第三篇：鋼筋混凝土方案 2

北京貨運(yùn)中心大紅門貨場(chǎng)改造工

程2#倉(cāng)庫(kù)

鋼筋、模板、混凝土工程施工方案

編制人： 審批人：

北京京鐵聯(lián)建建筑工程有限公司

2014年4月10日

本工程主體建筑為二層倉(cāng)庫(kù)，建筑長(zhǎng)187.70米，寬32.8米，建筑高度為15.30米，建筑面積12358平方米。該單體建筑建筑及結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)使用年限50年。

主體工程主要為鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)（鋼筋工程、混凝土工程、模板工程）、砌體結(jié)構(gòu)。各分部結(jié)構(gòu)的施工均嚴(yán)格按照國(guó)家現(xiàn)行的規(guī)范、規(guī)程及驗(yàn)評(píng)標(biāo)準(zhǔn)為依據(jù)。

一、鋼筋工程

1、原材料的質(zhì)量控制：

混凝土結(jié)構(gòu)中所用鋼筋必須具有合格證和質(zhì)量保證書，其各項(xiàng)參數(shù)符合規(guī)范《混凝土結(jié)構(gòu)工程施工及驗(yàn)收規(guī)范》（GB50204-92）要求。進(jìn)場(chǎng)后必須進(jìn)行送檢復(fù)試，復(fù)試合格后方可使用。并復(fù)核鋼筋的抗拉強(qiáng)度實(shí)測(cè)值與屈服強(qiáng)度實(shí)測(cè)值的比值不小于1.25, 鋼筋的屈服強(qiáng)度實(shí)測(cè)值與鋼筋的強(qiáng)度標(biāo)準(zhǔn)值不大于1.3.2、鋼筋連接

鋼筋連接方式主要包括搭接和機(jī)械連接。工程中柱規(guī)格最大為Φ25，其連接方式主要采用套筒連接連接；另外可適當(dāng)采用鋼筋搭接連接。

該工稱中鋼筋主要采用機(jī)械連接，材料要求:鋼筋的級(jí)別、直徑必須符合設(shè)計(jì)要求及國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)，應(yīng)有出廠質(zhì)量證明及復(fù)試報(bào)告。作業(yè)條件:凡參加接頭施工的操作人員、技術(shù)管理和質(zhì)量管理人員，均應(yīng)參加技術(shù)規(guī)程培訓(xùn)。操作人員應(yīng)經(jīng)考核合格后上崗;鋼筋應(yīng)先調(diào)直再下料。切口端面應(yīng)與鋼筋軸線垂直，不得有馬蹄形或撓曲不得用氣割下料。

3、鋼筋的加工

每一施工段中，對(duì)鋼筋的下料，必須事先充分熟悉圖紙，了解圖紙的各項(xiàng)要求，對(duì)每部位的鋼筋認(rèn)真的配筋，不得任意的加長(zhǎng)或縮短鋼筋的長(zhǎng)度，更不可漏配。鋼筋的級(jí)別、種類和直徑應(yīng)按設(shè)計(jì)要求采用，在市場(chǎng)購(gòu)買不到的情況下，當(dāng)需要代換時(shí)，應(yīng)征得設(shè)計(jì)單位同意，可按鋼筋的受拉承載力設(shè)計(jì)值相等的原則進(jìn)行代換配制。

鋼筋在加工過(guò)程中，如發(fā)現(xiàn)脆斷，焊接性能不良或力學(xué)性能顯著不正常等現(xiàn)象，應(yīng)根據(jù)現(xiàn)行國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)該批鋼筋進(jìn)行化學(xué)成份檢驗(yàn)或其它專項(xiàng)檢驗(yàn)。

鋼筋的加工，主要在鋼筋操作場(chǎng)上進(jìn)行加工，成型后運(yùn)至工地。簡(jiǎn)易的鋼筋成型在現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行加工，鋼筋加工的形狀尺寸必須符合設(shè)計(jì)要求。出據(jù)鋼筋配料單。

鋼筋下料時(shí)，應(yīng)根據(jù)構(gòu)件尺寸、混凝土保護(hù)層厚度、鋼筋彎曲調(diào)整值和彎鉤增加長(zhǎng)度等規(guī)定綜合考慮。

鋼筋的調(diào)直，主要用于φ10以下的盤圓鋼筋，采用卷?yè)P(yáng)機(jī)冷拉調(diào)直，必須根據(jù)鋼筋的調(diào)直冷拉率進(jìn)行調(diào)直（Ⅰ級(jí)鋼筋不宜大于4%）控制鋼筋的拉伸長(zhǎng)度，不得任意亂拉。

鋼筋的切斷：對(duì)較細(xì)的鋼筋，采用大剪切斷，對(duì)較粗的鋼筋采用切斷機(jī)切割。切斷時(shí)，應(yīng)根據(jù)鋼號(hào)、直徑、長(zhǎng)度和數(shù)量，長(zhǎng)短搭配，先斷長(zhǎng)料后斷短料，盡量減少和縮短鋼筋短頭，以節(jié)約鋼材。機(jī)械切斷時(shí)，要事先調(diào)整好機(jī)械，保持切口的平整，不得形成馬蹄形。

對(duì)較細(xì)鋼筋的加工，采用人工彎曲成型，對(duì)批量較大的鋼筋品種，應(yīng)在操作臺(tái)上先預(yù)配，符合要求后，做好相應(yīng)的長(zhǎng)度和角度控制記號(hào)，保證同品種鋼筋加工的準(zhǔn)確性和規(guī)格的統(tǒng)一性。對(duì)形狀比較復(fù)雜的鋼筋，應(yīng)在彎曲下料長(zhǎng)度調(diào)整值在彎曲操作方向相反的一側(cè)長(zhǎng)度內(nèi)部扣除，劃上分段尺寸線，或彎曲點(diǎn)線，然后按規(guī)定方法進(jìn)行彎曲。對(duì)較粗鋼筋的加工采用機(jī)械加工法，即使用彎曲機(jī)。成型時(shí)，心軸直徑是鋼筋直徑的2.5倍，成型軸必須加偏心套，以適應(yīng)不同直徑鋼筋的彎曲，鋼筋的放置要平直，不得傾斜，保證成型鋼筋平面的平整，不發(fā)生翹曲等現(xiàn)象。4.鋼筋的綁扎

一般分為柱子、墻體鋼筋的綁扎和梁、板、梯鋼筋綁扎。鋼筋綁扎中鋼筋的最小錨固長(zhǎng)度Lae和最小搭接長(zhǎng)度Las嚴(yán)格按03G101及圖紙?jiān)O(shè)計(jì)規(guī)定執(zhí)行：對(duì)于Ⅰ級(jí)鋼筋，其錨固長(zhǎng)度為30d，搭接長(zhǎng)度為36d；對(duì)于Ⅱ級(jí)鋼筋其錨固長(zhǎng)度為40d，搭接長(zhǎng)度為48d，另外，當(dāng)d>25時(shí)，其錨固長(zhǎng)度要求增加5d。

鋼筋綁扎時(shí)，做到布筋均勻，位置正確。底板及墻體鋼筋必須做到點(diǎn)點(diǎn)綁扎，采用纏扣綁扎；樓層板筋的綁扎，在板四周二排做到點(diǎn)點(diǎn)綁扎，板內(nèi)鋼筋采用梅花型綁扎，雙向板要求點(diǎn)點(diǎn)綁扎，并采用八字形綁扎法；梁、柱鋼筋的綁扎采用套扣綁扎。

鋼筋綁扎進(jìn)度，必須與安裝配合，及時(shí)進(jìn)行安裝工程預(yù)埋管線和預(yù)埋件的預(yù)埋，避免事后撬拆、返工，影響質(zhì)量和進(jìn)度。安裝預(yù)埋施工時(shí)，應(yīng)有專門接零接地設(shè)置。

鋼筋綁扎完畢后，即時(shí)墊好混凝土保護(hù)塊。鋼筋混凝土主筋保護(hù)層厚度按圖紙?jiān)O(shè)計(jì)要求，并做好相應(yīng)的鋼筋成品保護(hù)。

（1）柱子鋼筋的綁扎

柱子箍筋的放樣尺寸，應(yīng)根據(jù)柱縱筋間距均勻及箍角均有縱筋進(jìn)行放樣配筋，切忌等分箍筋再定柱縱筋間距。

柱子的箍筋應(yīng)按彎鉤錯(cuò)開(kāi)，理好套在基礎(chǔ)或樓板面伸出的插筋上，再立起柱子鋼筋并與底筋立焊接好，按照縱筋上事先劃好箍子的間距線，綁扎好。

箍筋轉(zhuǎn)角與縱向鋼筋并接處應(yīng)綁牢，綁扣應(yīng)互相顯八字形。柱子箍筋應(yīng)設(shè)置135°的彎鉤，應(yīng)用復(fù)合箍時(shí)，其拉筋應(yīng)勾住封閉箍并緊靠縱筋，在梁柱節(jié)點(diǎn)處做封閉箍有困難時(shí)，可做開(kāi)口箍，其余部位不得采用。（2）梁板鋼筋的綁扎

梁箍筋的制作放樣尺寸，應(yīng)同柱箍筋放樣。

梁縱向受力鋼筋采用雙層排列時(shí)，兩排鋼筋之間應(yīng)墊以直徑≥25mm的短鋼筋，以保持其排間距離，箍筋的接頭應(yīng)交錯(cuò)布置在兩根架立鋼筋上，其余同柱。

板的鋼筋網(wǎng)綁扎，四周兩行交叉點(diǎn)應(yīng)每點(diǎn)扎牢，中間部分交叉點(diǎn)可相隔交錯(cuò)扎牢，但必須保證受力鋼筋不移位，雙向主筋的鋼筋網(wǎng)，則須將全部鋼筋相交點(diǎn)扎牢，綁扎時(shí)應(yīng)注意相鄰綁扎點(diǎn)的鐵絲扣要成“八”字形，以免網(wǎng)片歪斜變形。

板、次梁與主梁交叉節(jié)點(diǎn)處，板的鋼筋在次梁上，次梁鋼筋居中，主梁的鋼筋在下。板的上部負(fù)彎矩筋不得被踩下，特別是雨篷、挑檐等懸臂板的負(fù)彎矩筋應(yīng)設(shè)置馬凳，要嚴(yán)格控制其位置，如有電線管道預(yù)埋，應(yīng)放在混凝土層的中間。

