第一篇：資深老采購(gòu)的心得

老采購(gòu)給新采購(gòu)傳真經(jīng)-

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一天，我們幾個(gè)朋友一起喝茶。其中一個(gè)是剛剛?cè)ヒ粋€(gè)公司做采購(gòu)的小妹妹。因?yàn)樗齽倓偖厴I(yè)一年，工作經(jīng)驗(yàn)不夠豐富，所以向在座的老大哥請(qǐng)教。剛好其中有個(gè)朋友也是做采購(gòu)的，以下是他們倆的對(duì)話：

“黃大哥，你做采購(gòu)這么多年，有什么心得，跟小妹分享一下” “其實(shí)也沒(méi)什么，只要你能夠圓滑處理就行了”

“比方說(shuō)，采購(gòu)部門每天都有供應(yīng)商的電話打進(jìn)來(lái)，我要如何處理?”

“一般情況下，讓他先傳真一份資料過(guò)來(lái)，收集些供應(yīng)商資料，以備不時(shí)之需，如果這方面已經(jīng)有比較成熟的供應(yīng)商和備用商，就直接告訴他，現(xiàn)在暫時(shí)不需要。因?yàn)閭溆玫墓?yīng)商你要聯(lián)系、溝通，太多了時(shí)間上也耗不起?！?b“我們?cè)趺礃觼?lái)挑選新的供應(yīng)商呢？” “一般你自己挑選公司相對(duì)正規(guī)、業(yè)務(wù)比較專業(yè)的公司，最好實(shí)地考察供應(yīng)商的時(shí)候把質(zhì)檢、生產(chǎn)部門的負(fù)責(zé)人都通知，一，表明你在工作上尊重他們，二，如果供應(yīng)商出了什么問(wèn)題，也不是你一個(gè)人的責(zé)任，大家都認(rèn)可的，可以降低你的風(fēng)險(xiǎn)。對(duì)供應(yīng)商的評(píng)判也比較準(zhǔn)?！?“如果我想換供應(yīng)商，應(yīng)該怎么處理？” “這是一個(gè)復(fù)雜的問(wèn)題，沒(méi)有什么固定的辦法，一定要就事論事。處理這類問(wèn)題要特別謹(jǐn)慎，因?yàn)檫@里頭涉及復(fù)雜的利益關(guān)系，處理不好會(huì)比較麻煩的。因?yàn)楣?yīng)商做開(kāi)來(lái)，都會(huì)有一些熟悉的關(guān)系在里面，如果你一下?lián)Q掉，就算你的質(zhì)量沒(méi)有問(wèn)題，價(jià)錢也比較低，你也會(huì)開(kāi)罪一些小人,而且一般是比較有權(quán)的人，會(huì)給你以后的工作帶來(lái)很多的困擾，這一定要講究技巧?！?/p>

“怎么樣的技巧？”

“小丫頭，做事不要太急，剛剛?cè)サ臅r(shí)候，所有的眼睛都是盯著你的一舉一動(dòng)，所以，一定要先摸清具體的情況，里面的關(guān)系戶，再找找朋友看看里面有沒(méi)有什么貓膩，還要全面去考察現(xiàn)有的供應(yīng)商的質(zhì)量、價(jià)格、貨期、售后服務(wù)等等，再了解公司內(nèi)部情況，看看公司滿意的是他們那些方面?不滿意的是哪些方面？如果沒(méi)有同事辭職，公司為什么要讓你來(lái)坐這個(gè)位置？老板希望你帶來(lái)什么？現(xiàn)在的供應(yīng)商該不該換？為什么換?換了會(huì)給公司帶來(lái)什么好處？怎么換？會(huì)給自己帶來(lái)什么好處？什么壞處?換誰(shuí)來(lái)？新的供應(yīng)商和舊的供應(yīng)商比有什么優(yōu)點(diǎn)？什么缺點(diǎn)？如果一定要換，起碼也要循序漸進(jìn)，特別是長(zhǎng)期供應(yīng)的老供應(yīng)商，不能夠一下全部斷掉，不然，如果新的供應(yīng)商在合作磨合期出了問(wèn)題，影響生產(chǎn)，那么所有的矛頭都會(huì)一下對(duì)準(zhǔn)你。而有的供應(yīng)商根本就是換不掉的，這類千萬(wàn)要小心處理?！?“有換不掉的供應(yīng)商嗎？這世界還有如此怪事？”

“你黃哥在珠三角混的時(shí)間比你讀書的時(shí)間還長(zhǎng)，沒(méi)有你見(jiàn)的多？”小妹她哥終于插嘴了。“大劉，不要同小妹急嘛！她出來(lái)社會(huì)有多久？哪里知道人心邪惡？有些供應(yīng)商是合伙人找來(lái)的，股東們不方便出面；有些是老板的親戚或者某某高官的親戚，老板不好處理；有些是老總的朋友，專業(yè)幫老總洗錢；有些是本地的黑社會(huì)操縱，換了會(huì)危及人身安全。因?yàn)椋之?dāng)頭。老板想換，礙于情面；借刀殺人，免為其難；處理不當(dāng)，留下后患；有人說(shuō)情，隨時(shí)調(diào)整；聰明老板，永做好人；采購(gòu)失利，背包走人；不識(shí)時(shí)務(wù)，淘汰出局?！?“呵呵，我還敢去上任么？好像龍?zhí)痘⒀ㄒ粯?！我要：八面玲瓏，一世英雄?！?/p>

“呵呵，小劉有進(jìn)步，希望你能夠做個(gè)好采購(gòu)，好采購(gòu)，不光會(huì)做人，還要會(huì)侃價(jià)?！?“怎么樣來(lái)談判價(jià)格？比方說(shuō)，有幾家報(bào)價(jià)，你究竟怎么選擇價(jià)格高和低的，如果他們都是新的供應(yīng)商。”

“很簡(jiǎn)單，做為采購(gòu)，首先要對(duì)得起自己的工作，要為老板節(jié)省成本，你就要選擇價(jià)格低點(diǎn)的。其次，要對(duì)得起自己，如果這個(gè)產(chǎn)品的市場(chǎng)最低成本是一元，那么，你就一定不要挑接近一元的那些。” “為什么？”

“因?yàn)?，市?chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)是十分殘酷的，有些人為了打入你們公司內(nèi)部，會(huì)惡性競(jìng)爭(zhēng)，報(bào)一個(gè)超低價(jià)，所以永遠(yuǎn)沒(méi)有一個(gè)最低價(jià)。同時(shí)，如果你第一次就是最低價(jià)，那么你的采購(gòu)工作肯定干不長(zhǎng)?！?/p>

“我為了公司節(jié)省成本，反而干不長(zhǎng)？”

“是的，首先，每個(gè)公司都要生存，如果他們?yōu)榱擞唵味鴪?bào)最低價(jià)，為了利潤(rùn)而偷工減料后的質(zhì)量你如何向公司交待？其次，供應(yīng)商如果沒(méi)有什么利潤(rùn)，他們對(duì)你的訂單不會(huì)在乎，很容易導(dǎo)致貨期不準(zhǔn)；第三，你后邊的工作會(huì)有很大影響，因?yàn)楹荛L(zhǎng)時(shí)間你都沒(méi)有辦法把單價(jià)慢慢往下降，反而很有可能由于原材料上升而往上升。你想想，別的采購(gòu)都是價(jià)格越來(lái)越低，而你是沒(méi)有下降還可能上升，老板以為你剛來(lái)掙表現(xiàn)，現(xiàn)在跟供應(yīng)商混熟悉了，把公司的利益放第二了，你如何交待？所以肯定不能去為了掙表現(xiàn)而一味壓價(jià)?！?“我要如何去保證供應(yīng)商的貨期呢？”

“貨期是一個(gè)比較頭痛的問(wèn)題，但是如果你能夠處理好的話，一般不會(huì)有問(wèn)題的，首先，我們要問(wèn)清楚供應(yīng)商的正常貨期，同時(shí)要跟生產(chǎn)部溝通最長(zhǎng)的期限，比方說(shuō)，生產(chǎn)部要7天內(nèi)，而供應(yīng)商正常也要7天，那你就同生產(chǎn)部講最快要8天，同供應(yīng)商講最慢都要在6天交貨，中間就多了2天了，萬(wàn)一有什么特殊情況也好處理?！?“哈哈，我們不成了媒人一樣的兩邊討好？”

“聰明，我們就是媒人，是促成雙方愉快達(dá)成交易的媒人?！?“如果生產(chǎn)部要7天內(nèi)交，而供應(yīng)商只能夠在5天內(nèi)交貨呢？” “哈哈，這就看你平時(shí)會(huì)不會(huì)做人了！” “為什么？”

“如果你平時(shí)會(huì)做人，自然可以搞定！關(guān)鍵時(shí)刻一定要靠朋友的” “黃大哥讓我同供應(yīng)商做朋友？”

“是的，如果平時(shí)你把供應(yīng)商當(dāng)朋友，關(guān)鍵時(shí)刻他肯定要想辦法幫你的，他們一般都能夠想出辦法來(lái)的，但是，這種事情不能夠經(jīng)常有，”

“我跟供應(yīng)商做朋友，那公司知道怎么辦，會(huì)不會(huì)懷疑我得到什么好處？”

“傻瓜，是你把他當(dāng)朋友一樣對(duì)待就行了，并不是讓你跟他做朋友。比方說(shuō)，平時(shí)不要太苛刻對(duì)人，因?yàn)槲覀兲幵谝粋€(gè)敏感的位置，公司內(nèi)外都會(huì)懷疑的，那只是別人的看法，你無(wú)論如何也改變不了別人的看法，你問(wèn)問(wèn)雍大哥，他體會(huì)最深的。” “不要教壞小孩子，我們的時(shí)代已經(jīng)過(guò)去了”我說(shuō)?！按蟾绮恢С治?”

