第一篇：中小型外貿(mào)企業(yè)的銷售薪酬設(shè)計探究

銷售薪酬在世界范圍內(nèi)影響著那些被熱情驅(qū)動著的、代表他們的雇主利益的數(shù)億銷售員。設(shè)計得當(dāng)?shù)匿N售薪酬方案能夠給公司的銷售帶來顯著的增長，因為銷售員對金錢獎勵的反應(yīng)比其他員工要強烈得多。筆者在從事中小型企業(yè)銷售顧問的時候，問到其銷售薪酬方案的根據(jù)時，他們經(jīng)常給予我的回答是：它一直以來就是那樣，或者它是我們行業(yè)的慣例，別人怎么做，我們也就怎么做。似乎很有道理，但是仔細(xì)分析，卻令人擔(dān)憂。歷史慣例，也就是承繼方案，可是現(xiàn)在的市場以及人們在快速變化，銷售模式已經(jīng)在發(fā)生快速變化。

行業(yè)慣例，每家公司的實際情況都不一樣，每家公司都有自己的經(jīng)營特色。但這些企業(yè)主對于銷售薪酬的設(shè)計又非?？释?jīng)常與筆者探討銷售薪酬的設(shè)計問題，筆者也從中學(xué)到了很多。鑒于顧問職業(yè)的要求，我不能拿他們的例子來探討，否則就沒有人愿意請我為他們的銷售顧問。但這個話題卻非常有普世意義。

筆者有幸在網(wǎng)友的博客看到一家中小型外貿(mào)企業(yè)的銷售薪酬方案，本文就以這個銷售薪酬方案來探討中小型外貿(mào)企業(yè)的銷售薪酬設(shè)計。網(wǎng)上是這樣描述一家中小型外貿(mào)企業(yè)的薪酬方案：隨著公司生產(chǎn)經(jīng)營的不斷拓展，主導(dǎo)產(chǎn)品在單一淀粉基餐飲具的基礎(chǔ)上又增加了A，為了適應(yīng)業(yè)務(wù)發(fā)展的需要，進一步調(diào)動業(yè)務(wù)員開拓市場的積極性，對業(yè)務(wù)員考核辦法重新進行了修訂，從2008年6月1日起試行。

1、實行任務(wù)考核制度。業(yè)務(wù)員每月銷售任務(wù)20萬元（A產(chǎn)品內(nèi)銷的按銷售實績乘以0.4的系數(shù)抵算任務(wù)，外銷的全額抵算），公司安排跟單的外貿(mào)業(yè)務(wù)按30%抵任務(wù)，跟單的內(nèi)貿(mào)業(yè)務(wù)不抵任務(wù)。當(dāng)月銷售任務(wù)完成后工資為3000元，完不成任務(wù)的，按比例扣減，扣至保底工資為止（專職跟單的不計任務(wù)）。

2、實行按銷售業(yè)績提成制度。產(chǎn)品出口的按銷售額的1%計算提成，公司安排跟單的按0.3%計算提成；產(chǎn)品內(nèi)銷的按銷售額的0.4%計算提成，公司安排跟單的B產(chǎn)品按0.1%、A產(chǎn)品按0.2%計算提成。提成均按90%計算到個人，10%作為業(yè)務(wù)部集體提成，業(yè)務(wù)部相關(guān)人員參與分配。此政策下來，咱們做業(yè)務(wù)的覺得可以卷鋪蓋回家了，喝西北風(fēng)去，保本工資是800。我們可以看出該博友對公司的銷售薪酬很不滿意，很不快樂！為什么呢？

1，這種銷售薪酬方案中采取了扣除法。工資在人們的心中含義是只要工作，就有資金，因此，人們的心理帳戶是把工資當(dāng)成屬于他自己的，銷售薪酬方案中，采取扣減法，就會應(yīng)證卡尼曼損失厭惡效應(yīng)，銷售員就會感到非常憤怒與痛苦，這種痛苦兩倍于損失的收益才能彌補。屬于他們的東西被老板借政策理由搶走，所以他們在心理都怨恨老板，銷售工作效率就會降低，銷售士氣就開始低落，并蔓延到整個銷售隊伍。而且一有機會就會報復(fù)老板。筆者在浙江大學(xué)外貿(mào)總裁實戰(zhàn)班，就遇到這樣一位學(xué)員。他說有個月，他的銷售提成獎非常高，高達(dá)100多萬，結(jié)果老板拿出一個銷售政策來找叉子，把銷售提成扣減到只有10來萬。他一怒之下，就自己創(chuàng)業(yè)成立外貿(mào)公司，把自己掌握的公司客戶全部轉(zhuǎn)走。其實“提成獎90%計算到個人，10%作為業(yè)務(wù)部集體提成”的做法，也屬于扣減原本在心理上屬于銷售員的獎金，故銷售員心里是不舒服的。其實可以改成，業(yè)務(wù)部的集體獎按所有團隊成員的個人提成的10%計算。這就是卡尼曼框架效應(yīng)“同一個問題，兩種在邏輯意義上相似的說法，會導(dǎo)致了不同的決策判斷”所致。案例中的表達(dá)屬于扣減法，筆者建議的表達(dá)屬于“額外加法”。當(dāng)然額外加法也許會增加銷售成本，但是雇主可以通過提成比例率來調(diào)整。再說，扣減法帶來的隱性銷售成本也是非常高的。

2，銷售配額（俗稱銷售計劃指標(biāo)）沒有起到激勵銷售員的作用。首先主要是分配不合理，每個銷售員（俗稱業(yè)務(wù)員）的銷售計劃指標(biāo)都是20萬，這種一刀切的分配銷售計劃指標(biāo)的方法極不科學(xué)，看似平等實際不公平。案例中的跟單員屬于售后支持人員，外貿(mào)跟單人員卻有6萬的銷售計劃指標(biāo)來考核，而內(nèi)貿(mào)跟單人員卻沒有銷售計劃指標(biāo)。這就難以激勵銷售員的銷售士氣。其次對于新產(chǎn)品A，則根據(jù)銷售實績乘以系數(shù)來分配銷售計劃指標(biāo)，內(nèi)貿(mào)的系數(shù)為40%，外貿(mào)的系數(shù)為100%。作為外貿(mào)公司這實際上是在鼓勵做內(nèi)貿(mào)，比如銷售員張先生做內(nèi)貿(mào)，每月銷售指標(biāo)配額為20萬，如果某個月A產(chǎn)品實績?yōu)?0萬，那么其實際銷售指標(biāo)配額為4萬，銷售指標(biāo)總配額為24萬，如果B產(chǎn)品的銷售實績?yōu)?0萬，那么張先生的銷售實績?yōu)?0萬，銷售指標(biāo)配額的完成率為83.3%。外貿(mào)銷售員李先生，每月銷售指標(biāo)配額為20萬，如果某個月A產(chǎn)品實績也為10萬，銷售指標(biāo)總配額為30萬，如果B產(chǎn)品的銷售實績也為10萬，那么李先生的銷售實績也為20萬，銷售指標(biāo)配額的完成率為66.7%。同樣的銷售實績，只是內(nèi)外貿(mào)區(qū)別，銷售指標(biāo)配額的完成率就不一樣，結(jié)果扣除的薪金所得也不一樣，外貿(mào)的銷售員被扣減的薪金多，誰還會快樂地去做外貿(mào)？按照卡尼曼損失厭惡效應(yīng)與公平效應(yīng)，外貿(mào)的銷售員更痛苦。第三，該公司的跟單員只是做辭職銷售員留下的單子，卻也給予銷售指標(biāo)配額，同樣打擊了跟單員的積極性。最后，該公司的銷售指標(biāo)配額給人的感覺只是用于扣除薪金所用，而沒有給予增加銷售薪酬所用。即沒有按照銷售配額的完成率來安排銷售提成比率。故這種方案給予銷售員的信號就是雇主不信任銷售員，雇主就知道扣除他們的薪金。

3，銷售提成制度難以支持新產(chǎn)品的出口與國內(nèi)開拓。在外貿(mào)銷售員的提成中，按照總銷售額計算，沒有給新產(chǎn)品單獨有競爭性的提成。故新產(chǎn)品的快速占領(lǐng)市場與快速提量難度極大，尤其是今年美國次貸危機、世界經(jīng)濟疲軟的情況下。此時銷售員自然會盡努力去做老產(chǎn)品B，因為老產(chǎn)品既熟悉又有老客戶源，相比較而言，容易做些。今年在外貿(mào)生意不好做的時候，很多公司開始重視國內(nèi)市場的開拓，而案例中內(nèi)銷提成率只有0.4%，為外貿(mào)提成率的40%，其積極性受到極大的打擊。

故這個銷售薪酬方案難以支持這家中小型外貿(mào)企業(yè)的核心目標(biāo)的達(dá)成，不僅沒有起到激勵銷售員的作用，反而導(dǎo)致了銷售士氣和銷售效率的下降。這家企業(yè)的銷售員以這樣的句子來描述其處境：身在酷暑中，心在寒冰里。

我國中小型外貿(mào)企業(yè)特點是公司的人員比較少，多半屬于裂變式發(fā)展而來的，即原來在大企業(yè)做外貿(mào)銷售員轉(zhuǎn)變而成。他們擁有的是銷售能力與客戶資源以及產(chǎn)品渠道，但是缺少企業(yè)管理的經(jīng)驗與理論，人力資源管理力量也比較薄弱，很多中小型外貿(mào)企業(yè)甚至是夫妻公司。故用大企業(yè)的銷售薪酬管理方法去指導(dǎo)他們，會遭到很多不適應(yīng)。浙江大學(xué)外貿(mào)總裁實戰(zhàn)班提供了他們提升銷售薪酬設(shè)計能力的機會，也提供了他們相互交流與相互啟迪的機會，這些外貿(mào)雇主非常開放地在一起交流，銷售員的銷售薪酬問題成為了他們交流的主旋律，也為筆者研究中小型企業(yè)的銷售薪酬問題提供了很好的機會。筆者根據(jù)其交流的內(nèi)容，以及對銷售薪酬設(shè)計的研究，給予以下一些建議供中小型外貿(mào)企業(yè)雇主借鑒。

1，企業(yè)主要留出時間來靜心設(shè)計銷售薪酬。對于擁有10-50名銷售員的外貿(mào)企業(yè)，建議銷售薪酬方案的設(shè)計到方案實施的整個過程用2個月左右的時間，擁有不足10名銷售員的外貿(mào)企業(yè)，也要留給自己至少一個月的時間來進行銷售薪酬方案的設(shè)計與溝通。在設(shè)計銷售薪酬時，可以廣開言路：多多與企業(yè)內(nèi)部員工的交流，多與同行交流銷售薪酬設(shè)計經(jīng)驗（浙江大學(xué)外貿(mào)總裁班就提供了這樣的好機會），多交些銷售管理顧問專家作為朋友，條件允許請他們給銷售薪酬把把關(guān)，同時自己也多看看銷售薪酬設(shè)計方面的書籍。讓銷售薪酬方案具有戰(zhàn)略性與

