第一篇：零售業(yè)務(wù)方案設(shè)計--張磊

深圳發(fā)展銀行寧波分行零售業(yè)務(wù)方案設(shè)計

——基于社區(qū)銀行模式的零售業(yè)務(wù)方案

摘要：近年來，國內(nèi)商業(yè)銀行紛紛提出向零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，大力發(fā)展社區(qū)銀行服務(wù)。本文從介紹深圳發(fā)展銀行寧波分行實際情況入手，然后分析社區(qū)銀行模式發(fā)展零售業(yè)務(wù)的原因，再比較外資銀行和中資銀行在擴展零售業(yè)務(wù)方面的主要做法，最后為深圳發(fā)展銀行寧波分行零售業(yè)務(wù)實施轉(zhuǎn)型升級提出方案設(shè)計。

關(guān)鍵詞：零售業(yè)務(wù)；社區(qū)銀行；方案設(shè)計

一、深圳發(fā)展銀行寧波分行介紹

深圳發(fā)展銀行股份有限公司是中國第一家面向社會公眾公開發(fā)行股票并上市的商業(yè)銀行。深發(fā)展于1987年5月首次公開發(fā)售人民幣普通股，并于1987年12月22日正式成立，總部設(shè)在深圳。

經(jīng)過二十多年的快速發(fā)展，深圳發(fā)展銀行綜合實力日益增強，成為了一家在北京、上海、廣州、深圳、杭州、武漢等22個經(jīng)濟發(fā)達城市設(shè)立了約300家分支機構(gòu)的全國性商業(yè)銀行，在北京、香港設(shè)立代表處，并與境外眾多國家和地區(qū)的600多家銀行建立了代理行關(guān)系。

深圳發(fā)展銀行寧波分行于1999年2月4日正式掛牌營業(yè)。目前，寧波分行已擁有包括分行營業(yè)部在內(nèi)的10個營業(yè)網(wǎng)點，覆蓋海曙、江東、鄞州、北侖、慈溪、余姚、象山、鎮(zhèn)海等多個縣區(qū)，在寧波大市區(qū)建立了完整的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，為廣大甬城居民提供了便捷、高效和優(yōu)質(zhì)的金融服務(wù)。

近年來，根據(jù)深圳發(fā)展銀行總行確立的“面向中小企業(yè)，面向貿(mào)易融資”的發(fā)展戰(zhàn)略，寧波分行推出了圍繞核心企業(yè)、開發(fā)上下游企業(yè)的全方位授信模式——“供應(yīng)鏈金融”，幫助與供應(yīng)鏈核心企業(yè)有穩(wěn)定貿(mào)易關(guān)系的中小企業(yè)快速成長，引起市場強烈反響。同時，該行國際業(yè)務(wù)、離岸業(yè)務(wù)一致保持穩(wěn)健發(fā)展，作為國內(nèi)首家獲得離岸網(wǎng)銀業(yè)務(wù)資格的商業(yè)銀行，深發(fā)展已為公司客戶搭建起跨時空、全方位的銀 1

行服務(wù)體系。作為中國民營經(jīng)濟最為活躍地區(qū)的一家股份制商業(yè)銀行，寧波分行竭盡所能為廣大中小企業(yè)服務(wù)，與眾多客戶建立了穩(wěn)固長久的合作伙伴關(guān)系，與本地企業(yè)共同成長、分享發(fā)展。

在零售業(yè)務(wù)方面，寧波分行堅持以客戶為中心、不斷創(chuàng)新產(chǎn)品和服務(wù)，構(gòu)建起了完善的產(chǎn)品和服務(wù)體系：“天璣財富”品牌效益不斷提升，獲得客戶認可；消費信貸業(yè)務(wù)繼續(xù)朝著專業(yè)化、智能化方向發(fā)展，推出了雙周供、氣球貸等一系列按揭產(chǎn)品，為客戶提供度身定制的產(chǎn)品與服務(wù)。

10多年來，寧波分行始終秉承“專業(yè)、服務(wù)、效率、誠信”的職業(yè)要求，依托寧波市現(xiàn)代化港口城市臨港型經(jīng)濟及地區(qū)經(jīng)濟文化輻射功能發(fā)展, 積極開拓各項業(yè)務(wù)，認真防范風(fēng)險,為地方經(jīng)濟發(fā)展提供有力支持，贏得了業(yè)界的一致好評。

二、采用社區(qū)銀行模式發(fā)展零售業(yè)務(wù)的原因分析

銀監(jiān)會所謂“社區(qū)銀行模式”，即市場定位于服務(wù)社區(qū)金融，利用社區(qū)銀行的信息對稱和交易成本較低的優(yōu)勢，降低銀行經(jīng)營風(fēng)險，采取“求異型”營銷策略提供符合社區(qū)內(nèi)企業(yè)和居民金融需求的產(chǎn)品和服務(wù)，建立區(qū)分度較高的品牌形象。

首先，社區(qū)銀行模式符合零售業(yè)務(wù)的經(jīng)營特點。銀行零售業(yè)務(wù)的主要特點有：一是分散性，主要表現(xiàn)為業(yè)務(wù)對象的分散、資金的分散和風(fēng)險的分散。因業(yè)務(wù)對象的分散和資金的分散，造成了其單個成本與風(fēng)險遠高于批發(fā)業(yè)務(wù)和公司業(yè)務(wù)，但從總體來看，建立在廣泛分散的個人和家庭的基礎(chǔ)上的零售業(yè)務(wù)，反而能使得銀行在集約化、規(guī)?；幕A(chǔ)上將單個零售業(yè)務(wù)的高成本高風(fēng)險得以平均分散，并在整體上形成相對安全的銀行業(yè)務(wù)。二是多樣性，需求的多樣性相應(yīng)地要求銀行提供金融產(chǎn)品品種、服務(wù)機構(gòu)及服務(wù)渠道的多樣性。從傳統(tǒng)的資產(chǎn)類、負債類如存貸款業(yè)務(wù)，到近年來新興的中間類、表外類業(yè)務(wù)，從高中低檔收入階層到高中低檔消費水平層次，零售業(yè)務(wù)都提供了品種豐富多樣的金融服務(wù)。三是廣泛性，其廣泛性不僅表現(xiàn)在業(yè)務(wù)對象的廣泛上，而且表現(xiàn)在對其需求的廣泛性和市場的廣泛性上。在生活日益豐富多彩的今天，從日常消費、高檔消費、住房、教育、旅游，到基金、證券投

資等，人們對金融產(chǎn)品和服務(wù)有著廣泛強勁的需求，而且隨著經(jīng)濟的持續(xù)增長，需求還在不斷增長，成為推動發(fā)展零售金融市場的強大動力。與大型銀行機構(gòu)傾向于服務(wù)大型集團客戶不同，社區(qū)銀行主要服務(wù)周邊的居民和中小企業(yè)，它們與社區(qū)客戶保持著密切聯(lián)系，對居民的金融產(chǎn)品需求和需求的變化有著靈敏的嗅覺，在了解客戶對金融產(chǎn)品的多樣化需求的基礎(chǔ)上，實現(xiàn)零售業(yè)務(wù)品種的創(chuàng)新；同時，社區(qū)銀行能夠深入挖掘分散在社區(qū)內(nèi)的大量的潛在客戶，形成規(guī)模效應(yīng)，降低單筆業(yè)務(wù)成本的同時分散業(yè)務(wù)風(fēng)險。

其次，社區(qū)銀行模式有助于中小銀行揚長避短，提高銀行零售業(yè)務(wù)的競爭力。一方面，由于中小銀行受到本身資本規(guī)模和政策限制，要通過擴大經(jīng)營規(guī)模以產(chǎn)生規(guī)模效益需要經(jīng)歷較長時間，中小銀行隊伍中的城市商業(yè)銀行在這方面受到的限制尤其明顯。雖然近年來興起合并和跨區(qū)經(jīng)營的浪潮，具有一定規(guī)模實力的城商行將經(jīng)營機構(gòu)設(shè)立在經(jīng)濟相對發(fā)達地區(qū)，但是城商行業(yè)務(wù)經(jīng)營的地域性很強，如何在異地站穩(wěn)腳跟，拓展零售和批發(fā)業(yè)務(wù)是城商行必須積極思考的問題。另一方面，中小銀行與社區(qū)銀行有相似的競爭優(yōu)勢，具有經(jīng)營靈活、決策效率高的優(yōu)勢，與大銀行相比，中小銀行決策層少，業(yè)務(wù)集中，決策效率高，同樣技術(shù)條件下業(yè)務(wù)調(diào)整快。如果中小銀行采用社區(qū)銀行模式，將有助于解決中小銀行資本規(guī)模和經(jīng)營規(guī)模限制問題，因為社區(qū)銀行的市場定位是主要服務(wù)于社區(qū)中小企業(yè)和個人客戶，專注度高，對銀行的準入、占領(lǐng)和保持大量的中小企業(yè)和社區(qū)居民客戶市場方面所需的資源要求相對較低，中小銀行零售業(yè)務(wù)產(chǎn)品的創(chuàng)新，資源配置向社區(qū)網(wǎng)點的適度傾斜等等，是在利用銀行現(xiàn)有資源的基礎(chǔ)上進行的；同時，社區(qū)銀行模式有助于中小銀行發(fā)揮經(jīng)營靈活的優(yōu)勢，扎根于社區(qū)，服務(wù)社區(qū)金融，有利于提高中小銀行的信譽度，培養(yǎng)客戶忠誠度，建立銀行零售業(yè)務(wù)品牌，提高銀行零售業(yè)務(wù)市場占有率的同時帶動銀行其他業(yè)務(wù)的發(fā)展，從而產(chǎn)生協(xié)同效應(yīng)。