“沒(méi)有，我講個(gè)故事給你聽(tīng)聽(tīng)，采購(gòu)是一個(gè)非常敏感的職位，沒(méi)有人會(huì)相信你的，社會(huì)風(fēng)氣如此！以前我做廠長(zhǎng)時(shí)侯，別人把紅包放入我口袋，我都退回給他了。后來(lái)，我離開(kāi)了那個(gè)工廠，現(xiàn)在那個(gè)工廠早已經(jīng)倒閉了，碰到以前的同事和朋友，說(shuō)起這些都還沒(méi)有人相信的。還有去年我的一個(gè)客戶，是老板從東北老家請(qǐng)回來(lái)的，也是她們以前的工廠的廠長(zhǎng)，一個(gè)退休的老太婆，一個(gè)真正的共產(chǎn)黨員（我見(jiàn)過(guò)的最正直的人）。老板請(qǐng)她來(lái)主要是幫她新建化妝品工廠和管理好這間工廠。我們之間合作一直也比較愉快，年底前，她定好機(jī)票給我電話說(shuō)，她要回去老家了，可能明年不來(lái)了，要我以后好自為之。我問(wèn)她為什么，她說(shuō)老板不相信她，說(shuō)她站在供應(yīng)商一邊（其實(shí)，市場(chǎng)已經(jīng)斷貨很久，供應(yīng)商送來(lái)的貨如果退回，市場(chǎng)又會(huì)繼續(xù)斷貨10天，她能夠不用么）應(yīng)該是吃了不少回扣。我明白她是被人冤枉的。為什么？第一，我從來(lái)沒(méi)有請(qǐng)動(dòng)過(guò)她吃一餐飯，中秋節(jié)，我們買的禮品送她也不收。第二，她將供應(yīng)商的價(jià)格調(diào)低很多，其中一個(gè)做軟管的供應(yīng)商的單價(jià)從1.85下調(diào)到1.15，每種軟管她們一年要用45萬(wàn)個(gè)，光此一項(xiàng)，每年為公司節(jié)省成本超過(guò)100萬(wàn)，而供應(yīng)商也沒(méi)有變。第三，她們新建的工廠的建筑工程是我的一個(gè)老鄉(xiāng)在承包，他私底下告訴我，他送了一包現(xiàn)金到她家（公司為她租的房），后來(lái)一分不少退回，只是留下了水果（現(xiàn)金放在水果下面，這是我所知道的她收到的唯一一份禮品）。雖然工程承包商是老板指定的，結(jié)果工程的總價(jià)還是被壓低了20萬(wàn)。你們想想，她要是要回扣，干嘛要如此壓價(jià)？她經(jīng)常告訴我：‘我們倆工資已經(jīng)一萬(wàn)多，還有退休工資，孩子們也都參加工作了，要那么多錢干嘛？我是別人從老家請(qǐng)來(lái)的，一定要對(duì)得起別人。”結(jié)果呢？所以她選擇了離開(kāi)！” “你們倆的意思是勸我吃回扣？” “沒(méi)有，只是讓你明白一個(gè)道理，以免被人冤枉了會(huì)想不通。雖然你給了供應(yīng)商賺錢的機(jī)會(huì)，但是他也是在幫你解決問(wèn)題，如果他沒(méi)有感覺(jué)到是朋友的感受，他不會(huì)非常用心去幫你跟單，貨期肯定不會(huì)那么準(zhǔn)的。這就是做人的問(wèn)題”

“如果他們的產(chǎn)品質(zhì)量有問(wèn)題，我應(yīng)該怎么去維護(hù)公司的利益和供應(yīng)商朋友”

“首先，你要明白：做生意一定要雙贏，只有雙贏才能夠持久。公司的利益肯定要維護(hù)，這是第一；如果雙方分歧不大就友好協(xié)商。如果分歧大，就要具體情況具體解決了，一般質(zhì)量太差的情況，供應(yīng)商都自己知道理虧了。其實(shí)主要在選供應(yīng)商的時(shí)候就要選準(zhǔn)，防患于未然。實(shí)際上我們就是和事佬，只要雙方都滿意就行了?！?/p>

“還有就是貨款的問(wèn)題，如果公司資金周轉(zhuǎn)不靈，拖欠供應(yīng)商，我們?cè)趺磻?yīng)付？如果長(zhǎng)期拖款，我們?cè)趺磻?yīng)付？”

“有時(shí)候善意的謊言是一定要說(shuō)的，剛開(kāi)始，找借口不要對(duì)賬，對(duì)好帳的可以說(shuō)財(cái)務(wù)不在、老總出差、或者支票有意出不易察覺(jué)的錯(cuò)等等，一般長(zhǎng)期合作的客戶都不會(huì)懷疑的。如果長(zhǎng)期拖款供應(yīng)商開(kāi)始抱怨說(shuō)不下單之類，就要啟用備用供應(yīng)商，過(guò)了一段時(shí)間，公司資金周轉(zhuǎn)好了，再跟他說(shuō)明情況，一般的供應(yīng)商都是可以理解的?！?/p>

“其實(shí)供應(yīng)商都是比較好打交道的，他們都比較靈活，而且有求于我。關(guān)鍵是公司內(nèi)部的同事，尤其是老員工和高級(jí)別的領(lǐng)導(dǎo)，我剛剛過(guò)去，怎么來(lái)處理這種關(guān)系?還有老板，我特別怕他。”

“同事之間也是一種客戶關(guān)系，只不過(guò)是內(nèi)部客戶而已。只要你都尊重他們，他們也會(huì)尊重你的，但是一定要注意，是尊重而不是巴結(jié)，他們是老員工是領(lǐng)導(dǎo)，只要你尊重他們，也就夠了。千萬(wàn)別希望能夠跟他們做真正的朋友，因?yàn)樗麄兌佳奂t你的工作，認(rèn)為你可以撈不少油水，所以一有機(jī)會(huì)，他們就會(huì)暗中打小報(bào)告，害你，看你的笑話，甚至把你踢走，換一個(gè)人來(lái)。所以，如果有供應(yīng)商朋友請(qǐng)你去吃飯或者什么，能夠推就推，實(shí)在不行，也要叫上自己的比較好的同事朋友（一般肯定是普通員工，沒(méi)有什么主管級(jí)別的），這樣，一方面可以同供應(yīng)商朋友溝通好工作關(guān)系，又可以避嫌，如果有人問(wèn)起，也好有人幫你作證。如果供應(yīng)商朋友同你私交甚密就另當(dāng)別論了。不過(guò)這都是后話了。至于老板，你用心去做好你的工作就可以了，根本不用去猜老板會(huì)怎么想的，你也永遠(yuǎn)猜不透，就像女孩的心一樣。老板要信任、要懷疑、要猜忌，你都沒(méi)有辦法去改變，也永遠(yuǎn)不要去解釋、去辯解，因?yàn)槔习逶谟媚?，說(shuō)明你還有可以利用的價(jià)值，如果他哪天不用你了，便是不信任你的時(shí)候了。如果老板平時(shí)一直在夸你，突然變得經(jīng)常挑你的毛病，或者大聲呵斥，或者扣你的獎(jiǎng)金甚至是工資，那么你就應(yīng)該主動(dòng)辭職了。” “如果我辭職了，找不到采購(gòu)的工作，又沒(méi)有技術(shù)，又習(xí)慣了采購(gòu)的優(yōu)越感，也不敢去做業(yè)務(wù)，我豈不真正失業(yè)了?”

“采購(gòu)的工作就是優(yōu)質(zhì)資源的整合和充分利用，在工作的過(guò)程中會(huì)積累很多終生受益的資源和財(cái)富，如果你真正到了不能夠或者不需要替人工作的時(shí)候，這些就是你的金礦，如果你的財(cái)富夠用，就可以請(qǐng)人去開(kāi)采你的金礦。其實(shí)，任何事都是有得必有失，看你如何去看待問(wèn)題而已！我們僅僅是個(gè)人的意見(jiàn)而已，具體的問(wèn)題還要具體分析，其實(shí)，憑你的聰明才智，再借鑒其他人的經(jīng)驗(yàn)，相信你會(huì)做一個(gè)合格的好采購(gòu)的！”

小小采購(gòu)的經(jīng)驗(yàn)分享-學(xué)習(xí)交流

雖然不算是資深的老采購(gòu)員，但從事采購(gòu)工作也小有幾年，寫下這些東西，希望老采購(gòu)員們給指點(diǎn)指點(diǎn)，也希望能給新采購(gòu)員點(diǎn)幫助

寶，不能只押在一家供應(yīng)商身上．剛做采購(gòu)的時(shí)候，在一家小公司負(fù)責(zé)零件采購(gòu)，接手的時(shí)候有三家供應(yīng)商同時(shí)供應(yīng)，采購(gòu)比例分別是甲：55% 乙：25% 丙：20% ．由于甲的態(tài)度比較好，交期也保證，很快我就取消了乙丙的單子，全部由甲來(lái)供應(yīng)。乙和丙停掉后不久，有一次甲方的產(chǎn)品出了問(wèn)題，耽誤了公司的事。老板大發(fā)雷霆，說(shuō)：原來(lái)用三家供應(yīng)商，就是讓他們自己競(jìng)爭(zhēng)，你倒好，就用一家了，它能好好服務(wù)嗎？雖然被罵了，可以也覺(jué)得老板的話有道理，所以，后來(lái)就又接著用乙和丙了。

利，應(yīng)該是雙贏的．由于公司發(fā)展，需要新的零件，于是要引進(jìn)新的供應(yīng)商，急于表現(xiàn)的我把供應(yīng)商的價(jià)格壓到超乎尋常的低，結(jié)果再次可想而知：不是質(zhì)量上出問(wèn)題，就是交期出問(wèn)題。后來(lái)從老前輩那了解到：其實(shí)采購(gòu)是一個(gè)雙贏的過(guò)程，要給一個(gè)供應(yīng)商合適的利潤(rùn)空間，這樣才能穩(wěn)定長(zhǎng)久的合作，沒(méi)有利潤(rùn)的生意即使供應(yīng)商努力也是會(huì)出問(wèn)題的。

成本，領(lǐng)導(dǎo)最關(guān)注的．機(jī)緣巧合，后來(lái)我在了政府機(jī)關(guān)的辦公室某到了差事，開(kāi)始負(fù)責(zé)部門內(nèi)需品的采購(gòu)。工作條件比以前好了很多，但是關(guān)系也更復(fù)雜了，需要考慮的問(wèn)題更多了。原來(lái)一直以為政府機(jī)關(guān)都很腐敗，采購(gòu)肯定是一肥缺，做了這份工作才知道，領(lǐng)導(dǎo)精著呢，成本把控的嚴(yán)格程度絕不比企業(yè)差。不但一分錢要掰兩半花，還要都說(shuō)清楚，哎，如果都這樣，估計(jì)貪污腐敗現(xiàn)象就杜絕了。

標(biāo)準(zhǔn)，國(guó)家制定的，切記執(zhí)行．這點(diǎn)是給我和企業(yè)中做采購(gòu)工作的最大不同，也是我今天要重點(diǎn)說(shuō)的。原來(lái)的時(shí)候更多的是考慮價(jià)格、售后等因素，現(xiàn)在身處政府中，就要嚴(yán)格按照國(guó)家制定的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)執(zhí)行了．前陣子的兩會(huì)中，溫總理在《政府工作報(bào)告中》強(qiáng)調(diào)今年要加強(qiáng)資源和環(huán)境保護(hù)；并且國(guó)務(wù)院的改革方案強(qiáng)調(diào)一切以部門為核心；而中國(guó)家環(huán)保總局升格為環(huán)境保護(hù)部，這一切都證明了政府在這方面的決心。所以，責(zé)無(wú)旁貸，我們政府機(jī)構(gòu)用的燈泡啊、電池啊、電腦啊，打印機(jī)啥的就要全部從《政府強(qiáng)制采購(gòu)產(chǎn)品清單》中選。剛開(kāi)始的時(shí)候還真不習(xí)慣。以前買東西只要注意3點(diǎn)：（價(jià)格，質(zhì)量，售后服務(wù)），把握好這3點(diǎn)就OK了?，F(xiàn)在首先前期是政府強(qiáng)制采購(gòu)，雖然忙點(diǎn)累點(diǎn)要重新聯(lián)絡(luò)供應(yīng)商，但覺(jué)得政府做的對(duì)（別說(shuō)我唱高調(diào)，一點(diǎn)基本的東西）。節(jié)能環(huán)保不是一個(gè)人，一家公司的事情，是全員大事。但是說(shuō)實(shí)話，一段時(shí)間下來(lái)，發(fā)現(xiàn)《政府強(qiáng)制采購(gòu)產(chǎn)品清單》里的這些東西，除了節(jié)能環(huán)保以外，質(zhì)量，性能啊，也都真不錯(cuò)。舉幾個(gè)例子：?jiǎn)挝焕锏臒襞菔且粋€(gè)很大的消耗品，因?yàn)橛玫亩?，基?shù)大，天天都有壞的，需要經(jīng)常的換。最近采購(gòu)了一批清單里的飛利浦燈泡。換上去損壞情況馬上好轉(zhuǎn)了，不可能不壞，但是不會(huì)經(jīng)常壞了。還有就是公司里的一體機(jī)跟傳真機(jī)，也許是操作不當(dāng)，從買來(lái)那天開(kāi)始就總是愛(ài)出毛病。3天一小修，5天一大修。前陣子換成了強(qiáng)制采購(gòu)清單里的愛(ài)普生一體機(jī)，這臺(tái)一體機(jī)本身就有有傳真功能，傳真機(jī)也省了。操作方式也簡(jiǎn)單易懂，目前無(wú)任何不良情況發(fā)生。自己偷偷算了個(gè)帳，如果單位都換成清單里的節(jié)能產(chǎn)品，電費(fèi)幾乎可以省掉一半，如果全中國(guó)的政府機(jī)構(gòu)都注重這點(diǎn)，就是全中國(guó)的政府機(jī)構(gòu)耗電就可以節(jié)約一半，如果全國(guó)人民都這么做，國(guó)家在電能的消耗上就少了一半，既符合成本控制原則又為國(guó)家節(jié)約了能源，所以節(jié)能環(huán)保要從每個(gè)人做起，才會(huì)有巨大的改變。而且現(xiàn)在為了保護(hù)環(huán)境，汽車排量的新標(biāo)準(zhǔn)又下來(lái)了，保不住哪天起所有的東西都要從《政府強(qiáng)制采購(gòu)清單》里面選了。

