第一篇：李忠老師《銀行外拓營(yíng)銷(xiāo)課程》課程大綱

銀行外拓營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)

課程背景：

隨著中國(guó)銀行業(yè)改革轉(zhuǎn)型不斷深入，銀行之間的競(jìng)爭(zhēng)日趨白熱化，光提升廳堂服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)水平難以滿(mǎn)足銀行利潤(rùn)增長(zhǎng)的指標(biāo)，近兩年各家又紛紛提出“贏在大堂”向“贏在大街”的轉(zhuǎn)變，把戰(zhàn)火已經(jīng)延伸到客戶(hù)現(xiàn)場(chǎng)，紛紛搶占客戶(hù)端市場(chǎng)。

馬云曾說(shuō)過(guò)：“銀行不改變，我們就要改變銀行”。外拓營(yíng)銷(xiāo)最重要的是轉(zhuǎn)變思路，從“坐”到“行”，銀行需要主動(dòng)出擊，主動(dòng)尋找客戶(hù)，挖掘老客戶(hù)的需求進(jìn)行深度營(yíng)銷(xiāo)、轉(zhuǎn)介紹，營(yíng)銷(xiāo)新客戶(hù)，尋求合作，創(chuàng)造營(yíng)銷(xiāo)的機(jī)會(huì)。客戶(hù)經(jīng)理的痛——你是否經(jīng)常有這樣的遭遇和困惑： 1.業(yè)務(wù)目標(biāo)每年增長(zhǎng)，市場(chǎng)環(huán)境卻每況日下； 2.我行的產(chǎn)品政策不那么給力，怎么把客戶(hù)搶過(guò)來(lái)？ 3.有沒(méi)有更好的客戶(hù)開(kāi)拓，迅速提升業(yè)務(wù)？

4.“我現(xiàn)在不需要，等我需要的時(shí)候再跟你聯(lián)系”，客戶(hù)的習(xí)慣用語(yǔ)，讓我們很難應(yīng)對(duì)？

5.如何在第一次接觸客戶(hù)，就迅速建立信任與好感，讓客戶(hù)愿意跟我們交流？ ??

課程目標(biāo)：

▲建立陌生客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)思維，掌握營(yíng)銷(xiāo)流程，讓陌生客戶(hù)開(kāi)發(fā)變的容易； ▲針對(duì)“二掃五進(jìn)”客戶(hù)群，掌握一套科學(xué)有效的開(kāi)發(fā)與營(yíng)銷(xiāo)流程； ▲展現(xiàn)客戶(hù)期待的形象——銀行顧問(wèn)而非推銷(xiāo)員，構(gòu)建客戶(hù)信任的關(guān)系； ▲如何抓住居委會(huì)、市場(chǎng)管理處等有話(huà)語(yǔ)權(quán)機(jī)構(gòu)，借渠道之力開(kāi)發(fā)市場(chǎng)； ▲掌握持續(xù)跟進(jìn)的技巧，強(qiáng)化感知、擴(kuò)大成果； ▲養(yǎng)成優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)習(xí)慣，建立影響力中心擴(kuò)大圈層營(yíng)銷(xiāo)； ??

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天 授課對(duì)象：支行（網(wǎng)點(diǎn)人員）人員 授課方式：講解+工具+方法 課程大綱：

第一講：為什么外拓營(yíng)銷(xiāo)

一、傳統(tǒng)的銷(xiāo)售技巧在當(dāng)今的市場(chǎng)越來(lái)越糾結(jié) 案例分析：小偷的營(yíng)銷(xiāo)思維

二、打造農(nóng)村金融營(yíng)銷(xiāo)力

案例分析：外拓營(yíng)銷(xiāo)案例分析（抓狂的客戶(hù)經(jīng)理）1.提升品牌營(yíng)銷(xiāo)力

案例分析：阿里的千縣萬(wàn)村計(jì)劃 2.提升業(yè)績(jī)和客戶(hù)群 農(nóng)村市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)分析 3.提高客戶(hù)忠誠(chéng)度

案例分析：富國(guó)銀行增加客戶(hù)黏度 4.精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)，提升效率

案例分析：招商銀行的精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)

三、打造狼性營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行力 案例分析：華為的狼性體現(xiàn) 1.呼喚狼性

案例分析：一個(gè)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員的客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo) 2.修煉狼心

案例分析：《生命的答案水知道》 3.堅(jiān)定狼信

案例分析：銀行的信念（照片）視頻：《亮劍》弱小到強(qiáng)大

第二講：外拓營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)技能

一、突破心理——陌生客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)技能 1.陌生客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)心理過(guò)關(guān)

