第一篇：電話約訪的話術總結

約見技巧

電話約訪的要點

一般來說，利用電話做初步交涉或者是取得預約的要領，和正式拜訪時在初步交涉這一階段要注意的事項相去不遠。重點不外乎以下幾點： 1．先取得對方信任

誠信本為立身處世之本，不論在哪一行業(yè)都是這樣，尤其是在行銷這一行業(yè)。要想將商品推銷出去，最基本的條件就是先取得對方的信任。如果是面對面接觸的話，客戶至少還能憑對行銷人員的印象來判斷，但是在電話中根本沒有一個實體可做判斷的依據(jù)，只能憑聲音來猜測，因此，首先要注意的是說話的語氣要客氣、語言應簡潔明了，不要讓對方有著受壓迫的感覺。2．說話速度不宜太快

一般人在講電話時說話速度會比面對面交談快很多，可是對方并不是你的親朋好友，并不熟悉你的語調和用詞。如果你說話速度太快，往往會使對方聽不清楚你所講的內容，也容易給對方留下強迫接受你的觀點的感覺。3．強調“不強迫??”

一般利用電話做初步交涉主要目的在于取得預約拜訪的機會，應當再三強調“只是向您介紹一下具體的服務內容，企業(yè)肯定是要做推廣只是希望最合適的方式，我們肯定也不是強買強賣的，請您放心??”，以低姿態(tài)達到會面的目的。4．多問問題，盡量讓客戶說話

在面對面接觸時，你可以從客戶的表情動作看出客戶是否在專心傾聽，但在電話交談中，由于沒有判斷的依據(jù)，你無法推測對方的內心想法。因此，要多問問題，盡量讓客戶發(fā)表意見，才能知道客戶的真實想法。5．由行銷人員決定拜訪的日期、時間

原則上，拜訪的日期、時間應該由你主動提出并確定。因為如果你問對方“您什么時候有時間？”，如果他對廣告不感興趣，就極有可能會回答你“啊，真不巧，這段時間我都很忙”。如此一來，又得從頭開始來說服他，不如主動建議“下禮拜二或禮拜五方便嗎？”萬一他都沒有時間，你應把日期往前提，因為往后拖延的話，你的說服力會大大減弱。另外，對方也可能發(fā)生其他變故。除此之外，你還應做到以下幾點： 1．提及初次面談的目的。2．解釋這個行業(yè)的機會和特點 3．解釋你精挑細選的程序。4．確定增員對象的興趣及需求。

電話約訪成功的要訣

1．話語盡量簡潔。2．表現(xiàn)出真誠和率直。3．推銷初次面談。4．推銷自己。

面訪邀約客戶可以分幾種： 1，單刀直入式 李總，你明天會在公司吧？我想過來拜訪,和你聊聊，看看是否能幫到你的。

2，暗渡陳倉式 李總，你明天在公司的吧？我剛好明天要去市場有事情，就在你附近，所以順便過來看看你。

3，切合時勢式

李總，6月份毛墊旺季到了，馬上全國最大的展會鄭州展會也要舉行了，我想你什么時候有空過來拜訪你向你匯報最近的一些行業(yè)信息，希望對你有用。

4，善用資源式（1），領導，行業(yè)專家

李總，我們總經(jīng)理剛從北京過來，會走訪一些重要客戶，溝通行業(yè)發(fā)展，了解市場信息，我特別建議我們總經(jīng)理到你公司來走走，你們可以好好聊聊，肯定對你們公司發(fā)展有幫助的。（2），書刊，大全等工具 李總，最新的行業(yè)權威雜志。。出來了，里面內容非常豐富，也極其重要，我申請給你送一本過來。

電話約訪的疑惑點

電話約訪在推銷中用得相當多，在電話約訪中，客戶也有一些疑惑點，一般說來，會有以下幾個疑惑點：

1．你是誰？你怎么知道我的？

一般人對于一個陌生的電話通常都存有戒心，他的第一個疑問必然是：“你是誰？”，所以我們必須先表明我們的身份，否則一般人為避免不必要的干擾可能敷衍你兩句就掛上電話?？墒牵灿腥藭f：“如果我告訴他，他會更容易拒絕我?！笔聦嵣洗_實如此，所以我們可以表明我是你的好朋友×××介紹來的。所以，以后拜訪跟其他的企業(yè)談的時候可以有意識引導他們說出行業(yè)里比較熟悉的人，并且要他介紹，只要答應了，也獲取了他們熟悉之后，就可以再跟他熟悉的企業(yè)說某某介紹過來的。有這樣一個熟悉的人做中介對方自然就會比較放心。同樣的，對方心里也會問：“你怎么分知道我的？”我們也可以用以上的方法處理。有的人又會說：“其實我只是從一些資料上得到的電話，那又該怎么辦呢？”這時，我們可以這樣講：“我是你們董事長的好朋友，是他特別推薦你，要我打電話給你的?！边@時，你也許會想：如果以后人家發(fā)現(xiàn)我不是董事長的好朋友，那豈不讓我難堪。其實，你沒有必要那么緊張，我們打電話的目的無非是為了獲得一次面談的機會。如果你和對方見面后，交談甚歡，那對方也不會去追究你曾經(jīng)說過的話了。2．怕花太多的時間

大部分的人有個毛病，一到客戶那里就說個沒完，高談闊論舍不得走。因此，在電話約訪中我們要主動告訴客戶： “我們都受過專業(yè)訓練，只要花十分鐘，就能將我們的服務作一個完整的說明。您放心，我不會耽誤您太多的時間，只要十分鐘就可以了?！?主動消除客戶心中的疑惑，說完再引導到我們的話題。