資深采購(gòu)員教你一眼看穿供應(yīng)商報(bào)價(jià)單上的小把戲

1、供應(yīng)商可能會(huì)將小的計(jì)算單位報(bào)價(jià)，從而降低采購(gòu)方對(duì)價(jià)格的敏感度。

2、報(bào)價(jià)單上的小數(shù)點(diǎn)的精確位數(shù)應(yīng)該根據(jù)采購(gòu)量來(lái)決定。

3、盡可能用自己熟悉的、常用的貨幣方式計(jì)算、分析。

4、盡可能用對(duì)自己用利的方式報(bào)價(jià)。

5、拆分的報(bào)價(jià)時(shí)，要注意化整為零的報(bào)價(jià)戰(zhàn)略和方式。

6、要按采購(gòu)方的成本結(jié)構(gòu)來(lái)進(jìn)行分析、報(bào)價(jià)。

7、要特別注意供應(yīng)商在解釋報(bào)價(jià)時(shí)，他會(huì)盡可能提升我們對(duì)價(jià)值的認(rèn)識(shí)。從而讓我們自然的接受他的報(bào)價(jià)。

8、采購(gòu)要善于哭窮。

9、學(xué)會(huì)隱藏自己的采購(gòu)目的，把握采購(gòu)的需求。

10、并且完善采購(gòu)成本模型的非正常因素的成本影響。

11、要注意在使用正負(fù)公差計(jì)算成本時(shí)，負(fù)公差帶來(lái)的影響。

12、要分析的建議是否存在陷阱。

13、加強(qiáng)對(duì)供應(yīng)商的品牌認(rèn)證核實(shí)。

14、原材料審核不應(yīng)該放松，尤其是在拆分報(bào)價(jià)時(shí)候。-

15、不清楚部分提高，要分析清楚。

16、要注意容器殘留雜質(zhì)導(dǎo)致成本損失。

17、要注意邊角料的處理。

18、要注意報(bào)價(jià)單中的其他項(xiàng)目。

19、全方位審核可能發(fā)生的稅收變化。20、要到供應(yīng)商的廠房去了解。

21、注意供應(yīng)商偷工減料。/

22、應(yīng)該特別控制新舊材料的比率。

23、注意產(chǎn)品無(wú)法核算成本或者核算材料耗用的項(xiàng)目。

24、應(yīng)分多階段報(bào)價(jià)。

25、應(yīng)該重點(diǎn)分析占總成本比量最大的項(xiàng)目。

26、整數(shù)項(xiàng)目粗糙，應(yīng)該可關(guān)注。

27、提防供應(yīng)商的心理感應(yīng)報(bào)價(jià)法。

28、所謂的證明?？赡苁嵌仲Y料。

29、要盡可能的分析分配率，而不是簡(jiǎn)單的

30、邏輯錯(cuò)誤是我們需要特別注意的問(wèn)題，尤其是項(xiàng)目復(fù)雜的報(bào)價(jià)。

31、應(yīng)該評(píng)估采購(gòu)量和磨具的經(jīng)濟(jì)性。

32、匹配性的評(píng)估。

33、凡是要斤斤計(jì)較。

采購(gòu)員的第一課

在泰達(dá)經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)，正大集團(tuán)（天津）實(shí)業(yè)有限公司（簡(jiǎn)稱“正大實(shí)業(yè)”）是第一批進(jìn)駐的企業(yè)，作為公司的副總經(jīng)理，賈利剛在這里一呆就是11年。

對(duì)于一個(gè)需要天天和物流打交道的人來(lái)說(shuō)，賈利剛沒(méi)有科班出身的優(yōu)勢(shì)，但在正大實(shí)業(yè)，他卻憑借從底層一步一步做起來(lái)的經(jīng)驗(yàn)，成就了自己的大事業(yè)。

采購(gòu)員的第一課

大學(xué)畢業(yè)后第二年也就是1993年，賈利剛主動(dòng)離開(kāi)了之前工作的國(guó)企，應(yīng)聘成為正大實(shí)業(yè)的一名采購(gòu)員，負(fù)責(zé)除了大豆以外的加工輔助材料、包裝材料的采購(gòu)。

但在當(dāng)時(shí)，部分物資市場(chǎng)還沒(méi)有完全放開(kāi)，如公司使用的主要輔助材料正己烷受國(guó)家計(jì)劃的控制，作為買方的企業(yè)根本沒(méi)有主動(dòng)權(quán)。但公司卻需要維持正常的生產(chǎn)，如果不能及時(shí)采購(gòu)，很可能全廠都要停工。采購(gòu)得太多，由于是一級(jí)危險(xiǎn)品，公司庫(kù)容有限，存放也是問(wèn)題。這種矛盾經(jīng)常讓他徹夜難眠?！斑@樣的經(jīng)歷往往會(huì)對(duì)人的一生產(chǎn)生很大的影響?！辟Z利剛笑著說(shuō)。

采購(gòu)的難度不僅僅來(lái)自市場(chǎng)，同時(shí)還來(lái)自企業(yè)內(nèi)部。采購(gòu)本身需要有很強(qiáng)的計(jì)劃性，而這種計(jì)劃性是建立在完善、及時(shí)、準(zhǔn)確的銷售計(jì)劃和生產(chǎn)計(jì)劃上的。賈利剛了解到，像摩托羅拉等大公司，在各個(gè)環(huán)節(jié)都要有很詳細(xì)的采購(gòu)計(jì)劃。而這對(duì)于當(dāng)時(shí)的正大實(shí)業(yè)是很難的，因?yàn)楫?dāng)時(shí)正大的包裝油銷售很不穩(wěn)定，無(wú)疑使采購(gòu)工作變得復(fù)雜。

正大實(shí)業(yè)雖然是生產(chǎn)食用油的公司，但事實(shí)上這只是公司的副產(chǎn)品。正大集團(tuán)的主要產(chǎn)品是飼料，而飼料的主要原料是豆粕。把大豆加工成豆粕，再把豆粕加工成飼料的過(guò)程中，就產(chǎn)生了食用油，這也是正大實(shí)業(yè)和其他食用油精煉企業(yè)的最大不同。

既然不是主要產(chǎn)品，公司對(duì)食用油銷售也不是很重視。同時(shí)，包裝油的利潤(rùn)并不豐厚，再加上出去后，由于破損等原因造成的退貨都是損失，公司一直都是進(jìn)行散油銷售。而近幾年，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)對(duì)小包裝油的需求逐步增加，也引起了正大集團(tuán)的重視。這樣自然給賈利剛的采購(gòu)計(jì)劃增加了難度。

好在沒(méi)過(guò)多久，賈利剛就發(fā)現(xiàn)其中的訣竅，“最重要的一點(diǎn)是主動(dòng)跟外部的供應(yīng)商各方面協(xié)調(diào)好，因?yàn)闆](méi)有人告訴你什么時(shí)候該備料。”

小包裝油銷售旺季一旦啟動(dòng)速度是很快的，量也很大，賈利剛意識(shí)到，和供應(yīng)商之間的互相溝通不能斷，這既包括業(yè)務(wù)上的溝通，也包括個(gè)人感情的溝通?！艾F(xiàn)在我也在跟下面的業(yè)務(wù)員講，一定要把個(gè)人關(guān)系處理好，很難說(shuō)哪天供應(yīng)商返過(guò)頭來(lái)是你的‘上帝’?！?/p>

采購(gòu)員的工作雖然不長(zhǎng)，但卻讓賈利剛懂得了多方利益的權(quán)衡，對(duì)于這段經(jīng)歷，他格外珍視?！昂茈y講我具體學(xué)到什么東西，可能就像問(wèn)上大學(xué)能學(xué)到了什么知識(shí)一樣，重要的是鍛煉了一個(gè)人處理事情的能力。”賈利剛說(shuō)。

第二篇：資深老采購(gòu)心得

資深老采購(gòu)的心得

“采購(gòu)部門每天都有供應(yīng)商的電話打進(jìn)來(lái)，我要如何處理?”

“一般情況下，讓他先傳真一份資料過(guò)來(lái)，收集些供應(yīng)商資料，以備不時(shí)之需，如果這方面已經(jīng)有比較成熟的供應(yīng)商和備用商，就直接告訴他，現(xiàn)在暫時(shí)不需要。因?yàn)閭溆玫墓?yīng)商你要聯(lián)系、溝通，太多了時(shí)間上也耗不起?！?/p>

“我們?cè)趺礃觼?lái)挑選新的供應(yīng)商呢？”

“一般你自己挑選公司相對(duì)正規(guī)、業(yè)務(wù)比較專業(yè)的公司，最好實(shí)地考察供應(yīng)商的時(shí)候把質(zhì)檢、生產(chǎn)部門的負(fù)責(zé)人都通知，一，表明你在工作上尊重他們，二，如果供應(yīng)商出了什么問(wèn)題，也不是你一個(gè)人的責(zé)任，大家都認(rèn)可的，可以降低你的風(fēng)險(xiǎn)。對(duì)供應(yīng)商的評(píng)判也比較準(zhǔn)?！?/p>

“如果我想換供應(yīng)商，應(yīng)該怎么處理？”

“這是一個(gè)復(fù)雜的問(wèn)題，沒(méi)有什么固定的辦法，一定要就事論事。處理這類問(wèn)題要特別謹(jǐn)慎，因?yàn)檫@里頭涉及復(fù)雜的利益關(guān)系，處理不好會(huì)比較麻煩的。因?yàn)楣?yīng)商做開(kāi)來(lái)，都會(huì)有一些熟悉的關(guān)系在里面，如果你一下?lián)Q掉，就算你的質(zhì)量沒(méi)有問(wèn)題，價(jià)錢也比較低，你也會(huì)開(kāi)罪一些小人,而且一般是比較有權(quán)的人，會(huì)給你以后的工作帶來(lái)很多的困擾，這一定要講究技巧。”

“怎么樣的技巧？”