2.讓陌生不再難——陌生客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)流程 3.七步成詩(shī)——陌生客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)技能 一步：寒暄贊美； 二步：表明身份； 三步：道明來(lái)意； 四步：了解需求； 五步：產(chǎn)品介紹； 六步：成交及問(wèn)題處理； 七步：成交轉(zhuǎn)介客戶(hù) 案例分析及話(huà)術(shù) 現(xiàn)場(chǎng)演練：陌生客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)

二、宣傳營(yíng)銷(xiāo)——設(shè)點(diǎn)咨詢(xún)式營(yíng)銷(xiāo) 1.宣傳活動(dòng)的定位和價(jià)值 2.宣傳活動(dòng)的整體策劃 3.活動(dòng)的現(xiàn)場(chǎng)實(shí)施階段 4.活動(dòng)的后續(xù)跟進(jìn)技巧 案例分析：興業(yè)銀行宣傳營(yíng)銷(xiāo)

案例分析：農(nóng)商行宣傳活動(dòng)實(shí)施全過(guò)程解析

三、深耕四區(qū)——各類(lèi)客群營(yíng)銷(xiāo)方式 1.深耕商區(qū)的技巧

1）商區(qū)客戶(hù)的分類(lèi)及一般共性需求分析 2）商區(qū)客戶(hù)的特性 3）商戶(hù)老板的溝通策略技巧

4）如何向商戶(hù)推薦我行優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品：POS，信貸等業(yè)務(wù) 演練：走訪(fǎng)服裝店案例 2.深耕農(nóng)區(qū)的技巧

1）農(nóng)村客戶(hù)的特點(diǎn)及需求分析 2）農(nóng)區(qū)客戶(hù)開(kāi)發(fā)的技巧 案例分析：借助渠道有效開(kāi)發(fā) 3）農(nóng)區(qū)客戶(hù)的溝通技巧 4）農(nóng)村客戶(hù)建檔的重點(diǎn) 演練：走訪(fǎng)種糧大戶(hù)案例 3.深耕企業(yè)技巧 1）企業(yè)客戶(hù)的開(kāi)發(fā)模式 案例分析：借助渠道活動(dòng)深入

2）企業(yè)金融需求分析：信貸類(lèi)切入，代發(fā)工資切入，商業(yè)聯(lián)盟切入等 3）公私聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的技巧 案例分析：某農(nóng)商行公私聯(lián)動(dòng) 4.深耕學(xué)校醫(yī)院技巧

1）學(xué)校醫(yī)院營(yíng)銷(xiāo)合作機(jī)會(huì)點(diǎn)分析

2）學(xué)校醫(yī)院批量營(yíng)銷(xiāo)法：一對(duì)多營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)

3）學(xué)校學(xué)生金融需求分析：生活費(fèi)，學(xué)費(fèi)，自助取款，外地讀書(shū) 演練：一對(duì)多介紹我行產(chǎn)品 5.深耕社區(qū)技巧

1）深耕社區(qū)的常見(jiàn)問(wèn)題分析

2）社區(qū)開(kāi)拓的方法（借助渠道，提升價(jià)值）3）社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)四步曲 4）社區(qū)活動(dòng)的實(shí)施的技巧 案例分析：民生銀行有效挺進(jìn)社區(qū)

第三講：外拓營(yíng)銷(xiāo)流程

一、策劃準(zhǔn)備

1.活動(dòng)策劃、活動(dòng)組織、客戶(hù)服務(wù) 2.區(qū)域拓展?fàn)I銷(xiāo)的人員分工

案例分析：某農(nóng)商行外拓常態(tài)化工作

3.物料準(zhǔn)備：工具、禮品、產(chǎn)品宣傳頁(yè)、客戶(hù)信息表等

二、區(qū)域客戶(hù)分析

1.劃分區(qū)域——采用“井田制”方式，以街道為責(zé)任區(qū)域 2.市場(chǎng)清查——網(wǎng)點(diǎn)為中心，2公里范圍內(nèi)市場(chǎng)排查

3.生態(tài)圖譜——客群分布圖（商戶(hù)、企業(yè)、社區(qū)、醫(yī)院、學(xué)校）4.制定網(wǎng)點(diǎn)周邊市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃

