第一篇：12級(jí)銷售管理復(fù)習(xí)題

《銷售管理》復(fù)習(xí)題

一、名詞解釋：

1、銷售

2、營(yíng)銷

3、推銷

4、銷售管理

5、關(guān)系營(yíng)銷

6、交易營(yíng)銷

7、銷售預(yù)測(cè)

8、銷售預(yù)算

9、銷售計(jì)劃

10、銷售組織

11、領(lǐng)導(dǎo)

12、激勵(lì)13、360°考核法

14、銷售網(wǎng)絡(luò)

15、銷售區(qū)域

16、銷售轄區(qū)

17、客戶管理

18、銷售物流

二、簡(jiǎn)答題：

1、簡(jiǎn)述銷售的基本要素。

2、什么是銷售管理？其內(nèi)容包括哪幾個(gè)方面？

3、一般來(lái)講，銷售管理系統(tǒng)包括哪幾大模塊？

4、簡(jiǎn)述銷售管理的基本程序。

5、一般來(lái)講，中國(guó)銷售經(jīng)歷了哪四個(gè)階段？

6、簡(jiǎn)述銷售目標(biāo)的基本內(nèi)容。

7、銷售計(jì)劃的內(nèi)容有哪些？

8、影響銷售組織設(shè)計(jì)的因素有哪些？

9、銷售組織設(shè)計(jì)應(yīng)遵循哪些原則？

10、銷售組織類型有哪幾種？各種類型的適用范圍如何？

11、簡(jiǎn)述工作團(tuán)隊(duì)和工作群體的區(qū)別。

12、簡(jiǎn)述銷售團(tuán)隊(duì)的構(gòu)成要素。

13、簡(jiǎn)述銷售人員薪酬的基本內(nèi)容。

14、銷售人員薪酬制度的類型有哪些？各有什么優(yōu)缺點(diǎn)？

15、銷售人員薪酬水平確定的依據(jù)是什么？

16、簡(jiǎn)述銷售績(jī)效考評(píng)的作用。

17、簡(jiǎn)述銷售網(wǎng)絡(luò)的作用。

18、簡(jiǎn)述銷售網(wǎng)絡(luò)與銷售渠道的區(qū)別。

19、銷售區(qū)域劃分的依據(jù)有哪些？

20、銷售區(qū)域劃分的方法有哪些？

21、簡(jiǎn)述區(qū)域市場(chǎng)調(diào)研的內(nèi)容。

22、簡(jiǎn)述客戶管理的主要內(nèi)容。、簡(jiǎn)述客戶異議產(chǎn)生的原因及顧客異議的類型。2324、簡(jiǎn)述銷售物流管理的內(nèi)容。

三、論述題：

1、如何理解銷售與推銷、銷售與營(yíng)銷、推銷與營(yíng)銷的關(guān)系？

2、試述年度銷售總額計(jì)劃在銷售計(jì)劃體系中的地位，以及如何編制年度銷售總額計(jì)劃？

3、在銷售管理實(shí)務(wù)中，促銷計(jì)劃的編制涉及到哪幾個(gè)方面，各包括哪些主要內(nèi)容？

4、試述銷售部門在企業(yè)中的地位。

5、試述怎樣改進(jìn)銷售組織以適應(yīng)市場(chǎng)變化？

6、試述成功銷售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)的必備條件。

7、試述合格銷售人員的必備條件與技能。

8、試述日用消費(fèi)品銷售和工業(yè)品銷售對(duì)銷售人員的要求。

9、試述企業(yè)在不同發(fā)展階段對(duì)銷售人員的要求。

10、有效招聘銷售代表的原則有哪些？你是如何理解的？

11、試述銷售人員培訓(xùn)的重要性？如何建立在職培訓(xùn)體系？

12、試述銷售人員工作狀態(tài)變化的規(guī)律。

13、如何對(duì)銷售人員進(jìn)行有效的激勵(lì)？

14、如何保證銷售人員績(jī)效考評(píng)的公平性？

15、試述有效進(jìn)入既定的區(qū)域市場(chǎng)可采取的策略。

16、試述在部署區(qū)域市場(chǎng)作戰(zhàn)方略時(shí)應(yīng)考慮哪些方面。

17、試述責(zé)任轄區(qū)的規(guī)劃和經(jīng)營(yíng)的具體內(nèi)容。

18、試述區(qū)域經(jīng)理銷售管理工作中應(yīng)注意哪幾個(gè)方面的問題。

19、試論合格經(jīng)銷商的條件。

20、試述有效運(yùn)作銷售網(wǎng)絡(luò)應(yīng)從哪幾個(gè)方面著手。

21、試述如何怎樣有效管理銷售網(wǎng)絡(luò)。

22、試述銷售人員績(jī)效考評(píng)的內(nèi)容與方法。

23、常見的銷售會(huì)議有哪幾種？銷售經(jīng)理主持會(huì)議時(shí)應(yīng)注意哪些方面？

24、試述銷售會(huì)議前的準(zhǔn)備工作應(yīng)從哪些方面著手考慮。

25、試述客戶ABC分析法的原理、用途和使用時(shí)的注意事項(xiàng)。

26、試述如何處理好客戶異議。

27、在現(xiàn)代銷售中，如何建立良好的客情關(guān)系？

四、案例分析：

1、案例材料：從銷售新人到銷售冠軍

趙魁是凱樂公司的一位新的銷售代表，以前從來(lái)沒有做過銷售，但趙魁有一顆成功的心。雖然他現(xiàn)在因?yàn)閯偖厴I(yè)不久，一窮二白，但他堅(jiān)信自己能在2年內(nèi)賺到買車錢和買房的首付款，并和女朋友約好，兩年后在自己的新房里結(jié)婚。到了凱樂公司，趙魁在接受過“銷售員的心理準(zhǔn)備”的培訓(xùn)后，開始了自己成功之旅。他首先計(jì)算自己需要多少錢。按照當(dāng)時(shí)的價(jià)格，全款買車，貸款買房，他需要40萬(wàn)元，加上2年的生活開銷，他總共需要賺50萬(wàn)元。通過公司給出的銷售獎(jiǎng)勵(lì)制度，計(jì)算出了要達(dá)成目標(biāo)需要完成的銷售額，這個(gè)銷售額是公司規(guī)定銷售任務(wù)的1.4倍。然后，他去請(qǐng)教自己的銷售經(jīng)理，了解如果想實(shí)現(xiàn)這樣的銷售額需要做哪些工作。銷售經(jīng)理告訴他，首先要了解產(chǎn)品和客戶，要學(xué)會(huì)和客戶打交道?！白鳛樾氯?，客戶經(jīng)驗(yàn)的缺乏不是很快能改變的，你至少要接觸過30-50個(gè)客戶，才能有客戶感覺。”銷售經(jīng)理說(shuō)。另外，按照行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，如果想實(shí)現(xiàn)這樣的銷售額，至少需要200個(gè)潛在客戶，并且還需要時(shí)間去和他們建立友好關(guān)系。然而，趙魁決心要贏，他只想要自己的目標(biāo)，他相信任何困難都是能被戰(zhàn)勝的。為此，他專門請(qǐng)教我們的專家，了解如何去突破銷售經(jīng)理所說(shuō)的困難。最后，在專家的指點(diǎn)下，他制定了具體的計(jì)劃：

前三個(gè)月：熟悉產(chǎn)品，并通過拜訪50個(gè)“不良客戶”(即成交希望很小的客戶)積累客戶經(jīng)驗(yàn)。4-6月：找到100個(gè)潛在客戶，與他們建立聯(lián)系，并學(xué)習(xí)如何與客戶成交。

半年后：主要工作轉(zhuǎn)化成深化客戶關(guān)系，并努力達(dá)成銷售。在這個(gè)階段，趙魁要每季度實(shí)現(xiàn)200萬(wàn)的銷售額，為此，要讓自己手中始終保持有10個(gè)左右的客戶處在銷售過程中，并為每個(gè)有意向的客戶制定詳細(xì)的發(fā)展計(jì)劃，按計(jì)劃推進(jìn)。同時(shí)，每個(gè)月再開發(fā)20個(gè)新客戶，為以后做準(zhǔn)備。

制定了計(jì)劃之后，在兩周的產(chǎn)品培訓(xùn)中，趙魁不僅認(rèn)真聽講，還每天工作到12點(diǎn)，記憶和消化培訓(xùn)內(nèi)容。同時(shí)，在網(wǎng)上查閱各種相關(guān)資料，豐富自己的專業(yè)知識(shí)。其專業(yè)培訓(xùn)考試成績(jī)名列第一。此后，按照專家的建 議，趙魁開始尋找一些“不良客戶”，進(jìn)行拜訪?！安涣伎蛻簟钡募s見難度是很大的，但是趙魁通過擴(kuò)大約見數(shù)量和堅(jiān)持不懈地約見等方法，最終實(shí)現(xiàn)了拜訪50家客戶的目標(biāo)。通過這些拜訪，趙魁找到了客戶感覺，他基本知道客戶的需求和采購(gòu)心理，并知道如何與客戶打交道。而且，在這三個(gè)月中，趙魁還很幸運(yùn)地獲得了一個(gè)訂單。

三個(gè)月的磨練之后，趙魁開始了瘋狂的客戶開發(fā)，同事們經(jīng)?？吹綇纳习嚅_始，趙魁就在不停的打電話，一直打到下班。下班后，趙魁會(huì)留在辦公室統(tǒng)計(jì)發(fā)現(xiàn)的潛在客戶數(shù)量，為他們建立客戶檔案，并且按照承諾給他們發(fā)郵件。如果能約到客戶，趙魁也開始去正式拜訪客戶，遇到搞不定的地方，就去向銷售經(jīng)理請(qǐng)教。因?yàn)?/p>

在半年試用期內(nèi)，銷售員可以向經(jīng)理申請(qǐng)支持，因此，遇到重要客戶，趙魁還會(huì)向經(jīng)理申請(qǐng)協(xié)同拜訪。這樣，三個(gè)月下來(lái)，趙魁又獲得了2個(gè)訂單。雖然這些都是小訂單，但趙魁積累了充足的潛在客戶資源，并且，在銷售經(jīng)理的輔導(dǎo)下，銷售技巧越來(lái)越熟練，因此，對(duì)未來(lái)充滿信心。

半年試用期后，趙魁已經(jīng)能像一個(gè)老銷售一樣熟練地工作了。雖然在試用期間，趙魁的銷售業(yè)績(jī)很一般，但一過試用期，趙魁的銷售業(yè)績(jī)就開始節(jié)節(jié)高升。在第一年末，趙魁成為公司的季冠軍，而在第二年末，趙魁不僅實(shí)現(xiàn)了他的銷售目標(biāo)，還成為公司的年度銷售冠軍。當(dāng)然，趙魁也實(shí)現(xiàn)了他當(dāng)初的夢(mèng)想：擁有了自己的房子和汽車。

這是一個(gè)平常的再不能平常的故事，贏家的夢(mèng)離你并不遙遠(yuǎn)，如果你擁有比趙魁更遠(yuǎn)大的夢(mèng)想，用同樣的方法，你依然可以成功，只不過你需要用更長(zhǎng)的時(shí)間，付出更多的努力。

問題：1）案例中趙魁成功的原因是什么？2）一個(gè)成功的銷售人員的需要具備什么條件？3）該案例給你什么樣的啟示？

2、案例材料：

A公司是一家為建筑行業(yè)提供工程造價(jià)軟件及相關(guān)解決方案的企業(yè)。一年半以前，該公司廣州市場(chǎng)部李經(jīng)理力排眾議，招了一個(gè)非建筑行業(yè)出身的叫小王的業(yè)務(wù)員。招聘進(jìn)來(lái)以后，雖然小王對(duì)建筑行業(yè)了解甚少，對(duì)軟件本身也不熟悉，但是干起活來(lái)很賣力，學(xué)習(xí)的勁頭很足。

李經(jīng)理對(duì)小王也是關(guān)愛有加，親自輔導(dǎo)他、督促他，幫著他一步一步地成長(zhǎng)。經(jīng)過半年多的不斷學(xué)習(xí)、實(shí)踐，小王成長(zhǎng)起來(lái)了，逐漸有了自己的訂單和親自開拓的客戶，一年多以后，還獲得了公司的“新人獎(jiǎng)”。

但是剛剛獲獎(jiǎng)3個(gè)月之后，小王便找到李經(jīng)理，鄭重其事地提出要離職，原因是自己要去學(xué)習(xí)深造，即使是面對(duì)李經(jīng)理苦口婆心的挽留也無(wú)動(dòng)于衷，小王走的第一周，李經(jīng)理腦子里總有小王的影子，總覺得這小伙子是個(gè)干銷售的料，不干這行實(shí)在太可惜了。

又過了3個(gè)月，傳來(lái)了令大家吃驚、令李經(jīng)理難堪的壞消息，小王根本沒有去深造，而是直接投奔了A公司最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手B公司，而且A公司最近輸給B公司的兩個(gè)訂單，正是小王帶走的，據(jù)說(shuō)小王已經(jīng)當(dāng)上了B公司廣州公司市場(chǎng)部經(jīng)理。

