。

3．品牌培育協(xié)同。通過制定品牌發(fā)展規(guī)劃協(xié)同辦法、新品牌引入和培育協(xié)同辦法、品牌診斷和維護(hù)協(xié)同辦法、品牌宣傳促銷協(xié)同辦法，構(gòu)建系統(tǒng)化、規(guī)范化的工商協(xié)同培育品牌制度。健全品牌經(jīng)理隊(duì)伍組織，規(guī)范品牌經(jīng)理工作制度，提高商業(yè)企業(yè)培育品牌的能力。總之，只要行業(yè)上下充分認(rèn)識工商零協(xié)同的重要意義，就一定能夠逐步建設(shè)完善的面向消費(fèi)者的工商零協(xié)同營銷體系，使工商零協(xié)同營銷工作邁上新臺階。

第四篇：新型工商協(xié)同營銷體系建設(shè)

淺議新型工商協(xié)同營銷體系構(gòu)建

慶陽市煙草公司 魚自龍

【摘 要】近年來，隨著國際經(jīng)濟(jì)社會的發(fā)展，煙草營銷模式不斷變化、新的工商協(xié)同營銷體系不斷完善，工商協(xié)同營銷共同走向市場化，建立以客戶為中心、以供應(yīng)鏈為主線的內(nèi)外一體、工商一體的整合營銷模式?！娟P(guān)鍵詞】 工商協(xié)同 營銷 訂單供貨

隨著煙草行業(yè)體制改革的深入，工業(yè)企業(yè)聯(lián)合重組、國家局“兩個十多個”的提出，工商協(xié)同營銷培育重點(diǎn)骨干品牌，特別是在推廣“按客戶訂單組織貨源”工作的深入開展，煙草工商企業(yè)都必須面對市場，充分認(rèn)識到企業(yè)最寶貴的資源是市場資源和管理資源。為了適應(yīng)改革和發(fā)展的需要，工商企業(yè)必須盡快改變和創(chuàng)新經(jīng)營管理模式，而經(jīng)營管理模式變革的關(guān)鍵就是工商協(xié)同營銷共同走向市場化，建立真正的現(xiàn)代營銷模式，以客戶為中心、以供應(yīng)鏈為主線的內(nèi)外一體、工商一體的整合營銷模式。為進(jìn)一步提高市場化水平，要以營造公開、公平、公正的市場環(huán)境為目標(biāo)，突出服務(wù)和培育品牌的主要任務(wù)，實(shí)施和創(chuàng)新工商協(xié)同營銷，攜手工業(yè)企業(yè)共同走出一條“適應(yīng)市場、培育品牌、引導(dǎo)消費(fèi)”之路。

一、整體把握工商協(xié)同營銷

煙草工商企業(yè)進(jìn)行協(xié)同營銷，不僅是中國煙草發(fā)展的需要，也是適應(yīng)現(xiàn)代市場營銷發(fā)展的需要。工商分家以后，工商企業(yè)成為中國煙草的兩個不可分割的組成部分，兩者之間的關(guān)系既是共同體，也是中國煙草的兩翼，同樣存在著行業(yè)內(nèi)部的有序競爭，目的就是通過有序競爭，提高行業(yè)的整體實(shí)力，實(shí)現(xiàn)中國煙草由大變強(qiáng)。

煙草行業(yè)協(xié)同營銷之所以能在產(chǎn)、銷的上下游企業(yè)之間實(shí)現(xiàn)，是因?yàn)楝F(xiàn)代市場營銷的觸角已經(jīng)不滿足于到達(dá)產(chǎn)業(yè)鏈中的下一企業(yè)，而是試圖到達(dá)最終用戶，了解需求，完善自我。同時，工商企業(yè)彼此具有合作的經(jīng)濟(jì)利益基礎(chǔ)，它們可以通過雙贏的合作方式，整合各方的營銷資源，達(dá)到推動整個行業(yè)發(fā)展的目的。