電話約訪的拒絕處理

在電話約訪的過程中，會碰到對方回絕你的情況，這時你要如何去應對，才能即不傷及對方的面子，又能把話題繼續(xù)下去呢？其實，你只要按以下的方法去講，就會很容易地達到面談的目的。第一步，要肯定對方的回絕。第二步，一定要提到推薦人。第三步，贊美對方。第四步，將談話拉回主題。

第五步，拋出一個選擇問句，讓對方做出決擇。下面結合實例，讓大家體會這種講話模式的威力。

電話約訪的拒絕處理范例

——我沒興趣

示例： 是的，介紹人王總他也說過，如果要你做廣告，你是打死都不肯做的。但是你這個人易于接受新鮮事物，而且你的學習力也非常的強，特別是你的社交范圍很廣，就算這份事業(yè)不適合你，但是你喜歡幫助別人，他說只要找你，就沒有辦不成的事。不知道李總是星期三，還是星期四方便呢？

----我沒時間

示例： 是的，王總他特別跟我提過，說你事業(yè)有成，平時都非常忙，把時間安排得緊湊。所以為了不耽誤你的事情，叮囑我在與你見面之前，一定要打電話給你。你放心，我不會占用你大多時間，只要你給我二十分鐘，你看是星期三還是星期四方便呢？

——那你把資料寄給好了

示例： 是的，李總，是這樣的，正因為你的時間很寶貴，所以如果讓我先跟你講一下，再把資料留給你的話，可以節(jié)省你更多的時間。你放心，我不會超過二十分鐘的，不曉得李總您是星期三晚上，還是星期四晚上方便呢？

約見話術

1、約見客戶的由頭：路過拜訪，以送書為由； 參考話述一：

業(yè)務員：任總你好，我是慧聰?shù)臈钛帕郑医裉靹偤靡ツ靖浇?，順便過來拜訪一下您吧

客戶：我比較忙，以后再說吧

業(yè)務員：任總，我過來不會耽誤您太多時間的，剛好這里有一些行業(yè)商情雜志，可以帶給你看看，同時您也可以通過我們的雜志了解一下同行信息對吧 客戶：行，那你過來吧 參考話述二：

A：王總，您好。我慧聰網(wǎng)小a啊 B：哦

A：前段時間你一直在忙工程，最近怎么樣了啊 B：還在做呢

A：哦，這個工程挺大啊，生意欣榮啊，王總 B：呵呵，還好

A：那王總還在外面么 B：沒了，回來了

A：哦，那也挺辛苦的，王總，其實之前一直跟王總電話保持的聯(lián)系，您也忙一直沒時間跟您見一面好好聊聊，今天我剛好在洛社這邊客戶這辦事，所以這不特地跟王總來個電話問問情況，剛好你也在公司就登門拜訪您嘍

B：我過會可能還要出去呢

A：哦，沒事的王總，我差不多就快到了，這次來主要是想見見你，碰個頭，剛好我這邊還有一份我們公司的行業(yè)會刊都是凈水處理企業(yè)信息的，也帶給您看看，我也能想您學習學習經(jīng)驗，您說是吧 呵呵

B：那好吧，到了再說

A：好的，王總，我們待會見。

參考話述三：

A：王總，您好。我慧聰網(wǎng)小a啊，還記得我不？ B：哦，什么事

A：呵呵，給你送我們慧聰?shù)男袠I(yè)書刊來了 B：不是讓你郵寄給我就行了么

A：王總，我知道啊，這不今天剛好我準備給我們陽山的一些客戶都去送去，所以我就親自給您送過去了啊，服務到位，以后王總對我小a的印象才會更深嘛，呵呵 B：我不在公司，給門衛(wèi)就行了 A：那王總大概什么時候回公司呢 B：下午三點左右吧

A：哦，那正好，王總，我也需要其他客戶那坐坐，一來送書二來給他們做下服務，大概三點去你那差不多，一直跟王總電話聯(lián)系，感覺王總無論是行業(yè)市場方面的經(jīng)驗和知識還是對網(wǎng)絡的見地都很有自己的一套，這次趁這個機會也好好的向你了解學習下。B：不用了，你們的服務我之前也說了暫時不做了

A：王總，沒事的，我也知道你之前告訴小a我暫時不做了，那未來肯定還是有這方面考慮的，而且今天也是把書刊給你當面送過去，剛好小a也在陽山，拜訪下凈水處理行業(yè)的老前輩也是應該的嘛，呵呵 B：那到時候再說

A；那好的，王總，下午三點不見不散，真見到王總您真的很開心

參考話述四：

1.送書（關系熟的客戶）

小李：張總，您好！我是慧聰網(wǎng)的小李。好久不見了！最近忙不？ 張總：忙啊。

小李：忙好啊，忙說明我們的生意好啊。對了，我們這邊出了食品新一期的書刊，我下午給您送過去。

張總：我下午不在公司。小李：那您看什么時候您方便？ 張總：明天下午吧。

小李：好的，張總，那明天下午見。

參考話述五：

小吳：秦總，您好。我慧聰網(wǎng)小吳吶 秦總：哦~~你好小吳

小吳：和您說個事，我們這個月的書刊到了，您這幾天什么時候在？我給您送本過去 秦總：這個呀，真不好意思，這幾天有點忙，怕是沒時間招呼你呀

小吳：您該不會以為我又要您做廣告吧，您放心，我只是給您送送書做做服務，沒有其他的 秦總：不是，這幾天真的比較忙，又快參加展會了，該準備的東西比較多......小吳：沒事的秦總，不用見外，不用您招呼我的，像之前一開始我每次去你還不是都不理我 秦總：呵呵呵...小吳：好喇，我下午把書給你送過去，相關您最近在忙的東西，如果有什么問題到時候我看看有什么建議可以給到您的 秦總：好好好...小吳：那秦總下午見喇。

