簡(jiǎn)述公務(wù)談判的禮儀與規(guī)范

談判禮儀重點(diǎn)涉及談判地點(diǎn)、談判座次、談判表現(xiàn)等三個(gè)具體方面。

(一)談判地點(diǎn)

在正式談判中，具體談判地點(diǎn)的確定很有講究。它不僅直接關(guān)系到談判的最終結(jié)果，而且還直接涉及禮儀的應(yīng)用問(wèn)題。談判地點(diǎn)應(yīng)由各方協(xié)商確定。

(二)談判座次

舉行正式談判時(shí)，各方在談判現(xiàn)場(chǎng)具體就座的位次，有著很強(qiáng)的禮儀性。從總體上講，排列正式談判的座次，可分為兩種基本情況。

1．雙邊談判

雙邊談判，是指由兩個(gè)方面的人士所舉行的談判。在一般性的談判中，雙邊談判最為多見(jiàn)。雙邊談判的座次排列，主要：有兩種形式可供酌情選擇：

(1)橫桌式。橫桌式座次排列，是指談判桌在談判室內(nèi)橫放，客方人員面門(mén)而坐，主方人員背門(mén)而坐。除雙方主談?wù)呔又芯妥?，各方的其他人士則應(yīng)依其具體身份的高低，各自按先右后左、自高而低的順序分別在己方一側(cè)就座。雙方主談?wù)叩挠覀?cè)之位，在國(guó)內(nèi)談判中可坐副手，而在涉外談判中則應(yīng)由譯員就座。

(2)豎桌式。豎桌式座次排列，是指談判桌在談判室內(nèi)豎放。具體排位時(shí)以進(jìn)門(mén)時(shí)的方向?yàn)闇?zhǔn)，右側(cè)由客方人士就座，左側(cè)則由主方人士就座。在其他方面，則與橫桌式排座相仿。

2．多邊談判

多邊談判，是指由三方或三方以上人士所舉行的談判。多邊談判的座次排列，主要也可分為兩種形式。

(1)自由式。自由式座次排列，一般在談判室內(nèi)選擇圓桌，這有助于給談判各方一個(gè)地位平等的感覺(jué)，同時(shí)，也便于交談，尤其是談判中出現(xiàn)爭(zhēng)執(zhí)時(shí)，可以查閱一些不便于讓他方了解的資料。談判中各方人士可自由交叉就座，而不必事先正式安排座次。

(2)主簾式。主席式座次排列，是指在談判室內(nèi)面向正門(mén)設(shè)置一含主席之位，供各方代表發(fā)言時(shí)使用。其他各方人士，則一律背對(duì)正門(mén)、面對(duì)主席之位分別就座。各方代表發(fā)言后，亦須下臺(tái)就座。

(三)談判表現(xiàn)

舉行正式談判時(shí)，談判者尤其是主談?wù)叩呐R場(chǎng)表現(xiàn)，往往直接影響到談判的現(xiàn)場(chǎng)氣氛。一般認(rèn)為，談判者的臨場(chǎng)表現(xiàn)中，最為關(guān)鍵的是講究打扮、注意舉止、重視細(xì)節(jié)、保持風(fēng)度、禮待對(duì)手等五個(gè)問(wèn)題。

1．講究打扮

參加談判時(shí)，談判人員一定要講究自己的穿著打扮。因?yàn)榉椀念伾?、樣式以及搭配，一方面體現(xiàn)了談判人員的精神面貌和對(duì)于談判的重視程度，另一方面也會(huì)給對(duì)方的印象和感覺(jué)等帶來(lái)一定的影響。

(1)修飾儀表。參加談判前，應(yīng)認(rèn)真修飾個(gè)人儀表，尤其是要選擇端莊、雅致的發(fā)型，一般不宜染彩色發(fā)。男士應(yīng)剃凈胡須，女士應(yīng)化淡妝。總的原則是清新淡雅，自然大方。

(2)規(guī)范著裝。在參加正式談判時(shí)，應(yīng)選擇深色套裝、套裙、白色襯衫，并配以黑色皮鞋。男士穿西服必須打領(lǐng)帶，女性的裝飾更為重要，一定要給人一種淡雅、整潔、大方的印象，不應(yīng)過(guò)分鮮艷和花哨?？傮w而言，著裝應(yīng)該充分體現(xiàn)出談判人員的自信、自尊與自主。

2．舉止適度

舉止適度，就是指坐、站、行等的姿態(tài)既充滿(mǎn)自信，又不孤傲自大；既熱情友好，又不曲意逢迎?？傊?，要求談判人員的舉止符合自己的地位、身份和教養(yǎng)，符合當(dāng)時(shí)的環(huán)境氣氛，做到適度而得體。

3．重視細(xì)節(jié)

細(xì)節(jié)反映教養(yǎng)和能力。談判人員要注意談話(huà)的分寸，這種分寸體現(xiàn)在談話(huà)時(shí)的距離、語(yǔ)言、手勢(shì)和目光等方面。

(1)距離。談判雙方的距離一般在1～1.5米之間。過(guò)遠(yuǎn)，會(huì)產(chǎn)生疏離感；過(guò)近，又有拘束感。兩者都不利于談判。

(2)語(yǔ)言。談判的語(yǔ)言實(shí)際上是一場(chǎng)語(yǔ)言、心理、智力等諸多方面的綜合較量。要認(rèn)真傾聽(tīng)，控制談判的節(jié)奏；要善于根據(jù)具體情態(tài)，及時(shí)調(diào)換角度和轉(zhuǎn)換話(huà)題。不管對(duì)方態(tài)度如何，都要遵守談判語(yǔ)言禮儀規(guī)范，語(yǔ)氣、音量、語(yǔ)速適中，不溫不火、泰然自若。

