第一篇：現(xiàn)代企業(yè)12種通用營(yíng)銷方式

現(xiàn)代企業(yè)12種通用營(yíng)銷方式

本站收藏2011-09-19 12:07:10來源：我要評(píng)論(0)評(píng)價(jià)一個(gè)企業(yè)經(jīng)營(yíng)好壞的一個(gè)關(guān)鍵標(biāo)準(zhǔn)，就是最后營(yíng)銷業(yè)績(jī)（包括銷售額、市場(chǎng)占有率、利潤(rùn)、知名度等）的高低，企業(yè)的營(yíng)銷實(shí)力，決定了企業(yè)營(yíng)銷業(yè)績(jī)的高低，一個(gè)企業(yè)的成功與失敗70%是由企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)和營(yíng)銷策略決定的，而30%是由企業(yè)的營(yíng)銷組合決定的，營(yíng)銷戰(zhàn)略定位是企業(yè)整個(gè)營(yíng)銷過程的核心。

1、體驗(yàn)式營(yíng)銷

從宏觀上看，體驗(yàn)式經(jīng)濟(jì)的到來是由于社會(huì)高度富裕、文明、發(fā)達(dá)而產(chǎn)生的。對(duì)于那些剛滿足溫飽或者委曲達(dá)到小康的人們來說，“體驗(yàn)”只是一種奢侈。其次，從微觀上看，體驗(yàn)式營(yíng)銷的興起是由于企業(yè)對(duì)產(chǎn)品及服務(wù)在質(zhì)量、功能上已作的相當(dāng)出色，以至于顧客對(duì)特色和利益已經(jīng)淡化，而追求更高層次的“特色和利益”，即“體驗(yàn)”。

體驗(yàn)式營(yíng)銷是要站在消費(fèi)者的感官（Sense）、情感（Feel）、思考（Think）、行動(dòng)（Act）、關(guān)聯(lián)（Relate）等五個(gè)方面，重新定義、設(shè)計(jì)營(yíng)銷的思考方式。此種思考方式突破傳統(tǒng)上“理性消費(fèi)者”的假設(shè)，以為消費(fèi)者消費(fèi)時(shí)是理性與感性兼具的，消費(fèi)者在整個(gè)消費(fèi)過程中的體驗(yàn)，才是研究消費(fèi)者行為與企業(yè)品牌經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵。

當(dāng)咖啡被當(dāng)成“貨物”（Commodities）販賣時(shí)，一磅可賣三百元；當(dāng)咖啡被包裝為“商品”（goods）時(shí)，一杯就可以賣一、二十塊錢；當(dāng)其加入了“服務(wù)”（services），在咖啡店中出售，一杯最少要幾十塊至一百塊；但如能讓咖啡成為一種香醇與美好的“體驗(yàn)”（experience），一杯就可以賣到上百塊甚至是好幾百塊錢。增加產(chǎn)品的“體驗(yàn)”含量，能為企業(yè)帶來可觀的經(jīng)濟(jì)效益。

我們一般將體驗(yàn)分為五種類型，但在實(shí)際情況下企業(yè)很少進(jìn)行單一體驗(yàn)的營(yíng)銷活動(dòng)，一般是幾種體驗(yàn)的結(jié)合使用，將其稱之為體驗(yàn)雜型。進(jìn)一步來說，假如企業(yè)為顧客提供的體驗(yàn)是涉及所有的五類體驗(yàn)，就會(huì)被成為全面體驗(yàn)。一般的來講，體驗(yàn)可分為被分為兩類：一種是消費(fèi)者在其心理和生理上獨(dú)自的體驗(yàn)，即個(gè)人體驗(yàn)，例如：感官、情感、思考；另一種是必須有相關(guān)群體的互動(dòng)才會(huì)產(chǎn)生的體驗(yàn)，即共享體驗(yàn)，例如：行動(dòng)、關(guān)聯(lián)。

通常，企業(yè)的營(yíng)銷職員為了達(dá)到體驗(yàn)式營(yíng)銷目標(biāo)，需要一些工具所用來創(chuàng)造體驗(yàn)，我們將這些工具稱之為體驗(yàn)媒介。作為體驗(yàn)式營(yíng)銷執(zhí)行工具的體驗(yàn)媒介包括：溝通（communications）、視覺與口頭的識(shí)別（visual and verbalidentity）、產(chǎn)品呈現(xiàn)（product presence）、共同建立品牌（co-branding）、空間環(huán)境（spatial environments）、電子媒體（electronic media）與網(wǎng)站（websites）、職員（people）。

另外，五種體驗(yàn)?zāi)K在使用上有其自然的順序：感官─情感─思考─行動(dòng)─關(guān)聯(lián)。“感官”引起人們的留意；“情感”使得體驗(yàn)變的個(gè)性化；“思考”加強(qiáng)對(duì)體驗(yàn)的認(rèn)知；“行動(dòng)”喚起對(duì)體驗(yàn)的投入；“關(guān)聯(lián)”使得體驗(yàn)在更廣泛的背景下產(chǎn)生意義。

目前很多企業(yè)在其產(chǎn)品和服務(wù)的質(zhì)量、特色、功能上搞得一團(tuán)糟，這樣不僅不會(huì)給顧客帶來全新的體驗(yàn)，反而會(huì)帶來負(fù)面的體驗(yàn)，導(dǎo)致消費(fèi)者的憎恨、討厭。

傳統(tǒng)的營(yíng)銷理念，企業(yè)夸大“產(chǎn)品”，但是合乎品質(zhì)要求的產(chǎn)品，消費(fèi)者不一定滿足?，F(xiàn)代的營(yíng)銷理念夸大客戶“服務(wù)”，然而即使有了滿足的服務(wù)，顧客也不一定忠誠(chéng)。未來的營(yíng)銷趨勢(shì)將崇尚“體驗(yàn)”，企業(yè)只有為客戶造就“難忘的體驗(yàn)”，才會(huì)贏得用戶的忠誠(chéng)，維持企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。國(guó)內(nèi)一些非常優(yōu)秀的企業(yè)可以直接轉(zhuǎn)入體驗(yàn)式營(yíng)銷，大多數(shù)企業(yè)還需要對(duì)傳統(tǒng)的特色與利益營(yíng)銷進(jìn)行補(bǔ)課。

2、一對(duì)一營(yíng)銷

目前大多數(shù)商家都是一窩蜂地追求表面上的“一對(duì)一”，教會(huì)一個(gè)銷售職員做到熱心周到是一回事，至于真正把握如何識(shí)別、跟蹤并與一個(gè)個(gè)的客戶打交道，進(jìn)而做到產(chǎn)品或服務(wù)的“量文體衣”，那實(shí)在是另外一碼事兒。

“一對(duì)一營(yíng)銷”的核心思想是：以“顧客份額”為中心，與顧客互動(dòng)對(duì)話以及“定制化”。

企業(yè)應(yīng)該從關(guān)注市場(chǎng)占有率到關(guān)注個(gè)體顧客的“顧客份額”上來，關(guān)注本企業(yè)產(chǎn)品在顧客所擁有的所有該產(chǎn)品中的份額，并努力提升對(duì)這個(gè)份額的占有。

了解“顧客份額”的目的是用來對(duì)顧客進(jìn)行區(qū)分，“顧客份額”又可稱為錢夾份額SOW（Share of Wallet）。我們可以以顧客未來一段時(shí)期內(nèi)的采購(gòu)計(jì)劃（Wallet）與現(xiàn)有錢夾份額（SOW）為二維標(biāo)準(zhǔn)，進(jìn)行分類，把顧客歸屬到“需去爭(zhēng)取的”、“需進(jìn)行培養(yǎng)的”和“需進(jìn)行維系的”三個(gè)不同的階段，以便有針對(duì)性地進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)并提供差異化、定制化的產(chǎn)品及服務(wù)。

企業(yè)應(yīng)該“與顧客互動(dòng)對(duì)話”，企業(yè)應(yīng)當(dāng)對(duì)顧客個(gè)體及其消費(fèi)習(xí)慣和行為都要了解，這種了解是通過雙向的交流與溝通來實(shí)現(xiàn)的。

企業(yè)要“定制化”。企業(yè)要想實(shí)施“定制化”不需要對(duì)現(xiàn)有的產(chǎn)品與生產(chǎn)模式作很大的改動(dòng)。可以采取的方式有：捆綁銷售、在一定范圍內(nèi)可變的配置、個(gè)性化的包裝、提供靈活的送貨以及個(gè)性化的售后服務(wù)、支付方式等。

目前有很多公司可能急于從“一對(duì)一”的學(xué)習(xí)關(guān)系中獲取豐厚的利潤(rùn)而忘了關(guān)系必須有雙方參加這一基本常識(shí)，從觀念上將“一對(duì)一營(yíng)銷”視同為直接郵購(gòu)或電視直銷的等價(jià)物，從而使“一對(duì)一”成了“單行道”。

“一對(duì)一營(yíng)銷”的實(shí)施是建立在定制的利潤(rùn)高于定制的本錢的基礎(chǔ)之上，這就要求企業(yè)的營(yíng)銷部分、研究與開發(fā)部分、制造部分、采購(gòu)部分和財(cái)務(wù)部分之間通力合作。營(yíng)銷部分要確定滿足顧客需要所要達(dá)到的定制程度；研究與開發(fā)部分要對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行最有效的重新設(shè)計(jì)；制造與采購(gòu)部分必須保證原材料的有效供給和生產(chǎn)的順利進(jìn)行；財(cái)務(wù)部分要及時(shí)提供生產(chǎn)本錢狀況與財(cái)務(wù)分析。

3.全球地方化營(yíng)銷

全球化營(yíng)銷是指在全球采用同一的標(biāo)準(zhǔn)化營(yíng)銷策略，應(yīng)用條件是各國(guó)市場(chǎng)的相似性，具有規(guī)模經(jīng)濟(jì)性等優(yōu)點(diǎn)。地方化營(yíng)銷則是指針對(duì)各個(gè)地方市場(chǎng)的不同需求度身定制相適應(yīng)的營(yíng)銷策略，在各市場(chǎng)存在較大差異的條件下使用，優(yōu)點(diǎn)是營(yíng)銷效果好，但本錢昂貴。

