第一篇：會(huì)展?fàn)I銷教案

節(jié)事?tīng)I(yíng)銷

1、節(jié)事?tīng)I(yíng)銷的特點(diǎn)及影響因素

節(jié)事：據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，我國(guó)各地舉辦的大大小小的節(jié)事活動(dòng)有6000多個(gè)，其中影響較大的有300多個(gè)。哈爾濱冰雪節(jié)、青島海洋節(jié)、傣族的潑水節(jié)，國(guó)外的圣誕節(jié)，萬(wàn)圣節(jié)（每年的11月1日，南瓜燈，美國(guó)明尼蘇達(dá)州的阿諾卡（Anoka）號(hào)稱是“世界萬(wàn)圣夜之都”，每年都舉行大型的巡游慶祝，研究機(jī)構(gòu) BIGresearch 曾為美國(guó)全國(guó)零售聯(lián)盟進(jìn)行調(diào)查，發(fā)現(xiàn)53.3%的顧客會(huì)為2005年萬(wàn)圣夜購(gòu)物，），中國(guó)四大鬼節(jié)：三月

三、清明節(jié)、七月十五、十月初一。西班牙一年一度的奔牛節(jié)。美國(guó)著名作家海明威首次來(lái)到潘普洛納觀看奔牛并寫(xiě)成了著名小說(shuō)《太陽(yáng)照樣升起》1954年海明威獲得諾貝爾文學(xué)獎(jiǎng)后，西班牙奔牛節(jié)更是名聲大噪。當(dāng)?shù)鼐用駷榱烁兄x海明威為奔牛節(jié)做出的貢獻(xiàn)，特地在斗牛場(chǎng)的大門(mén)口，為他豎起了一座雕像。幾個(gè)重要的概念：事件：短時(shí)發(fā)生的、一系列活動(dòng)項(xiàng)目總和，同時(shí)也是其發(fā)生事件內(nèi)環(huán)境設(shè)施、管理和人員的獨(dú)特組合。特殊事件：具有一次性和非經(jīng)常性的特點(diǎn)；發(fā)生在日常生活之外的事件。標(biāo)志性事件：重復(fù)舉辦的，有傳統(tǒng)、吸引力、形象或名聲等方面的重要性。（風(fēng)箏節(jié)、龍蝦節(jié)）重大事件：大型活動(dòng)，指能夠使事件舉辦社區(qū)和目的地產(chǎn)生較高的旅游和媒體覆蓋率、贏得良好名聲或產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)影響的事件。節(jié)事：節(jié)日和特殊事件的結(jié)合作為一個(gè)整體來(lái)進(jìn)行探討。其實(shí)并沒(méi)有嚴(yán)格清晰的界定

二、節(jié)事的類型

（一）按活動(dòng)的屬性分類

1、傳統(tǒng)節(jié)慶活動(dòng)

2、現(xiàn)代節(jié)慶活動(dòng)

3、體育賽事

4、文化娛樂(lè)盛事

5、其他團(tuán)體活動(dòng)

（二）按活動(dòng)的影響分類

1、國(guó)際性節(jié)事

2、全國(guó)性節(jié)事

3、地區(qū)性節(jié)事

（三）按節(jié)事的組織者分類

1、政府性節(jié)事

2、民間性節(jié)事

3、企業(yè)性節(jié)事

（四）按節(jié)事的主題分類

1、以風(fēng)物特產(chǎn)為主題

2、以文化為主題

3、以自然景觀為主題

4、以民俗為主題

5、以宗教為主題

6、其他

（五）按節(jié)事涉及的內(nèi)容分類

1、單一性節(jié)事

2、綜合性節(jié)事 案例：世界三大體育賽事F1(一級(jí)方程式賽車(chē))F1是世界公認(rèn)的商業(yè)運(yùn)作最成功的賽事之一，從競(jìng)技體育的角度來(lái)看，昂貴的F1賽事是一項(xiàng)無(wú)法普及的體育運(yùn)動(dòng)，它只是依附在商業(yè)操作下的一個(gè)產(chǎn)品，是各大汽車(chē)生產(chǎn)商展示各自實(shí)力的平臺(tái)。節(jié)事的特點(diǎn)：大眾參與性、民族性、文化性、傳統(tǒng)性、經(jīng)濟(jì)性

象征性：節(jié)事活動(dòng)帶有明顯的地方色彩，往往成為某地形象的象征事物。

環(huán)境依托性：節(jié)事的形成與發(fā)展與各個(gè)國(guó)家和地區(qū)的自然、人文以及經(jīng)濟(jì)環(huán)境密切相關(guān)。短時(shí)性：各種節(jié)事活動(dòng)都有季節(jié)和時(shí)間的限制，一般都在事先計(jì)劃好的時(shí)段舉行。交融性：節(jié)事活動(dòng)題材廣泛，形式多樣，大型節(jié)事往往與各種會(huì)議、展覽等交融在一起。創(chuàng)造性：節(jié)事活動(dòng)往往是圍繞某個(gè)具有創(chuàng)意的主題來(lái)精心設(shè)計(jì)活動(dòng)項(xiàng)目。強(qiáng)大的旅游吸引功能：節(jié)事活動(dòng)是旅游地吸引游客的有力手段，并起到推廣旅游地形象的作用。節(jié)事?tīng)I(yíng)銷

兩層含義：一是節(jié)事是一種很好的營(yíng)銷載體，節(jié)事本身是一種十分有效的營(yíng)銷活動(dòng)，具有其他媒介不可比擬的優(yōu)越性，其主要功能有：提升城市形象；宣揚(yáng)地域文化；推介優(yōu)勢(shì)產(chǎn)業(yè)；帶動(dòng)旅游業(yè)的發(fā)展；促進(jìn)經(jīng)濟(jì)進(jìn)步。二是節(jié)事本身需要推廣營(yíng)銷。是一種特殊的文化產(chǎn)品和服務(wù)產(chǎn)品，為了取得最佳的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。你不說(shuō)別人不會(huì)知道，貫穿節(jié)前、中和后，節(jié)事策劃。節(jié)事?tīng)I(yíng)銷的特點(diǎn)：

節(jié)事主題、口號(hào)的重要性；活動(dòng)參與者的廣泛性（百姓喜聞樂(lè)見(jiàn)的）；營(yíng)銷手法的創(chuàng)意性；營(yíng)銷手段的組合性。主題口號(hào)，反映主題的句子，應(yīng)該達(dá)到顯著的信息傳播效應(yīng)。主題物品，與主題相吻合的具體實(shí)物。主題吉祥物，表現(xiàn)主題的象征性物品或圖案。主題典故，與主題相關(guān)的歷史事實(shí)、民間傳說(shuō)和趣聞。主題儀式，與主題相關(guān)的慶典和禮儀規(guī)范。主題氛圍，基于主題營(yíng)造出來(lái)的特色場(chǎng)面，包括活動(dòng)場(chǎng)地的基調(diào)、音樂(lè)音響和裝飾色調(diào)等。節(jié)事?tīng)I(yíng)銷的3E原則:娛樂(lè)性entertainment，冒險(xiǎn)性enterprise和興奮excitement 5P要素：產(chǎn)品即節(jié)事，地點(diǎn)（文化傳統(tǒng)沉淀下來(lái)的，便于到達(dá)，旅游等），價(jià)格，公共關(guān)系（廣告和媒體），定位（關(guān)鍵）

不斷強(qiáng)調(diào)節(jié)事將滿足參加者的需求和它所能帶來(lái)的利益

節(jié)事?tīng)I(yíng)銷的影響因素：5W:why收益，需求who受眾范圍（全國(guó)的、區(qū)域內(nèi)的、省市的、地方性的，興趣，/where地方支持的可獲得性獨(dú)特性/when/what節(jié)事的目的，明確和創(chuàng)造期望

2、節(jié)事?tīng)I(yíng)銷的品牌競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略

回憶品牌包括的四個(gè)層次：一種商標(biāo)，商標(biāo)注冊(cè)情況等等上?！澳蠘O人”保暖衣請(qǐng)了葛優(yōu)等明星代言廣告，可以說(shuō)做得相當(dāng)成功的時(shí)候以為高枕無(wú)憂了，騰訊從誕生的第一天起，就開(kāi)始侵權(quán)，名字叫OICQ，來(lái)源于“Oh , I seek you.”，意思是“哦，我找到了你。”2000年AOL給騰訊發(fā)來(lái)律師函，ICQ(“I seek you.”)是AOL的注冊(cè)商標(biāo)，因此任何在名稱中使用ICQ字樣的同類軟件都有侵犯AOL商標(biāo)使用權(quán)的風(fēng)險(xiǎn)。要求騰訊把OICQ改名，否則將訴諸以法庭。然后“OICQ2000”版很快更名為“QQ2000”以避免與ICQ發(fā)生的法律沖突。Linux 是一種類UNIX 計(jì)算機(jī)操作系統(tǒng)。一種象征：文化、質(zhì)量和認(rèn)知。一種口碑（檔次）；消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的體驗(yàn)。體驗(yàn)營(yíng)銷通過(guò)看（See）、聽(tīng)（Hear）、用（Use）、參與（Participate）的手段，充分刺激和調(diào)動(dòng)消費(fèi)者的感官（Sense）、情感（Feel）、思考（Think）、行動(dòng)（Act）、關(guān)聯(lián)（Relate）等感性因素和理性因素，重新定義、設(shè)計(jì)的一種思考方式的營(yíng)銷方法。這種思考方式突破傳統(tǒng)上“理性消費(fèi)者”的假設(shè)，認(rèn)為消費(fèi)者消費(fèi)時(shí)是理性與感性兼具的，消費(fèi)者在消費(fèi)前、消費(fèi)中和消費(fèi)后的體驗(yàn)才是購(gòu)買(mǎi)行為與品牌經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵。比如當(dāng)咖啡被當(dāng)成“貨物”販賣(mài)時(shí)，一磅賣(mài)300元；當(dāng)咖啡被包裝為商品時(shí)，一杯就可以賣(mài)25元；當(dāng)其加入了服務(wù)，在咖啡店中販賣(mài)，一杯最小要35～100元；但如能讓顧客體驗(yàn)咖啡的香醇與生活方式，一杯就可以賣(mài)到150元甚至好幾百元。星巴克（Starbucks）真正的利潤(rùn)所在就是“體驗(yàn)”。

節(jié)事品牌：識(shí)別某一節(jié)事產(chǎn)品的名稱，標(biāo)志和商標(biāo)。Eg：北京奧運(yùn)會(huì)的福娃，世博會(huì)的海寶等等。青島啤酒節(jié)的吉祥物都不一樣，好像就是12生肖。飲酒大賽，猜酒王，啤酒知識(shí)問(wèn)答，節(jié)事品牌競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略：波特的五力模型：潛在的競(jìng)爭(zhēng)者有的節(jié)日很多地方都有，像龍蝦節(jié)，購(gòu)買(mǎi)者，供應(yīng)商和替代品。

作為特殊文化產(chǎn)品的節(jié)事活動(dòng)，要打響品牌要注意以下幾個(gè)方面：著重挖掘節(jié)事的文化內(nèi)涵，在特色上下工夫，文化魅力；強(qiáng)調(diào)個(gè)性；宣傳推介；不斷創(chuàng)新節(jié)事主題和活動(dòng)。（爸爸去哪）推進(jìn)長(zhǎng)江上游地區(qū)“美食之都”和“會(huì)展之都”建設(shè)，由國(guó)家商務(wù)部支持，重慶市人民政府和中國(guó)烹飪協(xié)會(huì)主辦，重慶市商業(yè)委員會(huì)、重慶市巴南區(qū)人民政府承辦的“第五屆中國(guó)(重慶)火鍋美食文化節(jié)暨中國(guó)(重慶)國(guó)際美食節(jié)”。川菜，本是四川的一部分，火鍋協(xié)會(huì)20余家火鍋商家，評(píng)選出傳統(tǒng)經(jīng)典榜、創(chuàng)新時(shí)尚榜、放心廚房榜。

3、節(jié)事?tīng)I(yíng)銷的主要形式

節(jié)事活動(dòng)具有很強(qiáng)的轟動(dòng)性，屬于典型的眼球經(jīng)濟(jì)，注意力經(jīng)濟(jì)，美女經(jīng)濟(jì)。節(jié)事?tīng)I(yíng)銷的常見(jiàn)形式

新聞推介：新聞發(fā)布會(huì)，新聞導(dǎo)語(yǔ)5w原則；為媒體準(zhǔn)備節(jié)事新聞素材：信息準(zhǔn)確（統(tǒng)一口徑）、命中率高時(shí)效性很強(qiáng)、方便利用；節(jié)事進(jìn)程跟蹤報(bào)道（動(dòng)態(tài)報(bào)道）。香港盛事之都電影節(jié)，時(shí)裝節(jié) 廣告推介：報(bào)紙（穩(wěn)定，最廣泛的）、雜志（特意選購(gòu)的，論文雜志）、廣播（時(shí)效性）、電視和網(wǎng)絡(luò)廣告（展會(huì)專業(yè)網(wǎng)站和購(gòu)買(mǎi)一個(gè)廣告空間，虛擬展會(huì)）

其他媒體：戶外廣告，直接郵寄廣告，銷售點(diǎn)廣告（銷售現(xiàn)場(chǎng)的廣告形式），贈(zèng)品廣告。人員推介：一對(duì)一的服務(wù)，上門(mén)拜訪，（銷售專員，市場(chǎng)專員）