“做事不要太急，剛剛?cè)サ臅r(shí)候，所有的眼睛都是盯著你的一舉一動(dòng)，所以，一定要先摸清具體的情況，里面的關(guān)系戶，再找找朋友看看里面有沒(méi)有什么貓膩，還要全面去考察現(xiàn)有的供應(yīng)商的質(zhì)量、價(jià)格、貨期、售后服務(wù)等等，再了解公司內(nèi)部情況，看看公司滿意的是他們那些方面?不滿意的是哪些方面？如果沒(méi)有同事辭職，公司為什么要讓你來(lái)坐這個(gè)位置？老板希望你帶來(lái)什么？現(xiàn)在的供應(yīng)商該不該換？為什么換?換了會(huì)給公司帶來(lái)什么好處？怎么換？會(huì)給自己帶來(lái)什么好處？什么壞處?換誰(shuí)來(lái)？新的供應(yīng)商和舊的供應(yīng)商比有什么優(yōu)點(diǎn)？什么缺點(diǎn)？如果一定要換，起碼也要循序漸進(jìn)，特別是長(zhǎng)期供應(yīng)的老供應(yīng)商，不能夠一下全部斷掉，不然，如果新的供應(yīng)商在合作磨合期出了問(wèn)題，影響生產(chǎn)，那么所有的矛頭都會(huì)一下對(duì)準(zhǔn)你。而有的供應(yīng)商根本就是換不掉的，這類千萬(wàn)要小心處理。”

“有換不掉的供應(yīng)商嗎？這世界還有如此怪事？”

“有些供應(yīng)商是合伙人找來(lái)的，股東們不方便出面；有些是老板的親戚或者某某高官的親戚，老板不好處理；有些是老總的朋友，專業(yè)幫老總洗錢；有些是本地的黑社會(huì)操縱，換了會(huì)危及人身安全。因?yàn)椋之?dāng)頭。老板想換，礙于情面；借刀殺人，免為其難；處理不當(dāng)，留下后患；有人說(shuō)情，隨時(shí)調(diào)整；聰明老板，永做好人；采購(gòu)失利，背包走人；不識(shí)時(shí)務(wù)，淘汰出局?！?/p>

“呵呵，我還敢去上任么？好像龍?zhí)痘⒀ㄒ粯樱∥乙喊嗣媪岘?，一世英雄?！?/p>

“呵呵，小劉有進(jìn)步，希望你能夠做個(gè)好采購(gòu)，好采購(gòu)，不光會(huì)做人，還要會(huì)侃價(jià)?！?/p>

“怎么樣來(lái)談判價(jià)格？比方說(shuō)，有幾家報(bào)價(jià)，你究竟怎么選擇價(jià)格高和低的，如果他們都是新的供應(yīng)商?！?/p>

“很簡(jiǎn)單，做為采購(gòu)，首先要對(duì)得起自己的工作，要為老板節(jié)省成本，你就要選擇價(jià)格低點(diǎn)的。其次，要對(duì)得起自己，如果這個(gè)產(chǎn)品的市場(chǎng)最低成本是一元，那么，你就一定不要挑接近一元的那些?！?/p>

“為什么？”

“因?yàn)?，市?chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)是十分殘酷的，有些人為了打入你們公司內(nèi)部，會(huì)惡性競(jìng)爭(zhēng)，報(bào)一個(gè)超低價(jià)，所以永遠(yuǎn)沒(méi)有一個(gè)最低價(jià)。同時(shí)，如果你第一次就是最低價(jià)，那么你的采購(gòu)工作肯定干不長(zhǎng)?！?/p>

“我為了公司節(jié)省成本，反而干不長(zhǎng)？”

“是的，首先，每個(gè)公司都要生存，如果他們?yōu)榱擞唵味鴪?bào)最低價(jià)，為了利潤(rùn)而偷工減料后的質(zhì)量你如何向公司交待？其次，供應(yīng)商如果沒(méi)有什么利潤(rùn)，他們對(duì)你的訂單不會(huì)在乎，很容易導(dǎo)致貨期不準(zhǔn)；第三，你后邊的工作會(huì)有很大影響，因?yàn)楹荛L(zhǎng)時(shí)間你都沒(méi)有辦法把單價(jià)慢慢往下降，反而很有可能由于原材料上升而往上升。你想想，別的采購(gòu)都是價(jià)格越來(lái)越低，而你是沒(méi)有下降還可能上升，老板以為你剛來(lái)掙表現(xiàn)，現(xiàn)在跟供應(yīng)商混熟悉了，把公司的利益放第二了，你如何交待？所以肯定不能去為了掙表現(xiàn)而一味壓價(jià)?！?/p>

“我要如何去保證供應(yīng)商的貨期呢？”

“貨期是一個(gè)比較頭痛的問(wèn)題，但是如果你能夠處理好的話，一般不會(huì)有問(wèn)題的，首先，我們要問(wèn)清楚供應(yīng)商的正常貨期，同時(shí)要跟生產(chǎn)部溝通最長(zhǎng)的期限，比方說(shuō)，生產(chǎn)部要7天內(nèi)，而供應(yīng)商正常也要7天，那你就同生產(chǎn)部講最快要8天，同供應(yīng)商講最慢都要在6天交貨，中間就多了2天了，萬(wàn)一有什么特殊情況也好處理。”

“哈哈，我們不成了媒人一樣的兩邊討好？”

“聰明，我們就是媒人，是促成雙方愉快達(dá)成交易的媒人?！?/p>

“如果生產(chǎn)部要7天內(nèi)交，而供應(yīng)商只能夠在5天內(nèi)交貨呢？”

“哈哈，這就看你平時(shí)會(huì)不會(huì)做人了！”

“為什么？”

“如果你平時(shí)會(huì)做人，自然可以搞定！關(guān)鍵時(shí)刻一定要靠朋友的”

“黃大哥讓我同供應(yīng)商做朋友？”

“是的，如果平時(shí)你把供應(yīng)商當(dāng)朋友，關(guān)鍵時(shí)刻他肯定要想辦法幫你的，他們一般都能夠想出辦法來(lái)的，但是，這種事情不能夠經(jīng)常有，”

“我跟供應(yīng)商做朋友，那公司知道怎么辦，會(huì)不會(huì)懷疑我得到什么好處？”

“傻瓜，是你把他當(dāng)朋友一樣對(duì)待就行了，并不是讓你跟他做朋友。比方說(shuō)，平時(shí)不要太苛刻對(duì)人，因?yàn)槲覀兲幵谝粋€(gè)敏感的位置，公司內(nèi)外都會(huì)懷疑的，那只是別人的看法，你無(wú)論如何也改變不了別人的看法，你問(wèn)問(wèn)雍大哥，他體會(huì)最深的?！?“沒(méi)有，我講個(gè)故事給你聽(tīng)聽(tīng)，采購(gòu)是一個(gè)非常敏感的職位，沒(méi)有人會(huì)相信你的，社會(huì)風(fēng)氣如此！以前我做廠長(zhǎng)時(shí)侯，別人把紅包放入我口袋，我都退回給他了。后來(lái)，我離開(kāi)了那個(gè)工廠，現(xiàn)在那個(gè)工廠早已經(jīng)倒閉了，碰到以前的同事和朋友，說(shuō)起這些都還沒(méi)有人相信的。還有去年我的一個(gè)客戶，是老板從東北老家請(qǐng)回來(lái)的，也是她們以前的工廠的廠長(zhǎng)，一個(gè)退休的老太婆，一個(gè)真正的共產(chǎn)黨員（我見(jiàn)過(guò)的最正直的人）。老板請(qǐng)她來(lái)主要是幫她新建化

妝品工廠和管理好這間工廠。我們之間合作一直也比較愉快，年底前，她定好機(jī)票給我電話說(shuō)，她要回去老家了，可能明年不來(lái)了，要我以后好自為之。我問(wèn)她為什么，她說(shuō)老板不相信她，說(shuō)她站在供應(yīng)商一邊（其實(shí)，市場(chǎng)已經(jīng)斷貨很久，供應(yīng)商送來(lái)的貨如果退回，市場(chǎng)又會(huì)繼續(xù)斷貨10天，她能夠不用么）應(yīng)該是吃了不少回扣。我明白她是被人冤枉的。為什么？第一，我從來(lái)沒(méi)有請(qǐng)動(dòng)過(guò)她吃一餐飯，中秋節(jié)，我們買的禮品送她也不收。第二，她將供應(yīng)商的價(jià)格調(diào)低很多，其中一個(gè)做軟管的供應(yīng)商的單價(jià)從1.85下調(diào)到1.15，每種軟管她們一年要用45萬(wàn)個(gè)，光此一項(xiàng)，每年為公司節(jié)省成本超過(guò)100萬(wàn)，而供應(yīng)商也沒(méi)有變。第三，她們新建的工廠的建筑工程是我的一個(gè)老鄉(xiāng)在承包，他私底下告訴我，他送了一包現(xiàn)金到她家（公司為她租的房），后來(lái)一分不少退回，只是留下了水果（現(xiàn)金放在水果下面，這是我所知道的她收到的唯一一份禮品）。雖然工程承包商是老板指定的，結(jié)果工程的總價(jià)還是被壓低了20萬(wàn)。你們想想，她要是要回扣，干嘛要如此壓價(jià)？她經(jīng)常告訴我：‘我們倆工資已經(jīng)一萬(wàn)多，還有退休工資，孩子們也都參加工作了，要那么多錢干嘛？我是別人從老家請(qǐng)來(lái)的，一定要對(duì)得起別人。”結(jié)果呢？所以她選擇了離開(kāi)！”

“你們倆的意思是勸我吃回扣？”

沒(méi)有，只是讓你明白一個(gè)道理，以免被人冤枉了會(huì)想不通。雖然你給了供應(yīng)商賺錢的機(jī)會(huì)，但是他也是在幫你解決問(wèn)題，如果他沒(méi)有感覺(jué)到是朋友的感受，他不會(huì)非常用心去幫你跟單，貨期肯定不會(huì)那么準(zhǔn)的。這就是做人的問(wèn)題”

“如果他們的產(chǎn)品質(zhì)量有問(wèn)題，我應(yīng)該怎么去維護(hù)公司的利益和供應(yīng)商朋友?”