企業(yè)在營(yíng)銷實(shí)踐中發(fā)現(xiàn)將以上兩者結(jié)合起來的全球地方化營(yíng)銷模式則能綜合兩者的優(yōu)點(diǎn)，它是一種“全球化思考、地方化行動(dòng)”的戰(zhàn)略。

要想獲得全球地方化營(yíng)銷的成功，第一步也是最關(guān)鍵的一步就是仔細(xì)研究各個(gè)市場(chǎng)，找出不同市場(chǎng)的共性與差別。但在不同國(guó)家實(shí)施時(shí)作適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，從而滿足各個(gè)市場(chǎng)的不同要求以占領(lǐng)更多的市場(chǎng)。

在經(jīng)過周密的市場(chǎng)調(diào)研后，寶馬把顧客要求分為三大類：

1對(duì)每個(gè)國(guó)家的細(xì)分市場(chǎng)中的所有駕車人都同等重要的特性，即全歐洲通行的要求； 2對(duì)某個(gè)國(guó)家的所有駕車人都同等重要的標(biāo)準(zhǔn)，這樣就形成了國(guó)別差異； 3對(duì)所有國(guó)家中某些駕車人同等重要的特性，由此構(gòu)成了不同的目標(biāo)群體。

接下去，寶馬針對(duì)以上三個(gè)分類分別采用：提供同一的歐洲式樣、量國(guó)裁衣和因人著色三種不同的策略，大大提高了寶馬品牌在歐洲市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)力。后來，寶馬公司又將全球地方化營(yíng)銷模式運(yùn)用到了北美市場(chǎng)和日本市場(chǎng)，也同樣獲得了巨大成功。

信息技術(shù)的飛速發(fā)展使世界變得越來越小，也大大推進(jìn)了全球一體化的進(jìn)程，一體化與多元化決定了全球地方化營(yíng)銷戰(zhàn)略的生逢其時(shí)。特別是在地域廣闊、人口和民族眾多、各地經(jīng)濟(jì)發(fā)展不平衡的中國(guó)，全球地方化營(yíng)銷有進(jìn)一步演變?yōu)槿珖?guó)地方化營(yíng)銷的趨勢(shì)。

4關(guān)系營(yíng)銷

關(guān)系營(yíng)銷是把營(yíng)銷活動(dòng)看成是一個(gè)企業(yè)與消費(fèi)者、供給商、分銷商、競(jìng)爭(zhēng)者、政府機(jī)構(gòu)及其他公眾發(fā)生互動(dòng)作用的過程，企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的核心是建立并發(fā)展這些公眾的良好關(guān)系。

作為企業(yè)來說，要滿足顧客的需要是生存的第一條件，但是企業(yè)還要時(shí)刻關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的變化，要作到領(lǐng)先競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一步。在和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的較量中企業(yè)要考慮自己的本錢情況，要作到適度領(lǐng)先。

企業(yè)要不斷研究顧客的感受和行為模式，企業(yè)的高層、中層要“體驗(yàn)顧客的經(jīng)歷”，要熟悉到是以下幾個(gè)因素影響顧客的行為：?jiǎn)T工的態(tài)度、企業(yè)的特殊事件、顧客的超值期待、顧客的情緒和反應(yīng)。其中顧客的期待和情緒反映是外部因素，員工的態(tài)度和特殊事件是企業(yè)的內(nèi)部因素，對(duì)于企業(yè)來說可以影響外部因素，但是只有致力于改善內(nèi)部因素才是根本的解決辦法。也就是說企業(yè)要有完善的制度和流程，要有培訓(xùn)良好的員工，要充分調(diào)動(dòng)和滿足顧客的期待，要正確回應(yīng)顧客的情緒和反應(yīng)。從而最大限度地滿足顧客的需要，制度化地培養(yǎng)顧客的忠誠(chéng)。具體的做法是：利用非正式的場(chǎng)合、利用秘密顧客、安置代表為顧客工作。

作為治理者要拿出來一點(diǎn)時(shí)間留意傾聽顧客的真實(shí)需求。在員工中要發(fā)展出來一種非正式的傾聽文化，并有相關(guān)制度保證，而且建立了正式的顧客抱怨回應(yīng)制度。要作到這一點(diǎn)要遵循幾個(gè)步驟：首先要向員工解釋走出去和顧客溝通，傾聽顧客的重要性，其次是讓員工看到你天天和顧客進(jìn)行的至少一次溝通，第三要鼓勵(lì)員工走出辦公室，盡可能定期去造訪顧客。第四要做一點(diǎn)由于傾聽而改變的事情，使傾聽變得有意義。所有的一切做下來就成為了一個(gè)傾聽的循環(huán)：治理職員決定傾聽到發(fā)現(xiàn)傾聽的辦法，到傾聽的行為，到依據(jù)傾聽到的信息做改變，到檢查結(jié)果，最后回到?jīng)Q定傾聽。企業(yè)在傾聽循環(huán)中不斷了解顧客，不斷進(jìn)步。

5連鎖

說到連鎖經(jīng)營(yíng)，企業(yè)面臨的一個(gè)至關(guān)重要的問題，就是如何將自己的門店進(jìn)行復(fù)制擴(kuò)張，把自己企業(yè)的成功經(jīng)驗(yàn)發(fā)揚(yáng)光大。核心因素是具有完全的克隆功能，連鎖經(jīng)營(yíng)在經(jīng)營(yíng)過程中當(dāng)然是需要進(jìn)行企業(yè)模式的復(fù)制，進(jìn)而完成企業(yè)的連鎖化發(fā)展。

然而，企業(yè)應(yīng)當(dāng)如何去復(fù)制自己的企業(yè)模式，復(fù)制企業(yè)的那些治理特點(diǎn)和模式，然后將他運(yùn)用于新的門店中去呢？ 我曾經(jīng)聽了這樣一件事，甚是佩服。國(guó)內(nèi)某連鎖企業(yè)的老總和總經(jīng)理親身到美國(guó)著名的HOMEDEPOT（家居中心）專門學(xué)習(xí)了一年，從收貨部，商品部一直到顧客服務(wù)部完全干了一遍，甚至連收銀臺(tái)的高低尺寸也量了回來，當(dāng)然我們不是要求大家要做的那么細(xì)。但是“羅馬不是一日建成的”，外資超市也是經(jīng)歷了數(shù)十年甚至上百年的艱辛才發(fā)展到現(xiàn)在的規(guī)模。以前，我們的師傅們?cè)谕?，我們是出去學(xué)習(xí)。如今從事連鎖的師傅們已經(jīng)進(jìn)到我們的家里了，要和“搶我們的飯吃”。國(guó)內(nèi)的連鎖企業(yè)是拿出中國(guó)的熱情好客，投桃報(bào)李的習(xí)慣，拱手讓出自己的市場(chǎng)份額？還是真正把握連鎖的精華，把自己的企業(yè)做強(qiáng)做大，與之競(jìng)爭(zhēng)呢？

在使用這個(gè)工具的時(shí)候，企業(yè)應(yīng)當(dāng)從以下方面入手：首先就是要有摸清自己的家底，了解自己的實(shí)際能力和現(xiàn)狀，揚(yáng)長(zhǎng)避短進(jìn)行發(fā)展；其次就是要將企業(yè)的成功經(jīng)驗(yàn)或所謂的核心競(jìng)爭(zhēng)力歸結(jié)出來，進(jìn)行進(jìn)一步的提煉，制定出自己企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)化治理流程，以便于企業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展擴(kuò)張；然后，企業(yè)在進(jìn)行連鎖擴(kuò)張的時(shí)候要了解實(shí)際情況，要因地制宜，不能盲目照搬。

6.品牌營(yíng)銷

世界著名廣告大師大衛(wèi)·奧格威（David Ogilvy）就品牌曾作過這樣的解釋：“品牌是一種錯(cuò)綜復(fù)雜的象征，它是品牌屬性、名稱、包裝、價(jià)格、歷史聲譽(yù)、廣告方式的無形總和。品牌同時(shí)也因消費(fèi)者對(duì)其使用的印象，以及自身的經(jīng)驗(yàn)而有所界定?！?/p>

一年前的今天，瑞典皇家科學(xué)院將2001年度諾貝爾經(jīng)濟(jì)學(xué)獎(jiǎng)授予三位美國(guó)經(jīng)濟(jì)學(xué)家，以表彰他們對(duì)“信息不對(duì)稱市場(chǎng)分析”的貢獻(xiàn)。

信息不對(duì)稱理論為我們拓展了一個(gè)全新的視角。信息不對(duì)稱現(xiàn)象的無處不在，就像身邊的各種名牌商品，對(duì)名牌的推崇也在印證這一理論：一般來說，在任何類型市場(chǎng)中，消費(fèi)者在對(duì)產(chǎn)品信息的占有上較生產(chǎn)者都為弱勢(shì)；這種現(xiàn)象的存在使得交易中弱勢(shì)的一方由于信息的不完整而對(duì)交易缺乏信心，對(duì)于交易來說，這個(gè)本錢是高昂的，解決方法就是品牌。

當(dāng)一個(gè)產(chǎn)業(yè)正經(jīng)歷從賣方市場(chǎng)轉(zhuǎn)變?yōu)橘I方市場(chǎng)，產(chǎn)業(yè)增長(zhǎng)方式從數(shù)目規(guī)模型向質(zhì)量效益型轉(zhuǎn)變。在這種變革過程中，品牌作為一種重要?dú)饬Γ瑢?duì)市場(chǎng)對(duì)訣的輸贏作用巨大。一個(gè)有影響的品牌可以征服消費(fèi)者，取得越來越大的市場(chǎng)份額，這種現(xiàn)象已在家電、服裝等領(lǐng)域中充分表現(xiàn)出來，未來的房地產(chǎn)市場(chǎng)也離不開這一品牌制勝的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)規(guī)律。品牌競(jìng)爭(zhēng)就是以品牌形象和價(jià)值為核心的競(jìng)爭(zhēng)，是一種新的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)。