激勵性，從而讓銷售員的積極性與戰(zhàn)斗力成為外貿(mào)企業(yè)的競爭優(yōu)勢。

2，銷售薪酬方案設(shè)計出來后，要預(yù)先進行測試。采用三套數(shù)據(jù)進行測試，一套是去年的銷售數(shù)據(jù)，一套是今年的銷售目標(biāo)數(shù)據(jù)（樂觀的數(shù)據(jù)），再一套是今年不樂觀的銷售數(shù)據(jù)（即外貿(mào)企業(yè)常說的銷售底線）。根據(jù)測試結(jié)果，調(diào)整銷售薪酬方案。測試結(jié)果如果出現(xiàn)，按照銷售底線數(shù)據(jù)計算的銷售員薪酬對比去年的增長率超過物價增長水平，銷售員的積極性一般不會下降，這個銷售薪酬方案是可行的。否則收入的棘輪效應(yīng)會導(dǎo)致銷售員的士氣下降。如果出現(xiàn)按照最低線銷售數(shù)據(jù)計算的銷售薪酬大幅度提升，那么這個銷售薪酬方案需要往下調(diào)整，否則第三年必將出現(xiàn)銷售隊伍的動蕩，很有可能又會裂變出新的競爭對手（與自己競爭的新外貿(mào)公司）。如果按照最樂觀的銷售數(shù)據(jù)計算的銷售薪酬，顯示增長率高于物價增長率，就可以大膽宣講銷售薪酬的好處，以激勵銷售員多做。

3，銷售薪酬的設(shè)計是一個系統(tǒng)工程。需要與銷售區(qū)域的配置（中小外貿(mào)企業(yè)一般叫客戶資源分配）、銷售配額管理（我國企業(yè)俗稱銷售計劃指標(biāo)）相互合作，共同發(fā)揮作用。銷售區(qū)域配置確定了銷售員的“責(zé)任范圍”，銷售指標(biāo)配置確定了銷售員的“績效承諾”。目前我國外貿(mào)企業(yè)對于銷售區(qū)域的配置比較混亂，多半是憑經(jīng)驗主觀決策。通過展會獲得客戶資源，隨機分給銷售員，企業(yè)主自己初探的客戶資源，也隨機分給銷售員，這種主觀性很強的做法，往往會導(dǎo)致不公平的出現(xiàn)。這就是外貿(mào)企業(yè)銷售隊伍不穩(wěn)定的根源所在，因為客戶資源的分配涉及到銷售員的提成，而外貿(mào)銷售員的收入80%左右來自提成。筆者有個外貿(mào)朋友是通過電腦搖號的方式來分配客戶資源，結(jié)果出現(xiàn)德國市場就有6個外貿(mào)銷售員，而且是做同一產(chǎn)品。筆者建議外貿(mào)企業(yè)主采取產(chǎn)品-區(qū)域劃分法，一年調(diào)整一次，銷售區(qū)域配置明確了，銷售指標(biāo)計劃的配置就有了依據(jù)。采取三種分配銷售指標(biāo)計劃的方法來確定銷售員的銷售任務(wù)。不要向案例中一刀切的做法，把銷售客戶配置與銷售指標(biāo)計劃配置帶來不公平性與棘輪效應(yīng)減低到最少。筆者有位蘇州的服裝外貿(mào)的朋友，其配置客戶資源是按照產(chǎn)品與銷售員的能力進行，經(jīng)常出現(xiàn)3-4個負(fù)責(zé)不同產(chǎn)品的外貿(mào)銷售員面對同一個客戶，客戶資源由他根據(jù)外貿(mào)銷售員的綜合能力等因素綜合考慮。他認(rèn)為這樣做的結(jié)果解決了外貿(mào)銷售員壟斷客戶資源，并帶來客戶資源而導(dǎo)致企業(yè)失去客戶的風(fēng)險。筆者這位外貿(mào)朋友的年銷售額為3000多萬美金，今年在外貿(mào)環(huán)境嚴(yán)峻的情況下，其服裝的銷售額沒有下降，約有上升。

4，銷售薪酬采取組合法。底薪+傭金+獎金的作法也符合外貿(mào)企業(yè)。底薪不要采取扣減法，底薪與銷售指標(biāo)任務(wù)無關(guān)，與銷售員的崗位有關(guān)。其實銷售員崗位也可以分為初級、中級與高級等，采取這種方式有助于減少銷售員的流動性。傭金率的提成，建議從一定銷售指標(biāo)開始，如達(dá)到銷售指標(biāo)的60%開始提成（銷售實績超過6萬以后，開始提成），外貿(mào)企業(yè)寄出的樣品比較多，而有的樣品成本很貴，也可以按銷售毛利來提成。跟單員要不要提成？如何給予銷售薪酬？這確實是個頭疼的問題。案例中是按銷售傭金來提成。給予跟單員提出的企業(yè)主的理由是單子多，工作量也大。但是也存在單子少，銷售額也大的情況。故這種方法也存在明顯不公平。筆者建議采取銷售團隊獎的方式，一般外貿(mào)企業(yè)現(xiàn)在采取外貿(mào)銷售員只負(fù)責(zé)接單和發(fā)貨后的售后服務(wù)，中間過程讓跟單員去做。如果銷售小組達(dá)到銷售指標(biāo)計劃的80%就開始給予一定金額的獎勵，如小組每人2000元。超額完成銷售指標(biāo)配額，如小組每人5000元。很多外貿(mào)企業(yè)主為“固定客戶的訂單要不要給予提成？”而煩惱，有個外貿(mào)朋友參照了保險公司的后續(xù)傭金遞減法，第一年提成率高，第二年提成率降低，第三年提成率為零，客戶轉(zhuǎn)由跟單員去維護。這種做法的風(fēng)險在于第二年，銷售員可能就會把客戶轉(zhuǎn)移給競爭對手，獲得與第一年一樣的外部報酬。或者第二年他就帶走客戶自己開立外貿(mào)公司。故筆者建議不要按照客戶的新舊采取不同的提成率，簡單些，按銷售額或銷售毛利提成就可以。銷售傭金率

是固定比例好，還是采取遞增式或遞減式？銷售傭金要不要封頂？突如其來的大訂單如何給予銷售薪酬？相對固定傭金率而言，傭金率遞增式可以更好地激發(fā)銷售動機，一般適用于要完成更多的銷售量已經(jīng)變得很困難，但企業(yè)對更多的銷售量非?？释麜r。傭金率遞減式適用于爭得初次訂貨很困難，而后續(xù)訂貨則頻繁且自發(fā)進行。可以減少意外銷售的影響。后兩者傭金率方式都需要防止銷售曲棍球棒現(xiàn)象，故一般采取組合傭金制。在傭金（提成）制度下，銷售員只關(guān)心賣出多少貨，而不在乎公司與客戶的利益，只看重那些好賣的產(chǎn)品，公司難以監(jiān)督與指導(dǎo)銷售員的活動。銷售傭金采取封頂方式更能促進企業(yè)的健康發(fā)展，防止銷售員過度銷售。公司避免因得到事先未預(yù)料的大宗訂單而給予銷售員過多的銷售薪酬，可以補償或抵消由于銷售指標(biāo)計劃配置不當(dāng)而可能造成的事先無法確定的過度付酬?？梢杂行Х乐惯^度的銷售曲棍球棒現(xiàn)象。對于突如其來的大訂單，采取一次獎金的方式，而不要采取傭金制的方式，否則容易造成銷售隊伍的不公平性。筆者有位蘇州的服裝外貿(mào)的朋友，其銷售薪酬的設(shè)計非常獨特，他按照占用公司的資源多少來決定傭金率，占有資源少，傭金率高。銷售員很愿意去主動開發(fā)客戶，盡管剛開始開發(fā)客戶的傭金率，一旦開發(fā)成功，今后維持客戶的成本就會低，傭金率就會高，其收入就會隨著工齡與客戶的增多，而象滾雪球一樣多起來，而且他的外貿(mào)銷售隊伍的流動率很低。

5，銷售薪酬設(shè)計采取關(guān)聯(lián)機制。關(guān)聯(lián)機制有三種：設(shè)障、乘數(shù)與矩陣。對于中小型外貿(mào)企業(yè)，一般采取設(shè)障關(guān)聯(lián)機制?？梢园唁N售指標(biāo)計劃的達(dá)成率作為設(shè)障關(guān)聯(lián)，也可以是產(chǎn)品A與產(chǎn)品B之間的關(guān)聯(lián)。比如對于產(chǎn)品B的銷售業(yè)績沒有超過銷售指標(biāo)計劃的50%，那么就不能獲得銷售A的激勵性銷售薪酬。如完成銷售指標(biāo)計劃的80%，才能可以獲得銷售傭金。完成80%時，銷售傭金率為4%，完成銷售指標(biāo)計劃的90%，銷售傭金率5%.要獲得銷售任何產(chǎn)品的第二傭金，必須先完成所有產(chǎn)品的銷售指標(biāo)計劃的75%。設(shè)障與保底的區(qū)別在于：后者的意思是在獲得任何收入之前，銷售員必須完成保底的銷售額，而前者是如果銷售業(yè)績達(dá)到所設(shè)的障礙，那么銷售員就可以采取那種傭金計算方法。銷售員要么用銷售業(yè)績打開這個開關(guān)越過障礙，要么就被關(guān)在外面。設(shè)障方案把重心放在銷售業(yè)績上，業(yè)績雖然好，但如果沒有好到可以超越所設(shè)置的障礙，收入不會顯著增長，但是如果超越了障礙，則會顯著增長。這種薪酬設(shè)計方法可以很好地促進新產(chǎn)品的上市和引導(dǎo)銷售員更關(guān)注公司認(rèn)為需要發(fā)展的產(chǎn)品。

6，銷售薪酬的考核期限與發(fā)放時間。筆者根據(jù)多年的實戰(zhàn)研究，建議采取季度考核，下季度逐月發(fā)放，并制定發(fā)放約束條件。如下個季度的第一個月的銷售額不能低于某個數(shù)量。逐月發(fā)放既可以適當(dāng)穩(wěn)住銷售員，也可以幫助銷售員少繳個人所得稅，還可以減少銷售中的曲棍球棒現(xiàn)象，銷售中的曲棍球棒現(xiàn)象很容易提高供應(yīng)鏈成本。

7，外貿(mào)企業(yè)如果需要開拓國內(nèi)市場，對于內(nèi)貿(mào)銷售員的銷售薪酬設(shè)計，要重新設(shè)計。不能完全套用外貿(mào)銷售員的銷售薪酬設(shè)計。最好采取分開公布，不要人為讓他們之間相互比較，而造成不公平。內(nèi)貿(mào)銷售員的提成需要考慮以回扣額作為關(guān)聯(lián)機制。

