第一篇：賣輪子觀后感3

《賣輪子》讀后感《賣輪子》是一本關(guān)于四種基本銷售與市場營銷策略的書。書中講述的故事是基于霍華德·史蒂文斯和他的H.R.Chally集團(tuán)多年來對銷售員進(jìn)行的統(tǒng)計研究。故事中的虛構(gòu)人物麥克斯，生活在遠(yuǎn)古時代，發(fā)明了被他自己稱作“輪子”的絕妙省力裝置。但是，當(dāng)麥克斯試圖將他的發(fā)明進(jìn)行商業(yè)化運作的時候，發(fā)現(xiàn)竟然沒有一個人了解輪子的用途，因為對那時的人們來說，輪子是他們以前從未用過的一種新裝置。因此，就在麥克斯即將放棄并承認(rèn)失敗時，他尋覓到了一位 合適的推銷員，這位推銷員用恰當(dāng)?shù)匿N售方式幫他尋找到了合適的市和客戶并完成了銷售任務(wù)。此時，麥克斯的輪子業(yè)務(wù)才總算開始有所起色。

隨著時間的推移，輪子逐漸被市場接受，并進(jìn)而演變?yōu)橐环N傳統(tǒng)性產(chǎn)品，但是原有的銷售策略便無法適用了。麥克斯不得不一次又一次地去尋找某一類型的銷售人員，以適應(yīng)客戶不斷變化的需求和愿望。《賣輪子》的思想理念適用于各種不同類型的商業(yè)活動，根據(jù)客戶的需求和市場的成熟度，它將銷售和市場劃分為四類。但是，最重要的是人們必須認(rèn)識到，這四種基本銷售模式是無法共存的。隨著時間的推移，產(chǎn)品或服務(wù)市場會不斷成熟，客戶的需求也將發(fā)生變化，因此，旨在滿足這些需求的商業(yè)活動，要么必須調(diào)整其銷售和市場營銷工作，要么必須探尋到適用于其現(xiàn)有銷售隊伍的新產(chǎn)品。在任何特定時間，單獨一家公司最多可以在這四類市場中的兩類取得成功，但是最好是把公司資源集中在這四種市場中的一種之中。

所有的產(chǎn)品都有從新科技產(chǎn)品到傳統(tǒng)產(chǎn)品的演變過程。所以銷售策略也必須做出相應(yīng)的改變。我們說，一開始，銷售可能需要冒險嘗試，需要銷售的締結(jié)者，去找到那些喜歡求新和有能力求新的客戶；接著銷售可能需要技術(shù)指導(dǎo)和維護(hù)，需要銷售人員提供信息和解決疑難問題；再后來銷售人員可能只用銷售產(chǎn)品就好，其他都不是客戶所關(guān)心的。比如手機(jī)的銷售演變過程就是如此，從現(xiàn)在人們換手機(jī)的頻繁程度可以覺察到手機(jī)維修已是夕陽產(chǎn)業(yè)了。所以，銷售工作在不同的時期和產(chǎn)品的不同階段，還是有規(guī)律可循的。對于趨于成熟的市場，如何開發(fā)新客戶，如何讓競爭對手的客戶變?yōu)樽约旱目蛻?？這是需要耐心的。當(dāng)然耐心不僅僅是等待，而是建立廣泛聯(lián)系。要相信，把他們視若客戶，他們最終便會成為我們的客戶。我們要等待競爭對手犯錯誤的機(jī)會，那些微不足道、但關(guān)系重大的細(xì)節(jié)，可能就是我們獲勝的關(guān)鍵。

維系和增強(qiáng)與客戶間的關(guān)系，需要我們有強(qiáng)大的工作熱情和盡其所能地幫客戶解決面臨的問題，我們要善于學(xué)習(xí)，始終與行業(yè)最新科技發(fā)展保持同步，即使自己不是技術(shù)方面的專家，但是當(dāng)客戶提出要求的時候，我們需要知道從哪里以 及怎樣解答。而對于已經(jīng)成熟的市場，競爭是慘烈的。如果你還在這樣血雨腥風(fēng)的紅海中掙扎，可能誰也沒有耐心再等待機(jī)會了。在時間就是效益、人人都可能是客戶的情況下，你還有精力去一一開發(fā)新客戶嗎？那時的銷售需要就變成了“鋪天蓋地”、“四面開花”，五花八門的小變更都可以是你銷售產(chǎn)品的好理由，正所謂八仙過海各顯神通。這時銷售團(tuán)隊的建設(shè)就又是另一番滋味了。在大多數(shù)產(chǎn)品同質(zhì)化的今天，需要強(qiáng)調(diào)的是，能為客戶提供最便捷的購買流程，也許可以決定客戶的最終選擇