如何樹立品牌呢? 第一步：分析行業(yè)環(huán)境，尋找區(qū)隔概念。你得從市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)者開始，弄清他們?cè)谙M(fèi)者心中的大概位置，以及他們的上風(fēng)和弱點(diǎn)。你要尋找一個(gè)概念，使自己與競(jìng)爭(zhēng)者區(qū)別開來。

第二步：卓越的品質(zhì)支持。此必須以質(zhì)量為根本樹立形象。這里所指的質(zhì)量，是一個(gè)綜合性品質(zhì)的概念，包括工程質(zhì)量、文化質(zhì)量，還有物業(yè)治理質(zhì)量等。

第三步：整合、持續(xù)的傳播與應(yīng)用。企業(yè)要靠傳播才能將品牌植入消費(fèi)者心智，并在應(yīng)用中建立自己。企業(yè)要在每一方面的傳播活動(dòng)中，都盡力體現(xiàn)出品牌的概念。

7.深度營(yíng)銷

深度營(yíng)銷，就是以企業(yè)和顧客之間的深度溝通、認(rèn)同為目標(biāo)，從關(guān)心人的顯性需求轉(zhuǎn)向關(guān)心人的隱性需求的一種新型的、互動(dòng)的、更加人性化的營(yíng)銷新模式、新觀念。它要求讓顧客參與企業(yè)的營(yíng)銷治理，給顧客提供無窮的關(guān)懷，與顧客建立長(zhǎng)期的合作性伙伴關(guān)系，通過大量的人性化的溝通工作，使自己的產(chǎn)品品牌產(chǎn)生潤(rùn)物細(xì)無聲的效果，保持顧客長(zhǎng)久的品牌忠誠(chéng)。它夸大將人文關(guān)懷的色彩體現(xiàn)到從產(chǎn)品設(shè)計(jì)到產(chǎn)品銷售的整個(gè)過程之中，乃至產(chǎn)品生命周期的各個(gè)階段。

深度營(yíng)銷的核心，就是要捉住深字做文章。企業(yè)導(dǎo)入深度營(yíng)銷模式的一般流程是： 選擇容量大或發(fā)展?jié)摿Υ螅曳接邢鄬?duì)上風(fēng)的、適合精耕細(xì)作的目標(biāo)市場(chǎng)；

深入調(diào)查，建立區(qū)域市場(chǎng)數(shù)據(jù)庫(kù)，通過市場(chǎng)分析找到開發(fā)的重點(diǎn)和突破口，制定有效策略及完善的實(shí)施計(jì)劃。強(qiáng)化區(qū)域營(yíng)銷治理平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷前、后臺(tái)的整體協(xié)同，一體化響應(yīng)市場(chǎng)的運(yùn)作機(jī)制，提高響應(yīng)市場(chǎng)的速度和能力。

選擇和確定核心客戶，開發(fā)和建立覆蓋區(qū)域零售終端網(wǎng)絡(luò)，構(gòu)建區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷價(jià)值鏈。

集中營(yíng)銷資源，提供綜合服務(wù)和指導(dǎo)，不斷深化關(guān)系和加大影響力，獲得營(yíng)銷價(jià)值鏈的主導(dǎo)地位。作為營(yíng)銷鏈的治理者，引領(lǐng)渠道成員加強(qiáng)協(xié)同，提升整體爭(zhēng)奪市場(chǎng)的能力，沖擊區(qū)域市場(chǎng)的NO.1。在取得經(jīng)驗(yàn)和能力的基礎(chǔ)上，及時(shí)組織轉(zhuǎn)動(dòng)復(fù)制式的推廣。企業(yè)在導(dǎo)入和實(shí)施深度營(yíng)銷治理模式應(yīng)留意到：

1要集中營(yíng)銷資源于競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，利用杠桿效應(yīng)，整合流通領(lǐng)域的市場(chǎng)資源。

2營(yíng)銷領(lǐng)域的變革，需要企業(yè)整體的系統(tǒng)協(xié)同，要留意改革的藝術(shù)“在變革中保持秩序，在秩序中保持變革”，因勢(shì)利導(dǎo)，循序漸進(jìn)。

3企業(yè)高層理念認(rèn)同、思想同一，采用自上而下、全員參與的變革方式，保證強(qiáng)大的組織力和執(zhí)行力。4營(yíng)銷的藝術(shù)性決定了模式有效是基于隊(duì)伍能力的，要著重客戶顧問隊(duì)伍的建設(shè)。

我國(guó)市場(chǎng)范圍廣闊、發(fā)展不平衡和區(qū)域差異性大等特點(diǎn)將在長(zhǎng)時(shí)期存在，所以深度營(yíng)銷模式還會(huì)是國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的主導(dǎo)模式。

8.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷其本質(zhì)是一種貿(mào)易信息的運(yùn)行。所謂貿(mào)易信息是可分解為商品信息、交易信息和感受信息三個(gè)要素。任何一種貿(mào)易交換，實(shí)在都包含這三種信息，而基于互聯(lián)網(wǎng)的營(yíng)銷方法就是根據(jù)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的不同階段，制定不同的信息運(yùn)行策略，并主要通過網(wǎng)絡(luò)方法來實(shí)現(xiàn)的營(yíng)銷設(shè)計(jì)與操縱。

客戶與企業(yè)之間進(jìn)行信息交換的循環(huán)，根據(jù)不同的階段循環(huán)不同的信息要素，并分別對(duì)三個(gè)要素商品信息、交易信息、感受信息進(jìn)行定制化處理。

第一循環(huán)：商品信息的循環(huán)，即企業(yè)與客戶之間交換商品信息。這一循環(huán)中，關(guān)鍵是要求客戶達(dá)到海量，傳統(tǒng)方式是用媒體廣告、店面或經(jīng)銷商鋪貨等方式進(jìn)行，而網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的主要是通過對(duì)網(wǎng)站的宣傳或電子郵件定向發(fā)送來完成。

第二循環(huán)：商品信息的定制化交換。企業(yè)向客戶發(fā)送定制化的信息，客戶接受了定制的商品信息后，與企業(yè)發(fā)生了交易。第二循環(huán)中，處理的主要是在第一循環(huán)中得到的愿意與企業(yè)交換信息或已發(fā)生交易的客戶信息，但這樣的客戶信息也要達(dá)到一定量才有必要進(jìn)行商品信息的定制。第三循環(huán)：交易信息的定制化交換。也就是說，使老客戶產(chǎn)生多次購(gòu)買。同前面的循環(huán)一樣，當(dāng)客戶群3達(dá)到一定規(guī)模時(shí)才有必要進(jìn)行這個(gè)循環(huán)。

第四循環(huán)：感覺信息的定制化，或者稱為服務(wù)信息的定制化，使不斷購(gòu)買的老客戶得到不同的服務(wù)感受。上面各個(gè)循環(huán)中，各類定制化處理后，與企業(yè)發(fā)生交易的客戶占客戶群的比例是逐漸增大的。模型運(yùn)行中有幾個(gè)關(guān)鍵：

定制化的條件是處理的客戶群達(dá)到一定規(guī)模，否則不僅沒有營(yíng)銷方面的意義，而且會(huì)增大運(yùn)行本錢，達(dá)到什么程度時(shí)開始定制化，是第一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)。

營(yíng)銷方法創(chuàng)新必須與信息處理工具的運(yùn)用能力相結(jié)合，當(dāng)數(shù)據(jù)到達(dá)海量時(shí)，你的企業(yè)有沒有能力進(jìn)行定制化處理，這是第二個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)。

以客戶為核心的企業(yè)文化不可或缺，否則是一切都無法長(zhǎng)久。

時(shí)間是這個(gè)模型得以實(shí)現(xiàn)的最關(guān)鍵要素，用錢的堆積來換取時(shí)間的方法已經(jīng)被證實(shí)是錯(cuò)的了。9.整合營(yíng)銷

眾所周知，企業(yè)的產(chǎn)品是否能夠博得消費(fèi)者的鐘愛，就取決于你是否對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行了過細(xì)的分析和研究，你對(duì)他們了解多少，他們對(duì)某種商品做出購(gòu)買決策的真正原因是什么？揭開謎團(tuán)的關(guān)鍵在于你必須有效的運(yùn)用“恰當(dāng)并且出人意料”的利益定位的方法，在消費(fèi)者的腦海中尋找他們對(duì)于你的產(chǎn)品的期望益處的核心要點(diǎn)在哪里。以及如何通過定位策略在消費(fèi)者的腦海中建立具有差異化的品牌印象。

整合營(yíng)銷的思想使我們能夠獲得這樣的工具：

利用明星、金牛、狗類、鴻雁矩陣圖，按照購(gòu)買量和購(gòu)買頻率把顧客分作了四種類型，尋找四類顧客購(gòu)買動(dòng)力的共同特性有那些。

通過第一矩陣歸納出功能與面子的共性之后，即進(jìn)入工具的第二階段：第一意念。操縱方法是，邀請(qǐng)以上金牛、明星和鴻雁三類顧客代表參加測(cè)定，把他們分成至少兩組進(jìn)行。把品牌產(chǎn)品線得系列產(chǎn)品擺放在室內(nèi)進(jìn)行模擬購(gòu)物，比賽的內(nèi)容是將欲購(gòu)買此產(chǎn)品時(shí)大腦里冒出的第一動(dòng)機(jī)（動(dòng)機(jī)）寫在紙上，看誰在最快的時(shí)間里完成，優(yōu)越者將獲得這些產(chǎn)品。以此獲得幾類顧客在購(gòu)買時(shí)得原動(dòng)力數(shù)據(jù)。并把這些數(shù)據(jù)寫成“興奮點(diǎn)寫真”。