筆者對于案例中的銷售薪酬建議如下：XX公司外貿(mào)銷售員銷售薪酬條例：1）銷售薪酬由底薪、銷售傭金和銷售獎金組成，2）銷售傭金與獎金稱為激勵性銷售薪酬，按季度考核，下季度逐月發(fā)放。3）每位銷售員都有銷售指標(biāo)，完成指標(biāo)的80%才能獲得銷售傭金與銷售獎金。

4）季度品質(zhì)率為90%以上，才可以獲得銷售傭金與銷售獎金。5)產(chǎn)品A的完成率為80%以上，將獲得小豬成長獎金。小豬成長獎金按照A產(chǎn)品銷售額的1%計算。6）激勵性銷售薪酬計算方法，完成率80%-90%，傭金率按銷售總額的0.5%計算，完成率90%-100%，傭金率按銷售額的1%計算，完成率在100%以上的，一次性獲得獎金5000元。7）銷售跟單員沒有銷售傭金，只有績效獎金，完成率80%-90%時，績效獎金為2000元，完成率在90%-100%時，績效獎金為3000元，完成率在100%-120%時為5000元，完成率在120%以上為6000元。8）年度品質(zhì)率達(dá)到100%，將一次性獎勵10000萬元。XX公司內(nèi)貿(mào)銷售員的銷售薪酬條例：1）銷售薪酬由底薪、銷售傭金和銷售獎金組成，2）銷售傭金與獎金稱為激勵性銷售薪酬，按季度考核，下季度逐月發(fā)放。3）每位銷售員都有銷售指標(biāo)，完成指標(biāo)的80%才能獲得銷售傭金與銷售獎金。

4)產(chǎn)品A的完成率為80%以上，將獲得小豬成長獎金。小豬成長獎金按照A產(chǎn)品銷售回款額的1%計算。5）激勵性銷售薪酬計算方法，銷售指標(biāo)計劃的完成率80%-90%，傭金率按銷售回款總額的0.6%計算，銷售指標(biāo)計劃的完成率90%-100%，傭金率按銷售回款總額的1.2%計算，銷售指標(biāo)計劃的完成率在100%以上的，一次性獲得獎金5000元。6）銷售跟單員沒有銷售傭金，只有績效獎金，完成率80%-90%時，績效獎金為1000元，完成率在90%-100%時，績效獎金為2000元，完成率在100%-120%時為3000元，完成率在120%以上為4000元。以上建議只是根據(jù)案例的文字表述來設(shè)計，筆者無法對這個企業(yè)進行深入研究，因此僅供各個外貿(mào)企業(yè)主參考。

銷售薪酬的設(shè)計沒有最佳的方案，不同環(huán)境下需要采取不同的方案，世上沒有完美的方案，任何單獨的方案都有缺陷，需要不斷地根據(jù)市場與企業(yè)本身的情況，進行組合設(shè)計。筆者根據(jù)半年來對外貿(mào)企業(yè)的研究，認(rèn)為外貿(mào)企業(yè)可以通過科學(xué)設(shè)計銷售薪酬方案，降低銷售員的流動率，減少銷售員帶走客戶自己開立公司與自己競爭的情況。我堅信只要我國的外貿(mào)企業(yè)主，加強銷售隊伍管理的修煉，我國的中小型外貿(mào)企業(yè)肯定可以經(jīng)濟的冬天里活下來，并可以兼并其他管理不善的外貿(mào)企業(yè)而發(fā)展壯大。

第二篇：我國中小型外貿(mào)企業(yè)現(xiàn)狀分析

提要 20世紀(jì)九十年代以來，我國中小型外貿(mào)企業(yè)迅猛發(fā)展，在對外貿(mào)易中起著舉足輕重的作用。但近年來，在國家宏觀政策調(diào)整、出口退稅率下降、人民幣升值、國際經(jīng)濟環(huán)境惡化等不利條件下，企業(yè)生存環(huán)境面臨著嚴(yán)重的問題，應(yīng)采取積極的應(yīng)對措施。

一、中小型外貿(mào)企業(yè)現(xiàn)狀

1978年黨的十一屆三中全會作出了實行改革開放的重大決策，我國外貿(mào)企業(yè)的發(fā)展由之前國家控制對外貿(mào)易，轉(zhuǎn)變?yōu)榘耸甏蟮胤街鬓k外貿(mào)活動；隨著九十年代國家放開企業(yè)對外貿(mào)易經(jīng)營權(quán)，中小企業(yè)得到了迅猛發(fā)展；特別是近幾年，中小企業(yè)在我國產(chǎn)品出口中的地位日趨明顯。截至1993年底，我國有外貿(mào)經(jīng)營權(quán)的各類企業(yè)只有8，000多家，而到1996年底，我國各類外經(jīng)貿(mào)企業(yè)已達(dá)1.2萬多家，直至2000年底，具有進出口經(jīng)營資格的企業(yè)已達(dá)到19.3萬家；其中，中小企業(yè)數(shù)量占全國企業(yè)總數(shù)的比例在70%以上。中小型外貿(mào)企業(yè)在對外貿(mào)易中有著舉足輕重的作用，已成為我國出口及外向型經(jīng)濟增長的生力軍。但近幾年，在國家宏觀政策調(diào)整、出口退稅率下調(diào)、人民幣升值、國際經(jīng)濟環(huán)境惡化等一系列不利因素的作用下，外貿(mào)企業(yè)尤其是中小外貿(mào)企業(yè)的經(jīng)營環(huán)境日益惡化，內(nèi)部也產(chǎn)生了較多壓力與問題，如何緩解當(dāng)前的問題，如何使中小外貿(mào)企業(yè)穩(wěn)步發(fā)展已成為當(dāng)務(wù)之急。

二、中小型外貿(mào)企業(yè)面臨的問題

（一）融資難問題。目前，各地實行和創(chuàng)新出來的中小企業(yè)融資方式主要有：綜合授信、信用擔(dān)保貸款、買方貸款、異地聯(lián)合協(xié)作貸款、項目開發(fā)貸款、出口創(chuàng)匯貸款、自然人擔(dān)保貸款、個人委托貸款、無形資產(chǎn)擔(dān)保貸款、票據(jù)貼現(xiàn)、金融租賃、典當(dāng)融資等，其中運用最為廣泛的是綜合授信。對中小型外貿(mào)企業(yè)來說，爭取銀行的授信額度并不是一件容易的事，銀行需要考察企業(yè)規(guī)模、運營狀況、1～2年的財務(wù)報告、償還能力、現(xiàn)金流量、擔(dān)?；虻盅旱惹闆r；同時，審批也是一個復(fù)雜和漫長的過程，需要經(jīng)過立項、聯(lián)網(wǎng)核查、風(fēng)險評估、逐層審批等。中小型企業(yè)由于企業(yè)自身情況原本就比國有大型企業(yè)難以得到貸款，再加上2007年底，國家在中央經(jīng)濟工作會議中提出了2008年要實行穩(wěn)健的財政政策和從緊的貨幣政策，無疑對中小企業(yè)是個致命打擊。由于國家信貸政策調(diào)整，迫使銀行壓縮對企業(yè)的貸款，致使中小型企業(yè)很難獲得銀行的貸款，不可避免地出現(xiàn)流動資金吃緊、經(jīng)營困難的狀況，使資金本已緊張的小企業(yè)融資難問題更加突出。

（二）出口退稅率下調(diào)。2004年以來，中國已經(jīng)數(shù)次調(diào)整出口退稅政策，尤以2007年的退稅政策為甚。2007年7月1日起國家取消和降低部分出口商品的出口退稅率，涉及調(diào)整的2，831項商品中，約占海關(guān)稅則中全部商品總數(shù)的37%。大部分化工產(chǎn)品的出口退稅率被取消，或從原來的11%、13%不等統(tǒng)一降低到5%。紡織業(yè)、服裝從13%降低到11%，部分化纖面料將從13%降低到5%。調(diào)整目錄中還有部分電子元件、小型機械等的出口退稅率從13%降到9%；部分工程機械、車輛的出口退稅也從17%和13%降到9%。從此項政策可以看出，國家已決心改變多年來實行的以出口為導(dǎo)向的政策，轉(zhuǎn)為進口替代，以緩解貿(mào)易順差。此次出口退稅率調(diào)整范圍之廣，調(diào)整幅度之大，極大地影響了外貿(mào)企業(yè)的利潤。據(jù)中國海關(guān)總署統(tǒng)計資料顯示，2008年1～5月，我國近期出口退稅調(diào)整商品合計1，768億美元，增長13.2%，比同期全國出口總體增速低9.7個百分點，比上年同期的增速回落17.6個百分點，占我國出口總額的比重由上年同期的34.8%回落至32.4%。由此看來，退稅政策調(diào)整的影響初顯。

（三）人民幣升值壓力。自2005年7月21日起，我國開始實行以市場供求為基礎(chǔ)、參考一籃子貨幣進行調(diào)節(jié)、有管理的浮動匯率制度，到2006年12月人民幣兌美元匯率中間價為7.8，累計升值6%；2007年12月累計升值13%，而到2008年7月，匯率中間價為6.8，匯改3年來累計升值已到21%。據(jù)統(tǒng)計，人民幣每升值1%，出口企業(yè)的利潤下降比例將超過1%。一般而言，生產(chǎn)企業(yè)的利潤大概在5%左右，而純貿(mào)易型公司的利潤也只有2～3%，3年來出口企業(yè)不斷面臨漲價的壓力，產(chǎn)品在國際市場上的競爭力減弱，為了不失去訂單，有些企業(yè)不得不壓縮了自身利潤，再加上出口有時滯進口有緩沖，國內(nèi)的原材料市場并未及時降價，致使有些中小型企業(yè)無法生存，瀕臨倒閉。據(jù)統(tǒng)計，2007年絕大多數(shù)的外貿(mào)公司都是虧損的，大型國有公司有雄厚的資金作為支撐，但中小型企業(yè)面對虧損就很難維持。

（四）國際經(jīng)濟環(huán)境惡化。2007年的次債危機席卷全球，對我國出口造成了很大影響。研究數(shù)據(jù)顯示，美國經(jīng)濟增長速度放緩1%，我國出口增速就要放緩6%。美國次債危機同時降低了其國內(nèi)消費需求，使得中國對美國的出口大幅下降。據(jù)海關(guān)總署統(tǒng)計，由于美國次貸危機的影響，我國對美國出口大幅下降，2008年1～5月，我國對美出口955.1億美元，增長9.1%，增速回落9.5個百分點。另外，歐盟的REACH法規(guī)（《關(guān)于化學(xué)品注冊、評估、授權(quán)與限制制度》）的實施，也將使我國面臨巨大的貿(mào)易壁壘。業(yè)內(nèi)專家指出，該法規(guī)的實施將影響中歐之間的絕大部分化工品貿(mào)易額，導(dǎo)致我國化工生產(chǎn)總值下降0.4%。REACH法規(guī)實際涉及的產(chǎn)品范圍很廣，雖然它的實施主要針對化工行業(yè)，但對其下游相關(guān)產(chǎn)業(yè)，如紡織、輕工、電子、汽車等行業(yè)的影響可能也會很大。

