第一篇：6：銷售團(tuán)隊(duì)管理常遇到的20個(gè)問(wèn)題及解決方法

銷售團(tuán)隊(duì)管理常遇到的20個(gè)問(wèn)題及解決方法

1、新員工受到老員工的排擠，如何解決?

支招：銷售人員互相排擠是與利益分配密不可分的。建議，梯隊(duì)建設(shè)制度。如可以讓老員工帶新員工，同時(shí)新員工的收入可適當(dāng)拿出一部分來(lái)回饋老員工

2、員工搶奪客戶造成損失，怎么辦?

支招：這種情況一般是由績(jī)效考核制度帶來(lái)的。如果可以按照班次來(lái)進(jìn)行利益分配，可以較好地解決同班次爭(zhēng)搶客戶的情況。同班次的員工，如果人數(shù)在5人以下，可進(jìn)行班次統(tǒng)籌管理，即該班次完成的總?cè)蝿?wù)，總提成拿出80——90%平均分配，剩下的一小部分，有該班次負(fù)責(zé)人根據(jù)當(dāng)班的情況來(lái)獎(jiǎng)勵(lì)表現(xiàn)特別突出的員工。強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)，只有英雄的團(tuán)隊(duì)，而無(wú)英雄的個(gè)人。

3、如何更加有效的控制銷售成本?

支招：商品本身成本，是由銷售部門發(fā)起，結(jié)合其他同行業(yè)銷售現(xiàn)狀，同時(shí)考慮到自身盈利毛利點(diǎn)來(lái)定價(jià)，制定出完善的價(jià)格體系。在價(jià)格體系的基礎(chǔ)上，設(shè)定打折權(quán)限，如銷售總監(jiān)7折，店長(zhǎng)8折等等。如在價(jià)格體系之內(nèi)，則直接進(jìn)行銷售，如越過(guò)權(quán)限，則需上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)審批，這樣就可以避免事事匯報(bào)的窘境。

4、如何做銷售部的績(jī)效考核?

支招：銷售部門的績(jī)效考核。有下幾個(gè)關(guān)鍵指標(biāo)：（1）、公司成本各銷售區(qū)域成本(商品成本、銷售預(yù)算成本、維修安裝成本、其他成本總部攤銷成本(總部人員薪酬、貸款、總部辦公費(fèi)用、租賃費(fèi)用等等等等)，這個(gè)可以從財(cái)務(wù)報(bào)表中體現(xiàn)。（2）、公司毛利率(這個(gè)是公司是否盈利的關(guān)鍵點(diǎn))（3）、公司銷售額(這個(gè)是考核公司行業(yè)占有市場(chǎng)比的能力)（4）、營(yíng)銷活動(dòng)預(yù)算(在達(dá)成任務(wù)的同時(shí)能盡量的減少公司的開(kāi)支)（5）、如有壓批銷售的企業(yè)，還需要考核回款率及回款周期。

5、除了薪酬還有什么方法可以激發(fā)銷售團(tuán)隊(duì)的斗志?

支招：狼性銷售，更多的是強(qiáng)調(diào)熱情、主動(dòng)出擊的態(tài)度。除了待遇、提成可以激發(fā)大家的銷售熱情，還可以定期的進(jìn)行團(tuán)隊(duì)野外訓(xùn)練，內(nèi)容不必復(fù)雜，重要的是形成一種氛圍，搶爭(zhēng)第一的氛圍。

6、如何才能帶動(dòng)起銷售人員的積極性?

支招：從銷售人員的職業(yè)特點(diǎn)來(lái)看，就注定我們?cè)诮o他們?cè)O(shè)計(jì)薪酬方案的時(shí)候，需要采用高激勵(lì)性的薪酬方案，也就說(shuō)，首先需要解決的就是制定并嚴(yán)格執(zhí)行符合本企業(yè)特點(diǎn)和崗位特點(diǎn)的薪酬標(biāo)準(zhǔn)和考核方案;其次，在對(duì)銷售人員的管理方面，建議減少對(duì)其日常行為的管理，著重關(guān)注業(yè)績(jī)和客戶滿意度等方面的指標(biāo)。

7、如何讓公司新業(yè)務(wù)員迅速上手?

支招：從三方面解決吧：

1、在招聘的環(huán)節(jié)，必須明確企業(yè)的用人標(biāo)準(zhǔn)，除了明確表面的學(xué)歷、專業(yè)、工作經(jīng)驗(yàn)等內(nèi)容外，還得掌握每個(gè)各位的勝任特質(zhì)以及和企業(yè)文化的匹配度。

2、加大對(duì)新員工的培訓(xùn)，包括企業(yè)整體情況、企業(yè)文化、產(chǎn)品情況、市場(chǎng)情況、薪酬考核體系等等內(nèi)容，讓新員工完全明了這些基本的內(nèi)容。

3、直線經(jīng)理人應(yīng)該在企業(yè)文化的指導(dǎo)下安排員工開(kāi)展工作。

8、醫(yī)藥銷售有哪些比較好用的招聘網(wǎng)站呢?

支招：醫(yī)藥行業(yè)有一些專門的網(wǎng)站，比如適合銷售人員招聘的獵才醫(yī)藥網(wǎng)和醫(yī)藥英才網(wǎng)、適合研發(fā)人員的丁香園人才網(wǎng)和小木蟲(chóng)論壇等等。

9、好的銷售招不來(lái)、厲害的銷售留不住，如何辦?

支招：這個(gè)是屬于薪酬方案制定的問(wèn)題。

1、要了解同行業(yè)同崗位的薪酬，企業(yè)要做到中等偏上。

2、要有良好的團(tuán)隊(duì)氛圍，很可能雖然收入差不多，但是工作環(huán)境較好就會(huì)留住員工。

3、尖兵員工，“畫餅”，就是要讓他們看到希望。或是走管理路線，或是走個(gè)人經(jīng)營(yíng)路線(高提成)

10、銷售混亂的現(xiàn)象該如何制止?

支招：這個(gè)是屬于公司制度問(wèn)題。第一，主管權(quán)限和普通員工全是是不一樣的，那么主管掌握的內(nèi)容和普通員工也是不一樣的。有的是需要主管親自去抓~而一些普通工作(拿發(fā)票，退貨)則可以交給一般人員去做，要學(xué)會(huì)分工!

11、工作環(huán)境和氛圍上要留住團(tuán)隊(duì)人員，怎么留呢?

支招：傘式管理，只有一個(gè)領(lǐng)頭的，不能有小團(tuán)體(有的話就調(diào)崗，起碼不能在工作中互相影響)，領(lǐng)導(dǎo)做到不偏倚，公正無(wú)私。

12、銷售與管理區(qū)別大不?

支招：如果需要開(kāi)拓市場(chǎng)，就需要一個(gè)既富有開(kāi)拓精神又富有管理精神的人來(lái)帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì);如果需要維護(hù)市場(chǎng)，就需要一個(gè)管理能力強(qiáng)的人來(lái)負(fù)責(zé)。從個(gè)人的角度來(lái)講，我不太贊同只具有市場(chǎng)開(kāi)拓能力而沒(méi)有管理能力的人來(lái)帶領(lǐng)銷售團(tuán)隊(duì)。

13、如何善意提醒總經(jīng)理開(kāi)會(huì)啰嗦導(dǎo)致員工加班現(xiàn)象?

支招：會(huì)前制定會(huì)議章程，按章程開(kāi)會(huì)，同時(shí)由主持人把控時(shí)間。時(shí)間是在會(huì)前與每位需要發(fā)言的人員提前溝通好的，無(wú)特殊情況，不能超過(guò)已擬定好的會(huì)議時(shí)間。

14、人員流失嚴(yán)重短時(shí)間采取什么辦法比較好?

支招：短時(shí)間只能提高員工的待遇。但長(zhǎng)期的話，只能從公司整體業(yè)務(wù)提升來(lái)解決，所謂，大河有水小河滿，大河無(wú)水小河干。

15、如何才能快速招聘到一批銷售?

支招：銷售人員不一定是要專業(yè)出身的。標(biāo)準(zhǔn)：

1、熱愛(ài)銷售工作，做充分做好銷售準(zhǔn)備

2、自律性強(qiáng)，執(zhí)行力強(qiáng)的人

3、能幾塊熟悉公司業(yè)務(wù)的人

16、銷售常年在外，又如何監(jiān)控他們呢?

支招：日?qǐng)?bào)、周報(bào)、月報(bào)、月總結(jié)、月度分析會(huì)議、季度銷售總結(jié)大會(huì)，很多和銷售溝通的方式。

17、如何改變銷售在公司的話語(yǔ)權(quán)太高這種格局?

支招：銷售成為企業(yè)發(fā)展的“龍頭部門”是法避免，因此會(huì)出現(xiàn)薪水高、強(qiáng)勢(shì)等問(wèn)題。其他部門先將心態(tài)放平和，要看到銷售辛苦付出。其次，對(duì)于銷售部門人員的強(qiáng)勢(shì)，是由管理層、老板以及企業(yè)文化所造就的。作為HR或者其他部門，如果已經(jīng)身處在“銷售人員強(qiáng)勢(shì)”的企業(yè)，唯一能改變的路徑就是對(duì)于原則性的規(guī)章制度立場(chǎng)要堅(jiān)定的去要求銷售部門遵守。

18、防狼培訓(xùn)應(yīng)該教給這些女員工哪些方法呢?

支招：“防狼培訓(xùn)”我覺(jué)得主要還是側(cè)重于禮儀培訓(xùn)，如：如何與客戶交談，如何擺好自身的身段。很多時(shí)候，自重是女銷售員最最重要的自我保護(hù)武器。當(dāng)然，對(duì)于一些無(wú)理取鬧的人群，建議企業(yè)可以考慮為女員工配備防狼器，以備不時(shí)之需。

19、請(qǐng)問(wèn)新進(jìn)銷售缺乏定性，流失率高怎么辦?

支招：新人員流失率高最主要的原因是不能很快的融入團(tuán)隊(duì)。要做好崗前培訓(xùn)，讓員工了解公司，了解自己的職責(zé)，了解自己的晉升渠道。同時(shí)安排老員工幫助新人盡快的融入團(tuán)隊(duì)。

20、新來(lái)了一批剛畢業(yè)銷售，怎么讓他們穩(wěn)定呢?

支招：合理的同行業(yè)薪酬，合理的晉升渠道，良好的企業(yè)氛圍。做好這幾點(diǎn)，是去是留是看他們自己了。

第二篇：《銷售團(tuán)隊(duì)管理：常遇到的18個(gè)問(wèn)題及解決方法》學(xué)習(xí)心得體會(huì)

《銷售團(tuán)隊(duì)管理：常遇到的18個(gè)問(wèn)題及解決方法》

學(xué)習(xí)心得體會(huì)

自從加入XX公司后，公司一直堅(jiān)持不定期的提供各式各樣的學(xué)習(xí)材料給我們。通過(guò)閱讀和學(xué)習(xí)這些資料，除了知識(shí)不斷得到積累外，自己的心態(tài)也在一天天的轉(zhuǎn)變，做人做事也變得一天天的成熟。雖然自身所在的XX部是XX型團(tuán)隊(duì)，與銷售業(yè)務(wù)沒(méi)有直接聯(lián)系，但團(tuán)隊(duì)管理問(wèn)題上一通百通，近期學(xué)習(xí)了公司微信下發(fā)的《銷售團(tuán)隊(duì)管理：常遇到的18個(gè)問(wèn)題及解決方法》后，作為一名部門管理者，就文中所提到的若干團(tuán)隊(duì)管理問(wèn)題和技巧并結(jié)合目前部門實(shí)際情況，在此分享下自己的一些學(xué)習(xí)心得及對(duì)今后團(tuán)隊(duì)建設(shè)管理上一些新的認(rèn)識(shí):

一、學(xué)習(xí)心得體會(huì)

問(wèn)題一：新員工受到老員工的排擠，如何解決？

問(wèn)題原因：企業(yè)及任何一個(gè)組織都是由人構(gòu)成的，組織績(jī)效的高低一定程度上取決于組織中成員之間關(guān)系是否融洽、配合是否緊密。任何企業(yè)中新老員工之間必然存在著某些沖突，或大或小，或多或少，這是客觀存在的。究其原因，主要有兩類：

一類是客觀原因，新老員工客觀上的特征差異決定的沖突。這些特征上的差異導(dǎo)致了這些矛盾和沖突?？陀^原因產(chǎn)生的沖突是不可避免的，如何正確看待這些沖突，積極采取一些可行的措施加以控制和引導(dǎo)，沖突是可以減少的。