“首先，你要明白：做生意一定要雙贏，只有雙贏才能夠持久。公司的利益肯定要維護(hù)，這是第一；如果雙方分歧不大就友好協(xié)商。如果分歧大，就要具體情況具體解決了，一般質(zhì)量太差的情況，供應(yīng)商都自己知道理虧了。其實(shí)主要在選供應(yīng)商的時(shí)候就要選準(zhǔn)，防患于未然。實(shí)際上我們就是和事佬，只要雙方都滿意就行了?！?/p>

“還有就是貨款的問(wèn)題，如果公司資金周轉(zhuǎn)不靈，拖欠供應(yīng)商，我們?cè)趺磻?yīng)付？如果長(zhǎng)期拖款，我們?cè)趺磻?yīng)付？” “有時(shí)候善意的謊言是一定要說(shuō)的，剛開(kāi)始，找借口不要對(duì)賬，對(duì)好帳的可以說(shuō)財(cái)務(wù)不在、老總出差、或者支票有意出不易察覺(jué)的錯(cuò)等等，一般長(zhǎng)期合作的客戶都不會(huì)懷疑的。如果長(zhǎng)期拖款供應(yīng)商開(kāi)始抱怨說(shuō)不下單之類，就要啟用備用供應(yīng)商，過(guò)了一段時(shí)間，公司資金周轉(zhuǎn)好了，再跟他說(shuō)明情況，一般的供應(yīng)商都是可以理解的?！?/p>

“其實(shí)供應(yīng)商都是比較好打交道的，他們都比較靈活，而且有求于我。關(guān)鍵是公司內(nèi)部的同事，尤其是老員工和高級(jí)別的領(lǐng)導(dǎo)，我剛剛過(guò)去，怎么來(lái)處理這種關(guān)系?還有老板，我特別怕他。

“同事之間也是一種客戶關(guān)系，只不過(guò)是內(nèi)部客戶而已。只要你都尊重他們，他們也會(huì)尊重你的，但是一定要注意，是尊重而不是巴結(jié)，他們是老員工是領(lǐng)導(dǎo)，只要你尊重他們，也就夠了。千萬(wàn)別希望能夠跟他們做真正的朋友，因?yàn)樗麄兌佳奂t你的工作，認(rèn)為你可以撈不少油水，所以一有機(jī)會(huì)，他們就會(huì)暗中打小報(bào)告，害你，看你的笑話，甚至把你踢走，換一個(gè)人來(lái)。所以，如果有供應(yīng)商朋友請(qǐng)你去吃飯或者什么，能夠推就推，實(shí)在不行，也要叫上自己的比較好的同事朋友（一般肯定是普通員工，沒(méi)有什么主管級(jí)別的），這樣，一方面可以同供應(yīng)商朋友溝通好工作關(guān)系，又可以避嫌，如果有人問(wèn)起，也好有人幫你作證。如果供應(yīng)商朋友同你私交甚密就另當(dāng)別論了。不過(guò)這都是后話了。至于老板，你用心去做好你的工作就可以了，根本不用去猜老板會(huì)怎么想的，你也永遠(yuǎn)猜不透，就像女孩的心一樣。老板要信任、要懷疑、要猜忌，你都沒(méi)有辦法去改變，也永遠(yuǎn)不要去解釋、去辯解，因?yàn)槔习逶谟媚?，說(shuō)明你還有可以利用的價(jià)值，如果他哪天不用你了，便是不信任你的時(shí)候了。如果老板平時(shí)一直在夸你，突然變得經(jīng)常挑你的毛病，或者大聲呵斥，或者扣你的獎(jiǎng)金甚至是工資，那么你就應(yīng)該主動(dòng)辭職了?！?/p>

“如果我辭職了，找不到采購(gòu)的工作，又沒(méi)有技術(shù)，又習(xí)慣了采購(gòu)的優(yōu)越感，也不敢去做業(yè)務(wù)，我豈不真正失業(yè)了?”

“采購(gòu)的工作就是優(yōu)質(zhì)資源的整合和充分利用，在工作的過(guò)程中會(huì)積累很多終生受益的資源和財(cái)富，如果你真正到了不能夠或者不需要替人工作的時(shí)候，這些就是你的金礦，如果你的財(cái)富夠用，就可以請(qǐng)人去開(kāi)采你的金礦。其實(shí)，任何事都是有得必有失，看你如何去看待問(wèn)題而已！我們僅僅是個(gè)人的意見(jiàn)而已，具體的問(wèn)題還要具體分析，其實(shí)，憑你的聰明才智，再借鑒其他人的經(jīng)驗(yàn)，相信你會(huì)做一個(gè)合格的好采購(gòu)的！”

第三篇：資深老教師總結(jié)

資深老教師總結(jié)：培養(yǎng)學(xué)生12個(gè)良好的學(xué)習(xí)習(xí)慣

教育歸根結(jié)底是培養(yǎng)習(xí)慣，行為養(yǎng)成習(xí)慣，習(xí)慣形成品質(zhì)，品質(zhì)決定命運(yùn)。以學(xué)習(xí)為中心，培養(yǎng)學(xué)生十二個(gè)良好的學(xué)習(xí)習(xí)慣，積累到一定程度，就是素質(zhì)。

1、讀的習(xí)慣

老生常談，因?yàn)橹匾∽x中外名著或偉人傳記，與高層次的思想對(duì)話，哪怕每天讀

一、兩分鐘，都有好處。小學(xué)生可塑性大，偉人的感染力、教育力，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)咱們這些當(dāng)老師的、當(dāng)家長(zhǎng)的，學(xué)生與大師為伍、與偉人為伍的時(shí)候，很多教育盡在不言中，一旦形成習(xí)慣，學(xué)生會(huì)終生受益。

2、寫的習(xí)慣

寫日記，有話則長(zhǎng)，無(wú)話則短，通過(guò)日記可以看出有沒(méi)有能力，有沒(méi)有思想，有沒(méi)有一以貫之的品質(zhì)。一兩分鐘、三五十字，堅(jiān)持住、寫下去，這就是決心。我二十年不批改學(xué)生作業(yè)，但我說(shuō)一句話管二十年，就是每天一篇日記。

3、定計(jì)劃的習(xí)慣

凡事預(yù)則利、不預(yù)則廢。后進(jìn)生毛病都出在計(jì)劃性不強(qiáng)，讓人家推著走，而優(yōu)秀的學(xué)生長(zhǎng)處就在于明白自己想要干什么。所以，我們就要培養(yǎng)同學(xué)們定計(jì)劃的習(xí)慣。

4、預(yù)習(xí)習(xí)慣

我曾經(jīng)請(qǐng)老師們把講的時(shí)間讓出一部分，還給學(xué)生。學(xué)生自己去看一看，想一想，預(yù)習(xí)預(yù)習(xí)。提倡“只講四分鐘”，后進(jìn)生明顯進(jìn)步，秘訣就是預(yù)習(xí)、自己學(xué)的習(xí)慣。反之，不讓學(xué)生自己學(xué)，最簡(jiǎn)單的事都要等著老師告訴他，這樣難以培養(yǎng)出好學(xué)生。我從1979年開(kāi)始，開(kāi)學(xué)第一天就期末考試，把新教材的期末試題發(fā)給大家。這樣做就是要學(xué)生會(huì)預(yù)習(xí)。讓學(xué)生自己學(xué)進(jìn)去，感受學(xué)習(xí)的快樂(lè)、探索的快樂(lè)、增長(zhǎng)能力的快樂(lè)。所以請(qǐng)各位老師一定要培養(yǎng)學(xué)生預(yù)習(xí)的習(xí)慣。

5、記憶習(xí)慣

一分鐘記憶，把記憶和時(shí)間聯(lián)系起來(lái)，這里還含有注意的習(xí)慣。一分鐘寫多少字，讀多少字，記多少字，時(shí)間明確的時(shí)候，注意力一定好。學(xué)生的智力，注意力是

最關(guān)鍵的。一定把學(xué)習(xí)任務(wù)和時(shí)間聯(lián)系起來(lái)，通過(guò)一分鐘注意、記憶來(lái)培養(yǎng)學(xué)習(xí)習(xí)慣。

6、演講習(xí)慣

讓學(xué)生會(huì)整理、表達(dá)自己的思想，演講是現(xiàn)代人應(yīng)該具有的能力。

7、適應(yīng)老師的習(xí)慣

一個(gè)學(xué)生同時(shí)面對(duì)各學(xué)科教師，長(zhǎng)短不齊、在所難免。一方面我們努力采取措施提高老師的能力水平，適應(yīng)學(xué)生；一方面不能馬上把所有的老師都提高到一個(gè)適應(yīng)學(xué)生要求的地步。所以學(xué)生也要適應(yīng)老師，從現(xiàn)在適應(yīng)老師，長(zhǎng)大了適應(yīng)社會(huì)。不會(huì)稍不如意就埋怨環(huán)境。不同層次的老師，學(xué)生用不同的方式，眼睛向內(nèi)、提高自我的 方式去適應(yīng)，與老師共同進(jìn)步。

8、大事做不來(lái)，小事趕快做的習(xí)慣

這也是非常要緊的一個(gè)習(xí)慣。我抓學(xué)生習(xí)慣基本就這么抓。尖子學(xué)生做尖子的事，后進(jìn)學(xué)生別盲目攀比。大的目標(biāo)夠不到，趕快定小的目標(biāo)。難題做不了，挑適合你的容易做的題去做。人生最可怕的就是大事做不來(lái)、小事不肯做，高不能成、低不肯就，上得去、下不來(lái)，富得起、窮不起。所以要讓我們的學(xué)生永不言敗。

9、自己留作業(yè)的習(xí)慣

老師留的作業(yè)不一定同時(shí)適應(yīng)所有的學(xué)生，如果都要求去做，就是反教育。老師要和學(xué)生商量，讓學(xué)生做到腳踏實(shí)地、學(xué)有所得，市教委規(guī)定對(duì)學(xué)生實(shí)行量化作業(yè)，它的落實(shí)，一靠檢查，二靠老師良心，老師要從學(xué)生實(shí)際出發(fā)，只有常規(guī)量的學(xué)生可以接受，學(xué)生才能適應(yīng)教育。

10、整理錯(cuò)題集的習(xí)慣

每次考試之后，90多分的、50多分的、30多分的學(xué)生，如何整理錯(cuò)題？扔掉的分?jǐn)?shù)就不要了嗎，這次彌補(bǔ)30分，下次彌補(bǔ)40分，這就是偉大的成績(jī)。找到可以接受的類型題、同等程度的知識(shí)點(diǎn)研究一下提高的辦法。整理錯(cuò)題集是很多學(xué)生公認(rèn)的好習(xí)慣。

11、出考試題的習(xí)慣

讓大些的學(xué)生自己出考題，使他們覺(jué)得考試并不神秘。

12、篩選資料、總結(jié)的習(xí)慣

學(xué)生要會(huì)根據(jù)自己實(shí)際，選擇學(xué)習(xí)資料。

十二個(gè)習(xí)慣，不要求齊頭并進(jìn)，各學(xué)校要有自己的特點(diǎn)，讓老師以教書為樂(lè)，讓學(xué)生以學(xué)習(xí)為快樂(lè)。這快樂(lè)要建立在養(yǎng)成這些良好習(xí)慣的基礎(chǔ)上。只有師生都成了學(xué)習(xí)、教育的主人的時(shí)候，教書這份工作才能真正成為樂(lè)園，才能使“學(xué)習(xí)、工作、盡責(zé)、助人是享受”成為現(xiàn)實(shí)，使我們短暫的人生充滿快樂(lè)。

第四篇：一位資深采購(gòu)經(jīng)理的日記

一位資深采購(gòu)經(jīng)理的日記

(這個(gè)標(biāo)題能否作為本欄目的一個(gè)副標(biāo)題，這樣會(huì)更吸引廠商的眼球，因?yàn)檫@非常清楚的表達(dá)出了本欄目是來(lái)自零售的角度來(lái)寫營(yíng)銷，而且是來(lái)自真實(shí)的工作體驗(yàn)，不是理論性和閉門造車出來(lái)的。)

高見(jiàn)云在一家跨國(guó)零售企業(yè)做采購(gòu)工作已經(jīng)6年有余了，這幾年從雜貨部門到非食品部門，經(jīng)過(guò)了數(shù)次調(diào)動(dòng)，他很喜歡自己的這份工作，當(dāng)然不僅是由于收入，因?yàn)樗l(fā)現(xiàn)每天接觸到的供應(yīng)商們，都有著鮮明的個(gè)性，以及各自的問(wèn)題和優(yōu)勢(shì)。這也迫使他總是在思考和總結(jié)供零合作問(wèn)題，在工作中他總是會(huì)有些新體會(huì)，而這些體會(huì)決不僅是自己的主觀臆想，是來(lái)自于他親手經(jīng)歷的層出不窮的活生生案例。因此在做采購(gòu)工作不久，他做出了一個(gè)決定，就是要盡量記錄下來(lái)每天經(jīng)歷的典型故事，而且記錄的過(guò)程也是促使自己深入思考的過(guò)程，這對(duì)于自己來(lái)說(shuō)也將是一筆不菲的財(cái)富，從此后他養(yǎng)成了在每天繁重的工作之余，記錄日記的習(xí)慣，并一直堅(jiān)持到現(xiàn)在。

