第一篇：劉春華老師-海爾營銷戰(zhàn)略 課程大綱

海爾營銷管理創(chuàng)新提綱

劉春華老師1天

1、海爾營銷的本質(zhì)不是賣而是買：

（1）、營銷與銷售的本質(zhì)區(qū)別；

（2）、海爾營銷在組織結(jié)構(gòu)中的地位；

（3）、海爾成功的三件法寶：文化、營銷和戰(zhàn)略（服務(wù)屬于營銷）。

2、海爾營銷的閉環(huán)原則：

（1）、海爾全流程的營銷環(huán)節(jié)；

（2）、服務(wù)是營銷的開始而不是結(jié)束；

3、營銷的4P和4C理念：

（1）、4P：從生產(chǎn)商視角；

（2）、4C：從客戶的視角；

4、海爾品牌的發(fā)展歷程：

（1）、四個歷程；

（2）、四種營銷模式；

5、海爾獨有的營銷模式

（1）、事件營銷；

（2）、故事營銷；

（3）、造勢理論。

6、服務(wù)在海爾營銷中的地位和作用

（1）、服務(wù)≠售后≠維修；

（2）、服務(wù)就是要創(chuàng)造用戶感動，實現(xiàn)增值；

（3）、技術(shù)創(chuàng)新在營銷創(chuàng)新中的地位和作用；

（4）、海爾的服務(wù)運營模式；

（5）、海爾的服務(wù)升級。

7、倒三角經(jīng)營體

（1）、從正三角到倒三角的轉(zhuǎn)變，領(lǐng)導者從發(fā)號施令到資源提供的轉(zhuǎn)變，意味著職能的減弱，市場的加強；

（2）、倒三角讓原來的組織結(jié)構(gòu)從原來的直線式變?yōu)榱司仃嚱Y(jié)構(gòu)式。

8、開發(fā)市場的5要素

（1）、目標群體定位及對應(yīng)的開發(fā)策略；

（2）、三情分析、SWOT分析；

（3）、日事日畢，日清日高；

（4）、建設(shè)服務(wù)團隊真誠奉獻的精神；

（5）、培養(yǎng)自己特色的市場服務(wù)人員。

9、三轉(zhuǎn)