另一類是主觀原因，指企業(yè)管理中一些不盡科學(xué)的制度、管理方法，導(dǎo)致了新老員工間的沖突。比如：過(guò)高的年功工資、論資排輩、過(guò)度依賴?yán)蠁T工或引進(jìn)人才等等。如果改進(jìn)這些制度和方法，主觀原因產(chǎn)生的沖突是可以避免的。

問(wèn)題解決措施：

1、建立健全規(guī)章制度，從制度入手減少?zèng)_突；

2、加強(qiáng)企業(yè)文化的建設(shè)與發(fā)展，減少觀念上的沖突；

3、在管理的各個(gè)環(huán)節(jié)，密切注意因新老員工不同特點(diǎn)可能帶來(lái)的沖突，使他們優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)；

4、建設(shè)學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)，通過(guò)倡導(dǎo)不斷學(xué)習(xí)與相互減少?zèng)_突；

5、完善人事工資管理方式，消除新老員工主要在薪酬、職務(wù)提升兩方面的沖突；

問(wèn)題二：如何做好部門的績(jī)效考核？

提到如何做好部門的績(jī)效考核就需要先了解什么是績(jī)效考核，績(jī)效考核的目的，績(jī)效考核工作是企業(yè)對(duì)員工工作績(jī)效優(yōu)劣的評(píng)價(jià)反饋，目的是提高全體員工的績(jī)效，從而達(dá)到提高組織績(jī)效的目標(biāo)。

績(jī)效考核舉措：

1、多角度考核，評(píng)價(jià)被考核者績(jī)效的最佳人選應(yīng)該是被考核者的直接上級(jí)，因?yàn)橹苯由霞?jí)對(duì)工作目標(biāo)、工作標(biāo)準(zhǔn)、被考核者的行為最了解，但直接上級(jí)也會(huì)受到信息不全面、標(biāo)準(zhǔn)主觀化等限制，給評(píng)價(jià)結(jié)果帶來(lái)誤差。所以推薦采用多角度考核的方式，以直接上級(jí)為主，其他崗位人員（包括外部人員）為輔的考核方式。

2、考核周期的設(shè)定，績(jī)效考核主要是對(duì)員工工作表現(xiàn)的考核，所以一定是周期性開(kāi)展的工作，針對(duì)企業(yè)不同的情況采用不同的周期。如果周期太長(zhǎng)，評(píng)價(jià)結(jié)果會(huì)帶來(lái)嚴(yán)重的“近期誤差”，而且周期太長(zhǎng)不利于員工績(jī)效改善的目的，甚至部分人才流動(dòng)較快的行業(yè)或企業(yè)，還沒(méi)有進(jìn)行考核，人才已經(jīng)流失了；如果周期太短，一方面工作量很大，另一方面許多工作表現(xiàn)的績(jī)效無(wú)法體現(xiàn)。所以一般情況下，進(jìn)行月度考核相對(duì)比較合理，部分穩(wěn)定發(fā)展的企業(yè)可以進(jìn)行季度考核。

3、考核內(nèi)容設(shè)計(jì)，考核內(nèi)容由考核項(xiàng)目、考核要點(diǎn)、標(biāo)度組成，考核內(nèi)容的設(shè)計(jì)一定要結(jié)合根據(jù)企業(yè)實(shí)際情況確定客觀、量化的績(jī)效指標(biāo)。通過(guò)企業(yè)關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)（KPI）方式是比較有效的。KPI可以使部門管理者明確部門的主要責(zé)任，并以此為基礎(chǔ)，明確部門人員的業(yè)績(jī)衡量指標(biāo)，不同的部門、崗位和人員要用不同的考核表格。

4、績(jī)效面談，績(jī)效面談要達(dá)到的兩個(gè)目標(biāo)，即：一是部門管理者把員工的績(jī)效情況反饋給他們；二是員工和部門管理者共同確定員工下一步要達(dá)到的績(jī)效目標(biāo)和改善計(jì)劃。所以績(jī)效面談是達(dá)到改善績(jī)效的重要步驟，部分負(fù)責(zé)人一定要認(rèn)真對(duì)待面談的步驟和相關(guān)內(nèi)容，用一種員工比較容易接受的方式進(jìn)行。

5、評(píng)價(jià)結(jié)果修正，由于大量績(jī)效指標(biāo)不是量化的，所以部門管理者的評(píng)價(jià)結(jié)果難免會(huì)帶來(lái)主觀上的誤差，為了盡量減少主觀誤差，必須對(duì)主管的評(píng)價(jià)結(jié)果進(jìn)行修正，修正的方法有幾種：

（1）職能部門直接對(duì)某些指標(biāo)進(jìn)行評(píng)價(jià)，如獎(jiǎng)懲結(jié)果的考慮等。（2）由更高的上級(jí)根據(jù)評(píng)價(jià)內(nèi)容和被考核者反饋意見(jiàn)對(duì)評(píng)價(jià)結(jié)果直接進(jìn)行修正。

（3）根據(jù)部門考評(píng)結(jié)果修正部門內(nèi)員工的考評(píng)結(jié)果，原則是部門內(nèi)員工得分的加權(quán)平均應(yīng)等于部門得分。

問(wèn)題三：如何才能帶動(dòng)起員工的積極性？

企業(yè)進(jìn)行員工激勵(lì)的目的，是要激發(fā)員工的內(nèi)在動(dòng)機(jī)，調(diào)動(dòng)員工的積極性和創(chuàng)造性，為企業(yè)的有效生存和發(fā)展做出貢獻(xiàn)。激勵(lì)源自員工的內(nèi)在動(dòng)機(jī)，如果完成一項(xiàng)工作的結(jié)果對(duì)員工很有吸引力，那么該結(jié)果就是一種激勵(lì)因素。員工的需求受他們所處的環(huán)境、他們的信仰和價(jià)值觀、家庭、教育、工作經(jīng)驗(yàn)等的影響，也就是說(shuō)激勵(lì)因素是因人而異，因時(shí)、因地不同的。常見(jiàn)的激勵(lì)因素有：工作安全感、滿意的薪酬、豐厚的福利待遇、工作具有挑戰(zhàn)性、安全無(wú)亂的工作環(huán)境、員工參與決策、晉升的機(jī)會(huì)、融洽的人際關(guān)系、工作被承認(rèn)、個(gè)人成就感、自我實(shí)現(xiàn)。除了薪酬之外還應(yīng)有如下幾種帶動(dòng)員工積極性和激發(fā)員工斗志的方法：

1、精神激勵(lì)，精神激勵(lì)包括滿足員工工作的勝任感、成就感、受重視、有影響力、個(gè)人成長(zhǎng)和富有價(jià)值的貢獻(xiàn)等方面對(duì)員工起到隱性的作用。企業(yè)管理者在沒(méi)有弄清員工抱怨原因之前，就盲目提高物質(zhì)待遇如加薪、晉級(jí)等以圖平息**，雖然提高物質(zhì)待遇可以暫時(shí)彌補(bǔ)員工對(duì)精神待遇的不滿，而造成管理上的沖突.久而久之,公司的薪酬管理還有可能陷入惡性循環(huán)。由于“精神激勵(lì)”具有隱蔽性的特點(diǎn)，經(jīng)常被管理者所忽略，在談到待遇時(shí)，人們往往傾向于物質(zhì)待遇，但精神待遇作為人的一種本能的心理需要，它并不會(huì)因?yàn)楹雎远АＲ虼斯芾碚咭欢ú灰邌葑约旱馁澝篮蛯?duì)員工的肯定，一定要走進(jìn)工作第一線與員工一起完成工作目標(biāo)，這樣才知道員工工作狀態(tài)以及工作成果。激勵(lì)員工主要的責(zé)任必須落實(shí)在部門管理者身上，逐步深入的了解自己部門員工，對(duì)工作出色的員工及時(shí)給予贊美、表?yè)P(yáng)。

2、工作激勵(lì)，企業(yè)可以根據(jù)員工的特點(diǎn)盡量把員工放在他所適合的位臵上，并在可能的條件下輪換一下工作以增加員工的新奇感，從而賦予工作更大的挑戰(zhàn)性，培養(yǎng)員工對(duì)工作的熱情和積極性。

因此，企業(yè)實(shí)行激勵(lì)機(jī)制的最根本的目地是正確地誘導(dǎo)員工的工作動(dòng)機(jī)，使他們?cè)趯?shí)現(xiàn)組織目標(biāo)的同時(shí)實(shí)現(xiàn)自身的需要，增加其滿意度，從而使他們的積極性和創(chuàng)造性繼續(xù)保持和發(fā)揚(yáng)下去。

問(wèn)題四：工作環(huán)境和氛圍上要留住團(tuán)隊(duì)人員，怎么留呢? 良好的工作環(huán)境是企業(yè)員工的核心職業(yè)訴求之一。工作環(huán)境的硬件條件固然重要，但不是重點(diǎn)，重點(diǎn)是工作軟環(huán)境——人文環(huán)境和工作氛圍。影響企業(yè)人文環(huán)境的主要因素包括企業(yè)機(jī)制、規(guī)章制度、文化和管理者的價(jià)值觀、領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格等。部門的人文環(huán)境還與員工關(guān)系、上下級(jí)關(guān)系及團(tuán)隊(duì)的管理風(fēng)格、工作作風(fēng)和所營(yíng)造的工作氛圍有關(guān)。

如果團(tuán)隊(duì)要留住人員應(yīng)努力營(yíng)造一種“積極進(jìn)取、平等開(kāi)放、寬松和諧、互敬互信、互助互諒、責(zé)任共擔(dān)、協(xié)同共贏、成果共享”的部門工作氛圍。其本質(zhì)源于團(tuán)隊(duì)定位、企業(yè)文化和部門工作作風(fēng)，也與管理者的個(gè)人價(jià)值觀和管理風(fēng)格有關(guān)。一種比較健康的職場(chǎng)氛圍有助于增強(qiáng)群體凝聚力和歸屬感，使員工樂(lè)于成為其中一員。員工在這種工作氛圍中相處融洽、也能夠保持良好的工作狀態(tài)，工作成效也較好。因此，在日常工作中，如果發(fā)現(xiàn)不利于這種工作氛圍的情況，就得及時(shí)糾正。如不主動(dòng)幫助忙不過(guò)來(lái)的同事處理應(yīng)急事務(wù)；發(fā)現(xiàn)同事工作差錯(cuò)沒(méi)有及時(shí)補(bǔ)救；不與工作關(guān)系密切的同事商量就自行其事，影響工作成效；出了問(wèn)題推諉責(zé)任；不樂(lè)于與同事分享工作經(jīng)驗(yàn)；做出成績(jī)后不在意同事的相助之誼；以為技術(shù)高超，就輕視同事；自恃“功高”過(guò)于張狂；過(guò)于計(jì)較個(gè)人榮譽(yù)等。

和諧、愉快的人文環(huán)境容易令人快樂(lè)工作，所以善待員工、營(yíng)造良好的工作氛圍，能使團(tuán)隊(duì)將所需要的人留住。

二、團(tuán)隊(duì)管理的認(rèn)識(shí)

團(tuán)隊(duì)的管理必須圍繞如何充分發(fā)揮團(tuán)隊(duì)成員的作用去進(jìn)行。作為部門管理者，結(jié)合學(xué)習(xí)公司下發(fā)資料的心得體會(huì)，針對(duì)今后團(tuán)隊(duì)管理有了一些新的認(rèn)識(shí)：

(一)建立團(tuán)隊(duì)必須制定共享的團(tuán)隊(duì)目標(biāo)。目標(biāo)是團(tuán)隊(duì)存在的理由，是團(tuán)隊(duì)運(yùn)作的核心動(dòng)力，關(guān)系到團(tuán)隊(duì)全體成員的利益，能很好地鼓舞大家斗志，協(xié)調(diào)大家行動(dòng)的關(guān)鍵因素。所以要建立高績(jī)效的團(tuán)隊(duì)，首要的任務(wù)就是確立團(tuán)隊(duì)目標(biāo)，讓目標(biāo)引航。

(二)培育團(tuán)隊(duì)精神。團(tuán)隊(duì)精神是團(tuán)隊(duì)的靈魂，是團(tuán)隊(duì)成員為了實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)利益和目標(biāo)而互相協(xié)作，盡心盡力的意愿和作風(fēng)。團(tuán)隊(duì)精神包含三個(gè)層面的內(nèi)容：

1、團(tuán)隊(duì)的凝聚力。團(tuán)隊(duì)的凝聚力是針對(duì)團(tuán)隊(duì)和成員之間的關(guān)系而言的。團(tuán)隊(duì)精神表現(xiàn)為團(tuán)隊(duì)成員強(qiáng)烈的歸屬感和一體性，每個(gè)團(tuán)隊(duì)成員都能感受到自己是團(tuán)隊(duì)當(dāng)中的一分子，把個(gè)人工作和團(tuán)隊(duì)目標(biāo)聯(lián)系在一起，對(duì)團(tuán)隊(duì)忠誠(chéng)，對(duì)團(tuán)隊(duì)的成功感到自豪，對(duì)團(tuán)隊(duì)的困境感到憂慮。