我們現(xiàn)在經(jīng)過(guò)他的允許，逐步披露其日記中的部分內(nèi)容，因?yàn)槲覀兌颊J(rèn)為這些生動(dòng)真實(shí)的故事對(duì)廣大的供應(yīng)商會(huì)有所幫助，而且他不止一次的強(qiáng)調(diào)：客情關(guān)系只是潤(rùn)滑劑，沒(méi)有它汽車仍然可以行駛，只是有些發(fā)澀；但是供應(yīng)商自身能力是汽油啊，沒(méi)有了它，汽車將寸步難行！我們都深信這是他多年采購(gòu)工作的肺腑之言。

（能否將以上這段話作為每期專欄的引子，用不同于正文的字體，在每期的欄目最開(kāi)頭寫出，這會(huì)給一些偶爾看到雜志的讀者以指引，因?yàn)檫@將是一個(gè)連續(xù)的故事，而且可能要延續(xù)較長(zhǎng)的時(shí)間，不知托否？然后再寫到門店部分時(shí)，我會(huì)將主人公寫成，工作調(diào)動(dòng)到了門店做店長(zhǎng)，然后最開(kāi)始的“一位資深采購(gòu)經(jīng)理日記”標(biāo)題將改為“一位店長(zhǎng)的日記”。這樣連貫起整個(gè)欄目。）

（然后我有個(gè)想法，我們能否合作，將我各期文章與貴刊合作出本書，比如第一本是“供零合作戰(zhàn)略篇”，就是我以前寫過(guò)的一些文章匯總，包括供零關(guān)系的文章，這部分估計(jì)已經(jīng)有3、4萬(wàn)字以上了，可以先操作了；第二本是供零關(guān)系中涉及到采購(gòu)部門的，比如叫“供零合作談判篇”；第三本叫“供零合作門店?duì)I運(yùn)篇”等。想聽(tīng)聽(tīng)你的建議。）

（以下內(nèi)容是第一期文章：進(jìn)店準(zhǔn)備）

中國(guó)地大物博，有眾多的產(chǎn)品供應(yīng)商，而且每個(gè)供應(yīng)商都希望不斷推出新品以適應(yīng)市場(chǎng)，而提升自己的市場(chǎng)份額和競(jìng)爭(zhēng)能力，但是大部分的產(chǎn)品都要通過(guò)零售渠道銷售給最終消費(fèi)者，那么沒(méi)有進(jìn)入超市的供應(yīng)商，以及已經(jīng)與超市有合作，而需要將新品推入到超市的供應(yīng)商們是否做好了準(zhǔn)備了呢？因?yàn)槿魏我患页卸疾皇菍?duì)新品和新供應(yīng)商都來(lái)者不拒的。

（海容：這段這期文章的引子，點(diǎn)明本期所要討論的話題，使讀者能更輕松的閱讀。今后每期都應(yīng)該有這樣的一段話。）

供應(yīng)商的進(jìn)店準(zhǔn)備

采購(gòu)經(jīng)理日記：（這是固定模塊）

10月10日，晴

十一長(zhǎng)假終于過(guò)去了，雖然是休假，但是由于自己選擇了長(zhǎng)途跋涉去旅游，還是覺(jué)著非常疲憊，但是看到上司嚴(yán)厲的眼光，知道要趕緊收心了，不過(guò)今天見(jiàn)的一家供應(yīng)商給了我很深的印象。這家供應(yīng)商是早在十一廠家前就已經(jīng)約好了，這是個(gè)新供應(yīng)商，他們代理了一個(gè)國(guó)外咖啡品牌，希望能進(jìn)入我們的超市合作。對(duì)于我來(lái)說(shuō)當(dāng)然希望先看看產(chǎn)品了，是否是我們需要的，我記得很清楚，供應(yīng)商代表非常準(zhǔn)時(shí)到了，我感覺(jué)眼前一亮，這是位非常漂亮而有氣質(zhì)的女士，但是這么多年的采購(gòu)工作經(jīng)歷，使我隱隱感到有些問(wèn)題，因?yàn)楣┝愫献髌鋵?shí)是一個(gè)非常沉重和復(fù)雜的過(guò)程，任何人也不會(huì)感到放松自如的，因此我的經(jīng)驗(yàn)中，往往嚴(yán)謹(jǐn)和踏實(shí)的銷售人員才是好的談判對(duì)象。當(dāng)然漂亮沒(méi)有錯(cuò)。

這么多年的采購(gòu)談判工作，使我看到了很多供應(yīng)商的起起落落、進(jìn)進(jìn)出出，每年都會(huì)出現(xiàn)很多新面孔，同時(shí)又會(huì)有很多老面孔消失。前幾天我們幾個(gè)采購(gòu)一起聊天時(shí)還談到這個(gè)問(wèn)題，我們大家都有種共同的感受，就是現(xiàn)在國(guó)內(nèi)供應(yīng)商提供的產(chǎn)品數(shù)量遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于超市的需求，超市的貨架空間相對(duì)產(chǎn)品來(lái)說(shuō)太小了，供大于求了，因此使我們能在采購(gòu)中毫不吝惜清除掉一些商品，而從容的引進(jìn)新的商品和供應(yīng)商。但是我也知道，供應(yīng)商為了更好的滿足消費(fèi)者需求的變化，必須不斷的推出新品，而掌握了一些有特點(diǎn)產(chǎn)品的供應(yīng)商想進(jìn)入更多的渠道，以擴(kuò)大銷售規(guī)模，使自己迅速成長(zhǎng)，而對(duì)于快速發(fā)展有巨大推動(dòng)力的無(wú)疑是一些規(guī)模宏大的連鎖超市，因此這也使我們總是不斷面臨新的產(chǎn)品和供應(yīng)商。但是毫無(wú)疑問(wèn)，這都是對(duì)我們的工作非常有利的。

而且對(duì)于供應(yīng)商相對(duì)于零售商來(lái)說(shuō)，還有一個(gè)致命的弱點(diǎn)，那就是對(duì)于數(shù)據(jù)信息了解的不對(duì)稱。零售商很容易從POS機(jī)中獲得各種各樣的銷售數(shù)據(jù)，而且稍加功夫便可以得到各種角度的數(shù)據(jù)分析結(jié)果，這些數(shù)據(jù)分析報(bào)告對(duì)于我們分析品類和供應(yīng)商。以及日常的談判工作都是有用的工具，很顯然供應(yīng)商們是很難獲得同樣對(duì)等的數(shù)據(jù)信息的，尤其是品類信息。而這些品類信息其實(shí)就是消費(fèi)者的需求信息，我們很容易知道保久奶品類市場(chǎng)在下滑，冷凍食品品類的銷售也在下滑，調(diào)味品品類趨向于走向低價(jià)等等。當(dāng)然了這也是我們選擇新品和新供應(yīng)商的一個(gè)重要依據(jù)。

還是回到那位美女那吧，她的長(zhǎng)相和氣質(zhì)確實(shí)很匹配她所代表的產(chǎn)品，這是我看到她帶來(lái)的樣品后的第一感覺(jué)，產(chǎn)品包裝是很別致，而且她報(bào)給我的價(jià)格在其所在品類中的進(jìn)口商品中也是最低的，看似沒(méi)有問(wèn)題。不過(guò)昨天我調(diào)出咖啡品類的數(shù)據(jù)，并進(jìn)行了分析，給我的感覺(jué)并不樂(lè)觀。她的產(chǎn)品是一種特殊制作方式的咖啡，在國(guó)內(nèi)還遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有被消費(fèi)者所熟知和嘗試，在我們的超市中，它所在的是一個(gè)獨(dú)立的小分類，這個(gè)小分類當(dāng)然是隸屬于咖啡這個(gè)大分類之下的。這個(gè)小分類存在著幾個(gè)嚴(yán)重的威脅，一是其營(yíng)業(yè)額只占整體咖啡分類營(yíng)業(yè)額的1‰不到，因此其為超市提供的毛利就微乎其微了，其唯一的作用也就是填補(bǔ)超市咖啡品類的空缺而已，滿足極少一部分顧客的需求，而且這部分需求并不是固定的，我很清楚在國(guó)內(nèi)還沒(méi)有形成對(duì)這種品類咖啡的消費(fèi)習(xí)慣。第二個(gè)威脅是來(lái)自于這個(gè)小分類中已經(jīng)有了10個(gè)左右的SKU了，而且銷售一直很穩(wěn)定，因?yàn)樗麄兇蠖际莵?lái)自主要的幾個(gè)咖啡生產(chǎn)商，因此我根本沒(méi)有必要更換商品，畢竟更換商品和供應(yīng)商是有成本的。

當(dāng)我告訴她這些問(wèn)題后，她并不以為然，她一直強(qiáng)調(diào)其價(jià)格便宜，并純粹進(jìn)口。不過(guò)我也告訴她了這個(gè)小分類存在的機(jī)會(huì)，第一是這個(gè)分類的競(jìng)爭(zhēng)薄弱，正是由于它是個(gè)小分類，所以很多大的咖啡廠商并不十分關(guān)注，也就是說(shuō)他們不會(huì)投入更大的資源去經(jīng)營(yíng)這個(gè)品類中的產(chǎn)品，因此如果在這個(gè)小分類中投入資源，還是很容易成為品類領(lǐng)導(dǎo)者的；第二是這個(gè)分類中的平均毛利較高，正因?yàn)闆](méi)有激烈的競(jìng)爭(zhēng)，所以這個(gè)分類中還未有價(jià)格戰(zhàn)出現(xiàn)過(guò)，使這個(gè)品類保持了很高的毛利，因此超市還是希望能將這個(gè)品類做大，從而能提升超市毛利。她聽(tīng)后當(dāng)然很高興，認(rèn)為進(jìn)店是沒(méi)有什么問(wèn)題了，畢竟我所在的超市是國(guó)內(nèi)最好的超市之一了。

但是我后面的話卻使她大失所望，我告訴她，我們確實(shí)會(huì)希望這個(gè)小分類能做大，它做大后可能會(huì)爭(zhēng)奪其他咖啡小分類的份額，如速容咖啡、炭燒咖啡、摩卡咖啡等，但是由于其在所有的咖啡小分類中平均毛利最高，所以對(duì)于超市來(lái)說(shuō)是希望如此的。但是問(wèn)題是，如果要做大一個(gè)分類，而不是某一個(gè)品牌，這是需要供零雙方有更高層面的深入合作才行，也就是說(shuō)作為供應(yīng)商必須有做大這個(gè)分類的戰(zhàn)略和能力，而零售商可以提供相應(yīng)的促銷、費(fèi)用降低、更好的陳列等支持，并且需要一定的時(shí)間積累。這時(shí)她告訴我她們確實(shí)沒(méi)有想過(guò)要將這個(gè)品類做大，這個(gè)戰(zhàn)略她們沒(méi)做過(guò)，不過(guò)她說(shuō)這是可以考慮的。不過(guò)我有一點(diǎn)非常直言不諱的告訴她，另外一個(gè)問(wèn)題不易解決，就是將一個(gè)分類做大的企業(yè)能力問(wèn)題。其實(shí)我心中認(rèn)為，她確實(shí)不具備做大一個(gè)品類的能力，她的經(jīng)驗(yàn)和知識(shí)不具備。如果將她的產(chǎn)品引進(jìn)對(duì)于超市來(lái)說(shuō)是非常冒險(xiǎn)的，而且這對(duì)她的影響會(huì)更大，因?yàn)檫M(jìn)店后的結(jié)果可能是賠錢后退出。

