第一篇：國(guó)際服裝品牌經(jīng)營(yíng)模式

國(guó)際服裝品牌經(jīng)營(yíng)模式

特許專賣(franchising)代理模式—— 直接進(jìn)口銷售

由特許人(國(guó)際品牌服裝企業(yè))授權(quán)并指導(dǎo)被特許人(代理商)在一定條件下使用特許人的商標(biāo)、牌號(hào)、產(chǎn)品、廣告和促銷手段等銷售符合特許人要求的商晶的經(jīng)營(yíng)方式。

國(guó)際品牌服裝企業(yè)國(guó)際著名服裝品牌具有設(shè)計(jì)、面料、做工、配套、質(zhì)量?jī)?yōu)勢(shì)，但對(duì)中國(guó)國(guó)情了解甚少，沒有分銷網(wǎng)絡(luò)，因此利用產(chǎn)品特色、品牌知名度和原產(chǎn)地要素進(jìn)行特許專賣授權(quán)時(shí)，投資低，風(fēng)險(xiǎn)小，有利于國(guó)際品牌在中國(guó)市場(chǎng)的拓展。

國(guó)際品牌商對(duì)國(guó)內(nèi)代理商的支援要素(i)品牌背景和生活方式(LjfeStyle)}(2)商品構(gòu)成和商品知識(shí)；(3)員工培訓(xùn)和商業(yè)技巧；

(4)CI(企業(yè)形象)、VIVID(商品視覺策劃，包括產(chǎn)品目錄、店鋪設(shè)計(jì)，廣告設(shè)計(jì)等)。

(5)品牌促銷及公眾(5)展示活動(dòng)的合作

(6)商品配套協(xié)調(diào)及技術(shù)支持。

目前存在的問題：品牌塑造力度不夠，運(yùn)營(yíng)技巧(Know how)未能充分傳授。國(guó)內(nèi)代理商

(1)通常實(shí)行買斷方式，前期投入資金較大；

(2)對(duì)代理的國(guó)際品牌理念、價(jià)格構(gòu)成、促銷方式和特許權(quán)限應(yīng)充分了解，同時(shí)應(yīng)明確國(guó)內(nèi)細(xì)分市場(chǎng)和準(zhǔn)確進(jìn)行目標(biāo)顧客的市場(chǎng)定位；

(3)擁有分銷網(wǎng)絡(luò)；

(4)涉及國(guó)際貿(mào)易及入關(guān)操作，快速反應(yīng)市場(chǎng)需求有一定難度(5)由 F采用取脂定價(jià)法(高價(jià)厚利)，進(jìn)口服裝價(jià)格較高。

特許專賣方式是國(guó)際高檔服裝品牌、大型商場(chǎng)及資金雄厚的服裝企業(yè)集團(tuán)的運(yùn)營(yíng)方式，或者國(guó)內(nèi)大型服裝企業(yè)與國(guó)外高檔服裝品牌初期合作的運(yùn)營(yíng)模式。

特許品牌(Licensing，亦稱品牌授權(quán))代理模式— — 國(guó)內(nèi)生產(chǎn)．銷售 知名服裝品牌利用品牌的無(wú)形價(jià)值進(jìn)行特許授權(quán)經(jīng)營(yíng)的方式。授權(quán)方將品牌及相關(guān)經(jīng)營(yíng)要素通過特許合同授權(quán)給受許人，收取一定的授權(quán)費(fèi)，由受許人(企業(yè))在當(dāng)?shù)亟M織生產(chǎn)、銷售該品牌的商品。

品牌授權(quán)商

(I)具有品牌高附加值和特許品牌授權(quán)經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)

(2)產(chǎn)品開發(fā)、樹立形象及促銷活動(dòng)等方面給予受許人不斷支持；(3)特許經(jīng)營(yíng)之前和過程中進(jìn)行法律和審計(jì)控制(4)其他同特許專賣模式。特許品牌受許企業(yè)

(1)根據(jù)企業(yè)原有基礎(chǔ)，可適度控制投資規(guī)模

(2)擁有服裝生產(chǎn)能力或組織、控制阜產(chǎn)及保證服裝品質(zhì)的能力。(3)具有市場(chǎng)運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)和分銷網(wǎng)絡(luò)

(4)服裝商品由特許經(jīng)營(yíng)雙方合作開發(fā)，產(chǎn)品本土化，因此迎合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)需求，對(duì)市場(chǎng)變化反應(yīng)迅速，具有價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力。

總之，品牌授權(quán)商在品牌、產(chǎn)品開發(fā)、營(yíng)銷技巧方面具有優(yōu)勢(shì)，而國(guó)內(nèi)特許品牌受許企業(yè)在組織生產(chǎn)、分銷網(wǎng)絡(luò)和對(duì)當(dāng)?shù)氐纳虡I(yè)慣例方面其有優(yōu)勢(shì)，兩者結(jié)合能優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，取長(zhǎng)補(bǔ)短。

直接投資— — 獨(dú)資．合資，合作經(jīng)營(yíng)

在中國(guó)建立合資、獨(dú)資或合作經(jīng)營(yíng)企業(yè)，共 進(jìn)行產(chǎn)品開發(fā)、生產(chǎn)、促銷、分銷經(jīng)營(yíng)括動(dòng)，服裝商品面向國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)。企業(yè)經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)

(1)對(duì)國(guó)際投資及資本運(yùn)作富有經(jīng)驗(yàn)，投資高、風(fēng)險(xiǎn)大；(2)對(duì)中國(guó)服裝市場(chǎng)了解較深、愿意長(zhǎng)期投入；(3)服裝商品符合本地市場(chǎng)消費(fèi)者需求；(4)生產(chǎn)本土化，對(duì)市場(chǎng)需求反應(yīng)快，價(jià)格適中。

服裝國(guó)際品牌三資企業(yè)在品牌、營(yíng)銷和管理方面具有優(yōu)勢(shì)，同時(shí)也得益干產(chǎn)品開發(fā)和生產(chǎn)本土化，需要較強(qiáng)的投資運(yùn)作和市場(chǎng)知識(shí)，雙方(或多方)的文化溝通、管理及營(yíng)銷戰(zhàn)略是成功的關(guān)鍵。

案例：Marco Azzali——締造品質(zhì)與品位

Marco Azzali(瑪珂愛薩尼)，是意大利法拉奧集團(tuán)(F O R A L LCONFEZIONI S．P．A)旗下的著名男裝品牌之一，1986年1月在佛羅倫薩服裝博覽會(huì)上首次亮相。2002年5月，由中國(guó)杉杉股份、意大利FORALL集團(tuán)和日本伊藤忠商事株式會(huì)社強(qiáng)勢(shì)合作，成立了經(jīng)營(yíng)Marco Azzali品牌的JIC服裝有限公司，總部設(shè)存浙江寧波。JIC公司已獲得法拉奧集團(tuán)的商標(biāo)、專利及工藝授權(quán)，全部采用意大利上藝技術(shù)和樣板。特許JIC公司除歐洲市場(chǎng)外生產(chǎn)和推廣Marco Azzali品牌，國(guó)內(nèi)西服套裝價(jià)格3500～5000元，襯衫和T恤1000元左右。JIC公司管理體系中的成衣生產(chǎn)線和內(nèi)部管理由杉杉股份負(fù)責(zé)，產(chǎn)品和質(zhì)量規(guī)格設(shè)計(jì)由意大利法拉奧負(fù)責(zé)，市場(chǎng)發(fā)展規(guī)劃和形象推廣由日本伊藤忠負(fù)責(zé)，從而保證了合作各方各取所長(zhǎng)，使公司的發(fā)展達(dá)到協(xié)調(diào)。

