第一篇：美容院經(jīng)營模式

美容院經(jīng)營模式

第一章

美容院人才管理

1、美容院的競爭首先是人的競爭；

2、美容院銷售業(yè)績提高要經(jīng)營顧客這個“人”的角色；

3、美容院產(chǎn)品要賣的順利必須關(guān)注美容師這個“人”的角色；

4、美容院店長或老板自身經(jīng)營指導(dǎo)又成為美容院經(jīng)營成功失敗的核心；

5、美容院人的角色占據(jù)了美容院經(jīng)營的重中之重；

第一節(jié)

店老板工作范疇

目前許多美容院的投資者經(jīng)常直接經(jīng)營美容院，成為美容院的院長。我在這里稱呼的院長同時也是指美容院投資者——老板。

一、院長要有美容院發(fā)展思想；

二、長要有經(jīng)營美容院是經(jīng)營細(xì)節(jié)的觀念； 1．專業(yè)的事由專業(yè)的人來做。

2．明確的分工方法讓員工各司其職。

3．一流的老板員工為她打拼、二流的老板與員工一起打拼、三流的老板自己打拼。

三、走出美容院老板管理的誤區(qū)

1．重視治療、忽視管理——走一條合理方位、多項目護理美容之路。2．單純追趕時髦——重視大眾普遍關(guān)注的保養(yǎng)、護理項目。

3．強調(diào)檔次性，忘記特色性——以特色切入市場，帶動其它服務(wù)項目。4．美容院管理應(yīng)看清特殊性，講究藝術(shù)性，突破傳統(tǒng)性，強調(diào)靈活性。5．事必躬親——從事務(wù)管理中跳出來，要懂得授權(quán)。

6．因人設(shè)事，錯把“經(jīng)歷”當(dāng)能力——確立企業(yè)目標(biāo)、依事尋人。

第二節(jié)

美容師管理

美容院的選才可以說是一個人力資源的工程，要確定美容師，首先要了解美容師存在什么樣的需求，而只要你能針對其需求就能穩(wěn)定你的美容師：

一、美容師的要求 1．我能得到什么？——這種美容師很實際，我的利益是什么？無法實現(xiàn)就跳槽。2．我有什么發(fā)展？——源于聰明型，考慮學(xué)到什么，將來自己有什么樣的成長。3．與你合作將來有什么發(fā)展——智能型，考慮發(fā)展?jié)摿Α?/p>

二、美容師穩(wěn)定——基礎(chǔ)教育為后盾

1．美容師素質(zhì)良莠不齊——普遍學(xué)歷低、年齡小。2．美容業(yè)是一個需專業(yè)技術(shù)性的服務(wù)行業(yè)。

三、美容師穩(wěn)定基礎(chǔ)——合理的獲資結(jié)構(gòu)——以下獲資結(jié)構(gòu)思路作參考 1．人員類及獲資構(gòu)成：

●導(dǎo)購：基本工資+人數(shù)獎金+實際成交人數(shù)實現(xiàn)業(yè)績提成+全勤獎。●美容師（初、中、高級）：基本工資（分級）+業(yè)績提成+全勤獎+工齡工資?！裰鞴埽ㄗ煽?、顧客活動策劃）：基本工資+全院業(yè)績提成+工齡工資?！窠哟攧?wù)統(tǒng)計：基本工資+全院業(yè)績提成（獎金）。

●院長：基本工資+全院業(yè)績提成（+/—）費用考核值+工齡工資+年終分紅。

四、美容院選才方式

1．招聘面試要點：

A：面試人員準(zhǔn)時到位、著裝職業(yè)、整潔。B：啟發(fā)應(yīng)試者誤你所關(guān)心的問題。C：提問要準(zhǔn)確、具體。

D：多注重應(yīng)試者對細(xì)節(jié)的問答。2．選才及錄用建議：

A．美容師：年齡不宜太?。?5—35歲），有零售經(jīng)驗，有一定社會閱歷及溝通能力、穩(wěn)定性強、有專業(yè)技能。

B．導(dǎo)購：皮膚健康、語言表達能力強，有一定社會閱歷。C．接待：熱情、大方、形象、皮膚尚佳。

D．咨詢顧問：資深美容師，性格不溫不火，綜合素質(zhì)較高。

E．顧客活動策劃主管：資深美容師，有良好組織能力，知識面較廣，觀察力和反應(yīng)力較強。

F．統(tǒng)計：細(xì)心，認(rèn)真。

第三節(jié)

院長工作細(xì)則

一、院長每日工作細(xì)則 1．員工管理

①陸續(xù)向上班的同事打招呼；

②檢查員工的服裝儀容、身體情況、精神狀態(tài)； ③視情況不低于10分鐘的晨會； ④晨會結(jié)束后，安排每人工作。

⑤與員工個別談話了解員工狀態(tài)及時給予困難員工幫助； ⑥檢查員工的待客禮節(jié)，積極穩(wěn)定客源； ⑦安慰和勉勵員工，并計劃明日的工作； ⑧檢查員工成長筆記，并提出指導(dǎo)性建議； 2．自我管理