框架節(jié)點(diǎn)處鋼筋穿插十分稠密時(shí)，應(yīng)特別注意頂面主筋間的凈距離不小于30mm，以利澆筑混凝土。⑶樓梯鋼筋的綁扎

樓梯板筋的綁扎中，對(duì)板式樓梯，主要受力筋均須根據(jù)具體情況放置，主要受力鋼筋，應(yīng)沿梯板底板放置，分布筋布置在受力筋的上方，主鋼筋及架立筋必須均勻放置，間距相等。

5、鋼筋工程的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)

鋼筋的品種和質(zhì)量，焊條、焊劑的牌號(hào)、性能及接頭所用鋼板型鋼均應(yīng)符合設(shè)計(jì)和有關(guān)標(biāo)準(zhǔn)要求。

鋼筋的規(guī)格、形狀、尺寸、數(shù)量、間距、錨固長(zhǎng)度和接頭設(shè)置，均應(yīng)符合施工規(guī)范規(guī)定。

鋼筋網(wǎng)片和骨架的綁扎，其缺扣、松扣的數(shù)量不得超過(guò)綁扎數(shù)量的10％，且不得集中。

鋼筋安裝及預(yù)埋件位置允許偏差和檢驗(yàn)辦法符合規(guī)范要求。

6、安全注意事項(xiàng)

鋼筋加工機(jī)械使用前應(yīng)先空運(yùn)轉(zhuǎn)，試車正常后方能開(kāi)始使用，在停止工作時(shí)應(yīng)斷開(kāi)電源，開(kāi)關(guān)箱且加鎖。

鋼筋冷拉時(shí)，冷拉場(chǎng)地兩端不準(zhǔn)站人，不準(zhǔn)從正在冷拉鋼筋上跨越，操作人員進(jìn)入安全位置后，方可開(kāi)始冷拉。

使用鋼筋彎曲機(jī)，操作人應(yīng)站在鋼筋活動(dòng)端的反方向，彎曲小于400MM的短鋼筋時(shí)，要防止鋼筋彈出傷人。

大鋼筋切斷時(shí)，沖切力大，應(yīng)在切斷機(jī)口兩側(cè)機(jī)座上安裝兩個(gè)角鋼擋桿，阻止鋼筋擺動(dòng)。

焊接機(jī)械的操作場(chǎng)（柵）建筑不得使用易燃材料，其周圍亦不得堆放易燃和易爆物品，在室內(nèi)進(jìn)行焊接時(shí)，要有良好的通風(fēng)條件或措施。

搬運(yùn)鋼筋時(shí)，要注意前后方向有無(wú)碰撞危險(xiǎn)或被勾掛料、物，特別要避免碰撞周圍和上下方向的電線，人工抬運(yùn)鋼筋，上肩卸料要注意安全。

起吊或安裝鋼筋時(shí)，應(yīng)和附近高壓線路或電源保持一定的安全距離，在鋼筋林立的場(chǎng)所，雷雨時(shí)不得操作和站人。

在高空安裝鋼筋應(yīng)選好位置站穩(wěn)，系好安全帶。

7、隱蔽驗(yàn)收

凡屬隱蔽工程和隱蔽部位應(yīng)及時(shí)組織有關(guān)部門進(jìn)行檢查和驗(yàn)收。

每個(gè)結(jié)構(gòu)樓層的各部位鋼筋在隱蔽之前，對(duì)鋼筋的規(guī)格、型號(hào)、類別、位置、根數(shù)、間距、錨固長(zhǎng)度、搭接長(zhǎng)度、焊接質(zhì)量、預(yù)留插筋、保護(hù)層厚度等要做好工序自檢工作，自檢合格后由專職質(zhì)檢與施工負(fù)責(zé)人進(jìn)行驗(yàn)收，合格后提交監(jiān)理進(jìn)行工程驗(yàn)收，方可進(jìn)行下道工序。

二、混凝土工程

在混凝土結(jié)構(gòu)工程的施工中，應(yīng)符合《混凝土結(jié)構(gòu)工程施工及驗(yàn)收規(guī)范》（GB50204--92）。

1、混凝土的等級(jí)：

下梁、板柱為C30，墊層為C15，圈過(guò)梁、構(gòu)造柱為C30。

鋼筋保護(hù)層，基礎(chǔ)梁板、臨土面為40；地框架柱為30；框架梁為25；其余板為15；且不小于縱筋直徑

2、混凝土拌制要求

本工程采用商品混凝土，為保證混凝土工程的質(zhì)量和安全，商品混凝土的制作、運(yùn)輸泵送和震搗，應(yīng)按規(guī)范認(rèn)真做好每一個(gè)工作環(huán)節(jié)。

3、混凝土的配制

嚴(yán)格把握材料質(zhì)量，水泥進(jìn)場(chǎng)時(shí)，必須具備質(zhì)保書，進(jìn)場(chǎng)后，按標(biāo)準(zhǔn)隨機(jī)從20個(gè)水泥袋中抽取0.5kg樣品，混合均勻后送蚌埠市工程質(zhì)量檢測(cè)中心進(jìn)行復(fù)試，再隨機(jī)抽出20個(gè)口袋，過(guò)磅檢驗(yàn)水泥總重量，再分別將每袋水泥進(jìn)行過(guò)磅驗(yàn)重，確?；炷僚渲浦械乃嘤昧俊２煌煞值乃嗖坏檬褂糜谕粯?gòu)件中。配制混凝土所使用的砂，宜用顆粒豎實(shí)、潔凈的粗砂和中砂，碎石應(yīng)質(zhì)地堅(jiān)硬，級(jí)配良好，不含雜質(zhì)。抽樣送檢符合各項(xiàng)技術(shù)指標(biāo)后方可使用，進(jìn)行配合比配制。各種材料應(yīng)分堆堆放，不得混雜。

為增加混凝土的抗?jié)B性和抗裂性，摻加WJB混凝土復(fù)合液，增強(qiáng)混凝土減水性、和易性，另外外加劑還有防水劑、防凍劑等。

混凝土工程開(kāi)始施工之前，應(yīng)先將模板中的垃圾、木屑、泥土等雜物清理干凈。木模板提前澆水濕潤(rùn)，且不留積水，提供鋼筋工程的隱蔽驗(yàn)收記錄和混凝土的配合比。準(zhǔn)備各種機(jī)械，且進(jìn)行試運(yùn)轉(zhuǎn)?；炷翑嚢?，采用混凝土攪拌站，各種材料重量控制在相應(yīng)的誤差范圍之內(nèi)。即水泥、外摻合料±2％，粗、細(xì)骨料±3％，水±2％，骨料含水率應(yīng)經(jīng)常測(cè)定并對(duì)用水量進(jìn)行調(diào)整，保證混凝土的水灰比，每盤混凝土的攪拌時(shí)間不得小于90秒鐘，做到隨拌隨用。

4、混凝土的運(yùn)輸

混凝土的運(yùn)輸應(yīng)保證混凝土均勻密實(shí)，不發(fā)生離析現(xiàn)象。

5、混凝土的澆筑

柱、梁的混凝土澆筑，采用插入式振搗棒振搗。使用時(shí)應(yīng)垂直自然插入，棒體插入混凝土的深度不得超過(guò)棒長(zhǎng)的2／3－3／4，逐點(diǎn)移動(dòng)，順序插入。當(dāng)插點(diǎn)呈方格形排列時(shí)，移動(dòng)間距不得大于振動(dòng)器作用半徑的1／2，并應(yīng)避免碰撞鋼筋、模板、蕊管、吊環(huán)預(yù)埋件等，不得利用振動(dòng)鋼筋來(lái)振搗混凝土。振動(dòng)棒應(yīng)快插慢拔，每次振動(dòng)時(shí)，需將振動(dòng)棒上下抽動(dòng)，以保證振搗均勻。當(dāng)混凝土表面平坦呈現(xiàn)浮漿，不再下沉?xí)r應(yīng)將振動(dòng)棒慢慢拔出。拔出時(shí)，應(yīng)使插孔周圍混凝土受到振搗而將插孔填滿，防止在混凝土中留下孔隙。分層澆筑時(shí)，振動(dòng)器應(yīng)插入下一層混凝土50mm，保證上、下層混凝土結(jié)合成整體，但上一層必須在下一層混凝土初凝之前澆搗完畢。梁柱節(jié)點(diǎn)部位鋼筋過(guò)密或帶點(diǎn)鋼筋過(guò)密時(shí)，可采用同強(qiáng)度等級(jí)的細(xì)石混凝土。

樓（屋）面混凝土結(jié)構(gòu)，采用平板振動(dòng)器進(jìn)行振搗。振搗時(shí)絕大部分樓面混凝土厚度能夠滿足厚度要求，有些較厚的混凝土層面必須分層澆筑，每層混凝土厚度不宜超過(guò)200mm，在分段振搗時(shí)，相鄰兩段之間應(yīng)搭接50mm左右，以使混凝土交接處密實(shí)。當(dāng)混凝土停止下沉并往上泛漿，或表面平整且均勻出漿時(shí)，即可轉(zhuǎn)移振搗位置，邊振搗邊移動(dòng)時(shí)，振動(dòng)器的一端應(yīng)搭蓋已搗固好的混凝土邊沿移動(dòng)，移動(dòng)速度不得過(guò)快，一般不宜超過(guò)1m／分鐘。

振搗過(guò)程中當(dāng)遇有預(yù)埋管，預(yù)埋件時(shí)應(yīng)小心操作，振搗器不得接觸預(yù)埋件，以免預(yù)埋件移位。

6、混凝土表面處理

為了減少混凝土表面水泥漿較多及混凝土的收縮裂縫需對(duì)其表面進(jìn)行二次振搗處理。二次振搗時(shí)間掌握在混凝土接近初凝之前進(jìn)行，用平板振搗器振動(dòng)，輔以人工用鐵滾筒碾壓，用“木蟹”打拍密實(shí)，以閉合收縮裂縫。預(yù)留洞、坑四周，主要以碾壓、木蟹打碾除掉浮漿。最后表面壓實(shí)抹光進(jìn)入養(yǎng)護(hù)階段。

7、施工縫的處理

施工縫的留置原則，應(yīng)根據(jù)相應(yīng)規(guī)范執(zhí)行。對(duì)于每分部的混凝土，要求每分部一次性澆筑完畢，盡量不留施工縫。如在確實(shí)必要的部位，柱的施工縫應(yīng)水平設(shè)置，設(shè)置在基礎(chǔ)的頂面及梁和梁牛腿的下面。梁板同時(shí)施工時(shí)，施工縫應(yīng)垂直設(shè)置，混凝土施工方向應(yīng)順著次梁方向澆筑，施工縫設(shè)置在次梁凈跨中間接1／3范圍內(nèi)，設(shè)置時(shí)，在板上按板厚放一木條，梁上閘以木板，并在中間留切口以通過(guò)鋼筋。

