第一篇：安防企業(yè)銷售人員的素質(zhì)要求

安防企業(yè)銷售人員的素質(zhì)要求

文：陳旭斌

序言

在百度里搜索“營銷隊(duì)伍的建設(shè)與管理” 關(guān)鍵詞，相關(guān)信息超過千萬，隨機(jī)點(diǎn)擊幾條，就會發(fā)現(xiàn)“公婆都有理”；到底那種方法、方式適合我們安防企業(yè)和自身情況呢？

我們總喜歡把簡單的事給復(fù)雜化或被復(fù)雜化，記得小時(shí)候?qū)W寫文章，老師會交代：把“時(shí)、地、人、事”四要素交代清楚。我們是否也可以按照這樣的思維，簡單、高效地建設(shè)和管理我們的銷售隊(duì)伍或營銷團(tuán)隊(duì)呢。營銷團(tuán)隊(duì)的建設(shè)和管理，簡單描述就是有秩序、有成效地把人力、物力、智力等按一定的形式和結(jié)構(gòu)（機(jī)制和辦法）組合起來，開展相關(guān)活動實(shí)現(xiàn)共同的業(yè)務(wù)目標(biāo)、任務(wù)或利益，以期價(jià)值最大化。在這幾個(gè)關(guān)鍵因素中，“人”是基礎(chǔ)、“人心”是關(guān)鍵，而具有“良好素質(zhì)”的營銷人員是核心，以下筆者著重對“安防企業(yè)銷售人員的素質(zhì)要求”提一些淺見，供大家參考。

其一、友善：親和力是銷售人員首要的必備條件，技能、知識與經(jīng)驗(yàn)固然重要，但比起員工的個(gè)性特質(zhì)來，卻是第二位的。就筆者所知，目前大多安防企業(yè)在招聘銷售人員時(shí)，偏向于把“經(jīng)驗(yàn)”放在第一位，結(jié)果招來的大多“優(yōu)秀人才”卻“水土不服”，銷售人員流動率居高不下。技能與經(jīng)驗(yàn)固然重要，但它們只有基于銷售人員的個(gè)性魅力和與顧客情感聯(lián)系的能力才能價(jià)值最大化。因此，成功營銷的第一步：聘用客戶喜愛的人員。

其二、勇氣：勇氣是銷售人員獲取定單不可或缺的第二素質(zhì)。安防市場已進(jìn)入全面發(fā)展時(shí)期，競爭越演越烈，在這種情況下進(jìn)行推銷，這一點(diǎn)表現(xiàn)得尤為突出。推銷，被拒絕是常態(tài)，只有百折不撓才能抓住銷售機(jī)會、獲取成功和提升自我。勇氣極佳的銷售人員，能通過各種營銷活動不斷練就獨(dú)有的自信與堅(jiān)持；練就健康的體魄和豐富的想象力；他們能想象到和客戶電話溝通、見面時(shí)會發(fā)生的情景，以及來自客戶的不同意見；他們能運(yùn)用自己的想象力把自己置于客戶的位置上，以便更好地理解客戶的需求和目的。也正基于這樣的基礎(chǔ)，他們說話的方式和語調(diào)令客戶感覺愉悅，堅(jiān)定而又清楚的聲音帶著自信、讓推廣更加生動，讓客戶感覺到企業(yè)、員工的激情和進(jìn)取，進(jìn)而對品牌產(chǎn)生偏好。

其三、忠誠：忠誠，在這里我們特指狹義上銷售人員對企業(yè)、產(chǎn)品、營銷策略的熱愛和理解。眾所周知，安防具有特殊性和專業(yè)性，銷售人員面向的是工程商、集成商等專業(yè)行業(yè)客戶和企業(yè)用戶。銷售人員是否有“含金量”一試便知，因此、安防營銷從業(yè)者進(jìn)入企業(yè)的第一件事，就是要讓自己愛上企業(yè)、熟悉 1

產(chǎn)品，認(rèn)真仔細(xì)地分析所要推銷的產(chǎn)品或服務(wù)，徹底了解產(chǎn)品或服務(wù)的每一項(xiàng)優(yōu)勢；并且信任自己的企業(yè)、產(chǎn)品或服務(wù)能夠?yàn)榭蛻魩韮r(jià)值。通過理解和落實(shí)企業(yè)的營銷策略，把信任感傳遞給客戶。

其四、專業(yè)：當(dāng)中國安防企業(yè)數(shù)突破2萬家、當(dāng)金融危機(jī)不期而至??安防行業(yè)常用的降價(jià)策略不再是“萬金油”，客戶、用戶日趨理性。面對嚴(yán)峻的市場形勢，企業(yè)后勤部門對營銷特別是銷售部門的關(guān)注度不斷創(chuàng)新高、紛紛把眼光投向了一線的銷售人員，期望多出幾個(gè)“金牌銷售”來提高業(yè)績，在激烈的競爭中殺出一條血路。

一談到銷售人員，我們最容易聯(lián)想到的形容詞莫過于口才好、自信、外向、善于察言觀色等，在大多數(shù)人的印象中銷售人員就是靠嘴吃飯的一個(gè)群體。但搜索一下，在眾多安防企業(yè)銷售人員招聘要求中，最常見的關(guān)鍵詞是：有相關(guān)行業(yè)專業(yè)知識和經(jīng)驗(yàn)?？梢姡簶I(yè)內(nèi)對銷售人員內(nèi)在的專業(yè)知識、經(jīng)驗(yàn)技能的重視程度非同一般。隨著安防市場的逐步成熟，安防銷售日趨規(guī)范化、銷售模式相對成熟，對銷售人員專業(yè)知識的集中度越來越高。一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員，不但要具備專業(yè)的銷售知識，如能進(jìn)行售前的相關(guān)咨詢、產(chǎn)品推薦、標(biāo)書制作，售中的商務(wù)談判、合同締結(jié)、貨款催收及售后的技術(shù)咨詢、問題處理等方面的“一站式”服務(wù)外；還必須謙虛、善于傾聽和詢問，能抓住本質(zhì)問題并引導(dǎo)和挖掘客戶的潛在需求；必須對安防市場現(xiàn)狀、熱門產(chǎn)品種類、市場發(fā)展趨勢等都非常了解；必須是一位市場、產(chǎn)品、技術(shù)的專家；必須清楚掌握客戶所面臨的問題和挑戰(zhàn)，在本源上提供多種選擇供客戶參考、為客戶提供整套解決方案；必須跟客戶分享他的專業(yè)知識，和客戶找到共同語言；必須擁有敏銳的商業(yè)觸覺和營銷技能，能進(jìn)一步讓客戶產(chǎn)生新需求，使客戶成為常客等專業(yè)技能。只有這樣，客戶才會對我們的銷售人員產(chǎn)生認(rèn)同感，才樂意溝通、分享更有價(jià)值的東西，達(dá)成更多的交易。

上文，對于銷售人員的專業(yè)闡述可能有點(diǎn)過于理論，為便于理解，我們再舉例說明一下：我們常常有這樣的感覺，剛畢業(yè)進(jìn)入企業(yè)的銷售人員，工作勤奮、電話量多但業(yè)績總一般，分析后不難發(fā)現(xiàn)，他們由于一些原因，不善于或者不能正確分析潛在客戶的購買力、對推銷產(chǎn)品的需求、購買動機(jī)，而是見客戶就打（電話），無法讓客戶充分了解產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)并對產(chǎn)品產(chǎn)生贊同感，更不清楚怎樣在客戶公司建立關(guān)系網(wǎng)、怎樣為客戶創(chuàng)造價(jià)值??再看一下我們企業(yè)中的一些銷售明星，你會驚奇發(fā)現(xiàn)，他們跟新進(jìn)銷售人員完全不同，他們幾乎從不詢問潛在客戶是否準(zhǔn)備購買自己的產(chǎn)品，而是一開始就認(rèn)定客戶已經(jīng)準(zhǔn)備購買了；他們明白每個(gè)產(chǎn)品、每項(xiàng)服務(wù)和每項(xiàng)業(yè)務(wù)將如何為客戶創(chuàng)造價(jià)值，如何在公司與客戶之間搭建橋梁，實(shí)現(xiàn)個(gè)人和企業(yè)的價(jià)值。可見，專業(yè)是安防銷售人員不可或缺的素質(zhì)之一，這點(diǎn)在新時(shí)期顯的更尤為重要。

最后、信念：這里所說的信念不是宗教意義上的信念，而是指相信自己能夠勝任的一種精神狀態(tài)；對銷售的產(chǎn)品、個(gè)人、潛在顧客，以及成功銷售都懷有極高的熱情和感染力。擁有信念的人往往擁有受人歡迎的個(gè)性，明確的主要目標(biāo)，細(xì)致觀察、精確思考的習(xí)慣，出色的表演才能，優(yōu)秀的自控能力，積極主動

