第一篇：如何提高技術(shù)型銷(xiāo)售潛力

淺議如何提高技術(shù)型銷(xiāo)售的優(yōu)勢(shì)

技術(shù)型營(yíng)銷(xiāo)是以精通產(chǎn)品使用技術(shù)為核心的銷(xiāo)售人員，實(shí)施技術(shù)前移，形成技術(shù)和銷(xiāo)售一體化，其功能是站在客戶(hù)的立場(chǎng)上，為客戶(hù)設(shè)計(jì)和提供各種解決問(wèn)題的方案，成為客戶(hù)的技術(shù)咨詢(xún)顧問(wèn)，輔助客戶(hù)進(jìn)行采納。

做好銷(xiāo)售很難，做好技術(shù)型銷(xiāo)售更是充滿(mǎn)挑戰(zhàn)，但是銷(xiāo)售工作并非沒(méi)有規(guī)律所循，雖然銷(xiāo)售充滿(mǎn)了不可控制因素，但是優(yōu)秀的技術(shù)性銷(xiāo)售將銷(xiāo)售過(guò)程做成解決方案式銷(xiāo)售。傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)向技術(shù)型銷(xiāo)售轉(zhuǎn)變是時(shí)代發(fā)展的必然，因?yàn)橛幸韵聨讉€(gè)方面。

1.產(chǎn)品的技術(shù)含量發(fā)生了深刻的變化

從產(chǎn)品的內(nèi)涵來(lái)看，新技術(shù)，新產(chǎn)品，新概念不斷的涌現(xiàn)。產(chǎn)品的技術(shù)含量不斷提高，很多消費(fèi)者對(duì)琳瑯滿(mǎn)目的商品，極具誘惑力的宣傳常無(wú)所適從。銷(xiāo)售人員能夠清晰的幫助客戶(hù)分析，介紹，不僅能促成一批交易，還提高了客戶(hù)的需求滿(mǎn)足程度。為適應(yīng)產(chǎn)品的高技術(shù)含量，營(yíng)銷(xiāo)人員必須充分掌握專(zhuān)業(yè)知識(shí)。

2.客戶(hù)的需求和消費(fèi)行為趨于理性化和個(gè)性化

網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展及客戶(hù)受教育的程度不斷提高，使客戶(hù)的需求和消費(fèi)行為趨于理性化及個(gè)性化。借助發(fā)達(dá)的信息網(wǎng)絡(luò)，客戶(hù)可以全面，迅速的搜集和購(gòu)買(mǎi)決策有關(guān)的信息。擬定與評(píng)估不同的購(gòu)買(mǎi)方案，從中選擇最佳的購(gòu)買(mǎi)決策。客戶(hù)需求和消費(fèi)行為的變化，要求企業(yè)轉(zhuǎn)向?qū)嵭袀€(gè)性化和專(zhuān)業(yè)化的營(yíng)銷(xiāo)方式。

3．復(fù)雜的項(xiàng)目銷(xiāo)售要求更高的技術(shù)

一些復(fù)雜項(xiàng)目的銷(xiāo)售，如項(xiàng)目投標(biāo)、編制投標(biāo)書(shū)等一系列工作。要求投標(biāo)人員有概算方面的知識(shí)，還要掌握大量的技術(shù)、經(jīng)濟(jì)、信息，更重要的具備更專(zhuān)業(yè)的技術(shù)知識(shí)。技術(shù)型營(yíng)銷(xiāo)的核心就是建立在產(chǎn)品技術(shù)核心特征分析之上的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。一支由專(zhuān)業(yè)技術(shù)型人才組成的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍由推銷(xiāo)產(chǎn)品轉(zhuǎn)變?yōu)榭蛻?hù)咨詢(xún)顧問(wèn)，成為客戶(hù)協(xié)調(diào)的購(gòu)買(mǎi)者。與傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍相比必將成為企業(yè)帶來(lái)更理想的效益。

在技術(shù)型銷(xiāo)售時(shí)代大環(huán)境背景下，如何提高技術(shù)型營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)勢(shì)？有以下三個(gè)方面。

（1）顧問(wèn)營(yíng)銷(xiāo)是提高技術(shù)型營(yíng)銷(xiāo)的價(jià)值的重要法寶

營(yíng)銷(xiāo)這個(gè)職位是每個(gè)企業(yè)不可缺少的重要組成部分，營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍就像人類(lèi)的血管支撐著企業(yè)的生命。銷(xiāo)售對(duì)象決定了銷(xiāo)售人員的自身素質(zhì)，顧問(wèn)型營(yíng)銷(xiāo)有效的提高了銷(xiāo)售人員本身的技術(shù)含量，顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)最能體現(xiàn)一個(gè)銷(xiāo)售人員技術(shù)含量的方法。

在個(gè)人素質(zhì)方面，營(yíng)銷(xiāo)人員必須對(duì)其提供的產(chǎn)品或服務(wù)有足夠的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，要有較強(qiáng)的專(zhuān)業(yè)分析策劃能力，要能掌握必要的溝通技巧，要具有用發(fā)展的觀點(diǎn)思考問(wèn)題的思維習(xí)慣，要有經(jīng)驗(yàn)積累和借鑒能力，要掌握必要的信息及技能和主動(dòng)出擊的心理準(zhǔn)備。

在立場(chǎng)上，營(yíng)銷(xiāo)人員將客戶(hù)的潛在使用產(chǎn)品或享用服務(wù)的利益與產(chǎn)品或服務(wù)的銷(xiāo)售有機(jī)結(jié)合。要具有一定程度獨(dú)立客觀性，突破產(chǎn)品或服務(wù)的本身的定義，讓客戶(hù)能得到超值感受。

（2）打造專(zhuān)家型的營(yíng)銷(xiāo)

市場(chǎng)的變化決定的營(yíng)銷(xiāo)模式的變化，我國(guó)的經(jīng)濟(jì)經(jīng)歷了傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)和市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的階段，銷(xiāo)售模式發(fā)生了很大的變化。因?yàn)榭蛻?hù)的需求和要求是不斷提升的，這給銷(xiāo)售人員提出了更大的挑戰(zhàn)。如何能夠更好的滿(mǎn)足客戶(hù)不但在技術(shù)上創(chuàng)新，而且在銷(xiāo)售模式上也要?jiǎng)?chuàng)新.技術(shù)型產(chǎn)品的銷(xiāo)售其實(shí)就是解決方案的銷(xiāo)售。要求從業(yè)者具有較高的專(zhuān)業(yè)素質(zhì)，尤其是和市場(chǎng)接觸的一線(xiàn)銷(xiāo)售人員對(duì)自身的知識(shí)結(jié)構(gòu)，專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)，經(jīng)營(yíng)能力都有較高的要求。怎樣做到專(zhuān)家型的銷(xiāo)售，這是銷(xiāo)售行業(yè)對(duì)銷(xiāo)售人員的發(fā)展趨勢(shì)。對(duì)于高科技產(chǎn)品行業(yè)，以往的傳統(tǒng)推銷(xiāo)模式即將被市場(chǎng)所拋棄，更多的客戶(hù)要求他們具有更高的專(zhuān)業(yè)素質(zhì)和專(zhuān)業(yè)知識(shí)，這是我們傳統(tǒng)銷(xiāo)售向技術(shù)型銷(xiāo)售轉(zhuǎn)型，通過(guò)顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)做好對(duì)客戶(hù)的附加值服務(wù)。銷(xiāo)售人員要盡可能成為行業(yè)專(zhuān)家，要想成為一位專(zhuān)家型銷(xiāo)售，必須通過(guò)積累一定市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，還要不斷提高個(gè)人的專(zhuān)業(yè)知識(shí)及個(gè)人素養(yǎng)。