網(wǎng)絡(luò)輿情是由于各種事件的刺激而產(chǎn)生的通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)傳播的人們對(duì)于該事件的所有認(rèn)知、態(tài)度、情感和行為傾向的集合。樂(lè)思網(wǎng)絡(luò)輿情監(jiān)測(cè)系統(tǒng)是針對(duì)向互聯(lián)網(wǎng)這一新興媒體，通過(guò)對(duì)海量網(wǎng)絡(luò)輿論信息進(jìn)行實(shí)時(shí)的自動(dòng)采集，分析，匯總，監(jiān)視，并識(shí)別其中的關(guān)鍵信息，及時(shí)通知到相關(guān)人員，從而第一時(shí)間應(yīng)急響應(yīng)，為正確輿論導(dǎo)向及收集群眾意見(jiàn)提供幫助的一套信息化系統(tǒng)。

事件推介(火炬的傳遞，愛(ài)晚亭那里)宣傳品推介（醫(yī)院最多了，免費(fèi)的雜志）海報(bào)推介：公交站牌（車(chē)）城市巡回推介：國(guó)際性的都會(huì)組團(tuán)去某個(gè)國(guó)家作推廣。文化貿(mào)易、文化交流、友好合作、繁榮發(fā)展黑龍江省黑河市第3屆中俄文化節(jié)黑河開(kāi)幕

節(jié)事?tīng)I(yíng)銷方式的創(chuàng)意：浙江象山開(kāi)漁節(jié)寧波市中國(guó)開(kāi)漁節(jié)是以感恩海洋、保護(hù)海洋為主題，漁文化為主線的海洋民俗文化類節(jié)慶，它以濃厚的漁文化為底蘊(yùn)，1.北京國(guó)際旅游文化節(jié) 2.上海國(guó)際藝術(shù)節(jié) 3.中國(guó)吳橋國(guó)際雜技藝術(shù)節(jié)（河北國(guó)際雜技藝術(shù)交流中心，河北省吳橋縣素有“中國(guó)著名雜技之鄉(xiāng)”、“世界雜技藝術(shù)搖籃”的美譽(yù)，每?jī)赡暌粚?，地點(diǎn)是河北省會(huì)石家莊市，在10月份最后一個(gè)周末開(kāi)幕，為期9天。鐵獅子，以紅、黃色調(diào)為主，很好地塑造了節(jié)慶形象，營(yíng)造喜慶氛圍，具有開(kāi)放、熱情、友好、醒目的視覺(jué)效果。第五屆國(guó)際雜技商業(yè)演出

暨雜技魔術(shù)產(chǎn)業(yè)交易洽談會(huì)，新聞發(fā)布會(huì)，公布評(píng)獎(jiǎng)結(jié)果，滄州分會(huì)場(chǎng)）4.平遙國(guó)際攝影大賽 5.寧波國(guó)際服裝節(jié) 6.青島國(guó)際啤酒節(jié) 7.濰坊國(guó)際風(fēng)箏會(huì) 8.中國(guó)曲阜國(guó)際孔子文化節(jié) 9.中國(guó)金鷹電視藝術(shù)節(jié) 10.南寧國(guó)際民歌藝術(shù)節(jié)中國(guó)最具發(fā)展?jié)摿Φ氖蠊?jié)慶：北京大興西瓜節(jié)（中國(guó)西瓜之鄉(xiāng)西瓜博物館）、中國(guó)呼和浩特昭君文化節(jié)、中國(guó)長(zhǎng)春電影節(jié)（戛納ga）、中國(guó)江蘇盱眙龍蝦節(jié)、中國(guó)豆腐文化節(jié)（安徽淮南八公山是豆腐的發(fā)祥地）、中國(guó)宜昌三峽國(guó)際旅游節(jié)、中國(guó)成都國(guó)際美食旅游節(jié)、中國(guó)昆明國(guó)際文化旅游節(jié)、中國(guó)石林火把節(jié)（彝族文化，昆明市石林縣房地產(chǎn)暨名特優(yōu)商品展銷會(huì)，萬(wàn)城阿詩(shī)瑪美食夜市啤酒音樂(lè)節(jié)、彝族第一村斗牛城斗牛活動(dòng)、大型火把節(jié)主題晚會(huì)、燃放焰火。公益活動(dòng)、商業(yè)演出、政府主導(dǎo) 企業(yè)運(yùn)作）、中國(guó)天水伏羲文化旅游節(jié)（中央四臺(tái)，中文國(guó)際頻道，公祭伏羲大典他根據(jù)天地萬(wàn)物的變化，發(fā)明創(chuàng)造了八卦，并教會(huì)了人們漁獵的方法，同時(shí)他還是中醫(yī)學(xué)的創(chuàng)始人居三皇之首伏羲建都陳國(guó)（今河南省淮陽(yáng)縣、神農(nóng)、軒轅（皇帝），與其妹女?huà)z成婚）。（上述按行政區(qū)劃排序）文藝晚會(huì)

如何為節(jié)事?tīng)I(yíng)銷募集資金：

制定預(yù)算：預(yù)算商務(wù)主要財(cái)務(wù)類別：廣告、印刷品、郵費(fèi)、咨詢費(fèi)用、公共關(guān)系、輔助機(jī)會(huì)（促銷展臺(tái)和攤位）、促銷印刷品

制定預(yù)算方案時(shí)，還要考慮的經(jīng)常被忽略的三個(gè)問(wèn)題：應(yīng)付意外事故的儲(chǔ)備狀況、間接成本（管理費(fèi)用）、利潤(rùn)。常規(guī)的做法是應(yīng)付意外事故的儲(chǔ)備占到整個(gè)預(yù)算的10%-20% 節(jié)事?tīng)I(yíng)銷利潤(rùn)率（ROEM）的計(jì)算：預(yù)計(jì)的凈利潤(rùn) / 營(yíng)銷總預(yù)算（營(yíng)銷資產(chǎn)）＝ROEM 對(duì)節(jié)事?tīng)I(yíng)銷利潤(rùn)的評(píng)估是保證營(yíng)銷活動(dòng)不會(huì)對(duì)整個(gè)節(jié)事獲利狀況造成負(fù)面影響的關(guān)鍵。

ROEM＝財(cái)務(wù)可行性

ROEM對(duì)于不同節(jié)事并沒(méi)有一個(gè)特定的理想值，需要對(duì)每一次節(jié)事進(jìn)行分析來(lái)確認(rèn)營(yíng)銷支出和節(jié)事獲利之間的比例是否值得將節(jié)事繼續(xù)進(jìn)行下去。

ROEM的百分比越高，節(jié)事的獲利前景也就越好。機(jī)構(gòu)的財(cái)務(wù)理念和節(jié)事的整個(gè)目標(biāo)將會(huì)決定目標(biāo)ROEM。對(duì)于大多數(shù)營(yíng)銷人員來(lái)說(shuō)ROEM的平衡點(diǎn)大約是15% 如何為節(jié)事?tīng)I(yíng)銷募集資金？－－尋找資金來(lái)源 內(nèi)部來(lái)源：現(xiàn)金儲(chǔ)備（種子基金）、折扣（組織大規(guī)模采購(gòu)能夠獲得較低的價(jià)格）

外部來(lái)源：為招攬顧客而虧本銷售的商品、門(mén)票銷售收入、銷售規(guī)劃、專賣(mài)權(quán)出售、貨款、讓步、捐贈(zèng)、買(mǎi)主、贊助、促銷伙伴、后端收入－例如出售參加者的名單 贊助商的類型：

冠名/展示：承擔(dān)大部分支出

接待/支持：承擔(dān)部分支出，如食物飲料

等級(jí)排列：根據(jù)贊助金額確定贊助商產(chǎn)品、服務(wù)和各個(gè)領(lǐng)導(dǎo)的曝光度 以貨代款：贊助商無(wú)償向節(jié)事提供自己的產(chǎn)品和服務(wù) 計(jì)算贊助投資的回報(bào)

評(píng)估人們對(duì)贊助商產(chǎn)品和服務(wù)的認(rèn)知程度和態(tài)度的轉(zhuǎn)變 評(píng)估贊助商產(chǎn)品或服務(wù)銷售的增長(zhǎng)

比較節(jié)事前后某一特定時(shí)點(diǎn)的銷售量與前幾年同一時(shí)點(diǎn)的銷售量 比較在節(jié)事舉辦地區(qū)的銷售量與全國(guó)在相同市場(chǎng)上的平均銷售量 分析能刺激購(gòu)買(mǎi)的促銷方法（打折票或憑優(yōu)惠券打折）在節(jié)事舉辦前后追蹤分銷商數(shù)量的變化

比較在覆蓋范圍相似的媒體做廣告的價(jià)格/成本 吸引贊助商的激勵(lì)：購(gòu)買(mǎi)媒體 通過(guò)購(gòu)買(mǎi)媒體，贊助商可以通過(guò)廣告來(lái)宣傳他們與節(jié)事的聯(lián)盟關(guān)系等；由組織買(mǎi)斷某一時(shí)段，再以優(yōu)惠價(jià)賣(mài)給贊助商 交互營(yíng)銷

通過(guò)交互營(yíng)銷，贊助商可以進(jìn)入利基市場(chǎng) 答謝會(huì)

款待客戶或員工都可能增加贊助商現(xiàn)有市場(chǎng)份額。活動(dòng)類型包括私人帳篷聚會(huì)，雞尾酒會(huì)，貴賓位或?qū)ｉT(mén)更衣室等 產(chǎn)品樣本

利用節(jié)事派發(fā)產(chǎn)品樣品是能帶來(lái)產(chǎn)品附加值的激勵(lì)方式 消費(fèi)者調(diào)查

第二篇：會(huì)展?fàn)I銷信息系統(tǒng)教案

會(huì)展?fàn)I銷信息系統(tǒng)教案

案例分析：

目前，國(guó)內(nèi)會(huì)展業(yè)發(fā)展面臨著嚴(yán)重的展會(huì)同質(zhì)化，大部分的展會(huì)都面臨著客戶流失的困境。中國(guó)小商品城——國(guó)際會(huì)展中心，于2002年10月導(dǎo)入會(huì)展信息管理系統(tǒng)。科學(xué)制定了改善客戶信息資料管理的方法，建立了客戶數(shù)據(jù)中心，并進(jìn)行了CRM(Customer Relationship Management)的嘗試，以此來(lái)培育以“義博會(huì)”為代表的展會(huì)國(guó)際化的標(biāo)準(zhǔn)管理，在義烏發(fā)展更多的知名展會(huì)。

思考：1.展會(huì)的主要功能有哪些？

答：展會(huì)的主要功能有陳列展示、信息、發(fā)布、交易功能 2.請(qǐng)結(jié)合上述材料，談?wù)勅绾螌?duì)展會(huì)信息資料進(jìn)行有效的管理。答：

（1）對(duì)現(xiàn)有參展商進(jìn)行分類管理，如可以根據(jù)各類展會(huì)的參展商的表現(xiàn)和能力將參展商分組進(jìn)行資料管理。

（2）建立和完善客戶檔案。將客戶背景、客戶動(dòng)態(tài)、客戶費(fèi)用與利潤(rùn)情況、區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料、客戶意見(jiàn)反饋、展會(huì)服務(wù)提供商意見(jiàn)反饋、客戶服務(wù)策略等納入到參展商數(shù)據(jù)庫(kù)進(jìn)行動(dòng)態(tài)管理。

（3）建立專業(yè)觀眾信息數(shù)據(jù)庫(kù)，對(duì)專業(yè)觀眾基本信息、公司需求信息、觀眾反饋意見(jiàn)等納入該數(shù)據(jù)庫(kù)進(jìn)行管理。

（4）運(yùn)用現(xiàn)代信息技術(shù)建立客戶、觀眾與展會(huì)信息處理系統(tǒng)。注重信息采集工作，及時(shí)科學(xué)地對(duì)收集的信息進(jìn)行分類整理加工，建立以信息資料為導(dǎo)向的營(yíng)銷體系。項(xiàng)目一：會(huì)展?fàn)I銷信息系統(tǒng)

任務(wù)一：會(huì)展?fàn)I銷信息系統(tǒng)的構(gòu)成因素有哪些

一、含義：

營(yíng)銷大師菲利普?科特勒曾說(shuō)過(guò)：“要管理好一個(gè)企業(yè)，必須管理它的未來(lái)；而管理未來(lái)就是管理信息。”

對(duì)于會(huì)展的主辦方而言，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈以及競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的不確定性，使得會(huì)展策劃與營(yíng)銷活動(dòng)越來(lái)越依靠信息，會(huì)展企業(yè)要在日益嚴(yán)峻的市場(chǎng)環(huán)境中求生存、謀發(fā)展，就必須掌握營(yíng)銷信息，進(jìn)而建立快速反應(yīng)的營(yíng)銷信息系統(tǒng)。

會(huì)展?fàn)I銷信息系統(tǒng)是會(huì)展企業(yè)內(nèi)部由營(yíng)銷人員、信息處理技術(shù)設(shè)備和信息處理運(yùn)行程序組成的一個(gè)持續(xù)的、彼此關(guān)聯(lián)的系統(tǒng)。該系統(tǒng)準(zhǔn)確、及時(shí)地對(duì)有關(guān)信息進(jìn)行收集、分析、評(píng)估、選擇與傳輸，以便營(yíng)銷決策者制定市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃、執(zhí)行和控制市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)。營(yíng)銷決策與溝通 圖3-1 會(huì)展?fàn)I銷信息系統(tǒng)一、構(gòu)成