2、團(tuán)隊(duì)的合作意識(shí)。團(tuán)隊(duì)的合作意識(shí)是指團(tuán)隊(duì)和團(tuán)隊(duì)成員表現(xiàn)為協(xié)作和共為一體的特點(diǎn)。團(tuán)隊(duì)成員間相互依存、同舟共濟(jì)、互相敬重、彼此寬容和尊重個(gè)性的差異；彼此間形成一種信任的關(guān)系，待人真誠(chéng)、遵守承諾；相互幫助和共同提高；共享利益和成就、共擔(dān)責(zé)任。良好的合作氛圍是高績(jī)效團(tuán)隊(duì)的基礎(chǔ)，沒(méi)有合作就無(wú)法取得優(yōu)秀的業(yè)績(jī)。

3、團(tuán)隊(duì)士氣。團(tuán)隊(duì)士氣是團(tuán)隊(duì)精神的一個(gè)重要方面。為團(tuán)隊(duì)目標(biāo)而奮斗的精神狀態(tài)對(duì)團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)非常重要。所以，在管理中，要始終關(guān)注員工士氣的高低，以提高工作效率。要充分發(fā)揮員工的特長(zhǎng)，讓員工對(duì)工作產(chǎn)生興趣。員工對(duì)工作熱愛(ài)、充滿興趣，士氣就高，因此，團(tuán)隊(duì)的管理者應(yīng)該根據(jù)員工的智力、能力、才能、興趣以及技術(shù)特長(zhǎng)來(lái)安排工作，把適當(dāng)?shù)娜藛T安排在適當(dāng)?shù)奈慌Z上。

(三)處理好團(tuán)隊(duì)內(nèi)部的人際關(guān)系。良好的人際關(guān)系是團(tuán)隊(duì)運(yùn)作的潤(rùn)滑劑。人際關(guān)系的主要特點(diǎn)就在于它具有明顯的情緒色彩，是以自己的感情為基礎(chǔ)來(lái)建立的。不同的人際關(guān)系帶給人們的情感體驗(yàn)不一樣，親密的關(guān)系會(huì)使人愉快，而對(duì)抗的關(guān)系則會(huì)讓人煩惱。

(四)創(chuàng)建學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)。只有每個(gè)成員擁有真正的技能才能實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)。在團(tuán)隊(duì)的發(fā)展中犯錯(cuò)誤是不得避免的，應(yīng)該認(rèn)為錯(cuò)誤是學(xué)習(xí)所付出的成本，而不是作為懲罰的原因，這是鼓勵(lì)發(fā)展和革新。因而要不怕犯錯(cuò)誤，勇敢的去探索，去挖掘，去學(xué)習(xí)。當(dāng)今社會(huì)發(fā)展日新月異，正如“逆水行舟，不進(jìn)則退”的道理，團(tuán)隊(duì)必須不停的學(xué)習(xí)，用科學(xué)的知識(shí)來(lái)武裝自己的頭腦，這樣團(tuán)隊(duì)才能發(fā)揮其最大的潛能。

(五)要積極創(chuàng)造良好的溝通渠道。在實(shí)際工作中，阻礙團(tuán)隊(duì)工作順利開(kāi)展的最大障礙就是缺乏有效的溝通。溝通之所以重要，是因?yàn)闇贤o(wú)所不在，溝通的內(nèi)容包羅萬(wàn)象，如開(kāi)會(huì)、談話、對(duì)下屬進(jìn)行考核、談判甚至指揮工作等都是在進(jìn)行溝通。管理者相當(dāng)多的時(shí)間都是用在溝通上，對(duì)于各種事務(wù)都需要溝通，才能最終制定解決的方案。缺乏溝通這個(gè)橋梁，團(tuán)隊(duì)的任何建設(shè)都將毫無(wú)意義。

(六)合理激勵(lì)，創(chuàng)造爭(zhēng)先創(chuàng)優(yōu)的氣氛。在工作中，作為員工并不是都一貫表現(xiàn)出工作主動(dòng)，任何人都可能由于心境、心緒、家庭、工作不順利出現(xiàn)懈怠。如需要付出額外努力的時(shí)候表現(xiàn)不合作，不愿自愿做額外的工作。遲到、早退或曠工，而沒(méi)有合理的解釋，不能按時(shí)完成工作，不能按要求的標(biāo)準(zhǔn)去做。工作出現(xiàn)問(wèn)題時(shí)總是埋怨別人等等，所有這些都預(yù)示著團(tuán)隊(duì)成員在士氣或工作意愿方面出現(xiàn)了一些問(wèn)題。而唯一的藥方就是對(duì)他們進(jìn)行合理的激勵(lì)，激發(fā)員工愿望，增加工作動(dòng)力。

(七)給予員工支持。信任很難建立，管理者要努力去贏得員工信任，就必須通過(guò)顯示誠(chéng)意和全力支持成員來(lái)培養(yǎng)信任，作為一個(gè)團(tuán)隊(duì)的管理者，要從假定自己值得信賴并會(huì)被信任開(kāi)始做起，誠(chéng)實(shí)、守信、并公正待人，信任通常都會(huì)隨之而來(lái)。要想給予員工支持，具體來(lái)說(shuō)分兩個(gè)方面：

1、要深入調(diào)查，充分了解員工的工作動(dòng)機(jī)，觀察員工的工作。作為管理者，在檢查員工的工作過(guò)程中要仔細(xì)觀察哪些因素能使員工愿意或不愿意工作，他們喜歡怎樣的工作方式，然后采取對(duì)策。

2、要根據(jù)員工的特點(diǎn)，進(jìn)行詳細(xì)分類，對(duì)癥下藥,有針對(duì)性地給予激勵(lì)和幫助。

通過(guò)這次對(duì)《銷售團(tuán)隊(duì)管理：常遇到的18個(gè)問(wèn)題及解決方法》的學(xué)習(xí)，使我學(xué)到了許多實(shí)用的理論知識(shí)，但學(xué)而不用等于白學(xué)，學(xué)而致用才是本次學(xué)習(xí)的目的。今后還需將所學(xué)知識(shí)用到實(shí)際工作中，根據(jù)實(shí)際情況，不斷總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的建設(shè)和管理，提高自身及團(tuán)隊(duì)成員的素質(zhì)，為企業(yè)的美好未來(lái)作出自己的貢獻(xiàn)。

XX部 XXXX 2015年1月13日

第三篇：房地產(chǎn)公司會(huì)計(jì)常遇到的一些常見(jiàn)會(huì)計(jì)問(wèn)題及解決方法

房地產(chǎn)公司會(huì)計(jì)常遇到的一些常見(jiàn)會(huì)計(jì)問(wèn)題及解決方法

1、為什么在建工程已預(yù)售的商品房總價(jià)款明顯大于工程實(shí)際投入款時(shí)，不能辦理在建工程抵押？辦理了預(yù)售的房屋為何不能做在建工程抵押？

答：本規(guī)定主要是為防止房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)多頭套取資金，在建工程已預(yù)售的商品房總價(jià)款明顯大于工程實(shí)際投入款時(shí)，在建工程的投入已全部由預(yù)售收入提供，辦理在建工程抵押，對(duì)同一資金需求又申請(qǐng)貸款或其他債務(wù)融資是不被允許的，當(dāng)然以前也有個(gè)別金融機(jī)構(gòu)和抵押登記部門默認(rèn)的（或者開(kāi)發(fā)商隱瞞銷售行為，預(yù)售不登記）。

2、房地產(chǎn)測(cè)繪所在工程進(jìn)度至正負(fù)0線后，即可做在建工程測(cè)繪。而評(píng)估事務(wù)所在結(jié)構(gòu)封頂后才可做整個(gè)工程的抵押價(jià)值評(píng)估報(bào)告。測(cè)繪和評(píng)估都是在建工程抵押所必須進(jìn)行的環(huán)節(jié)，那企業(yè)進(jìn)行在建工程抵押貸款的最早和最佳時(shí)點(diǎn)是？

答：在建工程抵押或轉(zhuǎn)讓最早時(shí)點(diǎn)應(yīng)為項(xiàng)目投入達(dá)到25％時(shí)，在此之后，預(yù)售之前就是辦理抵押貸款的最佳時(shí)間了。當(dāng)然預(yù)售后，也可以辦理在建工程抵押，但在建工程已預(yù)售的商品房總價(jià)款明顯大于工程實(shí)際投入款時(shí)，不能辦理在建工程抵押。

關(guān)于在建項(xiàng)目抵押的條件，法律未做明確規(guī)定。但是根據(jù)相關(guān)法律法規(guī)，一般認(rèn)為在建項(xiàng)目抵押必須滿足以下幾種條件：

⑴已經(jīng)交付全部土地出讓金，取得國(guó)有土地使用權(quán)證書。

⑵取得建設(shè)用地規(guī)劃許可證和建設(shè)工程規(guī)劃許可證?！冻鞘蟹康禺a(chǎn)抵押管理辦法》明確規(guī)定在建工程抵押合同應(yīng)載明土地使用證、建設(shè)用地規(guī)劃許可證以及建設(shè)工程規(guī)劃許可證三證的編號(hào)。

⑶在建工程，投入開(kāi)發(fā)建設(shè)的資金達(dá)到工程建設(shè)總投資的25%以上，才具有了可轉(zhuǎn)讓的屬性，滿足抵押法定要求。

⑷在建項(xiàng)目與土地使用權(quán)必須同時(shí)抵押。

3、為項(xiàng)目貸款發(fā)生的測(cè)繪費(fèi)、保險(xiǎn)費(fèi)、評(píng)估費(fèi)等放在開(kāi)發(fā)間接費(fèi)中，不是很理解。費(fèi)用的發(fā)生因與借款直接相關(guān)放在財(cái)務(wù)費(fèi)用中資本化不妥嗎？

答：為項(xiàng)目貸款發(fā)生的測(cè)繪費(fèi)、保險(xiǎn)費(fèi)、評(píng)估費(fèi)等為借款的輔助費(fèi)用，新會(huì)計(jì)準(zhǔn)則對(duì)借款輔助費(fèi)用資本化也有規(guī)定：“第十條專門借款發(fā)生的輔助費(fèi)用，在所購(gòu)建或者生產(chǎn)的符合資本化條件的資產(chǎn)達(dá)到預(yù)定可使用或者可銷售狀態(tài)之前發(fā)生的，應(yīng)當(dāng)在發(fā)生時(shí)根據(jù)其發(fā)生額予以資本化，計(jì)入符合資本化條件的資產(chǎn)的成本；在所購(gòu)建或者生產(chǎn)的符合資本化條件的資產(chǎn)達(dá)到預(yù)定可使用或者可銷售狀態(tài)之后發(fā)生的，應(yīng)當(dāng)在發(fā)生時(shí)根據(jù)其發(fā)生額確認(rèn)為費(fèi)用，計(jì)入當(dāng)期損益。一般借款發(fā)生的輔助費(fèi)用，應(yīng)當(dāng)在發(fā)生時(shí)根據(jù)其發(fā)生額確認(rèn)為費(fèi)用，計(jì)入當(dāng)期損益?！?/p>

至于用什么科目核算，見(jiàn)仁見(jiàn)智。我們認(rèn)為進(jìn)入開(kāi)發(fā)間接費(fèi)比較好，因?yàn)樵谝患医鹑跈C(jī)構(gòu)融資不成功，也發(fā)生類似費(fèi)用，而且類似費(fèi)用發(fā)生后產(chǎn)生的成果還可以用于其他金融機(jī)構(gòu)融資。

4、銷售推廣費(fèi)中的分類中媒體廣告費(fèi)、廣告制作費(fèi)、展位費(fèi)及展臺(tái)搭建費(fèi)、戶外發(fā)布費(fèi)、圍墻彩繪費(fèi)、宣傳費(fèi)、燈箱制作費(fèi)、展板制作費(fèi)和樓書印刷費(fèi)等，按稅務(wù)口徑劃分的廣告費(fèi)和業(yè)務(wù)宣傳費(fèi)是哪幾項(xiàng)？

以下內(nèi)容需要回復(fù)才能看到

答：廣告費(fèi)包括媒體廣告費(fèi)、戶外發(fā)布費(fèi)，展位費(fèi)及展臺(tái)搭建費(fèi)作為展覽費(fèi)，其他應(yīng)歸入宣傳費(fèi)。業(yè)務(wù)宣傳費(fèi)是企業(yè)開(kāi)展業(yè)務(wù)宣傳活動(dòng)所支付的費(fèi)用，主要是指未通過(guò)媒體的廣告性支出，包括企業(yè)發(fā)放的印有企業(yè)標(biāo)志的禮品、紀(jì)念品等；