鑒于Marco Azzali品牌的鮮明理念、追求目標(biāo)群體對(duì)品牌內(nèi)涵的訴求以及明確的消費(fèi)層次．JIC公司在_市場(chǎng)策略中注最品牌形象的推廣和品牌文化內(nèi)涵的宣傳，銷售方式以進(jìn)入知名大型商場(chǎng)和開設(shè)直營(yíng)專賣店為主。利用合作三方在高檔品牌推廣方面的豐富經(jīng)驗(yàn)，Marco Azzali的市場(chǎng)不斷拓展，相繼在國(guó)內(nèi)大型知名商場(chǎng)，如上海梅龍鎮(zhèn)伊勢(shì)丹、北京賽特等開設(shè)七家寺賣店(廳)。Marco AzzaH力求在正裝、休閑裝以及其他如襯衫 針織衫、運(yùn)動(dòng)裝、皮鞋、飾品等各類產(chǎn)品中，保持一貫的國(guó)際化形象和廣為稱道的精湛工藝，令國(guó)內(nèi)時(shí)尚男士得以享受真正純正的意大利風(fēng)味和品質(zhì)。創(chuàng)業(yè)伊始的2002年5月至l2月，國(guó)內(nèi)銷售額達(dá)到3000萬(wàn)元。JIC公司計(jì)劃到2003年底，將Marco Azzali網(wǎng)點(diǎn)增至2O家。

第二篇：百貨店經(jīng)營(yíng)服裝品牌模式探討

近來(lái)看討論百貨業(yè)的文章，總是有一種論點(diǎn)，認(rèn)為現(xiàn)在中國(guó)的百貨店自營(yíng)商品太少了，如西比爾斯、瑪莎基本上都是以自營(yíng)品牌為主。然后以中國(guó)目前百貨業(yè)的現(xiàn)狀來(lái)說，自營(yíng)品牌很不現(xiàn)實(shí)，商場(chǎng)的風(fēng)險(xiǎn)大大增加，資金占用影響企業(yè)擴(kuò)張和發(fā)展。

但是如果一直沿用目前的模式，商場(chǎng)用流水倒扣的方式向品牌收取費(fèi)用，那必然會(huì)影響百貨業(yè)的發(fā)展。商場(chǎng)在和優(yōu)勢(shì)品牌的合作中沒有話語(yǔ)權(quán)，好的品牌難以引進(jìn)來(lái)，即使引進(jìn)來(lái)也要化費(fèi)比較

大的成本。

服裝品牌進(jìn)入本部城市以外的百貨商場(chǎng)時(shí)，通常會(huì)采用代理或托管的方式，特別是新品牌，為進(jìn)入百貨商場(chǎng)，由于對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的不熟，往往會(huì)采取在當(dāng)?shù)卣医?jīng)銷商托管的方式，裝修道具鋪貨營(yíng)業(yè)員工資商場(chǎng)進(jìn)場(chǎng)費(fèi)等費(fèi)用均由品牌廠家承擔(dān)，品牌廠家向托管商支付銷售業(yè)績(jī)10點(diǎn)以上的托

管費(fèi)用。

那么是不是百貨商場(chǎng)可以采取這樣的一種經(jīng)營(yíng)模式，即百貨商場(chǎng)取代托管商的位置，托管服裝品牌。具體而言是這樣，品牌廠家在商場(chǎng)設(shè)柜，按商場(chǎng)的合同執(zhí)行。同時(shí)商場(chǎng)和品牌廠再簽一份補(bǔ)充協(xié)議，由商場(chǎng)負(fù)責(zé)品牌在該商場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)管理，品牌廠家向商場(chǎng)再交付銷售額一定比例的費(fèi)用。當(dāng)商場(chǎng)托管的品牌達(dá)到四五家時(shí)，可以再設(shè)一個(gè)品牌主管，負(fù)責(zé)對(duì)托管的品牌進(jìn)行管理。好處：渠道進(jìn)一步扁平化，對(duì)于品牌廠商而言，支付的費(fèi)用一樣，但是商場(chǎng)對(duì)其經(jīng)營(yíng)的品牌實(shí)時(shí)

管理與托管商進(jìn)行管理，顯然更愿意由商場(chǎng)來(lái)直接管理。

對(duì)商場(chǎng)而言，原來(lái)一個(gè)品牌按銷售額的扣率為25%，現(xiàn)在增加了托管費(fèi)用10%，相當(dāng)于35扣，其它的如保底，各種費(fèi)用不變，商場(chǎng)在不增加費(fèi)用的情況下，大大增加了經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)。

初步設(shè)想，希望各位前輩大俠扔磚頭！

其實(shí)一般廠商會(huì)選擇托管，很大部份原因還是托管商的當(dāng)?shù)刭Y源，雖然現(xiàn)場(chǎng)管理也是有價(jià)值，但取決是否選擇托管這一沒技術(shù)含量的模式，還是得看廠商在自己去拓展這個(gè)市場(chǎng)的投入與回報(bào)與放給托管商的投入與回報(bào)這兩者間的權(quán)衡.呵呵 如果商場(chǎng)做托管商，跟廠家在該商場(chǎng)直接開店有什么區(qū)別呢？

托管商存在的主要價(jià)值是幫助品牌進(jìn)入目標(biāo)商場(chǎng)，而后續(xù)管理托管商并不會(huì)發(fā)揮多大的作用。換句話說，如果品牌想進(jìn)什么商場(chǎng)就進(jìn)什么商場(chǎng)，根本用不著找托管商。以現(xiàn)在的通訊、交通水平，想了解當(dāng)?shù)氐南M(fèi)習(xí)慣、穿衣風(fēng)格、市場(chǎng)情況，還不是很輕松的事情，用得著白送別人10個(gè)點(diǎn)的利潤(rùn)嗎？托管商的管理水平又能高到哪里去呢？

當(dāng)然，也有種模式類似于樓主的想法。就是商場(chǎng)作為批發(fā)商，直接買進(jìn)產(chǎn)品，然后自己經(jīng)營(yíng)銷售。竊以為，這樣操作的商場(chǎng)無(wú)非兩種：一種是業(yè)績(jī)不好的，請(qǐng)不到好牌子來(lái)開店，只有自己去買人家的東西再打人家的名號(hào)賣。目前看來(lái)，這樣操作的商場(chǎng)進(jìn)的貨一般都不好，而且操作難度比較大。另一種就是非常厲害的商場(chǎng)了，有自己的買手，根據(jù)商場(chǎng)的定位選擇性的采購(gòu)自己需要的東