三、外資銀行及中資銀行零售業(yè)務(wù)模式的主要做法

外資銀行在內(nèi)地拓展零售業(yè)務(wù)主要有三種業(yè)務(wù)模式，（1）在富裕區(qū)域設(shè)立社區(qū)

銀行。中資銀行的網(wǎng)點主要集中在商業(yè)密集區(qū)，而非社區(qū)，而一些外資銀行則認為，由于中國富有階層及其理財需求非常分散，開在繁華商業(yè)地帶的服務(wù)網(wǎng)點，并不一定方便客戶，把服務(wù)網(wǎng)點開到高檔社區(qū)，到距離目標消費者最近、最契合目標客戶的市場區(qū)域拓展服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，不僅能提供各種產(chǎn)品和貼身服務(wù)，還有品牌建設(shè)的功效。

（2）中心城市設(shè)立私人銀行。從設(shè)立區(qū)域看，外資銀行均將業(yè)務(wù)中心設(shè)立在中國內(nèi)地金融業(yè)最集中的北京、上海、廣州、深圳等中心城市。目前推出的私人業(yè)務(wù)，主要包括境外投資、向客戶推薦一些信托和基金組合，或是幫助子女留學(xué)移民和設(shè)立離岸公司以及投資賬戶等。相比中資銀行在人民幣理財產(chǎn)品上的優(yōu)勢，外資銀行則加重外匯理財產(chǎn)品的力度。（3）設(shè)立村鎮(zhèn)銀行。中資銀行尤其是國有商業(yè)銀行，在提出零售轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略之后，出于成本收益考慮，不斷從效益欠佳的農(nóng)村市場撤出。在國有商業(yè)銀行悄然撤退的情況下，外資銀行卻逆流而上。如匯豐已在內(nèi)地成立數(shù)家村鎮(zhèn)銀行。

近年來，國內(nèi)中資銀行也紛紛提出向零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，大力發(fā)展社區(qū)銀行服務(wù)。在選擇網(wǎng)點時，盡可能靠近居民區(qū)，對網(wǎng)點也進行相應(yīng)的改造，裝修風(fēng)格、環(huán)境布置、客戶服務(wù)等方面體現(xiàn)以“客戶為中心”的理念和特色。定位清晰，主要功能是吸收社區(qū)居民的存款，發(fā)展服務(wù)社區(qū)貸款，辦具有社區(qū)所需求的特色代收代付業(yè)務(wù)、理財服務(wù)以及發(fā)展專門針對中小企業(yè)的貸款等；同時，通過提供細致入微的服務(wù)，客戶創(chuàng)造價值，為銀行進行客戶分層、重點營銷中高端客戶提供依據(jù)。社區(qū)銀行服務(wù)使銀行與客戶關(guān)系更加人性化，工作人員除了做好日常柜臺服務(wù)外，還深入到社區(qū)居民，為居民的衣食住行、休閑娛樂、商貿(mào)往來提供幫助，不僅讓社區(qū)居民切實感受到“金融服務(wù)送上門”，而對于有需要的客戶，還提供個性化的金融服務(wù)，與專業(yè)人員進行一對一的理財咨詢，尋找最適合自己的理財方案。

四、深圳發(fā)展銀行寧波分行基于社區(qū)銀行的零售業(yè)務(wù)方案設(shè)計

雖然，零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型已是國內(nèi)銀行發(fā)掘新的利潤增長點的必然選擇，而社區(qū)銀行模式為中小銀行實現(xiàn)零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型提供了一個途徑，有助于中小銀行發(fā)揮自身比

較優(yōu)勢，在與國有大型銀行的同質(zhì)化競爭突圍而出。然而，零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的社區(qū)銀行模式不是要求銀行簡單地把網(wǎng)點設(shè)在社區(qū)，深發(fā)展還要做到以下幾點：

（一）有針對性地選擇社區(qū)銀行分布，進行網(wǎng)點改造

社區(qū)銀行選址要求則是盡可能靠近居民區(qū)，服務(wù)對象主要是社區(qū)中高端客戶和中小企業(yè)。由于受到網(wǎng)點數(shù)量的限制，深發(fā)展設(shè)立社區(qū)銀行，通常是在已有的網(wǎng)點基礎(chǔ)上進行改造。改造包括：（1）改善分支機構(gòu)內(nèi)部分區(qū)設(shè)置。在柜員區(qū)、自助銀行區(qū)的基礎(chǔ)上，更加注重顧問或銷售人員區(qū)，每位顧問都有一個設(shè)備齊全的獨立、私密空間，使客戶感到安全踏實。通過優(yōu)化內(nèi)部分區(qū)布局既使各種自助渠道得到充分利用，減輕柜員壓力，也使零售業(yè)務(wù)產(chǎn)品與服務(wù)銷售最大化。（2）內(nèi)部環(huán)境的改造。過去銀行網(wǎng)點的形象設(shè)計最注重的是安全性和堅固性，現(xiàn)在為了營造親和、專業(yè)的服務(wù)環(huán)境，網(wǎng)點的形象設(shè)計更注重開放透明、便于溝通但又兼顧客戶的私密，并能夠吸引更多客戶進入。

（二）依托社區(qū)銀行對客戶進行細分，實現(xiàn)有特色的客戶關(guān)系管理

中小銀行與社區(qū)客戶有密切聯(lián)系，熟悉客戶的資信狀況，它們可以利用社區(qū)銀行這個平臺，對客戶進行進一步細分，按照客戶對銀行利潤的貢獻、未來業(yè)務(wù)潛力、使用本行產(chǎn)品的頻率、可能帶給銀行的風(fēng)險程度來劃分客戶等級，不同等級的客戶享受不同標準的服務(wù)。對優(yōu)質(zhì)客戶特別是對大客戶，提供個性化、專業(yè)化的貴賓服務(wù)，確保其享受優(yōu)先優(yōu)惠的服務(wù)待遇，如利率費率優(yōu)惠、享受信息服務(wù)、業(yè)務(wù)辦理優(yōu)先、專門的私人顧問和專門服務(wù)區(qū)等。

在市場細化的基礎(chǔ)上打造有特色的客戶關(guān)系管理模式，建立起一個既能完整、準確、迅速地反映客戶信息，又能進行定性、定量分析的基礎(chǔ)信息數(shù)據(jù)庫。通過這個數(shù)據(jù)庫，了解處于不同市場層次的客戶情況以及客戶對零售產(chǎn)品的消費潛力，在此基礎(chǔ)上，配備專門的客戶經(jīng)理，構(gòu)建銀行與客戶之間的橋梁，及時向客戶推出新的產(chǎn)品和服務(wù)，密切銀行與客戶的關(guān)系，培育和鞏固客戶群體，給客戶一個整體服務(wù)概念——在產(chǎn)品研發(fā)階段，針對不同需求的客戶來設(shè)計不同的零售產(chǎn)品；在產(chǎn)品功能設(shè)計上更多地考慮不同市場客戶的利益性和方便性；在營銷推廣階段，針對不同的客戶類型，按照年齡、收入、性格偏好、教育程度、居住地等因素制訂營銷方案，舉辦多種多樣的活動，使營銷手段貼近客戶；在售后服務(wù)階段，可定期通過電

話、電子郵件、信函、聯(lián)誼會等形式聯(lián)系客戶，提高客戶的忠誠度。

（三）依托社區(qū)銀行培養(yǎng)核心競爭力，樹立品牌形象

金融業(yè)作為一種為社會提供金融產(chǎn)品的服務(wù)性行業(yè)，品牌是市場定位的標志，品牌體現(xiàn)銀行的競爭優(yōu)勢，銀行之間的競爭最終是品牌的競爭。相比國內(nèi)其他行業(yè)，目前的中國金融業(yè)尚未顯現(xiàn)出鮮明的品牌效應(yīng)，大部分中小銀行業(yè)務(wù)品牌的區(qū)分度不高。深發(fā)展應(yīng)專注社區(qū)內(nèi)的金融服務(wù)，利用有限的資源為社區(qū)優(yōu)質(zhì)中小企業(yè)和中高端客戶提供高質(zhì)、高效的服務(wù)，為客戶創(chuàng)造價值，這樣不僅能提高品牌價值，而且還能夠憑借自己在核心競爭力方面打造的品牌優(yōu)勢和專業(yè)優(yōu)勢。