（1）、轉(zhuǎn)變：從“企業(yè)的信息化”向“信息化的企業(yè)”轉(zhuǎn)變。

（2）、轉(zhuǎn)型：從制造行業(yè)向服務(wù)業(yè)轉(zhuǎn)型。

（3）、轉(zhuǎn)化：向建立人單合一的雙贏文化轉(zhuǎn)變。

10、三盡

（1）、下君，盡己之能；（不能只有自己或者管理者跑動開發(fā)）。

（2）、中君，盡人之力；（至少應(yīng)該讓所有的市場開發(fā)人員和相關(guān)的支持流程部門的人都動起來，成為一個有戰(zhàn)斗力的團隊）。

（3）、上君，盡人之智。（最好是不僅動起來，還要大家群策群力，想創(chuàng)新的辦法完成目標并成為當?shù)厥袌龅牡谝黄放疲?/p>

11、五動

（1）、勤于跑動，（不能只依賴代理商，而是自己要跑動市場，就可以開拓我們很多的新客戶）；

（2）、賣點（方案）生動，（給顧客說的話要策劃，有賣點，方案也要有排他性）；

（3）、創(chuàng)造感動，（讓用戶因為看中了我們?nèi)说恼嬲\、我們的方案的價值而選擇我們）；

（4）、利益驅(qū)動，（人單酬的機制，讓每一個從市場的訂單中分享有競爭力的市場利益）；

（5）、馬上行動（馬上動起來，當月就完成市場預(yù)算，而不是只看未來，只有今天好了才有理由相信明天也能好起來）。

12、關(guān)于競爭對手

（1）、在市場競爭中，你不可能超越和壓倒競爭對手，但是你可以領(lǐng)先競爭對手。

（2）、從木桶延伸理論來看，你只要高出對手一籌哪怕是半籌就可以制勝。

（3）、專注用戶需求，而不是專注于競爭對手。

（4）、離用戶越近，離對手越遠。

（5）、顛覆自己，別顛覆對手。

（6）、戰(zhàn)勝自己，別企圖戰(zhàn)勝對手。

（7）、感謝你的對手，讓你時刻充滿了活力。

13、海爾的12345星級服務(wù)規(guī)范

14、海爾營銷的用戶策略及案例

15、海爾營銷的產(chǎn)品策略及案例

16、海爾營銷的品牌策略及案例

17、海爾營銷的客戶策略及案例

18、海爾營銷的價格策略及案例

19、海爾營銷的成功案例互動

（007冰箱、洗地瓜的洗衣機、防沙塵的中央空調(diào)等）

20、營銷需要處理的三個關(guān)系。

其它可以供備選的重要相似內(nèi)容（主要是文化，但是影響了營銷的本質(zhì)）

★、關(guān)于問題警示

（1）、終端的問題就是領(lǐng)導的問題。

（2）、看不出問題就是最大的問題。

（3）、重復出現(xiàn)的問題就是管理者的觀念問題。

（4）、部下的素質(zhì)低不是你的問題，但提高不了部下的素質(zhì)就是你的問題。

（5）、有問題不可怕，可怕的是面對問題束手無策，牢騷滿腹。

★、六項精進原則

（1）、付出不亞于任何人的努力（天道酬勤）；

（2）、要謙虛，不要驕傲（“唯謙是?！保?/p>

（3）、要每天反省（見賢思齊）；

（4）、活著，就要感謝（知恩圖報）；

（5）、積善行、思利他（積善之家有余慶）；

（6）、忘卻感性的煩惱（痛苦是成長的過程）。

★、回答領(lǐng)導的選擇

（1）、是；

（2）、不是；

（3）、沒有任何借口；

（4）、不知道（需要做的是馬上去“知道”）；

★、個人修養(yǎng)

（1）、寵辱不驚，自強不息；

（2）、得意不忘形，失意不失態(tài)；

（3）、要每天反?。ㄒ娰t思齊）；

（4）、慎終如始，則無敗事；

（5）、勝人者有力，自勝者強；

（6）、動機至善，私心了無；

（7）、永遠對你的用戶微笑，因為我們沒有理由對衣食父母橫眉冷對。

★、未來展望

（1）、今天的成功可能成為明天的羈絆；

（2）、別回頭欣賞自己留在沙灘上的腳印，大浪拂去一切成空；

（3）、創(chuàng)造性的模仿和借鑒；

（4）、學業(yè)修德，學以致用；

（5）、成功沒有絕對，只有相對，我們永遠與成功賽跑；

★、共勉

（1）、青山不墨千年畫，流水無弦萬古琴。

（2）、每臨大事有靜氣，不信今時無古賢。

第二篇：劉春華老師-海爾人力資源管理

海爾的人力資源管理

劉春華老師

【課程大綱】

一、海爾人力資源開發(fā)理念

1、海爾人力資源開發(fā)理念之一人人是人才賽馬不相馬

A海爾為什么要賽馬？

伯樂相馬（預(yù)估以后）－－海爾賽馬（根據(jù)過去）

B海爾的賽馬機制

包含三條原則：

一是公平競爭，任人唯賢；

二是職適其能，人盡其才；

三是合理流動，動態(tài)管理。

C海爾賽馬平臺

2、海爾人力資源開發(fā)理念之二源頭論：

3、海爾人力資源開發(fā)理念之三充分的授權(quán)必須與監(jiān)督相結(jié)合：在位要受控、升遷靠競爭、屆滿要輪換

4、海爾人力資源開發(fā)理念之四海爾對員工的理解：擁有人才－能整合多少外部資源為我所用

5、海爾人力資源開發(fā)理念之五多勞多得，按勞分配－－按效分配

二、海爾的崗位體系及職業(yè)發(fā)展

1、再造前三種職業(yè)生涯設(shè)計

針對管理人員、針對專業(yè)人員、針對工人

管理職務(wù)、技術(shù)職稱、技能等級

2、再造后：海爾新崗位體系的搭建原則

事業(yè)為基能力為尺目標為要

崗位層級劃分對應(yīng)于BU/FU的事業(yè)發(fā)展需要

崗位族群是工作內(nèi)容或所需能力相近的崗位集合職業(yè)雙通道（以市場的職業(yè)通道為例）

跨族群職業(yè)發(fā)展方式舉例

崗位體系為“人的再造”搭建堅實的基石

三、海爾的招聘

課程預(yù)約： 高原 電話：***QQ：11568407001、海爾的人力資源規(guī)劃 規(guī)劃內(nèi)容：體現(xiàn)事業(yè)為基基于崗位體系

2、海爾的人力資源規(guī)劃需要考慮的因素

事業(yè)目標事業(yè)目標人才健康模式人才健康模式人力成本

3、海爾人力資源規(guī)劃原則

戰(zhàn)略 組織 人途徑

4、海爾的人才獲取渠道、1+1+N機制--海爾人的再造的基石

海爾的人才獲取方法

四、海爾的培訓

1、海爾的培訓理念

以訓代培、以賽促訓、以測推賽、以校提效

培訓不在于培、也不在于訓、更在于市場效果

培訓的目的是為員工提供生存及持續(xù)發(fā)展支持，即基于員工能力提升的培訓支持

2、人才培育--基于海爾的員工能力標準

3、人才培育--針對員工群體的素質(zhì)要求

4、新員工培訓體系概覽-啟航計劃

5、培訓工作的目標

6、海爾培訓的運營模式

7、基于能力模型的培訓實施

8、個人發(fā)展計劃（IDP）

9、多元化的培訓方式

10、培訓需求的落地流程

五、海爾的薪酬與激勵

1、薪酬核心理念與文化導向

A 薪酬核心理念：?