西。但是現(xiàn)在，好像還沒有哪個(gè)商場(chǎng)這么操作服裝的。

樓主有興趣可以搜集一下日本的百貨信息，高島屋、新光三越中有些類別的服裝就是按第二種模

式操作的。

想法雖好，但脫離國(guó)內(nèi)現(xiàn)實(shí)！

目前廠家為何選擇當(dāng)?shù)卮砩套龆贿x擇直接交商埸托管經(jīng)營(yíng)，站在百

貨經(jīng)營(yíng)者角度上述提議當(dāng)然有利，問題是廠家絕不樂意！

其理由是若廠家單獨(dú)與某百貨商埸簽訂經(jīng)營(yíng)合作協(xié)議勢(shì)必營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)過于窄，那么廠家必須還得與該地區(qū)多家百貨簽訂，而哪些經(jīng)營(yíng)實(shí)力較雄厚或市埸占有率、目標(biāo)消費(fèi)客層等是否與該產(chǎn)品定位吻合等？無(wú)法在短時(shí)間內(nèi)搞清楚，經(jīng)營(yíng)合作若失敗將面臨風(fēng)險(xiǎn)此為其一；而與地區(qū)代理商合作，然后由代理商根椐對(duì)本地區(qū)的了解再去選擇與該地區(qū)的眾多百貨經(jīng)營(yíng)合作，將以上這些工作將給代理商或經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)去做，就能事半功倍！此合作風(fēng)險(xiǎn)已轉(zhuǎn)由總代理或地區(qū)代理承擔(dān)而不用廠家承擔(dān)或去評(píng)估。其二，廠家的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)是分一級(jí)、二級(jí)、三級(jí)等由代理商或經(jīng)銷商去拓展市埸，廠家只需制訂好營(yíng)銷政策并做好協(xié)調(diào)即可，如交由華南區(qū)總經(jīng)銷或總代理、再到各省級(jí)總經(jīng)銷或總代理、然后區(qū)域或市級(jí)或縣級(jí)總代理等，假如由廠家直接和各百貨合作那么廠家需配置更多的辦事處與市埸拓展人員，人員龐雜管理困難！按全國(guó)各地區(qū)計(jì)費(fèi)用龐大驚人！此為其二；其三為庫(kù)存資金周轉(zhuǎn)將由自已承擔(dān)，不利于生產(chǎn)性資金再投入，當(dāng)然，除非生產(chǎn)廠家資金非常充裕！但縱觀國(guó)內(nèi)眾多服飾生產(chǎn)廠家我相信生產(chǎn)廠家資金充裕者寥寥，假如按現(xiàn)廠家經(jīng)營(yíng)方式庫(kù)存周轉(zhuǎn)基本已轉(zhuǎn)移給代理商或經(jīng)銷商，能確保生產(chǎn)廠家資金鏈健康，廠家當(dāng)然樂意，這也是為何這么多年來(lái)各生產(chǎn)廠家一直沿襲下來(lái)的主要原因。

因此，建議各位在呼吁此提議是否可行時(shí)，必須要對(duì)供需雙方有一個(gè)全面的解析，方能最終作出明智決策，故無(wú)論做終端還是做商業(yè)其經(jīng)營(yíng)原

理均一樣。

其實(shí)事情的本質(zhì)是這樣的：

廠家想進(jìn)入當(dāng)?shù)睾玫陌儇浬虉?chǎng)，但苦于沒有商場(chǎng)人脈資源，于是只好出錢讓當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商來(lái)托管。但在此之前廠家肯定也會(huì)去找百貨商場(chǎng)的招商部，但通常還過得去的百貨商場(chǎng)招商部對(duì)于自己找上門來(lái)的品牌，一般是不會(huì)考慮的。于是廠家沒辦法，只好委托跟商場(chǎng)關(guān)系好的經(jīng)銷商，寧愿把

托管費(fèi)給經(jīng)銷商，目的就是希望經(jīng)銷商能把它的品牌進(jìn)入到商場(chǎng)去。

所以如果廠家在找百貨招商部的時(shí)候，如果商場(chǎng)有這樣的政策，那就可以讓廠家省掉托管商這一環(huán)節(jié)，而將廠家支付給經(jīng)銷商的托管費(fèi)據(jù)為已有。廠家只要品牌進(jìn)商場(chǎng)的目的達(dá)到，給誰(shuí)錢不是

給??？

當(dāng)然在選擇托管的品牌時(shí)，必須對(duì)該品牌進(jìn)行深入的了解，確定該品牌引進(jìn)后，能達(dá)到公司規(guī)定的坪效。

8樓的同學(xué)，你說的是營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)健全的品牌，而愿意托管經(jīng)營(yíng)的品牌，通常是剛起步階段的品牌。

品牌在一個(gè)地區(qū)可能就只做一兩家商場(chǎng)就夠了。

是一種百貨經(jīng)營(yíng)模式之一，據(jù)我所知很多百貨已經(jīng)采取此類模式，區(qū)別在于百貨必須成立商品開

發(fā)部。

商開部成立的主要目的：

1、提供最新的品牌信息及資源。

2、負(fù)責(zé)前期的品牌溝通及橋梁的建立。

3、對(duì)現(xiàn)有（具有發(fā)展?jié)摿η医?jīng)營(yíng)不善）品牌進(jìn)行托管。

4、百貨托管方式有很多種，與乙方達(dá)成共識(shí)尋求共贏的一種即可。

5、百貨托管方式無(wú)疑對(duì)外地商戶提供了一種保證及突破招商條件的新策

略。

6、商開部經(jīng)理需具有豐富的品牌經(jīng)營(yíng)理念及實(shí)際經(jīng)驗(yàn)，并且對(duì)百貨經(jīng)營(yíng)

模式具有

相當(dāng)?shù)牧私狻?/p>

本人以此種方式操作過百貨托管，一般托管品牌業(yè)績(jī)同比提升10%-30%左右。

“對(duì)商場(chǎng)而言，原來(lái)一個(gè)品牌按銷售額的扣率為25%，現(xiàn)在增加了托管費(fèi)用10%，相當(dāng)于35扣，其它的如保底，各種費(fèi)用不變，商場(chǎng)在不增加費(fèi)用的情況下，大大增加了經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)。”

商場(chǎng)作為托管商，玩不成保底怎么辦呢？

廠家不給托管商下任務(wù)嗎？商場(chǎng)還要給廠家下任務(wù)？那到底是誰(shuí)說了算呢？

新品牌進(jìn)入商場(chǎng)有難度，好的商場(chǎng)為什么還要花費(fèi)那么多精力培養(yǎng)一個(gè)新品牌呢？

現(xiàn)在對(duì)于優(yōu)質(zhì)的商場(chǎng)，供應(yīng)商排著隊(duì)送錢，商場(chǎng)還要賺辛苦錢嗎？

本人曾經(jīng)所在的一家百貨店基于招商進(jìn)展較慢，且難度較大，設(shè)立了代理公司，高峰期代理和托

管的品牌達(dá)到13個(gè)。但是由于其中很多弊端的存在，3年后消亡，主要弊端為：

1、一旦成為自營(yíng)，就變的縮手縮腳，首鼠兩端，商場(chǎng)需要人氣和業(yè)績(jī)，品牌公司作為親兄弟，不考慮費(fèi)用成本，帶頭前沖，最終結(jié)果代理公司非但沒有業(yè)績(jī)，還將品牌的形象損害較大，另一