(1)內(nèi)部報(bào)告系統(tǒng)

內(nèi)部報(bào)告系統(tǒng)是會(huì)展?fàn)I銷決策人員使用最多、最基本的信息收集處理系統(tǒng)。

其最大特點(diǎn)是：（1）信息來(lái)自企業(yè)內(nèi)部，如一線銷售部門(mén)、人力資源部門(mén)、財(cái)務(wù)部門(mén)等；（2）通常是定期提供信息，用于會(huì)展?fàn)I銷日?；顒?dòng)的計(jì)劃、管理與控制。(2)營(yíng)銷情報(bào)系統(tǒng)

營(yíng)銷情報(bào)系統(tǒng)的主要功能是向會(huì)展企業(yè)的營(yíng)銷決策部門(mén)及時(shí)提供有關(guān)外部環(huán)境發(fā)展變化的情報(bào)信息，借助該系統(tǒng)，可將外部環(huán)境發(fā)展趨勢(shì)及最新信息傳遞給會(huì)展企業(yè)營(yíng)銷部門(mén)，為其進(jìn)行營(yíng)銷戰(zhàn)略決策提供重要參考。

與內(nèi)部報(bào)告系統(tǒng)中的信息來(lái)自于會(huì)展企業(yè)內(nèi)部不同，營(yíng)銷情報(bào)系統(tǒng)的信息數(shù)據(jù)全部來(lái)自于會(huì)展企業(yè)的外部環(huán)境。(3)營(yíng)銷調(diào)研系統(tǒng)

營(yíng)銷調(diào)研系統(tǒng)的任務(wù)是：針對(duì)會(huì)展企業(yè)面臨的明確具體的問(wèn)題，對(duì)有關(guān)信息進(jìn)行系統(tǒng)收集、分析與評(píng)價(jià)，并對(duì)研究結(jié)果提出正式報(bào)告，供營(yíng)銷決策部門(mén)用于解決這一特定問(wèn)題。

營(yíng)銷調(diào)研系統(tǒng)與內(nèi)部報(bào)告系統(tǒng)和營(yíng)銷情報(bào)系統(tǒng)最大的區(qū)別在于：它的針對(duì)性很強(qiáng)，是為解決特定的具體問(wèn)題而從事的信息收集、整理與分析工作。換言之，營(yíng)銷調(diào)研系統(tǒng)具有任務(wù)型的鮮明特征，即針對(duì)會(huì)展?fàn)I銷活動(dòng)中某些特定的具體問(wèn)題收集原始數(shù)據(jù)、分析研究并編寫(xiě)調(diào)研報(bào)告，以供決策部門(mén)參考。(4)營(yíng)銷分析系統(tǒng)

對(duì)各種統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，建立數(shù)學(xué)模型，幫助營(yíng)銷管理部門(mén)分析復(fù)雜的營(yíng)銷問(wèn)題，以便更好地進(jìn)行營(yíng)銷決策。

營(yíng)銷分析系統(tǒng)包括兩組工具，即統(tǒng)計(jì)工具庫(kù)和模型庫(kù)。統(tǒng)計(jì)工具庫(kù)采用各種統(tǒng)計(jì)分析技術(shù)從已獲得的各種信息數(shù)據(jù)中提取有意義的信息；而模型庫(kù)包含了各種可幫助會(huì)展企業(yè)進(jìn)行科學(xué)決策的數(shù)學(xué)模型。

任務(wù)二：會(huì)展?fàn)I銷調(diào)研的內(nèi)容有哪些？

會(huì)展?fàn)I銷環(huán)境 目標(biāo)市場(chǎng) 營(yíng)銷渠道 競(jìng)爭(zhēng)者 公眾 營(yíng)銷情報(bào)系統(tǒng) 營(yíng)銷決策支持系統(tǒng) 內(nèi)部報(bào)告系統(tǒng) 營(yíng)銷調(diào)研系統(tǒng) 營(yíng)銷決策人員 分析 計(jì)劃 實(shí)施 控制 會(huì)展?fàn)I銷信息系統(tǒng)一、含義

會(huì)展?fàn)I銷調(diào)研是會(huì)展項(xiàng)目成功舉辦的基礎(chǔ)和先決條件，其在會(huì)展?fàn)I銷活動(dòng)中扮演極為重要的角色。一項(xiàng)大型會(huì)議或展覽，從選題、立項(xiàng)策劃，到展位定價(jià)、招展招商，再到會(huì)展服務(wù)全過(guò)程都離不開(kāi)廣泛、深入的營(yíng)銷調(diào)研。正如美國(guó)Red Bank展覽調(diào)查公司首席運(yùn)營(yíng)官Skip Cox先生所言：“越來(lái)越多的會(huì)展公司意識(shí)到，要想在競(jìng)爭(zhēng)激烈的領(lǐng)域取得更大成功，他們需要通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研來(lái)幫助自己做出更好的決定。”根據(jù)美國(guó)Frost Miller 集團(tuán)和Jacobs Jenner& Kent公司聯(lián)合主持的第三屆參展趨勢(shì)調(diào)查（針對(duì)貿(mào)易展會(huì)組織者）結(jié)果，那些廣受歡迎的展會(huì)開(kāi)展?fàn)I銷調(diào)研的頻率是普通展會(huì)的4倍。

會(huì)展?fàn)I銷調(diào)研是指會(huì)展活動(dòng)的組織者利用市場(chǎng)調(diào)查的方法和手段，對(duì)與本會(huì)展項(xiàng)目相關(guān)的會(huì)展市場(chǎng)情報(bào)進(jìn)行系統(tǒng)地收集、整理、分析和評(píng)價(jià)，旨在為組織制定營(yíng)銷決策提供科學(xué)依據(jù)的活動(dòng)。

二、內(nèi)容

(1)會(huì)展市場(chǎng)環(huán)境調(diào)研(2)客戶需求調(diào)研(3)競(jìng)爭(zhēng)狀況調(diào)研

本章小結(jié)

會(huì)展?fàn)I銷信息系統(tǒng)是一個(gè)持續(xù)的、彼此關(guān)聯(lián)的系統(tǒng)，由內(nèi)部報(bào)告系統(tǒng)、營(yíng)銷情報(bào)系統(tǒng)、營(yíng)銷研究系統(tǒng)和營(yíng)銷分析系統(tǒng)四個(gè)子系統(tǒng)構(gòu)成。會(huì)展?fàn)I銷調(diào)研作為會(huì)展策劃與營(yíng)銷的基礎(chǔ)與前提，貫穿會(huì)展?fàn)I銷活動(dòng)的始終。會(huì)展?fàn)I銷調(diào)研包括對(duì)會(huì)展市場(chǎng)環(huán)境、會(huì)展客戶、以及競(jìng)爭(zhēng)狀況等方面的調(diào)研。會(huì)展?fàn)I銷調(diào)研的一般流程包括確定調(diào)研目標(biāo)、制定調(diào)研方案、進(jìn)行實(shí)地調(diào)查、整理分析資料和撰寫(xiě)調(diào)研報(bào)告五個(gè)基本步驟，每一步驟中又包括非常具體而細(xì)致的工作內(nèi)容。

第三篇：《會(huì)展策劃與營(yíng)銷》教案

浙江旅游職業(yè)學(xué)院《會(huì)展策劃與營(yíng)銷》教案

教授內(nèi)容：第六講：招展策劃與展位營(yíng)銷

教學(xué)要求：使學(xué)生明確展覽利益主體價(jià)值以及它們之間的關(guān)系，了解展會(huì)銷售的產(chǎn)品是什么；明確招展策劃的幾個(gè)步驟，及所需要注意的問(wèn)題，掌握招展方案和招展函的編制內(nèi)容。教學(xué)方法：課堂教學(xué)、學(xué)生案例討論

重點(diǎn)難點(diǎn)：展覽各利益主體希望在展會(huì)中獲得什么，展位營(yíng)銷的方法；目標(biāo)參展商數(shù)據(jù)庫(kù)建立的重要性及建立方法；展區(qū)展位劃分、招展代理確定和招展價(jià)格確定等的原則，以及應(yīng)注意的問(wèn)題。招展函的寫(xiě)作。

教學(xué)過(guò)程：

第一節(jié)、展覽利益主體價(jià)值分析與招展?fàn)I銷要素分析

一、案例分析：

請(qǐng)大家看以下案例，并用營(yíng)銷學(xué)的知識(shí)分析福州迎春家用車(chē)賞車(chē)會(huì)策劃成功的原因。2004年12月18-19日，福州迎春家用車(chē)公園賞車(chē)會(huì)在福州溫泉公園舉行，結(jié)果兩天來(lái)吸引了福州數(shù)萬(wàn)名車(chē)迷，現(xiàn)場(chǎng)直接銷售汽車(chē)60余輛。

這一屆車(chē)展，如果就參展商數(shù)量而言，規(guī)模不大，但就效果來(lái)說(shuō)，不亞于福州的任何一次車(chē)展。此次參展車(chē)型基本上是家用車(chē)，有一汽大眾，一汽豐田、北京現(xiàn)代、廣州本田、斯柯達(dá)、東風(fēng)標(biāo)志、東風(fēng)日產(chǎn)、東風(fēng)悅達(dá)起亞、上海通用、上海華普、吉利汽車(chē)等品牌的主力車(chē)型參展。在目前的汽車(chē)消費(fèi)中，家用車(chē)消費(fèi)占據(jù)了汽車(chē)市場(chǎng)70%以上的絕對(duì)份額，并且這個(gè)比例還在上升。因此，本屆車(chē)展是針對(duì)家用車(chē)消費(fèi)的，針對(duì)家用車(chē)舉行專業(yè)展，在福州乃至福建都是首次。

賞車(chē)會(huì)的口號(hào)是“讓有品位的人賞識(shí)有品位的車(chē)”，主辦方在環(huán)境、情節(jié)、專業(yè)上費(fèi)了一番功夫。福泉公園位于福州市最繁華的商貿(mào)區(qū)，環(huán)境優(yōu)美、交通便利。其歐式的風(fēng)格與時(shí)尚的家用車(chē)展相得益彰，車(chē)與環(huán)境的完美結(jié)合，實(shí)現(xiàn)了參展商的良好愿望。

在現(xiàn)場(chǎng)，巴黎國(guó)際婚紗攝影向市民展示了經(jīng)典婚紗秀，香車(chē)美女在歐式風(fēng)格的公園里，高雅而和諧。

本屆家用車(chē)站還注重培育汽車(chē)文化，舉辦了大型少兒汽車(chē)?yán)L畫(huà)展，200多個(gè)小朋友在現(xiàn)場(chǎng)以“家有愛(ài)車(chē)”為主題，描繪了對(duì)汽車(chē)的美好印象和有車(chē)生活的向往?！伴_(kāi)心寶貝”專業(yè)兒童攝影為每位參與繪畫(huà)的小朋友拍照，并提供獎(jiǎng)品，小朋友的笑聲成為展會(huì)的一道誘人的風(fēng)景。

車(chē)展兩天，參展車(chē)商收獲很大。福州中機(jī)中泰汽車(chē)銷售有限公司葉經(jīng)理告訴記者：“這是我們首次參加在溫泉公園舉辦的車(chē)展，雖然沒(méi)有進(jìn)行什么促銷活動(dòng)，但銷售效果明顯。從人流量、現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境和氣氛來(lái)看，這次車(chē)展很成功?！倍N售量不大的車(chē)商也認(rèn)為通過(guò)這次參展，宣傳了品牌形象，提高了品牌知名度，讓更多的消費(fèi)者了解自己的產(chǎn)品性能價(jià)格比。

對(duì)學(xué)生的答案進(jìn)行總結(jié)評(píng)價(jià)。

二、展會(huì)利益主體價(jià)值分析和展位營(yíng)銷

主辦方、參展商和觀眾是展會(huì)的基本利益主體，它們之間的相互作用直接決定了展會(huì)組織的運(yùn)作和核心價(jià)值的最終實(shí)現(xiàn)。他們的愿望---通過(guò)展會(huì)獲得收益

提問(wèn)學(xué)生各方想從展會(huì)中獲取什么？

（一）招展對(duì)于展會(huì)的重要性

展會(huì)主辦方、參展商、觀眾方的利益關(guān)系是相互帶動(dòng)相互制衡的，主辦方應(yīng)當(dāng)設(shè)法了解參展商的需求，并通過(guò)滿足其需求達(dá)到展位的銷售。良好的定位、策劃和服務(wù)是展會(huì)招展成功的開(kāi)始，優(yōu)質(zhì)的參展商會(huì)吸引有質(zhì)量的觀眾，而高質(zhì)量的觀眾也會(huì)吸引高質(zhì)的參展商。任何一方的失衡都可能會(huì)造成價(jià)值的變動(dòng)，因此很多展會(huì)對(duì)于招展和招商都同等的重視。但是展會(huì)主辦方的直接經(jīng)濟(jì)利益主要是通過(guò)招展實(shí)現(xiàn)的，因此招展工作情況也是展會(huì)能否成功舉辦的晴雨表。