通過對“與事業(yè)相匹配員工”的吸引、激勵和保留，將員工的個人利益與海爾可持續(xù)發(fā)展的企業(yè)利益緊密聯(lián)系在一起，建立和支持高績效導向的海爾文化，推動海爾卓越運營和全球化戰(zhàn)略的實現(xiàn)。

B薪酬激勵文化導向：

不斷激勵需得到鞏固和強化的行為，激勵企業(yè)需要的能力，借此塑造競爭文化與團隊文化。

2、薪酬實施基本原則

以目標定薪

以效果掙薪

以競爭力調(diào)薪

3、多元化薪酬體系架構(gòu)

薪酬福利體系與其它體系關(guān)系

基于崗位圖譜，以母本為標桿，根據(jù)PBC目標定薪

在寬帶薪酬中，使業(yè)績和能力表現(xiàn)突出的員工得到更大的激勵

六、海爾的績效管理

1、績效管理的目的戰(zhàn)略目的 管理目的 發(fā)展目的2、績效管理中的角色與職責

3、海爾績效管理體系

4、績效管理流程

個人績效合同（PBC）

海爾的績效考核（日清、月度、）

績效評估的方法—定量指標評價法

績效評估的方法—定性指標評價法

5、績效實行強制分布

第一步：到單位的分布

第二步：到部門的分布

6、績效結(jié)果應(yīng)用

績效考核的結(jié)果的應(yīng)用

應(yīng)用一：季度和評價結(jié)果作為績效工資發(fā)放的依據(jù)

應(yīng)用二：綜合評價結(jié)果作為工資調(diào)整的依據(jù)，具體調(diào)薪額度由各事業(yè)部自己來把握

應(yīng)用三：綜合評價結(jié)果作為崗位升遷、員工發(fā)展的依據(jù)

第三篇：劉春華老師-企業(yè)文化落地實施方案 課程大綱（范文）

第一部分：課程大綱《企業(yè)文化落地與執(zhí)行》

一、課程簡介：“企業(yè)文化落地與執(zhí)行”課程項目方案

三流的企業(yè)做產(chǎn)品，二流的企業(yè)做管理，一流的企業(yè)做文化。

一個企業(yè)的基業(yè)長青，本質(zhì)是企業(yè)文化的根深蒂固。但是企業(yè)文化是無形的，是難以量化的，它的效果是潛移默化的。有的企業(yè)甚至認為：企業(yè)文化就是喊幾句口號，搞幾次員工活動，做做宣傳看板等等諸如此類。

本課程是海爾集團、聯(lián)想集團、中國移動、中國石油等中國特大型集團的必備課程，在全國授課次數(shù)達到200場以上，獲得了企業(yè)中高層和員工的一致好評。目前，青島人才市場、唐山人事局和寧波人事局100家過億民營企業(yè)培訓中心等已經(jīng)把此課程作為政府扶持企業(yè)發(fā)展的公益課程（政府出資給企業(yè)培訓）。

課程分為兩天，第一天是以企業(yè)具體的案例和概念的疏導為主，中間穿插國內(nèi)外企業(yè)和中國古代的一個個經(jīng)典案例為主要授課線索，第二天以實戰(zhàn)案例和現(xiàn)場的互動為主，其中的漫畫說管理環(huán)節(jié)是本次講師的一個特色。中間有海爾集團的視頻資料（版權(quán)融智咨詢獨家所有，不可外泄）、眾多企業(yè)內(nèi)部文化考核資料為穿插。

同時，講師采用現(xiàn)場聽課學員狀態(tài)分析、漫畫說管理、角色扮演、互動討論、獨個學員的現(xiàn)場采訪、干部和員工的現(xiàn)場對話等各種專業(yè)教學方法，使學員從內(nèi)心理解企業(yè)文化的建設(shè)過程、部門企業(yè)文化建設(shè)的方法和技巧、全員行為規(guī)范的梳理工具等有透徹、全面的了解。

觀念一變，天地亦寬。本次課程能讓員工和干部的觀念有所轉(zhuǎn)變，從而在內(nèi)心接受公司的發(fā)展戰(zhàn)略和目標，并把這種正確的觀念具體體現(xiàn)在思維方式轉(zhuǎn)變和行為的改變上。