競(jìng)品檢視測(cè)定：檢視競(jìng)品得興奮點(diǎn)訴求策略，在競(jìng)品強(qiáng)銷或促銷期間，在試點(diǎn)區(qū)域針對(duì)競(jìng)品顧客和自身已有顧客發(fā)布興奮點(diǎn)訴求，觀察競(jìng)品顧客得反應(yīng)度以及是否具有轉(zhuǎn)化傾向，觀察自身已有顧客的支持率和是否被競(jìng)品轉(zhuǎn)化的傾向，修正興奮點(diǎn)訴求。

明測(cè)寫真：根據(jù)第一意念“興奮點(diǎn)寫真”制作出終端明測(cè)廣告（POP）；發(fā)布在試點(diǎn)區(qū)域。觀察廣告發(fā)布后，顧客的歡迎度和購(gòu)買量與購(gòu)買頻率得變化。寫出“市場(chǎng)明測(cè)興奮點(diǎn)寫真”提交企業(yè)的跨職能小組備案。

確定興奮點(diǎn)：提交企業(yè)最高決策部分，而后抄送生產(chǎn)、企劃、市場(chǎng)、銷售、公關(guān)各部分依據(jù)策略完善利益支撐點(diǎn)。千萬不要輕視這些看似簡(jiǎn)單得要命的概念，這可能就是很多能夠成為世界超級(jí)至公司的秘訣之一。10.直銷 “直銷模式”實(shí)質(zhì)上就是通過簡(jiǎn)化、消滅中間商，來降低產(chǎn)品的流通本錢并滿足顧客利益最大化需求。在非直銷模式中，有兩支銷售隊(duì)伍，即制造商到經(jīng)銷商，再由經(jīng)銷商到顧客。

在國(guó)內(nèi)，直銷是這樣定義的：制造商在向公眾進(jìn)行一定訴求的基礎(chǔ)上，直接與目標(biāo)客戶溝通，以達(dá)到實(shí)踐消費(fèi)的營(yíng)銷活動(dòng)。直銷有3方面的要素：

公眾消費(fèi)意識(shí)的支持； 一對(duì)一關(guān)系的建立與形成； 現(xiàn)場(chǎng)展示與焦點(diǎn)促銷。

由于直銷直接面對(duì)客戶，減少了倉(cāng)儲(chǔ)面積并杜絕了呆帳，沒有經(jīng)銷商和相應(yīng)的庫(kù)存帶來的額外本錢，因而可以保障公司及客戶利益，加快成長(zhǎng)步伐。

公司要進(jìn)行直銷，首先必須透徹研究顧客需求，而不是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，通過細(xì)分市場(chǎng)和提供異質(zhì)化產(chǎn)品來切入市場(chǎng)。其次要增加直銷的觸角，與顧客保持互動(dòng)，如網(wǎng)上直銷，電子商務(wù)，DIY定單接納，電話直銷等。再次要有科學(xué)治理直銷團(tuán)隊(duì)的方法，確保銷售團(tuán)隊(duì)高效運(yùn)轉(zhuǎn)。例如安利公司（Amway）的店鋪+銷售代表式直銷和“按單生產(chǎn)”的戴爾(Dell)式直銷，這是目前最為成功的兩大直銷方法。安利式直銷核心要素在于提高顧客和職員滿足度，戴爾式則必須通過不斷開發(fā)新產(chǎn)品來滿足顧客需求的異質(zhì)性。

無論安利模式還是戴爾模式，公道的利用廣告途徑增加與顧客的溝通是很有必要的，而所謂的直銷省略宣傳用度而使顧客需求本錢降低，是短視和錯(cuò)誤的。沒有與顧客的有效溝通是很難研發(fā)出有需求潛質(zhì)的產(chǎn)品的，更別說提升顧客滿足和公司業(yè)績(jī)了。

直銷將沿著減少流通環(huán)節(jié)提供滿足產(chǎn)品的主旨，通過DIY接受定單，采用OEM虛擬經(jīng)營(yíng)，貫徹6Σ原則，采用CtoP（公司對(duì)個(gè)人）或PtoP（個(gè)人對(duì)個(gè)人）的服務(wù)模式不斷豐富直銷的內(nèi)涵。在充分了解國(guó)家法規(guī)、市場(chǎng)特性的情況下采用公道的直銷方法，不純粹模式化，將為直銷企業(yè)永續(xù)經(jīng)營(yíng)保駕護(hù)航。

11.數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷

企業(yè)通過單純大眾化營(yíng)銷及品牌營(yíng)銷走向市場(chǎng)的宏觀運(yùn)作時(shí)代即將結(jié)束，數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷作為一種個(gè)性化的營(yíng)銷手段在企業(yè)獲取、保存與發(fā)展客戶的各個(gè)階段都將成為不可或缺的企業(yè)能力與有力工具。

數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷的核心要素是對(duì)客戶相關(guān)數(shù)據(jù)的收集、整理、分析，找出目標(biāo)溝通,消費(fèi)與服務(wù)對(duì)象，有的放矢地進(jìn)行營(yíng)銷與客戶關(guān)懷活動(dòng)，從而擴(kuò)大市場(chǎng)占有率與客戶占有率，增加客戶滿足度與忠誠(chéng)度，取得企業(yè)與客戶的雙贏局面。

實(shí)施數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷時(shí),企業(yè)需要在總體戰(zhàn)略與服務(wù)理念、職員組織配置與素質(zhì)和信息技術(shù)系統(tǒng)幾個(gè)方面協(xié)同配合。開展數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷的基本戰(zhàn)略包括： 開發(fā)出企業(yè)與客戶接觸溝通的主要方式； 建立一個(gè)完整的客戶服務(wù)體系；

識(shí)別哪些是優(yōu)質(zhì)客戶，花精力去建立其忠誠(chéng)度； 計(jì)算客戶終身價(jià)值以決定營(yíng)銷活動(dòng)的經(jīng)濟(jì)學(xué)； 分析找出客戶特征群貌，并用之來復(fù)制優(yōu)質(zhì)客戶； 不斷測(cè)試檢驗(yàn)，讓每一次營(yíng)銷戰(zhàn)爭(zhēng)成為企業(yè)增強(qiáng)對(duì)客戶了解的機(jī)會(huì)； 改變企業(yè)的認(rèn)知、職員角色與績(jī)效系統(tǒng)使之適應(yīng)企業(yè)與客戶關(guān)系的新架構(gòu)； 組建能有效治理數(shù)據(jù)庫(kù)的專業(yè)團(tuán)隊(duì)，不斷充實(shí)、升級(jí)營(yíng)銷數(shù)據(jù)庫(kù)。

可以預(yù)見，數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷將與1對(duì)1營(yíng)銷、客戶關(guān)系治理等融為一體，它所代表的量化、個(gè)性化、數(shù)碼化、有的放矢地接觸與服務(wù)客戶的思想將成為大多數(shù)企業(yè)的共鳴與客戶互動(dòng)的條件.企業(yè)對(duì)具有這方面能力的營(yíng)銷與治理職員的需求勢(shì)必急速增加。

12.文化營(yíng)銷

言之無文，行而不遠(yuǎn)；企之無文，行而不久。意即在企業(yè)發(fā)展過程中，缺少文化營(yíng)銷是難以取得長(zhǎng)足發(fā)展的。文化營(yíng)銷夸大企業(yè)的理念、宗旨、目標(biāo)、價(jià)值觀、職員行為規(guī)范、經(jīng)營(yíng)治理制度、企業(yè)環(huán)境、組織氣力、品牌個(gè)性等文化元素，其核心是理解人、尊重人、以人為本，調(diào)動(dòng)人的積極性與創(chuàng)造性，關(guān)注人的社會(huì)性。那么，什么是文化營(yíng)銷呢？

文化廣義指人類社會(huì)歷史實(shí)踐過程中所創(chuàng)造的物質(zhì)和精神財(cái)富的總和。狹義的文化指社會(huì)意識(shí)形態(tài)和組織結(jié)構(gòu)。作為營(yíng)銷學(xué)里的文化營(yíng)銷指的是企業(yè)(或組織)以文化為主體進(jìn)行營(yíng)銷的行為方式。

在文化營(yíng)銷觀念下，企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)一般為奉行以下幾項(xiàng)原則： 給予產(chǎn)品、企業(yè)、品牌以豐富的個(gè)性化的文化內(nèi)涵?？浯笃髽I(yè)中的社會(huì)文化與企業(yè)文化，而非產(chǎn)品與市場(chǎng)。努力從文化的角度、人的地位來考慮和檢驗(yàn)公司的經(jīng)營(yíng)方針。那么，在實(shí)施文化營(yíng)銷過程中應(yīng)該留意什么呢？ 1人性化。即符合、滿足人的精神需求。2個(gè)性化。即要有企業(yè)自己的聲音。

3社會(huì)性。即充分挖掘社會(huì)文化資源并回歸社會(huì)。4生動(dòng)性。即營(yíng)銷技術(shù)要靈活、創(chuàng)新、形象、易傳播。

5公益性。即營(yíng)銷活動(dòng)必須對(duì)社會(huì)公眾有益。將文化有機(jī)融進(jìn)營(yíng)銷，就像將鉆石鑲進(jìn)白金戒指，形成1+1>2的社會(huì)價(jià)值。

其構(gòu)思運(yùn)作步驟一般是： 總覽文化態(tài)勢(shì)； 觀察文化變化； 捕捉文化觀念； 創(chuàng)造文化趨勢(shì)； 擴(kuò)展文化外延； 形成文化創(chuàng)意。國(guó)際營(yíng)銷大師說：世界在消費(fèi)麥當(dāng)勞，實(shí)在是在消費(fèi)美國(guó)快餐文化。而作為優(yōu)秀品牌，其在推廣產(chǎn)品的同時(shí)，實(shí)質(zhì)是在推廣一種生活方式，推廣一種文化。