①保持輕松，愉悅的心情，每日提前15分鐘上班； ②翻看顧客資料，電話拜訪久未來店的顧客；

③了解各項工作環(huán)節(jié)的缺失，及時提醒并作好記錄，于次日晨會再次重申； ④與每位進店的顧客至少5分鐘溝通，用真心換取信任；

⑤若美容師繁忙，過午飯時間有員工未進食者，院長頂此程序； 3．產(chǎn)品、設(shè)備及環(huán)境管理

①檢查考勤，美容儀器的損壞和修護、確保營業(yè)正常進行； ②檢查美容產(chǎn)品庫存情況，是否需要及時補貨；

③臨下班前，同前臺一起清點產(chǎn)品，并核對帳目及現(xiàn)金票據(jù)；

④如有空閑時間，可做一些日常事物的料理，如清潔衛(wèi)生、美容毛巾、工具修理等；

⑤審核日報表，并簽名確認(rèn)；

⑥臨走前檢查各項水、日、瓦絲等是否安全； ⑦并閉并鎖住大門，檢查安全后方可離店；

二、院長每周、每月工作細(xì)則 1．總結(jié)周、月成功與失敗。2．核對員工考勤及業(yè)績。

3．做即財務(wù)要求的員工工資及各項表格。

4．周、月度銷售分析、工作總結(jié)、上交上級主管。5．實行周店內(nèi)大掃除。

6．月度銷售計劃規(guī)定及顧客滿意度分析。

三、院長工作技巧

1．開好晨會，縮短美容師之間的差距； 2．抓美容院的環(huán)節(jié)；

3．總結(jié)會不要天天開、有問題才開；

4.起動售后帶人——8個售后產(chǎn)生一個嘉賓，建立售后檔案； 5．全面認(rèn)識壓力，解除壓力要有方法；

6．要站在顧客皮膚的需求上介紹，銷售產(chǎn)品和服務(wù)項目； 7．顧客問題堅持大事化小，小事化無的原則； 8．以身作則，大公無私，愛院如家； 第四節(jié)

美容師工作細(xì)則及培訓(xùn)

一、美容師每日工作細(xì)則： 1．提前15分鐘到達美容院； 2．換上工作服； 3．參加晨會；

4．清潔衛(wèi)生、準(zhǔn)備接待顧客；

5．為顧客提供服務(wù)，并銷售產(chǎn)品；

6．定期與顧客溝通，或在重大節(jié)日與顧客溝通； 7．記錄成長筆記；

二、美容師日常培訓(xùn)（訓(xùn)練）

1．起動關(guān)——起動美容師的心態(tài)，通過培訓(xùn)三天成型

①樹立目標(biāo)，達到什么標(biāo)準(zhǔn)，要有好的心情，好的心態(tài)； ②加滿油，樹立自信，落實好細(xì)節(jié)；

③逐級起動，學(xué)會給顧客施壓，施壓過程是培訓(xùn)、教育、愛護顧客的過程； ④起動方法：A、起動人氣 B、起動人氣加銷售 2．服務(wù)關(guān)

①質(zhì)量營銷——服務(wù)質(zhì)量+銷售單產(chǎn)，來一個顧客珍惜一個，服務(wù)好一個； ②樹立買與不買一樣的心態(tài)；

③當(dāng)銷售與服務(wù)發(fā)生沖突，服務(wù)第一、銷售第二； ④心態(tài)要乎合； ⑤靠服務(wù)技能生存；

3．熟人關(guān)——讓對方認(rèn)同自己，再認(rèn)同產(chǎn)品 ①半家庭式的談話； ②半家庭式的環(huán)境；

③話題：愛好、職業(yè)、家庭、住址、單位等； ④結(jié)論：

A、真心笑出來、話多；

B、聊不來也要聊，反復(fù)找話題；

4．大夫關(guān)——當(dāng)顧客真心笑出來，先表揚顧客皮膚優(yōu)點，后找出顧客關(guān)心的皮膚問題

①皮膚問題的產(chǎn)生原因（專業(yè)形象）： 內(nèi)因： 體內(nèi)；

外因：保養(yǎng)、環(huán)境、氣候、睡眠等；

②發(fā)展趨勢——抓住問題迅速放大、施壓；

③治療方案——安撫顧客，制定一套標(biāo)準(zhǔn)的治療方案； ④案例分析——講以前顧客成功的安全； ⑤承諾：

A：結(jié)論、最少要銷售一瓶產(chǎn)品

B：忌會、注意專業(yè)角色的轉(zhuǎn)換問題； 5．美容師關(guān) ①手法要好： A、臉上的穴位；

B、穴位按摩到位，肌肉部位有麻感；

C、時間保證120分鐘以上，產(chǎn)品用量用足，但不浪費； ②學(xué)會用儀器銷售——產(chǎn)品功能與儀器相結(jié)合； 6．產(chǎn)品知識關(guān)——記清，用自己的話寫出背熟 7．銷售關(guān)