（3）銷(xiāo)售過(guò)程就是服務(wù)過(guò)程

銷(xiāo)售過(guò)程其實(shí)就是服務(wù)過(guò)程。我們銷(xiāo)售產(chǎn)品的過(guò)程其實(shí)就是為用戶(hù)提供服務(wù)的過(guò)程。很多時(shí)候站在用戶(hù)的角度考慮問(wèn)題，你熱情的向用戶(hù)

介紹產(chǎn)品時(shí)，要讓用戶(hù)感覺(jué)你在幫他，用你的熱情和真誠(chéng)打動(dòng)他。銷(xiāo)售員不但掌握產(chǎn)品本身的技術(shù)，也要了解現(xiàn)場(chǎng)的環(huán)境及周邊設(shè)施，這樣才知道哪一種解決方案更好的幫助用戶(hù)解決問(wèn)題，這樣更容易讓用戶(hù)接受。銷(xiāo)售是個(gè)團(tuán)隊(duì)行為，市場(chǎng)也是一個(gè)社會(huì)的競(jìng)爭(zhēng)場(chǎng)。不管是看資金比價(jià)格，還要拼技術(shù)，與用戶(hù)的溝通，公共關(guān)系的協(xié)調(diào)等等。根據(jù)行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，大型銷(xiāo)售合同沒(méi)有哪個(gè)是靠個(gè)人努力來(lái)完成的，每簽訂一個(gè)訂單都要有技術(shù)、商務(wù)、服務(wù)等各環(huán)節(jié)的配合，還要面對(duì)同行廠(chǎng)家的競(jìng)爭(zhēng)。但是銷(xiāo)售人員在這個(gè)過(guò)程中跟用戶(hù)接觸是最直接的人，工廠(chǎng)的決策大部分是從銷(xiāo)售人員這里反饋，這就需要銷(xiāo)售人員對(duì)用戶(hù)的情況需要了解，對(duì)同行廠(chǎng)家需要了解，這樣才能做到知己知彼，百戰(zhàn)不殆。

從以上三個(gè)方面提高技術(shù)型銷(xiāo)售的優(yōu)勢(shì)，這樣就能滿(mǎn)足客戶(hù)的需求，銷(xiāo)售人員也能達(dá)到銷(xiāo)售的目的，也更好的適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的需要。

第二篇：Pes2014 推薦50位天才型潛力妖人

Pes2014 推薦50位天才型潛力妖人，有錢(qián)沒(méi)錢(qián)都來(lái)看 亞當(dāng)-坎貝爾(Adam Campbell)：

紐卡斯?fàn)?、開(kāi)檔身價(jià)350k(35萬(wàn)英鎊)，這個(gè)速度快的年輕前鋒，有可能成為下一個(gè)歐文。(評(píng)語(yǔ)為每日鏡報(bào)做出，下同)

威斯利-薩義德(Wesley Said)：

雷恩、開(kāi)檔身價(jià)60k(6萬(wàn)英鎊)，游戲開(kāi)檔后的便宜買(mǎi)賣(mài)，法國(guó)天才會(huì)成長(zhǎng)為一個(gè)怪物。

安杰洛-亨里克斯(Angelo Henriquez)：

曼聯(lián)、開(kāi)檔身價(jià)850k(85萬(wàn)英鎊)，游戲第二個(gè)賽季簽他，會(huì)是非凡的買(mǎi)賣(mài)，成長(zhǎng)很快。

卡洛斯-費(fèi)耶羅(Carlos Fierro)：

奇瓦斯、開(kāi)檔身價(jià)650k(65萬(wàn)英鎊)，墨西哥的未來(lái)之星，在第一個(gè)轉(zhuǎn)會(huì)窗大概200萬(wàn)到300萬(wàn)英鎊可買(mǎi)下。

保羅-迪巴拉Paulo Dybala)：

巴勒莫、開(kāi)檔身價(jià)200萬(wàn)英鎊，不便宜，但值得買(mǎi)，如果巴勒莫升級(jí)，他的身價(jià)會(huì)上漲。

赫爾文-昂根達(dá)(Hervin Ongenda)：

巴黎圣日耳曼、開(kāi)檔身價(jià)40k(4萬(wàn)英鎊)，未來(lái)的超級(jí)巨星，如果你能從巴黎把他買(mǎi)走的話(huà)。

安杰爾-科雷阿(Angel Correa)：

圣洛倫佐、開(kāi)檔身價(jià)230萬(wàn)英鎊，阿根廷天才神童中的一個(gè)，不過(guò)有第三方所有權(quán)的麻煩。

莫伊-戈麥斯(Moi Gomez)：

比利亞雷亞爾、開(kāi)檔身價(jià)500k(50萬(wàn)英鎊)，西班牙不缺少天才的進(jìn)攻核心，買(mǎi)他別猶豫。

萊昂德羅-巴雷德斯(Leandro Paredes)：

博卡青年、180萬(wàn)英鎊，被視為里克爾梅的衣缽傳承者。

奧塔維奧(Otavio)：

巴西國(guó)際、130萬(wàn)英鎊：巴西最好的天才之一，在游戲中巴薩老是買(mǎi)他，你需要搶先。

瓦隆-貝里沙(Valon Berisha)：

薩爾茲堡、75萬(wàn)英鎊，如果位置合適，這位挪威天才將會(huì)成長(zhǎng)為世界級(jí)的球星。

羅德里格-德保拉(Rodrigo De Paul)：

阿根廷競(jìng)技、250萬(wàn)英鎊，競(jìng)技三妖之一，另外兩個(gè)是Luciano Vietto和Bruno Zuculini。

阿倫-哈利洛維奇(Alen Halilovic)：

迪納摩、160萬(wàn)英鎊，只有17歲的必買(mǎi)之人。

岡薩羅-埃斯卡蘭特(Gonzalo Escalante)：

博卡青年、25萬(wàn)英鎊，博卡青訓(xùn)營(yíng)的廉價(jià)好貨。

馬西莫-布魯諾(Massimo Bruno)：

安德萊赫特、180萬(wàn)英鎊，比利時(shí)總是天才不斷。

奧古斯丁-阿里昂內(nèi)(Agustin Allione)：

薩斯菲爾德、150萬(wàn)英鎊，能夠立刻進(jìn)入你的主力陣容，這個(gè)價(jià)格相對(duì)不貴。

肖恩-穆雷(Sean Murray)：

沃特福德、75萬(wàn)英鎊，年輕的愛(ài)爾蘭球星，值得去偷。

盧卡-加里塔諾(Luca Garritano)：

切塞納、65萬(wàn)英鎊，國(guó)米擁有他一半所有權(quán)，但是一個(gè)天才的年輕人，300萬(wàn)以下可以買(mǎi)到。

薩卡利亞-巴卡里(Zakaria Bakkali)：

巴黎圣日耳曼、180萬(wàn)英鎊，有一個(gè)比利時(shí)天才，也許是最棒的之一。

維克托-菲斯切爾(Viktor Fischer)：

阿賈克斯、330萬(wàn)英鎊，阿賈克斯出品，不過(guò)要想買(mǎi)他，沒(méi)有1000萬(wàn)很難成交。

奧古贊-奧茲亞庫(kù)普(Oguzhan Ozyakup)：貝西克塔斯、300萬(wàn)英鎊，阿森納真不該放他走。

盧卡斯-羅梅羅(Lucas Romero)：薩斯菲爾德、230萬(wàn)英鎊，真正的好貨，一個(gè)全能的中場(chǎng)，會(huì)有很大的提升。

葛迪昂-澤拉勒姆(Gedion Zelalem)：阿森納、14萬(wàn)英鎊，對(duì)他要放長(zhǎng)線(xiàn)，先試試租借來(lái)，然后從槍手手里搶走。