二、協(xié)同營銷是實(shí)現(xiàn)訂單供貨延伸向按訂單生產(chǎn)的紐帶

訂單供貨工作的根本目的是進(jìn)一步理順體制，轉(zhuǎn)換機(jī)制，轉(zhuǎn)變職能，使煙草行業(yè)的卷煙生產(chǎn)和經(jīng)營能夠真正貼近市場，提高市場化水平。訂單供貨工作是行業(yè)改革的新的突破口，這一工作的深入推進(jìn)，將帶動行業(yè)政策層面和體制層面的突破。按客戶訂單組織貨源的下一步發(fā)展將向按客戶訂單組織生產(chǎn)延伸，這個過程本身就是協(xié)同營銷的實(shí)現(xiàn)形式。工商協(xié)同營銷工作為訂單供貨向按訂單組織生產(chǎn)發(fā)展的紐帶和橋梁。

三、工商協(xié)同營銷理念

在煙草行業(yè)市場化水平提升過程中，商業(yè)企業(yè)能否處理好與工業(yè)企業(yè)的關(guān)系，形成適應(yīng)市場、共同培育大品牌的工商協(xié)作機(jī)制，是實(shí)施訂單供貨的一個難點(diǎn)。面對如何建立新型互信的工商關(guān)系這一課題，商業(yè)企業(yè)需要新反思。煙草行業(yè)工商分開大大推進(jìn)了行業(yè)市場化改革，可以看到，區(qū)域保護(hù)正在逐步被打破，網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的新流程也在逐步完善規(guī)范，這些都有利于工業(yè)企業(yè)大品牌的形成。提出“協(xié)同營銷”理念的意義在于強(qiáng)調(diào)工商整體利益的一致性，強(qiáng)調(diào)規(guī)范品類管理操作和市場準(zhǔn)入操作，強(qiáng)調(diào)工商之間協(xié)同效率和協(xié)同水平的提升，使工商在發(fā)揮市場機(jī)制作用的基礎(chǔ)上找到培育重點(diǎn)品牌的有效途徑。

在把握市場真實(shí)需求和提高市場控制力方面，商業(yè)需要扮演新角色。網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和訂單供貨工作的深化，要求地市公司成為真正的市場營銷主體。商業(yè)企業(yè)要完成向現(xiàn)代流通企業(yè)的轉(zhuǎn)型，最重要的是提高市場分析水平、營銷水平和品牌培育能力。商業(yè)企業(yè)必須加快轉(zhuǎn)變經(jīng)營機(jī)制，提高適應(yīng)市場和終端營銷的能力。一旦這個新角色扮演好了，商業(yè)企業(yè)就能夠更好地把握市場，引導(dǎo)消費(fèi)者?！皡f(xié)同營銷”理念，反映出工業(yè)和商業(yè)在價值鏈上合理的專業(yè)分工和協(xié)作，有助于建立責(zé)任效率機(jī)制，有助于品牌培育資源的優(yōu)化配置。

在工業(yè)企業(yè)主導(dǎo)品牌整合步伐大大加快之時，商業(yè)企業(yè)要主動配合。有效的品牌置換首先應(yīng)該滿足消費(fèi)者的價格和吸味要求，必須從市場出發(fā)、從消費(fèi)者的真實(shí)需求出發(fā)；其次，應(yīng)該對品牌置換過程加以管理和引導(dǎo)，減少品牌置換的風(fēng)險(xiǎn)，兼顧工商的利益。商業(yè)企業(yè)更了解轄區(qū)內(nèi)的總體市場需求和消費(fèi)波動因素，掌握整體上參與市場競爭品牌的生命周期和產(chǎn)品質(zhì)量信息，因此，商業(yè)企業(yè)的積極參與，有利于工業(yè)企業(yè)品牌置換的成功?！皡f(xié)同營銷”，就是讓工商企業(yè)共同攜手，研究消費(fèi)者、研究市場，按照市場化和經(jīng)營計(jì)劃的要求，在平穩(wěn)地完成品牌置換的同時，維護(hù)國家利益和消費(fèi)者利益。

