第一篇：阜寧民生村鎮(zhèn)銀行外拓營銷規(guī)范手冊(討論稿)

阜寧民生村鎮(zhèn)銀行外拓營銷規(guī)范手冊

（討論稿）

為規(guī)范本行外拓營銷行為，提升本行的社會公眾形象，為員工提供規(guī)范性宣傳工具，促進(jìn)外拓營銷工作取得更好成效，現(xiàn)特制定阜寧民生村鎮(zhèn)銀行外拓營銷規(guī)范手冊。

本手冊所指外拓營銷包括社區(qū)營銷、工廠營銷、校園營銷等形式的駐點(diǎn)營銷活動。農(nóng)貿(mào)市場營銷等非駐點(diǎn)營銷活動亦需參照此手冊執(zhí)行。

一、營銷團(tuán)隊(duì)

外拓營銷小組由至少四名營銷人員組成，每一小組設(shè)組長一名。小組組長可由部門負(fù)責(zé)人、中心經(jīng)理或資深營銷人員擔(dān)任。小組組長負(fù)責(zé)營銷地點(diǎn)、時間的確定，以及營銷用具的領(lǐng)取、保管和交回，并負(fù)責(zé)對當(dāng)次營銷活動進(jìn)行影像記錄，對營銷活動成果進(jìn)行小結(jié)、分享，對存在或發(fā)現(xiàn)的問題及時反饋和糾偏。

營銷團(tuán)隊(duì)參與外拓營銷時應(yīng)統(tǒng)一著行服或沖鋒衣，佩戴工號牌和本行統(tǒng)一定制的宣傳綬帶。

小組組長應(yīng)注重活動的影像記錄和分享，為行慶、宣傳做好素材的儲備。

二、營銷用具配備

每次營銷活動應(yīng)當(dāng)足量配備本行統(tǒng)一定制、印刷的營銷用具。阜城支行、溝墩支行領(lǐng)取后各自負(fù)責(zé)保管；其他機(jī)構(gòu)、部門按需領(lǐng)取，營銷活動結(jié)束后及時交回綜合管理部統(tǒng)一保管。營銷用具具體包含：

1、戶外廣告帳篷一套；

2、戶外折疊桌椅兩套（兩張桌子、四張椅子）；

3、易拉寶展示架；（百強(qiáng)村鎮(zhèn)、我行簡介、非法集資、電信詐騙、存款保險）

4、宣傳單頁。（利率禮品、非法集資、百強(qiáng)村鎮(zhèn)我行簡介）

三、營銷地點(diǎn)

為避免重復(fù)營銷帶來的人力資源浪費(fèi)和營銷力度的缺失，每個營銷團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)當(dāng)固定營銷地點(diǎn)。具體分工如下：

1、社區(qū)營銷

2、工廠營銷

3、校園營銷

四、營銷話術(shù)

外拓營銷時需注重營銷話術(shù)的統(tǒng)一。

五、營銷活動跟蹤管理

業(yè)務(wù)管理部負(fù)責(zé)每次營銷活動的跟蹤管理，包括營銷數(shù)據(jù)整合，對存在或營銷團(tuán)隊(duì)發(fā)現(xiàn)的問題進(jìn)行整理、反饋。

第二篇：《銀行外拓營銷技巧提升訓(xùn)練營》

銀行外拓營銷技巧提升訓(xùn)練

（培訓(xùn)2天+行動學(xué)習(xí)、沙盤演練1天+輔導(dǎo)2天）

課程背景：

隨著銀行間競爭的加劇，各種形式的，以營銷為目的的高端客戶活動已經(jīng)為了銀行與高端客戶溝通、交流和銷售的重要手段，被銀行普遍采用。而客戶經(jīng)理的工作內(nèi)容繁多，針對貴賓客戶的有效銷售不足。而通過銀行舉辦的“走出去外拓、變坐商為行商“的外拓已經(jīng)成為了銀行網(wǎng)點(diǎn)營銷的必備活動，由于缺乏系統(tǒng)的策劃、組織、客戶定位與需求分析，存在為了辦外拓而外拓的情況也越來越明顯，很多網(wǎng)點(diǎn)外拓的活動在管理方面并沒有建立系統(tǒng)的經(jīng)營理念，活動依然停留在最基礎(chǔ)的階段，不但不能夠持續(xù)帶來客戶價值，就連網(wǎng)點(diǎn)工作人員也對外拓活動也產(chǎn)生了抵觸情緒。