費(fèi)德里科-布拉沃(Federico Bravo)：

博卡青年、45萬(wàn)英鎊，博卡妖童中很突出的一個(gè)。

安德雷-霍夫曼(Andre Hoffmann)：

漢諾威96、250萬(wàn)英鎊，不便宜，但已經(jīng)能打一隊(duì)比賽了，而且很穩(wěn)定。

塞爾吉-奧里爾(Serge Aurier)：

圖盧茲、130萬(wàn)英鎊，快速、靈活，鏟球很好，當(dāng)你開(kāi)檔時(shí)，別忘了看看他。

何塞-卡洛斯-范蘭金(Jose Carlos Van Rankin)：

普馬斯、60萬(wàn)英鎊，防守出色。

卡魯姆-錢(qián)伯斯(Callum Chambers)：

南安普敦、150萬(wàn)英鎊，租借來(lái)看看，看能否加入一個(gè)未來(lái)簽約金額的條款。

康斯坦丁-尼卡(Constantin Nica)：

亞特蘭大、60萬(wàn)英鎊，名字聽(tīng)起來(lái)不像踢球的，但實(shí)際上踢得很好。

克里斯托弗-雷默(Christoffer Remmer)：

哥本哈根，18萬(wàn)英鎊，斯堪的納維亞是足球經(jīng)理的金礦，這是其中的金子之一。

約翰-弗拉納甘(John Flanagan)：

利物浦、150萬(wàn)英鎊，已經(jīng)在紅軍出頭了。

杰羅姆-威廉姆斯(Jerome Williams)：

水晶宮、10萬(wàn)英鎊，水晶宮兩大妖童中相對(duì)便宜的一個(gè)，另一個(gè)也叫J Williams。

賈克-比德維爾(Jake Bidwell)：

布倫特福德、50萬(wàn)英鎊，低級(jí)別聯(lián)賽主帥的好貨，英超中游隊(duì)也可買(mǎi)來(lái)培養(yǎng)。

吉利亞諾-維納爾杜姆(Giliano Wijnaldum)：

格羅寧根、30萬(wàn)英鎊，他的兄弟也很出色，但他很便宜，有天賦的邊后衛(wèi)。

尼克拉斯-塔格利亞菲科(Nicolas Tagliafico)：

班菲爾德、120萬(wàn)英鎊，開(kāi)檔租借在穆?tīng)栁鱽?，但這個(gè)阿根廷人有歐盟護(hù)照。

戴森(Dieyson)：

瓦斯科達(dá)迦馬、15萬(wàn)英鎊，真的很棒。

多里亞(Doria)：

博塔弗戈、350萬(wàn)英鎊，游戲中最頂級(jí)的年輕天才之一；

埃德?tīng)?阿爾瓦雷斯-巴蘭塔(Eder Alvarez Balanta)：

河床、340萬(wàn)英鎊，哥倫比亞的天才，將會(huì)成為世界級(jí)球星。

哈里-馬桂雷(Harry Maguire)：

謝聯(lián)、220萬(wàn)英鎊，標(biāo)價(jià)過(guò)高，但如果你想建立一個(gè)王朝，他可以參與其中。

庫(kù)爾特-祖瑪(Kurt Zouma)：

圣埃蒂安、250萬(wàn)英鎊，只有18歲，但已經(jīng)是一個(gè)很全面的球員，超級(jí)妖人。

薩穆埃爾-烏姆蒂蒂(Samuel Umtiti)：

里昂、340萬(wàn)英鎊，法國(guó)總是能出產(chǎn)大批年輕天才后衛(wèi)，這就是其中之一。

丹尼爾-盧加尼(Daniele Rugani)：

恩波利、90萬(wàn)英鎊，游戲開(kāi)檔時(shí)可以用年輕球員合同簽下，很有天賦。

埃里克-戴爾(Eric Dier)：

里斯本競(jìng)技、20萬(wàn)英鎊，有適應(yīng)性，還是英格蘭人，只會(huì)變得更好。

何塞-吉梅內(nèi)斯(Jose Gimenez)：

馬德里競(jìng)技、87.5萬(wàn)英鎊，已經(jīng)代表烏拉圭國(guó)家隊(duì)出戰(zhàn)過(guò)，首先可以考慮租借他。

斯蒂法諾-登斯維爾(Stefano Denswil)：

阿賈克斯、40萬(wàn)英鎊，便宜好貨，400萬(wàn)英鎊以下可以拿下。

馬蒂亞斯-金特爾(Matthias Ginter)：

弗萊堡、250萬(wàn)英鎊，現(xiàn)實(shí)中也是阿森納的目標(biāo)，值得搶下。

達(dá)米安-馬丁內(nèi)斯(Damian Martinez)：

阿森納、23萬(wàn)英鎊，阿根廷人，但在槍手不受重用。

阿爾豐塞-阿雷奧拉(Alphonse Areola)：

巴黎圣日耳曼、90萬(wàn)英鎊，巴黎的又一法國(guó)新銳之一。

馬蒂亞-佩林(Mattia Perin)：

熱那亞、110萬(wàn)英鎊，意大利未來(lái)門(mén)神，開(kāi)檔大概500萬(wàn)英鎊左右可以買(mǎi)下。

馬克西姆-科瓦爾(Maxym Koval)：

基輔迪納摩、250萬(wàn)英鎊，將會(huì)成長(zhǎng)為也許是游戲中最強(qiáng)的門(mén)將。

第三篇：技術(shù)型銷(xiāo)售

銷(xiāo)售最重要的五項(xiàng)能力 能力之一：開(kāi)發(fā)新顧客

銷(xiāo)售最重要的五項(xiàng)能力 能力之二：做好產(chǎn)品介紹

真正的產(chǎn)品介紹，用不著懂很多產(chǎn)品知識(shí)。銷(xiāo)售是信心的傳遞，是情緒的轉(zhuǎn)移，在講產(chǎn)品的時(shí)候，你那種熱愛(ài)產(chǎn)品的興趣傳出去了，就會(huì)讓別人感受到你的熱誠(chéng)。于是你將產(chǎn)品的價(jià)值只要講出幾個(gè)優(yōu)點(diǎn)就把價(jià)值給塑造起來(lái)了，當(dāng)你把價(jià)值塑造得比價(jià)錢(qián)還要大的時(shí)候，別人就有興趣向你購(gòu)買(mǎi)。物超所值的感覺(jué)出來(lái)的時(shí)候，別人就會(huì)掏錢(qián)跟你買(mǎi)東西了。

銷(xiāo)售最重要的五項(xiàng)能力 能力之三：解除顧客的抗拒點(diǎn)

下面是幾個(gè)分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一定要做到的步驟。如何與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較，有以下六個(gè)步驟：

第一，了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。什么叫了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？你要做到三件事情：1.取得他們

