簡(jiǎn)述公務(wù)談判的禮儀與規(guī)范
談判禮儀重點(diǎn)涉及談判地點(diǎn)、談判座次、談判表現(xiàn)等三個(gè)具體方面。
(一)談判地點(diǎn)
在正式談判中,具體談判地點(diǎn)的確定很有講究。它不僅直接關(guān)系到談判的最終結(jié)果,而且還直接涉及禮儀的應(yīng)用問(wèn)題。談判地點(diǎn)應(yīng)由各方協(xié)商確定。
(二)談判座次
舉行正式談判時(shí),各方在談判現(xiàn)場(chǎng)具體就座的位次,有著很強(qiáng)的禮儀性。從總體上講,排列正式談判的座次,可分為兩種基本情況。
1.雙邊談判
雙邊談判,是指由兩個(gè)方面的人士所舉行的談判。在一般性的談判中,雙邊談判最為多見(jiàn)。雙邊談判的座次排列,主要:有兩種形式可供酌情選擇:
(1)橫桌式。橫桌式座次排列,是指談判桌在談判室內(nèi)橫放,客方人員面門(mén)而坐,主方人員背門(mén)而坐。除雙方主談?wù)呔又芯妥?,各方的其他人士則應(yīng)依其具體身份的高低,各自按先右后左、自高而低的順序分別在己方一側(cè)就座。雙方主談?wù)叩挠覀?cè)之位,在國(guó)內(nèi)談判中可坐副手,而在涉外談判中則應(yīng)由譯員就座。
(2)豎桌式。豎桌式座次排列,是指談判桌在談判室內(nèi)豎放。具體排位時(shí)以進(jìn)門(mén)時(shí)的方向?yàn)闇?zhǔn),右側(cè)由客方人士就座,左側(cè)則由主方人士就座。在其他方面,則與橫桌式排座相仿。
2.多邊談判
多邊談判,是指由三方或三方以上人士所舉行的談判。多邊談判的座次排列,主要也可分為兩種形式。
(1)自由式。自由式座次排列,一般在談判室內(nèi)選擇圓桌,這有助于給談判各方一個(gè)地位平等的感覺(jué),同時(shí),也便于交談,尤其是談判中出現(xiàn)爭(zhēng)執(zhí)時(shí),可以查閱一些不便于讓他方了解的資料。談判中各方人士可自由交叉就座,而不必事先正式安排座次。
(2)主簾式。主席式座次排列,是指在談判室內(nèi)面向正門(mén)設(shè)置一含主席之位,供各方代表發(fā)言時(shí)使用。其他各方人士,則一律背對(duì)正門(mén)、面對(duì)主席之位分別就座。各方代表發(fā)言后,亦須下臺(tái)就座。
(三)談判表現(xiàn)
舉行正式談判時(shí),談判者尤其是主談?wù)叩呐R場(chǎng)表現(xiàn),往往直接影響到談判的現(xiàn)場(chǎng)氣氛。一般認(rèn)為,談判者的臨場(chǎng)表現(xiàn)中,最為關(guān)鍵的是講究打扮、注意舉止、重視細(xì)節(jié)、保持風(fēng)度、禮待對(duì)手等五個(gè)問(wèn)題。
1.講究打扮
參加談判時(shí),談判人員一定要講究自己的穿著打扮。因?yàn)榉椀念伾?、樣式以及搭配,一方面體現(xiàn)了談判人員的精神面貌和對(duì)于談判的重視程度,另一方面也會(huì)給對(duì)方的印象和感覺(jué)等帶來(lái)一定的影響。
(1)修飾儀表。參加談判前,應(yīng)認(rèn)真修飾個(gè)人儀表,尤其是要選擇端莊、雅致的發(fā)型,一般不宜染彩色發(fā)。男士應(yīng)剃凈胡須,女士應(yīng)化淡妝。總的原則是清新淡雅,自然大方。
(2)規(guī)范著裝。在參加正式談判時(shí),應(yīng)選擇深色套裝、套裙、白色襯衫,并配以黑色皮鞋。男士穿西服必須打領(lǐng)帶,女性的裝飾更為重要,一定要給人一種淡雅、整潔、大方的印象,不應(yīng)過(guò)分鮮艷和花哨??傮w而言,著裝應(yīng)該充分體現(xiàn)出談判人員的自信、自尊與自主。
2.舉止適度
舉止適度,就是指坐、站、行等的姿態(tài)既充滿(mǎn)自信,又不孤傲自大;既熱情友好,又不曲意逢迎??傊?,要求談判人員的舉止符合自己的地位、身份和教養(yǎng),符合當(dāng)時(shí)的環(huán)境氣氛,做到適度而得體。
3.重視細(xì)節(jié)
細(xì)節(jié)反映教養(yǎng)和能力。談判人員要注意談話(huà)的分寸,這種分寸體現(xiàn)在談話(huà)時(shí)的距離、語(yǔ)言、手勢(shì)和目光等方面。
(1)距離。談判雙方的距離一般在1~1.5米之間。過(guò)遠(yuǎn),會(huì)產(chǎn)生疏離感;過(guò)近,又有拘束感。兩者都不利于談判。
(2)語(yǔ)言。談判的語(yǔ)言實(shí)際上是一場(chǎng)語(yǔ)言、心理、智力等諸多方面的綜合較量。要認(rèn)真傾聽(tīng),控制談判的節(jié)奏;要善于根據(jù)具體情態(tài),及時(shí)調(diào)換角度和轉(zhuǎn)換話(huà)題。不管對(duì)方態(tài)度如何,都要遵守談判語(yǔ)言禮儀規(guī)范,語(yǔ)氣、音量、語(yǔ)速適中,不溫不火、泰然自若。