參考話述六：

業(yè)務員： XX總，你好，我是上海電子行業(yè)的XX 客戶： 你好

業(yè)務員：XX總，我了解到XX公司做是一個XX產品?？蛻簦菏堑?。

業(yè)務員：主要針對市場是全國？

客戶：是的，有什么事嗎？

業(yè)務員：我們慧聰從92年起家，就是專業(yè)的行業(yè)媒體公司，幫助很多企業(yè)進行產品市場開拓宣傳工作。我這里有一本電子行業(yè)雜志，里面有很多您的同行比如XX，XX,你有聽說過嗎？都是我們慧聰十多年的合作伙伴了。我想帶本我們的專業(yè)行業(yè)雜志給您看下，一方面您也可以了解下同行信息，最新的行業(yè)動態(tài)，同時里面也收入了全國相關行業(yè)專業(yè)展會，以及一些前沿的產品資訊，我想您作為企業(yè)老總，對于公司產品定位，企業(yè)發(fā)展，同行關注度我們的商情一定程度上對您是有幫助的。您下午有時間嗎？ 客戶：下午有會議，明天上午在聯(lián)系。

業(yè)務員：好的，那我明天上午在跟您電話確認下?？蛻? 好

參考話述七：

業(yè)務員：XX總您好，我是慧聰網(wǎng)的xx X總：你好

業(yè)務員：X總，您最近生意忙嗎？

X總：還好，馬馬虎虎了，有什么事嗎？

業(yè)務員：X總您總是這樣謙虛，聽同行說X總您一直都做的很好，生意火爆啊。X總最近有收到我們買家采購指南的書刊沒有啊？

X總：沒有，很久沒收到了。

業(yè)務員：X總，沒關系本月的書刊也下來了，您明天早上在公司的吧？明天我給您送過去。X總：你也不用那樣麻煩，你給我寄過來就可以了。

業(yè)務員：X總，我之所以要給來您公司，一來給您送下書刊，二來跟X總您的話溝通這么久了，也沒跟您見過面，同行的XX總XX總都說X總您做的非常成功，我也好過去跟您交流討學習下，順便也把您同行現(xiàn)在是怎么去做互聯(lián)網(wǎng)，通過互聯(lián)網(wǎng)怎么去為企業(yè)找到合作買家，做企業(yè)知名度的。X總您平時也很忙沒時間去關注同行的一些網(wǎng)絡信息，我去給您傳達下，對X總您應該還是有幫助的。X總：明天早上我不在公司，要不你下午過來吧。

業(yè)務員：那行，X總，我把慧聰網(wǎng)的一些資料也整理下明天帶給您看看。那X總明天下午見。

2、約見客戶的由頭：做服務為由

參考話述一：

業(yè)務員：任總你好，我是小陽，慧聰網(wǎng)的，之前聯(lián)系過你，我看您在我們慧聰網(wǎng)的商鋪打理的不夠完善，在吸引力方面還可以做得更好；今天我恰好到你公司附件拜訪客戶，我過去幫你再調整一下，可以增加咱們商鋪流量

客 戶：我只是隨便注冊下，反正無所謂啦 業(yè)務員：呵呵任總，現(xiàn)在先慢慢露露臉，給客戶印象嗎，時間長了客戶就慢慢了解你公司了，對你公司未來的發(fā)展是有好處的，而且打理也很簡單，我給你一講，你立馬就懂了 客 戶：那好吧，你過來直接找我們公司網(wǎng)絡負責人吧

業(yè)務員：也行，不過任總，你一定要在，因為你重視了，他們才會重視，那咱們下午見吧！客 戶：好吧！參考話述二：

小吳：秦總，您好。我慧聰網(wǎng)小吳吶 秦總：哦~~你好小吳

小吳：和您說個事，我們這個月的書刊到了，您這幾天什么時候在？我給您送本過去 秦總：這個呀，真不好意思，這幾天有點忙，怕是沒時間招呼你呀

小吳：您該不會以為我又要您做廣告吧，您放心，我只是給您送送書做做服務，沒有其他的 秦總：不是的，你不用這樣做喇，我們在慧聰都做了那么多年了，一點效果都沒用，我們不會再做了

小吳：話不是這么說的秦總，您現(xiàn)在還是我們的會員，就應當享有我們會員的權利，給您做服務也是我的義務呀。

秦總：你來了我也不會做的

小吳：沒事，我就是給您做服務來的，下午見喇

參考話述三：

業(yè)務員：XX總，你好，我是上海電子行業(yè)的XX。

X總，前段時間XX展會有去嗎 客戶： 這次的沒去

業(yè)務員：哦，怪不得沒見你，我們有展位還幫很多企業(yè)做了采訪。

X總，下次打算去參加什么展會？記得通知我，我安排編輯幫你們做些采訪報道服務。客戶： 好的，我們可能過陣子會參加一個XX展會。

業(yè)務員： 好的，我們也會去參加，基本行業(yè)展會比較規(guī)模的我們都有參與，到時我提前幫你做好采訪安排。對了，X總，明天你有時間嗎，我想過來拜訪您下，一方面想從您那里了解些行業(yè)新動向，以及你們企業(yè)一個發(fā)展做個溝通交流，也方便我能最大化的利用好我們公司的資源更好的為貴公司服務。