所有的資料、文宣、廣告手冊(cè)；2.取得他們的價(jià)目表；3.了解他們什么地方比你弱。

第二，絕對(duì)不要批評(píng)你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。也許你的顧客是對(duì)手的朋友，也許你的顧客

是你競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的親戚，所以你在顧客面前批評(píng)對(duì)手會(huì)造成一些風(fēng)險(xiǎn)，別人搞不好更不跟你買(mǎi)，或者是別人覺(jué)得你這個(gè)人沒(méi)水平心胸太狹窄。也許他本來(lái)跟你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做生意做了很多年了，他很欣賞你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，只是想來(lái)考察考察你的，你因?yàn)榕u(píng)了你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，而失去了生意。

第三，表現(xiàn)出你與你競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差異之處，并且你的優(yōu)點(diǎn)強(qiáng)過(guò)他們。第四，強(qiáng)調(diào)你的優(yōu)點(diǎn)。

第五，提醒顧客競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的缺點(diǎn)。是提醒而不是去強(qiáng)調(diào)，強(qiáng)調(diào)就會(huì)變成批評(píng)

了，所以是提醒顧客對(duì)手產(chǎn)品的缺點(diǎn)。

第六，拿出一封競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的顧客后來(lái)轉(zhuǎn)為向你買(mǎi)產(chǎn)品的顧客見(jiàn)證。

第七，解除顧客抗拒點(diǎn)。預(yù)先解決顧客抗拒點(diǎn)：你要事先有解答方案拿出來(lái)，你

才能夠先發(fā)制人。

第八，成交。

第九，售后服務(wù)。

第十，第十步驟：要求顧客轉(zhuǎn)介紹

技術(shù)型銷(xiāo)售

在我看來(lái)，在中國(guó)做銷(xiāo)售比較成功的基本上有兩類(lèi)人。一種可以叫做關(guān)系型的銷(xiāo)售，一種可以叫做技術(shù)型的銷(xiāo)售。當(dāng)然這樣分比較簡(jiǎn)單，不過(guò)基本上適用于天涯90％以上的XDJM了。如果你賣(mài)的是幾千萬(wàn)元一套的設(shè)備，不在我的討論范圍之列，那種銷(xiāo)售如果沒(méi)有很硬的背景我看是很難做，而背景這種東西不是通過(guò)你我的努力可以創(chuàng)造出來(lái)的。我只想討論那些可以被我們改變的事情。如果你賣(mài)的東西基本上沒(méi)有什么需要人員來(lái)解釋的技術(shù)含量，當(dāng)然沒(méi)有技術(shù)型銷(xiāo)售什么事情，這種領(lǐng)域是只能由關(guān)系型銷(xiāo)售進(jìn)入的。甚至有時(shí)候連關(guān)系型銷(xiāo)售都派不上什么用場(chǎng)，產(chǎn)品市場(chǎng)份額的大小基本上取決于其性能和價(jià)格之比，銷(xiāo)售人員個(gè)人能夠起的作用被大大降低。

如果產(chǎn)品有了一點(diǎn)技術(shù)含量，它的用戶(hù)不是靠著說(shuō)明書(shū)甚或靠著日常經(jīng)驗(yàn)就能了解不同品牌之間的分別的，因?yàn)樾阅鼙容^復(fù)雜所以性?xún)r(jià)比這個(gè)東西不是沒(méi)有受過(guò)專(zhuān)業(yè)訓(xùn)練的人就能夠輕易辨別的，這時(shí)候銷(xiāo)售人員的價(jià)值就開(kāi)始體現(xiàn)出來(lái)了。優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員可以依靠自己的專(zhuān)業(yè)知識(shí)和溝通能力，在產(chǎn)品和用戶(hù)之間架起一道橋梁，讓用戶(hù)可以更加容易準(zhǔn)確地了解掌

握自己公司的產(chǎn)品，從而得到滿(mǎn)意的服務(wù)。我們要知道，用戶(hù)表面上看起來(lái)是購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，本質(zhì)上是要購(gòu)買(mǎi)服務(wù)。

所以，一個(gè)銷(xiāo)售人員應(yīng)該是兩條腿走路，既懂技術(shù)，又善于和人交往。但是，在目前的中國(guó)，很多工業(yè)產(chǎn)品的銷(xiāo)售是要靠卡拉OK小姐伺候的，你空有一身技術(shù)知識(shí)再加上和藹可親也不見(jiàn)得能夠拿下合同，如果你不能和別人臭味相投的話(huà)。所以有些公司成功的銷(xiāo)售人員，即使技術(shù)上什么也不懂，只要他搞得定客戶(hù)，一樣很成功――只是公司必須為他配備強(qiáng)大的技術(shù)支持力量。這樣的銷(xiāo)售我暫且叫做關(guān)系型的銷(xiāo)售。而一個(gè)不喜歡這一套的人，靠著技術(shù)知識(shí)和人際溝通能力同樣可以做得很出色，對(duì)應(yīng)地我稱(chēng)之為技術(shù)型銷(xiāo)售。事實(shí)上技術(shù)型銷(xiāo)售也需要很強(qiáng)的人際關(guān)系處理能力，兩條腿走路才行。

為什么可以有時(shí)間和精力一邊銷(xiāo)售一邊學(xué)習(xí)技術(shù)呢？大家不要以為這樣學(xué)出來(lái)是“半瓶子醋”，不如技術(shù)人員的知識(shí)是十足真金。你看技術(shù)人員一天到晚和技術(shù)打交道，如果偶爾讓他們?nèi)ズ陀脩?hù)做產(chǎn)品介紹，用戶(hù)還不哈欠連天？^_^ 這里面的關(guān)鍵就在于大多數(shù)的技術(shù)人員最關(guān)心的是自己的技術(shù)、自己的產(chǎn)品，并不真正懂得用戶(hù)關(guān)心的是什么。事實(shí)上，銷(xiāo)售人員正好不需要特別關(guān)心技術(shù)的核心、產(chǎn)品的實(shí)現(xiàn)，他們只需要了解到用戶(hù)關(guān)心的是什么，只要掌握這一部分知識(shí)就可以了，并且用用戶(hù)所最能了解的方式對(duì)他們介紹出來(lái)。舉一個(gè)例子，技術(shù)人員去做產(chǎn)品介紹，會(huì)介紹他的這個(gè)產(chǎn)品如何技術(shù)領(lǐng)先、這種性能是通過(guò)什么尖端技術(shù)實(shí)現(xiàn)的、目前測(cè)試數(shù)據(jù)是多少、我們將在近期再提高到多少??他以為是精彩紛呈，而用戶(hù)是眼皮打架。而一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員，應(yīng)該先和用戶(hù)交談詢(xún)問(wèn)，了解用戶(hù)在使用類(lèi)似產(chǎn)品中出現(xiàn)的問(wèn)題是什么，他們最頭疼最希望盡快解決的是哪一類(lèi)問(wèn)題，然后欣喜地告訴用戶(hù)我們的新產(chǎn)品就是為了解決您這個(gè)問(wèn)題而設(shè)計(jì)的，并且已經(jīng)在你們所熟悉的同行XX公司那里成功應(yīng)用了，保證用戶(hù)立刻雙眼圓睜精神百倍。