和寬容的做事風(fēng)格，善于從失敗和錯(cuò)誤中獲益，不輕言放棄的工作熱情等特征。在所有銷售人員要具備的素質(zhì)中，工作信念、熱情也是極為必要的，信念折射出來的熱情會感染潛在的客戶，能讓客戶享受到產(chǎn)品、服務(wù)之外的良好體驗(yàn)，而銷售人員在成就客戶的同時(shí)也將實(shí)現(xiàn)自我。

結(jié)語

銷售隊(duì)伍是促進(jìn)公司成長、擴(kuò)大市場份額和提高獲利能力的關(guān)鍵因素之一。同時(shí)決定一支銷售隊(duì)伍是否強(qiáng)大、高效的關(guān)鍵因素，也從來沒有改變：戰(zhàn)略的制定和客戶的細(xì)分，必須與經(jīng)濟(jì)驅(qū)動因素和資源分配相結(jié)合。那么，我們安防企業(yè)怎樣才能讓具備以上五大素質(zhì)的優(yōu)秀個(gè)體成為卓越的銷售團(tuán)隊(duì)呢。

筆者認(rèn)為：首先、要招募需要的，而不是已有的。招聘的時(shí)候除了考慮上述大因素外，對應(yīng)聘人員的智力、解決問題的技巧、主見與創(chuàng)造力、營銷知識、意志力、適應(yīng)能力、邏輯思維能力、溝通能力、良好的工作記錄等因素也要進(jìn)行綜合評估，尋找企業(yè)真正需要的人才；畢竟物以類聚、人以群分。其次、避免倒置的團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)，要確保新進(jìn)人員能向經(jīng)驗(yàn)豐富的前輩學(xué)習(xí)成長，畢竟安防銷售是一門需要經(jīng)驗(yàn)傳承的行業(yè)。再次、將薪酬與公司經(jīng)營相聯(lián)系，激勵(lì)銷售人員的進(jìn)取精神，同時(shí)吸引和留住頂級員工。另外、還要特別注意：銷售隊(duì)伍的規(guī)模是否適應(yīng)市場變化；是否已充分、有效利用銷售人員的工作時(shí)間；是否已為銷售隊(duì)伍配備強(qiáng)大的技術(shù)裝備；是否已建立引領(lǐng)銷售全局的體制，包括目標(biāo)明確、資源優(yōu)化、人才甄選、溝通體系、沖突協(xié)調(diào)、工作管理、績效考核等等。最后，借用團(tuán)隊(duì)TEAM的含義來結(jié)束本文：Together Everyone Achieves More!

第二篇：銷售人員素質(zhì)要求1

銷售人員素質(zhì)要求

1、真誠

真誠是銷售中應(yīng)具備的最基本素質(zhì)，缺乏真誠，銷售人員就難以了解客戶信任，或者只能暫時(shí)騙得客戶的信任，最終還是會失信于人。

2、忠實(shí)

即對所屬企業(yè)的忠實(shí)感，把自己的銷售工作視為對企業(yè)的一種責(zé)任。否則，以銷售之名，行營私利，決不會成為一名成功的銷售人員。

3、靈敏

面對復(fù)雜的情況，能夠迅速做出判斷，及時(shí)采取對策。銷售無常法，機(jī)遇不常在，銷售人惟有以靈敏洞察力來捕捉時(shí)機(jī)，才能出奇制勝。

4、創(chuàng)造力

對銷售人員而言，與其說是在銷售商品，倒不如是在推銷技巧，這些技巧很難從書籍中學(xué)到，更多地來自個(gè)人獨(dú)創(chuàng)。

5、好學(xué)

只有虛心好學(xué)，處處留心，事事留意，才能具備廣博的知識和健全的知識結(jié)構(gòu)。

6、熱情

對本職工作充滿熱情，坦誠友善，心胸開闊，積極樂觀。

7、彬彬有禮

具有紳士風(fēng)度的銷售人員給客戶留下深刻的第一印象，以禮待人，是創(chuàng)造良好的人際關(guān)系的基礎(chǔ)。

8、勇氣

雙層含義，一是取勝的信念，不為困難所嚇倒的氣概；一是在陷入困境，四面楚歌中保持樂觀和自信。

9、進(jìn)取心

對自己的業(yè)績不滿足，時(shí)刻以記標(biāo)準(zhǔn)激勵(lì)自己。

10、勤奮

在銷售過程中付出比他人更多的努力，一分耕耘，就會有一分收獲。

11、團(tuán)隊(duì)精神

第三篇：安防銷售培訓(xùn)

安防銷售培訓(xùn)

一、準(zhǔn)備

1、良好的心態(tài)、堅(jiān)持、激情、放下面子等

2、心理調(diào)節(jié)：目標(biāo)性強(qiáng)；化壓力為動力；激情；自信（相信產(chǎn)品、相信自己），堅(jiān)持。

二、電話營銷

1、吸引力：A、吸引客戶聽你講電話（業(yè)務(wù)技巧，產(chǎn)品專業(yè)知識等）

B、聲音：中性（專業(yè)、干練，談判語氣）

干性（聲調(diào)平平，沒有感情色彩）

油性（油腔滑調(diào)，銷售的大忌）

3、產(chǎn)品：A、優(yōu)點(diǎn)（突出夜視效果），賣點(diǎn)、價(jià)格、售后、樣品、貨款、品質(zhì)

B、性價(jià)比：品質(zhì)按行業(yè)前幾名標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)，但我們的價(jià)格沒有那么貴，C、了解客戶關(guān)心什么：價(jià)格？品質(zhì)？售后？

4、客戶感興趣什么：缺乏（如：以前賣的產(chǎn)品很爛，那客戶肯定就注重品質(zhì)，注重售后）

5、品牌定位：以高端品質(zhì)為主，在全國各地都有代理商和經(jīng)銷商，目前也在出口業(yè)務(wù)。（我們的產(chǎn)品品質(zhì)都是按照行業(yè)前幾名標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)的,紅外燈都是使用鼎元牌的,鏡頭是韓國IR鏡頭，比一般的鏡頭貴十幾塊錢,所有的機(jī)子均加了控制板,保證攝像機(jī)在恒壓恒流狀態(tài)下工作，延長了機(jī)子使用售命。兩年的售后服務(wù),三個(gè)月包換,不是隨便就承諾的.從生產(chǎn)流程到產(chǎn)品配件都是投入了極大成本的,使用時(shí)間長就能證明了）

6、從側(cè)面去跟客戶分析同行信息（價(jià)格，品質(zhì)）……遇到品牌客戶比價(jià)格，遇到價(jià)格客戶比品牌。

7、售后：兩年售后，三個(gè)月包換（從生產(chǎn)成本，生流程，配件去溝通）

8、返修率

9、售后兩年，三個(gè)月包換，一旦涉及到收費(fèi)，一定要溝通怎樣一起承擔(dān)。

10、把樣品發(fā)給有用的客戶，樣品一定要簽樣品合同，收取樣品費(fèi)用。

11、表達(dá)能力：要順暢，要有感染力，談判技巧，干練執(zhí)著，大客戶要用談判的語氣溝通，（大客戶喜歡和有能力的業(yè)務(wù)員合作）

三、客戶需求

1、了解客戶性格，喜好，溝通才會更有效（遇到不同的客戶，講話方式也要變，有效拉住客戶的感情；大客戶要專業(yè)，注意素質(zhì)，溝通盡量使用敬語）

2、客戶本身定位（以前賣什么樣的產(chǎn)品，或者用什么樣的產(chǎn)品）

3、認(rèn)知度（引導(dǎo)他分析行情：行業(yè)行情，公司行業(yè)，打聽價(jià)格（進(jìn)貨價(jià)）進(jìn)而了解到客戶的本身定位是高端，中端還是低端。

4、對市場認(rèn)知度要敏感，要讓客戶認(rèn)可你，未來有機(jī)會合作，開發(fā)大客戶周期2—3個(gè)月。要嘗試改變客戶，要跟客戶分析他們的客戶，教客戶做生意！教客戶做生意！

四、客戶區(qū)分

1、代理商

2、經(jīng)銷商

3、工程商

A、客戶潛質(zhì)（小工程商不用浪費(fèi)太多時(shí)間）

B、客戶的理念（注意廣告，品牌意識，和我們營銷理念吻合么？）

C、客戶的引導(dǎo)（成功引導(dǎo)成我們的忠實(shí)客戶）

D、客戶維護(hù)（全線上我們的產(chǎn)品，讓我們的客戶做強(qiáng)做大）

注：前提，要具備足夠的溝通，要常和客戶溝通，前期不認(rèn)可我們的產(chǎn)品沒關(guān)系，但要讓客戶認(rèn)可我們，常和客戶分析市場行情，確保每次溝通都是有可能產(chǎn)生商業(yè)價(jià)值，未來有機(jī)會合作的。