3、方案傳真郵件作為切入點 A：王總，您好。我慧聰網(wǎng)小a啊 B：哦

A：最近忙啥呢，好幾次電話你，你都不在 B：出差的 A：哦，王總，那是生意好啊，您都親自出馬了

B：還好了，A：前段時間給發(fā)了慧聰服務的郵件和傳真，您收到?jīng)]呢？ B：收到了，A：那現(xiàn)在王總考慮的如何呢，要不咱們今天把這個事情定下？

B：我再考慮考慮

A：王總，我覺得你考慮是對的，選擇一個平臺對于咱們企業(yè)以后去開展市場很重要，那您現(xiàn)在主要考慮的是慧聰?shù)木唧w服務呢還是其他平臺 B：都有，得跟我下面的人研究研究

A：恩，是的，其實方案和傳真只是我們了解的基礎，其實更多的需要根據(jù)咱們企業(yè)自身的發(fā)展和規(guī)劃來進行專業(yè)性的規(guī)劃，之前在電話里也跟王總經(jīng)常溝通這方面的事情，百聞不如一見嘛，王總要不這樣，周三上午10點我去您公司當面拜訪下您，也給你帶一份我們公司的行業(yè)會刊，也能當面參觀了解下咱們的公司，成不 A：不用了，我考慮好之后會跟你電話的

B：王總，沒事的，小a去的目的也是想見見一直聯(lián)系的王總你本人，順便也給您帶去一些業(yè)內的信息，到時候也給你演示下咱們一些同行是怎么做的，做不成生意王總看的起還能做個朋友啊，對不

A：周三上午未必有時間

B：王總，你忙 我理解，畢竟你負責這么大的一個企業(yè)，沒事，那我們周三下午2點見面再談，A：好吧，B：王總，方便留個手機吧，平時有什么信息和咨詢我也能第一時間發(fā)送給您，您的號碼13幾開頭的

A：好吧，你記下139????

B：好的，139??，我記下了，那王總，我們周三下午見，如果有什么事你也可以及時跟我打電話，我的電話是137??，您記下137??，王總，記下了嘛？ A：好的

B：那王總我們周三見，祝您工作愉快，生意興榮！

4.傳達展會和行業(yè)資訊（關系熟的客戶）

參考話述一：

小李：張總，您好！我是慧聰網(wǎng)的小李。好久不見了！最近忙不？ 張總：忙啊。

小李：忙好啊，忙說明我們的生意好啊。最近我們的產品銷售情況怎樣？ 張總：還行吧。

小李：對了，張總，我們在7月份有一個行業(yè)展會，您參不參加的？

張總：參加的。

小李：您看我下午過來和您說下展會的情況，也傳達下新的行業(yè)信息和資訊。張總：好的

參考話述二：

業(yè)務員：王總，您好！我是慧聰酒店網(wǎng)的歐陽慧芳 客戶： 哦！你好呀！

業(yè)務員：呵呵！王總，您最近怎么樣？忙嗎？ 客戶： 嗯！比較忙。

業(yè)務員：哦！忙好呀！說明咱們最近生意非常好??！客戶： 呵呵！

業(yè)務員：王總，是這樣的，最近幾個月我們參加了酒店行業(yè)很多展會，比如：西安、武漢、南京等，在展會上我們都有接觸到很多經(jīng)銷商及終端用戶，之前聽您說您這邊主要開發(fā)全國的經(jīng)銷商，想跟您約個時間匯報一下展會的情況，呵呵！客戶： 呵呵！這樣??！好的?。?/p>

業(yè)務員：王總：您看我把展會信息整理好，明天下午去拜訪您?？蛻簦?好的??！

業(yè)務員：王總：您看您是明天下午幾點方便呢？

客戶： 3點左右

業(yè)務員：哦！好的，我明天下午3點左右到您那，呵呵！王總，那明天下午見咯！客戶： 嗯！好的！

業(yè)務員：嗯！王總，那您先忙，再見！

5、調研公司（關系不熟的客戶）參考話述一：

小李：張總，您好！我是慧聰網(wǎng)的小李。好久不見了！最近忙不？ 張總：忙啊。

小李：忙好啊，忙說明我們的生意好啊。對了，張總，上次我給您的求購信息您又聯(lián)系嗎，怎么樣？

張總：聯(lián)系了，他們已經(jīng)找到供應商。

小李：哦，那可惜了。這樣吧，您下午有時間嗎，我來調研一下我們公司產品情況和銷路。張總：你們的求購信息都沒用的，小李：是嗎？張總。您不能一次沒有成交，就說我們我們求購信息沒用。成交有時間的因素，也有雙方產品和價格的因素對吧。我們是提供雙方合作的機會，最后還要看雙方意向。我們說，我對我們公司了解的越清楚，以后我們和買家部的人溝通時，求購信息就會越準確，這樣也把無效的求購信息給過濾掉了，您說是吧。我過來了解下我們公司情況，以后就由小李我來為您服務了。我下午過來您看方便不？ 張總：好的，你過來吧。小李：那張總我們下午見。參考話述二: 小吳：秦總，您好。我慧聰網(wǎng)小吳吶 秦總：哦~~你好小吳

小吳：和您說個事，我們這個月的書刊到了，您這幾天什么時候在？我給您送本過去 秦總：這個呀，真不好意思，這幾天有點忙，怕是沒時間招呼你呀

小吳：您該不會以為我又要您做廣告吧，您放心，我只是給您送送書做做服務，沒有其他的 秦總：我上次已經(jīng)和你說過了，人家都說你們慧聰沒有效果，我們要考慮一下再做...小吳：秦總，不好意思打斷您一下哦，您說在同一個商場里，兩個不同的商家，一定會有一定的收獲么？不可能的，因為產品、時機、季節(jié)性等多方面的因素，不同的商家會有不同的體驗，您怎么能說別人覺得沒效果，對您來說就一定沒用呢？除非您自己覺得您公司的產品和他們一樣。秦總：你不用說那么多了