【2011年9月21日星期三16:46】

第二篇：物流企業(yè)如何選擇營(yíng)銷方式

物流企業(yè)如何選擇營(yíng)銷方式

俗話說商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，適者生存，這是各行各業(yè)存在的法則。同樣的，物流行業(yè)公司的競(jìng)爭(zhēng)也是很激烈的，時(shí)代的革新，互聯(lián)網(wǎng)的迅速發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷已經(jīng)成為大多數(shù)物流企業(yè)必須的一項(xiàng)營(yíng)銷手段。那么對(duì)于物流企業(yè)如何做好網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，打響知名度呢？

1、正確的市場(chǎng)定位，選擇好自己公司網(wǎng)站網(wǎng)站營(yíng)銷的關(guān)鍵詞，獨(dú)特的、個(gè)性的、新穎性等是比較吸引網(wǎng)民的。推廣時(shí)要著重推廣要點(diǎn)，不要啰嗦，一針見血式的較好。

2、建專業(yè)網(wǎng)站或借助第三方網(wǎng)站推廣。也許每個(gè)物流企業(yè)都需要或者說都想建立一個(gè)自己的專業(yè)的網(wǎng)站，如今的做網(wǎng)站公司可謂是多如牛毛，水平規(guī)模各不相同，好的差的網(wǎng)站都擠成一堆，每個(gè)企業(yè)不同，是否建站則要根據(jù)物流企業(yè)的需求來選擇了。借助權(quán)威的、專門性的物流行業(yè)網(wǎng)站推廣也同樣是一種選擇，選擇權(quán)重比較高、比較專業(yè)的電子商務(wù)網(wǎng)站上推廣效果會(huì)更好，點(diǎn)擊率會(huì)更高。作為中國(guó)最大最專業(yè)的物流行業(yè)網(wǎng)站—中國(guó)物通網(wǎng)，網(wǎng)站以現(xiàn)代企業(yè)多元化物品流通需求為中心，以各類物流運(yùn)輸企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)信息化普及為出發(fā)點(diǎn)，系統(tǒng)整合了物流公司、運(yùn)輸車輛、國(guó)際海運(yùn)空運(yùn)、快遞、搬家、配貨信息部與廣大發(fā)貨企業(yè)，全面解決了現(xiàn)代企業(yè)物品流通的所有物流需求。會(huì)員信息每天更新上百萬條。是選擇物流網(wǎng)站的一個(gè)參考。

3、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷把方便留給訪問者、滿足客戶需求。物流公司在網(wǎng)上推廣，目的是使客戶很方便的找到，只需要描述好自己的服務(wù)流程、服務(wù)特色、服務(wù)項(xiàng)目，把您的服務(wù)清楚的展示給客戶，客戶就會(huì)輕松的找到您。

4、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷要誠(chéng)實(shí)。網(wǎng)上信息、產(chǎn)品本來就是看得到摸不著的，所以呢，企業(yè)在宣傳時(shí)，不要弄虛作假，真實(shí)的、客觀的呈現(xiàn)信息，像電話、郵箱地址、聯(lián)系方式等等。

所以說，物流公司需要建設(shè)一個(gè)什么樣的網(wǎng)站或者選擇怎么樣的物流網(wǎng)站來推廣，關(guān)鍵還是在于這個(gè)企業(yè)的著眼點(diǎn)在哪，只有透明的、真實(shí)的信息才能吸引大家的眼球，才能達(dá)到事半功倍的效果。

第三篇：營(yíng)銷方式

專業(yè)的顧問方式

營(yíng)銷忌諱:上來就介紹你的公司

上來就介紹你的產(chǎn)品

上來就推銷你自己

什么是專家?

專家:就是讓你產(chǎn)生信任感

好比醫(yī)生,每個(gè)生病的人都會(huì)去找醫(yī)生而不是隨便找一個(gè)人去給他看病,就是因?yàn)樗湃吾t(yī)生。

人與人之間是一種信任的溝通

1.自學(xué)強(qiáng)迫學(xué)習(xí)(不推薦)

為什么相信→專家→工作.生活(推薦)

清楚對(duì)方需要什么

營(yíng)銷就是:

找到客戶需求→擴(kuò)大客戶需求→滿足客戶需求

如果你所推銷的令客戶滿意的話→再次銷銷售→ 多次銷售(原因在于一個(gè)人背后有250人,最重要的是第三方見證比自己說再多的話都有說服力)

消費(fèi)者信任銷售者

專家讓人產(chǎn)生信賴感從哪幾個(gè)方面體現(xiàn)

1)穿著、打扮、精神飽滿、面帶微笑（從外表）

2)收集第三方見證（第三方見證比自己說再多的話都有說服力）

3)專家說話方式和技巧（談吐）

怎么建立一種信賴感

溝通建立信賴（同流：相同愛好興趣，俗話說得好：道不同不相為謀）

1.說話、用字潛詞：

1、聽覺型

1、專家

2、感覺型

2、同流

3、視覺型

3、信賴

2、語速、語同、同流

說話頻率相同，對(duì)方會(huì)接受你的3、情緒同流

同笑同哭如朋友：朋友難過時(shí)安她

朋友高興時(shí)你要一起高興

4、肢體語言同流

忌諱：缺陷同流（結(jié)巴、歪嘴）

同步同流（別人做什么你跟著做）

5、面部表情同流專業(yè)術(shù)語：請(qǐng)問你有什么我能幫忙的嗎？

如何找到需求

1、引導(dǎo)銷售法→話術(shù)引導(dǎo)法：?jiǎn)柡?jiǎn)單的問題

問二選一的問題

問明白（清楚）對(duì)方的需求

互惠式營(yíng)銷與欺騙式營(yíng)銷

互惠式營(yíng)銷：雙方獲利，顧客獲得更多的利益

欺騙式營(yíng)銷：銷售方獲利，而顧客沒有獲利

2擴(kuò)大需求

成交就是幫助對(duì)方：開的了口

出的了口

成交策略二選一：?jiǎn)柡?jiǎn)單的問題

第三方見證

說的問題

1、說好處

2、說賣點(diǎn)

3、獨(dú)特的賣點(diǎn)（任何產(chǎn)品）

4、名人見證積累：

1、宣傳自己的品牌

2、名人都用，提高顧客信賴感

專業(yè)銷售

銷售：入門簡(jiǎn)單，發(fā)展困難→專業(yè)知識(shí)很重要

挫折越多發(fā)展越大

銷售的流程：專業(yè)人士：策略方法技巧

非專業(yè)人士：抓住什么說什么

專業(yè)銷售

1、對(duì)行業(yè)了解

2、了解公司優(yōu)勢(shì)

3、外在形象專業(yè)

4、用自己的產(chǎn)品

5、熱情自信

6、不賣產(chǎn)品賣結(jié)果

7、銷售是給客戶解決問題

8、第三者見證比自己說服更有效

9、只賣顧客想要的結(jié)果

10、相互尊重

11、你希望你的客戶怎么對(duì)你，你先要怎么對(duì)你的客戶

定位

第一個(gè)目標(biāo)：找對(duì)客戶的需求和目標(biāo)

第二個(gè)目標(biāo)：每個(gè)產(chǎn)品不能滿足每個(gè)客戶（挑客戶）

1、了解客戶需求（通過問答如二選一的問題）

2、了解客戶的經(jīng)濟(jì)能力（消費(fèi)能力）

3、誰做決策人（決定權(quán)是在誰身上）

俗語：一個(gè)爛蘋果

一個(gè)青蘋果

一個(gè)紅蘋果

1、在見到任何一個(gè)準(zhǔn)客戶不要把他當(dāng)白癡

2、要把對(duì)方當(dāng)一個(gè)準(zhǔn)專家

一、電話銷售（只是為了約客戶見面談生意而不是通過電話銷售產(chǎn)品）

1、要有明確的目地（永遠(yuǎn)保持幫助對(duì)方的心態(tài)而不是為了他的錢）

2、積極的心態(tài)（要有自信）

二、約客戶見面

1、不要給客戶下感官定義（不要抱任何意見）

不要談公司

不要談產(chǎn)品

不要談價(jià)格利潤(rùn)

要談共同的話題

3、邀約時(shí)間不要過長(zhǎng)（3分鐘）

四個(gè)不能打的電話

1、時(shí)間不對(duì)不要打電話

打電話時(shí)間：11:30→12：30

5：00→8：002、時(shí)機(jī)不對(duì)不要打電話

3、環(huán)境地不對(duì)不要打電話

約客戶見面的場(chǎng)所：聊天環(huán)境在咖啡室

在公開的場(chǎng)合不要談

4、氛圍不對(duì)不要打電話

高姿態(tài)

1、不求人

2、不低人

3、不爭(zhēng)論

4、不要逼迫人

以問為主

伏筆邀約法（給點(diǎn)甜頭，抬高別人）

電話邀約計(jì)巧

1、拿起電話自我介紹

2、簡(jiǎn)短交流、真誠(chéng)贊美

3、推薦自己或某個(gè)專家

4、給對(duì)方一個(gè)好處或誘惑

5、約定時(shí)間和地點(diǎn)

6、確認(rèn)時(shí)間和地點(diǎn)

7、放下電話

談單計(jì)巧

1、拿起電話自我紹

2、簡(jiǎn)短交流、真誠(chéng)贊美

3、推薦自己或某個(gè)專家

4、找一個(gè)不能詳談的理由

5、答案式或處理式問題（反問處理法）

6、認(rèn)同、發(fā)問、說明

7、問一些簡(jiǎn)單的問題、問幾個(gè)二選一的問題

8、最后把問題鎖定

顧客說你產(chǎn)品不好？

答：先生，你認(rèn)為我們產(chǎn)品哪些方面不好

第四篇：企業(yè)營(yíng)銷培訓(xùn)的13種方式

企業(yè)營(yíng)銷培訓(xùn)的13種方式

發(fā)布時(shí)間:2009-7-20 9:10:15作者:張?jiān)娦虐l(fā)布者:iqcqwww人氣:127

4營(yíng)銷培訓(xùn)，是通過有組織地讓營(yíng)銷和銷售人員學(xué)習(xí)，使他們?cè)谥R(shí)、技能、態(tài)度上不斷提高，從而使他們最大限度地履行職務(wù)責(zé)任，并進(jìn)而為他們未來的職業(yè)發(fā)展儲(chǔ)備能力?；谶@一定義，凡是能夠讓營(yíng)銷和銷售人員的知識(shí)、技能和態(tài)度得以提高的有組織的學(xué)習(xí)方式都可稱之為營(yíng)銷培訓(xùn)。