種情況是商場(chǎng)對(duì)于自營(yíng)的品牌不能像對(duì)待其他廠商的品牌一樣，顧忌較多；

2、品牌公司對(duì)于一個(gè)地區(qū)要求開設(shè)多家門店，而我們的代理公司一方面希望服務(wù)與自己的百貨公司，保持較長(zhǎng)的獨(dú)有階段，另一個(gè)方面就是其他百貨公司針對(duì)我們代理公司的背景，不想合作，所有品牌的拓展成為品牌公司和代理公司的矛盾；

3、百貨公司招商中潛規(guī)則的存在是這個(gè)代理公司難以避免的，但是由于和百貨公司同一老板，因此這層關(guān)系很難點(diǎn)破，造成效率低下，溝通不暢；

4、自己百貨 公司的管理人員因?yàn)殡y以從自營(yíng)的品牌中獲取灰色收益，因此代理公司一旦出現(xiàn)一

點(diǎn)毛病，就會(huì)遭到群攻，最后慢慢消亡；

托管不能只算抽成率？？？“原來(lái)一個(gè)品牌按銷售額的扣率為25%，現(xiàn)在增加了托管費(fèi)用1

0%，相當(dāng)于35扣?！?/p>

如果銷售額不高，抽成率再高也沒有意義。

商場(chǎng)是否需要做代理和托管或者自營(yíng)關(guān)鍵在兩個(gè)因素：

1、是否有利于塑造整體形象。

如果該品牌可以有效提高商場(chǎng)的整體形象，哪么即使不賺錢甚至虧錢也要實(shí)現(xiàn)上述三種業(yè)務(wù)；這個(gè)在塑造中高檔百貨的形象中常常會(huì)做的業(yè)務(wù)，有的商場(chǎng)就會(huì)自己到國(guó)外買入世界名牌，然后在國(guó)內(nèi)低價(jià)賣出，這個(gè)時(shí)候的問題就是顧客會(huì)相信你賣的品牌會(huì)是真品嗎？這個(gè)在中國(guó)尤其

嚴(yán)重??！

2、是否能夠帶來(lái)更大的現(xiàn)金收入和利潤(rùn)。

品牌符合當(dāng)?shù)刂髁鲀r(jià)格帶和年齡層，商場(chǎng)又能夠利用自己的優(yōu)勢(shì)創(chuàng)造更高的銷售額和利潤(rùn)，哪么就可以經(jīng)營(yíng)上述三種業(yè)務(wù)。

實(shí)際上說白一點(diǎn)，現(xiàn)在中國(guó)的商場(chǎng)那個(gè)不是房東？只是房東的位置存在好壞，房東提供物業(yè)存

在高中低檔而已。

百貨的高中低并不存在好壞之別，高檔的百貨并不一定比低檔百貨好，差異在于誰(shuí)更加符合其客層的需求，誰(shuí)能夠在其客層基礎(chǔ)上創(chuàng)造出更好的經(jīng)濟(jì)效益。誰(shuí)是其客層購(gòu)物時(shí)第一個(gè)想到的商場(chǎng)。

第三篇：服裝品牌經(jīng)營(yíng)的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)

中國(guó)現(xiàn)在成功的服裝企業(yè)的專賣店大多突破了1000家，之前它們完全靠大量貨品鋪貨的方式占領(lǐng)市場(chǎng)，而在品牌經(jīng)營(yíng)的今天，愈加感覺到僅通過這種方式來(lái)提升業(yè)績(jī)的艱難性，這是產(chǎn)品過剩與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的必然結(jié)果。企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的目的無(wú)疑只有兩種：其

一、規(guī)模化經(jīng)營(yíng)，擴(kuò)大品牌知名度，提高市場(chǎng)占有率；其

二、提高單店產(chǎn)出質(zhì)量，追求高利潤(rùn)，維持品牌的持續(xù)增長(zhǎng)。單品牌的乏力已迫使企業(yè)開始選擇多品牌路線，盡管如此，大多數(shù)企業(yè)仍是從市場(chǎng)占有率的角度來(lái)考慮的。

所以在以后幾年，中國(guó)企業(yè)很難達(dá)到品牌領(lǐng)導(dǎo)型和市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)型企業(yè)的水平。目前，中國(guó)企業(yè)選擇品牌戰(zhàn)術(shù)性經(jīng)營(yíng)是理智的。應(yīng)該說中國(guó)企業(yè)現(xiàn)在是處于戰(zhàn)略性準(zhǔn)備階段而不涉及戰(zhàn)略上的實(shí)質(zhì)問題。

相對(duì)于歐美國(guó)家，中國(guó)服裝企業(yè)的資本規(guī)模是“小巫見大巫”，美國(guó)的GAP年銷售額高達(dá)110億美元，所以中國(guó)目前仍以規(guī)模化經(jīng)營(yíng)為主，最重要的是充分做好戰(zhàn)略上的準(zhǔn)備，為從戰(zhàn)術(shù)管理向戰(zhàn)略管理的轉(zhuǎn)變奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，這是一個(gè)逐步完善、提升綜合素質(zhì)的過程，不可走得太快。中國(guó)企業(yè)只可超前一步，絕不可超前兩步。

瞳孔時(shí)尚主要為服裝客戶提供服裝攝影、服裝畫冊(cè)、商業(yè)攝影、產(chǎn)品攝影、淘寶攝影、商業(yè)廣告攝影、服裝店面設(shè)計(jì)、品牌定位、品牌策劃、品牌視覺營(yíng)銷、媒介宣傳、活動(dòng)推廣等全案服務(wù)。瞳孔服裝攝影方面擁有國(guó)內(nèi)頂尖的硬件配置,數(shù)千平米的時(shí)尚服裝攝影影棚,國(guó)際頂級(jí)燈光布朗燈,瑞典頂級(jí)哈蘇相機(jī)等近年來(lái)，瞳孔時(shí)尚簽約了眾多國(guó)外攝影師,從服裝攝影師,化妝師,服裝搭配師,等擁有完整的國(guó)外服裝攝影運(yùn)作團(tuán)隊(duì)！

第四篇：服裝品牌經(jīng)營(yíng)分析

服裝品牌經(jīng)營(yíng)分析：服裝品牌特許經(jīng)營(yíng)的成長(zhǎng)之道、如何進(jìn)行服裝品牌特許經(jīng)營(yíng)

題記——國(guó)內(nèi)的大多數(shù)服裝品牌，或許受制于實(shí)力，又或是追求功利，在其發(fā)展的過程中，往往少不了毛燥與急進(jìn)。他們等不起，更虧不起，要是1年不盈利，便會(huì)忐忑不安，要是2年不進(jìn)帳，便心灰意冷。本文通過記述N品牌遭遇特許經(jīng)營(yíng)“鐵滑盧”的全過程，來(lái)幫助人們重新審視服裝品牌特許經(jīng)營(yíng)的成長(zhǎng)之道。