二、培訓目標/收益：通過本次的企業(yè)文化培訓，員工應(yīng)該能達到：

? 企業(yè)文化的三個層次：文化的雞蛋皮理論；

? 一個企業(yè)的務(wù)虛和務(wù)實是不可分割也不可偏頗的；

? 企業(yè)文化的基本概念以及作用；

? 觀念的初步轉(zhuǎn)變：工作不是為了企業(yè)，更是為了自己；

? 觀念的初步轉(zhuǎn)變：沒有激情的工作是沒有目的地的漫游；

? 觀念的初步轉(zhuǎn)變：人才使用中的三才觀；

? 觀念的初步轉(zhuǎn)變：文化是可以考核的；

? 觀念的初步轉(zhuǎn)變：文化是一個企業(yè)的核心競爭力（不可復制、模仿）；

? 掌握文化建設(shè)中的TAOD模型、SMART原則、NLP溝通技術(shù)。

三、培訓對象：企業(yè)中高層以及重要崗位的骨干員工；

四、培訓時間及課時：2天（6小時/天）

五、課程授課規(guī)劃：

? 本次課程從五個方面呈現(xiàn)，分別是溝通線、現(xiàn)場線、授課線、演練線、成果線。

課程預(yù)約 ：高原 電話：***1

六、培訓大綱：

開場與暖場

? 整肅紀律，破冰開場；

? 團隊建設(shè)，紀律檢查。

第一天：企業(yè)文化的概念和內(nèi)容導入

第一單元企業(yè)文化的組成及其作用

一、企業(yè)文化的概念

? 案例分析：請舉例說明你認為成功的企業(yè)，它一定有自己的特質(zhì)和風格。說說你對這家

企業(yè)的第一聯(lián)想度。例如：海爾，首先想到的是“服務(wù)”；肯德基，首先想到的是“便捷”；可樂，首先想到的是“年輕和激情”。

? 企業(yè)文化的概念：三個層次，雞蛋皮理論；

? 企業(yè)文化的作用：無形勝有形；

? 案例1：輪扁斫輪的故事；

? 案例2：司馬子期的一杯羊肉羹故事。

? 討論：企業(yè)文化為什么是企業(yè)的核心競爭力？

? 思考：我們企業(yè)的核心競爭力是什么，如何在文化管理中加強？

二、企業(yè)文化的核心是創(chuàng)新

（一）為什么企業(yè)需要創(chuàng)新精神？

? 我們的企業(yè)鼓勵創(chuàng)新嗎？

? 當有創(chuàng)新的舉措時，管理干部如何面對這種創(chuàng)新的員工？

? 案例：海爾集團以員工命名的工序和小改小革

（二）企業(yè)創(chuàng)新精神如何培養(yǎng)？

? 企業(yè)的彼定律、墨菲定律、破窗理論等分享；

? 員工為什么不敢突破自己？

? 人才的三個層次；

? 人才的逆向選擇；

? 案例：為什么某民營企業(yè)公司最后是“一群笨蛋”？

? 工具：員工的創(chuàng)新精神激勵方法

課堂演練1：《遲到的員工的理由都是什么？能接受這些理由嗎？》

課堂討論2：《為什么忙的都是高層，而中層和員工都清閑？》

第二單元企業(yè)文化建設(shè)的案例啟發(fā)

課程設(shè)計及策劃

1、確定課程模式

? 課堂的氛圍和案例

課程預(yù)約 ：高原 電話：***

2? 課堂的漫畫講解和視頻分析

? 案例：海爾兼并17家企業(yè)的“休克魚”案例

2、確定課程主題

? 課程的實用性

? 課程的互動性

? 課程的啟發(fā)性

? 案例：海爾研發(fā)洗地瓜的洗衣機的過程

第三單元企業(yè)文化手冊的設(shè)計和啟發(fā)

文化手冊的設(shè)計及相關(guān)要素分析

1、確定文化手冊的目標

? 案例分析：方太的文化建設(shè)（孔子學堂的建立）；

? 案例分析：帥康集團的文化講堂：中層干部必須是文化講師；

2、文化手冊的案例分享

? 文化手冊的借鑒：海爾文化手冊可以賣錢；

? 文化手冊的實用和考試；

? 案例：遠大集團的必讀“老三篇”（把信帶給加西亞等）

3、文化手冊的內(nèi)容分享

? 公司倡導什么文化理念

? 公司缺乏什么精神

? 公司的最短板是什么

4、文化手冊的注意事項；

? 漫畫的使用：蒙泰集團的《話與畫》；

? 文化手冊相關(guān)要素；

? 文化手冊的更新和版本。

5、文化理念的上墻和強化；

6、文化手冊的禮品化

課堂演練：《文化手冊的設(shè)計討論：為什么員工并不知道什么是文化以及文化的作用？》

第四單元企業(yè)文化的重要理念

一、本單元的授課方法：

1、激活心靈

2、破舊立新

3、傾訴和傾聽；

? 案例講解

? 故事引導

? 視頻展示

? 現(xiàn)場演練

? 寓言講解

? 數(shù)據(jù)分析

二、企業(yè)文化的核心理念：

1、一些企業(yè)文化的模型

? 80/20原則；

? 10/10原則；

? SBU理論；

? SST理論；

? 日清表；

? OEC管理；

? 公司流程再造模型；

2、企業(yè)文化的基礎(chǔ)