施工縫的處理方法：清除表面浮漿，壓力水沖洗干凈后，清掃明水，應(yīng)清除已硬化的混凝土表面的水泥漿，薄膜和松動(dòng)石子或軟弱混凝土層，并加以充分濕潤(rùn)，但不得積水。澆筑前，施工縫處應(yīng)先鋪設(shè)與混凝土成分相同的水泥砂漿層，并注意細(xì)致?lián)v實(shí)，使新舊混凝土緊密結(jié)合。懸挑構(gòu)件嚴(yán)禁留設(shè)施工縫。

8、水平標(biāo)高的控制

混凝土澆筑水平標(biāo)高的控制。預(yù)先在所要澆筑的水平標(biāo)高上方 500mm高處的柱立鋼筋或預(yù)插鋼筋上測(cè)設(shè)標(biāo)高，作好標(biāo)記。在澆灌時(shí)并注意保持該處標(biāo)高記號(hào)的鋼筋不偏位、不傾斜、不移動(dòng)。柱子、墻混凝土的標(biāo)高控制，直接測(cè)設(shè)于墻、柱立向鋼筋上。梁板標(biāo)高的控制，在澆筑時(shí)，將兩根有標(biāo)高記號(hào)的立筋用塑料線拉通，以水平的塑料線為依據(jù)，向下倒測(cè)尺寸，保證梁板混凝土的標(biāo)高控制。

9、混凝土平整度的控制

混凝土澆筑平整度的控制。在下料時(shí)，注意鋪設(shè)平整，澆筑時(shí)使用2.5-3.0m長(zhǎng)的大直板刮平,做到高低一致。表面平整，約20分鐘后，再用木卡普遍拉毛，便于以后樓（屋）面工程與現(xiàn)澆板層的粘結(jié)。

10、混凝土試塊留制

為保證混凝土工程的質(zhì)量，測(cè)定混凝土各齡期的強(qiáng)度等級(jí)。按照混凝土試塊的制作與養(yǎng)護(hù)標(biāo)準(zhǔn)，每一現(xiàn)澆部件必須至少留制兩組標(biāo)準(zhǔn)試塊，一組作為現(xiàn)澆混凝土同條件下自然養(yǎng)護(hù)用于模板拆除時(shí)混凝土強(qiáng)度控制，一組送專門委托的試驗(yàn)室標(biāo)準(zhǔn)養(yǎng)護(hù)28d測(cè)試其強(qiáng)度值，檢驗(yàn)其強(qiáng)度。混凝土中除加防水劑或減水劑外不得摻用其它化學(xué)附加劑。

11、混凝土養(yǎng)護(hù)

混凝土養(yǎng)護(hù)應(yīng)區(qū)分對(duì)待，以不同的構(gòu)件和不同的施工季節(jié)，而選擇相應(yīng)的養(yǎng)護(hù)方式。柱、梁因水化熱較大，除澆水養(yǎng)護(hù)外，還應(yīng)覆蓋濕潤(rùn)草袋。夏季施工柱、墻、梁、板采用澆水濕潤(rùn)養(yǎng)護(hù)；冬季施工采用緩拆模板及表面覆蓋草袋，禁止?jié)菜疂耩B(yǎng)護(hù)。養(yǎng)護(hù)時(shí)間：一般構(gòu)件全濕養(yǎng)護(hù)不少于7天，特殊結(jié)構(gòu)全濕養(yǎng)護(hù)不少于14天。對(duì)已澆筑完畢的混凝土，在完成后12h之內(nèi)對(duì)混凝土加以澆水養(yǎng)護(hù)。普通硅酸鹽混凝土，養(yǎng)護(hù)時(shí)間不得不少于7天，澆水次數(shù)以始終保持混凝土處于濕潤(rùn)狀態(tài)為度。必要時(shí)要求用濕潤(rùn)的草袋加以遮蓋，養(yǎng)護(hù)期間，混凝土不得受沖擊振動(dòng)。只有在混凝土強(qiáng)度達(dá)到1.2Mpa以后，才準(zhǔn)在其表面上繼續(xù)施工。養(yǎng)護(hù)過(guò)程中，如發(fā)現(xiàn)遮蓋不好，澆水不足，以致表面泛白或出現(xiàn)細(xì)小干縮裂縫時(shí)，要立即加以遮蓋，加強(qiáng)澆水養(yǎng)護(hù)，并延長(zhǎng)澆水時(shí)間，加以補(bǔ)救。

三、柱子工程

框架結(jié)構(gòu)柱，均為矩形，抗震等級(jí)為三級(jí)，嚴(yán)格按照03G101中相應(yīng)抗震等級(jí)要求進(jìn)行施工。

（一）柱子鋼筋的綁扎

1、柱子縱筋，鋼筋連接采用電渣壓力焊。柱子縱向主筋的焊接位置一般分為兩截面，柱子縱向立筋的焊接位置，截面之間的距離為35d且不小于500mm，截面與樓層面之間的距離為柱子截面，且不小于1/6樓層凈高及500mm。并均要求滿足鋼筋接頭數(shù)在同一截面內(nèi)不超過(guò)

50％。柱每側(cè)同一截面接頭數(shù)量不多于4根，多于4根接頭，分兩個(gè)截面設(shè)置，多于8根，分三個(gè)截面設(shè)置。

2、柱子斷面變化時(shí)，柱子縱筋數(shù)量變化時(shí)，可重新調(diào)整插筋，也可按規(guī)范進(jìn)行1/6折彎；柱子縱筋直徑由大變小時(shí)，直接采用不同規(guī)格電渣壓力焊，柱子縱筋直徑由小變大時(shí)，必須將底層鋼筋封閉，上部樓層重新插筋。柱子縱筋在頂層封閉時(shí)，位于中跨柱，縱筋達(dá)到錨固長(zhǎng)度Lae，且設(shè)直鉤12d，位于端部柱，外側(cè)縱筋伸出柱內(nèi)側(cè)20d，內(nèi)側(cè)縱筋達(dá)到錨固長(zhǎng)度Lae，且設(shè)直鉤12d。

3、柱子箍筋的放樣尺寸，根據(jù)柱縱筋間距均勻及箍角均有縱筋進(jìn)行放樣配筋，切忌等分箍再定柱縱筋間距。柱子的箍筋應(yīng)按彎鉤錯(cuò)開(kāi)，套在基礎(chǔ)或樓板面伸出的插筋上，再立焊柱子縱向鋼筋，按照縱筋上事先劃好箍筋的間距線，綁扎好。柱箍筋彎鉤制作時(shí)，要彎曲135°且平直鉤部分的長(zhǎng)度為10d且≥100mm，采用復(fù)合箍時(shí)，其拉筋應(yīng)鉤住封閉箍并緊靠縱筋。在梁柱節(jié)點(diǎn)處做封閉箍有困難時(shí)，可做開(kāi)口箍。

（二）柱模板

柱模采用15厘板，50×100木方背楞，加Φ48鋼管做抱箍，在整個(gè)過(guò)程中，抱箍的間距，底部距樓（地）地150向上以350－400逐漸向上設(shè)置。施工程序及要點(diǎn)：

按標(biāo)高及所彈柱位置線用1：2.5水泥砂漿找平柱邊外框（100mm）寬。結(jié)構(gòu)樓平面上100mm左右柱主筋上焊“井字“型Ф25定位鋼筋。分片安裝柱模、Ф48鋼管抱箍，并校核模板位置及垂直度。大尺寸柱，設(shè)Ф12對(duì)拉螺栓拉結(jié)鋼筋，間距位置，以增強(qiáng)柱模的剛度和整體性。為確保主、次梁在柱端位置的精確性和陰角處順直，柱頂留出梁高加20mm的高度，另做柱頭模。柱模每邊設(shè)2根拉桿，固定于事先預(yù)埋在樓板內(nèi)的鋼筋環(huán)上，吊垂線控制垂直度，利用花籃調(diào)節(jié)校正。拉桿與地面夾角45°，預(yù)埋的鋼筋環(huán)與柱距離為3／4柱高。柱模立制好后，在柱模跟部使用1：2水泥砂漿封底，以防柱根跑漿，出現(xiàn)爛根現(xiàn)象。柱子模板的拆除，按照支模的相反順序進(jìn)行，先拆掉柱斜柱撐，卸掉柱箍，再把連接每片模板的U型卡拆掉，然后用撬棍輕撬模板，使之與混凝土脫離。

（三）柱混凝土澆筑

柱澆筑前底部應(yīng)先填以5—10MM厚與混凝土配合比相同的減半石子混凝土，柱混凝土應(yīng)分層振搗，使用插入式振搗器時(shí)每層厚度不大于50CM，振搗棒不得觸動(dòng)鋼筋和預(yù)埋件。柱子混凝土應(yīng)一次澆筑完畢，如需留置施工縫時(shí)應(yīng)留在主梁下面。在與梁板整體澆筑時(shí)，應(yīng)在柱澆筑完畢后停歇1—1.5小時(shí)，使其獲得初步沉實(shí)，再繼續(xù)澆筑。

四、梁板工程

各樓層梁板工程施工順序?yàn)椋毫喊逯巍旱啄！髁轰摻罱壴瘟轰摻罱壴簜?cè)?！迥！褰罱壴姎忸A(yù)埋→負(fù)彎矩綁扎→構(gòu)造柱插筋→預(yù)埋鐵件。

樓層施工時(shí)，必須結(jié)合各相應(yīng)樓層部位的活荷載要求，保證使用荷載及施工不超過(guò)其樓層荷載限制要求。較重的設(shè)備安裝及維修時(shí)，應(yīng)采用加墊木等有效措施，將集中荷載分散均布到梁上。

（一）樓層鋼筋的綁扎

樓層鋼筋綁扎時(shí)，應(yīng)注意其綁扎位置和順序，不得顛倒造成返工：主梁鋼筋在次梁鋼筋下；板受力鋼筋布置于短跨方向且在長(zhǎng)跨鋼筋位置下；懸挑構(gòu)件的邊梁鋼筋布置在懸挑梁鋼筋上。