如：夏先生，您好，您現(xiàn)在接電話方便嗎？我是深圳博深電子有限公司覃莉，專業(yè)紅外攝像機(jī)生產(chǎn)廠家，我是在網(wǎng)上看到貴公司求購紅外攝像機(jī)的信息，請問您對此產(chǎn)品是有長期需求嗎？多大的需求量？您公司是做工程的還是經(jīng)銷的？以前都是用（賣）哪個(gè)品牌的產(chǎn)品？哪款產(chǎn)品走得比較好？……您QQ在線嗎？我先發(fā)一份產(chǎn)品資料及詳細(xì)參數(shù)給您參考，請您發(fā)一份比較詳細(xì)的產(chǎn)品規(guī)格說明給我，我讓我們公司的工程師給您推薦相關(guān)產(chǎn)品。如客戶有掛電話的意思就說那這次我們就溝通到此為止，我明天上午10點(diǎn)再給您打電話，或者說：以后貴公司的業(yè)務(wù)就由我來跟進(jìn)，您有什么需要進(jìn)一步了解的，我們再電話聯(lián)系。

第四篇：淺談會計(jì)人員素質(zhì)要求

論文 題目：淺談會計(jì)人員素質(zhì)要求及培養(yǎng) 姓 名： 蓋文麗

專

業(yè)：涉外會計(jì)（ACCA專業(yè)）班 級： 2011級一班 指導(dǎo) 教師： 主子元

日期：2014 年2月25

日題目：淺談會計(jì)人員素質(zhì)要求及培養(yǎng)

摘 要

會計(jì)規(guī)則是市場經(jīng)濟(jì)的基礎(chǔ)規(guī)則之一。隨著經(jīng)濟(jì)全球化的發(fā)展,會計(jì)資料已成為國際通用的商業(yè)語言,在國際經(jīng)濟(jì)發(fā)展中發(fā)揮著越來越重要的作用。會計(jì)信息是實(shí)現(xiàn)資源合理配置的重要依據(jù),是管理者、投資者、債權(quán)人以及政府部門改善經(jīng)營管理、評價(jià)財(cái)務(wù)狀況、做出投資決策和進(jìn)行宏觀管理的重要依據(jù)。沒有真實(shí)可靠的會計(jì)信息,企業(yè)就不可能正確地進(jìn)行管理決策,投資者和債權(quán)人的利益就得不到合理保護(hù),金融證券市場就會缺乏透明度,市場風(fēng)險(xiǎn)就得不到有效的防范化解沒有會計(jì)業(yè)的規(guī)范發(fā)展,就不可能有完善的市場經(jīng)濟(jì),市場經(jīng)濟(jì)的基礎(chǔ)就會動搖,市場經(jīng)濟(jì)的大廈就會崩潰會計(jì)道德是特定經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)之上建起來的上層建筑。它是體現(xiàn)經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)的性質(zhì),反映經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)的要求。它必須反映現(xiàn)實(shí),高于現(xiàn)實(shí)并能指導(dǎo)現(xiàn)實(shí)。誠信原則,是會計(jì)工作的基本準(zhǔn)則,也是新時(shí)期構(gòu)建和諧社會的一項(xiàng)根本要求，所以要求嚴(yán)禁做假賬［8］。

關(guān)鍵詞：會計(jì)人員;職業(yè)道德;假賬

Abstract

Accounting rules are the basis of one of the rules of market economy.With the development of economic globalization, accounting information has become a common international language of business development in the international economy is playing an increasingly important role.Implementation of accounting information is an important basis for rational allocation of resources is the managers, investors, creditors and government departments to improve their management, evaluate the financial situation, to make investment decisions and an important basis for macroeconomic management.There is no real and reliable accounting information, the enterprises can not correct management decisions, the interests of investors and creditors will not get reasonable protection, financial and securities markets will lack transparency, market risk is not effectively guard against and defuse no accounting The development of industry specifications, there can be a perfect market economy, would rock the foundation of market economy, market economy, the building will collapse the economy of accounting ethics is based on the specific building up the superstructure.It reflects the nature of the economic base, reflecting the economic basis of the request.It must reflect reality, than the reality and to guide the reality.Principle of good faith is a basic accounting standards, the new period of building a harmonious society is a fundamental requirement, so they requested that false

accounts is strictly prohibited.Keywords: accountants cook the books of professional ethics

目 錄

摘要................................................................１

引言......................................................................６

一、會計(jì)職業(yè)道德概述...............................................７

1.1 會計(jì)職業(yè)道德的含義..........................................７ 1.2 會計(jì)職業(yè)道德內(nèi)容.............................................８

1.2.1.愛崗敬業(yè)....................................................８

1.2.2.誠實(shí)守 1.2.3.廉潔自律....................................................８ 1.2.4.客觀公正....................................................８ 1.2.5.堅(jiān)持準(zhǔn)則....................................................８ 1.2.6.提高技能....................................................８ 1.2.7.參與管理、強(qiáng)化服務(wù)........................................８

二 會計(jì)職業(yè)道德現(xiàn)狀分析...........................................８

2.1會計(jì)信息的失真................................................９ 2.2會計(jì)人員職務(wù)犯罪時(shí)有發(fā)生...................................９

2.2.1利益驅(qū)動.....................................................1

42.2.2屈從領(lǐng)導(dǎo)壓力,被動作賬.....................................１０

2.3人員知識老化.................................................１２ 2.4工作責(zé)任心不強(qiáng), 缺乏謹(jǐn)慎.................................１２ 2.5監(jiān)督體系不健全、監(jiān)督機(jī)制不完善........................１２

三、加強(qiáng)會計(jì)職業(yè)道德建設(shè)的對策與措施......................１３

3.1健全體系，加大執(zhí)法力度....................................１３ 3.2健全監(jiān)督機(jī)制，建立職業(yè)道德評價(jià)體系....................１３ 3.3凈化環(huán)境......................................................１４

１４

四 建立會計(jì)人員誠信檔案.........................................１４ 結(jié) 論.................................................................１５ 參考文獻(xiàn):...............................................................16 致 辭.................................................................１６

引 言

會計(jì)工作作為經(jīng)濟(jì)管理工作的重要組成部分，經(jīng)濟(jì)越發(fā)展，會計(jì)越重要，特別是會計(jì)人員的職業(yè)道德在維護(hù)社會主義市場經(jīng)濟(jì)秩序、加強(qiáng)經(jīng)濟(jì)管理、提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益、防止經(jīng)濟(jì)腐敗中起著越來越重要的作用。朱镕基同志在北京國家會計(jì)學(xué)院題出“誠信為本，操守為重，堅(jiān)持準(zhǔn)則，不做假賬”的校訓(xùn)，便是對廣大會計(jì)工作者提出的基本職業(yè)道德要求。近年來，我國會計(jì)人員職業(yè)道德缺失，會計(jì)行為不規(guī)范，導(dǎo)致會計(jì)信息失真，特別是會計(jì)人員做假賬以達(dá)到偷稅漏稅，非法占有、使用或轉(zhuǎn)移資金，貪污腐敗等非法目的的情況已經(jīng)引起社會各界普遍關(guān)注。在市場經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的美國，盡管有著比較健全的信用體系和會計(jì)準(zhǔn)則，但近年來也頻頻報(bào)出因人為因素導(dǎo)致財(cái)務(wù)報(bào)告信息失真而予以修正的大型企業(yè)就達(dá)數(shù)百家之多。

我國正處在社會主義市場經(jīng)濟(jì)體系建設(shè)初期，必然存在因?yàn)闀?jì)職業(yè)道德缺失而導(dǎo)致會計(jì)信息失真的問題。會計(jì)信息失真會使身為市場管理者的政府、企業(yè)管理層、投資人、債權(quán)人和其他利害關(guān)系人對經(jīng)濟(jì)管理、企業(yè)管理、企業(yè)未來前景的預(yù)測和決策產(chǎn)生誤導(dǎo)，導(dǎo)致企業(yè)經(jīng)營管理混亂，政府對經(jīng)濟(jì)的宏觀調(diào)控決策出現(xiàn)偏差，損害相關(guān)利害關(guān)系人的利益，還可能會為經(jīng)濟(jì)犯罪提供機(jī)會，滋生腐敗，增加社會的不安定因素。會計(jì)信息失真已是會計(jì)界乃至整個(gè)經(jīng)濟(jì)社會中的一大公害，嚴(yán)重影響了我國市場經(jīng)濟(jì)的建設(shè)和經(jīng)濟(jì)的穩(wěn)步發(fā)展，會計(jì)職業(yè)道德也陷入了嚴(yán)重的社會信任危機(jī)。因此，國家、社會和單位必須加強(qiáng)對會計(jì)人員的職業(yè)道德教育，會計(jì)人員也必須自覺的加強(qiáng)自身職業(yè)道德修養(yǎng)，提高職業(yè)道德素養(yǎng)，做一個(gè)勤勉、盡責(zé)、合格的會計(jì)人員。