問題：1）案例中的現(xiàn)象反映了銷售組織存在哪些問題？2）銷售組織應(yīng)如何避免案例中的情況？3）談?wù)勀銖谋景咐@得的啟示。

3、案例材料：

某公司為一家從事IT產(chǎn)品代理和系統(tǒng)集成的硬件供應(yīng)商，成立8年來(lái)銷售業(yè)績(jī)節(jié)節(jié)攀升，人員規(guī)模也迅速擴(kuò)大到了數(shù)百人。然而公司的銷售隊(duì)伍在去年出現(xiàn)了動(dòng)蕩，一股不滿的情緒開始蔓延，銷售人員消極怠工，優(yōu)秀銷售員的業(yè)績(jī)開始下滑，這迫使公司高層下決心聘請(qǐng)外部顧問，為公司做一次不大不小的外科手術(shù)，而這把手術(shù)刀就是制定銷售人員的薪酬激勵(lì)方案。

經(jīng)過調(diào)查，我們發(fā)現(xiàn)，這家公司的銷售部門按銷售區(qū)域劃分，同一個(gè)區(qū)域的業(yè)務(wù)員既可以賣大型設(shè)備，也可以賣小型設(shè)備。后來(lái)，公司對(duì)銷售部進(jìn)行組織結(jié)構(gòu)調(diào)整，將一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)按兩類不同的產(chǎn)品線一分為二，建立了大型項(xiàng)目和小型設(shè)備兩個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)，他們有各自的主攻方向和潛在客戶群。但是，組織結(jié)構(gòu)雖然調(diào)整了，兩部門的工資獎(jiǎng)金方案沒有跟著調(diào)整，仍然沿用以前的銷售返點(diǎn)模式，即將銷售額按一定百分比作為提成返還給業(yè)務(wù)員。這種做法，看似是不偏不向，非常透明，但沒能起到應(yīng)有的激勵(lì)作用，造成兩部門之間的矛盾，于是出現(xiàn)了上面講到的現(xiàn)象。

問題：1）詳細(xì)解釋是什么原因?qū)е掳咐袉栴}的出現(xiàn)？2）針對(duì)以上問題，提出你的解決方案。

4、案例材料：如此培訓(xùn)

“朗通”是一家經(jīng)營(yíng)視頻播出設(shè)備的公司，公司的客戶是各省市級(jí)電視臺(tái)，劉經(jīng)理是銷售部經(jīng)理。目前管著十幾個(gè)人，是全公司知名的大忙人。

快下午兩點(diǎn)了，帶著中午與客戶吃飯時(shí)的酒氣，劉經(jīng)理匆匆忙忙回到辦公室，拉開抽屜，取出一些制度說(shuō)明、產(chǎn)品介紹、市場(chǎng)狀況之類的資料，一起塞進(jìn)了一個(gè)文件夾，然后急匆匆地趕往會(huì)議室。

會(huì)議室里早有五個(gè)人在畢恭畢敬地等待，他們都是在過去半年里陸續(xù)來(lái)銷售部的新員工。今天下午的培訓(xùn)，早在一個(gè)多月以前就說(shuō)要做了，但因?yàn)閯⒔?jīng)理太忙，而不得不一推再推，直到今天。

門開了，大家盼望已久的劉經(jīng)理終于來(lái)了。劉經(jīng)理見到大家忙進(jìn)行解釋，“哎呀，實(shí)在對(duì)不起，中午河南臺(tái)的客戶到了，一起吃了頓飯，我這還是借機(jī)會(huì)跑出來(lái)的，小尹他們還在那兒‘煮酒論英雄'呢’！好，閑話不說(shuō)了，我們開始培訓(xùn)，都拖了兩個(gè)月了，不能再拖了”。

劉經(jīng)理攤開資料夾，開始如數(shù)家珍般地介紹公司、產(chǎn)品、銷售部、市場(chǎng)等等??

大家開始還全神貫注地傾聽，但隨著時(shí)間的推移，有的腦子跟不上了，有的記不過來(lái)了，有的思想開小差了，有的已經(jīng)開始眼光迷離就差打哈欠了??

劉經(jīng)理也開始煩躁起來(lái)，心想：“這些東西我還是每人復(fù)印一份讓他們自己看吧！我聽聽大家有什么問題，據(jù)說(shuō)互動(dòng)式的培訓(xùn)效果最好了。”想到這兒，劉經(jīng)理把資料夾一合，開始說(shuō)道：“這樣吧，我今天要講的東西，我給大家復(fù)印一份，大家回去以后仔細(xì)地看一下，我們還是來(lái)個(gè)互動(dòng)式的，你們?cè)谧拈L(zhǎng)的來(lái)了半年，短的也有兩個(gè)月了，談?wù)劯邢?，談?wù)剢栴}吧!”

此言一出，大家都放松了許多，也紛紛合上筆記本，身體向后靠了??

“我有一個(gè)問題”，新來(lái)的小趙發(fā)言了，“我們公司的產(chǎn)品，有的電視臺(tái)說(shuō)跟他們?cè)械漠a(chǎn)品不匹配，這該怎么辦？”

“到底是哪一款產(chǎn)品？我們有三大系列的編輯機(jī)，實(shí)現(xiàn)匹配肯定沒問題??”劉經(jīng)理接過話茬，開始大談我們產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)。

“劉經(jīng)理，到底是我們給對(duì)方設(shè)備處的出配置介紹方案，還是銷售工程部給他們出方案呢？我上次去找售前支持的部門，他們?cè)趺凑f(shuō)不歸他們管啊？！“小李又問了一個(gè)問題，殷切的眼神望著劉經(jīng)理。

“噢，你不說(shuō)我還差點(diǎn)忘了，我正要談這個(gè)問題，上周我已經(jīng)跟張總協(xié)調(diào)好了，以后凡是有關(guān)出建議書的事情，一律由我們出基本需求調(diào)查表，由銷售工程部出標(biāo)準(zhǔn)的配置建議，大家都記住了啊?！皠⒔?jīng)理充滿成就感地回答著。

“劉經(jīng)理，我總是見不到他們的處長(zhǎng)，更別提臺(tái)長(zhǎng)了，他們總說(shuō)沒空，底下的人好像又不愿意引見，這可怎么辦？”來(lái)了三個(gè)月的小黃，怯生生地問。

“我教你三招：第一，從我們已經(jīng)很熟悉的電視臺(tái)入手，通過介紹跟對(duì)方見面；第二招，對(duì)底下的科長(zhǎng)說(shuō)，我們公司對(duì)這一單特重視，劉總監(jiān)要親自來(lái)，能否請(qǐng)您約一下處長(zhǎng)，一塊兒來(lái)坐坐，實(shí)在不行你就直接敲門上??”劉經(jīng)理越說(shuō)越興奮，小黃越聽越迷糊??

“劉經(jīng)理，我們?cè)趫?bào)價(jià)上有沒有讓步的余地，三大系列的產(chǎn)品能打包報(bào)價(jià)嗎？”小徐也問了一個(gè)問題。“這個(gè)問題我早就說(shuō)了，噢，對(duì)了，上次你不在，那好，我再說(shuō)一遍。我們報(bào)價(jià)的原則是這樣的，價(jià)格上是可以有讓步的，但是要注意技巧，并且產(chǎn)品型號(hào)不同??”劉經(jīng)理明顯有些不耐煩了。

大家你一句我一句，不知不覺四個(gè)小時(shí)過去了??

劉經(jīng)理接完一個(gè)手機(jī)之后，表情馬上變得嚴(yán)肅起未，他匆忙看了看表，說(shuō)道：“今天就到這兒吧，我還得去一趟蘇州橋那兒，晚上還有一個(gè)重要客戶挺難辦，我必須親自去。還有一些基礎(chǔ)的東西，我就不講了，其他的大家一定要自己看。今天你們問了許多問題了，今天我也講了很多，我講的你們都明白了嗎？”

大家互相望了望，沉默了一秒鐘，最后陸陸續(xù)續(xù)地說(shuō)：“明白，明白??”。

問題：1）你覺得案例中劉經(jīng)理的培訓(xùn)成功嗎？如果不成功，問題出在哪里？2）在銷售人員培訓(xùn)中，為保證培訓(xùn)效果，應(yīng)該注意哪些問題？3）該案例給你什么樣的啟示？

5、案例材料：王亮的艱難時(shí)世

時(shí)間：2010年7月

作為名牌大學(xué)計(jì)算機(jī)專業(yè)的高才生，王亮多少有些優(yōu)越感，加盟拓晨集團(tuán)銷售公司并沒有使他感到特別興奮，因?yàn)檫@一切，他覺得理所當(dāng)然??

時(shí)間：2010年8月

王亮獨(dú)自坐在朝北的窗戶前，百無(wú)聊賴，回想著來(lái)江城市已經(jīng)兩周了，自己除了曾幫內(nèi)勤搬動(dòng)了一下辦公桌之外，好像沒做什么事情，看著老同事們忙來(lái)忙去，他心里不是個(gè)滋味???！耙膊恢浪麄?cè)诿κ裁?，怎么也沒有人主動(dòng)找我好好聊一聊？”王亮心里總是這么想，“還是趁中午給同學(xué)打打電話吧，那可是我一天中最快樂的時(shí)光??”

時(shí)間：2010年9月

王亮的每一根頭發(fā)似乎都要豎起來(lái)了，他發(fā)現(xiàn)自己在學(xué)校里學(xué)的東西能用上的，竟然是鳳毛麟角，面對(duì)著型號(hào)、功能、報(bào)價(jià)、特性錯(cuò)綜復(fù)雜的各類終端、打印機(jī)、卡具等自己未來(lái)要銷售的產(chǎn)品，王亮的頭都大了??

“經(jīng)理您周三才把資料交給我，下周一就要考我，還要帶我去見客戶，這不是難為人嗎？”王亮心里有點(diǎn) 憤憤不平。

時(shí)間：2010年10月-

天氣明顯冷了，近兩天江城市又到起了大風(fēng)??

在電子一條街上，王亮右手提著打印機(jī)樣品，左手拎著一袋子宣傳資料，正在挨門挨戶做掃街武的推銷。“請(qǐng)問你們老板是哪位？”王亮怯生生地對(duì)著柜臺(tái)的伙計(jì)說(shuō)：“我是拓晨公司的，想讓你們幫著賣打印機(jī)??”?！拔覀兝习宀辉?，你是拓晨公司的？沒聽說(shuō)過你們也做打印機(jī)呀？要不你先把資料放這兒，等我們老板回來(lái)了，有興趣再找你？”伙計(jì)的話還沒有說(shuō)完，王亮已經(jīng)熟練地掏出資料放到柜臺(tái)上，如釋重負(fù)般地溜出了門??

時(shí)間：2010年11月底

已經(jīng)過了半夜了，王亮仍然在輾轉(zhuǎn)反側(cè)，“這可是分給我的第一個(gè)客戶，明天就要去見面，我該說(shuō)什么呢？”本來(lái)想好了要養(yǎng)足精神的王亮，已經(jīng)翻騰了快兩個(gè)小時(shí)，腦子里仍沒個(gè)頭緒?！鞍?！見一個(gè)客戶真的好難！”王亮一邊感嘆，一邊又翻了一個(gè)身??

時(shí)間：2010年12月

王亮步履沉重地走在街上，夾著包，半低著頭??。虎年到了根兒底上了，王亮的心情也跌到了谷底，現(xiàn)在真是內(nèi)外交困??

上個(gè)月底，經(jīng)理一下子分配給他二十多家客戶，開頭還著實(shí)興奮了一陣子，可一上路才知道，這些客戶有的早就事過境遷；有的原本就沒有購(gòu)買意向；有的正跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手打得火熱，愛搭不理已經(jīng)是家常便飯，有的甚至還冷嘲熱諷，有的根本就不愿意見面??

現(xiàn)在王亮也不想給同學(xué)打電話了，甚至害怕看到手機(jī)上顯示的同學(xué)的號(hào)碼?！笆前。绻瑢W(xué)問現(xiàn)在混得怎么樣，自己怎么說(shuō)呀？”想一想自己在學(xué)校里是學(xué)生會(huì)干部，又是班里的風(fēng)云人物。“唉，今非昔比呀！”

此時(shí)的王亮，經(jīng)常一個(gè)人坐在路邊的小酒館里，望著窗外發(fā)呆??

時(shí)間：2011年1月

一定是因?yàn)榘疽辜优d奮，王亮的眼角多了幾道血絲。“這可是我的第一個(gè)單子，雖然不大，但是我已經(jīng)盼了好久了??”。每次傳來(lái)同批加入銷售公司的同學(xué)下單的消息，王亮都發(fā)自內(nèi)心地著急，“這次押的“寶”肯定沒錯(cuò)，這個(gè)農(nóng)信社肯定買我的，這次我要給大伙看看，我要全力以赴，一定要拿下這一單！可惜經(jīng)理為什么不在價(jià)格上再扶我一把，那樣我的勝算不就更大了嗎?”