參考文獻

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［6］夏園：“關(guān)于銀行擴展零售業(yè)務(wù)的思考”，《改革與戰(zhàn)略》，2009年第9期。

第二篇：張磊事跡

立足本職崗位，做好每一件小事

——記大板機務(wù)段白旗運用車間兼職教員張磊

選擇了火車司機這一職業(yè)，就等于選擇了一個單調(diào)的生命旅程，并且這段生命之旅又注定是不平凡的。2000年集通鐵路首次動力轉(zhuǎn)型，張磊就轉(zhuǎn)型成為一名內(nèi)燃機車乘務(wù)員，為了掌握過硬的技術(shù)，他想盡一切辦法從各方面不斷提高自己的技術(shù)業(yè)務(wù)水平，同時還積極參加段和公司的技術(shù)表演賽，以此來鞏固提高自己的理論知識。功夫不負有心人，通過刻苦學(xué)習(xí)和鉆研，在2009年張磊順利的考取了工人技師資格，成為集通公司首位工人技師。

正因為他在業(yè)務(wù)素質(zhì)和思想認識上的突出表現(xiàn),2005年被大板機務(wù)段聘為兼職教員，在兼職教員的崗位上，他十分注意各方面知識的積累，勤于思考，把理論和實踐相結(jié)合，不斷的摸索出自己的一套教學(xué)方法。2011年白旗運用車間分配來很多新學(xué)員，他很快發(fā)現(xiàn)這些新學(xué)員在鐵路基礎(chǔ)知識方面非常欠缺，需要進行相關(guān)的培訓(xùn)，就自己買來相關(guān)的書籍，認真總結(jié)，結(jié)合自己的工作經(jīng)驗，針對新學(xué)員的特點，整理出詳細的教案，通過前期的精心準備，通過生動的案例，使這些剛踏入鐵路機務(wù)行業(yè)的學(xué)員業(yè)務(wù)素質(zhì)有了很大提高。也正是因為他的努力，在歷年的公司和自治區(qū)技術(shù)表演賽上白旗運用車間都取得了好成績，2008年取得第一、第二名；2010年取得第一、第二、第三名，2011年取得第一名，為此他獲得了“2009年公司優(yōu)秀兼職教員”的光榮稱號。

第三篇：零售業(yè)務(wù)經(jīng)驗交流材料

著力轉(zhuǎn)型攻堅 拓寬渠道建設(shè)

大力推進零售業(yè)務(wù)快速全面發(fā)展

xx分行

近年來，在省分行“樹形象、抓發(fā)展、增效益”經(jīng)營方針指導(dǎo)下，xx分行認真貫徹落實總行、省分行關(guān)于零售業(yè)務(wù)發(fā)展的總體部署，以客戶建設(shè)為抓手，以體制創(chuàng)新為突破，以組合營銷為重點，以提升效益為目標，強勢拓展優(yōu)勢市場，切實加強精細化管理，努力推進經(jīng)營戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，全行零售業(yè)務(wù)實現(xiàn)了突破性發(fā)展，市場份額穩(wěn)居第一。

---發(fā)展速度實現(xiàn)了新的突破。截止11月末，xx分行個人存款余額達到155.8億元，比年初凈增20.6億元，分別位居全省系統(tǒng)第2和第3位；個人貸款凈增8.3億元，增幅達188.5%，位居全省系統(tǒng)第3位，比年初前進6位；新單代理保費收入5.12億元，居全省系統(tǒng)首位；新增借記卡32.4萬張、貸記卡1.92萬張，增幅和計劃完成率居全省系統(tǒng)第1位；個人網(wǎng)銀、轉(zhuǎn)賬電話、短信通、手機銀行等電子銀行產(chǎn)品的增幅均達100%以上。

---經(jīng)營質(zhì)效實現(xiàn)了新的突破。零售業(yè)務(wù)經(jīng)營結(jié)構(gòu)的明顯改善，尤其是增量業(yè)務(wù)和新業(yè)務(wù)的快速發(fā)展，有效提升了零售業(yè)務(wù)對全行效益的綜合貢獻度。到11月末，實現(xiàn)零售業(yè)務(wù)中間業(yè)務(wù)收入6621萬元，占全行中間業(yè)務(wù)收入的75%；個人存款中，活期存款占比達35%，比年初提高0.7個百分點；個貸收息率5.73%，個貸收息占全行利息收入的25%，個貸不良率0.64％，比年初下

降1.17個百分點，當(dāng)年新放貸款現(xiàn)金收回率達到100％；電子渠道分流率達到42%，比年初提高了13.2個百分點。

---競爭能力實現(xiàn)了新的突破。全行個人存款存量和增量在四大行中市場份額分別達45.8%和37.5%，多年高居首位；新增個人貸款占四大行凈增總量的47.6%；代理保險、貸記卡及個人網(wǎng)銀、轉(zhuǎn)賬電話、短信通等電子銀行產(chǎn)品的增量和增速均領(lǐng)先同業(yè)，中間業(yè)務(wù)收入份額達到47%，市場競爭能力全面提升。

我行的主要做法和體會是：

一、加快戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，狠抓四力建設(shè)，構(gòu)建零售業(yè)務(wù)整體營銷體系

（一）轉(zhuǎn)變經(jīng)營觀念，領(lǐng)導(dǎo)帶頭，增強零售業(yè)務(wù)發(fā)展的引領(lǐng)力。2007年初，市分行新一屆黨委成立后，先后多次組織開展零售業(yè)務(wù)專題調(diào)研，多次召開行長辦公會，研究解決零售業(yè)務(wù)發(fā)展問題。同時，市縣兩級行領(lǐng)導(dǎo)帶頭開通個人網(wǎng)銀、短信通等業(yè)務(wù)，親自體驗各類新產(chǎn)品，主動購買基金、理財產(chǎn)品，積極向黨政領(lǐng)導(dǎo)和企業(yè)高管營銷貴賓卡等零售產(chǎn)品，以實際行動推動零售業(yè)務(wù)發(fā)展，使得“喜大厭小、抓大放小”的經(jīng)營思想和傳統(tǒng)的“規(guī)模偏好”、“速度情結(jié)”逐步發(fā)生轉(zhuǎn)變，增強了對零售業(yè)務(wù)發(fā)展的引領(lǐng)力。

（二）理順管理體制，明確職責(zé)，增強零售業(yè)務(wù)發(fā)展的管理能力。根據(jù)省分行的統(tǒng)一要求，我行明確所有零售業(yè)務(wù)由一個行領(lǐng)導(dǎo)分管，將借記卡業(yè)務(wù)、個人外匯業(yè)務(wù)和營業(yè)網(wǎng)點規(guī)劃管理等統(tǒng)一劃歸個人金融部管理，自助銀行、電子銀行業(yè)務(wù)統(tǒng)一歸口信息技術(shù)管理部管理。同時，成立了信用卡管理中心、城區(qū)個人貸

款集中經(jīng)營中心，形成了零售業(yè)務(wù)“專業(yè)化經(jīng)營、系統(tǒng)性管理”的組織體系。

（三）加快網(wǎng)點轉(zhuǎn)型，城區(qū)優(yōu)先，增強營業(yè)網(wǎng)點綜合營銷能力。一是全力推進“硬轉(zhuǎn)”工作。除認真落實省分行關(guān)于縣域城區(qū)以上網(wǎng)點做到“五有五到位”、鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點做到“三有兩到位”的建設(shè)要求外，重點加強了市縣城區(qū)網(wǎng)點建設(shè)，已裝修網(wǎng)點34個，其中黃州城區(qū)網(wǎng)點在年底前全部改造裝修到位，提高了農(nóng)行整體形象和業(yè)務(wù)競爭力。二是全面推進“軟轉(zhuǎn)”工作。通過壓縮機關(guān)、充實一線及社會化守押分流等措施，加大了對網(wǎng)點專業(yè)人員配置；通過強化培訓(xùn)，提高了個人客戶經(jīng)理、大堂經(jīng)理和柜員的綜合素質(zhì)。同時，在兩級行領(lǐng)導(dǎo)的高度重視下，網(wǎng)點文明標準服務(wù)導(dǎo)入順利推進，到11月底，完成了41個城區(qū)和縣域網(wǎng)點的導(dǎo)入工作，網(wǎng)點環(huán)境和員工精神面貌煥然一新，深受客戶好評。三是全面提升城區(qū)網(wǎng)點的經(jīng)營管理水平。在扁平化改革中，按要求上收了有關(guān)管理職能，對城區(qū)法人業(yè)務(wù)集中到市分行經(jīng)營，凈化了零售業(yè)務(wù)職能。同時，安排14名副科以上干部擔(dān)任網(wǎng)點負責(zé)人，有效的提升了城區(qū)網(wǎng)點的營銷管理能力，取得了積極效果。到11月末，城區(qū)個人存款市場份額上升至第二位，個人貸款凈增1.64億元，中間業(yè)務(wù)收入在全行的占比提高了0.4個百分點，對優(yōu)勢行業(yè)、系統(tǒng)性客戶和個人高端客戶的滲透力明顯增強。