①明確銷售的含義：目的性很強的聊天、語言要連續(xù)不中斷，是貫述談話，而不是問答式，語速要平穩(wěn)，不宜太快，以顧客不插話為原則。注意力集中，投入感要強，注意成交信號。

A：關(guān)于產(chǎn)品的所有信息（價格、性能）； B：抓住信號，迅速放大； C：要敢于給顧客施壓；

D：顧客提出的問題要迎上去回答，不能加避； E：美容師是談知的主導(dǎo)者；

F：化妝品的購買是隨機性購買，由美容師來定；

F：顧客的買與不買是正常的，但對我們而言，買是正常的，不買是不正常的； ②十個定心丸

A：做前做后的比較（產(chǎn)品與皮膚親和度比較）； B：同齡人比較； C：價格比較；

D：技術(shù)原料的講解；

E：信譽和承諾（公司的規(guī)模）；

F：和男同志做比較（煙酒的危害之大）； G：服務(wù)； H：護理的重要性；

I：今天用的特效深層護理；

J：有美容師輔導(dǎo)，有儀器輔助；

結(jié)論：一個優(yōu)秀的美容師，如果對顧客對答如流，死纏硬打，這才能如虎添翼。8．顧客檔案關(guān)

①重要性——更好地了解顧客，貼近顧客，合理安排；

②內(nèi)容——姓名、出生年月、文化程度、職業(yè)、愛好、皮膚性質(zhì)、皮膚問題、購買時間、購買產(chǎn)品、預(yù)約時間、是否帶人。

③要求——每做完一個顧客，認(rèn)真填寫顧客檔案。

第二篇：美容院新的經(jīng)營模式

美容院新的經(jīng)營模式

專門店式經(jīng)營

美容的概念現(xiàn)已產(chǎn)生豐富的外延，美體、美甲等項目紛至沓來，各種配套設(shè)施層出不窮，這給提供各類服務(wù)的專門店創(chuàng)造了市場與空間。美甲店和美體中心從臉部護理中剝離出來已不足為奇。同樣，市場的細(xì)分也不能忽視消費對象的細(xì)分，專為男性和老年人設(shè)計的美容產(chǎn)品開始在市場上顯山露水。

經(jīng)營專門店除了要講特色服務(wù)和對象細(xì)分，還應(yīng)力求硬件設(shè)施的專業(yè)性。從這種意義上講，專門店已初具連鎖式經(jīng)營的規(guī)模與條件。

整合服務(wù)式經(jīng)營

現(xiàn)代都市人的快節(jié)奏生活，使假日或小憩更顯珍貴，如果在難得的休息時間疲于奔走于各美容院、美發(fā)店、美甲店，怎不讓人泄氣，因此，一種大而全的集休閑娛樂和多種美容服務(wù)為一體的經(jīng)營場所成為必要。

這種類型的美容中心規(guī)模很大，裝潢講究，服務(wù)周全，可涉及美容沙龍、桑拿健身、化妝造型、養(yǎng)發(fā)紋刺等諸多方面的個性化服務(wù)項目。此類經(jīng)營方式的美容院，管理要求極為細(xì)致，最好實行會員制。如何吸引會員、固定會員、組織會員都是經(jīng)營主必須做好的關(guān)鍵問題。連鎖加盟經(jīng)營式

連鎖經(jīng)營從形式上可以分為：直營連鎖，即由總店全資或控股開設(shè)多間店，統(tǒng)一所有，統(tǒng)一經(jīng)營，分散銷售，集中管理；自由連鎖，即各間店均為獨立法人，由不同經(jīng)營者所有，但自愿聯(lián)合起來，實行統(tǒng)一的經(jīng)營方式和銷售策略；特許連鎖，各間店通過與總店簽訂合同，取得使用總店商標(biāo)、商號、經(jīng)營技術(shù)的權(quán)力，銷售總店開發(fā)的產(chǎn)品。

目前，國內(nèi)美容美發(fā)業(yè)的連鎖經(jīng)營形式靈活多樣，但總的來說，還是以自由連鎖居多，直營連鎖和特許連鎖相對較少。這是因為，直營店需要總店在規(guī)模、資金、管理技術(shù)等等方面有很大優(yōu)勢；特許加盟導(dǎo)入的概念模式更為嚴(yán)格統(tǒng)一，特許者一旦把握不好，較易出現(xiàn)短期經(jīng)營取向嚴(yán)重，不重品牌理念等問題；而自由連鎖是屬于美容化妝品生產(chǎn)商主導(dǎo)形式下的，以某品牌產(chǎn)品為中介形成的連鎖經(jīng)營與銷售，經(jīng)營主更為自由，因此頗受歡迎。