一、會計(jì)職業(yè)道德概述

1.1 會計(jì)職業(yè)道德的含義

會計(jì)職業(yè)道德是指在會計(jì)職業(yè)活動中應(yīng)當(dāng)遵循的、體現(xiàn)會計(jì)職業(yè)特征的、調(diào)整會計(jì)職業(yè)關(guān)系的各種經(jīng)濟(jì)關(guān)系的職業(yè)行為準(zhǔn)則和規(guī)范。它是會計(jì)人員在進(jìn)行會計(jì)活動、處理會計(jì)關(guān)系時(shí)形成的職業(yè)規(guī)律、職業(yè)觀念和職業(yè)原則的行為規(guī)范的總和。它體現(xiàn)了會計(jì)工作的特點(diǎn)和會計(jì)職業(yè)責(zé)任的要求。

1.2 會計(jì)職業(yè)道德內(nèi)容

會計(jì)職業(yè)道德內(nèi)容主要包括以下幾個(gè)方面［２］：

1.2.1.愛崗敬業(yè)。要求會計(jì)人員正確認(rèn)識會計(jì)職業(yè)，樹立愛崗敬業(yè)的精神，戒懶、戒惰、戒拖；熱愛會計(jì)工作，敬重社會職業(yè)；安心工作，任勞任怨；嚴(yán)肅認(rèn)真，一絲不茍；忠于職守，盡職盡責(zé)，切實(shí)對單位、對社會公眾、對國家負(fù)責(zé)。1.2.2.誠實(shí)守信［7］。要求會計(jì)人員做老實(shí)人，說老實(shí)話，辦老實(shí)事，不搞虛假；保守秘密，不為利益所誘惑。

1.2.3.廉潔自律。要求會計(jì)人員樹立正確的人生觀和價(jià)值觀，自覺抵制享樂主義、個(gè)人主義、拜金主義；公私分明、不貪不占；遵紀(jì)守法、清正廉潔，自覺抵制行業(yè)不正之風(fēng)。

1.2.4.客觀公正。要求會計(jì)人員端正態(tài)度，依法辦事，實(shí)事求是，不偏不倚，保持應(yīng)有的獨(dú)立性。

1.2.5.堅(jiān)持準(zhǔn)則。要求會計(jì)人員熟悉國家法律、法規(guī)和國家統(tǒng)一的會計(jì)制度，始終堅(jiān)持按法律、法規(guī)和國家統(tǒng)一的會計(jì)制度的要求，進(jìn)行會計(jì)核算，實(shí)施會計(jì)監(jiān)督。

1.2.6.提高技能。要求會計(jì)人員增強(qiáng)提高專業(yè)技能的自覺性和緊迫感，勤學(xué)苦練，刻苦鉆研；掌握科學(xué)的學(xué)習(xí)方法，向書本學(xué)、向社會學(xué)、向?qū)嶋H工作學(xué)，在學(xué)中思，在思中學(xué)，努力提高業(yè)務(wù)水平。

1.2.7.參與管理、強(qiáng)化服務(wù)。要求會計(jì)人員在做好本職工作的同時(shí)，努力鉆研相關(guān)業(yè)務(wù)，全面熟悉本單位經(jīng)營活動和業(yè)務(wù)流程，主動提出合理化建議，協(xié)助領(lǐng)導(dǎo)決策，積極參與管理。

二 會計(jì)職業(yè)道德現(xiàn)狀分析

隨著我國經(jīng)濟(jì)體制市場經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)變過程的加快,［２］各方面的經(jīng)濟(jì)利益矛盾日益突出,各種制度還不鍵全,會計(jì)人員的身份、地位也相應(yīng)地發(fā)生了一定的變化,這就造成會計(jì)人員所操守的職業(yè)道德環(huán)境發(fā)生了很大的變化,對會計(jì)人員的適應(yīng)性、靈活性和多元性提出了更高的要求。我國會計(jì)人員普遍知識結(jié)構(gòu)單

一、知識老化,會計(jì)人員對會計(jì)以外的經(jīng)濟(jì)、法律、高新技術(shù)與管理等方面的知識認(rèn)識不足, 原有的舊的會計(jì)行為模式和職業(yè)道德規(guī)范也就逐漸失去了對會計(jì)人員的約束力,造成了會計(jì)職業(yè)道德規(guī)范權(quán)威的失落和會計(jì)人員職業(yè)道德水平的下降。

主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面: 2.1會計(jì)信息的失真

會計(jì)信息失真的原因首先是會計(jì)工作中的失誤。主要表現(xiàn)在會計(jì)人員由于素質(zhì)低, 在工作中出現(xiàn)計(jì)量、報(bào)告等方面的錯(cuò)誤。同時(shí),會計(jì)人員在會計(jì)工作中還會出現(xiàn)無意識的錯(cuò)誤。典型的無意識會計(jì)錯(cuò)誤有: 數(shù)據(jù)書寫錯(cuò)誤、賬戶記錯(cuò)、漏記憑證數(shù)據(jù)、會計(jì)估計(jì)錯(cuò)誤等等。其次,會計(jì)工作違規(guī)作賬。論文格式在會計(jì)核算中, 企業(yè)不按國家有關(guān)法律、法規(guī)處理,而是為了完成目標(biāo)任務(wù),夸大成績,報(bào)表數(shù)字不是記錄經(jīng)營企業(yè)的真實(shí)經(jīng)營狀況, 而是按領(lǐng)導(dǎo)的要求蓄意作假帳, 擬虛賬,任意調(diào)整成本、收,引起會計(jì)信息失真［5］。

2.2會計(jì)人員職務(wù)犯罪時(shí)有發(fā)生

幾乎每年都有多起有關(guān)會計(jì)人員職務(wù)犯罪的案件見諸于新聞媒體,盡管這種利用職務(wù)之便從事貪污、盜竊、挪用公款等嚴(yán)重違法犯罪行為的會計(jì)人員只是極少數(shù),但也確實(shí)反映出會計(jì)人員隊(duì)伍中的一些人個(gè)人利益膨脹、職業(yè)道德淪喪,以致于不惜鋌而走險(xiǎn),以身試法。見文獻(xiàn)[6] 2.2.1利益驅(qū)動

為了獲取政治利益,仔細(xì)分析一下會計(jì)造假的公司案例不難看出,不管是上市公司還是非上市公司,他們大多是一些在全國或地方比較有些名氣的大公司、大企業(yè),甚至是地方的支柱產(chǎn)業(yè),在歷史上曾經(jīng)有過輝煌的業(yè)績,企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)人也都是些頭面人物,有著較深的政治背景,同時(shí)市場在變,競爭格局在變,但是這些企業(yè)沒能跟上變化了的形勢,管理模式依舊,產(chǎn)品式樣如故,過去的競爭優(yōu)勢逐漸消失,為了保住昔日的榮耀,維護(hù)企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)形象,他們會不惜一切代價(jià),賬上添彩,表中生花,虛報(bào)產(chǎn)值,虛報(bào)收入,利潤等,如浙江JY集團(tuán)有限公司(下稱JY集團(tuán))成立于1993年,是一家擁有相當(dāng)知名度和規(guī)模的民營企業(yè),主要從事食品飲料制造、加工和銷售。JY集團(tuán)1999會計(jì)報(bào)表由JY集團(tuán)本部及杭州SL食品工貿(mào)公司(下稱JY杭州)、浙江桐廬JY皇家實(shí)業(yè)公司(下稱JY桐廬)、浙江JY集團(tuán)嘉興保健飲料廠(下稱JY嘉興)、浙江JY集團(tuán)涪陵有限責(zé)任公司(下稱JY涪陵)五家具有法人資格、實(shí)行獨(dú)立核算的企業(yè)報(bào)表匯編而成。1999年合并會計(jì)報(bào)表反映,該集團(tuán)年末資產(chǎn)總計(jì)45382萬元、負(fù)債總計(jì)27296萬元、所有者權(quán)益18086萬元、利潤總額217萬元。當(dāng)年會計(jì)報(bào)表未經(jīng)社會中介機(jī)構(gòu)審計(jì)。