（二）展會(huì)出售的產(chǎn)品

1、展位，是有形的，是一種媒介、載體，參展商參加展會(huì)，目的并不是租用展會(huì)的展位本身，而是為了更好的享受到展會(huì)帶給它的各種服務(wù)。

2、展會(huì)策劃、組織和服務(wù)

（三）無(wú)形產(chǎn)品的有形化

1、信息明確，有吸引力：包括招展書(shū)、參展商手冊(cè)，觀眾組織描述清晰細(xì)致

2、人員服務(wù)到位

3、過(guò)程協(xié)作順暢

（四）展位營(yíng)銷的手段

1、關(guān)系營(yíng)銷是指辦展機(jī)構(gòu)與顧客以及展會(huì)服務(wù)中間商等建立和保持密切關(guān)系，并通過(guò)彼此交換和履行共同的承諾，使有關(guān)各方都實(shí)現(xiàn)各自營(yíng)銷目的的各種營(yíng)銷行為。有財(cái)務(wù)性關(guān)系營(yíng)銷、社會(huì)性關(guān)系營(yíng)銷、系統(tǒng)性關(guān)系營(yíng)銷。

2、合作營(yíng)銷是指辦展機(jī)構(gòu)有選擇地與一些機(jī)構(gòu)和單位合作，采取一些有效的策略，共同來(lái)對(duì)展會(huì)展位進(jìn)行營(yíng)銷的一種營(yíng)銷策略。合作營(yíng)銷的目的是通過(guò)與有關(guān)機(jī)構(gòu)和單位的合作來(lái)?yè)P(yáng)長(zhǎng)避短，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，拓寬營(yíng)銷渠道和營(yíng)銷范圍，擴(kuò)大營(yíng)銷覆蓋的地域，取得更好的營(yíng)銷效果。

3、直復(fù)營(yíng)銷是一種互動(dòng)的營(yíng)銷系統(tǒng)，它使用一種或多種廣告媒體，以實(shí)現(xiàn)在任何地方產(chǎn)生可以度量的回應(yīng)和達(dá)成交易的目的。直復(fù)營(yíng)銷最主要的特征是辦展機(jī)構(gòu)與客戶之間的“互動(dòng)”，彼此之間可以以雙向交流的方式傳遞信息。直復(fù)營(yíng)銷的另一個(gè)特點(diǎn)是其營(yíng)銷效果是可以測(cè)量的，辦展機(jī)構(gòu)可以確切地知道他們回復(fù)的內(nèi)容是什么。直復(fù)營(yíng)銷的方式有：直接郵寄、電話營(yíng)銷、展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)推廣、直接客戶拜訪等

4、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是以國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)為媒介進(jìn)行展位營(yíng)銷的一種營(yíng)銷方式。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的具體辦法由三種：自己建立展會(huì)專門(mén)網(wǎng)站、在行業(yè)專業(yè)網(wǎng)站上營(yíng)銷、自己網(wǎng)站與行業(yè)專業(yè)網(wǎng)站互聯(lián)。

組織學(xué)生討論為什么電話營(yíng)銷在展會(huì)營(yíng)銷中用得越來(lái)越普遍？電話營(yíng)銷的特點(diǎn)是什么？怎樣做好電話營(yíng)銷？

第二節(jié)、招展策劃

一、建立目標(biāo)參展商數(shù)據(jù)庫(kù)

案例閱讀

請(qǐng)閱讀書(shū)中第128頁(yè)的案例，分析2004中國(guó)（古鎮(zhèn)）國(guó)際燈飾博覽會(huì)招展成功的三大因素。

2004年中國(guó)（古鎮(zhèn)）國(guó)際燈飾博覽會(huì)在廣東中山古鎮(zhèn)舉行。根據(jù)籌備工作方案，展覽面積4萬(wàn)平方米，共設(shè)展位2400個(gè)。為了確保招展任務(wù)的如期高質(zhì)完成，在總結(jié)往屆燈博會(huì)經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，籌委會(huì)梳理招展信息，充分挖掘展會(huì)資源，建立了參展商數(shù)據(jù)庫(kù)，成立了精干 2 的招展機(jī)構(gòu)，廣泛宣傳，多輪驅(qū)動(dòng)，取得了良好的效果。

1999年和2002年兩屆燈博會(huì)的成功舉辦，為這屆博覽會(huì)積累了大量的客商及燈飾企業(yè)資料，籌委會(huì)在完善招展企業(yè)數(shù)據(jù)庫(kù)的基礎(chǔ)上，又采取了一系列的措施：

一是在鎮(zhèn)內(nèi)通過(guò)電視臺(tái)、燈飾報(bào)、政府網(wǎng)站、燈飾在線網(wǎng)站等發(fā)布招展信息； 二是借古鎮(zhèn)領(lǐng)導(dǎo)赴美考察之機(jī)，參加美國(guó)拉斯韋加斯燈展，在展會(huì)上介紹古鎮(zhèn)燈博會(huì)的有關(guān)情況，邀請(qǐng)商家前來(lái)參展參觀；

三是通過(guò)電子郵件、郵寄、電話、傳真等方式向國(guó)內(nèi)外5000多家燈飾及相關(guān)企業(yè)發(fā)送了邀請(qǐng)函；

四是溫州燈飾商會(huì)協(xié)商進(jìn)行代理招展，邀請(qǐng)溫州的客商前來(lái)參展

五是古鎮(zhèn)組織了12家企業(yè)組團(tuán)參加“2004年中國(guó)輕工業(yè)產(chǎn)品博覽會(huì)”,宣傳古鎮(zhèn)形象，并同時(shí)發(fā)布燈博會(huì)宣傳廣告，以達(dá)到借展招展的效果。

六是5月份在北京組委會(huì)召開(kāi)了第一次新聞發(fā)布會(huì)，來(lái)自央視、北京電視臺(tái)、中央人民廣播電臺(tái)、新華社、中國(guó)照明電器、新浪網(wǎng)、搜狐網(wǎng)等來(lái)自國(guó)內(nèi)外近60家媒體對(duì)燈博會(huì)進(jìn)行了相關(guān)報(bào)道。

七是在招商方面，組委會(huì)高度重視，5月份已經(jīng)通過(guò)郵寄、電子郵件、傳真等方式向海內(nèi)外10萬(wàn)業(yè)內(nèi)人士寄發(fā)了邀請(qǐng)函。通過(guò)中國(guó)照明協(xié)會(huì)與西班牙協(xié)會(huì)聯(lián)系，邀請(qǐng)協(xié)會(huì)成員前來(lái)參觀；并與一些知名B to B網(wǎng)站合作利用他們的客戶資源；此外還在歐美的專業(yè)雜志上投放廣告。

八、6月初，組委會(huì)在東莞召開(kāi)了招商推介會(huì)，古鎮(zhèn)領(lǐng)導(dǎo)親自向與會(huì)企業(yè)介紹燈博會(huì)的情況，推介會(huì)取得了良好效果。

提問(wèn)學(xué)生燈博會(huì)成功的三大因素是什么？

1、建立數(shù)據(jù)庫(kù)需要收集的目標(biāo)參展商信息（1）參展商基本信息的收集

（2）在宏觀上進(jìn)行分析，有的放矢

要了解企業(yè)的地區(qū)分布特點(diǎn)、行業(yè)內(nèi)的企業(yè)結(jié)構(gòu)、了解行業(yè)的市場(chǎng)特點(diǎn)

2、如何收集目標(biāo)參展商的信息 ? 信息收集渠道

（1）行業(yè)企業(yè)名錄：很多行業(yè)都有一些資料齊全的行業(yè)名錄或者企業(yè)大全，這些書(shū)或者光盤(pán)里收集了該行業(yè)大量企業(yè)的基本資料，如企業(yè)名稱、地址、聯(lián)系辦法等，有些企業(yè)名錄還每年更新。我有一段時(shí)間就經(jīng)常收到推銷這些名錄的郵件。辦展機(jī)構(gòu)可以從這里找到大量的目標(biāo)參展商信息。

（2）商會(huì)和行業(yè)協(xié)會(huì)：各行業(yè)的商會(huì)或者協(xié)會(huì)一般與本行業(yè)的企業(yè)聯(lián)系密切，掌握大量的企業(yè)信息，有一定的會(huì)員單位。與商會(huì)和行業(yè)協(xié)會(huì)合作是獲得企業(yè)信息的重要途徑。

（3）政府主管部門(mén)：這也是一個(gè)很好的渠道，如在旅游局我們可以獲得旅行社、星級(jí)飯店和相關(guān)景區(qū)的較為完整的信息。

（4）專業(yè)報(bào)刊：各行業(yè)的專業(yè)報(bào)紙和雜志掌握著本行業(yè)的最新動(dòng)態(tài)和信息，他們很多經(jīng)常是走在行業(yè)發(fā)展的最前列，與行業(yè)內(nèi)企業(yè)密切往來(lái)，掌握了一定數(shù)量的企業(yè)信息。另外，通過(guò)收集專業(yè)報(bào)刊上企業(yè)的廣告也可以掌握一定數(shù)量的企業(yè)信息。

（5）同類展會(huì)：剛才我們?cè)跓舨?huì)的案例中看到他們很好的利用了同類展會(huì)收集信息，進(jìn)行宣傳。在展會(huì)上我們可以到展位直接收集每一個(gè)參展商的信息，也可以通過(guò)購(gòu)買(mǎi)展會(huì)會(huì)刊 3（會(huì)刊上有參展商名錄）來(lái)收集。

（6）外國(guó)駐華機(jī)構(gòu)：各國(guó)駐外機(jī)構(gòu)每年都會(huì)向本國(guó)企業(yè)推薦一批著名的展會(huì)供他們做參展選擇，因此，通過(guò)外國(guó)駐華機(jī)構(gòu)收集改過(guò)企業(yè)信息也是一種不錯(cuò)的選擇。（7）專業(yè)網(wǎng)站（8）電話黃頁(yè)

3、建立目標(biāo)參展商數(shù)據(jù)庫(kù)的原則

（1）數(shù)據(jù)庫(kù)要有一定的數(shù)據(jù)量（2）分類科學(xué)合理

（3）數(shù)據(jù)及時(shí)更新，修正、便于查找和檢索（4）對(duì)數(shù)據(jù)庫(kù)的修改設(shè)定權(quán)限。

4、建立目標(biāo)參展商數(shù)據(jù)庫(kù)的方法

（1）提出數(shù)據(jù)分類標(biāo)準(zhǔn)，并按標(biāo)準(zhǔn)分類；（2）確定數(shù)據(jù)庫(kù)基本字段；（3）選擇合適的軟件

（4）輸入目標(biāo)參展商信息

二、展區(qū)和展位劃分

1、劃分展區(qū)和展位的原則

（1）按專業(yè)題材劃分展區(qū)

在展會(huì)招展前，要對(duì)展會(huì)所有的展覽場(chǎng)地進(jìn)行統(tǒng)一安排，籌劃各種展覽題材安排在什么樣的位置，各展區(qū)需要多大的面積。所謂按專業(yè)題材劃分展區(qū)，就是在滿足展品對(duì)場(chǎng)地要求的基礎(chǔ)上，將同類展品安排在同一個(gè)區(qū)域里展出，這樣可以是展會(huì)條理清楚，秩序井然。如果展會(huì)的國(guó)際參展商很多，也可以不按專業(yè)題材分管的要求而將他們單獨(dú)安排在一個(gè)展區(qū)里，一般稱 “國(guó)際館”。（2）要有利于提高展會(huì)的檔次

展區(qū)和展位的劃分直接影響到參展商和觀眾對(duì)展會(huì)的印象。如果一個(gè)展會(huì)的標(biāo)準(zhǔn)展位和特裝展位分布雜亂無(wú)章，各種展品的展位互相混雜，即使這個(gè)展會(huì)的規(guī)模很大，我們也會(huì)認(rèn)為它檔次不高，缺乏專業(yè)性。旅交會(huì)的例子，旅游商品與形象展區(qū)。（3）要有利于觀眾的參觀

要使目標(biāo)觀眾能夠很方便地找到他感興趣的展品的展位。（4）要有利于提高參展商的展出效果

展區(qū)和展位的劃分對(duì)參展商的展出效果有直接的影響，如果一個(gè)或幾個(gè)標(biāo)準(zhǔn)展位夾在一些特裝展位中，標(biāo)準(zhǔn)展位會(huì)變得非常不顯眼；如果將一些次要題材放在展館最好的位置，展會(huì)的整體效果將大打折扣。因此，展區(qū)和展位的劃分既要符合展品的特點(diǎn)，也要考慮到展位的搭裝效果，還要考慮到觀眾參觀，這樣參展商的展出效果才不會(huì)受到太大的影響。（5）要有利于展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)管理和現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)

場(chǎng)地充分利用，不要有閑置的死角；展區(qū)和展位的劃分要注意展館消防安全，要便于緊急情況是疏散人群；方便展位的搭裝和拆卸，方便展品的進(jìn)館和出館。

劃分好展區(qū)和展位以后，要按一定的比例將它繪制成站會(huì)展位平面圖，并在圖上標(biāo)明各展區(qū)展位的具體位置，標(biāo)明展館各出入口、樓梯、現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)點(diǎn)等，以便參展商在選擇展位是能夠更好地做出選擇。