(3)手勢(shì)。手勢(shì)有利于表現(xiàn)自己的情緒，幫助說(shuō)明問(wèn)題，增強(qiáng)說(shuō)服力和感染力。但手勢(shì)要注意自然，不可刻意而為。

(4)目光。談判中一般要求談判人員以平靜的目光注視對(duì)方的臉與眼，這樣既表示你在認(rèn)真傾聽(tīng)對(duì)方的發(fā)言和意見(jiàn)，又可以通過(guò)注視對(duì)方的臉部表情和眼神來(lái)觀察對(duì)方的心理活動(dòng)，捕捉對(duì)方的思想。

4．保持風(fēng)度

談判桌上風(fēng)云變幻，談判者并不一定總是占據(jù)上風(fēng)。因此，在整個(gè)談判進(jìn)行期間，每一位談判者都應(yīng)當(dāng)自覺(jué)地保持風(fēng)度，以不變應(yīng)萬(wàn)變。具體來(lái)說(shuō)，應(yīng)當(dāng)主要兼顧以下兩方面：

(1)心平氣和。在談判中始終保持心平氣和，有助于己方在談判的瞬息萬(wàn)變之中明察秋毫，以靜制動(dòng)，爭(zhēng)取談判的主動(dòng)權(quán)，這是高明的談判人員所應(yīng)保持的風(fēng)度。

(2)爭(zhēng)取雙(多)贏。談判乃是一種利益之爭(zhēng)，因此談判各方無(wú)不希望在談判中最大限度地維護(hù)或者爭(zhēng)取自身的利益。但在談判中，只注意爭(zhēng)利而不懂得適當(dāng)?shù)刈尷谌?，只顧己方目?biāo)的實(shí)現(xiàn)而指望對(duì)方一無(wú)所得，既有失風(fēng)度，也難贏談判。

5．禮待對(duì)手

在談判過(guò)程中，談判人員一定要禮待自己的談判對(duì)手。

(1)人事分開(kāi)。談判中，“兩國(guó)交兵，各為其主”。談判桌上，談判雙方各為對(duì)手，談判之外，對(duì)手可以成為朋友。要做到人與事分論，即朋友歸朋友，談判歸談判。

(2)講究禮貌。在談判過(guò)程中，有關(guān)人員不論身處順境還是逆境，都不可意氣用事、舉止粗魯、表情冷漠、語(yǔ)言放肆，不可不尊重、不體諒談判對(duì)手。

2類(lèi)型與技巧編輯

公務(wù)談判通常包括：供銷(xiāo)談判、金融談判、貿(mào)易談判、勞務(wù)談判、運(yùn)輸談判、技術(shù)合同談判、基建工程談判和其他談判。為在兼顧各方利益的基礎(chǔ)上，獲得談判的圓滿(mǎn)成功，應(yīng)注意以下技巧：

1．建立和諧的談判氣氛。

良好的第一印象對(duì)雙方洽談過(guò)程產(chǎn)生的影響是積極的。這里包括談判人員的衣著、形象、態(tài)度等諸方面。在洽談過(guò)程中，應(yīng)盡量表現(xiàn)出坦誠(chéng)與熱情。談判雙方要注意協(xié)調(diào)配合，使談判過(guò)程熱烈而融洽。

2．聆聽(tīng)與提問(wèn)。

在本方人員和對(duì)方人員講話(huà)時(shí)，參加談判的人員應(yīng)表現(xiàn)出專(zhuān)注傾聽(tīng)，出于對(duì)講話(huà)人的尊重和從講話(huà)中捕捉有用信息，這一點(diǎn)是非常重要的。

提問(wèn)既要有明確的內(nèi)容，又要有明確的目的。用提問(wèn)來(lái)獲得所需要的詳細(xì)而準(zhǔn)確的資料對(duì)洽談的成功是十分有利的。

3．語(yǔ)言姿態(tài)。

有效的談判依賴(lài)于有效的語(yǔ)言交流。談判語(yǔ)言要簡(jiǎn)單明了，重點(diǎn)突出，提高交流效率。始終圍繞本方的談判內(nèi)容、目的。有時(shí)又要據(jù)理力爭(zhēng)，語(yǔ)言要有知識(shí)性、專(zhuān)業(yè)性，符合談判的要求；語(yǔ)言可時(shí)而肯定，時(shí)而緩和，時(shí)而嚴(yán)肅，寸而熱情幽默。長(zhǎng)篇大套的理論、華麗動(dòng)人的詞藻，在洽談中是不足取的。

4．修正目標(biāo)的變通法。

為避免在談判過(guò)程中出現(xiàn)僵局，有時(shí)可以在保證既定方針的基礎(chǔ)上，對(duì)目標(biāo)做一些非原則性的變更，這便是修正目標(biāo)的變通法。

目標(biāo)的修正要求談判人員要保持清醒的頭腦，不損害本方的原則和利益，將自己所掌握的內(nèi)容、詳情及以往的經(jīng)驗(yàn)盡可能地糅合在一起，發(fā)揮最大的潛能，以求在最短的時(shí)間內(nèi)獲得談判的成功。

5．休會(huì)與調(diào)整法。

遇到僵局時(shí)，可暫時(shí)休會(huì)，雙方選出代表密談，在密談中，雙方代表以私人身份進(jìn)行接觸，利于增加雙方的親密感，打破僵局。僵局是雙方都不愿意出現(xiàn)的局面，為保證談判的順利進(jìn)行，應(yīng)根據(jù)雙方的情況，作適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，采取更加靈活的策略。