三、我國政府和企業(yè)的應(yīng)對措施

（一）政府方面

1、學(xué)習(xí)發(fā)達(dá)國家的政策，提供及時、準(zhǔn)確、豐富的商業(yè)信息。為了鼓勵中小企業(yè)的發(fā)展，一些發(fā)達(dá)國家和地區(qū)，如美國、歐洲、日本等已經(jīng)采取了一系列扶持企業(yè)發(fā)展的措施，包括政策、法律和資本市場、融資渠道等，都值得我們借鑒學(xué)習(xí)。與此同時，政府應(yīng)該承擔(dān)起信息服務(wù)的職能，將外面的信息及時傳達(dá)給企業(yè)，為其提供有效信息，引導(dǎo)企業(yè)與國外公司合作，同時將本國的信息推出去,加強企業(yè)與政府部門、行業(yè)用戶、投資機構(gòu)之間的交流與溝通，提升我國外貿(mào)產(chǎn)業(yè)的整體形象，幫助企業(yè)擴大企業(yè)的品牌知名度，增強企業(yè)獲得訂單的能力，開拓國際市場。

2、不斷完善促進企業(yè)發(fā)展的政策措施。從國家來說，應(yīng)繼續(xù)加強對中小型外貿(mào)企業(yè)的扶持力度，加快中小企業(yè)管理政策、措施及相關(guān)法律法規(guī)的出臺，對中小外貿(mào)企業(yè)繼續(xù)實行一些特別的優(yōu)惠，及時制定并不斷完善促進企業(yè)承接國際外包業(yè)務(wù)的政策措施。鼓勵企業(yè)積極參加國外展會，了解世界最近行情，建立健全中小企業(yè)服務(wù)體系，幫助企業(yè)解決困難、渡過難關(guān)，并在財政稅收、出口信貸和信用保險方面給予適當(dāng)?shù)膬?yōu)惠。

（二）企業(yè)方面

1、企業(yè)應(yīng)努力提高自身條件,培養(yǎng)外貿(mào)人才。企業(yè)應(yīng)學(xué)習(xí)國外先進經(jīng)營理念和營銷策略，積極利用外經(jīng)貿(mào)扶持政策，規(guī)避貿(mào)易壁壘，分散企業(yè)出口風(fēng)險，提高開拓國際市場的意識，充分利用好國家的扶持政策參與國際市場競爭，提高市場競爭力。同時，要積極引進和培養(yǎng)外貿(mào)人才，企業(yè)要尋求發(fā)展，關(guān)鍵在人才。當(dāng)前形勢下，更為重要的是培養(yǎng)復(fù)合型人才，所謂復(fù)合型人才指在外貿(mào)、法律、財務(wù)等方面都有一定知識和能力的人。

2、改變產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，創(chuàng)造競爭優(yōu)勢。我國目前的出口產(chǎn)品多是以勞動密集型產(chǎn)品為主的初級產(chǎn)品，此類產(chǎn)品不能成為帶動企業(yè)發(fā)展的領(lǐng)頭產(chǎn)業(yè)。由于近幾年國內(nèi)生產(chǎn)成本不斷提高，致使我國產(chǎn)品很難與印度等欠發(fā)達(dá)國家競爭，發(fā)達(dá)國家的外包產(chǎn)品也多轉(zhuǎn)向此類國家。所以，我國企業(yè)應(yīng)自主創(chuàng)新、優(yōu)化產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、提高產(chǎn)品質(zhì)量、加大研發(fā)力度、促進產(chǎn)品更新，化比較優(yōu)勢為競爭優(yōu)勢，改變追求市場占有率的思想，而以產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)及創(chuàng)新為企業(yè)靈魂，努力開發(fā)技術(shù)含量高的制成品替代技術(shù)含量低的制成品出口，提升自己的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)并增強國際競爭能力。

3、積極發(fā)展與大公司的合作，尋求融資渠道。面對融資難問題，中小外貿(mào)企業(yè)應(yīng)積極尋求與國內(nèi)大型外貿(mào)公司的合作機會。國有外貿(mào)公司一般貸款容易但業(yè)務(wù)量少，可以通過支付代理費用的方式來迅速得到間接的資金支持，降低經(jīng)營費用，提高經(jīng)濟效益。同時，還可轉(zhuǎn)變經(jīng)營方式，積極推行代理制，可多與國外公司簽訂代理協(xié)議。雖然代理利潤較少但收入比較穩(wěn)定，避免大起大落，使自己的業(yè)務(wù)在長期、穩(wěn)定的合作中得到鞏固。

4、關(guān)注遠(yuǎn)期匯率，規(guī)避匯率風(fēng)險。規(guī)避匯率風(fēng)險手段包括：遠(yuǎn)期合同、掉期保值、外匯期權(quán)、保理業(yè)務(wù)等，企業(yè)應(yīng)結(jié)合對匯率走勢的判斷及不同的成交方式，選擇不同的融資方案。信用證（包括即期信用證和遠(yuǎn)期信用證）和拖收項下的出口業(yè)務(wù)都可以通過出口押匯或福費廷業(yè)務(wù)來規(guī)避匯率風(fēng)險，TT結(jié)算方式的業(yè)務(wù)可以通過出口商業(yè)發(fā)票貼現(xiàn)來融資，企業(yè)還可在對外報價時針對不同的付款期限運用不同的遠(yuǎn)期匯率核算，同時盡量縮短賬期，及時催收賬款并及時結(jié)匯，避免匯率損益。

第三篇：中小型外貿(mào)企業(yè)轉(zhuǎn)型升級研究

目 錄

[摘要]...................................................................I [關(guān)鍵詞].................................................................I

一、前言.................................................................1

二、中小型外貿(mào)企業(yè)發(fā)展的現(xiàn)狀.............................................1

三、中小型外貿(mào)企業(yè)在對外貿(mào)易中存在的突出問題.............................2

（一）內(nèi)部問題........................................................2

（二）外部問題........................................................4

四、中小型外貿(mào)企業(yè)轉(zhuǎn)型升級的意義.........................................7

五、中小型外貿(mào)企業(yè)轉(zhuǎn)型升級的策略.........................................8

（一）企業(yè)層面的轉(zhuǎn)型..................................................8

（二）國家層面有關(guān)政策的轉(zhuǎn)型.........................................10 六 結(jié)束語...............................................................11 [參考文獻]..............................................................12 致謝語..................................................................12 I 中小型外貿(mào)企業(yè)轉(zhuǎn)型升級研究

[摘要]

當(dāng)前，世界經(jīng)濟不景氣和國內(nèi)發(fā)展新階段等各種約束日益顯現(xiàn)，我國中小型外貿(mào)企業(yè)的發(fā)展遭遇諸多不利條件，如我國主要貿(mào)易伙伴經(jīng)濟發(fā)展動力不足，進口需求縮減，加之人民幣升值導(dǎo)致的國內(nèi)土地、勞動力及原材料成本的上升，我國外貿(mào)企業(yè)，尤其是中小型外貿(mào)企業(yè)的生存與發(fā)展面臨著極大的挑戰(zhàn)。在此背景下，中小型外貿(mào)企業(yè)轉(zhuǎn)型升級成為了必然趨勢。本文通過研究中小型外貿(mào)企業(yè)的現(xiàn)狀及發(fā)展中存在的突出問題，探討中小型外貿(mào)企業(yè)如何轉(zhuǎn)型升級使得企業(yè)進一步的提升生存能力，擴大企業(yè)的貿(mào)易范圍，終而使得中小型外貿(mào)企業(yè)能夠成功的經(jīng)濟轉(zhuǎn)型、行穩(wěn)致遠(yuǎn)。

[關(guān)鍵詞]

中小型外貿(mào)企業(yè) 對外貿(mào)易 現(xiàn)狀 轉(zhuǎn)型 升級 I

一、前言

本文所述的中小型外貿(mào)企業(yè)中的“中小型”和“外貿(mào)”作為企業(yè)的前置定語分別從企業(yè)規(guī)模以及企業(yè)行業(yè)屬性作為評判標(biāo)準(zhǔn)界定了企業(yè)性質(zhì)，因此，在這里可以將中小型外貿(mào)企業(yè)理解成：中小型的、以出口經(jīng)營為主要導(dǎo)向的產(chǎn)品生產(chǎn)和貿(mào)易或者服務(wù)的企業(yè)。

在經(jīng)濟發(fā)展全球化的宏觀背景下，我國對外貿(mào)易飛速發(fā)展，規(guī)模不斷擴大，但自從金融危機爆發(fā)以來，隨著內(nèi)外部經(jīng)濟環(huán)境的惡化以及內(nèi)部化優(yōu)勢的逐漸減弱，我國外貿(mào)企業(yè)，尤其是中小型外貿(mào)企業(yè)由于企業(yè)規(guī)模小、競爭力弱，更加容易受到經(jīng)濟波動和危機的影響使得生存與發(fā)展面臨著極大的挑戰(zhàn)。

中小型外貿(mào)企業(yè)對外貿(mào)易發(fā)展轉(zhuǎn)型升級是新形勢下我國經(jīng)濟發(fā)展的客觀要求，因此，推進對外貿(mào)易發(fā)展轉(zhuǎn)型升級，必須繼續(xù)實施好各項傳統(tǒng)貿(mào)易戰(zhàn)略，實現(xiàn)我國中小型外貿(mào)企業(yè)從模仿創(chuàng)新驅(qū)動向自主創(chuàng)新驅(qū)動轉(zhuǎn)型，從粗放型、不可持續(xù)增長向兼顧經(jīng)濟發(fā)展和環(huán)境保護的包容型增長轉(zhuǎn)型，從低成本競爭優(yōu)勢向全要素綜合競爭優(yōu)勢轉(zhuǎn)型。

二、中小型外貿(mào)企業(yè)發(fā)展的現(xiàn)狀

中小型外貿(mào)企業(yè)是我國中小型企業(yè)的重要組成，也是我國經(jīng)濟的重要組成部分和支撐國民經(jīng)濟增長的主要力量之一。自改革開放確定了中國出口替代的外向型經(jīng)濟發(fā)展策略，通過不斷滿足世界市場需求，促進進口，眾多中小型外貿(mào)企業(yè)因而迅速發(fā)展起來。根據(jù)中小企業(yè)網(wǎng)的統(tǒng)計估計，如果將各行業(yè)自身橫向及行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈縱向來看，中國現(xiàn)在有近六成以上是中小型企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營業(yè)務(wù)是完全或者是主要以出口為主導(dǎo)的。