廣告費(fèi)則是企業(yè)通過(guò)媒體向公眾介紹商品、勞務(wù)和企業(yè)信息等發(fā)生的相關(guān)費(fèi)用。

《企業(yè)所得稅稅前扣除辦法》明確規(guī)定，納稅人申報(bào)扣除的廣告費(fèi)支出，必須符合下列3個(gè)條件：一是廣告是通過(guò)經(jīng)工商部門批準(zhǔn)的專門機(jī)構(gòu)制作的；二是已實(shí)際支付費(fèi)用，并取得相應(yīng)發(fā)票；三是通過(guò)一定的媒體傳播。不具備其中任何一個(gè)條件的，稅務(wù)機(jī)關(guān)將不允許作為廣告費(fèi)予以稅前扣除。

5、廣告費(fèi)和業(yè)務(wù)宣傳費(fèi)是否在“管理費(fèi)用”和“銷售費(fèi)用”下皆可設(shè)置核算？刊登招聘廣告發(fā)生的廣告費(fèi)用可否放在管理費(fèi)用其他人本成本中核算？

答：房地產(chǎn)企業(yè)為銷售房產(chǎn)所做的廣告和宣傳計(jì)入銷售費(fèi)用，而為整個(gè)企業(yè)做的形象廣告和整體宣傳可以進(jìn)管理費(fèi)用，但實(shí)務(wù)往往對(duì)此不加明確區(qū)分，全部計(jì)入銷售費(fèi)用?？钦衅笍V告發(fā)生的廣告費(fèi)用應(yīng)該放在管理費(fèi)用其他人本成本中核算。

6、對(duì)于員工上下班的交通費(fèi)補(bǔ)貼，由個(gè)人拿交通費(fèi)發(fā)票按月來(lái)報(bào)銷，應(yīng)付福利費(fèi)核算，這涉及應(yīng)交個(gè)人所得稅問(wèn)題嗎？

答：應(yīng)該說(shuō)這是目前多數(shù)公司的報(bào)支交通費(fèi)補(bǔ)貼的方法，但不應(yīng)從應(yīng)付福利費(fèi)列支，直接進(jìn)入費(fèi)用。

7、計(jì)提折舊以前都是按3%殘值率，計(jì)算的折舊?，F(xiàn)在按照5%的殘值率計(jì)算折舊做到稅務(wù)的處理一致，該如何帳務(wù)處理？ 答：稅法對(duì)內(nèi)資企業(yè)固定資產(chǎn)殘值比例規(guī)定為3％－5％，因此在3％到5％調(diào)整不影響計(jì)稅，不過(guò)作為一項(xiàng)變更，應(yīng)及時(shí)向稅務(wù)部門備案，并說(shuō)明變更理由。

8.31號(hào)文中”計(jì)入開(kāi)發(fā)產(chǎn)品成本的費(fèi)用必須是真實(shí)發(fā)生的,除稅收另有規(guī)定外，各項(xiàng)預(yù)提（或應(yīng)付）費(fèi)用不得計(jì)入開(kāi)發(fā)產(chǎn)品成本?！澳男┦嵌愂找?guī)定可以預(yù)提和應(yīng)付計(jì)入成本的？

答：⑴應(yīng)付福利費(fèi)、教育經(jīng)費(fèi)、工會(huì)經(jīng)費(fèi)；

⑵財(cái)政部《房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)財(cái)務(wù)管理若干問(wèn)題的補(bǔ)充規(guī)定》“經(jīng)有權(quán)機(jī)關(guān)批準(zhǔn)建設(shè)的公共配套設(shè)施，建設(shè)規(guī)模占開(kāi)發(fā)項(xiàng)目比重較大的，經(jīng)主管財(cái)政機(jī)關(guān)批準(zhǔn)后，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)可按照建筑面積或投資比例采取預(yù)提辦法從開(kāi)發(fā)成本中計(jì)提公共配套設(shè)施費(fèi)。預(yù)提的公共配套設(shè)施費(fèi)只能用于相關(guān)的工程建設(shè)，不得挪作他用.采取預(yù)提辦法建設(shè)的公共配套設(shè)施，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)不得有償轉(zhuǎn)讓?！?/p>

⑶國(guó)家稅務(wù)總局關(guān)于外商投資房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)企業(yè)所得稅管理問(wèn)題的通知：“

六、企業(yè)發(fā)生的綠化、道路等配套設(shè)施費(fèi)，有些是在售后繼續(xù)發(fā)生的，可在銷售房地產(chǎn)時(shí)進(jìn)行預(yù)提。配套設(shè)施建設(shè)全部結(jié)束后，應(yīng)進(jìn)行匯算。售后發(fā)生的配套設(shè)施費(fèi)預(yù)提比例，可由企業(yè)提出申請(qǐng)，主管稅務(wù)機(jī)關(guān)審核同意后執(zhí)行?！蓖赓Y房企在開(kāi)發(fā)費(fèi)用預(yù)提方面有更大的空間。

9.把會(huì)所作為售樓處，會(huì)所的裝修費(fèi)用和工程施工費(fèi)用是放在“建筑安裝施工費(fèi)“還是在”公共配套設(shè)施費(fèi)“核算？在公共配套設(shè)施中核算的“會(huì)所”等設(shè)施，需要核算的內(nèi)容包含些什么？ 答：把會(huì)所作為售樓處，理論上是會(huì)所的臨時(shí)用途，按會(huì)所(公共配套設(shè)施)核算：（1）屬于非營(yíng)利性且產(chǎn)權(quán)屬于全體業(yè)主的，或無(wú)償贈(zèng)與地方政府、公用事業(yè)單位的，可將其視為公共配套設(shè)施，其建造費(fèi)用按公共配套設(shè)施費(fèi)的有關(guān)規(guī)定進(jìn)行處理。

（2）屬于營(yíng)利性的，或產(chǎn)權(quán)歸開(kāi)發(fā)企業(yè)所有的，或未明確產(chǎn)權(quán)歸屬的，或無(wú)償贈(zèng)與地方政府、公用事業(yè)單位以外其他單位的，應(yīng)當(dāng)單獨(dú)核算其成本。除開(kāi)發(fā)企業(yè)自用應(yīng)按建造固定資產(chǎn)進(jìn)行處理外，其他一律按建造開(kāi)發(fā)產(chǎn)品進(jìn)行處理。

按售樓處核算則看其是否能夠單獨(dú)作為成本對(duì)象進(jìn)行核算，而分別作為自建固定資產(chǎn)或開(kāi)發(fā)產(chǎn)品核算，兼作售樓處的會(huì)所如果屬于（2）類，則無(wú)矛盾。但如果無(wú)產(chǎn)權(quán)，為業(yè)主共有則應(yīng)該核算在公共配套設(shè)施費(fèi)項(xiàng)下。

31號(hào)文對(duì)兼作售樓處的會(huì)所缺乏考慮。

在公共配套設(shè)施中核算的“會(huì)所”等設(shè)施，需要核算的內(nèi)容主要是配套設(shè)施建造成本，很多企業(yè)將配套設(shè)施專門作為一項(xiàng)開(kāi)發(fā)產(chǎn)品核算其成本，然后分?jǐn)傆?jì)入不同開(kāi)發(fā)產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)成本項(xiàng)下的公共配套設(shè)施費(fèi)。

10.房屋實(shí)測(cè)報(bào)告的“房屋建筑總面積”是不是等于“可售產(chǎn)品的銷售面積”+“公建面積(公共綠化占地面積)”？（實(shí)測(cè)報(bào)告上可售面積指的是“住宅”）

答：根據(jù)《房產(chǎn)測(cè)量規(guī)范》房屋實(shí)測(cè)報(bào)告的房屋建筑總面積包括：房屋套內(nèi)建筑面積和房屋分?jǐn)偟墓灿薪ㄖ娣e。

11.基礎(chǔ)設(shè)施費(fèi)的中綠化的核算內(nèi)容，是否僅指建造綠化的工程費(fèi)用？綠化的面積不在建筑面積計(jì)算范圍吧？

答：綠化占地不分?jǐn)偼恋爻杀荆G化不形成建筑物，不應(yīng)納入建筑面積計(jì)算。

12.把最終的產(chǎn)品分為“可售產(chǎn)品”和“不可售產(chǎn)品”，“可售產(chǎn)品”主要指的是住宅、辦公樓、商業(yè)；“不可售產(chǎn)品”主要為公共配套設(shè)施項(xiàng)目如會(huì)所、人防工程、自行車蓬、鍋爐房、派出所等。把“公共園林工程”作為單獨(dú)的“不可售產(chǎn)品”是否合理？個(gè)人認(rèn)為“公共園林工程”作為基礎(chǔ)設(shè)施費(fèi)，不必要作為一產(chǎn)品來(lái)核算？ 答：公共園林是基礎(chǔ)設(shè)施費(fèi)核算的，可以在基礎(chǔ)設(shè)施費(fèi)項(xiàng)下單設(shè)子目，歸集總費(fèi)用，只是核算項(xiàng)目。

13.為招聘員工發(fā)生的招聘廣告費(fèi)（有廣告費(fèi)發(fā)票），可以放在管理費(fèi)用其他人工成本核算嗎？稅務(wù)是不是會(huì)把這一支出調(diào)整到廣告費(fèi)？

答：稅務(wù)認(rèn)定的廣告費(fèi)是為銷售產(chǎn)品所做的廣告，人員招聘廣告是人力資源費(fèi)用，不需調(diào)整。

14.發(fā)放的銷售獎(jiǎng)金通過(guò)”營(yíng)業(yè)費(fèi)用-獎(jiǎng)金”科目直接核算，不經(jīng)過(guò)“應(yīng)付工資”，單位其他工資等核算都記入“管理費(fèi)用”這樣妥否？

答：屬于核算不規(guī)范。

15.看了水落發(fā)的知名房企成本控制表，把成本項(xiàng)目分為前期費(fèi)用，社區(qū)管網(wǎng)，園林綠化費(fèi)這和現(xiàn)行的會(huì)計(jì)制度分類不同，實(shí)際操作中這樣分合理否？稅務(wù)的口徑也是以企業(yè)會(huì)計(jì)制度為準(zhǔn)的？另外這個(gè)成本控制表怎么和目前賬務(wù)系統(tǒng)做到對(duì)接做到信息口徑一致方便開(kāi)展管理工作？

答：可以解釋的是，該分類只是企業(yè)的一種選擇，有些公司將基礎(chǔ)設(shè)施費(fèi)中比較重要、控制難度大的項(xiàng)目單獨(dú)提升為一級(jí)子目，這是會(huì)計(jì)制度所允許的，象這里的社區(qū)管網(wǎng)，園林綠化費(fèi)均是從基礎(chǔ)設(shè)施費(fèi)中單列出來(lái)；再有將建安工程費(fèi)分解為多個(gè)一級(jí)子目（主體建安工程費(fèi)、室外裝修工程費(fèi)、室內(nèi)裝飾工程費(fèi)等）也是可以的。

16.按上海標(biāo)準(zhǔn)預(yù)售合同格式，購(gòu)房者在什么樣的情況下可以取消合同退房？

答：退房作為法律行為，律師介紹，按照法律規(guī)定和合同約定入住前出現(xiàn)以下八種情況，購(gòu)房人可提出退房。

1)實(shí)測(cè)面積與合同約定面積誤差絕對(duì)值超過(guò)3%。

2)開(kāi)發(fā)商逾期交房構(gòu)成根本違約，即逾期交房達(dá)到合同約定的退房日期。

3)開(kāi)發(fā)商變更規(guī)劃、設(shè)計(jì)影響房屋結(jié)構(gòu)型式、戶型、空間尺寸、朝向的。

4)開(kāi)發(fā)商預(yù)售未取得商品房預(yù)售許可證的房屋的(故意隱瞞未取得預(yù)售許可證的除外)。

5)開(kāi)發(fā)商交付的房屋主體結(jié)構(gòu)質(zhì)量不合格或房屋質(zhì)量嚴(yán)重影響房屋正常使用的。

6)不能或不能按期辦理產(chǎn)權(quán)過(guò)戶的。

7)購(gòu)房者貸款申請(qǐng)未批準(zhǔn)，合同雙方對(duì)付款方式不能協(xié)商一致的。

8)合同中約定的其它退房條件出現(xiàn)時(shí)。

由于上海預(yù)售合同簽署、網(wǎng)上備案，退房也要通過(guò)網(wǎng)上，因此一定程度上有些繁瑣。

17.簽訂預(yù)售合同后，把實(shí)際收到的購(gòu)房款放在“預(yù)收賬款”核算，簽訂合同后對(duì)購(gòu)房者形成了付款義務(wù)，在賬務(wù)處理上是否應(yīng)把簽訂合同的金額作為應(yīng)收款項(xiàng)在賬面上進(jìn)行反映？