連鎖經(jīng)營作為一種現(xiàn)代商業(yè)投資與運作方式，勿庸置疑會成為今后美容業(yè)，乃至其它行業(yè)的新式經(jīng)營方向。

電腦網(wǎng)絡(luò)式經(jīng)營

Internet以其無可比擬的優(yōu)越性迅速燃遍中國大地，美容業(yè)固然也不可避免地遭遇到網(wǎng)絡(luò)。最近，有報道稱某女性網(wǎng)站與美容專家聯(lián)合出動，給該網(wǎng)站帶來熱鬧的人氣和可觀的眼球經(jīng)濟，美容業(yè)當(dāng)然也可憑籍此類活動達到宣傳與銷售的目的。值得一提的是網(wǎng)站的成功與傳統(tǒng)企業(yè)的成功并無二致，依靠的是完善的管理，成功的市場運作和獨具特色的產(chǎn)品，涉足網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營同樣不可忽視這幾個方面。

美容企業(yè)在未來的發(fā)展中應(yīng)通過因特網(wǎng)宣傳自己的產(chǎn)品和服務(wù)，與用戶及其他企業(yè)建立實時性互動的信息交換，達到生產(chǎn)、流通、消費各環(huán)節(jié)的商務(wù)，實現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營管理全面信息化，才能將商務(wù)在這一新經(jīng)濟領(lǐng)域中延展開來，真正體會到網(wǎng)絡(luò)式經(jīng)營帶來的甜頭。

美容業(yè)經(jīng)過這些年的發(fā)展，舊的經(jīng)營理念和傳統(tǒng)管理模式已不能適應(yīng)快速變化的社會環(huán)境、消費環(huán)境。美容業(yè)必將面對一場深層次的變革。面對更新的面孔，更高的要求，美容院必須更新經(jīng)營方式，獨具慧眼，才能在充滿機遇挑戰(zhàn)的時代屹立潮頭。

第三篇：美容院經(jīng)營模式尷尬處境

美容院經(jīng)營模式尷尬處境

一、模式繁多

目前，化妝品美容院在國內(nèi)的營銷模式花樣繁多。

傳統(tǒng)的、養(yǎng)護、治療型美容院；

大中型高檔的美容生活館；

特許加盟的連鎖模式；

前店后院的經(jīng)營模式；

美發(fā)美容院的模式；等等

二、“概念”幼稚：

不管化妝品美容院的營銷模式如何之多，如何變化，但近幾年來市場競爭激烈的程度也不亞于任何一種行業(yè)。二OO四年上半年美博會上，化妝品企業(yè)名目繁多的各種促銷的手段和方法，花俏怪亂，讓經(jīng)銷商不知所云。甚至有些企業(yè)急的打出了“一分鐘、除皺、五分鐘還原青春”的幼稚“概念”。沒有深度的新、奇、怪概念產(chǎn)品滿天飛，有些 “概念”就連市場上經(jīng)營多年，理論與實踐能力很強的代理商也難以理解，廣州某著名大學(xué)旗下的化妝品公司打出了晦澀深奧的“皮膚多通道理論”，這些產(chǎn)品如果投入市場可想而知。

三、品牌虛弱：

化妝品專業(yè)院線沒有大品牌，雖然美容院專業(yè)線近年來發(fā)展可以用飛速來形容，但是沒有一家專業(yè)線的品牌具有強勢地位，它和醫(yī)藥保健品眾多的強勢品牌無法相比。企業(yè)品牌意識不強，短線操作，圈錢現(xiàn)象比比皆是。歷年美博會上看出，每年新企業(yè)，新品牌層出不窮，當(dāng)年轟轟烈烈的企業(yè)，來年不見蹤影，不管是代理商還是消費者，對化妝品企業(yè)行業(yè)的誠信度提出了質(zhì)疑，行業(yè)道德受到了極大的挑戰(zhàn)。例如：有些專業(yè)線所謂著名品牌，每年都要推出幾種品牌的產(chǎn)品，淘汰上一年的品牌，品牌的變化如同四季。

四、市場不良：

不管化妝品專業(yè)院線如何變革，營銷模式如何創(chuàng)新，但都不能改變市場低水平的經(jīng)營狀況，美容專業(yè)線代理商只是產(chǎn)品的代理，他們并不忠于企業(yè)品牌，代理商操作和運用媒體的能力鮮有成熟者，筆者在河南和某著名媒體洽淡廣告宣傳時，媒體給醫(yī)藥保健品的經(jīng)銷商的代理折扣遠(yuǎn)比化妝品的折扣要低的多，這和化妝品美容院代理商對媒體折扣的深知程度和他們運作市場的能力有關(guān)。代理商對于產(chǎn)品如何在當(dāng)?shù)厣鲜羞\作，如何促銷，運用何種營銷模式完全依賴于企業(yè)，所以，化妝品企業(yè)在營銷策劃案中就有了“保姆式”、“嬰兒式”的服務(wù)支持。