小吳：好好好，我只是和你說點名人名言嘛，這可是著名市場調研專家得出的結論呀 秦總：什么名人名言，我自己做了那么多年，我還會不清楚？

小吳：我就是知道這點，所以才會說想多和您聊聊，畢竟您是行業(yè)里的老前輩的，見識肯定比我多，指點指點我們這些晚輩肯定也是您平時樂此不疲的，對吧。

秦總：真是說不過你

小吳：好拉，言歸正傳，我下午幫你把書送過去吧，這期的書出現(xiàn)了很多和你同個產品線的企業(yè)，是不是咱們的旺季到喇...6、借勢活動（雙推）參考話述一:

業(yè)務員：XX總，你好，我是慧聰電子行業(yè)XX 客戶：你好

業(yè)務員：有個消息我想告知您一下，目前由于受到通貨膨脹的影響，很多企業(yè)也面臨巨大啊的壓力。上海市政府為了幫助企業(yè)降低營銷成本，對于網(wǎng)絡營銷電子商務領域大力扶持。啟動了一個雙推工程。不知道您是否了解。客戶：還不知道。

業(yè)務員：XX總，那由我來告知你。首先這個是政策是上海政府5月剛剛啟動的，凡符合一定條件，注冊地在上海的公司就可以獲得政府專項電子商務扶持基金的補貼?？蛻簦涸趺磦€補貼。

業(yè)務員：營業(yè)執(zhí)照，稅務登記證在上海，之前也沒享受過類似政府補貼的公司即可享受?；勐斁W(wǎng)是上海經(jīng)信委授權辦理補貼的公司之一。您下午在公司嗎，我把如何獲取補貼，以及上海政府對于電子商務企業(yè)扶持，利用網(wǎng)絡做生意這塊跟您詳細說一下。相信對你企業(yè)一定能夠有所幫助。

參考話述二:

A： 王總您好，你現(xiàn)在講話方便么。是這樣：近期我們在和上海市經(jīng)濟信息委員會做一個雙推項目，是有關上海市中小企業(yè)項目補貼。希望能有一個機會能去和您面談此事，希望你能安排時間。

B： 王總您好，非常抱歉打擾你了，我們新一期的書刊昨天剛到。如果你下午方便，我可以把書給你帶過去，順便和你見面溝通一下行業(yè)最近發(fā)生的一些事情。同時也想和你請教一下。

C： 王總您好。是這樣。原本今天我約見了在閔行區(qū)的一個和你做同樣產品的客戶**。但是我知道你也在閔行區(qū)。所以我想順路去你那邊坐坐客。希望你能歡迎啊。我也有幾個比較頭疼的行業(yè)問題想和你請教一下，希望你能給我機會啊。

D： 王總你好啊。最近生意怎么樣？還好吧。最近協(xié)會這邊有一些新動向，我想和你見面探討一下，你看有時間么？或者你來我公司也行。

E： 王總你好，我最近一直在思考一個問題，就是關于如何把我們這個產業(yè)鏈的客戶按照不同需求能提供給他們不同的資源支持。我想你在資源方面肯定也有一些困惑。你看這樣行么，如果你明天早上能安排時間，我去拜訪你。我們就此問題探討一下，也希望你能指點迷津。順便我吧上期的書刊帶給你，給你市場的營銷出點好策略。參考話述三:

業(yè)務員：喂!請問李總在嗎？ 李 總：我就是，你是哪位呀？

業(yè)務員：你好，我姓閆，慧聰安防網(wǎng)的某某某 李 總：哦!有什么事嗎？

業(yè)務員：是這樣的，上海市政府為了降低中小企業(yè)的營銷成本，提升企業(yè)的競爭力，聯(lián)合慧聰網(wǎng)等企業(yè)做了一個電子商務“雙推”工程。采用的企業(yè)出一點、慧聰讓一點、政府補一點的方式，這樣企業(yè)只需要花三分之一的價格，就可以做慧聰安防網(wǎng)原來全額的服務，比如我們原來80000的服務，上海的企業(yè)只要26666就可以了。您明天下午在公司嗎，我拿著紅頭文件和相關資料過去給您介紹下！李 總：哦!但是我實在很忙呀!業(yè)務員：哦!是是是，您是企業(yè)老板肯定是忙啊，說明您們生意做的好嘛！正因為如此，我才給您電話給您約下時間。您放心!我不會占用您很多時間，只要20分鐘就好了。您看李總，明天下午3點鐘沒問題吧？ 李 總：那好吧！

不同類型的客戶邀約話述； 約見一（庫存客戶）：

S：某總：您好！我是慧聰網(wǎng)的，（停頓，看客戶的反應）負責***行業(yè)杭州地區(qū)，我姓王，叫王**（停頓），今天非常高興給您打電話，在整理客戶資料的時候看到您公司，跟您核實下資料，以便以后更好的為您這邊服務。（停頓）