該課程通過講解和分析豐富多彩的外拓組織形式，幫助學(xué)員建立客戶導(dǎo)向型的外拓經(jīng)營思維，結(jié)合網(wǎng)點(diǎn)存量.流量和增量客戶的具體特征，構(gòu)建外拓經(jīng)營管理的系統(tǒng)，讓外拓營銷成為真正的為網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)生價值的營銷戰(zhàn)略依托。

課程目標(biāo)：

1.思維轉(zhuǎn)型：打破固有營銷思維，幫助學(xué)員建立系統(tǒng)的外拓營銷認(rèn)知 2.系統(tǒng)布局：建立外拓營銷體系，學(xué)會外拓經(jīng)營的戰(zhàn)略布置 3.能力提升：幫助學(xué)員建立并培養(yǎng)一支優(yōu)秀的外拓營銷隊(duì)伍 4.客戶思維：培養(yǎng)客戶思維導(dǎo)向，學(xué)會策劃個性化.聯(lián)動式營銷活動 5.分工明確：幫助學(xué)員建立項(xiàng)目小組，分工實(shí)操，明確項(xiàng)目目標(biāo)和各自職責(zé) 6.團(tuán)隊(duì)合作：解讀外拓式營銷核能，培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)合作意識，鍛煉各功能組合作營銷能力

課程收益：

1.掌握外拓活動策劃的目的和意義。2.掌握外拓活動策劃的流程。3.掌握外拓活動策劃的制勝細(xì)節(jié)。4.掌握外拓后客戶關(guān)系管理與維護(hù)的技巧。

5.通過開展良好有效的營銷活動達(dá)到拓展客戶、拓展業(yè)務(wù)的目的。6.拉近客戶關(guān)系，增強(qiáng)市場競爭力。

授課時數(shù)：5天，6小時/天（2天培訓(xùn)+1天行動學(xué)習(xí)和沙盤演練+2天的外拓實(shí)踐輔導(dǎo)）授課對象：營銷條線管理干部、支行長、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、營銷團(tuán)隊(duì)、客戶經(jīng)理等營銷條線人員 課程特色：啟發(fā)性、互動性強(qiáng)、案例豐富、貼近實(shí)際、深入淺出

授課方法：課堂講述、情景演練、案例分析、小組研討、圖片展示、視頻教學(xué) 培訓(xùn)費(fèi)用：每天2萬元，5天共計(jì)10萬元。聯(lián)系電話：***劉老師 課程大綱：

第一天、第二天 外拓營銷理念與能力訓(xùn)練

第一講：銀行活動策劃的價值與現(xiàn)狀分析 1.外拓活動組織的價值 2.銀行網(wǎng)點(diǎn)實(shí)施存在困難 3.原因分析與解決之道

第二講：活動策劃的三階段

一、目標(biāo)客戶群需求分析與調(diào)研

1.目標(biāo)客戶群定位：社區(qū)、商區(qū)、園區(qū)、機(jī)構(gòu)、農(nóng)區(qū) 2.目標(biāo)客戶群經(jīng)營與生活路徑 3.目標(biāo)客戶群經(jīng)營與生活場景分析 4.目標(biāo)客戶群特征總結(jié) 5.目標(biāo)客戶群活動策劃

二、明確目標(biāo)客戶群外拓活動目標(biāo) 1.提升網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績 2.提升品牌知名度 3.提升客戶忠誠度 4.增加市場占有率 5.客戶導(dǎo)流??