? 6S管理；

? 兩書一表；

? 5W3H1S；

? 兩創(chuàng)精神；

? 兩吃精神；

? 浮船法；

? 斜坡球體論；

? 解決問題三步法；

? 管理就是借力；

? 危機意識；

? PDCA原則：閉環(huán)優(yōu)化

3、企業(yè)文化的核心理念

? 人人是人才，賽馬不相馬；

? 東方亮了再亮西方；

? 先有市場，再有工廠；

? 三才理論：人材，人才，人財；

? 今天是人才，明天未必是人才；

? 日事日畢，日清日高；

? 先做正確的事，再正確地做事；

? 什么叫不簡單和不容易；

? 拆掉企業(yè)內(nèi)外兩堵墻；

? 國門之內(nèi)無名牌；

? 先賣信譽再買產(chǎn)品；

? 只有淡季的思想，沒有淡季的市場；

? 市場不變的法則是永遠在變；

? 市場的難題就是我們開發(fā)的課題；

? 您的滿意就是我們的工作標準；

? 看不出問題就是最大的問題；

? 終端的問題是領(lǐng)導的問題；

? 重復發(fā)生的問題是作風上的問題。

課堂演練和討論：看不出問題就是最大的問題；

第二天：企業(yè)文化案例落地與執(zhí)行

第五單元企業(yè)文化的回顧和溫習

? 對第一天的文化講解回顧和溫習

? 柯氏四級評估

?

?

?