由我國相關(guān)部分近年最新發(fā)布的《中小企業(yè)劃型標(biāo)準(zhǔn)規(guī)定》表示我國中小型外貿(mào)企業(yè)的規(guī)模分別要從從業(yè)人員和營業(yè)收入這兩方面來看。其中工業(yè)的中小型外貿(mào)企業(yè)從業(yè)人員在20人到1999人，營業(yè)收入在300萬元人民幣到40000萬元人民幣。商務(wù)服務(wù)業(yè)的中小型外貿(mào)企業(yè)從業(yè)人員在10人到299人，營業(yè)收入在100萬元人民幣到120000萬元人民幣。由于我國地域廣闊、各地區(qū)的自然地理環(huán)境和經(jīng)濟發(fā)展水平不同導(dǎo)致我國中東部地區(qū)的中小型外貿(mào)企業(yè)較西部地區(qū)的中小型外貿(mào)企業(yè)發(fā)展較為成熟，東部沿海地區(qū)擁有優(yōu)越的港口區(qū)位優(yōu)勢再加上受改革開放的影響，起步早、發(fā)展快、平均產(chǎn)值規(guī)模高于中西部地區(qū)。我國東部沿海地區(qū)的江蘇、浙江、上海、廣東和福建等地從事外貿(mào)進出口業(yè)務(wù)的中小型企業(yè)規(guī)模均在 2 萬億元左右，貴州等西部地區(qū)的規(guī)模產(chǎn)值不足 3000 億元。

我國傳統(tǒng)中小外貿(mào)企業(yè)產(chǎn)業(yè)類型主要集中在輕型制造、加工組裝型制造、食品加工、飲料制造、服裝、皮革皮毛、木材加工、家具制造、文教體育用品、塑料制品、金屬制品、電子通信、儀器儀表等勞動力密集型行業(yè)的一般生產(chǎn)和加工出口。

三、中小型外貿(mào)企業(yè)在對外貿(mào)易中存在的突出問題

在經(jīng)濟全球化的形勢下，2008年金融危機爆發(fā)后世界經(jīng)濟也進入了漫長的調(diào)整期，同時給我國中小型外貿(mào)企業(yè)帶來了著極大的挑戰(zhàn)，將我國中小型外貿(mào)企業(yè)發(fā)展前期所積聚的問題凸顯出來，使得我國外貿(mào)經(jīng)濟增速放緩甚至負(fù)增長。本文從企業(yè)內(nèi)部和外部分析當(dāng)前我國中小型企業(yè)在對外貿(mào)易中存在的突出問題。

（一）內(nèi)部問題

自我國開始對外貿(mào)易以來，我國眾多外貿(mào)企業(yè)都被作為“世界工廠”納入全球價值鏈，從事著勞動密集型的初級加工制造業(yè)生產(chǎn)和銷售，企業(yè)盈利主要來源僅是微薄的代工收益，自有知識產(chǎn)權(quán)和自有品牌極度匱乏。隨著勞動力成本優(yōu)勢的急劇下降，代工如今很難繼續(xù)支撐貿(mào)易發(fā)展速度，并且外貿(mào)企業(yè)的創(chuàng)新不足開始凸顯，成為制約我國在未來較長時期外貿(mào)發(fā)展的關(guān)鍵問題。

1、勞動力優(yōu)勢逐年下降

我國的勞動年齡大多在16歲 到59 歲之間，在 2012 年我國勞動人口達(dá)到了頂峰之后逐年下降，這意味著自改革開放30 年以來我國一直持續(xù)的人口紅利逐漸消失。并且，隨著計劃生育政策實施帶來的老齡化問題的逐年加劇，在未來較長的一段時期年輕勞動年齡人口（15 到 29 歲）的數(shù)量仍會持續(xù)減少。導(dǎo)致的將是勞動力成本的持續(xù)攀升。根據(jù)2015年中國社科院發(fā)布的《2015 年中國大 2 學(xué)畢業(yè)生就業(yè)報告》的統(tǒng)計數(shù)據(jù)，從2009年至 2015年，本科畢業(yè)生的平均月工資從 2369 元增至 4793元，每月增幅達(dá)到8.527％，相比往年有較大增幅。同一時期，農(nóng)民工的工資也從 1417 元漲到了2864 元，平均月增幅達(dá)到了8.521％，幾乎與本科畢業(yè)生的工資增速持平。面對連續(xù)幾年以兩位數(shù)增長的工資水平，近幾年很多外資企業(yè)陸續(xù)將部分工廠從中國遷移到越南、印度、印尼、菲律賓以及孟加拉國，其中有在服裝制造業(yè)的知名品牌阿迪達(dá)斯、耐克、優(yōu)衣庫、無印良品等，家電制造業(yè)的明星品牌三星空調(diào)、飛利浦、松下，以及食品類企業(yè)雀巢、百事，等等。眾多外資企業(yè)的移出嚴(yán)重影響了我國的出口量，然而勞動力價格水平的攀升很大程度的增加了勞動密集型產(chǎn)品的出口成本，阻礙了我國出口貿(mào)易的發(fā)展。[2]由于我國中小型外貿(mào)企業(yè)主要從事傳統(tǒng)的制造業(yè)，且多集中于勞動密集型產(chǎn)品，對勞動力的需求較大，與此同時，印尼等國家也不斷出現(xiàn)新的、強大的、更具有優(yōu)勢的勞動資源。因此，我國勞動力價格不斷上升，很大程度上加大了中小企業(yè)的生產(chǎn)成本，導(dǎo)致產(chǎn)品價格上漲，從而影響了國際市場對此的需求，對我國中小型外貿(mào)企業(yè)造成了很大的威脅。

2、中小型外貿(mào)企業(yè)缺乏自主創(chuàng)新能力

自2001年我國加入世界貿(mào)易組織（WTO）來看，我國眾多企業(yè)加入了國際貿(mào)易的行列當(dāng)中，但全球貿(mào)易競爭十分激烈，我國外貿(mào)企業(yè)憑借著勞動密集型產(chǎn)品的出口在國際貿(mào)易市場上占有一席之位，并有眾多國際知名品牌在我國設(shè)有加工生產(chǎn)基地。

經(jīng)濟的發(fā)展以及社會能力總體的不斷提升，而我國大多外貿(mào)企業(yè)卻規(guī)模小、結(jié)構(gòu)單

一、實力弱、研發(fā)、品牌、營銷方面投入資金少，大多只專注于生產(chǎn)低附加值商品，很少中小型外貿(mào)企業(yè)有考慮過要利用或引進外國的技術(shù)來提升自主創(chuàng)新能力或是改造自身企業(yè)。金融危機的爆發(fā)，全球經(jīng)濟局勢的震蕩，我國勞動力、原材料等等生產(chǎn)要素價格也不斷提升，種種因素使得我國中小型外貿(mào)企業(yè)在國際貿(mào)易競爭中的優(yōu)勢急劇下降。

3、盲目多元化

我國外貿(mào)企業(yè)在發(fā)展中，較容易忽視核心競爭力，盲目地進行擴張，使得資金分散，不利于企業(yè)核心競爭力的培育。比如，有許多企業(yè)如果發(fā)現(xiàn)了銷量熱的產(chǎn)品，便會跟風(fēng)投入生產(chǎn)。最后，導(dǎo)致市場上產(chǎn)品供應(yīng)過多，庫存積壓，又不得不以低價銷售，給企業(yè)帶來許多的損失，更有甚者造成企業(yè)資金鏈斷裂，不利 于外貿(mào)企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展。[3]面對嶄新的市場競爭格局，由于眾多管理者的素質(zhì)尚不足以充分把握經(jīng)濟全球化對企業(yè)生存和發(fā)展的深遠(yuǎn)意義，市場的預(yù)測和運作能力低下，管理方式和經(jīng)營體系仍相對落后。缺乏對國際市場應(yīng)有的了解，盲目的跟風(fēng)多元化，沒有針對市場需求為企業(yè)制定專門的生產(chǎn)方案，長期如此會成為企業(yè)的發(fā)展的絆腳石，利少虧大會使中小企業(yè)面臨破產(chǎn)的僵局。

（二）外部問題

1、對外貿(mào)易融資存在的問題

隨著中小企業(yè)的迅速發(fā)展，其對資金的需求與俱增。但受我國國內(nèi)經(jīng)濟下行、國際貿(mào)易環(huán)境惡化、宏觀政策收緊和全球金融危機的影響，融資業(yè)務(wù)，尤其是與國際市場緊密相連，處于國內(nèi)外經(jīng)濟板塊連接處的國際貿(mào)易融資業(yè)務(wù)受到較多沖擊，面臨著各方面不確定風(fēng)險因素的考驗。因此，金融機構(gòu)在信貸政策的把控上趨嚴(yán)格。

出于中小企業(yè)承受風(fēng)險能力弱，經(jīng)營中不確定因素較多，自籌資能力較差，金融機構(gòu)對待中小企業(yè)的信貸政策輕則上浮融資利率，重則不給予融資服務(wù)支持。中小企業(yè)在資金風(fēng)險方面：跟大中型企業(yè)比較起來，小型貿(mào)易公司因為經(jīng)營規(guī)模小，經(jīng)營的商品多以小商品為主，一筆交易的金額多則幾萬，小型貿(mào)易企業(yè)的企業(yè)主一般家底薄，沒有穩(wěn)定的現(xiàn)金流，貿(mào)易的運營基本依賴于銀行貸款，即便有一些資金充裕，在業(yè)務(wù)量與經(jīng)營能力上依舊欠缺。中小企業(yè)難以從銀行獲得融資，無法獲得支持自身發(fā)展的大量資金。[4]資金的長期短缺使中小企業(yè)進一步增規(guī)模求發(fā)展的目標(biāo)難以得到實現(xiàn)，亦難以提高其技術(shù)創(chuàng)新能力、產(chǎn)品發(fā)能力和產(chǎn)品營銷能力。如果資金周轉(zhuǎn)困難重重，為了維持經(jīng)營發(fā)展，中小企業(yè)多會選擇民間借貸的方式獲得短暫的資金周轉(zhuǎn)，高額的貸款利息和難以為繼的市場環(huán)境，會讓中小企業(yè)發(fā)生資不抵債的情況，最終導(dǎo)致資金鏈斷裂，從而難以維持經(jīng)營破產(chǎn)倒閉。

2、對外貿(mào)易中受人民幣升值的影響

經(jīng)濟全球化的不斷加深，中美間存在較大的利率差，我國外匯儲備過多，并且國際收支雙順差，以及歐美等發(fā)達(dá)國家的不斷施壓等原因，人民幣匯率不斷升值。人民幣升值帶來總是弊大于利，因此人民幣升值使得企業(yè)利潤嚴(yán)重縮水，影響企業(yè)持續(xù)發(fā)展。.（1）外幣資產(chǎn)貶值 2005年匯改至2013年，人民幣實際有效匯率已經(jīng)累計升值了四成。如此大幅度的升值已經(jīng)對中國的出口企業(yè)造成了巨大的出口壓力。尤其是對規(guī)模小，資本金少的中小型外貿(mào)企業(yè)造成的生存壓力十分之大。2014年，人民幣匯率開始呈現(xiàn)貶值態(tài)勢，雙向波動局面開始呈現(xiàn)。因此中小型企業(yè)在未來的幾年很難躲過人民幣升值帶來經(jīng)營困難。