案例分析：泰隆銀行專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)中遇到的挑戰(zhàn)及啟示

三、外拓行動(dòng)力 1.團(tuán)隊(duì)行動(dòng)，規(guī)模影響 案例分析：農(nóng)商行外拓場(chǎng)景 2.規(guī)范統(tǒng)一，形成效應(yīng) 每日外拓目標(biāo)客群及活動(dòng)量 3.總結(jié)強(qiáng)化，升級(jí)成果 每日總結(jié)分享，安排下步行動(dòng)

第四講：客戶(hù)持續(xù)跟進(jìn)與客戶(hù)升級(jí)

一、結(jié)果導(dǎo)向 1.建立檔案

1）客戶(hù)建檔的重要性 2）客戶(hù)建檔細(xì)微處體現(xiàn)溫暖

案例分析：浦發(fā)行客戶(hù)經(jīng)理節(jié)日送禮，流失500萬(wàn)存款 案例分析：中信銀行客戶(hù)經(jīng)理記錄出百萬(wàn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù) 2.電話(huà)跟進(jìn)

1）電話(huà)跟進(jìn)的五流程 2）電話(huà)跟進(jìn)的心態(tài) 3）打電話(huà)細(xì)微之處傳遞感覺(jué)

4）電話(huà)跟進(jìn)的五個(gè)步驟及客戶(hù)問(wèn)題處理 案例分析及話(huà)術(shù) 現(xiàn)場(chǎng)演練及點(diǎn)評(píng)

二、把握成果 1.客戶(hù)分類(lèi)管理

讓客戶(hù)形象更清晰，需求更明確 2.客戶(hù)分層升級(jí)

讓客戶(hù)維護(hù)跟進(jìn)有標(biāo)準(zhǔn)，客戶(hù)發(fā)展有目標(biāo) 3.客戶(hù)雙重價(jià)值 1）老客戶(hù)轉(zhuǎn)介的意義 2）轉(zhuǎn)介紹重點(diǎn)及話(huà)術(shù) 現(xiàn)場(chǎng)演練：轉(zhuǎn)介紹實(shí)戰(zhàn) 4.習(xí)慣決定成就

案例分析：招商銀行客戶(hù)經(jīng)理每日工作安排 案例分析：重慶農(nóng)商行客戶(hù)經(jīng)理KPI指標(biāo) 行動(dòng)：營(yíng)銷(xiāo)行動(dòng)規(guī)劃

課程總結(jié)及研討

第二篇：李忠老師《銀行網(wǎng)點(diǎn)(支行)精細(xì)化管理-大綱》課程大綱

《銀行網(wǎng)點(diǎn)（支行）精細(xì)化管理》

【課程背景】

在商戰(zhàn)中，優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)是普通團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)的幾十倍，沒(méi)有同質(zhì)化的產(chǎn)品，只有同質(zhì)化的銷(xiāo)售人員。如何使我們的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)擁有旺盛的戰(zhàn)斗力，是銀行一直想解決的問(wèn)題。

從管理學(xué)“規(guī)劃、組織、人員、指導(dǎo)和控制”的管理模式，延伸至營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的管理營(yíng)銷(xiāo)管理的五大系統(tǒng)，績(jī)效系統(tǒng)、日常管理系統(tǒng)、訓(xùn)練系統(tǒng)、銷(xiāo)售支持系統(tǒng)、輔導(dǎo)激勵(lì)系統(tǒng)。目的是幫助銀行銷(xiāo)售主管建立起系統(tǒng)的、精細(xì)的、標(biāo)準(zhǔn)的的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)動(dòng)作體系，從而確保營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)快速、健康地發(fā)展。

對(duì)銀行來(lái)說(shuō)，支行營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的成長(zhǎng)，是銀行轉(zhuǎn)型的基礎(chǔ)！

對(duì)銀行來(lái)說(shuō)，支行銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)主管的發(fā)展，是復(fù)制優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)、復(fù)制商業(yè)模式的開(kāi)始！

【課程目標(biāo)】

→ 網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型的營(yíng)銷(xiāo)變革認(rèn)識(shí)

→ 建立營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)力，完善營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)運(yùn)作體系

→ 把握營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)化、精細(xì)化管理技能

→ 掌握營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)績(jī)效考核和評(píng)估的方法

→ 通過(guò)系統(tǒng)化運(yùn)作、精細(xì)化管理，建立營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)快速、持續(xù)發(fā)展模型

【課程對(duì)象】

銀行支行長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)主任、理財(cái)主管

【課程時(shí)間】 2天

【課程大綱】

單元一 銀行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型的機(jī)遇與挑戰(zhàn)