然而，一談及培訓(xùn)，人們立馬會(huì)首先想到聘請(qǐng)外部培訓(xùn)師到企業(yè)來給員工講授特定主題的課程。這種培訓(xùn)方式毫無疑問是最容易為人們理解的較為典型的員工培訓(xùn)，但員工培訓(xùn)的方式遠(yuǎn)不止于這一種。本文將介紹包括這種培訓(xùn)方式在內(nèi)的13種可以為企業(yè)的營(yíng)銷部門采用的培訓(xùn)方式。

選擇任何一種培訓(xùn)方式，都應(yīng)該考慮兩個(gè)重要指標(biāo)：成本和效果。通過13種培訓(xùn)方式的介紹，營(yíng)銷培訓(xùn)經(jīng)理將看到營(yíng)銷人員培訓(xùn)可以是無處不在的，并不是那些外部培訓(xùn)師，在專門的課堂上，面對(duì)一群營(yíng)銷和銷售人員，專門講授予某一方面的知識(shí)和技能的教學(xué)方式才是培訓(xùn)。在許多情況下，這種培訓(xùn)方式甚至可能并不是最佳選擇。營(yíng)銷培訓(xùn)經(jīng)理應(yīng)該基于成本和效果兩個(gè)方面來選擇最適合于本企業(yè)營(yíng)銷和銷售人員學(xué)習(xí)的培訓(xùn)方式。

★之一：聘請(qǐng)外部講師做內(nèi)訓(xùn)

這是最覺見的培訓(xùn)方式之一，已經(jīng)為許多企業(yè)經(jīng)常性采用。這種培訓(xùn)方式的通用形式是，選擇一位來自外部培訓(xùn)公司的或自由職業(yè)的講師，將需要培訓(xùn)的營(yíng)銷和銷售人員集中在一個(gè)特定的空間內(nèi)，由那位講師運(yùn)用一定的專業(yè)培訓(xùn)設(shè)備和技巧對(duì)營(yíng)銷和銷售人員進(jìn)行為期半天

至三天不等的專門主題的訓(xùn)練。

這一培訓(xùn)方式的優(yōu)點(diǎn)是：1）將營(yíng)銷和銷售人員集中在一個(gè)特定空間里學(xué)習(xí)，避免了各種可能的干擾，學(xué)習(xí)效果相對(duì)較好；2）培訓(xùn)師有專業(yè)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，了解成人學(xué)習(xí)的特點(diǎn)，善于使用專業(yè)的培訓(xùn)技術(shù)和技巧，容易調(diào)動(dòng)學(xué)習(xí)者的學(xué)習(xí)興趣；3）培訓(xùn)師可能具有企業(yè)內(nèi)部講師或管理人員所不具備的豐富的經(jīng)驗(yàn)和知識(shí)，可以為營(yíng)銷和銷售人員帶來新的觀念、知識(shí)和技能；4）由于這類培訓(xùn)師是“外來的和尚”，他們?nèi)菀自跔I(yíng)銷和銷售人員的心目中造成權(quán)威感，這將有利于他們接受培訓(xùn)師的觀點(diǎn)。

這一培訓(xùn)方式的弱點(diǎn)是：1）成本較高。培訓(xùn)師的課酬、培訓(xùn)師及其助教的交通食宿費(fèi)、培訓(xùn)場(chǎng)地和器材費(fèi)、學(xué)習(xí)者脫產(chǎn)培訓(xùn)的直接工資成本等，每天培訓(xùn)的直接成本在4萬元左右（培訓(xùn)師課酬約15000元/天；按30位學(xué)員計(jì)算，每天工資成本約21000元；其他費(fèi)用約4000元）。除此之外，由于外部培訓(xùn)師不了解企業(yè)內(nèi)部情況，因而他們?cè)趯?shí)施培訓(xùn)前往往需要進(jìn)行需求調(diào)研，而任何調(diào)研活動(dòng)都可能會(huì)導(dǎo)致企業(yè)費(fèi)用的增加；2）培訓(xùn)師所講授予的知識(shí)和技能可能并不適應(yīng)企業(yè)的實(shí)際需要；3）培訓(xùn)師在培訓(xùn)中所傳達(dá)的某些信息可能導(dǎo)致營(yíng)銷人員對(duì)本公司的管理形成不滿，因而可能引起內(nèi)部觀念沖突。

★之二：內(nèi)部講師執(zhí)行內(nèi)訓(xùn)

許多企業(yè)出于培訓(xùn)成本和效果的考慮，開始越來越注重內(nèi)部培訓(xùn)師的培養(yǎng)和運(yùn)用，特別是那些一線銷售人員和導(dǎo)購(gòu)人員較多的消費(fèi)品領(lǐng)域的企業(yè)，它們比其他企業(yè)更注重內(nèi)部培訓(xùn)師和培養(yǎng)。

使用內(nèi)部培訓(xùn)師的優(yōu)點(diǎn)：1）成本低，這一點(diǎn)不用解釋大家都知道。2）他們十分了解內(nèi)部環(huán)境及銷售人員的情況，無需調(diào)研便能設(shè)計(jì)和實(shí)施有針對(duì)性的培訓(xùn)項(xiàng)目；3）他們培訓(xùn)的形式可能不如外部培訓(xùn)師那樣“專業(yè)”，但培訓(xùn)不會(huì)偏離企業(yè)管理者對(duì)營(yíng)銷和銷售人員的基本要求；4）不會(huì)造成觀念沖突；5）他們往往是把知識(shí)和技能傳授同企業(yè)對(duì)銷售人員的制度性考核和管理要求結(jié)合在一起來實(shí)施培訓(xùn)的，因而培訓(xùn)的實(shí)際效果（而不是意識(shí)到的效果）往往更好。

使用內(nèi)部培訓(xùn)師的弱點(diǎn)：1）內(nèi)部培訓(xùn)師的專業(yè)度可能不如外部培訓(xùn)師；2）內(nèi)部培訓(xùn)師的知識(shí)面可能相對(duì)較窄，不能適應(yīng)銷售人員對(duì)多樣化知識(shí)和技能的要求；3）內(nèi)部培訓(xùn)師可能在受訓(xùn)者心目中缺乏外部培訓(xùn)師那樣的“權(quán)威”感，因而不利于營(yíng)銷和銷售人員接納他們的觀點(diǎn)。

★之三：外派學(xué)習(xí)

是指派出部分人員參加外部培訓(xùn)機(jī)構(gòu)或大學(xué)主辦的培訓(xùn)課程、講座或進(jìn)修課程。參加這類培訓(xùn)的往往是企業(yè)中層級(jí)較高的營(yíng)銷或銷售管理人員。

這種培訓(xùn)方式的優(yōu)點(diǎn)是：1）在參加學(xué)習(xí)的人員較少的情況下，學(xué)習(xí)成本相對(duì)于聘請(qǐng)外部培訓(xùn)師來企業(yè)內(nèi)部授課成本較低；2）由于參加這類培訓(xùn)班/課程學(xué)習(xí)的往往有來自多行業(yè)的學(xué)員，學(xué)員之間不僅可以相互交流實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，甚至可以獲得新的銷售機(jī)會(huì)；3）在這類培訓(xùn)班上，培訓(xùn)師可以無所顧忌的講授新思想和新觀念，因而學(xué)員可能學(xué)習(xí)到新的有用的知識(shí)和技巧。

這種學(xué)習(xí)方式的弱點(diǎn)是：1）成本依然較高；2）企業(yè)無法控制參訓(xùn)人員的行為和知識(shí)掌握情況；3）由于參與這類培訓(xùn)為學(xué)習(xí)者提供了交友的機(jī)會(huì)，學(xué)習(xí)者可能成為其他企業(yè)“挖角”的對(duì)象。

★之四：業(yè)務(wù)會(huì)議

營(yíng)銷部門定期和不定期舉行的業(yè)務(wù)會(huì)議也是一種很好的培訓(xùn)方式。業(yè)務(wù)會(huì)議一般會(huì)涉及下面三大項(xiàng)內(nèi)容，營(yíng)銷管理者如果善于有意識(shí)地安排會(huì)議形式和內(nèi)容，便可以使參會(huì)的每一個(gè)營(yíng)銷和銷售人員都受到一定的培訓(xùn)：

一是，涉及階段性工作目標(biāo)及其實(shí)現(xiàn)方式。當(dāng)參與會(huì)議的人員對(duì)本部門、班組和崗位所涉及的工作目標(biāo)和實(shí)現(xiàn)方式進(jìn)行充分討論時(shí)，參與會(huì)議的每一個(gè)人如果心態(tài)端正，便可以從中學(xué)習(xí)到很多有用的東西。

二是，涉及到上一階段業(yè)績(jī)表現(xiàn)好的部門、班組和個(gè)人以及業(yè)績(jī)表現(xiàn)較差的部門、班組和個(gè)人。業(yè)績(jī)表現(xiàn)好的部門、班組和個(gè)人必有導(dǎo)致好業(yè)績(jī)的經(jīng)驗(yàn)，業(yè)績(jī)表現(xiàn)較差的部門、班組和個(gè)人必有導(dǎo)致差業(yè)績(jī)的教訓(xùn)。如果營(yíng)銷管理者善于鼓勵(lì)業(yè)績(jī)表現(xiàn)好的部門、班組和個(gè)人在會(huì)議上把導(dǎo)致好業(yè)績(jī)的經(jīng)驗(yàn)介紹出來，并讓業(yè)績(jī)表現(xiàn)差的部門、班組和個(gè)人把導(dǎo)致差業(yè)績(jī)的教訓(xùn)總結(jié)出來，則參會(huì)的每一位人員都將從他們的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)中受益。