王亮在自己的座位前轉(zhuǎn)來(lái)轉(zhuǎn)去，還不時(shí)地搓手跺腳??。同事們看著這位最近脾氣漸長(zhǎng)，說(shuō)話漸多的王亮，面面相覷??

時(shí)間：春節(jié)

帶著一路風(fēng)塵，終于回家了，在院子門口見到爸爸的那一刻，王亮的眼淚都快掉下來(lái)了，這種感覺好像上大一的時(shí)候才有，確實(shí)，這半年自己過得太辛苦了。

伴隨著鞭炮聲，王亮一個(gè)人走出屋，和屋里熱鬧的歡笑聲相比，王亮的內(nèi)心卻格外平靜。他望著晴朗的夜空，爸爸的話仿佛又響了起來(lái)：“人??！只要夾著尾巴做人，撅著屁股干活，就肯定有出息！”想到這兒，王亮的臉上露出了久違的笑容??

問題：1）案例中王亮的經(jīng)歷反映了銷售人員工作狀態(tài)變化的哪些規(guī)律？2）針對(duì)王亮工作狀態(tài)的變化，你認(rèn)為他的銷售經(jīng)理盡到了激勵(lì)的職責(zé)嗎？3）如果你是王亮的銷售經(jīng)理，你將如何幫助王亮，讓他走出目前的困境？

6、案例材料：徐經(jīng)理的痛苦

徐先生是某公司極具推銷經(jīng)驗(yàn)的推銷員，因?yàn)闃I(yè)績(jī)優(yōu)異，被自然提升為公司天津市場(chǎng)部的銷售經(jīng)理。上任伊始的他坐在寬敞的辦公室里，體味著內(nèi)心的喜悅，“手下的人都是自己的哥們兒，并且都經(jīng)過專業(yè)技能培訓(xùn)，只要給他們一定的時(shí)間，天津市場(chǎng)部一定會(huì)在公司中一舉成名，到那時(shí)，我??”，徐先生不由暢游在遐想中??。

半年以后，同樣寬大的辦公室中，身心疲憊的徐先生正在給公司總部寫一份辭職報(bào)告。以下是辭職報(bào)告的全部?jī)?nèi)容：

尊敬的劉總，您好！我這里的工作已經(jīng)開展近半年了，半年以來(lái)，我這里從人員管理到業(yè)績(jī)都非常糟，甚至讓我寒心，我沒想到的問題簡(jiǎn)直是太多太多了。

剛到任的時(shí)候，下面的銷售人員表現(xiàn)都還可以，精力旺盛，沖勁十足。我也在時(shí)間上盡可能地讓他們自由 支配，一個(gè)月下來(lái)，大家只是碰碰頭，開了一次例會(huì)?？墒乔闆r并未隨我所愿，在一段時(shí)間過后，大家的興奮和沖勁消失了，取而代之的是慵懶。并且我原來(lái)很要好的朋友竟然也跟我不齊心，甚至對(duì)我不服氣，散布負(fù)面思想。

我開始下決心對(duì)隊(duì)伍進(jìn)行全面控制，可我自己不愛管人，于是委派了兩名主管分別掌控，可是他們對(duì)于我委派的人員又引發(fā)了異議和不滿，不良的氣氛一天天加劇了，甚至又出現(xiàn)了哄搶客戶的事件。

一季度結(jié)束的時(shí)候，我去市場(chǎng)上看了看，結(jié)果令我出了一身冷汗，公司原有的市場(chǎng)份額正在流失，并且更糟糕的是，客戶對(duì)公司的印象很差，怨聲載道，甚至有的客戶直接對(duì)我說(shuō)：“買了你們公司的東西，簡(jiǎn)直就是上了賊船！”

沒有別的選擇，我只有加強(qiáng)對(duì)隊(duì)伍的控制力度，那時(shí)候我?guī)缀趺刻於家胰藖?lái)談話，可是往往是壓住這個(gè)又起來(lái)那個(gè)，我想在他們當(dāng)中安插內(nèi)線的想法最終也落空了，隊(duì)伍的混亂狀況已經(jīng)達(dá)到了有很多人想離開的程度。

正在無(wú)奈當(dāng)中，聽朋友介紹對(duì)銷售隊(duì)伍的控制要靠管理表格，我就像在汪洋大海當(dāng)中找到了救命稻草一樣，狂找資料狂借點(diǎn)子，我終于設(shè)計(jì)出了一整套的表格，把我所能想到的條目都列了進(jìn)去，并且強(qiáng)行推行，誰(shuí)不認(rèn)真填寫，誰(shuí)就拿不到基本工資。在我的強(qiáng)力控制下，大家還真填了，寫的東西還挺多。

回想那時(shí)候，我真欣慰了幾天，以為自己終于抓住了控制銷售隊(duì)伍的“命脈”，可是直到一個(gè)月前，我再去走訪客戶的時(shí)候，面臨的現(xiàn)實(shí)讓我徹底崩潰了。表格中記錄的對(duì)我們公司產(chǎn)品鐘愛有加的客戶，其實(shí)根本就沒有見過我的業(yè)務(wù)代表，更沒有見過我們的產(chǎn)品。

對(duì)這種明目張膽的欺騙行為，我也憤怒過，直到我了解到“敷衍”其實(shí)是一種普遍現(xiàn)象，大家早就這么干了。

在公司里，我的話已經(jīng)沒有任何力量了，我甚至覺得自己是辦公室里最尷尬的一個(gè)人，名義上是經(jīng)理，可實(shí)際整個(gè)隊(duì)伍已經(jīng)完全失控，隊(duì)伍中有混日子的，有自己干私活的，想掙錢發(fā)展的小黃已經(jīng)給我打招呼下個(gè)月要走了。

半年的奔忙中，我自己根本沒時(shí)間和心情去處理更多事情，去設(shè)計(jì)未來(lái)的狀況，自己離客戶也遠(yuǎn)了。我的確絕望了，最近我總懷念做業(yè)務(wù)的時(shí)候，只需去考慮自己的客戶。那時(shí)候，業(yè)績(jī)好、收入好、大家關(guān)系也好。

問題：1）請(qǐng)問徐經(jīng)理管理銷售團(tuán)隊(duì)失敗的根源在哪里？2）如果你是徐經(jīng)理的上司劉總，你將如何處理其辭職問題？3）你覺得徐經(jīng)理還有挽回局面的可能嗎？若有，他應(yīng)該從哪些方面進(jìn)行改善，以扭轉(zhuǎn)目前的局勢(shì)？

7、案例材料：三招搞掂客戶投訴

星期五的黃昏，叮鈴鈴?, 叮鈴鈴?,手機(jī)鈴響了，舒德琪看了一眼來(lái)電顯示，這個(gè)熟悉的號(hào)碼今天已響了不下十次,他也接聽不下十次，令他十分的煩惱。在手機(jī)鈴聲持續(xù)了半分鐘后，舒德琪勉強(qiáng)的按了接聽鍵，耳邊立刻傳來(lái)浙江代理商葉老板鬧哄哄高頻率寧波口音，舒德琪把手機(jī)從耳邊移開，真想把手機(jī)甩掉但是他不能，因?yàn)槿~老板是A公司在浙江最大的代理商，而舒德琪恰好是A公司浙江省的地區(qū)銷售經(jīng)理。葉老板的生意做得很大，像所有的大客戶一樣脾氣也很大，在舒德琪的記憶中葉老板的電話幾乎都是對(duì)廠家的抱怨和各種不合理的要求。那今天葉老板的電話又為哪般呢？

事情是這樣：A公司一直嚴(yán)格奉行總部制定的三不政策（不直銷；不賒賬；重點(diǎn)城市不設(shè)總代理），因此在寧波市還有直接供貨的另一家代理商林老板，經(jīng)營(yíng)規(guī)模比葉老板小一些，當(dāng)然也無(wú)法享受比葉老板更優(yōu)惠價(jià)格和扣點(diǎn)，這本是商業(yè)秘密舒德琪當(dāng)然不會(huì)向葉老板公開。但葉老板多方打聽并由此也成為一塊心病，懷疑舒德琪給了林老板更優(yōu)惠政策。所以監(jiān)視林老板的一舉一動(dòng)，向舒德琪投訴對(duì)方搞低價(jià)促銷搶他的客戶，幾乎是家常便飯過一段時(shí)間就要發(fā)作一次。但葉老板多半拿不出證據(jù)，舒德琪的調(diào)查也表明90%是無(wú)中生有。雖然做了不少協(xié)調(diào)工作如規(guī)定市場(chǎng)最低限價(jià)等，但收效不大。舒德琪的手機(jī)照樣響起葉老板的投訴，最終葉老板提出由其寧波市獨(dú)家代理，林老板的貨他可以平價(jià)調(diào)撥不賺對(duì)方一分錢。舒德琪當(dāng)然不能答應(yīng)但也搞的他不勝其煩，這不今天葉老板又來(lái)投訴林老板低價(jià)搶他的客戶了。

但葉老板一天十幾個(gè)電話，舒德琪真的要被搞的崩潰，有時(shí)想想干脆將整個(gè)寧波的銷售目標(biāo)與葉老板簽個(gè)總代理協(xié)議，自己也落個(gè)清閑少操心，卻違反了公司重點(diǎn)城市不設(shè)總代理的政策。不得已舒德琪撥通他的上司中國(guó)區(qū)銷售總監(jiān)陸明的電話尋求幫助，雖然他極不愿意這么做。因?yàn)槌@示他的無(wú)能搞不掂外，也有將難題上交之嫌。A公司的中國(guó)區(qū)銷售總監(jiān),接到舒德琪的電話后陷入了沉思。這樣的狀況不單單舒德琪會(huì)碰到，其實(shí)陸明

還是很有些普遍性。我們的銷售人員也包括像舒德琪這樣的地區(qū)銷售經(jīng)理，有很好的教育背景，熟悉產(chǎn)品也接受了完善的銷售培訓(xùn)，但恰恰在基本的商業(yè)意識(shí)上與我們的代理商相差懸殊，不是他們的對(duì)手，雖然他們可能出生農(nóng)民，連小學(xué)也沒有畢業(yè)。

客戶為什么抱怨 ？這看似簡(jiǎn)單的問題其實(shí)并不簡(jiǎn)單。

問題：1）客戶異議有哪幾種類型？案例中葉老板的異議屬于哪一種？2）葉老板為何抱怨？3）如果你是舒德琪，你將如何消除葉老板的抱怨？

第二篇：?jiǎn)T級(jí)復(fù)習(xí)題

2008試驗(yàn)員復(fù)習(xí)題

一、土工試驗(yàn)

1、土的物理性質(zhì)實(shí)測(cè)指標(biāo)有那些？各自的定義和測(cè)定方法。

土粒密度（土的顆粒密度、土的比重）：土體內(nèi)固體顆粒質(zhì)量與與顆粒體積之比

量瓶法、浮稱法、虹吸筒法。

土的密度：土的單位體積質(zhì)量。

環(huán)刀法、蠟封法、灌砂法、灌水法、氣囊法、核子射線法

含水率：指土在105~110℃下烘至恒重時(shí)失去的水分質(zhì)量和恒重后干土質(zhì)量的比值。

烘干法（標(biāo)準(zhǔn)方法）、酒精燃燒法、碳化鈣減量法、核子射線法。

計(jì)算式：含水率=[（濕土質(zhì)量—干土質(zhì)量）/干土質(zhì)量]×100%

2、灌砂法標(biāo)定有那幾項(xiàng)內(nèi)容？

兩項(xiàng)：標(biāo)定標(biāo)準(zhǔn)砂的密度和灌砂筒錐體部分砂的質(zhì)量。

3、界限含水量的定義，塑限的測(cè)定方法，含水率與下沉深度關(guān)系曲線的繪制。

液限是黏性土從可塑狀態(tài)過渡到流動(dòng)狀態(tài)時(shí)的界限含水率。亦即土可塑狀態(tài)的上限含水量。方法：液塑限聯(lián)合測(cè)定法、碟式儀法

塑限是黏性土從可塑狀態(tài)過渡到半固體狀態(tài)時(shí)的界限含水率。亦即土可塑狀態(tài)的下限含水量。方法：液塑限聯(lián)合測(cè)定法、搓條法

縮限是土由半固體狀態(tài)過渡到固體狀態(tài)時(shí)且體積不再收縮時(shí)的含水率。方法：收縮皿法

含水率與下沉深度關(guān)系曲線繪制：以含水率為橫坐標(biāo)，圓錐下沉深度為縱坐標(biāo)，在雙對(duì)數(shù)表上繪制lgh～lg?。

4、土的顆粒分析級(jí)配曲線、級(jí)配好壞的判定

土的顆粒大小分配曲線：為單對(duì)數(shù)曲線。橫坐標(biāo)為土粒直徑，縱坐標(biāo)為小于（通過）某粒徑干土質(zhì)量百分率。

不均勻系數(shù)Cu=d60/d10

曲率系數(shù)Cc=d230/ d60/d10

判定：Cu≥5和Cc在1~3之間，級(jí)配良好；Cu≥10，級(jí)配良好；Cu＜5，級(jí)配不好。其中：d60——限制粒徑，即在分布曲線上小于該粒徑的試樣含量占總試樣質(zhì)量的60%的粒徑；

d30——在分布曲線上，小于該粒徑的試樣含量占總試樣質(zhì)量的30%的粒徑； d10——有效粒徑，即在分布曲線上小于該粒徑的試樣含量占總試樣質(zhì)量的10%的粒徑；