答：預(yù)售和現(xiàn)房銷售有區(qū)別，預(yù)售時(shí)因?yàn)榉课莸淖罱K交付存在不確定性，自身義務(wù)履行尚在進(jìn)行之中，不能確認(rèn)銷售收入，已收房款作為預(yù)收賬款。對(duì)按合同約定應(yīng)收未收（分期付款）部分，不宜反映為應(yīng)收賬款。若同時(shí)增加應(yīng)收賬款和預(yù)收賬款，虛增資產(chǎn)負(fù)

18．房產(chǎn)分兩期開(kāi)發(fā)，一期建造的園林景觀，會(huì)所等的成本應(yīng)在兩期成本中分配。分配的標(biāo)準(zhǔn)以兩期的銷售面積合理嗎？有什么統(tǒng)一的分配標(biāo)準(zhǔn)？

答：建筑面積是房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)各期成本分配的主要標(biāo)準(zhǔn)，一般都采用此標(biāo)準(zhǔn)分配一些共同成本，如各期之間，配套設(shè)施、基礎(chǔ)設(shè)施的成本等，對(duì)于前期和配套費(fèi)用，其發(fā)生的成本與土地面積沒(méi)有直接關(guān)系，而與建筑面積有關(guān)系，所以，其分?jǐn)倶?biāo)準(zhǔn)一般是按建筑面積進(jìn)行分?jǐn)?。可銷售面積是單位成本計(jì)算基礎(chǔ)。參見(jiàn)下面詳述：

由于土地費(fèi)用和前期、配套等費(fèi)用并不是按我們的會(huì)計(jì)分期來(lái)確定和支付的，所以，這部分費(fèi)用除按上述開(kāi)發(fā)成本的相應(yīng)明細(xì)科目進(jìn)行歸集外，還要采用一定的分?jǐn)倶?biāo)準(zhǔn)在各成本對(duì)象之間進(jìn)行分?jǐn)?。分?jǐn)偟臉?biāo)準(zhǔn)有兩個(gè)，即土地面積和建筑面積。

由于企業(yè)在獲得土地后必須按照規(guī)劃部門規(guī)定的容積率進(jìn)行規(guī)劃設(shè)計(jì)，不得超容積率設(shè)計(jì)和施工，所以，該土地上的可建建筑面積在獲得用地批準(zhǔn)書時(shí)已經(jīng)確定。但由于項(xiàng)目的分期施工，使得每期占用土地的面積與實(shí)際建造的建筑面積不匹配。如果按土地面積進(jìn)行分?jǐn)?，那么就?huì)造成以高層為主的那一期單方土地成本低，而以多層或聯(lián)排為主的一期單方土地成本高。在土地成本占開(kāi)發(fā)成本比例較高的地區(qū)，按土地面積進(jìn)行分?jǐn)偩蜁?huì)造成各期成本忽高忽低，不能真實(shí)反映項(xiàng)目的實(shí)際成本。因而在一般情況下采用按建筑面積進(jìn)行分?jǐn)偙容^合理。但如果建造的產(chǎn)品有明顯的差異，比如將其中一部分土地用來(lái)專門建造大型商鋪或俱樂(lè)部、或是在原來(lái)已建好的建筑物上進(jìn)行改造等，與另外一部分土地上建造的是完全不同性質(zhì)和不同用途的產(chǎn)品時(shí)，用土地面積進(jìn)行分?jǐn)偢享?xiàng)目的實(shí)際情況。所以，企業(yè)可根據(jù)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)的具體情況選用其一或同時(shí)使用，但一經(jīng)確定不得隨意更改。

根據(jù)取得的實(shí)測(cè)報(bào)告列示完工開(kāi)發(fā)產(chǎn)品建筑面積的分布情況，并對(duì)照預(yù)測(cè)報(bào)告審核確認(rèn)實(shí)測(cè)報(bào)告中總建筑面積和按品種分類的各類面積比例的準(zhǔn)確性。區(qū)分那些是可售面積，那些是不可售面積（包括不可售的人防車庫(kù)、自行車庫(kù)、公建部分、教育設(shè)施、由于光照不足無(wú)法銷售的房屋和居委會(huì)、物業(yè)辦公用房屋等）。對(duì)會(huì)所、地下車庫(kù)等公建配套設(shè)施是否可售的衡量標(biāo)準(zhǔn)是看其權(quán)屬，如在銷售合同中明確產(chǎn)權(quán)屬于開(kāi)發(fā)商所有，則屬可售面積；如明確屬全體業(yè)主，則屬不可售面積，最終計(jì)算出實(shí)際可售房屋面積。這是計(jì)算單位成本的依據(jù)，如果面積計(jì)算不準(zhǔn)確，直接影響銷售成本和銷售利潤(rùn)計(jì)算的準(zhǔn)確性。19．

項(xiàng)目總投資是個(gè)什么概念？它包含什么？

答：項(xiàng)目總投資是指項(xiàng)目建設(shè)投資、流動(dòng)資金投資和建設(shè)期利息之和，也叫投資總額，主要在項(xiàng)目可行性報(bào)告中使用。房地產(chǎn)項(xiàng)目的總投資包括土地費(fèi)用、前期工程費(fèi)用、建設(shè)配套費(fèi)、建筑安裝工程費(fèi)用、室外工程費(fèi)、建設(shè)監(jiān)理費(fèi)、建設(shè)單位管理費(fèi)、預(yù)備費(fèi)以及建設(shè)期貸款利息等項(xiàng)目，當(dāng)然，對(duì)項(xiàng)目總投資包含的內(nèi)容，不同的教材和企業(yè)在理論和實(shí)踐中均有不同的表述。

20．以在建工程作為抵押向銀行貸款，在建工程尚未建造完畢以什么依據(jù)銀行辦理抵押？在向交易中心辦理抵押登記的過(guò)程中應(yīng)注意什么？

答：《城市房地產(chǎn)抵押管理辦法》第三條將在建工程抵押定義為：抵押人為取得在建工程繼續(xù)建造資金的貸款，以其合法方式取得的土地使用權(quán)連同在建工程的投入資產(chǎn)，以不轉(zhuǎn)移占有的方式抵押給貸款銀行作為償還貸款履行擔(dān)保的行為。

一般應(yīng)提交資料包括：申請(qǐng)表、土地使用權(quán)證、建設(shè)用地規(guī)劃許可證、建設(shè)工程規(guī)劃許可證、施工許可證、用地紅線圖、貸款合同、抵押合同、房地產(chǎn)評(píng)估報(bào)告書、抵押雙方法人資格證明、法定代表人身份證、工程投資總額及已投入額的證明材料、可以證明抵押人有權(quán)設(shè)定抵押權(quán)的文件與證明材料、法人授權(quán)委托書及代理人身份證。

辦理在建工程抵押應(yīng)注意事項(xiàng)：

A．在建工程須其占用范圍內(nèi)的土地使用權(quán)一并抵押。

B．在建工程已預(yù)售的商品房總價(jià)款明顯大于工程實(shí)際投入款時(shí)，不能辦理在建工程抵押。

C．在建工程抵押原則上不能為第三方貸款作擔(dān)保，因此應(yīng)以本公司名義辦理。

D．以商品房項(xiàng)目在建工程設(shè)定抵押的，抵押價(jià)值應(yīng)扣除用于拆遷安置、公用設(shè)施和已預(yù)售部分。同一本土地使用權(quán)證、建設(shè)工程規(guī)劃許可證中僅部分在建工程辦理了商品房預(yù)售許可證的，經(jīng)抵押權(quán)人出具同意函后，方可對(duì)未辦理預(yù)售許可證部分土地使用權(quán)和已完工部分共同設(shè)定抵押。

21．為項(xiàng)目貸款發(fā)生的測(cè)繪費(fèi)放在開(kāi)發(fā)成本中資本化財(cái)務(wù)費(fèi)用中準(zhǔn)確嗎？

答：應(yīng)該計(jì)入開(kāi)發(fā)間接費(fèi)。

22．售樓處設(shè)在小區(qū)的會(huì)所，發(fā)生的售樓處裝修費(fèi)用是作為銷售費(fèi)用處理還是記入會(huì)所的建造成本？

答：如果該裝修費(fèi)用金額較大，且裝修中考慮了以后會(huì)所經(jīng)營(yíng)或使用的需要，售樓結(jié)束后，該會(huì)所即可直接投入使用，不對(duì)原裝修作大規(guī)模調(diào)整，應(yīng)該計(jì)入建造成本。如售樓處僅是臨時(shí)裝修或布置，可以計(jì)入銷售費(fèi)用。本題歡迎有識(shí)之士討論。23．

哪些費(fèi)用可入銷售費(fèi)用？ 答：房地產(chǎn)公司銷售費(fèi)用一般包括銷售前期費(fèi)、銷售推廣費(fèi)、合同交易費(fèi)等、銷售代理費(fèi)和其他費(fèi)用。單獨(dú)設(shè)立銷售機(jī)構(gòu)的銷售機(jī)構(gòu)的費(fèi)用也計(jì)入銷售費(fèi)用。

銷售前期費(fèi)：核算與銷售相關(guān)的一些前期費(fèi)用，主要分不能出售的樣板房裝飾費(fèi)用（包括硬裝飾和軟裝飾）、售樓處建造與裝飾和其他。售樓處建造與裝飾費(fèi)用分為兩塊，售樓處建造部分指的是臨時(shí)搭建的售樓處，在房屋銷售完畢后要拆除的那種建筑所需花費(fèi)的建造費(fèi)用，如果利用會(huì)所、商場(chǎng)或住宅來(lái)暫做售樓處用的，其建造費(fèi)用在開(kāi)發(fā)成本中反映，不在此處反映。售樓處裝飾部分為售樓處的內(nèi)部裝修工程費(fèi)用。其他為和房屋銷售相關(guān)的一些其他前期費(fèi)用，如樣板房、售樓處的物業(yè)維護(hù)費(fèi)等。

銷售推廣費(fèi)：主要是與銷售相關(guān)的媒體廣告費(fèi)、廣告制作費(fèi)、展位費(fèi)及展臺(tái)搭建費(fèi)、戶外發(fā)布費(fèi)、圍墻彩繪費(fèi)、宣傳費(fèi)、燈箱制作費(fèi)、展板制作費(fèi)和樓書印刷費(fèi)等。

合同交易費(fèi)等：預(yù)售合同或出售合同交易時(shí)開(kāi)發(fā)公司所需交納的交易手續(xù)費(fèi)用，而非代收代付客戶部分的交易費(fèi)。另外還包括付給交易中心的網(wǎng)上服務(wù)備案費(fèi)等。

銷售代理費(fèi)：該項(xiàng)費(fèi)用是銷售費(fèi)用中的主要費(fèi)用之一，是開(kāi)發(fā)公司委托代理公司進(jìn)行銷售所支付的傭金，一般開(kāi)發(fā)商均和所指定的代理公司簽訂相關(guān)代理協(xié)議，根據(jù)合同上的有關(guān)條款支付銷售代理費(fèi)，該科目核算按代理合同計(jì)算的應(yīng)付代理費(fèi)，包括已付和已計(jì)提尚未支付的部分。24．

收取定金向客戶開(kāi)了收據(jù)，收取顧客第一筆房款后，定金作為樓款的一部分處理。收回的收據(jù)聯(lián)應(yīng)放在第一筆樓款后還是與收據(jù)的存根聯(lián)一起保管？

答：收回的收據(jù)要求購(gòu)房人簽注：同意定金轉(zhuǎn)房款，其金額和第一筆房款一起開(kāi)具銷售發(fā)票給客戶。該件附在此憑證后。

25．現(xiàn)金流量,收入借款支票并而后通過(guò)背書進(jìn)行款項(xiàng)支付,這樣應(yīng)該不產(chǎn)生現(xiàn)金流吧? 答：現(xiàn)金凈流量為0，但應(yīng)理解為：籌資性現(xiàn)金流量為流入，而經(jīng)營(yíng)性現(xiàn)金流量（付款為經(jīng)營(yíng)需要）或投資性現(xiàn)金流量（付款為長(zhǎng)期資產(chǎn)購(gòu)置或股權(quán)款）或籌資性現(xiàn)金流量（付款為支持利息或分利等）為流出。

26．3月部分固定資產(chǎn)被偷,7月剛收到處理意見(jiàn)單,4-5月折舊仍照常計(jì)提記入遞延資產(chǎn),6月記入管理費(fèi)用,7月是否應(yīng)沖回已記入遞延資產(chǎn)及管理費(fèi)用部分的折舊? 答：應(yīng)在被盜當(dāng)月將固定資產(chǎn)轉(zhuǎn)入清理，未提折舊部分不再計(jì)提，7月份根據(jù)處理意見(jiàn)單，扣除可取得的保險(xiǎn)賠償、責(zé)任人賠償后計(jì)入營(yíng)業(yè)外支出。