首戰(zhàn)告敗 重整旗鼓

N品牌，主營(yíng)運(yùn)動(dòng)鞋服。2004年初開始切入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，走特許經(jīng)營(yíng)之道，在全國(guó)各地發(fā)展特許專賣，通過特許經(jīng)營(yíng)模式搶占本土高端運(yùn)動(dòng)市場(chǎng)。為此，還專門注冊(cè)了N公司，負(fù)責(zé)N品牌的銷售與推廣。

2004年6月，N品牌在當(dāng)?shù)匾患易罹哂绊懥Φ奈逍羌?jí)酒店召開了首屆招商訂貨會(huì)。此次會(huì)議，耗資巨大，規(guī)模盛大，不僅邀請(qǐng)了全國(guó)近200位代理商及加盟商、CBA某籃球隊(duì)隊(duì)員、當(dāng)?shù)卣?、學(xué)者人士，而且還專門請(qǐng)了一個(gè)知名劇組前來(lái)助威，真可謂是群英匯粹，熱鬧非凡。招商會(huì)因?yàn)檫\(yùn)動(dòng)、娛樂、政治三方面的影響，吸引了幾十家全國(guó)性的媒體競(jìng)相采訪，電視、報(bào)紙、雜志、專業(yè)類，娛樂類、體育類，都各自尋找切入點(diǎn)，很好地報(bào)道了這次招商會(huì)。然而，高規(guī)格的盛情、強(qiáng)大的陣容、媒體長(zhǎng)槍短炮的轟炸，并未給N品牌帶來(lái)意想中的成功，兩天的招商會(huì)過后，簽單訂貨的客戶不過兩位數(shù)，訂單不超過萬(wàn)件，根本無(wú)法排單生產(chǎn)。

此次招商會(huì)，包括前期籌備的費(fèi)用，總耗資達(dá)200多萬(wàn)，而訂單金額不到10萬(wàn)，強(qiáng)烈的反差無(wú)疑很難讓人接受。雖說如此，但這并未傷到N品牌的元?dú)猓谫Y金方面，N品牌此時(shí)還是相對(duì)寬裕的，因?yàn)镹品牌旗下好幾家工廠還都正常經(jīng)營(yíng)，其盈利完全可能支撐起N品牌的后續(xù)發(fā)展。難道巨額的投入僅僅是打個(gè)水漂？N品牌的經(jīng)營(yíng)之路就是舉步維艱嗎？客觀地分析，N品牌的戰(zhàn)略決沒有失策，2008北京奧運(yùn)是最好的時(shí)機(jī)，而且中國(guó)本土高檔運(yùn)動(dòng)品牌競(jìng)爭(zhēng)稍弱，而N品牌又有很完善的產(chǎn)業(yè)鏈，所有這些優(yōu)勢(shì)都表明，N品牌走高端路線是正確的，但事實(shí)擺在面前，招商會(huì)“兵敗麥城”。

為此，N品牌便進(jìn)行了“大換血”，營(yíng)銷中心架空，原營(yíng)銷總監(jiān)貶為企劃主管，把的有的設(shè)計(jì)師及版房員工統(tǒng)統(tǒng)換掉。爾后，又重金挖過來(lái)某品牌的營(yíng)銷總監(jiān)、副總、設(shè)計(jì)總監(jiān)、設(shè)計(jì)師等近30人，重新組建營(yíng)銷中心，再次啟動(dòng)了N品牌的市場(chǎng)推廣。

二次招商 仍無(wú)起色

新團(tuán)隊(duì)的加盟，令N品牌再次煥發(fā)出活力，經(jīng)過一段時(shí)間的磨合后，公司對(duì)N品牌的定位作了修正，在產(chǎn)品設(shè)計(jì)上，摒棄了之前過于休閑的風(fēng)格，增強(qiáng)了運(yùn)動(dòng)專業(yè)性，款式上以專業(yè)運(yùn)動(dòng)為主，采用高科技面料；在品牌風(fēng)格定位上，傾向于專業(yè)運(yùn)動(dòng)；在傳播推廣上，重點(diǎn)放到了渠道開發(fā)方面。通過全面整體的修正，2004年11月，N品牌打起了“打造中國(guó)第一”的口號(hào)再次吹響了進(jìn)軍的號(hào)角，面向全國(guó)范圍進(jìn)行招商。

這次招商會(huì)，N品牌抱著節(jié)約從優(yōu)的方針，沒有像第一次招商會(huì)那樣，豪資巨款，很多的東西都是自己操刀。策劃方案、招商手冊(cè)、文案創(chuàng)作、廣告設(shè)計(jì)、現(xiàn)場(chǎng)控制等，均由內(nèi)部人員自己操作。同時(shí)，招商籌備工作組也正式成立。工作組下設(shè)策劃組、客服組、談判組、產(chǎn)品組、廣告組、后勤組等，真正做到了分工明確，各司其職。在客戶邀請(qǐng)方面，N品牌通過對(duì)原有客戶及新發(fā)展意

向客戶進(jìn)行了分析和遴選，把重點(diǎn)放到了意向性較大的一些客戶，以“精而準(zhǔn)”為原則，不隨便撒網(wǎng)，貪求人數(shù)，而是以目標(biāo)客戶、意向較大的客戶為主導(dǎo)，給他們寄發(fā)招商手冊(cè)，邀請(qǐng)函，企業(yè)簡(jiǎn)介光碟等。對(duì)于一些實(shí)力不強(qiáng)，意向性不強(qiáng)的，并未邀請(qǐng)。這樣一來(lái)，不僅讓招商會(huì)有的放矢，而且還節(jié)省了開支。

招商會(huì)在11月中旬召開，會(huì)場(chǎng)設(shè)在當(dāng)?shù)匾粋€(gè)四星級(jí)酒店，有來(lái)自全國(guó)各地的近100位代理商及加盟商前來(lái)參會(huì)。隨同這次招商會(huì)還召開了CBA某籃球隊(duì)隊(duì)員簽約代言的新聞發(fā)布會(huì)，發(fā)布會(huì)還邀請(qǐng)到了當(dāng)?shù)厥姓I(lǐng)導(dǎo)、籃協(xié)負(fù)責(zé)人等出席，同時(shí)也吸引了眾多媒體參與。

因?yàn)榛I備有方，準(zhǔn)備充分，當(dāng)天上午的新聞發(fā)布會(huì)舉辦得非常成功。30多家全國(guó)性媒體如約參加發(fā)布會(huì)，現(xiàn)場(chǎng)氣氛非常熱烈。發(fā)布會(huì)后，許多的體育記者還圍住球員進(jìn)行采訪，客戶也向球員索要簽名，球員也顯得非常熱情，與客戶留影、簽名，氣氛比想象中還要好。當(dāng)天下午，N品牌05春夏裝新品發(fā)布會(huì)舉行，秀場(chǎng)設(shè)在酒店宴會(huì)廳，布局、燈光、T臺(tái)一般，但走秀氣氛很好，沒等結(jié)束，有些客戶就拉著工作人員要求談判簽約。