我認(rèn)為，《賣輪子》一書最大的價值就是從企業(yè)戰(zhàn)略營銷的高度來區(qū)分銷售員的類型，即告訴企業(yè)家應(yīng)該根據(jù)企業(yè)不同的發(fā)展階段選用不同類型的銷售員，將企業(yè)的營銷戰(zhàn)略化為具體的銷售實踐戰(zhàn)術(shù)，為公司創(chuàng)造最大的價值。

所謂戰(zhàn)略的高度就是企業(yè)立足現(xiàn)實、謀劃未來的特定條件，是企業(yè)從自身資源和能力出發(fā)，著眼于未來的路徑選擇、目標(biāo)實現(xiàn)的獨特視角。我們往往在定位企業(yè)產(chǎn)品、規(guī)劃企業(yè)發(fā)展方向時談到戰(zhàn)略，用戰(zhàn)略的眼光來審視，但在選用什么樣的銷售員這一具體而至關(guān)重要的問題上，卻無法有意識地運用戰(zhàn)略的思維去思考和實施。戰(zhàn)略營銷一個重要的特點就是，以顧客滿意作為戰(zhàn)略使命，而要取得顧客滿意，就必須的將顧客的需要與組織的服務(wù)計劃過程聯(lián)系起來。根據(jù)多年的研究，有關(guān)確定了兩個最關(guān)鍵的客戶標(biāo)準(zhǔn)，即“第一，購買決策的復(fù)雜性；第二，客戶在購買所售物品時的經(jīng)驗和專業(yè)知識”，區(qū)分出來了四種基本的銷售員類型：

1、銷售締結(jié)者，是指那些具有很快把新產(chǎn)品銷售出去的銷售人員。他們精力充沛、性格外向、富于個人魅力，具有很好銷售控制力，能夠隨時做好締結(jié)銷售的準(zhǔn)備，同時擁有許多炫酷的東西，能夠與客戶迅速拉近距離。

2、銷售向?qū)д?，是指擁有一定的技術(shù)知識背景，幫助客戶解決產(chǎn)品使用中遇到的問題，從而實現(xiàn)產(chǎn)品的銷售。他們自信、遵守成規(guī)。他們既是團(tuán)隊成員又是團(tuán)隊領(lǐng)袖、著裝及行為舉止非常專業(yè)，他們還喜歡為每個客戶創(chuàng)造獨特的解決方案、擅長處理復(fù)雜事務(wù)。同時，他們只是把銷售作為一個跳板，最終希望登上管理者的位置。另外，他們有很強(qiáng)的求知欲和好奇心，喜歡探究事物。

3、銷售關(guān)系的建設(shè)者，是指那些善于通過與客戶建立一種牢不可破的工作關(guān)系，實現(xiàn)銷售目標(biāo)的銷售人員。他們誠信可靠、風(fēng)趣、討人喜歡、勤勞；樂觀但也務(wù)實；生活高檔，但不奢侈，有較高的收入，討厭復(fù)雜性。他們喜歡銷售中蘊含的企業(yè)家精神，但需要有組織上的安全感和歸屬感。

4、銷售領(lǐng)袖，是指那些能夠通過制度化的手段，打造出一支具有良好服務(wù)意識，積極主動員工的銷售人。他們樂觀、熱情友好；平凡但腳踏實地。他們擅長全方位、標(biāo)準(zhǔn)化的客戶服務(wù)，不容易出現(xiàn)“社交疲勞”，能夠長期從事客戶服務(wù)工作。

從這些分類不難看出，他們各自有著不同的職業(yè)生涯發(fā)展動機(jī)與個性，具備不同類型的銷售技能。但需要強(qiáng)調(diào)是，只有當(dāng)每一類型的銷售人員在與客戶自身的需求相匹配時，才能夠取得優(yōu)秀的銷售業(yè)績。否則，他們再有多么熟練的銷售技巧，多么豐富的銷售經(jīng)驗也是白搭。以上則是我在閱讀《賣輪子》一些讀后感想。