您公司名稱是？？地址是？主營產品是？

K：***公司，西湖區(qū)*******，主營產品剎車片

S：領導，冒昧的問下，您這邊目前最想開發(fā)那一類客戶呢？因為我們接下來要做一場大型的采購會，合適的話，我把您這邊作為優(yōu)質供應商推薦給采購商？

K：?? S：:領導，今天非常高興認識您，我是負責杭州地區(qū)的，也經(jīng)常跑市場，改天去親自拜訪您，再見

約見二（注冊客戶）：

S：您好！請問您是某總嗎？-（我就是）您好，我是慧聰網(wǎng)杭州分公司的XX，之前看到您前天在我們慧聰網(wǎng)注冊了一個普通會員，今天主要是做一個回訪，看看我們能為您提供哪方面的幫助？我在您的注冊信里看到，您是做**產品的吧??請問您現(xiàn)在主要做哪塊市場呢？ K： 是的，我們現(xiàn)在主要做華南

S：華南這塊市場??（行業(yè)情況聊一下,同行聊一下）您看您是明天上午10：00有時間還是后天下午15：00有時間，我們當面聊一聊。

約見三: S: 某總您好，我是慧聰網(wǎng)的XX，之前一直有寄我們的商情給您，您有印象吧！K：是，有印象 S：上次聽您聊過書上有您的同行***也在做，這次我們新的商情出來了，里面我看到您同行出了一個新產品，不知道您是周三上午有時間還是周三下午有時間

第二篇：電話約訪話術

A：（貴賓客戶）電話約訪話述

您好，請問您是××先生、女士嗎？

這里是××銀行××支行，請問您現(xiàn)在方便接電話嗎？

是這樣的，我是農行的理財經(jīng)理××，您是我行的貴賓客戶，我們現(xiàn)在也是為了提升行內服務質量，專門給您打這個電話?？紤]到近期的市場環(huán)境，特別是在年底的這個時間段，根據(jù)您在我行現(xiàn)有的資產，行里為您配置了一名專屬理財經(jīng)理，跟您做一個一對一專屬的理財規(guī)劃，現(xiàn)在跟您做一個時間預約，您看您能×月×日來行里跟我做一個當面的交流嗎？

請您帶上您的身份證和卡，到××行找理財經(jīng)理××就行了，我會在行里恭候您的到來。B：（一般客戶）

您好，請問您是××先生、女士嗎？

這里是××銀行××支行，請問您現(xiàn)在方便接電話嗎？

您好您是我行的老客戶，首先非常感謝您一直以來對我行工作的支持。我行也是為了回饋老客戶，專門在近期推出一系列的理財活動，還有很多保本的理財新產品，也特別為老客戶配置專屬的理財經(jīng)理做一對一溝通交流，這里給您通知一下也順便跟您做一個時間預約，您看您 能×月×日來行里跟我們做一個當面的交流嗎？

請您帶上您的身份證和卡過來直接找理財經(jīng)理××就可以了。

電話約訪中拒絕處理話述：

（1）我現(xiàn)在開會，再說吧。

您看我一小時后再給您打可以嗎?/您看我××點再跟您聯(lián)系可以嗎？

（2）我在外地，等我回來再說吧。

您大概什么時候回家，我會在××時間再跟您聯(lián)系。

（3）我現(xiàn)在沒空，你給我發(fā)短信吧。

這個涉及您的資金財戶安全，還是跟您當面交流比較好，您看要不您給我一個方便的時間，我再跟您聯(lián)系。

（4）你們是不是騙子。/你們是騙子吧？

這是我們網(wǎng)點的電話，我是理財經(jīng)理××，您可以打來證實。

（5）你們的理財經(jīng)理專業(yè)嗎？

我們的理財經(jīng)理都是考取過專業(yè)資格證書，是獲得行內理財資格的理財經(jīng)理，您可以過來當面證實。

（6）你們怎么知道我的電話的？/我的資料的？

您是我們的客戶，在您辦卡/折時，系統(tǒng)會自動留存您的資料，我們會根據(jù)系統(tǒng)提示跟您聯(lián)系，這也是為了對您的資金賬戶負責

（7）我不買保險，不做理財，什么都不做。

是這樣的，根據(jù)現(xiàn)在國家的調控，你現(xiàn)在的資金配置根本不能抵御現(xiàn)有通貨膨脹，我們得為您的資金負責，您還是過來一趟比較好。

（8）理財是啥呀，我不懂。

我們有專業(yè)的理財經(jīng)理，就是為您這樣的客戶服務的，他懂，您可以過來跟他溝通，不懂得他會跟您講的。

（9）你們行人太多，服務一點都不好，我沒時間等。

您看，我們行現(xiàn)在也是要提升服務質量的，為了不再讓您等待，我們理財經(jīng)理會為您專門空出時間段，跟您進行一對一的交流，我現(xiàn)在跟您確定一下時間，您今天下午3點能過來嗎?

（10）你們都送什么禮品？

我們行內禮品種類很多，您可以過來，根據(jù)您的資金情況，我們有不同的禮品，都不一樣的。

（11）你給我做理財能掙多少錢？

我們給您做配置，就是要在保本的基礎上讓您獲得更多的收益。當然根據(jù)您的風險承受能力，收益有高有低。您過來我們在具體溝通，根據(jù)您的情況，會給您做到最好。

第三篇：約訪話術

【邀約話術1】（激情+反復確認）

王女士，你好！我這邊是中金在線的合作單位---美源金業(yè)、*****（什么事？什么公司？做什么的？）

給你打電話是這樣的 公司這邊聯(lián)合交行、天交所舉辦了一場關于股票貴金屬等主流產品的推廣交流活動 凡是參加活動的人都可以領取一套全能的軟件，公司在國貿這一塊，你住哪里??？遠不遠？