三、目標(biāo)客戶群拓展經(jīng)營策劃 1.社區(qū)營銷拓展經(jīng)營策略 1）體驗(yàn)互動類經(jīng)營策略 2）知識競賽類經(jīng)營策略 3）公益收獲類經(jīng)營策略 4）投資理財(cái)類經(jīng)營策略 2.商區(qū)營銷拓展經(jīng)營策略 1）渠道共享類經(jīng)營策略 2）聯(lián)盟類經(jīng)營策略 3）商務(wù)平臺類經(jīng)營策略 3.園區(qū)營銷拓展經(jīng)營策略 1）差別化定位策略 2)個性化服務(wù)策略 3)批量化開發(fā)策略 4)專業(yè)化營銷策略 4.農(nóng)區(qū)營銷拓展經(jīng)營策略 1)搭建融資平臺經(jīng)營策略 2)搭建銷售平臺經(jīng)營策略 3)搭建產(chǎn)業(yè)平臺經(jīng)營策略

第三講：銀行營銷模式創(chuàng)新新思路 1.聯(lián)合營銷 2.定制營銷 3.節(jié)日營銷 4.網(wǎng)絡(luò)營銷??

第四講：活動組織與實(shí)施

一、活動功能組及人員分工 項(xiàng)目小組的分工及實(shí)操

實(shí)操演練：各小組根據(jù)實(shí)操的人員分工細(xì)則進(jìn)行人員分工的研討，并寫出對應(yīng)崗位的工作細(xì)分說明表

工具使用：《功能小組工作流程包》

二、面談技巧

1.建立良好第一印象：商務(wù)禮儀

2.從客戶角度出發(fā)以關(guān)懷和專業(yè)建立信任基礎(chǔ) 3.獲取更多產(chǎn)品呈現(xiàn)機(jī)會（顧問式營銷）

4.信息挖掘技巧（以產(chǎn)品觸碰客戶需求、從客戶異議中發(fā)掘客戶需求）5.面談中的“聲情意動” 6.情景演練與點(diǎn)

三、活動后客戶關(guān)系管理與維護(hù) 1.成交客戶的維護(hù) 2.尚未成交客戶的后續(xù)營銷與維護(hù) 3.客戶的后續(xù)營銷與維護(hù) 第三天 行動學(xué)習(xí)與情景演練 1.外拓小組組建 2.外拓小組團(tuán)隊(duì)共創(chuàng) 1）繪制客戶地圖 2）繪制商圈地圖

3）目標(biāo)客戶群定位與需求分析 4）外拓活動策劃 4.團(tuán)隊(duì)共創(chuàng) 1）資源準(zhǔn)備 5.群策群力

6.外拓活動小組PK機(jī)制 7.情景演練

第四天，第五天 拓展?fàn)I銷（商圈.社區(qū).園區(qū).農(nóng)區(qū)）

一、晨會 分組舉辦晨會

二、實(shí)戰(zhàn)演練

各小組根據(jù)自己小組網(wǎng)點(diǎn)制定的營銷方案，進(jìn)行兩天的拓展?fàn)I銷。以實(shí)際績效進(jìn)行PK。

三、項(xiàng)目總結(jié)及頒獎典禮 1.分組匯報(bào)戰(zhàn)況 2.K兌現(xiàn) 3.學(xué)員分享 4.講師總結(jié) 5.重點(diǎn)知識點(diǎn)回顧

第三篇：銀行外拓(精)

各位領(lǐng)導(dǎo)、各位同事,大家晚上好: 我們東南團(tuán)隊(duì)經(jīng)過幾次的外拓活動, 積累了不少經(jīng)驗(yàn), 也碰 到了不少問題。我就把我們東南平時的做法和大家講講, 不足之 處還望大家指正。