四、實(shí)施整體市場營銷

（一）讓營銷管理與物流管理掛鉤

市場營銷和物流管理往往被認(rèn)為是企業(yè)管理的兩個不同方面。營銷管理更多的是考慮如何通過廣告、宣傳活動、特價、折扣、贈送等方式多賣產(chǎn)品，提升市場占有率。企業(yè)物流則更多的是在滿足市場供應(yīng)的前提下，考慮如何壓縮成本、保障供應(yīng)。

營銷是一個企業(yè)前沿的工作：企業(yè)的產(chǎn)品能否賣出去，銷售額如何，營銷是關(guān)鍵；物流是企業(yè)后勤的工作：在讓合適的產(chǎn)品在合適的時間送達(dá)合適的地點(diǎn)的同時，成本是否得到控制，物流是關(guān)鍵。企業(yè)生存的空間無非在市場份額和成本控制兩大塊。但往往這兩塊因?yàn)楠?dú)立運(yùn)行而脫節(jié)了，其結(jié)果是企業(yè)得不到有效的投資回報(bào)率。所以，企業(yè)要想成功，結(jié)論是：讓營銷管理與物流管理掛鉤。

（二）工商協(xié)同營銷，完善體制環(huán)境

“一個主張，一個聲音”工商協(xié)同營銷，完善培育品牌機(jī)制的建設(shè)。按照“面向市場、面向客戶”、“按客戶訂單組織貨源”的原則，進(jìn)一步優(yōu)化整合工商雙方的資源，共同構(gòu)建一個有價值、有效率、可操作、可評價、可持續(xù)發(fā)展的卷煙品牌培育機(jī)制，繼續(xù)推進(jìn)和完善市場目標(biāo)和品牌評價體系、品牌引入退出體系、品牌營銷體系、品牌策劃體系、營銷培訓(xùn)體系。工商一同鎖定目標(biāo)客戶、目標(biāo)消費(fèi)者；制定符合實(shí)際的鋪貨率和銷量目標(biāo)；調(diào)整營銷方案，改進(jìn)營銷措施，促使品牌穩(wěn)步運(yùn)行。

何澤華副局長在2006年“按客戶訂單組織貨源”試點(diǎn)工作第二次會議上指出：“所謂供應(yīng)鏈管理，就是用一種系統(tǒng)的、全過程的觀點(diǎn)，并運(yùn)用信息化手段來研究供應(yīng)問題。‘訂單供貨’實(shí)際上是一種典型的供應(yīng)鏈管理方法，涉及流程、技術(shù)、信息和一些關(guān)鍵環(huán)節(jié)。” 工商雙方共同利用和開發(fā)卷煙市場資源和客戶資源，充分挖掘市場空間和消費(fèi)空間。持續(xù)推進(jìn)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，促進(jìn)網(wǎng)建水平的全面提升。

五、在訂單供貨和網(wǎng)絡(luò)建設(shè)中全面實(shí)施工商協(xié)同營銷

在訂單供貨工作和網(wǎng)絡(luò)建設(shè)中落實(shí)“協(xié)同營銷”理念，應(yīng)著重打造兩個 4平臺、把握四個環(huán)節(jié)和抓好三項(xiàng)工作。