(3)手勢(shì)。手勢(shì)有利于表現(xiàn)自己的情緒,幫助說(shuō)明問(wèn)題,增強(qiáng)說(shuō)服力和感染力。但手勢(shì)要注意自然,不可刻意而為。
(4)目光。談判中一般要求談判人員以平靜的目光注視對(duì)方的臉與眼,這樣既表示你在認(rèn)真傾聽(tīng)對(duì)方的發(fā)言和意見(jiàn),又可以通過(guò)注視對(duì)方的臉部表情和眼神來(lái)觀察對(duì)方的心理活動(dòng),捕捉對(duì)方的思想。
4.保持風(fēng)度
談判桌上風(fēng)云變幻,談判者并不一定總是占據(jù)上風(fēng)。因此,在整個(gè)談判進(jìn)行期間,每一位談判者都應(yīng)當(dāng)自覺(jué)地保持風(fēng)度,以不變應(yīng)萬(wàn)變。具體來(lái)說(shuō),應(yīng)當(dāng)主要兼顧以下兩方面:
(1)心平氣和。在談判中始終保持心平氣和,有助于己方在談判的瞬息萬(wàn)變之中明察秋毫,以靜制動(dòng),爭(zhēng)取談判的主動(dòng)權(quán),這是高明的談判人員所應(yīng)保持的風(fēng)度。
(2)爭(zhēng)取雙(多)贏。談判乃是一種利益之爭(zhēng),因此談判各方無(wú)不希望在談判中最大限度地維護(hù)或者爭(zhēng)取自身的利益。但在談判中,只注意爭(zhēng)利而不懂得適當(dāng)?shù)刈尷谌?,只顧己方目?biāo)的實(shí)現(xiàn)而指望對(duì)方一無(wú)所得,既有失風(fēng)度,也難贏談判。
5.禮待對(duì)手
在談判過(guò)程中,談判人員一定要禮待自己的談判對(duì)手。
(1)人事分開(kāi)。談判中,“兩國(guó)交兵,各為其主”。談判桌上,談判雙方各為對(duì)手,談判之外,對(duì)手可以成為朋友。要做到人與事分論,即朋友歸朋友,談判歸談判。
(2)講究禮貌。在談判過(guò)程中,有關(guān)人員不論身處順境還是逆境,都不可意氣用事、舉止粗魯、表情冷漠、語(yǔ)言放肆,不可不尊重、不體諒談判對(duì)手。
2類(lèi)型與技巧編輯
公務(wù)談判通常包括:供銷(xiāo)談判、金融談判、貿(mào)易談判、勞務(wù)談判、運(yùn)輸談判、技術(shù)合同談判、基建工程談判和其他談判。為在兼顧各方利益的基礎(chǔ)上,獲得談判的圓滿(mǎn)成功,應(yīng)注意以下技巧:
1.建立和諧的談判氣氛。
良好的第一印象對(duì)雙方洽談過(guò)程產(chǎn)生的影響是積極的。這里包括談判人員的衣著、形象、態(tài)度等諸方面。在洽談過(guò)程中,應(yīng)盡量表現(xiàn)出坦誠(chéng)與熱情。談判雙方要注意協(xié)調(diào)配合,使談判過(guò)程熱烈而融洽。
2.聆聽(tīng)與提問(wèn)。
在本方人員和對(duì)方人員講話(huà)時(shí),參加談判的人員應(yīng)表現(xiàn)出專(zhuān)注傾聽(tīng),出于對(duì)講話(huà)人的尊重和從講話(huà)中捕捉有用信息,這一點(diǎn)是非常重要的。
提問(wèn)既要有明確的內(nèi)容,又要有明確的目的。用提問(wèn)來(lái)獲得所需要的詳細(xì)而準(zhǔn)確的資料對(duì)洽談的成功是十分有利的。
3.語(yǔ)言姿態(tài)。
有效的談判依賴(lài)于有效的語(yǔ)言交流。談判語(yǔ)言要簡(jiǎn)單明了,重點(diǎn)突出,提高交流效率。始終圍繞本方的談判內(nèi)容、目的。有時(shí)又要據(jù)理力爭(zhēng),語(yǔ)言要有知識(shí)性、專(zhuān)業(yè)性,符合談判的要求;語(yǔ)言可時(shí)而肯定,時(shí)而緩和,時(shí)而嚴(yán)肅,寸而熱情幽默。長(zhǎng)篇大套的理論、華麗動(dòng)人的詞藻,在洽談中是不足取的。
4.修正目標(biāo)的變通法。
為避免在談判過(guò)程中出現(xiàn)僵局,有時(shí)可以在保證既定方針的基礎(chǔ)上,對(duì)目標(biāo)做一些非原則性的變更,這便是修正目標(biāo)的變通法。
目標(biāo)的修正要求談判人員要保持清醒的頭腦,不損害本方的原則和利益,將自己所掌握的內(nèi)容、詳情及以往的經(jīng)驗(yàn)盡可能地糅合在一起,發(fā)揮最大的潛能,以求在最短的時(shí)間內(nèi)獲得談判的成功。
5.休會(huì)與調(diào)整法。
遇到僵局時(shí),可暫時(shí)休會(huì),雙方選出代表密談,在密談中,雙方代表以私人身份進(jìn)行接觸,利于增加雙方的親密感,打破僵局。僵局是雙方都不愿意出現(xiàn)的局面,為保證談判的順利進(jìn)行,應(yīng)根據(jù)雙方的情況,作適當(dāng)?shù)恼{(diào)整,采取更加靈活的策略。