? 反應(yīng)層評估及方法 學習層評估及方法 行為層評估及方法 效果層評估及方法

第六單元企業(yè)文化的案例分享

1.案例資料的提前發(fā)放。

2提前準備好紙筆等工具，記錄表格另行設(shè)計。

一、《郵差弗雷德》的分享

1.一個普通的郵差的自驅(qū)力來自什么地方。

2.人的“三力”的內(nèi)容組成及來源

（1）凝聚力：

沒有凝聚力就沒有“執(zhí)一不失”的效果；

（2）能效力：

執(zhí)行力和效率的合一

（3）自驅(qū)力：

自我驅(qū)動的能力，不強調(diào)外界，而是強調(diào)自我主動意識。

3.企業(yè)文化的承接部門是什么部門？應(yīng)具備什么素養(yǎng)？

二、企業(yè)文化落地的方法

1.表面方法：手冊、考試、內(nèi)刊、先進典型報道、文化墻設(shè)計等

2.深入方法：

（1）文化考核：借鑒海爾的文化觀念考核方法；

（2）例會制度：日清會、周例會、月度考評會；

（3）案例的收集：誰是最符合文化價值觀的部門，有什么好的案例？

（4）員工素養(yǎng)的量化：核心能力模型；

（5）優(yōu)秀員工的評選：三工動態(tài)考核法；

（6）末位淘汰法：連續(xù)三個月文化考核在最后三名的干部，要停職檢查和反思。

3.企業(yè)文化落地的注意事項：不能成為形式主義；

4.企業(yè)文化落地的三個主義：略

5.企業(yè)文化落地的三個誤區(qū)；

6.企業(yè)文化執(zhí)行中的常見噪音和非正式組織；

案例與研討：企業(yè)文化落地為何總是叫好不叫座？

三、企業(yè)文化落地的案例分享

1、聯(lián)想集團為什么選擇楊元慶作為接班人？

2、海爾集團的一盒痱子粉的啟發(fā)；

3、批評干部，表揚員工的做法是否可行？

4、不用洗衣粉的洗衣機和飲奶牛的熱水器的研發(fā)來由；

5、沃爾瑪賣輪胎嗎？

6、毛宗良背洗衣機上門感動了誰？

7、砸冰箱的案例為何成為海爾發(fā)展的轉(zhuǎn)折點？

8、真的是“只有淡季的思想，沒有淡季的市場”嗎？

第七單元 企業(yè)文化的建設(shè)的階段性評估

一、頑疾問題解決了多少：

1．老問題解決了多少？

2．市場的開拓和市場的提升中，有多少感人的故事發(fā)生？

3.服務(wù)部門創(chuàng)造了多少感人的服務(wù)故事？

4.優(yōu)秀的員工是否得到了表彰，并且和收入掛鉤？

5.次文化現(xiàn)象是否列舉并有改進？

6.觀念考核是否執(zhí)行，干部是否認可？

7.文化氛圍是否開始活躍，新員工是否支持？老員工是否反對？

8.文化手冊的初版是否發(fā)行并下發(fā)？效果如何？

9.培訓之后，每個部門是否至少有一項工作有改進？案例是什么？

10.文化建設(shè)的下一個階段的目標和路徑是什么？

二、文化建設(shè)的一些提示：

1.文化建設(shè)可以揉入到團隊建設(shè)；

2.老板是文化建設(shè)的倡導者和推動者；

3.文化建設(shè)的核心在于一把手（負責人）的轉(zhuǎn)變和改變；

4.文化建設(shè)不只是老板文化，它其實是員工參與和豐富了的文化；

5.文化建設(shè)是一個不斷優(yōu)化完善的持續(xù)過程：反復抓，抓反復。

三、課程內(nèi)容的總結(jié)和回顧

1．知識點的梳理；

2．課后作業(yè)預(yù)留；

3．下一步的工作展望；

第四篇：劉春華老師-營銷管理創(chuàng)新

營銷管理創(chuàng)新

1、營銷的本質(zhì)不是賣而是買：

（1）、營銷與銷售的本質(zhì)區(qū)別：案例：機場與航空公司的區(qū)別；

（2）、營銷在組織結(jié)構(gòu)中的地位：案例：寧波的5000萬現(xiàn)象。

案例討論：

海爾成功的三件法寶：文化、營銷和戰(zhàn)略（服務(wù)屬于營銷）。華為的成功案例：從關(guān)系營銷到技術(shù)營銷。

2、中國的企業(yè)缺營銷：

（1）、我們到貴州支援民企做營銷的效果：

案例：24°花的來歷；

案例：“明月清荷”蜂蜜的來歷；

（2）、案例：為什么海爾的小小神童洗衣機可以消滅淡旺季？

3、營銷應(yīng)作“贏消”：

（1）、贏得消費者的心：案例：家電下鄉(xiāng)中是如何“贏在最后一公里”？

（2）、贏得消費者的心：案例：從洗地瓜的洗衣機到“飲奶?！钡臒崴?；

4、營銷的產(chǎn)品策略：

（1）、案例：廚電系統(tǒng)的“帥老方”；

（2）、案例：今天的蘋果，明天的柯達。（柯達轉(zhuǎn)型失敗給我們的啟發(fā)）

5、營銷的價格策略：

（1）、案例：長虹電器為什么現(xiàn)在還在虧損；

（2）、案例：什么是價格中的剪刀論？

（3）、案例分享：卡薩帝、海爾和統(tǒng)帥的關(guān)系；

（4）、案例分享：美的、榮事達、小天鵝的關(guān)系。

6、營銷的渠道策略：

（1）、案例：為什么電子商務(wù)仍然擺脫不了老大的影子？

（2）、案例：國美和蘇寧內(nèi)部的較量的本質(zhì)是什么？

（3）、案例分享：為什么家電企業(yè)被逼上梁山？（櫻花廚衛(wèi)電器的案例）

7、營銷的促銷策略：

（1）、案例：未必促銷一定花錢：百里挑一的故事；

助理：高原電話：***QQ：1156840700

（2）、案例：我們的微電影《笨賊別慌》案例；

（3）、案例：一盒痱子粉的故事；

（4）、案例：在雨里淋雨的女員工獲得1萬元獎勵；

8、營銷的關(guān)鍵點：尋找客戶熱鍵——

（1）、案例：一刻櫻桃樹的故事；

（2）、案例：三只眼的故事；

（3）、案例：海爾大樓的一波三折；

（4）、案例：電梯營銷法；

9、營銷的三個境界：

（1）、案例：關(guān)系營銷：找到?jīng)Q策人鄭處長的故事；

（2）、案例：方案營銷：山西臨汾堯都區(qū)的“藍天綠水”工程；

（3）、案例：價值營銷：帶來增值，申請補助；

（4）、案例：戰(zhàn)略營銷：彼此成為相互的一部分。

10、營銷的開始和結(jié)束：服務(wù)——

（1）、案例：服務(wù)為什么是營銷的開始：王老太丟空調(diào)；

（2）、案例：“五個一”工程稱為海爾服務(wù)提升的關(guān)鍵點；

（3）、案例：“包機進京”究竟是怎么回事？

（4）、案例：用戶永遠是對的是否是對的？

（5）、案例：那個用戶的醫(yī)藥費為什么楊綿綿給她報銷了？

??服務(wù)在海爾營銷中的地位和作用

（1）、服務(wù)≠售后≠維修；

（2）、服務(wù)就是要創(chuàng)造用戶感動，實現(xiàn)增值；

（3）、技術(shù)創(chuàng)新在營銷創(chuàng)新中的地位和作用；

（4）、海爾的服務(wù)運營模式；

（5）、海爾的服務(wù)升級。

11、案例：海爾營銷的閉環(huán)原則：

（1）、海爾全流程的營銷環(huán)節(jié)；

（2）、服務(wù)是營銷的開始而不是結(jié)束；

12、營銷的4P和4C理念視角：

（1）、4P：從生產(chǎn)商視角；

（2）、4C：從客戶的視角；

13、海爾營銷管理的發(fā)展歷程：

（1）、四個發(fā)展戰(zhàn)略階段；

（2）、海爾的吃休克魚的案例；

（3）、登上哈佛講壇的背后；

（國際化化營銷發(fā)展的“縫隙理論”和“突破點”）

14、海爾獨有的營銷模式

（1）、事件營銷；

（2）、故事營銷；

（3）、造勢理論。

15、讓營銷界癡迷的“倒三角經(jīng)營體”