同理，如果你是銷(xiāo)售軟件的，我想比這個(gè)軟件技術(shù)細(xì)節(jié)更值得你關(guān)心的，應(yīng)該是你明天所要去拜訪(fǎng)的那家公司是一個(gè)什么詳細(xì)性質(zhì)的公司、它的盈利模式是怎樣的、它目前發(fā)展的阻礙是什么、它為什么會(huì)對(duì)這類(lèi)產(chǎn)品感興趣、你的產(chǎn)品能夠如何在它的盈利模式中幫助它提升競(jìng)爭(zhēng)力。而這些問(wèn)題，是你在公司的技術(shù)部門(mén)學(xué)不到的，只能到用戶(hù)那里去學(xué)習(xí)。

不斷地拜訪(fǎng)客戶(hù)，就是一個(gè)不斷學(xué)習(xí)的過(guò)程。在這個(gè)過(guò)程中，永遠(yuǎn)不會(huì)和技術(shù)脫節(jié)，反而會(huì)越來(lái)越懂得用戶(hù)所真正關(guān)心的技術(shù)細(xì)節(jié)。

現(xiàn)在我發(fā)現(xiàn)一個(gè)有趣的現(xiàn)象，就是銷(xiāo)售人員很難招。小私營(yíng)企業(yè)底薪1k的銷(xiāo)售找不到人，大點(diǎn)兒公司底薪3k的也找不到人，外企底薪5、6k的同樣半年招不到一個(gè)需要的人。另一方面呢，大量的XDJM找不到公司，或者找到了工作待不住。我覺(jué)得這里面有企業(yè)體制的問(wèn)題，有溝通的問(wèn)題，也有求職者心態(tài)的問(wèn)題。有些哥們覺(jué)得自己滿(mǎn)腹經(jīng)綸，又化了這么多機(jī)會(huì)成本讀了N年書(shū)，出來(lái)做個(gè)小小銷(xiāo)售還不是手到擒來(lái)？雖然目前還沒(méi)有什么訂單，老板你也不應(yīng)該狗眼看人低給這點(diǎn)薪水啊，這點(diǎn)薪水在北京上海廣州讓我這么活?。坑谑怯X(jué)得自己懷才不遇，何必拼死拼活賣(mài)命？ 兄弟啊，你們也不來(lái)個(gè)換位思考想想，人家老板容易嗎？出資開(kāi)辦公司風(fēng)險(xiǎn)都自己擔(dān)著，賠錢(qián)了你會(huì)一起擔(dān)嗎？你不要以為自己就算干不好公司也沒(méi)什么損失，你知道分一塊老客戶(hù)給你，要是你把公司牌子做砸了有形無(wú)形的損失多大嗎？你如果做了幾個(gè)小訂單幾十萬(wàn)生意尾巴翹上天的時(shí)候，你想過(guò)為了這些銷(xiāo)售收入一個(gè)公司所要負(fù)擔(dān)的成本嗎？如果是一個(gè)貿(mào)易型的公司，大概你只知道進(jìn)貨成本，你算過(guò)各種稅收、辦公室租金、差旅費(fèi)、印刷水電以及市場(chǎng)部、合同部、商務(wù)部、財(cái)務(wù)部甚至行政部、人事部攤在里面的成本嗎？你以為如果你一年做個(gè)幾十萬(wàn)上百萬(wàn)的生意還能為公司帶來(lái)多少凈利潤(rùn)嗎？ 所以我規(guī)勸剛剛踏入職場(chǎng)做銷(xiāo)售的XDJM們，不要看重最初的工資的多少，沒(méi)有幾個(gè)私企老板愿意在不明白你有幾斤幾兩的時(shí)候給出很高的底薪的。而待遇較好的外企，一般愿意招應(yīng)屆生做任何其他崗位的人才儲(chǔ)備，卻很少會(huì)讓你們拿銷(xiāo)售這樣決定公司生死存亡的崗位來(lái)試手。

銷(xiāo)售必備絕技之一：“永遠(yuǎn)的換位思考”

作為銷(xiāo)售，你的交往對(duì)象是形形色色的客戶(hù)，你面臨的最大困難也總是來(lái)自客戶(hù)。初入行的你，常會(huì)驚奇地發(fā)現(xiàn)，無(wú)論你的產(chǎn)品多么先進(jìn)、公司多么著名、價(jià)格多么優(yōu)惠（你已經(jīng)費(fèi)盡口水向老板要來(lái)這個(gè)折扣了）――你覺(jué)得要是你自己來(lái)購(gòu)買(mǎi)都會(huì)選擇本人正在銷(xiāo)售的這個(gè)品牌了，可是用戶(hù)居然選擇了你競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的！WHY？沮喪吧？郁悶吧？想不通吧？^_^我們常常不自覺(jué)地忘記，無(wú)論是“先進(jìn)的產(chǎn)品、著名的公司、優(yōu)惠的價(jià)格”，這些優(yōu)勢(shì)都是從我們自己的角度去考慮的。如果我們?cè)谟脩?hù)那里的時(shí)間都是用來(lái)渲染和強(qiáng)化這一類(lèi)的優(yōu)勢(shì)，我們的失敗是注定的。

我們應(yīng)該對(duì)用戶(hù)宣傳什么呢？宣傳那些用戶(hù)真正關(guān)心的問(wèn)題。想過(guò)用戶(hù)真正關(guān)心的問(wèn)題是什么嗎？呵呵，事實(shí)上每個(gè)具體不同的職位上的用戶(hù)，關(guān)心 的問(wèn)題是大大不同的！如果你到用戶(hù)那里，去和幾個(gè)不同職位的人介紹產(chǎn)品時(shí)說(shuō)的話(huà)有80％是相同的，那你就太浪費(fèi)寶貴的見(jiàn)面時(shí)間了。依我個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)，最多40％有共同的內(nèi)容，其余的60％一定要依據(jù)每位具體客戶(hù)關(guān)心的方面來(lái)闡述和交流。不到這個(gè)比例的XDJM，說(shuō)明你們沒(méi)有真正思考過(guò)你的客戶(hù)。

那我怎么知道每位用戶(hù)究竟在關(guān)心些什么呢？讓我們來(lái)感謝一點(diǎn)――人類(lèi)的感情是共通的。只要我們永遠(yuǎn)地先站在他的地位上想一想，你就知道他會(huì)關(guān)心些什么了。比如當(dāng)我們?nèi)グ菰L(fǎng)一個(gè)企業(yè)用戶(hù)時(shí)，咱們先拋開(kāi)對(duì)采購(gòu)部門(mén)你要強(qiáng)調(diào)你們公司的商業(yè)信譽(yù)而用不著講什么產(chǎn)品因?yàn)樗麄儾欢?，僅僅是介紹產(chǎn)品，對(duì)待老總、車(chē)間主任和運(yùn)行使用人員也該是大不一樣的內(nèi)容吧？對(duì)運(yùn)行使用人員，我們應(yīng)強(qiáng)調(diào)它使用的方便性，首先和他們從前所習(xí)慣的產(chǎn)品是很象的，其次新增加的功能為什么可以大大降低他們的勞動(dòng)強(qiáng)度，這樣他們不用費(fèi)力就能掌握這個(gè)新寶貝。對(duì)車(chē)間主任，我們應(yīng)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品為什么可靠性如此增強(qiáng)，可以幫助他顯著延長(zhǎng)設(shè)備的無(wú)故障運(yùn)行時(shí)間，減少意外的出現(xiàn)也是減少被老板痛罵的機(jī)會(huì)。而對(duì)企業(yè)老總，讓我們集中火力來(lái)幫他計(jì)算使用這種新產(chǎn)品所減少的設(shè)備故障能為他節(jié)約多少運(yùn)行成本，最好再舉同行企業(yè)采用后的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，并提出陪同他去附件已經(jīng)成功運(yùn)行的企業(yè)參觀。當(dāng)然，這是比較典型的，讓大家一看就明白。具體的工作中還有好多細(xì)節(jié)需要注意?？傊?，運(yùn)用之妙，存乎一心就是了。這其中比較困難的一點(diǎn)是，用戶(hù)往往不會(huì)主動(dòng)提出他關(guān)心的問(wèn)題，要靠我們自己去分析出來(lái)，然后向著這個(gè)目標(biāo)前進(jìn)。