（四）創(chuàng)新經(jīng)營機制，績效優(yōu)先，增強零售業(yè)務(wù)全員營銷動力。我行把機制建設(shè)作為指揮棒，引導(dǎo)全行員工重視并積極參與零售業(yè)務(wù)發(fā)展。在單位綜合考評上，涉及零售業(yè)務(wù)的考核指標權(quán)重達62分；評價指標權(quán)重54分，這增強了經(jīng)營單位對零售業(yè)務(wù)

發(fā)展的重視。在資源配置上，對零售業(yè)務(wù)實行全面計價管理，計價范圍涵蓋了所有零售業(yè)務(wù)產(chǎn)品，2009年用于零售業(yè)務(wù)計價的工資達1920萬元、費用達830萬元，分別占到工資、費用總額的25%和11%，極大地激發(fā)了全員營銷的積極性。

二、加快業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，突出四大重點，推動零售業(yè)務(wù)快速全面發(fā)展

（一）強勢發(fā)展個貸業(yè)務(wù)，發(fā)揮資產(chǎn)業(yè)務(wù)的“引擎”作用。一是實行目錄管理，鎖定優(yōu)質(zhì)客戶。去年以來，我行針對個人貸款發(fā)展較慢的現(xiàn)狀，積極調(diào)整個人貸款營銷策略，從客戶營銷入手，全面實行客戶目錄管理，并積極引導(dǎo)各經(jīng)營行主動深入個貸客戶市場，分行業(yè)、分層次建立客戶儲備庫，培植和鎖定了一大批高端優(yōu)質(zhì)客戶，為全行個貸業(yè)務(wù)發(fā)展夯實了基礎(chǔ)。目前，全行已儲備個體私營客戶6000余戶，已批待批房地產(chǎn)開發(fā)商客戶48戶、貸款合作額度21.8億元，汽車經(jīng)銷商客戶12家、貸款合作額度9000萬元，各類專業(yè)市場10個。二是實行全員營銷戰(zhàn)略。每個支行都將個貸營銷任務(wù)下達到每個分理處，客戶經(jīng)理承擔(dān)主體營銷任務(wù)，并要求全體員工參與營銷，平等計價。三是突出“四大”產(chǎn)品，放大貸款規(guī)模。近年來，結(jié)合xx縣域經(jīng)濟實際和居民消費市場變化，我們把個人生產(chǎn)經(jīng)營、住房按揭、消費貸款、農(nóng)戶小額貸款作為全行個貸業(yè)務(wù)營銷與拓展的四大主打產(chǎn)品，采取全員營銷和立體營銷方式，實施對外強勢宣傳和對內(nèi)加大考核力度的舉措，推進個貸業(yè)務(wù)快速穩(wěn)健發(fā)展。11月底，全行個貸業(yè)務(wù)累計發(fā)放11.56億元，其中個人生產(chǎn)經(jīng)營貸款5.8億元、住房貸款2.1億元、農(nóng)戶貸款2.8億元。個貸業(yè)務(wù)累放額超過前5

年累放的總和，且同業(yè)中處于領(lǐng)先地位。

（二）穩(wěn)步發(fā)展個人存款業(yè)務(wù)，夯實零售業(yè)務(wù)發(fā)展基礎(chǔ)。一是加大營銷宣傳。充分發(fā)揮網(wǎng)點陣地作用，利用電子門楣和營業(yè)廳內(nèi)的平板電視，對我行產(chǎn)品進行宣傳；同時在鄂黃長江大橋等黃金地段和城區(qū)主要公交路線制作系列燈箱廣告，強化視覺效應(yīng)，提高了客戶對農(nóng)行形象認識度。二是持續(xù)連貫地組織主題營銷活動。今年我行在春天行動結(jié)束后，相繼開展了夏季攻勢、金秋行動和百日攻堅等活動，始終保持了強勢營銷格局，鞏固并擴大了存款市場份額。三是全力拓展客戶，夯實發(fā)展基礎(chǔ)。近年來，全行認真分析客戶分布情況，確定了以專業(yè)市場、專業(yè)大戶、專業(yè)人士、專業(yè)部門、專業(yè)協(xié)會、專業(yè)會議和繳稅前100位、水電費前100位、品牌店100位、人大代表100位、政協(xié)委員100位、有車一族100位等 “六個專業(yè)”與“六個一百”為重點營銷的個人客戶。特別是城區(qū)經(jīng)營行通過采取劃街而治、分片包干、責(zé)任到人的管理辦法，對各類專業(yè)市場進行了全面調(diào)查摸底，全行累計進專業(yè)市場124個，拓展個人客戶12242戶，夯實了個人業(yè)務(wù)發(fā)展基礎(chǔ)，培植和壯大了優(yōu)良個人客戶群體。

（三）重點突破中間業(yè)務(wù)，提高零售業(yè)務(wù)效益。我行十分注重個人客戶價值挖掘，提高零售業(yè)務(wù)綜合回報率。今年利用個人資產(chǎn)業(yè)務(wù)快速發(fā)展的時機，將代客理財與個人貸款捆綁營銷，與80%的個人貸款客戶簽訂了常年財務(wù)顧問協(xié)議，實現(xiàn)個體私營企業(yè)常年財務(wù)顧問業(yè)務(wù)收入1228萬元；針對縣域客戶注重保障和即期收益的理財偏好，大力拓展代理保險業(yè)務(wù)，2009年全行點均代理保險額突破600萬元，實現(xiàn)代理保險手續(xù)費收入2096萬元，增幅達70%；同時，以個人優(yōu)質(zhì)客戶管理系統(tǒng)為依托，對星

級客戶實現(xiàn)“1+n”組合營銷，在市場震蕩的形勢下，全行基金、本利豐等個人理財產(chǎn)品銷售穩(wěn)步增長，個人理財類產(chǎn)品銷售8.8億元。

（四）加強電子銀行產(chǎn)品營銷，拓展零售業(yè)務(wù)發(fā)展渠道。零售業(yè)務(wù)，渠道為王。我行充分發(fā)揮電子化渠道的服務(wù)優(yōu)勢、成本優(yōu)勢和效率優(yōu)勢，為零售業(yè)務(wù)加快發(fā)展奠定基礎(chǔ)。通過全面強化跨部門、跨系統(tǒng)的聯(lián)動營銷，形成由主管部門牽頭，各個部門配合，全行聯(lián)動的營銷體系，為客戶量身提供組合性的產(chǎn)品，將適合客戶的所有產(chǎn)品(存款、貸款、貸記卡、企業(yè)網(wǎng)銀、個人網(wǎng)銀、轉(zhuǎn)賬電話、短信通、電話銀行、電話錢包等)打包納入對客戶的一攬子營銷方案，通過組合營銷，進一步提高了產(chǎn)品質(zhì)量和效益，實現(xiàn)了產(chǎn)品業(yè)務(wù)的跨越式發(fā)展。2009年，該行新增自助設(shè)備36臺套，atm機達到102臺，平均每個網(wǎng)點1.2臺；投放pos機366臺，特約商戶新增219家；通過強勢營銷，對優(yōu)質(zhì)客戶實行電子渠道產(chǎn)品“一次性覆蓋”，個人網(wǎng)銀突破10萬戶、開通轉(zhuǎn)賬電話8120部、發(fā)展短信通12萬戶。在提高分流率的同時，實現(xiàn)電子銀行業(yè)務(wù)828萬元，成為中間業(yè)務(wù)收入戰(zhàn)略性增長點。

三、推進管理轉(zhuǎn)型，把好“三關(guān)”，提高零售業(yè)務(wù)經(jīng)營質(zhì)效

（一）把好準入關(guān)。統(tǒng)一客戶準入標準，實行動態(tài)管理。我行按照個人零售業(yè)務(wù)條線管理制度規(guī)定，先后制定并出臺了“個人貸款客戶目錄管理指引”、“信用卡客戶準入及管理辦法”等一系列個人客戶授用信管理制度，統(tǒng)一了銀保合作條件，明確了與保險公司、房地產(chǎn)開發(fā)商、汽車經(jīng)銷商及各類合作商戶標準，并通過實地調(diào)查和訪談，了解和掌握客戶經(jīng)營情況，確?？蛻羰谟?/p>