（一）打造公平的市場平臺和開放的信息平臺

首先，必須創(chuàng)建一個服務(wù)工業(yè)企業(yè)的公開、公平、公正的市場平臺?！肮_”即在與工業(yè)企業(yè)的全程合作中，保持業(yè)務(wù)流程、政策和信息的透明性，操作過程的痕跡化和規(guī)范化，避免暗箱操作?！肮健奔匆蟛辉O(shè)門檻，不提附加要求，對工業(yè)企業(yè)做到“三個不準(zhǔn)”：不準(zhǔn)以新老客戶區(qū)別設(shè)門檻，不準(zhǔn)以工業(yè)企業(yè)規(guī)模大小講條件，不準(zhǔn)以毛利率高低論品牌，切實(shí)做到全國重點(diǎn)工業(yè)企業(yè)及百牌號名優(yōu)卷煙品牌在市場中機(jī)會均等?！肮奔此芯頍熎放七M(jìn)入市場后享受同等的服務(wù)內(nèi)容和待遇。商業(yè)企業(yè)在這個市場平臺上給工業(yè)提供的服務(wù)主要包括六個方面：一是為工業(yè)企業(yè)品牌的引入和培育提供調(diào)研和新品測試支持。二是定期為工業(yè)制定相應(yīng)的區(qū)域銷售計(jì)劃、制訂產(chǎn)品目標(biāo)調(diào)整方案提供意見。三是定期根據(jù)消費(fèi)者消費(fèi)需求的特點(diǎn)，為新產(chǎn)品、新品牌研發(fā)提供參考意見。四是配合工業(yè)企業(yè)品牌置換，設(shè)立專門聯(lián)合工作小組，就產(chǎn)品吸味、包裝設(shè)計(jì)、價格等方面與工業(yè)企業(yè)充分溝通，協(xié)助工業(yè)制訂合適的品牌置換替代方案，更好地適應(yīng)消費(fèi)者需求，減少市場波動。五是逐步形成終端營銷環(huán)節(jié)工業(yè)企業(yè)和商業(yè)企業(yè)的合理分工，發(fā)展核心零售客戶作為品牌培育的固定網(wǎng)點(diǎn)，為工業(yè)企業(yè)節(jié)約營銷費(fèi)用。六是在有條件的地區(qū)，客戶經(jīng)理將預(yù)測工作、零售客戶發(fā)展與品牌營銷的執(zhí)行活動有機(jī)結(jié)合，并協(xié)助工業(yè)銷售人員對于營銷方案的執(zhí)行效果進(jìn)行監(jiān)督。

其次，要打造一個準(zhǔn)確、及時的工商協(xié)同信息平臺。這個平臺的第一個功能是為工業(yè)企業(yè)提供各種必要的消費(fèi)者信息、零售客戶數(shù)據(jù)和庫存數(shù)據(jù)，提供信息查詢上的便利，共同提高對市場的把握和預(yù)測；第二個功能是逐步 5 實(shí)現(xiàn)在銷售預(yù)測、商業(yè)需求計(jì)劃和工業(yè)生產(chǎn)計(jì)劃的層次上的多維度協(xié)同，加強(qiáng)供應(yīng)鏈整合。

（二）把握四個關(guān)鍵環(huán)節(jié)

建立公開、公平、公正的市場平臺，要圍繞品牌培育和管理實(shí)現(xiàn)工商之間的有效協(xié)同。

一是建立工商協(xié)同市場研究機(jī)制、重點(diǎn)消費(fèi)者檔案和定期市場研究機(jī)制，了解和掌握市場需求現(xiàn)狀、消費(fèi)行為和未來變化趨勢，定期為工業(yè)企業(yè)提供市場信息；針對工業(yè)企業(yè)特定品牌進(jìn)行有針對性的市場調(diào)研，為工業(yè)企業(yè)提供“一對一”的市場和品牌信息。

二是建立工商協(xié)同品牌規(guī)劃機(jī)制，針對目前工業(yè)企業(yè)存在的品牌定位不清晰、主導(dǎo)規(guī)格特征不明顯、競爭手段同質(zhì)化和技術(shù)含量不高的狀況，基于對卷煙市場的深入把握和研究，積極主動地向工業(yè)企業(yè)，尤其是重點(diǎn)工業(yè)企業(yè)的品牌整合和品牌規(guī)劃提供市場反饋信息和市場運(yùn)行信息；積極提高與工業(yè)企業(yè)的協(xié)同緊密度，有效提高品牌規(guī)劃能力和滿足市場需求的能力。