五、“三無”產(chǎn)品品質(zhì)危機：

“三無”產(chǎn)品至今還充斥于美容院。為了追求暴利，國內(nèi)不少美容院還熱忠于銷售“三無”產(chǎn)品，許多無批號，無生產(chǎn)廠家，無質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品，在美容院屢見不鮮，常見有：美發(fā)類產(chǎn)品，減肥產(chǎn)品，護膚類產(chǎn)品。更有一些產(chǎn)品只有讓消費者不懂的外文字母，安全事項，如何使用等等一概不全。所以美容院在經(jīng)營中常常出現(xiàn)毀容事件，近年來許多媒體對一些不法事實常常給予曝光，致使一些經(jīng)營不景氣的美容院雪上加霜。

六、價格攔路：

美容院服務(wù)項目價格不透明，產(chǎn)品價格沒有明顯的標(biāo)示，或價格高的離普，這些成為大多數(shù)消費者無法長期光顧美容院的重要原因。某種程度上說，美容院如果不在價格上多做文章，再多的模式也會制約美容院的發(fā)展，虛高的價格因素使得美容院的“美譽度”大打折扣。

七、目標(biāo)消費群，美容院生命之源

縱觀近幾年化妝品專業(yè)院線的發(fā)展歷程，不管美容院的經(jīng)營模式如何變化，前店后院，連銷加盟，美發(fā)美容等等其本質(zhì)都是在尋找目標(biāo)消費群體，因為，只有更多的源源不斷消費群才是美容院的生命之源、生存之本。

如何開發(fā)新的目標(biāo)消費群體，成為美容院目前一塊心病。投放電視，報紙廣告，因為不得要領(lǐng)效果自然很差；街頭派發(fā)POP宣傳消費者不買帳，所以才有了美發(fā)行業(yè)介入美容院線這種形式。

這種模式無非利用美發(fā)客源較多的優(yōu)勢而增添一些新項目而已。專業(yè)的美容院為留住老顧客采用了多種多樣的促銷方法，如會員制、雙軌制等等，費盡心機。一個老顧客對美容院忠誠度并不是無限盡的，總有一天老顧客由于種種原因無法繼續(xù)消費下去。美容院重老顧客，輕開發(fā)新客源，這種做法是非常不可取的，這種“一頭沉”的做法如同被瘀阻的河流不通暢，自然無法做大做強。

服務(wù)營銷更適合操作化妝品美容院

醫(yī)藥保健品經(jīng)銷商在傳統(tǒng)的營銷模式下往往不大重視產(chǎn)品的服務(wù)，他們在每年的藥交會上不停的選產(chǎn)品，有些經(jīng)銷商手中代理的產(chǎn)品多達幾十種，他們的產(chǎn)品在進入市場后，急功近利，用程咬金的“三板斧”式的方法解決問題，廣告狂轟亂炸，三個月后，沒有收回投資就匆匆收場，再換一個產(chǎn)品上陣，周而復(fù)始。這種“撞大運”的作法使許多經(jīng)銷商嘗到了市場的苦果。

服務(wù)營銷模式在醫(yī)藥保健品領(lǐng)域取得成功經(jīng)驗后，有遠(yuǎn)見的經(jīng)銷商看到了操作化妝品美容院更適合這種新的模式。美容專業(yè)院線講的就是服務(wù)，它是通過為消費者提供各種服務(wù)來獲取企業(yè)利潤的。

一、有所區(qū)別：

美容院的服務(wù)形式和醫(yī)藥保健品的服務(wù)模式又有所區(qū)別，美容院是通過各種各樣的服務(wù)來賣產(chǎn)品，或純粹的為消費者提供收費服務(wù)。而藥品保健品的服務(wù)概念是為產(chǎn)品增加附加的服務(wù)值，就是說這種服務(wù)是為消費者增大利益的，是不收取費用的。

二、優(yōu)劣可以互補：

美容院經(jīng)營模式上的劣勢恰恰是醫(yī)藥保健品營銷模式的優(yōu)勢所在。美容院的價格模糊策略和目標(biāo)消費人群的不足，運用醫(yī)藥保健品營銷模式可完全解決。美容院各種服務(wù)項目的廣告訴求，遠(yuǎn)沒有保健品對單一產(chǎn)品定位訴求來得簡單、快捷。廣告的作用效果，差別非常之大，所以說美容院努力鞏固老客戶，醫(yī)藥保健品大力發(fā)展新消費群，各自重點不同，但互補性很強。

美容院經(jīng)營模式的優(yōu)勢又可以彌補醫(yī)藥保健品傳統(tǒng)營銷模式的不足，美容院為消費者提供各種優(yōu)良的服務(wù)和一對一的美容咨詢，這正是經(jīng)營醫(yī)藥保健品經(jīng)銷商所欠缺的。

三、服務(wù)的過程：

醫(yī)藥保健品服務(wù)終極目標(biāo)是讓消費者的身體達到某種理想健康的狀態(tài)?；瘖y品除了讓消費者達到美麗漂亮這樣一個目的之外，更應(yīng)重要的是美容院讓消費者有體驗、享受、回憶的過