信的真實與規(guī)范，降低個人客戶的經(jīng)營風(fēng)險與信用風(fēng)險，為全行個人零售業(yè)務(wù)快速營銷、規(guī)范管理創(chuàng)造了條件提供了保證。同時，我行建立了個人零售業(yè)務(wù)客戶動態(tài)管理機制，對動戶率較低、信譽度不高、合作度不深，且存在風(fēng)險隱患、資源浪費的客戶，堅決予以退出，做到有進有出，提高個人中高端客戶比例。

（二）把好制度執(zhí)行關(guān)。嚴格執(zhí)行信貸制度，突出風(fēng)險經(jīng)理作用，強化貸后管理，嚴格落實到逾期貸款停職催收和責(zé)任追究制度，嚴控新放貸款出現(xiàn)不良；在銀保合作中做到“五個統(tǒng)一”，即統(tǒng)一簽訂銀保業(yè)務(wù)合作協(xié)議、統(tǒng)一分配網(wǎng)點資源、統(tǒng)一手續(xù)費標準和結(jié)算流程、統(tǒng)一取消由保險公司組織的各種形式外出業(yè)務(wù)培訓(xùn)、統(tǒng)一檢查督導(dǎo)，規(guī)范營銷與管理；在理財類產(chǎn)品營銷中，注重客戶風(fēng)險提示；按照“三有”，即有合作協(xié)議、有服務(wù)方案、有發(fā)票憑證的要求，規(guī)范發(fā)展常年財務(wù)顧問等業(yè)務(wù)，不留風(fēng)險隱患。

（三）把好監(jiān)督服務(wù)關(guān)。扎實開展內(nèi)部監(jiān)管活動，規(guī)范全行員工個人零售業(yè)務(wù)操作與經(jīng)營管理行為，對各類檢查發(fā)現(xiàn)的問題進行認真整改；建立客戶投訴處理、業(yè)務(wù)咨詢責(zé)任追究制度，對客戶投訴及咨詢處理不及時，影響農(nóng)行聲譽的，將按回訪責(zé)任制追究相關(guān)責(zé)任人責(zé)任；實行分層分級回訪責(zé)任制，加大對高端客戶的服務(wù)維護，確保全行個人零售業(yè)務(wù)健康穩(wěn)步發(fā)展。

第四篇：零售業(yè)務(wù)工作計劃

零售業(yè)務(wù)工作計劃三篇

零售業(yè)務(wù)工作計劃 篇1

20xx年的個金工作我們認為要圍繞著儲蓄、個貸、三方存管等考核重點，在行長室的領(lǐng)導(dǎo)下，區(qū)分輕重緩急有重點的展開個金條線上的營銷工作，做出我們除個貸業(yè)務(wù)以外的新的亮點來，我們總的工作思路主要有五點：

1、延續(xù)公司業(yè)務(wù)和個人業(yè)務(wù)聯(lián)動的合作思路，發(fā)掘公司業(yè)務(wù)中潛藏的個人業(yè)務(wù)的商機。如代發(fā)工資業(yè)務(wù)、信用卡業(yè)務(wù)、個人消費信貸業(yè)務(wù)、代理保險、代售基金業(yè)務(wù)等等。依托對公客戶資源，實現(xiàn)行內(nèi)公司業(yè)務(wù)和個人業(yè)務(wù)的客戶資源共享，帶動個人業(yè)務(wù)的發(fā)展。

2、加強營業(yè)部、大堂、個金科的團隊協(xié)作，發(fā)揮營業(yè)部在一線與客戶現(xiàn)場接觸的優(yōu)勢，強化主動營銷的觀念，提升柜面營銷能力，上下形成合力，促進各項業(yè)務(wù)均衡發(fā)展。

3、借鑒去年做二手房按揭與房產(chǎn)中介合作的成功經(jīng)驗，與各類房產(chǎn)中介、售樓處、評估機構(gòu)及產(chǎn)權(quán)登記中介機構(gòu)甚至于要加強與證券、保險等單位的合作，建立起牢固的合作關(guān)系。

4、立足區(qū)域，利用多種渠道，加強對我行個人銀行業(yè)務(wù)品種的宣傳與推廣。我們可以充分利用或嘗試嘗試利用我行的電子顯示屏、郵政廣告、柜面資料、街頭咨詢等手段，全方位進行宣傳、介紹特色業(yè)務(wù)品種，提升我行在區(qū)的社會知名度和影響力。

5、我認為這是最主要的一個方面，就是要更進一步的強化全員營銷意識，并轉(zhuǎn)化為每位員工的自覺行動，我們每一個人都象整個機械裝置中的一個齒輪，哪個部件出了故障就可能會影響到機器的高速運轉(zhuǎn)。

下面我分六個方面對各項個金業(yè)務(wù)的具體計劃和措施作一個匯報。對于儲蓄存款業(yè)務(wù)我認為這是一個貫穿我們所有業(yè)務(wù)始終的一個最最重要的一個方面，我在下面相應(yīng)的各項具體工作中會有所說明，對這一項工作就不再單列出來向大家匯報了。

1、個貸業(yè)務(wù)：這項業(yè)務(wù)在全行上下各條線的通力合作下，取得了一定的成績，其主要的原因就在于公私業(yè)務(wù)的聯(lián)動和優(yōu)勢互補再加上全行上下的兢兢業(yè)業(yè)工作。在20xx年，我們認為這項業(yè)務(wù)應(yīng)該往縱深發(fā)展，盡管在09年設(shè)想以個貸業(yè)務(wù)帶動的其他個金業(yè)務(wù)的發(fā)展的理念已經(jīng)有所顯現(xiàn)，但是由于實際工作中多種原因的制約，成效還不是太大，今年，我們準備個貸綜合貢獻度要圍繞著各項個金業(yè)務(wù)的輕重緩急來做，對各類檔次的按揭業(yè)務(wù)要有所側(cè)重：高端——著重開拓以存抵貸，代發(fā)工資、儲蓄業(yè)務(wù)。而對中低端的樓盤去談以存抵貸和代發(fā)工資業(yè)務(wù)就有點對牛談琴了，而應(yīng)著重營銷信用卡和三方存管業(yè)務(wù)。

今年的個貸業(yè)務(wù)的增長，由于宏觀政策及樓市低迷等方面的影響，我認為還是應(yīng)抱謹慎從事的態(tài)度。20xx年國務(wù)院定的基調(diào)雖然是要靠消費促進經(jīng)濟增長，事實上國務(wù)院也出臺了促進消費的政策措施，整體上來講，在消費領(lǐng)域會出現(xiàn)一些機遇，比如車貸、留學(xué)貸。09年一線、二線甚至于三線城市的'房地產(chǎn)交易量很活躍。在今年，住房政策備受受關(guān)注，政府鼓勵改善型住房需求，輿論普遍認為中低檔住房將是20xx年發(fā)展的重點。但是，政府出臺了一系列措施要求房地產(chǎn)保持穩(wěn)定，將難以出現(xiàn)去年房價與銷量一哄而上的局面。我們今年的個貸還款壓力將會很大，這個問題在節(jié)前及近期也已經(jīng)充分暴露出來了。近期有許多個貸

客戶陸續(xù)打電話過來要預(yù)約還款，去年新發(fā)放的一些個貸，有的客戶是由于有年終分紅，有的私營業(yè)主的應(yīng)收賬款在近期已回收，還有一些是客戶不愿負債和多貸的心理的多重影響，紛紛要求部分提前還款。所以，我們認為：今年的個貸業(yè)務(wù)的發(fā)展要在去年的基礎(chǔ)上，繼續(xù)加強與各開發(fā)公司和售樓處的合作，另外還要有針對性地開辟1-2個新的樓盤，同時加大對世貿(mào)中心直客式業(yè)務(wù)的營銷力度。

2、三方存管工作方面：對于三存管工作，我個人認為，去年動員親朋好友的開戶的方式可以推廣，但是更要強調(diào)的是有效戶，我們真正需要的是在完成下達任務(wù)的基礎(chǔ)上，取得儲蓄與理財客戶資源，更多的是應(yīng)該考慮它的可持續(xù)發(fā)展，因為三方存管這項業(yè)務(wù)是一個需要經(jīng)年累月去營造的工程，今年的任務(wù)完成了，明年還是要繼續(xù)。我們要做的是要讓證券投資客戶在錫山這塊土地上，要我們這里獲得一種穩(wěn)定的歸宿感，借以聚集投資人氣，帶動以本地區(qū)為主的客戶的開戶量和資金留存。