1、梁體鋼筋

1）梁體在平面和垂直位置交錯(cuò)時(shí)，縱向鋼筋的設(shè)置原則是能貫通的就貫通，不能貫通的即要求達(dá)到錨固構(gòu)造和長(zhǎng)度Lae；雙主梁于柱子節(jié)點(diǎn)處，有集中荷載作用梁的主筋位于下排。次梁支于主梁及剪力墻（暗梁）處，上層筋錨固長(zhǎng)度≥Lae（主梁）和Lae（墻）下層筋錨固15d（Ⅰ級(jí)鋼）和12d（Ⅱ級(jí)鋼）。

2）次梁擱置的主梁部位，設(shè)置吊筋，且連梁在節(jié)點(diǎn)兩個(gè)各加密3根箍筋，吊筋直端長(zhǎng)度達(dá)10d（受壓區(qū)）和20d（受拉區(qū)）；有次梁擱置的懸臂梁端，在節(jié)點(diǎn)處設(shè)二道加密箍筋。

3）各樓層根據(jù)建筑要求，認(rèn)真插置構(gòu)造柱鋼筋和墻體拉結(jié)筋。特別是構(gòu)造柱要求各樓層上下均有預(yù)留。2．板體鋼筋

1）板筋在陰角處，加設(shè)雙向負(fù)筋，加密長(zhǎng)度為板跨1/3短邊長(zhǎng)，布筋間距同原板內(nèi)配筋，間距（即插入一檔）；在陽(yáng)角處，加設(shè)放射狀陽(yáng)角筋，在板跨1/3短邊長(zhǎng)范圍內(nèi)加設(shè)筋的長(zhǎng)度為1/6板跨長(zhǎng)。2）板上有墻體時(shí)，該板部位600寬范圍內(nèi)加設(shè)4Φ12，且在布筋范圍內(nèi)支座筋為原板內(nèi)支座筋。

3）板體鋼筋搭接，一般在受壓區(qū)搭接，搭接長(zhǎng)度為36d，板底筋伸入端部超過(guò)梁中且不少于5d，負(fù)彎矩筋在支座處的錨固，必須伸至梁的側(cè)面，且保證彎鉤長(zhǎng)度為15d。

4）樓層板筋的布設(shè)，雙向板的底筋，短向筋放在底排，長(zhǎng)向筋放在短向筋的上面，雙向板的頂層筋，短向筋放在長(zhǎng)向鋼筋的上面。5）當(dāng)板面高差≤30mm時(shí)，板內(nèi)的支座負(fù)筋可在梁體部位彎折，不必另外切斷成分離式負(fù)筋。

6）板的鋼筋網(wǎng)綁扎，四周兩行交叉點(diǎn)應(yīng)每點(diǎn)扎牢，中間部分交叉點(diǎn)可相隔交錯(cuò)扎牢，但必須保證受力鋼筋不移位，雙向板主筋，則須將全部鋼筋相交點(diǎn)扎牢，綁扎時(shí)應(yīng)注意相鄰綁扎點(diǎn)的扎絲扣要成“八”字形，以免網(wǎng)片歪斜變形。

7）樓板上予留孔洞時(shí)，當(dāng)洞口邊長(zhǎng)（或直徑）不大于300MM時(shí)，可將受力鋼筋繞過(guò)洞邊，鋼筋不得切斷，當(dāng)d＞300MM時(shí)，根據(jù)圖紙?jiān)O(shè)計(jì)，對(duì)應(yīng)洞口類型，進(jìn)行洞口加筋處理。

8）管道井處樓板，待管道安裝完畢，再澆筑砼，事先需予插板體鋼筋。

（二）樓層模板制作

支撐系統(tǒng)采用高效快裝快拆體系，先拆除梁體側(cè)模，加快模板的周轉(zhuǎn)使用。主要采用小頭直徑大于Φ8杉原木支撐和多合板模板。

1、梁體模板

梁模板的立制在柱頭模板支護(hù)之后進(jìn)行，先根據(jù)設(shè)計(jì)標(biāo)高搭設(shè)腳手架。在搭設(shè)腳手架的時(shí)候，就必須考慮到大梁的中部起拱支模要求，按照?qǐng)D紙各規(guī)范要求規(guī)定。懸臂梁長(zhǎng)L≥200時(shí)，起拱1/150，當(dāng)梁板跨4

立梁底模時(shí)，就須按照梁的軸線位置調(diào)整正確，在確保梁底模的水平及平面方向上都準(zhǔn)確無(wú)誤的情況下，在梁底模兩邊用鋼管支撐扣件扣緊定位。

梁體模板的支撐，采用小頭直徑大于Φ8杉原木支撐，支柱在高度方向應(yīng)設(shè)置縱、橫水平拉桿和斜拉桿，水平拉桿一般離地面200mm處一道，以上每1500mm一道，立桿底部應(yīng)鋪設(shè)50mm厚墊板，墊板下面如果為土地面，應(yīng)夯實(shí)拍平，在邊柱支撐時(shí)可增用斜桿支撐。梁底模使用木模，厚50mm，側(cè)模使用復(fù)合木模板等大模板。梁底支撐部位，豎龍骨間距為750mm。

2、樓（屋）面模板

樓（屋）面的平面面積較大，平整度要求較高，故采用大片的復(fù)合木模板，并采用模板早拆體系，為增加復(fù)合木模板的使用周轉(zhuǎn)次數(shù)，達(dá)到降低材料損耗的目的，樓（屋）面模板支撐，采用滿堂支撐，每根支撐立桿的間距為@1000，在滿堂支撐的橫桿上鋪設(shè)60×90的木楞，間距為@500，并保證模板拼接邊位于木楞上，增加大復(fù)合木模板的整體剛度，然后在木楞上鋪設(shè)復(fù)合木模板，這樣在整個(gè)平面上的模板能達(dá)到較大程度的平整，然再通過(guò)水準(zhǔn)儀測(cè)量驗(yàn)?zāi)?，調(diào)節(jié)模板下部支撐高度，調(diào)整復(fù)合木模板樓（屋）面模板的水平。

樓板與墻相交處使用定型加工的陰角模，不規(guī)則處底模用木膠合板加木方加工成異形模。衛(wèi)生間板面結(jié)構(gòu)標(biāo)高與樓層結(jié)構(gòu)標(biāo)高30mm。

（三）樓層梁板砼澆筑

1、澆筑板的虛鋪厚度應(yīng)略大于板厚，用平板振搗器垂直澆搗方向來(lái)回振搗，厚板可用插入式振搗器順澆筑方向拖拉振搗，并用鐵插尺檢查混凝土厚度，振搗完畢后用長(zhǎng)木抹子抹平。施工縫處或有預(yù)埋件及插筋處用木抹子找平。澆筑板混凝土?xí)r不允許用振搗棒攤混凝土。

2、混凝土澆筑平整度的控制。在下料時(shí)，注意鋪設(shè)平整，澆筑時(shí)使用2.5-3.0m長(zhǎng)的大直板刮平,做到高低一致。表面平整，約20分鐘后，再用木卡普遍拉毛，便于以后樓（屋）面工程與現(xiàn)澆板層的粘結(jié)。

3、各樓層管道井部位預(yù)置鋼筋，等管道安裝完畢后，再澆筑混凝土板加以封閉。

4、節(jié)點(diǎn)混凝土澆筑：某些梁、柱、梁、梁和梁、墻交節(jié)點(diǎn)鋼筋布置太密，為防止混凝土澆筑時(shí)，不易振搗，造成結(jié)構(gòu)質(zhì)量問(wèn)題，該部位混凝土澆筑時(shí)可配置相同標(biāo)號(hào)的細(xì)石混凝土，采用插片式振搗器進(jìn)行振搗，以充分保證混凝土的質(zhì)量。

5、混凝土具體澆筑方法，詳見(jiàn)“混凝土工程”。

五、樓梯工程

（一）樓梯鋼筋

樓梯板筋的綁扎中，對(duì)板式樓梯，主要受力筋均沿樓梯底板縱向設(shè)置，橫向分布筋置于其上，縱向受力筋及分布筋必須均勻設(shè)置，間距相等。

樓梯與剪力墻相鄰時(shí)，在非受力樓梯板與墻體間加設(shè)ф8拉結(jié)鋼筋，每個(gè)踏步設(shè)置一根，入墻250mm，入板250mm。

（二）樓梯模板

樓梯主要采用小頭直徑大于Φ8杉原木支撐，木板材和多合板配合使用。樓梯模板，先根據(jù)大樣圖控制好平臺(tái)標(biāo)高，再安裝樓梯底板模板，支撐底板的擱柵間距為@500mm左右。鋼筋綁扎好后，在幫板上釘好踏步側(cè)板。樓步高度及寬度要均勻一致，踏步側(cè)板下口釘一根小支撐，以保證踏步側(cè)板的穩(wěn)固。

為減少模板的材料損耗，充分利用定型模板。所拆除的樓梯模板要清理干凈，專門堆放，以便向上樓梯模板的支設(shè)。

（三）樓梯混凝土澆筑

1、樓梯段混凝土自下而上澆筑，先振實(shí)底板混凝土，達(dá)到踏步混凝土一起澆搗，不斷連續(xù)向上推進(jìn)，并隨時(shí)用木抹子（或塑料抹子）將踏步表面抹平。

2、施工縫：樓梯混凝土宜連續(xù)澆筑完，樓梯的施工縫應(yīng)留置在樓梯段三分之一的部位，一般在樓層向上的3－4個(gè)踏步位置。施工縫面應(yīng)垂直于樓梯底板面。

第四篇：酒類營(yíng)銷策劃方案案例

酒類營(yíng)銷策劃方案案例

在婚慶上，白酒是必不可少的，為促進(jìn)白酒的銷售，起草一份婚慶白酒營(yíng)銷策劃

方案是必不可少的，本文提供了一個(gè)婚慶白酒營(yíng)銷策劃方案范本，以供參考。

在婚慶上，白酒是必不可少的，很多商家也把其作為提高銷量的一種方法，要充

分利用婚慶提高白酒的銷量，起草一份婚慶白酒營(yíng)銷策劃方案是必不可少的，那

么，婚慶白酒營(yíng)銷策劃方案如何寫呢?