一、銀行業(yè)變革

1、銀行業(yè)零售業(yè)務(wù)的發(fā)展趨勢(shì)

2、金融超市是未來(lái)零售銀行的發(fā)展方向 3、2014年中國(guó)銀行業(yè)經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)探析

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二、轉(zhuǎn)型的趨勢(shì)

1、理財(cái)產(chǎn)品和服務(wù)創(chuàng)新

2、產(chǎn)品和服務(wù)多樣化 案例：國(guó)外銀行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型

單元二 系統(tǒng)化運(yùn)作、精細(xì)化管理提升效能

一、精細(xì)化的核心價(jià)值

二、工作效能提升的秘密

三、認(rèn)清你的核心能力

四、精細(xì)化管理的的概念

系統(tǒng)、流程、標(biāo)準(zhǔn)、制度、執(zhí)行

案例：外資銀行的現(xiàn)場(chǎng)管理

五、精細(xì)化工作方法模型

單元三 精細(xì)化管理之一：績(jī)效管理

一、績(jī)效管理系統(tǒng)――明確目標(biāo)，確保達(dá)成

1、目標(biāo)管理的好處

2、目標(biāo)管理的特征

二、好目標(biāo)的特征

1、特征之一――與高層一致

2、特征之二――SMART原則

3、特征之三――具有挑戰(zhàn)性

三、績(jī)效目標(biāo)規(guī)劃程序

1、管理就是不斷地解決問(wèn)題

2、目標(biāo)管理的步驟

① 第一步：策略定位 ② 第二步：差距分析 ③ 第三步：改進(jìn)重點(diǎn) ④ 第四步：目標(biāo)規(guī)劃 ⑤ 第五步：關(guān)鍵措施 ⑥ 第六步：資源配置 ⑦ 第七步：行動(dòng)計(jì)劃

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3、設(shè)定與分解目標(biāo)

① 目標(biāo)分解時(shí)機(jī) ② 目標(biāo)分解要領(lǐng)

③ 如何與上級(jí)進(jìn)行目標(biāo)對(duì)話(huà) ④ 如何為下屬制訂目標(biāo)

案例：某金融機(jī)構(gòu)目標(biāo)設(shè)定與分解

四、目標(biāo)過(guò)程管理

1、目標(biāo)管理卡的設(shè)計(jì)與應(yīng)用

2、如何達(dá)成目標(biāo)：執(zhí)行、監(jiān)控、分析、改進(jìn)

3、目標(biāo)達(dá)成中的績(jī)效評(píng)估與面談－細(xì)化績(jī)效考核

① 如何進(jìn)行目標(biāo)面談：構(gòu)造網(wǎng)點(diǎn)和員工的績(jī)效地圖

② 增強(qiáng)員工產(chǎn)生實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的動(dòng)力和智慧

五、目標(biāo)績(jī)效會(huì)議

使用工具：月度計(jì)劃表

案例分析及研討

單元四 精細(xì)化管理之二：日常管理

一、日常管理系統(tǒng)――建立標(biāo)準(zhǔn)，推進(jìn)目標(biāo)

1、日常管理系統(tǒng)的作用

① 行為標(biāo)準(zhǔn)

② 結(jié)果預(yù)期

2、銀行日常管理案例

二、日常管理系統(tǒng)的架構(gòu)圖

三、營(yíng)銷(xiāo)文化的建立與維護(hù)

1、什么是營(yíng)銷(xiāo)文化？

2、營(yíng)銷(xiāo)文化的核心層次

3、營(yíng)銷(xiāo)文化的表現(xiàn)形式

四、銀行的會(huì)議經(jīng)營(yíng)

1、會(huì)議經(jīng)營(yíng)的目標(biāo)

2、會(huì)議經(jīng)營(yíng)的內(nèi)容

3、晨會(huì)經(jīng)營(yíng)及運(yùn)作 ① 晨會(huì)內(nèi)容的計(jì)劃

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② 晨會(huì)的實(shí)施 ③ 晨會(huì)的評(píng)估

4、周單元經(jīng)營(yíng)會(huì)議

5、月度經(jīng)營(yíng)分析會(huì)