證券公司在我行駐點二個禮拜下來，前來咨詢自己手中持有的股票的人是有一些，但是靠這種傳統(tǒng)的方式來帶動我們?nèi)酱婀芄ぷ鞯拈_展的成效并不會是很大，真正靠這種方式開戶轉(zhuǎn)戶的人不多。節(jié)前，我和行長一起與證券市場部的老總作了深入的探討，我們認為銀行和證券的利益是共同的，就是大家全是為了擴大客戶群，增加有效戶的含金量，利用雙方的資源取得雙贏，但是沒有一個有效的載體，要想達到這種目的是非常困難的，因為我們的地理位置首先就制約了我們與證券公司和股民的合作，開戶轉(zhuǎn)戶不便。

現(xiàn)在我們與證券達成一致意見：一個是利用他們的專業(yè)水平利用我們以前曾經(jīng)駐點現(xiàn)在經(jīng)常有客戶來我們銀行來咨詢這一便利逐步把客戶挖過來。另外設(shè)想利用股市沙龍的形式來吸引一部分開戶前來交流與開戶，這個沙龍場所的設(shè)定既要兼顧到方便客戶開戶，又要有一定量的人氣來聚集，我們準備利用我們的會議室定期舉辦一些諸如理財投資沙龍的方式來發(fā)掘新股民，擴大我行三方存管客戶的開戶量，具體方式在近期內(nèi)定下來，力求能取得一定的效果。視情況，我們設(shè)想再在其他證券公司之間推廣。

3、代發(fā)工資方面：對于代發(fā)工資，我們的打算是這樣的，也是要立足區(qū)域，首先是與營業(yè)部和信貸上對在我們開戶的一些企業(yè)作一個梳理，列出清單來。對于目標企業(yè)，騰出一些時間與精力分別與他們溝通，事實上這項工作，我們在節(jié)前已經(jīng)著手去嘗試著去做了，節(jié)前我與張總在辦公室詳細地談過這個業(yè)務(wù)，他們擁有100多員工，又是在本地區(qū)，對于代發(fā)工資業(yè)務(wù)我們已達成初步意向。另外象一些企業(yè)雖然人員不多，但是與他們有合作基礎(chǔ)，應(yīng)該不是十分為難的事，就通過這種方式我們可以積少成多，這也是在公司業(yè)務(wù)方面值得去嘗試著做的事情。我相信做成功了一家二家，以后這項業(yè)務(wù)的合作就會越來越順利。

4、信用卡工作方面：這項工作，我覺得還是要群策群力，畢竟眾人拾柴火焰高，貸記卡的發(fā)行,是需要一個單位共同努力才能完成的一項工作,一個人很難獨立完成。在確保千斤重擔(dān)眾人挑,人人肩上有指標的前提下,注重信息搜集,工作有的放矢，主動營銷。在信用卡的發(fā)卡方面，我們要充分挖掘信貸資源，在貸記卡發(fā)行難度越來越大的情況下,大家可以多提供一些信息渠道，象去年一樣通過與營銷中心合作的方式去完成這項任務(wù)。但是要把握好親訪親簽，注意辦卡過程中的欺詐風(fēng)險。

5、保險業(yè)務(wù)、貴賓業(yè)務(wù)和基金定投方面：我把這三項工作合并在一起，主要是我認為，這幾項工作是有二個共同點的：一是都要利用多種渠道多作宣傳，強調(diào)客戶的受益點。對客戶要曉之以利，利益的利，畢竟個人銀行客戶是需要培

養(yǎng)的,要最大程度地滿足和開發(fā)客戶的金融需求。二是要加強柜面等一線營銷的力度，通過培訓(xùn)要讓大家熟悉自己推銷的產(chǎn)品的特點。優(yōu)點、缺點、價格、品種、宣傳促銷等等。尤其在客戶面前要注意顯示對產(chǎn)品非常熟悉。我們甚至可以參照其他銀行獎勵到人的做法，作為我們個金條線上要以上線的客戶管理系統(tǒng)為依托，加強對貴賓客戶信息的搜集工作，不斷完善貴賓客戶資料，加強對存量個人中高端客戶在基金定投方面的營銷，廣泛宣傳我行代銷基金、保險與相關(guān)理財產(chǎn)品的理念，提升我行代銷基金、保險及其理財產(chǎn)品的影響力。我們不敢保證這么做會有多大的成效，但是我們認為，要做好這幾項工作，首先是要讓客戶曉得我們有這些業(yè)務(wù)的存在，不要讓客戶誤解成我們銀行只是存存錢的地方。前臺柜員在推介金融產(chǎn)品的同時，也是在銷售銀行形象和文化, 一線員工為客戶提供卓越的服務(wù)之后，銀行品牌就會深入客戶心中。情感營銷、口碑營銷，是最穩(wěn)定也是最難以復(fù)制的。

6、理財業(yè)務(wù)方面：我還是覺得這是一項令我們覺得很是頭痛的事情，有句話叫酒香不怕巷子深，我們行里現(xiàn)在的情況是酒是不香，這條巷子倒是蠻深的，這句話怎么講呢，我認為產(chǎn)品要營銷成功，營銷的方式和手段固然重要，但是你沒有一個好的產(chǎn)品，你有再好的手段也是沒有用的。沒有好的產(chǎn)品這是銀行目前的致命傷，總行還是要加快產(chǎn)品創(chuàng)新步伐，為客戶提供個性化的能真正為客戶帶來收益與實惠的產(chǎn)品，當(dāng)然我們的營銷手段與能力也是有待提高的，在的理財產(chǎn)品銷售中，我們還是要配合上級行的理財產(chǎn)品的發(fā)售，促進貴賓客戶的增長和儲蓄存款的增加。 上面是我們對個人業(yè)務(wù)工作的一些想法，當(dāng)然計劃的預(yù)期效果還是要有待于全行上下的通力合作，還是需要實際工作中的檢驗及需要做相應(yīng)的調(diào)整。

零售業(yè)務(wù)工作計劃 篇2

xx年是我們雜志廣告部業(yè)務(wù)開展的開局之年，做好xx年廣告創(chuàng)收工作，對開創(chuàng)市場、媒體運營管理有著至關(guān)重要的意義，做好xx年廣告創(chuàng)收工作，對于我自己也具有十分重要的特殊意義。因此，我要調(diào)整好工作思路、增強責(zé)任意識，充分認識并做好今年廣告創(chuàng)收工作。

通過xx年上半年各項工作開展情況的總結(jié)，我充分認識到了自身存在的不足，總結(jié)當(dāng)前及今后廣告創(chuàng)收工作存在的實際問題，我現(xiàn)將xx年工作計劃陳列如下：

一、制定每月、每季度的工作計劃。充分利用現(xiàn)有資源，盡最大努力、最大限度的開拓廣告市場。鑒于目前我們的終端數(shù)量有限的情況在爭取投放的同時，也會為未來的市場多做鋪墊工作，爭取有更多大投放量、長期投放的客戶參與進來。根據(jù)終端數(shù)量的增長情況，有針對性地調(diào)整工作策略、開發(fā)新的領(lǐng)域。

1、在第一季度，以市場鋪墊、推動市場為主，擴大***公司的知名度及推進速度告知，因為處于雙節(jié)的特殊時期，很多單位的宣傳計劃制定完成，節(jié)后還會處于一個廣告低潮期，我會充分利用這段時間補充相關(guān)知識，加緊聯(lián)絡(luò)客戶感情，以期組成一個強大的客戶群體。適當(dāng)?shù)膶ふ倚∫恍┑耐斗趴蛻魧V告投放進來，但我預(yù)計對方會有要求很低的.折扣或者以貨抵廣告費的情況。

2、在第二季度的時候，因為有“五一節(jié)勞動節(jié)”的關(guān)系，廣告市場會迎來一個小小的高峰期，并且隨著天氣的逐漸轉(zhuǎn)熱，夏季飲品、洗浴用品、防蚊用品等的廣告會作為投放重點開發(fā)。

3、第三季度的“十一”“中秋”雙節(jié)，廣告市場會給后半年帶來一個良好的開端，白酒、保健品、禮品等一些產(chǎn)品會加入廣告行列。并且，隨著我公司終端鋪設(shè)數(shù)量的增加，一些投放量大的、長期的客戶就可以逐步滲入進來了，為年底的廣告大戰(zhàn)做好充分的準備。

4、年底的廣告工作是一年當(dāng)中的頂峰時期，加之我們一年的終端鋪設(shè)、客戶推廣，我相信是我們廣告部最熱火朝天的時間。隨著冬季結(jié)婚人群的增加，一些婚慶服務(wù)、婚慶用品也會加入廣告行列，雙節(jié)的廣告氣氛也會在這種環(huán)境下隨之而來。

我會充分的根據(jù)實際情況、時間特點去做好客戶開發(fā)工作，并根據(jù)市場變化及時調(diào)節(jié)我的工作思路。爭取把廣告額度做到最大化!