三是，在每一次業(yè)務(wù)會(huì)議中，主持會(huì)議的領(lǐng)導(dǎo)通常會(huì)發(fā)表較長(zhǎng)篇的講話，其講話內(nèi)容必然會(huì)涉見公司的營(yíng)銷理念和制度，銷售部門和人員應(yīng)該或可采取的營(yíng)銷和銷售策略與方法等，這些內(nèi)容實(shí)際上就是在對(duì)與會(huì)的營(yíng)銷和銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)。

當(dāng)然，要把每一次業(yè)務(wù)會(huì)議均做為一次培訓(xùn)活動(dòng)，需要對(duì)業(yè)務(wù)會(huì)議的形式和內(nèi)容進(jìn)行專門設(shè)計(jì)才更為有效。

★之五：管理者日常輔導(dǎo)

營(yíng)銷和銷售管理人員在日常工作中，看到某位員工在某方面做得較好或做得不夠好，及時(shí)對(duì)做得好的人員給予肯定或贊許，對(duì)做得不夠好的人員及時(shí)予以指正，也可視為一種效果頗佳的培訓(xùn)方式。

正規(guī)的公司會(huì)在制度上要求銷售主管經(jīng)常陪同銷售人員走訪客戶。通常，這些公司對(duì)銷

售人員在拜訪客戶前怎么做計(jì)劃、要做哪準(zhǔn)備、行走什么線路、對(duì)客戶的訪問時(shí)間、訪問客戶過程中的禮儀和標(biāo)準(zhǔn)話語等等都有嚴(yán)格要求。主管陪同銷售人員走訪客戶，就是要發(fā)現(xiàn)銷售人員哪些方面做得符合標(biāo)準(zhǔn)，在哪些方面做得不符合標(biāo)準(zhǔn)，并在事后或過程中對(duì)銷售人員加以肯定或指正。這也是一種非常有效的培訓(xùn)方式。

不過，只有企業(yè)有規(guī)范化的營(yíng)銷管理體系，管理者對(duì)下屬進(jìn)行日常輔導(dǎo)才能成為一種頗具效果的培訓(xùn)方式。

★之六：定期績(jī)效面談

在管理正規(guī)的公司中，營(yíng)銷部門的管理者會(huì)定期（或會(huì)同人力資源部門）對(duì)各級(jí)銷售主管和一線銷售人員進(jìn)行績(jī)效面談。在進(jìn)行績(jī)效面談之前，通常會(huì)對(duì)面談對(duì)象進(jìn)行多項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)的績(jī)效評(píng)估，并將該績(jī)效評(píng)估的結(jié)果作為績(jī)效面談的依據(jù)。這種績(jī)效面談的方式也是最為有效有的培訓(xùn)方式之一，因而它是具體針對(duì)銷售人員的所有做得好的方面和所有做得不好的方面并結(jié)合領(lǐng)導(dǎo)的期望及員工個(gè)人的成長(zhǎng)發(fā)展需要而展開的。

★之七：師帶徒

許多公司通常會(huì)在新銷售人員入職時(shí)采用這個(gè)方式，即把一位或多位新的銷售人員分配給一位經(jīng)驗(yàn)豐富的老的銷售人員，由老的銷售人員幫助新的銷售人員掌握他們實(shí)現(xiàn)工作所涉各種知識(shí)和技能。

這種方式被廣泛采用的理由是，老的銷售人員有足夠的工作經(jīng)驗(yàn)，當(dāng)他們對(duì)應(yīng)具體工作需要指導(dǎo)新的銷售人員學(xué)習(xí)時(shí)，能夠迅速使新銷售人員進(jìn)入狀態(tài)，并建立起工作能力。但這種方式的效度會(huì)受制于老的銷售人員的經(jīng)驗(yàn)和心態(tài)，即如果老的銷售人員本身經(jīng)驗(yàn)缺乏或者對(duì)公司存在抱怨，則他們可能會(huì)把新的銷售人員教“歪”。要使師代徒的培訓(xùn)方式發(fā)生理想的作用，應(yīng)該做好兩點(diǎn)：一是要對(duì)“師傅”進(jìn)行科學(xué)的評(píng)估和選拔，并輔以適當(dāng)?shù)募?lì)手段；二是要形成師帶徒的教學(xué)模式和標(biāo)準(zhǔn)。

★之八：導(dǎo)師制

采取導(dǎo)師制有兩種經(jīng)驗(yàn)可循：一是指定內(nèi)部資深的營(yíng)銷或銷售主管做為新的營(yíng)銷和銷售人員或資歷淺的營(yíng)銷和銷售人員的導(dǎo)師，二是聘請(qǐng)一位或多位外部營(yíng)銷或銷售顧問作為特定營(yíng)銷或銷售人員的導(dǎo)師。二者的共同特征是，當(dāng)“學(xué)生”在工作中碰到問題時(shí)，可以隨時(shí)或定期向?qū)熣?qǐng)教。導(dǎo)師在學(xué)生有請(qǐng)求是，會(huì)盡力給予指導(dǎo)。

近年來不斷有輿論反映一些企業(yè)在嘗試導(dǎo)師制方面并不成功。而據(jù)我的判斷，所謂不成功往往是因急于求成造成的，因?yàn)閾?jù)我的咨詢服務(wù)經(jīng)驗(yàn)顯示，一位合格的導(dǎo)師一定是可以幫助他/她的“學(xué)生”們提高能力的。因而嘗試導(dǎo)師制不能急于求成，過去手藝師傅手把手帶徒弟也需要3-10才能滿師，現(xiàn)代的碩士生導(dǎo)師帶研究生也需要2-3年。這里只是存在兩個(gè)與

上面的師帶徒相同的問題：如何對(duì)“導(dǎo)師”進(jìn)行科學(xué)的評(píng)估和選拔，并輔以適當(dāng)?shù)募?lì)手段；二是要形成導(dǎo)師制的一套教學(xué)模式和標(biāo)準(zhǔn)。

★之九：樹立內(nèi)部標(biāo)桿

所謂內(nèi)部標(biāo)桿，就是在組織內(nèi)部樹立學(xué)習(xí)榜樣，包括榜樣經(jīng)理、榜樣區(qū)域、榜樣銷售代表、榜樣專賣店等等。“榜樣的力量是無窮的”。企業(yè)如果善于樹立榜樣讓大家學(xué)習(xí)，其學(xué)習(xí)效果可能是其他培訓(xùn)方式無法比擬的。

樹立內(nèi)部標(biāo)桿要注意兩點(diǎn)：一是所樹榜樣必須讓人心悅誠(chéng)服；二是要整理出文字資料指導(dǎo)其他員工學(xué)習(xí)。

★之十：視頻學(xué)習(xí)

包括兩種具體方式：一是買來視頻課程，讓銷售人員集體觀看；二是購(gòu)買培訓(xùn)公司的網(wǎng)絡(luò)視頻課程，讓銷售人員隨時(shí)上網(wǎng)學(xué)習(xí)。這一方式目前正在為許多小的公司所采取。

但是，在“自由放任”的條件下通過視頻學(xué)習(xí)往往效果并不好。要解決視頻學(xué)習(xí)的效果問題，需要“創(chuàng)造性學(xué)習(xí)”。所謂“創(chuàng)造性學(xué)習(xí)”是指，要采取兩種輔助性學(xué)習(xí)手段：一是，在要求營(yíng)銷和銷售人員自行上網(wǎng)收看視頻課程時(shí)，營(yíng)銷培訓(xùn)經(jīng)理要為每一個(gè)要求學(xué)習(xí)的課程列出相對(duì)的試題，以便對(duì)營(yíng)銷和銷售人員的學(xué)習(xí)情況進(jìn)行評(píng)估，并與績(jī)效考核指標(biāo)掛鉤，否則營(yíng)銷和銷售人員可能并不認(rèn)真收看視頻。二是，營(yíng)銷培訓(xùn)經(jīng)理在組織營(yíng)銷和銷售人員集中進(jìn)行視頻課程學(xué)習(xí)時(shí)，自己要事前“消化”視頻課程，并將視頻課程中老師所講述的內(nèi)容與本公司的實(shí)際營(yíng)銷和銷售工作結(jié)合列出若干問題，在學(xué)習(xí)的過程中，每收視一部分的內(nèi)容后，詢問大家“記住了哪些概念、觀點(diǎn)和方法”，同時(shí)拋出一個(gè)或多個(gè)與現(xiàn)實(shí)工作聯(lián)系緊密的問題，讓大家充分展開討論。在我的建議下，我的部分客戶企業(yè)通過這兩種輔助性學(xué)習(xí)手段，均收到了意想不到的效果。

★之十一：讀書活動(dòng)

這是一種成本極小，但效果正面的培訓(xùn)方式。一方面它可以使?fàn)I銷和銷售人員從讀書中學(xué)習(xí)到知識(shí)和技能，另一方面可以培養(yǎng)營(yíng)銷和銷售人員自我學(xué)習(xí)的能力（許多營(yíng)銷和銷售人員十分欠缺這種能力）。

采取這一學(xué)習(xí)方式的一般組織方法是：營(yíng)銷培訓(xùn)經(jīng)理或營(yíng)銷經(jīng)理精心選擇一部分實(shí)用性強(qiáng)的圖書，每一個(gè)時(shí)間段（比如一個(gè)月）發(fā)給銷售人員一本，要求其在業(yè)余時(shí)間閱讀，并在規(guī)定的學(xué)習(xí)周期結(jié)束時(shí)將營(yíng)銷和銷售人員集中起來，讓每一位人員分享自己記住了什么概念、觀點(diǎn)和方法，以及與公司和自己的現(xiàn)實(shí)工作的聯(lián)系。為了有效地激勵(lì)營(yíng)銷和銷售人員真正地看書學(xué)習(xí)和積極分享心得，可以采取一些小而有意義的獎(jiǎng)勵(lì)和處罰手段。