三、招展價(jià)格的制定

為展會(huì)確定一個(gè)合適的招展價(jià)格是招展策劃的另一個(gè)重要任務(wù)。招展價(jià)格對(duì)參展商的參展決策有重要影響，如果價(jià)格高，可能會(huì)嚇退參展商，但價(jià)格過(guò)低，展會(huì)的收入減少，展會(huì)就可能出現(xiàn)虧損。因此，確定一個(gè)合理的招展價(jià)格，對(duì)展會(huì)的展位營(yíng)銷和展會(huì)的經(jīng)濟(jì)效益都有著重大影響。招展價(jià)格一般按展位不同分為標(biāo)準(zhǔn)展位價(jià)格和空地展位價(jià)格。標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)展位一般按一個(gè)展位多少錢(qián)來(lái)算，空地展位一般用每平方米多少錢(qián)來(lái)算。此外還有室內(nèi)展位和室外展位之分。

制定一個(gè)合理的價(jià)格是一件比較復(fù)雜的工作，與通常企業(yè)定價(jià)策略相似，主要的定價(jià)方法有成本導(dǎo)向定價(jià)法，競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法和需求導(dǎo)向定價(jià)法等。我們?cè)谇懊媪㈨?xiàng)策劃一章內(nèi)容里還介紹了“盈虧平衡分析法”。除此以外，還要考慮行業(yè)特點(diǎn)等因素，具體如下：

1、分考慮競(jìng)爭(zhēng)的需要來(lái)定價(jià)

主要是考慮那些與本展會(huì)有競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系的同類展會(huì)的價(jià)格狀況，評(píng)估本展會(huì)在市場(chǎng)上處于何種地位，從而確定價(jià)格。

2、合展會(huì)的發(fā)展階段來(lái)定價(jià)

一般展會(huì)項(xiàng)目的生命周期經(jīng)歷投入期、成長(zhǎng)期、成熟期和衰退期等發(fā)展階段。在展會(huì)的投入期，展會(huì)市場(chǎng)認(rèn)知度比較低，企業(yè)參展不積極，這時(shí)主要采取保本策略吸引企業(yè)參加，價(jià)格不宜太高；在展會(huì)的成長(zhǎng)期，展會(huì)的規(guī)模擴(kuò)大，在行業(yè)內(nèi)的知名度開(kāi)始上升，企業(yè)參展的主動(dòng)性增強(qiáng)，此時(shí)要在提高展會(huì)的質(zhì)量基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)展會(huì)的利潤(rùn)目標(biāo)，展會(huì)的價(jià)格可以適當(dāng)提高；在展會(huì)的成熟期，展會(huì)在市場(chǎng)上的地位基本穩(wěn)定，參展商數(shù)量和市場(chǎng)份額也比較穩(wěn)定飽和，展會(huì)的價(jià)格也基本固定；在展會(huì)的衰退期，展會(huì)吸引力減弱，參展企業(yè)開(kāi)始減少，展會(huì)面臨重新定位，展會(huì)價(jià)格開(kāi)始向低調(diào)整。

3、結(jié)合展會(huì)的價(jià)格目標(biāo)來(lái)定價(jià)

每一個(gè)展會(huì)的目標(biāo)會(huì)有所不同，如果展會(huì)的目標(biāo)是以生存為主，那么展會(huì)的“盈虧平衡價(jià)格”就是他的最后底線；如果展會(huì)的目標(biāo)是擴(kuò)大市場(chǎng)份額，那么招展價(jià)格可以暫時(shí)低于盈虧平衡價(jià)格，這樣就要以展會(huì)虧損為代價(jià)。

4、考慮展會(huì)的價(jià)格彈性來(lái)定價(jià)

展會(huì)價(jià)格彈性是指展會(huì)的價(jià)格每變動(dòng)1%時(shí)，展會(huì)展位的銷價(jià)格售量的變動(dòng)大小。它主要是衡量展會(huì)的目標(biāo)市場(chǎng)對(duì)價(jià)格變動(dòng)的敏感程度。如果彈性大，展會(huì)價(jià)格的一點(diǎn)降價(jià)就會(huì)引起展位銷售量的大增；如果彈性小，展會(huì)招展價(jià)格的降低隊(duì)展會(huì)展位的銷售就不會(huì)產(chǎn)生什么影響。

5、考慮展會(huì)展覽題材所在行業(yè)的狀況

主要是考慮該行業(yè)平均利潤(rùn)率的大小和該行業(yè)的市場(chǎng)發(fā)展?fàn)顩r。行業(yè)平均利潤(rùn)率的大小決定了該行業(yè)企業(yè)可能的盈利水平和支付能力。如果行業(yè)平均利潤(rùn)率較小，那么，企業(yè)的盈利水平和支付能力可能也不高，這時(shí)，如果展會(huì)的招展價(jià)格過(guò)高，企業(yè)將無(wú)法承受；反之，可以將招展價(jià)格定得高一點(diǎn)。

行業(yè)的市場(chǎng)發(fā)展?fàn)顩r也是制定展會(huì)招展價(jià)格是需要考慮的另一個(gè)重要因素，例如，如果行業(yè)處于買(mǎi)方市場(chǎng)狀態(tài)，企業(yè)要宣傳自己，參展積極性就高，展位價(jià)格也可以定的高一些；如果出于賣(mài)方市場(chǎng)狀態(tài)，反正別人求我買(mǎi)東西，這樣的企業(yè)參展積極性就不高，展位價(jià)格就應(yīng)定得低一些。

6、展區(qū)和具體位置的差別

這就是所謂“位優(yōu)價(jià)高，位劣價(jià)低”

在很多時(shí)候，在招展的具體執(zhí)行過(guò)程中，展位的營(yíng)銷價(jià)格并不是嚴(yán)格按照上述招展價(jià)格來(lái)執(zhí)行的，而是會(huì)在招展價(jià)格的基礎(chǔ)上給予一定的折扣。折扣也是營(yíng)業(yè)推廣的一種手段，可以吸引更多的企業(yè)參展。折扣主要有統(tǒng)一折扣、差別折扣、特別折扣和位置折扣。

招展價(jià)格混亂，會(huì)影響到展會(huì)的形象和長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。引起招展價(jià)格混亂的原因很多，他可能是因價(jià)格折扣而起，也可能因展位促銷策略而起，還可能是因?yàn)檎姓勾黼S意降價(jià)。因此在執(zhí)行招展價(jià)格時(shí)應(yīng)注意嚴(yán)格執(zhí)行價(jià)格及價(jià)格折扣標(biāo)準(zhǔn)，加強(qiáng)對(duì)招展代理的招展價(jià)格管理，避免在招展末期低價(jià)傾銷展位，嚴(yán)格控制特別折扣的適用范圍，嚴(yán)格控制特別折扣的適用范圍，嚴(yán)格控制特別折扣的適用范圍。

四、招展代理確定

1、招展代理的種類和來(lái)源

獨(dú)家代理---在某一時(shí)期內(nèi)將某一地區(qū)的招展權(quán)交給某一家代理獨(dú)家負(fù)責(zé)，該地域內(nèi)不再有其他的代理商為本項(xiàng)目招展，本招展單位也不得在該地域內(nèi)招展。一般要承諾完成一定數(shù)量的招展任務(wù)。

排他代理---代理商在某一地區(qū)一定時(shí)間內(nèi)有招展權(quán)，該地域內(nèi)不再有其他的代理商為本項(xiàng)目招展，但本招展單位可以在該地區(qū)招展。國(guó)外代理一般可采取這種形式。

一般代理---在同一地區(qū)同時(shí)委托幾個(gè)代理商作為招展單位的招展代理，本單位也可在該地區(qū)招展，但須明確各代理單位的招展權(quán)限。代理?xiàng)l件必須統(tǒng)一、明確。

承包代理---代理承包一定數(shù)量的展位，不論能否完成約定的展位數(shù)量，代理商都得按商定的展位費(fèi)付給辦展機(jī)構(gòu)。

小練習(xí)：

1、司、相關(guān)協(xié)會(huì)和商會(huì)、有關(guān)媒體、個(gè)人、國(guó)外駐華商務(wù)處、貿(mào)易代表處都可成為招展代理。

2、如果你想請(qǐng)某公司、協(xié)會(huì)和商會(huì)或媒體作為招展代理，應(yīng)從哪些方面來(lái)對(duì)代理進(jìn)行資質(zhì)考核？

公司的資質(zhì)考察 ? 過(guò)去的代理業(yè)績(jī)

? 所熟悉的行業(yè)和業(yè)務(wù)范圍 ? 業(yè)務(wù)覆蓋區(qū)域

? 營(yíng)業(yè)執(zhí)照，關(guān)注發(fā)證單位和有效期 ? 人員數(shù)量 ? 業(yè)務(wù)規(guī)模 ? 辦公地點(diǎn) ? 負(fù)責(zé)人的情況

協(xié)會(huì)和商會(huì)資質(zhì)考察 成立的時(shí)間 覆蓋的地域 會(huì)員數(shù)量

對(duì)行業(yè)內(nèi)企業(yè)的感召力

媒體的資質(zhì)考察 發(fā)行量的大小 發(fā)行覆蓋的地域

在行業(yè)內(nèi)的權(quán)威性

對(duì)行業(yè)內(nèi)企業(yè)的感召力和影響力

2、代理的聘用及代理期限

代理的聘用程序：首先驗(yàn)資，資信程度考察；然后商談代理?xiàng)l件；最后簽訂代理合同。代理期限一般是一年一年簽，對(duì)于那些業(yè)績(jī)未定、信譽(yù)良好的代理商，可以與其建立較長(zhǎng)期的代理關(guān)系。

3、代理商的權(quán)利和責(zé)任

4、代理傭金---根據(jù)代理的形式、代理期限的長(zhǎng)短、代理商的業(yè)績(jī)水平來(lái)綜合確定。獨(dú)家代理、排他代理和一般代理的傭金，一般按照辦展機(jī)構(gòu)實(shí)收到的代理商繳納的參展費(fèi)總額的15%--20%提??；承包代理一般只有在完成承包展位數(shù)量后才可以提取傭金，他的傭金一般要高一些，如25%或更高。給代理商的傭金可以采取累進(jìn)折扣制，即按招展的不同數(shù)量給予對(duì)應(yīng)的傭金比例。

5、代理商的管理

? 堅(jiān)持定期書(shū)面報(bào)告制度：每隔一段時(shí)間，要求代理商匯報(bào)其招展的進(jìn)展情況，匯報(bào)自己及當(dāng)?shù)仄髽I(yè)對(duì)展會(huì)的看法、建議，并對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)做出分析。? 招展價(jià)格的控制：應(yīng)嚴(yán)格按照代理合同所規(guī)定的價(jià)格折扣操作。

? 收款與展位劃定：所有參展商展位的劃定一般應(yīng)有辦展機(jī)構(gòu)控制和最后確定，代理商一般無(wú)權(quán)劃位，只能提劃位建議，其建議只有辦展機(jī)構(gòu)書(shū)面認(rèn)可后才有效。

? 參展商的參展費(fèi)：除承包代理外，代理商原則上不得代收參展商的參展費(fèi)和其他一切費(fèi)用。個(gè)別特殊情況，可允許代理商代收，但必須在辦展機(jī)構(gòu)制定的時(shí)間內(nèi)，將其所代收的參展商的參展費(fèi)扣除商定傭金后全部上繳。

? 累進(jìn)制折扣的控制：因?yàn)槔圻M(jìn)折扣是按照招展數(shù)量計(jì)算傭金，所以要明確不同數(shù)量所對(duì)應(yīng)的傭金比例。

第三節(jié)、招展方案的編制

招展方案是在招展策劃的基礎(chǔ)上，為展位營(yíng)銷而制定的具體執(zhí)行方案。招展方案是對(duì)展會(huì)招展工作的整體規(guī)劃和總體部署，是展會(huì)策劃諸多方案中的核心方案之一。

一、招展方案的基本內(nèi)容

1、根據(jù)產(chǎn)業(yè)分布特點(diǎn)，劃分招展重點(diǎn)地區(qū)

2、展區(qū)和展位劃分（介紹展會(huì)對(duì)展區(qū)的劃分和安排情況，并附上展區(qū)和展位劃分平面圖）

3、招展價(jià)格

4、招展函的編制和發(fā)送

5、招展分工

6、招展代理

7、招展宣傳推廣

8、展位營(yíng)銷辦法

9、招展預(yù)算招展總體進(jìn)度安排列

第四節(jié)、展會(huì)招展函的編制

一、招展函的主要內(nèi)容

1、展會(huì)的基本內(nèi)容

? 名稱 ? 標(biāo)志

? 展會(huì)時(shí)間地點(diǎn) ? 辦展機(jī)構(gòu)名單

? 辦展起因和辦展目的 ? 展會(huì)特色 ? 展品范圍 ? 價(jià)格

2、市場(chǎng)狀況介紹 ? 行業(yè)狀況 ? 地區(qū)狀況

3、展會(huì)招商和宣傳推廣計(jì)劃 ? 招商計(jì)劃

? 宣傳推廣計(jì)劃 ? 相關(guān)活動(dòng) ? 服務(wù)項(xiàng)目

4、參展辦法

? 如何辦理參展手續(xù) ? 付款方式 ? 參展申請(qǐng)表 ? 聯(lián)系辦法

? 各種圖片和圖案

二、制招展函的原則 ? 內(nèi)容描述有吸引力 ? 言簡(jiǎn)意賅，目的明確 ? 美觀大方

? 便于郵寄和攜帶

招展函實(shí)例解析2006中國(guó)國(guó)際電子商務(wù)展覽會(huì)招展函的特色，并請(qǐng)學(xué)生在前面立項(xiàng)策劃案的基礎(chǔ)上，寫(xiě)一份浙江國(guó)際教育展的招展函。