第一,思想要高度統(tǒng)一。今年,全行上下都在塑造和發(fā)揚(yáng)狼 性文化,在支行行長室的號召下,我們弘揚(yáng)“狼性”的市場開拓 精神, 用我們 “敏銳的嗅覺、不屈不撓、奮不顧身的、群體奮斗” 的精神,分時段、分層次、有計(jì)劃、有步驟地積極開展了各種形 式的外拓活動,為我行零售業(yè)務(wù)開展、零售客群的積累、零售品 牌優(yōu)勢的宣傳, 奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ), 更為持續(xù)開展外拓營銷活動 堅(jiān)定了信心。我也經(jīng)常對我們東南的團(tuán)隊(duì)說:持續(xù)開展的外拓活 動既是我們拓展客戶的重要途徑,也是造狼性團(tuán)隊(duì)的主要方式。第二, 事在人為。我們有了任務(wù), 有了目標(biāo), 就要努力實(shí)現(xiàn)。在團(tuán)隊(duì)人員剛剛開始外拓的時候, 團(tuán)隊(duì)里很多人放不開, 難為情, 經(jīng)過一兩次的外拓, 我發(fā)現(xiàn)還是經(jīng)常是那幾個人沖在前面去宣傳 去講解, 有幾個人扭扭捏捏不肯開口。我就琢磨著我要先讓大家 都能主動開口營銷,能放下架子,在外拓中,我就特意和那些害 羞的人兩人小組, 逼著他去講。現(xiàn)在我們東南的隊(duì)員都能過得了 一這關(guān)了。但這只是基本要求,接下來我要求隊(duì)員在外拓中,要 淘汰安逸舒適的小資主義, 而要發(fā)揚(yáng)敢打敢拼, 兇狠犀利的狼性 精神,看到客戶不僅要主動出擊,還要對目標(biāo)客戶有手段。外拓 時面要廣,網(wǎng)要撒的大。回到辦公室整理客戶信息時,要對客戶

分類營銷,收網(wǎng)要精。

第三,精心策劃,認(rèn)真組織。根據(jù)東南的情況,我們現(xiàn)在一 是通過 2-3人的小隊(duì)走進(jìn)企業(yè)去定點(diǎn)外拓, 首先聯(lián)系好企業(yè), 然 后根據(jù)企業(yè)員工的收入年齡等因素,分類營銷,雖然范圍較小, 但效果比較好, 往往能建立穩(wěn)定的客戶群體。一是在東南區(qū)域內(nèi) 的宣傳式外拓,主要通過設(shè)攤,發(fā)宣傳單形式,吸引優(yōu)質(zhì)客戶的 視線;還有就是在商鋪區(qū)域地段進(jìn)行地毯式掃鋪活動。而且每次 外拓前,都要想一想“明天要外拓什么目標(biāo)”、“外拓準(zhǔn)備工作做 好了沒有”、“我在營銷中做什么”。

第四篇：銀行外拓心得（模版）

大家好，我是八湖支行的內(nèi)勤人員趙宇，有幸參與到這一次的外拓活動，感觸頗深，下面就這一次外拓，我和大家分享一下我的收獲。

蘇格拉底曾經(jīng)說過，世界上最快樂的是事，莫過于為理想而奮斗。而今天我想說，現(xiàn)在我們最大的幸福感莫過于我們集體穿著制服、披著綬帶、拿著宣傳單頁走到客戶中間去，用我們真誠的服務(wù)態(tài)度，換來客戶的認(rèn)可，從他們信任、期許的眼神中，我體會到了作為一個銀行從業(yè)人員的榮譽(yù)感和自豪感。

現(xiàn)在隨著各大銀行”貸大不貸小，貸城不貸鄉(xiāng)”的營銷策略的改變及網(wǎng)絡(luò)金融的沖擊，我們河?xùn)|農(nóng)村商行的發(fā)展迎來了巨大機(jī)遇的同時也面臨著更加艱巨的挑戰(zhàn)，這次外拓真的讓我這個職場新人學(xué)到了很多。

因?yàn)檫@次外拓，我才明白自己其實(shí)可以更細(xì)心。參加工作之初，我就清楚的懂得100-1=0這個公式的含義，干銀行就是1%的錯誤帶來100%的失敗，任何細(xì)小錯誤都有可能導(dǎo)致不可挽回的損失，這個公式一直是我心里的一條紅線，時刻提醒著我。在這次的外拓活動中，從細(xì)微處禮物配備到各個外拓小組的行程安排，從前期的流程規(guī)劃到后期的進(jìn)戶信息采集，都讓我從同事身上看到了一種時時處處重細(xì)節(jié)、處處時時要嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ鲬B(tài)度。