本文提供了一個(gè)范本，希望能夠?qū)Υ蠹矣兴鶐椭?/p>

一、婚慶白酒營(yíng)銷策劃方案的行銷通路與普通白酒的行銷通路相似但不是相同，必須要根據(jù)當(dāng)?shù)氐娜宋臓顩r補(bǔ)充適合于婚宴用酒銷售的核心特殊通路。

(一)其主要常規(guī)通路有：

1、商超

2、大中型餐飲業(yè)

3、傳統(tǒng)流通渠道(批發(fā)商、較大的零售商店等)

(二)白酒營(yíng)銷策劃方案婚宴用酒的特殊通路選擇：

1、婚紗影樓。

2、民政局結(jié)婚登記處。政府機(jī)關(guān)一般不允許進(jìn)行商業(yè)宣傳營(yíng)銷策劃 thldl.org.cn，但是可以通過(guò)很多先入為主的導(dǎo)入信息方式，將產(chǎn)品信息植于目

標(biāo)群體的心目中。

3、婚慶服務(wù)公司。基本操作思路同“婚紗影樓”，但可以做得更專業(yè)，服務(wù)更

周到細(xì)致，從而提高目標(biāo)消費(fèi)者的品牌信任度。

4、當(dāng)?shù)剌^有名氣的喜糖分銷點(diǎn)或商店。很多批發(fā)部或商店已經(jīng)不是一個(gè)簡(jiǎn)單的

“渠道”的概念，其很大一部分功能是一個(gè)終端客戶，也是消費(fèi)者購(gòu)買婚宴用酒

及喜糖的主要場(chǎng)所。

5、在部分地區(qū)，由于很多是在家里辦宴席，所以當(dāng)?shù)匦∮忻麣獾膹N師也是一個(gè)

不可忽視的環(huán)節(jié)。

(三)做好核心通路的優(yōu)化組合，白酒營(yíng)銷策劃方案互動(dòng)宣傳。

1、以常規(guī)通路為前期產(chǎn)品切入市場(chǎng)的形象展示點(diǎn)，到產(chǎn)品切入市場(chǎng)后期，延伸

為產(chǎn)品購(gòu)買的支撐點(diǎn)。

2、將婚宴用酒的特殊通路做為目標(biāo)客戶的接觸點(diǎn)、通過(guò)嚴(yán)密的利益線設(shè)計(jì)，將

特殊通路變?yōu)楫a(chǎn)品與目標(biāo)客戶的直接溝通和交流點(diǎn)，強(qiáng)化產(chǎn)品的口碑宣傳效果。

推進(jìn)目標(biāo)客戶對(duì)產(chǎn)品品牌的信任和接受。

3、通過(guò)常規(guī)通路和特殊通路的合理組合，快速提升消費(fèi)者對(duì)該品牌的信心和信

任，最終目的達(dá)成互動(dòng)行銷。

三、白酒營(yíng)銷策劃方案必須把握好利益線的設(shè)計(jì)，提高全員動(dòng)力

1、目標(biāo)客戶的購(gòu)買利益線設(shè)計(jì)，提高產(chǎn)品在眾多競(jìng)爭(zhēng)品牌中的競(jìng)爭(zhēng)力;

2、傳統(tǒng)銷售渠道的利益線設(shè)計(jì)，推進(jìn)產(chǎn)品快速進(jìn)店和上市，同時(shí)要兼顧產(chǎn)品的

首次進(jìn)店和上貨的利益推動(dòng);

3、特殊通路各環(huán)節(jié)的利益線設(shè)計(jì)，確保與目標(biāo)客戶首次接觸的信息和信心傳遞 到位，加深品牌在目標(biāo)客戶心目中的映象，促成后期的購(gòu)買行為;

4、企業(yè)內(nèi)部營(yíng)銷人員的利益線設(shè)計(jì)。一個(gè)好的營(yíng)銷人員利益線設(shè)計(jì)政策，往往

可以達(dá)到事半功倍的效果;

四、白酒營(yíng)銷策劃方案既要在市場(chǎng)推動(dòng)促銷政策允許又要兼顧各方利益

由于婚宴用酒在市場(chǎng)切受口碑傳播影響較大，隨機(jī)性強(qiáng)。所以在推廣婚宴用酒產(chǎn)

品市場(chǎng)時(shí)，除了要考慮合理的媒體宣傳外，還要通過(guò)配合一些互動(dòng)促銷政策，提

高產(chǎn)品在銷售過(guò)程中的推力和顧客購(gòu)買的吸引力。但在制定銷售政策時(shí)一定要兼

顧各方利益。

1、商超的促銷政策不宜過(guò)大。商超的促銷政策過(guò)大，會(huì)影響餐飲業(yè)的銷售業(yè)績(jī)

和積極性(盡管有些產(chǎn)品是分通路來(lái)做的，但是會(huì)引起抵觸心理)。

2、大力度的促銷政策還會(huì)嚴(yán)重影響特殊通路的利益線設(shè)計(jì)，企業(yè)業(yè)只有兩種選

擇，要么降低特殊通路的利益，要么企業(yè)向里貼錢。

小編提供的婚慶白酒營(yíng)銷策劃方案僅供大家參考，千萬(wàn)不可死板硬套 :

隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，白酒品牌市場(chǎng)的逐步細(xì)分，婚慶用酒作為一個(gè)用量大、口

碑傳播較為廣泛，互動(dòng)影響較強(qiáng)的一塊大蛋糕，越來(lái)越被眾多的白酒企業(yè)所看重，甚至被一些中小型白酒企業(yè)看作是啟動(dòng)區(qū)域市場(chǎng)或團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)的利器，一時(shí)間，上

到國(guó)內(nèi)高端白酒品牌，下到地方白酒企業(yè)紛紛進(jìn)入婚慶用酒行列，使婚慶用酒市

場(chǎng)在極速開(kāi)拓的過(guò)程中也顯得混亂起來(lái)。

俗話說(shuō)無(wú)酒不成席，所以無(wú)論是在親人團(tuán)聚，還是紅白喜事、朋友小酌，酒

都是餐桌上必備的助興之物，作為婚宴，白酒更是不可缺。根據(jù)中國(guó)習(xí)俗，結(jié)婚

往往要大宴賓客，用酒量極大，這為白酒企業(yè)進(jìn)入婚宴市場(chǎng)奠定了良好的容量保

障，就連五糧液、今世緣等企業(yè)也逐步進(jìn)入婚宴市場(chǎng)。但市場(chǎng)的細(xì)分不僅僅是品

牌名稱的細(xì)分，也并非給白酒貼上“婚宴專用酒”或一個(gè)大大的“喜”字，目標(biāo)顧客

在消費(fèi)的過(guò)程中就一定會(huì)選擇你。一般情況下只要這個(gè)品牌的名字吉利，包裝喜

慶，價(jià)格適中，基本上都可以拿來(lái)用做婚宴用酒，由于各區(qū)域文化的差異，也就

造成了各地選擇婚宴用酒的多樣性，使婚宴用酒的“不確定性”異常突出。要想真

正啟動(dòng)白酒婚慶市場(chǎng)，做大婚慶市場(chǎng)份額，必須要著重考慮下列因素：

一、提升產(chǎn)品自身的行銷能力，為品牌的成長(zhǎng)打下基礎(chǔ)

（一）婚宴用酒的現(xiàn)狀：

1、品牌產(chǎn)品的命名同質(zhì)化。大部分婚宴用酒的命名都始終徘徊在XX喜酒、XX緣酒，更有甚者干脆就給酒的名字叫“婚慶專供酒”，好像用這種名字就能將

目標(biāo)群體鎖定于該產(chǎn)品一樣，嚴(yán)重缺乏創(chuàng)新，導(dǎo)致品牌個(gè)性化突出不明顯，曇花

一現(xiàn)后就無(wú)聲無(wú)息。

2、產(chǎn)品的形象包裝同質(zhì)化。目前在國(guó)內(nèi)的眾多市場(chǎng)中，各類婚慶用酒的包 裝幾乎都是千篇一律的大紅底子，加上一個(gè)大大的雙喜字，有的還在喜字旁邊點(diǎn)

綴幾串鞭炮，再在加廠家名稱，單調(diào)而無(wú)新意，缺乏時(shí)尚與潮流。

3、品牌情感訴求同質(zhì)化。眾多的婚慶用酒產(chǎn)品感性訴求膚淺，只是站在“紅

雙喜”、“好日子”、“緣”等觀點(diǎn)上訴求，慶賀新郎、新娘成婚之日，產(chǎn)品缺乏訴求 的延伸和消費(fèi)群體的延伸。

（二）婚宴用酒要想實(shí)現(xiàn)突破，必須要結(jié)合品牌特性，提升產(chǎn)品個(gè)性，營(yíng)造

濃厚的氛圍：

1、從視覺(jué)行銷的角度，產(chǎn)品的外包裝必須要章顯出明顯的個(gè)性化突出；

2、在產(chǎn)品的命名方面，最好能結(jié)合本企業(yè)的現(xiàn)狀及該產(chǎn)品的戰(zhàn)略定位，即

該產(chǎn)品將來(lái)是準(zhǔn)備做全國(guó)性市場(chǎng)還是區(qū)域性市場(chǎng)；是準(zhǔn)備做單一的婚慶用酒還是

借助婚慶用酒開(kāi)拓市場(chǎng)，等待時(shí)機(jī)成熟時(shí)借機(jī)拓寬消費(fèi)群體，進(jìn)行產(chǎn)品定位延伸

等等綜合因素考慮。

3、在酒度設(shè)計(jì)方面，由于消費(fèi)者消費(fèi)觀念和消費(fèi)意識(shí)的逐步轉(zhuǎn)變及自我保

健意識(shí)的提高。在絕大部分地區(qū)的婚宴中，已經(jīng)改變過(guò)去的飲用高度酒、酗酒和

勸酒習(xí)慣，紅酒和飲料也逐步走上婚宴餐桌，因此，在婚宴用酒的酒度選擇方面

逐步趨向低度化，根據(jù)區(qū)域特性的不同，婚宴用酒也需要有合理的產(chǎn)品線組合，最大滿足不同群體的需求。

4、在酒質(zhì)設(shè)計(jì)方面，由于婚宴用酒消費(fèi)相當(dāng)集中，消費(fèi)者在選擇品牌的過(guò)

程中，口碑的推薦作用對(duì)白酒品牌選擇的影響相當(dāng)大，排位居廣告、促銷之前。

通過(guò)婚宴市場(chǎng)建立的口碑，可信度大、信息干擾少、傳播效率高。所以從一定意

義上講，婚宴市場(chǎng)做好了，其他終端市場(chǎng)就可以運(yùn)作自如，而且可以節(jié)約相當(dāng)一

部分宣傳費(fèi)用。所以一定要有過(guò)硬的酒質(zhì)，否則再?gòu)?qiáng)勢(shì)的市場(chǎng)推動(dòng)也無(wú)濟(jì)于事，甚至?xí)_(dá)到適得其反的結(jié)局。