東四環(huán)*******

哦 那你那里挺方便 開車坐地鐵都能到

這樣我姓李叫** 待會我以短信的方式給你傳個簡訊過去，你注意查收一下 活動是周六上午十點，憑短信提前十分鐘到就行！

-----什么軟件？*********（簡單介紹）

側面鋪紅地毯 之前舉辦過5-6場很多客戶反應都挺不錯的 甚至有些人反應比自己花錢買的軟件還要好用，所以建議你過來看下 我想肯定會對你起到幫助作用的------沒時間---

時間都是擠出來的，我想因為你不了解它所以你不重視他，稍等兩分鐘你聽我把話說完 ****------不了解*******

就是因為大家都不了解所以我們才要舉辦這個推廣活動，之前幾次舉辦很多客戶反映都挺不錯的，活動結束了以后很多人都不走圍著老師問了好多問題，所以你一定要過來一趟 肯定會對你起到幫助作用的！王女士，公司在國貿這邊，你離得不遠吧？

-----不感興趣***

因為你不了解所以你不感興趣，我們這次就是想普及一下現(xiàn)在各大銀行也都參與的關于貴金屬這方面的知識，你了解這些對你做股票也是很有幫助的，何況我們多學習了解一些新的東西對我們百利而無一害，對了王女士，你是做股票用什么軟件？

【邀約話術2】（激情+反復確認）

您好！我是**。之前在操盤手跟你聯(lián)系過，王先生您還在用操盤手的軟件嗎？ 恩

哦，是這樣的，我現(xiàn)在在美源公司，我們公司現(xiàn)在有一款新的全能軟件。比起操盤手的話，有個別幾個特色指標非常的棒，現(xiàn)在免費贈送給客戶（可以適當停頓）正好我們這周六有一個這方面的講座，A股下周大盤走勢、具體反彈點位，熱點板塊個股布局，短線操作技巧、貴金屬外匯投資特點，未來發(fā)展趨勢和操作技巧的講解 會后贈送一套邁托斯的全能軟件，您可以來我們領取一套，哦，是嗎，什么軟件？

（根據(jù)客戶提到的問題靈活把握，如果客戶說只用操盤手不用軟件，在賣一下我們的軟件，說一下贈送軟件的原因主要是為了普及和推廣貴金屬的知識。。）哦，那你知道嗎？現(xiàn)在有個新的領域：貴金屬，黃金白銀。很有投資價值的，你來了，我給你講講。如果覺得合適你就做。不合適你把軟件帶回去看看。這都沒關系的。。。王先生，你周六上午來吧？平時我比較忙。

稍后我給你發(fā)個短信注意查收和保存，咱們這次是憑這個短信入場

第四篇：電話約訪及陌生拜訪話術專題

電話約訪及陌生拜訪話術

1、打電話應具備的基本態(tài)度（1）、尊重對方，增強自信。（2）、完美動聽的聲音、語調。

（3）、語速要與對方恰當?shù)嘏浜希鹤⒁饪炻?、高底、急緩。?）、戰(zhàn)勝與銷售有關的一切恐懼心理。為對方服務，給對方帶來利益。

2、自我檢查聲音語句的要點

（1）、語氣是否和緩友好；（2）、語調是否抑揚頓挫；（3）、語速是否適中；

（4）、是否有口頭禪；（5）、聲音是否準確明白。

3、電話交談時應注意的內容

? 1）少用或盡量不用專業(yè)術語??2）不做夸大不實的介紹；3）避免涉及隱私問題；

? ?4）杜絕主觀性問題；5）??切記禁用攻擊性的語言。

4、十個撥打、接聽電話的好習慣

1）讓電話響兩聲再接；2）拿起電話說“您好，翔飛通信”；3）微笑著說話； 4）請給對方更多的選擇；5）盡量縮短“請稍候”的時間；

6）若商談時間很多，請事先告知對方；7）讓客戶知道你在干什么； 8）信守對通話方做出的承諾；9）如果不小心切斷了電話，應立即主動回撥電話；

10）等對方掛斷了電話再掛電話。

*通常來說，人等待電話的耐心不超過17秒* ~您好，您現(xiàn)在方便和我說話嗎？~您好，我能耽誤您幾分鐘嗎？

5、有效地接打電話的六個要點

1）電話旁邊準備好備忘錄和筆；2）接電話的姿勢要正確；3）記下交談中所有必要的信息；

4）將常用電話號碼制成表格貼于電話旁邊；5）傳達日期、時間一定要再次進行確認；

6）若對方不在，請留下易于理解的信息。

6、開場白的三個步驟和兩個不要 三個步驟：

1）鄭重地介紹自己和所在的公司； 2）你可以為客戶提供哪些幫助；

3）你需要全面、準確地知道客戶的需求； 兩個不要：

1）不要拿起電話就立即推銷；2）不要張口就談價格。

7、開場白的內容

1）自我介紹；2）第三方引介：3）說明打電話的目的；4）了解對方的需求。

8、良好的專業(yè)習慣

1）養(yǎng)成詢問并稱呼對方姓名的習慣；2）用自信和權威的口氣提問； 3提出具有專業(yè)性質的問題，養(yǎng)成以客戶為中心，輻射產品利益的習慣； 9.產品推介的內容