所以，永遠(yuǎn)不要指望一篇背熟的講演能夠?qū)Ω端械目蛻?hù)。在和你的每一位客戶(hù)交談之前，永遠(yuǎn)先站在他這個(gè)具體之人的角度上想一想，他會(huì)關(guān)心什么。不要指望他主動(dòng)提起，你要技巧地把話(huà)題引導(dǎo)到他潛意識(shí)里關(guān)心的問(wèn)題。

公司存在的目的是什么？贏取最大的利潤(rùn)啊。利潤(rùn)是怎么來(lái)的？銷(xiāo)售收入減去所有成本啊。沒(méi)有銷(xiāo)售收入，哪來(lái)的利潤(rùn)？沒(méi)有銷(xiāo)售人員，哪來(lái)的銷(xiāo)售收入？

售必備絕技之二：“永遠(yuǎn)的多贏”

說(shuō)到“雙贏”、“多贏”，恐怕XDJM們要覺(jué)得這是老生常談了，見(jiàn)到客戶(hù)誰(shuí)不會(huì)講一句“希望通過(guò)這個(gè)項(xiàng)目實(shí)現(xiàn)我們的雙贏”啊，呵呵。但是據(jù)我的觀察，只有很少的銷(xiāo)售人員能夠把“多贏”這個(gè)觀念真正溶入他的血液之中。怎么講呢？在你出門(mén)去拜訪(fǎng)一個(gè)企業(yè)客戶(hù)之前，你當(dāng)然知道如果做成了這個(gè)合同，你的公司將擴(kuò)大市場(chǎng)份額，而你自己將增加銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，這些都是你們所贏得的東西。但你是否在腦海中已經(jīng)有了一個(gè)清晰的思路來(lái)告訴你今天將見(jiàn)到的客戶(hù)中具體每一個(gè)人――如果你贏得了這個(gè)合同，他將在這個(gè)合同中贏得什么呢？

如果在一個(gè)合同之后，如果客戶(hù)企業(yè)中每一個(gè)具體的人不能從中發(fā)現(xiàn)他的所贏，就很有可能出現(xiàn)象寂寞指痕所說(shuō)的那樣“接了一單，沒(méi)下一單”，或者象Montagut所說(shuō)的那樣客戶(hù)對(duì)你只是“泛泛而談”，沒(méi)有進(jìn)一步深入交換意見(jiàn)的興趣。我將要說(shuō)的“所贏”，絕不是回扣之類(lèi)的東西。

下面我舉一個(gè)自己工作中的例子，相信XDJM們可以舉一反三。我打算去一個(gè)工業(yè)企業(yè)

介紹一種先進(jìn)的儀器管理軟件系統(tǒng)，它可以。那么當(dāng)我見(jiàn)到負(fù)責(zé)設(shè)備運(yùn)行的人員的時(shí)候，我告訴他這些信息：“這種軟件對(duì)你而言最大的方便之處就是可以不用象你以前所使用的儀表那樣一定要到現(xiàn)場(chǎng)去編程操作，而只要在中控室的電腦上就可以進(jìn)行操控了。象現(xiàn)在天氣這么熱，你們沒(méi)事跑到驕陽(yáng)似火的現(xiàn)場(chǎng)下面汗流浹背的多辛苦啊，如果裝了這套軟件，今后你們可以在中控室的空調(diào)中用5分鐘完成平時(shí)需要20分鐘才能完成的工作。不用再經(jīng)常上高臺(tái)、下深井、去有危險(xiǎn)氣體的現(xiàn)場(chǎng)，你老婆也會(huì)放心多啦。（壓低聲音）你們單位的運(yùn)行人員中間你是學(xué)歷最高的吧？象以前那種儀器的使用完全是力氣活辛苦活，你的知識(shí)優(yōu)勢(shì)根本體現(xiàn)不出來(lái)。如果用了這套復(fù)雜一點(diǎn)的系統(tǒng)，我估計(jì)掌握地最快最好的肯定是你，到時(shí)候你們領(lǐng)導(dǎo)看見(jiàn)別人干半小時(shí)累死累活的工作你用幾分鐘輕松搞定，他就知道你的價(jià)值啦，呵呵?！碑?dāng)我見(jiàn)到車(chē)間主任的時(shí)候，我告訴他這些信息：“這種軟件對(duì)你而言最大的方便之處就是可以輕松地制作各種報(bào)表。你們以前的系統(tǒng)得出的各種數(shù)據(jù)都是比較粗糙的，要拿出一目了然的管理數(shù)據(jù)還需要你自己做很多統(tǒng)計(jì)和分析。如果裝了這套軟件，你需要什么樣的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)、歷史記錄、趨勢(shì)分析之類(lèi)的圖表，只要1分鐘就可以打印出漂亮的報(bào)表。在你們?nèi)珡S(chǎng)開(kāi)技術(shù)會(huì)議的時(shí)候，別的車(chē)間主任都是念筆記簿上的數(shù)據(jù)來(lái)匯報(bào)，而你可以用便攜式電腦把清晰的圖表投影到屏幕上，做起匯報(bào)來(lái)井井有條。你們領(lǐng)導(dǎo)肯定對(duì)你刮目相看是不用說(shuō)的啦，說(shuō)不定你的各種報(bào)表還能直接提供給他，幫助他在大老板面前出出風(fēng)頭呢。到時(shí)候，他肯定覺(jué)得你購(gòu)買(mǎi)這套軟件的建議是何等有預(yù)見(jiàn)性啦，呵呵?！碑?dāng)我見(jiàn)到項(xiàng)目負(fù)責(zé)人的時(shí)候，我告訴他這些信息：“這種軟件對(duì)您而言最有價(jià)值的地方就是它的管理功能是目前同類(lèi)產(chǎn)品中最出色的，幾乎您可能需要的所有方面的數(shù)據(jù)匯總和圖表都可以自動(dòng)快速完成，并且您可以通過(guò)工廠(chǎng)局域網(wǎng)直接在您的辦公室里觀察到每一臺(tái)儀表的工作狀況，沒(méi)有任何一個(gè)細(xì)節(jié)能夠被隱瞞過(guò)您的眼睛。您可以放心的是在國(guó)外的同類(lèi)企業(yè)中它已經(jīng)被大量使用了，比如您所熟悉的行業(yè)領(lǐng)頭羊XX公司和XX公司，所以可靠性您完全可以不用擔(dān)心。這樣就算萬(wàn)一在運(yùn)行中出現(xiàn)短時(shí)間的意外，我們也有很多類(lèi)似經(jīng)驗(yàn)可以用來(lái)處理；并且不會(huì)有人認(rèn)為您冒失地吃了螃蟹成為新技術(shù)的試驗(yàn)田。另一方面，在國(guó)內(nèi)還沒(méi)有企業(yè)掌握這個(gè)系統(tǒng)，所以如果您在這里使它成功運(yùn)行的話(huà)，將會(huì)很快形成業(yè)內(nèi)最高控制水平的口碑，會(huì)有很多兄弟企業(yè)來(lái)慕名參觀，對(duì)樹(shù)立你們的企業(yè)形象很有好處，大老板也會(huì)覺(jué)得很有面子。將來(lái)不論您到哪里上新的類(lèi)似項(xiàng)目，這個(gè)系統(tǒng)都將成為您叫得響的業(yè)績(jī)?！鳖I(lǐng)導(dǎo)不禁微微頷首~~~