程，當(dāng)消費者走進美容院或服務(wù)中心時，你為消費者所做的工作一個系統(tǒng)的程序，讓消費者對產(chǎn)品功效有體驗，對服務(wù)環(huán)境有體驗，當(dāng)然這種體驗是深刻的、細(xì)致的、是好的體驗。服務(wù)也是一種享受的過程，針對消費者提供具體的服務(wù)是高質(zhì)量的、專業(yè)的。在你的服務(wù)過程中讓消費者從身體上產(chǎn)生快悅感，心理上產(chǎn)生滿足感，社會層面上產(chǎn)生成就感，從而達到享受的最高境界。

服務(wù)和銷售的原則必須為顧創(chuàng)造有價值的回憶，這種良好的回憶和印象，是鞏固老顧客的基本要素，好的回憶和印象是體驗的核心，消費者在接受產(chǎn)品及服務(wù)時，能給他們帶來更多的利益，品牌的價值、服務(wù)質(zhì)量、良好的產(chǎn)品功效等，這些均能產(chǎn)生美好的回憶與印象。當(dāng)你為消費者在售前、售中、售后細(xì)致，無誤的做好產(chǎn)品服務(wù)的體驗、享受、回憶、這樣完美的過程后，就不怕目標(biāo)消費群體不足。

四、優(yōu)勢與希望：

醫(yī)藥保健品營銷模式介入美容院使經(jīng)銷商看到了相鄰行業(yè)之間謀變的希望，首先，OTC渠道與終端單一，介入化妝品美容院領(lǐng)域，渠道更加寬廣，終端更加豐富。

OTC藥店、美容院、化妝品專業(yè)店、大型零售商場，商超專柜，這些豐富多彩的終端更能考驗醫(yī)藥保健品經(jīng)銷商的智慧，而原來“二租一打”（租專柜、租房子、打廣告）的形式就不能順應(yīng)市場的變化。這時的市場人員需求多了，管理難度大了，渠道多，對人的素質(zhì)要求也相應(yīng)提高了。其次，美容院針對消費者的一對一式的特殊服務(wù)，在新產(chǎn)品進入市場時廣告的風(fēng)險性大大降低，廣告的有效率也可以大大提高。服務(wù)，即節(jié)省了廣告支出，又提高了消費者的購買力。第三，通過產(chǎn)品的銷售與服務(wù)，可加深對消費者的了解，客情關(guān)系良好。通過完善的服務(wù)程序，能夠迅速掌握消費群體的根本利益所在，可提高產(chǎn)品的重復(fù)購買力，鞏固老顧客，易形成良好的口碑效應(yīng)。

五、產(chǎn)品生命周期延長：

服務(wù)營銷模式介入化妝品行業(yè)與運用服務(wù)營銷模式，可延緩產(chǎn)品的生命周期，事實證明，即使在醫(yī)藥保健品行業(yè)，只要服務(wù)運用得當(dāng)，產(chǎn)品的生命周期就會延長。服務(wù)，對于比較忠于化妝品品牌的女性來說更為重要，一旦讓她們購買了產(chǎn)品，其重復(fù)購買的概率較高，口碑效應(yīng)也比其它產(chǎn)品更為明顯，經(jīng)銷商在選擇產(chǎn)品時，更應(yīng)注意產(chǎn)品的內(nèi)在質(zhì)量，醫(yī)藥保健品經(jīng)銷商傳統(tǒng)的重概念，輕質(zhì)量的做法在運用服務(wù)營銷模式，操作市場時傳統(tǒng)觀念就應(yīng)及時調(diào)整。

好“概念”對前期啟動市場有一定好處，但好質(zhì)量對維護市場有利，并能延長產(chǎn)品的生命周期，而好“概念”是不能的。

美容院的經(jīng)營模式會受到?jīng)_擊

醫(yī)藥保健品營銷模式與經(jīng)銷商介入美容院必將對一部分專業(yè)美容院的經(jīng)營模式產(chǎn)生巨大沖擊。

·醫(yī)藥保健品經(jīng)銷商運用媒體炒作市場的能力使其它行業(yè)（電器、日化線產(chǎn)品、地產(chǎn)）無法相比，他們在這方面的市場感覺極好。

·醫(yī)藥保健品的服務(wù)營銷模式與美容院的服務(wù)不同，前者的服務(wù)是附加在產(chǎn)品之中的，它是售前的一部分，是通過產(chǎn)品體驗、服務(wù)達到購買產(chǎn)品送服務(wù)的形式實現(xiàn)銷售的。同時，產(chǎn)品的價格在任何的終端都很透明一致。

·一般美容院由于服務(wù)項目較多，服務(wù)無法細(xì)分定位，服務(wù)的買點不清晰，無法對美容院進行有針對性的宣傳，廣告?zhèn)鞑サ男Ч蟠蛘劭邸?/p>