當(dāng)前，人民幣國際化尚未最終完成，當(dāng)并且在國際貿(mào)易中大部分使用的是外幣，特別是以美元為結(jié)算貨幣。這造成中小型外貿(mào)企業(yè)將所擁有的外幣資產(chǎn)折算成人民幣的價值大幅縮水。例如，在貿(mào)易過程中外貿(mào)企業(yè)必存在許多由于商業(yè)信用而產(chǎn)生的應(yīng)收款項，這類資產(chǎn)一般是用外幣表示的。人民幣匯率上漲導(dǎo)致這部分資產(chǎn)的價值大幅下滑，給企業(yè)的匯兌帶來嚴(yán)重的損失，而這部分損失一般是沒有利息來作為價值補償?shù)摹?/p>

（2）匯率變動造成的國內(nèi)市場競爭力下降 015年，人民幣匯率的不可預(yù)測性較強。2014年，中國人民銀行再一次擴大人 民幣對美元的浮動區(qū)間，將浮動區(qū)間從1％擴大到2％，增加了人民幣匯率雙向波動的可能。外貿(mào)形勢的嚴(yán)峻，人民幣匯率的雙向波動使得眾多中小型外貿(mào)企業(yè)“苦不堪言”。有許多企業(yè)表示，只敢接短單而不敢接長單，作為普通的中小型外貿(mào)企業(yè)缺乏對匯率波動的判斷力，所以不敢輕易接大單，并且普遍的存在著缺單的現(xiàn)象。一家寧波中小型工貿(mào)企業(yè)的總經(jīng)理朱先生談到：“企業(yè)曾有一次真實的體驗，因為與美國一個客戶簽訂了一筆高達(dá)幾百萬美元的合同，而訂單的周期是比較長的，由于匯率波動的問題，最終導(dǎo)致企業(yè)的損失巨大?！痹趶氖聦ν赓Q(mào)易中，中小型的企業(yè)對匯率的變動極其敏感，人民幣幣值不穩(wěn)改變了商品在國際貿(mào)易中的相對價格，大大的削弱了我國中小型外貿(mào)企業(yè)的競爭力，隨著我國出口成本也相應(yīng)提高，出口商品的價格也相對應(yīng)上升，價格優(yōu)勢的下降，由此造成了外國市場的需求不斷減少，交易量也大幅度降低，外貿(mào)企業(yè)的利潤嚴(yán)重的縮水，對我國中小型外貿(mào)企業(yè)的發(fā)展造成嚴(yán)重的打擊。

3、國家出口退稅幅度下降，經(jīng)濟結(jié)構(gòu)面臨著轉(zhuǎn)型的局面

出口退稅管理政策的變化對中小外貿(mào)也產(chǎn)生了一定的影響。近期，政府針對相關(guān)產(chǎn)品的出口退稅率做了調(diào)整，大部分商品（比如有色金屬等）的退稅率都有不同程度的下降。外貿(mào)企業(yè)的價格競爭優(yōu)勢也越來越少，嚴(yán)重影響了資金的周轉(zhuǎn)使用，加大了資金的占壓成本。很多缺乏競爭力的企業(yè)，由于出口退稅下降的影 響，將會面臨著破產(chǎn)的風(fēng)險。因此，只有中小型外貿(mào)企業(yè)的經(jīng)濟結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型，才能緩解如此緊張的局面。

4、全球貿(mào)易保護主義盛行，反傾銷越演越烈

一些國家為了保護本國產(chǎn)業(yè)市場，打著保護環(huán)境、保護人類生命健康的幌子實行貿(mào)易保護主義，中國已成為全球貿(mào)易保護主義的最大受害國之一。而中小外貿(mào)企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品大多屬于技術(shù)含較量低的勞動密集型產(chǎn)品，這些措施的出臺更加大了其進入國際市場的難度。

貿(mào)易保護主義日益加劇，各國之間的競爭不斷加強，我國自然成為了貿(mào)易摩擦的主要對象，對于外貿(mào)出口造成了巨大的屏障，比如反傾銷，從而不利于我國外貿(mào)企業(yè)的發(fā)展。而對于外貿(mào)企業(yè)，如果遭遇到了反傾銷，銷售量就有可能從幾十億下降到零，這樣一來，我國很多中小企業(yè)毫無出路，最終將會面臨著倒閉的風(fēng)險。[1]

5、主要貿(mào)易伙伴經(jīng)濟增速放緩

2013 年，我國進出口貿(mào)易總額首次突破 4 萬億美元，進入了對外貿(mào)易大國的行列中，其中從貿(mào)易組織的角度來看，亞太經(jīng)合組織的成員國（APEC）、歐盟（EU）以及東南亞國家聯(lián)盟（ASEAN）為我國的主要貿(mào)易對象。從國家或地區(qū)的角度來看，我國主要的貿(mào)易對象有：美國、香港、日本、韓國、臺灣、德國、澳大利亞等。隨著受金融危機的影響，主要貿(mào)易國的經(jīng)濟增速也呈現(xiàn)了放緩的趨勢，從而大大的抑制了我國的出口。1以表1數(shù)據(jù)顯示，2015年我國同這些主要貿(mào)易國的進出口總值同上年比較除美國外均呈下降趨勢，嚴(yán)重了影響我國總體的進出口總值。面對紛繁復(fù)雜的國內(nèi)外形勢，我國最具代表性的中小型外貿(mào)企業(yè)受到很大的沖擊，中小企業(yè)出口需求量大減，使得企業(yè)利潤低，收入越來越少，甚至存在入不敷出的情況。

表1 2015年我國同主要貿(mào)易國的進出口總值

① 資料來源：商務(wù)數(shù)據(jù)中心

資料來源：商務(wù)數(shù)據(jù)中心

6、國家政策對中小型外貿(mào)企業(yè)發(fā)展的影響

總體而言，中國對國際自由貿(mào)易的理論研究在相當(dāng)程度上還停留在傳統(tǒng)的 WTO多邊貿(mào)易框架體制下國際貿(mào)易發(fā)展的新趨勢以及中國當(dāng)前在對外開放領(lǐng)域的相對滯后，對中國進一步擴大對外開放、參與國際規(guī)則制定提出了嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。如果繼續(xù)保持當(dāng)前固步自封、裹足不前的被動狀態(tài)，不僅不利于中國的國際形象，不利于走出去，也不利于通過擴大開放促進國內(nèi)改革以完善體制機制，而且更重要的是，可能導(dǎo)致中國在新一輪國際貿(mào)易自由化浪潮中，在標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)則制定方面被邊緣化，最終無法維護好戰(zhàn)略機遇期，在新一輪國際競爭中敗下陣來。

四、中小型外貿(mào)企業(yè)轉(zhuǎn)型升級的意義

2014年“新常態(tài)” 這一詞由美國太平洋基金管理公司總裁埃里安提出：世界也許再也無法回到全球金融和經(jīng)濟危機前穩(wěn)定的“正常”狀態(tài)，它將面臨一個全新的“正?！睜顟B(tài)。[5]我國的經(jīng)濟也同樣處在新常態(tài)時期，如果再依靠廉價勞動力和密集型生產(chǎn)的方式、粗放型投資擴張和過度發(fā)行貨幣來維持經(jīng)濟增長的“常態(tài)”已經(jīng)難以為繼，我國經(jīng)濟已經(jīng)進入了經(jīng)濟增長速度換擋期、結(jié)構(gòu)調(diào)整陣痛期、前期刺激政策消化期三期疊加的階段性調(diào)整期?？倳浺苍赋觯何覈陌l(fā)展現(xiàn)仍然處于重要的機遇期，我們要增強自信心，從當(dāng)前我國經(jīng)濟發(fā)展的階段性特征出發(fā)，適應(yīng)新常態(tài),保持戰(zhàn)略上的平常心態(tài)。

要繼續(xù)抓住和用好這個戰(zhàn)略機遇期，與時俱進，中小型外貿(mào)企業(yè)如何正確認(rèn)識新常態(tài)、適應(yīng)新常態(tài)、引領(lǐng)新常態(tài)，是當(dāng)前和今后一個時期中國外貿(mào)發(fā)展的“大邏輯”。新常態(tài)之“新”，意味著不同以往；新常態(tài)之“?！保馕吨?對穩(wěn)定，新常態(tài)需要新機制，新機制就是倒逼外貿(mào)企業(yè)轉(zhuǎn)型升級，從而堅定維護好戰(zhàn)略機遇期的平穩(wěn)延續(xù)，為經(jīng)濟發(fā)展和綜合國力進一步提升創(chuàng)造良好的外部條件。

五、中小型外貿(mào)企業(yè)轉(zhuǎn)型升級的策略

中小型外貿(mào)企業(yè)當(dāng)今所處形勢十分嚴(yán)峻，經(jīng)濟下行壓力的不斷擴大，要想在逆境中前行就必定要進行改革，否則，很容易面臨破產(chǎn)的危機。對于中小型外貿(mào)企業(yè)缺的不是客戶缺的而是不健全得外銷體制，一般情況下企業(yè)的前5-—10年是更多是靠老板的策略生存，而之后的5—10年靠的是實體制和企業(yè)的創(chuàng)新能力，如果一個企業(yè)沒有一套健全的體制規(guī)范、指引以及吸引客戶的策略，就象一個黨沒有黨章一樣，像一個人沒有個性。我國中小型外貿(mào)企業(yè)現(xiàn)正處于后面的一個5—10年，因此，應(yīng)該抓住轉(zhuǎn)型升級這一契機，企業(yè)自身應(yīng)不斷的從各個方面去改善企業(yè)的經(jīng)驗?zāi)Ｊ?，政府也?yīng)施展一定的力度使得我國的中小型外貿(mào)企業(yè)能夠穩(wěn)步前行。

（一）企業(yè)層面的轉(zhuǎn)型

1、通過優(yōu)化產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，加大產(chǎn)品的附加值

中小型外貿(mào)企業(yè)的發(fā)展離不開產(chǎn)品的更新?lián)Q代，需要不斷的降低生產(chǎn)成本和延長產(chǎn)業(yè)鏈，從而增加產(chǎn)品的附加值、不斷的提升產(chǎn)品的市場競爭力。

中小型外貿(mào)企業(yè)要想實現(xiàn)轉(zhuǎn)型，眼下就必須實行優(yōu)化產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，使商品的附加值不斷提高。這樣不僅可以通過延伸產(chǎn)業(yè)供應(yīng)鏈，還可以不斷加大新產(chǎn)品的開發(fā)力度。通過延伸產(chǎn)業(yè)價值鏈，可以提高高技術(shù)含量產(chǎn)品的出口比重。