2000年7月,財(cái)政部門派出檢查組,對JY集團(tuán)及其下屬四個(gè)子公司1999年會計(jì)信息質(zhì)量進(jìn)行了檢查。檢查發(fā)現(xiàn),JY集團(tuán)財(cái)務(wù)管理混亂,會計(jì)核算不規(guī)范,會計(jì)基礎(chǔ)工作薄弱,會計(jì)信息嚴(yán)重失真。經(jīng)檢查后調(diào)整會計(jì)報(bào)表,該集團(tuán)實(shí)際資產(chǎn)為20098萬元、負(fù)債為15667萬元、所有者權(quán)益為4431萬元、利潤總額為-3271萬元。資產(chǎn)、負(fù)債、所有者權(quán)益分別虛增了126%、74%、308%,利潤虛增達(dá)3488萬元。檢查結(jié)果被財(cái)政部門公告,在社會上引起了較強(qiáng)的反響。有些地方政府有

意識的引導(dǎo)企業(yè)會計(jì)造假,行政干預(yù)銀行貸款給企業(yè),以解決企業(yè)虛報(bào)利潤應(yīng)上繳稅收的資金。

為獲取經(jīng)濟(jì)利益,驅(qū)動會計(jì)造假主要是兩個(gè)方面:一是為了籌措資金,《公司法》對股份有限公司上市有著嚴(yán)格的規(guī)定,比如上市前三年應(yīng)連續(xù)盈利等,為此有些并不具備上市條件的公司為了能上市,大肆包裝,甚至聘請一些會計(jì)“高手”來玩弄數(shù)字游戲蒙混過關(guān)以求獲得上市資格。有些上市公司競爭意識不強(qiáng),經(jīng)營不善,而對最近三年連續(xù)虧損應(yīng)暫停上市的政策不是依靠強(qiáng)化管理增強(qiáng)競爭能力解決危機(jī),而是在單、證、賬、表上做文章,以保住其上市資格。二是為了偷逃稅款,這種情況在財(cái)務(wù)失真中占有較大比重,有些公司尤其是私營企業(yè),為了達(dá)到偷逃稅款的目的,無視國家的法律法規(guī)瞞天過海,張冠李戴,從而達(dá)到隱瞞銷售收入,虛增銷售成本,多提多攤費(fèi)用,截留利潤偷逃稅款的目的。

2.2.2屈從領(lǐng)導(dǎo)壓力,被動作賬

在目前的企業(yè)經(jīng)營中,會計(jì)人員與單位負(fù)責(zé)人一般是從屬關(guān)系,即單位負(fù)責(zé)人完全對會計(jì)人員擁有領(lǐng)導(dǎo)權(quán)和支配權(quán),這種純天然的從屬關(guān)系,使得會計(jì)人員的職業(yè)道德在單位會計(jì)工作中能否發(fā)揮作用及大小如何,自然帶有明顯的從屬性。當(dāng)然這種從屬性與整個(gè)單位的文化層次和負(fù)責(zé)人的品質(zhì)、修養(yǎng)和道德水準(zhǔn)密切相關(guān),一些單位的負(fù)責(zé)人有時(shí)為了達(dá)到某種利益,往往指示會計(jì)人員參與作假,這種從屬性往往不是會計(jì)人員所能左右的,他們往往也不情愿、不得已而為之。如某公司是一家生產(chǎn)電子產(chǎn)品的大型國有控股公司。2002年12月,由于產(chǎn)品銷售不暢,公司面臨虧損。公司董事長責(zé)成財(cái)會部經(jīng)理胡某對會計(jì)報(bào)表做技術(shù)處理,實(shí)現(xiàn)當(dāng)年盈利目標(biāo),并承諾如果做得好,將推薦他作為公司總會計(jì)師人選。胡某知道本公司虧損已成定局,如要落實(shí)董事長的盈利目標(biāo),只能在會計(jì)報(bào)表上做假。于是,胡某通過虛擬交易、向子公司轉(zhuǎn)移廣告費(fèi)支出等方法,將公司會計(jì)報(bào)表從虧損做成盈利。所以,恪守職業(yè)道德,不少會計(jì)人員確實(shí)是很難做到的,調(diào)查顯示,當(dāng)前普遍發(fā)生的作假問題,大部分會計(jì)人員并非主觀故意的。

說到底如果沒有領(lǐng)導(dǎo)的授意、指示甚至強(qiáng)令,會計(jì)人員是不會主動造假的,雖

然個(gè)別會計(jì)確實(shí)有因欠缺而造假但歸根結(jié)底還是手握大權(quán)的那些背后人物所指示的,美國會計(jì)界也認(rèn)為會計(jì)職業(yè)道德狀況在很大程度上取決于經(jīng)理職業(yè)道德的高低,如國內(nèi)成都紅光實(shí)業(yè)股份有限公司的前身是國營紅光電子管廠,始建于1958年,是一家全民所有制工業(yè)企業(yè),也是我國第一支彩色顯像管的誕生地。1997年5月23日,為擴(kuò)建彩色顯像管生產(chǎn)線項(xiàng)目,“紅光實(shí)業(yè)”以每股6.05元的價(jià)格向社會公眾發(fā)行7000萬股社會公眾股,發(fā)行市盈率15倍,募集資金總額42350萬元。在發(fā)行A股的招股說明書中披露,公司1997年盈利預(yù)測為凈利潤7055萬元(所得稅稅率15%),每股稅后利潤(全面攤薄)0.3063元/股,每股稅后利潤(加權(quán)平均)0.3515元——紅光實(shí)業(yè)當(dāng)年上市,事實(shí)上紅光公司當(dāng)年就出現(xiàn)巨額虧損,并于當(dāng)年進(jìn)入ST(特別處理股)行列,這在中國證券界中,是史無前例的,這些號稱中國優(yōu)秀的企業(yè),都是在單位負(fù)責(zé)人的操作和指示下造假的,所以會計(jì)人員自有苦衷,人在江湖身不由己。會計(jì)人員的不道德從某種意義上講,純粹是單位負(fù)責(zé)人的職業(yè)道德不良所致。另外還有一種情況是一些地方政府為了政績搞花架子,有的甚至盲目下達(dá)經(jīng)濟(jì)增長指標(biāo),逼著企業(yè)做些水分出來,會計(jì)人員也只好為配合這些任務(wù)的完成而不得不編造虛假的會計(jì)報(bào)表和統(tǒng)計(jì)報(bào)表。

2.3知識結(jié)構(gòu)老化, 業(yè)務(wù)提高

目前我國會計(jì)行業(yè)不少會計(jì)人員觀念陳舊、知識結(jié)構(gòu)老化,滿足于從事記賬、算賬、報(bào)賬等傳統(tǒng)的會計(jì)核算工作,學(xué)習(xí)新知識的動力和能力不足,未能完成從 “核算” 型會計(jì)向 “管理型” 會計(jì)職能的轉(zhuǎn)變,造成目前會計(jì)行業(yè)低層次的會計(jì)人員供過于求,而社會經(jīng)濟(jì)發(fā)展所急需的懂金融、外貿(mào),會計(jì)算機(jī)、精通會計(jì)業(yè)務(wù)和外語的高層次復(fù)合型會計(jì)人才嚴(yán)重短缺。

2.4部分會計(jì)人員責(zé)任心不強(qiáng), 缺乏謹(jǐn)慎

目前我國的會計(jì)行業(yè)中,有一部分會計(jì)人員在工作中存在著責(zé)任心不強(qiáng)、業(yè)務(wù)不精、工作不細(xì)致等問題,具體表現(xiàn)在會計(jì)準(zhǔn)則、會計(jì)處理方法、會計(jì)科目的使用, 以及會計(jì)要素的確定、計(jì)量、記錄上缺少應(yīng)有的認(rèn)真細(xì)致的工作精神和慎重穩(wěn)健的工作態(tài)度,導(dǎo)致錯(cuò)用會計(jì)科目、記賬不規(guī)范、隨意亂攤成本、報(bào)表擠數(shù)等情況在一些單位司空見慣。這些不但降低了會計(jì)工作效率,也嚴(yán)重影響會計(jì)工作質(zhì)量,給單位和國家造成了嚴(yán)重的不良后果。

2.5監(jiān)督體系不健全、監(jiān)督機(jī)制不完善。

內(nèi)部監(jiān)督由于會計(jì)監(jiān)督人員缺乏足夠的獨(dú)立性往往流于形式。外部監(jiān)督由于點(diǎn)多、面廣、任務(wù)重、注冊會計(jì)師制度又剛剛恢復(fù)建立不久, 加之人員知識老化等問題, 都與承擔(dān)的任務(wù)和需要達(dá)到的目標(biāo)不相適應(yīng),不能從外部監(jiān)督上保證會計(jì)信息的質(zhì)量。當(dāng)企業(yè)的的財(cái)務(wù)行為與會計(jì)法規(guī)制度發(fā)生抵觸時(shí),往往片面強(qiáng)調(diào)搞活經(jīng)營,而放松了對違紀(jì)違規(guī)行為的監(jiān)督。況且目前會計(jì)監(jiān)督、財(cái)政監(jiān)督、審計(jì)監(jiān)督、稅務(wù)監(jiān)督等監(jiān)督標(biāo)準(zhǔn)又不統(tǒng)一, 各部門在管理上各自為政,功能上相互交叉,造成各種監(jiān)督不能有機(jī)結(jié)合,不能從整體上有效地發(fā)揮監(jiān)督作用。雖然有關(guān)部門每年都要進(jìn)行稅收財(cái)務(wù)物價(jià)檢查,會計(jì)師事務(wù)所每年都要對會計(jì)報(bào)表審計(jì)驗(yàn)證, 但其經(jīng)常性、規(guī)范性以及廣度、深度、力度都不能給企業(yè)內(nèi)部會計(jì)監(jiān)督提供有力的支持, 進(jìn)而難以形成有效的監(jiān)督機(jī)制［11］。