5、K30、Evd、Ev2的定義、單位，各自的適用范圍是什么？K30的試驗(yàn)要點(diǎn)

K30平板荷載試驗(yàn)，是采用直徑為30cm的荷載板測(cè)定下沉量為1.25mm地基系數(shù)的試驗(yàn)方法.計(jì)量單位:MPa/m。

Evd動(dòng)態(tài)平板荷載（動(dòng)態(tài)變形模量）試驗(yàn)，是通過落錘試驗(yàn)和沉陷測(cè)定來(lái)直接測(cè)出反映土體動(dòng)態(tài)特征的指標(biāo)。計(jì)量單位MPa。

靜態(tài)變形模量Ev2試驗(yàn)，是通過圓形承載板和加載裝置對(duì)地面進(jìn)行第一次加載和卸載后，再進(jìn)行第二次加載，用測(cè)得的承載板下應(yīng)力和與之對(duì)應(yīng)的承載板中心沉降量，來(lái)計(jì)算變形模量Ev2及Ev2/ Ev1值的試驗(yàn)方法。

他們的適用范圍均為粒徑不大于荷載板直徑1/4的各類土和土石混合填料，測(cè)試有效深度范圍為400~500mm。

6、K30的試驗(yàn)要點(diǎn)： ①清理試驗(yàn)場(chǎng)地；②安裝平板荷載儀（安裝荷載板、安裝反力裝置、安裝加載裝置、安裝下沉量測(cè)定裝置）；③加載試驗(yàn)（予壓約30s卸載、以0.04Mpa增量逐級(jí)加載、當(dāng)下沉量超過規(guī)定值1.25mm時(shí)，停止試驗(yàn)）；④繪制荷載-下沉量曲線；⑤計(jì)算。

7、土工擊實(shí)試驗(yàn)方法步驟

一、準(zhǔn)備工作

土樣制備分干法和濕法兩種。干法制樣：

①、風(fēng)干土樣。將土碾碎過篩，拌勻備用。

②、測(cè)風(fēng)干含水率，按塑限估計(jì)最佳含水率，在其附近選擇依次相差約2%的含水率制備至少5個(gè)試樣。

③、悶土：高塑性黏性土靜置時(shí)間不得小于24h，低塑性黏性土不小于12h。

濕法制樣：

①、將天然含水量的試樣過篩，混勻；

②、制備5份試樣，其中一份保持天然含水率，其余四份分別風(fēng)干或加水達(dá)到所要求的不同含水率。

二、試驗(yàn)步驟

①、稱取擊實(shí)筒質(zhì)量m1。

②、將擊實(shí)儀放在堅(jiān)實(shí)地面上，安裝好擊實(shí)筒和護(hù)筒。按規(guī)定選取試驗(yàn)類型，分層擊實(shí)。層與層之間層面刨毛，最后的擊實(shí)面超過擊實(shí)筒頂不大于6mm。

③、擊實(shí)完成后，拆去護(hù)筒，修平試樣，拆除底版，稱筒和試樣質(zhì)量m2。④、推土器將試樣推出，從中心取土樣2個(gè)測(cè)含水率。

⑤、按以上步驟進(jìn)行不同含水率試樣的擊實(shí)。

三、結(jié)果整理

①、計(jì)算濕密度、干密度、含水率。

②、繪干密度與含水率曲線圖，從中找出最大干密度和與之對(duì)應(yīng)的最佳含水率。③、必要時(shí)進(jìn)行校正。

6、高速鐵路路基檢測(cè)項(xiàng)目有那些？

壓實(shí)系數(shù)、相對(duì)密度、孔隙率、K30、Evd、Ev2

8、相對(duì)密度的適用范圍：適用于砂性土。

二、鋼筋

1、鋼筋斷后伸長(zhǎng)率的判定

原則上只有斷裂處與最接近的標(biāo)距標(biāo)記的距離不小于原始標(biāo)距的三分之一情況方為有效；但斷后伸長(zhǎng)率大于或等于規(guī)定值，不管斷裂位置處于何處，測(cè)量均為有效。

2、鋼筋混凝土用鋼取樣的規(guī)定：每批鋼筋不超過60噸為一批，每批取樣拉伸2根，彎曲2根。

3、鋼筋焊接拉伸合格性的判定

鋼筋焊接試驗(yàn)，3個(gè)接頭試件抗拉強(qiáng)度均不得小于該牌號(hào)鋼筋規(guī)定的抗拉強(qiáng)度，且至少應(yīng)有2個(gè)試件斷于焊縫之外，并呈延性斷裂時(shí)為合格；當(dāng)試驗(yàn)結(jié)果有兩個(gè)試件抗拉強(qiáng)度小于鋼筋規(guī)定的抗拉強(qiáng)度，或3個(gè)試件在均在焊縫或熱影響區(qū)發(fā)生脆性斷裂時(shí)，則一次判定該接頭為不合格；當(dāng)試驗(yàn)結(jié)果有1個(gè)試件的抗拉強(qiáng)度小于規(guī)定值，或有2個(gè)試件在焊縫或熱影響區(qū)發(fā)生脆性斷裂，其抗拉強(qiáng)度均小于鋼筋規(guī)定抗拉強(qiáng)度的1.1倍時(shí)，應(yīng)進(jìn)行復(fù)驗(yàn)。

三、水泥

1、不合格水泥的判定

凡凝結(jié)時(shí)間、安定性、強(qiáng)度、化學(xué)指標(biāo)中的任一項(xiàng)不符合標(biāo)準(zhǔn)規(guī)定時(shí)，水泥為不合格產(chǎn)品。

2、水泥標(biāo)準(zhǔn)稠度用水量試驗(yàn)的目的

主要是為了確定水泥凝結(jié)時(shí)間和安定性試驗(yàn)時(shí)的用水量。

3、水泥安定性試驗(yàn)，沸煮過程對(duì)水的要求

水泥安定性試驗(yàn)中，事先應(yīng)調(diào)整好沸煮箱內(nèi)的水位，使其能保證在整個(gè)沸煮過程中，不許中途加水，同時(shí)又能保證在30min內(nèi)能將水加熱沸騰。

四、骨料

1、骨料中含泥量的大小對(duì)混凝土性能的影響

集料中的含泥量過高會(huì)影響混凝土中集料與水泥石的粘附、混凝土的需水量以及降低混凝土的強(qiáng)度。

2、砂子細(xì)度模數(shù)與級(jí)配的區(qū)別

砂子細(xì)度模數(shù)是用來(lái)區(qū)別砂子粗細(xì)程度的一個(gè)指標(biāo)，而級(jí)配是反映砂子顆粒大小搭配情況的指標(biāo)，兩者不能等同。

3、砂子篩分試驗(yàn)的計(jì)算過程，砂子粗細(xì)程度的判定。

要求會(huì)計(jì)算砂子分計(jì)篩余、累計(jì)篩余、細(xì)度模數(shù)，并會(huì)判斷砂子的粗細(xì)程度Mx。連續(xù)級(jí)配的優(yōu)點(diǎn)是混凝土有良好的工作性，拌和物不易產(chǎn)生離析。

五、水

1、混凝土拌合用水的檢驗(yàn)項(xiàng)目

PH值、不溶物、可溶物、氯化物、硫酸鹽、硫化物、凝結(jié)時(shí)間、抗壓強(qiáng)度比。

六、混凝土

1、高性能混凝土對(duì)水泥的選用

高性能混凝土宜選用硅酸鹽水泥或普通水泥，不宜使用早強(qiáng)水泥。

2、混凝土試件抗壓加荷速度

要求根據(jù)試件尺寸和試件強(qiáng)度，會(huì)計(jì)算抗壓加荷速度。

3、MPa的含義：N/mm2

4、鐵路高性能混凝土抗壓試件標(biāo)準(zhǔn)養(yǎng)護(hù)令期的規(guī)定

鐵路高性能混凝土的抗壓強(qiáng)度試件養(yǎng)護(hù)令期，除預(yù)應(yīng)力混凝土、蒸養(yǎng)混凝土、噴射混凝土試件的試驗(yàn)令期為28天外，其他混凝土試件的試驗(yàn)令期為56天。

5、混凝土試件抗壓結(jié)果的計(jì)算與判定

要求會(huì)計(jì)算混凝土試件抗壓強(qiáng)度以及如何確定代表值。

6、單位用水量對(duì)混凝土的影響

混凝土中單位用水量主要影響水泥混凝土的強(qiáng)度、耐久性、坍落度。

7、粗骨料單級(jí)配與連續(xù)級(jí)配對(duì)混凝土的影響

粗骨料單級(jí)配與連續(xù)級(jí)配相比：連續(xù)級(jí)配拌制的混凝土具有良好的工作性，拌和物不易產(chǎn)生離析，且水泥用量相對(duì)較小。

8、混凝土立方體抗壓強(qiáng)度標(biāo)準(zhǔn)值的定義，不同尺寸修約，同條件結(jié)果修約

按標(biāo)準(zhǔn)方法制作的150mm的立方體試件，在標(biāo)準(zhǔn)養(yǎng)護(hù)條件下養(yǎng)護(hù)至28天，用標(biāo)準(zhǔn)方法測(cè)定的立方體抗壓強(qiáng)度總體分布的一個(gè)值，具有95%保證率的抗壓強(qiáng)度。

9、混凝土配合比設(shè)計(jì)的三個(gè)主要參數(shù)

水灰比、砂率、單位用水量

強(qiáng)度與水膠比的關(guān)系，10、為保證混凝土結(jié)構(gòu)的耐久性，混凝土配合比設(shè)計(jì)時(shí)應(yīng)考慮什么？ 最大水膠比、最小膠凝材料用量以及最大膠凝材料用量。

11、熟悉混凝土強(qiáng)度計(jì)算公式中各符號(hào)的含義

cwfcu，0—混凝土配制強(qiáng)度；C/W—灰水比； fce—水泥實(shí)際強(qiáng)度；A、B—回歸系數(shù) 混凝土強(qiáng)度公式fcu,o?Afce(?B)中，12、簡(jiǎn)述混凝土立方體試件的抗壓步驟

⑴、準(zhǔn)備工作：①計(jì)算試件對(duì)應(yīng)的加荷速度；②預(yù)測(cè)試件的破壞荷載，合理選取壓力機(jī)量程在全量程的20%~80%之間；③檢查試件的完整狀態(tài)；④儀器調(diào)零。

⑵、試驗(yàn)步驟：①試件表面與壓力機(jī)上下壓板擦拭干凈；②將試件安放在試驗(yàn)機(jī)的下壓板的中心位置，試件的承壓面與成型時(shí)的頂面垂直，放下上壓板與試件接觸；③開動(dòng)儀器按要求加荷速度連續(xù)均勻加荷直至破壞；④記錄破壞荷載；

⑶、計(jì)算。

13、熟悉混凝土配合比的含義和計(jì)算，會(huì)換算施工配合比。

混凝土拌合材料用量為水泥4.2kg，粉煤灰1.8kg，砂11.7kg，石14.7kg，水2.25kg，外加劑60 g，含固量20%；拌合后，實(shí)測(cè)混凝土表觀密度為2320kg/m3，求：每立方米材料用量、水膠比；

經(jīng)實(shí)測(cè)施工現(xiàn)場(chǎng)砂含水5%，石含水1%，試計(jì)算施工配合比、水膠比。

解：

1、試拌用的混凝土拌合物的質(zhì)量Q=C+F+S+G+W =4.2+1.8+11.7+14.7+2.25=34.65kg 和易性調(diào)整合格后的配合比（即基準(zhǔn)配合比）為：（取1m3計(jì)算）Cj=（C/Q）×ρh×1 m3=(4.2/34.65)×2320×1=281kg F1=（F/Q）×ρh×1 m3=(1.8/34.65)×2320×1=121kg Sj=(S/Q)×ρh×1 m3=(11.7/34.65)×2320×1=783kg Gj=(G/Q)×ρh×1 m3=(14.7/34.65)×2320×1=984kg Wj=(W/Q)×ρh×1 m3=(2.25/34.65)×2320×1=151kg WJ1= WJ/Q)×ρh×1 m3=(0.06/34.65)×2320×1=4.02kg 水膠比W1/b=151/（281+121）=0.376

2、一立方米混凝土砂含水783×5%=39.2kg 石含水984×1%=9.8kg 減水劑含水4.02×(1-0.2)=3.2kg 施工用砂: 783+39.2=822kg 施工用石: 984+9.8=994kg 施工用水: 151-39.2-9.8-3.2=99kg 施工配合比為:水泥:粉煤灰:砂:石:水:外加劑=1:0.43:2.93:3.50:0.537:0.014 施工水膠比W2/b=99/(281+121)=0.246