27．股權(quán)轉(zhuǎn)讓合同需要交納印花稅？如交納按什么稅目交納？

答：需要交納，股權(quán)轉(zhuǎn)移書證，股權(quán)轉(zhuǎn)讓價(jià)的萬(wàn)分之五。

28．由建設(shè)單位轉(zhuǎn)付給總包單位交納的建筑施工企業(yè)外來(lái)從業(yè)人員綜合保險(xiǎn)費(fèi)由總包單位承擔(dān)還是開(kāi)發(fā)承擔(dān)？ 答：外來(lái)從業(yè)人員綜合保險(xiǎn)費(fèi)應(yīng)由使用外來(lái)人員的單位繳納，所以應(yīng)由施工企業(yè)承擔(dān)。施工企業(yè)在簽訂工程承包合同中時(shí)已經(jīng)考慮這部分支出，并納入承包報(bào)價(jià)中。

29．經(jīng)常碰到這樣的情況,支付憑證上支付100萬(wàn)元,錢是付了,可乙方要不是過(guò)了結(jié)帳期才提供發(fā)票就是提供的發(fā)票的金額多開(kāi)了,碰到這種情況怎么處理? 支付時(shí)作為預(yù)付帳款，收到發(fā)票再?zèng)_預(yù)付帳款，發(fā)票多開(kāi)暫時(shí)掛帳，如以后不再付款，可按實(shí)際付款額計(jì)入相應(yīng)成本費(fèi)用（并在發(fā)票注明實(shí)際結(jié)算金額），或者你們可把多開(kāi)的金額貪污了；如以后需按發(fā)票付款，則多開(kāi)部分掛帳。

30．關(guān)于收據(jù)？上次付一家公司押金對(duì)方開(kāi)了張收據(jù)給我們，現(xiàn)在要收回押金了，對(duì)方要求把開(kāi)的收據(jù)要回去。我覺(jué)得沒(méi)有必要，我們?cè)匍_(kāi)給他一張不結(jié)了嗎？

另開(kāi)收據(jù)給對(duì)方是可以的，如果對(duì)方堅(jiān)持要原收據(jù)，可復(fù)印原收據(jù)作為原支付憑證附件，并注明以后實(shí)際收到退款收款和退收據(jù)時(shí)間注明對(duì)方要求退回原收據(jù)的情況。

31．貸款卡年檢時(shí)發(fā)生的企業(yè)資信評(píng)估費(fèi)用是放在財(cái)務(wù)費(fèi)用還是管理費(fèi)用？上次簽和銀行簽了份財(cái)務(wù)咨詢合同，實(shí)質(zhì)是銀行貸款的監(jiān)管費(fèi)用形式是咨詢合同，帳務(wù)處理的時(shí)候是不是跟著實(shí)質(zhì)走入財(cái)務(wù)費(fèi)用？ 管理費(fèi)用，因?yàn)橘Y信評(píng)估是對(duì)企業(yè)整體的評(píng)估，不光用于融資。與抵押資產(chǎn)的評(píng)估費(fèi)不同；后者也進(jìn)管理費(fèi)用，既然使用了合法的咨詢馬甲，就按馬甲處理。32．發(fā)生的樣板房裝修費(fèi)用放在開(kāi)發(fā)成本核算還是銷售費(fèi)用？ “開(kāi)發(fā)企業(yè)建造的售房部（接待處）和樣板房，凡能夠單獨(dú)作為成本對(duì)象進(jìn)行核算的，可按自建固定資產(chǎn)進(jìn)行處理，其他一律按建造開(kāi)發(fā)產(chǎn)品進(jìn)行處理。售房部（接待處）、樣板房的裝修費(fèi)用，無(wú)論數(shù)額大小，均應(yīng)計(jì)入其建造成本?！保?1號(hào)文）

開(kāi)發(fā)成本，稅務(wù)局有文，不允許直接從當(dāng)期費(fèi)用扣除。樣板房、售樓處全進(jìn)開(kāi)發(fā)成本。

33．按年交納的土地使用金可以入成本嗎？

那是土地租金還是出讓金分期交納？土地租金說(shuō)明土地使用權(quán)存在瑕疵（租賃土地不得開(kāi)發(fā)房產(chǎn)），分期支付則可以計(jì)入成本。35.房產(chǎn)商與業(yè)主簽訂預(yù)售合同網(wǎng)上登記后,還需房產(chǎn)商辦理銀行抵押撤銷,才能到交易中心辦理預(yù)告登記,預(yù)告登記的作用是什么? 預(yù)告登記是針對(duì)不動(dòng)產(chǎn)物權(quán)的程序，預(yù)告登記指當(dāng)事人約定買賣期房或者轉(zhuǎn)讓其他不動(dòng)產(chǎn)物權(quán)時(shí)，為了限制債務(wù)人處分該不動(dòng)產(chǎn)，保障債權(quán)人將來(lái)取得物權(quán)而作的登記。如在商品房預(yù)售中，購(gòu)房者可以就尚未建成的住房進(jìn)行預(yù)告登記，以制約開(kāi)發(fā)商把已出售的住房再次出售或者進(jìn)行抵押。

36.購(gòu)房者簽訂預(yù)售合同支付首付款后,憑什么抵押辦理貸款? 預(yù)售合同，個(gè)人收入證明等辦理按揭貸款所需的資料，一般按揭銀行會(huì)提供一個(gè)按揭貸款辦理手冊(cè)。

37.房產(chǎn)商在辦理大產(chǎn)證前要辦理初始登記,這個(gè)初始登記指的是什么? 大產(chǎn)證，即新建商品房房地產(chǎn)權(quán)證，是指房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)在新建商品房竣工驗(yàn)收后，交付給買受人之前，持有關(guān)文件和商品房屋建設(shè)項(xiàng)目批準(zhǔn)文件辦理新建商品房初始登記后，取得的新建商品房房地產(chǎn)權(quán)證。這是買受人辦理小產(chǎn)證的前提。

38.確定會(huì)計(jì)收入的條件是簽訂合同并辦理工程竣工驗(yàn)收.這樣收入的實(shí)現(xiàn)將會(huì)拖得很晚造成收入集中實(shí)現(xiàn),有什么方法可以讓收入合理分期記入損益? 房地產(chǎn)業(yè)的會(huì)計(jì)收益具有波動(dòng)性指的就是這個(gè)，對(duì)此上市公司和一些大的房地產(chǎn)公司可通過(guò)多項(xiàng)目錯(cuò)開(kāi)滾動(dòng)開(kāi)發(fā)和持有物業(yè)獲取穩(wěn)定回報(bào)實(shí)現(xiàn)收益的均衡和穩(wěn)定。

39.在收入實(shí)現(xiàn)前的銷售收款收入的稅金可否這樣處理? 支付時(shí): 借:應(yīng)交稅金-營(yíng)業(yè)稅

應(yīng)交稅金-土地增值稅

其他應(yīng)交款-河道費(fèi)等 貸:銀行存款

確認(rèn)收入時(shí): 借:主營(yíng)稅金極其附加

貸:應(yīng)交稅金-營(yíng)業(yè)稅

應(yīng)交稅金-土地增值稅

其他應(yīng)交款-河道費(fèi)等 可以，但更多的企業(yè)通過(guò)待實(shí)現(xiàn)稅金（待攤稅金）核算

40.用稅控裝置開(kāi)發(fā)票,如果每月25日結(jié)帳 發(fā)票則開(kāi)到月末,次月申報(bào)納稅,申報(bào)可以按截止25日的數(shù)據(jù)納稅有問(wèn)題嗎? 一般要求月度要截止到公歷該月最后一天，根據(jù)現(xiàn)在會(huì)計(jì)規(guī)范的要求都是截止到最后一日，稅務(wù)一般也要求到公歷該月最后一天。如果一貫的按25日結(jié)帳，稅務(wù)部門一般會(huì)認(rèn)可。建議截止統(tǒng)一到月末，按照?qǐng)?bào)表制作和報(bào)送周期以及電算化的推行，現(xiàn)在應(yīng)該可以實(shí)現(xiàn)。41.業(yè)務(wù)宣傳費(fèi)，廣告費(fèi)可以在管理費(fèi)用和銷售費(fèi)用科目下分別設(shè)置嗎？

看你的兩項(xiàng)費(fèi)用發(fā)生的情況，可以的。如公司整體形象廣告計(jì)入管理費(fèi)用-廣告費(fèi)，某個(gè)項(xiàng)目銷售廣告計(jì)入營(yíng)業(yè)費(fèi)用-廣告費(fèi)（某項(xiàng)目）。出自房地

產(chǎn)

會(huì)

計(jì)

網(wǎng)

第四篇：經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償金：常遇到的20個(gè)問(wèn)題及解決方法

經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償金：常遇到的20個(gè)問(wèn)題及解決方法

1、簽訂了無(wú)固定期限合同，解除時(shí)如何支付經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償金?

支招：“無(wú)固定期限”并不是代表鐵飯碗，只是代表雙方擁有比較信任、和諧的勞動(dòng)關(guān)系而已。因此勞動(dòng)關(guān)系解除將會(huì)遇到2種情況：1.員工主動(dòng)要求解除，則企業(yè)無(wú)需支付經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償金。2.企業(yè)要求解除，則看需要看是何種原因解除，如是因?yàn)閱T工嚴(yán)重違紀(jì)，根據(jù)企業(yè)的規(guī)章制度構(gòu)成依法解除勞動(dòng)關(guān)系的，那么企業(yè)也無(wú)需支付經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償金。如是因?yàn)槠髽I(yè)原因需要與員工解除勞動(dòng)關(guān)系的，那么需要根據(jù)其在本公司的工作年限，每滿一年支付其一個(gè)月工資，滿6個(gè)月不滿1年的按1年計(jì)算，不滿6個(gè)月的支付半個(gè)月的工資。

2、企業(yè)未簽訂勞動(dòng)合同超一年，勞動(dòng)者提出離職要怎樣辦?

支招：（1）企業(yè)與員工未簽訂勞動(dòng)合同超過(guò)一年的，按無(wú)固定期限對(duì)待；（2）員工如果在追溯期限內(nèi)離職，可以向企業(yè)提出2倍工資的請(qǐng)求；（3）鑒于企業(yè)未簽訂勞動(dòng)合同之故，因此企業(yè)如是要主動(dòng)與員工解除勞動(dòng)關(guān)系，建議等到追訴期限之后再操作，這樣“有關(guān)未簽訂勞動(dòng)合同需要支付2倍工資”這一方面就不需要支付了，只要根據(jù)當(dāng)時(shí)解除時(shí)的情況考慮是否需要支付經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償金就可以了。

3、合同終止時(shí)，經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償金規(guī)定什么時(shí)間給員工?

支招：應(yīng)該是在員工辦理完畢所有的辭職手續(xù)后的十五天內(nèi)

4、請(qǐng)問(wèn)一下經(jīng)濟(jì)賠償金怎么計(jì)算?

支招：根據(jù)《勞動(dòng)合同法》規(guī)定：按員工在該企業(yè)工作年限每滿一年支付一個(gè)月工資標(biāo)準(zhǔn)補(bǔ)償金，不滿半年的按半個(gè)月工資標(biāo)準(zhǔn)支付，滿半年不滿一年的按一個(gè)月工資標(biāo)準(zhǔn)支付

5、經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償金要繳納個(gè)稅嗎?

支招：根據(jù)《財(cái)政部、國(guó)家稅務(wù)總局關(guān)于個(gè)人與用人單位解除勞動(dòng)關(guān)系取得的一次性補(bǔ)償收入征免個(gè)人所得稅問(wèn)題的通知》的規(guī)定，對(duì)于個(gè)人因與用人單位解除勞動(dòng)合同而取得的一次性補(bǔ)償收入(包括用人單位發(fā)放的經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償金、生活補(bǔ)助費(fèi)和其它補(bǔ)助費(fèi)用)，其收入在當(dāng)?shù)厣夏曷毠つ昶骄べY的3倍數(shù)額以內(nèi)的部分，免征個(gè)人所得稅。

超過(guò)部分按照《國(guó)家稅務(wù)總局關(guān)于個(gè)人因解除勞動(dòng)合同取得經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償金征收個(gè)人所得稅問(wèn)題的通知》有關(guān)規(guī)定計(jì)算征收個(gè)人所得稅。即“對(duì)于個(gè)人因解除勞動(dòng)合同而取得一次性經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償收入，應(yīng)按工資、薪金所得項(xiàng)目計(jì)征個(gè)人所得稅。對(duì)于個(gè)人取得的一次性經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償收入，可視為一次取得數(shù)月的工資、薪金收入，允許在一定期限內(nèi)進(jìn)行平均。

6、有位員工退休后被反聘，體檢中查出職業(yè)病如何賠償?