三、加強(qiáng)會計(jì)職業(yè)道德建設(shè)的對策與措施

3.1健全體系，加大執(zhí)法力度

法治對會計(jì)職業(yè)道德建設(shè)具有重要的保證作用和促進(jìn)作用。新《會計(jì)法》已正式實(shí)施，為了保證《會計(jì)法》［1］的有效施行，還必須建立、健全相應(yīng)的會計(jì)法規(guī)、規(guī)章，使《會計(jì)法》的有關(guān)規(guī)定具體化。近年來，為適應(yīng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的要求，中國會計(jì)法規(guī)制度建設(shè)取得了重要進(jìn)展，相繼發(fā)布實(shí)施了《企業(yè)會計(jì)準(zhǔn)則》、《會計(jì)專業(yè)技術(shù)職務(wù)試行條例》、《會計(jì)基礎(chǔ)工作規(guī)范》、《會計(jì)從業(yè)資格管理辦法》、《總會計(jì)師條例》、《代理記賬管理暫行辦法》、《會計(jì)電算化管理辦法》、《會計(jì)檔案管理辦法》以及一系列的會計(jì)核算制度等會計(jì)法規(guī)、規(guī)章、制度，基本保證了會計(jì)工作有法可依，有章可循。但是，中國的法規(guī)、制度建設(shè)程度與整個(gè)改革開放和現(xiàn)代化建設(shè)的要求相比，還有不少差距，必須在實(shí)踐中不斷地加以健全和完善。近年來，會計(jì)工作中存在的秩序混亂、信息失真等問題，雖然與法律約束力不夠有一定關(guān)系，但執(zhí)法力度不強(qiáng)也是重要原因之一。因此，必須切實(shí)貫徹實(shí)施《會計(jì)法》，加大會計(jì)工作執(zhí)法力度，要切實(shí)做到“有法必依，違法必究”，讓那些膽敢造假者得到應(yīng)有的懲罰，同時(shí)加強(qiáng)法制教育，促使會計(jì)人員形成正確的道德判斷、道德選擇和道德評價(jià)模式，從而更好地行使會計(jì)職責(zé)［9］。

3.2健全監(jiān)督機(jī)制，建立職業(yè)道德評價(jià)體系

良好的職業(yè)道德風(fēng)尚，不僅要依靠會計(jì)人員的自我覺悟，而且要輔以監(jiān)督措施［4］。由于目前中國還未建立起內(nèi)容全面、操作性強(qiáng)的會計(jì)職業(yè)道德準(zhǔn)則，因此，加強(qiáng)管理機(jī)構(gòu)和社會輿論對會計(jì)人員職業(yè)道德的內(nèi)外監(jiān)督和檢查顯得尤為重要。財(cái)務(wù)工作的外部監(jiān)督機(jī)構(gòu)如稅務(wù)機(jī)關(guān)、工商管理、審計(jì)機(jī)關(guān)、民間審計(jì)等執(zhí)法部門要進(jìn)一步維護(hù)執(zhí)法的嚴(yán)肅性和權(quán)威性，充分發(fā)揮其對會計(jì)工作的監(jiān)督、檢查與指導(dǎo)作用。加強(qiáng)社會輿論的監(jiān)督作用，利用各種大眾傳媒工具，大力宣傳和表彰優(yōu)秀會計(jì)的品行，譴責(zé)少數(shù)會計(jì)的不道德的行為;借助社會輿論的贊揚(yáng)與批判，培養(yǎng)會計(jì)知善知惡的能力，引導(dǎo)會計(jì)懲惡揚(yáng)善，在全行業(yè)中造成一種以遵守會計(jì)職業(yè)道德光榮、以違反會計(jì)職業(yè)道德可恥，扶正祛邪、懲惡揚(yáng)善的濃厚氛圍，使良好的會計(jì)職業(yè)道德風(fēng)尚深入人心。

3.3凈化環(huán)境

當(dāng)會計(jì)人員合法權(quán)益受到侵害時(shí)，因堅(jiān)守職業(yè)道德誠信從業(yè)卻遭受辭退、解聘或降職降級等不法處分而影響到經(jīng)濟(jì)收入時(shí)，建議設(shè)立專項(xiàng)基金給予相應(yīng)的補(bǔ)償和救助，切實(shí)解決會計(jì)人員怕遭受打擊報(bào)復(fù)的后顧之憂，增強(qiáng)他們堅(jiān)守職業(yè)道德，誠信從業(yè)的信心，培養(yǎng)他們有“相對獨(dú)立人”的意識，使他們敢于并樂于堅(jiān)守職業(yè)道德，誠信從業(yè)。同時(shí)，這也體現(xiàn)了會計(jì)人員的特殊勞動價(jià)值，使其勞酬相符，安心工作、恪盡職守，人盡其才。

3.4加強(qiáng)對教育，提高會計(jì)人員素質(zhì) ［14］［15］

會計(jì)人員是會計(jì)信息的直接制造者。目前，［２］中國會計(jì)人員的業(yè)務(wù)水平普遍不高，還有一些人未經(jīng)過系統(tǒng)培訓(xùn)就直接走上了會計(jì)工作崗位，由于工作的失誤，對會計(jì)信息失真情況的產(chǎn)生負(fù)有不可推卸的責(zé)任。各單位和會計(jì)管理部門應(yīng)不斷加強(qiáng)對會計(jì)人員的業(yè)務(wù)知識培訓(xùn)和職業(yè)道德教育，并使之制度化、規(guī)范化，同時(shí)將繼續(xù)教育和培訓(xùn)列入其業(yè)務(wù)考核的內(nèi)容，促使會計(jì)人員努力掌握更高的會計(jì)技能，提高會計(jì)服務(wù)質(zhì)量，使之更好地為社會經(jīng)濟(jì)服務(wù)。詳見文獻(xiàn)[10] 四 建立會計(jì)人員誠信檔案

誠信檔案包含的對象是我國所有會計(jì)從業(yè)人員及其領(lǐng)導(dǎo)。具體記錄的信息應(yīng)包括四個(gè)方面,即基本信息、守信信息、提示信息和警示信息。誠信檔案主要記錄會員的基本情況、在誠信方面的良好表現(xiàn)及行為、已經(jīng)出現(xiàn)的有違行業(yè)誠信要求而需予以提示的行為, 以及嚴(yán)重違反法律法規(guī)和職業(yè)道德及準(zhǔn)則、受到各類處理的行為等。在具體實(shí)施過程中,誠信檔案實(shí)行動態(tài)管理, 由各級財(cái)政部門逐級匯總報(bào)財(cái)政部和會計(jì)學(xué)會, 各單位對所報(bào)資料的真實(shí)性、完整性負(fù)責(zé)。各相關(guān)人員有義務(wù)及時(shí)向單位如實(shí)提供誠信信息和相應(yīng)資料, 并保證真實(shí)。［4］各單位負(fù)責(zé)本單位會計(jì)誠信檔案相關(guān)信息的歸集、錄入,會計(jì)學(xué)會重點(diǎn)負(fù)責(zé)會計(jì)誠