2006中國(guó)國(guó)際電子商務(wù)展覽會(huì)招展函

日

期：

2006年5月23-26日

地

點(diǎn)：

上海光大會(huì)展中心（漕寶路88號(hào)）規(guī)

模：

3萬(wàn)平方米

主辦單位：

上海市信息化委員會(huì)

上海市對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易委員會(huì) 上海市建設(shè)和交通委員會(huì) 協(xié)辦單位：

江蘇省信息產(chǎn)業(yè)廳 浙江省信息產(chǎn)業(yè)廳 安徽省信息產(chǎn)業(yè)廳 浙江省電子商務(wù)協(xié)會(huì)

上海市信息服務(wù)業(yè)行業(yè)協(xié)會(huì) 上海市電子商務(wù)行業(yè)協(xié)會(huì) 上海市銀行卡同業(yè)公會(huì)

承辦單位：

上海天和會(huì)展服務(wù)有限公司、上海信服會(huì)展服務(wù)有限公司

指定媒體：

《上海信息化》

前 言：

隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的興起和不斷發(fā)展,中國(guó)電子商務(wù)隨著這個(gè)潮流高速發(fā)展著.特別是21世紀(jì)后.截至2005年底,中國(guó)電子商務(wù)市場(chǎng)的發(fā)展,國(guó)際.國(guó)內(nèi)的風(fēng)險(xiǎn)投資機(jī)構(gòu)也為此大力注資.相關(guān)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)依然保持較高的投資和增長(zhǎng).中國(guó)政府也開(kāi)始高度重視電子商務(wù)發(fā)展的基礎(chǔ)環(huán)境,從政策制訂,硬件和網(wǎng)絡(luò)建設(shè),軟件開(kāi)發(fā),知識(shí)產(chǎn)權(quán)的保護(hù)以及推廣電子政務(wù)等各方面,都為電子商務(wù)發(fā)展奠定了較好的基礎(chǔ)。

中國(guó)電子商務(wù)市場(chǎng)分析：

受中國(guó)總體經(jīng)濟(jì)的強(qiáng)勢(shì)增長(zhǎng)及國(guó)內(nèi)內(nèi)需的拉動(dòng),中國(guó)電子商務(wù)市場(chǎng)也面臨前所未有的機(jī)遇.根據(jù)iResearch統(tǒng)計(jì)調(diào)查發(fā)展, 截至2005年底,中國(guó)電子商務(wù)市場(chǎng)規(guī)模已經(jīng)達(dá)到了5000多億元人民幣.而且這個(gè)增長(zhǎng)勢(shì)頭仍在繼續(xù), 預(yù)計(jì)到2007年,中國(guó)電子商務(wù)市場(chǎng)規(guī)模將會(huì)達(dá)到17000多億元人民幣。

電子商務(wù)展覽會(huì)介紹：

上海國(guó)際信息化博覽會(huì)是展示信息產(chǎn)業(yè)技術(shù)和成果，推進(jìn)行業(yè)發(fā)展的重要展會(huì)，目前已舉辦兩屆，取得了顯著的效果?！暗谌龑蒙虾?guó)際信息化博覽會(huì)”將于2006年5月23—26日在上海光大會(huì)展中心舉行，由上海信息化委員會(huì)，上海市對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易委員會(huì)，上海市建設(shè)和交通管理委員會(huì)等單位聯(lián)合主辦。展會(huì)總面積超過(guò)30000平方米，展位將達(dá)1400個(gè)，參觀人數(shù)預(yù)計(jì)將達(dá)到20萬(wàn)人次以上。

電子商務(wù)展做為“第三屆上海國(guó)際信息化博覽會(huì)”的重要主線內(nèi)容，突出了電子商務(wù)在國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展中的重要地位，充分展現(xiàn)國(guó)內(nèi)外電子商務(wù)技術(shù)和市場(chǎng)應(yīng)用的最新發(fā)展。另外，展會(huì)期間還將舉辦產(chǎn)品信息發(fā)布會(huì)和技術(shù)講座，技術(shù)交流 等專題活動(dòng)，為參展企業(yè)提供一個(gè)互動(dòng)的推廣和交流平臺(tái)。屆時(shí)，“28屆國(guó)際軟件工程大會(huì)”也將同期舉行，為這次的展覽會(huì)增色了不少。

在成功舉辦2005中國(guó)國(guó)際電子商務(wù)展覽會(huì)的基礎(chǔ)上，我們將充分發(fā)揮長(zhǎng)三角地區(qū)的信息優(yōu)勢(shì)、科研優(yōu)勢(shì)、產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢(shì)與市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，并且依托在中國(guó)最具規(guī)模、專業(yè)化的上海國(guó)際信息化博覽會(huì)的背景下，我們有理由相信2006中國(guó)國(guó)際電子商務(wù)展覽會(huì)無(wú)論在展會(huì)規(guī)模、國(guó)際化程度、展會(huì)質(zhì)量等方面都將有質(zhì)的飛躍。

展會(huì)的宗旨是：推動(dòng)信息產(chǎn)業(yè)和技術(shù)發(fā)展，促進(jìn)信息產(chǎn)業(yè)和技術(shù)交易，展示信息產(chǎn)業(yè)和技術(shù)成果的專業(yè)化展覽會(huì)。展會(huì)的主題是：電子商務(wù)——新時(shí)代的企業(yè)商務(wù)模式。

歷屆主要參展商

中國(guó)電子商務(wù)協(xié)會(huì)、易趣、一拍網(wǎng)、黃頁(yè)、環(huán)訊、中國(guó)汽車(chē)網(wǎng)、中國(guó)銀行、花旗銀行、買(mǎi)買(mǎi)樂(lè)、BROJOY、CHINA PAY、海虹集團(tuán)、香港即時(shí)科研、億通國(guó)際、東方鋼鐵、RFID、GCI控股、鋒眾、聯(lián)合國(guó)貿(mào)易網(wǎng)、社?？?、愛(ài)姆意、各大學(xué)展團(tuán)、韓國(guó)展團(tuán)等。

主題活動(dòng)

為了提高展會(huì)期間的展商與專業(yè)觀眾的互動(dòng)與交流，打造中國(guó)電子商務(wù)行業(yè)權(quán)威展會(huì)的品牌。我們將在展會(huì)期間安排以下主題活動(dòng)：

? 以人為本，網(wǎng)聚生活的力量（網(wǎng)絡(luò)生活館）

網(wǎng)上創(chuàng)業(yè)專場(chǎng)咨詢與演示板塊

新版網(wǎng)絡(luò)游戲·體驗(yàn)板新概念“網(wǎng)絡(luò)家園·樣板房”展示 ? 專業(yè)性熱點(diǎn)“研討會(huì)”（會(huì)議館）? 獨(dú)家概念類產(chǎn)品展示 ? 2010世博會(huì)“數(shù)字世博”·預(yù)展

? 當(dāng)今電子商務(wù)最新潮流技術(shù)與理念類產(chǎn)品·展示 ? 銀行交易一條龍透明化操作演示

展 會(huì) 特 色

? 專業(yè)的展覽和觀眾:

本展覽會(huì)是中國(guó)地區(qū)權(quán)威的、專業(yè)的國(guó)際電子商務(wù)展覽會(huì)。我們將充分發(fā)揮行業(yè)整體與權(quán)威優(yōu)勢(shì)，邀請(qǐng)的觀眾都是行業(yè)內(nèi)的國(guó)內(nèi)外專業(yè)觀眾，包括政府行業(yè)主管部門(mén)、相關(guān)科研機(jī)構(gòu)與生產(chǎn)企業(yè)、專業(yè)媒體等。并且，我們將進(jìn)行廣泛的展前與展會(huì)期間的宣傳報(bào)道，邀請(qǐng)社會(huì)公眾人士參觀本屆博覽會(huì)。

?

精彩紛呈的研討會(huì)： 展會(huì)期間將針對(duì)行業(yè)熱點(diǎn)和需求，組織邀請(qǐng)政府主管部門(mén)、國(guó)內(nèi)外知名企業(yè)、科研機(jī)構(gòu)、大專院校就電子商務(wù)的發(fā)展與應(yīng)用舉行多場(chǎng)研討會(huì)。其中“第28屆國(guó)際軟件工程大會(huì)（ICSE）”，是國(guó)際軟件界主要的技術(shù)交流活動(dòng)之一，也將成為本屆展覽會(huì)相關(guān)活動(dòng)的一大亮點(diǎn)！

? 全方位的宣傳推廣:

通過(guò)國(guó)內(nèi)外專業(yè)媒體廣泛發(fā)布展會(huì)信息；邀請(qǐng)主要媒體對(duì)展會(huì)進(jìn)行專訪和報(bào)道；通過(guò)專業(yè)協(xié)會(huì)層層宣傳報(bào)道；通過(guò)相關(guān)科研單位專題宣傳發(fā)布；通過(guò)專業(yè)網(wǎng)站及時(shí)傳遞信息；通過(guò)參加國(guó)際性專業(yè)展覽會(huì)強(qiáng)勢(shì)推介；通過(guò)直接郵寄發(fā)布即時(shí)信息。

? 展會(huì)亮點(diǎn):

政府專場(chǎng)——本次展會(huì)設(shè)立政府專場(chǎng)，以集中匯報(bào)我國(guó)信息化和電子商務(wù)的成果，屆時(shí)邀請(qǐng)上海市市委、市政府、市人大、市政協(xié)有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)蒞臨指導(dǎo)。

作為“第28屆國(guó)際軟件工程大會(huì)（ICSE）”的主題活動(dòng)之一，屆時(shí)國(guó)內(nèi)外著名軟件和網(wǎng)絡(luò)工程師、專家將參觀本次展會(huì)，并與參展商進(jìn)行技術(shù)、商務(wù)交流。

展覽范圍

1.專業(yè)技術(shù)館（以專業(yè)電子商務(wù)技術(shù)和產(chǎn)品為主）

? 電子商務(wù)的軟件、硬件支持系統(tǒng)、電子商務(wù)解決方案；

?

電子商務(wù)與網(wǎng)絡(luò)安全：信息系統(tǒng)安全、網(wǎng)絡(luò)安全、國(guó)際及國(guó)內(nèi) IT 認(rèn) 證、加密、防火墻、防病毒、入侵檢測(cè)、防雷、網(wǎng)絡(luò)監(jiān)控、信息安全標(biāo)準(zhǔn)化、災(zāi)難恢復(fù)、報(bào)警、安全測(cè)評(píng)。

2.綜合館

? 電子支付、金融、金卡工程、證券、電子商務(wù)技術(shù)；

? 企業(yè)信息化、社區(qū)信息化、電子商務(wù)平臺(tái)、公眾信息平臺(tái)等；

? 通訊數(shù)據(jù)處理：固定網(wǎng)業(yè)務(wù)、移動(dòng)網(wǎng)業(yè)務(wù)、因特網(wǎng)業(yè)務(wù)、無(wú)線通信業(yè)務(wù)；

參展報(bào)名截止期：2006年4月15日

特別提示：歷屆參展商可享受5%的價(jià)格優(yōu)惠；

參展費(fèi)用：略

會(huì)刊廣告：略

參展程序：略

聯(lián)系方法

承辦單位：上海市信服會(huì)展有限公司

地

址：上海市天目西路511號(hào)錦程大廈2005室（200070）

聯(lián) 系 人：賈毅軍先生、王華小姐

聯(lián)系電話：+86 21 58363627、63533417

傳

真：+86 21 62814409

電子郵件：jiayijun@vip.sina.com

銀行賬號(hào)：上海浦東發(fā)展銀行第一營(yíng)業(yè)部 076402—4122031539（人民幣）

附錄一： 上海信息化委員會(huì)關(guān)于中國(guó)國(guó)際電子商務(wù)展覽會(huì)的邀請(qǐng)函 附錄二： 參展合同 附錄三： 展會(huì)平面圖

第四篇：會(huì)展服務(wù)營(yíng)銷

會(huì)展服務(wù)營(yíng)銷

[摘要] 會(huì)展服務(wù)營(yíng)銷是現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷的一個(gè)新領(lǐng)域，是會(huì)展市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展到一定階段的產(chǎn)物。服務(wù)營(yíng)銷是一種會(huì)展?fàn)I銷理念。消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品僅僅意味著銷售工作的開(kāi)始。企業(yè)不僅要關(guān)心產(chǎn)品的銷售,更要注重消費(fèi)者在享受展會(huì)通過(guò)產(chǎn)品所提供的服務(wù)的全過(guò)程的感受。在會(huì)展服務(wù)營(yíng)銷提供的過(guò)程中,通過(guò)服務(wù)和服務(wù)質(zhì)量的提高來(lái)提高顧客滿意度和建立顧客忠誠(chéng)。通過(guò)采取一系列整合的營(yíng)銷策略而達(dá)成服務(wù)變易展會(huì)的活動(dòng)過(guò)程.[關(guān)鍵詞] 會(huì)展服務(wù)營(yíng)銷;