2、增加知識產(chǎn)權(quán)意識，不斷創(chuàng)新

國外有競爭力的產(chǎn)業(yè)都有龐大的執(zhí)行產(chǎn)業(yè)與相關(guān)產(chǎn)業(yè)組成的產(chǎn)業(yè)簇群的支持。同樣的，我國也需要進一步加大產(chǎn)業(yè)鏈的建設(shè)，要提高我國產(chǎn)業(yè)的競爭力還需要從目標(biāo)產(chǎn)業(yè)簇群上下功夫，同時要提高我國外貿(mào)企業(yè)的自主創(chuàng)新能力。在當(dāng)今的知識經(jīng)濟時代，外貿(mào)企業(yè)最迫切、最根本和最有效的途徑是搞好創(chuàng)新，一個缺乏創(chuàng)新能力的企業(yè)將失去存在的根基，外貿(mào)企業(yè)還需不斷地進行技術(shù)創(chuàng)新、制度創(chuàng)新和市場創(chuàng)新。如果一直做傳統(tǒng)外貿(mào)，很多外貿(mào)企業(yè)擺脫不了低端加工廠的困境，一定要掌握終端，掌握定價權(quán)，可以提高外貿(mào)交易中的地位?？焖僭鲩L 的跨境電商行業(yè)中，除去自己研發(fā)電商平臺，更多的中小型外貿(mào)企業(yè)通過eBay、阿里巴巴速賣通、亞馬遜、敦煌網(wǎng)等大型電商平臺，嘗試網(wǎng)上外貿(mào)出口。[6]

3、通過強化企業(yè)管理，培養(yǎng)企業(yè)個性

強化企業(yè)管理創(chuàng)新，構(gòu)建科學(xué)完善的現(xiàn)代企業(yè)管理體系。要強化組織管理創(chuàng)新，建立適合企業(yè)發(fā)展要求的組織管理體系；強化制度管理創(chuàng)新，不斷完善企業(yè)規(guī)章制度，增強制度的可執(zhí)行性，使之更貼近企業(yè)運營與市場實際；強化人才管理創(chuàng)新，積極構(gòu)建人性化的管理體系，增強企業(yè)的凝聚力；強化業(yè)務(wù)經(jīng)營管理創(chuàng)新，建立現(xiàn)代化的業(yè)務(wù)管理信息系統(tǒng)，加強對業(yè)務(wù)人員的崗位知識和技能培訓(xùn)，不斷提高業(yè)務(wù)人員的整體素質(zhì)；健全財務(wù)管理體系，規(guī)范財務(wù)制度，提升資金使用。

我國外貿(mào)企業(yè)需要進一步加強高級要素的建設(shè)。我國需要進一步加強對專門教育的重視。高等院校、科研機構(gòu)要和企業(yè)進一步加強聯(lián)系，將研究和現(xiàn)實掛鉤;企業(yè)自身也可從事研究開發(fā)工作，進一步建立高效的高級要素和專門要素的創(chuàng)造機制。企業(yè)文化是企業(yè)生存和發(fā)展的靈魂，核心競爭力的創(chuàng)新性與延展性等，都屬于企業(yè)文化。它是決定現(xiàn)代企業(yè)效率高低、競爭力強弱的重要因素，外貿(mào)企業(yè)必須進行企業(yè)文化建設(shè)，促使企業(yè)形成強大的凝聚力和向心力，推動企業(yè)向前發(fā)展。

4、企業(yè)對外貿(mào)易融資能力方面的提升

對于外貿(mào)融資方面的相關(guān)人才進行培養(yǎng)我國中小對外貿(mào)易企業(yè)對于對外貿(mào)易融資進行了充分的認(rèn)識之后，就會發(fā)現(xiàn)對于相關(guān)專業(yè)人才的培養(yǎng)是非常重要的。因為對外貿(mào)易融資是需要非常專業(yè)的人才來操作的，這種人才必須具有非常廣泛的知識儲備以及非常專業(yè)的相關(guān)方面操作素質(zhì)，目前我們國家的中小外貿(mào)企業(yè)的人員素質(zhì)普遍不是很高。所以想要把對外貿(mào)易融資發(fā)展的更好更專業(yè)，就要加強相關(guān)方面人才的培養(yǎng)。首先要把一些國際上通用的貿(mào)易方面的法律知識盡可能詳細(xì)的對相關(guān)的從業(yè)人員進行培訓(xùn)，要讓相關(guān)的從業(yè)人員對于國際上經(jīng)常使用法律知識有一個充分的認(rèn)識和了解。其次，要幫助相關(guān)的從業(yè)人員對于銀行方面的相關(guān)金融融資產(chǎn)品有一個具體的了解，使得相關(guān)的從業(yè)人員能夠更好的和銀行進行溝通，隨時的對于新的融資產(chǎn)品有一個良好的掌握。企業(yè)自身也要學(xué)會應(yīng)用國際貿(mào)易融資工具, 選擇適當(dāng)?shù)娜谫Y方式，通過對外貿(mào)易的實踐，不斷提升自身實力，提高企業(yè)資信。

5、企業(yè)有關(guān)匯率方面的轉(zhuǎn)型

雖然中小型外貿(mào)企業(yè)人員規(guī)模較小，資源不限，但也要建立一個能滿足企業(yè)日常匯率風(fēng)險管理的匯率風(fēng)險預(yù)警機制，增強管理匯率的主動性。企業(yè)在內(nèi)部建立匯率風(fēng)險預(yù)警機制時，首先是確定一套指標(biāo)體系，由于企業(yè)較小，不可能自己去采集相關(guān)數(shù)據(jù)，可以選擇把研究機構(gòu)或金融機構(gòu)的預(yù)測指標(biāo)進行適當(dāng)?shù)馗倪M，變成本企業(yè)的匯率風(fēng)險管理指標(biāo)體系。當(dāng)匯率的波動一旦達(dá)到較大幅度，企業(yè)能按照事先的預(yù)案進行處理，使匯率風(fēng)險始終處于可控的范圍內(nèi)。

（二）國家層面有關(guān)政策的轉(zhuǎn)型

1、改善融資環(huán)境

我國的中小型外貿(mào)企業(yè)無論是創(chuàng)業(yè)、成長以及創(chuàng)新都會遇到融資的問題，由于信息不對稱，金融體系、金融配置效率不完善，金融監(jiān)管的策略對中小型外貿(mào)企業(yè)的限制以及社會環(huán)境不優(yōu)種種因素導(dǎo)致中小企業(yè)在融資中遇到諸多困難，使得企業(yè)難以發(fā)展。因此在當(dāng)下最要緊的就是：

（一）建立保障中小企業(yè)貿(mào)易融資發(fā)展的政府支持體系。(二)創(chuàng)建全面的中小企業(yè)國際貿(mào)易融資服務(wù)。(三)建立多元化的直接融資體系(四)建立良好的銀企合作關(guān)系。[7] 與此同時，各級政府應(yīng)落實并創(chuàng)新支持中小微企業(yè)融資的政策，一是財政補貼政策。對金融機構(gòu)為中小微企業(yè)融資給予財政補貼；按照市場化方式，建立中小微企業(yè)償債風(fēng)險準(zhǔn)備金。二是財政貼息政策。對特定領(lǐng)域、特定區(qū)域的中小微企業(yè)融資給予財政貼息。三是獎勵政策。對金融機構(gòu)支持中小微企業(yè)融資發(fā)展表現(xiàn)突出的，給予一次性獎勵，各級基層政府對金融機構(gòu)給予各種獎勵和支持。四是增信政策。健全信用擔(dān)保體系，通過政策性擔(dān)保機構(gòu)提供擔(dān)保和再擔(dān)保，引導(dǎo)商業(yè)性擔(dān)保機構(gòu)定位于中小微企業(yè)等方式，促進擔(dān)保融資。五是引導(dǎo)投資政策。政府直接出資成立引導(dǎo)基金，引導(dǎo)私募股權(quán)投資基金 PE（private equity）、風(fēng)險投資基金 VC（venture capital）[8]

2、降低人民幣升值對中小外貿(mào)企業(yè)的影響

人民幣升值對我國中小型外貿(mào)企業(yè)影響極大，于此國家可以運用宏觀政策來進行調(diào)整：一是要促進國際收支基本平衡，保持人民幣匯率在合理均衡水平上的基本穩(wěn)定；二是國家外匯局要進一步加強對外匯資金流入的監(jiān)管，有利于減弱人民幣單邊升值預(yù)期。同時，要密切關(guān)注美聯(lián)儲貨幣政策轉(zhuǎn)向帶來的潛在風(fēng)險，一旦其貨幣政策調(diào)整，不排除人民幣單邊升值次逆轉(zhuǎn)的可能性。政府也應(yīng)進一步加快金融市場建設(shè)，完善外匯管理體制。自 2001 年我國加入 WTO 以來，我國對外經(jīng)貿(mào)活動日益增多，因此政府應(yīng)該改進人民幣匯率形成機制，使得更多的企業(yè)和機構(gòu)能夠參與外匯的結(jié)算，規(guī)避外匯風(fēng)險，完善外匯管理體制。我國央行應(yīng)該加大管理力度，合理利用我國的外匯儲備，多管齊下加強對我國產(chǎn)業(yè)的政策扶植，積極鼓勵優(yōu)秀企業(yè)直接對外投資，并設(shè)立相應(yīng)的咨詢機構(gòu)，對于我國的企業(yè)提供優(yōu)質(zhì)的信息，優(yōu)化投資能力，提高我國的產(chǎn)業(yè)競爭力外貿(mào)企業(yè)應(yīng)該實行市場多元化出口戰(zhàn)略，在加強自身產(chǎn)品的基礎(chǔ)上注重新產(chǎn)品的開發(fā)和舊產(chǎn)品的升級，積極開拓亞非拉等發(fā)展中國家和地區(qū)的市場。在出口結(jié)匯方面，外貿(mào)企業(yè)受匯率波動的影響較大，因此應(yīng)該利用遠(yuǎn)期外匯期權(quán)等多種類型的金融工具來達(dá)到規(guī)避風(fēng)險的目的，提高企業(yè)自身的生存能力。