（1）、從正三角到倒三角的轉(zhuǎn)變，領(lǐng)導者從發(fā)號施令到資源提供的轉(zhuǎn)變，意味著職能的減弱，市場的加強；

（2）、倒三角讓原來的組織結(jié)構(gòu)從原來的直線式變?yōu)榱司仃嚱Y(jié)構(gòu)式。

16、開發(fā)市場的5要素：

（1）、目標群體定位及對應(yīng)的開發(fā)策略；

（2）、三情分析、SWOT分析；

（3）、日事日畢，日清日高；

（4）、建設(shè)服務(wù)團隊真誠奉獻的精神；

（5）、培養(yǎng)自己特色的市場服務(wù)人員。

17、幾個有效地營銷工具：

17.1賣點提煉法：135方法；

17.2渠道拓展法：1525方法；

17.3渠道創(chuàng)新：網(wǎng)絡(luò)的拓展和利用；

17.4促銷的創(chuàng)新：軟件決定硬件理論；

17.5新聞公關(guān)：讓你的企業(yè)成為焦點。

18、企業(yè)應(yīng)該“三轉(zhuǎn)”：

（1）、轉(zhuǎn)變：從“企業(yè)的信息化”向“信息化的企業(yè)”轉(zhuǎn)變。

（2）、轉(zhuǎn)型：從制造行業(yè)向服務(wù)業(yè)轉(zhuǎn)型。

（3）、轉(zhuǎn)化：向建立人單合一的雙贏文化轉(zhuǎn)變。

19、三盡

（1）、下君，盡己之能；（不能只有自己或者管理者跑動開發(fā)）。

（2）、中君，盡人之力；（至少應(yīng)該讓所有的市場開發(fā)人員和相關(guān)的支持流程部門的人都動起來，成為一個有戰(zhàn)斗力的團隊）。

（3）、上君，盡人之智。（最好是不僅動起來，還要大家群策群力，想創(chuàng)新的辦法完成目標并成為當?shù)厥袌龅牡谝黄放疲?/p>

19.1市場人員的“選育用留”；

19.2如何利用有專長的員工；

19.3團隊的分工與建設(shè)（合槽養(yǎng)豬，分槽養(yǎng)馬）

20、五動

（1）、勤于跑動，（不能只依賴代理商，而是自己要跑動市場，就可以開拓我們很多的新客戶）；

（2）、賣點（方案）生動，（給顧客說的話要策劃，有賣點，方案也要有排他性）；

（3）、創(chuàng)造感動，（讓用戶因為看中了我們?nèi)说恼嬲\、我們的方案的價值而選擇我們）；

（4）、利益驅(qū)動，（人單酬的機制，讓每一個從市場的訂單中分享有競爭力的市場利益）；

（5）、馬上行動（馬上動起來，當月就完成市場預(yù)算，而不是只看未來，只有今天好了才有理由相信明天也能好起來）。

21、關(guān)于競爭對手

（1）、在市場競爭中，你不可能超越和壓倒競爭對手，但是你可以領(lǐng)先競爭對手。

（2）、從木桶延伸理論來看，你只要高出對手一籌哪怕是半籌就可以制勝。

（3）、專注用戶需求，而不是專注于競爭對手。

（4）、離用戶越近，離對手越遠。

（5）、顛覆自己，別顛覆對手。

（6）、戰(zhàn)勝自己，別企圖戰(zhàn)勝對手。

（7）、感謝你的對手，讓你時刻充滿了活力。

21.1利用好你身邊的五種人；

21.2三性與四牌理論；

21.3營銷中的三角形理論；

關(guān)于市場營銷的其它內(nèi)容補充1、12345星級服務(wù)規(guī)范

（變隱形為顯性）

2、營銷的用戶策略及案例

（變銷售為感動）

3、營銷的產(chǎn)品策略及案例

（從無到有，從有到優(yōu)）

4、營銷的品牌策略及案例

（放在那里，產(chǎn)品熱銷）

5、營銷的客戶策略及案例

（為客戶選方案，而不是賣產(chǎn)品）

6、營銷的價格策略及案例

（不打價格戰(zhàn)，而打價值戰(zhàn)）

7、海爾營銷的成功案例互動

（007冰箱、防沙塵的中央空調(diào)等）

8、營銷需要處理的三個關(guān)系。

其它可以供備選的重要相似內(nèi)容（主要是文化，但是影響了營銷的本質(zhì)）

★、關(guān)于問題警示

（1）、終端的問題就是領(lǐng)導的問題。

（2）、看不出問題就是最大的問題。