最后她還提到了她有很專業(yè)的經(jīng)銷商，能有穩(wěn)定的供貨保證，我也知道她所提及的經(jīng)銷商，這家批發(fā)商確實(shí)與我們超市有多年很好的合作，但是她有一點(diǎn)有所不知，批發(fā)商給超市帶來(lái)的最關(guān)鍵的價(jià)值是組合超市需要的產(chǎn)品，如果超市不需要某個(gè)產(chǎn)品，而利用關(guān)系強(qiáng)行進(jìn)店，那么很明顯最終會(huì)由于銷售不好，而使超市、批發(fā)商都沒(méi)有錢賺，當(dāng)然廠商也不會(huì)有錢賺。因此最后還是沒(méi)有讓這位美麗女士的咖啡進(jìn)店。

專家評(píng)論：（這是固定模塊）

（或者叫“輔迅觀點(diǎn)”、“輔迅分析”等等，當(dāng)然這樣更好了，能適時(shí)推出公司，請(qǐng)斟酌！）

經(jīng)歷了多年風(fēng)雨飄搖的供零合作實(shí)戰(zhàn)，供應(yīng)商們也積累了很多供零合作經(jīng)驗(yàn)和體會(huì)，但是供應(yīng)商這些能力的提升并沒(méi)有使國(guó)內(nèi)供零合作局面有所好轉(zhuǎn)，而且有進(jìn)一步惡化的趨勢(shì)，這當(dāng)然不僅僅是供應(yīng)商的問(wèn)題，現(xiàn)在國(guó)內(nèi)零售企業(yè)運(yùn)營(yíng)管理水平低，能力不足、管理不規(guī)范等也是很重要的原因。但是這并不是供應(yīng)商份內(nèi)的事情，這需要零售業(yè)不斷的提升自身管理水平，并通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)去粗存精，而且也需要國(guó)家相關(guān)部門對(duì)供零合作關(guān)系的協(xié)調(diào)和管理，比如近期商務(wù)部關(guān)于《零售商與供貨商經(jīng)營(yíng)交易行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)》的準(zhǔn)備出臺(tái)，筆者曾接受供零委的委托提供過(guò)一些建議，當(dāng)然這個(gè)規(guī)范是廣泛征求了供零兩個(gè)方面和專家意見(jiàn)的，這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)所規(guī)范的核心正是側(cè)重于零售業(yè)的某些不規(guī)范的商業(yè)行為，而這些不規(guī)范行為的產(chǎn)生其實(shí)是某些零售企業(yè)運(yùn)營(yíng)管理能力不足的直接結(jié)果。

由于供應(yīng)商多年供零合作經(jīng)驗(yàn)的積累，對(duì)于進(jìn)店準(zhǔn)備工作來(lái)說(shuō)，諸如提前預(yù)約時(shí)間，攜帶樣品、資料，談判策略制定，準(zhǔn)備好各種超市要求的證件等等，這些已經(jīng)不是當(dāng)前供應(yīng)商在進(jìn)店中的關(guān)鍵問(wèn)題了。我們還是要回歸進(jìn)店的本質(zhì)，供零雙方合作做生意，目的當(dāng)然是雙方都賺錢了，因此此時(shí)供應(yīng)商進(jìn)店所要考慮的關(guān)鍵問(wèn)題是，進(jìn)店后能否賺錢，進(jìn)店后如何賺錢，如果發(fā)現(xiàn)進(jìn)店后不能賺錢，那么為什么要四處找關(guān)系，急于進(jìn)店呢？這種行為不是商業(yè)行為啊。因此供應(yīng)商面臨的進(jìn)店準(zhǔn)備問(wèn)題是如何準(zhǔn)備好自己在合作時(shí)賺錢，這當(dāng)然是對(duì)進(jìn)店準(zhǔn)備的更深入考慮了。

前幾日與一位做營(yíng)銷總監(jiān)的朋友聊天時(shí)，他說(shuō)他們進(jìn)入上海市場(chǎng)已經(jīng)近一年了，其他的超市都已經(jīng)進(jìn)店了，但是至今還未進(jìn)入家樂(lè)福，大家知道家樂(lè)福在上海市場(chǎng)還是很有份量的。他告訴我，沒(méi)有進(jìn)入家樂(lè)福不是由于進(jìn)不去，而是他們還沒(méi)有考慮進(jìn)入。我當(dāng)然會(huì)問(wèn)他這是為什么，他說(shuō)主要原因是他們的銷售組織和人員還沒(méi)有準(zhǔn)備好，現(xiàn)在的銷售組織是不能支持與家樂(lè)福的合作的，如果貿(mào)然合作肯定是要賠錢的，而且其在上海的物流配送還不是成熟，現(xiàn)在的送貨就有些吃力了，他的計(jì)劃是在調(diào)整好銷售組織及物流后，再與家樂(lè)福接觸。其實(shí)這是非常聰明而且正確的做法，這是不折不扣的商業(yè)行為。這位營(yíng)銷總監(jiān)不僅是職業(yè)經(jīng)理人，他也是一個(gè)好的商人。

因此根據(jù)不同零售企業(yè)制定不同的進(jìn)店策略，并做好組織和物流上的準(zhǔn)備是進(jìn)店準(zhǔn)備的基礎(chǔ)工作，而且這也是對(duì)供應(yīng)商管理能力的準(zhǔn)備，每家超市的管理模式和能力不同，因此供應(yīng)商必須考慮自身管理能力是否能與不同的零售商相匹配。比如上海的華聯(lián)吉買盛，雖然其單店銷售并不是最好的，但是由于其內(nèi)部管理簡(jiǎn)單，進(jìn)入門檻不高，因此很多供應(yīng)商反而在與其合作中獲得了很好的效果，在門店中更多的促銷，有力的促進(jìn)了銷售的增長(zhǎng)。

在進(jìn)行了以上組織能力的準(zhǔn)備后，還有兩個(gè)非常重要而且極具專業(yè)化的準(zhǔn)備工作，即品類分析和渠道價(jià)值分析，也正是那位采購(gòu)經(jīng)理日記中所記錄的案例中精彩的描述。

首先看看品類分析，筆者的一位合伙人曾經(jīng)給品類做了一個(gè)嶄新的定義：一個(gè)品類即一個(gè)完整的市場(chǎng)。任何一個(gè)品類就代表了一個(gè)完整的細(xì)分市場(chǎng)，比如洗發(fā)水品類就代表了一個(gè)洗發(fā)水市場(chǎng)，而且一個(gè)品類反應(yīng)著最基本的顧客需求，比如醬油分類，代表著顧客對(duì)醬油的需求。那么既然是一個(gè)市場(chǎng)，那么要有顧客的需求，要有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，要有價(jià)格，要有各種產(chǎn)品、要有各種促銷和廣告，當(dāng)然也要有各種渠道等等，如果這樣定義品類就很容易理解品類管理了。這可以使供應(yīng)商先跳出自己產(chǎn)品和品牌的思維局限，不僅是在進(jìn)店環(huán)節(jié)，其實(shí)整個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)都可以首先分析產(chǎn)品所在的品類。

比如分析消費(fèi)者某種需求的變化，這就代表著某個(gè)品類的變化，決不是某個(gè)品牌的變化，某個(gè)產(chǎn)品當(dāng)然是要受到其所在品類變化趨勢(shì)的影響的；比如在進(jìn)店環(huán)節(jié)中，如果經(jīng)過(guò)品類分析，發(fā)現(xiàn)此品類的平均毛利率比較低，那么新品和新供應(yīng)商就不宜進(jìn)入，也很難進(jìn)入，因?yàn)槠奉惷涂隙ㄊ瞧奉愔袃r(jià)格戰(zhàn)的結(jié)果，在這樣的品類中肯定是品牌眾多，它們占據(jù)了品類中各個(gè)細(xì)分機(jī)會(huì)，那么新品就很難成功，當(dāng)然作為超市來(lái)說(shuō)也不愿引進(jìn)；又比如，如果某個(gè)品類的整體市場(chǎng)在增長(zhǎng)，那么零售商肯定希望引進(jìn)更多的產(chǎn)品以適應(yīng)品類的增長(zhǎng)，而對(duì)于一個(gè)正在趨于萎縮的品類，零售商當(dāng)然就會(huì)清除一些商品，而節(jié)省出來(lái)貨架空間給增長(zhǎng)性的品類，如果供應(yīng)商經(jīng)過(guò)了這樣的分析，當(dāng)然在進(jìn)店中就有了更充分的準(zhǔn)備了，這種準(zhǔn)備往往是更高層面上的，諸如產(chǎn)品研發(fā)、渠道策略等。

然后我們?cè)倏纯词裁词乔纼r(jià)值。幾個(gè)月前一位在外資消費(fèi)品企業(yè)做市場(chǎng)部經(jīng)理的朋友，曾給我講過(guò)一個(gè)觀念，他告訴我作為廠商在營(yíng)銷工作中，應(yīng)該考慮同時(shí)創(chuàng)造兩個(gè)價(jià)值，即創(chuàng)造消費(fèi)者價(jià)值(Consumer Value)和創(chuàng)造渠道價(jià)值(Customer Vlaue)。對(duì)于創(chuàng)造消費(fèi)者價(jià)值來(lái)說(shuō)，很多廠商并不陌生，畢竟這多年的營(yíng)銷實(shí)踐使我們都深刻的理解了什么是顧客導(dǎo)向，而且品牌管理能力的提升，以及對(duì)于廣告等媒體的重視，也是廠商對(duì)于顧客價(jià)值創(chuàng)造的具體行動(dòng)。但是對(duì)于渠道價(jià)值的創(chuàng)造卻并不像消費(fèi)者價(jià)值創(chuàng)造那樣被廣泛理解和應(yīng)用，這是由于傳統(tǒng)渠道的能力不足，而使渠道成員成為廠商的附庸，這自然使廠商往往忽略了給他們創(chuàng)造價(jià)值。但是隨著現(xiàn)代零售業(yè)的發(fā)展，零售終端的能力一夜之間變的非常強(qiáng)大，而且已經(jīng)超過(guò)了廠商的能力，因此這時(shí)創(chuàng)造渠道價(jià)值應(yīng)該引起廠商更多的關(guān)注，尤其是對(duì)于零售商的價(jià)值創(chuàng)造。

很顯然給超市創(chuàng)造價(jià)值最核心的是創(chuàng)造毛利，但不是利潤(rùn)，供應(yīng)商給零售商創(chuàng)造的最直接的價(jià)值是商品毛利（包括各種費(fèi)用和退傭等），而最后利潤(rùn)的獲得還依賴于零售商自身成本的控制能力，這部分當(dāng)然與供應(yīng)商無(wú)關(guān)了，當(dāng)然對(duì)于某些象寶潔、可口可樂(lè)這樣的企業(yè)來(lái)所，可以通過(guò)ECR，或者聯(lián)合商業(yè)計(jì)劃等方式幫助零售商降低成本，但是絕大多數(shù)廠商是很難做到的。因此如果供應(yīng)商的產(chǎn)品能給超市帶來(lái)毛利的提升，當(dāng)然超市會(huì)欣然接受的，對(duì)于供應(yīng)商來(lái)說(shuō)，這其實(shí)是最關(guān)鍵的進(jìn)店準(zhǔn)備，如果你的產(chǎn)品不能給超市帶來(lái)毛利，那么超市為什么要考慮允許進(jìn)店呢？但是也不要忽略，對(duì)于零售商來(lái)說(shuō)并不是只有商品毛利一個(gè)價(jià)值，其實(shí)商品帶來(lái)的毛利只是核心價(jià)值，其實(shí)很多供應(yīng)商的產(chǎn)品可以給超市提供其品類中的某項(xiàng)空缺，這也必將受到零售商的歡迎。比如現(xiàn)在調(diào)味品分類中超市需要更多低價(jià)的商品，也就是顧客選擇生活必需品時(shí)，更趨向于選擇低價(jià)，廠商如果能提供更多的低價(jià)產(chǎn)品，那么就很容易敲開(kāi)零售商的大門。這就是為零售商創(chuàng)造了價(jià)值，這樣的供零合作才能真正實(shí)現(xiàn)雙贏，并能持久。