1）了解客戶目前的使用情況；2）了解客戶可能存在的不滿；3）能暗示和牽連到的問題；

4）客戶到底有什么樣的需求。

10、經(jīng)常詢問客戶的問題

1）用過什么樣的移動商務產品；2）目前的供應商是誰？3）對目前的供應商有何看法； 4）產品功能還有哪些方面需要完善；5）最希望找到什么樣的供應商。

11、客戶購買動機

1）賺錢；2）節(jié)約錢；3）節(jié)約時間；4）獲得認同；5）獲得安全感；6）追求方便；

7）追求靈活性8）追求滿意感；9）追求地位；10）希望健康。

12、處理客戶異議的六種方法

（1）借力打力：將客戶拒絕的理由轉化為說服客戶購買的理由； 1）異議是銷售過程的組成部分；2）解答異議時，要控制好情緒； 3）剖析表面現(xiàn)象，找到深層異議的原因；4）有效地將異議轉化為問題； 5）特殊的異議一般與產品有關；6）一般異議基本牽涉到價格和競爭； 7）不斷確認客戶對回答的滿意度；8）客戶存在異議是正常的。（2）化整為零（3）平衡法： 1）提出建議，與客戶達成協(xié)議；

13、銷售誤區(qū)

1）銷售人員往往沒有弄清楚誰是真正的負責人；

2）過多談論產品的特點，而很少提到給客戶帶來的許多實際利益； 3）誓死與客戶一爭輸贏；4）不好意思直接問客戶是否要購買； 5）說得太多，“言多必失”而失去客戶。

14、購買信號

1）詢問產品的細節(jié)；2）詢問價格；3）詢問售后服務；4）詢問付款的細節(jié)。

15、學會傾聽的七種技巧

1）充滿耐心；2）善用停頓的技巧；3）運用插入語；4）不要臆測客戶的談話；

5）聽其詞、會其意；6）不要匆忙地下結論；7）提問。

16、開發(fā)客戶時原則

1）每天安排一定的時間開發(fā)新客戶；2）多打電話；3）電話內容應簡潔扼要；

4）不中斷地工作；5）了解客戶開發(fā)的最佳狀態(tài)；6）開始時就預知后果； 7）遭到拒絕后，不輕言放棄。

17、成交后處理策略

1）給客戶發(fā)短信，表示感謝；

2）成交以后至少再打三次電話，平均時間間隔10天左右； 3）兌現(xiàn)曾經(jīng)做過的承諾； 4）持之以恒地進行聯(lián)系。

第五篇：電話約訪之開門話術

? 電話約訪之開門話術

? B1-不好意思，我已經(jīng)買過了

? B2-你就在電話里給我介紹一下好嗎?

你把資料給我寄過來好嗎?

那你把資料發(fā)到我的郵箱里 ? B3-我對保險不感興趣 ? 可供聽用的經(jīng)典話術 電話約訪之開門話術

? A-業(yè)務員 ? B-客戶

? A-您好，請問您是秦勇軍先生嗎？ ? B-是的，請問你是哪位？ ? A-請問現(xiàn)在講話方便嗎？ ? B-方便，請講。

? A-我是陽光人壽保險公司的，我叫鄭華勛，事先沒有征求您的同意很冒昧地打擾您！沒有別的意思，無非是因為我們公司有一個非常棒的產品和咨訊，我想和您作一個短暫的10分鐘的交流好嗎？！

B1-不好意思，我已經(jīng)買過了

? A1-哇，恭喜您有這么好的保險意識，請問您買的是甚么保險呢？

? B1-我買的是……

? A1-恭喜您,那么您是怎么看待保險的呢? ? B1-……

? A1-喔,原來是這樣的。謝謝您的信任。由于我們陽光人壽是今年成立的一家非常棒的保險公司，剛開展業(yè)務，因此，我們有一個非常好的咨訊。買不買都沒有關系，我們只是想讓您了解這個非常好的咨訊，因為很多象您一樣成功的人士他們都很認同這個產品，所以我希望您能夠以開放的心態(tài)來了解這個咨訊，所以買不買都沒有關系，大家交個朋友，我想您不會拒絕一個非常熱心的人成為您的朋友吧？ ? 請問是到辦公室還是家里更方便呢？

請問地址是……

請問明天上午方便還是下午方便呢? 你就在電話里給我介紹一下好嗎?

你把資料給我寄過來好嗎?

那你把資料發(fā)到我的郵箱里.? A2-謝謝您的信任。由于我們陽光人壽是今年成立的一家非常棒的保險公司，剛開展業(yè)務，因此，我們有一個非常好的咨訊。保險資訊非常專業(yè),如果您自己看會很浪費時間,而我只會占用您5-10分鐘時間就足夠了,一個成功人士不會拒絕一個非常好的資訊吧? ? B2-…… A2-進入：

請問是到辦公室還是家里更方便呢？ 請問地址是……

? 請問明天上午方便還是下午方便呢? 或者說——

? 進入：買不買都沒有關系，我們只是想讓您了解這個非常好的咨訊，因為很多象您一樣成功的人士他們都很認同這個產品，所以我希望您能夠以開放的心態(tài)來了解這個咨訊，所以買不買都沒有關系，大家可以交個朋友，我想您不會拒絕一個非常熱心的人成為您的朋友吧？

? 請問是到辦公室還是家里更方便呢？

請問地址是…請問明天上午方便還是下午方便呢? B3-我對保險不感興趣！

? A3-喔，原來是這樣的，請問為什么對保險不感興趣呢？ B3-。。。

? A3-謝謝您的信任。買不買都沒有關系，我們只是想讓您了解這個非常好的咨訊，因為很多象您一樣成功的人士他們都很認同這個產品，所以我希望您能夠以開放的心態(tài)來了解這個咨訊，所以買不買都沒有關系，大家可以交個朋友，我想您不會拒絕一個非常熱心的人成為您的朋友吧？ ? 請問是到辦公室還是家里更方便呢？ 請問地址是……

請問明天上午方便還是下午方便呢? 可供聽用的經(jīng)典話術：

? 其實誰介紹的并不重要，重要的是您又可以認識一位非常熱心的朋友，多一個朋友多一條路。