五、日常營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)管理

1、業(yè)務(wù)追蹤報(bào)表管理

2、活動(dòng)量工具管理

－營(yíng)銷(xiāo)是過(guò)程的管理，而不是結(jié)果的管理

工具：銷(xiāo)售活動(dòng)量工具

早、夕會(huì)行事歷表、總結(jié)表

案例分析及研討

單元五 精細(xì)化管理之三：輔導(dǎo)訓(xùn)練

一、輔導(dǎo)訓(xùn)練系統(tǒng)――強(qiáng)化營(yíng)銷(xiāo)技能，提升績(jī)效

1、輔導(dǎo)訓(xùn)練的作用

2、輔導(dǎo)訓(xùn)練的運(yùn)作流程

3、輔導(dǎo)訓(xùn)練的成果預(yù)期

二、輔導(dǎo)訓(xùn)練的架構(gòu)

三、輔導(dǎo)訓(xùn)練的內(nèi)容

1、產(chǎn)品訓(xùn)練與輔導(dǎo)

產(chǎn)品知識(shí)與銷(xiāo)售技能訓(xùn)練

訓(xùn)練時(shí)間的安排與分配

產(chǎn)品訓(xùn)練計(jì)劃表

2、專(zhuān)題培訓(xùn)的運(yùn)作

銀行網(wǎng)點(diǎn)的每月訓(xùn)練，不斷提升銷(xiāo)售人員理念及技能

3、一對(duì)一輔導(dǎo)

一對(duì)一輔導(dǎo)的模式、方法、作用

工具：一對(duì)一輔導(dǎo)工具 案例分析及研討

單元六 精細(xì)化管理之四：營(yíng)銷(xiāo)支持

一、銷(xiāo)售支持系統(tǒng)――為銷(xiāo)售加速

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1、銷(xiāo)售支持的作用

2、銷(xiāo)售支持的效果預(yù)期

二、銷(xiāo)售支持的系統(tǒng)架構(gòu)

三、銷(xiāo)售支持系統(tǒng)的內(nèi)容

1、客戶(hù)市場(chǎng)的持續(xù)開(kāi)拓

如何建立更廣泛的目標(biāo)客戶(hù)群，讓銷(xiāo)售持續(xù)增長(zhǎng)

2、行銷(xiāo)工具管理

產(chǎn)品手冊(cè)、培訓(xùn)手冊(cè)、銷(xiāo)售手冊(cè)、銷(xiāo)售話(huà)術(shù)精煉

3、激勵(lì)活動(dòng)的運(yùn)作

制定激勵(lì)方案、宣導(dǎo)激勵(lì)、實(shí)施追蹤、達(dá)成目標(biāo)

工具：個(gè)人客戶(hù)管理工具――客戶(hù)資料的建立與評(píng)估 案例分析及研討

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第三篇：課程大綱：銀行客戶(hù)經(jīng)理外拓路演技巧訓(xùn)練.

銀行客戶(hù)經(jīng)理外拓路演技巧訓(xùn)練 招生對(duì)象: 銀行客戶(hù)經(jīng)理 課程目標(biāo): 1.讓學(xué)員充分了解外拓路演的起源于發(fā)展歷史 2.清楚外拓路演的主要特征、主要作用以及主要形式 3.掌握銀行外拓路 演策劃的方法與技巧 4.規(guī)范外拓路演活動(dòng)管理流程 5.靈活掌握運(yùn)作外拓路演的方法與技巧 6.掌握外拓路演績(jī)效評(píng)估辦 法

課程內(nèi)容

第一章、銀行外拓路演概述

一、外拓路演的起源與發(fā)展

二、外拓路演的主要特征

三、外拓路演的重要作用

四、外拓路演的主要形式 1.戶(hù)外路演 2.室內(nèi)路演 3.財(cái)經(jīng)路演 4.網(wǎng)上路演

五、外拓路演的分類(lèi) 第二章、銀行外拓路演策劃

一、確定外拓路演的目標(biāo) 1.總目標(biāo)與分目標(biāo) 2.目標(biāo)與主題

二、外拓路演的準(zhǔn)備工作 1.外拓路演人員及組織 2.外拓路演策劃書(shū)寫(xiě)作 3.外拓路演活動(dòng)的全面準(zhǔn)備工作 4.贈(zèng)品、獎(jiǎng)品的準(zhǔn)備和選擇 5.外拓路演活動(dòng)的報(bào)(審 批 6.外拓路演本身的宣傳

三、制定可行的現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)方案 1.選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間 2.選擇最佳路演地址 3.安排好現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)內(nèi)容 4.現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)的步驟