三是建立動態(tài)品類和品牌管理方法。在國家局相關(guān)文件的指導(dǎo)下，深入研究，建立科學(xué)動態(tài)的品牌評價體系，對現(xiàn)有品牌進(jìn)行全面評價，針對不同品牌規(guī)格在市場上的不同生命周期，建立品牌引入、評價、維護(hù)和退出的方法和機(jī)制。

四是建立健全工商協(xié)同品牌促銷管理機(jī)制。根據(jù)不同產(chǎn)品和市場特征設(shè)計(jì)不同的協(xié)同營銷方案,協(xié)同工業(yè)企業(yè)開展各項(xiàng)營銷推廣活動。

（三）抓好三項(xiàng)具體工作

一是狠抓地市級公司營銷業(yè)務(wù)能力的提升。希望工業(yè)企業(yè)為商業(yè)企業(yè)的 6 客戶經(jīng)理提供有針對性的品牌培育和品牌營銷培訓(xùn)，工商協(xié)同一起打造高素質(zhì)的營銷團(tuán)隊(duì)。

二是強(qiáng)化規(guī)范管理。以全員流程化管理來規(guī)范企業(yè)的經(jīng)營行為，包括統(tǒng)一工作規(guī)范和制度模板，建立對市場經(jīng)理、客戶經(jīng)理、品牌經(jīng)理品牌培育的目標(biāo)跟蹤和考核機(jī)制，通過企業(yè)管理運(yùn)行的協(xié)同合作提升工作的整體性，確保協(xié)同工作目標(biāo)執(zhí)行的有效性。

三是加快與工業(yè)企業(yè)建立協(xié)調(diào)、協(xié)同機(jī)制，特別是加強(qiáng)在品牌培育規(guī)劃方面的協(xié)同。在配合工業(yè)企業(yè)的品牌置換和新品牌導(dǎo)入計(jì)劃的基礎(chǔ)上，協(xié)同規(guī)劃重點(diǎn)發(fā)展品牌的市場目標(biāo)。

六、工商雙方信息資源整合

當(dāng)今工業(yè)企業(yè)技術(shù)發(fā)展速度非常快，如果在商業(yè)企業(yè)與工業(yè)企業(yè)之間不能夠建立起相互信任、相互依賴、長期合作和共同發(fā)展的戰(zhàn)略聯(lián)盟伙伴關(guān)系，缺乏信息共享，工商之間就難以對市場達(dá)成一致，工業(yè)企業(yè)產(chǎn)品的競爭力和商業(yè)企業(yè)對市場的控制力將大大削弱。說到底，信息資源整合不是一個技術(shù)問題，而是一個現(xiàn)代經(jīng)營管理問題。

（一）整合工商雙方信息資源要掌握好兩個原則

1、建立信息共享機(jī)制，自覺傳遞市場產(chǎn)銷信息，主動進(jìn)行雙向動態(tài)溝通。要以信息技術(shù)為紐帶，建立工商一體的操作平臺，打破工商壁壘。

2、以信息化支持現(xiàn)代流通、以信息化促進(jìn)規(guī)?；s經(jīng)營。按照統(tǒng)一平臺、統(tǒng)一數(shù)據(jù)庫的要求，建成功能完善的業(yè)務(wù)操作平臺，系統(tǒng)數(shù)據(jù)采集、集成、傳輸、處理、信息共享的信息平臺。

（二）整合工商雙方信息資源的具體要求

1、運(yùn)用管理信息系統(tǒng)與重點(diǎn)廠家建立市場信息交換平臺。通過互聯(lián)網(wǎng)將市場經(jīng)理、客戶經(jīng)理及電話訂貨中心采集到的市場信息資料傳輸給廠家。

2、通過對零售客戶經(jīng)營情況、客戶構(gòu)成、市場銷量、市場價格走勢、品牌的庫存周轉(zhuǎn)、卷煙品牌盈利分析、廠家盈利貢獻(xiàn)能力、品牌市場接受能力等指標(biāo)進(jìn)行分析,為工業(yè)制定產(chǎn)品市場布局、銷售計(jì)劃、調(diào)貨計(jì)劃、銷售政策、銷售價格提供決策支持。