班級：2011級市場營銷班

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第二篇：《賣輪子》讀后感

《賣輪子》讀后感

本書運用輕松易懂的方式，描寫了輪子從發(fā)明到市場成熟的過程，輪子的發(fā)明時期、輪子市場的形成、輪子市場的成熟、輪子市場的競爭。整體規(guī)劃的輪子的生產(chǎn)與如何銷售在銷售的過程中出現(xiàn)的各類問題是怎樣解決的。在每一個發(fā)展階段，企業(yè)家都應(yīng)該采取適應(yīng)市場的市場策略，包括產(chǎn)品、技術(shù)、價格、銷售員風(fēng)格、服務(wù)、渠道、促銷、預(yù)期利潤等，這樣才使產(chǎn)品更好的銷售出去，銷售不僅僅是賣東西更是一種服務(wù)。在這本書中，我發(fā)現(xiàn)銷售員風(fēng)格以及他是如何達(dá)成銷售的，是描述產(chǎn)品室重點。每當(dāng)市場形勢發(fā)生變化，企業(yè)家便會陷入到一種抉擇過程，那就是他到底需要什么樣的銷售員抑或是需要什么樣的員工來幫助企業(yè)度過難關(guān)，重新掌握市場主導(dǎo)權(quán)。所以作為一個比較優(yōu)秀的銷售人員是要隨時關(guān)注市場的變幻，了解產(chǎn)品在市場中的地位，如何更好的使產(chǎn)品銷售出去。

所以正確來說，這本書幫助企業(yè)家反思自己的市場策略、幫助銷售員理解自己的銷售風(fēng)格。

而對于我來說非常有益的一點是，對銷售員這個職業(yè)有了更深的認(rèn)識。締結(jié)者是富有個人魅力，具有開拓性的銷售者，他們善于銷售夢想，其實說白了在當(dāng)今這個時代，就是單打獨斗的銷售員，他們是一群天生具有銷售潛質(zhì)的人，我更容易想到的是創(chuàng)業(yè)者。向?qū)д邉t是受過高等教育和專業(yè)訓(xùn)練的專家，能夠為客戶提供整套的解決方案和技術(shù)支持，并且時常能夠提供一種培訓(xùn)，這有點像是蘋果的銷售或是咨詢師。建設(shè)者是關(guān)系營銷的代表人物，能夠長久的和客戶保持關(guān)系，特別是和重點客戶，也就是企業(yè)里負(fù)責(zé)相關(guān)領(lǐng)域的管理者搞好關(guān)系，善于通過活動的形式給雙方帶來利益，這很像是外企里面的銷售人員，就像是箭牌的銷售員。但是前提是能提供較為有利的產(chǎn)品和價格，因為產(chǎn)品還是最關(guān)鍵的，信任不可能超越利潤。領(lǐng)導(dǎo)者則像是肯德基或是麥當(dāng)勞里面的領(lǐng)班，也就是快速復(fù)制的店面里的管理人員，因為是連鎖經(jīng)營，所以有品牌背書。主要的激勵員工認(rèn)真工作，制定工作規(guī)范，教導(dǎo)客戶服務(wù)的技巧。有時候看來也很像是愛忽悠的人，對產(chǎn)品本身不是很重視。

書里面說的有點極端，其實在我看來，不管是什么樣的銷售人員，都應(yīng)該非常重視客戶的反饋和加深對產(chǎn)品本身的理解，雖然現(xiàn)在經(jīng)常說渠道為王、品牌為王，但產(chǎn)品始終是最關(guān)鍵的。如果沒有革新就只有等死，這也是現(xiàn)今經(jīng)常說創(chuàng)新的意義所在。通過一定的整理可以發(fā)現(xiàn)，其實在社會上，是可以找到上述各種類型的銷售員的。隨著銷售技術(shù)的發(fā)展和生意的擴(kuò)展，有時候銷售人員是需要具備上面兩到三種銷售風(fēng)格的。企業(yè)也有可能分為不同的部門，讓他們從事不同的銷售工作。比如麥當(dāng)勞的業(yè)務(wù)，一方面是單個的消費者，一方面我最近看到深圳為了鼓勵上班族早點上班，為7點至7點半坐地鐵上班的白領(lǐng)贈送早餐兌換券，這應(yīng)該算是一種業(yè)務(wù)擴(kuò)展，僅僅是領(lǐng)導(dǎo)者的品質(zhì)應(yīng)該是想不到的吧。雀巢的銷售培訓(xùn)生主要是做關(guān)系營銷，進(jìn)店鋪檢查擺放、去奶茶店幫助研發(fā)新品，但是當(dāng)客戶有問題的時候，還是得幫助想出解決方案或是處理掉銷售障礙。而麥肯錫等咨詢公司則提供非常專業(yè)的解決方案，但是良好的關(guān)系和信任，同樣會為企業(yè)贏得回頭客。