支招：依工傷標(biāo)準(zhǔn)。工傷的事實(shí)發(fā)生在退休前，職業(yè)病的檢查與鑒定可以在退休后的2-4年內(nèi)

7、無(wú)固定期限合同如果因?yàn)閱T工無(wú)法勝任工作，我公司如何賠償?

支招：不勝任解除，1+12(如果超過(guò)13年，受12年最高限制，不再補(bǔ)償)

8、如果企業(yè)不簽訂勞動(dòng)合同，員工能得到什么補(bǔ)償呢?

支招：可以要求企業(yè)支付2倍的工資，但只限11個(gè)月，且追溯期一年

9、最低工資的標(biāo)準(zhǔn)是實(shí)際發(fā)放的還是公司合同簽訂的呢?

支招：最低工資標(biāo)準(zhǔn)是指勞動(dòng)者在法定工作時(shí)間或依法簽訂的勞動(dòng)合同約定的工作時(shí)間內(nèi)提供了正常勞動(dòng)的前提下，用人單位依法應(yīng)支付的最低勞動(dòng)報(bào)酬。這里有一個(gè)關(guān)鍵詞，就是“提供了正常勞動(dòng)”。如果員工未能履行合同所約定的工作標(biāo)準(zhǔn)與業(yè)績(jī)要求，那么不必按照最低工資標(biāo)準(zhǔn)來(lái)衡量實(shí)發(fā)工資。

10、單位處罰員工應(yīng)該如意哪些呢?

支招：以獎(jiǎng)代罰---------多設(shè)立獎(jiǎng)勵(lì)性、績(jī)效性的工資項(xiàng)目。如果員工出現(xiàn)違規(guī)違紀(jì)，可以取消或減少發(fā)放獎(jiǎng)勵(lì)性績(jī)效性的工資，避免出現(xiàn)“罰款”二字

11、集體裁員，經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償金應(yīng)該如何操作?

支招：上報(bào)勞動(dòng)行政部門經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償金一年一個(gè)月支付

12、沒(méi)有年假，員工離職要求對(duì)于年假進(jìn)行補(bǔ)償，請(qǐng)問(wèn)公司是否需要補(bǔ)償?

支招：企業(yè)要按一天三倍來(lái)支付

13、員工曠工多少天可以按自動(dòng)離職處理或者可以辭退的?

支招：曾經(jīng)的《企業(yè)職工獎(jiǎng)懲條例》中規(guī)定是15天，現(xiàn)在也可以允許企業(yè)根據(jù)自身的情況來(lái)制定合理的天數(shù)，一般不宜過(guò)短，建議5天以上，且要根據(jù)法定程序在企業(yè)規(guī)章制度中體現(xiàn)。

14、如果員工合同期到了，因?yàn)閰f(xié)商工資問(wèn)題沒(méi)有達(dá)成共識(shí)為簽訂合同也不做離職手續(xù)繼續(xù)工作的，hr該怎么辦?

支招：如果合同到期超過(guò)一個(gè)月，合同仍舊未續(xù)簽的話，超出的月份將出現(xiàn)2倍工資的賠付。所以HR要盡快明確結(jié)果，盡快辦理終止或續(xù)簽手續(xù)

15、提前30天遞交辭職報(bào)告，是否需要交經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償金？

支招：如果沒(méi)有立即錯(cuò)的，這個(gè)問(wèn)題應(yīng)該是員工提出辭職申請(qǐng)，除了勞動(dòng)法和勞動(dòng)合同法等約定的相關(guān)規(guī)定，或者員工與企業(yè)在法律許可的范圍內(nèi)約定的違約賠償以外，是不需要向單位支付其他賠償金的16、離職當(dāng)月還需要給員工繳納保險(xiǎn)和公積金嗎?

支招：?jiǎn)T工離職當(dāng)月是需要繳納社保的。員工離職當(dāng)月，能在當(dāng)月在社保局報(bào)減少的，在當(dāng)月內(nèi)報(bào)，下月生效，如果當(dāng)月的時(shí)間已經(jīng)不允許報(bào)停了，需在下一個(gè)報(bào)減少，在下下個(gè)月才能正式停止

17、法定休假多長(zhǎng)時(shí)間?

支招：根據(jù)國(guó)務(wù)院關(guān)于修改《全國(guó)年節(jié)及紀(jì)念日放假辦法》的決定：(一)新年，放假1天(1月1日);(二)春節(jié)，放假3天(農(nóng)歷除夕、正月初

一、初二);(三)清明節(jié)，放假1天(農(nóng)歷清明當(dāng)日);(四)勞動(dòng)節(jié)，放假1天(5月1日);(五)端午節(jié)，放假1天(農(nóng)歷端午當(dāng)日);(六)中秋節(jié)，放假1天(農(nóng)歷中秋當(dāng)日);(七)國(guó)慶節(jié)，放假3天(10月1日、2日、3日)。

18、單位與員工簽訂勞動(dòng)合同時(shí)，不按照現(xiàn)實(shí)的工資填寫。如果有官司，員工能否勝訴?

支招：?jiǎn)T工以完整的工資記錄，如工資條做為證據(jù)，證明實(shí)際發(fā)放的工資。在經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償金等與實(shí)際工資相關(guān)的事宜上是完全可以勝訴的19、員工離職沒(méi)有提前一個(gè)月通知公司，自己走掉，那么公司可以要求員工賠償什么費(fèi)用?是否可以扣押工資?

支招：可以先扣除必須扣掉的部分，如社保和公積金個(gè)人繳納部分、公司規(guī)定的其他合理合法的扣款等。同時(shí)，與員工進(jìn)行電話溝通，并發(fā)出書面的要求員工主動(dòng)到公司辦理辭職手續(xù)的文件，明確告知：公司將暫扣員工剩余部分工資，待其辦理完離職手續(xù)后一并發(fā)放。公司在操作的時(shí)候，可以視其為不辦理離職手續(xù)的行為為自動(dòng)放棄剩余部分的工資。當(dāng)然，從企業(yè)的角度出發(fā)，如果員工的離職給企業(yè)帶來(lái)了嚴(yán)重的損失，企業(yè)可以通過(guò)法律途徑解決。如果員工的離職只是欠企業(yè)極少的費(fèi)用，企業(yè)可以考慮人道主義或者追討成本，直接以壞賬處理。

20、如果是違反計(jì)劃生育的情況話造成的流程等是不是不需要給帶薪假期?

支招：從法律的角度，可以不給，不過(guò)我建議從人道主義角度考慮，適當(dāng)給一點(diǎn)。

第五篇：銷售團(tuán)隊(duì)管理中常見(jiàn)6問(wèn)題的解決方法

銷售團(tuán)隊(duì)管理中常見(jiàn)6問(wèn)題的解決方法 問(wèn)題1：?jiǎn)T工流動(dòng)太頻繁，不但造成業(yè)務(wù)斷檔，往往帶走大量客戶，給公司造成很大的損失。

銷售團(tuán)隊(duì)管理分析：企業(yè)的銷售活動(dòng)是解決“錢從哪里來(lái)、貨往哪里走、人到哪里去”的問(wèn)題，業(yè)務(wù)員是企業(yè)與客戶溝通的通道，是代表公司與客戶建立關(guān)系的節(jié) 點(diǎn)，任何時(shí)候，業(yè)務(wù)員的離職都很常見(jiàn)，但公司與客戶之間的關(guān)系需要持續(xù)維護(hù)與管理。而這層客戶關(guān)系的管理不單純是對(duì)客戶名單的管理，特別是要對(duì)與客戶的互 動(dòng)情況進(jìn)行管理。

解決辦法：銷售崗位最大的特點(diǎn)之一，就是員工的流動(dòng)性非常大，這就要求企業(yè)搭建暢通的銷售團(tuán)隊(duì)管理平臺(tái)，要對(duì)可控的資源進(jìn)行動(dòng)態(tài)的管理和搭配，達(dá)到成長(zhǎng)與 發(fā)展的目的。結(jié)合我的實(shí)際業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)提以下建議：建立起完善的客戶檔案，記錄下客戶的有效信息、交流溝通、業(yè)務(wù)跟進(jìn)的具體情況，有條件的可以尋找一些銷售管 理的軟件，我用的還可以的一款“業(yè)績(jī)保軟件”做銷售管理還不錯(cuò)，暫時(shí)就用這個(gè)舉一下例子。首先肯定是要求團(tuán)隊(duì)里每個(gè)業(yè)務(wù)員記錄下客戶的聯(lián)系方式、公司、職位和認(rèn)識(shí)渠道，還有和客戶的建立關(guān)系的過(guò)程中，具體做了什么動(dòng)作，互動(dòng)交流的情況，做完這 些接下來(lái)就是對(duì)目標(biāo)客戶進(jìn)行分級(jí)管理，我們對(duì)目標(biāo)客戶必須要有明確的分類，不同類別的客戶要有不同的渠道政策，這種分級(jí)管理應(yīng)該是變化和演進(jìn)的過(guò)程，并非 一成不變的；同時(shí)不同類的目標(biāo)客戶要有不同的銷售組織去對(duì)等維護(hù)和拓展，比如B類客戶達(dá)到一定規(guī)模和標(biāo)準(zhǔn)后要晉級(jí)到A類客戶，同時(shí)要享受不同的銷售政策，由不同的業(yè)務(wù)組去維護(hù)和拓展，不能由同一個(gè)業(yè)務(wù)員去維護(hù)不同等級(jí)的客戶。銷售經(jīng)理要安排專人建立和維護(hù)客戶檔案，把客戶檔案與銷售數(shù)據(jù)及綜合信息結(jié)合起 來(lái)，可以每月更新，借助軟件工具管理很方便，也不需要增加更多的成本與費(fèi)用。要建立客戶多層次回訪的長(zhǎng)效機(jī)制，不同類別的客戶要分級(jí)別定期回訪與溝通。其 實(shí)，這是運(yùn)轉(zhuǎn)順暢的銷售平臺(tái)上，業(yè)務(wù)經(jīng)理的主要工作內(nèi)容。

問(wèn)題2：新員工往往受到老員工的排擠，無(wú)法盡快進(jìn)入工作角色，導(dǎo)致新員工情緒低落，無(wú)法安心工作，老員工一邊看笑話。

銷售團(tuán)隊(duì)管理分析：團(tuán)隊(duì)更新與人員流動(dòng)是在銷售團(tuán)隊(duì)管理中每一個(gè)管理者必須長(zhǎng)期面對(duì)的戰(zhàn)略問(wèn)題，沒(méi)有新鮮血液的輸入，團(tuán)隊(duì)容易陷入僵化、懶散、派系斗爭(zhēng)、定式思維的怪圈。業(yè)務(wù)經(jīng)理的一項(xiàng)主導(dǎo)使命就是要用新思維、新方法不斷提升銷售團(tuán)隊(duì)的創(chuàng)造力和競(jìng)爭(zhēng)力，要在人員的進(jìn)入與淘汰輪回中達(dá)到新老員工的有效融合，促進(jìn)團(tuán)隊(duì)發(fā)展。出現(xiàn)摩擦與不和諧是必然結(jié)果，新人員進(jìn)來(lái)必然要打破老員工的“傳統(tǒng)勢(shì)力”，給老員工形成壓力和競(jìng)爭(zhēng)，有些情況是老員工故意制造矛盾、制造障 礙，維護(hù)自己的私有利益和勢(shì)力范圍。

解決辦法：解決這一問(wèn)題的關(guān)鍵是企業(yè)必須建立銷售團(tuán)隊(duì)發(fā)展的長(zhǎng)效機(jī)制，不要成為一種整頓隊(duì)伍或針對(duì)某一個(gè)老員工的個(gè)案手段，要讓每一個(gè)進(jìn)入企業(yè)的員工都要 有這種心理準(zhǔn)備和競(jìng)爭(zhēng)壓力。建立銷售團(tuán)隊(duì)發(fā)展長(zhǎng)效機(jī)制要重點(diǎn)解決好三個(gè)問(wèn)題。一是員工要有晉級(jí)制度，讓有能力的老員工向更高的階段發(fā)展，成為新員工的發(fā)展 目標(biāo)和榜樣；二是必須給新員工樹(shù)立事業(yè)目標(biāo)和成材計(jì)劃，讓新員