14、高性能混凝土的技術(shù)措施

高性能混凝土的技術(shù)措施主要有：摻加高效減水劑、礦粉、粉煤灰，降低水膠比。

15、砂率的定義，砂率對(duì)混凝土的影響。

砂率是砂與砂石總質(zhì)量的比值。砂率過大，包裹砂石的水泥漿變薄，材料彼此間的磨擦力加大，使混凝土的流動(dòng)性降低；砂率過小，不足以填充石子間的空隙，同樣降低混凝土的流動(dòng)性，同時(shí)有可能使混凝土產(chǎn)生離析、泌水等不良現(xiàn)象。合適的砂率，能改善混凝土拌合物的各項(xiàng)工作性能。

16、拌制混凝土拌合物過程中，有人隨意增加用水量。試簡(jiǎn)要說(shuō)明混凝土哪些性質(zhì)受到什么影響？答：增加水的用量，可引起混凝土以下性能的變化：

（1）和易性的影響：在其他條件不變的基礎(chǔ)上，增加水的用量，則水灰比增大，拌和物的流動(dòng)性增大，但保水性和粘聚性可能變差；

（2）強(qiáng)度的影響：增加水的用量，引起水灰比增大，硬化后混凝土的強(qiáng)度則降低；

（3）變形性：實(shí)踐證明，減水水灰比是減少干縮濕漲的關(guān)鍵，因此，任意增加水的用量，引起水灰比增大，則干縮越明顯；同理，徐變影響的主要因素也是水灰比，水灰比越大，徐變?cè)酱螅?/p>

（4）耐久性：混凝土的抗?jié)B性、抗凍性、碳化都與水灰比有關(guān)，水灰比越大，混凝土的耐久性能一般變差。

七、綜合

1、測(cè)量數(shù)據(jù)表達(dá)方法（統(tǒng)計(jì)量）的種類

算術(shù)平均值、標(biāo)準(zhǔn)偏差或極差、變異系數(shù)

2、將物體烘干至恒重的烘箱溫度的規(guī)定

一般材料105~110℃，有機(jī)物土和含石膏的土65~70℃。

3、鐵路工程用石材的抗壓強(qiáng)度等級(jí)標(biāo)準(zhǔn)尺寸

混凝土用骨料的抗壓強(qiáng)度試件的標(biāo)準(zhǔn)尺寸為50mm立方體或直徑和高均為50mm的圓柱體試件，而砌筑工程用石料的抗壓強(qiáng)度試件的標(biāo)準(zhǔn)尺寸為70mm立方體試件。兩者均在飽和狀態(tài)下進(jìn)行強(qiáng)度試驗(yàn)。

4、會(huì)數(shù)字修約數(shù)字修約規(guī)則中最后一位是5時(shí)按四舍五入原理處理?！?/p>

5、強(qiáng)度試驗(yàn)中，加荷速度快慢對(duì)結(jié)果的影響 加荷速度快，將使強(qiáng)度結(jié)果偏高；反之，則偏低。

?；炷了冶仍酱?，強(qiáng)度越高（×）。影響擊實(shí)效果的主要因素只有含水量。（×）

。在水泥安定性試驗(yàn)中，為了保證在整個(gè)煮沸過程中水一直能淹 沒試件，需要在煮沸過程中添補(bǔ)試驗(yàn)用水。（╳）。砂率是砂的質(zhì)量與石子質(zhì)量的百分比（╳）

第三篇：級(jí)部管理分享

七年級(jí)級(jí)部管理方法分享

孫新華

本學(xué)期，學(xué)校全面鋪開了杜郎口的教學(xué)模式和管理模式，我擔(dān)任了七年級(jí)的級(jí)部主任。說(shuō)實(shí)話，壓力是很大的，一方面，對(duì)杜郎口的了解只限于淺層面的，尤其是管理模式，我不清楚，擔(dān)心理解偏差，把握不到位，另一方面，全組十四名教師在一起，頭若帶不好，影響的是大家，這種矛盾心理讓我糾結(jié)了很久。后來(lái)，是大家給了我信心，我就盡自己最大的努力把工作做到最好。一學(xué)期結(jié)束了，談到感受就是“累”，不過，我也有收獲的，我收獲了大家對(duì)我的信任，收獲了大家對(duì)我的支持，收獲了滿滿一份喜悅和幸福，因?yàn)槲抑?，辦法總是多過困難，喜悅總是多于苦惱。成績(jī)的背后，不僅是我個(gè)人的努力，更是全年級(jí)教師共同付出的結(jié)果。

談到管理，其實(shí)也談不上管理，就說(shuō)是工作的開展吧，我就和大家分享六個(gè)字“團(tuán)結(jié)、和諧、合作”。

本組共十四位教師，老中青三代歡聚一堂，有經(jīng)驗(yàn)豐富的老教師，也有朝氣蓬勃的年輕教師，大家盡心盡靚，恪盡職官運(yùn)亨通，在各自不同的崗位上努力把自己的工作做到最好。大家在工作中擰成一股繩，共同為我們七年級(jí)組付出著、奉獻(xiàn)著、只要是年級(jí)組的事，大家都心往一處想，勁往一處使，積極南策，參與管理。

一、幾點(diǎn)做法

1.盡職盡責(zé)地完成年級(jí)主任工作。

作為級(jí)部主任，高度的責(zé)任感是做好工作的先決條件。我深感肩上責(zé)任的重大，本學(xué)期擔(dān)任級(jí)部主任以來(lái)，我對(duì)工作從來(lái)不敢怠慢，率先垂范，凡事都做到自己身體力行，工作才有說(shuō)服力，才能贏得師生的認(rèn)可和支持，這樣才能有利于開展年級(jí)工作，為此，工作中嚴(yán)格遵守學(xué)校的紀(jì)律制度，從不遲到和早退，兢兢業(yè)業(yè)，不計(jì)較個(gè)人的得失。其次，牢固樹立服務(wù)意識(shí)。作為年級(jí)主任要為班主任、任課教師、學(xué)生服務(wù)好，起到協(xié)調(diào)作用，協(xié)調(diào)好班主任與科任老師的教學(xué)工作，組織各學(xué)科組，研究本年級(jí)的教學(xué)情況，了解學(xué)生的思想狀態(tài)及各學(xué)科的教學(xué)情況。認(rèn)真組織和分析月考的情況，作出科學(xué)客觀的分析評(píng)價(jià)，找出問題，和任課教師一起，想辦法，保證教學(xué)質(zhì)量。最后，能起到橋梁作用，做到上情下達(dá)，把學(xué)校的教育教學(xué)目標(biāo)貫徹到年級(jí)組中去。2.努力打造團(tuán)結(jié)協(xié)作、愛崗敬業(yè)教師團(tuán)隊(duì)

本學(xué)期七年級(jí)教育教學(xué)工作有序的開展，應(yīng)該說(shuō)是有聲有色，因?yàn)槊课焕蠋熀湍昙?jí)組在思想上一致的。在我們這個(gè)集體中，大多數(shù)教師能夠盡心盡責(zé)，恪盡職守，在各自不同的崗位上，努力把自己的工作干得更好。眾人劃槳開大船，在我們年級(jí)，沒有年齡的界限，沒有名利的爭(zhēng)吵，有的是拼搏的精神，團(tuán)結(jié)和競(jìng)爭(zhēng)的氛圍。一進(jìn)校門就能看見孫艷萍老師指揮班級(jí)學(xué)生搞衛(wèi)生，檢查班級(jí)衛(wèi)生區(qū)情況的身影，車棚里，不停閃現(xiàn)的是馬麗娟老師和陳兵老師帶領(lǐng)學(xué)生打掃車棚衛(wèi)生的身影，陽(yáng)光體育活動(dòng)時(shí)，跟學(xué)生一起奔跑的身影，課堂上，與學(xué)生一起學(xué)習(xí)、討論的身影，這些都是我們可親可敬的七年級(jí)組的老師們，他們講奉獻(xiàn)，不求回報(bào)，埋頭實(shí)干，他們是年級(jí)和學(xué)校的中流砥柱；他們犧牲了個(gè)人休息時(shí)間，在教室或在辦公室，解惑答疑，從來(lái)不講條件、談要求，無(wú)論是早自習(xí)，還是校本課，或者晚自習(xí)，都有我們老師默默奉獻(xiàn)的身影。

3.盡心組織有益活動(dòng)、努力抓好行為規(guī)范

七年級(jí)是起始年級(jí)，同時(shí)也是行為規(guī)范教育的最佳時(shí)機(jī)，良好的開端將為學(xué)生以后的發(fā)展打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。本學(xué)期，我們的工作重點(diǎn)為狠抓行為規(guī)范、培養(yǎng)學(xué)生養(yǎng)成良好的學(xué)習(xí)習(xí)慣，為此，開展了形式多樣、豐富多彩的活動(dòng)，在活動(dòng)中培養(yǎng)學(xué)生的團(tuán)隊(duì)精神和良好的精神風(fēng)貌及樹立正確的人生觀。開學(xué)初，召開了級(jí)部學(xué)生大會(huì)，對(duì)新學(xué)期的規(guī)范對(duì)學(xué)生作了具體要求，再由各班主任分別進(jìn)行有針對(duì)性的教育，各科任老師也利用自己的科目?jī)?yōu)勢(shì)對(duì)學(xué)生進(jìn)行行為規(guī)范及養(yǎng)成教育。為使這些教育不流于形式，扎實(shí)落到實(shí)處，我們付出了巨大的努力。學(xué)雷鋒歌詠比賽，班級(jí)花樣別出心裁，并對(duì)學(xué)生進(jìn)行互幫互助教育；兔子舞、韻律操比賽，老師跟班強(qiáng)調(diào)規(guī)范，并對(duì)學(xué)生進(jìn)行集體主義教育；世界無(wú)煙日演講比賽，學(xué)生參加狠抓紀(jì)律，并對(duì)學(xué)生進(jìn)行健康教育和集會(huì)活動(dòng)教育；安全月活動(dòng)，手抄報(bào)、演講，精彩紛呈，并對(duì)學(xué)生進(jìn)行各方面的安全教育，總體來(lái)說(shuō)，就是抓住各種契機(jī)，對(duì)學(xué)生進(jìn)行全方位的教育。

4、組建年級(jí)學(xué)生會(huì)，充分發(fā)揮學(xué)生干部的作用。

開學(xué)不久我們就組建了年級(jí)學(xué)生會(huì)。在學(xué)生干部的選拔上，要求注重品學(xué)兼優(yōu)，以便充分發(fā)揮學(xué)生干部的模范帶頭作用，真正達(dá)到自我管理、自我約束、自我教育的目的。年級(jí)賦予學(xué)生干部一定的管理權(quán)利，讓學(xué)生參與管理，重點(diǎn)檢查與督促學(xué)生兩操、自習(xí)、校靜、就寢紀(jì)律以及衛(wèi)生情況，并匯總通報(bào)給每個(gè)班主任。各班在開學(xué)就建立起了班委會(huì)，在五月份又發(fā)展了新團(tuán)員，排出了值日表和值班表，明確分工，責(zé)任到人，確保各項(xiàng)常規(guī)工作都能有序進(jìn)行。同時(shí)年級(jí)組下大力度對(duì)學(xué)生的違紀(jì)行為進(jìn)行了嚴(yán)肅處理。對(duì)學(xué)生的日常行為和禮儀著裝、發(fā)式發(fā)型進(jìn)行了多次的清查和治理。要求學(xué)生做到文明舉止、文明著裝、文明發(fā)式，文明就餐，文明就寢，經(jīng)過一學(xué)期的努力，取得一些效果，但仍需要堅(jiān)持不放松。

5、抓好學(xué)風(fēng)建設(shè)，讓努力學(xué)習(xí)成為一種習(xí)慣。

在教學(xué)管理上我們重點(diǎn)抓了學(xué)生的學(xué)習(xí)規(guī)范的養(yǎng)成和學(xué)風(fēng)建設(shè)。年級(jí)組進(jìn)行了多次綜合整治行動(dòng)，對(duì)不請(qǐng)假擅自不來(lái)的，上課睡覺、上課玩手機(jī)、看小說(shuō)等做與學(xué)習(xí)無(wú)關(guān)的違反學(xué)習(xí)紀(jì)律的人和事進(jìn)行了重點(diǎn)的整治，并將這項(xiàng)工作列為年級(jí)管理的頭等大事來(lái)抓，做到經(jīng)?；，F(xiàn)在，班風(fēng)，學(xué)風(fēng)大有好轉(zhuǎn)。

6、發(fā)動(dòng)家長(zhǎng)參與教育，共同打造優(yōu)秀學(xué)生

對(duì)學(xué)生的教育不是哪位老師跟學(xué)生談?wù)勑?，交流交流就行的，他是一個(gè)長(zhǎng)期的過程，單靠班主任或任課老師是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不行的，家長(zhǎng)就成了我們對(duì)學(xué)生教育的有利資源。與家長(zhǎng)保持經(jīng)常聯(lián)系、請(qǐng)家長(zhǎng)到學(xué)校、開家長(zhǎng)會(huì)、家訪等都是我們經(jīng)常采取的措施，目的就是家校能夠互相通氣，互相了解，達(dá)成一致，避免五加二等于零的情況出現(xiàn)。假期家長(zhǎng)寫給老師的信中，就真實(shí)地反應(yīng)了學(xué)生在假期的學(xué)習(xí)情況。