·介入美容院是通過產(chǎn)品好的“概念”，高質(zhì)品的功效，獨特的銷售主張，來傳播產(chǎn)品的，廣告易操作，通過單品帶動系列產(chǎn)品，甚至服務(wù)的銷售。

·醫(yī)藥保健品營銷模式一旦介入化妝品行業(yè)，廣告宣傳力度是傳統(tǒng)美容院代理商無法想象與實踐的。如，某化妝品運用保健品服務(wù)營銷模式在河南省的銷售一個單品半年多時間內(nèi)達到了數(shù)千萬的業(yè)績，傳統(tǒng)美容院代理商無法理解，還以為是廠家在幫經(jīng)銷商投廣告。所以，一旦有大批醫(yī)藥保健品經(jīng)銷商運用服務(wù)營銷的模式介入化妝品行業(yè)，必將對此行業(yè)的傳統(tǒng)營銷模式產(chǎn)生巨大影響。

謀變中的機遇

醫(yī)藥保健品營銷中的變革，使?fàn)I銷模式更能順應(yīng)市場變化，真正意義上的整合服務(wù)營銷時代已經(jīng)到來，抱守殘缺，還在迷戀傳統(tǒng)單一的營銷模式，注定要在市場上栽跟頭。同時，醫(yī)藥保健品謀變中介入新的行業(yè)，及時調(diào)整思路，跟上千變?nèi)f化的市場，看準(zhǔn)化妝品專業(yè)院線這個市場目前還不具備優(yōu)秀營銷模式的特點，必定能在此領(lǐng)域有大展宏圖的機遇，所以在目前醫(yī)藥保健品市場發(fā)生變革之時，及時介入和謀變新行業(yè)，不失為明智之舉。

第四篇：美容院常見的四種經(jīng)營模式

美容院常見的四種經(jīng)營模式

市場上的美容院越來越多，這也表示競爭也越來越激烈，每一家美容院都會根據(jù)自己的周邊環(huán)境、消費人群來擬定不一樣的經(jīng)營模式，當(dāng)然，什么事都是有利有弊的，那么哪種模式最好呢?下面就隨心德睿拉小編一起來看看吧。

一、美容院連鎖加盟

美容院從以前的個體已經(jīng)發(fā)展到如今的連鎖加盟，而且發(fā)展趨勢也是不斷提升，再加上投資金額不大，很多創(chuàng)業(yè)者都紛紛加入美容行業(yè)，連鎖加盟存在很大優(yōu)勢，投資者只需要找好店面，從裝修、培訓(xùn)到開業(yè)，都有總部的扶持，而且品牌的知名度更能為加盟商節(jié)省很多廣告費，直接就可以用總部的品牌，更容易拓客。因此美容院加盟成為創(chuàng)業(yè)者的首選。關(guān)注心德睿拉，關(guān)注養(yǎng)生館加盟。

二、專業(yè)會所

專業(yè)會所主要領(lǐng)先潮流，服務(wù)的客戶都是高端客戶，當(dāng)然對于美容院的產(chǎn)品、設(shè)備、服務(wù)都有著極高的要求，當(dāng)然利潤也是相當(dāng)可觀的，開這種會所之前一定會精準(zhǔn)定位，確保周邊高檔消費客戶，雖然會所的利潤可觀，但是也會因為人才的局限很難擴大規(guī)模。

三、單一式美容院

單一式的美容院主要追求精致、小巧，美容院經(jīng)營者會專攻某一項美容產(chǎn)品，比如做祛斑就做祛斑，不會再有別的，這種選擇有利有弊，優(yōu)勢是：產(chǎn)品不在多，在于精，專門精通一款美容項目，更能贏得消費者的信任。劣勢是：對于消費群體也更加局限，同時也受到地域、和當(dāng)?shù)亟?jīng)濟水平的制約，因此，在選擇開單一式美容院前，就要進行地址、人群消費需求進行調(diào)查。

四、家庭式美容院

家庭式美容院在最近幾年大受歡迎，家庭式美容院主要講究的就是溫馨、舒適，一般都會設(shè)置在寫字樓、高檔居民區(qū)等地，里面的床位、美容師雖然不會太多，但整體設(shè)施都很完善，大多都是靠品牌口碑招攬顧客，所服務(wù)的顧客大多都是提前預(yù)約，給消費者獨一無二的服務(wù)，這種家庭式美容院的消費者大多都是白領(lǐng)、富有的家庭主婦，因此、美容院的環(huán)境、服務(wù)都會有嚴(yán)格要求，屬于上層消費。關(guān)注心德睿拉，關(guān)注養(yǎng)生館加盟。

第五篇：傳統(tǒng)美容院的經(jīng)營模式及弊病

傳統(tǒng)美容院的經(jīng)營模式及弊病

弊端：傳統(tǒng)美容院顧客如流水，留不住。

1、老板花幾萬元去學(xué)習(xí)，為的是把店經(jīng)營的更好，但是自己再努力，員工是沒有激情的，更沒有忠誠度。不能當(dāng)成自己的店經(jīng)營,原因是付出和得到的不成正比。