四、計(jì)劃執(zhí)行前的預(yù)測(cè) 1.把握好來(lái)自政策方面的影響 2.注意氣候方面因素的影響 3.外拓路演前最好彩排

第三章、如何運(yùn)作銀行外拓路演

一、以公司為主體運(yùn)作外拓路演 1.適用于大公司 2.以代理公司為輔

二、外拓路演運(yùn)作技巧 1.成功路演的 4大要素

2.怎樣使外拓路演發(fā)揮最大效應(yīng) 3.外拓路演運(yùn)作的策略

三、網(wǎng)上路演代理服務(wù)

1.網(wǎng)上路演代理公司的類(lèi)型及其服務(wù)范圍 2.網(wǎng)上路演的內(nèi)容板塊 3.網(wǎng)上路演基本服務(wù)與特別服務(wù) 4.網(wǎng)上拍品路演 5.網(wǎng)上路演的優(yōu)勢(shì)

第四章、外拓路演的五種類(lèi)型

一、財(cái)經(jīng)路演 1.財(cái)經(jīng)路演的運(yùn)用 2.上市公司財(cái)經(jīng)路演意義 3.網(wǎng)上財(cái)經(jīng)路演功效

二、產(chǎn)品路演 1.產(chǎn)品路演的實(shí)際作用 2.在戶(hù)外進(jìn)行產(chǎn)品路演 3.加強(qiáng)對(duì)產(chǎn)品路演人員培訓(xùn) 4.選擇最佳時(shí)間和地點(diǎn)

三、IT 路演 1.IT 路演的目的 2.IT 路演的運(yùn)作技巧 3.對(duì) IT 市場(chǎng)的客觀分析

四、招聘路演 1.招聘路演內(nèi)容 2.現(xiàn)場(chǎng)招聘路演 3.網(wǎng)上招聘路演

五、公關(guān)路演與演講 1.如何公關(guān)路演 2.公關(guān)路演的作用 3.外拓路演演講的要求 4.路演中的演講策略

六、其他路演

1.體育路演 2.明星路演 3.會(huì)議路演

第五章、銀行外拓路演績(jī)效評(píng)估

一、外拓路演績(jī)效評(píng)估方法 1.什么是路演績(jī)效評(píng)估 2.績(jī)效評(píng)估的方法與原則 3.績(jī)效評(píng)估誤區(qū)防范措施

二、路演成本分析 1.成本構(gòu)成 2.成本管理與控制 3.掌握分析方法

三、外拓路演的目標(biāo)管理 1.目標(biāo)管理的含義 2.目標(biāo)管理的步驟 3.目標(biāo)評(píng)估內(nèi)容

第四篇：超級(jí)營(yíng)銷(xiāo)課程大綱

1、熱身項(xiàng)目：刑偵檔案 人物地點(diǎn)（封閉式發(fā)問(wèn)）時(shí)間（眉目傳情）密碼（驛站傳書(shū)）方

式（移花接木）

引入概念，市場(chǎng)定位：5W1H及3W1H SWOT分析

5W1H——深化，企業(yè)定位、商品定位、消費(fèi)者定位

案例：樂(lè)華彩電的定位；江中健胃消食片的市場(chǎng)定位

SWOT——由定位到戰(zhàn)略（韋小寶的SWOT分析）

案例：王老吉的SWOT分析

2、超級(jí)營(yíng)銷(xiāo)第一輪操作：

引入：產(chǎn)品市場(chǎng)生命周期特點(diǎn)以及策略

地毯式營(yíng)銷(xiāo)：初期地毯式營(yíng)銷(xiāo)——目的精確制導(dǎo)

病毒式營(yíng)銷(xiāo)：可口可樂(lè)病毒式營(yíng)銷(xiāo)——需要（自行傳播媒介）——內(nèi)外資源整合 實(shí)戰(zhàn)：公關(guān)技巧

3、超級(jí)營(yíng)銷(xiāo)第二輪操作：

引入：市場(chǎng)占有率

以顧客為中心：滿(mǎn)足多樣化需求

全變性：隨機(jī)應(yīng)變，適時(shí)變換策略、調(diào)整計(jì)劃、修正戰(zhàn)略，把戰(zhàn)略貫徹于現(xiàn)實(shí)行動(dòng)之中，不斷的適應(yīng)未來(lái)的變化。

目的——引入市場(chǎng)占有率：

1、以顧客為中心；

2、全局性；

3、長(zhǎng)遠(yuǎn)性；

4、關(guān)鍵性；

5、全變性

引入：那些因素會(huì)影響市場(chǎng)占有率

產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率就是某品牌產(chǎn)品的銷(xiāo)售額占整個(gè)行業(yè)銷(xiāo)售額的份額，因此它與該品牌產(chǎn)品的銷(xiāo)售有關(guān)，而且還與競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)有關(guān)，與銷(xiāo)售、競(jìng)爭(zhēng)有關(guān)的因素都會(huì)影響產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率。