白酒婚慶市場(chǎng)啟動(dòng)策略

二、把準(zhǔn)核心通路選擇，實(shí)現(xiàn)通路優(yōu)化組合（一）婚宴用酒的常規(guī)通路選擇：

婚宴用酒作為白酒市場(chǎng)的一個(gè)細(xì)節(jié)分支，其產(chǎn)品的行銷通路與普通白酒的行

銷通路相似但不是相同，必須要根據(jù)當(dāng)?shù)氐娜宋臓顩r補(bǔ)充適合于婚宴用酒銷售的 核心特殊通路。其主要常規(guī)通路有：

1、商超

2、大中型餐飲業(yè)

3、傳統(tǒng)流通渠道（批發(fā)商、較大的零售商店等）

（二）婚宴用酒的特殊通路選擇：

1、婚紗影樓。

2、民政局結(jié)婚登記處。政府機(jī)關(guān)一般不允許進(jìn)行商業(yè)宣傳，但是可以通過(guò)

很多先入為主的導(dǎo)入信息方式，將產(chǎn)品信息植于目標(biāo)群體的心目中。

3、婚慶服務(wù)公司?；静僮魉悸吠盎榧営皹恰保梢宰龅酶鼘I(yè)，服務(wù)

更周到細(xì)致，從而提高目標(biāo)消費(fèi)者的品牌信任度。

4、當(dāng)?shù)剌^有名氣的喜糖分銷點(diǎn)或商店。很多批發(fā)部或商店已經(jīng)不是一個(gè)簡(jiǎn)

單的“渠道”的概念,其很大一部分功能是一個(gè)終端客戶，也是消費(fèi)者購(gòu)買婚宴用酒

及喜糖的主要場(chǎng)所。

5、在部分地區(qū)，由于很多是在家里辦宴席，所以當(dāng)?shù)匦∮忻麣獾膹N師也是

一個(gè)不可忽視的環(huán)節(jié)。

（三）做好核心通路的優(yōu)化組合，互動(dòng)宣傳。

1、以常規(guī)通路為前期產(chǎn)品切入市場(chǎng)的形象展示點(diǎn)，到產(chǎn)品切入市場(chǎng)后期，延伸為產(chǎn)品購(gòu)買的支撐點(diǎn)。

2、將婚宴用酒的特殊通路做為目標(biāo)客戶的接觸點(diǎn)、通過(guò)嚴(yán)密的利益線設(shè)計(jì)，將特殊通路變?yōu)楫a(chǎn)品與目標(biāo)客戶的直接溝通和交流點(diǎn)，強(qiáng)化產(chǎn)品的口碑宣傳效

果。推進(jìn)目標(biāo)客戶對(duì)產(chǎn)品品牌的信任和接受。

3、通過(guò)常規(guī)通路和特殊通路的合理組合，快速提升消費(fèi)者對(duì)該品牌的信心

和信任，最終目的達(dá)成互動(dòng)行銷。

三、把握好利益線的設(shè)計(jì)，提高全員動(dòng)力

1、目標(biāo)客戶的購(gòu)買利益線設(shè)計(jì)，提高產(chǎn)品在眾多競(jìng)爭(zhēng)品牌中的競(jìng)爭(zhēng)力；

2、傳統(tǒng)銷售渠道的利益線設(shè)計(jì)，推進(jìn)產(chǎn)品快速進(jìn)店和上市，同時(shí)要兼顧產(chǎn)

品的首次進(jìn)店和上貨的利益推動(dòng)；

3、特殊通路各環(huán)節(jié)的利益線設(shè)計(jì)，確保與目標(biāo)客戶首次接觸的信息和信心

傳遞到位，加深品牌在目標(biāo)客戶心目中的映象，促成后期的購(gòu)買行為；

4、企業(yè)內(nèi)部營(yíng)銷人員的利益線設(shè)計(jì)。一個(gè)好的營(yíng)銷人員利益線設(shè)計(jì)政策，往往可以達(dá)到事半功倍的效果；

四、市場(chǎng)推動(dòng)促銷政策要兼顧各方利益

由于婚宴用酒在市場(chǎng)切受口碑傳播影響較大，隨機(jī)性強(qiáng)。所以在推廣婚宴用

酒產(chǎn)品市場(chǎng)時(shí)，除了要考慮合理的媒體宣傳外，還要通過(guò)配合一些互動(dòng)促銷政策，提高產(chǎn)品在銷售過(guò)程中的推力和顧客購(gòu)買的吸引力。但在制定銷售政策時(shí)一定要

兼顧各方利益。

1、商超的促銷政策不宜過(guò)大。商超的促銷政策過(guò)大，會(huì)影響餐飲業(yè)的銷售

業(yè)績(jī)和積極性（盡管有些產(chǎn)品是分通路來(lái)做的，但是會(huì)引起抵觸心理）。大力度 的促銷政策還會(huì)嚴(yán)重影響特殊通路的利益線設(shè)計(jì)，企業(yè)業(yè)只有兩種選擇，要么降

低特殊通路的利益，要么企業(yè)向里貼錢。筆者曾經(jīng)在某地看到張弓酒業(yè)推出的喜

酒，在超市中做了近1個(gè)月的15.8元/瓶，買一贈(zèng)一的捆綁銷售政策，其結(jié)果每

周也就是銷售4瓶左右，絕大部分還是因?yàn)橄M(fèi)者認(rèn)為很便宜才購(gòu)買的。該種銷

售政策的推出，已經(jīng)嚴(yán)重偏離了該產(chǎn)品的初始定位，最終結(jié)果大家可想而知。

2、做婚宴市場(chǎng)首先必須要有一支精干的營(yíng)銷隊(duì)伍，針對(duì)結(jié)婚消費(fèi)群大膽地 去推銷自己的產(chǎn)品。所以在制定銷售政策時(shí)千萬(wàn)不能因?yàn)榇黉N政策很大而降低對(duì)

營(yíng)銷隊(duì)伍的利益線設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)，這樣會(huì)嚴(yán)重打擊營(yíng)銷隊(duì)伍的工作積極性。

3、要隨時(shí)把握目標(biāo)客戶的心理需求，根據(jù)他們的心理和實(shí)際需求設(shè)計(jì)合理 的促銷方案，提升產(chǎn)品的自身競(jìng)爭(zhēng)力。

4、協(xié)調(diào)好傳統(tǒng)通路和特殊通路的利益關(guān)系，做到利益兼顧。

從目前看來(lái)，在婚慶用酒市場(chǎng)還沒(méi)有形成主流品牌或是還沒(méi)有形成強(qiáng)勢(shì)品

牌，所以眾多白酒企業(yè)才有機(jī)會(huì)可以進(jìn)入，也真誠(chéng)的希

望部分白酒企業(yè)能把握好市場(chǎng)機(jī)會(huì)，真正領(lǐng)會(huì)婚慶用酒市場(chǎng)拓展的核心方法

和方式，共同做大，做強(qiáng)！

第五篇：如何制定談判方案案例

商 務(wù)

談

姓名：楊娜娜

班級(jí)：

學(xué)號(hào)：判 方 案 09連鎖一班 0913320133 談判方案

談判方案

會(huì)議時(shí)間：2011年10月30日

會(huì)議地點(diǎn)：國(guó)際會(huì)議中心2號(hào)會(huì)議

主方：中遠(yuǎn)有限公司客方：世達(dá)科技有限公司

總經(jīng)理：***（組長(zhǎng)）總經(jīng)理：***（組長(zhǎng)）

銷售總監(jiān)：***財(cái)務(wù)總監(jiān)：*** 財(cái)務(wù)部經(jīng)理：***市場(chǎng)總監(jiān)：*** 公關(guān)部經(jīng)理：***法律總監(jiān)：*** 法律顧問(wèn)：***技術(shù)總監(jiān)：*** 談判具體方案

一、談判雙方公司背景：

1、甲方公司分析

中遠(yuǎn)電子有限公司成立于1997年底。本公司主要從事系統(tǒng)集成方案設(shè)計(jì)與實(shí)施、網(wǎng)絡(luò)綜合布線、工程建設(shè)、軟件發(fā)開(kāi)、技術(shù)培訓(xùn)、設(shè)備維修等。公司擁有設(shè)備齊全的辦公條件及優(yōu)越的工作環(huán)境，辦公面積達(dá)近400平方米?，F(xiàn)有員工56人，管理層由富有經(jīng)驗(yàn)的it精英與專業(yè)管理人才組成，技術(shù)骨干隊(duì)伍畢業(yè)于國(guó)內(nèi)各名牌院校，80%的員工具有大專、本科以上學(xué)歷。公司下設(shè)市場(chǎng)部、商務(wù)部、系統(tǒng)集成部、監(jiān)控事業(yè)部、技術(shù)服務(wù)部、工程部、財(cái)務(wù)部、行政辦公室業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)、管理部，擁有一批計(jì)算機(jī)專業(yè)、通信專業(yè)技術(shù)人員，已形成一支素質(zhì)優(yōu)良的隊(duì)伍。公司自成立以來(lái)一直運(yùn)用高技術(shù)及良好的本地服務(wù)給各計(jì)算機(jī)的同仁及各行業(yè)直接用戶提供全面的解決方案及完善的技術(shù)支持。公司給業(yè)界各用戶提供全面的觸摸系統(tǒng)解決方案、軟件的編程及觸摸技術(shù)支持已取得了良好的口碑，使公司在廣西的觸摸市場(chǎng)占有率達(dá)到85%以上。

2、己方公司分析：

世達(dá)電子科技有限公司，成立于2003年3月，是一家以研發(fā)和生產(chǎn)高品質(zhì)的

mp3系列隨身聽(tīng)為主的高新企業(yè)，是目前國(guó)內(nèi)屈指可數(shù)的有自主研發(fā)能力的mp3企業(yè)之一。經(jīng)過(guò)一年多的高速發(fā)展，魅族mp3正在為越來(lái)越多的消費(fèi)者了解、接受、認(rèn)可和喜愛(ài)，產(chǎn)品已遠(yuǎn)銷日本、瑞典、香港等國(guó)家和地區(qū)。在2004《微型計(jì)算機(jī)》mp3產(chǎn)品評(píng)選中，魅族e(cuò)2獲得mp3播放器三個(gè)編輯推薦獎(jiǎng)之一，也是獲獎(jiǎng)的唯一國(guó)產(chǎn)專業(yè)mp3?？偛靠头娫挘?/p>

數(shù)碼店客服電話：

傳 真：555555555e-mail:77777777 總部地址：中國(guó)煙臺(tái)