產(chǎn)品在銷(xiāo)售成功后，有70％以上是通過(guò)代理商來(lái)簽訂合同的，代理商對(duì)我們是先付款后收貨的，然后對(duì)于用戶(hù)是先發(fā)貨再收款，承擔(dān)貨款周轉(zhuǎn)的成本和風(fēng)險(xiǎn)，賺取合理的差價(jià)；而我們公司則放棄一部分利潤(rùn)來(lái)規(guī)避了貨款風(fēng)險(xiǎn)。對(duì)于那30％直接簽訂的合同，只有面對(duì)和我們公司簽有長(zhǎng)期采購(gòu)協(xié)議的信譽(yù)良好的長(zhǎng)期客戶(hù)（通常是和我們簽有全球采購(gòu)協(xié)議的跨國(guó)企業(yè)），我們才接受貨后收款；

第四篇：銷(xiāo)售型分公司管理制度

四川國(guó)豪種業(yè)有限公司

銷(xiāo)售型分公司管理制度(草案)第一章

總則

第一條

為確保本公司的產(chǎn)品銷(xiāo)售，穩(wěn)定銷(xiāo)售隊(duì)伍，規(guī)范本公司的銷(xiāo)售分公司的行為，建立長(zhǎng)期互惠的營(yíng)銷(xiāo)關(guān)系，維護(hù)本公司的利益，促進(jìn)本公司及其銷(xiāo)售型分公司的發(fā)展壯大，特制定本制度。第二條

本制度只適用于本公司所設(shè)立的銷(xiāo)售型分公司和營(yíng)業(yè)部。

第三條

營(yíng)業(yè)部是特指本公司所設(shè)的享有銷(xiāo)售型分公司同等權(quán)利和義務(wù)的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，不包括分公司下設(shè)機(jī)構(gòu)。第二章

銷(xiāo)售型分公司的設(shè)立及區(qū)域規(guī)定 第四條

分公司負(fù)責(zé)人的選擇：

1、有從事本公司產(chǎn)品銷(xiāo)售的經(jīng)驗(yàn)，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)突出。

2、有較強(qiáng)的組織、協(xié)調(diào)和市場(chǎng)開(kāi)拓、社會(huì)交往的能力。

3、遵紀(jì)守法，誠(chéng)實(shí)守信，無(wú)不良嗜好。

4、具有成立分公司相應(yīng)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力。

5、總公司規(guī)定的其他方面的要求。

第五條

分公司的設(shè)立須由擬定分公司負(fù)責(zé)人申請(qǐng)，經(jīng)總公司董事會(huì)同意通過(guò)，并同總公司簽訂成立分公司的協(xié)議。

第六條

總公司對(duì)擬定成立的分公司不投入“人、財(cái)、物”，分公司的經(jīng)營(yíng)自負(fù)盈虧。

第七條

擬成立的分公司，總公司負(fù)責(zé)工商所需的證據(jù)辦理。第八條

分公司的銷(xiāo)售區(qū)域由總公司根據(jù)擬定分公司所處的地理位置和銷(xiāo)售能力，確定其銷(xiāo)售區(qū)域，以總公司文件發(fā)至各分公司。

第九條

分公司的銷(xiāo)售區(qū)域?qū)嵭袆?dòng)態(tài)管理，總公司對(duì)分公司定期進(jìn)行銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的考核，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)太差或有增長(zhǎng)但增長(zhǎng)緩慢的，總公司視其具體情況逐步縮小其銷(xiāo)售區(qū)域，直至取消分公司資格。第三章

要貨、發(fā)貨，貨款回收管理辦法

第十條

分公司在每年的三月底前和八月底前分別制定當(dāng)?shù)囊浻?jì)劃，計(jì)劃盡量做到準(zhǔn)確。

第十一條

對(duì)于本地銷(xiāo)售確需，總公司又不能提供的產(chǎn)品，分公司可以書(shū)面申請(qǐng)請(qǐng)示總公司，得到總公司的書(shū)面批復(fù)后，方能從外單位調(diào)進(jìn)。

第十二條

申請(qǐng)購(gòu)進(jìn)產(chǎn)品的請(qǐng)示須明確所購(gòu)產(chǎn)品的數(shù)量，質(zhì)量和供應(yīng)商，是散裝種還是小包裝種等內(nèi)容。

第十三條

分公司未經(jīng)總公司許可，從外調(diào)進(jìn)產(chǎn)品的，情節(jié)嚴(yán)重的，取消分公司資格。

第十四條

總公司有的產(chǎn)品，分公司只能從總公司調(diào)進(jìn)，不能從外單位購(gòu)進(jìn)與總公司類(lèi)同的產(chǎn)品。

第十五條

分公司的要貨，須遵循總公司的統(tǒng)一安排，不得只調(diào)當(dāng)年的暢銷(xiāo)產(chǎn)品，少要甚至不要滯銷(xiāo)產(chǎn)品。

第十六條

分公司發(fā)貨須提前將其要貨計(jì)劃傳真至總公司，總公司根據(jù)實(shí)際情況回復(fù)分公司，分公司根據(jù)總公司的回復(fù)派車(chē)，派人到總公司發(fā)貨，或由總公司代辦鐵路運(yùn)輸發(fā)貨至分公司。分公司發(fā)貨原則上由分公司自行確定運(yùn)輸方式，承擔(dān)相應(yīng)的運(yùn)輸費(fèi)用。

第十七條

分公司的發(fā)貨，須分批分次地漸進(jìn)供貨，不得大批購(gòu)進(jìn)，囤積銷(xiāo)售。

第十八條

分公司要貨時(shí)須按所要貨的貨款的80%付至總公司，產(chǎn)品價(jià)格按總公司的規(guī)定。第四章

退貨管理

第十九條

當(dāng)年的暢銷(xiāo)產(chǎn)品不允許退貨。

第二十條

因總公司產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題或總公司過(guò)錯(cuò)造成產(chǎn)品不能銷(xiāo)售的可以退貨。

第二十一條

公司的滯銷(xiāo)產(chǎn)品可以按最后一批調(diào)貨量的3-5%退貨。公司的專(zhuān)控產(chǎn)品的退貨比例可適當(dāng)大點(diǎn)，但最多不得超過(guò)總調(diào)的%。

第二十二條

分公司因不可抗拒的特殊的市場(chǎng)變化造成產(chǎn)品大量積壓庫(kù)存，總公司可以根據(jù)具體情況考慮其退貨。

第二十三條

不符合退貨條件，又是總公司的產(chǎn)品的庫(kù)存，條件允許可由總公司代為保管，條件不允許的則由各分公司保管，并承擔(dān)產(chǎn)生的費(fèi)用。下一銷(xiāo)售季節(jié)總公司根據(jù)質(zhì)檢結(jié)果，對(duì)于合格的免費(fèi)更換包裝。