3、能讓工業(yè)企業(yè)較為真實(shí)地了解市場的實(shí)際需求，更好地滿足消費(fèi)者需求，不斷提高產(chǎn)品質(zhì)量，強(qiáng)化市場意識，加大培育大品牌、大市場的力度。

4、充分發(fā)揮商業(yè)企業(yè)的營銷功能，即高效組織商流，按市場規(guī)律調(diào)節(jié)供求；建立物流體系；保證卷煙配送；主動進(jìn)行信息資源整合，建立信息共享機(jī)制，自覺傳遞市場產(chǎn)銷信息，主動進(jìn)行雙向動態(tài)溝通。

（三）工商雙方信息資源整合的關(guān)鍵

信息資源整合的關(guān)鍵就是建立跨企業(yè)邊界的信息分享機(jī)制，實(shí)現(xiàn)工商互通信息。信息資源整合有利于提升工商雙方經(jīng)濟(jì)運(yùn)行效率，還延伸到工業(yè)企業(yè)的原輔材料的庫存合理。各企業(yè)根據(jù)自己的生產(chǎn)計(jì)劃、市場行情和卷煙配送系統(tǒng)的信息，自動訂購生產(chǎn)所需的原料、機(jī)械配件等，安排生產(chǎn)。這樣既保證供應(yīng)，又適當(dāng)庫存，節(jié)約資金、提高效率，企業(yè)才能健康運(yùn)轉(zhuǎn)。

【參考文獻(xiàn)】

[1]《中國煙草在線》2009年3月 [2]《現(xiàn)代市場營銷學(xué)》――馮麗云

[3]《東方煙草報(bào)》http://004km.cn/ [4]全國煙草行業(yè)“按客戶訂單組織貨源”及現(xiàn)代物流工作會議材料

第五篇：安陽市公司召開工商協(xié)同營銷座談會

安陽市公司召開重點(diǎn)合作工業(yè)企業(yè)

協(xié)同銷售座談會

4月26日下午，安陽市煙草公司召開與河南中煙、湖北中煙和紅云紅河煙草集團(tuán)的協(xié)同銷售座談會。市公司業(yè)務(wù)副經(jīng)理、營銷中心相關(guān)人員以及各縣級分公司經(jīng)理、副經(jīng)理、客戶服務(wù)部主任參加了此次會議。

會上，工商雙方就對當(dāng)前卷煙銷售、品牌培育、協(xié)同營銷等工作進(jìn)行了深入互動交流，并就目前工商協(xié)同營銷工作中存在的不足、問題以及未來發(fā)展趨勢交換了意見。會議指出，強(qiáng)化與重點(diǎn)工業(yè)企業(yè)溝通協(xié)作，建立優(yōu)勢互補(bǔ)、深度協(xié)同的工商戰(zhàn)略聯(lián)盟，對穩(wěn)定卷煙銷量基礎(chǔ)、提升銷售結(jié)構(gòu)具有重要的戰(zhàn)略意義。會議要求要重點(diǎn)抓好四個方面工作：一要將工商協(xié)同營銷與建功立業(yè)活動相結(jié)合，通過技能比武、崗位練兵、專題培訓(xùn)等方式，不斷提升營銷人員品牌培育能力；二要逐步完善精準(zhǔn)營銷和深度協(xié)同營銷工作方案，通過工、商、零三方互動，拓寬品牌銷售渠道，創(chuàng)新卷煙營銷模式，扎實(shí)開展知名品牌培育工作；三要制定切實(shí)可行的知名品牌上柜率和銷售目標(biāo)，突出工作重點(diǎn)，有計(jì)劃有步驟分步實(shí)施；四要抓好工商協(xié)同營銷工作方案落實(shí)，營銷中心要定期檢查督導(dǎo)縣級分公司具體實(shí)施方案的執(zhí)行情況，及時解決協(xié)同營銷中存在的問題，確保實(shí)施效果。