與前一次相比，N品牌的這次招商會(huì)，顯然要好得多，不僅花費(fèi)較小，而且當(dāng)場(chǎng)就簽下了江蘇、四川兩個(gè)省代理以及一些單店加盟商。此外，還有許多客戶意向性也較強(qiáng)。盡管如此，但還是與之前的期望有較大差距。

成王敗寇營(yíng)盤流水

借著N品牌與球員簽約的“東風(fēng)”，媒體廣告宣傳，N品牌的知名度得到了空前的提高，許多代理商及加盟商都問訊前來(lái)考察。盡管意向客戶很多，但真正簽約的還是沒有多少，許多的代理商及加盟商都認(rèn)為產(chǎn)品的價(jià)位，折扣等原因而未能簽約。

這種只談不簽、只看不訂的狀況持續(xù)有好一段時(shí)間。如果僅靠江蘇和四川的單，有些款式跟本無(wú)法出大貨?？粗槐P好好的貨卻因訂單太小而無(wú)法生產(chǎn)，不斷的資金投入?yún)s一無(wú)所獲，這時(shí)的N品牌已經(jīng)開始有點(diǎn)急進(jìn)了，情急之下，便開始了裁員。

12月初，迫于壓力，市場(chǎng)部經(jīng)理離職。隨后，行政主管、版房主管相繼離去。2005年1月，因產(chǎn)品延期發(fā)貨，錯(cuò)過銷售期，負(fù)責(zé)營(yíng)銷的副總相繼離去。隨后幾個(gè)月，客服部經(jīng)理、培訓(xùn)主管、設(shè)計(jì)師、版師、生產(chǎn)部經(jīng)理等相繼另謀他處。到這時(shí)，原本近60人的公司，只剩下不到20人。不知是資金上的濫用無(wú)度，還是對(duì)N品牌走特許專賣的徹底失望，2005年春夏季的新品竟遲遲未能上市，眼睜睜看著別的品牌買得風(fēng)聲水起，一些加盟商及代理商開始著急，紛紛要求解除合約，N品牌此時(shí)回天無(wú)力，便欣然答應(yīng)。至此，N品牌的特許專賣事業(yè)節(jié)節(jié)告退，新市場(chǎng)無(wú)法進(jìn)一步，只好守著自己的一畝三分地，另覓他路。

多維透視 立體剖析

客觀地來(lái)說，N品牌切入市場(chǎng)的時(shí)機(jī)無(wú)疑是正確的，而且從其所屬區(qū)域完整的產(chǎn)業(yè)群、自身完善的產(chǎn)業(yè)鏈來(lái)說，其優(yōu)勢(shì)遠(yuǎn)比福建晉江運(yùn)動(dòng)鞋服企業(yè)要明顯得多。然而，優(yōu)勢(shì)只是優(yōu)勢(shì)，但如運(yùn)用不當(dāng)，反被其傷，就像是一把寶劍，用得不當(dāng)，不僅無(wú)法釋放其威力，而且還極易自傷其身。無(wú)論N品牌在定位、產(chǎn)品、風(fēng)格、廣告等有數(shù)不完的優(yōu)勢(shì)，但事實(shí)擺在我們面前，她失敗了，最起碼是在當(dāng)今如火如荼的特許經(jīng)營(yíng)事業(yè)上栽了跟頭。跟頭栽了，總得有個(gè)教訓(xùn)，正所謂吃一塹，長(zhǎng)一智。下面我們就來(lái)探討一下這其中的原由。

急進(jìn)主義，過于毛燥

我們知道，一個(gè)品牌的成長(zhǎng)與發(fā)展，需要一定的過程，并非一蹴而就，朝定夕成。從N品牌的發(fā)展過程來(lái)看，可以很清楚地看到兩個(gè)字——“毛燥”。當(dāng)然，追求快速高效的工作效率，這無(wú)可厚非，但如果一昧地去追求速度，而不遵照事物發(fā)展的固有規(guī)律，很容易造成拔苗助長(zhǎng)、南轅北轍的嚴(yán)重后果。

招商成果的好壞，或許可以在會(huì)后的二三個(gè)月看出，但廣告的拉動(dòng)作用，則至少需要半年時(shí)間，從11月份開完招商會(huì)，到人員遣散，這之間的時(shí)間尚未滿半年，品牌的影響力還未散發(fā)出來(lái)，N品牌就宣告結(jié)束，這不是急進(jìn)，不是毛燥，又是什么。

人力資源中企業(yè)最重要、最根本的資源，如果人員更換過于頻繁，對(duì)企業(yè)的成長(zhǎng)非常不利。然而N品牌，30多號(hào)人的團(tuán)隊(duì)一并入駐，半年不到，全都離開。是他們沒能力嗎？不是，他們的能力并非很差，在產(chǎn)品開發(fā)方面來(lái)說，已相當(dāng)不錯(cuò)。而且市場(chǎng)部經(jīng)理還給N品牌帶來(lái)了一些以前的客戶。但這些都未被認(rèn)可，唯一衡量的標(biāo)準(zhǔn)似乎只是招商會(huì)后的簽單。這種用人只用片刻，看事只看當(dāng)時(shí)的態(tài)度，難道不是毛燥嗎？

定位混亂無(wú)序

除去企業(yè)家個(gè)人的因素外，我們?cè)賮?lái)看看品牌自身的定位情況。

首先從N品牌宏偉目標(biāo)及宣傳口號(hào)來(lái)看，5年進(jìn)入高端一線品牌，10年后與李寧平起平坐，打造中國(guó)本土第一高端運(yùn)動(dòng)品牌，不敢否認(rèn)N品牌有實(shí)力，有優(yōu)勢(shì)，但如果你再看看N品牌的產(chǎn)品，雖然具有一定的科技含量，但真正與本土一線品牌相比，差距很大；

其次，價(jià)位差不明顯，差額不上300元，從另一層面來(lái)說，就是產(chǎn)品結(jié)構(gòu)線不合理，大多數(shù)都擠在中端，真正高端產(chǎn)品不占5%，如此產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，怎可說第一高端；

最后再看看N品牌搖擺不定的風(fēng)格，之前，風(fēng)格偏于休閑，毫無(wú)專業(yè)運(yùn)動(dòng)的感覺，然而其產(chǎn)品卻是想當(dāng)專業(yè)，這樣產(chǎn)品與宣傳的相脫離，后來(lái)通過對(duì)品牌風(fēng)格的整體修正，確定以專業(yè)運(yùn)動(dòng)作為主導(dǎo)，并且在宣傳風(fēng)格上也強(qiáng)調(diào)專業(yè)?？偟膩?lái)說，N品牌的產(chǎn)品與其品牌風(fēng)格、目標(biāo)偏頗太大，定位上混亂不堪。

資金規(guī)劃無(wú)度

品牌推廣需要投入巨額的費(fèi)用，但更需要合理科學(xué)的資金規(guī)劃，同樣的費(fèi)用，不同的使用，將會(huì)產(chǎn)生不一樣的效果。在N品牌資金投入方面來(lái)看，進(jìn)入了一個(gè)嚴(yán)重的誤區(qū)。