顧客忠誠(chéng);整合營(yíng)銷策略

一、目前會(huì)展服務(wù)營(yíng)銷的現(xiàn)狀

目前，我國(guó)會(huì)展服務(wù)營(yíng)銷已有初步的發(fā)展，隨著全世界服務(wù)業(yè)的發(fā)展人們已經(jīng)認(rèn)識(shí)到服務(wù)將成為日后會(huì)展業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn).雖然會(huì)展服務(wù)營(yíng)銷在中國(guó)已得到了一定程度的發(fā)展,但我們對(duì)但存在著經(jīng)營(yíng)觀念滯后，營(yíng)銷理念不明、服務(wù)品牌意識(shí)不強(qiáng)，市場(chǎng)營(yíng)銷人員素質(zhì)低下，提供的服務(wù)也存在趨同性等缺陷，各地區(qū)發(fā)展極不平衡，一些地區(qū)和一些服務(wù)產(chǎn)業(yè)還處于空白狀態(tài)。今后，隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)和文化的發(fā)展，會(huì)展服務(wù)必將成為我國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷的主流，可以保證會(huì)展業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。而目前會(huì)展服務(wù)營(yíng)銷的新趨勢(shì)是準(zhǔn)確全面把握服務(wù)內(nèi)容、以顧客滿意為宗旨、構(gòu)建會(huì)展服務(wù)營(yíng)銷文化、實(shí)施會(huì)展服務(wù)組合策略來(lái)保證會(huì)展業(yè)的快速發(fā)展。

二、重新認(rèn)識(shí)會(huì)展服務(wù)營(yíng)銷

會(huì)展服務(wù)營(yíng)銷是通過(guò)為參展商、專業(yè)觀眾提供專業(yè)性、人文性的各種實(shí)時(shí)服務(wù)，來(lái)推銷會(huì)展業(yè)務(wù)，是企業(yè)在充分滿足消費(fèi)者需求的前提下,在營(yíng)銷過(guò)程中所采取的一系列活動(dòng)，是擴(kuò)

大會(huì)展企業(yè)市場(chǎng)范圍的一種營(yíng)銷策略。是新世紀(jì)知識(shí)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的需要必將成為推動(dòng)第三產(chǎn)業(yè)發(fā)展的動(dòng)力和理論依據(jù).隨著會(huì)展企業(yè)產(chǎn)品服務(wù)密集度的日益增大,消費(fèi)者需求層次的提高和消費(fèi)者消費(fèi)需求的多樣化,企業(yè)必須將服務(wù)作為一種營(yíng)銷組合要素，并且會(huì)展企業(yè)產(chǎn)品的本質(zhì)特征就是服務(wù)，沒(méi)有一流的服務(wù)就不會(huì)有一流的會(huì)展。會(huì)展服務(wù)營(yíng)銷要求企業(yè)關(guān)注顧客,進(jìn)而提供服務(wù),最終實(shí)現(xiàn)有利的交換。所以,會(huì)展服務(wù)營(yíng)銷對(duì)企業(yè)而言,既是一種營(yíng)銷手段,也是一種營(yíng)銷模式,更是一個(gè)營(yíng)銷過(guò)程。作為會(huì)展服務(wù)營(yíng)銷的重要環(huán)節(jié),“顧客關(guān)注”工作質(zhì)量的高低,將決定后續(xù)環(huán)節(jié)的成功與否,影響服務(wù)營(yíng)銷整體方案的效果。從立項(xiàng)、招展、辦展到會(huì)展結(jié)束，會(huì)展企業(yè)都應(yīng)貫穿良好的服務(wù)意識(shí)，才能贏得企業(yè)信譽(yù)，實(shí)現(xiàn)會(huì)展企業(yè)的持久和規(guī)模發(fā)展。[2]

三、有效進(jìn)行會(huì)展服務(wù)營(yíng)銷的策略

（一）準(zhǔn)確、全面把握服務(wù)內(nèi)容

1.會(huì)前服務(wù)。會(huì)前服務(wù)是做好展會(huì)準(zhǔn)備工作的重要環(huán)節(jié)，其

服務(wù)內(nèi)容的全面與否直接關(guān)系到會(huì)展的質(zhì)量。其服務(wù)內(nèi)主要包括 展前的信息發(fā)布、幫助參展商做好展臺(tái)的發(fā)布置和會(huì)展企業(yè)的廣 告宣傳、設(shè)置好展場(chǎng)的各類咨詢點(diǎn)、做好交通運(yùn)輸和預(yù)訂業(yè)務(wù)方 面的服務(wù)等。

（2）會(huì)中服務(wù)。會(huì)中服務(wù)是關(guān)鍵環(huán)節(jié)，其服務(wù)質(zhì)量和內(nèi)容的準(zhǔn) 確和內(nèi)容的準(zhǔn)確全面性本身就是會(huì)展企業(yè)產(chǎn)品的標(biāo)志，必須認(rèn)真 研究和分析，力求全面周到，萬(wàn)無(wú)一失。其服務(wù)內(nèi)容主要有資金 物資流動(dòng)服務(wù)、中介溝通服務(wù)、通信聯(lián)絡(luò)服務(wù)、文件材料服務(wù)、現(xiàn)場(chǎng)氣氛營(yíng)造、觀眾組織、餐飲服務(wù)、活動(dòng)安排維持秩序與服務(wù) 等。

（3）會(huì)后服務(wù)。會(huì)后服務(wù)容易被忽視。如果會(huì)展企業(yè)能通過(guò)會(huì)后

服務(wù)把展會(huì)后的事情處理好，會(huì)替參展商和專業(yè)觀眾省下很多時(shí) 間和精力，更能提高客戶的滿意度，提升企業(yè)形象。國(guó)外會(huì)展業(yè) 發(fā)展成熟的城市，會(huì)后服務(wù)有專人負(fù)責(zé)，質(zhì)量較高，但是目前在 國(guó)內(nèi)，這項(xiàng)服務(wù)似乎仍被忽略。但是，對(duì)那些舉辦定期展會(huì)的主 辦方，會(huì)后服務(wù)更顯得重要。所以要視情況而定。比如：會(huì)后主 辦方可以通過(guò)多種方式追蹤參展商對(duì)展會(huì)各項(xiàng)服務(wù)的滿意程度，并根據(jù)參展商的反饋進(jìn)行改進(jìn)。

（4）專業(yè)服務(wù)。專業(yè)服務(wù)是體現(xiàn)會(huì)展企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的一個(gè)重 要標(biāo)志。從市場(chǎng)調(diào)研、主題方向、尋求合作廣告宣傳招展手段、觀眾組織、活動(dòng)安排、現(xiàn)場(chǎng)氣氛營(yíng)銷、展會(huì)服務(wù)、甚至包括會(huì)展 企業(yè)對(duì)外文件、信函的格式化、標(biāo)準(zhǔn)化、都須具備較高的專業(yè)水 準(zhǔn)和嚴(yán)謹(jǐn)?shù)奶幨聭B(tài)度。

（二）以顧客滿意為宗旨

會(huì)展服務(wù)營(yíng)銷最基本的要求就是通過(guò)全面、細(xì)致、周到的服務(wù) 使參展商和專業(yè)觀眾滿意。接觸顧客是企業(yè)實(shí)現(xiàn)其目標(biāo)的焦點(diǎn)。它

既是服務(wù)營(yíng)銷全過(guò)程的出發(fā)點(diǎn)，又是服務(wù)營(yíng)銷全過(guò)程程序的最后歸

宿。從接待顧客的第一步開(kāi)始,到完成服務(wù)送走顧客，直至抱怨的 處理，都應(yīng)有標(biāo)準(zhǔn)可依。在服務(wù)過(guò)程中，員工服務(wù)的理解和執(zhí)行難

免產(chǎn)生差異，進(jìn)而造成顧客的不滿，引起抱怨，管理者和一般員工

要學(xué)會(huì)作出與顧客滿意直接相關(guān)的決策，如處理顧客抱怨、賠償顧

客損失。服務(wù)質(zhì)量的考核和改進(jìn)。做好服務(wù)質(zhì)量檢查、考核工作，才能促使員工進(jìn)一步做好服務(wù)工作。企業(yè)應(yīng)定期考核員工的服務(wù)質(zhì)

量，并將考核結(jié)果及時(shí)地反饋給有關(guān)員工，幫助員工提高服務(wù)質(zhì)量。

此外，企業(yè)應(yīng)根據(jù)考核結(jié)果，獎(jiǎng)勵(lì)優(yōu)秀員工，研究改進(jìn)措施,不斷

提高服務(wù)質(zhì)量。所以顧客滿意是衡量會(huì)展質(zhì)量高低的重要指標(biāo).會(huì)

展企業(yè)應(yīng)以顧客滿意為宗旨，對(duì)員工的服務(wù)質(zhì)量提出嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)和

規(guī)范,把顧客滿意度作為衡量員工績(jī)效的重要依據(jù)。

(三)構(gòu)建會(huì)展服務(wù)營(yíng)銷文化

會(huì)展服務(wù)營(yíng)銷自身的無(wú)形性、多變性、不穩(wěn)定性，決定了企業(yè)

在實(shí)施服務(wù)營(yíng)銷的過(guò)程中，需要從軟件到硬件，從員工到顧客，理念到標(biāo)準(zhǔn)等各方面進(jìn)行完美的整合。為使服務(wù)在任何復(fù)雜的環(huán)境

中不變形走樣，為使企業(yè)的服務(wù)理念能使每一名員工面對(duì)每一名顧

客都貫徹始終，企業(yè)必須著力構(gòu)建強(qiáng)有力的服務(wù)營(yíng)銷文化。

服務(wù)營(yíng)銷文化是企業(yè)在對(duì)顧客服務(wù)過(guò)程中，基于服務(wù)技術(shù)所形

成的服務(wù)理念、職業(yè)觀念等服務(wù)營(yíng)銷價(jià)值取向的總和，它包括服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)、理念、宗旨及效果的統(tǒng)一，并以此培育形成全體員工共同

遵循的最高目標(biāo)、價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)、基本信念以及行為規(guī)范。它不僅是一

種經(jīng)濟(jì)文化、管理文化、組織文化，更是一種關(guān)系文化。這表現(xiàn)在 組織內(nèi)部關(guān)系上,是在組織內(nèi)部形成一種團(tuán)結(jié)和諧的氣氛，表現(xiàn)在 外部關(guān)系上，則是組織應(yīng)盡可能為顧客提供力所能及的服務(wù)，提倡

真誠(chéng)的服務(wù)精神。企業(yè)服務(wù)理念是指機(jī)構(gòu)或公司用語(yǔ)言文字向社會(huì)

公布和傳達(dá)的自己的經(jīng)營(yíng)思想、管理哲學(xué)和企業(yè)文化，主要有機(jī)構(gòu)

或公司的宗旨、使命、目標(biāo)、方針、政策、原則、精神等。[1]

麥當(dāng)勞的服務(wù)營(yíng)銷就是得益于優(yōu)秀的服務(wù)文化。麥當(dāng)勞的經(jīng)營(yíng)

理念可以用四個(gè)字母來(lái)代表，即Q、S、C、V。具體說(shuō)，Q代表質(zhì)

量、S代表服務(wù)、C代表清潔、V代表價(jià)值。這一理念是由麥當(dāng)勞的創(chuàng)始人雷?克洛克在創(chuàng)業(yè)之初就提出來(lái)的。幾十年來(lái),麥當(dāng)勞始終

致力于貫徹這一理念，說(shuō)服一個(gè)又一個(gè)的消費(fèi)者來(lái)品嘗他的漢堡。

服務(wù)企業(yè)的文化能統(tǒng)一全體員工的思想，思想的統(tǒng)一有利于整個(gè)服

務(wù)機(jī)構(gòu)行為的統(tǒng)一，這無(wú)疑有助于提高服務(wù)企業(yè)的整體質(zhì)量和水

平。[1]

(四)實(shí)施會(huì)展服務(wù)組合策略

會(huì)展?fàn)I銷是一種很特殊的營(yíng)銷行為，它除了具備有形產(chǎn)品營(yíng)銷的特征外，還具備無(wú)形服務(wù)營(yíng)銷的特性。這種服務(wù)就是會(huì)展企業(yè)會(huì)

展為媒介，從多個(gè)方面為參展商和專業(yè)觀眾提供各種會(huì)展服務(wù)，即

實(shí)施會(huì)展服務(wù)組合策略。一般而言,會(huì)展服務(wù)組合策略通常。包括 三個(gè)要素:有形展示，人和過(guò)程控制。

(1)有形展示。會(huì)展?fàn)I銷更多地是在營(yíng)銷一種無(wú)形服務(wù)?！坝行?/p>

展示”是指企業(yè)想方設(shè)法將這種無(wú)形服務(wù)用看得見(jiàn)的有形事物表現(xiàn)

出來(lái)，使客戶看得見(jiàn),摸得著。能夠給參展商及專業(yè)觀眾以“有形

展示 ”的事物主要包括實(shí)體環(huán)境及其所需的裝備實(shí)物及實(shí)體性線

索三部分。實(shí)體環(huán)境是指會(huì)場(chǎng)展臺(tái)的裝潢，陳列等；裝備實(shí)物是指

會(huì)展場(chǎng)館中的會(huì)議室，餐廳，銀行，商務(wù)中心，電梯，電話，供水

供氣設(shè)備等硬件基礎(chǔ)；實(shí)體性線索是會(huì)展服務(wù)的標(biāo)識(shí)部分，如會(huì)展

品牌。

(2)人的因素.要適應(yīng)趨勢(shì)、克服劣勢(shì)，發(fā)揮優(yōu)勢(shì)、促進(jìn)會(huì)展業(yè)