因此，供應(yīng)商的進(jìn)店準(zhǔn)備是一個(gè)很復(fù)雜和戰(zhàn)略性問(wèn)題，任何一家供應(yīng)商都不應(yīng)該草率行事，首先要做好組織能力的準(zhǔn)備，然后深入分析所在品類的趨勢(shì)、毛利水平，以及機(jī)會(huì)和威脅等，并考慮如何為零售商創(chuàng)造獨(dú)特的價(jià)值。當(dāng)然供應(yīng)商如果能做好以上的進(jìn)店準(zhǔn)備，必須具備很強(qiáng)的數(shù)據(jù)分析能力，至少要進(jìn)行初步的數(shù)據(jù)分析，這其實(shí)也是供應(yīng)商提升自身競(jìng)爭(zhēng)能力的第一步。

價(jià)值分享：（這是固定模塊）

（我們其實(shí)不斷總結(jié)出了很多新的觀念和方法，我希望能在這里重點(diǎn)提示，其實(shí)這對(duì)供應(yīng)商們是有很大好處的，這一句話可能會(huì)對(duì)他們有很大震動(dòng)。這句話實(shí)際上是對(duì)以上文章的畫龍點(diǎn)睛，當(dāng)然是我自己這樣認(rèn)為。然后每期會(huì)有這樣

一個(gè)提示，這個(gè)標(biāo)題也正是我們公司英文名稱的翻譯：Valuepool）

第一，一個(gè)品類即一個(gè)完整的市場(chǎng)

第二，廠商必須同時(shí)創(chuàng)造兩個(gè)價(jià)值：消費(fèi)者價(jià)值和渠道價(jià)值

（完）

（能看出我們對(duì)媒體，尤其是對(duì)貴刊，尤其是對(duì)你的重視了吧，當(dāng)然這也是我的工作風(fēng)格，“要么不做，要做就認(rèn)真做，”好像你也是這樣，哈哈！結(jié)尾玩笑，輕松一下!今后的每期文章會(huì)沿襲這樣的風(fēng)格）

（另外，請(qǐng)務(wù)必考慮提供更多的機(jī)會(huì)，讓我們的公司在合作欄目中有所嶄露！能否在每期有我們電子郵箱，比如以專家的身份留，等，多謝）

第五篇：資深伴娘心得

資深伴娘心得

伴娘的作用： 得力助手：

伴娘是婚禮工作組的核心人物。成功的婚禮，離不開(kāi)優(yōu)秀的伴娘和伴郎?；槎Y上，新娘有很多應(yīng)酬，招呼親朋好友，接收紅包，換裝、顧著自己的妝容。這時(shí)候，伴娘就是新娘的左右手，新娘所需之處，要隨叫隨到。要提前了解新娘的婚禮流程，準(zhǔn)備了幾套禮裝與鞋子，那套禮裝配哪雙鞋子，要隨時(shí)聽(tīng)新娘的吩咐，幫助其換裝。新娘沒(méi)有想到準(zhǔn)備的地方，要替她提前準(zhǔn)備好。

心理師：

有的新娘心理素質(zhì)較差，更會(huì)緊張得手忙腳亂，這時(shí)候伴娘就起到安撫新娘的作用，做到貼心且不乏幽默，讓新娘放松心情，順利完成婚禮。

漲士氣：

新娘若是沒(méi)有伴娘陪同送至男方家里，會(huì)士氣不足，讓男方家里的人覺(jué)得人單力薄。（這也是古代有錢人家嫁女兒會(huì)用丫鬟陪嫁的原因。）

婚禮前的準(zhǔn)備： 生理： 了解到新娘婚期后，被邀請(qǐng)當(dāng)伴娘，首先要考慮到自己的例假是否與婚期一致。若是一致要告知新娘，因?yàn)楦鞯仫L(fēng)俗不一樣，有的地區(qū)會(huì)忌諱，就婉言拒絕邀請(qǐng)當(dāng)伴娘。

著裝：

參加婚禮前，伴娘要準(zhǔn)備一套禮服配著相應(yīng)的皮鞋，穿著打扮要恰到好處，既不能穿得過(guò)寒磣，丟了新娘臉面，又不能過(guò)于精美，掩蓋了新娘的風(fēng)貌。若是伴娘與新娘身一般高，注意不要穿高跟鞋。

伴娘需要準(zhǔn)備的物品：

參加婚禮前，伴娘需要準(zhǔn)備一只稍大個(gè)的精美包包，一般新娘自己會(huì)準(zhǔn)備，伴娘就可以不用自己的包包。若是新娘沒(méi)有準(zhǔn)備，也不要提醒她去準(zhǔn)備，婚禮前需要準(zhǔn)備的事情太多，伴娘可以自己做到的事情，盡量不要去要求新娘做。

首先，這只包包里要裝上自己的手機(jī)，手機(jī)要提前充滿電，婚禮上需要用到手機(jī)的地方很多，聯(lián)系不到人會(huì)讓新娘很著急（有時(shí)候新娘的同學(xué)來(lái)了找不到地址，新娘的手機(jī)又沒(méi)電了等等突發(fā)的狀況隨時(shí)會(huì)發(fā)生）。所以一定要使手機(jī)處在隨時(shí)可用的狀態(tài)，可以多準(zhǔn)備一塊電池板；新娘的手機(jī)在

其不用的時(shí)候也要收進(jìn)這只包包里。

其次，裝上一片較好的面膜，陪伴新娘到男方家的新房之后，可以放在衛(wèi)生間或者床頭柜的抽屜里，等到婚禮結(jié)束后提醒新娘洗澡卸妝后使用，婚禮妝容較為濃重，有的新娘平時(shí)不化妝，對(duì)皮膚產(chǎn)生的影響比較惡劣。

再次，很多客人會(huì)在婚宴上出禮。這個(gè)稍大個(gè)的包包就是用來(lái)裝喜娘收取的禮金的。有的客人沒(méi)有在紅包上寫上姓名，需要適時(shí)問(wèn)新娘客人的名字，標(biāo)注在紅包上。這就要伴娘提前準(zhǔn)備好兩只比較好用的、不走油的圓珠筆（最好不要使用水筆，不易干，以免弄臟了禮服）。要做到包不離身。

然后，包包里還要裝上幾包面紙和幾百塊錢，以防不時(shí)之需。有的新娘會(huì)請(qǐng)幾名伴娘和幾名伴郎，其中的一位伴娘會(huì)是化妝師，這時(shí)候，就不需要擔(dān)心新娘的妝容。有的新娘沒(méi)有請(qǐng)化妝師全程跟妝，這時(shí)候就需要伴娘在包包里裝上必備的化妝品，夾針，以給新娘補(bǔ)妝。

婚房、婚宴的布置：

有的伴娘會(huì)被邀請(qǐng)去布置婚房，這就需要伴娘必備勤勞肯干的精神。婚房里需要打掃，然后貼喜字，裝喜糖，有的家庭需要分配好喜糖的份數(shù)并袋裝，婚宴時(shí)分發(fā)到每個(gè)客人的餐盤里。各地風(fēng)俗不一樣，有的地方還需要將指定的水果分配好份數(shù)并袋裝。一定要清點(diǎn)好份數(shù)，以免婚宴上喜糖不足而手忙腳亂。

有的新娘的婚房里還需要布置鮮花，果盤，氣球，這就需要伴娘具備較好的審美觀與吃苦耐勞的精神，因?yàn)榇驓馇蚴潜容^累的體力活兒。

婚禮（宴）上的工作： 新郎接新娘的時(shí)候，伴娘需要想出一些點(diǎn)子熱鬧一下氣氛，與新娘的朋友或同學(xué)一起想法子阻止新郎進(jìn)新房，可以讓其唱首求婚歌或者在門縫里塞紅包等等后放其來(lái)接新娘。尤其是請(qǐng)婚慶公司來(lái)拍攝的婚禮，就更需要這樣的活躍氣氛來(lái)幫助攝影師拍攝。

除了幫助新娘收取禮金之外，還需要適時(shí)攙扶好新娘，以免婚紗太長(zhǎng)踩到摔倒。有的請(qǐng)了婚宴公司，伴娘需要在司儀的指派下給新娘、新郎送上婚戒，婚戒是放在戒枕上捧到臺(tái)上去的，最好提醒新娘準(zhǔn)備好假的婚戒，互換戒指只是一種形式。因?yàn)榛槎Y現(xiàn)場(chǎng)較為混亂，人多手雜，以防婚戒被盜或者丟掉。

若請(qǐng)了婚慶公司，要記住司儀跟你說(shuō)的一切，比如什么時(shí)候送上戒枕，什么時(shí)候接過(guò)新娘手中的花束，站在什么位置等等。

若是婚宴上有新娘拋繡球這一環(huán)節(jié)，伴娘要首先到臺(tái)下并招呼伴郎以及新娘未結(jié)婚的同學(xué)等上臺(tái)來(lái)一起搶繡球，以免冷場(chǎng)。這就需要伴娘在婚禮的各個(gè)環(huán)節(jié)中多與新娘的朋

友、同學(xué)交流，給人以好的印象。

新娘、新郎敬酒時(shí)，伴娘和伴郎需要跟在其后，拿著新娘或者新郎所敬的酒水、飲料。有的客人是在新娘、新郎敬酒的時(shí)候給禮金的，所以伴娘要隨身帶著包包，手里拿著筆。伴娘還需要注意觀察新娘服裝是否不整齊，隨時(shí)幫助其整理（因?yàn)橛械目腿藭?huì)出很多點(diǎn)子來(lái)鬧一鬧婚宴）。

當(dāng)然，婚宴中伴娘是不能安心用餐的，所以要提前抽空填飽肚子，以防低血糖。婚宴中新娘隨時(shí)會(huì)差伴娘做事，譬如，如廁等一個(gè)人無(wú)法完成的事情（婚紗太長(zhǎng)）。

若是婚禮請(qǐng)了攝影公司，伴娘還要注意保持微笑，不能出現(xiàn)不滿表情等，以免拍攝制成碟片后影響效果。

婚禮后的工作 婚禮后，新娘已經(jīng)被送到男方家中，若新娘為獨(dú)生女，伴娘最好幫助新娘的媽媽一起打掃屋子，以安撫一位母親面對(duì)女兒出嫁可能產(chǎn)生出的消極情緒。

伴娘一般為新娘較為親密的人，若新娘是在家中舉辦婚宴，最好住在新娘家中一晚，以幫助處理多余的菜料，洗滌、收拾被單等事宜。（新娘的同學(xué)、朋友等可能住在新娘家中一晚就告辭）。所以伴娘要帶好換洗的衣服。

伴娘必是品學(xué)兼優(yōu)善良之人，祝福天下美麗的伴娘們幸福永遠(yuǎn)！