信檔案管理制度制定、信息分析、更新、網(wǎng)絡(luò)開發(fā)和維護(hù)、政策解釋和培訓(xùn), 指導(dǎo)和監(jiān)督檢查各級學(xué)會的誠信檔案建設(shè)管理工作, 對全行業(yè)會計(jì)誠信信論文格式息進(jìn)行分析和披露。會計(jì)誠信檔案記錄期限至個(gè)人不再從事會計(jì)工作止, 對相關(guān)人員失信和處罰等相關(guān)信息進(jìn)行記錄和披露, 是加強(qiáng)會計(jì)自律性管理的有效手段, 使用權(quán)誠信執(zhí)業(yè)者受到社會的信任和尊重,失信者受到市場的處罰?？傊? 會計(jì)職業(yè)道德建設(shè)已成為做好會計(jì)工作不可分割的重要組成部分, 所以加強(qiáng)會計(jì)人員的道德建設(shè)也是非常之重要的, 如果領(lǐng)導(dǎo)能夠把好財(cái)務(wù)收支關(guān)口, 公正明確地反映方方面面的利益關(guān)系, 不偏私,不濫用職權(quán)。并且會計(jì)人員能樹立強(qiáng)烈的法律意識,提高自身素質(zhì),不存私心,不怕打擊報(bào)復(fù), 能自覺、大膽地同各種違規(guī)違紀(jì)行為, 作堅(jiān)決斗爭。用適當(dāng)?shù)姆椒ūＷo(hù)自己的利益, 那么會計(jì)人員職業(yè)道德將會漸漸走出兩難的境地, 會計(jì)人員的誠信度也會漸漸的提高。因?yàn)闀?jì)職業(yè)道德的樹立并不單單是會計(jì)人員, 而是需要企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)、負(fù)責(zé)人, 等等多方面的來共同并且不斷的追求崇高的會計(jì)職業(yè)道德觀念, 達(dá)到更高的會計(jì)職業(yè)道德境界,造就出高尚的會計(jì)職業(yè)道德品質(zhì)。詳見文獻(xiàn)[10]

結(jié)論

綜上所述，職業(yè)道德建設(shè)是一項(xiàng)長期的、艱苦的實(shí)踐活動［２］。我們認(rèn)為，作為一名合格的會計(jì)人員，立信乃會計(jì)之本，信以立志，信以守身，信以處事，信以待人，毋忘立信，當(dāng)必有成;誠信，永遠(yuǎn)是為人之本;誠信，是會計(jì)職業(yè)道德的核心;誠信乃是會計(jì)事業(yè)的生命線。會計(jì)人員只有進(jìn)一步加強(qiáng)職業(yè)道德建設(shè)，全面提高從業(yè)人員的道德素質(zhì)，牢固樹立良好的職業(yè)道德，讓“誠實(shí)守信”這一道德規(guī)范深深植根于每個(gè)會計(jì)人員的心中，中國的會計(jì)職業(yè)道德水平才會躍上一個(gè)新臺階。

參考文獻(xiàn): [1]中華人民共和國會計(jì)法[Z]，1999-10-31.[2]會計(jì)人員職業(yè)道德與自律機(jī)制研究[M].北京：中國財(cái)政經(jīng)濟(jì)出版社，2002：7.[3]曹冬梅.會計(jì)職業(yè)道德建設(shè)研究[J].山西煤炭管理干部學(xué)院學(xué)報(bào).2007，(3):34-36.[4]喬宇東.加強(qiáng)會計(jì)職業(yè)道德建設(shè)[J].財(cái)會研究，2009，(2):224．[責(zé)任編輯 陳麗敏] [5]程紅平.會計(jì)信息化的現(xiàn)存缺陷及對策[J].荊門職業(yè)技術(shù)學(xué)院學(xué)報(bào)，2005，（03）：77～79.[6]劉蘭.淺談會計(jì)信息化環(huán)境下的內(nèi)部控制建設(shè)[J].北方經(jīng)濟(jì)，2007，（07）：72～73.[7]邸金鳳.會計(jì)電算化過程中若干問題的探討[J].科技與經(jīng)濟(jì)，2006，（24）：50～51.[8]謝寧，史振寧.我國會計(jì)電算化現(xiàn)狀與對策研究[J].遼寧經(jīng)濟(jì)職業(yè)技術(shù)學(xué)院學(xué)報(bào)，2005，（01）：22～23.[9]解春苓.會計(jì)電算化對企業(yè)內(nèi)部控制的影響[J].中國管理信息化，2005，（08）：46～47.[10]財(cái)政部.企業(yè)會計(jì)準(zhǔn)則第36號[M].北京：經(jīng)濟(jì)科學(xué)出版社，2006，30～33.[11]葉陳剛，《會計(jì)道德研究》，職業(yè)道德現(xiàn)狀分析，2002.06.[12]范杰，《談?wù)剷?jì)工作中的道德問題》，論會計(jì)自律機(jī)制，2002.02.[13]托馬斯、鄧菲，《有約束力的關(guān)系》，會計(jì)約束力概念，2001.08

[14]尹媛媛.會計(jì)信息化詮釋[J].山西財(cái)政稅務(wù)專科學(xué)校學(xué)報(bào)，2005，（02）：40～42.[15]任曉紅.試論會計(jì)信息化[J].太原大學(xué)學(xué)報(bào)，2005，（06）：60～62.致 辭

在我即將完成學(xué)士論文之際，謹(jǐn)向以下老師、同學(xué)、同事及朋友表示深深的謝意。

我要特別感謝我的指導(dǎo)老師主子元老師。感謝老師前對我畢業(yè)設(shè)計(jì)的悉心指導(dǎo)，更加感謝老師對我題目的理解以及支持。

祝愿各位老師同學(xué)身體健康，事業(yè)有成！

第五篇：銷售人員素質(zhì)測評

物業(yè)顧問招聘測評工具使用方法介紹

作為一個(gè)銷售人員，其給人的第一印象，其親和力、外向性格、自信心、意志力以及對環(huán)境的洞察力等都在一定程度上決定其是否合適從事銷售行業(yè)，也同時(shí)對其銷售工作產(chǎn)生影響。

本測評工具主要對被面試者進(jìn)行第一印象，親和力、性格、自信心、意志力以及對環(huán)境的洞察力的測評，后面附有答案及相關(guān)的測評診斷結(jié)果。

本測評工具的使用可作為對被面試者進(jìn)行第一輪初試的測評，各測試項(xiàng)可根據(jù)你對物業(yè)顧問的要求進(jìn)行排序。

鑒于要求被測試者能真實(shí)選擇符合其特點(diǎn)的答案，請要求被測試者在20分鐘內(nèi)完成本測評資料。

銷售人員素質(zhì)測評

一、請根據(jù)自己的情況，仔細(xì)作出選擇

1、三個(gè)人正在說話，他（她）們正在談?wù)撌裁茨?？請選擇一個(gè)與你所想到的是最接近的答案。（）

A 上個(gè)星期天看球賽的事情B 公司里有關(guān)上司的謠傳

C 有關(guān)同一個(gè)辦公樓的女職員的謠言D 今天晚上要打麻將的事

2、朋友改變了發(fā)型，并且問你覺得怎么樣，如果你覺得不太好看，你怎么辦？

A 實(shí)說出自己的看法B他（她）的發(fā)型很漂亮

C 雖然不錯(cuò)，但以前的更好看D 不出聲地笑著

3、餐廳的服務(wù)員端來了食物，但卻不是客人所點(diǎn)的東西，你想那位客人說些什么？

A 請幫我換一下，這個(gè)不是我叫的B 這和我點(diǎn)的不一樣，不過既然端來了就算了

C 心理暗想：好極了，這比我叫的東西好D 你是新來的吧，難怪會搞錯(cuò)

4、走在路上的時(shí)候，一位提著東西的婦女撞倒了你，東西掉在地上了，而錯(cuò)誤卻不是你，你怎么辦呢？

A 對不起，我一時(shí)不留神??B 我是很注意走路哇！是你從那邊撞我的C 不說話，心里想著這個(gè)人怎么那么奇怪D 一面幫忙撿東西，一面問她東西有沒有損壞

5、如果明天一定要6點(diǎn)起床，必須拔鬧鐘來叫醒你，你會把鬧鐘的定時(shí)針調(diào)到幾點(diǎn)幾分？

A 5:55B 5:45C 6:006、如果有個(gè)生病而在床上躺了十年的弟弟，因此你不能和所愛的人結(jié)婚，這時(shí)你怎樣想？

A 在他沒好之前繼續(xù)照顧他，這時(shí)你的責(zé)任

B 希望把他送進(jìn)大醫(yī)院，但不知道有誰可以幫你

C 自己很不幸

7、你大學(xué)時(shí)代的好朋友，跟你的男（女）朋友進(jìn)入旅館的時(shí)候，恰好被你看見了，但他們沒有看見你，此時(shí)你怎么辦？

A 走到他們兩人面前破口大罵

B 有時(shí)候向你的男（女）朋友詢問

C 假裝沒事，以后再慢慢探出他們兩人的真心話

8、當(dāng)你從車站不幸了二十分鐘才到家時(shí)，已經(jīng)很晚了，門也鎖上了，家里的人好像都睡著勒，你想從窗戶進(jìn)去，但窗戶也管得緊緊地，如果要打電話叫家人起來，就要回車站打公用電話。這時(shí)，你發(fā)現(xiàn)二樓的燈還亮著，好像有人沒睡，你怎么辦？