與國(guó)際接軌，必須把加強(qiáng)會(huì)展服務(wù)人才、人員的培養(yǎng)作為我國(guó)發(fā)展

會(huì)展業(yè)的“重中之重”

所以會(huì)展市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng),歸根到底是人才的競(jìng)爭(zhēng),會(huì)展業(yè)本身是一

個(gè)很重視口碑傳播的和行業(yè)，一位參展商或?qū)I(yè)觀眾對(duì)一個(gè)會(huì)展的 認(rèn)知，會(huì)影響與他有關(guān)的一大批客戶，所以會(huì)展?fàn)I銷中重視的人的 作用就是重視對(duì)客戶關(guān)系的有效管理。

(3)過(guò)程控制。會(huì)展業(yè)在參展商與客戶接觸過(guò)程中，需要涉及眾 多不同的服務(wù)公司，包括展臺(tái)搭建公司，保險(xiǎn)公司，貨運(yùn)代理，外 語(yǔ)翻譯，旅行社和酒店預(yù)訂等。會(huì)展企業(yè)將上述多種服務(wù)急于一身，是業(yè)務(wù)最重要的服務(wù)提供者。眾多的服務(wù)需要在展前，展中和展后 各個(gè)階段得到全方位的體現(xiàn)，這就要求會(huì)展企業(yè)對(duì)整個(gè)活動(dòng)流程進(jìn) 行有效控制，明確各種規(guī)章制度，做到規(guī)范化管理，優(yōu)化各個(gè)服務(wù) 環(huán)節(jié)，關(guān)注會(huì)展服務(wù)的遞送過(guò)程，如參展參觀手續(xù)的辦理，顧客咨 詢等。盡量減少參展商和專業(yè)觀眾的不便，提高會(huì)展服務(wù)的滿意 度。[2]

會(huì)展服務(wù)要進(jìn)行成功的營(yíng)銷活動(dòng),必須要有強(qiáng)烈的服務(wù)意識(shí),將

服務(wù)作為一個(gè)體系來(lái)治理,作為一個(gè)戰(zhàn)略來(lái)對(duì)待。只有這樣會(huì)展企

業(yè)才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。參考文獻(xiàn):

[1].楊順勇《服務(wù)營(yíng)銷學(xué)》.1999年,武漢理工大學(xué)出版社,400頁(yè) [2].丁萍萍《會(huì)展?fàn)I銷》.2000年,化學(xué)工業(yè)出版社, 216頁(yè)

第五篇：會(huì)展?fàn)I銷教程

會(huì)展?fàn)I銷教程

第三章 會(huì)展客戶的采購(gòu)行為

一、單選

1．（A）是會(huì)展企業(yè)最重要的客戶。

A．參展商

B．專業(yè)觀眾

C．普通觀眾

D．贊助商

2．最大限度滿足（A）的需求，是組展商一切經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的出發(fā)點(diǎn)。

A．參展商

B．專業(yè)觀眾

C．普通觀眾

D．廣告客戶

3．（D）是指參展會(huì)期間各種宣傳機(jī)會(huì)和宣傳媒介的購(gòu)買(mǎi)者。

A．贊助商

B．專業(yè)觀眾

C．組展商

D．廣告客戶

4．（B）又稱買(mǎi)家。

A．參展商

B．專業(yè)觀眾

C．普通觀眾

D．組展商

5．展覽會(huì)的主要目的是（D）。

A．服務(wù)觀眾

B．展示商品

C．提高形象

D．尋找商業(yè)合作伙伴

6．（C）是組織和個(gè)人行為發(fā)生的動(dòng)力源。A．動(dòng)機(jī)

B．信息

C．需要

D．決策

7．（A）是對(duì)行為執(zhí)行結(jié)果的主觀評(píng)價(jià)。

A．感受

B．動(dòng)機(jī)

C．需要

D．信息

8．（D）的購(gòu)買(mǎi)決策化程序更強(qiáng)。

A．規(guī)模大企業(yè)

B．規(guī)模小企業(yè)

C．資金少企業(yè)

D．國(guó)企

9．不論是國(guó)企還是民營(yíng)企業(yè)，不論規(guī)模大小，（B）參與會(huì)展產(chǎn)品采購(gòu)的比例都比較低。A．高層

B．一般工作人員

C．中層

D．采購(gòu)經(jīng)理

10．參展后的（C）是決定參展商是否再會(huì)與會(huì)展企業(yè)合作的關(guān)鍵因素之一。A．需要

B．動(dòng)機(jī)

C．感受

D．信息

11．會(huì)展企業(yè)最簡(jiǎn)單、最有效的跟蹤調(diào)查參展商的方式是（C）。A．事先擬好調(diào)查問(wèn)卷，聘請(qǐng)工作人員在現(xiàn)場(chǎng)對(duì)參展商進(jìn)行調(diào)查

B．事先擬好調(diào)查問(wèn)卷，會(huì)展結(jié)束后通過(guò)郵局把調(diào)查問(wèn)卷寄給參展商

C．在展覽會(huì)的網(wǎng)站上制作可以下載的調(diào)查表，參展商填好后用電子郵件反饋

D．在展覽會(huì)的網(wǎng)站上制作可以下載的調(diào)查表，參展商下載打印填好后用郵寄反饋

12．會(huì)展客戶的購(gòu)買(mǎi)決策行為過(guò)程包括（D）。

A．需要、動(dòng)機(jī)、信息、感受

B．需要、動(dòng)機(jī)、信息、決策 C．動(dòng)機(jī)、信息、決策、感受

D．需要、動(dòng)機(jī)、信息、決策、感受

13．很多展覽會(huì)營(yíng)銷人員的主要工作是尋找（A）。

A．參展商

B．專業(yè)觀眾

C．普通觀眾

D．廣告客戶

14．（C）是指為了獲取新知識(shí)、新觀念，了解新產(chǎn)品等目的而前往展覽會(huì)參觀的普通群體。

A．參展商

B．專業(yè)觀眾

C．普通觀眾

D．組展商

15．（A）是組織和個(gè)人為滿足需求擬采取的手段和措施。A．動(dòng)機(jī)

B．信息

C．需要

D．決策

二、多選。

1．展覽會(huì)的客戶包括以下（BCD）。

A．組展商

B．專業(yè)觀眾

C．普通觀眾

D．贊助商

2．組展商常常通過(guò)（ABC）方式吸引普通觀眾的注意。

A．展覽會(huì)廣告

B．郵寄邀請(qǐng)函

C．現(xiàn)場(chǎng)贈(zèng)送小禮品

D．免攤位費(fèi)

3．以下屬于會(huì)展客戶特點(diǎn)的是（ACD）。A．以機(jī)構(gòu)客戶為主

B．以個(gè)人客戶為主

C．不一定購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品和服務(wù)

D．相互之間具有依賴性

4．機(jī)構(gòu)采購(gòu)的特征有（BCD）。

A．大多數(shù)具有隨意性

B．大多數(shù)具有事前的計(jì)劃和預(yù)算

C．需要遵循一定的決策程序

D．會(huì)展產(chǎn)品和服務(wù)的采購(gòu)工作由專門(mén)的部門(mén)完成

5．由于（ABC）的不同，不同企業(yè)在參加展覽會(huì)的過(guò)程中可能遵循不同的決策程序。A．企業(yè)規(guī)模

B．企業(yè)文化

C．領(lǐng)導(dǎo)人權(quán)力偏好

D．企業(yè)地理位置

6．參展商參展的主要目的包括（ABCD）。

A．銷售商品，獲取訂單

B．會(huì)見(jiàn)老客戶，維持客戶關(guān)系

C．發(fā)展新客戶，開(kāi)拓市場(chǎng)份額

D．展示企業(yè)技術(shù)、形象，提高企業(yè)知名度

7．（ACD）的行動(dòng)的動(dòng)機(jī)將得到強(qiáng)化，并最終轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)的行動(dòng)。A．成本低

B．復(fù)雜多變

C．收益高

D．可行性強(qiáng)

8．企業(yè)之所以選擇不同的宣傳促銷工具參加展覽會(huì)，是由于（BCD）。

A．不同偏好

B．不同行業(yè)背景

C．不同產(chǎn)品和市場(chǎng)特征

D．不同信息資源

9．參展企業(yè)收集的信息主要包括（ABC）。

A．國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)上，多少會(huì)展企業(yè)提供本企業(yè)的會(huì)展服務(wù)

B．哪些會(huì)展企業(yè)在同行中處于領(lǐng)先地位

C．哪個(gè)會(huì)展企業(yè)的展覽會(huì)最適合本企業(yè)的需求

D．哪個(gè)會(huì)展企業(yè)的營(yíng)銷人員學(xué)歷最高

10．會(huì)展企業(yè)向目標(biāo)客戶傳遞信息的方式包括（BC）。A．通過(guò)政府官員向目標(biāo)客戶傳遞信息

B．公布以往對(duì)參展企業(yè)的調(diào)查結(jié)果來(lái)向目標(biāo)參展商傳遞展覽會(huì)的信息

C．通過(guò)對(duì)以往參展商的現(xiàn)身說(shuō)法來(lái)傳遞參展商對(duì)展覽會(huì)的感受 D．以上說(shuō)法都不對(duì)

11．研究會(huì)展企業(yè)客戶的決策行為，主要是弄清（ABC）。

A．誰(shuí)是購(gòu)買(mǎi)會(huì)展產(chǎn)品和服務(wù)的決策主體

B．客戶采購(gòu)會(huì)展產(chǎn)品和服務(wù)的決策程序是什么

C．哪些因素影響了客戶的采購(gòu)決策

D．誰(shuí)是客戶的具體采購(gòu)人員

12．參展商決定是否參展時(shí)考慮的重點(diǎn)是（ABD）。A．組展商的信譽(yù)

B．組展商舉辦展覽會(huì)的經(jīng)驗(yàn)

C．參展廣告吸引力

D．參展費(fèi)用及展覽中心硬件設(shè)施

13．營(yíng)銷人員了解參展商感受的意義在于（ACD）。A．找出本次參展會(huì)的不足，確定以后改正的方向

B．有利于會(huì)展企業(yè)在參展商和專業(yè)觀眾中樹(shù)立良好的形象 C．有助于讓本企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)滿意

D．有助于客戶關(guān)系的維護(hù)

14．會(huì)展客戶的購(gòu)買(mǎi)決策行為過(guò)程包括（ABD）。

A．需要

B．動(dòng)機(jī)

C．知覺(jué)

D．決策

15．一般來(lái)講，跟蹤調(diào)查參展商的內(nèi)容包括（ABC）。

A．參展商對(duì)展覽會(huì)的總體印象如何

B．參展商是否達(dá)到了預(yù)期目標(biāo)

C．參展商對(duì)活動(dòng)期間的服務(wù)是否滿意

D．參展商是否決定下次還參展

三、判斷

1．在大多數(shù)情況下，展覽會(huì)的贊助商不是參展商。（錯(cuò)）

2．許多有經(jīng)驗(yàn)的會(huì)展企業(yè)總是善于挖掘展覽會(huì)期間的宣傳機(jī)會(huì)，并將其轉(zhuǎn)化為可以出售的廣告產(chǎn)品。（對(duì)）

3．在組展商的銷售工作中，應(yīng)當(dāng)安排充足的時(shí)間和人力進(jìn)行普通觀眾的邀請(qǐng)工作。（錯(cuò)）4．專業(yè)觀眾的組織工作常常成為跨國(guó)展覽企業(yè)舉辦展覽會(huì)時(shí)營(yíng)銷工作的重中之重。（對(duì)）5．展覽會(huì)的主要功能是尋找商業(yè)合作伙伴。（錯(cuò)）

6．會(huì)展產(chǎn)品和服務(wù)的采購(gòu)從總體上來(lái)說(shuō)屬于機(jī)構(gòu)采購(gòu)。（對(duì)）

7．實(shí)際參加會(huì)展的人員與采購(gòu)會(huì)展產(chǎn)品和服務(wù)的人員往往是不分的。（錯(cuò)）8．同一種需求只能引發(fā)一種動(dòng)機(jī)。（錯(cuò)）9．參展企業(yè)動(dòng)機(jī)有合法的也有非法的。（對(duì)）

10．參展企業(yè)在有限資源約束下做出的滿意決策總是最優(yōu)決策。（錯(cuò)）11．客戶至上的營(yíng)銷理念要求會(huì)展企業(yè)的一切經(jīng)營(yíng)活動(dòng)要以滿足參展商需求為出發(fā)點(diǎn)。（對(duì)）12．規(guī)模較小的企業(yè)，高層往往不直接參與購(gòu)買(mǎi)決策。（錯(cuò)）

13．一般而言，民營(yíng)企業(yè)由高層直接決策的比例比國(guó)有企業(yè)低一些。（錯(cuò)）14．營(yíng)銷人員需要針對(duì)目標(biāo)企業(yè)做出個(gè)性化的調(diào)查，才能確保營(yíng)銷工作找對(duì)方向，少走彎路。（對(duì)）

15．會(huì)展?fàn)I銷人員將本次展覽會(huì)的產(chǎn)品和服務(wù)銷售出去并不代表營(yíng)銷工作的終結(jié)。（對(duì)）