首先是濫用無(wú)度，毫無(wú)計(jì)劃，第一次招商會(huì)，其耗費(fèi)資金近200萬(wàn)，其中很多都是用在與外協(xié)單位的合作方面，比如招商會(huì)的策劃費(fèi)用、手冊(cè)的設(shè)計(jì)制作等。

其次資金投入本末倒置，導(dǎo)致現(xiàn)金流枯竭。在廣告宣傳投入方面，N品牌下了重金，但這些費(fèi)用都用到的拉動(dòng)終端方面，大做贊助，贊助當(dāng)?shù)卮髮W(xué)生籃球聯(lián)賽、一簽就是3年，贊助極限運(yùn)動(dòng)，贊助當(dāng)?shù)仄古仪蜻\(yùn)動(dòng)，在省衛(wèi)視投放電視廣告等。本來(lái)用于渠道開發(fā)的宣傳費(fèi)用全都挪用到了終端拉動(dòng)，專業(yè)網(wǎng)站、報(bào)紙、雜志等卻只字不見，消費(fèi)者知道了有個(gè)N品牌，但卻無(wú)法買到N品牌的產(chǎn)品，因?yàn)榻K端網(wǎng)絡(luò)不完善，難道消費(fèi)者還會(huì)跑到工廠去買。

最后，用于生產(chǎn)的費(fèi)用捉襟見肘。這里有一個(gè)事例，2005年元旦，本是銷售黃金周，公司也意識(shí)到了，所以在11月低便外發(fā)補(bǔ)單，但補(bǔ)回來(lái)的貨直到1月1日晚上才回倉(cāng)，原因是什么，就是加工費(fèi)的問題。還有，2005季春夏貨品為何遲遲不見上市，原因只有一個(gè)，資金吃緊。

此外，公司內(nèi)部的作業(yè)流程也是混亂不堪，部門之間溝通不暢，工作效率不高，常出現(xiàn)一些低級(jí)錯(cuò)誤。發(fā)貨出現(xiàn)數(shù)量錯(cuò)誤；有的鞋服上沒吊吊牌；吊牌上的款號(hào)與實(shí)際款號(hào)不相符；更有甚者，消費(fèi)者還在服裝口袋里發(fā)現(xiàn)用過的避孕套。許多加盟商都抱怨公司服務(wù)太差，牢騷滿腹。

一場(chǎng)投入巨大的特許經(jīng)營(yíng)夢(mèng)，經(jīng)因諸多原因而未能成真，N品牌在特許經(jīng)營(yíng)道路上舉步難艱的足跡，正昭示出現(xiàn)階段國(guó)內(nèi)許多服裝品牌毛燥急進(jìn)的心態(tài)。一昧地貪求成長(zhǎng)的速度，忽視了品牌自身成長(zhǎng)的規(guī)律，結(jié)果掉入了越急越燥，越燥越急的惡性怪圈。

不可否認(rèn)，市場(chǎng)上有“黑馬”誕生，也不可否認(rèn)，市場(chǎng)上有奇跡顯現(xiàn)，但是這種令人快樂的期望或許僅僅是一種奢望，黑馬畢竟少量，奇跡也并不多見。特許經(jīng)營(yíng)之路，征程漫漫，荊棘叢生，我們只有踏實(shí)地走好每一步，才能在特許經(jīng)營(yíng)的漫漫無(wú)止境征途中有所斬獲。

第五篇：經(jīng)營(yíng)模式

市場(chǎng)環(huán)境

通過2008年公布的第五次“全國(guó)國(guó)民閱讀與購(gòu)買傾向調(diào)查”結(jié)果顯示，中國(guó)是世界上最大的圖書生產(chǎn)國(guó)，卻是人均讀書最少的國(guó)家之一。但是在國(guó)外，讀書不僅使一種樂趣，更是一種式上，一種習(xí)慣。我相信以中國(guó)人的模仿能力水平的高超，我們估計(jì)會(huì)在不久的將來(lái)，也會(huì)提高人均讀書的水平，那時(shí)候書店的市場(chǎng)將是一片大好。

書吧的氛圍

書籍和閱讀帶給我們的不僅是對(duì)心中理想世界的堅(jiān)持，更是對(duì)我們思想和心靈的升華和凈化，進(jìn)而改變我們的生活軌跡。閱讀使文字具有了永恒的價(jià)值，它比圖像更空靈，比記憶更清晰，比冥想更深邃。

開小小的溫暖，知性的書店與香香，濃濃的奶茶店合體的一家店。在午后溫暖的陽(yáng)光下，安靜的捧著一杯香濃奶茶，讀自己喜歡的書。靜候喜書的朋友上門，一起坐下來(lái)，品一品，品品茶香，品品書香......這種小資而又寧?kù)o的氛圍是現(xiàn)代大學(xué)生所追求的，擯棄浮夸，擯棄浮躁......小情侶逛完街，感覺累了，可以在我們小屋休息休息，看看書，點(diǎn)杯喝的，可以不買書，但是我們依然有盈利。

選址

個(gè)人創(chuàng)業(yè)投資的書店規(guī)模較小，所以我們的流動(dòng)客流和困定的客流都非常的重要。而在大成這個(gè)商業(yè)區(qū)，我們的大學(xué)生是源源不斷的，居民區(qū)也居多是老師等知識(shí)分子，周邊還有便利的交通，繁多的快餐店，而在客流量這一方面，問題已不成問題。而關(guān)于我們選址選在二樓是通過我們的調(diào)查二樓的人流量明顯大于一樓，一樓電梯后面的商鋪人流量很少。而且相比于地租，二樓也要低于一樓。

客戶群體

由于我們選址在大學(xué)生聚集的大成名店，所以我們的主要顧客群體自然而然的就是素質(zhì)較高的大學(xué)生們，他們學(xué)識(shí)淵博，喜愛文藝，喜歡安靜的休閑或看書的環(huán)境，自然，我們的書吧就會(huì)努力迎合他們的喜好。其次，周邊的白領(lǐng)等高素質(zhì)工作人士也是我們顧客群體的一部分。我們的書吧將以一種純凈的文化氛圍打造獨(dú)到的休閑模式以迎合我們的顧客群體。

而針對(duì)我們的客戶群體，我們所想經(jīng)營(yíng)得書吧，彌漫著圖書館的香氣，兼具著茶吧的清雅，酒吧的松弛，咖啡館的韻致，網(wǎng)吧的豐富，讓我們的顧客在我們的書吧真正的享受自我，豐富自我。

書吧的經(jīng)營(yíng)需要很大營(yíng)銷與組織技巧，要想吸引更多的消費(fèi)者，在裝修上就要下足功夫，風(fēng)格要古色古香，又要有自己獨(dú)特的品味和格調(diào)，講究與追求。大布局要有開有合，小布局要有情有調(diào)，內(nèi)容要有吃有喝，另外借鑒貓空書吧，制作又仙林特色的明星片供消費(fèi)者購(gòu)買，有看的，有讀的，有寫的，有品的。高凳地椅，軟位硬桌，分片劃區(qū)。這樣可以使顧客精心讀書。當(dāng)然也要有獨(dú)立閑坐，也可以交友論道，品茶喝酒。