職風(fēng)范專注職場(chǎng)服飾

工關(guān)注點(diǎn)在未來(lái)發(fā)展；三是有新員工跟進(jìn)培訓(xùn)實(shí)施方案，完成崗前和理論培訓(xùn)后，在崗位訓(xùn)練過(guò)程 中，以老帶新的模式進(jìn)行，把對(duì)新員工的崗位實(shí)操訓(xùn)練納入老員工的考核項(xiàng)目，與其薪酬和晉級(jí)完全掛鉤，這樣達(dá)到新老員工融合的目的。

問(wèn)題3：?jiǎn)T工相互搶奪客戶，競(jìng)相壓價(jià)，無(wú)法有效維護(hù)已有客戶，市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)的建立往往流于形式，更多的是內(nèi)耗和無(wú)效作業(yè)。

銷售團(tuán)隊(duì)管理分析：在銷售行為發(fā)生過(guò)程中，業(yè)務(wù)員搶奪客戶，互挖墻腳的事時(shí)有發(fā)生，這是每一個(gè)企業(yè)和管理者都不愿看到的。我們?cè)诿鎸?duì)這一問(wèn)題時(shí)，首先要想 到的是制度是否完善，在制度完善的情況下，有人“頂風(fēng)作案”，必有其利益所在，常言道“無(wú)往不利”，企業(yè)的游戲規(guī)則一定暗藏了其非常規(guī)牟利的渠道。強(qiáng)制 “堵漏”很難，必須要疏通合理的利益渠道，通過(guò)有效的競(jìng)爭(zhēng)法則去制衡和引導(dǎo)。

解決辦法：傳統(tǒng)的做法比較復(fù)雜，在產(chǎn)品定位明確后，針對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)管理解決這一問(wèn)題從三個(gè)方面入手：一個(gè)是目標(biāo)市場(chǎng)的區(qū)域化管理，企業(yè)在銷售組織過(guò)程中，必 須有嚴(yán)格的市場(chǎng)區(qū)域規(guī)劃，由專門業(yè)務(wù)組織對(duì)等管理和開(kāi)拓；二是在初期市場(chǎng)拓展過(guò)程中，業(yè)務(wù)組的銷售目標(biāo)要靈活，不同的業(yè)務(wù)階段制定不同的工作目標(biāo)和任務(wù)，比如一級(jí)客戶的月回訪次數(shù)、新客戶開(kāi)發(fā)數(shù)量等，不要完全用銷售量來(lái)考核業(yè)務(wù)員；三是客戶的分級(jí)管理，我們對(duì)目標(biāo)客戶必須要有明確的分類，不同類別的客戶要 有不同的渠道政策和不同的銷售組織專項(xiàng)負(fù)責(zé)。當(dāng)然，這是常規(guī)的解決辦法，針對(duì)具體問(wèn)題，我們必須要分析問(wèn)題的關(guān)鍵控制點(diǎn)所在，有專項(xiàng)的策略和辦法。不過(guò)我 現(xiàn)在就是依靠正在用的軟件，直接查看團(tuán)隊(duì)中每人跟進(jìn)的客戶情況，就能輕松調(diào)配資源，避免掉了搶單和漏單。

問(wèn)題4：銷售經(jīng)理老是抱怨員工能力不行，不能有效執(zhí)行工作指令，無(wú)法完成銷售任務(wù)，動(dòng)輒赤膊上陣，往往達(dá)不到目的。

銷 售團(tuán)隊(duì)管理分析：銷售團(tuán)隊(duì)管理是管理者與被管理者互動(dòng)互聯(lián)的行為科學(xué)，管理科學(xué)是隨著時(shí)間和環(huán)境的變化不斷演化和發(fā)展的，人的個(gè)性化因素決定了銷售團(tuán)隊(duì)管 理并不是一成不變或等同于機(jī)械流程。沒(méi)有一個(gè)團(tuán)隊(duì)是至善至美的，一般情況下，一個(gè)團(tuán)隊(duì)優(yōu)秀員工和平庸員工各占到20%，普通達(dá)標(biāo)員工占60%。當(dāng)一個(gè)經(jīng)理 不斷抱怨員工的時(shí)候，我們必須考慮到底是管理者出了問(wèn)題還是被管理者出了問(wèn)題。針對(duì)以上問(wèn)題，個(gè)人認(rèn)為首先要考慮的是管理者的問(wèn)題：目標(biāo)的合理性、指令是 否明確、是否會(huì)調(diào)動(dòng)大家積極性等等。

解決辦法：我們?cè)趯?shí)戰(zhàn)中都知道，管理者就是教練員，業(yè)務(wù)經(jīng)理必須要 教會(huì)大家去開(kāi)展業(yè)務(wù)，要經(jīng)常進(jìn)行業(yè)務(wù)管理培訓(xùn)，要不間斷進(jìn)行崗前、崗位、輪崗和專項(xiàng)理論培訓(xùn)，并有針對(duì)性地進(jìn)行組織實(shí)施，對(duì)實(shí)施結(jié)果要進(jìn)行考核與評(píng)估。這 一方面我現(xiàn)在也是通過(guò)“業(yè)績(jī)?！比プ隽耍Ч膊诲e(cuò)，比起以前的方式，經(jīng)驗(yàn)復(fù)制快速了許多。其次要多與員工進(jìn)行單獨(dú)交流和溝通，在業(yè)務(wù)交流的同時(shí)，要多進(jìn) 行個(gè)人思想、生活、家庭等方面的關(guān)心，讓員工有情感依賴性。最后再考慮是不是目標(biāo)過(guò)高、目標(biāo)消費(fèi)群的定位有問(wèn)題或者考核機(jī)制沒(méi)有激勵(lì)性，一般情況下，盡可 能不要過(guò)多地去考慮目標(biāo)與定位的問(wèn)題，這樣容易讓員工產(chǎn)生依賴性。當(dāng)然，業(yè)務(wù)經(jīng)理在可能的情況下，主動(dòng)深入一線，選擇重點(diǎn)項(xiàng)目或客戶順利完成任務(wù)，也是對(duì) 團(tuán)隊(duì)的一種激勵(lì)，同時(shí)也起到榜樣的作用，要避免成為經(jīng)常性或被動(dòng)行為，變成救火隊(duì)員。

問(wèn)題5：銷售經(jīng)理無(wú)法及時(shí)掌握業(yè)務(wù)員的市場(chǎng)信息，無(wú)法有效掌握業(yè)務(wù)員的工作內(nèi)容，業(yè)務(wù)策略與業(yè)務(wù)現(xiàn)狀的信息無(wú)法對(duì)稱。

銷售團(tuán)隊(duì)管理分析：掌握和了解當(dāng)前的市場(chǎng)信息是每個(gè)銷售經(jīng)理的基本能力，是影響銷售策略的制定和執(zhí)行的主要因素，如何應(yīng)對(duì)信息不對(duì)稱、信息渠道不暢、信息 內(nèi)容不確知是企業(yè)首要解決的問(wèn)題。銷售經(jīng)理在信息的獲知渠道上是多方面的，可以是來(lái)源于資料、客戶、賣場(chǎng)、經(jīng)銷商、業(yè)務(wù)員、行業(yè)關(guān)系等等，同時(shí)，如何有效 提煉和使用有價(jià)值信息也代表了一個(gè)銷售經(jīng)理的水平和能力。

解決辦法：針對(duì)可控資源來(lái)講，業(yè)務(wù)員是管理者獲知市場(chǎng)信息的關(guān)鍵渠道，我們應(yīng)該充分利用業(yè)務(wù)員的工作性質(zhì)和一線環(huán)境優(yōu)勢(shì)，結(jié)合業(yè)務(wù)總結(jié)收取有效信息。設(shè)計(jì) 合理和有效的工具表進(jìn)行業(yè)務(wù)信息收集，將業(yè)務(wù)員每天的工作內(nèi)容與市場(chǎng)狀況綜合的一個(gè)工具表中，既是對(duì)業(yè)務(wù)員當(dāng)天的工作總結(jié)，也是對(duì)市場(chǎng)狀況的反饋，與業(yè)務(wù) 員工作內(nèi)容考核結(jié)合起來(lái)，每天總結(jié)一次，可以設(shè)計(jì)成多聯(lián)單，業(yè)務(wù)組長(zhǎng)(部長(zhǎng))能夠有效使用，是強(qiáng)化過(guò)程銷售團(tuán)隊(duì)管理的重要手段。工具表設(shè)計(jì)要簡(jiǎn)單，不要有 過(guò)多的文字描述，過(guò)多的文字描述會(huì)讓業(yè)務(wù)員增加膩煩情緒。建議大家可以和我一樣試試工具軟件，那這個(gè)表格設(shè)計(jì)的麻煩也一并省了。還有就是要充分利用早會(huì)、晚會(huì)的機(jī)會(huì)，了解業(yè)務(wù)員的工作和市場(chǎng)反應(yīng)，可以業(yè)務(wù)組(部)為單位召集，內(nèi)容要簡(jiǎn)單明了，以20分鐘內(nèi)為標(biāo)準(zhǔn)，不可陷入文山會(huì) 海。業(yè)務(wù)經(jīng)理要結(jié)合不同階段的銷售目標(biāo)進(jìn)行不同的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，通過(guò)時(shí)段性數(shù)據(jù)分析與比較掌握銷售信息和業(yè)務(wù)員工作內(nèi)容，作為經(jīng)營(yíng)管理者必須要明確“每一個(gè)數(shù) 字后面都有一個(gè)故事”。工具表內(nèi)容是否有效，監(jiān)督和跟蹤抽查是關(guān)鍵環(huán)節(jié)，業(yè)務(wù)經(jīng)理(組長(zhǎng)、部長(zhǎng))要對(duì)當(dāng)天業(yè)務(wù)員返回的總結(jié)表進(jìn)行抽查，通過(guò)電話與客戶溝 通，了解業(yè)務(wù)員工作內(nèi)容的真實(shí)性，也可以不定期進(jìn)行實(shí)地檢查，并與客戶溝通，了解業(yè)務(wù)員的工作狀況及市場(chǎng)信息，假如沒(méi)有監(jiān)督環(huán)節(jié)，可能不超過(guò)一個(gè)月，所有 業(yè)務(wù)員的信息都會(huì)變成假的。

問(wèn)題6：業(yè)務(wù)員不滿意銷售經(jīng)理下達(dá)的工作指令和任務(wù)目標(biāo)，常常不主動(dòng)去執(zhí)行銷售計(jì)劃，更多的是抱怨和指責(zé)。

銷售團(tuán)隊(duì)管理分析：出現(xiàn)以上原因無(wú)非有幾方面原因：目標(biāo)不切合實(shí)際，完不成；管理者與被管理者出現(xiàn)矛盾，有意抵制；指令、策略與市場(chǎng)現(xiàn)實(shí)脫節(jié)等等。制定合 理的銷售目標(biāo)、渠道建設(shè)和有效的業(yè)績(jī)提升是科學(xué)，但如何有效實(shí)施是藝術(shù)，銷售經(jīng)理要充分發(fā)揮業(yè)務(wù)員個(gè)人技藝，形成團(tuán)隊(duì)合力去沖鋒、去戰(zhàn)斗，戰(zhàn)術(shù)的執(zhí)行要充 分激發(fā)業(yè)務(wù)員的成就感和責(zé)任心，要讓業(yè)務(wù)員從情感上有歸屬感和參與意識(shí)，讓業(yè)務(wù)員更多地去執(zhí)行自己給自己制定的目標(biāo)和策略。

解決辦法：銷售經(jīng)理與業(yè)務(wù)員應(yīng)該是“教練員與運(yùn)動(dòng)員”的關(guān)系，堅(jiān)決避免成為“警察與小偷”的關(guān)系。在制定銷售目標(biāo)和策略時(shí)，要讓業(yè)務(wù)員廣泛參與，首先業(yè)務(wù) 經(jīng)理要展開(kāi)多層次溝通，形成指導(dǎo)性框架，由業(yè)務(wù)組自己提出自己的目標(biāo)計(jì)劃和實(shí)施方案，業(yè)務(wù)經(jīng)理進(jìn)行匯總歸納，讓業(yè)務(wù)員從情感上成為管理的主體，業(yè)務(wù)經(jīng)理不 要搶“風(fēng)頭”。目標(biāo)計(jì)劃與策略確定后，業(yè)務(wù)經(jīng)理要進(jìn)行多層次的培訓(xùn)和宣講，讓大家能夠充分理解和認(rèn)識(shí)，達(dá)到統(tǒng)一思想，排除雜念，合力行動(dòng)的目的。對(duì)目標(biāo)和 策略的執(zhí)行情況要進(jìn)行評(píng)估，必要時(shí)進(jìn)行調(diào)整，當(dāng)80%的人員能夠完成，而20%的人不能完成時(shí)，說(shuō)明是成功的，當(dāng)100%的人能夠完成或80%的人完不成 時(shí)，說(shuō)明目標(biāo)本身缺乏挑戰(zhàn)性。