因?yàn)檫@次外拓，我才明白自己其實(shí)可以更用心。每次外拓出發(fā)之前，行長都會重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)，外拓拼的不是技巧，而是用心程度，你的誠意到了，態(tài)度有了，自然就有收獲，要我們每個人做到用心聽、用心看。我開始不以為然，覺得只要嘴巴甜、業(yè)務(wù)熟就足以完成任務(wù)，這次外拓給我上了生動一課，讓我明白盲目的推銷其實(shí)是外拓營銷的下下策。耳朵是通向心靈的窗戶，只有用心傾聽，在與客戶的交流中發(fā)現(xiàn)需求，針對不同需求推出不同存貸款業(yè)務(wù)，有的放矢才是良策。除了用心聽，用心看也很重要，春秋管子說過，不審不聰則謬，不察不明則過，其中審和察都是觀察之意。進(jìn)戶外拓不是簡單的進(jìn)門聊天，進(jìn)企業(yè)看規(guī)模，進(jìn)門戶看境況，通過觀察環(huán)境、客戶習(xí)慣等等，進(jìn)行綜合判斷，進(jìn)行有針對性的營銷推廣。我理解的用心，其實(shí)不只是要走心，還要走腦子，用心聽、用心看，外拓才不會淪為簡單的走街串巷，真正起到收集信息、開拓業(yè)務(wù)的作用。

也因?yàn)檫@次外拓活動，我才懂得原來我們需要更“耐心”。希臘古典哲學(xué)家柏拉圖說過一句話，耐心是一切聰明才智的基礎(chǔ)。從事銀行工作，比聰明才智更重要的恰恰就是耐心。有人說銀行是金融業(yè)，高大上，然而更加準(zhǔn)確地說我們是金融服務(wù)業(yè)，我剛到八湖支行時，我們內(nèi)管就對我們的工作環(huán)境進(jìn)行了生動的概括，說我們是基層金融服務(wù)業(yè)，我當(dāng)時并不明白，這一年的工作經(jīng)歷使我懂得，我所面對得不只是金錢和數(shù)字那么簡單，而是形形色色的人，他們來自不同的階層，文化程度良莠不齊，工作中可能出現(xiàn)的情況也是千姿百態(tài)，我們內(nèi)管說，以不變應(yīng)萬變，這個不變就是耐心和微笑。這次外拓營銷我真正體會到這句話的含義，面對不同的完全陌生的潛在客戶，都要拿出最大的熱忱和耐心，可能有些人會態(tài)度冷淡不理解、甚至排斥，這就需要用心發(fā)展客戶需求，耐心講解我們的存貸款業(yè)務(wù)，溝通是打破壁壘的利器，人的全部本領(lǐng)不過是耐心和時間的混合物。

還是因?yàn)檫@次外拓活動，我才體會到我們需要更虛心。一年前的這個時候我剛剛邁出大學(xué)校門，就很幸運(yùn)地加入了這個大家庭，從入職培訓(xùn)的理論充實(shí)，到正式上崗實(shí)踐磨礪，從柜員工作的點(diǎn)點(diǎn)滴滴，到這次外拓的經(jīng)驗(yàn)積累，我受益良多，其中最大的收獲來自身邊的榜樣引導(dǎo)作用，從在座的前輩身上學(xué)習(xí)到了很多，一份報(bào)表的制作，一個溫暖和煦的微笑，一筆筆準(zhǔn)確無誤的賬目，還有一次次外拓的豐富經(jīng)歷都使我受益良多，人最大的敵人就是自我滿足，常懷謙虛謹(jǐn)慎恭敬之心才能不斷進(jìn)步，這次的外拓活動對我來說更是一次意義重大的教育課，幫助我迅速找準(zhǔn)位置，積累大量實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，有了很大提高。

這一次外拓帶給我以及我的全體同事最重要也是影響最深遠(yuǎn)的收獲是“信心”，這個信心除了是對自己未來工作的一種態(tài)度，也是對領(lǐng)導(dǎo)和同事的承諾：工作零失誤，服務(wù)高質(zhì)量，出現(xiàn)問題勇敢面對、積極解決，遇到挫折，學(xué)會溝通，突破自我，做一個更好的自己。這個信心還是對這個集體光明前程的信心，在上周，我們河?xùn)|農(nóng)合行正式掛牌改名河?xùn)|農(nóng)村商業(yè)銀行，我明白這不僅僅是名稱的改變，這是一個企業(yè)進(jìn)步發(fā)展所帶來的質(zhì)的飛躍，對我們個體而言，除了榮譽(yù)感，更多的應(yīng)該是沉甸甸的責(zé)任感。