這種培訓(xùn)方式特別需要的“堅(jiān)持”。堅(jiān)持采取這種方法，一定會(huì)積累很好的成果，但問題是許多人往往不愿意堅(jiān)持，并且十分善于為不能堅(jiān)持找理由。

★之十二：?jiǎn)栴}分析會(huì)

是指將營(yíng)銷和銷售人員集中起來，就工作中的某些問題查找原因并尋找解決之策。這同樣是一種值得營(yíng)銷培訓(xùn)經(jīng)理創(chuàng)造性采用的一種培訓(xùn)方式。運(yùn)用好這種培訓(xùn)方式，可以收到很好的學(xué)習(xí)效果。

我在營(yíng)銷咨詢服務(wù)中發(fā)現(xiàn)，許多企業(yè)的營(yíng)銷部門人員的集體智慧是能夠發(fā)現(xiàn)和解決本部門所面臨的各種問題的，但問題之所以又存在而不能得到解決，是因?yàn)樗麄儾簧朴诮M織集體的智慧來解決組織面臨的問題。

采用這種培訓(xùn)方式需要組織者懂得并善于運(yùn)用“腦力激蕩”、“魚骨圖”等分析方法。當(dāng)然，營(yíng)銷和銷售工作團(tuán)隊(duì)平時(shí)養(yǎng)成的團(tuán)隊(duì)工作氛圍將是決定采取這種方法能否產(chǎn)生好效果的關(guān)鍵點(diǎn)。

★之十三：績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)與考核

這嚴(yán)格說來是一種管理手段，但也是一種十分有效的培訓(xùn)手段。它最顯著的價(jià)值在于能夠促使甚至是迫使?fàn)I銷和銷售人員學(xué)習(xí)。

理論上講，每一位營(yíng)銷和銷售人員都希望取得好的績(jī)效，問題的關(guān)鍵往往在于他們中的許多人不知道他們?nèi)绾尾拍苋〉煤玫目?jī)效。而他們之所以不知道如何取得好的績(jī)效，又往往是因?yàn)楣緵]有建立一套科學(xué)的績(jī)效考核體系。如果公司建立了一套科學(xué)的績(jī)效考核體系，并將之嚴(yán)格地與獎(jiǎng)罰制度掛起鉤來，就意味著給營(yíng)銷和銷售人員指明了努力工作和努力學(xué)習(xí)的方向，在這種情況下，銷售人員在“趨利避害”的本能作用下，自己就會(huì)積極思考和學(xué)習(xí)，而一旦公司有計(jì)劃地組織他們學(xué)習(xí)，他們就可能最大化地掌握學(xué)習(xí)內(nèi)容，并將所學(xué)知識(shí)和技能牽移到工作中。因此，采用這一學(xué)習(xí)方式的核心內(nèi)容是要建立科學(xué)和有效的績(jī)效管理體系并輔之以相應(yīng)的激勵(lì)制度。

其實(shí)，營(yíng)銷人員培訓(xùn)與學(xué)習(xí)還有其他可運(yùn)用的方式，以上十三種方式僅為提示。在本系列文章的隨后部分，我將把上述培訓(xùn)方式放入具體的情境中加以展開與說明。歡迎就相關(guān)問題打電話或發(fā)郵件與作者進(jìn)行交流。

第五篇：企業(yè)營(yíng)銷站推廣方式實(shí)踐總結(jié)

企業(yè)營(yíng)銷站推廣方式實(shí)踐總結(jié)

營(yíng)銷站做推廣真正目的就是做廣告，將企業(yè)的產(chǎn)品銷售出去，我們seoer要做的是將網(wǎng)站流量做上去，然后考慮點(diǎn)擊轉(zhuǎn)化率問題。曉風(fēng)彩票網(wǎng)站主要是推彩票軟件的，我們做網(wǎng)站優(yōu)化流量只是第一步，最重要的是引導(dǎo)網(wǎng)站的轉(zhuǎn)化，最終目的是產(chǎn)品的銷售量。網(wǎng)站的推廣方法很多，有付費(fèi)的，免費(fèi)的，至于有什么樣的方法這里我從曉風(fēng)彩票網(wǎng)站的推廣方式與大家分享些實(shí)用的方法。

在這里我主要是分享免費(fèi)的推廣方式，是站在seo的角度分析的，seo的優(yōu)勢(shì)在于其投入小，很多企業(yè)也愿意做seo。從曉風(fēng)彩票網(wǎng)站的優(yōu)化實(shí)踐總結(jié)，主要有一下幾點(diǎn)方式：

1、做seo工作者具備自己建站的能力，這樣在網(wǎng)站優(yōu)化過程中是有很大幫助的。我們曉風(fēng)彩票網(wǎng)站就是建設(shè)多個(gè)的營(yíng)銷站，當(dāng)某個(gè)網(wǎng)站被K，能保證我還有其他網(wǎng)站還活著。這個(gè)建站能力不是有設(shè)計(jì)一個(gè)網(wǎng)站的能力，而是能借用人家的網(wǎng)站迅速建成一個(gè)網(wǎng)站，從網(wǎng)站的布局到內(nèi)容的添加這兩大方面的能力。

2、選取推廣平臺(tái)，網(wǎng)站建設(shè)好接下來就是網(wǎng)站的推廣，互聯(lián)網(wǎng)上免費(fèi)做推廣的平臺(tái)非常多，我們需選擇有用的，符合自身產(chǎn)品特點(diǎn)的平臺(tái)做推廣。如我們是做曉風(fēng)彩票網(wǎng)站/的推廣工作，那么我選擇的平臺(tái)有：1)百度知道、搜搜問問等等問答平臺(tái);2)百度文庫(kù)、豆丁網(wǎng)等文庫(kù)平臺(tái);3)新浪、網(wǎng)易、搜狐等博客平臺(tái)，以上3點(diǎn)是所以行業(yè)通用的推廣平臺(tái)，主要你能用好這些平臺(tái)做好推廣，你就是成功者。另外有些平臺(tái)是適合我們曉風(fēng)彩票軟件這樣的網(wǎng)站，如下載站，彩票論壇等等，這些平臺(tái)需根據(jù)自己產(chǎn)品特征選擇適合自己的推廣平臺(tái)。

3.軟件創(chuàng)寫投稿，寫高質(zhì)量的軟文在人人氣高的網(wǎng)站投稿，因?yàn)楦哔|(zhì)量軟文的創(chuàng)寫需花費(fèi)大量時(shí)間，所以需將這些軟文發(fā)揮其最大的作用。我創(chuàng)寫高軟文主要是從標(biāo)題、題材新穎、內(nèi)容排版、文章條理清晰等這些方面著手。軟文內(nèi)容自然合理的做上我們曉風(fēng)彩票網(wǎng)站的鏈接。做好這幾個(gè)方面，那么軟文創(chuàng)寫也不是難題。

4、分類信息網(wǎng)站的推廣，這塊資源是大多企業(yè)共享的一塊資源，因?yàn)檫@塊資源權(quán)重高，收錄多，排名好。對(duì)建設(shè)網(wǎng)站外鏈?zhǔn)欠浅Ｓ行Ч摹燥L(fēng)彩票網(wǎng)站就很好的利用這方面的資源，做長(zhǎng)尾關(guān)鍵詞排名效果非常好。

營(yíng)銷站做推廣真正目的就是做廣告，將企業(yè)的產(chǎn)品銷售出去，我們seoer要做的是將網(wǎng)站流量做上去，然後考慮點(diǎn)擊轉(zhuǎn)化率問題。曉風(fēng)彩票網(wǎng)站主要是推彩票軟件的，我們做網(wǎng)站優(yōu)化流量隻是第一步，最重要的是引導(dǎo)網(wǎng)站的轉(zhuǎn)化，最終目的是產(chǎn)品的銷售量。網(wǎng)站的推廣方法很多，有付費(fèi)的，免費(fèi)的，至於有什麼樣的方法這裡我從曉風(fēng)彩票網(wǎng)站的推廣方式與大傢分享些實(shí)用的方法。

在這裡我主要是分享免費(fèi)的推廣方式，是站在seo的角度分析的，seo的優(yōu)勢(shì)在於其投入小，很多企業(yè)也願(yuàn)意做seo。從曉風(fēng)彩票網(wǎng)站的優(yōu)化實(shí)踐總結(jié)，主要有一下幾點(diǎn)方式：

1、做seo工作者具備自己建站的能力，這樣在網(wǎng)站優(yōu)化過程中是有很大幫助的。我們曉風(fēng)彩票網(wǎng)站就是建設(shè)多個(gè)的營(yíng)銷站，當(dāng)某個(gè)網(wǎng)站被K，能保證我還有其他網(wǎng)站還活著。這個(gè)建站能力不是有設(shè)計(jì)一個(gè)網(wǎng)站的能力，而是能借用人傢的網(wǎng)站迅速建成一個(gè)網(wǎng)站，從網(wǎng)站的佈局到內(nèi)容的添加這兩大方面的能力。

2、選取推廣平臺(tái)，網(wǎng)站建設(shè)好接下來就是網(wǎng)站的推廣，互聯(lián)網(wǎng)上免費(fèi)做推廣的平臺(tái)非常多，我們需選擇有用的，符合自身產(chǎn)品特點(diǎn)的平臺(tái)做推廣。如我們是做曉風(fēng)彩票網(wǎng)站的推廣工作，那麼我選擇的平臺(tái)有：1)百度知道、搜搜問問等等問答平臺(tái);2)百度文庫(kù)、豆丁網(wǎng)等文庫(kù)平臺(tái);3)新浪、網(wǎng)易、搜狐等博客平臺(tái)，以上3點(diǎn)是所以行業(yè)通用的推廣平臺(tái)，主要你能用好這些平臺(tái)做好推廣，你就是成功者。另外有些平臺(tái)是適合我們曉風(fēng)彩票軟件這樣的網(wǎng)站，如下載站，彩票論壇等等，這些平臺(tái)需根據(jù)自己產(chǎn)品特征選擇適合自己的推廣平臺(tái)。

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