二、談判的主題及內(nèi)容：

1、經(jīng)銷mp3、mp4兩種數(shù)碼電子產(chǎn)品，不用型號(hào)的價(jià)格、數(shù)量，主要是價(jià)格的折扣情況；

2、貨物的結(jié)算時(shí)間及方式；

3、定金的支付，違約的賠償問(wèn)題。

4、促銷措施及獎(jiǎng)勵(lì)。

三、談判目標(biāo)：

（1）以對(duì)我公司最有利的條件代理經(jīng)銷mp3、mp4兩種數(shù)碼電子產(chǎn)品：價(jià)格合理，所經(jīng)銷的mp3、mp4兩種數(shù)碼電子產(chǎn)品型號(hào)符合消費(fèi)者使用需求。

（2）獎(jiǎng)勵(lì)辦法及促銷活動(dòng)方案

a:、月銷售量達(dá)200~300臺(tái)的，超出部分每臺(tái)返3%的現(xiàn)金。達(dá)300~350臺(tái)的，超出部分每臺(tái)返5%的現(xiàn)金。月銷售量超過(guò)400臺(tái)的，超出部分除每臺(tái)返8%的現(xiàn)金。

b、月銷售量持續(xù)三個(gè)月達(dá)200臺(tái)以上的，除被評(píng)為魅族4s形象店之一，還將受到本公司的額外獎(jiǎng)勵(lì)：現(xiàn)金5000元。

（3）廠家支持

（1）旺季：1~3月，7~9月，9折優(yōu)惠，送耳機(jī)（充電套裝+精美水杯+時(shí)尚t恤）

（2）國(guó)慶，元旦，春節(jié)88折，送耳機(jī)+充電套裝/（精美水杯+時(shí)尚t恤）

（3）淡季：送充電套裝+精美水杯+時(shí)尚t恤

（4）各種型號(hào)的e3，x3及miniplayer送原裝耳機(jī)及線控

四、談判形式分析：

（一）我方優(yōu)勢(shì)分析：

1、全國(guó)75家有名代理經(jīng)銷商排名第37名，信譽(yù)好，實(shí)力強(qiáng)，公司產(chǎn)品對(duì)消費(fèi)者具有很大吸引力，消費(fèi)者需求市場(chǎng)大。

2、作為代理經(jīng)銷商，自由選擇權(quán)大。我公司作為多家數(shù)碼電子產(chǎn)品代理經(jīng)銷商，代理經(jīng)銷誰(shuí)的產(chǎn)品，選擇權(quán)在我們手中。

（二）、我方劣勢(shì)分析：

我方作為數(shù)碼電子產(chǎn)品代理經(jīng)銷商，在南寧市場(chǎng)中，有多家實(shí)力雄厚的公司與我公司進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，比較有名實(shí)力雄厚的數(shù)碼電子產(chǎn)品代理經(jīng)銷商

（三）、我方人員分析；

小a：洞察力強(qiáng)，看問(wèn)題比較冷靜，擅長(zhǎng)溝通談判藝術(shù)，本次談判的主要對(duì)手和關(guān)鍵人物。

小b：注重細(xì)節(jié)，性格開(kāi)朗，我公司的核心人物之一，具備較強(qiáng)的銷售經(jīng)驗(yàn)。小c：辦事認(rèn)真負(fù)責(zé)，有較強(qiáng)的邏輯分析能力，具備較高的管理財(cái)務(wù)素質(zhì)。

（四）、客方優(yōu)勢(shì)分析：

（四）、客方劣勢(shì)分析：

1、國(guó)內(nèi)外mp3、mp4品牌競(jìng)爭(zhēng)激烈。紐曼、蘋果、藍(lán)魔、海爾、飛利浦等知名國(guó)內(nèi)品牌都在與之競(jìng)爭(zhēng)。中國(guó)作為一個(gè)擁有13億人口的大國(guó)，最終消費(fèi)者和潛在的消費(fèi)者具有強(qiáng)大的吸引力，國(guó)內(nèi)外知名名牌紛紛依托自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)搶住中國(guó)市場(chǎng)，有望在中國(guó)市場(chǎng)占有自己的一席之位。

2、作為國(guó)內(nèi)知名企業(yè)，產(chǎn)品的售后服務(wù)體系與其他國(guó)外知名企業(yè)差距大，有待加強(qiáng)，產(chǎn)品維修一般都要到特許或指定維修點(diǎn)。

（五）、客方人員分析：

dd：統(tǒng)籌全局能力強(qiáng)，思維嚴(yán)密，親和力強(qiáng)，頭腦靈活，是一位合格的將才。ee：熟悉mp3行業(yè)，市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)豐富，看問(wèn)題善于抓住本質(zhì)

ff：性格友好，在氣氛緊張的時(shí)候緩解緊張局面，遇事冷靜。

五、談判的方法及策略：

（1）談判方法：把橫向談判和原則型談判相結(jié)合。在談判過(guò)程中，在確定談判所設(shè)計(jì)的主要問(wèn)題后，把擬談判的議題全部橫向展開(kāi)，多項(xiàng)議題同時(shí)討論。在立

場(chǎng)上可以軟硬兼施。

（2）談判策略：

a)突出優(yōu)勢(shì)。對(duì)對(duì)方立場(chǎng)、觀點(diǎn)都有初步的認(rèn)知后，再將自己在此次談判事項(xiàng)中所占有的優(yōu)、劣勢(shì)及對(duì)方的優(yōu)、劣勢(shì)，進(jìn)行嚴(yán)密周隨機(jī)配件:電池內(nèi)置

3.7v700mah鋰電池，通過(guò)usb口充電，一次充滿電（≤2.5小時(shí)）最長(zhǎng)可詳?shù)牧信e，尤其要將己方優(yōu)勢(shì)，不管大小新舊，應(yīng)全盤列出，以作為談判人員的談判籌碼。而己方劣勢(shì)，當(dāng)然也要注意，以免倉(cāng)促迎敵，被對(duì)方攻得體無(wú)完膚。b)模擬演習(xí)。就是將各種可能發(fā)生的狀況，預(yù)先模擬，以免實(shí)際遭遇時(shí)人慌馬亂，難以主控戰(zhàn)局。在了解優(yōu)、劣后，就要假想各種可能發(fā)生的狀況，預(yù)作策劃行動(dòng)方案。小至談判座位的擺放都要詳加模擬。

c)底線界清。通常，談判時(shí)，雙方都帶攻擊性，磨刀霍霍，躍躍欲試。雙方只想到可以“獲得多少”，卻常常忽略要“付出多少”，忽略了談判過(guò)程中己方要讓步多少，方可皆大歡喜。所以，在談判前，務(wù)必要把己方的底線界清：可讓什么?要讓多少?如何讓?何時(shí)讓?為何要讓?先行理清，心中有效。否則，若對(duì)方咄咄逼人，己方束手無(wú)策任由對(duì)方宰割，那就失去了談判的本意。

d)了解對(duì)手。孫子兵法的“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”眾所皆知。談判前，了解對(duì)方的可能策略及談判對(duì)手的個(gè)性特質(zhì)，對(duì)談判的圓滿完成將有莫大助益。如果談判對(duì)手喜歡打球，不妨在會(huì)談前寒暄，著意提及，將對(duì)方的戒備敵意先行緩和，若有時(shí)間，更可邀約一起運(yùn)動(dòng)，以培養(yǎng)寬松的談判氣氛。須知在這時(shí)球場(chǎng)就是另一張談判桌，有助談判達(dá)成。

e)隨機(jī)應(yīng)變。戰(zhàn)場(chǎng)狀況，瞬息萬(wàn)變，談判桌上需隨機(jī)應(yīng)變。雖說(shuō)諸葛亮神機(jī)妙算，但人算不如天算，總有考慮欠周、失算之處。談判時(shí)，出現(xiàn)對(duì)手突有神來(lái)一筆，超出己方假設(shè)狀況，己方人員一定要會(huì)隨機(jī)應(yīng)變，見(jiàn)招拆招。實(shí)在無(wú)法招架，手忙腳亂時(shí)，先施緩兵之計(jì)，再圖謀對(duì)策，以免當(dāng)機(jī)立“斷”——斷了自己的后路。f)埋下契機(jī)。雙方若不能達(dá)成相當(dāng)程度的圓滿結(jié)果，談判面臨破裂之際，也無(wú)需逞一時(shí)口舌之快，傷了雙方和氣。雙方若是撕破臉，以后要達(dá)成再談判的境界，雖非不可能，但也要頗費(fèi)周章，好事多磨了。買賣不成仁義在，雙方好聚好散，好為下回談判圓滿，埋下契機(jī)。

六、談判的風(fēng)險(xiǎn)及效果預(yù)測(cè)：篇二：商務(wù)談判方案及案例分析

商務(wù)談判方案及案例分析

例一

江蘇某工廠、貴州某工廠、東北某工廠、北京某工廠要引進(jìn)環(huán)形燈生產(chǎn)技術(shù)，各家的產(chǎn)量不盡相同，北京某進(jìn)出口公司是其中某一工廠的代理。知道其它三家的計(jì)劃后，主動(dòng)聯(lián)合這三家，在北京開(kāi)會(huì)，建議聯(lián)合對(duì)外，統(tǒng)—談判，這三家覺(jué)得有意義，同意聯(lián)合。該公司代表將四家召在一起做談判準(zhǔn)備。根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查，日本有兩家環(huán)形燈生產(chǎn)廠，歐洲有—家，有的曾來(lái)過(guò)中國(guó)．有的還與其中工廠做過(guò)技術(shù)交流。進(jìn)出口公司組織與外商談了第一輪后，談判就中止了。外商主動(dòng)找具熟悉的工廠直接談判，工廠感到高興，更直接，而且，外商對(duì)工廠談判的條件比公司談時(shí)靈活，更優(yōu)惠。有的工廠一看聯(lián)合在起，自己好處不多，于是提出退伙，有的外商故意不報(bào)統(tǒng)一的價(jià)格，也與自己欲成交的工廠直接聯(lián)系，請(qǐng)工廠代表吃飯，單獨(dú)安排

見(jiàn)面等，工廠認(rèn)為這對(duì)自己有好處．來(lái)者不拒。進(jìn)出口公司的代表知道后勸說(shuō)工廠，工廠不聽(tīng)。于是最終這四家各自為陣，聯(lián)合對(duì)外談判也宣告失敗.問(wèn)題：1 這種聯(lián)合算不算聯(lián)合?為什么? 2．外商的主持談判成功在哪兒? 3，北京進(jìn)出口公司的主持失敗在哪兒？4，有否可能將這不同省市的工廠聯(lián)合起來(lái)呢?怎么做才能實(shí)現(xiàn)聯(lián)合目標(biāo)? @分析； 1．這不算聯(lián)合對(duì)外的談判．因?yàn)樗O(shè)滿足聯(lián)合談判的基本條件。