2、有時顧客轉(zhuǎn)介紹顧客時，老板不會拿自己的錢給顧客回饋，但因此顧客介紹的較少，老板還要賠錢，打掉門牙往自己的肚子里咽。

3、很多人讓員工入股或入干股（為的是留住好的員工）給員工工錢，但往往自己的生意卻都不好。怎么給員工分錢。

4、找能力強的員工，有經(jīng)驗，有能力的。但是老板得看員工的臉色，一時對不住立馬跳槽。因為平時美容師和顧客接觸最頻繁，此時會拉走你的顧客。

5、找不好的員工，銷售能力差。老板會每天綁在店里，沒黑沒白，兩點一線。老板累，成了真正的做老板，而不是當(dāng)老板。

6、自己親手培養(yǎng)的員工，什么都學(xué)會了。某天會在你不經(jīng)意時在你的旁邊開一家店，成為你的商業(yè)對手?；蛘咛廴ヒ患颐廊菰鹤?，等于你自己養(yǎng)大的孩子卻管別人叫媽，自己卻永遠(yuǎn)處于養(yǎng)小孩的階段。

7、現(xiàn)在人比的是檔次，美容院裝修過兩年后雖然賺了些錢，但為了吸引更多的高端顧客會把辛苦賺來的錢再次投入到裝修中。

8、產(chǎn)品市面上好多的化妝產(chǎn)品，顧客用久了會沒有新鮮感，老板會考慮到再換品牌，但選產(chǎn)品和上項目是老板最頭疼的問題。

9、搞促銷，會費很多的錢。而且苦于沒有好的促銷手段。

10、美容院也有很多的健康食品，但是沒有一個完整的健康理念讓顧客從內(nèi)到外真正健康起來。

11、再好的護膚品只會對皮膚有一個很好的保養(yǎng)作用，真正的好皮膚是七分調(diào)三分養(yǎng)。

12、再好的護膚品解決不了顧客因 便秘、身體功能失調(diào)導(dǎo)致皮膚損壞的問題皮膚。

瑪麗艷的特色

1、鎖定顧客，顧客持卡終身在全國任何一家完美專賣店購物都和自己有關(guān)系，無形中在顧客家中開了一個空中超市。

2、鎖住美容師，當(dāng)自己培養(yǎng)一名美容師后讓她看懂瑪麗艷的前景主動讓美容師到另一家美容院應(yīng)聘，將來這家美容院會成為瑪麗艷養(yǎng)生會館。

3、顧客轉(zhuǎn)介紹顧客時，公司將給顧客發(fā)工資。

4、自己的員工也將成為老板，工資將由完美公司發(fā)放，自己不會因生意的不景氣而為員工發(fā)工資而煩惱。

5、完美瑪麗艷自己將親自培養(yǎng)八個員工，教會八個員工后，讓這八個員工再各自教會自己的八個員工。以后會越教越輕松，當(dāng)真正的老板。而不是親自做老板。

6、瑪麗艷終身只須投資一次，不用再為選品牌和上項目而煩惱和頭疼。?

7、不再為頻繁的裝修而頭疼，節(jié)約大量的裝修費用。

8、瑪麗艷加上完整的清調(diào)補產(chǎn)品，讓顧客真正的健康起來，皮膚問題迎刃而解，讓顧客真正的表里如一。

9、瑪麗艷是傳統(tǒng)生意和銷售網(wǎng)絡(luò)相結(jié)合，領(lǐng)先一步，絕對領(lǐng)先一路。? 美容院如何拓展自己的團隊

1、在自己的顧客群中快速的找出幾個大喇叭客戶，讓她們體驗產(chǎn)品，辦卡消費?？焖冁i定顧客，教會她們自己美麗自己做主。

2、將自己的美容院的美容師挑出幾個精干的，送到基地學(xué)習(xí)深造，開自己的橫排。讓回來后帶動能力較弱的美容師，讓這些能力弱的美容師在能力強的美容師下面辦卡。

3、自己必須以消費帶動消費，經(jīng)營帶動經(jīng)營，每人配齊5萬，6千放家里。6千放在美容院，溝通顧客用，車上放一套。永遠(yuǎn)是改變自己影響別人。? 整合身邊的美容院資源

? 通過參加招商會借力讓美容院老板看懂模式，每次帶1-2個老板。? 七家就可以

? 重復(fù)四個月，服務(wù)一年半，重復(fù)做邀約的動作兩年，一定可以成功！? 沒有知識和條件的伙伴也可以通過借力成為瑪麗艷的老板?。ㄗ杂?，借力）? 你已經(jīng)知道這個消息了，? 你打算怎么辦？

? 是猶猶豫豫，害怕恐懼，不愿改變？ ? 還是真誠合作，全力行動，搶占先機？ ? 晚一步改變，少一些市場

那么多年的辛苦都吃過了？還怕吃兩年的苦么？