不管處于何種市場狀態(tài)之下，多想想先知者的六個問題：誰是我們的競爭對手？

為什么客戶會需要我們所銷售的產(chǎn)品？

什么會促使他們更愿意從我們這里進(jìn)行購買？

他們?yōu)槭裁丛敢鈴奈覀兊母偁帉κ质种匈徺I？

我們的銷售人員應(yīng)該提供哪些增值服務(wù)以促成銷售？這六個問題和定位、競爭對手分析、SWOT分析、USP、4C都是緊密相連的。

所以總體來說一個完整的銷售是對產(chǎn)品的認(rèn)知，發(fā)掘潛在客戶，提出產(chǎn)品的增值部分使消費者覺得物超所值。

以上即為我在閱讀這本書后所產(chǎn)生的個人觀點。

班級：11級市場營銷

學(xué)號：201104021118

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第三篇：讀《賣輪子——選擇最佳營銷方式》有感

讀《賣輪子——選擇最佳營銷方式》有感

閱讀完《賣輪子——選擇最佳營銷方式》感觸頗多，里面主人公麥克斯從發(fā)明輪子到創(chuàng)立公司，每一階段的發(fā)展都會遇到類似的問題。先知者則帶領(lǐng)麥克斯撥開營銷的層層迷霧，發(fā)現(xiàn)營銷的真諦。

給人們的魅力所在就是如果你是銷售人員，這本書將幫你把握自己的銷售風(fēng)格、選擇適合的銷售工作。如果你是營銷管理者，這本書將幫你制定營銷策略、選擇銷售人員。如果你在經(jīng)營企業(yè)，這本書將幫你理解所處的行業(yè)發(fā)展階段、找準(zhǔn)自身定位。如果你是消費者，這本書將帶你進(jìn)入妙趣橫生的營銷世界，了解哪種類型的銷售人員更能滿足你的需求。開篇是講訴了古代埃及大金字塔的建造。誰又能想到，其實，金字塔的建造，其實源于一個人的發(fā)明和推銷呢？是的，事實上，這位名為麥克斯的小伙子就這么閃亮登場了。他發(fā)揮自己的聰明才智，發(fā)明了一輪前無古人的輪子。他堅信自己的這項發(fā)明可以給人們帶來無盡的便利，人們也肯定會自然而然地就了解到自己的這項發(fā)明是多么偉大，他們會蜂擁而至，搶著購買自己的輪子。他得意洋洋。但是，沒有想象中的門庭若市，沒有理論上的稱贊與歌頌。人們沒有了解，也不屑于去了解這項偉大的技術(shù)。他們習(xí)慣了舊習(xí)慣，已經(jīng)不愿意輕易接受憑空跳出的新事物了困難就刺激著麥克斯的自尊心。他開始探索營銷之路，也就有了之后的輪子王國。

風(fēng)趣的內(nèi)容，搭配著濃縮的營銷知識奶酪，外加一個企業(yè)從無到有、從小做強(qiáng)的精彩演變，無論你是對營銷一無所知，還是一名從業(yè)多年的資深人士；無論你處在自己創(chuàng)業(yè)的起跑線上，還是已經(jīng)擁有了一個成熟的企業(yè)鏈，這本書，無疑都是值得你好好一讀的書籍。

真是充滿了戲劇化的事情。書中內(nèi)容就是如何將一個有價值的事物推銷出去，讓有需求的人知道它，使用它。而這本書也是一樣，它能否推開重重波浪，沖上海浪的最尖端，讓讀者們看到它，拿起它，欣賞和實踐它呢？如果不是麥克斯跳出思維的怪圈怎么會締造一個輪子王國；如果不是卡修斯的獨特眼光是的輪子的從不可能銷售到為麥克斯賺取了第一桶金。

在本書中值得人們注意的是先知的6個問題：

1、誰是我們的客戶？

2、誰是我們的競爭對手？

3、為什么客戶會需要我們所銷售的產(chǎn)品？

4、什么會促使他們更愿意從我們這里進(jìn)行購買？

5、他們?yōu)槭裁丛敢鈴奈覀兊母偁帉κ质种匈徺I？

6、我們的銷售人員應(yīng)提供哪些增值服務(wù)以達(dá)成交易？

這幾個問題是作為一個銷售人員在進(jìn)行一件商品或者服務(wù)最需要問自己的，在了解了自身產(chǎn)品的優(yōu)勢與劣勢競爭對手、客戶需求，讓顧客知道自己需求什么才是銷售的關(guān)鍵比起其他產(chǎn)品自身的增值服務(wù)是什么，這樣才能更好的將產(chǎn)品推銷出去。