2．外商主持談判的成功在于利用了中力松散的組織；利用了廠家的差異(交易條什)；利用了感情，從而實(shí)現(xiàn)了分解中方的聯(lián)合。3．北京進(jìn)出口公司主持失敗的關(guān)健在于沒(méi)有按統(tǒng)—聯(lián)合談判的規(guī)范做。

4．有可能。首先應(yīng)建立跨省市的具有權(quán)威的領(lǐng)導(dǎo)班子，然后才是其它的技術(shù)性的“統(tǒng)—‘”條件的實(shí)現(xiàn)。@案例六

意大利與中國(guó)某公司談判出售某項(xiàng)技術(shù)．由于談判已進(jìn)行了一周．但仍進(jìn)展不快，于是意方代表羅尼先生在前一天做了一次發(fā)問(wèn)后告訴中方代表李先生：“他還有兩天時(shí)間可談判，希望中方配合在次日拿出新的力案來(lái)?！贝稳丈衔缰蟹嚼钕壬诜治龅幕A(chǔ)上拿了一方案比中方原要求(意力降價(jià)40%)改善5％(要求意方降價(jià)35％)。意方羅尼先生講： “李先生，我已降了兩次價(jià)，計(jì)15％，還要再降35%,，實(shí)在困難；”雙方相互評(píng)淪，解釋一陣后．建議休會(huì)下午2 ：00再談。下午復(fù)會(huì)后，意方先要中方報(bào)新的條件，李先生將其定價(jià)的甚礎(chǔ)和理由向意方做了解釋并再次要求意方考慮其要求。羅尼先生又講了一遍其努力，講中方要求太高。談判到4：00時(shí)，羅尼先生說(shuō)：“我為表示誠(chéng)意向中方拿出最后的價(jià)格，請(qǐng)中方考慮，最遲明天12：00以前告訴我是否接受。若不接受我就乘下午2：30的飛機(jī)回國(guó)?！闭f(shuō)著把機(jī)票從包里抽出在李先生面前顯了一下。中方把意方的條件理清后，(意方再降5％)表示仍有困難，但可以研究。談判即結(jié)束。中方研究意方價(jià)格后認(rèn)為還差15％，但能不能再壓價(jià)呢?明天怎么答？李先生一方面與領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)，與助手、項(xiàng)目單位商量對(duì)策，一方面派人調(diào)查明天下午2：30的航班是否有。結(jié)果該曰下午2：30沒(méi)有去歐洲的飛機(jī)，李先生認(rèn)為意方的最后還價(jià)、機(jī)票是演戲．判定意方可

能還有條件。于是在次日10點(diǎn)給意方去了電話，表示：“意力的努力，中方很贊賞，但雙方距離仍存在，需要雙方進(jìn)一步努力。作為響應(yīng)，中方可以在意方改善的基礎(chǔ)上，再降5%，即從30％，降到25％。”意方聽(tīng)到中方有改進(jìn)的意見(jiàn)后，沒(méi)有走。只是認(rèn)為中方要求仍太高。問(wèn)題：1．意方的戲做的如何？效果如何？它還有別的方式做戲嗎？ 2．中方破戲的戲做怎么評(píng)價(jià)？3．意方和中方在談判的進(jìn)取性上各表現(xiàn)如何? @分析：1．貴方的戲做的不好，效果也沒(méi)達(dá)到。2．若仍以機(jī)票為道具，則應(yīng)把時(shí)機(jī)改成確有回意大利航班的時(shí)間．至少有順路航班的時(shí)間。若為表示“最后通牒”，可以把包合上，丟下一句：

“等貴方的回話”。即結(jié)束談判，效果會(huì)更好?；蛉杂迷挘恢v“若不接受，我就乘下午2：30的飛機(jī)回國(guó)”的話。3．中方破戲破的較好。

4．雙方談判均有進(jìn)取性。中方的心理上，做法上以及條件上更具進(jìn)取性。@案例一

歐洲a公司代理b工程公司到中國(guó)與中國(guó)c公司談判出口工程設(shè)備的交易。中方根據(jù)其報(bào)價(jià)提出了批評(píng)．建議對(duì)方考慮中國(guó)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)性和該公司第一次進(jìn)入市場(chǎng)。認(rèn)真考慮改善價(jià)格。該代理商做了一番解釋后仍不降價(jià)并說(shuō)其委托人的價(jià)格是如何合理。中方對(duì)其條件又做了分析，代理人又做解釋，一上午下來(lái)．毫無(wú)結(jié)果。中方認(rèn)為其過(guò)于傲慢固執(zhí)，代理人認(rèn)為中方毫無(wú)購(gòu)買誠(chéng)意且沒(méi)有理解力．雙方相互埋怨之后，談判不歡而散。問(wèn)題：1．歐洲代理人進(jìn)行的是哪類談判？2，構(gòu)成其談判因素有哪些？3．談判有否可能不散？若可能不散歐洲代理人應(yīng)如何談判? @分析：1．歐洲代理人進(jìn)行的是代理地位的談判。2．構(gòu)成其談判的

因素有：標(biāo)的——工程設(shè)備；當(dāng)事人——?dú)W洲a公司，歐洲b工程公司和中國(guó)c公司；背景——中國(guó)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和a公司第一次進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)——微觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境.3．談判有可能不散，至少可以避免“不歡而散”。a公司應(yīng)核代理地位淡判的要求做到：“姿態(tài)超脫、態(tài)度積極’應(yīng)做“好人”。@案例三

1983年曰本某電機(jī)公司出口其高壓硅堆的全套生產(chǎn)線，其中技術(shù)轉(zhuǎn)讓費(fèi)報(bào)價(jià)2．4億日元，設(shè)備費(fèi)12．5億日元．包括了備件、技術(shù)服務(wù)(培訓(xùn)與技術(shù)指導(dǎo))費(fèi)o．09億日元。談判開(kāi)始后，營(yíng)業(yè)部長(zhǎng)松本先生解釋：技術(shù)費(fèi)是按中方工廠獲得技術(shù)后，產(chǎn)的獲利提成計(jì)算出的。取數(shù)是生產(chǎn)3000萬(wàn)支產(chǎn)品，10年生產(chǎn)提成事10%，平均每支產(chǎn)品銷價(jià)s曰元。設(shè)備費(fèi)按工序報(bào)價(jià)，清洗工序1．9億日元；燒結(jié)工序

3．5億日元；切割分選工序3．7億曰元；封裝工序2．1億日元；打印包裝工序o．8億日元；技術(shù)服務(wù)贊分培訓(xùn)費(fèi)，12人的月曰本培訓(xùn)，250萬(wàn)日元；技術(shù)指導(dǎo)人員費(fèi)用l0人月，65o萬(wàn)元曰元。背景介紹(1)日本公司技術(shù)有特點(diǎn)．但不是唯一公司，是積極推銷者，該公司首次進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)．也適合中方需要。(2)清選工序主要為塑料槽、抽風(fēng)機(jī)一類器物．燒結(jié)工 序主要為燒結(jié)爐及輔助設(shè)備、切割分選工序，主要為切割機(jī)，測(cè)試分選設(shè)備。封裝工序，主要為管芯和包裝殼的封結(jié)設(shè)備和控制儀器。打印包裝工序主要為打印機(jī)及包裝成品的設(shè)備。此外，有些輔助工裝夾具。(3)技術(shù)有一定先進(jìn)性、穩(wěn)定性，日本成品率可達(dá)85％，而中方僅為40％左右。問(wèn)題：1．賣方解釋得如何？屬什么類型的解釋？2．買

方如何評(píng)論？@分析：1．賣方解釋做得較好，講出了報(bào)價(jià)計(jì)算方法和取數(shù)，給買方評(píng)論提供了依據(jù)使買方滿意。由于細(xì)中有粗，給自己談判仍留了余地，符合解釋的要求。賣方采用的是分項(xiàng)報(bào)價(jià)，逐項(xiàng)解釋的方式。2．買方面對(duì)賣方的分項(xiàng)報(bào)價(jià)和逐項(xiàng)的解釋，應(yīng)采用“梳蓖式”的方式進(jìn)行評(píng)論，也就是按拄術(shù)、設(shè)備、技術(shù)服務(wù)三大類來(lái)進(jìn)行評(píng)論。評(píng)論點(diǎn)較多：其一，技術(shù)價(jià)。針對(duì)賣方取數(shù)——

年產(chǎn)量、產(chǎn)品單價(jià)和提成率以及年數(shù)的合理性進(jìn)行評(píng)論；其二，設(shè)備價(jià)。針對(duì)各工序設(shè)備構(gòu)成按工序總價(jià)值或工序單機(jī)進(jìn)行評(píng)論，如清洗工序的設(shè)備價(jià)值；其三，技術(shù)服務(wù)?？煞譃榧夹g(shù)指導(dǎo)和技術(shù)培訓(xùn)兩大類，各類又可分出時(shí)間、單價(jià)、人員水平、輔助條件(吃、住、行)等點(diǎn)進(jìn)行評(píng)論。@案例二

天津某半導(dǎo)體工廠欲改造其生產(chǎn)線，需要采購(gòu)設(shè)備、備件和技術(shù)。適合該廠的供應(yīng)商在美國(guó)、日本各地均可找到2家以上的供應(yīng)商。正在此時(shí)，香港某半導(dǎo)體公司的推銷人員去天津訪問(wèn)，找到該廠采購(gòu)人員表示可以協(xié)助該廠購(gòu)買所需設(shè)備和技術(shù)。由于香港客商講中文，又是華人，很快關(guān)系就熟了，工廠同意他代為采購(gòu)。由于工廠沒(méi)有外貿(mào)權(quán)，又必須委托有外貿(mào)權(quán)的公司做代理，a公司接到委托后，即與美國(guó)和日本的廠商探詢，結(jié)果，美國(guó)和日本的廠家有的不報(bào)價(jià)卻回函問(wèn)：a公司與香港b公司的關(guān)系是什么？有的出價(jià)很高。a公司拿的探詢結(jié)果未達(dá)到預(yù)期目標(biāo)，具體人員與工人進(jìn)行了討論，最后得出了一致的結(jié)論。