二、尚待解決的問題：

1、學(xué)生的精神面貌有待進(jìn)一步提升，部分學(xué)生的心理偏差有待糾正。表現(xiàn)在做操時(shí)缺乏朝氣，動(dòng)作不規(guī)范，思想認(rèn)識(shí)不到位，唱歌和呼口號(hào)聲音不洪亮。

2、教育教學(xué)的細(xì)節(jié)有待進(jìn)一步規(guī)范。表現(xiàn)為學(xué)生在課前2分鐘預(yù)備還需要督促，沒有化為自覺行動(dòng)。部分課堂紀(jì)律松散。

3、行為規(guī)范教育要常抓不懈。部分學(xué)生的儀容儀表需要整頓，感情問題需要引導(dǎo)，網(wǎng)癮需要戒除，課堂紀(jì)律還需加強(qiáng)。

4．加強(qiáng)教法和學(xué)法的指導(dǎo)，提高教師的業(yè)務(wù)水平，改善學(xué)生的學(xué)習(xí)習(xí)慣，每節(jié)課做到教有所成，學(xué)有所得。

5．班級(jí)之間、學(xué)科之間差距較大，要協(xié)助班主任進(jìn)一步做好協(xié)調(diào)和統(tǒng)籌工作。

6、進(jìn)一步加強(qiáng)班主任隊(duì)伍的建設(shè)，提高學(xué)生自主管理能力，尋求把班主任從煩瑣的事務(wù)中解放出來(lái)的有效途徑，提高班主任的工作效能。

三、下學(xué)期應(yīng)該努力的方向：

1．加強(qiáng)學(xué)生日常行為規(guī)范的管理，使班風(fēng)、學(xué)風(fēng)在原有基礎(chǔ)上有較大的提高。

2．加強(qiáng)班務(wù)管理的指導(dǎo)與監(jiān)督，縮小班級(jí)之間差距。

3．重視學(xué)生和家長(zhǎng)的信息反饋，積極改進(jìn)工作，提高教育教學(xué)的層次。4．協(xié)助備課組，進(jìn)行有針對(duì)性的聽課，縮小學(xué)科間的差距，使年級(jí)總體得以提高。

5．在年級(jí)的整體管理中，處理好規(guī)范性要求和人文關(guān)懷的關(guān)系，確保各項(xiàng)工作有序有規(guī)進(jìn)行。

6.進(jìn)一步探索雙差生的心理動(dòng)態(tài)和動(dòng)勢(shì)，穩(wěn)定學(xué)生隊(duì)伍，做好防流控輟工作。

第四篇：營(yíng)業(yè)員初級(jí)工過級(jí)復(fù)習(xí)題

一、單項(xiàng)選擇題（第1題～第80題。選擇一個(gè)正確的答案，將相應(yīng)的字母填入題內(nèi)的括號(hào)中。每題1 分，滿分80分。）

1．用人單位在()應(yīng)當(dāng)依法安排勞動(dòng)者休假。

A、一年之內(nèi)B、六個(gè)月內(nèi)C、節(jié)日期間D、假日期間

2．勞動(dòng)合同應(yīng)當(dāng)以書砥形式訂立，并具備以下條款：勞動(dòng)合同期限；工作內(nèi)容；勞動(dòng)保護(hù)和勞動(dòng)條件：勞動(dòng)報(bào)酬；勞動(dòng)紀(jì)律；勞動(dòng)合同終止的條件；()。

A、勞動(dòng)關(guān)系B、違反勞動(dòng)合同的責(zé)任c、保守用人單位商業(yè)秘密D、雙方權(quán)利和義務(wù)

3．勞動(dòng)合同的期限分為有固定期限、無(wú)固定期限和()為期限。

A、十年以上B、以完成一定的工作C、完成一項(xiàng)生產(chǎn)任務(wù)D、在同一用人單位連續(xù)工作

4．維護(hù)尊嚴(yán)權(quán)是指消費(fèi)者在購(gòu)買、使用商品和接受服務(wù)時(shí)，享有其()得到尊重的權(quán)利。

A、自主選擇權(quán)B、人格尊嚴(yán)、民族風(fēng)俗習(xí)慣C、計(jì)量公正等平等交易D、批評(píng)監(jiān)督權(quán)

5．經(jīng)營(yíng)者提供商品或者服務(wù)，應(yīng)當(dāng)按照國(guó)家有關(guān)規(guī)定或者商業(yè)慣例向消費(fèi)者出具()。

A、產(chǎn)品質(zhì)量保證書或服務(wù)質(zhì)量保證書B、產(chǎn)品保修卡

C、購(gòu)貨憑證或服務(wù)單據(jù)D、購(gòu)貨、服務(wù)單據(jù)

6．法律規(guī)定經(jīng)營(yíng)者可以從事()有獎(jiǎng)銷售商品行為。

A、采用謊稱有獎(jiǎng)的B、推銷質(zhì)次價(jià)高商品的C、最高獎(jiǎng)金超過5000元抽獎(jiǎng)式D、銷售鲆活商品的7．廣告應(yīng)當(dāng)使人們了解商品質(zhì)量，因此可以使用()等用語(yǔ)。

A、新研制的商品B、國(guó)家級(jí)的商品C、最高級(jí)的商品D、最佳最好的商品

8．我國(guó)《產(chǎn)品質(zhì)量法》規(guī)定，銷售者銷售產(chǎn)品不得()，不得以假充真、以次充好，不得以不合格產(chǎn)品冒充合格產(chǎn)品。

A、采用謊稱有獎(jiǎng)B、貶低其他經(jīng)營(yíng)者的產(chǎn)品C、對(duì)性能允諾表示不清D、摻雜、摻假

9．《食品衛(wèi)生法》規(guī)定，食品應(yīng)當(dāng)()，符合應(yīng)當(dāng)有的營(yíng)養(yǎng)要求，要有相應(yīng)的色、香、味等感官性狀。

A、無(wú)毒、無(wú)害B、營(yíng)養(yǎng)、衛(wèi)生C、防腐、防塵D、消毒、衛(wèi)生

10．《食品衛(wèi)生法》規(guī)定，禁止生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)()、油脂酸敗、霉變、生蟲、污穢不潔、混有異物或者其他感官性狀異常，可能對(duì)人體健康有害的食品。

A、含添加劑B、腐敗變質(zhì)C、超過保質(zhì)期限D(zhuǎn)、不潔動(dòng)物

11．在服裝的檢查方面，營(yíng)業(yè)前要()。

A、穿好統(tǒng)一的工裝，并佩帶好工號(hào)牌或化好妝B、穿好統(tǒng)一的工裝，化好淡妝

C、穿好統(tǒng)一的工裝，并佩帶好裝飾物D、穿好統(tǒng)一的工裝，并佩帶好工號(hào)牌或證章

12．對(duì)于()的準(zhǔn)備，營(yíng)業(yè)員要在營(yíng)業(yè)前調(diào)整好自己的情緒。

A、物品B、貨物C、物質(zhì)D、精神

13．營(yíng)業(yè)員在工作中，渾身上下掛滿飾物，珠光寶氣會(huì)給入一種()之感。

A、莊重B、嚴(yán)肅C、庸俗D、美麗

14．每個(gè)崗位都有不同的銷售物品，因而要準(zhǔn)備與本崗位銷售物品相關(guān)的()。

A、商品用具B、儲(chǔ)存用具C、售貨用具D、運(yùn)輸用具

15．對(duì)提運(yùn)來(lái)的商品要仔細(xì)核對(duì)其數(shù)量、()、型號(hào)等。

A、質(zhì)量B、外觀C、顏色D、規(guī)格

16．營(yíng)業(yè)員應(yīng)檢查商品價(jià)簽，是否()對(duì)位。

A、大、小B、商標(biāo)、質(zhì)璧C、貨、簽D、包裝、價(jià)簽

17．隨著消費(fèi)習(xí)慣的變化，在商品擺放中()可以與果汁飲料相伴為伍。

A、罐裝啤酒B、袋裝饅頭C、副食調(diào)料D、紙盒牛奶

18．商品的擺放應(yīng)注意以()為中心。

A、顧客B、營(yíng)業(yè)員C、領(lǐng)導(dǎo)D、進(jìn)貨

19． 一般商品均應(yīng)去掉()，使商品盡可能接近顧客，讓顧客感到直觀、親切。

A、說(shuō)明B、簡(jiǎn)介C、價(jià)簽D、包裝

20．營(yíng)業(yè)員應(yīng)抓緊售貨的間隙，對(duì)貨架上的商品及時(shí)整理、碼放、()。

A、瀏覽、觀察B、瀏覽、補(bǔ)充C、瀏覽、分類D、分類、補(bǔ)充

21．營(yíng)業(yè)員檢查所擺放的商品時(shí)，對(duì)有塵土、污垢的商品要()，陳列品、樣品要保持清潔、無(wú)塵土。

A、退回庫(kù)房B、退回廠家C、清除出去D、擦抹干凈

22．營(yíng)業(yè)員要堅(jiān)持()清掃貨架及貨架上的商品，不要讓顧客買到的是落滿灰塵的商品。

A、每月B、每周C、每曰D、每年

23．消費(fèi)是指人們?yōu)?)個(gè)人物質(zhì)和文化需要而消耗和享受的各種生活資料和勞務(wù)。

A、滿足B、消耗C、消費(fèi)D、吸取

24．消費(fèi)需求的多樣性要求()提供的商品品種繁多，花色豐富，規(guī)格齊全，這樣才能滿足多樣性的需求。

A、工廠B、商業(yè)企業(yè)C、市場(chǎng)上D、工業(yè)企業(yè)

25．消費(fèi)不是孤立的，消費(fèi)著對(duì)一種商品的需求常常與對(duì)另一種商品的()相關(guān)。

A、價(jià)格B、質(zhì)量C、需求D、型號(hào)

26．誘導(dǎo)性是營(yíng)業(yè)員根據(jù)顧客()規(guī)律，積極做一些啟迪、勸說(shuō)工作，使顧客自覺地思考、判斷，從而產(chǎn)生購(gòu)買行為。

A、購(gòu)買行動(dòng)B、購(gòu)買路程C、購(gòu)買心理活動(dòng)D、購(gòu)買曲線活動(dòng)

27．顧客進(jìn)入商店后，會(huì)把一些商品作為自己注意的對(duì)象，通過()，對(duì)商品做出分析和判斷。

A、交換后B、談判后C、努力后D、觀察后

28．營(yíng)業(yè)員()，時(shí)刻都要借助語(yǔ)言。

A、布置環(huán)境B、接待顧客C、整理貨架D、清理貨場(chǎng)

29．二十一世紀(jì)零售業(yè)的革命，由過去的()。

A、銷售核心轉(zhuǎn)移至營(yíng)業(yè)核心B、消費(fèi)核心轉(zhuǎn)移至銷售核心

C、銷售核心轉(zhuǎn)移至消費(fèi)核心D、消費(fèi)核心轉(zhuǎn)移至顧客核心

30．營(yíng)業(yè)員雙手展示商品時(shí)，應(yīng)先將商品()的或貼商標(biāo)一面朝向顧客，然后再背面、側(cè)面展示。

A、上面B、正面C、下面D、兩面

31．營(yíng)業(yè)員在展示折疊、包裝的商品，如床上用品、書包、箱包、雨傘等要將商品()的方式讓顧客看到商品的全貌。

A、展開或包好B、折疊、密封C、折疊、包好D、展開或敞開

32．營(yíng)業(yè)員在展示有蓋子的商品時(shí)要將其蓋子打開，讓顧客看到其()結(jié)構(gòu)。

A、整體B、外部C、內(nèi)部D、全部

33．向顧客展示最能表現(xiàn)商品質(zhì)量和性能的關(guān)鍵部位屬于()展示商品的方法。

A、整體B、局部C、提拿D、手托

34．拆裝展示商品，可以展示商品的f），讓顧客了解商品，并產(chǎn)生信任感。

A、外觀B，美觀C、質(zhì)感D、性能

35．上衣、電腦等商品適合()展示適合。

A、手托B、拆裝C、提拿D、測(cè)試

36．有些需要看圖案、看花色、看形狀的商品，展示時(shí)，則需要離得()，這樣可以看到商品的全貌。

A、很遠(yuǎn)B、很近C、稍近一點(diǎn)D、稍遠(yuǎn)一點(diǎn)

37．商品是指為()而生產(chǎn)的勞動(dòng)產(chǎn)品。

A、使用B、生產(chǎn)C、需求D、交換

38．商品具有三個(gè)特征：其中之一是必須()。

A、用于需求B、用于使用C、用于生產(chǎn)D、用于交換

39．商品規(guī)格是反映商品品質(zhì)等方面的()指標(biāo)，一般以號(hào)碼、尺寸、功率、溶積、濃度、質(zhì)量、形態(tài)等來(lái)計(jì)量。