3、有效規(guī)避匯率風(fēng)險

政府要聯(lián)合金融機構(gòu)搭建相應(yīng)的交易平臺，為中小型外貿(mào)企業(yè)提供豐富的金融衍生產(chǎn)品來使之在規(guī)避匯率風(fēng)險的需要。政府加強對出口企業(yè)的保護力度。對出口企業(yè)實施政府補貼、稅收減負(fù)。對于高科技產(chǎn)品企業(yè)，政府予以重點支持。政府在出口企業(yè)融資方面起導(dǎo)向作用，以此來帶動市場對出口企業(yè)的借貸。政府也應(yīng)改進扶持企業(yè)的稅收制度，使它們在稅收方面享受優(yōu)惠，促進其發(fā)展，同時加強金融市場建設(shè)，拓寬企業(yè)防范風(fēng)險的途徑，在稅收方面給予優(yōu)惠，鼓勵其發(fā)展。[10]此外，國家政府應(yīng)加強宏觀調(diào)控,來保持人民幣匯率穩(wěn)定。對于人民幣升值帶來的壓力, 只有我國政府加強宏觀調(diào)控,適當(dāng)?shù)膶R率水平及匯率制度進行調(diào)整,才能有效減少人民幣升值對我國中小型外貿(mào)企業(yè)在對外貿(mào)易中所帶來的負(fù)面影響。

4、幫助中小型外貿(mào)企業(yè)開拓國際市場

長期以來，中國出口企業(yè)在國外銷售的價格低于國內(nèi)價格，讓國外消費者享受到廉價的“中國制造”。企業(yè)寧愿低價出口也不愿高價內(nèi)銷，必然是因為內(nèi)銷有更高的額外成本，比如，存在地方保護、物流成本高、資金難以回收等。為此，應(yīng)深度整合國內(nèi)市場，加快國內(nèi)市場一體化，加快發(fā)展物流業(yè)地方政府應(yīng)嚴(yán)厲打擊欠款問題。此外，可出臺補貼消費者的政策，鼓勵購買外貿(mào)企業(yè)的內(nèi)銷產(chǎn)品。

六 結(jié)束語

綜上所述，我國中小型外貿(mào)企業(yè)要在國際貿(mào)易市場上提升企業(yè)的競爭力，在看到自身優(yōu)勢和發(fā)展?jié)摿Φ耐瑫r，必須要認(rèn)清在殘酷國內(nèi)外競爭格局中存在的短 板以及缺陷，要能夠做到揚長避短，用發(fā)展的眼光協(xié)調(diào)好內(nèi)外作用力，能夠充分利用好國家政策方面的支持，制定一系列行之有效的舉措，不斷提高市場競爭力，最終使企業(yè)能夠順利的轉(zhuǎn)型升級，也成為中國經(jīng)濟和中國發(fā)展的重要以及。

[參考文獻]

[1]龐文雁.段小燕.呂明偉.出口退稅政策變化對中小外貿(mào)企業(yè)影響分析[J]創(chuàng)新論壇, 2013(6)[2]諶瑩.張捷.論我國外貿(mào)新常態(tài)形成的原因及其影響[J]經(jīng)濟全球化,2015（4）.[3]姚肖肖.淺析如何提高我國外貿(mào)企業(yè)核心競爭力[J]政治經(jīng)濟法律,2015(1).[4厲剛.中國小型外貿(mào)企業(yè)的發(fā)展方向.[J].經(jīng)濟論壇，2015，(7).[5][2014人本中國秋 新常態(tài),新管理[J].中國人力資源開發(fā)，2014,(19).[6]朱小群.中國對外經(jīng)濟轉(zhuǎn)型亟需加快[J]特別策劃,2013（9）.[7]劉彬.淺析中小外貿(mào)企業(yè)國際貿(mào)易融資對策[J]金融天地,2013(21)[8]商慶軍.中小微企業(yè)融資難題的解決之道[J]產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟,2014（7）

[9]朱瑞王丹陳晴晴.人民幣匯率變動對安徽省出口導(dǎo)向型企業(yè)影響研究.[J]市場/貿(mào)易.2016(2)

致謝語

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第四篇：中小型企業(yè)績效考核與薪酬設(shè)計（推薦）

百喬羅管理咨詢(上海)有限公司

中小型企業(yè)績效考核與薪酬設(shè)計 2011年01月07-08日 重慶 【主辦單位】百喬羅管理咨詢（上海）有限公司 【培訓(xùn)對象】總經(jīng)理、副總經(jīng)理、各部門總監(jiān)、人力資源經(jīng)理、其他各部門經(jīng)理。【培訓(xùn)費用】3200元/人（含教材、合影、中餐、通訊錄、茶點）【咨詢報名】 【溫馨提示】本課程可為企業(yè)提供上門內(nèi)訓(xùn)服務(wù)，歡迎來電咨詢！【認(rèn)證費用】中級證書申請費500元/人，高級證書申請費1000元/人（高級證書申請須同時進行理論考試和提交論文考試，學(xué)員在報名參加培訓(xùn)和認(rèn)證時請?zhí)崆皽?zhǔn)備好論文并隨理論考試試卷一同提交）（參加認(rèn)證考試的學(xué)員須交納此費用，不參加認(rèn)證考試的學(xué)員無須交納）。說明：凡希望參加認(rèn)證考試之學(xué)員，在培訓(xùn)結(jié)束后參加認(rèn)證考試并合格者，頒發(fā)與所參加培訓(xùn)課程專業(yè)領(lǐng)域相同之：“香港培訓(xùn)認(rèn)證中心HKTCC國際職業(yè)資格認(rèn)證中心《國際注冊人力資源管理師（中級）、國際注冊高級人力資源管理師》職業(yè)資格證書”。（國際認(rèn)證／全球通行／雇主認(rèn)可／聯(lián)網(wǎng)查詢）。（課程結(jié)束１０日內(nèi)快遞給學(xué)員 課程背景： 很多企業(yè)都經(jīng)歷或正在經(jīng)歷這樣的現(xiàn)象：優(yōu)秀員工不顧我們的挽留，翩然而去；潛力員工不顧我們的期待，悄然遠(yuǎn)去；甚至重點培養(yǎng)的員工，也不顧我們的重托，撒手而去，留給企業(yè)無盡的懊惱和嘆息。更讓企業(yè)百思不得其解的是，似乎總是該走的沒有走，不該走的卻走了；平凡的沒有走，優(yōu)秀的卻走了。于是，也總能聽到HR管理人員一遍又一遍無奈的歌謠：我拿什么來留住你？我的員工！在快速多變與充滿競爭的社會里，如何吸引、激勵、獎勵、發(fā)展和留住優(yōu)秀員工的面臨著巨大挑戰(zhàn)。其中最關(guān)鍵的因素就是企業(yè)的崗位分析、績效考核與薪酬體系。課程特色： 課程從國內(nèi)企業(yè)所面臨的實際問題出發(fā)，通過各種典型案例的講解和分析，以及模擬現(xiàn)實環(huán)境的操作演練，全面提升企業(yè)人力資源管理者系統(tǒng)性解決問題的能力和實施操作水平。課程內(nèi)容：

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百

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5、福利

6、津貼

7、薪酬的主要作用

8、戰(zhàn)略目標(biāo)實現(xiàn)的工具

9、吸引人才、保留人才，增強競爭力

10、激勵員工

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師協(xié)會舉辦的《全國商務(wù)職業(yè)經(jīng)理人資格證書》認(rèn)證中人力資源管理科目主講講師。90年代后期，楚天先生開始從事人力資源管理咨詢與培訓(xùn)工作，對中國企業(yè)的管理現(xiàn)狀及解決方案有其深入思考和獨到見解，先后在《深圳特區(qū)報》、《職業(yè)生涯設(shè)計》、《職場動態(tài)》等媒體上發(fā)表了多篇人力資源管理的論文，并在深圳人力資源管理師培訓(xùn)網(wǎng)上發(fā)表了多篇人力資源管理的文章，闡述了其對中國企業(yè)人力資源管理的精辟獨到見解。研究領(lǐng)域：人力資源管理之人力資源策略規(guī)劃、薪酬管理、績效管理、勞動關(guān)系、培訓(xùn)管理、組織結(jié)構(gòu)與工作分析等領(lǐng)域。授課風(fēng)格practical principle 楚天先生能夠有效針對企業(yè)人力資源管理的實際問題進行咨詢診斷，提供咨詢式培訓(xùn)；專業(yè)理論底蘊深厚，授課深入淺出，旁征博引；企業(yè)實際咨詢案例、管理案例豐富，切合目前國內(nèi)企業(yè)實際情況。楚天先生的課程專業(yè)性、技術(shù)性、操作性與實用性相結(jié)合，形象生動、引人入勝；致力于引導(dǎo)管理者系統(tǒng)思考問題，企業(yè)戰(zhàn)略、組織、文化與人力資源相融會貫通。服務(wù)客戶Customer service 富士康、華為技術(shù)、中興通訊、中國移動、中國電信、中國聯(lián)通、東風(fēng)汽車、南方電網(wǎng)、華潤（深圳）、中海石油深圳公司、斯德寶電器（德資）、廣州立白集團、喜之朗集團、正大康地集團、大大科技、上海龍旗集團、蛇口集裝箱碼頭有限公司、深圳水務(wù)集團、聯(lián)合船舶、三九集團、中國寶安集團、中石油、長城證券、深圳航空公司、金碟軟件、康佳集團、中國海外集團、Amoco Orient Petroleum Company、順德德美化工、光臺電子（臺資）、華孚紡織控股、成都福地科技股份、中鐵快運、Phillips China Inc.等等。

第五篇：銷售人員薪酬設(shè)計

銷售人員薪酬設(shè)計

一、適用范圍：

公司簽訂正式勞動合同的銷售人員

二、薪酬設(shè)計：

1、月薪=基本薪酬（基本工資+績效工資）+津貼+各項補助或福利+銷售提成2、年薪=月薪總和+績效獎金（按年發(fā)放）

三、具體分析：

公司銷售人員按職位等級可分為：初級銷售人員、中級銷售人員、高級銷售人員和總監(jiān)。假定個人任務(wù)額（年）分別為： 50萬元、200萬元、300萬元和500萬元。按以上薪酬計算方法可得：

初級銷售人員：月薪=基本薪酬（基本工資（1100元）+績效工資（800元*績效考核系數(shù)））+津貼（0元）+各項補助或福利(400元)+銷售提成（超額部分*1%）中級銷售人員：月薪=基本薪酬（基本工資（1500元）+績效工資（1000元*績效考核系數(shù)））+津貼（300元）+各項補助或福利(500元)+銷售提成（超額部分*1.5%）高級銷售人員：月薪=基本薪酬（基本工資（2000元）+績效工資（1300元*績效考核系數(shù)））+津貼（700元）+各項補助或福利(800元)+銷售提成（超額部分*2%）總監(jiān)：月總薪酬=基本薪酬（基本工資（3000元）+績效工資（1700元*績效考核系數(shù)））+津貼（1200元）+各項補助或福利(1000元)+銷售提成（超額部分*3%）注：

1、上述薪酬為稅前收入

2、績效獎金和銷售提成是在完成銷售額度的前提下才有的，且績效獎金在年底一次性發(fā)放發(fā)放

3、績效工資=績效工資基數(shù)*績效考核系數(shù)

4、各職位月工資總和分別加上對應(yīng)的績效獎金即為該職位的年薪