第二十四條

分公司根據(jù)總公司的通知向外調(diào)運(yùn)總公司產(chǎn)品，產(chǎn)生的費(fèi)用由總公司承擔(dān)。第二十五條

分公司庫(kù)存或因市場(chǎng)變化造成的庫(kù)存，產(chǎn)生的費(fèi)用由分公司承擔(dān)，總公司只對(duì)庫(kù)存合格種子免費(fèi)提供包裝。因總公司產(chǎn)品質(zhì)量或總公司過(guò)錯(cuò)造成的積壓產(chǎn)生的費(fèi)用由總公司承擔(dān)。第五章

試驗(yàn)、示范管理辦法

第二十六條

分公司須承擔(dān)總公司安排的后續(xù)科研組合在當(dāng)?shù)氐脑囼?yàn)、示范工作，其費(fèi)用在當(dāng)年銷(xiāo)售產(chǎn)品提取的2%中列支。第二十七條

分公司的試驗(yàn)、示范力求規(guī)范，結(jié)果真實(shí)可靠，反對(duì)弄虛作假，試驗(yàn)、示范結(jié)束要有正規(guī)的試驗(yàn)總結(jié)及時(shí)報(bào)總公司，隨時(shí)接受總公司對(duì)分公司試驗(yàn)、示范的檢查。

第二十八條

總公司的產(chǎn)品推薦到分公司所在地審（認(rèn)）定工作由分公司負(fù)責(zé)，總公司協(xié)助，產(chǎn)生的直接費(fèi)用由綿陽(yáng)市農(nóng)科所承擔(dān)。

第二十九條

分公司推薦總公司的組合到所在地的區(qū)試費(fèi)用由科研部門(mén)承擔(dān)。

第六章

監(jiān)督、管理和培訓(xùn)制度

第三十條

總公司在銷(xiāo)售季節(jié)派總公司的片區(qū)負(fù)責(zé)人到各分公司促銷(xiāo)，回收貨款，監(jiān)督分公司執(zhí)行總公司統(tǒng)一價(jià)格政策，是否按所定區(qū)域發(fā)展銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的檔案的管理是否規(guī)范等。第三十一條

派駐分公司的人員的外勤補(bǔ)助由分公司承擔(dān)，總公司只承擔(dān)聯(lián)絡(luò)人員在總公司同分公司間往返的差旅費(fèi)用。

第三十二條

分公司收集當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)信息，為總公司擴(kuò)大銷(xiāo)售，拓展市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)制勝提供建議。

第三十三條

總公司有步驟地對(duì)重要的、有發(fā)展?jié)摿Φ姆止就顿Y入股，加強(qiáng)分公司同總公司的合作緊密，建立產(chǎn)權(quán)關(guān)系。第三十四條

總公司對(duì)分公司的銷(xiāo)售結(jié)算的情況，分公司不得向外傳播。

第三十五條

總公司定期召開(kāi)大小春產(chǎn)品銷(xiāo)售總結(jié)會(huì)，交流營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)和體會(huì)，表彰和獎(jiǎng)勵(lì)優(yōu)秀分公司，以及對(duì)分公司的負(fù)責(zé)人進(jìn)行培訓(xùn)。

第三十六條

分公司召開(kāi)的網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)會(huì)，總公司原則上派人參加，并進(jìn)行指導(dǎo)。

第三十七條

分公司對(duì)外簽訂協(xié)議合同等須先上報(bào)總公司批準(zhǔn)。

第五篇：搭建平臺(tái)、展示風(fēng)采、提高技術(shù)

搭建平臺(tái)、展示風(fēng)采、提高技術(shù)

——臨江市離退休干部第三屆“喜慶杯”門(mén)球邀請(qǐng)賽

8月的臨江，艷陽(yáng)高照、春風(fēng)拂面，20日臨江市離退休干部第三屆“喜慶杯“門(mén)球邀請(qǐng)賽在秀美如畫(huà)的鴨綠江畔，江心島公園拉開(kāi)帷幕。來(lái)自長(zhǎng)春一汽集團(tuán)代表隊(duì)，沈陽(yáng)電建代表隊(duì)，通化軍休所代表隊(duì)，白山各縣、區(qū)代表隊(duì)等31支代表隊(duì)，300多名老年朋友，匯聚老區(qū)臨江，共展球技風(fēng)采。

開(kāi)幕式由臨江市體育總會(huì)紀(jì)檢書(shū)記孫志華主持，臨江市人大主任王開(kāi)診，市委常委組織部長(zhǎng)李慎平，副市長(zhǎng)尹相美，人大副主任隋道明，政協(xié)副主席徐廣軍，以及相關(guān)涉老部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)出席了開(kāi)幕式。

開(kāi)幕式上副市長(zhǎng)尹相美發(fā)表了熱情洋溢的致辭，她首先介紹了臨江市市情，老區(qū)改革開(kāi)放以來(lái)的發(fā)展和取得的成績(jī)及臨江市市委、市政府多年來(lái)對(duì)離退休干部工作的重視、支持，還表示了此次比賽的目的是“重在參與、確保安全、著重健身”是為老年朋友提供技術(shù)交流平臺(tái)，豐富老年朋友的業(yè)余生活。同時(shí)對(duì)各地區(qū)來(lái)臨的老年朋友表示熱烈的歡迎，并預(yù)祝老年朋友在比賽中比出健康團(tuán)結(jié)，和諧歡樂(lè)打出老年風(fēng)采。最后由人大主任王開(kāi)珍宣布比賽開(kāi)始，為第三屆喜慶杯門(mén)球邀請(qǐng)賽拉開(kāi)了帷幕。

31個(gè)代表隊(duì)，隊(duì)員年齡都在60歲以上，有的已達(dá)84歲高齡，比賽有80多場(chǎng)次。比賽一開(kāi)場(chǎng)，就展開(kāi)了激烈角逐，隊(duì)員們個(gè)個(gè)全身投入，精神煥發(fā)，揮桿對(duì)壘，沉著冷靜，不時(shí)打出一個(gè)個(gè)漂亮的好球，贏得隊(duì)友和觀眾的陣陣掌聲和叫好，打失利了隊(duì)友們也不埋怨、指責(zé)，而是分析原因，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，相互鼓勵(lì)并沒(méi)因失利影響老同志的參賽熱情，他們說(shuō)“輸贏不算什么，賽出友誼、賽出團(tuán)結(jié)、賽出一份好心情才是最重要的”充分展示老年人良好的精神風(fēng)貌，賽場(chǎng)上激烈的角逐氣氛和精彩的球技，引發(fā)觀眾們的歡呼聲、掌聲、叫好聲不絕于耳。

經(jīng)過(guò)激烈的角逐，長(zhǎng)春一汽代表隊(duì)，憑借過(guò)硬的戰(zhàn)術(shù)水平和正確無(wú)誤的指揮取得了此次比賽的冠軍，沈陽(yáng)電建代表隊(duì)和撫松代表隊(duì)分別獲得了亞軍和季軍。歷時(shí)3天的比賽圓滿(mǎn)落下了帷幕，此次比賽不僅達(dá)到了預(yù)期的目的，比出了健康團(tuán)結(jié)、和諧歡樂(lè)，展示老年人的精神風(fēng)貌，也展示了老區(qū)人民的淳樸、熱情與臨江秀美如畫(huà)的邊錘風(fēng)貌，給來(lái)臨參賽的各地區(qū)離退休老年朋友們留下了深刻美好的印象，得到了老年朋友的一致好評(píng)。（臨江市委老干部局 董玉林）