A 脫下鞋子扔向窗戶B 拼命的敲門或窗戶

C 返回車站打公用電話D 到附近的熟人家里借用電話

9、醫(yī)生給你開了一種必須每四小時(shí)吃一次才有效的藥，但因公司的工作太忙，很可能忘記吃藥，這時(shí)你會怎么辦呢？

A 托交情好的同事在吃藥時(shí)間提醒你

B 在桌子上放個(gè)小鬧鐘，設(shè)下吃藥的時(shí)間

C 在墻壁上最醒目的地方貼個(gè)紙條，寫下吃藥的時(shí)間

D 在桌上或容易看見的地方做記號以提醒自己

10、你和男（女）朋友逛街，結(jié)果迷了路，而那個(gè)地方你們兩個(gè)都沒有去過，這時(shí)你怎么辦？

A 找附近的警察問一問B 看地圖確定位置

C 先往熱鬧的地方走再說D 先去咖啡店休息，再問店里的人

11、在一個(gè)正式的舞會上，一個(gè)你不喜歡的人情你跳舞，你怎么辦？

A 不管怎樣和他（她）跳一次

B 找個(gè)理由加以拒絕

12、有四個(gè)人，分別是詩人、哲學(xué)家、銀行家、醫(yī)生，若他們與你一同合影，你想讓哪個(gè)人站在中間呢？

A 詩人B 哲學(xué)家C 銀行家D醫(yī)生

13、你會Ixia哪一個(gè)人得到錢？請你選一個(gè)

A 現(xiàn)在能給三千元的人

B 在三個(gè)星期后能給你六千元的人

C 三個(gè)月后能給你九千元的人

14、當(dāng)你離開電視區(qū)接電話的時(shí)候，屏幕上正出現(xiàn)一男一女的場面，5分鐘后你回來后，你想屏幕上又會出現(xiàn)什么鏡頭呢？

A 悲傷的離別場面B 因重逢而高興的歡樂場面 C 床上的鏡頭D 兩各人擁抱在一起接吻

二、根據(jù)自己的實(shí)際情況，如實(shí)選擇答案

1、如果有機(jī)會的話，我愿意：

A 到一個(gè)繁華的城市旅行B 介于A、C之間C 瀏覽清凈的山區(qū)

2、如果我在工廠里工作，我愿意做：

A 技術(shù)性的工作B 介于A、C之間C 宣傳性的工作

3、在閱讀時(shí)，我喜歡：

A 有關(guān)太空旅行的書籍B 不太確定C 有關(guān)家庭教育的書籍

4、如果待遇相同，我愿意做

A 森林管理員B 不一定C 中小學(xué)教員

5、每逢過年過節(jié)或是親友結(jié)婚，我：

A 喜歡贈送禮品B 不太確定C 不愿互相送禮

6、如果報(bào)酬相同，我愿做一個(gè)：

A 文學(xué)研究工作者B 不確定C 旅行社經(jīng)理

7、如果讓我選擇，我寧愿做：

A 列車員B 不確定C 描圖員

8、如果待遇相同，我想當(dāng)一名：

A 律師B 不確定C航海員

9、按照我的個(gè)人興趣，我最樂于參加：

A 攝影組活動B 不確定C文娛對活動

10、如果下列工作任我挑選的話，我愿意干：

A 少先隊(duì)輔導(dǎo)員B 不太確定C修理鐘表的工作（或修表工作）

三、請選擇“是”或“否”

1、你認(rèn)為自己是個(gè)尋常人嗎？（）

2、你經(jīng)常希望自己長得像某某人嗎？

3、你時(shí)常羨慕別人的成就嗎？

4、你為了不使他人難過，而放棄自己喜歡做的事嗎？

5、你會為了討好別人而打扮嗎？

6、你經(jīng)常勉強(qiáng)自己做許多不愿意做的事嗎？

7、你任由他人來支配你的生活嗎？

8、你認(rèn)為你的優(yōu)點(diǎn)比缺點(diǎn)多嗎？

9、你經(jīng)常對人時(shí)候抱歉嗎?即使是在別人不對的情況下

10、如果在無意的情況下傷害了別人的心，你會難過嗎？

11、你希望自己具備更多的天賦和才能嗎？

12、你會經(jīng)常聽取別人的意見嗎？

13、在聚會上，你經(jīng)常等別人先跟你打招呼嗎？

14、你每天照鏡子超過三次嗎？

15、你有很強(qiáng)的個(gè)性嗎？

16、你是個(gè)優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)者嗎？

17、你的記性很好嗎？

18、你對異性有吸引力嗎？

19、你懂得理財(cái)嗎？

20、買衣服前，你通常聽取別人的意見嗎？

四、以下各題，請選擇一個(gè)最適合的答案。

1、當(dāng)我同時(shí)面臨一件該做的事和一件不該做但卻吸引我的事情時(shí)，我經(jīng)常經(jīng)過激烈的斗爭，使前者占上風(fēng)。（）

A 是B 有時(shí)是C 是與非之間D 很少這樣E 不是這樣

2、有時(shí)躺在床上，下定決心第二天要干一件重要的事情，但到第二天這種勁頭就消失了。（）

A 常有B 較常有C 時(shí)有時(shí)無 D 較少有E 沒有

3、我能長時(shí)間做一件重要但枯燥無味的事（）

A 是B 有時(shí)是C 是與非之間D 很少這樣E 不是這樣

4、生活中遇到復(fù)雜情況時(shí)，我經(jīng)常優(yōu)柔寡斷，猶豫不決。（）

A 常有B 較常有C 時(shí)有時(shí)無 D 較少有E 沒有

5、做一件事情之前，我首先想到的是它的重要性，其次才是它的趣味性（）

A 是B 有時(shí)是C 是與非之間D 很少這樣E 不是這樣

6、遇到困難情況時(shí)，我常常希望別人為我拿主意（）

A 是B 有時(shí)是C 是與非之間D 很少這樣E 不是這樣

7、我決定做一件事情，常常說干就干，決不拖延或讓它落空（）

A 是B 有時(shí)是C 是與非之間D 很少這樣E 不是這樣

8、在和別人爭吵時(shí)，雖然明知不對，卻忍不住說些過頭話，甚至罵人（）

A 時(shí)常有B 有時(shí)有C 有時(shí)無D 很少有E 沒有

9、我希望做一個(gè)堅(jiān)強(qiáng)有力的人，因?yàn)槲疑钚拧坝兄菊呤戮钩伞保ǎ?/p>

A 是B 有時(shí)是C 是與非之間D 很少這樣E 不是這樣

10、我相信機(jī)遇，好多事實(shí)證明，機(jī)遇的作用有時(shí)大大超過人的能力（）

A 是B 有時(shí)是C 是與非之間D 很少這樣E 不是這樣

11、我喜歡長跑、長途旅行、爬山等體育運(yùn)動，但并不是我的身體條件適合這些項(xiàng)目而是因?yàn)樗麄兡苠憻捨业囊懔Γǎ?/p>

A 很同意B 比較同意 C 可否之間D 不太同意 E 不同意

12、我給自己定的計(jì)劃常常因?yàn)橹饔^原因不能如期完成A這種情況很多B 較多C 不多不少D 較少E 沒有

13、如果沒有特殊原因，我能每天按時(shí)起床，不睡懶覺（）

A 很同意B 比較同意 C 可否之間D 不太同意 E 不同意

14、計(jì)劃應(yīng)有一定的靈活性，如果完成計(jì)劃有困難，隨時(shí)可以改變或撤銷它（）

A 很同意B 較同意 C 無所謂D 不太同意 E 反對

15、在工作和娛樂發(fā)生沖突時(shí)，即使這種娛樂很有吸引力，我也會放棄它（）

A 經(jīng)常如此B 比經(jīng)常 C時(shí)有時(shí)無 D 較少如此 E非如此

16、學(xué)習(xí)或工作遇到困難時(shí)，最好的辦法是立即向老師、同事或朋友求援（）

A 同意B 較同意 C 無所謂D 不太同意 E反對

17、在練長跑遇到生理反應(yīng)，感覺跑不動時(shí)，我經(jīng)常咬緊牙關(guān)，堅(jiān)持到底（）

A 經(jīng)常如此B 比經(jīng)常 C時(shí)有時(shí)無 D 較少如此 E非如此

18、我經(jīng)常因?yàn)樽x一本引人入勝的小說而不能按時(shí)睡眠（）

A 經(jīng)常有 B 較多C時(shí)有時(shí)無D 較少E沒有

19、我在做一件事之前，常能想到做與不做的好壞，因而能有目的去做（）

A 經(jīng)常如此B 較常如此C時(shí)有時(shí)無 D 較少如此 E非如此

20、如果你對一件事情不感興趣，那么不管它是什么事情，我的積極性都不高（）

A 經(jīng)常如此B 比經(jīng)常 C時(shí)有時(shí)無 D 較少如此 E非如此