A：品牌知名度和品牌形象

B：消費(fèi)者偏好：洗發(fā)水、寶潔公司案例

實(shí)戰(zhàn)：

4、超級(jí)營(yíng)銷(xiāo)第三輪操作：

引入：產(chǎn)品轉(zhuǎn)型：高端市場(chǎng)

原有產(chǎn)品產(chǎn)生利潤(rùn)降低，A：向競(jìng)爭(zhēng)不充分市場(chǎng)轉(zhuǎn)移；B向高端市場(chǎng)轉(zhuǎn)型：案例：洗衣機(jī)市場(chǎng)、華南超市轉(zhuǎn)型

品牌延展：一牌一品與一牌多品

一牌一品：成功案例：金嗓子；失敗案例：奇異芒果

一牌多品：成功案例：海爾、佳能等；失敗案例：光明牛奶回收時(shí)間。

信息即商機(jī)

實(shí)戰(zhàn)：如何進(jìn)行有效地信息調(diào)研

5、超級(jí)營(yíng)銷(xiāo)第四輪操作：

惡性競(jìng)爭(zhēng)的影響：案例：三鹿牛奶

如何避免惡性競(jìng)爭(zhēng)：案例：牙齒保健行業(yè)：三種對(duì)手

實(shí)戰(zhàn)：

6、總結(jié)回顧

第五篇：銀行外拓營(yíng)銷(xiāo)程軼老師的經(jīng)歷

銀行外拓營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)－程軼

國(guó)家二級(jí)心理咨詢(xún)師 國(guó)家一級(jí)人力資源管理師

太平人壽深圳分公司

培訓(xùn)經(jīng)理 友邦保險(xiǎn)深圳分公司

區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān) 某銀行培訓(xùn)顧問(wèn)有限公司

高級(jí)顧問(wèn)

泛華金融控股集團(tuán)總部

培訓(xùn)總監(jiān)

五年一線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)，三年銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)，八年銀行業(yè)務(wù)輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)。

業(yè)務(wù)專(zhuān)長(zhǎng)

咨詢(xún)式輔導(dǎo)：將咨詢(xún)技術(shù)融入輔導(dǎo)項(xiàng)目，在關(guān)鍵績(jī)效突破口上發(fā)力，業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)明顯。

一點(diǎn)一策：結(jié)合網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)外部資源進(jìn)行SWOT分析，設(shè)計(jì)網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展一點(diǎn)一策。組織變革：以組織變革理論引導(dǎo)和推動(dòng)網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)，達(dá)到效果固化與網(wǎng)點(diǎn)持續(xù)自我提升。

營(yíng)銷(xiāo)理論：專(zhuān)注戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)、促銷(xiāo)、銷(xiāo)售理論及社區(qū)商務(wù)理論在銀行的應(yīng)用研究與實(shí)踐。

項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)：

工商銀行總行對(duì)公營(yíng)銷(xiāo)全流程輔導(dǎo)項(xiàng)目

執(zhí)行顧問(wèn)

2013年，工總行首開(kāi)對(duì)公營(yíng)銷(xiāo)流程輔導(dǎo)項(xiàng)目，在全國(guó)設(shè)三個(gè)試點(diǎn)，程軼老師負(fù)助理：李瑩 聯(lián)系方式／微信：*** qq：2891227757 專(zhuān)注提供銀行營(yíng)銷(xiāo)老師，有需要我和老師支持的地方隨時(shí)聯(lián)系

[在此處鍵入] 責(zé)浙江寧波試點(diǎn)，輔導(dǎo)對(duì)象為江東支行和奉化支行全轄28位對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理。農(nóng)業(yè)銀行廣東中山分行全功能網(wǎng)點(diǎn)對(duì)公業(yè)務(wù)輔導(dǎo)

執(zhí)行顧問(wèn)

2014年，農(nóng)業(yè)銀行中山分行首次開(kāi)展全功能網(wǎng)點(diǎn)對(duì)公業(yè)務(wù)輔導(dǎo)項(xiàng)目，程軼老師負(fù)責(zé)項(xiàng)目方案設(shè)計(jì)并親自執(zhí)行，共輔導(dǎo)10個(gè)全功能網(wǎng)點(diǎn)。中國(guó)銀行四川省分行電子業(yè)務(wù)遷移輔導(dǎo)項(xiàng)目