一次外拓活動，教會了我細(xì)心工作，用心待人，耐心服務(wù)，虛心學(xué)習(xí)，對未來充滿信心，五顆真心，感受頗深，受益良多。作為一個職場新人的旅程才剛剛出發(fā)，我們外拓之路也才剛剛啟程，一個全新的河?xùn)|農(nóng)商銀行正向我們走來。我也有幸和各位前輩一起，共同努力，創(chuàng)造河?xùn)|農(nóng)村商業(yè)銀行更加燦爛的明天！

謝謝大家！

第五篇：寧國民生村鎮(zhèn)銀行

寧國民生村鎮(zhèn)銀行

一、銀行簡介：

為支持社會主義新農(nóng)村建設(shè)，改善農(nóng)村金融服務(wù)，經(jīng)中國銀監(jiān)會和安徽銀監(jiān)局批準(zhǔn)，中國民生銀行獲準(zhǔn)籌建寧國民生村鎮(zhèn)銀行。寧國民生村鎮(zhèn)銀行是按照《公司法》和《村鎮(zhèn)銀行管理規(guī)定》并經(jīng)中國銀行業(yè)監(jiān)督管理機(jī)構(gòu)批準(zhǔn)設(shè)立的、依法享有獨(dú)立法人地位的股份有限公司。

寧國民生村鎮(zhèn)銀行是由中國民生銀行在安徽省主發(fā)起的第一家村鎮(zhèn)銀行(也是全國性股份制銀行在安徽設(shè)立的第一家村鎮(zhèn)銀行)，主要為寧國市提供優(yōu)質(zhì)金融 產(chǎn)品和服務(wù)的銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)。業(yè)務(wù)范圍主要包括：吸收公眾存款;發(fā)放短期、中期和長期貸款;辦理國內(nèi)結(jié)算;辦理票據(jù)承兌與貼現(xiàn);從事同業(yè)拆借;從事銀行卡 業(yè)務(wù);代理發(fā)行、代理兌付、承銷政府債券;代理收付款項(xiàng)及代理保險業(yè)務(wù);按照國家有關(guān)規(guī)定，代理政策性銀行、商業(yè)銀行和保險公司、證券公司等金融機(jī)構(gòu)的業(yè) 務(wù);經(jīng)銀行業(yè)監(jiān)督管理機(jī)構(gòu)批準(zhǔn)的其它業(yè)務(wù)。

寧國民生村鎮(zhèn)銀行將依托民生銀行母行的人才、資金、管理等方面的經(jīng)驗(yàn)，立足于寧國本土文化，扎根寧國區(qū)域經(jīng)濟(jì)，以支持寧國地區(qū)鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)濟(jì)發(fā)展、支持農(nóng) 業(yè)產(chǎn)業(yè)化項(xiàng)目和支持中小企業(yè)發(fā)展為目標(biāo)，通過更短的管理鏈條、高效的決策優(yōu)勢和貼近客戶的親和力，為寧國金融領(lǐng)域注入民生銀行“生生不息”的活力。開業(yè)一 年來，已累計(jì)發(fā)放貸款5.76億元，其中小微及三農(nóng)貸款5.63億元。我們期待與寧國企業(yè)界的朋友真誠合作、攜手共進(jìn)、合作共贏。我們將秉承“服務(wù)寧國經(jīng)濟(jì)，共創(chuàng)美好生活”的宗旨，竭誠為您提供優(yōu)質(zhì)的金融服務(wù)。

二、網(wǎng)點(diǎn)分布：

地址：寧國市北園路2號 都市陽光花園斜對面

安徽村鎮(zhèn)銀行招聘網(wǎng)：http://ah.jinrongren.net/

更多安徽村鎮(zhèn)銀行相關(guān)內(nèi)容繼續(xù)訪問>>安徽村鎮(zhèn)銀行，安徽中公金融人，安徽地區(qū)金融系統(tǒng)招聘權(quán)威輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)！

安徽村鎮(zhèn)銀行招聘網(wǎng)：http://ah.jinrongren.net/