班級：11級市場營銷

學(xué)號：201104021101

姓名：陳珊

第四篇：輪子工程師

科學(xué)《輪子工程師》

活動目標(biāo)：

1、通過比較，進(jìn)一步感知圓形、三角形、正方形的不同。

2、初步感知圖形與生活的密切關(guān)系。

活動準(zhǔn)備：

1、《輪子工程師》教師教學(xué)資源。

2、圓形、正方形、三角形積木若干。

3、幼兒學(xué)習(xí)資源4第14—15頁

活動過程：

1、欣賞輪子工程師的作品。

（1）請幼兒觀看教師教學(xué)資源，看看這里都有什么東西？

哪些有輪子，哪些沒有輪子？

（圖中包括自行車、飛機(jī)、摩托車、輪椅、轎車、卡車、火車、旱冰鞋、輪船等）（2）討論：這里很多東西都是輪子工程師的作品，輪子工程師就是造輪子的人。找一找，哪些是他造的輪子？

2、觀察并思考圓形輪子的作用。

（1）工程師設(shè)計的輪子都是什么形狀？為什么？。

（2）一個輪子的是什么車？兩個輪子的是什么車？三個輪子的是什么車？四個輪子的是什么車？許多輪子的是什么車？。

3、比較圓形、正方形、三角形。

（1）出示三角形、正方形輪子圖，說一說它們能做輪子嗎？為什么？（進(jìn)一步認(rèn)識圓形具有無邊無角的特征）。

（2）如果把圓輪子換成三角形或正方形輪子，會發(fā)生什么事？（3）玩一玩，試一試，看看哪些積木能滾動。

（4）有一次，輪子工程師做了一些三角形、正方形的輪子，他想用來干什么呢？（原來，工程師把壞人的自行車和汽車輪子換成三角形和正方形的，壞人騎上這樣的自行車就摔跤，想開汽車卻開不動。哈，壞人跑不掉啦！）。

活動延伸：

請幼兒畫一畫、說一說幼兒學(xué)習(xí)資源4第14—15頁。

第五篇：科學(xué)：輪子

小班科學(xué)活動：輪子(備選)(物體與物質(zhì))【活動目標(biāo)】

1.探索輪子的玩法,體驗玩輪子的樂趣

2.感知、發(fā)現(xiàn)輪子是可以滾動的,知道常見、會動的車子有不同數(shù)量的輪子

3.初步了解輪子在生活中的運用?！净顒訙?zhǔn)備】

（一）經(jīng)驗準(zhǔn)備:幼兒觀察了生活中裝有不同數(shù)量輪子的車子

（二）材料投放:不同大小、材質(zhì)的輪子,裝有不同數(shù)量輪子的玩具車各若干?！净顒舆^程】

一、自由玩輪子,感知、發(fā)現(xiàn)輪子是可以滾動的。

（二）討論:你剛才玩了什么樣的輪子?你是怎么玩的?玩的時候有什么發(fā)現(xiàn)呢?

（三）小結(jié):剛才玩的是大輪子(小輪子、橡膠輪子、木頭輪子……),輪子可以滾、轉(zhuǎn),可以一個人玩,也可以兩個人玩(幾個人一起玩)

二、探索讓輪子滾得更快、更遠(yuǎn)的方法,體驗玩輪子的樂趣

（一）討論:你是用什么方法讓輪子滾得更快、更遠(yuǎn)的?玩的時候有什么發(fā)現(xiàn)呢?

（二）小結(jié):用力一推,輪子就會滾得更快;直直地推輪子,輪子就會滾得更遠(yuǎn)

（三）鼓勵幼兒與同伴交流自己玩輪子的發(fā)現(xiàn),并適時引導(dǎo)幼兒展示自己的發(fā)現(xiàn)

三、自由玩裝有不同數(shù)量輪子的車子,初步了解輪子在生活中的運用。

（一）討論:你剛才玩的是什么車?它有幾個輪子?輪子有什么用呢?

（二）小結(jié):有的小朋友玩的是自行車,它有兩個輪子;有的小朋友玩的是三輪車,它有三個輪子子:有的玩的是小汽車,它有四個輪子……有了輪子,車子才能跑起來?！净顒友由臁?/p>

1.游戲活動:把輪子、玩具車放在科學(xué)區(qū),讓幼兒繼續(xù)探索。2.家園共育:請家長帶領(lǐng)物兒觀察生活中各種各樣的輪子和裝有不同數(shù)量輪子的車子

3.領(lǐng)域滲透:結(jié)合美術(shù)活動,讓幼兒制作簡單的車子。