二、制訂學(xué)習(xí)計劃。做市場開拓是需要根據(jù)市場不停的變化局面，不斷調(diào)整經(jīng)營思路的工作，學(xué)習(xí)對于業(yè)務(wù)人員來說至關(guān)重要，因為它直接關(guān)系到一個業(yè)務(wù)人員與時俱進的步伐和業(yè)務(wù)方面的生命力。我會適時的根據(jù)需要調(diào)整我的學(xué)習(xí)方向來補充新的能量。產(chǎn)品知識、營銷知識、投放策略、數(shù)據(jù)、媒體運作管理等相關(guān)廣告的知識都是我要掌握的內(nèi)容，知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆(在這方面還希望公司給與我們業(yè)務(wù)人員支持)。

三、加強自己思想建設(shè)，增強全局意識、增強責(zé)任感、增強團隊意識。積極主動地把工作做到點上、落到實處。我將盡我最大的能力減輕領(lǐng)導(dǎo)的壓力。 以上，是我對xx年的一些設(shè)想，可能還很不成熟，希望領(lǐng)導(dǎo)指正?；疖嚺艿目爝€靠車頭帶，我希望得到公司領(lǐng)導(dǎo)、部門領(lǐng)導(dǎo)的正確引導(dǎo)和幫助。xx年下半年，我將以嶄新的精神狀態(tài)投入到工作當(dāng)中，做好下半年工作計劃，努力學(xué)習(xí)，提高工作、業(yè)務(wù)能力。

零售業(yè)務(wù)工作計劃 篇3

隨著經(jīng)濟的發(fā)展，我國的金融業(yè)已經(jīng)全面開放，銀行已進入全面競爭的狀態(tài)，經(jīng)營環(huán)境也發(fā)生了根本變化。加上居民生活水平的日益提高，居民的投資理財意識也逐漸加強。為了，抓住機遇促進我行零售業(yè)務(wù)的發(fā)展，我結(jié)合工行特色及市場局勢作出如下計劃：

首先，發(fā)展儲蓄存款業(yè)務(wù)，零售業(yè)務(wù)作為銀行重要的利潤增長點的地位正日益顯現(xiàn)，而儲蓄存款業(yè)務(wù)作為零售業(yè)務(wù)的重點工程之一，也是各家金融機構(gòu)競爭相對激烈的業(yè)務(wù)領(lǐng)域，所以發(fā)展好儲蓄業(yè)務(wù)成為零售業(yè)務(wù)的重中之重。一是我將圍繞國家政策，結(jié)合我行制度，逐漸硬化考核獎懲制度，讓全行上下自加壓力“動”起來。二是細化服務(wù)措施，讓一線員工有依有據(jù)“做”起來，科學(xué)安排柜臺勞動組合，結(jié)合儲蓄業(yè)務(wù)的季節(jié)性，促進柜臺服務(wù)規(guī)范的強行入軌。三是優(yōu)化大廳環(huán)境，讓營業(yè)網(wǎng)點改頭換面“靚”起來，加大對服務(wù)大廳的統(tǒng)一布置規(guī)劃，使大廳環(huán)境更加合理化、流程化。四是強化業(yè)務(wù)培訓(xùn)，讓柜面效率實實在在“高”起來，加強對窗口人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)和服務(wù)技能的培訓(xùn)工作。

其次，拓展基礎(chǔ)客戶群，針對各證券公司進行調(diào)查分析，并就其客戶資源的特點，建立具體指標落實到人制度，發(fā)揮個體優(yōu)勢，避免單一客戶、單一品種的營銷局限，加大與證券公司合作發(fā)展第三方存管客戶，并時刻保持“雙贏”的心態(tài)保持合作。在發(fā)展股民業(yè)務(wù)的同時，針對信用卡、基金定投、企業(yè)代發(fā)工資、銀行的理財產(chǎn)品等均不放松，我將緊抓特色產(chǎn)品的差別化和服務(wù)的針對性趨勢，為客戶搭建一個豐富的產(chǎn)品體系，形成不同風(fēng)險收益的產(chǎn)品，針對不同階層的.客戶，設(shè)計不同的產(chǎn)品服務(wù)業(yè)務(wù)。

再者，發(fā)展中間業(yè)務(wù)收入，中間業(yè)務(wù)由于具有高盈利、低風(fēng)險和收入穩(wěn)定等諸多優(yōu)點，成為衡量銀行經(jīng)營水平和競爭能力的重要標志。為此，我將緊抓產(chǎn)品研發(fā)機制，創(chuàng)新市場營銷方式，用靈活的方式，把握地區(qū)招商引資機遇，大力發(fā)展對企業(yè)、商戶、保險業(yè)及信用卡消費收入等的業(yè)務(wù)，同時加強對成本核算和收費定價，創(chuàng)先優(yōu)勢，把握好受益與風(fēng)險相匹配、收益與成本相匹配、收益與需求彈性相結(jié)合的三個原則。

最后，加強團隊管理，要做好業(yè)務(wù)，除了好的規(guī)劃之外，更加需要一個高效、高素質(zhì)的團隊。而在如今人才緊缺的情況，只有加大對人才的培養(yǎng)，培養(yǎng)一支自己的隊伍，并時刻關(guān)注他們，建立一個全新的上位平臺，對有能力者優(yōu)先提拔，讓他們看到希望，這樣既能夠促進他們不斷加強自身發(fā)展，同時也能夠保證他們對我行的忠誠。另一方面積極吸納部分業(yè)界優(yōu)秀的人才，包括以前做過銀行的也可以做市場，雖然他們沒有銀行經(jīng)驗，但是他們確具備了市場經(jīng)驗，這對我行零售業(yè)務(wù)的發(fā)展具有相當(dāng)重要的作用。

第五篇：橋教案張磊

《橋》第二課時教學(xué)設(shè)計

【教學(xué)目標】

知識技能：

1、認識6個生字，會寫14個生字，能正確讀寫詞語。

2、正確、流利、有感情地朗讀課文。

3、理解課文內(nèi)容，體會文章的思想感情。

4、領(lǐng)悟課文在表達上的特點。

過程方法：學(xué)生經(jīng)歷理解課文內(nèi)容、品味語言、積淀情感的過程，深刻感受老漢危急時刻把生的希望讓給別人，把死的危險自己扛的人格與精神，借助感情朗讀提升語感，體會課文在表達上的特點。情感態(tài)度：感受共產(chǎn)黨員無私無畏、不徇私情、英勇獻身的崇高精神?！窘虒W(xué)重點】引導(dǎo)學(xué)生抓住課文中令人感動的地方，感受老共產(chǎn)黨員沉著鎮(zhèn)定、不徇私情、英勇獻身的崇高精神，體會課文在表達上的特點。

【教學(xué)難點】理解題目所蘊含的深意?！窘虒W(xué)準備】CAI課件、關(guān)于山洪爆發(fā)的視頻 【教學(xué)過程】

一、創(chuàng)設(shè)情境，激趣導(dǎo)入

1、深情導(dǎo)入：同學(xué)們，上節(jié)課我們一起初讀了《橋》這篇課文，誰還記得課文講了一個怎樣的故事？

2、面對突如其來的洪水，老漢做出了人生最重要的抉擇，那么，你認為這是一個怎樣的老漢呢？

二、精讀品味，感悟形象

1、提出問題，自讀自悟

通過上節(jié)課的學(xué)習(xí)，同學(xué)們的感受可真不少！你又是從課文的那些地方體會到老漢的這些形象的呢？下面，就讓我們再次認真默讀課文，結(jié)合文中的重點詞句加以理解和感受，還可以把你的感受寫在旁邊。

（提示：文中有多處描寫洪水的句子，大家在感悟老漢形象的時候能夠結(jié)合這些句子相信你的感受會更深。）

2、小組內(nèi)討論交流。

3、全班交流

師：同學(xué)們自學(xué)時認真，討論時熱烈，相信你們的讀文感悟一定很多。誰先還談?wù)劊?/p>

（1）研讀7——13自然段，體會沉著鎮(zhèn)定、臨危不懼的老漢 A 老漢清瘦的臉上淌著雨水。他不說話，盯著亂哄哄的人們。他像一座山。

預(yù)設(shè)：“他像一座山”

生：（聯(lián)系實際）我們平時看到的山高大巍峨，而此時老漢不說話，盯著亂哄哄的人們，可以看出他像山一樣的沉著、穩(wěn)重。

生：（聯(lián)系上下文對比）洪水到來之際，人們都在亂哄哄地逃生，而老漢卻鎮(zhèn)定地站在沒膝蓋的洪水中，像山一樣一動不動，可以看出沉著冷靜、一點都不害怕。