（3）、重復出現(xiàn)的問題就是管理者的觀念問題。

（4）、部下的素質(zhì)低不是你的問題，但提高不了部下的素質(zhì)就是你的問題。

（5）、有問題不可怕，可怕的是面對問題束手無策，牢騷滿腹。

★、六項精進原則

（1）、付出不亞于任何人的努力（天道酬勤）；

（2）、要謙虛，不要驕傲（“唯謙是福”）；

（3）、要每天反?。ㄒ娰t思齊）；

（4）、活著，就要感謝（知恩圖報）；

（5）、積善行、思利他（積善之家有余慶）；

（6）、忘卻感性的煩惱（痛苦是成長的過程）。

★、回答領(lǐng)導的選擇

（1）、是；

（2）、不是；

（3）、沒有任何借口；

（4）、不知道（需要做的是馬上去“知道”）；

★、個人修養(yǎng)

（1）、寵辱不驚，自強不息；

（2）、得意不忘形，失意不失態(tài)；

（3）、要每天反?。ㄒ娰t思齊）；

（4）、慎終如始，則無敗事；

（5）、勝人者有力，自勝者強；

（6）、動機至善，私心了無；

（7）、永遠對你的用戶微笑，因為我們沒有理由對衣食父母橫眉冷對。

★、未來展望

（1）、今天的成功可能成為明天的羈絆；

（2）、別回頭欣賞自己留在沙灘上的腳印，大浪拂去一切成空；

（3）、創(chuàng)造性的模仿和借鑒；

（4）、學業(yè)修德，學以致用；

（5）、成功沒有絕對，只有相對，我們永遠與成功賽跑；

★、共勉

（1）、青山不墨千年畫，流水無弦萬古琴。

（2）、每臨大事有靜氣，不信今時無古賢。

第五篇：戰(zhàn)略營銷宏觀分析海爾全球化

從戰(zhàn)略營銷角度看海爾全球化

此次作業(yè)為第一次《戰(zhàn)略營銷》作業(yè)，結(jié)合蔡老師之前講授的有關(guān)戰(zhàn)略營銷相關(guān)理論進行以下分析

一．戰(zhàn)略營銷環(huán)境的變化

在二十一世紀的今天，整個世界都成為了一個小小的村落，在高新科技的飛速發(fā)展下，世界經(jīng)濟迅速發(fā)展，各國之間的聯(lián)系越來越密切，商品、服務(wù)、生產(chǎn)要素與信息的跨國界流動不斷增加，使各國間經(jīng)濟相互依賴程度日益增加。經(jīng)濟全球化為其帶來了前所未有的機遇和挑戰(zhàn)。

二．產(chǎn)業(yè)的機會與威脅

海爾是中國家電行業(yè)的佼佼者，在面對著全世界家電企業(yè)的挑戰(zhàn)和威脅的困境下，海爾的關(guān)鍵實施者果斷采取全球化營銷戰(zhàn)略，走向海外，走向世界。

三．企業(yè)的強項與弱項

在經(jīng)濟全球化的今天，消費者（顧客）真正的滿意是我們營銷的最終目的，我們企業(yè)利益的實現(xiàn)也是要通過顧客來實現(xiàn)的，在制定營銷戰(zhàn)略時，要以顧客需求為導向，顧客有什么樣的需求，我們要盡可能的去滿足。根據(jù)核心能力派的的觀點，量身定制，正是企業(yè)的核心競爭力，正是我們差異

化服務(wù)的重要方法，讓顧客真的感受到，真正的得到企業(yè)的關(guān)系和重視，真正的滿足顧客的需要。在面對世界大品牌的沖擊下，我們也擁有了核心競爭能力。

四.競爭戰(zhàn)略與經(jīng)營方針的一致性在整個產(chǎn)品價值鏈環(huán)節(jié)中，生產(chǎn)僅僅占12%的比例，而品牌和渠道共占據(jù)了88%的強大比例，海爾結(jié)合自身的優(yōu)勢，在新的經(jīng)濟環(huán)境下重新界定自己的品牌形象和營銷戰(zhàn)略，品牌全球化，個性化服務(wù)等戰(zhàn)略，將要告別大規(guī)模生產(chǎn)時代，而未來努力前進的方向是差異化和擁有強悍的分銷渠道。

總結(jié)：經(jīng)濟全球化使得海爾面對機會和威脅，海爾結(jié)合自身的優(yōu)勢與威脅，制定了適合自身發(fā)展的營銷戰(zhàn)略，真正的滿足了顧客，依靠核心競爭力戰(zhàn)勝了競爭對手，在全球市場中獲得了一席之地。

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李壯