A、生產(chǎn)B、質(zhì)量C、技術(shù)D、需求

40．商品的社會(huì)質(zhì)量即商品的市場(chǎng)質(zhì)量，它是指商品在()能夠滿足消費(fèi)者需要程度的大小。

A、工廠里B、生產(chǎn)上C、企業(yè)里D、市場(chǎng)上

41．商品質(zhì)量的特征是()。

A、時(shí)間性、經(jīng)濟(jì)性、安全性、抽象性B、時(shí)間性、經(jīng)濟(jì)性、靈活性、可靠性

C、美觀性、符合性、適用性、內(nèi)在性D、符合性、適用性、內(nèi)在性、靈活性

42．標(biāo)準(zhǔn)是對(duì)()事物和概念所做的統(tǒng)一規(guī)定。

A、多種B、單一C、復(fù)雜D、重復(fù)性

43．()即商品所具有的性質(zhì)和功能。

A、質(zhì)量性能B、經(jīng)濟(jì)性能C、物質(zhì)性能D、商品性能

44．目測(cè)顧客的()大小，棍據(jù)顧客的頭型、年齡和帽子的規(guī)格，準(zhǔn)確迅速的遞拿帽子給顧客。

A、頭圍和體形B、頭型和體形C、頭型和頭圍D、頭圍和臉型

45．營(yíng)業(yè)員在幫助顧客選擇時(shí)，應(yīng)考慮顧客不同的()、性別、職業(yè)等。

A．發(fā)型、年齡B．膚色、年齡C、發(fā)型、膚色D、飾物、膚色

46．在為顧客挑選()時(shí)，要考慮到面料的幅寬、縮水率等情況。

A、服裝B．面料C、鞋D、帽

47．在拿放f）、料器、工藝品、寶石、眼鏡等易損、易碎的商品時(shí)，要輕輕拿起。在放置時(shí)，一定要放穩(wěn)、放平，不要用力拿放。

A、玻璃器皿、瓷器B．塑料器皿、瓷器C、鐵制器皿、瓷器D、木制器皿、瓷器

48．案秤在使用后要保證()上不保留任何物品，不能壓秤。

A、秤砣B、秤盤C．秤桿D、底座

49．秤零部件的T作部位切忌涂抹各種油類物質(zhì)，尤其是在()的位置。

A、秤桿、衡量器B．刀架、刀承C、秤桿、刀承D、刀架、衡量器

50．在中華人民共和國(guó)境內(nèi)，建立()，進(jìn)行計(jì)量檢定，制造、修理、銷售、使用計(jì)量器具，必須遵守計(jì)量法。

A、測(cè)量基準(zhǔn)器具、測(cè)量標(biāo)準(zhǔn)器具B、衡量標(biāo)準(zhǔn)器具、衡量基準(zhǔn)器具

C．計(jì)量基準(zhǔn)器具、計(jì)量標(biāo)準(zhǔn)器具D．測(cè)量基準(zhǔn)器具、計(jì)量基準(zhǔn)器具

51．縣級(jí)以上地方人民政府計(jì)量行政部門對(duì)()的計(jì)量工作實(shí)施監(jiān)督管理。

A、本行政區(qū)域內(nèi)B、本地區(qū)內(nèi)C．本地方政府D、縣級(jí)以上

52．()屬于直尺。

A、竹尺、鋼尺和柜臺(tái)刻度尺B、竹尺、鋼尺和木尺

C、木尺、竹尺和柜臺(tái)刻度尺D、鋼尺和木只

53．對(duì)于需要尺量的商品，如()等，必須做到計(jì)量工具標(biāo)記清晰足尺銷售。

A、布匹、首飾、紙張、B、布匹、電線、首飾C．電線、電纜、紙張D、紙張、首飾、電纜

54．兩瓶包裝的第一步是()。

A、扎瓶口B、固定C、定位D、打提環(huán)

55．兩瓶包裝扎瓶口時(shí)，用左手握住右瓶的瓶身，用右手捋著繩子從右瓶底部拉起，一直拉到()的地方。

A、瓶身中間B、瓶口C．底部D_上部

56．2聽罐頭包裝在捆頂部時(shí)，先用右手捋住繩身垂直拉起，然后左手將繩身套在距離頂部()的地方。

A、3CMB、2CMC、1CMD、4CM

57．4聽罐頭包裝在加固時(shí)，先將左手拇指按在馬蹄扣處，其余四指在捋著繩身的同時(shí)抓住()。A_l、4號(hào)聽身B、2、3號(hào)聽身c、2、4號(hào)聽身D、3、4號(hào)聽身

58．根據(jù)()的需求突出包扎效果。

A、商品用途B、顧客c、市場(chǎng)新潮D、不撒不漏

59．票據(jù)法中所指票據(jù)不包括()。

A、支票B、貨物收據(jù)C、匯票D、本票

60．目前，商品流通企業(yè)常用的票據(jù)有()。

A．憑證、銀行本票、銀行匯票B．貨物收據(jù)、銀行匯票、商業(yè)匯票

c、支票、銀行本票、貨物收據(jù)D、支票、銀行本票、銀行匯票、商業(yè)匯票

61．支票可分為()。

A、普通支票和現(xiàn)金支票B，轉(zhuǎn)帳支票

C．轉(zhuǎn)帳支票和現(xiàn)金支票D、現(xiàn)金支票、轉(zhuǎn)帳支票和普通支票

62．支票上印有“現(xiàn)金”字樣的為(1。

A、劃線支票B．普通支票C．現(xiàn)金支票D．轉(zhuǎn)帳支票

63．營(yíng)業(yè)員在收到顧客支票時(shí)，要審查支票()是否清晰。

A、大小寫數(shù)字B、金額C、有效期D、印簽

64．人民幣()。

A、只有紙幣B、只有金屬幣C、既有紙幣，也有金屬幣D、沒有金屬幣

65． 1999年10月1日開始流通的新版人民幣100元券采用了目前國(guó)際上先進(jìn)的防偽技術(shù)，具有()種防偽特征。

A、10B．9C_8D．’

66． 2000年10月16日在全國(guó)發(fā)行的第五套人民幣20元券采用了目前國(guó)際上先進(jìn)的防偽技術(shù)，具有()種防偽特征。

A、7B、8C、9D、10

67． 1999年10月1日開始流通的第五套人民幣100元券、2000年10月16日在全國(guó)發(fā)行的第五套人民幣20元券、2001年9月1日在全國(guó)發(fā)行的第五套人民幣50元券和10元券采用了目前國(guó)際上先進(jìn)的防偽技術(shù)，其防偽特征之一是具有()。

A、橫豎雙號(hào)碼B、人像水印C、花卉水印D、紅、藍(lán)彩色纖維

68．信用卡的運(yùn)行靠的是持卡人的()。

A、信用B、收入C、價(jià)值D、銀行存款

69．上一售貨日柜臺(tái)實(shí)存商品數(shù)量+()進(jìn)貨數(shù)量一當(dāng)日銷貨數(shù)量=當(dāng)日柜臺(tái)實(shí)存商品數(shù)量。

A、當(dāng)日B、上一日C、本班次D、上一班次

70．售貨結(jié)束，()要搬離售貨現(xiàn)場(chǎng)，存放指定地點(diǎn)。

A、易燃物品，腐蝕性液、氣體商品B、生鮮食用商品

C、貴重商品D、大型電、器具商品

71．售貨結(jié)束時(shí)，應(yīng)及時(shí)清掃，保持營(yíng)業(yè)場(chǎng)所的()，通道通暢。

A、列出盤點(diǎn)表A清潔衛(wèi)生B、列出盤點(diǎn)表B空氣清新

C、記入柜臺(tái)結(jié)存帳目C貨架衛(wèi)生D、列出清單上繳D商品清潔

72．防盜雙監(jiān)報(bào)警器主要用于()報(bào)警監(jiān)測(cè)。

A、夜間全場(chǎng)無(wú)人時(shí)B、通道等重要部位的C、突發(fā)事件時(shí)D、倉(cāng)庫(kù)等重點(diǎn)部門的73．全場(chǎng)監(jiān)控系統(tǒng)，在營(yíng)業(yè)期間對(duì)全場(chǎng)進(jìn)行巡查，主要用于要害部門的控制，對(duì)重點(diǎn)部位進(jìn)行()監(jiān)控。

A、24小時(shí)B、夜間無(wú)人時(shí)的C、營(yíng)業(yè)期間的D、定時(shí)

74．電引起的火災(zāi)可用()撲救。

A、水或沙子B、1211滅火器C、泡沫滅火器D、干粉滅火器

75．員工與顧客之間有爭(zhēng)議，營(yíng)業(yè)員要忍讓，耐心解釋，嚴(yán)禁與顧客對(duì)喊、對(duì)罵，其他營(yíng)業(yè)員可上前勸阻，必要時(shí)請(qǐng)()到場(chǎng)處理。

A、主管B、保安人員C、服務(wù)經(jīng)理D、公安局

76．收到顧客的現(xiàn)金時(shí)，要看清()，按規(guī)定放入錢箱。

A、價(jià)值B、數(shù)字C、大小D、面值

77．在我國(guó)的商業(yè)企業(yè)，不準(zhǔn)收取()。

A、外幣現(xiàn)鈔B、鑄幣C、紙幣D、本幣

78．商店的當(dāng)日銷售現(xiàn)金必須經(jīng)雙人交叉復(fù)核，填寫交款清單簽字或蓋章，雙人送到()統(tǒng)一保管。

A、財(cái)務(wù)部門B，業(yè)務(wù)部門C、主管部門D、上級(jí)部門

79．()不得存放現(xiàn)金過夜。

A、柜臺(tái)B、銀行C、公司D、企業(yè)

80．柜臺(tái)、收款臺(tái)()存放現(xiàn)金過夜。

A、允許B、不得C、申報(bào)審批后，可以D、必須

二、判斷題（第81題～第100題。將判斷結(jié)果填入括號(hào)中。正確的填“√”，錯(cuò)誤的填“×”。每題1分，滿分20分。）

81．()一個(gè)社會(huì)要想有穩(wěn)定正常的生活秩序，就要有共同的道德規(guī)范。

82．()職業(yè)道德是社會(huì)道德基本準(zhǔn)則在職業(yè)生活中的具體體現(xiàn)。

83．()營(yíng)業(yè)員對(duì)顧客提出的批評(píng)意見要虛心聽取，不計(jì)較顧客態(tài)度好壞和語(yǔ)言的輕重，盡一切可能為顧客提供完美的服務(wù)。

84．()精神文明是人們改造客觀世界的物質(zhì)成果的總和。

85．()經(jīng)商就是將人類的精神文明和物質(zhì)文明成果貫穿于商業(yè)工作的開始。

86．()條形碼、稱、尺子不屬于測(cè)試用具。

87．()屬于計(jì)量用具的是稱、尺、鏟子、量筒等。

88．()清掃貨場(chǎng)是指只有服裝、貨柜、貨架需要保持清潔。

89．()站姿是營(yíng)業(yè)員在工作崗位上的基本體態(tài)。

90．()營(yíng)業(yè)員不要按顧客的要求提拿商品。

91．()液體物品或要求有方位感的商品，可以正著放，也可以倒拿倒放。

92．()我國(guó)還有很多地區(qū)的液體商品沒有實(shí)行T業(yè)包裝，液體商品的散裝銷售還很普遍。

93．()三瓶包裝的第一步是定位。

94．()三瓶包裝固定時(shí)與西瓶包裝基本相同。

95．()普通支票不可用于支取現(xiàn)金。

96．()營(yíng)業(yè)員在收到顧客支票時(shí)，要審查支票金額是否相符。

97．()我國(guó)的人民幣是國(guó)家法定貨幣。

98．()使用信用卡支付時(shí)，人工需要檢查該信用卡帳號(hào)是否列在當(dāng)前不允許提取的名單中。

99．()當(dāng)日銷售現(xiàn)金不須經(jīng)雙人交叉復(fù)核，填寫交款清單簽字或蓋章，雙人送到財(cái)務(wù)部門統(tǒng)一保管。100．()柜臺(tái)、收款臺(tái)不得存放貨款、現(xiàn)金過夜。

答案

1-5DBBBA6-10DADBB11-15DDCCD16-20CAADD 21-15DCABC26-30CDBCB 31-35DCBDC36-40DDDCD 41-45BDDCB46-50AABBC 51-55ACBCB56-60BABBD 61-65DCDCA66-70DDAAA 71-75AAABA76-80DAAAB 81-85VVVXV86-90XXXVX 91-95XVVVX

96-100VVVXV

第五篇：銷售復(fù)習(xí)題

1銷售(sales)：指把企業(yè)生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品或服務(wù)出售給消費(fèi)者（顧客）的活動(dòng)，是企業(yè)為