書吧的圖書數(shù)量，最少要在1000種以上，以文學(xué)和報(bào)刊雜志為主，可租可賣，從貼近生活的報(bào)刊雜志到年代久遠(yuǎn)的文化書畫。而書吧圖書的銷售額只能占到銷售全部的5%~10%，其余90%的收入全部來(lái)自于茶類，咖啡類，或者酒類等。消費(fèi)價(jià)格不能太高，切切實(shí)實(shí)做到高檔享受，低檔消費(fèi)。

針對(duì)于學(xué)生群體，整體的消費(fèi)水平不高，但對(duì)于烘托書吧的氣氛尤為重要，可以做價(jià)格分流。

另外，特色書吧的經(jīng)營(yíng)模式，絕對(duì)不能以酒吧的經(jīng)營(yíng)模式，更不能以書店，餐廳的營(yíng)銷模式，要以我們獨(dú)特的文化客廳與休閑娛樂相結(jié)合的特色的營(yíng)銷模式?？梢远x為一種文化創(chuàng)新產(chǎn)業(yè)項(xiàng)目的客戶群體也將極其廣泛。

經(jīng)營(yíng)模式

我們的書店主要經(jīng)營(yíng)一些人文氣息比較重的書籍，同時(shí)還提供一些明信片和書簽的購(gòu)買，以及一些簡(jiǎn)單的飲品。

我們的策略是先吸引目標(biāo)群體進(jìn)入我們的書店，然后用人文情調(diào)激起顧客的購(gòu)買欲望。所以我們不會(huì)表現(xiàn)出特別關(guān)注顧客的行為，而是在合適的時(shí)候向顧客介紹適合他的書籍。并且我們會(huì)通過書籍把顧客瀏覽的路線固定為一條線，使顧客在瀏覽的過程中能一遍逛完不重復(fù)。我們還能在顧客瀏覽的路線中打彎的地方擺放一些我們店近期特賣的書籍或者明信片書簽，吸引顧客的沖動(dòng)消費(fèi)。

如果我們一開始的經(jīng)營(yíng)順利的話，我們可以在大學(xué)中招聘兼職，這樣可以提高我們店的知名度，以及在大學(xué)中的知名度。這樣我們也可以節(jié)省時(shí)間去進(jìn)一些更好的書籍，或者策劃更好的經(jīng)營(yíng)方案。

進(jìn)貨渠道

進(jìn)貨的話我們可以去山西路的軍人俱樂部進(jìn)，那里的書基本是6-8折，根據(jù)書籍種類（暢銷與不暢銷之分）不同價(jià)格也不一樣。我們還可以去聯(lián)系一些出版社，一般的正版書籍可以拿到定價(jià)的70%。

每本書的進(jìn)價(jià)都不相同，越暢銷的書進(jìn)價(jià)就越高，但是賣得會(huì)很快。不暢銷的書價(jià)格比較低，但是能否賣出去存在風(fēng)險(xiǎn)。一開始我們會(huì)進(jìn)一些低價(jià)的書，以半價(jià)或者更低銷售，這樣先來(lái)吸引客流。一開始的進(jìn)貨不會(huì)進(jìn)的很多，暢銷書會(huì)稍微多一些，但不會(huì)超過20本。同時(shí)還進(jìn)一些并不是很暢銷但合顧客群胃口的書，大概先進(jìn)個(gè)10本左右。不管是哪一類的書，如果很快就售空，我們可以馬上補(bǔ)貨。

因?yàn)樵趯W(xué)校附近，很多書店都是教輔專柜，教輔類書和資料有很多?？紤]到我們書店的整體風(fēng)格和競(jìng)爭(zhēng)狀況，我們不會(huì)進(jìn)教輔書籍。我們進(jìn)的書會(huì)更偏向于人文一類，會(huì)有一部分的文學(xué)類、流行類、文化類、生活類的書籍，書籍可以從豆瓣上綜合排序最高的一些書中挑選。我們會(huì)多跑跑圖書批發(fā)市場(chǎng)，一周至少需要要跑兩次，多了解現(xiàn)在什么書比較暢銷。同時(shí)也去新街口的大眾書局看看熱銷專柜和新書專柜，參考后決定進(jìn)什么書使得風(fēng)險(xiǎn)比較小。

在做了一段時(shí)間后，我們應(yīng)該對(duì)圖書市場(chǎng)有一定了解，而且長(zhǎng)期進(jìn)貨也結(jié)實(shí)了一些批發(fā)商，那我們可以選擇和那些批發(fā)商長(zhǎng)期合作，降低進(jìn)價(jià)。

我們同時(shí)提供購(gòu)買的明星片及書簽則大多從網(wǎng)上進(jìn)貨，我們可以在淘寶上聯(lián)系2-3家貨品精美價(jià)格適中的店家，和他們合作，低價(jià)進(jìn)一些精美的貨品。

而我們提供的飲品，則可以直接在網(wǎng)上購(gòu)買材料，因?yàn)椴皇侵鳡I(yíng)業(yè)，所以需要的東西不用很多。

成本及遇到的問題

對(duì)于成本這方面，我想我是幸運(yùn)的。由于是前面的店主急于轉(zhuǎn)讓，所以轉(zhuǎn)讓費(fèi)并不高，100平米左右的店面，租金在10萬(wàn)左右，這是我們的固定成本。我們店內(nèi)的書不是來(lái)自一家，而是由幾家同時(shí)供貨，因?yàn)槲覀儠姆N類比較多，而且大都是文學(xué)類的，所以每本書的進(jìn)貨量并不多。為了進(jìn)一步減少成本，我們會(huì)在幾家供應(yīng)商之間做比較，找出同本書在三家的最低價(jià)格，這樣就能保證我們?cè)谶M(jìn)價(jià)上的優(yōu)勢(shì)。

我們的書不僅可以自己買來(lái)閱讀，而且還可作為送人的禮物，既不貴，也不俗。市面上有專門的包書紙，但我們的書都是自己買的原材料回來(lái)包的，做到了真正的DIY。這樣不僅美觀，也保證了獨(dú)一無(wú)二。自己包書也是為了節(jié)約成本，充分利用待在書店里的時(shí)間。

有人也許會(huì)擔(dān)心，要是進(jìn)的書賣不出去怎么辦？其實(shí)我們剛開店也遇到過這種現(xiàn)象，我們急得只能打折，低價(jià)出售，虧了很多。后來(lái)我們與供應(yīng)商協(xié)商，最終決定將積壓的書以進(jìn)價(jià)的百分之九十退貨，這樣就保證了書的及時(shí)更新和資金的流動(dòng)。

在經(jīng)營(yíng)中，我們還遇到一個(gè)問題，就是存在部分學(xué)生只看不買。所以我們的書有部分是封頁(yè)的，每種書只有一本可以翻閱。同時(shí)，我們也提供了閱讀的場(chǎng)所以及飲品，這個(gè)成本較低，但效果很好。許多學(xué)生喜歡在這里一邊看書，一邊喝飲料。這種休閑場(chǎng)所為大學(xué)生營(yíng)造了很好的文化氛圍。為了剛好的銷售，我們還提供網(wǎng)上訂單。不需要到書店就可以拿到自己想要的書，書店也省掉了展書的地方。