師：（點撥）你真聰明！能聯(lián)系上下文通過對比，體會老漢的形象，真了不起！

師：除了老漢的外在的形象像一座山，誰還有不同的感受？ 生：聯(lián)系上文我知道老漢受到人們的擁戴，在人們心中有威信，危難時刻他是人們獲得希望的靠山。

教師可適時引導(dǎo)：“擁戴”是什么意思？你能聯(lián)系實際想象一下老漢為什么會得到人們的擁戴嗎？你還從哪看出老漢受到人們的“擁戴”？

（人們停住腳步，望著老漢）

師：（小結(jié)）大家看，一個形象的比喻，就讓我們真實得感受到在洪水面前，老漢屹立如山，威嚴如山，是人們獲得生存希望的主心骨、靠山。

師指導(dǎo)有感情朗讀：來，讀出老漢在你心目中的形象！師（過渡）：正是老漢沉著鎮(zhèn)定的指揮才使全村一百多號人依次奔上木橋。

B 老漢沙啞地喊話：“橋窄！排成一隊，不要擠！黨員排在后面！” 師：（引導(dǎo)）你發(fā)現(xiàn)老漢的喊話有什么特點？從中有什么體會？ 預(yù)設(shè)：（語言）

生：時間緊迫，語言簡短。

生：指揮有方，提醒驚慌失措的人們，橋太窄，只有不擁擠，排成一隊，才能快速過橋，減少傷亡。

生：從“黨員排在后面”可以看出老漢是個稱職的黨支部書記，關(guān)鍵時刻，他把生的希望人給群眾，死的危險留給黨員。

師：在你的心目中共產(chǎn)黨員是什么形象？

師指導(dǎo)朗讀：讀出你對黨員的熱愛和欽佩！預(yù)設(shè)：（標點）三個感嘆號 生：形式的緊急，老漢內(nèi)心的著急

生：語氣堅定、果斷，不可改變，不可違抗。生：體現(xiàn)出對群眾的熱愛。

師：（小結(jié)）標點符號就像無聲的語言，讓我們對老漢的認識更深刻。指導(dǎo)感情朗讀。

師（過渡）：正是老漢沉著鎮(zhèn)定的指揮才使全村一百多號人依次奔上木橋。

（2）研讀14——16自然段，體會大公無私、不徇私情、舍己為人的老漢

老漢突然沖上前，從隊伍里揪出一個小伙子，吼道：“你還算是個黨員嗎？排到后面去！”老漢兇得像只豹子。

（相機出示課件字幕）

預(yù)設(shè)：結(jié)合下文我們知道小伙子正是老漢的兒子，在危難時刻老漢把小伙子從隊伍里揪出來，可見老漢大公無私、不徇私情。

師：我們看，老漢此時的動作是（“沖”“揪”“吼”），神情是（“兇得像豹子”）。結(jié)合課文插圖，你能讀懂老漢的心情嗎？

生：老漢看到作為黨員的兒子貪生怕死，擠在逃亡的人群中很生氣，所以“吼”“ 兇得像只豹子”。

生：老漢也很著急，如果黨員們都像他的兒子一樣，不排在隊伍的后面，而是和逃生的村民一起擁擠，很肯可能秩序混亂，影響撤

離的速度，還可能有人會掉進水里。

師：危急時刻，老漢又氣又急，發(fā)怒地揪出了兒子。他再一次把生的希望讓給了群眾，把死的危險留給了自己和兒子，這種堅持原則、不徇私情的精神真是令人敬佩！好，讀出你的感受！

（3）研讀18——23自然段，體會老漢的愛子深情，加深對不徇私情的理解

師：（過渡）危在旦夕的關(guān)鍵時刻，老漢把自己的親生兒子從隊伍里揪出來，難道他真的不愛自己的兒子嗎？

（不是）你是從哪看出來的？

老漢吼道：“少廢話，快走?！彼昧Π研』镒油粕夏緲?。師引導(dǎo)學(xué)生聯(lián)系當(dāng)時的險情來理解，（出示課件字幕）： 生：木橋即將斷裂、洪水即將吞沒父子二人，情況十分危急。他把兒子推上木橋，又一次把生的希望讓給了兒子，死的危險留給了自己，這就是他的愛子深情啊！

指導(dǎo)有感情朗讀。

對比兩次“吼”的不同，加深對老漢的認識。

老漢突然沖上前，從隊伍里揪出一個小伙子，吼道：“你還算是個黨員嗎？排到后面去！”老漢兇得像只豹子。

老漢吼道：“少廢話，快走。”他用力把小伙子推上木橋。師：在課文中，前后兩次出現(xiàn)“老漢吼道”，請同學(xué)們對比讀一讀，相信你的感受會更深刻？

預(yù)設(shè)：

生：第一次“吼”，是生氣，揪出兒子讓他排到后面去，我們看到的是老漢不徇私情的一面。

生：第二次“吼”，是著急，用力把兒子推上木橋，讓他活下去，我們看到的是老漢對兒子的疼愛。

預(yù)設(shè)：

生：看到本來可以逃生的兒子，被洪水吞沒了，老漢似乎要喊什么，要喊出對兒子的叮嚀、歉意、無悔，可見老漢疼愛兒子。

師:老漢想喊卻沒喊出來，就被一個浪頭吞沒了。我們幫他喊出來吧！

小結(jié)：兩次“吼”，不但吼出了老漢對兒子深深的愛，更吼出了老漢的不徇私情。

（4）體會環(huán)境描寫

生：我還從文中感到情況越來越危急，老漢完全可以安全撤離，而老漢卻絲毫沒有要走的意思，體會到老漢舍己為人。

師：你能具體說說嗎？

師：能！當(dāng)“水沒腿深”時他沒有走；“水放肆地舔著人們的腰。”時，他也沒有走；“橋開始發(fā)抖呻吟”時，他仍沒有走；“水，爬上胸膛?！彼€是沒有走。他錯過了一次次安全撤離的機會，真是舍己為人?。?/p>

師：他結(jié)合了環(huán)境來講，真不錯！誰來把這幾句話給大家讀一讀。

師：從他的讀中，我們感受到情況的危急和老漢的舍己為人。師：這位臨危不懼、沉著鎮(zhèn)定的老漢把生的希望留給了群眾，把死的危險留給了自己和兒子。這種不徇私情、舍己為人的精神怎能

不叫我們感動呢？

（5）師：五天以后，洪水退了，村民們得救了，可那位沉著鎮(zhèn)定、不徇私情、舍己為人的老漢和他的兒子卻永遠和他們的親人分離了。（師配樂朗讀后四個自然段。）

假如你就是攙扶老太太的那個人，會對她說些什么呢？

三、總結(jié)升華，探究課題

師：故事讀完了，留給大家印象最深的是老漢的偉大形象，但課文為什么以“橋”命題呢？

預(yù)設(shè)：

生：因為文中那座窄窄的小木橋，挽救了一百多名村民的生命，是人們跨越死亡的生命橋。

生：老漢是用自己的生命、血肉之軀筑起了這座生命橋。生：這是一座永垂不朽的精神橋梁，它凝聚著老漢沉著鎮(zhèn)定、不徇私情、舍己為人的高尚品質(zhì)。

師：（補充）這座橋梁還是以老漢為代表的優(yōu)秀共產(chǎn)黨員密切聯(lián)系群眾的心靈之橋。這正是課文以“橋”作題目的深刻內(nèi)涵。

下面就讓我們懷著對老漢的崇敬之情，再次有感情的朗讀全文，誰愿意讀一讀？

四、領(lǐng)悟?qū)懛?，激發(fā)情感

師：這篇文章感人至深，除了內(nèi)容之外，還因為作者在表達方法上獨具匠心。請大家快速瀏覽全文，看看誰的發(fā)現(xiàn)最多？

預(yù)設(shè)：

1、設(shè)置懸念，前后照應(yīng)

2、簡短的句、段，渲染緊張的氣氛

3、運用大量比喻、擬人等修辭方法

小結(jié)：正是作者在表達手法上別出心裁，才使整篇文章語言簡練生動，極富韻味；情節(jié)跌宕起伏，扣人心弦。

五、拓展文本，升華主旨

小結(jié)：洪水無情，人間有愛。在這生死關(guān)頭，老漢作出的重大抉擇，表現(xiàn)出了大災(zāi)中的大愛。課下，你最想做些什么呢？

預(yù)設(shè)：

1、寫一篇讀后感。

2、搜集身邊感人的故事，并把它寫下來。

3、把這個故事講給別人聽。（……）

師：同學(xué)們的想法都很好，希望你們把這節(jié)課學(xué)到的知識運用到你的生活和學(xué)習(xí)中去。