了實(shí)現(xiàn)銷售收入而進(jìn)行的營(yíng)銷活動(dòng)。

2銷售管理：狹義：以銷售人員為中心的管理;廣義：是對(duì)所有銷售活動(dòng)的綜合管理。3銷售觀念：是指企業(yè)對(duì)營(yíng)銷活動(dòng)及其管理的基本指導(dǎo)思想。

4銷售區(qū)域：也稱區(qū)域市場(chǎng)或銷售轄區(qū)，它是指在一段給定時(shí)間內(nèi)分配給一個(gè)銷售人員，一

個(gè)銷售分支機(jī)構(gòu)或者一個(gè)分銷商的一群現(xiàn)實(shí)及潛在顧客的總和。

5銷售人員培訓(xùn)：組織對(duì)其員工傳授其完成本職工作所需的知識(shí)、技能，改變員工價(jià)值觀，形成與組織目標(biāo)、文化相一致的工作態(tài)度和行為的活動(dòng)過程。

6招聘：為了銷售隊(duì)伍生存和發(fā)展的需要，根據(jù)職務(wù)分析的要求，尋找或吸引求職者來(lái)填補(bǔ)

工作崗位的過程。

7銷售人員定級(jí)管理：是依據(jù)銷售人員的職業(yè)生涯周期而實(shí)施的管理制度。

8銷售文化：是銷售人員的價(jià)值觀念、信仰、態(tài)度和習(xí)慣的融合。

9銷售轄區(qū)的時(shí)間分配：就是指銷售人員如何支配時(shí)間，在轄區(qū)內(nèi)履行推銷和訪問客戶 10銷售報(bào)酬：指銷售人員通過某組織中從事營(yíng)銷工作而取得的報(bào)酬

11銷售組織：就是將生產(chǎn)或經(jīng)營(yíng)的商品銷售給客戶的銷售部門組織。

12時(shí)間管理：是管理自己行為，合理安排自己時(shí)間使時(shí)間這一資源的配置達(dá)到最優(yōu)，從而

實(shí)現(xiàn)其價(jià)值最大化。IQ：學(xué)習(xí)和利用各種基礎(chǔ)知識(shí)技能以及解決問題的能力EQ：指影響或控制自己和他人情緒的能力AQ：指一個(gè)人承受、擺脫和超越逆境的能力

1、簡(jiǎn)述銷售管理的內(nèi)容和銷售經(jīng)理的職責(zé)。

內(nèi)容：1）制定銷售策略2）制定銷售目標(biāo)3）制定銷售行動(dòng)方案

職責(zé)：1）制定銷售戰(zhàn)略2）管理銷售人員3）控制銷售活動(dòng)

2、銷售培訓(xùn)的方法和內(nèi)容有哪些

1）講授法：集中時(shí)間傳授知識(shí)信息

2）討論法：教師提出問題，學(xué)員閱讀教材，教師指導(dǎo)討論，解決問題

3）專題研究法：組織研究小組承擔(dān)一個(gè)研究項(xiàng)目，閱讀文件，查閱資料，調(diào)查情況，寫出研究報(bào)告

4）案例教學(xué)法：鍛煉提高水平，獲得合格證書

5）模擬教學(xué)法：實(shí)現(xiàn)設(shè)置場(chǎng)景，有學(xué)員扮演角色

6）計(jì)算機(jī)輔助教學(xué)法：遠(yuǎn)程教育7）頭腦風(fēng)暴法：商務(wù)談判

3、銷售經(jīng)理如何做好區(qū)域市場(chǎng)的維護(hù)與鞏固？

4、銷售報(bào)酬制度建立應(yīng)遵循哪些的原則？銷售報(bào)酬有哪些目標(biāo)模式

原則：1）公平性原則2）激勵(lì)性原則3）靈活性原則4）穩(wěn)定性原則5）控制性原則 模式：1）高薪金與低獎(jiǎng)勵(lì)組合模式2）高薪金與高獎(jiǎng)勵(lì)組合模式

3)低薪金與高獎(jiǎng)勵(lì)組合模式4)低薪金與低獎(jiǎng)勵(lì)組合模式

5、簡(jiǎn)述溝通小技巧：特殊的聯(lián)通手機(jī)號(hào)130-0-1-00-3-1-3-2的內(nèi)涵。

130—一次談話30分鐘

0—張開的嘴巴，表示微笑

1—與談話對(duì)象保持一米的距離

00—雙目平視、很友好的看著對(duì)方

3—3分鐘內(nèi)充分展示自己的個(gè)性和特點(diǎn)

1—一夜之間把當(dāng)天所談的東西整理成文字

3—3天做回訪加深人家對(duì)你的印象，記住你

2—兩周之內(nèi)做回訪，鞏固雙方關(guān)系，進(jìn)一步交流感情

6、成功銷售人員有哪些特征和基本條件？銷售人員成功的關(guān)鍵因素包括哪些？作為一名銷售人員如何走向成功？

特征:1)仔細(xì)傾聽顧客聲音2)注意力集中在顧客需要與問題上3)處于幫助顧客達(dá)成目標(biāo)而銷售4)同心、聽5)奉行真正的銷售始于售后的理念

基本條件：1）充滿熱忱2）積極進(jìn)取3）態(tài)度樂觀4）聰明睿智5）尊重顧客 關(guān)鍵因素：1）感情投入2）抓準(zhǔn)機(jī)會(huì)3）收集信息4）具備試一試的膽略 走向成功：1）擁有夢(mèng)想2）培養(yǎng)積極向上的心態(tài)

3）制定目標(biāo)和計(jì)劃，然后馬上行動(dòng)，全力以赴：①夢(mèng)想 ②方向 ③目標(biāo) ④行動(dòng)

4）不斷提升自身學(xué)識(shí)5）提高效率

7、從銷售員到銷售經(jīng)理如何進(jìn)行角色的轉(zhuǎn)換？合格銷售人員條件應(yīng)具備的條件有哪些

1)思想觀念的轉(zhuǎn)變2）職責(zé)發(fā)生變換3）職責(zé)要求的能力發(fā)生變化4）角色發(fā)生變化

8、簡(jiǎn)述影響營(yíng)銷組織設(shè)置的因素和建立銷售組織的步驟。

9、簡(jiǎn)述激勵(lì)銷售人員的方式和激勵(lì)運(yùn)作的功能

方式：目標(biāo)，榜樣，培訓(xùn)，工作，授權(quán)，民主，環(huán)境，物質(zhì)，精神，最佳服務(wù)獎(jiǎng)。功能：1）作用：凝聚，導(dǎo)向，推動(dòng)，控制

2）運(yùn)作：①以訓(xùn)詞激勵(lì)士氣，②以儀式激勵(lì)③以歌激勵(lì)

④以象征符號(hào)激勵(lì)⑤以故事激勵(lì)⑥以陳列館與展覽室

10、銷售人員應(yīng)具備哪 “三識(shí)” “三力”？ 如何展示展示你的魅力？

三識(shí)：膽識(shí)、見識(shí)、學(xué)識(shí)三力：思考力、行動(dòng)力、表達(dá)力

展示你的魅力：1）如何讓人喜歡你2）讓人同意你3）學(xué)會(huì)愛

4）注重感情或儲(chǔ)蓄5）展示你的魅力

11、營(yíng)銷溝通的原則、營(yíng)銷溝通策略包括哪些？

原則： 1）主動(dòng)2）廣泛3）互動(dòng)4）雙贏5）修正

策略： 1）包容對(duì)方的錯(cuò)誤2）掌握溝通的語(yǔ)言技巧

3）講不同意見時(shí)，先保留對(duì)方的立場(chǎng)

4）運(yùn)用好溝通語(yǔ)言的三要素：溝通效力=7%語(yǔ)言+38%語(yǔ)調(diào)+55%表情

5）同理戰(zhàn)術(shù)—認(rèn)同對(duì)方的道理6）贊美是人際關(guān)系的潤(rùn)滑劑

7）與溝通對(duì)象保持同步8）問對(duì)問題

12、銷售人員應(yīng)如何進(jìn)行職業(yè)生涯的設(shè)計(jì)？銷售人員如何做好本職工作

設(shè)計(jì)：1）我是誰(shuí)

①生理上的自我：相貌、身材、穿著打扮

②心理上的自我：性格、興趣、自信、上進(jìn)心、支配性、創(chuàng)造性、管理潛力

領(lǐng)導(dǎo)潛力、成就感

③理性自我：思維方式、思維方法、道德水準(zhǔn)、情商

④社會(huì)自我：自己在社會(huì)中的角色、將社會(huì)中責(zé)任、權(quán)利、義務(wù)、名譽(yù)、他人對(duì)自己的看

法，自己對(duì)別人的評(píng)價(jià)

2）我想干什么

目標(biāo)選擇八項(xiàng)要點(diǎn)：①符合社會(huì)與組織的需要②適合自身特點(diǎn)③高低恰到好處

④幅度不宜太寬⑤長(zhǎng)短配合適當(dāng)⑥同一時(shí)期目標(biāo)不宜太多

⑦目標(biāo)要明確具體⑧目標(biāo)要留有余地

明確職業(yè)生涯目標(biāo)：①職務(wù)目標(biāo)②學(xué)術(shù)水平目標(biāo)③職業(yè)資格目標(biāo) ④學(xué)歷目標(biāo)

⑤知識(shí)要素更新目標(biāo)⑥拓寬工作技能目標(biāo)⑦工作成果目標(biāo)

3）我能干什么

考慮匹配：①性格與職業(yè)（崗位）匹配：職業(yè)穩(wěn)定

②興趣與職業(yè)（崗位）匹配：解決工作上的積極性問題

③特殊能力與職業(yè)（崗位）匹配：解決成才問題

4）環(huán)境支持允許我干什么

要進(jìn)行環(huán)境分析：①對(duì)社會(huì)環(huán)境分析：了解當(dāng)前科學(xué)技術(shù)的發(fā)展對(duì)每個(gè)人的影響

②對(duì)經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析：了解經(jīng)濟(jì)模式的變化，未來(lái)經(jīng)濟(jì)模式是知識(shí)經(jīng)濟(jì)，需

要的人才是面向世界，面向未來(lái)的復(fù)合型人才，創(chuàng)造型人才，活動(dòng)型人才

③對(duì)組織環(huán)境分析：了解一個(gè)人要進(jìn)行就業(yè)前規(guī)劃，必須考慮到組織的需

要及國(guó)家政策，法規(guī)，就業(yè)政策等因素。

5）自己最終的職業(yè)目標(biāo)是什么①技術(shù)路線②行政路線③經(jīng)營(yíng)路線

13、激勵(lì)的理論：

1）層次需求理論：馬斯洛2）雙因素理論：弗雷德里克的保健因素，赫茨伯格德激勵(lì)因素

3）期望值理論：弗隆4）公平理論：亞當(dāng)斯密5）強(qiáng)化理論：斯金納

14、引導(dǎo)銷售人員努力工作方法

1）引導(dǎo)問題型銷售人員：

膽小型、消極型、虎頭蛇尾型、低效率型、強(qiáng)迫推銷型、惹是生非型、愛抱怨型、驕傲自滿型。

2）引導(dǎo)頂尖銷售人員：①給與尊重、賦予成就感②提出新挑戰(zhàn)③優(yōu)化銷售環(huán)境

3）引導(dǎo)老化銷售人員：

①老化跡象②如何防治老化現(xiàn)象：正確做事（技能），做正確的事（領(lǐng)導(dǎo)能力）15人員招聘人員甄選的過程：

1）初步篩選2）筆試3）面試4）情景測(cè)試

5）背景和資格認(rèn)證6）決定錄取、通知7)體檢、簽約

計(jì)算題

某醫(yī)藥企業(yè)購(gòu)置廠房和設(shè)備一共投資2000萬(wàn)元，分五年使用，維修費(fèi)800萬(wàn)元，殘值500萬(wàn)。產(chǎn)品售價(jià)300元/箱，單位變動(dòng)成本200元/箱。

1.求年保本點(diǎn)銷售量。（5分）

2.若企業(yè)年盈利800萬(wàn)元，應(yīng)該銷售箱多少產(chǎn)品？（5分）

答：F＝固定資產(chǎn)原值﹢修理費(fèi)－殘值/使用年限＝2000﹢800－500/5＝460（萬(wàn)元）.Q1＝460/P－V1＝4600000/300－200＝46000（箱）

2.Q2＝F﹢R/P－V1＝4600000﹢8000000/300－200＝126000（箱）

填空：

1、LOVE：L—傾聽（listen）O—感恩（owe）V—尊重（venerate）E—寬容（excuse）

b2、職業(yè)生涯成功評(píng)價(jià)公式成功=[(EE+CT+SP)×DD]

其中：EE—教育和工作經(jīng)驗(yàn)CT—?jiǎng)?chuàng)造性思考SP—推銷自我的能力

DD目標(biāo)和驅(qū)動(dòng)力b—個(gè)人的機(jī)遇

3.銷售人員的職業(yè)動(dòng)機(jī)：經(jīng)濟(jì)型動(dòng)機(jī)、興趣型動(dòng)機(jī)、個(gè)人奮斗型動(dòng)機(jī)、社會(huì)服務(wù)型動(dòng)機(jī)。