執(zhí)行顧問(wèn)

2014年，中國(guó)銀行四川省分行為提升電子業(yè)務(wù)遷移率，釋放柜臺(tái)人力，推動(dòng)網(wǎng)點(diǎn)向營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)型轉(zhuǎn)變，特設(shè)此項(xiàng)目。項(xiàng)目試點(diǎn)為電子遷移率全省排名最后一名的分行，程軼老師負(fù)責(zé)此項(xiàng)目的方案設(shè)計(jì)及執(zhí)行工作。

程軼老師首創(chuàng)集體式輔導(dǎo)，用三周時(shí)間完成了38個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的輔導(dǎo)，并取得了驚人的效果，同時(shí)完成了知識(shí)的內(nèi)容與人員的培養(yǎng)，四川省分行將此項(xiàng)目做為成功經(jīng)驗(yàn)上報(bào)總行。

光大銀行南寧分行社區(qū)銀行一點(diǎn)一策輔導(dǎo)項(xiàng)目

執(zhí)行顧問(wèn)

2015年，光大銀行南寧分行所轄10家社區(qū)支行經(jīng)歷一年的發(fā)展后遭遇瓶脛，為尋求業(yè)務(wù)突破開(kāi)展綜合能力提升項(xiàng)目，程軼老師負(fù)責(zé)此項(xiàng)目的方案設(shè)計(jì)及執(zhí)行工作。

執(zhí)行中，程軼老師對(duì)網(wǎng)點(diǎn)周邊客戶(hù)群進(jìn)行分層分類(lèi)分析，對(duì)同業(yè)及行內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)分析，結(jié)合網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)外部資源，運(yùn)用SWOT分析技術(shù)，成功發(fā)現(xiàn)了網(wǎng)點(diǎn)的業(yè)務(wù)突破方向，并為網(wǎng)點(diǎn)制訂了特定客戶(hù)群體的營(yíng)銷(xiāo)策略。濟(jì)陽(yáng)農(nóng)商行外拓營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目

執(zhí)行顧問(wèn)

2016年，為濟(jì)陽(yáng)農(nóng)商行客戶(hù)經(jīng)理進(jìn)行外拓項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)指導(dǎo)，經(jīng)過(guò)前期周邊網(wǎng)點(diǎn)的調(diào)研，客戶(hù)分類(lèi)，新的營(yíng)銷(xiāo)思路，營(yíng)銷(xiāo)技巧的培訓(xùn)，以及外拓時(shí)手把手的教，取助理：李瑩 聯(lián)系方式／微信：*** qq：2891227757 專(zhuān)注提供銀行營(yíng)銷(xiāo)老師，有需要我和老師支持的地方隨時(shí)聯(lián)系

[在此處鍵入] 得了最終不錯(cuò)的成績(jī)，2016年底，濟(jì)陽(yáng)農(nóng)商行再次反聘老師為他們主導(dǎo)旺季營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目

貴陽(yáng)農(nóng)商行一點(diǎn)一策項(xiàng)目

執(zhí)行顧問(wèn)

2016年，程軼老師為貴陽(yáng)農(nóng)商行主導(dǎo)一點(diǎn)一策項(xiàng)目，執(zhí)行中，程軼老師對(duì)網(wǎng)點(diǎn)周邊客戶(hù)群進(jìn)行分層分類(lèi)分析，對(duì)同業(yè)及行內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)分析，結(jié)合網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)外部資源，運(yùn)用SWOT分析技術(shù)，成功發(fā)現(xiàn)了網(wǎng)點(diǎn)的業(yè)務(wù)突破方向，并為網(wǎng)點(diǎn)制訂了特定客戶(hù)群體的營(yíng)銷(xiāo)策略。

擅長(zhǎng)項(xiàng)目：

對(duì)公營(yíng)銷(xiāo)全流程輔導(dǎo)項(xiàng)目

銀行外拓營(yíng)銷(xiāo)輔導(dǎo)項(xiàng)目 社區(qū)銀行一點(diǎn)一策輔導(dǎo)項(xiàng)目 銀行沙龍營(yíng)銷(xiāo)輔導(dǎo)

助理：李瑩 聯(lián)系方式／微信：*** qq：2891227757 專(zhuān)注提供銀行營(yíng)銷(xiāo)老師，有需要我和老師支持的地方隨時(shí)聯(lián)系

[在此處鍵入]